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课程考试已完成，现在进入下一步制订改进计划！本次考试你获得6.0学分！单选题正确1.在（）阶段，情报可以起到建立制高点的作用1. A 布局2. B 发展3. C 应变4. D 缔结正确2.情报是（）的筹码1. A 具体存在2. B 选择时机3. C 创造衍生4. D 谈判的第二正确3.谈判的要素之一（）强调的是创造性和多变性1. A 权势2. B 时间3. C 情报4. D 策略正确4.时间是（）的筹码1. A 具体存在2. B 选择时机3. C 创造衍生4. D 谈判的第一正确5.在谈判的布局阶段可以通过创造权势筹码来（）1. A 建立制高点、抢占上风2. B 威吓对方、拉拢对方3. C 脱困、强化筹码4. D 保证、威胁正确6.一般来说，商业谈判分为（）大步骤1. A 两2. B 三3. C 四4. D 五正确7.在谈判过程中，如果当你向谈判对手发出第二个提问后，对方眼神闪烁且吞咽口水，那么（）1. A 这表示其信心不足、压力很大，这就是你乘胜追击的好时机2. B 这说明他防备不严，你可以大胆地采取进攻战术，多提条件3. C 要切忌直截了当，最好语言委婉，不给对方太大的压力4. D 以上都不对正确8.以下符合谈判发展历史阶段的是（）1. A 零和谈判→双赢谈判→加值谈判→竞合谈判2. B 零和谈判→加值谈判→双赢谈判→竞合谈判3. C 零和谈判→竞合谈判→加值谈判→双赢谈判4. D 加值谈判→零和谈判→加值谈判→双赢谈判正确9.以下不属于加值谈判宗旨的是（）1. A 温和2. B 合作3. C 富有创意地思考和满足对方的需求4. D 巧妙的向对方加压正确10.根据谈判对手的特点，可将谈判对手分为牛头犬型、狐狸型、驯鹿型和利益建立者四种，其中“世故、深沉、隐秘行事、教育程度高”属于（）1. A 狐狸型2. B 牛头犬型3. C 驯鹿型4. D 利益建立者正确11.在管理谈判中，以下属于下属的筹码的是（）1. A 公司获利能力2. B 组织功能与协作规定3. C 目标规划4. D 员工表现记录--绩效管理正确12.权势是（）的筹码1. A 具体存在2. B 选择时机3. C 创造衍生4. D 谈判的第二正确13.使用权势筹码在缔结阶段，可以（）1. A 建立制高点、抢占上风2. B 威吓对方、拉拢对方3. C 脱困、强化筹码4. D 采用保证、威胁的办法正确14. 在谈判的（）阶段，可以采用威吓对方、拉拢对方的方式来创造权势筹码1. A 布局2. B 展开3. C 应变4. D 缔结正确15. 在（）阶段，可以运用提出保证的方法来创造权势筹码1. A 布局2. B 展开3. C 应变4. D 缔结。
单选题正确1.对方双手抱于胸前，表明：1. A 对对方所谈的事情感兴趣，态度比较积极2. B 在思考，想做出某种决定3. C 是一种防御，或者表示一种反对意见4. D 处于一种中立的状态正确2.对挑衅的谈判者，哪种应付措施不正确？1. A 为了不使己方占下风，可以与之进行口舌之争2. B 应避免情绪化的语言3. C 可以建议休会，使他的火气消一消4. D 对这种人首先要保持冷静正确3.你认为下列哪种行为是专业的？1. A 发言的时请对方先发言2. B 在办公室里和别人手挽手地走3. C 习惯性地交叉双臂，把它放在胸前4. D 谈判中用较多的专业术语正确4.大多数谈判都属于：1. A 竞争型谈判2. B 合作型谈判3. C 双赢谈判4. D 目标管理模块正确5.对谈判中的让步问题，哪种不宜采用？1. A 一定要在次要问题上让步2. B 让步必须有所得3. C 让步越晚越好4. D 谈判一开始时不要让步正确6.你认为哪种方法不适合攻克最后一分钟犹豫？1. A 不到最后一刻，不报价2. B 签完合同后不要马上离开现场3. C 允许对方提出相应的建议或相反的建议4. D 鼓励对方，为对方喝彩正确7.对合作型谈判理解不正确的是：1. A 合作型反应一般是赞许性的2. B 大部分谈判都属于合作型谈判3. C 如果对方的报价有利于当事人，当事人又希望同对方保持良好的业务关系，作出合作型反应是恰当的4. D 合作型谈判属于谈判层次中的一种正确8.对理性谈判说法错误的是：1. A 集中精力于利益，而不是阵地2. B 不信任对方3. C 坚持运用客观标准4. D 为共同利益寻求方案正确9.一般不在谈判桌上，而是在谈判桌以外的地方进行，采用的是哪种谈判技巧：1. A 聚焦深入法2. B 试错印证法3. C 火力侦察法4. D 迂回询问法正确10.