销售与管理

硫精矿的销售与管理作者：张栋材来源：《今日财富》2018年第32期硫精矿是重要的化工原料，加强企业的销售与管理，提高企业的综合效益十分重要，文章将简要分析，为行业提高销售业绩和管理质量提供一些参考和启示。

硫精矿是重要的化工原料，在硫酸、化肥等的生产制作中占有重要地位。

近年来，我国硫精矿市场起伏变化很大，积极寻找销售管理策略，提高销售业绩，是促进硫精矿相关企业效益提高，刺激硫精矿生产加工生产方式的创新，激活硫精矿市场的重要保障。

一、精准定位市场，营销整合当今市场是社会主义市场经济市场，是在自由、平等、公平原则下展开的交易，这就要求硫精矿的销售与管理必须以市场为导向，与市场接轨，根据市场的走向和变动合理的制定营销策略。

面对广阔的市场，硫精矿相关企业应首先精准定位市场，进行营销整合，提高销售的针对性。

硫精矿销售的最终目的是为了盈利，只有牢记这点，销售管理才具有意义，但如何把握好盈利点和盈利度，在市场上维持长久的生存空间更为重要。

也就是说，硫精矿的销售应按价值规律来，合理的制定销售的价格，按照市场的供需变化合理的制定销售渠道和销售路线。

硫精矿是副产品，价格基线应根据科学的计算来制定，基本公式为P=[（l-k）Ax35%/（nαg）P']x （1+T）（其中，P—价格，元/t；K—破磨成本和总成本的比，一般取0.6；A—选矿处理成本，元/t；n—选矿产品数；α—入选硫矿品位；g—选矿作业回收率；P'—储、销费用；T—税率）根据这个公式确定了硫精矿的止损价格，才能在此基础上加上硫精矿企业其他方面的花费，再根据所调查的硫精矿市场，目前硫精矿的基本价格，参考制定本企业硫精矿的销售价格。

这个价格，应在止损价格以上，根据市场供求关系适当、科学、合理的变动，才能保障企业的盈利并能长久的拥有市场占有率。

此外，为提高硫精矿的销售成绩，应加强市场定位，提高销售的针对性。

目前，我国硫精矿生产加工与硫磺等其他相关矿产的产地具有高度的一致性，也就是说，硫酸制酸主要分布在江浙一带、山东沿海一带、云贵川鄂一带，这些地区具有大量的硫铁矿制酸装置，硫精矿的市场价格与硫磺的成本具有很大关系，应注意观察把握硫磺的市场价格，尤其是这些地区的硫磺市场价格，并随市场变动积极调整，维护较为稳定的销售市场。

