项目客户营销管理手册
2015年度
项目管理部（编）
2015年9月14日
目录
前言
《项目营销管理手册》制定的目的是将远成物流项目营销流程及各项管理制度形成标准，便于各层级项目开拓人员快速学习和掌握；并能自觉遵守公司的政策和制度；明确各自的职责、工作内容、工作要求等，让在岗的每一个人项目开拓人员都能找到工作方法，履行好工作职责。
第一章总则
1适用范围
本管理办法适用于远成物流所有项目开拓人员，包括物流本部及大区公司项目部负责人、项目营销（副）经理、项目营销高级经理、项目营销副总经理、项目营销总经理等。
2制订目的
规范项目开拓人员市场行为，提高项目开拓人员工作效率，充分调动销售体系人员的销售管理能力、市场开拓及客户维护能力，创造良好的市场业绩。
3制订原则
坚持合理化、实用性、全面性、标准化四原则，兼顾指导性与约束性，鞭策性与激励性，规范性与程序性。
4权责单位
项目管理部负责本办法制订、修改、废止、解释等工作。
第二章项目营销人员层级岗位职责1项目营销（副）经理岗位职责
1.1搜集、整理目标客户资料，建立客户资源库；
1.2协助项目营销高级经理、副总经理，总经理等分析客户情况，和协助完成标书的制作等；
1.3主要开发月业务量在20万以下的客户，包括合同的谈判与签订。可参与开发20－50万的客户；
1.4本项目部投标基础资料的准备；
1.5项目立项报告及立项基础资料的撰写；
1.6项目落地后的操作方案准备及跟踪；
1.7项目客户的日常维护工作。
2. 项目营销高级经理岗位职责
2.1搜集、整理本项目的客户资料，建立客户资源库；
2.2承担对应部分业绩指标并努力达成；
2.3协助本项目部营销副总（总经理）分析客户情况，参与拜访和组织报价等；
2.4主要开发月业务量20－50万间的客户，包括合同的谈判与签订；可参与开发50万以上的客户。
2.5投标资料的组织和准备；
2.6项目立项报告及开发方案的撰写；
2.7项目落地后的操作方案准备。
3 项目营销副总经理岗位职责
3.1参与项目管理远期发展规划及近期工作计划制定，对于项目开发管理及运作提出自己有建设性的提议；
3.2完成公司制定的各项业绩考核指标，指导项目部各成员的日常工作，确保项目营销工作有序、高效地开展；
3.3根据部门的安排，对集团下属各大区公司给予项目开发上的帮助和支持、检查与督导；
3.4主要开发月业务量在50万以上的客户，包括合同的谈判与签订；可协助开发50万以下的客户。
3.5对行业市场环境进行分析和调研，不断总结客户需求，并调整解决方案的核心要点；
3.6牵头组织全集团内外各类资源以满足不同客户服务需求；
3.7大型项目的组织、各类资源的协调、商务解决方案的制定及客户的高层对接及维护。
4 项目营销总经理岗位职责
4.1带领本部门人员完成子集团下达的业绩指标；
4.2协助项目管理部负责人（副总监），对本部门进行日常管理工作；
4.3执行本部门制定的相关项目体系的管理制度和管理流程；
4.4项目客户的高层来访接待、协助本部门高级经理（经理、副经理）拜访重要客户的高层、关键业务洽谈与合同签订；
4.5本部门客户的情况分析，及产品推广；
4.6本部门成员的工作日汇报搜集、整理，汇总报给上级负责人；
4.7本项目部月度/季度/年度工作计划和总结的搜集与整理；
4.8研究并掌握行业市场动态，研究客户需求并制定开发策略；
4.9部门领导分配的其他工作任务；
第三章项目开拓人员绩效考核
1项目营销开拓人员绩效考核内容
1.1考核对象：大区公司项目部负责人、项目营销(副)经理、项目营销高级经理、项目营销副总经理、项目营销总经理；
1.2 项目营销(副)经理绩效考核内容：
姓名部门岗位项目营销（副）经理
序号KPI指标权重目标评分标准得分
1
个人营业额指
标达成率60% 100%
此项最高分：60分
达成目标值及以上得满分，
每下降一个百分点扣1分。
2 新增客户指标
达成率（目标、
项目）
20% 80%
此项最高分：20分
达到目标值及以上得满分，
每下降一个百分点，扣1分。
3
应收账款逾期
率10% 20%
此项最高分10分
逾期率≤20%得满分，
每上升1个百分点，扣1分。
4 客户过程管理
（跟进客户数
量及进度）
10% 100%
此项最高分：10分
有效跟进客户，凡跟进客户数少
于岗位标准，每少一个扣一分
1.2 项目营销高级经理绩效考核内容：
姓名部门岗位项目营销高级经理序号KPI指标权重目标评分标准得分
1
个人营业额指
标达成率60% 100%
此项最高分：60分
达成目标值及以上得满分，
每下降一个百分点扣1分。
2 新增客户指标
达成率（目标、
项目）
20% 80%
此项最高分：20分
达到目标值及以上得满分，
每下降一个百分点，扣1分。
3
应收账款逾期
率10% 20%
此项最高分10分
逾期率≤20%得满分，
每上升1个百分点，扣1分。
4 客户过程管理
（跟进客户数
量及进度）
10% 100%
此项最高分：10分
有效跟进客户，凡跟进客户数少
于岗位标准，每少一个扣一分
1.3 项目营销(副)总经理绩效考核内容：
姓名部门岗位项目营销(副)总经理序号KPI指标权重目标评分标准得分
1
个人营业额指
标达成率
10% 100% 达成目标值及以上得满分，
每下降一个百分点扣1分。
2
部门指标达成
率50% 80%
此项最高分：50分
达成目标值及以上得满分，
每下降一个百分点扣1分。
3 新增客户指标
达成率（目标、
项目）
20% 80%
此项最高分：20分
达到目标值及以上得满分，
每下降一个百分点，扣1分。
4
应收账款逾期
率10% 15%
此项最高分：10分
无逾期得满分,每下降两个百分
点扣1分，扣完为止
5 客户过程管理
（跟进客户数
量及进度）
10% 100%
此项最高分：10分
有效跟进客户，凡跟进客户数少
于岗位标准，每少一个扣一分
1.4 大区或物流本部项目部负责人绩效考核内容：
姓名部门岗位项目部负责人序号KPI指标权重目标评分标准得分
1
部门营业额指
标达成率30% 100%
此项最高分：30分
达成目标值及以上得满分，
每下降一个百分点扣1分。
2
应收账款逾期
率
20% 80% 达成目标值及以上得满分，
每下降一个百分点扣1分。
3 新增客户（落
地）指标达成
率
30% 80%
此项最高分：30分
达到目标值及以上得满分，
每下降一个百分点，扣1分。
4
利润指标完成
率10% 15%
此项最高分：10分
无逾期得满分,每下降两个百分
点扣1分，扣完为止
5 部门管理10% 100%
此项最高分：10分
人员重大流失或项目无报备流失，此项得分为0
2项目营销开拓人员绩效考核流程
月度结束后8日内，由项目组根据营销数据完成对项目组所有营销人员的工作业绩绩效考核评分，填写《工作绩效考核表》；由直接领导完成初评后交由部门领导进行复评确认，最终完成当月考评。
3项目营销开拓人员绩效考核结果应用
3.1 考核结果按综合得分的多少划分为A、B、C、D四个等级，与岗位变动、奖励处罚等挂钩。
等级 A B C D
得分90-100分80—89分60—79分60分以下
3.1试用期考核：
新入职员工免三个月考核期，转岗人员免两个月考核期；
3.2正式员工考核：
员工级人员连续二个月考核结果等级为“D”者，且经评估不胜任该岗位，则无条件接受公司调岗处理，若连续3个月考核结果等级为“D”者，则无条件接受公司调岗处理或解除劳动关系；
副经理及以上人员出现一次考核结果等级为“D”者，则进行警告一次;若连续两个月考核结果等级为“D”档，则降级处理; 若连续三个月考核结果等级为“D”
档，则无条件接受公司调岗处理或解除劳动关系；
以上达标人员需参与晋升考核，考核达标后方可晋升。
3.3晋升、晋级考核通道：
员工级→项目营销副经理→项目营销经理→项目营销高级经理→项目营销副总→项目营销总经理→副总监级→总监级；
3.2晋升、晋级条件：
各层级人员满足相应情况后可以予以晋升，特别优秀人才可给予破格提拔晋升。
第四章项目开拓人员日常管理制度1项目开拓人员工作规范及守则
1.1 注意仪态仪表，态度谦恭，以礼待人，热情周到；基本行为规范符合行政人事4.0；
1.2 在开展营销活动中，应严格遵守国家的法律、法规和公司规章制度，不得利用不正当手段强迫、引诱客户；不能诱劝客户透支或以不正当渠道支付货款；
1.3 在开展业务过程中应以诚信为原则。让客户如实、准确、全面地了解公司的基本情况，并将客户的有关资料和情况实事求是的报告公司；
1.4 熟悉公司产品及业务操作流程；
1.5 严守公司经营政策、产品售价折扣、销售优惠办法与奖励规定等商业秘密；
1.6 在整个销售过程中必须销售口径统一，凡有疑难问题应向上级请示；
1.7 按时上交各项报表资料，按时参加有关会议和培训，按照公司规定报批各项流程；
1.8 积极配合和执行公司的各种管理措施和营销活动；