谈判中语言技巧的运用方面，哪一个不正确？1. A 避免使用无声语言2. B 谈话的过程中要灵活应变3. C 表达的时候，要用婉转的方式4. D 语言要有针对性正确11.哪一个不是阵地式谈判的特点：1. A 结果不够理想2. B 谈判没有效率3. C 给友谊带来危险4. D 多方参与效果更好正确12.谈判的展开阶段属于谈判的第几阶段？1. A 第二阶段2. B 第三阶段3. C 第四阶段4. D 第五阶段正确13.对软磨型和硬泡型谈判的特点理解错误的是：1. A 前者容易改变阵地，后者固守不前2. B 前者会改变最低界限，后者对于自己的最低界限含糊其词3. C 前者坚持达成共识，后者坚守阵地4. D 前者目标在于胜利，后者目标在于达成共识正确14.哪一个不属于红脸的责任？1. A 需要时中止谈判2. B 削弱对方提出的任何观点和论据3. C 指出对方论据中自相矛盾的地方4. D 胁迫对方并尽力暴露对方的弱点正确15.对设定谈判底线说法错误的是：1. A 设定不同级别的限度2. B 达到底线前不能让对方知道3. C 底线不能随便更改4. D 拟定对方的底线。
战略适应战略适应的产生1．激烈竞争的需要不同的环境需要不同的战略和组织，几乎所有公司都在创造自己的商业运作模式。
原因是在很多行业中，厂商来自世界各地，数目迅速增多，拥有不同的文化和习惯。
企业需要在把守好自己后院的同时，还要闯进对手的领地，并尽早开辟新市场。
现在竞争还可能来自于那些过去并不相关的行业。
例如，一家投资银行除了关注其他投资银行外，同时还在瞄着保险公司、信用卡公司甚至媒体——路透社等等。
【案例】美国20世纪60年代的汽车市场里的汽车三巨头通用、克莱斯勒和福特公司都位于底特律，都拥有当地的供应商。
它们之间的竞争非常激烈，但它们对于彼此的发展战略、生产能力和管理方式都很了解。
从新车型的数量和产品生命周期的角度讲，市场是稳定的，且没有新加入者的威胁。
三巨头完全控制了市场以及消费者的购车行为，是一种生产导向型市场。
在这样的竞争环境里，什么重要因素能够使一个公司在竞争中取胜呢？由于市场在增长，对汽车的需求量稳定，所以关键是要满足需求，关注产能和产量，达到这一要求的关键在于控制成本结构，在于通过生产标准化汽车达到规模经济，以及通过谨慎的预测来管理生产能力。
什么样的组织能够拥有这些关键的制胜因素呢？在这样一个竞争环境里，需要一个中央集权的垂直一体化的公司。
合理的预测、谨慎的计划和严格的控制是成功的关键。
另一个降低成本的有效方法是处理好与供应商的关系。
对于自己不生产的产品，要找到大量的分包商，通过招标与他们签订短期合约，然后通过严格的条款使分包商履行合约。
与20世纪60年代的市场相比，90年代市场的最显著变化是由新进入者带来的剧烈竞争，而且竞争不仅局限于国内。
欧洲、日本及韩国的厂商都看到了美国汽车市场的巨大潜力，并从美国厂商手中夺取了很大的市场份额。
这样通用、福特和克莱斯勒就需要占领欧亚市场，来还击其竞争对手。
这种全球性竞争已打破了原来市场的稳定格局，迫使美国的汽车制造商把目光转向中国及东欧等新兴市场。
2024年双赢谈判学习心得谈判对于我们每一位都很重要，我们更要有一定的谈判技巧和谈判方式方法____月____日我参加了公司组织的《双赢谈判技巧培训》，通过学习，加深了对谈判的理解和认识。
所谓双赢就是双方以赢利为目的，在双赢谈判是双方本着赢利、合作及诚意的前提下，根据合作事宜进行友好蹉商达到共识进而合作的目的。
在谈判中，拿出彼此诚意、切实有效的合作事宜，在大的方向和原则不违背的前提下权衡争取，以长久健康合作为目标。
在谈判中我学习到以下几点:1、要有一定的谈判技巧，主要是掌握谈判心理。
所谓谈判就是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西的一个过程，这个过程中我们会遇见种种阻扰我们前进的障碍，要想越过这些障碍也要保持一种把控对方心理的能力，这既是一种谈判也是一种心理战术，谈判没有谁赢，有的是双赢或者双输，没有真正的胜利者，只有双方都达到了各自的目的，并且在这个结果达成以后能够获得的利益，与对方谈判要掌握一定的技巧，要先了解自己行业的动态，了解公司的产品和资源，熟悉客户的行业资源，对谈判对手有一个深入的了解，这样在谈判过程中才会更好的与客户进行良好的沟通2、谈判的目的是双赢，不是一决雌雄在新的市场环境下，谈判的目的是使双方合作获取共同的利益，这样才能获得持续的利益增长。
即自己的成功并不需要对方失败，而是建立在双方合作共赢基础上的。
3、谈判的目标是达成目标，而非使对方屈服谈判的目的是取得既定的目标，而不是要使对方屈服，也不是证明对方错误。
