工业品营销、赢在品牌

1. 交易类指标：主要有交易次数、交易额/利润、毛利率、平均单 笔交易额、最大单笔交易额、退货金额、退货次数、已交易时间、平 均交易周期、销售预期金额等。 财务类指标：主要有最大单笔收款额、平均收款额，平均收款周 期，平均欠款额、平均欠款率等。 联络类指标：主要有相关任务数、相关进程数、客户表扬次数/比例、 投诉次数/比例、建议次数/比例等。
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中国工业品实战营销创始人；
观察行业
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
业务梳理 – 模型
政府
市场容量 增长速度 客户认知 竞争程度 客户关系 实施难易程度 资金与信用 政府支持 2004年，政府行业信息化市场总容量408亿元，增 长速度18.3％。其中硬件60.26%，服务28.11%， 软件10.63%。
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中国工业品实战营销创始人；
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
分析：划分三类大客户的标准
白金卡
金卡
银卡
中国工业品实战营销创始人；
“中国印”在中国古时称作“玺”，“国玺”、“玉玺”、“官印”是权力和尊 贵的象征。
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国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
一 项 法 则 二 大 关 键
2080法则
赢利/绩效 满意/服务
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中国工业品实战营销创始人；
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
针对浦发银行的8个举措应该分阶段实施
准备充分、适时推出 立刻行动 2 6 7 创造条件、灵活善变 • 实施原则 – 各项举措的 推出应按照 盈利大小、 竞争态势和 可行性分阶 段实施 中、长期的 方案虽然推 出时间较晚， 但要确保在 近期作出足 够准备，并 保证一定的 灵活性 与浦发银行 相应的决策 层保持密切 的沟通，确 保方案的灵 活性和在不 同时期的可 行性

顾客购买的是我们的产品，但他得到的却是整个公司品牌。

——卡特彼勒公司首席执行官唐纳得· 费德斯工业品为何需做品牌对众多消费品品牌来说，大家不仅能够耳熟能详，而且研究得也比较多。

相反，工业品的品牌营销成为了被“爱情”遗忘的角落。

难道是工业品不需要品牌营销吗？回答显然是“NO！”。

因为工业品营销中存在较重的“灰色营销”成份(即通过灰色攻关搞掂相关利益主体)，使得许多中小企业在没有品牌支撑的情况下，依然可以完成销售产品的任务，以导致不少企业误解“品牌是富人的游戏”，咱们中小企业玩不起，依靠“下三路”手法照样可以摆平前进道路上的障碍。

因为主体需求的不足，加之工业品营销的隐蔽性，导致理论界对工业品营销及品牌推广关注度较低。

随着市场竞争的进一步规范化，品牌在工业品购买决策中将发挥着越来越大的影响力。

1、品牌有利于树立差异化竞争优势。

一个成功的品牌是一个好的产品、服务、人或者地方，使购买者或者使用者获得相关的或者独特的最能满足他们需要的价值；它的成功源于面对竞争能够继续保持这些价值，形成某种与众不同的竞争优势。

随着工业品的核心产品优势慢慢消失(如专利权到期) ，不同供应商之间就很少能形成价格差异，在成熟的工业品市场上普遍存在着价格竞争的压力，对于许多供应商来说，防止普通化趋势的营销努力是工业品策略的关键。

工业品市场上的产品差异化很难，而对于通用品来说，价格是主导的购买标准，因为供应商提供的商品都基本相同。

为了跳出价格恶性竞争的圈子，工业品供应商必须以打造企业整体品牌为突破口，从客户心理、情感、精神的角度树立某种差异化的竞争优势。

2、品牌有利于创造整体价值最大化。

价值是什么？请考虑一下你作为客户的经验——你如何决定什么是对你最重要的？你是否得到了你想要的东西？你是按你希翼的方式得到它们的吗？当你对故意的产品和服务询价时，供应商为你提供便利条件了吗？该价位是你所希翼的吗？一种称为客户价值等式的计算方法结合了以上种种考虑，从而计算出客户的价值。

