第十二章 分销渠道管理决策

分销渠道的决策与管理在当今的市场竞争环境中，有效的分销渠道管理是企业获取竞争优势的重要手段之一。

分销渠道的决策和管理对企业的销售业绩和品牌影响深远，因此需要认真规划和有效执行。

本文将探讨分销渠道的决策与管理，包括分销渠道选择、分销渠道设计、分销合作伙伴管理以及分销渠道绩效评估等方面。

分销渠道选择在确定分销渠道时，企业需要考虑多个因素，包括产品属性、目标市场、竞争对手的渠道选择、成本等。

常见的分销渠道包括直销、经销商、零售商、电商平台等。

企业需要根据自身的实际情况选择适合的分销渠道，以实现销售和市场覆盖的最优组合。

分销渠道设计分销渠道设计是指确定分销渠道的结构和组织形式，包括渠道层次、渠道长度、渠道成员的角色和职责等。

合理的分销渠道设计能够帮助企业实现产品的快速推广和销售，提高运作效率和市场反应速度。

分销合作伙伴管理分销合作伙伴是企业建立分销渠道的重要环节，企业需要与经销商、零售商等合作伙伴建立良好的合作关系。

有效的分销合作伙伴管理包括选址合作伙伴、培训、激励机制、信息共享等方面。

通过良好的合作伙伴管理，企业可以确保渠道合作顺利进行，达到共赢的效果。

分销渠道绩效评估对于分销渠道的绩效评估是分销渠道管理的一个重要环节，企业需要根据销售目标制定合理的绩效指标，通过数据分析和监控来评估分销渠道的绩效表现。

及时发现问题并采取措施进行调整，以提高分销渠道的整体运作效率和销售绩效。

在分销渠道的决策与管理中，企业需要不断优化和调整分销策略，保持与市场的同步，满足消费者的需求，提高市场竞争力。

通过科学的分销渠道决策和有效的管理，企业可以实现销售目标，提升品牌影响力，保持市场领先地位。

第十二章分销渠道决策商品和劳务只有到达消费者或用户手中才是现实的产品，才能实现其价值和使用价值。

在现代商品经济条件下，产品在流通领域内的这种运动由位于生产者和最终用户之间的众多执行不同职能、具有不同名称的流通中介机构承担。

换言之，正是通过这些流通中介机构的经营活动，生产企业才得以实现在适当的时间、按适当的价格与数量，将产品送达适当地的目标顾客。

而这一系列营销中介机构就形成了一条条分销渠道。

本章重点考察分销渠道决策一市场营销组合中的第三个重要变量。

商品在流通领域内的转移，可看做是两个过程的统一，即商品所有权转移与商品实体转移的统一。

因此，本章首先侧重从所有权转移的角度分析分销渠道的结构及选择问题、分销渠道成员的类型和作用，然后分析产品实体分配中的有关决策。

12．1 分销渠道的功能与结构一、什么是分销渠道？分销渠道，也称营销渠道或配销通路，指产品从制造者手中转至消费者所经过的各中间商连接起来形成的通道。

它由位于起点的生产者和位于终点的消费者（包括产业市场的用户），以及位于二者之间的中间商组成。

在现代商品经济条件下，大部分生产企业并不直接把产品销售给最终用户或消费者，而要借助于一系列中间商的转卖活动。

不过，商品在流通领域内的转移，实际包括由商品交易活动完成的商品所有权转移过程和由储存、运输等完成的商品实体转移过程两个方面，而且，在现代，商品实体转移的动向和经过的环节并不一定与商品所有权转移的动向和经过的环节完全一致。

例如，商品从生产者到零售商可能经过了两道批发商参与商品交易活动，但这些批发商也许并没有运送或保管过该商品；另一方面，即使有若干专业的运输公司或仓储公司参与了商品实体转移活动，但它们却从未介人任何商品的买卖交易活动，它们只是提供了服务。

因此，在定义分销渠道时，一般指的仅是参与了商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商组成的商流通道。

分销渠道的起点是生产者，终点是消费者或用户，中间环节包括各个参与了商品交易活动的批发商、零售商、代理商和经纪人。

•分销渠道概述•分销渠道策略规划•分销渠道关系管理目录•分销渠道的绩效评估与控制•分销渠道管理案例研究•直接分销渠道：生产者直接将产品销售给消费者，无需中间商介入。

