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经纪人学习手册（二手房买卖业务）前言随着房地产行业的发展，对房产经纪人的任职要求也越来越高。
要成为优秀的房产经纪人，必须具备系统的专业知识技能、高品质的服务意识。
为了帮助新进入公司的伙伴快速地了解行业、掌握公司的企业文化及基本规章制度、提高综合素质能力，特编写《经纪人学习手册》。
本手册作为经纪人自学的工具，内容全面，实用性强，只要认真学习，并结合相关知识和方法付诸实践，必能有效帮助您成为优秀的房产经纪人。
华邦，一家以“为客户创造价值，为员工搭建平台”作为宗旨的企业，这里已经培养了许多房地产经纪行业的精英，并实现了他们的梦想，这里培养的很多经纪人已经成为了优秀的管理者和领导者；同时，这里也为客户提供了更专业的服务，创造了一个个温暖的家。
让我们共同致力于人的进步与成长、致力于行业的规范发展、致力于社会文明的进步。
“海阔凭鱼跃，天高任鸟飞”，请您认真使用本手册，为自己插上梦想的翅膀，展翅翱翔，新的蓝图在这里扬帆起航！目录第一章走进房产经纪行业 (4)第一节何为房产经纪 (4)第二节我是做什么的 (4)第二章走进地产 (6)第一节公司简介 (6)第二节企业文化介绍 (6)第三节员工行为规范综述 (8)第四节员工职业发展 (12)第三章房地产相关知识 (14)第四章业务操作理念及流程 (19)第一节业务流程 (19)第二节业务模式 (19)第三节业务操作要诀 (19)第四节工作计划思路 (19)第五章跑盘 (21)第六章工作平台的使用 (23)第一节学习使用房友软件 (23)第二节自助学习平台 (23)第三节房客跟进的规范 (23)第七章房客资源开发 (24)第一节房源开发 (24)第二节客源开发 (29)第八章房客资源利用 (38)第一节房源管理 (38)第二节客源管理 (42)第三节推盘与配对 (47)第九章独家签订 (51)第十章看房策划及带看技巧 (54)第十一章重点资源的管理 (59)第一节重房管理 (59)第二节重客管理 (61)第十二章意向洽谈 (63)第十三章居间签订 (78)第一章走进房产经纪行业第一节何为房产经纪所谓房产经纪，是指为委托人提供房地产信息和居间代理业务的活动。
地产经纪人培训手册1. 引言地产经纪人是房地产行业中非常重要的角色，他们负责连接买家与卖家，提供专业的咨询和服务。
一个优秀的地产经纪人需要具备良好的销售和沟通能力、深入了解房地产市场以及法律法规，并能够为客户提供丰富的房地产知识和资源。
本手册将提供给地产经纪人一些基本的培训指南和技巧，帮助他们提升职业能力。
2. 基本知识2.1 房地产市场概述地产经纪人需要了解房地产市场的最新动态以及市场的趋势和预测。
他们应该掌握有关房地产价格、供求关系、政策法规以及相关税费等方面的知识。
2.2 法律法规地产经纪人应该了解相关的法律法规，例如房地产交易法、土地管理法、消费者保护法等。
他们需要了解相关的合同条款和法律责任，确保自己的行为合法合规。
2.3 销售技巧一个优秀的地产经纪人需要具备良好的销售技巧。
他们需要学会有效地与客户沟通，了解客户的需求并给予合适的建议。
此外，他们还需要懂得如何有效地推销房地产产品，并能够处理客户的异议和疑虑。
3. 客户服务作为一名地产经纪人，提供优质的客户服务是非常重要的。
下面是几点地产经纪人需要注意的客户服务技巧：3.1 了解客户需求地产经纪人需要与客户进行深入的交流，了解他们的期望和需求。
只有了解客户的需求，才能够给予合适的建议和推荐，提高客户的满意度。
3.2 持续沟通与跟进与客户建立良好的沟通和跟进机制是非常重要的。
地产经纪人需要定期与客户沟通，了解他们的需求是否有变化，并及时向他们提供最新信息和进展。
3.3 解决问题与争议在服务过程中，地产经纪人可能会遇到客户的问题和争议。
在面对这些情况时，地产经纪人需要冷静应对，尽力解决问题并为客户提供合理的解释和妥善的处理方案。
4. 营销与推广4.1 制定营销策略地产经纪人应该根据自己的目标客户群体，制定合适的营销策略。
他们可以利用线上线下的各种渠道，如社交媒体、房地产展览会等来宣传和推广自己的服务。
4.2 建立个人品牌地产经纪人应该努力建立自己的个人品牌。
房产经纪培训手册房产中介培训手册培训的方式多种多样，不同的形式适用于不同的个人、不同的问题。
产生的效果、花费的成本也各不相同，除了我们日常熟知的课培训法，下面这些不常见的培训方法运用得好，可以让你的培训取得意想不到的效果。
