销售过程中的四个心理原则.

4P、4C、4R和4A营销理论自从20世纪50年代美国的杰瑞?麦卡锡创立了4P营销理论,奠定了现代营销理论的基础,世界的市场营销理论就得了了丰富的发展,80年美国的劳特朋在4P的基础上,提出4C营销理论,美国营销大师唐?舒尔茨在4C的基础上提出4R理论,并进一步总结提出了大家熟悉的整合营销传播理论(IMC)。

随着中国在90年代陆续进入现代营销,以上这些理论陆续传入到中国大陆,而最为普及的,当然是4P,4C,IMC三大理论。

值得肯定的是,这三大理论是以时间为先后,对前面理论的升级和丰满,其基础是4P理论。

然而,随着人类社会从农业、工业进入到服务业、信息业,现代营销理论的发展也从单向、静态,发展到动态和双互的理论上来,现有的三大理论也显出了它的缺点来,不能跟上现代营销市场发展的实际。

4P营销理论1. 企业能提供什么样的产品(Product)。

包括能够提供给市场被人们使用和消费并满足人们某种需要的任何东西,包括形产品、服务、人员、组织、观念或它们的组合。

2. 企业销售的价格(Price),是指顾客购买产品时的价格,包括折扣、支付期限等。

价格或价格决策,关系到企业的利润、成本补偿、以及是否有利于产品销售、促销等问题。

3. 企业在什么渠道销售(Place),所谓销售渠道是指在商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的各个环节和推动力量之和。

4. 企业对产品的推广促销(Promotion),促销是公司或机构用以向目标市场通报自己的产品、服务、形象和理念,说服和提醒他们对公司产品和机构本身信任、支持和注意的任何沟通形式。

广告、宣传推广、人员推销、销售促进是一个机构促销组合的四大要素。

4P理论为企业的营销提供了一个基础框架。

不过,4P是站在企业立场上的,而不是客户的立场,这远远不能满足在以客户为导向的市场基础。

由此又出现了4C理论。

4C理论:4C营销理论是对4P营销理论的升级1. 要从产品(Product)上升级关注到消费者的需求(Consumer),只有需求得到满足才会产生消费和销售;2. 要从产品销售价格(Price)升级到消费者的心理接受成本(Cost);只有产品价格接近到消费者的心理价格才会产生消费。

销售人员的使命[6篇]以下是网友分享的关于销售人员的使命的资料6篇，希望对您有所帮助，就爱阅读感谢您的支持。

第一篇第一单元销售人员使命、目标和职责游戏：目标定向将人员分成几组，做同样的事情，但事先给不同的目标，最后比较结果。

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格式塔心理学格式塔——一种认为人类总是在寻求事物的终结，使不完整的东西变为完整的东西、制造了差异又设法消减差异的心理学说，这种学说认为心理现象是有组织、有结构的整体。

这就对认为心理想象可以分解为基本的知觉成分的心理学观点提出了挑战，因为后者没有考虑到现象的整体意义分析——明确目标和使命的重要性本单元目录销售人员的基本使命销售人员的工作目标销售人员的基本工作职责销售人员的基本使命提高销售量和及时回收货款；建立良好的战略伙伴式的客商关系，帮助客户销售我们的产品，发展和巩固销售网络；规范售点终端的产品展示，达到第一注目率，树立良好的品牌形象； 售后服务。

一级：销售回款二级：网络建设：分销、上柜、主推零售：店内形象，促销员培训消费者：售后服务，解决问题案例：销售人员的工作目标每个代理、售点完成该完成的销售任务每个业务员解决该解决的问题负责区域销量的稳定提升销售人员的工作衡量目标案例：所在地区的业务成绩提升成超过合格水平所在地区的业务成绩提升达到2倍于竞争对手协助代理商建立推行各项政策协助代理商提升市场操作能力和内部管理水平销售人员职责销售人员的职务描述通过职务描述可以明确销售人员的工作范围，划分责任，那些是属于销售人员职责范围的事情，如何分工，向谁汇报等，职务描述形式和内容如下：岗位名称：销售人员所属部门：销售部上级主管：×经理地区：×城区位置：×街道销售人员的职责——对代理商协助各级代理商制定、推行和维护各地适宜的销售考核、评价等相关制度、政策培训、培养各级专业性的营销人员 协助代理商建立业务人员日常工作管理、考核制度 协助各级代理商在所在区域增加可管理的产品售点数（深度、宽度） 协助各级代理商、业务人员进行售点终端的建设 帮助代理商建立一套零售市场信息反馈的报告体系及推动作用案例：销售人员的职责——对零售商销售；回款；分销数（深度、宽度）；上柜率组合；营业主推；产品陈列展示；售点广告助销、POP；价格；促销；反馈市场信息；案例：启发思考一个人如果认真考虑过他所担负的责任，那么，可以令人信服的说，他会立即采取行动。