•多元分销渠道：同时采用多种类型的分销渠道进行销售，以覆盖更广泛的市场。

类型单一分销渠道：只采用一种类型的分销010203040506链接生产与消费分销渠道的选择和管理直接影响企业的营销策略和效果，合适的分销渠道能够提高产品的销售效率和市场份额。

影响营销策略塑造品牌形象分销渠道在市场营销中的地位目标•实现销售目标：通过分销渠道的有效管理，达到销售目标，扩大市场份额。

•提升品牌知名度：通过分销渠道策略规划，提高品牌在市场中的知名度和影响力。

•优化渠道效率：优化分销渠道的结构和流程，降低渠道成本，提高渠道效率。

01020304设计原则渠道。

•渠道协同：确保各分销渠道间协同作用，实现资源共享和互利共赢。

•市场调研：深入了解目标市场需求、竞争态势和潜在渠道伙伴。

分销渠道的优化与调整成员选择标准评估方法渠道成员的选择与评估建立有效的信息共享和沟通机制，包括定期业务回顾、市场动态交流、产品培训等，以增强双方业务协同能力。

渠道关系的建立与维护信息共享与沟通明确角色与责任冲突识别冲突处理渠道冲突的识别与处理分销渠道绩效评估的指标与方法01020304销售绩效指标市场覆盖指标渠道效率指标客户满意度指标渠道合作协议信息共享与沟通激励与约束机制定期评估与调整智能化技术应用顾客体验创新精细化渠道管理强大的物流配送体系多渠道销售布局案例一：某快消品企业的分销渠道管理实践应对竞争压力面对竞争对手的挑战，电商平台不断提升产品服务质量，通过差异化竞争赢得市场份额。