房地产经纪人的工作方法1．整理：将楼盘资料和客户资料系统化地归类，便于查找或记忆。
2．要有工作计划：每一次的出击要理清先后步骤，作好阶段性系统的安排。
每天要理理自己的思路，对一天的工作进行总结，对明天的工作做到心中有数，凡事做得明明白白。
3．多记、多写、多备一份资料、多走一步路、你就会有备无患。
4．针对自己的性格特点，找对工作方法，扬长避短，同事间取长补短，扩大自己的工作范围，提高业务能力。
5．专业知识丰富、行情熟悉、销售技巧的灵活运用，是你努力的方向。
6．工作中要分清主次，找对重点。
7．真实的汇报业务或工作情况，便于他人对症下药，起到“药到病除”的效果。
8．成为客户的朋友，取得客户的信任。
9．有准确的主见，并能引导客户。
10．不要轻易的下结论，凡事多方考虑，无论对客户、对同事，出了问题首先要解决问题，再从自己身上找原因，不要把责任推给对方。
11．出门7件宝：通讯工具、纸、笔、名片、计算器、公司介绍、格式文本。
房地产经纪人业务技巧要成为出色的物业顾问，必须过以下五关：第一关：面皮关。
不要怕羞，不怕骂，不懂就问.有自信心，敢于挑战自己，喜欢与陌生人交流。
第二关：专业关。
物业顾问的一句话很重要，对客户有着至关重要的影响。
要熟悉楼盘，掌握专业技巧。
第三关：压力关。
承受自来公司外部、内部、及自身给予的压力。
（可能会天天睡不着）有压力才有动力，有动力才有智力。
第四关：辛苦关。
没有固定的工作时间，没有固定的工作地点。
不要怕辛苦，“不辛苦何来世间财”第五关：诱惑关。
不要贪心，不做私单，抵受住外间的引诱。
九阴真经：第一招：引蛇出洞。
如何找客人出来？使其自愿：诱之以利、动之以情、诉之以理、迫之以力、系之以约诱：广告内容不能过于详细、清楚。
共享知识分享快乐实战房地产经纪业务第一节跑盘 (24)第二节电话营销技巧 (26)第三节客户接待技巧 (27)一、如何接待客户及业主 (27)二、客户接待操作技巧 (31)第四节独家代理与钥匙管理 (32)一、如何说服业主签独家代理及独家代理的重要性 (32)二、如何说服业主放钥匙 (33)三、如何应对行家借钥匙........................ (34)第五节如何反签 (35)第六节看房 (35)一、看房前及看房中的工作 (35)二、看房过程中应注意的问题 (39)三、看房后应注意的问题 (40)第七节如何跟进 (43)第八节讨价还价 (45)一、如何应付佣金打折 (45)二、如何引导谈价快速逼定 (47)三、如何向业主还价及说服业主收定 (49)四、如何协调客户和业主的时间 (51)第九节跳盘与控盘 (51)一、如何跳盘跳客 (51)二、如何有效控盘 (55)第十节如何建立客户档案及售后服务 (57)一、如何鉴定产权合法性 (57)二、如何建立客户档案及售后服务 (58)第十一节如何利用网络进行资源整合 (59)第十二节商铺、厂房、写字楼交易 (59)第一章二手楼交易手续办理指南 (64)第一节二手楼交易标准流程图 (64)第二节按揭赎楼知识 (65)第三节过户所需要提交的资料 (66)第四节税费计算 (69)第五节按揭、担保过程中可能产生的风险及风险控制 (70)第二章新版《房地产买卖合同》操作指南 (74)第四节基本社交礼仪一、社交礼仪四原则（一）、不卑不亢；（二）、热情有度；（三）、求同存异；（四）、不宜为先；二、社交礼仪四禁忌（一）、举止粗俗；（二）、乱发脾气；（三）、蜚短流长；（四）、说话过头；三、与上司相处的礼仪（一）、理解：人人都有难念的经；（二）、保持距离；（三）、不卑不亢；四、与同事相处的礼仪（一）、真诚合作；（二）、同甘共苦：一个好汉三个帮；（三）、公平竞争；（四）、宽以待人：人非圣贤，孰能无过；服务质量是服务行业的生命线, 服务质量的内容是多方面的,服务行业从业人员讲究礼貌礼节礼仪,提供礼貌服务则是优质服务最重要的因素之一。
房地产中介业务员工全程培训手册第一节礼仪服务质量是服务行业的生命线, 服务质量的内容是多方面的,服务行业从业人员讲究礼貌礼节礼仪,提供礼貌服务则是优质服务最重要的因素之一。
一、社交礼仪四原则( 一) 、不卑不亢;( 二) 、热情有度;( 三) 、求同存异;( 四) 、不宜为先;二、社交礼仪四禁忌( 一) 、举止粗俗;( 二) 、乱发脾气;( 三) 、蜚短流长;( 四) 、说话过头 ;三、礼仪规范1、上班服饰整洁、着装典雅, 以职业形象为。
2、男士宜着深色或中性色彩的西装, 素色衬衣, 小碎花细条纹领带为佳, 下配黑色皮鞋, 深色袜子。
3、女士着西装套裙或职业休闲装为佳, 色彩宜中性, 面料质地宜中、高档、做工精致, 下配深色皮鞋。