工业品营销的特征在当今竞争激烈的市场环境中，工业品营销具有独特的特征，这些特征对于企业制定有效的营销策略至关重要。

以下是工业品营销的几个重要特征：1. 需求稳定性高工业品通常具有相对稳定的需求特征。

由于工业品往往是作为生产要素被使用，其需求受到市场波动的影响较小。

因此，企业在制定工业品营销策略时可以更加稳定地预测市场需求，从而更好地规划生产和销售计划。

2. 技术含量高工业品往往具有较高的技术含量，购买者对产品的技术性能要求较高。

因此，在工业品营销中，企业需要充分了解产品的技术特点，并向客户提供专业的解决方案和技术支持，以满足客户复杂的需求。

3. 采购过程复杂相比消费品，工业品的采购过程通常更为复杂。

工业品采购往往需要经过多个决策层面的讨论和审批，包括技术、采购和财务等不同部门的参与。

企业在面对工业品市场时需要了解采购决策者的需求和偏好，制定灵活的营销策略。

4. 与客户关系密切工业品营销中，与客户之间的关系具有重要意义。

由于工业品的销售往往需要长期技术支持和售后服务，企业需要与客户建立良好的信任关系，通过提供优质产品和服务来赢得客户的长期合作。

5. 品牌和口碑至关重要在工业品市场中，企业的品牌形象和口碑对于市场竞争具有重要影响。

客户往往更愿意选择具有良好品牌声誉和口碑的企业，这需要企业在产品质量、服务水平和品牌管理方面加强投入，不断提升品牌竞争力。

综上所述，工业品营销具有需求稳定性高、技术含量高、采购过程复杂、客户关系密切和品牌口碑重要等特征。

企业在开展工业品营销时应充分考虑这些特征，制定相应的营销策略，以实现市场竞争优势和持续增长。

靠人赚钱，真累。

这句话，恐怕代表了大多数企业高管的心声。

靠人不如靠体系。

一个工业品企业，又该如何构建自己的营销体系呢?(一)理想状态：构建最终能力实现价值营销如果将一个公司的营销体系，当成是搭建房子。

销售技巧与业务技能就是地基。

房梁是年度营销计划、品牌传播实效、产品结构竞争力，客户发展潜力。

屋顶公司营销战略，远远就能看见，是鼓舞员工的旗帜。

如果很喜欢这栋房子，就要花点心思。

第一，品牌传播实效，在很多工业品企业里，差强人意为常态。

网站、画册、展会、自媒体、展厅、推广会，点状工作多，没有很好的衔接，更没有多少持续作用力。

在品牌这块贫瘠的土地上，每年零星地撒一些种子，施点肥、浇点水，收成总是不如意，也总是下不了决心塑造自己的实效品牌体系。

第二，产品缺乏竞争力，大多数企业表现偏弱，短期难有大突破。

跟随产品一大堆，独特产品寥寥无几，拳头产品凤毛麟角。

现状既然不乐观，何不加大产品研发力度?没人、没团队、没资源，还有，没信心、没耐心。

缺少网销产品，就连一个网红产品都没有，产品整体结构也青黄不接。

这样的工业品企业，除了靠强力推销，还有其他路可走吗?第三，客户发展持续力，跟空气斗拳，眼低手低混日子。

现实购买力、客户发展潜力、客户份额增长，客户发展持续力，在于策略上的选准，以及动作上的做实。

这三个因素决定了一个客户的发展持续力。

大多埋首于现实购买力，这个看得见摸得着，多投入，好像多有指望。

可竞争也激烈，价格做到底，纵有销量的增长，也难掩利润的惨淡。

忙活了很多年，担着那么多的风险，到头来没有改变多少局面，算是瞎忙吗?很少企业有此信心与耐心，敢把为数不多的资源和盼望，投在这些暂时不能带来销售额根源上。

(二)盖座合用的房子：构建中间能力，实现双通道营销企业很现实，必须赚钱，才能对得住与它合作的人与群体，撑得住各种竞争压力。

那么，盖座合用的房子，现在就能住，总胜过空等吧。

?第一组为经营管理，包括年度营销计划、体系营销能力。

从沟通到创造，工业品销售人员的五重视野销售岗位的硬性门槛低，谁都可以做。

专职的销售人员，其能力也并不见得比别人高，一些工业企业的技术人员，实际上也担当部分销售角色，有的人也表现出不同凡响的客户需求偏好的理解力。

看得见的硬性门槛虽不高，但看不见的软性门槛就不低了。

关于工业品销售人员的软性能力，叶敦明总结了“三种能力模型”：自我管理力、逻辑思维力和价值创造力，这对于工业品销售人员的自我认知，具有一定的帮助。

春节后，我给一家工业企业的销售人员培训时，提了一个问题：你是如何看待工业品销售工作的？近20个销售人员、中高管理层，都给出了自己的个性化答案。

经过整理和分析，叶敦明划分出五种类型，主要包括：有效沟通型、结果导向型、过程控制型、赢在信任型、价值创造型，与大家分享交流，共促工业品营销的务实型发展。

1、有效沟通型人员销售，是工业品销售的主导方式。

不少销售人员非常看重跟潜在客户的交情，交情到了，业务的事情也就好办了。

有效沟通型的销售人员，认为产品本身大同小异，只是销售达成的基础道具，唯有对客户的人际推进，才可以在夹缝中夺得订单。

能说会道、随机应变、谈判技巧，是他们比较看重的销售促进手段。

从这四种代表性的说法中，你也可以揣摩一下有效沟通型销售人员的特点。

第一，找到客户需求的契合点，作为双方关系经营的纽带。