所有的策略都是为实现目标服务的。
要在谈判过程中克服人性本省的弱点，时刻以达成目标为基准，而不是一味的要压倒对方。
4、谈判准备是决定成败的关键谈判是一场针锋相对的斗争，胜败决定于谈判之外。
一场谈判的成败往往决定于双方对信息的掌握，对自己和对手的信息掌握的越多，在谈判中就越有主动权，在谈判过程中双方讨价还价是不可避免的，清楚自己和对方的利益点和底线才能以最少的代价换取最大的利益，因此，谈判前的准备是决定成败的关键。
浅谈如何创造双赢谈判结果摘要随着经济全球化的发展，世界越来越密切的成为一个有机的整体。
然而由于不同的主体性所代表的利益的不同，因而双方就需要通过一定的途径来实现自己的目的，这时谈判就应运而生了。
谈判的目的是为了使双方(有时是多方)达成一项都获得某种程度利益的相互交换的协议。
但无论何种谈判，最终都应该力求达到最令双方各有所得的“双赢”结局。
为此，本文通过对它的概念.原因以及途径等方面展开论述，就如何创造“双赢”的谈判结果谈谈自己的看法.关键词：商务谈判双赢原则策略途径前言商务谈判（Business Negotiations），是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自利益的一种方法和手段。
“双赢谈判”是把谈判当作一个合作的过程，在利益与需求上存在一定的矛盾时通过谈判来化解矛盾,并尝试和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使冲突更少、费用更合理、风险更小。
所以从倡导和发展趋势的角度说，“双赢谈判”无疑是解决矛盾、保证双方利益和需要的最好途径,但是在实际工作中“双赢谈判”却有着诸多障碍。
因此如何创造双赢的谈判结果,就成了谈判双方最关心的问题。
正文一、商务谈判的基本方法和基本原则：谈判一般分为3个层次，即竞争型谈判、合作型谈判和双赢谈判。
其中竞争型谈判和合作型谈判有可合起来成为“零和谈判”,即有输有赢的谈判，一方有所得势必另一方有所失的谈判方式。
“双赢谈判”就是通过谈判,双方经过协商所达成的使双方利益都得到相应满足的一种谈判方式，随着世界的紧密性不断的加强，双赢谈判的方式会越来越成为人们所追求的目标。
换句话也就是说，双赢在绝大多数的谈判中都是应该存在得，并且这也正逐渐成为一种时尚.为了实现这一目标，谈判者应该把握一下原则:1、坚持利益为本谈判就是为了解决利益矛盾，寻求各方都能接受的利益分配的方案。
因此在谈判中要紧紧着眼于利益,而不是立场，因为常常在相反的立场背后。
双赢谈判的技巧
双赢的谈判是对自己和对方立场的仔细探索，以便找到双方都能接受的结果，尽可能满足双方的需求。
如果双方都对从交易中获得的收益感到满意，那就是双赢！
在一个理想的双赢局面中，你会发现对方想要你准备交易的东西，而你准备给他想要的东西。
如果情况并非如此，你们中的一方必须让步，那么就公平地就这样做协商某种形式的补偿。
但双方都应该对结果感到满意。
在谈判中，你不希望再次与有关人员打交道，也不需要他们持续的善意，为自己寻求“更大的一块蛋糕”可能是合适的。
这种“输赢”的方法，通常被称为“分配性谈判””通常用于协商商品或服务（例如，房屋或汽车）的价格。
同样，当赌注很高时，使用合法的“游戏技巧”（将规则推向极限）以获得优势可能是适当的，但不要越界进入边缘政策。
但是当你想与正在谈判的人保持持续、富有成效的关系时，这些技巧可能会带来严重的缺陷：
一个人“打硬仗”会使另一个人处于不利地位。
这可能会导致以后的报复。
如果败诉方需要履行协议的某些部分，他们可能会决定变得不合作和尴尬。
在谈判中使用诡计和操纵会破坏信任并损害团队合作。
时代光华——现代职业人的必备谈判技能第一讲办公室里吵架的引爆点与延烧点导言（一）谈判的种类谈判可以根据谈判对象的不同分为对内型与对外型两种，也可以根据谈判目的的不同分为分配型与整合型两种。
1.对外型与对内型对外型谈判是不同团体或者个人之间的谈判，而对内型谈判则是团体内部之间的谈判。
两种谈判类型的不同之处在于：图1-1 谈判的种类（一）面对同样一个冲突，对外型谈判可以使用的战术相对较多，而对内型谈判则要顾及整体利益，某些损害公司整体利益的战术应该避免使用。
对外型谈判最大的好处是它有出口，即如方期待，应该让对方知道与自己合作能赚钱。
谈判双方在谈判之前本来没有关系，通过谈判建立合作关系，即“谈进去”。
（二）冲突与冲突的引爆1.冲突是主观的还是客观的有一种说法认为，冲突是主观的。
即人的想法会产生相应的行为，要改变一个人的行为，就必须改变他的想法。
