销售过程中的四个心理原则.

4P、4C、4R和4A营销理论自从20世纪50年代美国的杰瑞?麦卡锡创立了4P营销理论,奠定了现代营销理论的基础,世界的市场营销理论就得了了丰富的发展,80年美国的劳特朋在4P的基础上,提出4C营销理论,美国营销大师唐?舒尔茨在4C的基础上提出4R理论,并进一步总结提出了大家熟悉的整合营销传播理论(IMC)。

随着中国在90年代陆续进入现代营销,以上这些理论陆续传入到中国大陆,而最为普及的,当然是4P,4C,IMC三大理论。

值得肯定的是,这三大理论是以时间为先后,对前面理论的升级和丰满,其基础是4P理论。

然而,随着人类社会从农业、工业进入到服务业、信息业,现代营销理论的发展也从单向、静态,发展到动态和双互的理论上来,现有的三大理论也显出了它的缺点来,不能跟上现代营销市场发展的实际。

4P营销理论1. 企业能提供什么样的产品(Product)。

包括能够提供给市场被人们使用和消费并满足人们某种需要的任何东西,包括形产品、服务、人员、组织、观念或它们的组合。

2. 企业销售的价格(Price),是指顾客购买产品时的价格,包括折扣、支付期限等。

价格或价格决策,关系到企业的利润、成本补偿、以及是否有利于产品销售、促销等问题。

3. 企业在什么渠道销售(Place),所谓销售渠道是指在商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的各个环节和推动力量之和。

4. 企业对产品的推广促销(Promotion),促销是公司或机构用以向目标市场通报自己的产品、服务、形象和理念,说服和提醒他们对公司产品和机构本身信任、支持和注意的任何沟通形式。

广告、宣传推广、人员推销、销售促进是一个机构促销组合的四大要素。

4P理论为企业的营销提供了一个基础框架。

不过,4P是站在企业立场上的,而不是客户的立场,这远远不能满足在以客户为导向的市场基础。

由此又出现了4C理论。

4C理论:4C营销理论是对4P营销理论的升级1. 要从产品(Product)上升级关注到消费者的需求(Consumer),只有需求得到满足才会产生消费和销售;2. 要从产品销售价格(Price)升级到消费者的心理接受成本(Cost);只有产品价格接近到消费者的心理价格才会产生消费。

销售人员的使命[6篇]以下是网友分享的关于销售人员的使命的资料6篇，希望对您有所帮助，就爱阅读感谢您的支持。

第一篇第一单元销售人员使命、目标和职责游戏：目标定向将人员分成几组，做同样的事情，但事先给不同的目标，最后比较结果。

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格式塔心理学格式塔——一种认为人类总是在寻求事物的终结，使不完整的东西变为完整的东西、制造了差异又设法消减差异的心理学说，这种学说认为心理现象是有组织、有结构的整体。

这就对认为心理想象可以分解为基本的知觉成分的心理学观点提出了挑战，因为后者没有考虑到现象的整体意义分析——明确目标和使命的重要性本单元目录销售人员的基本使命销售人员的工作目标销售人员的基本工作职责销售人员的基本使命提高销售量和及时回收货款；建立良好的战略伙伴式的客商关系，帮助客户销售我们的产品，发展和巩固销售网络；规范售点终端的产品展示，达到第一注目率，树立良好的品牌形象； 售后服务。

一级：销售回款二级：网络建设：分销、上柜、主推零售：店内形象，促销员培训消费者：售后服务，解决问题案例：销售人员的工作目标每个代理、售点完成该完成的销售任务每个业务员解决该解决的问题负责区域销量的稳定提升销售人员的工作衡量目标案例：所在地区的业务成绩提升成超过合格水平所在地区的业务成绩提升达到2倍于竞争对手协助代理商建立推行各项政策协助代理商提升市场操作能力和内部管理水平销售人员职责销售人员的职务描述通过职务描述可以明确销售人员的工作范围，划分责任，那些是属于销售人员职责范围的事情，如何分工，向谁汇报等，职务描述形式和内容如下：岗位名称：销售人员所属部门：销售部上级主管：×经理地区：×城区位置：×街道销售人员的职责——对代理商协助各级代理商制定、推行和维护各地适宜的销售考核、评价等相关制度、政策培训、培养各级专业性的营销人员 协助代理商建立业务人员日常工作管理、考核制度 协助各级代理商在所在区域增加可管理的产品售点数（深度、宽度） 协助各级代理商、业务人员进行售点终端的建设 帮助代理商建立一套零售市场信息反馈的报告体系及推动作用案例：销售人员的职责——对零售商销售；回款；分销数（深度、宽度）；上柜率组合；营业主推；产品陈列展示；售点广告助销、POP；价格；促销；反馈市场信息；案例：启发思考一个人如果认真考虑过他所担负的责任，那么，可以令人信服的说，他会立即采取行动。