第二，让客户了解你的产品，让客户了解你的人，给客户带来价值。

第三，帮助客户买对东西，帮助客户解决购买决策过程中发生的问题；销售就是沟通。

第四，有了沟通就有了交流，有了交流就有了交心，有了交心就有了交易。

叶敦明在之前写过一篇《三类工业品销售人员的“使用指南”》，就提到了一种“伙伴型销售人员”。

敏锐的人性洞察力，是他们的销售本钱，从看似闲谈中导入业务洽谈，是他们惯用的销售技巧。

先与客户交朋友，有了朋友自然就不缺业务，这可以说是他们的销售座右铭。

此类销售人员的销售进度不大好管理，他们心中自有节奏，而且多半是赶火车似的，全月的业务量会被压在一周左右的短时间内。

一
● 市场 营销
工业产品及其的优点是能够形成双向沟通 ， 在工业产 品的促销 中 ， 供应商必须能 够把握 和吸引顾客的注意力和兴趣 ， 有效地传递产 品特性 和利益 ， 对产 品进行 技术 性能示 范 ， 以促进销售 ， 人员推销无疑 在其 中扮演了主导和 不可替代 的角色 。 工业品购买决策比较 复杂 ， 尤其是昂贵的 、 技术含量高 的仪 器设备 的购买 ， 使用 者 、 涉及 影响者 、 决策者 、 批准者 、 购买者 、 把关 者等有着不 同的文化背景的众 多购买决策参与者 ， 因此在营销过程中需 要从销售人员 、 服务人员 、 技术人员和领导者等多个 角度开展人员推销 ， 实行立体式营销 ， 兼顾每一类决策参与者的利益。首先 。 消费引导 ” ” 在 工业 品行业实施营销过程中具有 比消费品行业更 为突出的作用。 工业品 的产 品特性要求企业设计人性化 、 动化的销售工具 ， 生 辅助销售 人员韵 地面推广 ， 营造 良好的沟通 氛围。 第二 ， 使用者的评价对用户再次购买时 的决策起关键作用。 服务人员与产 品的使用者接触最 多 ， 要努力在送货、 安装维修 、 顾客培训 、 咨询等服务过程中突出 自 身优势 ， 在客户心 目中树 立美好形象 ， 与使用者建立 良好关系 ， 成购买 和再购买。第三 ， 以促 技术 人员是用户购买决策的重要影响者。 技术人员与技术人员之间最有共 同 语言 ， 工业 品企业 的技术人员应在必要 的时刻深入市场一线 ， 客户方 与 的技术人员分享技术心得 ， 以获取客户更多的了解和信任。 第四 ， 企业高 层之间往往更 容易交流 。通过高层的接触有利于加强双方的信任 ， 有利 于合同的成交与用户忠诚度的提高。 国外的一些 知名工业品企业的总裁 常定期访问大客户 ， 甚至对一些小客户破例接 待 ， 通过此种营销方式 向 外界传达了该公 司对客户高度重视 ， 以用户为 中心的经营理念 。 Ｊ 化服务营销 ， ３ 强 重视对用户的培训 。 客购买工业产品 ， 顾 不仅仅是 购买工业产品本身 ， 从某种程度上说是购买一种服务。过去我们认为质 量是设计制造 出来 的， 现在我们更进一步认识到产品质量不但是制造 出 来的 ， 是服务 出来的 。用户对质量 的要求不但表现在对工业产品 的 而且 性能 、 功能和可靠性而且表现在厂家的服务上 。服务的重要性是 由服务 本身的不可感知性 、 不可分离性 、 差异性和不可贮存性等特性所决定的。 在工业品营销 ， 特别是复杂的仪器设备销售过程 中， 户对企业依赖性 用 很高 ， 需要供应商对用户进行一定 的培训 。 服务营销 以客户为导向， 以价 值创造 为 目标 ， Ｃ Ｍ为核心手段 ， 以 Ｒ 本质上是 以关系营销理念为核心的 思维方式 、 以各种营销组合要素为工具的营销模式 ， 调用优 质的服务 强 赢得客户满意 、 用更多的人际传播代替传媒信息 、 用更 多的沟通和协调 来代替复杂 的管理规章制度 ， 是工业品企业获取市场竞争优势的重要手 段。 作为供应商 ， 工业品销售人员必须具备一定的专业知识 、 熟悉企业的 相关产 品， 能为客户解决技术问题 ， 帮助客户降低对技术 型产 品的认 知 壁垒。 从营销 战略 的高度看待企业销售人员 ， 把销售人员 、 技术人员的专 业 才能看作产品的一部分， 通过技术服务和知识 的传授使客户短期内认 识、 了解并接受企业新技术产 品， 最终赢得客户。 ４ ． 培育工业品牌 ， 树立 良好企业形象 。目前大多数工业品企业将 营 销 的重点放在赢得客户上， 而忽视对客户的保持 。要实现赢得客户与保 持客户的相互呼应 ， 需要将服务 、 质量和营销三者环环相扣 ， 而客户服 务 和全方位质量决策的出现以品牌营销战略为背景， 因此工业品企业要努 力培育工业品牌。 国际营销大师米尔顿 ・ 科特勒曾指出， 品质工业产品 高 进 入发达市 场时 中国企业需 要从 品牌上获 得 ３ ％的利 润而不 是 １％ ０ ０ １ ％的市场加工费。 ５ 拥有品牌 之后 ， 工业品企业可以利用 品牌对客户的 吸引力 、 品牌拉动力来获取更大 的利润 空间 、 更多的市场机会 和长远 的 竞争优势 ， 提升工业 品抗危机能力 。工业品的产 品特点决定了厂商和中 间商在品牌运作方式上有所不 同。对属于一级 和二级原材料的工业 品，