【案例1】阿Q式的精神胜利法一个在学术单位工作的青年，每天上班他的领导都会在他面前晃来晃去，这让他觉得很不愉快。
直到有一天，他看到一本书上的一句话：“记得绝对不要让一只猪唱歌，不然你很难过，那只猪更难过。
”从此以后，他豁然开朗，再也不生气了。
【案例2】某企管界的名师，教书多年以后被一家公司董事长聘请当总经理。
考虑到他是从公司外面聘来当总经理的，没有什么威信。
于是，董事长特意让自己的太太来当这位总经理的秘书。
所有给总经理的电话董事长太太都先过滤一下，所有的命令都是董事长太太打电话通知各单位，这让下属员工不清楚是总经理的意思，还是董事长太太的意思，于是下属也就不敢不执行命令。
但是，这位总经理因为承受不了这样的礼遇一年后就辞职了。
另一种说法认为，冲突是客观的。
经济学这门学问之所以存在就是因为资源具有稀缺性，即僧多粥少。
僧多粥少是客观存在的，而僧多粥少必然会产生冲突，因此冲突不是主观的而是客观的。
例如，甲是卖方，乙是买方，甲希望尽量把价格拉高，乙则希望把价格压低。
买卖关系存在一天，甲乙双方的冲突就存在一天，一旦甲乙双方没了买卖关系，冲突也就不存在了。
【关键字】精品时代光华双赢谈判满分试题测试成绩：100.0分。
恭喜您顺利通过考试！单选题1. 对挑衅的谈判者，哪种应付措施不正确？√A 为了不使己方占下风，可以与之进行口舌之争B 应躲免情绪化的语言C 可以建议休会，使他的火气消一消D 对这种人首先要保持冷静正确答案：A2. 对谈判中的让步问题，哪种不宜采用？√A 一定要在次要问题上让步B 让步必须有所得C 让步越晚越好D 谈判一开始时不要让步正确答案：C3. 如果对方往后靠，表明：√A 他不喜欢这个地方B 厌倦C 惊讶D 有急事想离开正确答案：B4. 下面对“双赢”谈判看法错误的是：√A 从倡导和发展趋势的角度说，“双赢”谈判无疑是有巨大的发展空间B 仅仅是要找到最好的方法去满足双方的需要C “双赢”谈判可以使费用更合理，风险更小D “双赢”谈判的结果是：你赢了，但我也没有输正确答案：B5. 如果对方两手抱于胸前，应采取的正确措施是：√A 躲开或通过沟通、举止言谈去影响他B 通过各种方法去吸引他C 争取他的合作D 促使他做出决定正确答案：A6. 增进或至少不损害双方的利益，反映了谈判的哪个标准？√A 结果明智性B 谈判有效率C 谈判的友善性D 以上都不是正确答案：C7. 你认为哪种方法不适合攻克最后一分钟犹豫？√A 不到最后一刻，不报价B 签完合同后不要马上离开现场C 允许对方提出相应的建议或相反的建议D 鼓励对方，为对方喝彩正确答案：B8. 下面4种让步方式哪一种在谈判中更有利？√A 十五块、十三块、十块、五块B 十五块、十二块、九块、六块C 十五块、十二块、十块、八块D 十五块、十一块五、十块、九块三毛七正确答案：D9. 对理性谈判说法错误的是：√A集中精力于利益，而不是阵地B不信任对方C坚持运用客观标准D为共同利益寻求方案正确答案：B10. 对于遭到拒绝的建议，以下采取的哪种方法不正确？√A与对方争论B首先要肯定对方的观点C寻找共同的利益D仔细聆听正确答案：A11. 谈判中语言技巧的运用方面，哪一个不正确？√A避免使用无声语言B谈话的过程中要灵活应变C表达的时候，要用婉转的方式D语言要有针对性正确答案：A12. 哪一个不是阵地式谈判的特点：√A结果不够理想B谈判没有效率C给友谊带来危险D多方参与效果更好正确答案：D13. 谈判的展开阶段属于谈判的第几阶段？√A第二阶段B第三阶段C第四阶段D第五阶段正确答案：B14. 对软磨型和硬泡型谈判的特点理解错误的是：√A前者容易改变阵地，后者固守不前B前者会改变最低界限，后者对于自己的最低界限含糊其词C前者坚持达成共识，后者坚守阵地D前者目标在于胜利，后者目标在于达成共识正确答案：D15. 在设定谈判目标时，错误的是：√A目标要分清轻重缓急B一般来说，最终目标定得越高，最终结果就会越好C谈判中也要列一个竞争对手的目标D所列目标都是不能让步的目标正确答案：D此文档是由网络收集并进行重新排版整理.word可编辑版本！。
如何获得商务谈判双赢局面随着时代的变迁和经济的发展,双赢谈判在商务谈判逐渐成为时尚。
然而,部分的谈判人员仅仅只是意识到自己的利益,而忽略双方共同的利益,导致谈判的失败。
所以谈判双方应该意识到共同的利益所在,因为只有双方都是赢家的谈判才能使以后的合作持续下去,才能制造出更多的商机。
以下是一些有利于达成双赢结局的途径:(一)换位思考,相互体谅虽然商务谈判是为了是各自得到最大的利益,但是在谈判中,忌索取无度､漫天要价或胡乱杀价,导致谈判充满火药味和敌对态势谈判双方应该将心比心､互相体谅､使得谈判顺利进行并使得各方得到自己满意的结果。
