新客户导入评估管理制度文件编号：SR-YW-10 A/0版
编制部门：营销中心
编制： ______________________
审核： ______________________
批准： ______________________
发行日期：2016年01月01日
1.目的;
附件一：新客户导入评估流程:
流程图
新窖户开发
新窖户开发
审核
批准资料存档责任单位责
任岗位
说明相关表单业务
1、所有新客户导入前必须填写《新客户开发申请表》；
2、客户情况必须调查详细且内容必须填写完整（包括付款
方式等内容）；
《新客户开发
申请表》
营销中心
风险评估
员
1、根据业务提供的信息进行相关资质审核；
2、内容必须真实有效，
3、经网络调查及现场调研后，必须在新客户开发申请表中
详细记录调查结果且签字确认
4、风险评估专员确认后由事业部总经理审核。
5、当是现金客户时，则由风险评估专员确认后有效。
营销中心总
经理
营销中心总经理审核，
总经理总经理批准
营销中心
助理
1、经批准后的《新客户开发申请表》存入档案，2?同时复
印后分发以下部门/岗位：
营销中心报价组
合同管理员跟单组财务应收组技术部
备注:
新客户开发管理制度-标准化文件发布号：（9556-EUATWK-MWUB-WUNN-INNUL-DDQTY-KII
新客户开发管理 第一章总则 第一条为使本公司臭氧事业部的新客户开发工作规范化，顺利开展客户开发的工作，特制定本制度。 第二章新客户开发管理 第二条为保证新客户开发计划的顺利进行，为公司争取到更多的市场份额，需要建立统一的组织协调机构。 1.销售部作为主要的新客户开发组织策划部门，负责新客户开发计划的制定 和组织实施。 2.销售部所有管辖人员为新客户开发活动的具体执行人员。 第三条新客户开发的任务 1、确定新客户的范围，选择需要开发的新客户，选择新客户开发计划的主 攻方向。 2、实施新客户开发计划，确定与潜在客户联系渠道与方法。 3、召开会议，交流业务进展情况，总结经验，提出改进对策，对下一阶段 工作进行布置。 第四条选择新客户原则 1、新客户必须具有较强的财务管理能力和较好的信用。 2、新客户必须具有积极的合作态度。 3、新客户必须遵守双方在商业上和技术上的保密原则。 4、新客户的成本管理能力和成本控制水平必须符合本公司的要求。 第五条新客户开发步骤 1、收集资料，制作“潜在客户名录” 2、分析潜在客户的情况，为新客户开发活动的实施提供背景资料。 3、调差新客户的相关资料，衡量新客户是否符合上述基本原则。 4、调差结束后，提出新客户认定申请，如下表所示。 5、将上述资料分发给销售专员，准备开发新客户。 第六条为客户设定代码，进行有关登记准备。 第七条其他事项。包括将选定的新客户基本资料通知公司相关部门、确定对方的支付方式、新客户有关资料的存档。
新客户开发管理规范 1目的 通过对新客户开发过程进行管控，使公司的新客户开发工作规范化，确保满足客户需求和适用的法律法规的要求。 2适用范围 适用于公司新客户开发过程。 3职责 3.1营销副总负责年度营销计划及营销中心战略制定，重大客户开发的策划； 3.2营销部长负责新客户开发全部过程的组织、协调、控制和过程的设计； 3.3开发业务负责新客户开发全部过程的实施； 3.2总经理负责批准新客户开发任务，开发评审和验证，提供开发所需资源。 4作业内容 4.1新客户开发的策划 4.1.1依据年度营销计划及营销中心战略，确定新客户的范围，选择需要开发的新客户， 选择新客户开发计划的主攻方向。 4.1.2新客户开发评估方向 1 新客户必须具有较强的财务管理能力与较好的信用； 2 开发新客户需花费的时间、精力及费用与实施交易间的关系预估； 3 新客户能为公司经营带来的贡献及价值； 4 新客户要求的技术难度、品质要求及公司的能力评估。 4.2新客户背景调查 4.2.1开发业务通过各种渠道寻找客户，制定潜在客户名录，定期报备营销部长； 4.2.2营销部长组织团队评审，分析潜在客户的情况，为新客户开发活动的实施提供 背景资料； 4.2.3调查新客户的相关资料，衡量新客户是否符合4.1.2基本原则；
4.2.4根据调查结果进行筛选评价，确定应重点开发的新客户，如调查结果有不详之 处，应组织有关人员再次进行专项调查。 4.2.5提出新客户的开发申请。 4.3新客户开发的前期准备 4.3.1.确定目标客户方的负责人，并收集其信息； 4.3.2确定目标客户方的关键决策人，并收集其信息； 4.3.3收集新客户目前与公司相类似的供应商信息； 4.3.4了解客户采购决策的特点及周期长短等信息； 4.3.5确定对方的支付方式及回款周期； 4.3.6客户的经营信息。 4.4新客户开发的正式实施 4.4.1前期准备工作完成后，开发业务应与客户方负责人联系，有可能与关键决策人 建立联系（注意要选择合适的接触方式联系关键决策人）； 4.4.2在与客户方建立联系后，开发业务向客户介绍公司情况，分送公司产品介绍画 册，充分展示公司实力，必要时介绍公司高层与客户见面沟通，时机成熟后应邀请客户到公司考察，并对考察结果进行跟踪，及时发现存在的问题并立刻解决； 4.4.3考察工作完成，确定客户满意后，开发业务应及时向客户提出成交要求，并促 成新产品开发； 4.4.4针对后期的新产品开发，参考新产品开发管理程序； 4.4.5在开发过程中，如发现有信用、经营、财务能力等方面有问题的客户，有关人 员须向上级汇报，请求终止对其的调查和业务洽谈； 4.4.6开发业务应通过填写“新客户开发进度报表”，将工作的进展情况、取得成绩 和存在的问题向营销部长反映，营销部长及时的给予指导，必要时组织团队一起讨论解决方案。 4.5新客户开发工作总结 4.5.1开发业务应对目标客户开发过程中的成功点与失败点进行分析总结，作为后续 开发经验； 4.5.2.有涉及到需要纠正预防的地方，应组织本部门及相关部门实施纠正预防。 4.6纳入客户管理系统 4.6.1为新客户设定代码，进行有关登记准备； 4.6.2将选定的新客户基本资料通知公司相关部门； 4.6.3新客户有关资料的存档等。 雨滴穿石，不是靠蛮力，而是靠持之以恒。——拉蒂默
