销售人员培训内容设置一览表
课 程 内 容 培训对象
高层 中层 基层
现代市场营销与销售 √ √ √
销售基本概念和理论 √ √
销售与社会、企业及个人的关系 √ √ √
销售产品或服务所属行业的专业知识 √ √
顾客类型及心理把握 √ √ √
销售渠道的开发与管理 √ √
销售人员的素质、品德与态度要求 √
销售人员的仪表和礼仪技巧 √
销售人员的自我目标和计划管理 √ √ √
销售前的准备 √
顾客约见与心理距离的拉近 √
销售谈判艺术 √ √
观察、倾听和询问技巧 √ √
销售人员的时间管理 √ √ √
促成销售的方法 √ √
如何处理销售过程中的异议 √ √
如何与顾客建立长久的业务关系 √ √
怎样进行电话销售 √ √
面对大客户的销售艺术 √ √ √
销售人员的团队意识 √ √ √
销售合同的起草与订立 √ √
销售人员的潜能开发 √ √ √
销售人员心理素质训练 √
销售人员的心态管理 √
培训的主要方法介绍
培训方法 说明
讲授法 属于传统模式的培训方式，培训讲师系统地向受训人员传授知识
多媒体教学 利用现代化多媒体设备进行辅助教学
会议培训法 这是一种双向沟通的培训方式，有助于培训讲师了解学员对培训效果的掌握程度
案例研究法 通过选择有关实例，并说明各种情况或问题，让受训者通过工作经验和所掌握的知识技能，寻求解决之道，目的在于鼓励受训人员思考
角色扮演法 能够激发学员解决问题的热情，增加学习的多样性和趣味性
示范培训法 这种培训方式是指运用幻灯片、影片或录像带等方式进行工作示范或训练活动
情景模拟训练 把参训人员划分成若干小组，每组承担不同的任务，它能让所有学员都参与到培训中来，同时还能提高学员的团队意识
户外培训 是一种在室内以外的环境中进行学习、练习或模拟活动的方法
工作轮换法 是一种在职培训方法，让受训者在预定的时期内变换工作职位，使其获得不同职位的工作经验
销售人员培训方案【优秀6篇】
销售人员培训方案 篇一
一、新进销售人员培训
1．培训目的
让新公司的销售人员了解自己工作的基本内容和方法，帮助员工了解自己的职责、程序和标准，让员工了解公司期望的态度、规范、价值观和行为模式，帮助他们顺利适应企业环境和新的工作岗位，提高工作绩效。
2．培训阶段
企业对新员工的培训采用三段式培训方法。下表给出了其各阶段培训的主要内容。
不同阶段的培训内容
培训阶段主要内容
公司培训让公司新进销售人员对企业情况有一个初步的了解，主要包括公司的发展状况、企业文化、人事规章制度等
分支机构或销售部门培训1．部门职能及员工所在岗位工作职责的了解
2．相关业务专业知识与工作技能的培训
现场培训工作现场的指导，帮助新进人员提升其工作技能与工作业绩
3．培训时间及培训内容的安排 对新进员工的培训，人力资源部应事先制订日程，做好相应的计划安排，本企业对新员工培训计划的安排见下表。
第一阶段培训计划表
培训内容实施时间培训
地点培训
讲师培训
方式培训主要内容
企业概况____～____集团学院企业培训中心讲师集中授课
1．企业基本情况：集团的创业、成长、发展趋势、集团的理念、传统、习惯、规范和标准、集团的主要产业和组织机构、集团高层管理人员的情况
2．产品知识：品牌、性能、价格比、服务产品名称、产品的优点等
3．产品目标市场与销售渠道管理
4．企业在同行业中的竞争力状况
5．公司竞争对手情况介绍：竞争对手生产的产品、市场策略等
二、在职人员培训
1．培训时机的选择
（1）有大批销售人员加入企业时
（2）销售人员业绩出现下滑时 （3）新产品上市时
（4）市场竞争激烈时
（5）人员晋升时
2．确定培训内容
（1）产品知识
包括主要产品及销量、产品生产工艺、产品生产技术、产品功能及用途、销售要点以及企业为每种产品专门制定的销售说明等。
（2）目标顾客
包括目标顾客的类型、购买动机、购买习惯和行为等。
卓越销售人员的七大特质-销售人员,销售
卓越销售人员的七大特质总裁网杨鑫 卓越业务员成功的秘诀很难诉诸文字，因为他们做起事来就如同呼吸般自然，不过这些人倒是有七个共同的特质：