4、女士办公时着装应避免过于暴露, 透明, 性感之装束, 过于前卫, 另类的打扮也不适宜。
5、男士每日进销售部前检查个人的仪表如下: 无头皮屑, 无鼻毛, 剃须刮脸, 修短指甲无垢, 身体无异味, 裤子小拉链扣紧, 头发妥帖有型, 服装无皱折, 皮鞋干净打亮。
6、女士每日进销售部前检查个人的仪表如下: 发型简洁妥帖, 淡妆得体, 无头皮屑, 指甲干净无垢, 一身色彩不过三种, 无体味无口臭, 鞋袜与着装相谐, 淡洒香水。
7、销售部内接待、拜访, 打接电话, 接洽事务者应面带微笑, 亲切有礼, 热情适度。
8、进入公司空间, 无论在销售部、电梯、小区在旁遇到熟人或陌生人至一米左右应面带表情, 微笑致意, 若是熟人可寒暄招呼。
9、若销售部环境较好, 应在上班时将西服外套脱去挂入衣橱衣架上或是椅背上, 西式长袖衬衣不得卷袖, 西式衬衣扣紧就应配打领带。
10、为了行走方便和干练的要求, 办公室女性一般不应着长裙, 及膝上下的裙子为最佳选择。
11、销售部男女都不宜着运动装、旅游鞋、休闲鞋、拖鞋进入办公室, 若刚运动完进入销售部可在销售部更衣间换上职业装。
12、销售部男女佩带首饰宜少而精: 结婚戒指、扣缀式耳环、精细项链、胸针为佳。
房地产中介入职培训手册入职培训手册公司组织管理架构新物业按揭部新物业按揭部管理顾问总经理董事长财务部会计部出纳部副总经理法律部法律顾问部信息技术中心系统管理部软件开发部规划部新物业按揭部二手楼按揭部龙马滩区创意规划部人力资源部行政部销售运营部三级市场销售部红星分公司科威分公司龙马辛兴青花亭支行龙头屏障支行兴城西苑支行江阳南路支行江阳中路支行钟支行钟家楼支行行政部江阳区B江阳区A物业抵押部物业为房屋、土地及附属各种权益之和。
在我国，房地产中的房屋一般是指城市规划区范围内的房屋和建筑物，包括市、县、镇和独立工矿区范围内的所有房屋和建筑物。
在国外，房地产被称为“房地产”和“不动产”。
房地产是一种特殊的商品，具有很高的价值，很长的使用寿命和不可移动性。
它不同于一般商品的生产、流通和消费，有其特殊性。
房地产的使用寿命很长。
作为一种不动产，它是固定的、耐用的和增值的。
房地产是人类社会政治、经济和文化生活的重要物质基础和载体。
它不仅是人们最基本的生活方式，比如居住。
它也是最基本的生产要素，如厂房、办公楼等。
在市场经济中，房地产仍然是一种商品，是人们投资自有住房的主要目标。
房地产是社会经济生活中的巨大财富，也是关系国计民生的重要财产和资源。
在一个国家的总财富中，房地产往往占有很大的比例，一般在60%~70%左右；房地产也是家庭财产中最重要的部分。
因此，房地产是最有价值、最珍贵、最具体的财产形式。
房地产是一个国家最重要的产业之一。
房地产是以房地产形式存在的固定资产，是一种特殊的商品。
房地产具有其他财产和商品所不具备的特征:1.不可移动。
房地产属于房地产。
它的自然地理位置是固定的，不能移动。
2.房地产和房地产的不可分割性。
住房依土地而存在，土地是住房不可或缺的物质组成部分。
土地在空间中是不可移动的，因此房屋也是不可移动的。
房地产和房地产都属于“房地产”。
3.质量差异。
房地产作为一种商品，在质量上有不同的品质。
由于不同的建筑和不同的朝向，即使是同一地区的建筑也不可能有相同的质量。
房地产中介经纪人培训手册Document number【AA80KGB-AA98YT-AAT8CB-2A6UT-A18GG】房地产中介销售全过程培训销售前准备前工作一、认识房源作为房地产经纪人，必须熟悉很多房源，这就如同推销员要非常了解自己手中的货物一样，才能提高成交机率，成倍地增加销量。
否则，乃“巧妇难为无米之炊”。
1、根据委托代理销售的物业状况，进行实地看楼。
2、随带“房产委托协议书”跟着前来委托转让或出租的房东前去看房并制作简易平面图。
3、用业余时间骑着自行车熟悉路段及物业所在位置，争取做“福州通”。
4、学会看建筑平面图：公司各分店有许多开发企业及业主委托销售和上市转让的楼书，其中有建筑平面图，根据建筑平面图的标志你可以在脑海中想象楼盘的实景。
5、学会看“朝向”：房屋的朝向是跟其所在的地球纬度密切相关的，中国处于北半球，所以，一年四季绝大部分时间太阳是从偏南方向北方照射的。
住房需要“采光”，因此一般房屋的朝向都朝南。
另外中国处于东南季风区，夏季绝大部分时间吹的是“东南风”，这样也需要把房屋建筑设计朝南、朝东，以便“通风”。
所以，在中国，房屋的设计一般情况下是主卧和侧卧及阳台都设计在南面。