项目开发部管理制度 对于项目管理的出现，相对具有说服力的一些特别事件包括： 1917年，亨利甘特发明了著名的甘特图，使项目经理按日历制作任务图表，用于日常工作安排。l 1957年，杜邦公司将关键路径法(CPM)应用与设备维修，使维修停工时间由125小时锐减为7小时。l 1958年，在北极星导弹设计中，应用计划评审技术(PERT)，将项目任务之间的关系模型化，将设计完成时间缩短了2年。l 60年代著名的阿波罗登月计划，采用了网络计划技术使此耗资300亿美元、2万家企业参加、40万人参与、700万个零部件的项目顺利完成。l 哈罗德?科兹纳(HaroldKerzner)在其《ProjectManagementBestPractices:AchievingGlobalExcellence》(中文译作《项目管理最佳实践方法：达成全球卓越表现》，已由电子工业出版社出版)一书中这样来强调项目管理的重要性：“项目管理，一度被认为是公司最好拥有的一系列流程，现在已演化为公司生存不可或缺的结构化的体系方法了。很多公司现在意识到，包括日常工作的所有业务，都可以看成是一系列项目。简单地说，我们是通过管理项目来管理我们的业务的。” 项目管理的重要性是不言而喻的，比如从古老的金字塔、长城工程，到如今的三峡工程，从我们日常使用的如WINDOWS，WORD等软件到享受的优质服务如中国电信48小时装机时间、24小时故障响应
服务等企业服务中，我们都能从中感受到成功的项目管理产生的交付物所带来的价值。 项目管理关注于交付物的完成。所以，我们也可以简单地这么 了解项目管理：通过实现对项目中的各阶段的最小交付物的可控性，从而实现最终整体项目交付物可控性的过程。 从图1中我们已得知：项目管理自从二战以后得以规范发展以来，已经逐步演化出了完整的知识体系(如PMBOKE)、规范的管理思 想(如流程管理、风险管理、变更管理等)、特有的工具箱(如WBS、 关键路径分析、实现价值管理等)及专业资格认证(如PMP等)。正由 于有了这些因素构成的一种项目管理体系，所以能够保证企业能够实现对项目交付物的可控性，能够在最大程度上保证企业的项目成功是建立在一种稳定的基础上。这种关系就如图3所示： 而这四种因素，更是世界项目管理活动中的通行做法和最佳实 践的总结归纳，为了确保整体的项目管理知识体系跟的上应用的潮流，PMBOK等项目管理组织都会不定时地对其内容进行更新以适应应用的需要。 项目管理这种规范的力量正在影响并逐渐与企业的其他管理域 整合，如项目管理与TQM(质量全面管理)的整合从1985年就真正开 始了，由ISO(国际标准组织)发布的ISO9000正好为项目管理中的质量控制提供了指南，当时有一大批企业借助这种整合而取得了进步，如爱立信、摩托罗拉等。项目管理与销售管理的整合，由于其实践只是在极小一部分国际级和以项目驱动类型的大企业内部进行，市面上
前言：当企业区域经理来到一个陌生得市场，安顿在或者舒适得宾馆，或者比较实惠得招待所住宿以后,整理好样品、合同、说明书、招商政策、价格表、名片以后，就开始寻思到—－—客户在哪里?应该怎么寻找到意向客户呢? 第一刀：预则立，收集信息,挖掘客户 俗话说得好，卖什么就吆喝什么，也就就是说一个行业得销售人员，首先您要具备一定得基础知识,包括各种产品得部件构成,以及各品牌得优劣点、产品线宽度、价格体系、市场策略、行业得发展状况、本行业区域市场得情况、市场容量,经销商、分销商、零售商与消费者等各渠道环节对本行业得影响与需求，如果不掌握这些基础情况则无疑就是盲人摸象！因此，在做销售、搞市场开发、谈客户之前,这些基础知识就是必不可少得,也只有了解这些基础信息后,对本行业有了一个整体全面得认识,才算就是有了一个基础入门证。对于市场得了解认识,要有一个端正得态度与正确得方法.对于具体目标区域市场,不能仅仅停留在拜访几个本行业得批发商，或者根据拜访这几个批发商得信息就判断定位市场. 通过对区域市场各个环节进行深入得了解掌握,包括该区域市场得行业产品渠道流向、区域市场得批发市场、核心零售市场、县区市场构成、该区域市场本行业得业态特点等情况,同时掌握该区域市场得核心客户具体生意状态、管理水平、生意思路、经济实力、网络资源优势;这样对整体市场才算就是有了一个全面深入得了解与认识;只有这样开发客户才能有目得性、有针对性、有主动性得展开工作. 了解市场就是开发客户得前提,通过走访市场搜集市场信息，包括：批发市场、零批店、零售店、县级分销商，通过与她们得交谈就可以挖掘出大客户名单;另一方面，对于有意向得中小客户可以直接承诺，本市场一旦代理商确定后,就可以给她们供货，成为特约分销商与零售商. 在细节把握上上，走访市场带着名片足矣，携带大包小包得进店，容易引起客户先入为主得抵触心理,明确告知客户，本次拜访得主要目得就就是上门请教,以及交流市场瞧法，至于就是否生意合作,瞧以后双方彼此缘分与选择。 区域经理切忌初到一个新市场,就贸然进入大小店合作谈判，或者妄想一蹴而就一谈就成，或者做梦一劳永逸客户唾手可得,瞎子碰见死老鼠得侥幸心态要不得。 