第一部分乳制品工业总体行业背景
1.1 乳品行业的研究范围
乳品种类研究主要包括乳制品、液体奶和奶类等。其中，乳制品包括：奶粉、奶酪、炼乳、奶油和干酪素等；液体奶包括：保鲜奶、巴氏杀菌消毒牛乳、酸奶和超高温杀菌牛乳等；奶类包括：各种原料奶（牛奶、羊奶等）。
乳品奶资源研究主要包括奶源基地建设和发展。奶源基地的建设不但是乳品工业发展的基础，而且是农业产业化的基础。目前我国一些乳品加工企业由于奶源基地建设滞后、奶源供应紧张，已经非常明显地制约着乳品加工工业的发展。合理的奶源基地建设和布局，有利于促进乳品加工工业的健康发展。
乳品生产企业研究：乳品加工企业是乳品工业的中间环节，其发展与否将直接影响到整个乳品工业的兴衰。近几年来，我国乳品加工企业的效益明显好转，目前国内万吨以上生产能力的企业已经有10余家，而且他们开始向规模化、集团化方向发展；但是我国目前上千家乳品企业中，绝大部分还处于低产量、低质量和低效益的三低状态。
乳品消费市场研究：我国目前乳品消费的主要群体是城镇居民，在2001年城镇居民的人均乳品消费量为21.89千克左右，农村居民人均消费量为1.15千克左右，全国人均消费量为8.1千克左右。收入和消费习惯是影响奶类消费需求的重要因素。我国乳品市场的消费品种主要有液态奶和奶粉两大类，乳品品种的总消费趋势是：液态奶的消费量增长较快，而奶粉的相对消费总量比例不断下降。
1.2 主要乳制品种类
（1）液态奶
液态奶包括巴氏消毒奶、超高温灭菌奶、保鲜奶、发酵乳，但不包括含乳饮料、乳酸饮料等等。它具有营养成分保存好、饮用方便、加工费用低、能耗少等优点，随着乳制品结构调整，其增长速度超过了其他奶类。1990年液态奶产量26万吨，其中比例较大的是消毒奶，产量达22.5万吨，占85%以上；酸奶约1.5万吨，约占6%。到2000年液态奶产量高达142.5万吨，其中酸奶29.93万吨，占21%；巴氏消毒奶87.57万吨，占61.45%；UHT奶25万吨，占17.54%。
表1 1997～2000年我国液态奶增长情况单位：万吨
资料来源：《中国奶业发展战略研究》2000年从以上数据分析可以看出，我国液态奶正在呈现高速增长之势，其中的主要原因有：居民对牛奶及乳品的营养知识认识得到了提高，同时液态奶产品的多样化满足了不同消费群体的需求，另外液态奶的流通渠道也得到了改善，消费者可以方便地获得液态奶制品。“以液代粉”是乳品发展的一个大趋势，它可观的增长潜力将吸引更多的投资者，将有一大批乳品企业转液态奶，同时许多行业外资金也将涌向这个行业，液态奶竞争的激烈将导致整个行业的平均利润率下降。
（2）奶粉
由于我国居民还没有消费奶油、炼乳、干酪的习惯，所以奶粉是最重要的一种乳制品，它在我国乳制品中的比例一直稳定在60%以上，最高时达到80%。奶
中国乳制品出口问题分析 摘要：乳制品出口问题关系中国乳业的整体竞争力，在经济全球化的大背景下，准确把握中国乳制品的出口贸易现状，在国际贸易中，深入分析中国乳制品出口的主要影响因素，对中国乳业的长足发展具有重大的意义。目前，中国乳制品出口数量少，出口品种单一，而且出口市场相当集中，是典型的乳制品贸易小国。由于受到产品质量安全、资源条件、乳制品价格以及出口对象国经济条件的影响，中国的乳制品出口存在着一系列的问题，主要包括产品质量安全问题突出、中国乳业遭遇信誉危机、价格优势缺失、出口结构不合理、对乳制品产业的支持保护水平不足等。面对这一严峻形势，社会各界应该积极主动地采取应对措施，如：保障乳品质量安全、转变发展方式、提高价格竞争力、优化出口结构、加大贸易保护等。最终推动中国乳制品出口贸易的全面、健康、有序发展。 关键词：乳制品出口；问题；原因；对策 The Analysis on the Export Problems of China’s Dairy Industry Abstract: Dairy export is related to the overall competitiveness of China’s dairy industry. With the development of economic globalization, having a good knowledge of the export situation of China’s dairy products accurately and analyzing the influences of dairy export resulted of international trade deeply are quite important to China’s dairy industry. At the moment, the characteristics of China’s dairy products are less of export quantity, single export variety and over-centralized export markets. Therefore, we called China is a small dairy trade country typically. Because of product quality and safety, resources condition; price and the import country’s economy, there exists a lot of problems of China’s dairy export, including the prominent problems of dairy’s quality and safety , reputation crisis, unreasonable export construction and lack of protection. We should take measures to solve these problems. For example, ensure the safety; change the development mode; optimize export commodity structure and rise protection. Finally, we can generally promote the number and quality of china’s dairy trade. Keywords: dairy export; problems; reasons; measures
