销售团队建设培训教材

一、教学目标1. 理解销售团队建设的重要性2. 掌握销售团队建设的基本原则和方法3. 学会如何激励和管理销售团队4. 提高销售团队的绩效和业绩二、教学内容1. 销售团队建设的重要性2. 销售团队建设的基本原则3. 销售团队建设的方法和技巧4. 销售团队的激励和管理5. 销售团队绩效的提升三、教学方法1. 讲授法：讲解销售团队建设的基本概念、原则和方法。

2. 案例分析法：分析销售团队建设的成功案例，让学生从中吸取经验。

3. 小组讨论法：分组讨论销售团队建设的问题和解决方案，培养学生的团队协作能力。

4. 角色扮演法：模拟销售场景，让学生体验销售团队建设的过程，提高实际操作能力。

四、教学准备1. 教材：《销售管理学教程》2. 课件：销售团队建设的相关内容和案例3. 道具：模拟销售场景的道具和工具4. 投影仪和音响设备五、教学过程1. 导入：通过一个成功的销售团队案例，引发学生对销售团队建设的兴趣和思考。

2. 讲解：讲解销售团队建设的基本概念、原则和方法，让学生了解销售团队建设的重要性。

3. 实践：分组进行角色扮演，模拟销售场景，让学生亲身体验销售团队建设的过程。

4. 讨论：分组讨论销售团队建设中遇到的问题和解决方案，分享经验和心得。

5. 总结：总结销售团队建设的关键点和技巧，引导学生学会激励和管理销售团队。

6. 作业：布置一道关于销售团队建设的实践作业，让学生课后巩固所学知识。

六、教学评估1. 课堂参与度：观察学生在课堂上的发言和互动情况，评估学生对销售团队建设的理解和掌握程度。

2. 角色扮演表现：评估学生在角色扮演中的表现，包括销售团队的沟通、协作和解决问题能力。

3. 小组讨论报告：评估学生分组讨论的积极性和提出的建设性意见。

4. 课后作业：评估学生对课堂所学知识的运用和理解能力。

七、教学拓展1. 组织一次销售团队建设的实地考察，让学生深入了解优秀销售团队的运作模式。

2. 邀请业界专家进行讲座，分享销售团队建设的经验和案例。

《某地产专家型销售团队培训教材》目录第一章、销售部组织治理体系与现场治理规章制度第二章、房地产营销基础知识第一节、房地产市场调研一、什么是房地产市场调研二、如何填写楼盘市调详表三、如何撰写区域市调报告第二节、房地产产品定位一、房地产产品规划二、面积配比与格局配比第三节、房地产价格策略一、商品房定价二、商品房的付款方式三、新推楼盘的开价策略四、营销价格的调整策略第三章、房地产法律法规基础知识第四章、房地产建筑基础知识第一节、房地产有关概念（一）、房地产（二）、房地产业（三）、房屋构造基础知识（四）、建筑物有关户型、外立面有关知识（五）、建筑图纸有关知识第二节、都市规划一样知识一、关于都市规划二、房地产销售人员与都市规划三、所代理楼盘所在区域的分区规划、操纵性详细规划和修建性详细规划（见资料）四、所代理楼盘所在区域的分区规划、操纵性详细规划和修建性详细规划（见资料）第三节、住宅小区规划一、住宅区的组成二、居住区的规划结构三、住宅区的设施四、户外环境景观五、名词讲明第四节、建筑风水第五节、物业治理有关知识一、有关知识二、物业名词三、物业小知识第五章、房地产销售人员素养要求及礼仪培训第一节、销售人员素养要求一、售楼员的定位二、售楼员的服务对象三、售楼员的工作职责及要求四、售楼员的差不多素养第二节、售楼员的仪容外表与行为规范一、售楼员仪容外表二、售楼员行为举止第三节、行为礼仪一、接听电话礼仪二、来人接待礼仪三、柜台作业的行为礼仪第六章、现场接待流程及注意事项一、迎接客户二、介绍产品三、带看现场四、认购洽谈五、暂未成交六、填写客户资料表七、成交收定第七章、销售技巧第一节、电话接听及追踪技巧一、电话接听技巧二、电话追踪技巧第二节、沟通的技巧第三节、客户异议处理技巧一、客户异议的含义：销售从客户的拒绝开始二、异议的种类：三、面对客户提出的异议用以下几种态度对待：四、了解异议产生的差不多缘故：第四节、客户类型及应对技巧一、以性格区分客户特点分类二、以行为区分客户特点分类第五节、现场逼定SP配合一、产品介绍：二、现场SP配合三、逼订-信誉保留金注意事项第六节、价格谈判技巧一、谈判的过程二、折扣的谈判技巧三、价格谈判的方式四、如何守价五、议价过程的三大时期第七节、签约流程及技巧一、签约的重要性二、签约流程及注意事项第八节、外出拜望技巧一、拜望前的预备二、行动治理三、销售洽谈四、销售评判五、治理自己的心理第八章、房地产流行概念诠释第九章、商业地产基础知识第十章、家庭装修，常规家居尺寸第十一章、常用家具常规尺寸第十二章、演练第一章销售部组织治理体系与现场治理规章制度一、着装规定：1.工作期间，公司要求职员穿统一降服，女性身着统一套装；男性穿西装打领带，夏季要求身着衬衣并打领带。