第二刀：根据所掌握信息，预约客户 通过行业认识、市场了解等基本功得锤炼，对于区域市场有了一个深入而全面得认识了解后，就会对该市场得目标客户有了一个清晰得认识,这个时候就可以按我们遴选合作客户得条件，对目标潜在客户进行排位。那些具备先进得现代市场理念、有一定得品牌意识、有思路、懂管理、具备优质网络、有配送能力得客户就成了我们得目标首选客户. 根据客户得具体情况，我们排出第一候选客户、第二候选客户、第N个候选客户,这时候我们可以安排电话预约拜访，根据拜访时间安排作出一个客户拜访时间表. 在正式拜访客户之前，还有一个重要得事情要做,那就就是针对每个目标客户做一份有针对性得商业计划（不一定形成书面）.其内容包括该客户目前得生意分析、在行业里得优劣势、需要提升得方面与有待改进得地方。在此基础上结合我们得品牌推广方案与市场操
企业研发部管理制度 文件状态：【】草稿【】修改稿【√】正式发布文档密级：公开 文件编号：SC-A0-005 完成日期：2013-01-15 总经理签字：时间：
企业研发部管理制度 为加强对公司技术研发工作的管理，充分整合公司人、财、物资源，缩短研发周期，减少风险，提高工作效率和质量。为更好地调动研发人员的工作积极性，明确责、权、利。充分发挥大家的潜能，科学、合理、高效地完成公司的新系统开发工作，特制订本管理制度。 本制度包括总则、组织机构建设、日常管理制度、项目管理制度、技术秘密管理制度五个部分。 1、适用范围：本制度适用于企业研发部所有人员 2、制订依据： 2.1公司《员工手册》 2.2《研究开发人员考核奖励制度》 第一部分总则 1、本着“互帮互学，资源共享”的宗旨开展技术研究工作。本研发部所有人员必须坚持“团队利益第一”，齐心协力，同舟共济，力争为公司研究领域做出突出贡献。 2、追求“大胆创新、勇于实践”的工作方式。 3、发扬“先做人，后做事”、“敢于超越，不同“凡”“想”的精神，从严要求自己，做一个“积极上进、勇挑重担、谦虚好学、文明诚信”的人，还要敢于挑战自我，不屈不挠，在业务技术上追求创新，在知识水平上不断更新，紧跟科技先进水平，永不满足现有水平。
第二部分 组织机构的划分及职责 1、研发部组织机构架构图： 2、研发部新系统开发设计流程 根据研发部组织架构及部门职责，其工作流程分以下几种，在遇到非流程内的工作情况由研发部经理协调组织解决，并将相关情况上报上级，按上级指示工作。 研发部（经理） 设备组 软 件组 结构组 美 工 组 测试 组 调试 组 立项 组 检测组组
一、客户开发流程与技巧 （１）准备工作 Ａ、选定预备开发的客户名单； Ｂ、准备所需要的文稿商品介绍，交易知识； Ｃ、排定访谈时间和开发方式； Ｄ、建立自我的肯定和信心； Ｅ、修饰自我形象和仪容； Ｆ、演练各种谈话技巧； Ｇ、收集各客户（个人或公司）基本资料。 （２）电话访谈客户 Ａ、以社会调查为借口，向客户探询兴趣度； Ｂ、用专家的口吻，诚挚难以抗拒的方法约定正式会晤的机会； Ｃ、电话客户访谈在于主动约定会晤的机会，内容不宜过长，时间不宜过久； Ｄ、切记电话礼貌。 （３）亲访客户 Ａ、出发前，须检视所需的文件和仪容外表； Ｂ、出发前，先行去电话通知客户，告知现准备出发，去拜访他，预计于何时到达； Ｃ、晤面时，立即双手送上名片，并简单自我介绍； Ｄ、送上预先准备好的资料； Ｅ、以轻松的方式对谈； Ｆ、邀请客户至公司参观； Ｇ、握手告别并表示谢意； Ｈ、访谈客户。 （４）追踪了解客户归类 Ａ、返回公司后立即将访谈内容和客户提出的意见或问题详实记录； Ｂ、将客户依自由意愿和个性分类，并拟订格式对策； Ｃ、做好客户追踪的工作，资料开发和时间的安排； Ｄ、积极约定赴公司参观的时间或再次见面的时间。 （５）工作守则 Ａ、将开发客户的工作习惯化，养成"天天打电话给客户，天天约见客户"的工作时间； Ｂ、放弃"钟爱一人"的观念，千万别"为一棵树而放弃了整个森林"； Ｃ、别怕"碰钉子"（遇挫折），要有愈挫愈勇"屡败屡战"的精神； Ｄ、知己知彼，百战百胜； Ｅ、事前多一分钟准备，事后少十秒弥补。 （６）公司配合活动（自选） Ａ、每周举办投资说明会； Ｂ、每月举办一期客户技术研习班； Ｃ、定期和新闻媒体发布专搞； Ｄ、每日在电视或报纸提供价位讯息； Ｅ、每月做一次CIS（企业形象）的广告或活动，以增加社会的良好影响。
一、产品开发部工作职责 1.根据公司总体战略规划及年度经营目标，围绕商品部制订的产品 计划，制订公司各服装品牌的年度产品开发计划（款式开发计划、打板计划等），并按计划完成设计、打板任务； 2.对公司现有产品与营销中心沟通，进行销售跟踪，根据市场反馈 情报资料，及时在设计上进行改良，调整不理想因素，使产品适应市场需求，增加竞争力； 3.负责组织产品设计过程中的设计评审，设计验证和设计确认； 4.负责相关技术、工艺文件、标准样板的制定、审批、归档和保管； 5.建立健全技术档案管理制度； 6.负责与设计开发有关的新理念、新技术、新工艺、新材料等情报 资料的收集、整理、归档。 二、产品开发部编制 产品开发部设：经理1人，副经理兼板房主管1人，首席设计师2人，其它职位视工作需要增减。