销售心理学基础习题及答案一、填空题1.销售心理学是市场销售学科群中一门独立的学科，是普通心理学的一个分支，是一门专门研究商品销售过程中，商品经营者与购买者心理现象的产生、发展及其规律的科学。

2.销售活动必须要以消费者为中心，最大限度地满足消费者的需要。

3.企业的销售者是一个比较宽泛的概念，一般说来，它包含组织管理员、营业员、推销员和服务员等。

4.心理现象可分为心理过程和个性心理两大方面。

5.人的心理是人脑的机能，是客观事实在人脑中的能动反映，是主观与客观的统一，这就是科学心理学最基本的观点。

6.销售心理学的研究对象是市场销售活动中消费者的心理现象的产生、发展及其规律。

7.销售心理学的起源与发展大体上可以分为三个时期：萌芽时期、应用时期和变革时期。

8.学习和研究销售心理学要遵循的基本原则归纳为客观性原则、发展性原则和联系性原则。

9.消费者购买行为的能力主要表现为普通型10.根据能力内容表现不同，能力可分为认知能力和社交能力。

11.能力是指保证活动顺利进行并提高活动效率。

二、单项选择题1.最基本的心理过程是指 A（A、认识过程B、情感情感过程情感C、意志过程D、个性心理 D ）2.销售心理学的变革时期是指 C（A、从19世纪末到20世纪30年代B、从20世纪30年代到60年代C、从20世纪70年代到现在D、从20世纪50年到现在）3.销售心理学研究任务中最主要的内容是 B（A、销售策略心理B、消费者心理C、销售者心理D、商品价格心理）4.我们研究消费行为的最基本方法，也是现代科学运用最广泛的方法是 D （A、实验法B、问卷法C、访谈法D、观察法）5.由访问员于适当地点，如商场出、入口处等，拦住适当受访者进行访问的问卷法是指 C（A、邮寄问卷法B、入户问卷法C、拦截问卷法D、集体问卷法）6.反应灵敏，外表活泼，能较快地适应变化了的外界环境。