工业品营销咨询的三个突破（上）工业企业自身的战略选择，主要是依据他们的行业经验做出的自我反应，没有融合到行业演变轨迹、社会发展动态等大格局，战略成了行业内人士“针尖对麦芒”的暗战，而行业外的咨询人员，因为对行业、技术、产品、市场的陌生，也只能隔靴搔痒。

近三年来，叶敦明接触了几十家工业企业决策层，发现他们对工业品营销有几个明显的认知误区：第一，工业品的消费市场有巨大的惯性，客户购买是理性的，要么选择大品牌，图个信任、安全，要么是挑便宜货，定位、品牌、传播是花活；第二，工业品渠道是多年积累的，已经形成盘根错节的关系，想动他们也很难，而且新兴经销商是门外汉，难成气候。

第三，销售才是真功夫，策划、营销、战略，是远水，解不了近渴。

第四，产品同质化，技术研发没有精力，只好在价格上、关系上，或者概念包装上动脑筋了。

一边是低利润的大规模制造，一边是根深蒂固的惯性思维。

而能救他们出苦海的工业品营销观念，就像80年前的马克思主义一样：觉得好的人不少，敢于、善于实践的人就稀少了。

工业品营销咨询业务，也就是产生在这种客观迫切需求、主观懵懵懂懂的情况下。

黎明前最黑暗，工业品营销咨询的开路先锋们，也必须担当最为沉重的压力。

他们必须要具备耶稣般的领袖气质、愚公般的开山精神、医生般的救人情怀和发明家般的创造乐趣。

可现实呢，大家都发现了工业品营销咨询和培训是块“金矿”，没有基础研究、没有过硬团队、没有执行力强的咨询模块、没有与企业绩效紧密关联的实施监控，实战性极强的工业品营销咨询，逐步退化为概念的灌输、普及型知识的传递和零打碎敲的点子。

工业品营销咨询或者培训，本来就是一个战略与战术一体化的产物，光有战略眼光和唬人概念还不够，还要有可验证的策略组合、操作体系和管理改善。

这就牵涉到道、法、术的三个层面了，光说“道”，就会把沉甸甸的营销变成轻飘飘的演说了。

必须从法、术的角度，重新构思和规划“道”，这个“道”要变成客户企业发展的康庄大道。

三、提升工业品营销水平的对策建议
１ 、正确运 用 关系 营销 策略 。客 户 关系 不是 “ 吃喝 关系 ” ，也 不是 简 单的 “ 人情 关 系” ，而 是赋 予 了更多 内涵的多 重 关 系 。首 先，要建立相互信赖的合作关系。 在复杂多 会格外关注供应商的信誉和实力。 变的市场竞争环境下， 越来越多的因素影响 ４、关系资源对工业品营销的影响较 着工 业 品企业 和客户 的信 赖关 系。 互 信赖 相 大。 工业品产品的采购量通常都 比较大，竞 关系需要在合作过程 中，通过双方的诚意 ， 价值 双 争也比较激烈。 供应商通常会想尽一切办法 长期 积累 而形 成的 。其 次 ，要增 强 “ 要不断完善。 圃 运 作 关系 ， 尤其 是采 购小 组 中关键 决策 人的 赢”的意识。一方面 ， 销售人员要诚信地为 关系 。 如果 能 在 自己的 人脉关 系 网 中发现 有 客户 推荐 和提 供适合 的 、 喷量过 关 的产 品与 【 考文献】 参 １ 曾琢 ，浅谈 工业 品 营销 战略模 式的 用资源 ， 在某些情况下对项 目营销成功会起 服务；另一方面 ， 客户要有相应的预算和信 创新 ｆ ，北 方 经 贸 ，２ ０ ． Ｊ 】 ０ ５６ 到决 定性 的作 用 。 誉， 并且 不能 无限制 的提 出过高 要 求。 次 ， 再 ２ 、杨林 ，工 业 品 营销 的四 大利 器 企业 要注重合作的可持续胜。 坚决杜绝只注重前 ［ ，改革 与管理 ，２ ０ ． Ｊ ］ ０６１ 传统 工业品营销存在 的问题 期的客户关系 ， 而忽视甚至漠视项 目签定后
机 遇
一
、
工业品营销的主要特点
１ 、采购决策过程复杂。由于所采购材 料 涉及金 额较 大 ， 关应用 对象 的长 期质量 事 和影响 ，在采购流程上都要经过前期考察 、 报价、洽谈、形成初步意见、报批、签订合 同、执行 合 同等过 程 ，一些 环节 还需 要相 当 长 的时 间 。 ２ 采购 专业性 强 。 普通 产 品不 同 ， 、 与 工 业 品产 品在 质量表 现 因素 、使 用方 向 、 用 使 过 程 、使用 安全 因素 、价格 等 多方面 都有 其 特有的专业 『 客户都会安排专业人 员来实 生。 施 产品 采购 ， 括市 场考 察 、选 择产 品 ，商 包 务谈判、合同执行 、纠纷处理等各个环节， 以确保 产 品的 喷量 和使 用安 全 。 ３ 、更加注 重供 应商 的 信誉 和实 力。 采 购的工 业产 品都 是需要 长 久使 用的产 品 。 工 业 产 品 供 货 是一 个 比较 长 的 过程 ， 产 品质 量 、 货进 度 、货款 结算 等 因素 都将 对采 购 供 方造成重大影响， 不仅涉及到公共利益甚至 还会涉及个人利益。 采购方和具体执行人都