6、学会实地制作简易建筑平面图：根据建筑图纸“上北，下南，左西，右东”的原则，再根据“朝向”原则，你就可以掌握制作简易建筑平面的基本要领。
即：走进房屋，先找出主卧和阳台的位置，然后将你的背靠着阳台外的位置（即南面）进行画图。
先画下边（即南边）和左边（即西边）的线，再画右边（即东边）和上边（即北边）的线，这样就能容易在把一套房子的建筑平面图色勾划出来。
7、练习：3居室2厅2卫东头朝南由南画到北、由西画到东二、有关业主的信息了解有关业主的信息能够帮助你更好地为他们服务。
全面地了解业主的情况，能够帮助你弄清他们的需求，从而使你的服务能够满足他们的需求。
此外，了解业主的情况，还有助于建立友善的关系。
例如：售房动机、期望、过去的经验/有无售房经验、业主的性格、看房是否方便等。
房地产经纪人培训手册第一章：引言1.1背景介绍房地产经纪人在我国房地产市场扮演着重要的角色，他们是连接购房者与卖房者之间的桥梁。
为了提高房地产经纪人的专业素质和服务水平，本手册旨在提供全面的培训指导，帮助房地产经纪人掌握必要的知识和技能。
1.2目标读者本手册适用于新入行的房地产经纪人，以及希望进一步提升自身专业能力的房地产经纪人。
无论您是刚刚踏入这个行业，还是已经有一定经验的从业者，本手册都将为您提供实用的指导。
第二章：房地产基础知识2.1房地产概述本章将介绍房地产的基本概念、分类和特点，帮助您建立对房地产市场的整体认识。
2.2房地产法律法规了解房地产法律法规是房地产经纪人的基本要求。
本章将为您介绍我国房地产市场的相关法律法规，包括土地管理法、城市规划法等，帮助您合规经营。
2.3房地产市场分析房地产市场分析是房地产经纪人必备的技能。
本章将介绍如何进行房地产市场分析，包括市场供需分析、价格走势分析等，帮助您更好地把握市场动态。
第三章：房地产经纪业务流程3.1客户开拓与维护本章将介绍如何开拓客户资源，包括线上渠道和线下渠道，并为您提供维护客户关系的技巧。
3.2房源信息收集与整理房源信息是房地产经纪人的核心资源。
本章将介绍如何收集和整理房源信息，包括实地考察、网络搜集等，帮助您更好地了解房源情况。
3.3房源推广与营销本章将介绍如何进行房源推广和营销，包括撰写房源描述、制作房源广告等，帮助您提高房源的曝光度和吸引力。
3.4带看与洽谈带看和洽谈是房地产交易的重要环节。
本章将为您提供带看和洽谈的技巧，包括如何与客户沟通、如何处理客户异议等，帮助您提高成交率。
3.5交易促成与合同签订本章将介绍如何促成交易，包括谈判技巧、合同签订注意事项等，帮助您顺利完成交易。
第四章：房地产经纪人的职业素养4.1专业形象与礼仪本章将介绍房地产经纪人的职业形象和礼仪要求，帮助您树立良好的职业形象。
4.2沟通与表达能力沟通与表达能力是房地产经纪人的重要素质。
实战房地产经纪业务第一节跑盘 (24)第二节电话营销技巧 (26)第三节客户接待技巧 (27)一、如何接待客户及业主 (27)二、客户接待操作技巧 (31)第四节独家代理与钥匙管理 (32)一、如何说服业主签独家代理及独家代理的重要性二、如何说服业主放钥匙 (33)三、如何应对行家借钥匙 (34)第五节如何反签 (35)第六节看房 (35)一、看房前及看房中的工作.......二、看房过程中应注意的问题......三、看房后应注意的问题 .........第七节如何跟进 .......................第八节讨价还价 .......................一、如何应付佣金打折...........二、如何引导谈价快速逼定 .......三、如何向业主还价及说服业主收定四、如何协调客户和业主的时间..第九节跳盘与控盘 .....................一、如何跳盘跳客................二、如何有效控盘................第十节如何建立客户档案及售后服务一、如何鉴定产权合法性 ..........二、如何建立客户档案及售后服务第十一节如何利用网络进行资源整合..第十二节商铺、厂房、写字楼交易.......第一章二手楼交易手续办理指南................第一节二手楼交易标准流程图 ...........第二节按揭赎楼知识 (32) (35) (39) (40)43.45 (45) (47) (49) (51)51..51..55 (57) (57) (58) (59) (59).64 (64)由于不能立即分辨客户真 伪，在回答客户问题时对重 要核心问题进行模糊回答，其他问题可以视情况回答， 切记注意保护盘源，尽量约 其过来看房，并引导客户留下电话。