三、产品开发部各岗位职务说明书 （一）产品开发部经理职务说明书 1. 职务名称：产品开发部经理 2. 直接上级：总经理 3. 直接下级：副经理、首席设计师、板房主管 4. 管理权限：受总经理委托，行使对产品开发业务的指挥、调度、 审核权和对本部门员工的管理权 5. 管理责任：对产品开发部工作职责履行和工作任务完成情况负主要责任 6. 具体工作职责： ●负责公司各品牌的定位、形象、风格的制定，各季产品的开发 并组织实施,对公司各品牌产品的畅销负重要责任； ●每年在第一季前应制定第二年的产品风格及结构，三月份交营 销总监审核，营销部、产品部、开发部三方共识进行投入设计及试制； ●每季新产品样板必须提前半年试制完成交营销部审核； ●负责对部门内人员进行培训、考核； ●负责开发部日常工作的调度、安排，协调本部门各技术岗位的
公司新客户开发管理制度 第一章总则 第一条目的。为使本公司客户开发工作规范化，顺利开展新客户开发工作，特制定本制度。 第二条为保证新客户开发计划的顺利进行，为公司争取到更多的市场，需要建立统一的组织协调机制。 （1）销售部作为主要的新客户开发组织策划部门，负责新客户开发计划的制订和组织实施。 （2）销售部所辖销售人员是新客户开发活动的具体执行人员。 第三条新客户开发的任务。 （1）确定新客户的范围，选择需要开发的新客户，选择新客户开发计划的主方向。 （2）实施新客户开发计划，确定与潜在新客户联系的渠道和方法。 （3）召开会议，交流业务进展情况，总结经验，提出改进对策，布置下一阶段工作。 第四条选择新客户的原则。 （1）新客户必须具备满足质量要求的设备和技术能力。 （2）新客户必须具备按时供货的管理能力。 （3）新客户必须达到较高的经营水平，具有较强的财务能力和较好的信用。
（4）新客户必须具有积极的合作态度。 （5）新客户必须遵守双方在商业上和技术上的保密原则。 （6）新客户的成本管理和成本水平必须符合本公司要求。 第五条新客户开发的调查。 （1）一般调查。 ①新客户向本公司提交企业沿革、企业概况、最新决算表、产品指南、产品目录等文件。 ②与新客户的负责人交谈，进一步了解其生产经营情况、经营方针和对本公司的基本看法。 ③新客户技术负责人与本公司技术和质量管理部门负责人进一步商洽合作事宜。 （2）实地调查。根据一般调查的总体印象作出总体判断，衡量新客户是否符合上述基本条件。在此基础上，资材部会同技术、设计、质量管理等部门对新客户进行实地调查。 第六条新客户选择认定。 （1）提出申请认定报告。根据一般调查和实地调查结果，向市场主管正式提出新客户选择申请报告。该报告主要包括以下项目。 ①新客户交易的理由及今后交易的基本方针。 ②交易商品目录与金额。 ③调查资料与调查结果。 （2）签订商品供应合同。与所选定的新客户正式签订供货合同，签订合同者原则上应是本公司的资材部长和新客户的法人代表。
附件2 区域新客户合同签定流程 1.寻找客户 2.客户确认有需求 3.填写《区域代理申请表》 4.对相关资料进行审核 5.初次拜访 6.介绍和确认合作意向 7.起草拟定《代理合同》 8.签定《代理合同》， 进行三个月试合作期， 合作期满后转为正式合作 9.定期进行回访协助开发市场 (一)、确定开发流程的意义 1、使客户开发程序性加强，降低工作盲目性; 2、充分说明阶段/步骤/重点/关键要素，提高成交过程各环节的可把握性; 3、减少无效投入或低效投入，节约开支; 4、能够对每一阶段工作进行客观评判。 (二)、开发流程的五个阶段 客户开发是一个系统工程，客户开发能否成功取决于规划、策略、环节的掌控能力。应把开发客户当作打一个战役来看待，而我们就是这一战役的指挥者或称“导演”。清晰的阶段性工作策略及工作重点，对预计达到效果的准确把握，能使工作富有成效。 阶段一、寻找确定开发对象(潜在需求的有无，进行初步沟通) 阶段二、提供产品相关资料样品提供/信息收集(内线确定;信息充分;需求明确)。 阶段三、价值评估/开发程序(合作可能性;合作障碍;开发程序) 阶段四、关系建立(与关键决策人建立良好关系;影响力渗透) 阶段五、促成合作(多进行高层沟通、评估合作意向、重点客户进行全系统支持) (三)、开发对象的确定 1、参与人员：商开专员 2、阶段工作内容 A)对客户潜在需求进行了解(客户基于何种考虑需要同我们合作?增加或调整的紧迫性如何?) B)初步沟通，了解客户经营概况; C)判断成交机会的有无。 3、工作重点
(1)、对客户的经营时间、规模、目前经营状况进行了解; (2)、对客户的潜在需求进行判断，依据是供应商概况(结构与现存问题)、业务规划、该公司特定需求的有无/强烈程度进行判断; (3)、根据初步沟通，判断成交机会的有无。有则进入下一阶段，无则终止。 4、关键词潜在需求 (四)、信息收集与样品提供 1、参与人员：商开专员 2、阶段工作内容 (1)、提供样品：提供合乎双方约定好的样品。我司商审委员会必须对样品是否达到约定标准承担责任。坚决避免样品提供中的随意性与散漫性，保证及时提供满足我司要求的样品。 (2)、确定在客户内部的内线(或称内应、情报员、信息员)，密切往来，强化相互关系(思考谍报人员怎样开展工作)。 (3)、搜集关键决策人的所有个人信息，包括其籍贯、年龄、生日、兴趣、爱好、在该企业时间长短、权限大小、性格、做事风格、家庭情况等。对关键决策人了解越深入，就越易于发现突破口，知道怎样与之建立/维持/深化关系 (4)、目前供应商情况信息：供应商的结构;供应商现存问题;客户改变或增加目前销售模式的意愿及其强烈程度;供应商供应时间的长短;供应商当时的成交过程。 (7)、公司经营信息：目前客户资源状况;经营稳健性;售后质量问题的处理能力等。 3、工作重点 (1)、建立内线。内线或为采购员，或为采购经理;他对商务经理有一定好感/认同;双方能谈得来;内线对象在客户处工作时间较长，了解内情较多。 (2)与内线建立关系的步骤：认识—约会—认同—信赖—同盟，与内线一定要发展成为朋友关系;区别于普通朋友的、基于商业关系与商业利益的朋友。内线是中介，是桥梁，是信息中心，是情报员，必须加强对内线重要性的认识。 (3)通过穿针引线的内线，才能了解客户内部决策过程，并可引导我公司采购人员顺利通过每桩采购活动必然存在的种种权力及影响力的因素。 (4)与内线必须保持密切的私下交流;内线必须能认同我公司运营模式/服务;内线信赖我司采购员;内线知道自己付出努力会有一定回报;对内线已作出一定的费用/感情付出;并有下一步在此方面的规划。 (5)除了通过内线之外，在网上或其他渠道收集关于目标客户的所有信息，借以做出对目标客户更全面、更客观的判断。 (6)信息搜集的成效标准是能否可据此做出明确的价值评估。 4、关键词内线信息充分 (五)、价值评估/开发程序 1、参与人员：采购员、部门负责人 2、阶段工作内容 (1)根据上述信息，判断成交的可能性，并描述成交的路径，设计基于该客户的开发程序。 (2)价值评估是对以下几方面作出评估：A)成交后所占份额大小;B)需花费的时间、精力及费用预估;C)成交风险评估;D)成交对我司经营方面的价值所在;E)客户风险评估;F)我方销售能力;技术难度评估。 (3)整体评估后，根据价值大小、成交难度大小对目标客户进行分类，把主要资源时间
开拓新客户的方法 进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。 1、在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。 2、如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。 3、不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。 4、答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。 5、报价要有技巧。关于这个问题，已经有很多帖子，但我不吐不快，因为居然有的工厂业务把价格报个天高(比其他工厂高3~4倍)，还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道!客人都不傻，如果相同容量的MP3，报价比SONY还高的话，又有谁会感兴趣呢? 6、接到客人询盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。 7、生意上的SENSE必不可少。这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个500万
药业股份有限公司研发中心 内部管理制度 为了建立一个良好的激励机制, 更好地调动科技人员的工作积极性, 充分发挥大家的潜能, 科学、合理、高效地完成公司的新产品开发工作。特制订本管理制度, 本制度包括组织机构建设、总则、日常管理制度、课题管理制度、技术秘密管理制度五个部分。 1．适用范围: 本制度适用于研发中心所有人员 2．制订依据: 2.1公司《人事管理制度》、《新品研发工作程序及奖惩办法》 2.2公司《商业秘密安全管理条例》 2.3国家SDA《药品注册管理办法》 2.3国家SDA《药物非研究质量管理规范》 2.4国家SDA《药品研究实验记录暂行规定》 第一部分组织机构的划分及职责 1研究基地的组织机构: 1.1医学事务研究室: 具体职能如下 ––选择、联系临床研究单位及参试单位。
––研究者手册的编写, 起草并与临床研究单位共同完善新药研究试验方案; ––临床试验进度安排及组织协调。 ––制定临床试验的标准操作程序( SOP) 并监督实施。 ––提供临床试验用药量, 协助包装、标签、编盲、送药等具体事项。 ––收集来自临床试验单位的信息; 提出意见和建议。 ––对临床试验数据进行处理和统计分析。 ––临床试验质量控制和质量保证。 1.2 注册管理办公室: 负责新药的注册报批相关事项, 药理毒理研究工作的组织联络、督促协调、质量监督、进度追踪等。具体如下: 临床前研究工作 ?选择、联系临床前研究单位。 ?与临床前研究单位共同完善试验方案; ?试验进度安排及组织协调。 ?会同试验单位制定临床前试验标准操作程序并监督实施。 ?提供试验用药量、包装及标签 ?收集来自试验单位的信息, 提出意见和建议。 ?会同试验单位对试验数据进行处理和统计分析。 注册报批事项
新产品开发工作流程1.流程工作内容
2.流程具体实施要求 新产品的开发流程根据以下几个阶段来考虑完善（顾客有明确要求的汽车主机厂整车付新产品开发执行APQP程序）： 顾客要求评审（合同评审） 2.1.1顾客要求评审的输入有三种： 1）顾客新要求，评审依据：《顾客要求评审表》； 2）产品变更要求，评审依据：《产品变更通知单》； 3）顾客确认不合格，评审依据：《新产品开发样品顾客确认通知单》。 2.1.2顾客要求评审的输出有三种： 1）顾客要求明确，公司有能力达到，纳入开发计划； 2）顾客要求不明确，需进一步沟通后纳入开发计划； 3）顾客要求明确，但公司没有能力达到，暂不纳入开发计划。 2.1.3技术部是新产品开发顾客要求评审（合同评审）的组织者。评审的模式及时间节点：销售部将《顾客要求评审表》或《产品变更通知单》《新产品开发样品顾客确认通知单》传递给技术部 1）简单产品（比如单口型挤出、单件产品、不涉及外协加工等），技术部根据以往经验和当前公司能力初步判定能否满足顾客要求；如无法独自判定，则组织生产、供应和相关人员进行评审确定。能够开发的项目，技术部进行产品工艺分析，确定原材料、工艺流程和技术文件完成时间并编制《新产品开发计划》交生产部及责任车间评审开发各阶段的完成时间。