营销策略优化方向
通过市场调研和分析，确定目标客户群体，制定针对不同客户群体的产品和服务方案，加强销售团队建设，提高客户满意 度和忠诚度。
营销策略实施效果
经过一段时间的实施，该企业的销售额和客户满意度均得到显著提升，竞争对手的客户也开始转向该企业。
案例二：某工业品企业的品牌建设与推广实践
品牌建设背景
特点
工业品市场具有产品技术含量高、购买决策复杂、供应商与购买者关系密切、购买者数量较少且购买规模较大 、市场高度细分等特点。
工业品市场的分类与结构
分类
工业品市场可以根据产品类型、应用领域、地区市场等因素 进行分类。
结构
工业品市场主要由供应商、购买者、中间商、市场法规等构 成。
工业品市场的重要性
促进经济发展
信息化管理
通过信息化手段，实现工业品市场商品管理、 客户管理和供应链管理的优化，提升市场运营 效率。
定制化需求
互联网+时代，消费者对工业品的需求更加个性 化，工业品市场需加强定制化服务，满足消费 者个性化需求。
全球化背景下的工业品市场竞争
国际品牌竞争
技术创新
加强技术创新，提高产品质量和功能，以满足不断 变化的市场需求，提升国际竞争力。
主动与客户沟通，诚恳地询问客户流失的原因，听取客户的意 见和建议。
提供优惠措施
针对客户流失的原因，提供相应的优惠措施，例如给予一定的 折扣、优惠期限等，以吸引客户重新合作。
04
工业品市场品牌建设与推 广
品牌定位与规划
品牌定位
在工业品市场中，品牌需要明确自己的目标市场和客户群体，并针对该群体 进行定位，以树立独特的品牌形象。
工业品市场是国民经济的重要组成 部分，对于促进经济增长、推动产 业发展具有重要作用。

第一个E，就是项目（projEct）。按照组织间营销的概念，工业品可以划分为三种：资本产品、投入品、消耗品。丁兴良老师提出的营销管控“天龙八部”，的确是一种项目成功管控的好手段。销售人员的分散、工作流程的漫长、过程推进的不可控，有了项目性营销的天龙八部，头绪就会清楚许多，可控性也大为增强。
第二个E，就是价值（valuE）。叶敦明鼓捣了一个简单的小公式：客户经济系统=（使用总价值-使用总成本）x风险系数，这对客户价值分析有明确的帮助。当然，还有一种竞争性价值分析，就是你带给客户的价值，究竟比竞争对手多在哪里、少在哪里、好在那里、坏在哪里。
工业品营销有了自己的4E理论，为营销战略找到了一个志同道合的好工具。4E，还只是一个雏形。其内在要素还需要进一步明确，其组合方法也需要加以开创。哪一天，4E以营销组合的形式，成为工业品企业年度营销规划的核心内容时品营销有了着落。
4C、4P，成就了消费品营销组合，为战略和品牌找到了落地的根。可工业品营销，若是照搬它们，就会走入到死胡同。其原因，叶敦明分析有两点。其一，没有大媒体的支撑，4P难以玩转。其二，客户关注点更为开阔，单纯的产品和服务价值，难以承载客户的根本需求。因此，有人提出了4E营销，为工业品营销开了一个好头。
4C核心，是顾客战略。唯客户论，时常与社会营销冲突。叶敦明认为：当下的消费至死、娱乐至死的恶浪，营销界难辞其咎。于是，4C之后，又有了4R，追求企业与顾客之间的平衡关系。4R与整合营销传播联动，对企业的快速反应、关系塑造要求太高，绝大多数企业难以望其项背，就当是一个传说吧。
4P，还是一种好工具，实用主义却会导致恶性竞争。
第三个E，就是过程（procEss）。目前来看，工业品有四种销售渠道：项目、大客户、经销、承包制。项目性营销、大客户营销，多半是直销性质。经销渠道先是借力经销商的商务能力，进而培养和激发经销商的公司化经营。则承包制，则在电线电缆、低压电器等行业大行其道。业务人员名义上挂靠在公司，实际上就是一个个独立的经销商。温州、宜兴、无为等地方，这种买卖式销售人员，仍然是主流。