但是,这个将心比心应该在自己可以可以接受的范围内,并且从长远来说可以获得相应的利润。
因此谈判书房在认真思索自己的需要和利益的同时应该站在对方的角度考虑一下对方所希望获得的利益。
并且在此基础上,谈判双方在具体问题上可以采取灵活的态度,问题便可以得到较好的处理。
替对方着想,让对方容易做出决策。
如果你能让对方觉得解决方案既合法又正当,对双方都公平,那么对方就很容易做出决策,你的方案也就获得了成功。
(二)注意谈判各方的需求所谓谈判各方的需求就是谈判人员通过谈判所希望达到的利益和需要。
按照马斯洛的需求层次理论,需求分为生理需求､安全需求､社交需求､尊重需求和自我实现需求。
通过这些,谈判人员可以发现谈判双方的共同的需求或者谈判双方可以相互满足的需求。
这样通过谈判不但可以满足本方的需求有可以使对方的需求得到满足,这样可以使双方的的合作关系得到进一步的发展和加强,达到双赢的结果,为双方赢得长期的合作伙伴。
(三)准备替代方案最初谈判双方拿出的方案都是对自己非常有利的,是站在自己的角度考虑的。
然而,随着谈判的进行,双方都希望自己能够获得最大的利益。
因此,最初对自己有利的方案无法实现。
如果此时谈判双方各自坚持对自己十分有利的方案时,就会使谈判陷入僵局或者使谈判无法进行下去,从而放弃合作。
在没有替代方案的情况下,经双方协商､妥协､变通后出现的替代方案往往使双方在僵局出现时无法应对。
商务谈判的“双赢”商务谈判的“双赢”⼀提起商务谈判，⼈们往往就会想到，企业家或商⼈在谈判桌上时⽽慷慨陈词，就各⾃的利益据理⼒争；时⽽对合同的某个条款问题争论得⾯红⽿⾚；有时也会出现双⽅相互对视⽽默默⽆⾔的僵局。
的确，在任何商务活动中，谈判的双⽅或多⽅都有着⼀定的共同利益，同时也存在商务⽴场、商业利益的冲突，这是谈判的本质。
随着中国市场经济的发展及市场细分的深⼊，产、供、销⼀体化的企业越来越少，更多的企业要依赖与其它企业的合作，完成产品到货币的变现过程。
这就使得企业间的谈判变得⽇益频繁和重要，并在⼀定程度上与企业及产品的发展息息相关。
商务谈判是买卖双⽅就共同感兴趣的问题或某笔交易，进⾏磋商、协调、调整各⾃利益的过程。
虽然商务谈判的概念是⼈⼈认同的，但⼀旦实施谈判，却有着截然不同的作法与结果：表现形式⼀零点－－极点竞争谈判（只有⼀块⼤饼）零点－－极点谈判的特点是：从⼀开始谈判，双⽅就集中在如何分配已存在的优势、劣势、盈利、损失、任务、责任上。
⼀⽅得到的越多，另⼀⽅得到的越少，双⽅正好相反。
这容易导致⼀⽅认为⾃⼰是输家，另⼀⽅认为⾃⼰是赢家，或双⽅都认为⾃⼰是输家。
零点－－极点谈判易发展成⼝⾓、欺诈、不愿倾听、单⽅辩论、不确定感、不信任感及伺机报复等，更重要的是没有创造任何附加值。
表现形式⼆“双赢”谈判“双赢”谈判是把谈判当作⼀个合作的过程，能和对⼿像伙伴⼀样，共同去找到满⾜双⽅需要的⽅案，使费⽤更合理，风险更⼩。
“双赢”谈判强调的是，通过谈判，不仅是要找到最好的⽅法去满⾜双⽅的需要，⽽是要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。
“双赢”谈判的结果是，你赢了，但我也没有输。
从倡导和趋势的⾓度说，“双赢”谈判⽆疑是有巨⼤的发展空间的。
但是，在实际⼯作中，推⼴“双赢”谈判却有着诸多的障碍。
⼀、“双赢“谈判难以实施的主客观障碍在我们逐步抛弃了“独占⼀个⼤饼”的传统谈判思想后，“双赢”的商务谈判在⼤踏步向我们⾛来并成为时尚。
双赢谈判学习4篇双赢谈判学习1谈判对于我们每一位都很重要，我们更要有一定的谈判技巧和谈判方式方法4月27日我参加了公司组织的《双赢谈判技巧培训》，通过学习，加深了对谈判的理解和认识。
所谓双赢就是双方以赢利为目的，在双赢谈判是双方本着赢利、合作及诚意的前提下，根据合作事宜进行友好蹉商达到共识进而合作的目的。
在谈判中，拿出彼此诚意、切实有效的合作事宜，在大的方向和原则不违背的前提下权衡争取，以长久健康合作为目标。
在谈判中我学习到以下几点：1、要有一定的谈判技巧，主要是掌握谈判心理。
所谓谈判就是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西的一个过程，这个过程中我们会遇见种种阻扰我们前进的障碍，要想越过这些障碍也要保持一种把控对方心理的能力，这既是一种谈判也是一种心理战术，谈判没有谁赢，有的是双赢或者双输，没有真正的胜利者，只有双方都达到了各自的目的，并且在这个结果达成以后能够获得的利益，与对方谈判要掌握一定的技巧，要先了解自己行业的动态，了解公司的产品和资源，熟悉客户的行业资源，对谈判对手有一个深入的了解，这样在谈判过程中才会更好的与客户进行良好的沟通2、谈判的目的是双赢，不是一决雌雄在新的市场环境下，谈判的目的是使双方合作获取共同的利益，这样才能获得持续的利益增长。
