第一章营销策划概述
一、策划与营销策划
（一）策划包含的几个要素：
（1）目标是策划的起点和归宿
（2）信息是策划的素材和基础
（3）创意是策划的核心
（4）可操作性是策划实施的保证
（二）策划与计划的区别
策划是研究“去做什么”，是一种围绕已定目标而开展的具有崭新创意的设计。计划是研究“怎样去做”，是一种围绕已定设计而组织实施的具体安排。
（三）营销策划的内涵
营销策划是在对企业内部环境资源予以准确地分析，并有效运用经营资源的基础上，对一定时间内的企业营销活动的行为方针、目标、战略以及实施方案与具体措施进行设计和计划。（四）营销策划与营销计划的区别：营销计划是按经验和常规对企业营销活动设计的人、财物事先作出安排和平衡。营销策划更强调创造性、主动性、针对性和可操作性。
二、营销策划的特点
1、是创新思维的学科
2、是市场营销系统工程
3、是具有可操作性的实践学科
三、营销策划的程序
（一）营销策划的步骤
1、了解现状，明确策划问题
了解现状不仅包括对市场情况、消费者需求进行深人调查，还包括对市场上竞争产品的了解以及对经销商情况的了解。
明确策划问题首先要了解委托方的策划动机；其次明确重点；最后主题明确化。
2、调查与分析
（1）企业营销的外部环境分析：宏观环境、行业环境、经营环境
（2）企业营销的内部环境分析：营销目标和业绩、现有营销资源、企业文化和权责分配等（3）SWOT分析
确认当前的战略是什么？
确认企业外部环境的变化，根据企业资源组合情况，确认企业的关键能力和关键限制。按照通用矩阵或类似的方式打分评价
把识别出的所有优势分成两组，分的时候以两个原则为基础：它们是与行业中潜在的机会有关，还是与潜在的威胁有关。用同样的办法把所有的劣势分成两组，一组与机会有关，另一组与威胁有关。
将结果在SWOT分析图上定位
3、企业营销战略策划
（1）设定企业营销目标
（2）STP策划
4、企业营销战术策划：根据已经确定的营销目标的市场定位，企业采用各种营销手段进行综合考虑和整体优化，以求达到理想的效果。（1）不能把企业的可控因素教条化。（2）企业的营销战略或战术策划可以可以是全面的，也可以的单项的。
5、制定行动方案
营销活动的开展从时间上到协调上需要制定一个统筹兼顾的方案，要求选择合适的产品上市时间，同时要有各种促销活动的协调和照应。有的营销策划忽略对产品上市最佳时机的确定，这会直接影响到营销活动的展开。而各个促销活动在时间和空间上也要做到相互搭配、“错落有致。。
6、预测效益
营销预算：是指执行各种市场营销战咯、政策所需的最适量的预算以及在各个市场营销环节、各种市场营销手段之间的预算分配。要编制一个类似损益报告的辅助预算，在预算书的收入栏中列出预计的单位销售数量以及平均净价;在支出栏中列出划分成细目的生产成本、储运成本及市场营销费用。收人与支出的差额就是预计的赢利。经企业领导审查同意之后，它就成为有关部门、有关环节安排采购、生产、人力及市场营销工作的依据。
7、设计控制和应急措施
在这一阶段，营销策划人员的任务是为经过效益预测感到满意的战咯和行动方案构思有关的控制和应急措施。设计控制措施的目的是便于操作时对计划的执行过程、进度进行管理。典型的做法是把目标、任务和预算按月或季度分开，使企业及有关部门能够及时了解各个时期的销售实绩，找出未完成任务的部门、环节，并限期做出解释和提出改进意见。设计应急措施的目的是事先充分考虑到可能出现的各种困难，防患于未然。可以扼要地列举出最有可能发生的某些不利情况，指出有关部门、人员应当采取的对策。
8、撰写市场营销计划书
这是企业营销策划的最后一个步骤，就是将营销策划的最终成果整理成书面材料，即营销策划书，也叫企划案。其主体部分包括现状或背景介绍、分析、目标、战咯、战术或行动方案、效益预测、控制和应急措施，各部分的内容可因具体要求不同而详细程度不一。（二）营销策划书的内容和格式
营销策划书，是对创意后形成的概要方案加以充实、编辑，用文字和图表等形式表达出来所形成的系统性、科学性的书面策划文件。策划书需交代清楚一下内容：
(1)何事——企业策划的目的与内容
(2)何人——策划团队与相关人员
(3)何时——策划操作起止时间
(4)何处——策划实施环境场所
(5)何因——策划的缘由与背景
(6)何法——策划的方法与措施
(7)预算——人财物与进度的预算。
(8)预测——策划实施效果的预测
1、封面：封面一般由策划书的名称、策划单位、日期、编号等内容组成。
其中策划名称(也叫标题、题目)，必须注意简单明确、立意新颖、画龙点睛、富有魅力。“起名”是国外策划公司的一项重要业务，要尽量避免一般化，同时名副其实。如深圳华为公司做的企业文化策划起名为“华为基本法”，山东绿源集团做的提升企业核心竞争力的全面策划命名为“跨越巅峰工程”。策划名称一定要与策划书的主题相吻合，用词要言简意赅、一目了然，也要具有鲜明的倾向性，代表策划的主要意图。一般策划名称有一个新颖响亮的主标题，还有一个起解释说明作用的副标题。
2、摘要：主要描述策划项目的来龙去脉、背景资料、策划团队的介绍、策划书内容的概括等。
一方面对策划的内容高度概括性的表述；另一方面在于引起读者的注意和兴趣。一般字数控制再1000字内，简明扼要。
（1）交待接受营销策划的委托情况
（2）进行策划的原因
（3）策划的目的及实施达到的理想状态
（4）策划特色，参加人员等
3、目录：使读者能了解策划书的全貌，又要引起读者的兴趣。
例如：
1
1.1
1.2……..
4、前言
为了使阅读者对营销策划内容有一个非常清晰的概念，使阅读者立刻对策划者的意图与观点予以理解，作为总结性的概要提示是必不可少的。换句舌说，阅读者通过概要提示，可以大致理解策划内容的要点。
概要提示的撰写同样要求简明扼要，篇幅不能过长，可以控制在一页以为。另外，概要提示不是简单地把策划内容予以列举，而是要单独成一个系统，因此，遣词造句等都要仔细斟酌，要起到一滴水见大海的效果。
概要提示的撰写一般有两种方法，即在制作营销策划书正文前事先确定和在营销策划书正文结束后事后确定。这两种方法各有利弊，一般来说，前者可以使策划内容的正文撰写有条不紊地进行，从而能有效地防止正文撰写的离题或无中心化；后者简单易行，只要把策划书内容归纳提炼就行。采用哪一种方法可由撰写者根据自己的情况来定。
5、正文：
（1）环境分析
这是营销策划的依据与基础，所有营销策划都是以环境分析为出发点。环境分析一般应在外部环境与内部环境中抓重点，描绘出环境变化的轨迹，形成令人信服的依据资料。
环境分析的整理要点是明了性和准确性。所谓明了性是指列举的数据和事实要有条理，使人能抓住重点。在具体做环境分析时，往往要收集大量的资料，但所收集的资料并不一定都要放到策划书的环境分析中去，因为过于庞大复杂的资料往往会减弱阅读者的阅读兴趣。如果确需列人大量资料，可以用“参考资料”的名义列在最后的附录里。因此，做到分析的明了性是策划者必须牢记的一个原则。
所谓准确性是指分析要符合客观实际，不能有太多的主观臆断。任何一个带有结论性的说明或观点都必须建立在客观事实基础上，这也是衡量策划者水平高低的标准之一。
（2）机会分析
这一部分可以把它和前面的环境分析看作是一个整体。要从上面的环境分析中归纳出企业的机会与威胁、优势与劣势，然后找出企业存在的真正问题与潜力，为后面的方案制定打下基础。企业的机会与威胁一般通过外部环境的分析来把握；企业的优势与劣势一般通过内部环境的分析来把握。在确定了机会与威胁、优势与劣势之后，再根据对市场运动轨迹的预测，就可以大致找到企业问题所在了。
（3）战略及行动方案
这是策划书中的最主要部分。在撰写这部分内容时，必须非常清楚地提出营销目标、营销战略与具体行动方案。
在制定营销战略及行动方案时，同样要遵循上述两个基本原则：可操作性及可行性（4）营销成本
营销费用的测算不能马虎，要有根据。像电台广告、报纸广告的费用等最好列出具体价目表，以示准确。如价目表过细，可作为附录列在最后。在列成本时要区分不同的项目费用，
既不能太粗，又不能太细。用列表的方法标出营销费用也是经常被运用的，其优点是醒目。
（5）行动方案控制
此部分的内容不用写得太详细，只要写清楚对方案的实施过程的管理方法与措施即可。另外，由谁实施，也要在这里提出意见。总之，对行动方案控制的设计要有利于决策的组织与施行。
（6）结束语
结束语主要起到与前言的呼应作用，使策划书有一个圆满的结束，而不致使人感到太突然。结束语中再重复一下主要观点并突出要点是常见的。
6、附录
附录的作用在于提供策划客观性的证明。因此，凡是有助于阅读者对策划内容的理解、信任的资料都可以考虑列入附录。但是，为了突出重点，可列可不列的资料还是不列为宜。作为附录的另一种形式是提供原始资料，如消费者问卷的样本、座谈会原始照片等图像资料等等。作为附录也要标明顺序，以便寻找。
四大表现技巧
1）恰当使用文字表现
2）运用框图、表格、图形、图片来帮助理解
3）合理使用理论依据和实践例证
4）合理设计策划书的版面
四、营销策划的原则
1、信息搜索原则
2、重视潜在竞争对手原则
3、市场认可为主原则
4、注重速度制胜原则
5、战略性原则
五、营销策划的方法
概念、主题、时空策划方法：策划实际上是一个概念挖掘、主题开发和时空运筹的过程。
1、产品概念的挖掘：