销售与管理的重要性在现代商业领域中，销售与管理被认为是企业成功的重要组成部分。

销售是实现产品或服务销售的过程，而管理是协调和指导组织资源以实现组织目标的过程。

销售和管理密切相关，相互依存，在企业的发展中起着至关重要的作用。

本文将探讨销售与管理的重要性，并强调二者之间的密切联系。

一、销售的重要性1. 实现盈利能力：销售是企业实现盈利能力的关键因素。

无论企业提供的产品或服务有多好，如果没有销售，企业将无法获得盈利。

销售通过促进产品或服务的需求和购买，将潜在客户转化为实际的收入来源。

2. 增加市场份额：销售是企业增加市场份额的重要手段。

通过积极的市场推广和销售活动，企业可以吸引更多的客户并扩大市场份额。

销售活动还可以加强企业与客户之间的关系，提高客户忠诚度，从而获得更多的市场份额。

3. 品牌推广：销售过程中的有效沟通可以帮助企业建立和推广品牌形象。

销售人员通过与潜在客户的互动，向他们传达产品或服务的特点和优势，加强品牌在市场中的认知度和知名度。

品牌推广有助于企业树立良好的企业形象，提高市场竞争力。

二、管理的重要性1. 组织协调：管理是协调企业内部资源和活动的过程。

通过合理分配资源、制定计划和目标，并指导和监督员工的行动，管理可以实现组织的高效运转。

良好的管理能够确保企业各部门之间的协调与合作，提高工作效率。

2. 制定战略决策：管理帮助企业制定战略决策，确定企业的长期目标和发展方向。

管理者通过市场研究和竞争分析，评估内外部环境的变化，制定相应的战略规划，为企业的发展提供方向和指导。

3. 促进团队合作：管理者在组织中起到领导作用，促进员工之间的团队合作和合意决策。

管理者可以培养员工之间的良好沟通和合作关系，激发员工的工作激情和创造力，提高团队的工作效能。

三、销售与管理的联系销售和管理之间存在着密切的联系和相互依赖关系。

1. 销售驱动管理：销售是管理的一个重要指标和驱动力量。

销售的情况可以反映出企业当前的市场表现和竞争情况，为管理者制定决策提供重要依据。

如何做好零售终端销售与管理随着零售行业的竞争日益激烈，做好零售终端销售与管理是提高企业竞争力的关键因素。

下面将介绍一些方法和策略，帮助您更好地进行零售终端销售与管理。

1. 精选优质产品：选择有市场需求和潜力的优质产品，并确保产品的质量和价格具有竞争力。

了解客户需求和行业趋势，通过市场调研和分析，确保选择的产品符合客户需求和喜好，能够吸引顾客购买。

2. 提供卓越的客户服务：顾客是企业的生命线，提供卓越的客户服务是吸引和保留客户的关键。

培训员工专业的销售技巧和良好的沟通能力，使顾客感到被重视和关心。

及时解答顾客的疑问和解决问题，提供满意的购物体验。

3. 优化店面陈列：店面陈列是吸引顾客注意和购买欲望的重要因素。

合理摆放产品，突出产品的特点和优势，使顾客能够更直观地了解和感受产品。

定期更新陈列，引入新品和促销活动，吸引顾客的兴趣和关注。

4. 制定有效的促销策略：销售促销是吸引顾客购买的重要手段。

制定不同类型的促销活动，如打折、赠品、特价促销等，激发顾客购买欲望。

同时，要合理控制促销周期和幅度，避免造成过度依赖促销的局面。

5. 数据分析与管理：使用销售数据分析工具，对销售情况进行定期评估和分析。

了解销售趋势、产品热销情况、顾客偏好等信息，根据数据结果采取相应的调整和措施。

建立完善的库存管理系统，确保产品供应充足，避免缺货和滞销现象的发生。

6. 培训和激励员工：培训员工的销售技能和专业知识，提高员工的服务质量和销售能力。

建立激励机制，根据销售绩效和目标完成情况，给予员工相应的奖励和激励，增强员工的积极性和工作动力。

7. 与供应商建立良好合作关系：与供应商建立长期稳定的合作关系，确保供应链畅通，提供优质的产品和及时的配送服务。

与供应商密切沟通，及时了解市场需求和产品动态，共同制定营销策略和计划，实现互利共赢。

通过以上方法和策略，可以有效提升零售终端销售与管理水平，满足客户需求，增加销售额，提高企业竞争力。

同时，随着市场和客户需求的变化，还需要持续学习和更新知识，适应市场变化，不断改进和完善销售与管理策略。

销售与管理销售与管理是企业经营中的两个重要方面，两者紧密联系，相互依存。

销售是企业盈利的核心，是企业通过销售产品与服务，从客户处获取财务收益的过程。

管理则是组织、协调、领导和控制各种资源，使企业实现相应的目标和愿景的过程。