技术部根据开发计划的评审时间确定产品交付时间，填写完成《顾客要求评审表》或《产品变更通知单》。最终将单据交回销售部。销售部将经过审批的单据分发到相关部门。如果进行开发，技术部据此组织开发计划实施。 时间节点，技术部自接单时刻计算，两个工作日完成（当日下班前一小时的接单计入次日）。特殊情况，技术部在接到销售部单据两个工作小时内销售部提出延长评审时间的要求，销售部同意或请示上级领导同意后，按同意的时间节点完成。 2）复杂项目或整车付产品项目的开发，技术部组织相关技术人员、供应部、生产部、质保部和生产车间召开项目开发评审策划专题会议，对开发项目进行评审策划，将最终结果填写在《产品开发项目评审记录表》与《项目开发评审策划书》上，形成评审结论。 根据评审结论，《顾客要求评审表》要求的相关部门填写完成此单据，在规定的时间前返回销售部。如果进行开发，技术部据此编制开发计划和技术文件。 时间节点，技术部自接单时刻计算，五至七个工作日完成（当日下班前一小时的接单计入次日）。特殊情况，技术部在接到销售部单据两个工作小时内销售部提出延长评审时间的要求，销售部同意或请示上级领导同意后，按同意的时间节点完成。 编制新产品开发计划 2.2.1新产品开发计划的输入有四种： 1）《顾客要求评审表》； 2）《产品变更通知单》； 3）《质量问题反馈单》中涉及到需要进行产品开发（完善）的相关措施； 4）经过顾客确认上次开发样品不合格的《新产品开发样品顾客确认通知单》。 2.2.2新产品开发计划的输出：项目负责人编制新产品开发试制技术文件和开发计划的实施。 2.2.3新产品开发计划的编制 技术部根据上述“输入”编制新产品开发计划。 1）对于前述第1种评审模式确定的开发计划的编制 技术开发部确定开发计划中的具体工艺流程项目，根据顾客要求数量（主要是根或套），由技术部在开发计划中增加相应的余量（余量的目的是为了留样和车间的损耗，从而保证最终入库的数量满足顾客要求）。采用x+x的格式，例如顾客数量要求5套，开发计划上可能是5+5套，后者的+5为挤出车间的余量，故挤出车间要按10套进行生产。材料数量由技术部在开发计划上注明实际用量和种类，由生产部根据生产情况进行适应的调整。由生产部组织相关责任车间评审各阶段的具体实施和完成时间，相关责任车间负责人分别在《新产品开发计划》签字，《新产品开发计划》经技术部负责人（或其代理人）批准后下发到生产部和相关责任车间。 2）对于前述第2种评审模式确定的开发计划的编制 技术部根据《项目开发评审策划书》直接编制《新产品开发计划》经技术部负责人（或其代理人）批准后下发到生产部和相关责任车间。 编制新产品试制技术文件
开发新客户技巧 1.结合自己的产品特点和优势，仔细选择资料中的客户，挑选出可能适合你的客户群。 你的产品特点和优势是你吸引新客户的最大亮点。而新客户愿意与您接触，无外乎几种情况：一是你的产品是新开发的，客户需要增加这样的新产品，产品本身对客户很有吸引力；二是客户对原来的供应商不满意，而您正好有同类产品可提供；三是客户对产品的需求量增加，原来的供应商无法满足客户对量的需求，客户本身需要寻求新的供应商；四是您的产品正好是客户在进口的，而您的质量相同或更好，价格上具有明显的竞争优势。 所以面对几百家甚至几千家进口商，您的选择是非常重要的。 千万不要每家都联系一下，希望广种薄收，而事实上一家也深入不下去。 同时选择客户一定要客观，千万不要在自己没有足够的条件和实力的情况下去联系超级进口商。生意还是有所谓的“门当户对”的。WALMART的生意谁都希望做，但WALMART对供应商的选择还是有比 较高的门槛的。相反，一些中小型的进口商可能更容易接触和接近。 2.联系客户的心态一定意义上决定新客户是否愿意和您深入接触。千万不要给新客户一种急于求成的感觉。不要让客户觉得您的企业必须马上有新的订单才可以生存。
生意也是一种姻缘，只有双方都觉得合适的时候才有真正的生意。一定要给新客户这样一种感觉：我们有稳定的销售渠道，但我们的企业是进取和开拓的，与您联系是同时给你我一种新的机会。https://www.doczj.com/doc/fe9919366.html, 3.联系方法上，如果您有比较好的英语条件，我们建议首次联系尽量采用电话和传真相结合的方式。 通过电话，尽量找到这家公司的具体与您的产品相对口的部门的采购经理或具体人员。知道他的名字和他的传真是第一步，如果您发出去的传真上有具体负责这类产品的收件人和您的产品的简要介绍以及您的产品网址，而采购商对您的产品也有兴趣，那么他一定会回复您的。在以后的联系中，您就可以与具体的人员进行E-MAIL往来了。 千万不要采用邮件群发或传真群发的方法联系客户，群发的结果可能就是永远没有回复。目前国外对垃圾邮件甚至垃圾传真已经相当反感，这也是大多数进口商特别是采购经理不愿公开电子邮件地址的重要原因。 4.建立专门展示产品的英文网站对联系和开发新客户非常重要，既可以给新客户详尽的产品介绍，又可以避免过早的产品传递带来的昂贵费用。 网站中的产品内容越专业，越详尽，越具体越好。甚至最好做到对