概念：能够满足消费者某种需求的产品特征。
（1）概念分析的原则
概念要能为消费者所接受
概念要建立在客观实际的基础上
（2）产品概念的挖掘过程：
从创造性思维到分析性思维的提炼过程
（3）概念挖掘的几种方法
逼近法、剖析法、淘汰法等
（4）概念挖掘需要分析力，思考如何才能提高思考分析能力？
2、主题的开发
主题是概念的外显，是概念形象和感性的表述。主题的开发需要想象力。
体现策划的中心思想，为达到某个目的而要说明的基本观念。策划主题是策划的灵魂，统率着整个策划的创意、构思、方案、形象等各个要素，它像一根红线贯穿于整个策划之中，使组成策划的各要素有机组合成一个完整的策划作品。
（1）策划主题包含的三方面的内容：
策划者的策划目标
策划者提供给参与者策划对象的信息个性
参与者的心理需求
（2）主题开发需要想象力，提高想象力的方法：
变换法、结合法、检核表法
（3）时空的运筹：
审时度势，在时间和空间上进行巧妙运筹
概念、主题、时空的策划其实是一个思维的轨迹，是一个由现象到抽象再到抽象再到现实的过程。具体过程可表述为：
环境、前提、轮廓、概念、主题、时空、策划方案
第二章营销调研策划
一、营销调研的涵义及作用
（一）营销调研的涵义：指系统的设计、收集、分析和报告与企业面临的特定的市场营销问题有关的信息的活动过程。
（二）作用：
提高对营销策略的可控能力
提高对市场机会的分辨能力
提高对市场趋势的预见能力
提高对市场风险的防范能力
（三）企业进行市场调研需考虑的条件
二、营销调研的类型
1、根据营销问题的性质，市场营销调研可分为探索性调研、描述性调研及因果性调研。
A、探索性调研的三种方法：焦点小组交流法、案例研究法、投射法
B、描述性调研要表明问题的特征，试图寻求诸如谁、什么、何时、何地和怎样等问题的答案
C、因果性调研是为了辨明变量间原因和结果之间关系的调研
2、根据所收集资料的种类划分，可分为方案调研法和实地调研法。
实地调研法的分类：观察调研法、询问调研法、实验法
文案调研法是根据整理和分析已有的文献资料和数据
三、市场营销策划调研的程序
（一）调研准备阶段
1、发现问题
2、问题分析
3、确定调研主题
4、制定调研计划
（1）调研内容
（2）资料来源
（3）调研方法
（4）调研工具和方式
（5）调研日程安排
（6）调研费用预算
（二）正式调查阶段
1、明确调查任务
2、收集二手资料
3、收集第一手资料
（三）资料处理阶段
1、资料的整理
2、资料的分析
3、提出结论汇成调查报告
根据目的选定调研专题
探索性调研、描述性调研、因果关系调研、预测性调研
注意点：不能太宽也不能太细，并应努力使目标量化
四、市场营销策划调研的内容
（一）寻找市场机会：调研内容（宏观环境因素、产业发展趋势、市场需求规模及趋势、供应系统能力、市场竞争情况、企业内部条件）
（二）选择目标市场：调研内容（顾客特征、顾客购买行为、顾客购买过程、细分市场竞争者、企业竞争优势等）
（三）制定市场营销策略：调研内容（产品及生命周期、新产品开发、定价的方法及策略、营销渠道和中间商、实体分配系统、信息沟通模式、促销方法、竞争者的营销策略）
五、市场营销策划调研的方法
（一）询问法（直接调查法）
事实询问、意见询问、阐述询问
可通过信函询问、电话询问、当面询问、网络询问等方法。
（二）观察法
1、现场直接观察
2、痕迹观察法
3、行为记录法
（三）试验法——适用于因果关系调查
（四）街头拦截调查法
1、街头拦截调查的准备
（1）相关知识的准备
（2）问卷的准备
2、街头拦截调查技巧
（1）良好的心态（2）微笑魅力
（3）语言技巧（4）善于观察
3、具体操作
（1）寻找可能会接受调查的目标------固定人群——单个在休息或等人的对象
流动人群——观察是否单人行走，步履的缓急、是否提有过多物品，神色是否松弛等
（2）说好第一句话-----不理睬
有礼貌的拒绝
流露出兴趣
一口答应
（3）浏览问卷，并表示感谢
六、抽样技术的确定
抽样方法
1、定义同质总体 7、执行样本计划
5、决定样本量
4、选择抽样方法
3、选择抽样样样本
2、选择资料收集方法
6、建立可操作性的样本计划 抽样方法 非随机抽样法 随机抽样法
滚雪球抽样
配额抽样 判断抽样 任意抽样
分群抽样
分层抽样
等距抽样
简单随机抽样
七、问卷设计技术
（一）问卷设计技术
1、问卷结构
前言
被调查者的基本情况
调查的主体内容（正文）
问卷的填写说明
作业证明记载
2、问卷设计程序
（1）根据调研目的确定构面或维度
（2）产生测量题项
（3）预测试
（4）最终问卷确定
（二）问卷中问题的类型
1、按问题本身的性质分为功能性问题和实质性问题（功能性问题分为过滤性问题、跳跃性问题和检验性问题）（实质性问题包括事实性问题、态度性问题和原因性问题）
2、按问题是否系统化地询问分为系统问题和非系统问题
3、按回答问题的形式分为封闭式问题和开放式问题（封闭式问题包括两项选择、多项选择、词语配对、李克特量表、分等量表、顺序位置表）（开放式问题包括完全自由式、字词联想法、语句完成法等）
（三）问卷设计六原则
（1）必要性原则。
为避免被调查者在答题时出现疲劳状态，随意作答或不愿合作，问卷篇幅一般尽可能短小精悍，问题不能过多，题目量最好限定在20～30道左右（控制在20分钟内答完），每个问题都必须和调研目标紧密联系。并需要考虑题目之间是否存在同语重复，相互矛盾等问题。问卷上所列问题应该都是必要的，可要可不要的问题不要列入。
（2）准确性原则。
问卷用词要清楚明了，表达要简洁易懂，一般使用日常用语，避免被调查者有可能不熟悉的俗语、缩写或专业术语。当涉及到被调查者有可能不太了解的专业术语时，需对其作出阐释。问题要提得清楚、明确、具体。语意表达要准确，不能模棱两可，不要转弯抹角，避免用“一般”、“大约”或“经常”等模糊性词语。否则容易误解，影响调查结果。
一个问题只能有一个问题点。一个问题如有若干问题点，不仅会使被访者难以作答，其结果的统计也会很不方便。例如：“你为何不在学校饭堂吃饭而选择在校外吃饭？”这个问题包含了“你为何不在学校饭堂吃饭？”“你为何选择在校外吃饭”和“什么原因使你改在校外吃饭？”防止出现这类问题的最好方法，就是分离语句，使得一个语句只问一个要点。（3）客观性原则。
避免用引导带有暗示性或倾向性的性问题或问题。调查问句要保持客观性，提问不能有任何暗示，措词要恰当，避免有引导性的话语。
这类问题带来两种后果：一是被访者会不假思索地同意引导问题中暗示的结论。二是使被访者产生反感。既然大多数人都这样认为，那么调研还有什么意义。或是拒答或是给予相反的答案。如“普遍认为”“权威机构或人士认为”等。
（4）可行性原则。
调查问题中可能会涉及到一些令人尴尬的、隐私性的或有损自我形象的问题，对于这类问题，被调查者在回答时有可能不愿作出真实的回答。因此设计提问时，要考虑到答卷人的自尊，
可将这类敏感性的题目设计成间接问句，或采用第三人称方式提问，或说明这种行为或态度是很大众化的来减轻被调查者的心理压力。比如“你的年收入是多少？”可能导致被调查者难以回答，而影响调查结果的真实性，如改用“你们这一年龄或职称的老师年收入是多少？”
另外，所问问题是客户所了解的。所问问题不应是被调查者不了解或难以答复的问题。使人感到困惑的问题会让你得到的是“我不知道”的答案。
还有，在调查时，不要对任何答案作出负面反应。如果答案使你不高兴，不要显露出来。如果别人回答，从未听说过你的产品，那说明他们一定没听说过。这正是你为什么要做调查的原因。
（5）非诱导性
在问卷调查中，因为有充分的时间作提前准备，这种错误大大地减少了。但这一原则之所以成为必要，是在于高度竞争的市场对调查业的发展提出了更高的要求。
非诱导性指的是问题要设置在中性位置、不参与提示或主观臆断，完全将被访问者的独立性与客观性摆在问卷操作的限制条件的位置上。
(6) 便于整理、分析
成功的问卷设计除了考虑到紧密结合调查主题与方便信息收集外，还要考虑到调查结果的容易得出和调查结果的说服力，这就需要考虑到问卷在调查后的整理与分析工作。
八、调研的日程安排、组织结构及经费预算
（1）调研日程安排
按照程序，设计出完成调查各阶段的每项工作所需的时间及其前后时间的衔接关系，排出工作日历。
（2）调研组织机构
为了完成调研任务而组建的临时组织，调研任务完成以后，该组织自行解散。
（3）调研经费预算
调研经费的构成
①人力②办公③差旅④物资设备⑤咨询服务⑥其他费用
九、实施调查与数据分析
（一）实施调查前的准备
1、资料准备：a、管理者说明b、访问员说明c、电话记录单d、可视辅助材料和其他附录
2、调查人员的选择：
a、敬业并忠诚
b、能吃苦耐劳
c、性格开朗，认真细致
d、口齿清晰、语言表达能力强、善于人及交往
e、外表形象好
3、调查人员的培训
a、调查的基础知识
b、调查内容的说明
c、调查技巧要点
d、实训
（二）调查访谈技巧
1、流动调查a、约访b、接近c、提问d、气氛e、引导与追问
2、集体访谈a、讲好开场白b、活跃气氛c、协调平衡d、注意倾听e、把握主题
（三）数据的统计与分析
1、确认和编辑
（1）确认
电话确认主要包括五方面的内容：
确认此人是否真正接受了调查？被调查者是否符合样本条件？确认调查是否按要求的方式进行？确认调查是否完整？检查其他方面的问题。