这种气质特点属于B （A、兴奋型B、活泼型C、安静型D、抑郁型）7.消费者在购物决策时举棋不定，优柔寡断，从不草率做出决定。

阅读材料4——推销接近一、推销接近的原则1、销售人员必须以不同的方式接近不同的客户群体。

销售人员应学会适应客户，根据不同的客户来改变自己的语言风格、服装仪表、情绪和心理状态等。

2、销售人员必须做好各种心理准备。

因为推销是与拒绝打交道的。

3、销售人员必须减轻客户的压力。

当销售人员接近客户时，客户一般会产生购买压力，具体表现为冷漠拒绝或故意岔开话题。

4、销售人员必须善于控制接近时间，不失时机地顺利转入面谈。

5、微笑原则。

只露出四颗牙齿。

“G字微笑练习法”，即每天早晨起床后对着镜子念英文字母G，以训练笑脸，把微笑变成一件十分自然的事情。

二、常规接近法（一）商品接近法也是实物接近法。

是指销售人员直接利用介绍产品的卖点而引起客户的注意和兴趣，从而接近客户的方法。

FAB法则：Feature即特性，Advantange即优点，Benefit即好处。

（二）介绍（关系）接近法推销人员自己介绍或由第三者介绍而接近推销对象地方法。

“不看僧面看佛面。

”一般人对陌生的直销商都有排斥感，可是在熟人的介绍之下，看在熟人的面子上，都会接受你的好意或邀请。

推销员与准顾客之间的共同经验，共同嗜好，共同朋友，共同学校等都是搭关系的好题材。

此外甚至一面之缘或一起听过演讲，也可搭上一点关系。

（三）社交接近法（四）馈赠接近法推销人员可以利用赠送小礼品给客户，从而引起客户兴趣，进而接近客户。

（五）赞美接近法销售人员利用人们的自尊和希望他人重视与认可的心理来引起交谈的兴趣。

当然，赞美一定要出自真心，而且要讲究技巧。

即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美，接近顾客。

（六）利益接近法通过简要说明产品的利益而引起客户的注意和兴趣。

e.g.一推销员曾几次拜访一家皮鞋店，并提出要拜见鞋店老板，但都遭到了对方的拒绝。

后来他又来到这家鞋店，口袋里揣着了一份报纸，报纸上刊登一则关于变更鞋业税收管理办法的消息，他认为店家可以利用这一消息节省许多费用。

于是，他大声对鞋店的一位售货员说：“请转告您的老板，就说我有路子让他发财，不但可以大大减少订货费用，而且还可以本利双收赚大钱。

第1篇摘要随着市场经济的不断发展，商品销售管理作为企业运营的重要组成部分，其重要性日益凸显。

本文旨在探讨商品销售管理的内涵、原则、策略以及在实际操作中的注意事项，以期为我国企业提高销售管理水平提供参考。

一、商品销售管理的内涵商品销售管理是指企业为实现销售目标，对商品从生产、采购、库存、销售到售后服务的全过程进行计划、组织、协调和控制的一系列管理活动。

主要包括以下几个方面：1. 市场调研：通过对市场需求的了解，为企业提供决策依据。

2. 产品策划：根据市场需求，设计、开发符合消费者需求的产品。

3. 采购管理：确保商品供应充足、价格合理、质量可靠。

4. 库存管理：保持合理的库存水平，降低库存成本。

5. 销售渠道管理：构建完善的销售网络，提高销售效率。

6. 客户关系管理：建立良好的客户关系，提高客户满意度。

7. 售后服务：提供优质的售后服务，提升企业品牌形象。

二、商品销售管理的原则1. 以市场为导向：企业应密切关注市场动态，根据市场需求调整销售策略。

2. 以客户为中心：关注客户需求，提供优质产品和服务。

3. 以效益为目标：在保证质量的前提下，追求经济效益最大化。

4. 以创新为动力：不断优化销售管理，提高企业竞争力。

5. 以团队协作为基础：加强部门间的沟通与协作，实现销售目标。

三、商品销售管理的策略1. 产品策略：根据市场需求，研发具有竞争力的产品。

2. 价格策略：制定合理的价格体系，提高产品性价比。

3. 渠道策略：构建多元化的销售渠道，拓宽市场覆盖面。

4. 推广策略：运用多种宣传手段，提高品牌知名度和美誉度。

5. 客户关系策略：建立完善的客户关系管理体系，提高客户满意度。

6. 售后服务策略：提供优质的售后服务，增强客户忠诚度。

四、商品销售管理的实际操作1. 市场调研：通过问卷调查、数据分析、竞争对手分析等方式，了解市场需求。

2. 产品策划：根据市场调研结果，设计符合消费者需求的产品。

3. 采购管理：与供应商建立长期合作关系，确保商品质量、价格和供应稳定。

互联网营销师（四级）学习资料考点汇总第一章客户服务策划第一节客户需求分析1、需求概念需求是个体在一定的生活条件下感到某种欠缺而力求获得满足的一种内部状态，是机体延续和发展对所必须的客观事物欲求的反应，是机体自身或外部生活条件的要求在头脑中的反应。

（1）需求来源于身心失衡的状态：需求不是凭空产生的，它总以客观现实为基础，客观现实是身心失衡的状态，即满意状态与实际状态的不一致；（2）需求是一种主观状态：心理学意义上的需求仅仅指个体对身心失衡状态的主观体验；（3）需求是一种不满足状态：需求反应的是维持身心平衡所需条件的缺失。

2、客户需求的特点（1）需求的指向性（2）需求的选择性（3）需求的连续性（出现—满足—再出现—再满足）（4）需求的相对满足性（5）人的欲望是无穷的3、客户购买行为理论（1）习惯建立理论（2）信息加工理论（人的购买过程是信息处理过程）（3）风险减少理论（风险是指客户在购买商品或服务时，由于无法预测和控制购买后的结果是否令自己满意而面临或体验不到的不确定性。