1.9 对所拥有的客户，根据每月营业额大小设定等级，对客户一视同仁，为客户保守秘密。
1.10 项目开拓人员之间培养相互团结、友爱、互助的良好风气，不得内部争抢客户，影响公司形象。
1.11 严禁工作时间办理私事，
1.12 严禁私用公司交通工具；
1.13 严禁透漏公司未出台的政策；
1.14 严禁未经上级允许，擅自承诺客户折扣、价格、优惠等不能兑现的条件。
1.15 严禁弄虚作假，损害公司利益、收取贿赂，此类问题一经发现将按公司规定予以开除并承担相应法律责任。
1.16 严禁向客户承诺有关本项目无法实现或不真实的条件；
1.17 严禁将内部销控、非公开价格表等资料私自拿给客户观看；
1.18 严禁以任何形式诋毁公司、客户或其他竞争性公司
1.19 严禁在公司内部以非正当手段争抢客户；
1.20 未经公司授权同意不得签订、变更、修改或废除任何合同或协议内的条款；冒用、假借公司名义与任何个人、单位、组织发生的法律诉讼，均由营销员自行承担；
2项目开拓人员日常出勤制度
项目开拓人员日常出勤制度与行政人事4.0基本要求保持一致，针对营销岗位特殊性，又有以下规定：
2.1 项目开拓人员按照部门固定会议要求合理安排工作、出差时间，不能参加相关会议及培训及时报备。
2.2 项目开拓人员外出及出差前需及时向相关部门报备，及时签卡。
2.3 项目开拓人员除生病等不可抗力因素之外，不能任意延长出差时间，否则按旷工处理。
3项目开拓人员奖罚规定
项目开拓人员基本行为规范符合行政人事 4.0，违反基本规定，会按照行政人事4.0基本奖励及处罚实施细则，给予相应奖罚。针对营销岗位特殊性，有以下规定： 3.1 业务违规处罚（视情况给予行政扣分处罚）
1) 明显挑拣客户、懈怠工作、服务缺乏热情、不主动与客户沟通者。
2) 欺骗客户，超范围承诺客户。
3) 泄露公司商业机密。
4) 未按规定完成并递交各类表格。
5) 假借外出拜访客户及出差办理个人私事或旷工。
6) 未合理控制出差成本，虚假上报出差费用。
7) 无故延长出差时间。
8) 未合理安排工作及出差，无故回避重要会议及培训。
9) 公司内部争抢客户，影响企业形象。
10) 出卖公司利益，将公司客户让给其他公司者；
11) 未经公司领导同意私自承诺并签署合作协议。
3.2 有下列情形之一者，公司有权辞退，或承担相应法律责任：
1) 严重违反公司、部门、项目组规章制度、条例、规定、文件等。
2) 被客户投诉，严重损害公司形象、声誉者。
3) 服务态度恶劣，与客户争吵、打架者。
4) 利用工作职权收授客户财物、款项，谋取私利者。
5) 严重超范围承诺客户，并造成恶劣影响者。
6) 传播不利公司的谣言者。
7) 故意泄露公司机密者。
8）偷卖客户货物，导致公司信誉受损。
第五章项目营销过程管理九部曲项目开拓人员过程管理原则：项目管理部及其上级主管负责检查下级的达标情况及其真实性。若发现虚假，视为未做该项工作，并予以警告及考核处理；如虚假两次或超过两次，公司有权对其无偿解除劳动合同，并有权对其直属上司予以严重书面警告、降级或无偿解除劳动合同。
1信息收集
1.1 客户信息定义：客户信息是指公司定义的不同性质客户所包含的多角度描述客户的信息集合，包括客户自身具有的信息（如客户名称、地址等）及公司给客户赋予的信息（如，客户性质、客户账号等）。
1.2 客户信息收集：项目开拓人员收集所辖区域内的潜在客户信息并按要求进行拜访后将客户相关信息录入信息系统的销售漏斗中。并按时更新其开发进度。
1.3 客户信息收集的12种方法
客户寻找办法要点
1 普遍寻找法地毯式搜索，选择特定的市场区域范围，用上门、邮件或电话、电子邮件等方式对范围内的客户进行寻找及确认的方法。
2 广告寻找法1）、向目标客户发送宣传广告（公司介绍、、促销宣传、电子刊物等）
2）、吸引顾客上门展开业务活动或者接受反馈。如集团通报媒体网站、报纸等发布新业务信息，二级分公司或客户中心在受理客户咨询时介绍其产品功能及特征，突出亮点，进一步宣传。
3 介绍寻找法通过他人的直接介绍或提供的信息进行顾客寻找，可以通过熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们介绍。主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。
4 资料查阅寻找法经常运用的资料有：有关政府部门提供的资料、有关行业与协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企业目录和产品目录、电视、报纸、杂志、互联网等大从媒体，客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等。
5 委托助手寻找法一般是在特定的地区或客户群体中，通过有偿的方式委托特定的人为自己收集信息，了解有关的客户和市场，地区的情况资料等等。
6 客户资料整理法其重要性十分突出。现有的客户、流失客户、与企业联系过的单位、企业举办活动（如公关、市场调查）的参与者等，他们的信息资料应该得到妥善的处理和保存，这些资料累积到一定程度，就是一笔财富。
7 交易会寻找法通过交易会，如各类展会获取客户宝贵资料。
8 企业各类活动寻找
法
通过公共关系活动、市场调研活动、促销活动、技术支持和售后服务等。一般都会直接解除客户，
这个过程对客户的观察、了解、深入的沟通都非常有力，是寻找客户的好办法。
9 电子商务平台录找
法
电子商务平台吸引过来的但首单未成功发货的潜在客户；通过旺旺营销（阿里旺旺工具）搜索到
的旺旺好友（潜在客户）
10 搜索引擎寻找法随着网站信息化加快，越来越多的企业把自己推向了网络，一方是通过建立自己的网站来宣传，另一方是通过更加直观的，关注度更高的搜索引擎，来提高企业本身的知名度，如百度、goole等。
11 以到促发寻找法以到货带动发货的成功案例在我们很多公司都有过，我们要注重把这些经验进行推广，让更多一线员工在给客户提供到货服务的时候，善于并且能够抓住商机，最终成功销售。
12 同行客户抢夺法有价值的客户永远是大家的共同目标，我们第一个公司周边几乎都有一到几家同行业的网点，这些竞争对手时刻提醒我们要守护好自己的客户；同时通过他们我们能够准确掌握到一些有价值客户的信息，以集中火力开展抢夺。例如DB、XB等。
1.4 识别目标客户
1.4.1 确定是否符合公司发展要求；
1.4.2 确定客户是否有合作意向。
2电话邀约
2.1 电话邀约的定义：通过电话的方式向客户介绍公司，最大可能的获取客户信息，取得与客户见面的机会。
2.2 电话邀约前的准备工作
2.2.1 心理素质：项目开拓人员需具备良好的心理素质，不因客户多次挂断电话导致心情低落甚至丧失信心；
2.2.2 明确电话邀约目的：在非常熟悉公司的业务流程情况下，用专业术语寻找客户物流负责人；
2.2.3 电话邀约技巧：做好角色扮演，从客户的角度出发，站在为客户销售产品的立场，首先寻找客户方的销售负责人，通过销售负责人再找到物流负责人。
2.3 电话邀约的原则：
2.3.1 一次一个原则：初次电话邀约最好一次一个，以免同时上门拜访导致其它客户无精力拜访而丢失；
2.3.2 三不谈原则：不谈公司、不谈产品、不谈制度；时间不够不谈、环境不够好不谈、情绪不好不要谈；
2.3.3 三分钟原则：电话邀约内容应简明扼要，不要太多，沟通时间一般控制在3分钟时间以内；
2.3.4 五先五后原则：先进后远、先亲后疏、先熟后生、先重后轻、先大后小；
2.3.5 高姿态原则：强调平等原则，并表明我司合作带来的利益，即满足对方需要，能够给客户带来预期的好处。
2.4注意事项
2.4.1 保持积极乐观的心态，时刻保持笑容，即使遭到拒绝也要保持笑容礼
貌直到结束；
2.4.2声音要响亮清晰，足够客户听见，不要比客户先挂电话；
2.4.3语速要有快慢的控制，沟通过程中语调要抑扬顿挫；
2.4.4重视每一个通话的对象，并做好完善的电话访谈记录；
2.4.5在没有完全了解客户需求，以及确认需求之前请不要介绍你的产品；
2.4.6打电话是一种心理学的游戏，打电话从赞美客户开始，给客户的承诺
一定要做到。
2.5 工作内容
2.5.1 明确客户方联系人，初步评估是否为我司目标客户；
2.5.2 向客户进行自我介绍、公司介绍、物流服务介绍等，并提出进一步交流和拜访意愿；
2.5.3 在信息系统销售漏斗模块完成对客户基础信息和联系人资料的登记；
2.5.4 制定下一步推进计划，并在“客户沟通内容”模块登记。
2.6 重要成果
2.6.1 联系人姓名（必须是全名）、职务、联系电话等信息齐全，确定下次上门拜访时间和地点；
2.6.2 客户具有下一步接触意愿，同意接收公司资料或拜访，“基目客户资料库”可查见客户明确的下一步接触意愿的描述和计划。
3上门拜访
3.1 确定拜访时间