（2）编辑整理
编码的程序:列出答案、合并答案、设置编码、输入编码两类数据的具体分类编码方法
对量化数据进行分类编码方法
对定性资料进行分类编码方法
2、数据录入
录入数据的过程大体分成两个步骤：一是录入数据之前建立数据文件模板：二是将调查收集整理的原始数据录入数据库单元格内。
3、图表化
4、数据的分析与解释
十、营销调研报告的格式和内容
标题页
1、标题
2、客户（委托人）
3、调研公司
4、日期
内容目录
1、章节标题和副标题，并附页码
2、表格目录：标题与页码
3、图形目录：标题与页码
4、附录：标题与页码
执行性摘要
1、目标的简要陈述
2、调研方法的简要陈述
3、主要调研结果的简要陈述
4、结论与建议的简要陈述
5、其他有关信息（例如：特殊技术局限或背景信息）
调研介绍
1、实施调研的背景
2、参与人员及其职位
3、致谢
分析与结果（正文）
1、一般性地介绍分析类型
2、表格与图形
3、解释性的正文
结论与建议
XXXXX
调查方法
1、研究类型
2、研究意图
3、总体的界定
调研局限
1、样本规模的局限
2、样本选择的局限
3、其他局限（抽样框误差、时机、分析等）
附录
1、调查问卷
2、技术性附录，例如对一种统计工具的详细阐释（如联合分析）
3、其他必要的附录，例如调查所在地的地图等
4、样本设计与技术规定
A、样本单位的界定
B、设计类型（概率性与非概率性；特殊性）
5、资料收集方法（例如专访、电话、邮寄、留置等）
6、调查问卷
A、一般性描述
B、对使用特殊类型问题的讨论
7、特殊性问题或考虑
第三章CIS策划
CIS的内涵(Corporate Identity System)
“运用统一的视觉识别设计来传达企业特有的经营理念和活动，从而提升和突出同一化企业形象，使企业形成自己内在独特的个性，最终增强企业整体竞争力。”
CIS的直接目标：塑造统一的系统的企业形象，突出企业自身特点；
CIS的最终目标：通过树立统一化的企业形象从而提高企业的整体竞争力。
CIS系统
理念识别系统MIS（Mind Identity System）
行为识别系统BIS (Behavior Identity System)
视觉识别系统VIS (Visual Identity System)
一、MI策划——理念识别系统策划
理念识别系统是企业识别系统的核心，对外是企业识别的尺度，对内是企业内在的凝聚力。
（一）理念识别系统的内容
1、企业使命——企业存在的意义。包括经济使命和社会使命。
2、企业的基本理念——企业基本价值观、行为准则、道德规范和员工责任感、荣誉感。价值观是核心。
3、企业的事业领域——企业的业务范围、项目。
4、企业的经营哲学——企业根据什么样的思想来经营的基本政策和价值观。
（二）企业理念的表现形式
1、标语、口号
雅戈尔：装点人生，还看今朝
广东三九企业集团：敢于探索，不怕失败
日本本田：创新经营，全球观点
IBM：IBM就是服务
美国杜邦：为了更好地生活制造更好的化学产品
台湾统一企业：三好一公道——信誉好、品质好、服务好、价格公道
西单购物中心：热心、爱心、耐心、诚心
杉杉：我们与世纪的早晨同行
2、广告语
摩托罗拉——“飞跃无限”
孔府家酒——“叫人想家”
雀巢咖啡——“味道好极了”
“车到山前必有路，有路必有丰田车”
太阳神药业——“当太阳升起的时候,我们的爱天长地久”
黄山——“一品黄山，天高云淡”。
七匹狼——“与狼共舞，尽显英雄本色”
红塔山——“点燃无穷智慧，启迪广袤思维”
3、企业歌曲
IBM《前进，IBM》
广东太阳神药业《当太阳升起的时候》
五粮液集团之歌
（三）企业理念策划
1、定位和设计
目标导向型——用精练的语言反映企业追求的精神境界和发展方向
杜邦公司：为了更好地生活制造更好的化学产品
杉杉：立马沧海，挑战未来
宝山钢铁集团公司：创造新的文明
团结创新型——用简练的语言反映企业团结奋斗的优良传统和团队精神
上海大众：十年创业，十年树人，十年奉献
日本住友银行：保持传统，更有创新
北京同仁堂：兢兢业业，汲汲济世
质量、技术开发型－－突出强调企业名牌产品的质量或尖端技术的开发
上海英雄股份有限公司：至尊英雄，卓越风范，赶超一流
日本卡西欧计算机公司：开发就是经营
市场营销型——强调市场的拓展与争创一流业绩，目标是外部公众
百事可乐：胜利是最重要的，为了竞争必须击败竞争者
麦当劳：顾客永远是最重要的，服务是无价的，公司是大家的
上海华联集团：创造顾客
优质服务型——目标是外部公众，强调顾客就是上帝
IBM：IBM就是服务
2、企业理念的实施
实施过程就是企业理念识别渗透于组织与员工行为及视觉标记的过程。目的在于将企业理念转化为组织共同的价值观，贯穿于员工的共同行为中。
企业理念实施通过:
反复阐释（朗读、播放、演讲、征文，发表感想等）
环境化（匾额、壁画、条幅、海报）
仪式及游戏、榜样示范
案例承德中药
企业精神：传承中华古文明，倡导健康新文化
企业宗旨：济世养生、至诚至仁
企业作风：励精图治、追求卓越
经营方针：发现今天的需要，开创明天的产品，赢得后天的市场
质量方针：一流的产品源自创新的意识，一流的产品源自严谨的作风
企业哲学：修身、齐家、治企、服务社会
二、BI策划——行为识别系统策划
行为识别是ＣＩＳ的“手”，是企业理念的动态传递系统
（一)行为识别系统的内容
两方面：
对内：干部教育、员工教育、工作环境、福利制度、研究发展、礼仪规范
对外：市场调查、产品推广、公共关系、公益活动
三层次：
（1）企业中的个体行为：包括员工的修养、专业技能、态度和动机等。
（2）整个企业行为：包括决策行为、权力机构、沟通机制、组织发展和变革机制。（3）企业对外的公共关系，流通政策、公益活动等。
（二）行为识别的传播与推广
1、内部的传播与交流
主要方式有：
CIS说明书
幻灯片
公司汇报
员工手册
内部沟通
海报
2、外部的推广与途径
主要方式有：
策划新闻事件
广告活动
社区交往
大型活动策划
我国企业在行为识别系统策划中较注重对外传播而忽视内部的传播与交流。
三、VI策划——视觉识别系统
VI全称Visual Identity, 即企业视觉识别系统，是CIS系统的“脸”。
企业可以通过VI设计实现两大目的：
对内：
征得员工的认同感，归属感，加强企业凝聚力。
对外：
树立企业的整体形象，资源整合，有控制的将企业的信息传达给受众，通过视觉符码，不断的强化受众的意识，从而获得认同。
（一）视觉识别系统的基本要素
1、名称——企业名称和品牌名称，用文字来表现的识别要素，是企业或产品整体、个性借助文字表现，使之形象化，是企业理念的缩影和体现。
娃哈哈、青春宝、恒源祥、同仁堂、全聚德
2、标志（ｌｏｇｏ）——企业标志和品牌标志，是企业或商品的文字名称、图形或文字图形两者结合的一种设计。
文字标志——特定、明确的字体造型组成的标志
图形标志——用图案来传达一定内涵的企业或商品标志
组合标志——文字与图形相结合的标志
3、标准字——包括中文、英文或其他文字。
4、标准色——代表企业形象和产品形象的特定颜色
要突出企业理念与形象
要注意迎合不同色彩的象征意义
应具有个性，注意与竞争对手的区别
5、企业造型——企业吉祥物
（二）视觉识别系统的应用要素
办公事务用品
产品包装系列
广告媒体与传播系列
服饰系列
交通工具系列
环境空间与标识系列
其他用品系列
四、CIS的导入
（一）导入CIS的时机
１、企业名称老化，易被误认、误解
２、企业实施多角化经营后，企业形象的一贯性、统一性逐渐丧失３、与其他企业合并后，需重塑企业形象
４、企业名称与商品形象不符
５、在同行竞争中，本企业处于不利地位
６、企业知名度低
７、企业形象不好，员工士气低落
８、企业形象因营销活动中某种事故受损，产生负面效应
９、旧的企业形象有碍于进军新市场
10、缺少能代表企业形象的标志
11、缺少某种特定的商品形象，成为其他商品的障碍
12、人才吸引力差
13、企业形象赶不上国际化的潮流
（二）CIS导入的程序
1、计划的提出和确定
提出CIS计划
制定CIS企划案
成立CIS执行委员会
2、企业调查与分析
3、确定企业理念系统
4、规范行为识别BI，设计视觉识别VI
5、CIS的发表
6、CIS效果测定
案例:杉杉集团的CIS导入
第四章营销战略策划
一种营销战略类型以竞争者为中心,另一种营销战略以顾客为中心
一、企业战略与营销战略
（一）企业战略的制定
1、确定企业使命
2、环境分析、SWOT分析
3、建立战略业务单位
4、利用分析工具确定投资组合
（二）营销战略
1、SWOT分析市场机会
2、目标市场的选择
3、市场定位
二、目标市场战略策划
（一）SWOT分析
（二）市场细分
1、含义：
2、市场细分的程序：
（1）确定产品市场范围
（2）列举潜在顾客的基本需求
（3）分析潜在顾客的不同需求
（4）删去潜在顾客的共同需求
（5）为各分市场暂时命名
（6）进一步认识各分市场的特点
（7）测量各分市场的规模
纵向营销：
找到有利可图的细分市场困难
各细分市场的差异性越来越小
更多新产品和新品牌的进入，吸引消费者的注意变得越来越困难
横向营销
3、市场细分的方法：
（1）平行细分法：指选用一个或多个标准不交叉对市场进行细分的方法