销售心理学基础习题及答案一、填空题1.销售心理学是市场销售学科群中一门独立的学科，是普通心理学的一个分支，是一门专门研究商品销售过程中，商品经营者与购买者心理现象的产生、发展及其规律的科学。

2.销售活动必须要以消费者为中心，最大限度地满足消费者的需要。

3.企业的销售者是一个比较宽泛的概念，一般说来，它包含组织管理员、营业员、推销员和服务员等。

4.心理现象可分为心理过程和个性心理两大方面。

5.人的心理是人脑的机能，是客观事实在人脑中的能动反映，是主观与客观的统一，这就是科学心理学最基本的观点。

6.销售心理学的研究对象是市场销售活动中消费者的心理现象的产生、发展及其规律。

7.销售心理学的起源与发展大体上可以分为三个时期：萌芽时期、应用时期和变革时期。

8.学习和研究销售心理学要遵循的基本原则归纳为客观性原则、发展性原则和联系性原则。

9.消费者购买行为的能力主要表现为普通型10.根据能力内容表现不同，能力可分为认知能力和社交能力。

11.能力是指保证活动顺利进行并提高活动效率。

二、单项选择题1.最基本的心理过程是指 A（A、认识过程B、情感情感过程情感C、意志过程D、个性心理 D ）2.销售心理学的变革时期是指 C（A、从19世纪末到20世纪30年代B、从20世纪30年代到60年代C、从20世纪70年代到现在D、从20世纪50年到现在）3.销售心理学研究任务中最主要的内容是 B（A、销售策略心理B、消费者心理C、销售者心理D、商品价格心理）4.我们研究消费行为的最基本方法，也是现代科学运用最广泛的方法是 D （A、实验法B、问卷法C、访谈法D、观察法）5.由访问员于适当地点，如商场出、入口处等，拦住适当受访者进行访问的问卷法是指 C（A、邮寄问卷法B、入户问卷法C、拦截问卷法D、集体问卷法）6.反应灵敏，外表活泼，能较快地适应变化了的外界环境。