新产品新技术新工艺的开发工作是指运用国内外在基础研究与应用研究中所发现的科学知识及其成果转变为新产品、新材料、新生产过程等一切非常规性质的技术工作. 新产品开发是企业在激烈的技术竞争中赖以生存和发展的命脉, 是我公司实现“生产一代, 试制一代, 研究一代和构思一代”的产品升级换代宗旨的重要阶段,它对企业发展方向,产品优势,开拓新市场,提高经济效益等方面起着决定性的影响.因此, 产品开发必须严格遵循产品开发的科学管理程序、即选题（构思、调研和方案论证）、样（模）试、批试、正式投产前的准备这些重要步骤. 一、调查研究与分析决策新产品新技术的可行性分析是新产品新技术开发中不可缺少的前期工作, 必须在进行充分的技术和市场调查后, 对产品的社会需要、市场占有率、技术现状和发展趋势以及资源效益五个方面进行科学预测及技术经济的分析论证. （一）调查研究: 1. 调查国内市场和重要用户以及国际重点市场同类产品的技术现状和改进要求; 2. 以国内同类产品市场占有率高的前三名以及国际名牌产品为对象, 调查同 类产品的质量、价格、市场及使用情况; 3. 广泛收集国内外有关情报和专刊, 然后进行可行性分析研究. （二）可行性分析: 1. 论证该类产品的技术发展方向和动向. 2. 论证市场动态及发展该产品具备的技术优势. 3. 论证发展该产品的资源条件的可行性.（含物资、设备、能源及外购外协件配套等）. 4. 初步论证技术经济效益. 5. 写出该产品批量投产的可行性分析报告. （三）决策: 1. 制定产品发展规划: （1.）公司根据自身发展的需要, 从公司产品发展方向,发展规模,发展水平和技术改造方向, 赶超目标以及公司现有条件进行综合研究和可行性分析, 制定公司产品发展规划. （2）由研发部提出草拟规划，公司总经理办公室初步审查, 由总经理组织有关部门人员进行慎密的研究定稿后, 报董事长批准, 由生产技术部下达执行. 2. 瞄准世界先进水平和赶超目标,为提高产品质量进行新技术、新材料、新工艺、新装备方面的应用研究:
佛山市XXXXXX五金电器制品有限公司 客户信息管理制度 目的：为防止客户信息泄露，确保信息完整和安全，科学、高效地保管和利用客户信息，特制定本制度。 适用：本制度适用于客户信息相关人员的工作。 客户的分类： 1、供应商：所以向公司供应产品的客户 2、业务客户：所以向公司下单（含正在洽谈中的客户） 3、与企业有合作关系的律师、财务顾问、广告、公关、银行、保险等个人及机构。 实施日期：2017年4月20日 一、客户信息归档 1、客户开发专员每发展、接触一个新客户，均应及时在客户信息专员处建立客户档案，客户档案应标准化、规范化。 2、客户服务部负责企业所有客户信息、客户信息报表的汇总、整理。 3、为方便查找，应为客户档案设置索引。 4、客户档案按客户服务部的要求分类摆放，按从左至右、自上而下的顺序排列。 5、客户信息的载体（包括纸张、磁盘等）应选用质量好、便于长期保管的材料。信息书写应选用耐久性强、不易褪色的材料，如碳素墨水或蓝黑墨水，避免使用圆珠笔、铅笔等。 二、客户信息统计报表 1、客户服务部信息管理人员对客户信息进行分析、整理，编制客户信息统计报表。 2、其他部门若因工作需要，要求客户服务部提供有关客户信息资料的定期统计报表，须经客户服务部经理的审查同意，并经总经理批准。 3、客户信息统计报表如有个别项需要修改时，应报总经理批准，由客户服务部备案，不必再办理审批手续。 4、客户服务部编制的各种客户信息资料定期统计报表必须根据实际业务工作需要，统一印刷、保管及发放。 5、为确保客户信息统计报表中数据资料的正确性，客户信息主管、客户服务部经理应对上报或分发的报表进行认真审查，审查后方可报发。 三、客户档案的检查 1、每半年对客户档案的保管状况进行一次全面检查，做好检查记录。
新客户开发方案与流程 (一)、确定开发流程的意义 1、使客户开发程序性加强，降低工作盲目性; 2、充分说明阶段/步骤/重点/关键要素，提高成交过程各环节的可把握性; 3、减少无效投入或低效投入，节约开支; 4、能够对每一阶段工作进行客观评判。 (二)、开发流程的五个阶段 客户开发是一个系统工程，客户开发能否成功取决于规划、策略、环节的掌控能力。应把开发客户当作打一个战役来看待，而我们就是这一战役的指挥者或称“导演”。清晰的阶段性工作策略及工作重点，对预计达到效果的准确把握，能使工作富有成效。 阶段一、确定开发对象(潜在需求的有无，进行初步沟通) 阶段二、样品提供/信息收集(内线确定;信息充分;需求明确)。 阶段三、价值评估/开发程序(合作可能性;合作障碍;开发程序) 阶段四、关系建立(与关键决策人建立良好关系;影响力渗透) 阶段五、促成合作(高层沟通、考察商品、系统支持) (三)、开发对象的确定 1、参与人员：商开专员 2、阶段工作内容 A)对客户潜在需求进行了解(客户基于何种考虑需要同我们合作?增加或调整的紧迫性如何?) B)初步沟通，了解客户经营概况; C)判断成交机会的有无。 3、工作重点 (1)、对客户的经营时间、规模、目前经营状况进行了解; (2)、对客户的潜在需求进行判断，依据是供应商概况(结构与现存问题)、业务规划、该公司特定需求的有无/强烈程度进行判断; (3)、根据初步沟通，判断成交机会的有无。有则进入下一阶段，