（2）平面交叉细分法：选用两个标准对市场进行交叉细分
（3）立体交叉细分法：根据三个标准进行交叉细分
（4）多维细分法：
（三）目标市场的选择：
1、细分市场评价（规模、盈利能力和市场潜力）
（1）根据细分结果，计算或估算各细分市场的销售量
（2）预测各细分市场的销售潜力并计算市场占有率
（3）估算实现销售预测值的营销费用
（4）估算每一细分市场的利润空间
2、目标市场的选择：密集单一、产品专业化、市场专业化、有选择的专业化、全覆盖（四）市场定位：
1、含义：根据目标市场上的同类产品竞争情况，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重
视程度，为本企业产品塑造与众不同的特性，并将其生动的传递给顾客，求得顾客的认可。
2、实质：差异化
案例分析说明：
常见的差异化（定位）策略
市场占有率领先
质量领先
服务领先
技术创新领先
多样化
灵活性
关系领导者
威望领导者
知识领导者
全球化领导者
廉价领导者
价值领导者
社会责任领导者
二、市场竞争战略
（一）目标市场分析
1、识别竞争对手（分析其企图、是否攻击自己的利基市场）
2、分析竞争对手的行为反应模式
（包括从容竞争者、选择型竞争者、凶狠型竞争者、随机型竞争者）
3、选择竞争者以便进攻或回避
（二）企业的市场竞争定位
领导者、挑战者、补缺者和追随者
1、市场领导者的策略
扩需守邑
有效区隔
积极防御
2、挑战者的策略
高举高打，正面进攻
集中优势，攻击其薄弱环节
嫁接资源，区域滚动
3、跟随者策略：
模仿跟进，紧随其后
有距离跟进，主要方面靠近，相对多元化
有选择的跟随
4、补缺者策略：
在竞争对手忽略的市场上，精耕细做，专业化定位。通过差异化获得发展。
（三）区域市场的科学规划
1、有效的划分企业的市场
2、采取不同的对策
产品：成败的基础
价格：决策的焦点
渠道：实现的关键
促销：竞争的手段
第五章产品策划
一、产品营销计划书
（一）执行概要（开头部分）
简述计划的目标、要点和计划的执行结果
（二）基本目标（企业在一年内对特定产品在市场上表现的基本要求）
1、销售量与销售额
2、销售增长率
3、市场占有率（销售量/市场总销售量）或市场份额（销售额/市场总销售额）
4、产品知名度或产品美誉度
5、利润
6、顾客满意度
（三）行业分析
1、行业生命周期
2、行业的市场容量
3、行业的盈利空间
4、行业的演变趋势
5、行业成功的关键要素
（四）竞争分析
1、行业竞争结构分析（稳定的竞争结构、趋于稳定的竞争结构、不稳定的竞争结构、分散的竞争结构）
2、主要竞争者的特点分析
（五）企业内部分析
1、相对于竞争对手的优势和劣势
2、企业可利用的营销资源
3、企业的那些资源限制或制约企业营销活动的开展
（六）市场细分及目标市场的选择（规模、成长性、竞争性及盈利空间）
（七）产品或品牌定位
（八）相关的营销策略
（九）相关的执行措施（资金的分配、人员的安排、时间安排、负责部门等）
二、品牌策划
（一）品牌的涵义：
品牌名称+品牌标志
（三）品牌策划：以品牌营销目的为核心，采用系统分析与设计方法，可具体分解为：品牌诊断、品牌形象策划、品牌传播策划、综合创意策划等过程和内容。
1、品牌诊断：是以科学的调研与评析方法，了解品牌的现状，深刻洞察并描述品牌存在的SWOT及问题。主要包括品牌检验和品牌探测两个方面。
品牌检验问题清单：
（1）对品牌直接的联系是一个基本的识别因素
★提到某一品牌名称你立即想到的是什么？
★其他方面包括包装及产品要素、广告符号等印象是什么？
★这些方面暗示这个品牌扮演什么角色
（2）了解品牌在顾客心中勾起的感受与共鸣
★使用这个品牌时有哪些特殊的感受
★使用这个品牌让你如何看待自己
★看到别人使用这个品牌，你有何感想
★这个品牌背后是哪一群人
★这个品牌和使用主要竞争品牌的感受和心情有何不同
（3）既然使用一个品牌已成为习惯，品牌维系的记忆
★你个人有哪些关于这个品牌的记忆
★描述你自己或你亲近的某个人和这个品牌有关的小故事
（4）品牌是否为我们的生活做了更多的事
★除了产品技术功能外，这个品牌还有什么是别的品牌无法实现的
★这个品牌有什么独特的贡献
★你对使用这个品牌的产品有什么样的特殊观点
品牌探测
描述品牌引起的幻想：进入品牌世界，看到什么、闻到什么、颜色、感觉、心情、逗留或离开？
填写一份说明书，对以上各项加以清晰的描述。
2、品牌形象策划
品牌外观形象、功能形象、情感形象、文化形象、社会形象、心理形象。
案例：李宁的品牌迷思
通过品牌检验和品牌探测，主要是为了明确：
（1）本品牌在消费者心目中识别性的驱动因素。
（2）本品牌在消费者心目中引燃的情感元素
（3）本品牌引发的联想和记忆
（4）明确品牌在消费者的生命中扮演什么角色
（5）明确是否需要改变，要怎么改变
案例：格兰仕品牌诊断与发展
3、品牌传播策划
品牌传播是指选择有效的传播渠道，将品牌价值的各种表现元素充分整合，突出品牌的核心价值，做到与消费者的深度沟通。
案例：雅芳的深度沟通
案例：品牌专家的品牌策划过程：
1、定位
2、取名
3、讲故事
（三）品牌延伸
1、品牌延伸的内涵：指在企业在产品经营过程中将现有的某一著名名牌或某一具有市场影响的成功品牌使用到与成名产品完全不同的产品上。
2、品牌延伸的正负效应：
正效应：家族品牌伞效应、增强品牌形象、满足消费者的多样化需求
负效应：品牌淡化、跷跷板效应、
3、品牌延伸的条件：
（1）品牌应具有强有力的品牌内涵
（2）延伸产品与母品牌之间具有较高的关联度
（3）行业条件
（4）企业条件
4、品牌延伸的具体实施：
（1）科学评估企业及品牌的实力
（2）正确概括现有品牌的价值内涵
（3）根据企业品牌的价值内涵和企业自身的状况，正确选择企业要进入的行业及要推出的新产品
（4）新产品的试制、试销，通过市场反馈确认消费者对新产品的接受程度
（5）根据市场反馈信息改进产品
（6）大量推出新产品，并总结该次品牌延伸的成功和不足之处。
案例：哇哈哈的品牌延伸之路
市场营销策划考试重点 第一章营销策划概述 一、策划与营销策划 （一）策划包含的几个要素： （1）目标是策划的起点和归宿 （2）信息是策划的素材和基础 （3）创意是策划的核心 （4）可操作性是策划实施的保证 （二）策划与计划的区别 策划是研究“去做什么”，是一种围绕已定目标而开展的具有崭新创意的设计。计划是研究“怎样去做”，是一种围绕已定设计而组织实施的具体安排。 （三）营销策划的涵 营销策划是在对企业部环境资源予以准确地分析，并有效运用经营资源的基础上，对一定时间的企业营销活动的行为方针、目标、战略以及实施方案与具体措施进行设计和计划。（四）营销策划与营销计划的区别：营销计划是按经验和常规对企业营销活动设计的人、财物事先作出安排和平衡。营销策划更强调创造性、主动性、针对性和可操作性。 二、营销策划的特点 1、是创新思维的学科 2、是市场营销系统工程 3、是具有可操作性的实践学科 三、营销策划的程序 （一）营销策划的步骤 1、了解现状，明确策划问题 了解现状不仅包括对市场情况、消费者需求进行深人调查，还包括对市场上竞争产品的了解以及对经销商情况的了解。 明确策划问题首先要了解委托方的策划动机；其次明确重点；最后主题明确化。 2、调查与分析 （1）企业营销的外部环境分析：宏观环境、行业环境、经营环境 （2）企业营销的部环境分析：营销目标和业绩、现有营销资源、企业文化和权责分配等（3）SWOT分析 确认当前的战略是什么？ 确认企业外部环境的变化，根据企业资源组合情况，确认企业的关键能力和关键限制。按照通用矩阵或类似的方式打分评价 把识别出的所有优势分成两组，分的时候以两个原则为基础：它们是与行业中潜在的机会有关，还是与潜在的威胁有关。用同样的办法把所有的劣势分成两组，一组与机会有关，另一组与威胁有关。 将结果在SWOT分析图上定位 3、企业营销战略策划 （1）设定企业营销目标 （2）STP策划 4、企业营销战术策划：根据已经确定的营销目标的市场定位，企业采用各种营销手段进行综合考虑和整体优化，以求达到理想的效果。（1）不能把企业的可控因素教条化。（2）企业
市场营销策划试题复习资料 高等教育自学考试 《市场营销策划(实)》复习资料 课程代码:00184 一、单项选择题 1.在市场营销策划中，创意是策划的( ) A.目标 B.起点 C.核心 D.基础 2.多角化增长是企业( ) A.跨行业生产和经营不同产品和业务 B.在供应、产销等方面进行开拓 C.开发现有市场 D.开发现有产品 3.人们购买食盐这一购买行为，一般可以被视为是一种( ) A.复杂的购买行为 B.多样性购买行为 C.习惯性购买行为 D.减少失调感的购买行为 4衰退行业企业的竞争战略类型之一有( ) A.快速退出策略 B.扩大生产规模 C.增加广告支出 D.增加从员推销力度 5.市场营销信息系统中最基本的子系统是( ) A.内部报告系统 B.营销情报系统 C.营销调研系统 D.营销决策支持系统 6.市场细分是( ) A.对产品进行分类 B.对价格进行分类 C.对供应商进行分类 D.对消费者进行分类 7.购买一支牙膏后，在使用时会被丢弃的硬纸盒一般属于( ) A.里包装 B.内包装 C.中层包装 D.外包装 8.制造商的产品在品牌使用上( ) A.一般只使用制造商品牌 B.一般只使用中间商品牌 C.一般不使用品牌 D.可以有多项选择 9.通行价格定价法属于( ) 市场营销策划(实)复习资料第1页共17页