即自己的成功并不需要对方失败，而是建立在双方合作共赢基础上的。
3、谈判的目标是达成目标，而非使对方屈服谈判的目的是取得既定的目标，而不是要使对方屈服，也不是证明对方错误。
所有的策略都是为实现目标服务的。
要在谈判过程中克服人性本省的弱点，时刻以达成目标为基准，而不是一味的要压倒对方。
4、谈判准备是决定成败的关键谈判是一场针锋相对的斗争，胜败决定于谈判之外。
一场谈判的成败往往决定于双方对信息的掌握，对自己和对手的信息掌握的越多，在谈判中就越有主动权，在谈判过程中双方讨价还价是不可避免的，清楚自己和对方的利益点和底线才能以最少的代价换取最大的利益，因此，谈判前的准备是决定成败的关键。
（商务谈判）双赢谈判战实技巧《双赢谈判》（笔记版）序言商业繁荣，不是因为于领导办公室有壹个天才，而是因为每天早晨有成千上万的销售人员于喝茶或喝咖啡的时候讨论如何把业务做得更好。
商业之所以运转，是因为全国范围内壹天之中就于上千家旅馆召开了上万次会议，于那里公司指示、训练或激励他们的销售人员。
商业之所以运转，是因为每天均有上百万的的销售人员聚于走廊、咖啡店、办公室或会议室推销他们的产品，自己学习如何推销得更好，也教给别人如何推销得更好。
只有你卖了东西且且赢利，壹切才成为可能。
第1部份谈判的意义第壹章新世纪的销售趋势壹：买家成为高明的谈判对手趋势二：买家比以前信息更加灵通趋势三：销售人员角色倒转所以，销售人员的角色于新世纪将会发生剧烈的变化，成功的销售人员要比以往更要有丰富的头脑，要更加多才多艺，要得到更好的培训。
最为重要的，他必须是壹个更出色的销售谈判高手和。
第二章双赢的销售谈判创造性的结局是当你和买家离开谈判桌的时候，你们俩人均觉得自己赢了。
下面的故事能够说明你们俩个人的情况：俩个人均想要壹个橘子，可是让他们头疼的是只有壹个橘子。
于是他们商量了壹会儿，决定最好的方式是从中间分开，各要各的壹半。
为了保证公平，他们决定壹个人切，壹个人选。
然而当谈论各自的用途时，他们发现壹个需要榨汁，另壹个需要橘皮做蛋糕。
他们奇迹般发现他们均能赢，没有人输。
第三章谈判有壹套规则谈判和下棋之间最大的区别是：于谈判中，对方不必懂得规则，对方会跟着你的屁股后头跑，从对方多次的表现中，我们知道他会做出怎样的反应。
第2部份谈判开局策略于你同买家接触的初期阶段使用，保证为成功的结局打下良好的基础。
这至关重要，因为，于谈判进程中你会发现，每前进壹步均依赖于于开始创造的气氛。
你提出的要求，你表现的态度均必须是你精心策划的壹部分，它包含着谈判的所有因素。
建立于对买家、市场、买家的公司进行审慎评估基础上的开局策略决定着你最后是赢仍是输。
于谈判开始所做的事情是于为壹个双赢的结果做准备。
第1讲谈判要领【本讲重点】什么是谈判衡量谈判的三个标准谈判的三个层次阵地式谈判与理性谈判双赢谈判“金三角”什么是谈判谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。
只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。
也就是说，谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。
如与客户谈判，客户希望你再降价20%，否则，他将从别人那儿采购相应的货品。
这时你是否继续降价，如何与客户谈条件？在谈判中你是否能够自如地控制整个局面？如果谈判陷入僵局，如何打破，用什么方法打破，你怎么处理？在日常生活中，很多方面都需要谈判，例如学生时代，成绩不好，想想回家怎么向家长交代；工作后，如何从领导那儿得到更重要的任务，如何使自己的薪资待遇有更大的提升机会；如何与客户、竞争对手进行沟通；甚至谈恋爱也是一个谈判的过程。
可以说，小到我们身边的一件小事，大到中国加入ＷＴＯ，都是一个谈判的过程，谈判在生活中无处不在。
衡量谈判的三个标准1．结果是明智的——明智衡量谈判的第一个标准是明智，也就是说，谈判的结果应该是明智的。
因为谈判是谈判双方为了达成某种共识而进行的一种行为，如签定一份合同，进行关贸谈判等，都是为了追求一种结果，谈判中有输有赢，而最好的结果是能够达到双赢，即达到双方都比较满意的程度。
没有人愿意为一个不明智的结果耗费时间和精力去交流、沟通，甚至讨价还价。