分销渠道拓展电商平台通过开放API、提供SDK等方式，积极与各类第三方平台合作，拓展分销渠道，扩大市场份额。

强化供应链管理电商平台优化库存管理、提高物流配送效率，确保在分销过程中商品能够快速、准确地到达消费者手中。

简述渠道管理决策在市场竞争日益激烈的当今社会，渠道管理决策成为企业成功的关键因素之一。

渠道管理决策涉及到产品销售途径、经销商选择、价格政策、促销策略等多个方面，对企业的销售和市场份额具有重要的影响。

下面将就渠道管理决策的相关内容进行简要探讨。

1. 渠道选择选择适合的销售渠道是企业制定渠道管理决策的第一步。

直销、经销商、代理商、线上销售等不同的渠道模式都有其优劣势，企业需要根据产品属性、市场需求、成本控制等因素来选择最适合自己的销售渠道。

比如，对于一些高技术含量的产品，直销可能更为合适；而对于一些普及性较强的消费品，可以选择通过经销商进行销售。

2. 经销商管理对于选择通过经销商渠道销售的企业，经销商管理是至关重要的一环。

对经销商的选择、培训、激励、绩效考核等都是渠道管理决策中的关键环节。

经销商的表现直接影响到产品的销售情况，因此企业需要与经销商建立良好的合作关系，共同提升销售效果。

3. 价格政策制定合理的价格政策是渠道管理决策的重要组成部分。

价格直接关系到产品的竞争力和利润水平，因此企业需要根据市场需求、成本、竞争对手的定价等因素来确定产品的价格策略。

同时，不同的销售渠道可能需要采取不同的价格政策，比如线上销售可以采取折扣促销策略，而通过经销商销售的产品可能需要统一的零售价。

4. 促销策略促销是企业吸引消费者的重要手段之一，也是渠道管理决策中不可或缺的环节。

通过组织各种促销活动，比如打折、赠品、满减等，可以刺激消费者购买欲望，促进产品销售。

企业需要根据销售渠道的特点和实际情况来制定不同的促销策略，以提升销售业绩。

总的来说，渠道管理决策对企业的发展至关重要。

通过合理选择销售渠道、有效管理经销商、制定合理的价格政策和促销策略，企业可以提升产品的竞争力，拓展市场份额，实现持续增长。

因此，企业需要重视渠道管理决策，不断优化和调整，以适应市场变化，保持竞争优势。

分销渠道决策与管理第一部分：分销渠道决策分销渠道决策是指企业如何选择合适的渠道来将产品或服务推向市场的过程。

在进行分销渠道决策时，企业需要考虑多个因素，包括目标市场、产品特性、竞争环境等。

下面我们将从不同的角度探讨分销渠道决策的重要性以及如何进行有效的管理。

1.1 目标市场分析在做分销渠道决策之前，企业需要首先对目标市场进行全面的分析。

这包括目标客户群体的特征、需求和购买习惯等。

只有了解清楚目标市场，企业才能选择出最适合的分销渠道，提高销售效率。

1.2 产品特性与分销渠道匹配不同的产品特性适合不同的分销渠道。

例如，快消品可以通过零售渠道进行销售，而高端产品可能更适合通过专门门店或电商平台销售。

企业需要根据产品的特点和定位来选择合适的分销渠道，以确保产品能够被有效推广和销售。

1.3 竞争环境分析竞争环境对分销渠道决策也有重要影响。

如果竞争激烈，企业可能需要选择更多的销售渠道来覆盖更广泛的市场。

而在竞争较弱的市场，企业可以通过精准的渠道选择来减少成本，提高销售效率。

第二部分：分销渠道管理分销渠道管理是指企业对已选择的销售渠道进行有效管理和协调，以达到最佳销售绩效的过程。

下面我们将讨论一些分销渠道管理的关键问题和方法。

2.1 渠道成本控制渠道成本是影响企业销售利润的重要因素。

因此，企业需要通过有效的渠道管理来控制成本，提高销售收益。

可以通过谈判、合作协议等方式与渠道商合作，降低运营成本。

2.2 渠道绩效评估对于多渠道分销的企业来说，管理各个分销渠道的绩效非常重要。

企业可以通过建立绩效指标系统来评估不同渠道的销售状况和效果，及时发现问题并采取措施进行调整。

2.3 渠道冲突管理在多渠道分销中，渠道冲突是难免的问题。

企业需要通过有效的渠道冲突管理来解决渠道之间的竞争和利益冲突，确保各渠道良性互动，实现协同发展。

结语分销渠道决策与管理对企业的销售和市场开拓具有重要意义。

通过科学合理的分销渠道选择和有效的渠道管理，企业可以在竞争激烈的市场环境中取得更好的业绩表现。

营销计谋之分销计谋相关看法：分销渠道：分销渠道是指某种货品和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货品或劳务的所有权或资助转移其所有权的所有企业和小我私家。

它主要包罗商人中间商，署理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。

在商品经济条件下，产物必须通过互换，产生代价形式的运动，使产物从一个所有者转移到另一个所有者，直至消费者手中，这称为商流，同时，陪同着商流，另有产物实体的空间移动，称之为物流。

商流与物流相结合，使产物从生产者到达消费者手中，便是分销渠道或分派途径。

分销渠道计谋：为了使产物迅捷地转移到消费者手中，企业应选择最佳的销售渠道，并适时对其进行调解与更新，以适应市场变革。

销售渠道计谋包罗：a开拓和渗透计谋，即新建渠道时，企业通过自筑营销点或招引中间商来开拓渠道,若所向往的渠道已被敌手控制,则可进行渠道渗透，一步步挤占敌手的渠道；b牢固计谋，即为防备敌手渗透进来,接纳自动连锁、工商连营、特许经营等方法来牢固现有渠道；c扩展计谋，有: 密集性扩展，即从量上扩大销售点；专营性垄断，即提高某一专业市场的占有率,增强对其控制；和综合性扩展，即综合以上两个。

分销渠道治理：分销渠道治理是指对分销渠道成员进行协调和控制的的历程。

包罗三方面的内容：首先是选择渠道成员，即在渠道设计完成后，具体选择哪些中间商作为自己的渠道成员；二是如何鼓励中间商并处置惩罚好与他们之间的干系，同时还要协调好中间商之间的干系；三是对渠道成员的事情进行评估，并进行调解。