根据电话邀约好的时间和地点，在出发前电话与客户再次确定拜访时间和地点，以表示尊重，确定好时间和地点后项目开拓人员提前10分钟到达约定地点。
3.2 拜访前准备
携带2-3本公司简介（纸制版），携带个人笔记本电脑（电子版公司简介），
个人名片，笔记本，钢笔，个人茶杯，纸巾，搜查客户拜访线路等。
3.3 谈话技巧
3.3.1 谈话内容要真实具体，表达清晰，目的明确，要讲求真实;
3.3.2 谈话方式要简洁干脆，平时注重自身学习，提高沟通的专业性;
3.3.3 谈话对象要因人而异。对不同身份、不同性格的人采取不同的谈话方式和策略。掌握对方的性格特点和兴趣爱好;
3.3.4 谈话结果要言行一致。不能轻易向客户许诺，承诺的必须付诸行动。
3.4 上门拜访流程
○1拜访前准备；
○2确定上门；
○3有效沟通；
○4确定需求；
○5达成共识；
○6致谢告辞。
4.4 注意事项
4.4.1 到达约定地点后，第一次面见客户应主动递上名片并自我介绍；
4.4.2 如果接待者因故不能马上接待，应安静的等待，抽烟习惯的人应注意观察该场所是否有禁烟的警示，如果等待时间过长，可向有关人员说明并另行约定下次拜访的时间；
4.4.3 注意观察接待者的举止表情，当接待者表现为难或者不耐烦时，应立刻转换话题或口气，当接待者有结束回见的表示时，应立即起身告辞。
4.5 工作内容
4.5.1 建立客户关系、熟悉客户背景资料、初步了解客户需求；
4.5.2 了解客户采购、生产、销售模式和物流需求；
4.5.3 了解客户组织架构和物流决策架构、影响人、决策人；
4.5.4 维护下一步行动策略，与客户达成下一步交流、拜访的共识和计划；
4.5.5 进行客户信用等级评估。
4.6 重要成果
4.6.1 建立客户组织架构图，登记入大客户资料库；
4.6.2 建立客户物流采购流程描述和物流采购流程图，登记入大客户资料库。
4方案制定
4.1 方案制定定义:物流方案是针对企业物流和社会物流需求做出的物流服务的承诺、方法、措施以及建议，它既是计划书，可行性报告，更是作业指导书，旨在为客户提供合理的、低成本的、高效率的物流服务。
4.2 方案类型:投标物流方案；针对客户物流实际情况进行策划和设计的物流方案；针对物流市场机会形成的具体物流方案。
4.3 方案基本内容
4.3.1 物流方案达到的目标：以客户需求为中心，与客户达成合作为宗旨，阐明解决的具体问题，明确物流服务范围，作出物流服务承诺；
4.3.2 资源和优势的介绍：企业资质、物流资源、物流服务优势；
4.3.3 物流服务模式：物流服务主要业务环节的业务流程、优化方法、控制手段、管理方式的描述，可采用流程图予以说明；
4.3.4 物流信息服务模式:与物流服务模式相配合，以实用、节约为原则；并通过物流信息系统流程图、功能模块及系统应用予以展示；
4.3.5 物流服务建议与补充：使物流服务成本进一步降低，服务效率进一步提高的有益建议，供客户选择；
4.3.6 概括物流服务理念，进一步表示真诚合作的意向。
4.4 方案策划程序
4.4.1 物流需求分析、方案的目标分析、构思总体方案、规划总体方案、方案各部分功能设计、对总体方案进行筛选；
4.4.2 方案设计的创新点：为客户打通供应链、实现供应链柔性化、多个仓库同时运作、提供全方位服务方案、创新物流服务模式。
4.5 工作内容
4.5.1 详细了解客户的物流总量构成、线路分布、仓储布局；
4.5.2 详细了解和分析客户需求（含企业需求和个人需求）以及需求满足情况；
4.5.3 提出与客户首次合作的切入点、目标业务以及切入方式，并初步与客户达成一致；
4.5.4 选择和发展客户内线人员（A级客户至少2个、B级客户至少1个）,内线人员是能够获得客户决策信息、对业务开发工作有推动作用的人员。
4.6 重要成果
4.6.1 客户需求分析及行动方案。往来文件可见物流策划方案分析和下一步行动方案；
4.6.2 明确内线人员，“联系人”大客户资料库可见内线人员资料。
5技术交流
5.1 技术交流定义：通过方案制定后，进一步与客户再次进行沟通交流，以促进、加快客户的深层次合作。
5.2 主要内容
5.2.1 分析客户的销售模式及对物流的影响，客户对物流服务的要求；
5.2.2 建立与客户物流采购决策人关于需求满足的互动。（B级以上客户，至少与30%的决策人进行交流互动）；
5.2.3 搜集、编制同行业或同类型项目案例，并供客户参考。（A、B级客户）；
5.2.4 搜集客户历史招投标资料、合同条款、价格、KPI(Key Performance Indicator,关键绩效指标)等资料；
5.2.5 根据客户层级的不同，指定成立项目组。
5.3 重要成果
5.3.1 对项目客户，至少策划一次销售管理部门负责人及以上人员参与的客户交流活动；对大客户，至少策划一次营销高级经理或以上人员参与的客户交流活动。大客户资料库可查见拜访记录；
5.3.2 分析公司预计在一年内能为客户提供的价值点（A/B级客户至少三个、C/D级客户至少一个），在最近一次的业务洽谈/竞标中存在的三个难点（A/B级客户至少三个、C/D级客户至少一个），或进行SW0T分析。在大客户资料库拜访记录或上传文件可查见分析报告;
5.3.3 上传客户历史招标资料、合同条款、价格、KPI(Key Performance Indicator,关键绩效指标)等资料。
6方案确认
6.1 主要内容
6.1.1 编制合作方案并提交内部讨论，与客户商讨主要合作项目，获得客户招标活动资格或商务谈判资格；
6.1.2 发现客户个性化、特殊性需求（含个人需求），分析需求满足所需资源条件，实施需求满足计划；
6.1.3 策划公司高层与客户物流采购最终决策人建立关系；
6.1.4 获得客户的采购方案/招标方案，并提出意见。或替客户制作采购方案/招标书。
6.2 重要成果
6.2.1 营销人员组织由直接上司、项目以上人员参加的项目客户销售讨论会；
6.2.2 组织由直接上司参加的C/D级客户销售讨论会。参会人员给予指导意见，会议纪要需留存，销售讨论会主要对客户谈判、招投标活动进行探讨和演练。
7项目评估
7.1 定义:对项目进行可行性研究的基础上，从企业整体的角度对项目的计划、设计、实施方案进行全面的技术经济论证和评价，从而确定投资项目未来发展的前景。
7.2 主要内容
7.2.1 对客户服务执行的资源需求进行分析和计划，并提出需求预告或申请；
7.2.2 对竞争对手的优劣势分析；
7.2.3 确定商务谈判要点、注意事项、计划、底价、重点目标业务等；
7.2.4 确定参与商务谈判的人员和角色，并演练。
7.3 重要成果
明确重点目标业务和谈判底限，完成内部合同评审。
8商务谈判
8.1 定义:企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需求，运用书面和口头的方式说服或劝导对方接受某种方案及所推销的产品与服务的协调过程。
8.2 原则
商务谈判过程中，谈判桌上的攻防策略、招数、套路很多。策略无穷，常用常新。同时，形势也有可能犬牙交错，风云变幻。这就要求谈判者，特别是主谈人，把各种招数和套路不断重新组合，以力求达到最有效的出击。与谈判相关的因素很多，但最基本的因素是：买方、卖方、谈判的内容、阶段和组织方式。
8.3 工作内容
8.3.1 参加客户招标会或商务谈判会；
8.3.2 根据服务需求编写服务策划方案初稿并上传文件；
8.3.3 对中标业务和合同提交合同评审；
8.3.4 对未中标业务进行评估，暂停开发或回到方案提交阶段继续开发。
8.4 重要成果
发出新业务准备程序启动并组建运营项目组。
9合同成交
9.1 提交合同审批
在商务谈判结束后，需要将合同电子版邮件发至内控部法务组审核，得到法务部邮件回复后，需要跟客户再沟通确认合同相关条款，此后在系统内提交合同签批报告。
9.2 业务下单客户基本信息填写要求（OMS系统与TMS系统对接后此环节可省略）项目填写要求注意事项
客户编码按编码规则新客户以“0000”代替
客户名称单位全称在客户名称前加上分公司字母缩写，如是新客户另在客户名称后加上“（新）”字样，以便系统搜索
联系人全名+职位全名+职位
联系电话座机和手机座机要加区号
货物名称具体货物品名与客户货物品名一致
客户地址完整通讯地址具体地址、楼层、单元
下单执行方式一次性、长期性对一次性下单要在备注里注明发货量
项目客户营销管理手册 2015年度 项目管理部（编） 2015年9月14日 目录 前言 《项目营销管理手册》制定的目的是将远成物流项目营销流程及各项管理制度形成标准，便于各层级项目开拓人员快速学习和掌握；并能自觉遵守公司的政策和制度；明确各自的职责、工作内容、工作要求等，让在岗的每一个人项目开拓人员都能找到工作方法，履行好工作职责。 第一章总则 1适用范围 本管理办法适用于远成物流所有项目开拓人员，包括物流本部及大区公司项目部负责人、项目营销（副）经理、项目营销高级经理、项目营销副总经理、项目营销总经理等。 2制订目的 规范项目开拓人员市场行为，提高项目开拓人员工作效率，充分调动销售体系人员的销售管理能力、市场开拓及客户维护能力，创造良好的市场业绩。 3制订原则 坚持合理化、实用性、全面性、标准化四原则，兼顾指导性与约束性，鞭策性与激励性，规范性与程序性。