2．有效率——有效衡量谈判的第二个标准是有效。
谈判追求的是效率，最好能速战速决，除非万不得已，不要拖延时间。
时间越长，谈判的成功率越低，双方耗费的人力、物力和财力越多。
没有人愿意为一件没有结果、遥遥无期的事情耗费人力、物力和财力，因此，谈判要追求效率。
3．增进或至少不损害双方的利益——友善衡量谈判的第三个标准是增进或至少不损害双方的利益，即友善。
谈判不是你死我活，不是在损害对方利益的前提下满足自己的私利，而是要增进双方的利益，通过谈判使双方达到双赢。
如果只有一方达到自己的目的，就不是真正的双赢谈判。
谈判的三个层次谈判一般分为3个层次，即竞争型谈判、合作型谈判和双赢谈判。
图1-1 谈判的3个层次1．竞争型谈判大部分谈判都属于竞争型谈判。
现代社会竞争越来越激烈，企业之间的竞争、同类产品之间的竞争、人才之间的竞争都已经达到白热化程度，如果不竞争或者竞争能力不强，就会被淘汰，因此，在日常生活中，人们面临着越来越多的竞争型谈判。
竞争型谈判的技巧旨在削弱对方评估谈判实力的信心。
因此，谈判者对谈判对手的最初方案作出明显的反应是极为重要的，即不管谈判者对对方提出的方案如何满意，都必须明确表示反对这一方案，声明它完全不合适，使谈判对手相信，他的方案是完全令人讨厌的，不能接受的。
2．合作型谈判尽管谈判中有各种各样的矛盾和冲突，但谈判双方还是存在合作与交流的。
谈判双方不是你死我活，你争我抢，而是为着一个共同的目标探讨相应的解决方案。
如果对方的报价有利于当事人，当事人又希望同对方保持良好的业务关系或迅速结束谈判，作出合作型反应则是恰当的。
合作型反应一般是赞许性的。
承认和欣赏对方实事求是地对待谈判的态度，但还必须强调进一步谈判的必要性。
这种有必要进一步谈判的事先表示，可以降低对方认为自己低估了案情从而转入防御性交锋的可能性。
3．双赢谈判“双赢”谈判是把谈判当作一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小。
“双赢”谈判强调的是：通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而是要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。
“双赢”谈判的结果是：你赢了，但我也没有输。
从倡导和发展趋势的角度说，“双赢”谈判无疑是有巨大的发展空间的。
但是，在实际工作中，推广“双赢”谈判却有着诸多障碍。
阵地式谈判与理性谈判阵地式谈判1.阵地式谈判的特点阵地式谈判是指双方站在各自的阵地，为达成各自的交换结果而讨价还价，在谈判中双方的“领地”【举例】一名顾客前来购买盘子，他向老板问道：“这个铜盘子多少钱？”精明的老板回答：“你的眼光不错，75块。
”顾客：“别逗了，这儿还有块压伤呢，便宜点。
”老板：“出个实价吧。
”顾客：“我出15块钱，行就行，不行拉倒。
”老板：“15块，简直是开玩笑。
”顾客做出让步：“那好，我出20块，75块钱我绝对不买。
”老板说：“小姐，你真够厉害，60块钱马上拿走。
”顾客又开出了25块，老板说进价也比25块高。
顾客最后说，37.5块，再高他就走人了。
老板让顾客看看上面的图案，说这个盘子明年可能就是古董等等。
在这个谈判中，顾客出价从15块到20块、25块，到37.5块，逐渐上扬，而老板出价从75块到60块，逐渐下降，在讨价还价中双方的阵地都被“蚕食”，这就是阵地型谈判的例子。
2.阵地式谈判的类型阵地式谈判有两种类型：一种叫做软磨型；另一种叫做硬泡型。
理性谈判1.理性谈判的特点理性谈判的特点主要体现在以下4个方面：◆人：把人与事分开。
朋友是朋友，敌人是敌人，喜欢你或者不喜欢你，与谈判、合作无关。
对事不对人。
◆利益：集中精力于利益，而不是阵地。
通过双方的合作与交流，能够实现各自的利益，而不是把精力集中在阵地上。
◆选择：在决定之前析所有可能性。
不是一时头脑发热，而是做全面的分析，分析所有的可能性再做出决定。
◆标准：坚持运用客观标准。
用大家共同认可的客观标准判断整个谈判的过程。
2.阵地式谈判与理性谈判的区别阵地式谈判与理性谈判有很大的区别，以阵地式谈判(硬泡型)为例，两者的区别主要体现在以下几个方面：1.谈判游戏在日常生活、工作中都会遇到谈判，那么，谈判者肯定是不希望通过谈判使自己输，对方也输，这是非常不理想的结果。
当然，自己输，对方赢，这种结果也不好，最好是双赢。
那么，怎样才能做到双赢呢?图1-2 谈判游戏2.双赢“金三角”在谈判中，有一个谈判的金三角：一方面是自身需求；另一方面是对方需求，在自身需求与对方需求的基础上，构成一个金三角，即共同基础。