A.成本导向定价法 B.需求导向定价法 C.竞争导向定价法 D.政府导向定价法 10.在同一资本和统一管理之下，分设两个或两个以上统一店名的商店组织形式属于( ) A.超级市场 B.特许经营组织 C.连锁商店 D.自愿联合商店 11. 网络营销是专指( ) A.利用互联网进行的营销活动 B.利用人际关系网进行的营销活动 C.利用客户关系进行的营销活动 D.利用企业多个部门进行的营销活动 12确定推销队伍规模的方法中最常用的是 ( ) A.收益递减法 B.收益递增法 C.工作量法 D.上分法 13.广告效果一旦在人们心中形成了印象，就会保持一段时间，不会突然消失。这一广告效果的特点是( ) A.时间推移性 B.积累效果性 C.间接效果性 D.长久有效性 14.企业品牌标志属于 ( ) A.理念识别系统(,，,) B.行为识别系统(,，,) C.视觉识别系统(,，,) D.知觉识别系统(,，,) 15.客户管理的对象是( ) A.自己 B.竞争对手 C.社会公众 D.客户 16.将计划活动按其类别分别控制属于市场营销控制中的 ( ) A.全面控制 B.集中控制 C.直接控制 D.分类控制 17.市场营销道德的判断标准为( ) A.是否在营销过程中有售假行为 B.是否在营销过程中有欺骗行为 C.通常把功能论与道义论结合起来 D.是否在营销过程中有不雅行为 18.产品支持服务( )
营销策划活动应该要注意的八大要点都说“台上一分钟，台下十年功”，每一个精彩绝伦的活动背后都是策划人员辛苦的积累；也是一群现场执行人员奋战数个日夜的成果。今天上海公关公司——睿钰传播小编就和大家分享一下营销策划活动背后的那些事儿！ 1、需求的准备 活动策划之处，必须做好充分的准备，尤其是在活动中难免需要做到“王婆卖瓜，自卖自夸”，像在社交网站、BBS、微博以及微信等平台进行活动实施时，更重要的是互动性，互动性越强，活动的宣传力度越广，越有效益。因此，必须加强对需求的收集，尤其是需要大量的账号数据以及评论数据。当然，还必须依靠一部分优质账号，进行充分的互动性，评论中所提问题，引起更多人关注和共鸣非常重要，这样才能够显得更加真实，更加具有说服力。 2、平台的选择 活动的实施必须考察平台的可利用率，目前社交网站、BBS、微博以及微信都是比较不错的，在平台的选择过程中，我们需要进一步分析，通过网络市场调查，以数据进行阐述，对于平台的用户群体，用户浏览的分布(主要是板块以及时间的把握)以及可控性都应该进行分析，充分的掌握当前现状。不仅如此，还必须进一步与平台的相关性人员更深层次的联系，从中了解到合作平台的成本，合作之前需要做哪些准备，哪些事情能做，哪些事情不能做，并且当出现不可控因素是该如何进行处理。
3、专业的问答 活动策划的模式很多，很多活动的目的在于为人们解惑的同时，提高企业形象。这类型的活动评论中往往会提出各种各样的问题，对于这些问题我们应该进行充分的解答，当然在解答过程中要做到专业度，读者能够从您的回答中，了解到企业的核心竞争力，企业的可信度。能够为企业树立良好的企业形象。当然，专业度把握的同时，更需要做好亲和力，亲和力的表现能够体现企业的服务理念，解答得越详细越体现亲和力，良好的口碑何愁没有呢? 4、公关的处理 互联网活动策划中难免会出现一些负面消息，无论是竞争对手也好还是自然用户也好，亡羊补牢的局面已经呈现，但还是必须做好后期的处理。当评论中出现负面消息时，是通过与合作平台相关人员进行协商处理呢?还是需要我们自身从容的面对呢?这都必须做好相应的准备，从而不会造成手忙搅乱，为活动策划增加难度。提前做好准备措施，打好心理基础非常重要。 5、多元化模式的结合 互联网存在众多的营销模式，在进行活动策划过程中应该做到充分的结合，并且自身更应该结合多平台，多平台的利用能够将效果扩大话，当然每个平台的受众群体有所不同，因此在创意上应该有所改进，通过分析每个平台的优势以及劣势，掌握各个平台的营销规律，
市场营销策划考试试题（A） 一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.产品质量属于产品整体中的（B ）部分。 A. 核心产品 B. 形式产品 C. 附加产品 D.潜在产品 E.期望产品 2.理论上说，商标即（ D ），“海尔”是产品的（B ）。 A.品牌 B.品牌名称 C.品牌标志 D.注册后的品牌 3.企业原来市场高档产品，后来决定增加市场低档产品，这种产品策略称为（C） A扩大产品组合B缩减产品组合 C 产品延伸D市场延伸 4.产品组合的广度是指企业所拥有的（D ）的数量。 A. 产品品种 B. 产品品牌 C. 产品项目 D. 产品线 5.企业产品进入成熟期后，为维持已有的市场地位，企业常采用（B ） A.低价格低促销策略 B. 低价格高促销策略 C.高价格低促销策略 D.高价格高促销策略 6.企业欲在产品分销过程中占有更大的货架空间以为获得较高的市场占有率奠定基础，一般会选择（C ）策略。 A.统一品牌 B.分类品牌 C.多品牌 D.复合品牌 7. 企业利用其成功品牌的声誉来推出改良产品或新产品，称之为（ A ）。 A．品牌扩展B．品牌转移C．品牌更新D．品牌再定位 8.对于产品生命周期衰退阶段的产品，可供选择的营销策略是( A )。 A．集中策略B．扩张策略C．维持策略D．竞争策略E．榨取策略 9.新产品开发过程是从（C ）开始的。 A. 商业分析 B. 产品研制 C. 产生新构想 D. 产品概念的形成 10．企业在一段时间内集中企业的力量，采用一种或少数几种营销组合策略，专攻一个或几个细分市场的策略是(D) A．无差异市场策略B．差异性市场策略 C．专业化市场策略D．密集性市场策略 11．企业容易寻找和识别难度系数较低的市场机会是(A) A．显性市场机会B．隐形市场机会 C．行业市场机会D．边缘市场机会 12．企业通过聘用和培养比其竞争对手更为优秀的人员获得竞争优势的差异化方法是 (B)
营销策划活动应该要注意的八大要点 都说“台上一分钟，台下十年功”，每一个精彩绝伦的活动背后都是策划人员辛苦的积累；也是一群现场执行人员奋战数个日夜的成果。今天上海公关公司——睿钰传播小编就和大家分享一下营销策划活动背后的那些事儿！ 1、需求的准备 活动策划之处，必须做好充分的准备，尤其是在活动中难免需要做到“王婆卖瓜，自卖自夸”，像在社交网站、BBS、微博以及微信等平台进行活动实施时，更重要的是互动性，互动性越强，活动的宣传力度越广，越有效益。因此，必须加强对需求的收集，尤其是需要大量的账号数据以及评论数据。当然，还必须依靠一部分优质账号，进行充分的互动性，评论中所提问题，引起更多人关注和共鸣非常重要，这样才能够显得更加真实，更加具有说服力。 2、平台的选择 活动的实施必须考察平台的可利用率，目前社交网站、BBS、微博以及微信都是比较不错的，在平台的选择过程中，我们需要进一步分析，通过网络市场调查，以数据进行阐述，对于平台的用户群体，用户浏
览的分布(主要是板块以及时间的把握)以及可控性都应该进行分析，充分的掌握当前现状。不仅如此，还必须进一步与平台的相关性人员更深层次的联系，从中了解到合作平台的成本，合作之前需要做哪些准备，哪些事情能做，哪些事情不能做，并且当出现不可控因素是该如何进行处理。 3、专业的问答 活动策划的模式很多，很多活动的目的在于为人们解惑的同时，提高企业形象。这类型的活动评论中往往会提出各种各样的问题，对于这些问题我们应该进行充分的解答，当然在解答过程中要做到专业度，读者能够从您的回答中，了解到企业的核心竞争力，企业的可信度。能够为企业树立良好的企业形象。当然，专业度把握的同时，更需要做好亲和力，亲和力的表现能够体现企业的服务理念，解答得越详细越体现亲和力，良好的口碑何愁没有呢? 4、公关的处理 互联网活动策划中难免会出现一些负面消息，无论是竞争对手也好还是自然用户也好，亡羊补牢的局面已经呈现，但还是必须做好后期的处理。当评论中出现负面消息时，是通过与合作平台相关人员进行协商处理呢?还是需要我们自身从容的面对呢?这都必须做好相应
营销策划复习要点 第一章：营销策划原理 营销策划，简称策划，亦称为企画、企划，它是指在对企业内、外部环境进行准确分析，并有效运用企业经营管理资源的基础上，对一定时间内的企业营销行为的方针、目标、战略及实施方案的预先设计和规划。 三位一体的策划场：策划目标、特定环境、企业资源 对比营销策划与传统策划 对比策划与“计划” 策划三要素： 第二章营销策划的操作系统 文案的基本结构分为两大部分： 第一部分为策划基础部分，主要是对企业营销背景、市场环境进行分析。具体有：（1）宏观环境分析，包括政策法律因素分析、经济因素分析、技术因素分析、社会文化因素分析等； （2）微观环境分析，包括竞争对手营销战略及状态分析，企业内部优势分析等：（3）企业概况分析，包括企业的历史情况、现实生存状况及未来发展设想等：（4）对调查材料的分析，包括企业目标市场需求调查，购买者购买力调查、购买行为方式调查，企业适应市场需求状况的调查，企业的影响力、知名度、满意度的调查等； 第二部分为行动方案部分。主要对企业营销活动的范围、目标、战略、策略、步骤、实施程序和安排等设计。就策划的制导思想而言主要谋划两个方面的内容，即： （1）如何确定目标市场（包括市场细分、市场定位、目标市场的选择与确定）（2）如何占领目标市场（包括产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略） 策划书的结构与内容：