下面从不同的角度探讨销售与管理。

第一，营销与管理的相互依存营销是销售成果的结果，需要借助管理来实现。

在销售过程中，产品的制造、包装、配送和售后服务等环节需要统筹协调才能使销售过程更加成功。

营销在销售环节中起到先导作用，为销售提供安全保障。

在另一方面，管理作为企业全过程的把控者，在销售环节中负责执行销售计划、管理销售团队、解决销售问题等一系列动作，为营销的成功贡献力量。

因此，只有销售和管理两者相互依存，才能共同实现目标。

第二，管理推动销售的创新管理作为企业管理的基础，推动企业不断发展，为销售提供不断变化的流通环境和市场需求的变化，推动企业不断创新。

管理通过优化资源配置、质量管理、人才培养和战略发展等方面，为销售提供更加优越的销售环境。

企业通过对市场的深入调研，结合自身资源和产品优势，不断改进销售策略，推动销售创新，实现销售的转型升级。

第三，销售依靠管理实现高效运营管理作为企业的经营基础，在销售运营中发挥重要作用。

管理帮助销售团队有效地组织和协调销售活动，提升销售业绩。

例如，合理搭配销售团队，通过团队协作，提高销售的效率和质量。

管理还能帮助销售团队减少资源浪费，提高利润率。

第四，管理优化销售与服务结合由于现代市场竞争日益激烈，在售前和售后服务环节中，企业需要将销售和服务结合起来，形成完整的销售体系。

管理是帮助企业实现销售策略的重要角色，在售后服务中更是推动客户满意度的关键。

因为管理通过构建科学、合理、健康的管理体系，使售前销售和售后服务完美结合，提高了客户的满意度和忠诚度。

综上所述，销售与管理相互关联，紧密联系，达到销售目标需要管理合理规划和组织实施。

因此，销售与管理是互为因果，推动企业全方位的健康发展。

区域经理年终工作总结及明年工作计划区域经理年终工作总结及明年工作计划华南市场(广东、广西、福建)在公司的支持下，迅速扩展销售渠道，并于年中重新开发了被一度放弃的海南市场。

完成了销售任务，回款同期增长26、68%，现就一年来的工作总结如下：一、本年度工作总结1、销售回顾华南市场由于中小品牌众多，迪彩、亮荘、蒂花之秀这类新品牌又切入终端卖场抢占份额，XX年和XX年都处于销售下滑态势。

今年能止跌，并实现23、48%的增长，主要居于两个方面的原因：一是收回了沃尔玛的经营权。

沃尔玛之前一直由经销商供货、结款，我们提供促销人员和促销活动支持，经销商享受利润。

由于经销经营资金有限，沃尔玛新店逐淅增加，经销商从前年底开始就经常不能满足沃尔玛订单需求;同时，经销商对利润要求高，对店方基本上没有销售支持，造成沃尔玛对我们品牌不够重视，给予的陈列或堆码支持都较少。

这些原因直接影响到了销售的增长，去年底开始与经销商协商，于今年初成功收回沃尔玛的经营权。

沃尔玛转为公司直营后，没有再出现断货情况，加大了对店方的促销支持，沃尔玛全年直接增加销售920万元。

另一方面，重新开发了海南市场。

海南市场前年因为经销商原因被公司放弃，今年6月份寻找了新的经销商合作，重新启动运作，半年时间直接增加销售372万元。

2、经营分析按年初预算，华南大区销售费用点数为27%，利润指标为10%、由于我们是以终端销售为主，需(更多精彩文章来自“秘书不求人”)要配置大量的促销人员，销售代表和内勤人员也相对较多，所以人员工资一直居高不下，在14、5%左右徘徊，占了销售费用很大比重。

华南市场因为费用高居不下，已经连续两年没有完成利润指标。

为了降低销售费用，提高经营利润，华南主要做了两个方面的调整：一是优化人员。

省办经理带头兼省办所在地区域经理、区域经理兼部分卖场管理工作，整个华南市场直接减少销售代表15名;核定每个省办含仓管、文员、出纳内勤人数为3名，不能随意增加。

销售管理销售管理是一种复杂的过程，它包括许多各种管理环节，如客户关系管理，销售演练，销售策略等。

销售管理需要仔细考虑每一步，以充分利用资源，实现最佳效果。

一、客户关系管理客户关系管理是销售管理的重要组成部分，它要求企业建立和维护与客户的良好关系，以使企业获得满意的结果。

要做好客户关系管理工作，需要建立一个完善的客户管理体系，及时了解客户的情况，及时反馈客户的需求，适时地发布客户满意度调查问卷，改善客户的体验，给客户发送优惠券等促销活动，提高客户的满意度，并能够有效地管理客户信息，有效地分析客户数据，以便对客户的需求进行更好的满足。