4权责单位 项目管理部负责本办法制订、修改、废止、解释等工作。 第二章项目营销人员层级岗位职责1项目营销（副）经理岗位职责 1.1搜集、整理目标客户资料，建立客户资源库； 1.2协助项目营销高级经理、副总经理，总经理等分析客户情况，和协助完成标书的制作等； 1.3主要开发月业务量在20万以下的客户，包括合同的谈判与签订。可参与开发20－50万的客户； 1.4本项目部投标基础资料的准备； 1.5项目立项报告及立项基础资料的撰写； 1.6项目落地后的操作方案准备及跟踪； 1.7项目客户的日常维护工作。 2. 项目营销高级经理岗位职责 2.1搜集、整理本项目的客户资料，建立客户资源库； 2.2承担对应部分业绩指标并努力达成； 2.3协助本项目部营销副总（总经理）分析客户情况，参与拜访和组织报价等； 2.4主要开发月业务量20－50万间的客户，包括合同的谈判与签订；可参与开发50万以上的客户。 2.5投标资料的组织和准备； 2.6项目立项报告及开发方案的撰写； 2.7项目落地后的操作方案准备。
经 销 商 手 册 目录 前言---------------------------------------------------------------3 第一部分食品纵览 一、公司简介--------------------------------------- 4 二、品牌形象-------------------- ------------- 4 三、企业文化---------------------- ------------5 四、产品简介---------------------- ------------5 第二部分战略合作互利共赢 一、经销商加盟条件-------------------------- -----6 二、合作原则----------------------------------------6 三、政策支持----------------------------------------9 （一）终端门店分类------------------------------9 （二）终端建设要求----------------------------10
（三）终端运作支持-----------------------------11 （四）市场推广支持-----------------------------11 （五）人力资源及培训--------------------------11 （六）返利政策----------------------------------12 四、经销商管理-----------------------------------12 （一）区域划分----------------------------------12 （二）经销商管理-------------------------------12 （三）经销商考核-------------------------------14 （四）经销商变更-------------------------------14 第三部分为您服务 一、退换货制度-----------------------------------15 （一）退换货范围-------------------------------15 （二）退换货流程-------------------------------15 （三）退换货管理规定-------------------------15 二、服务承诺--------------------------------------16 三、相关职能部门通讯录-----------------------16 前言 尊敬的经销商朋友： 欢迎您加入食品的中国经销商队伍，感谢您选择食品，我们不胜荣幸，同时希望食品能为您带来滚滚财源，为您的事业添砖加瓦。 本手册主要目的是为了更好的服务于经销商，消除沟通中的不利因素，理顺厂商之间的合作关系，使经销商明白合作过程中应当注意的事项及问题。故手册主要从公司规模、企业文化、发展战略等方面对公司作了相应的介绍；同时从市场方面入手，对经销
《市场营销基础》期末试卷 姓名学号成绩 一、单项选择题（每小题2分，共60分） 1．与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的各种参与者，被称为（）。 A．营销环境B．宏观营销环境 C．微观营销环境D．营销组合 2．（）是向企业及其竞争者提供生产经营所需资源的企业或个人。 A．供应商B．中间商 C．广告商D．经销商 3．购买商品和服务供自己消费的个人和家庭，被称为（）。 A．生产者市场B．消费者市场 C．转售市场D．组织市场 4．某位顾客在选购29英时纯平面电视时，在长虹、康佳、创维、TCL、海尔、海信之间进行选择，最终选定诲尔，则这些公司之间是（）。 A．愿望竞争者B．属类竞争者 C．产品形式竞争者D．品牌竞争者 5．影响消费需求变化的最活跃的因素是（）。 A．个人可支配收入B．可任意支配收入 C．个人收入D．人均国内生产总值 6．（）主要指一个国家或地区的民族特征、价值观念、生活方式、风俗习惯、宗教信仰、伦理道德、教育水平、语言文字等的总和。 A．社会文化B．政治法律 C．科学技术D．自然资源 7．个人为了人身安全和财产安全而对防盗设备、保安用品、保险产生的需要是（）。A．生理需要B．社会需要 C．尊敬需要D．安全需要 8．消费者从各类企业广告、展销会、产品介绍手册上获得的产品信息，属于（） A、个人来源 B、商业来源 C、公众来源 D、经验来源 9．消费者的购后评价主要取决于（）。 A．心理因素B．产品质量和性能发挥状况 C付款方式D．他人态度 10．同一细分市场的顾客需求具有（）。 A．绝对的共同性B．较多的共同性 C．较少的共同性D．较多的差异性 11．（）差异的存在是市场细分的客观依据。 A．产品B．价格 C.需求偏好D．细分 12．产品组合的宽度是指产品组合中所拥有（）的数目。 A．产品项目B．产品线 C．产品种类D．产品品牌 13．产品组合的长度是指（）的总数。 A．产品项目B．产品品种 C．产品规格D．产品品牌 14．产品组合的（）是指一个产品线中所含产品项目的多少。
I、公司对营业的期望是什么？ 对于企业的经营来说，我们总是在强调营业活动的加强和充实的必要 性，事实上这也实在是企业经营中不可分隔的重要的一环。 希望各位营业担当能充分利用该营销指南，吸取各自的各种经验教训，提高自身的水平。在这里我想首先从最基本的企业经营和营业活动的联系方面来进行说明。 1、市场经营的含意： 在市场经济条件下，不是[将做好的东西拿来卖的时代]，而是[将能卖的东西来做的时代]，已由原来的卖方市场转变成买方市场。顾客是企业的上帝，而企业如果在经营方面不以顾客为中心，就很难在现代激烈的企业竞争中取胜。目前，我国的经济得到了飞速发展，企业的经营方法也有了很大的变化。当然，作为我们冷冻空调行业也不例外。 在这里，让我们再来看一下销售的含义。在以前，由于产品不丰富，销售就是将制造出来的东西拿去卖，生产什么就卖什么，消费者就消费什么；而如今，物品丰富，消费者可选择的余地大，销售必须以顾客为中心，满足顾客的需求，用户需要什么就生产什么，提供令客户满意的产品。这样一来，如果还是像过去那样认为销售只是销售部门的工作显然是不行的；如今的销售无论是产品方面还是服务方面均须以顾客为中心，不管在公司中担当何种职务，在各自的岗位上必须充分考虑顾客的意愿，努力满足客户的要求，包括令客户满意的产品质量、合适的价格、准时的交货期、令人满意的售后服务等。作为我们公司要在激烈的竞争中取得胜利，必须在全公司范围内充分认识到顾客是上帝，全体员工在各自的岗位上，努力做得最好，使公司的一切活动都有计划、有组织地持续展开，提供客户满意 的产品。 １