）（4）边际效用递减理论客户购买商品的目的就是要用既定的钱最大限度的使个体的需求得到满足；效用是指商品满足人的能力；总效用指的是在一定时间内消费某种商品而获得而获得效用总量；边际效是指每增加一个单位的商品所增加的总效用，即总效用的变量。

在一定时间内，一个人消费某种商品的边际效用随着消费量增加而减少的现象被称为边际效用递减规律。

际效用递减率的特点①边际效用的大小与需求强化成正比；②边际效用的大小与商品的稀缺性；③边际效用递减只在特定时间内有效④正常情况下边际永远是正值个体所体验到的风险水平受下列四种因素影响：①客户个体付出成本的大小②客户的心理承受力③客户购买有形与无形产品的心理④产品销售方式的实力状况客户常用的控制风险的方法：①尽可能多的收集产品的相关信息②尽量购买自己熟悉的或使用效果好的产品，避免购买不熟悉的产品③通过购买名牌产品来减少风险④通过有信誉的销售渠道购买产品⑤购买高价格的产品⑥寻求安全保证4、客户购买行为类型（1）按照客户购买准备状态划分：全确定型、部分确定型、不确定型；（2）按照客户的购买态度以及购买决策的速度划分：习惯性、理智型、经济型、冲动型、疑虑型（3）按照购买在购买现场的情感反应划分；沉静型、温顺型、活泼型、反抗型（4）按照客户在购买时的介入程度和产品品牌差异的程度划分；阿萨尔购买行为模型（高度卷入和低度卷入）①复杂的购买行为。

以是无形的服务、技术、知识或智慧等。

价格的制定手段很多，竞争比较法、成本加成法、目标利润法、市场空隙法，这些方法的目标是使产品成为可交换的商品。

企业以盈利为目标，所以定价要具有兼顾销售效率和企业效益的双重考虑，打价格战是一种定价和竞争策略，但价格低并非总是凑效，曾经就有一个朋友，面临玉兰油的同一个产品在两个不同商家销售价格不同的购买选择，一家是按全价销售，另一个则是八折销售。

结果却是选择了原价购买。

信息不对称，使价格中蕴涵了太多的附加臆测信息，品质、期限、真伪、质量、效用，价格不仅与产品本身相关联，也与品牌的附加内涵和价值相关联，与市场的供求关系相关联，与所选择的购物场所的信誉相联系。

传统意义的促销是人员推广、广告、攻关活动和销售促进。

这些方式在营销过程中有着非常广泛的应用。

渠道是产品从生产方到消费者终端所经历的销售路径。

普通消费品会经过代理商、批发商、商场或零店的环节。

B2C模式中也有电话直销、电视直销、网络直销、人员直销、专卖店直销等模式。

直销模式大大缩减了从厂家到买家的中间环节，将中间利润让渡给消费者或作为新的营销模式所产生的额外费用的补偿。

B2B 模式中也可能采取厂家对厂家的直接销售或选取代理商的中间销售模式。

4P’s之后，因为服务业在70年代迅速发展，有学者又增加了第5个“P”，即“人”(Pe ople)；又因为包装在包装消费品营销中的重要意义，而使“包装”(Packaging)成为又一个“P”；70年代，“营销管理之父”科特勒在强调“大营销”的时候，又提出了两个“P”，即公共关系(Publications)和政治(Politics)。

当营销战略计划受得重要的时候，科特勒又提出了战略计划中的4P过程，即研究(Probing)、划分(Partitioning)即细分(Segmentation)、优先(Prioritizing)、定位(Positioning)，营销组合演变成了12P ’s。