分销渠道设计：分销渠道设计是分销渠道决策的重要内容，包罗选择最佳的渠道模式、确定每一条理所需中间商的数目，中间商的类型以及确定渠道成员的的权利与责任。

分销渠道设计的根本历程是确定渠道设计目标；评估渠道的宽度和深度、中间商的类型；影响渠道选择的因素；确定渠道成员的任务；选择具体的渠道组合模式。

间接渠道：指生产者通过流通领域的中间环节把商品销售给消费者的渠道。

根本模式为：生产者——中间商——消费者。

分销渠道管理一、引言随着市场竞争日益激烈，企业想要在市场上取得成功，不仅需要有优质的产品，还需要有稳定的销售渠道和合理的渠道管理策略。

分销渠道便成为企业在市场中存在和发展的关键。

然而，分销渠道的管理和维护需要企业投入大量的资源，如人力、财力和物力等，因此，合理地设计分销渠道管理策略就显得尤为重要。

二、分销渠道的定义分销渠道指的是将制造商的产品通过所谓的分销商或零售商来销售和分配的一种商业模式。

制造商通过分销渠道把产品或服务传递给最终用户。

分销过程中，各个环节都需要很好的协作和配合，这样才能实现在市场上更好的销售业绩。

企业只有设计出适合自身的分销渠道管理策略，才能使分销渠道更加顺畅、稳定。

三、分销渠道管理策略的制定（一）定位客户需求分销渠道要想成功就必须根据顾客的需求进行合理的定位。

首先需要对不同地区客户群体的需求进行精细化的分析，比如了解他们的消费习惯、购买周期、购买力、购买渠道和心理需求等细节，进而根据客户需求选择适合的销售渠道。

（二）建立分销体系企业的销售渠道包括多种，比如自营直销、专卖店、加盟店、代理商、分销商、电子商务等多种形式。

企业要全面地考虑各种渠道的优缺点、风险和成本问题，在此基础上进行权衡和选择，建立适合自己的分销体系。

（三）考虑信息化在现代的市场环境下，信息化是企业管理的重要手段之一。

在分销渠道管理中，企业可以通过建立信息化系统来加强与各级经销商之间的沟通和协调，共享销售数据和市场信息，提高企业反应能力和灵活性。

（四）注重人才管理人才是企业的生命，只有拥有一个高素质的销售队伍，才能够有效地管理分销渠道。

企业要加强人才管理，为招聘、培训、激励、奖励和制定目标等方面下功夫，使员工对企业产生强烈的归属感和责任感，从而提高销售绩效和分销渠道管理质量。

（五）完善制度和流程分销渠道管理需要有一套完善的制度和流程，包括各种渠道合作协议、销售政策、售后服务、支付方式、客户关系管理、考核制度等。

第⼗⼆章、渠道决策 学习要点 1.市场营销渠道，是指配合起来⽣产、分销和消费某⼀⽣产者的商品和劳务的所有企业和个⼈。

也就是说，市场营销渠道包括某种产品供产销过程中的所有有关企业和个⼈，如供应商、⽣产者、商⼈中间商、代理中间商、辅助商以及最终消费者或⽤户等。

2.分销渠道，是指某种商品和劳务从⽣产者向消费者转移的过程中，取得这种商品和劳务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个⼈。