谈判应该以双赢为结局，让谈判对手有一种更快乐和更安全的感觉，在让谈判对手快乐和安全的同时，自身也得到了相应的满足，这就是理性谈判。
图1-3 双赢金三角3.谈判中的给予——舍与得在谈判中，要让对方知道自己做出让步是不容易的，而且在做出让步的同时，也需要对方付出相应的代价或者做出相应的让步，以获得自己认为有价值的东西，这样的谈判才是成功的。
所以，在谈判中，只有“舍”才能有“得”，先“舍”才能够得到更多。
谈判中，必要的一个条件是首先付出，然后才能够得到更多需要的东西，而且付出的一定是我方所认为不太重要，而谈判对手认为非常需要的，这就是谈判中的一个“舍”和一个“得”，不“舍”就不能“得”，谈判是一个交换的过程，而舍得也是谈判的一个必要条件，谈判时要懂得怎么“舍”然后才能够“得”。
在谈判中“得到"的必要条件是首先“给予”图1-4 谈判中的给予——舍与得【本讲总结】谈判在生活中无处不在，小到我们身边的一件小事，大到如中国的入世谈判，都是谈判双方或多方为达成某种目的而进行的一个过程。
衡量谈判有三个标准，即明智、有效及友善。
谈判分为两种：一种是阵地式谈判；另一种是理性谈判。
从谈判的层次而言，分为竞争型谈判、合作型谈判以及双赢谈判。
【心得体会】__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第2讲谈判的准备阶段【本讲重点】谈判的类型成功谈判者需要的核心技能如何确定谈判的目标怎样评估谈判对手谈判一共分为5个阶段，即准备阶段、开始阶段、展开阶段、调查调整阶段、达成协议阶段。
图2-1 谈判的5个阶段如何确定谈判的目标，怎样评估谈判对手的想法、经验、目标等，都是在谈判之前需要进行准备的。
虽然没有十全十美的谈判准备，但是谈判的准备工作非常重要，俗话说：“如果准备不成功，那你就准备着失败吧!”谈判的类型1.日常管理型谈判日常管理型谈判主要涉及组织内部问题，以及员工之间的工作关系，比如商定新的薪资标准，合同条款和工作条件的改变，工作范围及角色的界定，甚至加班问题等。
这类谈判的参与对象主要是管理人员、员工、工会、法律顾问等。
2.商业型谈判商业型谈判是公司与公司之间的一个谈判过程。
公司之间的谈判是为了获得盈利，比如为了满足客户的需求而签定一份合同，就交货的时间、服务的范围、产品质量的要求、价格等达成共识。
这类谈判由公司内部的人员、厂商、客户，甚至政府和法律顾问等参与。
3.法律谈判法律谈判通常比较正式，并且具有法律约束力。
法律谈判主要就一些问题进行讨论和争辩，比如就某一个地方或者国家的既定法规，与主管部门进行的沟通等等，都是法律谈判的内容，参与对象包括政府、国家、主管部门以及管理人员。
本书所指的双赢谈判，主要涉及的是商业谈判，即公司与公司之间为了达成本公司的发展目的和盈利目的等，进行商务沟通的过程。
成功谈判者需要的核心技能谈判分成5变通。
◆善于探索扩大选择范围的可能性。
【案例】下班的时候，商场经理问其中一个营业员接待了几位客户。
当得知这个营业员一天只接待了一位客户时，经理很生气，因为其他营业员都接待了好几位客户，而他只接待了一位客户。
之后经理继续问，你对这位客户的营业额是多少?营业员说卖了58000美金。
经理觉得很奇怪，询问这位营业员究竟是怎么回事。
这个营业员说客户买了一辆汽车，又买了一艘游艇，还买了不少其他东西，一共花了58000美金。
刚开始这位客户是来买阿司匹林的，他说他的太太头疼，需要安静地休息。
营业员在卖给客户药的同时与客户聊天，得知客户一直很喜欢钓鱼，营业员就不失时机地给他推荐了鱼竿。
接下来营业员问客户，喜欢在哪儿钓鱼?客户说他家附近的河流、池塘鱼太少，他喜欢到大概开车需要3个多小时的海边去钓鱼。
营业员又问客户是喜欢在浅海钓鱼还是喜欢在深海钓鱼。
客户说他希望在深海钓鱼。
营业员又问客户怎么去深海钓鱼，之后建议客户买艘钓鱼船，并向他推荐了商场里卖的钓鱼船。
客户买了船后，营业员又问客户，去海边需3个小时的路程，船怎么运过去，他现在的车是否能够把船拉过去。
客户后来一想，他现在的车拉不了这艘船，需要一辆大车，聪明的营业员又不失时机地给客户推荐了一辆大卡车，建议客户用这辆大卡车把刚买的钓鱼船拉过去。
就这样，客户前前后后在这个营业员手里买了58000美金的东西。
当然，这个营业员也得到了经理的赏识。
从这个例子可以看出，营业员实际上已经拥有了一个成功的谈判者的核心技能之一，善于扩大选择范围的可能性，从买几片阿司匹林到购买一辆大卡车，他唤起了客户的购买潜能。