工业品营销和大客户销售管理工业品营销和大客户销售管理是现代企业在市场竞争中不可或缺的重要环节。

随着全球化和经济发展，工业产品的需求持续增长，传统市场渠道已经不能满足企业的销售需求，因此，工业品营销和大客户销售管理成为企业获取市场份额和保持竞争优势的关键。

工业品营销是指通过一系列的市场调研、产品设计与研发、营销策划和市场推广等手段，将企业生产的工业产品推向市场，促进产品销售和企业发展的一系列活动。

而大客户销售管理则是在工业品营销的基础上，针对大型企业或有潜在巨大市场需求的客户进行的销售工作和客户关系管理。

这些大型客户对于企业来说通常有着更大的需求量和更长久的合作，能够为企业带来稳定的收入和可观的利润。

在工业品营销中，企业需要深入了解市场需求，了解竞争对手的产品和价格，以及客户的需求和偏好。

通过市场调研，企业可以确定市场定位，制定有效的市场策略，以便更好地满足客户需求。

此外，产品设计与研发也是工业品营销不可或缺的一环。

只有不断研发创新的产品，满足市场的新需求，才能获得市场份额并与竞争对手保持竞争优势。

对于大客户销售管理而言，企业需要建立完善的销售团队和销售渠道。

销售团队要善于与客户沟通，了解客户需求，并根据客户需求为其提供个性化的解决方案。

同时，企业还需要与大客户建立良好的合作关系，不断维护和加强客户满意度，以确保客户持续购买并产生良好的口碑。

此外，企业还可以通过与大客户的合作，共同研发新产品，提供增值服务，进一步加深与大客户的合作关系，实现双方共赢。

为了更好地管理工业品营销和大客户销售，企业可以借助现代营销工具和技术。

例如，企业可以通过建立客户关系管理系统（CRM）来跟踪客户信息，了解客户需求，提供个性化的服务。

同时，企业可以运用互联网和社交媒体等新媒体手段，提升营销效果和客户体验。

此外，企业还可以通过与行业协会和媒体合作，参与行业展览和会议等活动，扩大企业的知名度和影响力。

总之，工业品营销和大客户销售管理是现代企业在市场竞争中不可或缺的重要环节。

工业品网络营销第一点：工业品网络营销的现状与挑战在数字化浪潮的推动下，工业品网络营销逐渐成为企业拓展市场、提升品牌影响力的重要手段。

然而，与消费品网络营销的蓬勃兴起相比，工业品网络营销仍处于探索阶段，面临着一系列的现状与挑战。

首先，工业品的特殊性决定了网络营销的难度。

相较于消费品，工业品的产品属性更为复杂，用户需求也更加专业和多元化。

这使得工业品网络营销在内容传播、用户定位等方面存在一定的困难。

此外，工业品市场的竞争激烈，同质化现象严重，如何在众多竞品中脱颖而出，打造独特的品牌形象，成为工业品企业网络营销的一大挑战。

其次，工业品网络营销的渠道拓展与线上线下融合问题亟待解决。

在互联网时代，渠道拓展的重要性不言而喻。

然而，工业品企业在拓展网络渠道的过程中，往往面临着渠道冲突、资源浪费等问题。

同时，如何将线上营销与线下实体业务有效融合，实现互补与共赢，也是工业品网络营销需要突破的关键环节。

再次，工业品网络营销的专业人才储备不足，制约了企业网络营销的发展。

相较于消费品行业，工业品企业在网络营销方面的人才储备相对较少，这使得企业在面对日益激烈的市场竞争时，缺乏有效的应对策略。

因此，培养一支具备专业素养的网络营销团队，成为工业品企业亟待解决的问题。

最后，工业品网络营销的评估与监控体系尚不完善。

在网络营销过程中，数据监测与分析是衡量营销效果的重要手段。

然而，由于工业品营销的特殊性，企业在数据监测、效果评估等方面存在一定的不足，这使得网络营销的效果难以准确衡量，不利于企业的持续优化与提升。

面对这些现状与挑战，工业品企业应积极寻求创新与突破，不断探索适合自身发展的网络营销策略，以实现市场拓展和品牌价值的提升。

第二点：工业品网络营销的策略与创新为了应对上述挑战，工业品企业需在网络营销策略与创新方面下功夫，以实现营销目标的优化。

以下几点建议可供参考：首先，立足于产品特性，打造专业且有深度的内容营销。

工业品企业应充分挖掘产品的特点和优势，通过专业知识和案例分享，展现企业实力，赢得用户信任。

浅析如何做好工业品品牌营销貌似做的不多或者说是微乎其微，如同风毛菱角少之又少更为悲催的是一些竟然毫。

传统的模式认为工业品属于大宗，做不做对营销毫无关系同没有什么损失。

时代在进步，一切都在不断发生着变化。

昨日还风光无限的企业突然陷入窘境，以前还引以为豪牛掰的如今却变成了。

你不变，时代在变！你不变，环境在变！你不变，在变！你不变，对手在变！时代的脚步不管你不接受都要到来，无需你同意，也不用跟你商量！该来的总是会来！在机会面前：聪明人永远是宁可抓错，绝不放过！对于工业品而言该不该做品牌，如何做品牌，面对未来诸多不可控因素顺势而为永远比坐以待毙好。