二、销售演练销售演练是指企业销售部门通过一些实践活动，如客户访谈，业务研讨，业务演示，以及现场销售等，来提高销售人员的销售技能，激发其积极性和主动性，以提高销售业绩。

销售演练有助于加强销售人员对产品和销售技巧的了解，以及良好的沟通技巧，帮助销售人员更好地掌握销售策略，更好地与客户打交道，更好地满足客户的需求。

三、销售策略销售策略是销售管理的重要组成部分，主要是指企业根据客户群体的需求，形成的一个针对性的计划，以实现公司指定的销售目标，如销售收入，客户满意度等。

销售策略的制定要充分考虑市场细分、价格调整、产品定位、渠道选择等因素，以确保销售策略的有效性。

销售策略的制定和执行需要有计划，灵活，及及时调整，以确保最终的销售目标的实现。

市场销售是指通过在市场上推广产品，并实现销售以获取利润的过程。

它不仅仅是卖产品，还要涉及宣传、推广、研究等，是实现企业发展的重要举措。

市场销售工作不仅需要经营者深入了解市场及其需求，而且需要经营者有效地营销，使企业的产品在竞争激烈的市场中赢得更多消费者青睐。

在实施市场销售活动中，企业需要分析市场环境和销售项目，选择有利的市场，明确市场目标，确定合理的销售策略，加强推广和宣传措施，监督市场销售的效果，并及时调整销售策略。

企业在市场销售过程中，要有良好的组织能力，使用科学、有效的市场销售技术，有计划地建立企业品牌，以达到赢得更多消费者青睐的目的。

销售费用与管理费用的划分与核算费用的归集与分摊，是会计最原始基本的核算办法，它反映了企业财务支出的名目，说明企业用钱的理由与去向。

但费用的归集与分摊首先以划分为前提，因此我们把费用进行划分，主要是为了明确了解企业在不同的经营管理环节和领域中各自所发生的费用情况，有利于会计信息的准确披露，以达到控制企业费用成本和提高经济效益的目的。

对费用的划分，一般商品流通企业可划分为：销售费用、管理费用、财务费用，统称为三项费用，也就是期间费用，应当计入当期损益。

下面，结合我们烟草商业会计核算的实际情况，笔者就进一步规范销售费用、管理费用（以下简称两项费用）的划分和核算作一下浅要探讨。

两项费用的基本概念及划分核算的原则销售费用，根据《企业会计准则》规定“本科目核算企业销售商品和材料，提供劳务的过程中发生的各种费用，包括保险费、包装费、展览费和广告费、商品维修费、预计产品质量保证损失、运输费、装卸费等以及为销售本企业商品而专设的销售机构（含销售网点，售后服务网点）的职工薪酬、业务费、折旧费等经营费用”。

销售费用原来也叫营业费用，它是根据财政部2000年颁布的《企业会计制度》规定的。

其核算内容基本上与《企业会计准则》一致，但核算范围稍微比营业费用广一点，这一变更不影响销售费用与管理费用的划分与区别。

管理费用，根据《企业会计准则》规定“是指企业为组织和管理生产经营所发生的管理费用，包括企业在筹建期间内发生的开办费、董事会和行政管理部门在企业或者应由企业统一负担的公司经费（包括行政管理部门职工工资及福利费、物料消耗、低值易耗品摊销、办公费和差旅费等）、工会经费、董事会费（包括董事会成员津贴、会议费和差旅费等）、聘请中介机构费、土地使用税、印花税、房产税、车般使用税、诉讼费、业务招待费、技术转让费、矿产资源补偿费、研究费、排污费等”。

根据《企业会计准则》解释，销售费用是企业销售商品和材料、提供劳务的过程中发生的各种费用；管理费用是企业为组织和管理企业生产经营所发生的管理费用。

AIS自销产品销售与管理专项审计初探作者：李艳来源：《财会通讯》2010年第05期AIS审计信息系统是中石化ERP系统环境下的辅助审计计信息系统的简称。

ERP系统环境下的辅助审计信息系统，是构成ERP系统的有机组成部分，实现信息共享，能够实现实时在线审计。

SINOPEC AIS是针对实施ERP引进的SAP R/3系统的特点，结合本单位生产管理和审计工作的实际需要开发的，对已上线企业的各个业务模块进行综合实时查询、对比、分析，进而帮助审计人员完成审计工作的一种技术和方法。