策划书的表现技巧： 策划书的文章:对策划书的文章基本要求是让人彻底明了，要让人彻底读懂，以下几点比较关键： 1、使用逐条列举法来表现； 2、将各句按适当的顺序排列，以构造明快的逻辑； 3、用适当的连接词、转折词连接各分句，使文章通顺； 4、强调重要字、词，使文章更加引入注目。 文章（文字〕视觉化的实例，实现文章的视觉化大致有两种方法： 1、通过版面设计处理以实现视觉化； 2、通过文字的视觉化处理以实现视觉化。 对文章（文字〕视觉化处理的四种方法: 1、在力图强调的地方作划线处理； 2、将文章分成几个小块： 3、增设小标题：???? 4、给文字加底纹、阴影、倾斜、字体、颜色等 用流程图表现逻辑:有时将原有的文字描述变为流程图，会达到更好的效果。 通过图表化来表现数据: 数据是策划书中不可缺少的要素，将数据视觉化更能使人一目了然。 通常数据较为单一时采用文字书写更能让人明白易懂；而数据过多，种类过繁时，将其中一部分图表化效果更好。 在图表中，必须将标题、出处明确化，以增加人们对数据的信赖度。 用视觉化来表现形象： 使用与内容相适应的图片、符号，增强策划书的视觉效果。 版面设计的基本要求： 1、给全册策划书编页码 2、加入小标题使相关内容比较醒目 3、空白部分宽窄要一致 第三章营销策划的前期作业 调查方法：文案调查法、实地调查法、网络调查法 文案调查法：又称间接调查方法，是指通过查阅、阅读、收集历史和现实的各种资料，并经过甄别、统计分析得到的调查者想要得到的各类资料的一种调查方法。即通过查询已经形成的，或经过一定整理加工的二手资料来获取信息的过程。因此，也被称为二手资料调研。 文案调查资料来源： 1、企业内部资料 2、政府资料库 3、图书馆
1、市场营销：是个人和集体通过创造、提供出售、并同别人自由交换产品和价值，来获得其所需所欲之物的社会过程。（基本目标：获得、保持和增加顾客；核心：交换，基本任务：就是在交换过程中“创造、传播和传递更高的顾客价值”；交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度，以及对交换过程管理的水平。） 2、市场营销管理的本质是需求管理。常见的需求状况：（1）负需求——《即多数人不喜欢，甚至愿意花一定代价来回避某种产品（如防疫注射、高胆固醇品等）的需求状况。》对负需求市场，营销管理的任务是“改变营销”，即通过重新设计产品、降低价格和更积极促销等手段，来改变市场的信念和态度，将负面需求转变为正面需求；（2）无需求——《即目标市场对产品（如陌生产品、与传统习惯相抵触的产品、废旧物资等）缺乏兴趣或漠不关心的需求状况。》对…..是设法把产品的好处和人与社会的需要、兴趣联系起来；（3）潜伏需求——《即现有产品或劳务尚未满足的隐而不现的需求状况。如无害香烟、节能汽车。》对….致力于市场营销研究和新产品开发，有效地满足需求；（4）下降需求——《即市场对一个或几个产品的需求呈下降趋势的情况。》营销管理者要分析需求衰退的原因，通过开辟新的目标市场、改变产品特性，或采用更有效的促销手段来重新刺激需求，扭转其下降趋势；（5）不规则需求——《即市场对某些产品（服务）的需求在不同季节，甚至一天的不同时段呈现出很大波动的状况。如对旅游宾馆、公园、公共汽车等服务需求。》市场营销管理者要通过灵活定价、大力促销及其它刺激手段来改变供、求时间模式，努力使供、需在时间上协调一致；（6）充分需求——《即某种产品或服务的需求水平和时间与预期相一致的需求状况。》营销管理的任务是密切关注消费者偏好的变化和竞争状况，经常测量顾客满意程度，不断提高产品质量，设法保持现有的需求水平；（7）过量需求——《即某种产品（服务）的市场需求超过企业所能供给或愿意供给水平的需求状况。》任务：实施“低营销”，通过提高价格，合理分销产品，减少服务和促销手段，暂时或永久地降低市场需求水平；（8）有害需求——《即市场对某些有害物品或服务如烟酒、毒品等。》任务：“反市场营销”，运用宏观营销从道德和法律手段加以约束或杜绝。 3、市场营销管理哲学：是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。它是一种观念，一种态度，或一种企业思维方式。核心：正确处理企业、顾客、社会三者之间的利益关系。。。。。推销：出发点是厂商，中心是产品，方法是推销和促销，目标是通过扩大消费者需求获取利润；。。。。。营销：出发点是目标市场，中心为顾客需求，方法是协调市场营销，目标是通过满足消费者需求创造利润。 4、市场营销管理观念： （1）以企业为中心的市场营销管理观念（以企业利益为根本取向和最高目标来处理营销问题的观念）：A、生产观念：认为消费者总是接受任何他能买到且买得起的产品。因此，企业应当集中精力提高生产效率和扩大分销范围，增加产量，降低成本。重生产、轻市场。。B、产品观念：认为消费者最喜欢高质量、高性能和具有某些特色的产品。因此，企业管理核心是致力于生产优质产品，并不断精益求精。。C、推销观念：认为消费者通常有一种购买惰性或抗衡心理，若听其自然，消费者就不会大量购买本企业的产品，因而营销管理的中心是积极销售和大力推广。 （2）以消费者为中心的观念（又称市场营销观念）：认为，企业的一切计划与策略应以消费者为中心，正确确定目标市场的需要与欲望、比竞争者更有效地满足顾客需求。顾客需要什么，我们就生产什么，供应什么。 （3）以利益相关者和社会整体利益为中心的观念：
市场营销策划重点内部编号：（YUUT-TBBY-MMUT-URRUY-UOOY-DBUYI-0128）
市场营销策划重点 第一章绪论 1.市场营销和推销的不同之外是什么？P5(07.04简) 1）起点不同。推销的起点是工厂或种植园，市场营销的起点是市场 2）中心不同。推销的中心是产品，市场营销的中心是顾客需求 3）手段不同。推销的手段是促销，市场营销的手段是营销活动 4）终点不同。推销的终点是通点销售获得利润，市场营销的终点是通过满足顾客需要获得利润 2.什么是市场营销策划试述市场营销的意义P5 市场营销策划(06.07名,04.04名)：是指企业对未来将要发生的市场营销活动进行全面、系统筹划的一种超前决策，它所提供的是一套关于企业市场营销的未来方案，其作用可以视为企业市场营销管理软件。 意义： （一）市场营销策划的必然性 1）进入住处时代，信息需要 2）四自原则，需要营销策划
3）条件具备 4）决策的科学化、程序化和效能化，地位提高 （二）市场营销策划的作用 1）可以强化市场营销目标2）可以加强市场营销活动的针对性 3）可以提高市场营销活动的计划性4）可以降低营销成本 3.试述市场营销策划的特点，类型和原则。P7 特点：1）目的性2）战略性3）动态性4）可操作性 类型：（一）按性质划分1）基础策划2）运行策划3）发展策划 （二）按范围划分1）宏观策划2）中观策划3）微观策划 （三）按部门划分1）市场调研策划2）新产品开发策划3）广告策划4）公共关系策划 4.市场营销策划的原则P10 （一）统筹规划（基本原则）注意的三个问题： 1）全面把握企业市场营销过程中的各种要素 2）进行时间顺序的运筹 3）进行地点安排的运筹 （二）超前创新
营销策划知识点 1.营销策划:是策划的一个分支，是策划在企业市场营销管理中的作用。 2.营销策划应具备的特征：营销策划是创新思维的学科；营销策划是市场营销系统工程的 设计学科；营销策划是具有可操作性的实践学科。 3.营销策划的原理：创新原理，整合原理，信息原理，心理原理，可行原理。 4.营销策划的基本步骤：界定问题，市场调查，SWOT分析，营销战略，营销战术，产生 创意，选择方案，撰写文案，模拟布局，实施总结。 5.创意是指具有创造性的主意和构思，它是以一种突破常规的思维方式来问题进行总体思 考和想象。 6.创意的特征：积极的求异性；睿智的灵感；敏锐的洞察力；丰富的想象力 7.营销策划创意技法:头脑风暴法；六帽思考法；思路提示法 8.营销策划书内容:封面，前言或序；目录；概要提示；环境分析；机会分析；营销目标； 战略及行动方案；营销成本；行动方案控制；结束语；附录。 9.营销策划书撰写技巧;合理使用理论依据；适当举例说明；利用数字说明问题；运用图表 帮助理解；合理设计版面；注意细节，消灭差错。 10.营销调研策划是指策划者为某一个特定的营销决策问题而进行的收集、记录、整理、分 析、研究市场的各种状况及其影响因素，并由此得出结论的系统活动过程。 11.营销调研策划作用：有利于制定科学的营销规划；有利于优化营销组合；有利于开拓新 的市场。 12.营销调研策划的内容：外部环境因素调研：消费者调研；市场需求调研，市场竞争调研； 宏观环境调研;营销组合调研：产品调研，价格调研，渠道调研，促销调研。 13.