将营销活动单纯地理解为狭义的销售技巧，这是一个错误；只有将销 售理解为是和整个公司相联系时，才能为[营销活动]，现代之所以被认为是以市场营运为特征的时代，是因为各企业均采用了这种经营方式的缘故。 2、营业活动和经营 若将销售（也称营业活动）和公司整体的机能联系起来看，应该可以赋予这样的意思，销售是公司为满足客户需求，提供顾客满意的产品，而进行的各种活动。 如上面所说的，销售是以全公司的整体合作为背景，和客户交涉，满足其需要，但是，仅仅是把这些内容作为其工作职责的全部，就未免有点过于简单而又草率。营业部门的另一个重要职责就是在此基础上积极开拓潜在的市场需求，向公司内部准确、即使地传达市场信息。作为市场营运的先锋，销售应该最大限度地发挥大批量生产的功效，在为公司降低成本、创造利润的同时，也给予客户一定的利益。同时，营销活动也是企业能够持续发展壮大的最重要的活动，是企业经营的最基本条件（销售是将制造出来的物品转变为钱，从而使企业运转能持续进行下去）。 很容易地，我们就可以知道，如果企业在营业部门能力较弱，每期的销售、获得订单的成绩不理想的话，公司的规模、成就也相应地只能缩小。相反的，如果营业部门能力较强，能不断扩展新的业务，公司无论在规模还是在成就方面都能取得更大的成果。因此，可以这样说，营业部门的好坏是一个企业能否生存下去的一个根本因素，也即担负着企业的兴衰荣辱，所以希望各营销人员能时刻将这一点铭记在心。 3、营销活动的基本理念 关于营销活动是公司最基本的机能，这一点我想在此不必再说明。因 为，对于这一点我想大家应该是把它作为一种常识去掌握。然而对于开展 ２
经销商工作管理手册(doc 28页)
销售人员工作手册之二： 区域经理、主管工作手册 （经销商管理） 2004年3月 目录 第一部分工作职责与衡量标准 1.1产品销售职责与衡量标准 1.1.1职责概述 1.1.2销售人员产品销售职责与衡量标准 1.2产品再销售职责与衡量标准 1.2.1职责说明 1.2.2销售人员产品再销售职责与衡量标准 1.3组织建设职责与衡量标准 1.3.1职责说明 1.3.2销售人员组织建设职责与衡量标准表 1.4其他职责与衡量标准 1.4.1职责说明 1.4.2其他职责与衡量标准表 第二部分经销商管理 2.1经销商客户渗透 2.1.1客户渗透内容 2.1.2客户渗透工具表格
2.2经销商日常销售运作 2.3经销商销售计划 2.3.1经销商销售计划流程 2.3.2经销商销售计划导入 2.3.3经销商销售计划实施/跟踪与阶段性回顾 2.4经销商销售回顾 2.4.1经销商销售回顾流程 2.4.2与经销商进行销售回顾 2.5经销商组织建设 2.6经销商合作的季度评估与调整 2.6.1评估目的 2.6.2评估的内容 2.6.3调整方式 第三部分经销商队伍管理 3.1经销商、销售人员工作日常管理 3.2经销商、销售人员工作考核 3.3经销商、销售人员培训 使用说明 本手册仅用于指导公司销售人员管理经销商及管理经销商的销售队伍 本手册分为两个部分，分别描述销售人员进行经销商管理和经销商队伍管理的工作流程，工作标准及工作中使用的工具表格。 本手册仅用于指导公司销售人员管理经销商及管理经销商的销售队伍 本手册分为两个部分，分别描述销售人员进行经销商管理和经销商队伍
64学时(讲授40课时，实践24课时) 一、 课程性质和任务 《销售管理》课程是市场营销专业的一门主干专业课程。本课程以管理学、市场营销学理论为基 础之上的 应用学科。从销售经理的角度，介绍了企业销售管理所涉及的主要理论与实务，是集理论性 与实践性为一体的专业课程。该课程是为毕业生在将来晋升为销售主管、渠道主管、区域经理、销售 经理等高级职位进行知识和技能的储备。 二、 课程教学目标 本课程教学目标是通过以项目为载体的教学活动，使学生熟悉销售经理的岗位要求，培养学生 认识问题、 分析问题和解决问题的能力；在教师的指导下，围绕销售经理的中心工作完成销售计划的 制订、销售组织的构建、销售额的分析、销售成本的控制、销售人员的招聘与培训、销售人员的激励 与绩效考评、客户档案的建立、客户投诉的处理等工作任务的学习。 本课程具有以下特点： (1) 课程内容紧密与现实生活相联系，实用性较强； (2) 是一门既有理论又有实践的课程，理论与实践必须同时具备； (3 )是一门理论指导下的实践课程，重点培养学生的分析问题、解决问题的能力。 1、基本知识教学目标： (1) 了解销售职业，认识销售、销售管理和销售伦理 (2) 掌握销售过程，认识销售准备，理解关系销售，会处理顾客异议 (3) 能够进行销售规划与设计，制定销售计划、销售预测、销售配额和销售预算 掌握销售区 域管理技能，进行销售区域划分和设计、业务管理和管理销售网络成员 能够进行销售组织建设，设计销售组织、带领团队高效运作 能够甄选销售人员、对其培训、以及设计相应的薪酬制度 掌握销售人员的行为和动机、对其采取有效的激励措施，并进行绩效考评 能够进行销售货品管理，掌握订发货退货的管理、终端管理和窜货管理 能够分析客户商业价值，对客户进行信用管理 (10 )能够掌握销售服务管理，提高服务质量 (11 )能够利用销售额、销售费用、销售效率等分析工具进行销售分析与评估 (12)能够把握销售管理的新趋势，学会利用网络进行销售管理 2、能力教学目标： (1)基本技能：具有销售组织与管理的初步能力。 (2 )重点技能：在项目实施过程中，培养学生爱岗敬业、诚实守信、公平公正、奉献社会、忠 诚企业的职 业操守；在以小组为单位实施教学项目过程中，培养学生树立自主学习、主动学习的良好 品格，具备从事销售管理工作的综合素质和能力。 三、教学内容和要求 (一)走进销售职业 教学内容： 1、 如何成为专业销售人员 认识销售、选择销售职业、认识销售管理 2、 面对销售中的伦理和社会责任 社会责任与市场营销、销售管理面临的伦理问题 3、 竞争销售管理岗位 《销 售 管 理 课 程 教 学 大 纲 (4) (5) (6) (7) (8) (9)
代理商（经销商）管理手册 沈阳某重工集团有限公司 二零一六年十一月十三日 目录 代理商（经销商）管理规定 一、代理商（经销商）入选条件与资格审定原则 1.1. 代理商（经销商）是某利用当地的社会和市场资源，进行市场开拓、扩大市场份额、增加销售收入并降低经营成本的一种营销手段，对代理商（经销商）入选资格的审定是一项细致和严谨的工作，也是保证代理商（经销商）的利益一项必要流程。 1.2. 某要求获得代理商（经销商）资格的企业或个人必须具有两年及以上在行业内代理销售工程改装车、工程机械或承揽相关施工工程及辅助材料销售的实际市场运作经验，行业跨度不能太大，具有良好的区域人脉资源和一定市场基础。 1.3. 代理商（经销商）应在交通、市政、公安交警系统及城乡建设与管理领域有一定的社会资源关系，能够提供近三年建立起的相关社会关系的证明材料。 1.4. 代理商（经销商）要具备一定的资金基础。代理商在通过资格审定后，要与某签订《产品代理合作协议》，并提交50万元的诚意保证金，诚意保证金作为代理产品的部分预付款和代理市场的担保金，在代理期限结束或合作协议终止时一次性退还。如果是项目代理或单一项目的经销，在项目完成即合同签订后，予以退还。
1.5. 代理商（经销商）资格审定需要提交完整的企业法人情况证明，包括银行资信等级证明、财务审计报告及营业执照、组织机构代码证、税务登记证、法人证明及能够证明企业正常经营活动的相关材料，有固定的办公地点。 1.6. 代理商每年要完成500万元以上的销售额，包含某的全线产品，少于500万元不能成为代理商；经销商不受销售额限制和年度考核，某根据实际销售、回款情况给予差额奖励及一定的年终返利。 1.7. 代理商原则上仅限本地区（本省或本省内若干区域）代理销售，如跨地区必须能够提供在市场内有良好社会关系的证明；经销商可不受区域限制。代理商必须有固定的工作地点；经销商可以没有具体的工作地点，也可以是个人行为，可以与某进行多种形式的合作，获取佣金。 二、代理商（经销商）的责任与义务 2.1. 代理商的责任和义务 某与代理商必须签订年度代理合同，即《产品代理合作协议》，按照某对代理商的要求，完成年度销售目标。 代理商在签订合同时，合同内容和条款原则上必须按照某的合同模板编制，如有特殊情况不能使用标准模板，需与某协商处理，不能擅自答应客户提出的各类要求，更不允许随便承诺。 代理商不受某区域经营人员的支配，也无权与他们签订任何形式的合作协议或责任承担书，代理商要定期向某提报项目报备材料，定期提报项目进展说明，避免与某的区域经营人员发生市场冲突，同时接受某对代理商的考核，考核内容详见某《代理商运营综合评定》。 代理商有责任和义务并具有相应能力参加行业内的技术比武、行业学术性会议及职业技能比赛等行业性活动，可以独立完成某的产品宣传工作。 代理商完成年度销售目标后，某会给予更多优惠性的激励，包括3%-5%的利润返