从故事中学智慧营销成败的因素有很多，其中人的因素占的比重很大。

下面分享一个故事，或许你能从中获得启发做好营销。

在一个寻找福气的研讨会上，有50个人报名参加。

50个人走进一个装满气球的教室，每一个气球里面塞了一个红包，上面写着福气二字。

这50个人原本是参加研讨的，人突然停下来开始小组。

他提出一个非常奇怪的要求…给每人一个气球，要求大家在气球上用麦克笔写上名字。

接着将气球收集起来，放到另一个房间里。

于是，大家被带到那个房间，要各人分别找到写着自己名字的气球，限时5分钟。

每个人都在疯狂地找寻自己的名字，大家碰撞、推挤，现场一片混乱。

5分钟过去，在场的没有人在时间内找到自己的气球。

演讲人喊停！要求大家随便找个气球，然后把气球递给上面有名字的人。

不到3分钟，大家都接到了自己的气球。

于是演讲者指出，这就是我们的人生……每个人都疯狂寻找自己想要的东西，但没人知道它在哪里。

福气其实取决于周围的人：给予他人想要的，你就会得到你想要的，这就是生命的意义！所以，心中有多少恩，就有多少福？上等人互相捧，下等人互相整！你把身边的人看成草，你被草包围，你就是“草包”！你把身边的人看成宝，你被宝包围着，你就是“”！人生要懂得放大别人的优点，欣赏别人的长处，才能相互协助，相互支持，实现共赢！“缘”来是你，“友”你真好！上述故事无论从内部对来讲还是企业外部对来说，一切的一切源于人，源于你对别人的一种和做法。

一提起品牌传播，很多人就会想到可口可乐、飘柔、康师傅等消费品牌，因为绝大多数消费品公司都非常重视品牌，把它当成公司强大而持久的资产。

而在企业对企业的工业品领域，品牌似乎是毫不相关的事情，很多管理者认为工业品营销的核心在于品质、价格和技术等硬指标，而且由于客户采购是理性的，不需要感性的诱导力量。

品牌化真的与工业品企业无关吗?徐工、三一重工、英特尔、思科、华为等中外知名品牌，却明明白白地告诉我们：工业品品牌也可以成为世界上最强有力的品牌。

因为工业品领域已经不是静水一潭了，技术革新、成本上升、产品雷同、死拼关系等巨大竞争压力，迫使工业品企业必须走上差异化竞争之路。

而品牌，则是最能帮助客户识别产品、服务和企业，并与竞争对手区别开来。

品牌是传播产品和服务所能够提供利益的最为有效且最吸引人的手段。

品牌又是质量、血统和性能的保证，能够增加客户的感知价值，减少购买决策所涉及的风险和复杂性，这些对以大宗或高价值购买的工业品来说，是至关重要的。

就其传播对象的不同，品牌可以分为B2B和B2C两种，B2B就是我们通常所讲的工业企业品牌，它主要集中在组织之间的品牌沟通、产品服务购买决策等互动过程中。

B2C是面向消费者的品牌，其价值已经得到厂家和消费者双方的高度认可和重视，也成为了企业竞争的利器和消费者体验的载体。

相比B2C的消费品品牌，B2B的工业企业品牌还处在稚嫩的初创期，需要企业家的战略远见、专业理论和实用方法等内部条件作为支撑。

不过，当今的工业品领域也在发生着翻天覆地的变化，客观竞争环境的三大特征在“逼迫”工业企业拾起之前忽视的品牌战略，使得品牌与销售业绩的关联性得到了前所未有的强化。

其一，就是相似产品和服务的数量激增，同质化的产品和销售竞争手段，促使先知先觉的工业企业拿起了品牌的武器，在面目模糊、替代性极强的产品竞争领域树立特色鲜明、价值号召力彰显的品牌大旗，为自己赢得更多、更优质的客户群;其二，是技术进步导致产品和服务不断演变为复杂的解决方案，像SAP的软件系统，就涉及到一个企业的供应链、员工管理、客户管理等纵深业务流程。