营销策划调研的流程：确定调研目标，制定调研计划，收集调研信息，分析调研信息， 提交调研报告。 14.营销策划调研技术：抽样技术，随机抽样技术，非随机抽样技术。 15.营销调研报告是策划者为企业制定营销策略，在对营销活动深入实际进行调查研究后所 撰写的书面报告。它是营销调研策划成果的一种表现形式，主要是通过文字，数据分析，图表等将调查结果表现出来。 16.调研报告撰写的原则与要求：客观的态度，鲜明的观点，简练的语言，严谨的结构。 17.产品定位，指企业的产品要针对当前的和潜在的顾客需求，开展适当的营销活动，以使 其在顾家心目中得到一个独特的价值位置。 18.产品定位策划内容：产品的质量定位，产品的功能定位，产品的造型定位，产品的体积 定位，产品的色彩定位。 19.选择目标市场营销模式：产品/市场集中化，产品专业化，市场专业化，选择性专业化， 完全覆盖市场。 20.产品生命周期，是指产品从投放市场开始，到最终退出市场为止所经历的全部时间，包 括投入期，成长期，成熟期和衰退期， 21.品牌是一个复合概念，它由品牌外部标记（包括名称，术语，图案等）品牌识别，品牌 联想，品牌形象等内容构成。 22.品牌特征：品牌的专有性，品牌的价值性，品牌发展的不确性，品牌的表象性。 23.定价方法策划是根据定价目标确定产品基本价格范围的技术思路。 24.降价策划的原因:企业急需回笼大量现金；企业通过削价来开拓新市场;企业通过决策者 排斥现有市场的边际生产者;企业生产能力过剩，产品供过于求；企业决策者削价会扩大销售，由此可获得更大的生产规模；由于成本降低，费用减少，使企业削价成为可能； 企业决策者处于出于对中间商要求的考略,政治，法律环境及经济政策的变化，迫使企业
年级________；层次________；专业________；姓名________ 市场营销策划A 一、单选题 1.一种小型的、经营时间较长的、位于居民区附近、出售家庭日用商品的零售商是（a） A.便利店 B.百货公司 C.专卖店 D.折扣商店 2.在面对可口可乐的竞争，美国七喜公司努力宣传自己的产品是“非可乐型饮料”。这种品牌决策属于（） A.空白定位决策 B.推进品牌决策 C.品牌再定位决策 D.家族品牌决策 3.在其他条件不变的情况下，用营业推广之前、之后和实施过程中的销售量变化来衡量推广效果的评估方法属于（d） A.市场调查法 B.市场份额对比法 C.实验法 D.全面分析法 4.企业广告要在有限的时间和版面内达到广告的目标，能够适应顾客的视、听、读和记忆的规律，就必须扼要地概括广告的主题，将大量的信息进行加工处理，避免繁杂。这是指广告设计原则中的（d） A.主题性原则 B.真实性原则 C.创新性原则 D.简明性原则 5.适合于较弱的金牛业务，也可用于问题类和瘦狗类的策略是 c A.增长策略 B.保持策略 C.收割策略 D.放弃策略 6.重点考虑如何运用组织结构、激励手段和控制系统促进计划执行的市场营销执行基本模式属于（d） A.转化型模式 B.合作型模式 C.文化型模式 D.增长型模式 7.价格欺诈、掠夺价格、歧视价格等都是市场营销道德中的（b） A.产品策略的道德问题 B.价格策略的道德问题 C.分销策略的道德问题 D.促销策略的道德问题 8.某企业以低价格和低促销费用向市场推出了一种新产品，这种营销策略通常属于（d） A.快速撇取 B.缓慢撇取 C.快速渗透 D.缓慢渗透 9.美国的福特汽车公司在一段时间内曾奉行只生产“T”形车这样一种策略，通常我们可以把这种策略归为企业目标市场策略中的（a） A.无差异市场策略 B.差异性市场策略 C.密集型市场策略 D.集中市场策略 复习资料，自我完善，仅供参考，考完上交！
市场営销 一。视觉基木要素设计 1?企业标志 2. 企业标志可分为企业口身的标志和商品标志 3. 企业标志的特点：①识别性②系统性③统一性④形象性⑤时代性 二。知名企业标志设计的特点 1?品牌名称由大写改为小写，体现亲和力 2. 完全脱离旧形象，树立品牌新气象 3. 突出品牌名，点缀或延展岀辅助图形 4. 根据自身和市场的变化，略微改动和调整 5. 抛弃图形，只用品牌名称来传播 三。营销策划的原则 ①及时性②效益性③应变性④创新性 四。定位的原则 1?了解目标消费者：由外向内 2?定位要与产品本身的特点契合 3. 定位耍依据企业的资源特征 4. 定位要关注竞争者 5. 定位要遵循简单化原则 6. 定位要始终如一 五。为什么要重视品牌？ 1. ------------------------------- 中国经济的特点制造人国，品牌小国 三个恶果 ①影响经济效益，利润不高 ②影响对外贸易，降价销售，赚不到钱出口量增加，价格越压越低，赚钱不多却遭反倾销 ③影响产业的可持续发展 2?中国经济持续发展的需要 粗放式的增长方式：三高二低 高投入高消耗高排放低产出低效益 3.企业参与市场竞争的需要 金业竞争的三个层次 价格竞争——中国人擅长窝里斗 质虽竞争——努力的方向 品牌竞争——获取溢价 六。掌握产品定价的方法 （一）基于顾客的需求导向定向法 需求导向定价法是从买方的角度出发,主要考虑到购买者的接受程度，依据购买者对商品价
格的反应和能力制定价格的方法。 1?价值定价方法 也称觉察价值定价法，是指企业以消费者对产品价值的理解为定价依据，运川各种营销策略和手段，影响消费者对产品价值的认知， 形成对企业冇利的价值观念，再根据产品在消费者心日中的价值地位来制定价格的一种方法。2?需求差界定价法 这种定价方法以不同时间，地点，产品以及不同消费者的消费需求强度差杲为定价的基本依据，针对每种差异决定在基础价格上是加价还是减价。 3?实行差异定价一般应具备以下条件 ①市场能够根据需求强度的不同加以细分，需求差界较为明显 ②细分后的市场之间无法相互流通，即低价市场的消费者不可能向高价市场的消费者转手倒卖产品或劳务。 ③在高价市场屮用低价竞争的可能性不人，企业能够垄断所生产经营的产品和劳务 ④市场细分后所增加的管理费用应小于实行需求差异定价所得到额外收入 ⑤不会因价格差界而引起消费者的反感 （二）棊于竞争者的竞争导向竞价法 1?随时就市定价法 即与木行业同类产品价格水平保持一致的定价方法，简单的说，别人定价定多高的价格，木企业也定多高的价格。 2. 竞争价格定价法 即根据本企业产品的实际情况以及与竞争者随手的产品差界状况來确定价格 3. 投标定价法 投标定价法，即在投标交易屮，投标方根据招标方的规定和要求进行报价的方法。 （三）基于企业的II标收益导向定价法和成木导购定价法 1. 冃标收益定价法 乂称目标利润定价法或投资收益率定价法，是根据金业的总成本和计划的销售量（或总产量）及按投资收益率制定的H标利润而制定的产品销售价。 2完全成木定价法 是指以产品的全部住产成本为基础，加上一定数额或比率的利润和税金制定价格的方法，生产企业的完全成本是单位产品生产成本为销售费用Z和，经营企业的完全成本则是进价与流通费用Z 和 七。定价策略的选择 新产品定价策略 1?撇脂定价 它是指在产品牛命周期的最初阶段，把产品的规格定的很高，以获収最大利润，有如从鲜奶中撇取奶汕 2. 渗透定价 即金业把它的创新产品的价格定的性对较低。以吸引大屋顾客，提高市场山冇率 （二）心里定价策略
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市场营销重点 第一章市场和市场营销 1、市场营销：市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需求的社会过程和 管理过程。 要点：1最终目标：使个人或群体满足欲望和需求 2核心：交换 3交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需要的程度以及交换过程管理的水平。 2、现代市场营销学包括宏观和微观，微观市场营销的主要活动有市场营销研究，产品开发，购买者行为， 市场计划，渠道开发，产品实体分销，定价，促销（广告，人员推销等） 第二章市场营销管理哲学及其贯彻 1、市场营销管理哲学演变：生产观念、产品观念、推销（销售）观念、市场营销观念和社会营销观念等 五个阶段。 具体如下： ●以企业为中心的观念： （1）生产观念：基本观点：定价合理的产品无须努力推销即可售出，企业工作以生产为中心。 经济基础：市场上产品供小于求。这里的需求不是指有货币购买力的需求，而是指 一种欲望或者说是一种潜在需求。 （2）产品观念：认为消费者会欢迎质量最优、性能最好和特点最多的产品，并愿意支付更多的钱。 企业管理中心是致力于生产优质产品，并不断精益求精。在设计产品时只依赖工 程技术人员，极少让消费者介入。 （1 2观念最终导致“营销近视症”。最终结果,产品被市场冷落，经营者陷入困境甚至破产） (3) 推销观念：认为只要努力推销，商品都可售出，因而营销管理的中心是积极推销和大力促销。 此类企业，称为推销导向企业。建立在以企业为中心，“以产定销”，而不是满足 消费者真正需求的基础上。 ●以消费者为中心的观念：（又称市场营销观念） (4) 市场营销观念：核心为以顾客为中心，达到顾客满意。 四个支柱：目标市场，整体营销，顾客满意和盈利率。 ●以社会长远利益为中心的观念： (5) 社会营销观念：企业和组织应该确定目标市场的需要、欲望和利益，然后向顾客提供超值的产 品和服务，以维护与增进顾客和社会的福利。 五种观念的比较： 2、对于市场营销观念的四个重点（顾客导向，整体营销，顾客满意和盈利率），社会营销观念都做了修 正：1，以消费者为中心，采取积极的措施 2．整体营销活动，即视企业为一个整体，全部资源统一运用更有效的满 足消费者的需要 3.求得顾客的真正满意，即是利润为顾客满意的一种报酬，视企业的满 意利润为顾客满意的副产品。 4，决策程序先考虑消费者与社会的利益，寻求有效地满足与增加消费者 利益的方法，然后再考虑利润目标，看看预期的投资报酬率是 否值得投资。 3、顾客认知价值包括顾客购买总价值（产品价值，服务价值，人员价值，形象价值） 具体P37 和