第七章市场细分与目标市场 Market Segmentation Targeting, & Positioning 学习目的与要求 1、掌握目标市场营销的三个步骤，即市场细分、目标 市场的选择和市场定位的含义； 2、了解消费者市场和组织市场细分的主要标准和有效 细分的条件； 3、理解企业目标市场选择的三种战略及其运用条件； 4、掌握通过市场定位获得竞争优势最大化的方法； 5、了解定制营销的含义、必要性和可能性。 第二次世界大战以后，随着经济和社会生活越来越丰富，处在买方市场情况下的西方企业纷纷开始实行目标市场营销(Target marketing)。目标市场营销即企业识别各个不同的购买者群体的差别，有选择地确认一个或几个消费者群体作为自己的目标市场，发挥自己的资源优势，满足其全部或部分的需要。目标市场营销是市场营销理论和实践的极有意义的进步，成为现代营销的核心战略。目标市场营销主要包含有三个步骤：市场细分（Segmenting）——目标市场选择（Targeting）——市场定位（Positioning），所以又被称为STP战略。 第一节广泛营销与目标营销 从广泛营销到目标营销 回顾市场营销历史，我们会发现，企业并非一开始就热衷于目标市场营销。实际上，在1950年代以前的很长一段时间，大多数的消费品厂商都奉行广泛市场营销（M ass marketing）。广泛市场营销又称大量市场营销，是指营销者以相同的方式向市场上所有的消费者提供相同的产品和进行信息沟通，即大量生产、大量分销和大量促销。例如，亨利·福特向市场上推出着名的T型车时，就采用统一的设计和唯一的黑色款式。同样，可口可乐一度只向整个市场供应一种可乐，以求吸引所有的消费者。 广泛市场营销以市场的共性为基础，忽略市场需求的差异，力图以标准化的产品和分销影响最广泛的市场范围，从而获得最低的生产和营销成本，得到较低的价格，或者较
市场营销基础》教学大纲 课程名称：市场营销基础 英文名称： 适用专业：市场营销 学时：64 学分：4 开课学期：第一学年第一学期 课程类别：专业基础课 课程性质：必修课 先修课程： 一、课程任务和要求 本课程是市场营销专业核心课、经济管理类专业基础课。其任务是使学生了解现代企业市场营销的基本知识、基本原理和基本方法，认识在发展社会主义市场经济的进程中，对企业市场营销管理的重要性；分析企业市场营销环境，研究各市场购买行为，制定恰当的市场营销组合决策，组织和控制市场营销活动等基本程序和方法；了解市场营销的新的发展。培养、提高学生正确分析和解决我国市场营销管理实际问题的能力；扩大学生的知识面。以便学生在毕业后能更好地适应工作的需要。 二、教学内容和要求 第一章市场营销概述 教学目标及要求：了解市场营销的各种概念；熟悉市场营销观念的特点、内容、演变及市场营销过程的特点。 第一节市场营销概念 第二节市场营销观念 第二章市场营销环境分析
教学目标及要求：了解市场营销环境的概念，特点及分析营销环境的意义；熟悉市场营销的各种环境；掌握市场营销环境各种参与者的特点及相互左右；掌握分析市场营销环境的方法。 第一节市场营销环境概述 第二节宏观市场营销环境 第三节微观市场营销环境 第四节市场营销环境分析与对策 第三章市场分析 教学目标及要求：了解消费品市场的概念及分类、特征、消费者购买行为模式；熟悉影响消费者购买行为的主要因素。了解生产资料市场的概念及分类、影响生产资料购买行为的主要因素、生产资料市场的特点；了解技术市场的概念、类型、技术商品的贸易类型、技术市场与其他市场的关系；了解金融市场的概念、结构、特点、融资活动方式、功能 第一节消费品市场分析 第二节生产资料市场分析 第三节技术市场分析 第四节金融市场分析 第四章市场营销调研与市场营销预测 教学目标及要求：了解市场营销调研的概念、内容；掌握市场营销调研的方法、步骤；了解和掌握市场营销预测的含义、方法、步骤。 第一节市场营销调研 第二节市场营销预测 第五章市场细分与目标市场 教学目标及要求：了解市场细分的概念、意义、程序；掌握市场细分标准、有效市场细分的条件、市场细分要注意的问题；掌握目标市场的确定、目标市场营销策略、选择目标市场营销策略应考虑的因素；熟悉市场定位的含义、市场定位策略、市场定位的方式、市场定位的步骤。 第一节市场细分概述 第二节市场细分及有效市场细分条件
目录
销售管理操作流程 1、销售订单操作 1.1操作界面打开 供应链－销售管理－销售订货－销售订单 图1 1.2界面功能说明 1.2.1新增：当打开界面时销售订单处于查询状态，新增时单击“增加”按钮(图1黑圈)。 图2
表头必录内容，如：订单号（手工编制）、订单日期、销售类型、销售部门、客户简称、其他项目示业务实际情况可录也可为空，表体必录内容，如：存货档案、规格型号、数量单价、注：（自由项如：报关方式、目的地、电源要求等是必录入项）船头样与订货数量合并下单,如：588A、541台、其中一台船头样，以前在系统下达销售订单时在表体行是分两行进行录入，一是订货数、一行是船头样，现就两行信息合并生成一行记录，并由业务主管对销售订单进行审核；（注：如赠送的单价降低，总金额不变，如同订货数一起销售单价不变，根据客户的交货日期分几行录入。 1.2.2修改：保存后的销售订单，在没有审核前，如果发现错误或需要变更，可由本人进行修改（图1蓝色圈）。如果审核之后需要修改，可以进行“变更”（图2绿色圈）。但是两者对销售订单的改动范围和要求不同，具体见“帮助”。 1.2.3审核与弃审：对于新增产生的销售订单需要进行“审核”，由销售经理来执行，进行正确性检查及批准（图1红色圈）。如果需要修改，可以执行“弃审”后进行。 1.2.4关闭与打开：销售订单支持两种关闭方式，一个是整单关闭，一个是行关闭。如果销售订单或订单上的物料行被取消，可以执行“关闭”（图1紫色圈）。关闭后该订单或物料将不能生成请检单。当关闭的订单需要继续执行时，应首先“打开”。 1.3销售订单报表 1.3.1销售订单列表：它将符合过滤条件的销售订单记录以列表的格式显示，便于用户快速查询和操作单据。 图3 1.3.2订单执行统计表：销售订单执行统计表可以提供销售订单的发货、开票、出库、收款、预收款的执行情况（图4），单击出现相应的订单窗口。 图4 2、发货单操作 2.1发货单打开 供应链－销售管理－销售发货－发货单
企业营销管理制度 一、年度销售计划管理 第一章基本目标 本公司xxxx 年度销售目标如下： 1.销售额目标 (1)部门全体XXX元以上 (2)每一员工/每月XXX元以上 (3)每一营业部人员/每月XXXX元以上 2?利益目标(含税)XXXX元以上 3?新产品的销售目标XXXX元以上 第二章基本方针 为实现下期目标，本公司确立下列方针并付诸实行： 1?本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识、 有效地活动时，业务机构才不再做任何变革。 2?贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪资)的方向发展。 3?为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断迅决，始具实现上述目标的原则。 4?为达到责任的目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策。 5?为期规定及规则的完备，本公司将加强粗确业务管理。 6.MS股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定，彼此遵守责任与义务。基于此立场，本公司应致力达成预算目标。 7?为促进零售店的销售，应设立销售方式体制，将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司能握有主导代理店、零售店的权利。 8.将出击目标放在零售店上，并致力培养、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。
9.策略的目标包括全国有力的xx家店，以"经销方式体制”来推动其进行。 10.设立定期联谊会，借此更进一步加强与零售商的联系。 11.利用顾客调查卡的管理体制来确立①零售店实绩，②销售实绩，③需求预测等等的统计管理工作。 12.除沿袭以往对代理店所采取的销售拓展对策外，再以上述的方法做为强化政策，从两方面着手，致力推动拓销。 13.随着购买者市场转移为销售者市场的变化，应确立长期契约制度来统一管理交易的条件。 14.检查与代理商关系，确立具有一贯性的传票会计制度。 15.本方针之间的计划应做到具体实效，贯彻至所有相关人员。 第三章业务机构计划 1. 内部机构 （1）德高服务中心将升格为营业处，借以促进销售活动。 （2）于德高营业处的管辖内设立新的出差处（或服务中心）。 （3）解散食品部门，其所属人员则转配到德高营业处，致力于推展销售活动。 （4）以上各新体制下的业务机构，暂时维持现状，不做变革，借此确立各自的责任体制。 （5）在业务的处理方面若有不备之处，再酌情进行改善。 2.外部机构交易机构及制度将维持经由本公司一代理店一零售商的旧有销售方式。 第四章零售商的促销计划 1.新产品销售方式体制 （1）将全国有力的XX家零售商店依照区域划分，于各划分区内采用新产品的销售方 式体制。 (2)新产品的销售方式是指每人各自负责三十家左右的店，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，并进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。 (3)上述的xx家店所销出的本公司产品的总额须为以往的二倍。 ( 4)库存量须努力维持在零售店为一个月库存量、代理店为二个月库存量的界限上。