2024年MRO工业品超市市场策略1. 引言MRO（Maintenance, Repair, and Operations）指的是维护、修理和运营。

MRO工业品超市是为工业领域的企业提供各种MRO产品和服务的一站式采购平台。

本文将探讨MRO工业品超市的市场策略，以确保其在竞争激烈的市场环境中取得成功。

2. 市场分析2.1 目标市场MRO工业品超市的目标市场主要是工业领域的企业，包括制造业、能源行业、交通运输业等。

这些企业对MRO产品的需求量庞大，因此具有广阔的市场潜力。

2.2 竞争分析MRO工业品超市市场竞争激烈，主要竞争对手包括传统的MRO供应商、电商平台以及其他MRO工业品超市。

传统的MRO供应商在供应链和服务方面具有一定优势，而电商平台则通过价格和便捷的购物体验吸引客户。

因此，MRO工业品超市需要制定有效的市场策略以与竞争对手区别开来。

3. 市场策略3.1 定位策略MRO工业品超市应该明确定位自己的目标客户群体，并提供符合其需求的产品和服务。

可以通过以下几种方式进行定位：•专业定位：针对某个特定的行业领域，例如制造业或能源行业，提供丰富的相关产品和专业的技术支持。

•区域定位：将业务重点放在某个地理区域，通过建立当地的物流配送中心和服务中心，提供更快速的配送和便捷的售后服务。

3.2 产品策略MRO工业品超市应该提供全面、多样化的MRO产品，以满足目标客户的需求。

可以采取以下策略：•扩大产品线：不断引入新的产品类别，以增加产品选择的广度和深度。

•优化品质与价格：提供高品质的产品，同时以竞争性的价格吸引客户。

•定制服务：根据客户的特殊需求，提供定制化的产品和解决方案。

3.3 营销策略MRO工业品超市需要采取有效的营销策略来宣传和推广自身的品牌和产品。

以下是一些可行的策略：•建立专业形象：通过专业的网站、宣传资料和展会等方式来展示自身的专业实力，提升品牌形象。

•加强网络营销：利用搜索引擎优化、社交媒体等手段扩大品牌影响力，吸引更多的目标客户。

4E战略理论——引导工业品营销新时代1960年，美国营销学家杰罗姆·麦卡锡提出了著名4P组合即产品（Product）、价格（Price）、地点（渠道）和促销（Promotion）的营销组合。

随着市场的发展，4P曾受到6P，4C的挑战，三者之间可谓竞争之激烈；而实际上，如果三者都处在某种条件或者环境下，他们都是很有洞见的营销理论，但是随着市场细分，行业的深入，这里理论并不是放之四海而皆准的，IMSC工业品营销研究中心认为4P在工业品行业的适用性不是太强，其根本原因在于工业品行业自身的特质决定的，首先让我们看看工业品与快速消费品的几大区别：差异快速消费品工业品营销对象６０亿人群企事业单位购买模式1、购买决定迅速2、对产品使用价值非常有兴趣3、服务不在乎1.项目成交周期较长2.项目销售金额偏大3.非常重视售后服务4. 项目评估小组决策确定5. 人比产品来得更重要营销方式促销与广告技术交流样板工程商务考察品牌宣传认知度美誉度营销策略４Ｐ４Ｅ正因为有这么大的差异，所以市场策略不能依照传统的4P进行， IMSC经过多年的市场实战经验，提出新的4E，首先让我们看看4P与4E有什么区别以及4E有着怎样的新的诠释：4P 4E 差异产品策略—product 4E之一项目（projEct）工业品行业一般的营销活动主体都是项目。

价格策略—Price 4E之二价值（valuE）工业品行业营销越来越关注产品项目的价值，而非价格。

渠道选择—place 4E之三捷道（procEss）工业品行业营销渠道更加便捷，短渠道为主,有利于价值的有效传递。

市场推广策略--promotion 4之四互动（interactivE）工业品行业营销宣传与促销更加侧重于客户的互动，而非单向项目—project,工业品行业产品更多的被定义为产品的客户化——项目。

一个项目似乎就是产品，把产品更加扩大化，把产品更好的结合到了客户，产品决策更多的体现在了一个项目的决策。

2.基于个体 人格的信任
既有关系的信任 交往关系的信任（偏好、经验） 专业技能的信任
既有关系引导下发展交往关系 人际技能与个人特质训练与积累 专业知识学习与专业技能培训
3.基于风险 计算的信任
估算出成功概率P、可能的收益G、 可能的损失L
计算P(1-P)与L/G的值并比较大小
界定风险并阐述规避措施 经济性计算与风险分析PG-(1-P)L>0 同类或典型榜样客户的成功案例佐证
营销意识上的误区
工业品营销就是关系营销。 销售成功与否，完全取决 于关系过不过硬。
唯关系论
工业品营销的决定性因素 是利益和灰色地带
唯利益论
展开激烈价格战。认为降 价会促成交易。
唯价格论
短期利益思想严重，把与 客户的关系视作露水夫妻。
唯现实论
只有在购买消费品时人们 才会关注品牌，工业品营 销只要产品有竞争力就够 了，品牌可有可无。
营销推广上的误区
不懂得帮客户算账
6
前期准备不足
7
对客户不真诚
8
促销活动运用不到位，广
告至上
9
对竞争对手的用户不理不
睬
10
7
工业品营销至少有两个群体需要说服：关心产品性能、质量的 部门主管，关注投资效益的幕后高级主管。从购买者角度为客 户分析投资回报率，对达成合作会大有帮助。
尽量从有效渠道掌握客户全面信息，如客户过去与哪家公司保 持业务往来、客户急需解决的问题、客户的业务流程。另外准 备的资料要详尽，如产品宣传册、权威机构认证、客户的使用 评价资料、书面建议。 业务活动必须遵循诚信的原则，实事求是地介绍产品，实实在 在地提供服务。
技术 营销
工业品 营销
商务 营销