1、谦逊。人们眼中的销售业务员，一般不是咄咄逼人就是自以为老大。其实，真正顶尖的销售人员往往相当谦和内敛。他们之所以有业绩，是因为把客户放在第一位，而不是把自己当成整个案子的焦点。
研究表明，91%的优秀销售人员具备谦逊的品质。而那些过分夸耀的销售人员更容易疏远顾客而不是赢得他们的信赖。谦逊的销售人员更倾向于团队导向，依靠与售前技术工程师、顾问、管理人员等的共同努力拿下订单，而不是一味地依靠自己的单兵突击。
2、责任心。严肃对待自己的工作，能够对结果负责到底。为此，他们能够掌控整个销售循环过程，而不是把控制权拱手让给客户，甚至竞争对手。
3、成就导向。盯紧自己的目标，不断地衡量自己的表现与目标之间的差距。
4、好奇心。顶尖的业务员求知若渴，所以在拜访客户时能目标专一，主动提出有助于销售的问题。他们天然地对知识和信息保持饥渴状态。他们迫切地想知道结果和真相，在打销售电话时思维积极活跃，为了拿到想要的信息，能够问那些有难度和可能会令人不快的问题。
5、不过分热衷交际。特别爱交际、与顾客贴得过紧的销售人员，
往往不容易在提供推荐和建议时确立自己的支配地位。
6、不气馁。他们能够从失望、伤心等悲观情绪中快速调整和恢复，为下一个机会做好准备。
7、不羞怯。行动导向，给地位高的人打电话时不害怕，给陌生人打电话时不怯场。
卓越销售人员的七大特质-销售人员,销售
卓越销售人员的七大特质总裁网杨鑫 卓越业务员成功的秘诀
很难诉诸文字，因为他们做起事来就如同呼吸般自然，不过这些人倒是有七个共同的特质：
1、谦逊。人们眼中的销售业务员，一般不是咄咄逼人就是自以为老大。其实，真正顶尖的销售人员往往相当谦和内敛。他们之所以有业绩，是因为把客户放在第一位，而不是把自己当成整个案子的焦点。
销售人员培训课程一览表
课程特点：
1.分组讨论，训练为主，互动式教学，真实案例分析
2.既有抢答，又有辩论，还有现场演练；
3.将销售管理融入培训现场：
不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；
不仅考核个人得分，而且考核团队得分；
不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；
课程大纲：
一、销售人员应该具备的10个心态
1.做销售要有强烈的企图心 — 成功的欲望
2.做销售不要总是为了钱 — 有理想
3.拜访量是销售工作的生命线 — 勤奋
4.具备“要性”和“血性” — 激情
5.世界上没有沟通不了的客户 — 自信
6.先“开枪”后“瞄准” — 高效执行
7.不当“猎手”当“农夫” — 勤恳
8.坚持不一定成功，但放弃一定失败 — 执着
9.胜则举杯相庆，危则拼死相救 — 团结
10.今天的努力，明天的结果 — 有目标
二、与客户打交道的9个基本原则
1.销售谈判中为什么一定要以客户为中心
案例：沟通就是与客户确立共同点的过程 案例：销售就是把客户的事当自己的事
2.不要满足销售人员头脑想像中的客户；
案例：客户提出来的不一定是他非常在意的
案例：客户并不一定是你想的那个态度
3.不要主观臆测，以已推人；
案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到
4.客户有意向，就一定会买吗
案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度
5.客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态
案例：适当的自我示弱，获得别人的好感
6.销售的线路不一定是走直线
案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度
7.客户的态度是由销售人员引导的
案例：多考虑客户的外在因素
8.不要在客户面前传播任何负面的信息
案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员
9.客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人