经销商管理制度范本 第一篇：经销商管理制度 乐为尔承包商管理制度 销售渠道是指产品从生产领域向消费者转移时所经过的通道。在公司产品的销售渠道中主要有代理商、二级批发商、终端零售商超与用户。 一、代理商管理制度 1、企业代理商与公司是委托销售合作关系，代理商负责推广推销公司产品，从中获取利润。 2、公司可以根据市场的大小同时委托几个代理商分别在不同的地区代理公司产品，同时公司根据实际情况也可参与某些地区的直销活动。 3、公司业务员要积极协助经销商开拓市场，规划市场并提供良好的经营策略，原则上要求经销商必须按照公司规定价格进行销售，上下浮动不得超过3%。 4、代理商严格在公司规定的区域内开展销售工作，不得跨区域销售。如货物流窜干扰其它地区市场销售，导致市场价格混乱，一经发现第一次停止供货并取消销售奖，第二次立即取消其代理商资格。 5、严禁代理商销售假货及调、窜货，一经发现立即终止业务往来，并追究其法律责任。
6、制定合理的销售任务，并进行月分解，公司逐月考核并给予一定销售奖励。 7、代理商在销售中发生的产品破损，如因过期导致变质，公司一律不予承担；因产品质量问题，公司予以解决处理。 8、代理商可划分为a、b两种。a代表大型代理商，年销售在100万以上；b代表年销售在100万以下的代理商。 9、公司的所有代理商合作业务一律实行合同制，合同文本统一使用公司标准合同文本。 10、对于代理商提出的任何意见及建议，业务人员必须当面记录，在自己职权范围能予以解决的当即解决，不能解决的及时上报公司主管领导，公司3日内答复客户。 11、建立详细的客户档案。 二、终端零售商管理制度 1、做好与零售商的销售谈判工作，搞好终端客户关系。 2、争取商品在零售店的最佳陈列位置与陈列面。 3、争取在零售终端店的最佳位置摆放公司的助销用品，保持卖场的生动化陈列。 4、做好零售店终端零售价格的管控工作，防止低价倾销。 5、对零售终端销售人员（包括经销商）进行经常有效的沟通和培训。 6、做好零售终端渠道的竞争品牌及消费者信息进行收集、整理、分析和反馈。
《市场营销学教程》考试重点整理 1市场的含义 经济学家从不同的角度提出了几种市场的定义：1．市场是商品交换的场所，亦即买主和卖主发生交易的地点或地区。2．市场是指商品流通领域，反映的是商品流通的全局，是交换关系的总和。3．市场是买主、卖主力量的结合，是商品供求双方的力量相互作用的总和。 市场营销学所研究的“市场”是指需求，是企业一切现实和潜在的需求，即企业一切现实和潜在的顾客组成的群体。 2市场营销的含义 市场营销就是在变化的市场环镜中，旨在满足消费需要、实现企业目标的商务过程，包括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品定价、渠道选择、产品促销、产品储存和运输，产品销售提供服务等一系列与市场有关的企业业务经营活动 正确理解市场营销的含义，我们必须注意以下几个问题：1、市场营销的含义不是一成不变的而不处在不断发展之中。2、市场营销有微观和宏观之分。3、现代市场营销不等于推销、销售。4、市场营销的核心思想是交换 3企业市场经营观的演变 (一)生产观念生产观念又称为生产导向，它是一种传统的市场营销管理的指导思想。生产观念认为，消费者可以接受任何买得到和买得起的东西，因此企业的任务是组织企业的所有资源进行生产，努力提高生产效率，扩大生产，降低成本。生产观念是在卖方市场的条件下产生的。(二)产品观念产品观念又称为产品导向，它也是一种传统的市场营销管理的指导思想。产品观念认为，消费者欢迎那些质量好、功能多和具有某些特色的产品，因此企业应致力于提高产品质量，并不断地改进产品，使之日臻完善，这样就自然会顾客盈门。(三) 推销观念推销观念又称为推销导向。推销观念认为，消费者一般不会大量购买某种商品或非必需品，但是只要企业加强促销工作，激发消费者对企业的产品产生兴趣，就可以扩大销售，增加盈利。(四)市场营销观念市场营销观念又称为市场导向，它属于现代市场营销管理的指导思想的范畴。市场营销观念认为，企业的市场营销管理工作应该以目标顾客的需要为中心，企业要从目标顾客的需要出发，集中企业的一切资源和力量，适当安排市场营销组合，满足目标顾客的需要，从而扩大销售，增加盈利，实现企业的目标。市场营销观念是在买方市场的形势下产生的。1、目标市场以目标市场为中心2、顾客需求以顾客需求为导向3、整合营销协调的整体营销4、盈利能力在满足消费者需求中获利(五)社会市场营销观念社会市场营销观念又称为社会导向。社会市场营销观念认为，企业的市场营销活动不仅应当满足顾客的需要并使企业获取利润，还应符合消费者自身的利益和社会的长远利益，即企业在开展市场营销活动时要正确处理消费者需要、企业利润和社会整体利益之间的矛盾，要统筹兼顾，求得三者之间的协调与平衡。 4微观环境 微观环境是指与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的各种参与者，包括企业本身、供应者，营销中介、顾客、竞争者以及社会公众微观环境直接影响与制约企业的营销活动，多 半与企业具有或多或少的经济联系，也称直接营销环境。 5宏观环境 宏观环境是指影响微观环境的一系列巨大的社会力量，主要是人口、经济、政治法律、科学技术、社会文化及自然环境等因素。宏观环境一般以微观环境为媒介去影响和制约企业的营销活动，宏观环境被称作间接营销环境。在特定场合，也可直接影响企业的营销活动。
企业营销管理手册 1
营销管理手册 英国太平洋环球资源有限公司 二00三年一月一日 目录 第一部分营销组织构架 第二部分人员行动管理 第三部分客户管理 第四部分流程管理 前言 ”深根固本,方能枝繁叶茂,方能果实累”任何出类拔萃的企业,都必须建立各种健全的管理体制,特别是销售制度。一个企业营销的成败不但取决于适应市场的应变能力,同时取决于其内部销售管理制度的科学性、完整性。 销售管理制度和管理表格把企业的大量的营销管理工作规范化、标准化、流程化、使繁琐变得简单,使杂乱变得有序,为企业生存和发展奠定坚定的基础。 2
本体系凝结众多成功企业的先进经验,从营销组织、人员行动管理、客户管理、流程、广告等部分具体工作细节和职责构成企业营销组织、管理体系,它是企业整体营销观念的贯彻、所有部门(员工)紧密协作、各尽其责地实现和完成营销目标所必须的组织保障;它是企业进行专业销售运作的重要基础之一;它是企业开拓市场,不断提高市场份额、销售额和利润额的重要管理手段;它能协助员工进步,激励员工士气,稳定员工队伍;它能防止因为少量员工素质、能力或品质问题而造成的客户流失、货款拖欠或货物流失;它能使销售部门与其它部门紧密配合,及时向市场部和公司决策者反馈动态的市场信息;同时,它也是公司整体管理体系的一个重要组成部分。 制度重于技术 ————吴敬琏 第一部分 营销组织构架 一、组织构架 3
二、营销总监岗位职责 1、营销总监,向公司总经理承诺中期和年度营销目标的完成和特殊任务的完成,对公司的营销工作负全面责任。 2、组织营销部门及相关部门的人员参与制定公司近期、中期和长期营销战略计划,并作为销决策委员会成员对与对营销战略计划的说明审定。 3、组织营销部门与相关部门制定年度营销计划与预算,并负责上报营销决策委员会,参与营销决策委员会对年度营销计划与预算的说明与审定。 4、向营销部门发布年度营销计划与预算实施命令,管理其实施过程及结果。 5、进行市场调查与分析,在公司所处的营销环境(内、外)发生重大变化时,及时组织营销部门及相关部门制定应变对策,参与营销决 4
公司营销管理制度手册模板（本合同模板有完整的逻辑框架，内容详实，稍作修改可直接使用，参考和实用价值高！） WORD格式/A4大小/内容可修改
一、营销管理手册 （一）、市场营销总体战略： 1、发展目标：XXXXX行业知名产品与品牌； 2、市场定位：中高档XXX产品系列化市场； 3、产品形象：产品高质化、XXX专家水平； 4、网络体系：建立稳固的全国性地区营销网络； 5、客户支持：大客户市场全面支持与管理政策； 6、品牌目标：知名度、美誉度、忠诚度高。 （二）、营销部门组织宗旨： 以市场为导向、以客户为中心，通过整合营销策略与企业资源，拥有稳定的高素质营销团体，从而建立完整有效的全国性地区营销网络和XXX行业品牌。（三）、营销部门工作理念 1、创新精神、魁力市场； 2、一切工作为销售服务； 3、一切服务有利于客户； 4、忠实、勤勉、创新、团队； 5、真诚相待、共同拥有。 （四）、营销部门组织机构 1、设营销总监； 2、设营销总监助理； 3、设市场部客户部； 4、设营销二部、营销三部、营销四部。