**，您好！请问您是在哪里看到 的信息？您说的那套确实挺好， 是十楼以上单位（是靠花园中心 的单位），应该比较适合您，业 主也很有心卖的，我们已经有客 户看中了这套房，您现在有时间 过来看房吗？（需根据物业实际 情况而定）第三节过户所需要提交的资料 ....................... 66 第四节税费计算 ............................ 69 第五节按揭、担保过程中可能产生的风险及风险控制第二章 新版《房地产买卖合同》操作指南74楼盘咨询熟悉70第四节基本社交礼仪一、社交礼仪四原则（一）、不卑不亢；（二八热情有度；（三）、求同存异；（四八不宜为先；社交礼仪四禁忌、举止粗俗;、乱发脾气;、蜚短流长;（四）、说话过头与上司相处的礼仪、理解：人人都有难念的经;、保持距离;、不卑不亢;四、与同事相处的礼仪、真诚合作;（二）、同甘共苦：一个好汉三个帮;（三）、公平竞争;（四）、宽以待人：人非圣贤，孰能无过;服务质量是服务行业的生命线,服务质量的内容是多方面的，服务行业从业人员讲究礼貌礼节礼仪,提供礼貌服务则是优质服务最重要的因素之一。
![房地产中介经纪人全程培训手册[精品整理版]](https://uimg.taocdn.com/f506e40eaf45b307e871979b.webp)
完美WORD 格式实战房地产经纪业务第一节跑盘 (24)第二节电话营销技巧 (26)第三节客户接待技巧 (27)一、如何接待客户及业主 (27)二、客户接待操作技巧 (31)第四节独家代理与钥匙管理 (32)一、如何说服业主签独家代理及独家代理的重要性 (32)二、如何说服业主放钥匙 (33)三、如何应对行家借钥匙 (34)第五节如何反签 (35)第六节看房 (35)一、看房前及看房中的工作 (35)二、看房过程中应注意的问题 (39)三、看房后应注意的问题 (40)第七节如何跟进 (43)第八节讨价还价 (45)一、如何应付佣金打折 (45)二、如何引导谈价快速逼定 (47)三、如何向业主还价及说服业主收定 (49)四、如何协调客户和业主的时间 (51)第九节跳盘与控盘 (51)一、如何跳盘跳客 (51)二、如何有效控盘 (55)第十节如何建立客户档案及售后服务 (57)一、如何鉴定产权合法性 (57)二、如何建立客户档案及售后服务 (58)第十一节如何利用网络进行资源整合 (59)第十二节商铺、厂房、写字楼交易 (59)第一章二手楼交易手续办理指南 (64)第一节二手楼交易标准流程图 (64)第二节按揭赎楼知识 (65)第三节过户所需要提交的资料 (66)第四节税费计算 (69)第五节按揭、担保过程中可能产生的风险及风险控制 (70)第二章新版《房地产买卖合同》操作指南 (74)第四节基本社交礼仪一、社交礼仪四原则（一）、不卑不亢；（二）、热情有度；（三）、求同存异；（四）、不宜为先；二、社交礼仪四禁忌（一）、举止粗俗；（二）、乱发脾气；（三）、蜚短流长；（四）、说话过头；三、与上司相处的礼仪（一）、理解：人人都有难念的经；（二）、保持距离；（三）、不卑不亢；四、与同事相处的礼仪（一）、真诚合作；（二）、同甘共苦：一个好汉三个帮；（三）、公平竞争；（四）、宽以待人：人非圣贤，孰能无过；服务质量是服务行业的生命线, 服务质量的内容是多方面的,服务行业从业人员讲究礼貌礼节礼仪,提供礼貌服务则是优质服务最重要的因素之一。
实战房地产经纪业务第一节跑盘 (24)第二节电话营销技巧 (26)第三节客户接待技巧 (27)一、如何接待客户及业主 (27)二、客户接待操作技巧 (31)第四节独家代理与钥匙管理 (32)一、如何说服业主签独家代理及独家代理的重要性 (32)二、如何说服业主放钥匙 (33)三、如何应对行家借钥匙........................ (34)第五节如何反签 (35)第六节看房 (35)一、看房前及看房中的工作 (35)二、看房过程中应注意的问题 (39)三、看房后应注意的问题 (40)第七节如何跟进 (43)第八节讨价还价 (45)一、如何应付佣金打折 (45)二、如何引导谈价快速逼定 (47)三、如何向业主还价及说服业主收定 (49)四、如何协调客户和业主的时间 (51)第九节跳盘与控盘 (51)一、如何跳盘跳客 (51)二、如何有效控盘 (55)第十节如何建立客户档案及售后服务 (57)一、如何鉴定产权合法性 (57)二、如何建立客户档案及售后服务 (58)第十一节如何利用网络进行资源整合 (59)第十二节商铺、厂房、写字楼交易 (59)第一章二手楼交易手续办理指南 (64)第一节二手楼交易标准流程图 (64)第二节按揭赎楼知识 (65)第三节过户所需要提交的资料 (66)第四节税费计算 (69)第五节按揭、担保过程中可能产生的风险及风险控制 (70)第二章新版《房地产买卖合同》操作指南 (74)第四节 基本社交礼仪一、社交礼仪四原则（一）、不卑不亢；（二）、热情有度；（三）、求同存异；（四）、不宜为先；二、社交礼仪四禁忌（一）、举止粗俗；（二）、乱发脾气；（三）、蜚短流长；（四）、说话过头 ；三、与上司相处的礼仪（一）、理解：人人都有难念的经；（二）、保持距离；（三）、不卑不亢；四、与同事相处的礼仪（一）、真诚合作；（二）、同甘共苦：一个好汉三个帮；（三）、公平竞争；（四）、宽以待人：人非圣贤，孰能无过；服务质量是服务行业的生命线, 服务质量的内容是多方面的,服务行业从业人员讲究礼貌礼节礼仪,提供礼貌服务则是优质服务最重要的因素之一。
---------------------------------------------- 值得拥有值得下载文档word精品----------------------------因为不是所有的人都是人成功人士是—在你不能让所有人满意，.txt房地产经纪人培训手册的路上，一路勃起你以为我会眼睁睁看着你去送死吗？我会闭上眼睛的房产经纪人培训B牛手册房地产的特性第一章房地产是房屋、土地和附着于其各种权益的总和。
在我国，房地产所称的房屋，一般是指城市规划区域范围内的房屋建筑物，它包括城市、县城、城镇和独立工矿区范围内的全部。
房地产是一种价值巨大，使用周房屋建筑物。
在国外，房地产被称为“物业”和“不动产”期长而又不能移动的特殊商品。
它在生产、流通、消费等环节都不同于一般商品，具有特殊性。
房地产的使用周期长，作为不动产的房地产，具有固定性，耐久性和增值性。
房地产是人类社会政治、经济、文化生活的重要物质基础和承载物，它不仅是人们最基本的生活资料，如住宅；也是最基本的生产要素，如厂房、办公楼等。
在市场经济中，房地产还是一种商品，是人们投资置业的主要对象。
房地产构成社会经济生活中的巨大财富，也是关系到国计民生的重要财产和资源，在一国的总财富中，房地产往往占有较大比重，一般在最珍惜、房地产是人们最重视、所以，在家庭财产中房地产也是最主要的部分。
左右；60%~70%最具体的财产形式，房地产业是一个国家最重要的产业之一。
房地产是不动产形式的固定资产，是一种特殊的商品。
房地产具有其它财产和商品所不具有的特性：．不可移动性。
房地产属于不动产，其自然地理位置是固定不变的，不能移动和搬运。
1．房产、地产不可分割性。
房屋依土地存在，土地是房屋不可缺少的物质构成要素，土地具2。
有在空间位置上的不可移动性，房屋也因而具有不能移动性，房产和地产同属于“不动产”．品质的差异性。
房地产作为商品，在品质上具有不同质性，即使在同一地段的建筑物，由3于楼屋不同、朝向不同等因素，不同的房屋也不能具有相同的品质。
房地产中介经纪人培训手册标准化管理部编码-[99968T-6889628-J68568-1689N]房地产中介销售全过程培训销售前准备前工作一、认识房源作为房地产经纪人，必须熟悉很多房源，这就如同推销员要非常了解自己手中的货物一样，才能提高成交机率，成倍地增加销量。
否则，乃“巧妇难为无米之炊”。
1、根据委托代理销售的物业状况，进行实地看楼。
2、随带“房产委托协议书”跟着前来委托转让或出租的房东前去看房并制作简易平面图。
3、用业余时间骑着自行车熟悉路段及物业所在位置，争取做“福州通”。
4、学会看建筑平面图：公司各分店有许多开发企业及业主委托销售和上市转让的楼书，其中有建筑平面图，根据建筑平面图的标志你可以在脑海中想象楼盘的实景。
5、学会看“朝向”：房屋的朝向是跟其所在的地球纬度密切相关的，中国处于北半球，所以，一年四季绝大部分时间太阳是从偏南方向北方照射的。
住房需要“采光”，因此一般房屋的朝向都朝南。
另外中国处于东南季风区，夏季绝大部分时间吹的是“东南风”，这样也需要把房屋建筑设计朝南、朝东，以便“通风”。
所以，在中国，房屋的设计一般情况下是主卧和侧卧及阳台都设计在南面。
6、学会实地制作简易建筑平面图：根据建筑图纸“上北，下南，左西，右东”的原则，再根据“朝向”原则，你就可以掌握制作简易建筑平面的基本要领。
即：走进房屋，先找出主卧和阳台的位置，然后将你的背靠着阳台外的位置（即南面）进行画图。
先画下边（即南边）和左边（即西边）的线，再画右边（即东边）和上边（即北边）的线，这样就能容易在把一套房子的建筑平面图色勾划出来。