这种气质特点属于B （A、兴奋型B、活泼型C、安静型D、抑郁型）7.消费者在购物决策时举棋不定，优柔寡断，从不草率做出决定。

阅读材料4——推销接近一、推销接近的原则1、销售人员必须以不同的方式接近不同的客户群体。

销售人员应学会适应客户，根据不同的客户来改变自己的语言风格、服装仪表、情绪和心理状态等。

2、销售人员必须做好各种心理准备。

因为推销是与拒绝打交道的。

3、销售人员必须减轻客户的压力。

当销售人员接近客户时，客户一般会产生购买压力，具体表现为冷漠拒绝或故意岔开话题。

4、销售人员必须善于控制接近时间，不失时机地顺利转入面谈。

5、微笑原则。

只露出四颗牙齿。

“G字微笑练习法”，即每天早晨起床后对着镜子念英文字母G，以训练笑脸，把微笑变成一件十分自然的事情。

二、常规接近法（一）商品接近法也是实物接近法。

是指销售人员直接利用介绍产品的卖点而引起客户的注意和兴趣，从而接近客户的方法。

FAB法则：Feature即特性，Advantange即优点，Benefit即好处。

（二）介绍（关系）接近法推销人员自己介绍或由第三者介绍而接近推销对象地方法。

“不看僧面看佛面。

”一般人对陌生的直销商都有排斥感，可是在熟人的介绍之下，看在熟人的面子上，都会接受你的好意或邀请。

推销员与准顾客之间的共同经验，共同嗜好，共同朋友，共同学校等都是搭关系的好题材。

此外甚至一面之缘或一起听过演讲，也可搭上一点关系。

（三）社交接近法（四）馈赠接近法推销人员可以利用赠送小礼品给客户，从而引起客户兴趣，进而接近客户。

（五）赞美接近法销售人员利用人们的自尊和希望他人重视与认可的心理来引起交谈的兴趣。

当然，赞美一定要出自真心，而且要讲究技巧。

即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美，接近顾客。

（六）利益接近法通过简要说明产品的利益而引起客户的注意和兴趣。

e.g.一推销员曾几次拜访一家皮鞋店，并提出要拜见鞋店老板，但都遭到了对方的拒绝。

后来他又来到这家鞋店，口袋里揣着了一份报纸，报纸上刊登一则关于变更鞋业税收管理办法的消息，他认为店家可以利用这一消息节省许多费用。

于是，他大声对鞋店的一位售货员说：“请转告您的老板，就说我有路子让他发财，不但可以大大减少订货费用，而且还可以本利双收赚大钱。

第1篇摘要随着市场经济的不断发展，商品销售管理作为企业运营的重要组成部分，其重要性日益凸显。

本文旨在探讨商品销售管理的内涵、原则、策略以及在实际操作中的注意事项，以期为我国企业提高销售管理水平提供参考。

一、商品销售管理的内涵商品销售管理是指企业为实现销售目标，对商品从生产、采购、库存、销售到售后服务的全过程进行计划、组织、协调和控制的一系列管理活动。

主要包括以下几个方面：1. 市场调研：通过对市场需求的了解，为企业提供决策依据。

2. 产品策划：根据市场需求，设计、开发符合消费者需求的产品。

3. 采购管理：确保商品供应充足、价格合理、质量可靠。

4. 库存管理：保持合理的库存水平，降低库存成本。

5. 销售渠道管理：构建完善的销售网络，提高销售效率。

6. 客户关系管理：建立良好的客户关系，提高客户满意度。

7. 售后服务：提供优质的售后服务，提升企业品牌形象。

二、商品销售管理的原则1. 以市场为导向：企业应密切关注市场动态，根据市场需求调整销售策略。

2. 以客户为中心：关注客户需求，提供优质产品和服务。

3. 以效益为目标：在保证质量的前提下，追求经济效益最大化。

4. 以创新为动力：不断优化销售管理，提高企业竞争力。

5. 以团队协作为基础：加强部门间的沟通与协作，实现销售目标。

三、商品销售管理的策略1. 产品策略：根据市场需求，研发具有竞争力的产品。

2. 价格策略：制定合理的价格体系，提高产品性价比。

3. 渠道策略：构建多元化的销售渠道，拓宽市场覆盖面。

4. 推广策略：运用多种宣传手段，提高品牌知名度和美誉度。

5. 客户关系策略：建立完善的客户关系管理体系，提高客户满意度。

6. 售后服务策略：提供优质的售后服务，增强客户忠诚度。

四、商品销售管理的实际操作1. 市场调研：通过问卷调查、数据分析、竞争对手分析等方式，了解市场需求。

2. 产品策划：根据市场调研结果，设计符合消费者需求的产品。

3. 采购管理：与供应商建立长期合作关系，确保商品质量、价格和供应稳定。

互联网营销师（四级）学习资料考点汇总第一章客户服务策划第一节客户需求分析1、需求概念需求是个体在一定的生活条件下感到某种欠缺而力求获得满足的一种内部状态，是机体延续和发展对所必须的客观事物欲求的反应，是机体自身或外部生活条件的要求在头脑中的反应。

（1）需求来源于身心失衡的状态：需求不是凭空产生的，它总以客观现实为基础，客观现实是身心失衡的状态，即满意状态与实际状态的不一致；（2）需求是一种主观状态：心理学意义上的需求仅仅指个体对身心失衡状态的主观体验；（3）需求是一种不满足状态：需求反应的是维持身心平衡所需条件的缺失。

2、客户需求的特点（1）需求的指向性（2）需求的选择性（3）需求的连续性（出现—满足—再出现—再满足）（4）需求的相对满足性（5）人的欲望是无穷的3、客户购买行为理论（1）习惯建立理论（2）信息加工理论（人的购买过程是信息处理过程）（3）风险减少理论（风险是指客户在购买商品或服务时，由于无法预测和控制购买后的结果是否令自己满意而面临或体验不到的不确定性。

）（4）边际效用递减理论客户购买商品的目的就是要用既定的钱最大限度的使个体的需求得到满足；效用是指商品满足人的能力；总效用指的是在一定时间内消费某种商品而获得而获得效用总量；边际效是指每增加一个单位的商品所增加的总效用，即总效用的变量。

在一定时间内，一个人消费某种商品的边际效用随着消费量增加而减少的现象被称为边际效用递减规律。

际效用递减率的特点①边际效用的大小与需求强化成正比；②边际效用的大小与商品的稀缺性；③边际效用递减只在特定时间内有效④正常情况下边际永远是正值个体所体验到的风险水平受下列四种因素影响：①客户个体付出成本的大小②客户的心理承受力③客户购买有形与无形产品的心理④产品销售方式的实力状况客户常用的控制风险的方法：①尽可能多的收集产品的相关信息②尽量购买自己熟悉的或使用效果好的产品，避免购买不熟悉的产品③通过购买名牌产品来减少风险④通过有信誉的销售渠道购买产品⑤购买高价格的产品⑥寻求安全保证4、客户购买行为类型（1）按照客户购买准备状态划分：全确定型、部分确定型、不确定型；（2）按照客户的购买态度以及购买决策的速度划分：习惯性、理智型、经济型、冲动型、疑虑型（3）按照购买在购买现场的情感反应划分；沉静型、温顺型、活泼型、反抗型（4）按照客户在购买时的介入程度和产品品牌差异的程度划分；阿萨尔购买行为模型（高度卷入和低度卷入）①复杂的购买行为。