审计人员借助系统可对上线企业各模块发生的业务数据和配置情况进行实时综合检查，结合ERP的上线，AIS审计信息系统在审计工作中发挥着重要的作用，从而提高审计计作的效率。

一、AIS审计信息系统的作用(一)拓宽审计监督覆盖面，实现审计方式转变一是进一步拓宽了审计覆盖面。

AIS针对企业实施ERP物流、资金流、信息流集成的特点，实现了对ERP已上线各业务模块的综合分析查询，审计工作延伸到已在线上管理的各个生产经营环节。

审计人员可利用AIS相关程序检查企业的信用政策、定价策略、联产品系数规则、投入产出等情况，从生产经营的各环节帮助企业查找问题。

二是加快了审计工作从事后审计向事前和事中审计的转变，实现了审计关口的前移。

(二)提高审计工作效率，降低审计成本一是AIS项目上线后，为审计人员实施远程审计、在线审计提供了可能，审计人员可以实时、动态地开展查证工作进行监督，节省了大量的人力、财力；二是实现了多人同时共享数据进行在线审计，节省了时间；三是AIS程序可以将大量的计算机数据按照审计需求进行筛选、整理和加工，审计人员可以迅速掌握审计关注点的有关情况，并可以追溯到业务流程的各个环节，节省了资料收集、证据之间相互印证的时间。

(三)提高审计质量，规避审计风险AIS是围绕内部审计常见的关注点和审计需求设计的，从广度来说，审计范围扩大了，可以审计生产经营的诸多环节；从深度来说，不仅可以审计财务数据，而且能够审计更深层次的政策规则。

管理会计成本定义及分类管理会计成本是指在企业经营管理过程中，为了决策、控制和规划而计算和使用的各种成本。

它包括直接成本、间接成本和其他成本，是企业决策的重要参考依据。

管理会计成本的定义和分类对企业的经营管理起着至关重要的作用。

接下来将就管理会计成本的定义及分类展开讨论。

管理会计成本的定义管理会计成本是指企业为了管理决策和控制目的而计算和使用的各种成本。

它不仅包括制造成本、销售与管理成本，还包括企业在经营管理中为了决策、控制和规划而计算和使用的各种成本。

管理会计成本的定义是多维度的，它涉及到企业的各个方面，包括生产、销售、人力资源、研发等各个环节。

管理会计成本的分类管理会计成本根据企业的不同需要可以进行不同的分类，主要可以分为以下几类：1. 直接成本直接成本是指可以直接与产品或服务相关联的成本，如原材料成本、直接人工成本等。

这些成本可以明确地直接分配给特定的产品或服务，因此被称为直接成本。

2. 间接成本间接成本是指与产品或服务相关联，但无法直接分配给特定产品或服务的成本，如间接材料成本、间接人工成本、设备折旧费用等。

这些成本需要通过成本分配方法分摊到各个产品或服务上，因此被称为间接成本。

3. 制造成本制造成本是指与产品的生产直接相关的各项成本，包括直接材料成本、直接人工成本和制造费用。

制造成本是企业生产过程中最主要的成本，对企业的成本控制和产品定价起着决定性的作用。

4. 销售与管理成本销售与管理成本是指与产品销售和企业管理活动相关的成本，包括销售费用、广告费用、管理人员薪酬等。

这些成本在企业决策和控制中起着重要作用，影响着企业的营销策略和管理效率。

5. 固定成本与可变成本根据成本的变化特性，还可以将管理会计成本分为固定成本和可变成本。

固定成本是指在一定期间内不随产品产量和销售额的变化而发生改变的成本，如房租、折旧费用等；可变成本是指与产品产量和销售额成比例变动的成本，如直接材料成本、直接人工成本等。