世界上的消费者成千上万，各有各的特点，各有各的习惯，各有各的具体情况，他们的购买心理就可能各不一样。

男性的消费心理同女性不一样；年老的同年少的购买心理不一样；讲究实惠的同讲究时髦的购买心理不一样；热衷于大众化验室同讲究个性的购买心理也不一样。

不一而足。

因此，要想使消费者买你的东西，还要仔仔细细分析“上帝”们的购买心理。

一、求美心理消费者在选购商品时不以使用价值为宗旨，而是注意商品的品格和个性，强调商品的艺术美。

其动机的核心是讲究“装饰”和“漂亮”。

不仅仅关注商品的价格、性能、质量、服务等价值，而且也关注商品的包装、款式、颜色、造型等形体价值。

主要消费对象：城市年轻女性。

二、求名心理消费者在选购商品时，特别重视商品的威望和象征意义。

商品要名贵，牌子要响亮，以此来显示自己地位和特殊，或炫耀自己的能力非凡，其动机的核心是“显名”和“炫耀”的同时对名牌有一种安全感和信赖感，觉得质量信得过。

精明的商人，总是善于运用消费者的崇名心理做生意。

一是努力使自己的产品成为品牌。

二是利用各类名人推销自己的产品。

主要消费对象：城市青年男女。

三、求实心理消费者在选购商品时不过分强调商品的美观悦目，而以朴实耐用为主，其动机的核心就是“实用”和“实惠”。

主要消费对象：家庭主妇和低收入者四、求新心理消费者在选购商品时尤其重视商品的款式和眼下的流行样式，追逐新潮。

对于商品是否经久耐用，价格是否合理，不大考虑。

这种动机的核心是“时髦”和“奇特”。

主要消费对象：青少年和儿童五、求廉心理消费者在选购商品时，特别计较商品的价格，喜欢物美价廉或削价处理的商品。

其动机的核心是“便宜”和“低档”。

主要消费对象：农村消费者和低收入阶层六、攀比心理消费者在选购商品时，不是由于急需或必要，而是仅凭感情的冲动，存在着偶然性的因素，总想比别人强，要超过别人，以求得心理上的满足。

其动机的核心是争赢斗胜。

主要消费对象：儿童和青少年七、癖好心理消费者的选购商品时，是根据自己的生活习惯和业余爱好的原则的，他们的倾向比较集中，行为比较理智，可以说是“胸有成竹”，并具有经常性和持续性的特点。

【销售行为】销售的十大步骤（全）第一步骤：做好准备没有准备就是在准备失败，没有计划就是要计划失败。

做一次的推销，我们要对这一次的推销做一次全方位的准备。

我们计划这一次的成交额是多少，我们要的结果必须先想好，对方需要什么，对方的需求等等也要先想好，我们的底线是什么。

顾客会有什么抗拒点，要事先推测一下，要怎么去解答顾客的每一个抗拒，我们要事先想好解答方案。

最后我们要如何成交，如何缔结业务，都要事先想好。

很多时候我们是没有达成交易就走掉了。

这是为什么？是因为我们不知道这一次接触到底要谈些什么，所以我们所需要做的第一项准备，就是对整个谈话的结果去做准备。

第一，我要的结果是什么。

今天我跟他谈话，我准备成交的金额是多少，或者我要达成什么目的。

第二，对方要的结果是什么。

他的需求是最想要什么，如果我们不知道的话，就无法去成交他。

只要我们让别人知道照我的建议去做，他会得到什么结果，而这个结果正好是他想要的，别人就会照我们的建议做，当别人照我们的建议做，我们也得到了想要的结果，这就是最成功的销售。

第三，我的底线是什么。

如果我们想要成交1万元，那可能要要求2万元，因为他会说少买一点好了，少买一点好吗？在底线的上方去与对方周旋，最后是为了对方的利益为他着想，那只买1万元，也就达到我们的底线了。

第四，要问自己顾客可能会有什么抗拒。

第五，要问自己我该如何解除这些抗拒。

第六，要问自己我该如何成交。

预演成交的场景。

另外，我们还需要对产品的知识做准备。

我们的产品能提供给顾客哪十大好处？我们的产品到底为什么值这个钱？我们的产品最大的两三个卖点是什么？顾客为什么一定要买这个产品？最大的理由是什么？要复习一下才能出马去做销售。

去见每个人之前，认真地研究每一个人，了解别人的需求，了解别人的背景、家庭、生活、事业、健康、爱好，我们发现越了解顾客的时候就越能投其所好，别人就越欣赏、喜欢我们，彼此的关系就越好。