（五）、营销部门部门职能 1、市场部部门职责： 1.1制定并执行市场调查计划； 1.2品牌规划与管理工作； 1.3拟定并执行年度整体市场营销计划与预算； 1.4拟定并执行市场推广计划与预算； 1.5拟定并执行广告与专卖店、专柜推广计划与预算； 1.6拟定并执行公关与促销活动计划与预算； 1.7负责市场推广物品的设计制作与分配； 1.8拟定与执行新产品上市计划； 1.9负责市场营销分析与诊断、对策研究工作； 1.10负责档案资料管理，负责营销部门与人中培训。 2、客户部部门职责： 2.1根据营销部门总体年度营销计划制定各营销部门及其区域别、时间别及部门别的销售计划与预算，包括销售额、网点体系、市场占有率、渗透率等； 2.2依据销售计划与客户部销售方针、政策、对销售业务活动的过程及结果进行管理。负责督促各个营销部门的销售目标、市场占有率与回款率的达成，以及向过程跟进； 2.3依据整体营销计划，执行和配合公司、市场部所制定的各项市场推进计划； 2.4负责销售管理规定的执行与管理，负责销售折扣、返利、奖励的执行与管理；
*** 集团营销本部 经销商管理部工作手册 年月 目录 第一章部门职能与机构设置 (12) 第二章岗位职责与任职要求 (33) 第三章销售指标及奖励 (34) 第四章经销商的选择 (35) 第五章经销商的谈判与签约 (37) 第六章经销商的供货价格管理 (38) 第七章货款结算与回收 (38) 第八章订货和发货管理 (39) 第九章经销商的销售支持 (40) 第十章经销商巡访管理 (41) 第十一章定期汇报制度 (42) 第十二章例会制度 (43) 第十三章业务员出差管理 (43) 第十四章业务人员行为规范 (43) 第十五章办公室工作管理 (44) 第十六章附则 (44) 第一章部门职能与机构设置 第一条经销商管理部职能 1．以直销店面为依托，通过渠道挖掘，广泛吸引经销商，扩大市场占有率。2．通过对经销商的支持与服务，建立起紧密的合作关系，形成全国性的经销商营销网络。 3．调控价格，协助经销商通过市场竞争，赢得更多的消费者 4．努力回款，减少坏帐，降低销售成本，不断为企业创造心的效益。
5．协助大区开展工作，在业务上进行必要的指导、考核、检查、监 督。 第二条机构设置 第二章岗位职责与任职要求 第三条经销商管理部经理 1．完成公司交给的各项任务，制定本部门的工作计划并组织实施检查和监督。 2．掌握全国重点经销商的情况，对各大区经销商分格的建议与发展提出规划。 3．制定本部门各项规章制度和工作程序。 4．制定本部门资金预算和各项支出计划。 5．处理本部门疑难问题，协调部内外及客户的合作。 任职要求： 年龄在45岁以下，当地正式户口，个人素质好，责任心强，身体健康，精力充沛，大学以上学历，五年以上行业经营管理经验，由组织策划、管理、协调能力。 第四条经销商管理部信息员1．完成本部门交给的各项工作任务，指定部门的信息收集计划并负责完成落实 2．负责部门内外的信息交流和信息资料整理。 3．负责部门内外和客户的日常往来信息传递和汇报。 任职要求：
第1章市场营销导论 教学目的与要求：了解市场营销学的外延和内涵；掌握市场营销的含义；掌握与市场营销有关的概念；理解市场营销治理、市场营销治理哲学的含义，市场营销治理的任务；掌握市场营销治理哲学的演进；掌握顾客中意理论 教学重点：市场的含义、类型；市场营销的含义及有关的概念；市场营销治理及其哲学观念；顾客中意。 教学难点：市场营销的含义及有关概念；市场营销治理哲学的演进；顾客让渡价值。 1.1市场与市场营销 任何一个企业，不管其规模、实力如何，它的生产经营活动都离不开市场，正是通过市场，大大小小的企业不断上演“几家欢喜几家愁”的悲喜剧。特不是国际经济日趋融为一体，市场的地域界限越来越模糊的今天，企业要想求生存、图进展，就必须认识市场、了解市场、分析市场，遵循恰当的营销观念，采纳合宜的战略与策略去适应市场、引导消费。 1.1.1市场及分类 1、市场的概念 （1）从商品交换地点的角度，市场是指商品交换的具体场所。 （2）从经济学角度，市场是指商品和劳务从生产领域向消费领域转移过程中所发生的一切交换和职能的总和，是各种错综复杂交换关系的总体，
它包括供给和需求两个相互联系、相互制约的方面，是两者的统一体。 （3）从市场营销者角度，市场是指某种商品的现实购买者和潜在购买者需求的总和，市场专指买方，即不包括卖方，专指需求而不包括供给。 （4）从治理学角度，市场是指那些具有特定需要或欲望，而且情愿并能够通过交换来猎取这种需要或欲望的全部顾客。 菲利普·科特勒（philip kotler）所指出的：“市场是由一切具有特定欲望和需求，同时情愿和能够以交换来满足这些需求的潜在顾客所组成。”由此可见，从治理学角度看，市场是指营销市场，是指广义的市场，这种市场的大小取决于人口、购买力和购买欲望三个要素。即：市场＝人口+购买力+购买欲望。人口、购买力和购买欲望三个要素互相制约，缺一不可。 2、市场的类型 从不同的角度能够分为不同类型的市场。在市场营销学中，要紧依照以下几种标准来划分市场。 （1）依照购买者的身份分，能够将整个市场分为消费者市场、生产者市场、中间商市场和政府市场。 （2）依照经营者的对象和用途分，能够将整个市场划分为消费品市场、生产资料市场、资金市场、技术市场、信息市场、服务市场等。 1.1.2市场营销 1、市场营销的含义 国外学者对市场营销下过上百种定义，企业界的理解更是各有千秋。美国学者基恩·凯洛斯曾将各种市场营销定义分为三类：一是将市场营销看做是一种为消费者服务的理论；二是强调市场营销是对社会现象的一种认识；三是认为市场营销是通过销售渠道把生产企业同市场联系起来的过
营销中心管理手册 TPMK standardization office【 TPMK5AB- TPMK08- TPMK2C- TPMK18】
北京珠江物流开发有限公司 营 销 中 心 管 理 手 册 （修订稿） 营销中心 2006年12月5日 总目录 一、序言 (3) 二、营销中心基本职能 (4) 三、营销中心组织结构 (5)
四、营销各部门岗位职责 (6) 1、营销中心经理岗位职责 (6) 2、营销策划部副经理岗位职责 (8) 3、媒介部副经理岗位职责 (13) 4、招商管理部副经理岗位职责 (16) 5、政策研究部副经理岗位职责………………………………… 6、内勤主管岗位职责 (18) 五、营销中心管理办法 (19) 1、中心日常工作管理办法 (20) 2、项目论证定位管理办法 (22) 3、营销推广费用预算管理办法 (27) 4、品牌推广及建设管理办法 (31) 5、营销物料及广告验收管理办法 (36) 6、招商系统构建管理办法 (40) 7、招商工作管理办法 (48) 序言 制度重于技术 ————吴敬琏
“深根固本，方能枝繁叶茂，方能果实累”任何出类拔萃的企业，都必须建立各种健全的管理体制，尤其是营销管理制度。一个企业营销的成败不仅取决于适应市场的应变能力，同时取决于其内部营销管理制度的科学性、完整性。 本营销管理手册旨在把公司物流板块的大量的营销管理工作规范化、标准化、流程化、使繁琐变得简单，使杂乱变得有序，为物流公司各项目的生存和发展奠定坚定的基础。 本营销管理体系凝结珠江及合生营销部门众多成功的先进经验，从营销管理组织、品牌建设推进、招商及销售管理、政策研究、人员行动管理、客户管理等部分具体工作细节和职责构成营销中心营销组织体系，它是营销中心整体营销观念的贯彻、所有项目及员工紧密协作、各尽其责地实现和完成营销目标所必须的组织保障；它是物流公司各项目进行专业项目运作的重要基础之一；它是物流公司各项目开拓市场，不断提高物流领域市场份额、招商销售额和利润额的重要管理手段；它能协助物流公司员工进步，激励员工士气，稳定员工队伍防止因为少量员工素质、能力或品质问题而造成的招商销售额流失；它能使营销中心与项目营销、招商部门紧密配合，及时向物流公司管理中心、地区公司和集团公司反馈动态的市场信息；同时，它也是公司整体管理体系的一个重要组成部分。 第一部分：营销中心的基本职能 1、全面负责公司的营销工作，对营销目标计划的制定、实施和控制承担责任。 2、参与制定公司的整体经营战略，并规划和确定市场营销战略，根据各项目具体业态、定位协助项目公司制定切实可行的具体的营销策略和政策，确保年度营销目标的实现。 3、全面统筹各项目公司的营销工作，对项目公司的营销工作进行管理安排和执行。配合项目公司的招商工作，在招商前期参与项目定位论证，确定项目营销表述以及制定整