保险行业的团体保险销售与管理保险行业作为现代经济社会的重要组成部分，承载着人们对风险的防范和经济安全的保障需求。

团体保险销售与管理作为保险市场的重要组成部分，具有广阔的发展空间和潜力。

本文将从团体保险的定义、特点、销售模式和管理方法等方面进行探讨。

一、团体保险的定义团体保险是指保险公司与某一特定团体签定的保险合同，该团体可以是企事业单位、社团组织、政府机构等。

团体保险的主体是团体，而不是个体，保险的收益和责任由整个团体共同分担。

团体保险可以包括人身保险和财产保险两大类，通过统一协商和集体购买的方式，为团体成员提供保险保障。

二、团体保险的特点1. 规模效应：团体保险具有规模经济效应，通过团体力量可以获得更优惠的保费和更全面的保障，这是个体保险难以比拟的优势。

2. 统一管理：团体保险可以通过团体单位进行统一管理，保险事务的办理更加便捷高效，减少了个体购买保险的繁琐过程。

3. 风险分散：团体保险将个体的风险分散到整个团体中，通过共同承担风险来实现险种的稳定和安全。

三、团体保险的销售模式1. 集中购买模式：团体单位作为保险购买的代理人，集中统一组织员工或会员参与团体保险的购买。

这种模式可以确保保险购买率的提高和保费的降低。

2. 工资代扣模式：团体单位与保险公司签订协议，以员工的工资代扣的方式进行保费支付。

这种模式方便了员工的保险购买，并且节约了购买保险的时间和精力。

3. 自愿购买模式：团体单位为员工提供保险选择的自由度，员工可以根据个人需求和经济承受能力自行选择合适的保险方案，并自愿购买。

四、团体保险的管理方法1. 团体保险咨询：作为保险专业机构，应提供负责、专业的团体保险咨询服务。

通过咨询，帮助团体单位了解不同险种，并根据团体需求提供合适的保险解决方案。

2. 保险推广与宣传：通过多种方式进行保险推广与宣传，提高团体保险购买的知晓率和认可度。

可以利用企业内部媒体、内部培训、保险知识科普等形式进行宣传。

3. 健康管理与风险预防：针对团体保险成员，开展健康管理和风险预防的工作。

酒店销售部各岗位职责1.熟悉酒店各部门、各服务项目的情况以及自己的业务，有针对性向客户做好市场营销工作，完成酒店制定的营销指标。

2.积极向客户推广酒店新项目和新计划，定期、不定期安排客户参观，并与有潜力的客户保持良好的商务往来。

3.接待来访参观，主动宣传酒店的优良服务和各项设施，树立酒店良好形象，并注意了解客人对酒店的意见，及时上报部门领导。

4.接待各种类型团队消费。

5.负责将酒店重要活动之后的相关资料、信息、剪报归档。

6.负责洽谈、跟办各种会议在酒店顺利召开。

酒店销售部各岗位职责（二）1、负责制定区域的市场开发、维护重要客户关系(包括商务宴请、招待)及处理和跟进订单等销售工作;2、负责所属区域的产品宣传、推广和销售，完成销售的任务指标;3、根据销售目标制定自己的工作计划，并按计划拜访客户、开发新客户、拓展与老客户的业务;4、搜集与寻找客户资料，建立客户档案;5、协助销售经理制定销售策略、销售计划，以及量化销售目标;6、制定销售费用的预算，控制销售成本，提高销售利润;7、做好销售合同的签订、履行与管理等相关工作，以及协调处理各类市场问题;8、接待来访客户，以及综合协调日常销售事务;9、协调公司内部资源，提高客户满意度。

酒店销售部各岗位职责（三）1.有一定的现有客户资源和客户关系;2.有良好的人际沟通和协调能力;____具备较强的市场开拓及推广能力具备较强的市场分析和解决问题的能力;4.善于整合资源;5.懂得微信平台营销及其它OTA销售推广。