7、练习：3居室2厅2卫东头朝南由南画到北、由西画到东二、有关业主的信息了解有关业主的信息能够帮助你更好地为他们服务。
全面地了解业主的情况，能够帮助你弄清他们的需求，从而使你的服务能够满足他们的需求。
此外，了解业主的情况，还有助于建立友善的关系。
例如：售房动机、期望、过去的经验/有无售房经验、业主的性格、看房是否方便等。
三、有关房产的信息你还要尽可能多地了解有关房产的信息。
你应当收集以下三个方面的数据：房产特点－－产权当前融资状况－－有无抵押等其他开支－－物业管理费、维修基金、留下物品清单点燃思考：怎样更好地了解业主与客户的售房与购房动机租赁签约一、签约程序签约是赚取佣金和获得成功的关键时刻。
从接待、推荐、看房、协调，最终的目的就是签约。
签约注意以下几点。
1、租期：从XX年XX月XX日开始起租至XX年XX月XX日止共租多少时间；2、付款方式：每几个月付一次，1个月/1个季度/半年/一次付清；3、押金：按现在的行情，空房押金1个月，有装修、设备等是押2个月或押3个月。
租期满，押金无息退还。
4、物业管理、水电、闭路等费用。
一般状况下，房东只管收租金，这些费由客人承担。
5、双方如有一方违约，将赔1个月租金或约定的金额给另一方。
6、房间内所有遗留的设备或提供哪些设施。
附注一下：在填写合同时，前面要加一句话：甲方提供以下财产。
因为有时候，没事都没事，有事时问题就出来了。
加上这句话，预防日后发生纠纷。
7、最好对客人和房东的电话比较熟悉，为什么呢？因为在签合同时，电话最好由我们来控制。
比如我手上的合同，“陈小姐，你在这签个字。
”“刘先生，您在这签个字。
”最后合同放在我们手上，当顺利收到标准佣金后，由我们填写电话号码。
这样会保险一点。
8、跟房东明确一个中介佣金。
跟客人这边要提醒他带多少钱过来，其中也明确了中介费。
跟双方明确一下有什么好处呢？就是预防他们在签合同时提出中介费打折，我们就能自如地给他灌输我们公司的品牌及收费标准。
9、提醒客人——身份证复印一份和提醒房东身份证带一下（新房东要带产权证原件及复印一份过来）。
10、定好双方几点过来签合同。
这样我们就可以妥善安排时间。
二、签约注意事项签约前把合同、收条、押金条都拟好，把章、收据、订书机都放好，这样，在签合同时，不会丢三落四的。
假如没准备好，说不定在我们找这些东西时，房东与客人私下里交流明片。
并且把椅子摆好，客人与房东坐的位置是由我们来控制的，最好不要让他们并排坐，这样他们话会比较多，有时话一多，问题就又出来了。
做好这些，可以缩短签约的时间，对我们是非常有利的。
签约时要把钱放到我们手上，先抽取中介费后再把属于房东的房租和押金还给房东。
把合同、收据订在一起，钱放在最上面给房东。
把合同、押金条、收据订在一起给客人。
OK了。
签完了。
向他们握握手。
然后把他们送到门口，愉快地说：“很高兴能帮你租到房子，希望有机会再为你服务。
”带客看房一、隔离隔离顾名思义就是把人隔开，以免“同病相怜”、“同仇敌忾”。
人的欲望是永无止境的，作为卖主希望自己的房产多卖一点是很正常的，也是可以理解的，反之亦然。
买卖双方是永远找不到共同点的，为保护买卖双方当事人的利益，使之促成成交，有必要应用隔离的艺术。
卖主左边走←经纪人夹其中→买家右边行，不让其勾通！这样行吗显然不行。
那该怎么办呢你必须组织特殊语言艺术使双方自我隔离。
自然隔离1、原理：人性的弱点，谁都想占便宜，因此就利用这个心理弱点，使之“占了”便宜。
讨价还价的双方一般会认为谁太主动谁就会吃亏，所以，为了不失去主动权，双方都会表现的很“傲”，因此，你就可以组织语言，朝有利于成交方向运动。
2、教导：在带客看房的路上对客人进行教导。
应用“两个一致”原理对客人这样说：让你买到称心如意且便宜的房子，这是我们为你服务的价格所在。
价格便宜了你才会下定单，你下了定单我才会有钱赚，这一点我们利益是一致的。
反之房东，你价格卖高了，我们佣金赚多了，在这一点上“我们的利益是一致的。
”3、要设计一些让卖主与买主对立的局面，有利于形成以经纪人为中心的操控局面，利用这样隔离的方式，最终实现买卖双方买与卖的意思。
需要明确一点的是：不是挑拨离间，而是为了客户利益，只有艺术操控，才能实现成功交易。
经纪人=（诚实+智慧）人4、配合、对客人说：看房时间不能太长。
要不然满意的心理会被卖主发现。
既然你不喜欢为什么还要看这么长时间呢？千万不能讨价还价，满意了才会讨价还价，既然不满意，还说什么呢？更不能主动打电话，不要一步被动，全盘皆输。
配合对房东说，不能太热情，你卖房心切才这么热情，最好开了门借故走开，好像卖不卖无所谓。