因此，分销渠道包括商⼈中间商和代理中间商，它还包括处于渠道起点和终点的⽣产者和最终消费者或⽤户。

3.市场营销渠道可根据其渠道层次的数⽬来分类。

市场营销学以中间机构层次的数⽬确定渠道的长度。

零层渠道通常叫做直接市场营销渠道。

直接市场营销渠道是指产品从⽣产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转⼿的市场营销渠道。

⼀层渠道含有⼀个销售中介机构。

在消费者市场，这个中介机构通常是零售商；在产业市场，则可能是销售代理商或佣⾦商。

⼆层渠道含有两个销售中介机构。

在消费者市场，通常是批发商和零售商；在产业市场，则通常是销售代理商和批发商。

三层渠道含有三个销售中介机构。

4.构成渠道的各种机构由许多不同种类的流程贯穿联系。

其中主要的有实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程及促销流程。

实体流程是指实体原料及成品从制造商转移到最终顾客的过程。

所有权流程是指货物所有权从⼀个市场营销机构到另⼀个市场营销机构的转移过程。

付款流程是指货款在各市场营销中间机构之间的流动过程。

信息流程是指在市场营销渠道中，各市场营销中间机构相互传递信息的过程。

促销流程是指⼴告、⼈员推销、宣传、促销等活动由⼀单位对另⼀单位施加影响的过程。

5.市场营销渠道的基本职能，在于把⾃然界提供的不同原料，根据⼈类的需要转换成有意义的产品组合。

其主要职能有如下⼏种： （1）研究。

即收集制定计划和进⾏交换所必需的信息。

（2）促销。

即进⾏关于所供应的货物的说服性沟通。

百川入海——分销渠道决策一个瓶装厂商说：“佩珀只有先抓住瓶装厂商，才能抓住消费者。

一、分销渠道的定义肯迪夫和斯蒂尔给分销渠道所下的定义是：分销渠道是指“当产品从生产者向最后消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权所经过的途径。

”菲利普·科特勒认为：“一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。

”科特勒认为，市场营销渠道（Marketing channel）和分销渠道（Distribution channel）是两个不同的概念。

他说：“一条市场营销渠道是指那些配合起来生产、分销和消费某一生产者的某些货物或劳务的一整套所有企业和个人。

”1960年美国市场营销协会给分销渠道下了个定义，即：分销渠道是指“企业内部和外部代理商和经销商（批发和零售）的组织结构，通过这些组织，商品（产品或劳务）才得以上市行销。

”这个定义只着重反映分销渠道的组织结构，而没有反映商品从生产者流向最后消费者或用户的流通过程。

二、分销渠道的特点每一条分销渠道的起点是生产者，终点是通过生产消费和个人生活消费能实质上改变商品的形状、使用价值和价值的最后消费者或用户。

三、分销渠道的职能从经济系统的观点来看，市场营销渠道的基本职能在于把自然界提供的不同原料根据人类的需要转换有意义的货物搭配。

市场营销渠道的主要职能有如下几种：（1）研究。

即收集制定计划和进行交换时所必需的信息。

（2）促销。

即进行关于所供应的货物的说服性沟通。

（3）接洽。

即寻找可能的购买者并与其进行沟通。

（4）配合。

即使所供应的货物符合购买者需要，包括制造、评分、装配、包装等活动。

（5）谈判。

即为了转移所供货物的所有权，而就其价格及有关条件达成最后协议。

（6）实体分销。

即从事商品的运输、储存。

（7）融资。

即为补偿渠道工作的成本费用而对资金的取得与支用。

（8）风险承担。

即承担与从事渠道工作有关的全部风险。

分销渠道管理
分销渠道管理是一门关于企业如何有效地利用多种渠道进行销
售的营销策略，将公司的产品或服务传递给终端客户的过程。

为了让企业的分销系统更加高效和有效地提高销售额，建立一个良好的分销渠道管理流程是重中之重。

分销渠道管理流程通常可以分为三个步骤，分别是渠道选择、渠道调整和渠道运营。

首先，渠道选择是一个重要的步骤，企业必须仔细考虑渠道选择问题，尤其是在市场上拥有较多渠道的情况下，要评估每种渠道的优劣，以确定是能够使企业取得最佳收益的最佳渠道。

这是一个复杂的过程，因为对于每种渠道的定价、佣金政策和服务水平都会有所不同。

其次，渠道调整是一个经常要求进行的过程，企业需要根据市场变化而及时调整渠道结构，以更好地满足客户的需求。

例如，如果市场上线上消费的需求激增，企业可以考虑增加线上渠道，或者可以利用现有线上渠道拓展更多的销售渠道，从而拓展市场。

最后，渠道运营是建立有效分销系统最重要的环节。

企业应当结合渠道策略，统筹渠道资源，合理安排销售额，严格把控进销存管理，科学研究市场需求，以及实施有效的促销活动等，从而确保销售的有效性。

此外，分销渠道管理流程还包括客户服务管理、财务管理和技术管理等重要内容，主要是为了确保渠道系统正确运行，以使渠道不断发展，并把公司产品或服务更有效地传递给客户。

综上所述，分销渠道管理流程是企业提高销售效率的重要环节，对于企业发展至关重要。

因此，企业应当根据市场发展情况及时调整渠道结构，努力做到有效的渠道管理，以使公司的分销渠道不断得到提升和发展。