因为彻底了解顾客背景，才能做出相应的一些回应。

【推销原理与技巧】1、推销要素是使推销活动得以实现的必然因素，即推销员、推销对象和推销品。

其中推销人员和推销对象是推销主体，推销品是推销客体。

（1）推销人员是指主动向别人推销商品的推销主体，主要是指专门从事商业性推销的职业推销员。

（2）推销对象又称顾客、客户、购买者等，是接受推销人员推销的主体，是接受推销人员推销的主体，他们是推销人员推销活动的目标，是说服的对象。

（3）推销品是推销的人员推销的目标，主要包括商品、服务、观念等。

是推销活动的客体。

2、推销是一项专门的艺术，是一种推销人员与消费者面对面的双向沟通活动，是促销的一种有效形式。

推销的特点：特定性、灵活性、双向性、互利性、说服性。

3、互惠互利原则是指在推销过程中，推销员要以交易能为双方都带来较大的利益，或者能够为双方都减少损失为出发点，不能从事伤害一方或給一方带来损失的推销活动。

4、诚信为本原则。

诚信的基本含义为诚实，不疑不欺，在人际交往中言而有信、言行一致、表里如一，在推销过程中不提供伪劣产品，不从事欺骗性活动，不传播虚假信息。

具体要求：信守承诺、信任对方、以诚相待。

5、说服与诱导是现代推销的基本手段。

6、市场营销与推销的区别：推销是市场营销活动的一部分，但不是最重要的部分，推销是企业市场营销人员的职能之一，但不是其最重要的职能。

企业需要来设计和生产适销对路的产品，同时合理定价，搞好分销促销等市场营销工作，那么这些产品就能轻而易举的推销出去。

7、按照商品的形态划分，推销可分为有形商品推销、服务推销和观念推销。

8、现代推销过程：寻找客户、推销接近、推销洽谈、处理异议、推销成功、售后服务、信息反馈。

（1）寻找客户：寻找潜在客户是推销工作的第一步，它是指寻找有可能成为潜在购买者的顾客。

（2）推销接近是为直接推销活动做好准备的一个过程，包括接近准备、约见客户和紧紧客户三个步骤。

约见是接近客户的开始。

（3）推销洽谈是整个推销过程进入实质性阶段的标志，也是关系到整个推销活动成败的关键环节。

生鲜食品市场销售中的价格策略与定价原则随着人们对健康和营养的关注不断增加，生鲜食品市场逐渐成为一个充满活力和机遇的领域。

然而，要在这个竞争激烈的市场中取得成功，销售人员需要制定合理的价格策略和遵循正确的定价原则。

本文将探讨生鲜食品市场销售中的价格策略与定价原则，帮助销售人员提高销售业绩。

一、市场定位与目标客户在制定价格策略之前，销售人员首先需要明确市场定位和目标客户。

生鲜食品市场的消费者群体广泛，包括家庭主妇、年轻白领、健身爱好者等。

销售人员应根据产品的特点和目标客户的需求，确定市场定位，以便在定价时有针对性地满足客户需求。

二、成本分析与定价策略在制定定价策略时，销售人员需要进行成本分析，以确保价格能够覆盖生产、运输、储存等相关成本，并获得一定的利润。

生鲜食品的成本包括原材料成本、人工成本、包装成本等。

销售人员应根据成本分析结果，制定合理的定价策略。

1. 成本加成定价策略成本加成定价策略是指在产品成本基础上加上一定的利润率来确定价格。

这种策略适用于成本比较稳定的情况下，可以确保销售人员获得一定的利润。

然而，如果成本波动较大，销售人员需要灵活调整定价策略，以应对市场变化。

2. 市场定价策略市场定价策略是指根据市场需求和竞争情况来确定价格。

销售人员需要了解竞争对手的定价策略，结合产品的优势和特点，制定具有竞争力的价格。

在竞争激烈的市场中，销售人员可以采取低价策略来吸引客户，或者通过提供高品质的产品来实施高价策略。

三、差异化定价与促销策略为了在生鲜食品市场中脱颖而出，销售人员可以采取差异化定价策略，并结合促销活动来提高产品销售量。

1. 产品差异化定价销售人员可以根据产品的特点和附加值，对不同的产品进行差异化定价。

例如，有机食品和无农药食品往往具有更高的价值，销售人员可以在这些产品上采取相对较高的定价策略。

而对于普通食品，可以采取相对较低的定价策略，以吸引更多的消费者。

2. 促销活动促销活动是提高产品销售量的重要手段。