无则终止。 4、关键词潜在需求 (四)、信息收集与样品提供 1、参与人员：商开专员 2、阶段工作内容 (1)、提供方案：提供合乎双方约定好的处理方案。 (2)、确定在客户内部的内线(或称内应、情报员、信息员)，密切往来，强化相互关系(思考谍报人员怎样开展工作)。 (3)、搜集关键决策人的所有个人信息，包括其籍贯、年龄、生日、兴趣、爱好、在该企业时间长短、权限大小、性格、做事风格、家庭情况等。对关键决策人了解越深入，就越易于发现突破口，知道怎样与之建立/维持/深化关系 (4)、目前供应商情况信息：供应商的结构;供应商现存问题;客户改变或增加目前销售模式的意愿及其强烈程度;供应商供应时间的长短;供应商当时的成交过程。 (7)、公司经营信息：目前客户资源状况;经营稳健性;售后质量问题的处理能力等。 3、工作重点 (1)、建立内线。内线或为采购员，或为采购经理;他对商务经理有一定好感/认同;双方能谈得来;内线对象在客户处工作时间较长，了解内情较多。 (2)与内线建立关系的步骤：认识—约会—认同—信赖—同盟，与内线一定要发展成为朋友关系;区别于普通朋友的、基于商业关系与商业利益的朋友。内线是中介，是桥梁，是信息中心，是情报员，必须加强对内线重要性的认识。 (3)通过穿针引线的内线，才能了解客户内部决策过程，并可引导我公司采购人员顺利通过每桩采购活动必然存在的种种权力及影响力的因素。 (4)与内线必须保持密切的私下交流;内线必须能认同我公司运营模式/服务;内线信赖我司采购员;内线知道自己付出努力会有一定回
新入行的销售业务员如何开发新客户 新入行的业务员，心里很急，但又不知道如何下手开拓客户。除了跟好师傅还得掌握一琮的技巧。 开发新客户是销售工作永恒的主题，销售人员一定要像雷达一样，时时刻刻努力寻找潜在客户，并仿效锥子精神，勇往直前，不成功，不罢休。 1. 开发新客户的途径.(6 个) (1)建立新关系。优秀的业务员不仅善于利用现有关系，更善于建 立新关系。经常参加老乡会、同学会、战友会，还加入企业家协会，参加高层次的培训课程等，结识了一个又一个潜在客户。 (2)连锁介绍法。让现有客户帮助你介绍新客户，被誉为销售人员 的黄金法则。优秀业务员有三分之一以上的新客户是现有客户推荐的。他们在行业内都有与其职位类似的朋友，他们能为业务员推荐一大批新客户。如何让现有客户为你推荐新客户呢？关键是业务人员要让现有客户满意，树立自己的个人品牌形象，让他感觉你这个人不错, 这样，客户才会乐意为你推荐新客户。 ( 运用连锁介绍法时，业务员要找到行业中有影响力的权威客户，利用他们能找到大量的黄金客户。) (3)到会议上寻找客户。业务员在各种展览会、信息交流会、信息发布会、订货会、技术交流会等会议上，能开发出许多新客户。 (4)在客户单位中培养内线。他们会让业务人员及时掌握企业的需
求信息。 (5)资料查寻法。业务员通过查阅各种资料寻找新客户，包括电话 簿( 拿出电话簿来挨着给自己的朋友打一遍电话，也许有意外的收获。如果给朋友适当提成，朋友会介绍和你类似职位的朋友或厂家，也许会有合作的机会, 相互的推荐作用不可忽视) 、专业书报、杂志、当地报纸、电视、广播及街头广告等, 载体上露面的企业，作为收集信息的重点对象。还有那些默默无名的厂家( 没做广告和宣传的). 这个需要自己平时留意自己所去的地方身边的厂家. (6)网络推广。把你的产品信息贴到网上，也能吸引一些客户。另外，有一些公司的采购信息也会刊登在网上，上网就能查询到该公司的采购需求信息, 2. 充分的前期准备.(4 点) 兵马未动，粮草先行。开发新客户，要不打无准备之仗。即要在没有电话预约或登门拜访之前，作为销售人员，要进行充分的事前准备。准备哪些内容呢？ (1)熟悉公司、产品及相关政策，对企业的发展概况、产品工艺流程以及产品所能给客户带来的切实利益及其政策要了然于胸。千万不可一问三不知，或含糊其辞，否则，在谈判时将很难取得客户的信任。 (2)相关资料的准备，即企业宣传画册、POP相关证书、有关媒体报道、企业内刊、名片等等，将这些开发“道具”准备妥当，将有助于展示企业及产品形象，促使开发流程的顺利过渡 (3)个人形象的设计。作为销售人员，要懂得礼在先、赞在前、喜 在眉、笑在脸，要知道服饰的整洁、仪容的端庄、谈吐的优雅、举止的
软件开发部规章制度及软件项目管理方法 第一部分：软件开发部规章制度 一、日常工作制度： 1、关于休假、加班： 严格遵守公司的考勤制度，如有事，提前书面形式填写请假申请，批准后方可休假，如情况紧急不能提前填写请假申请，要电话请示上级领导，并在休假后补办请假手续。 开发部人员在项目紧张时尽量不提出请假申请。 研发人员原则上不安排加班，研发进度根据公司要求结合项目实际由项目组长负责制定，项目组长协调安排工作。项目组长根据进度需要安排的加班，加班费用由项目奖金中支出。公司工作需要硬性安排的加班，加班费有公司支出。相关标准按照国家相关制度执行。 2、开发部员工守则： 遵纪守法，忠于职守，克己奉公。 维护公司声誉，保护公司利益。 服从领导，关心下属，团结互助。 爱护公物，节约开支，杜绝浪费。 努力学习，提高水平，精通业务。 积极进取，勇于开拓，创新贡献。 3、员工工作日志： ●工作日志制度的目的是形成严格的工作跟踪和积累习惯，要求部门中项目负责人以下 人员按要求每日记录。 ●工作日志是部门员工的工作记录载体，起到部分绩效考核和浮动工资的确定依据的作 用。 ●工作日志包含每日计划和完成情况，每日工作始终时间，每日工作饱和度（5为最高， 1为最低，如为请假，请注明“事假”或“病假”），次周计划，以及问题、意见和建议。 ●工作日志严格要求每日填写，绝不允许在上交前统一填写。填写时注意清空原有内容。 如发现某些栏目多周雷同的情况，将进行警告。 ●每日工作内容如无特殊情况，至少需要写3条以上。叙述工作内容要求尽可能说明清 楚。不允许简单的如“修改错误”的描述。 ●工作日志严格要求在次周上午10:00前提交。不提交工作周报将适当予以惩罚。对于 未提交日志的人员，部门经理保证当周内口头通知。 ●工作日志以Email形式提交给项目负责人和部门经理。部门经理收到后保证第一时间