离开办公室/组织语句交流/包罗万象/教导如果你与所要推荐的房产卖主关系不错的话，你可以说他是你的朋友。
这样有利销售。
一般的物业都有正门和侧门，这是消防要求。
那么，走正门还是侧门？一般是正门，但特殊情况也走侧门，这要看实际需要，哪一边好走、感觉好就走哪一边。
采光、通风：上楼后，打开门迅速开灯（采光），开窗（通风）。
为防止买卖/租赁双方过于接近，注意哪一边来的人少，就跟哪一边，那怕跟到卫生间。
客户互递名片怎么办保持笑容，对客户说：“不好意思，这是我们行业的规矩，在正式签约前，你们之间有关细节上的事，交给我办好了。
这本来就是我的工作，也是我应尽的义务。
”请记住，保持笑容边说边收起双方的名片。
送客：看完要细心“送客”，要用10—15分钟的时间对客户沟通后，再送客。
带客看房最好遵循：“一中、二好、三差或四最差”的对比原则，令其快速做决定。
二、带客看房时，除了陪同客户之外，还有许多展示房产的工作要做。
专业的展示工作能够达到满足各方——客户、业主和你自己利益。
要点：不要过分称赞房产保持专业形象领路。
如果业主在场的话，向业主介绍客户。
不只是向导还要注意视觉效果。
要求业主回避。
要求业主提前到场约10分钟，不要说太多的话。
要求业主打开所有的灯。
允许客户自行查看。
不要挡住客户的路。
只须指出客户可能忽略的特色。
将特色转化成优势。
倾听客户的评价——无论是好的，还是坏的。
再提些问题，以澄清客户的需求和希望。
利用心理占有进行引导。
签订物业视察记录（看房记录单）注意观察客户的表现。
不要过分称赞房产。
不要当面谈价钱。
30种房源开发途径商圈耕耘信函开发 D M派发人际开发陌生拜访自售屋主店面招牌客户推荐报纸广告开发商合作体系内部合作其它中介合作网络信息800电话社区活动回头顾客行业名录酒店推荐邮件联络房产杂志媒体资讯相关部门合作名片营销建筑商合作居委会合作自荐信物业公司合作房展会联谊会信息员开发客户一、建立客户基础在不动产行业要获得成功，需要依赖于建立并保持一个客户基础。
客户基础指有一批人，他们在任何时候，只要有需要，就愿意使用你的服务。
建立客户基础需要时间努力。
但是，一旦建立起这样的客户基础，它将会为你带来回头业务，并将成为客户推荐的来源大多数经纪人都认为，要建立一个能够使你业绩稳定的客户基础，大约需要三年的时间。
这需要你致力于：1、积极开发业主、客户；2、向顾客和客户提供质量服务；3、始终保持与你的业务相关人士的接触；4、树立你的专业形象；不要吸烟不要嚼口香糖脸上挂微笑、举手不打笑面虎礼貌用语善于用名片及职业装显示我们的身份让对方融入到谈话中自信心5、不断地在你的工作中进行投资。
二、寻找有房产需求的潜在的客户广泛与他人进行接触并保持联系，不断地推销你自己，有助于建立你的客户基础。
你的目标是使你的客户基础中的每个人都视你为“房产专家”。
当将来出现房产方面的需求时－－无论是家庭事务、亲戚朋友需要买房、还是别的什么原因－－他们就会想到你。
人们总是同他们认识的人做生意点燃思考★如何树立经纪人的专业形象？客户开发的方法人际关系开发法目标市场开发法客户介绍法网络查询法广告征集法广告查询法人际关系开发人际关系的范围家人同事亲友同乡人际关系的范围专业人士同学老师同族同居人际关系开发法的要点“一米政策”你所接触的所有人都在你的影响力范围之内，务必让这些人知道你正在做什么，他们可以帮助你做什么。
你的影响力的范围可能比你想象的还要大，列出上图“六同一专”的人名，先打电话再寄名片和有关资料。
成功的经纪人都能够综合运用以下四种接触客户方法，来提高自身业务机会。
一、电话要点：1、一定要询问对方是否方便；2、你的声音就是对方对你的第一印象；注意销售你的情感智商，迅速与客户建立一种“感觉”3、尽快掌握客户的需求，简明推荐基本符合客户要求的业务内容；4、让对方参加到谈话中来（不要只顾自己一个劲地讲）5、激发客户上访，简明扼要地介绍分店所在地，你可以说：在约定的时间里我在等你；二、上店面谈要点：1、微笑／谦恭／用心／高估／认可；2、塑造良好的第一印象，我们绝对没有第二次机会来塑造第一印象；3、你一定要让对方感觉到很替他着想；4、即便你现在暂时还穷，但大可不必愁眉不展；5、拉近关系/老乡/也算是半个老乡/我们公司的经理也是你那里人；6、处处体现专业风范；顾客会从你的穿着方式了解到许多你的业务方式．三、分店客人要点：了解分店／同行客人及精典房源向分店／同行经纪人推荐房源及有意向客人四、老客户介绍法向业主和客户提供质量服务，能够使他们对你的表现感到满意，也为你将来的业务创造了丰富的来源。