酒店销售部各岗位职责（四）1、负责所属区域的产品宣传、推广和销售，完成销售的任务指标;2、负责区域的客户开发、维护重要客户关系、处理和跟进订单等销售工作;3、负责根据销售目标制定工作计划，并按计划拜访客户、开发新客户、拓展与老客户的业务;4、负责搜集与寻找客户资料，建立客户档案;5、负责完成门店店长制定销售策略、销售计划，以及量化销售目标;6、负责根据销售目标制定销售费用的预算，控制销售成本，提高销售利润;7、负责销售合同的签订、履行、管理等相关工作，以及协调处理各类市场问题;8、负责接待来访客户，以及综合协调日常销售事务;9、负责完成领导安排的其他工作。

毕业设计（论文）开题报告
专业计算机科学与技术
学生
学号
班号
指导教师
开题日期2017年9月16日
2017 年月日
说明
一、开题报告应包括下列主要内容：
1．通过学生对课题题目和课题研究现状、选题的目的和意义论述，判断是否已充分理解毕业设计（论文）的内容和要求。

2．进度计划是否切实可行。

3．是否具备毕业设计所要求的基础条件。

4．预计研究过程中可能遇到的困难和问题，以及解决的措施。

5．主要参考文献。

二、如学生首次开题报告未通过，需在一周内再进行一次。

三、开题报告要求学生认真填写，由开题答辩组和指导教师填写意见、签字后，统
一交所在分院保存，以备检查。

指导教师评语：
指导教师：年月日
开题答辩组审查意见：
组长：组员：
年月日。

销售团队管理：常遇到的20个问题及解决方法1、新员工受到老员工的排挤，如何解决?支招：销售人员互相排挤是与利益分配密不可分的。

建议，梯队建设制度。

如可以让老员工带新员工，同时新员工的收入可适当拿出一部分来回馈老员工2、员工抢夺客户造成损失，怎么办?支招：这种情况一般是由绩效考核制度带来的。

如果可以按照班次来进行利益分配，可以较好地解决同班次争抢客户的情况。

同班次的员工，如果人数在5人以下，可进行班次统筹管理，即该班次完成的总任务，总提成拿出80——90%平均分配，剩下的一小部分，有该班次负责人根据当班的情况来奖励表现特别突出的员工。

强调一点，只有英雄的团队，而无英雄的个人。

3、如何更加有效的控制销售成本?支招：商品本身成本，是由销售部门发起，结合其他同行业销售现状，同时考虑到自身盈利毛利点来定价，制定出完善的价格体系。

在价格体系的基础上，设定打折权限，如销售总监7折，店长8折等等。

如在价格体系之内，则直接进行销售，如越过权限，则需上级领导审批，这样就可以避免事事汇报的窘境。

4、如何做销售部的绩效考核?支招：销售部门的绩效考核。

有下几个关键指标：（1）、公司成本各销售区域成本(商品成本、销售预算成本、维修安装成本、其他成本总部摊销成本(总部人员薪酬、贷款、总部办公费用、租赁费用等等等等)，这个可以从财务报表中体现。

（2）、公司毛利率(这个是公司是否盈利的关键点)（3）、公司销售额(这个是考核公司行业占有市场比的能力)（4）、营销活动预算(在达成任务的同时能尽量的减少公司的开支)（5）、如有压批销售的企业，还需要考核回款率及回款周期。

5、除了薪酬还有什么方法可以激发销售团队的斗志?支招：狼性销售，更多的是强调热情、主动出击的态度。

除了待遇、提成可以激发大家的销售热情，还可以定期的进行团队野外训练，内容不必复杂，重要的是形成一种氛围，抢争第一的氛围。

6、如何才能带动起销售人员的积极性?支招：从销售人员的职业特点来看，就注定我们在给他们设计薪酬方案的时候，需要采用高激励性的薪酬方案，也就说，首先需要解决的就是制定并严格执行符合本企业特点和岗位特点的薪酬标准和考核方案;其次，在对销售人员的管理方面，建议减少对其日常行为的管理，着重关注业绩和客户满意度等方面的指标。