第一章绪论 1.市场营销和推销的不同之外是什么？ 1）起点不同。推销的起点是工厂或种植园，市场营销的起点是市场 2）中心不同。推销的中心是产品，市场营销的中心是顾客需求 3）手段不同。推销的手段是促销，市场营销的手段是营销活动 4）终点不同。推销的终点是通点销售获得利润，市场营销的终点是通过满足顾客需要获得利润 2.什么是市场营销策划？P 市场营销策划：是指企业对未来将要发生的市场营销活动进行全面、系统筹划的一种超前决策，它所提供的是一套关于企业市场营销的未来方案，其作用可以视为企业市场营销管理软件。 3.市场营销策划的意义？ 答：（一）市场营销策划的必然性 ?首先，当今社会已经进入信息时代，一方面有大量新的信息不断产生， 需要企业关注，收集，分析，并且应用到市场决策中，另一方面，企业市场营销活动的改进，也有着大量新的可利用的信息，这就需要企业跟踪，研究和应用。 ?其次，市场经济体制的建立，使企业成为一个经济实体，由于自主性增 强，加上外部竞争的压力，企业为了在竞争中取胜，抓住机遇，创造更好的效益，必须积极地进行营销策划。再次，在我国现在化建设的进程中，由于民主政治的推进，文化的相互交融，科学技术的发展，企业完全有可能借助这些条件，进行预测，创新，设计和选择。
最后，决策的科学化，程序化和效能化，逐渐代替了经验化，即兴化和随意化，有谋有断，先谋后断，从而把策划推向一个更加重要的位置。（二）市场营销策划的作用 1）可以强化市场营销目标 2）可以加强市场营销活动的针对性 3）可以提高市场营销活动的计划性 4）可以降低营销成本 4.试述市场营销策划的特点 特点：1）目的性2）战略性3）动态性4）可操作性 5.市场营销策划的类型？ 类型： （一）按性质划分：1）基础策划2）运行策划3）发展策划 （二）按范围划分：1）宏观策划2）中观策划3）微观策划 （三）按部门划分：1）市场调研策划2）新产品开发策划3）广告策划4）公共关系策划 6.市场营销策划的原则? （一）统筹规划（基本原则）注意的三个问题： 1）全面把握企业市场营销过程中的各种要素 2）进行时间顺序的运筹 3）进行地点安排的运筹 （二）超前创新 1）市场营销策划是一种准确的判断 2）是一种巧妙的安排
“市场营销策划”复习资料 1.策划P3 策划也称出谋划策，是对未来将要发生的事情所做的当前决策，具体表现一种借助脑力进行操作的理性行为，也就是说是对未来活动出主意，想办法，制定行动方案。 2.市场营销P4 是指以消费者为中心的企业整体经营活动。也就是个人或组织通过创造产品，并同别人相交换，以获取所需之物的一种社会过程。 3.市场营销策划的意义（必然性）P6 首先，当今社会已经进入信息时代，一方面有大量新的信息不断产生，需要企业关注，收集，分析，并且应用到市场决策中，另一方面，企业市场营销活动的改进，也有着大量新的可利用的信息，这就需要企业跟踪，研究和应用。 其次，市场经济体制的建立，使企业成为一个经济实体，由于自主性增强，加上外部竞争的压力，企业为了在竞争中取胜，抓住机遇，创造更好的效益，必须积极地进行营销策划。 再次，在我国现在化建设的进程中，由于民主政治的推进，文化的相互交融，科学技术的发展，企业完全有可能借助这些条件，进行预测，创新，设计和选择。 最后，决策的科学化，程序化和效能化，逐渐代替了经验化，即兴化和随意化，有谋有断，先谋后断，从而把策划推向一个更加重要的位置。 4.市场营销策划的特点（发展趋势）P7 目的性，战略性，动态性，操作性。 5.市场营销策划的类型——按照市场营销策划的性质分P8 基础策划，运行策划，发展策划 6.市场营销策划的原则P10 统筹规划：全面把握企业市场营销过程中的各种要素；进行时间顺序的运筹；进行地点安排的运筹。 超前创新：市场营销策划是一种准确的判断；是一种巧妙的安排 技艺融合：加强定量分析方法；能被有关人士所接纳 7.市场营销策划的主要步骤P12
市场营销策划复习资料 一、营销策划导论 1、营销策划含义：指为了改变现状，达到理想目标，借助科学的方法和创新思维，分析研究、创意设计并制定行动方案的理想思维活动。 2、市场营销策划的特点：前瞻性、战略性、科学性、目的性、程序性、创新性。 3、市场营销策划的原则：创新性、系统性、效益性、时机性、可行性、目标性、灵活性、有效性。 4、市场营销策划的作用：提高企业的经营管理水平、促进企业资源的高效配置、帮助企业降低未来的不确定性、增强企业的市场竞争力。 5、市场营销策划创意思维判断标准：逻辑性、新奇性、可操作性、简洁朴实。 创意思维的应用：发现市场，挖掘机会；审时度势，因势利导；洞察需求，牵引消费；消除误区，科学策划。 创意思维的技法：灵感思维法、群体思维法、侧向思维法、逆向思维法、组合思维法、类比思维法。 （你认为怎样培养自己的创新思维，见作业本。） 6、市场营销策划书的编制 一、策划书的结构：背景介绍、环境分析、SWOT分析、市场选择与定位、营销战略与目标、营销策略、组织与计划实施、费用预算、组织控制。 二、编制原则：结构完整，层次清晰；主线明确，战略统领；图标丰富，分析深入。 三、编制技巧：适度引用营销理论；适当引用成功案例；合理编排文字版面；合理使用数据、资料；合理运用图表；注意细节。 7、市场营销策划的管理与控制 一、策划的事前准备：落实执行组织和人员、做好物资筹办工作、对相关人员进行培训、进行思想动员和部门间协调。 二、实施步骤：实施模拟、正式实施、中间考核。 三、注意事项：强制性和灵活性相结合；做好沟通与协作；注意实施的进度与效果。 四、策划评估的方法：综合评议法；对照比较法；关键事件法。 二、市场调研策划 1、市场调研的方法：问卷调查法、观察法、实验法。 2、调研测量技术的选择:采用问卷技术、采用量表技术、采用观察技术、采用投射技术。 3、市场调研的程序：确定调研目的、确定调研方法、确定调研对象、设计调查问卷、招聘培训访员、执行实地调查、资料统计分析、撰写调研报告。 4、环境调研策划包括：人口环境策划、经济环境策划、社会文化环境策划、自然地理环境策划、科学技术环境策划、政治法律环境策划。 5、市场需求调研策划包括：市场现状调研、市场趋势调研、消费者心理和消费行为调研。 6、市场趋势调研的方法：宏观分析法、微观分析法、销售人员意见法、专家预测法。 7、市场竞争调研策划包括：竞争格局的调研、竞争策略的调研、企业自身的调研。 8、营销绩效调研策划包括:产品销售监测、用户满意度调研、品牌形象调研。 三、市场定位策划 含义：根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对消费者对该产品某种特征或属性的重要程度、强有力的塑造出本企业产品的与众不同，给人印象鲜明的个性或形象，并把这种形象传递给消费者。
销售管理考试重点答案 名词解释： 销售管理：是对销售人员及其活动进行的计划`组织和控制,包括销售人员的招聘`培训`激励`绩效评估和业务指导,从而实现企业目标的活动过程. 销售成长率：是企业今年的销售实绩与去年销售实绩的比率. 市场扩大率：是企业今年市场占有率与去年市场占有率的比率. 销售组织：就是企业为了实现销售目标而将具有销售能力的销售人员`产品`资金`设备`信息等各种要素进行整合而构成的有机体. 内部招聘：就是从企业内部人员选聘具有销售人员特质的人来充实销售队伍. 外部招聘：是根据企业的需要,以公开的形式通过全面考核来录用销售人员. 销售人员薪酬：指销售人员通过从事销售工作而取得的利益回报.
销售额分析：就是通过对企业全部销售数据的研究和分析,比较和评估实际销售额与计划销售额之间的差距,为未来的销售工作提供指导. 订单生产模式：即企业不是以生产出来的产品去满足客户的需求,而是根据客户的需求来生产产品. 窜货：又被称为倒货或冲货,特指产品的越区销售或者跨区销售. 企业信用管理：指对企业的授信活动和授信决策进行的科学管理,其主要目的是提高竞争力`扩大市场占有率.客户关系管理：是指企业为分析客户`选择客户`获得客户`维系客户`提高客户忠诚度和终生价值,提升企业赢利能力和竞争优势而开展的一种营销策略. 简答题: 销售计划书的内容有哪些? 1.月销售计划的编制 2.月别,产品别销售计划的编制
3.部门别,客户别销售计划的编制 4.销售人员行动计划的编制 5.销售货款回收计划的编制 培训的方法各有哪些? 1.演讲法 2.个案研讨法 3.视听技术法 4.角色扮演法 5.行为模仿法 6.模拟法 7.户外活动训练法8.电子学习法