鞍钢亚盛特种材料有限责任公司制度编号：*****销售管理制度目录第一部分总则第二部分销售计划管理制度第三部分客户信用管理制度第四部分客户档案管理制度第五部分销售定价管理制度第六部分销售合同造价管理制度第七部分销售发货管理制度第八部分应收账款管理制度第九部分客户服务管理制度第十部分附则第一部分总则第一条为规范和引导鞍钢亚盛特种材料有限责任公司（以下简称鞍钢亚盛）员工的职责和行为，有效控制公司销售过程中的销售风险，根据《中华人民共和国合同法》及相关法律法律法规，《企业内部控制基本规范》及《企业内部控制配套指引》，并结合公司的实际情况，制定本制度。

第二条本制度适用于公司销售计划管理、客户开发和信用管理、销售定价管理、销售合同造价管理、发货及应收款管理、客户服务管理等事项。

第二部分销售计划管理制度第一章销售计划制定第一条公司销售部据企业发展战略，结合企业实际情况，制定年度销售计划。

第二条销售计划制定进程安排每年年末，销售部根据上年的销售情况，制定下一年度的销售计划。

销售计划制定过程按照以下的模式进行：收集信息→分析→设定目标→选择策略→制定计划。

、收集信息可分为两步：一方面要收集客观信息，包括数据、新闻报道、业内分析、实战案例、公司、市场环境和竞争对手状况等。

另一方面要对收集到的信息进行主观的思考,与相关人员讨论座谈,咨询汇总报告。

、分析法这是常用的信息分析法。

优势、劣势、机会、威胁分析。

、设定目标销售目标的制定需要符合公司的发展战略，并应注意以下几个方面的问题：具体、可衡量、可达到、与总体目标一致。

、制定策略一般要集中在以下几个方面:·销售能力建设:销售人员的整体水平和能力的搭建,客户的数量和质量。

·产品选择:强势规格的选择，新产品的推销。

·价格策略:选定合适的价格体系,是否对价格进行严格的控制等等。

·促销策略:配合公司的促销策略制定区域内的促销策略。

·竞争策略:应对竞争对手的手段等等。

全面预算的编制案例-CAL-FENGHAI.-(YICAI)-Company One1全面预算的编制案例全面预算的编制流程和方法往往与预算管理模式的选择有关，以下选择制造业在销售为核心的预算管理模式下全面预算的编制方法。

一、销售预算的编制企业生产经营全面预算的编制通常要以销售预算为出发点，而销售预算又必须以销售预测为基础。

销售预测是指企业在进行大量市场调查的基础上，对企业一定时期产品的销售量或销售额的未来发展趋势所作出的科学预计和推测，它必须对本企业产品销售的历史资料和未来市场上的供需情况进行认真分析研究，特别要着重考虑与本企业有关的各种经济发展趋势和各种重要经济指标的变动情况，销售预测是否准确直接影响到全面预算的可靠性。

销售预算包括产品的名称、销售量、单价、销售额等项目。

生产经营多种产品的企业，为避免销售预算过于繁杂，一般只列示全年及各季的销售总额，并对主要产品分别编制销售预算附表附在销售预算之后，对于数量较少、销售额较低的产品则予以省略，而不是把所有产品的有关数据全部在预算中详细反映。

为了便于现金预算的编制，在销售预算中一般还附有预计现金收入表。

预计现金收入数中包括本期销售应在本期收到的款项和以前销售中应在本期收到的款项。

【例1】MM公司2010年各季的销售收入中有70%在当季收到现金，其余的30%在下季收到现金。

假定MM公司只产销一种产品。

预算期预计销售收入的计算公式为：预计销售收入＝预计销售量×预计销售单价预算期收到现金的计算公式为：某季收到现金＝该期销售收入×该期收现率＋期初应收账款×该期回收率则MM公司2010年销售预算表和现金收入预算如表1、表2所示表1 2010年MM公司销售预算单位：元季度1234全年预计销售量（件）10001500180020006300预计销售单价（元/件）100100100100100预计销售额（元）100000150000180000200000630000表2 2010年MM公司预计现金收入表单位：元季度1234全年年初应收账款3600036000一季度销售额7000030000100000二季度销售额10500045000150000三季度的销售额12600054000180000四季度的销售额140000140000现金收入合计106000135000171000194000606000表中的销售量、销售单价来自于2010年的销售预测，每期收到的现金数占销售收入的比率根据历史经验确定。