（发展战略）宁夏奶业发展规划
宁夏奶业发展规划 (2008—2012年) 奶业是以种植业为前提，奶牛养殖业为基础，原奶收购为纽带，乳制品加工业为龙头的长链条产业。加快奶业发展，对于优化我区农业结构，提高农民收入，活跃城乡市场，增强国民体质具有重要的战略意义。为全面贯彻党的十七大和自治区第十次党代会精神，落实国务院《关于促进奶业持续健康发展的意见》(国发[2007]31号)和《宁夏回族自治区奶产业发展条例》，推进我区奶业的持续、健康发展，特制定本规划。 壹、奶业发展现状 奶业是自治区确定的五大战略性主导产业之壹，近年来，于自治区党委、政府的高度重视和大力支持下，按照区域化布局、规模化养殖、产业化运营的发展思路，通过加快奶牛品种改良，推进规模化及标准化养殖，优化饲草料供给，规范原奶收购，扶持乳品加工龙头企业发展等壹系列措施，我区奶业发展步入了新的阶段。(壹)养殖规模不断扩大，奶类产量持续增长。2007年全区奶牛存栏32万头，鲜奶总产量94万吨，和2002年相比，年均增长25.6%和25%。成母牛年均单产突破6000千克，居全国第4位。人均鲜奶占有量154千克，是全国平均水平的6倍之上。奶牛养殖业实现产值18亿元，占全区畜牧业产值的32%，形成了以银川、吴忠俩市为核心区的奶牛产业带，俩市奶牛存栏和产奶量分别占全区总数的88.1%和88.2%。 (二)奶牛群改良步伐加快，选育水平大幅度提高。2002年自治区开始实施《宁夏奶牛品种改良》项目，2006年又于8个县(区)启动了国家《奶牛良种补贴》项目。5年间自治区财政累计补贴2254万元，统壹筛选引进国内外优质荷斯坦牛冻精
学习资料 仅供学习与参考光明乳业发展战略分析 ----SWOT分析法 "好牛好奶、滴滴精彩、天天新鲜、人人信赖" 。光明乳业股份有限公司作为国家级农业产业化重点龙头企业，长期以来秉承“创新生活、共享健康”的企业使命，始终以领先变革的首创精神，锐意进取、不断创新。光明乳业以为消费者提供安全、新鲜、营养、健康的乳制品作为全体光明人的责任和追求，并在打造中国新鲜品第一品牌的事业中取得了一定的成绩。下面我们用SWOT方法来分析一下光明乳业的现状。 1.S(优势) 1）.市场潜力 随着生活水平的提高，消费者更为关注食物营养和自身健康，奶消费需求不断提高，而13亿这个巨大的蛋糕，是光明发展的最大动力。 2）.品牌优势 光明品牌已经走过了她50多年的发展历程，从1500多家企业中跃居为全国著名品牌，几乎占有全国乳业产值的15%。 3）.技术优势 光明始终保持国内乳品行业综合实力排名第一的位置,成为公司产品、技术和人才培育基地；集中发展益生菌、生物活性物质、特色领域三个方面，形成高附加值的产品群；成为中国乳业科学活动中心. 4）.产品优势 作为城市型乳品公司的代表,光明以产品来诠释高质量的、新鲜的、健康的、关爱的、可以信赖的品牌价值。光明乳业倡导健康的生活方式,不断提高产品的高附加值,不断推出新产品。 5）.资源优势 用全国资源做全国市场的战略思想使光明从上海走向全国。全国资源的优化配置,使光明形成乳业发展的全方位优势,新鲜乳品,超高温乳品和奶粉同步发展。6).直销网络控制。 7）.成熟的市场，全面的市场网络。 2.W（劣势） 1）.有效需求不足 据有关资料显示，去年我国奶业总产量为1120万吨。即人均8.6斤已超过了当前人均7.2公斤的市场需求，一些地方甚至出现了倒奶的情况，虽然说中国乳业
蒙牛发布可持续发展报告对标联合国2030目标7月11日，蒙牛集团在港发布《2017中国蒙牛乳业有限公司可持续发展报告》。《报告》对标“联合国2030年可持续发展目标（SDGs）”，围绕“营养健康、成长共赢、环境友好、扶贫攻坚”四个方面，介绍了蒙牛可持续发展工作的现状及未来目标。 这是中国乳企首次将SDGs纳入企业发展战略，把ESG管理（环境、社会及公司治理）切实融入企业运营管理，自上而下，全方位、多角度地推行可持续
发展管理思路，为新时代背景下的中国乳业指明发展方向，驱动行业在实现市场增长、品质升级、产业链协同发展的同时，更多思考如何实现包容性、协同性与可持续，打造中国乳业未来竞争力。 报告围绕“营养健康、成长共赢、环境友好、扶贫攻坚”四个方面，介绍了蒙牛在可持续发展领域取得的成绩。 首先是打造“营养健康”的蒙牛。本着“以消费者为中心，成为创新引领的百年营养健康食品公司”的愿景，蒙牛以“更高的品质”为目标，通过质量安全、新品研发与创新、多元渠道拓展等策略，在食品安全、应用升级、服务创新、健康福祉四个层面持续着力，成为消费者的首选品牌。值得一提的是，在安全生产标准化一级企业评审中，蒙牛有26家工厂通过审查，是乳制品行业中通过数量最多的企业。此外，蒙牛还获得了2017年INTERBRAND最佳中国品牌、BRANDz TM等最具价值中国品牌二十强等众多荣誉。
其次是打造“成长共赢”的蒙牛。以“更好的增长”为目标，蒙牛建立稳健有效的内控机制，调动各方资源，深耕海外布局，不断提升价值创造能力。对内，蒙牛同样立足成长与共赢，保障员工权益，优化人才培养体系，打造“员工幸福计划”强化供应链系统集中管理，带动供应链履责，打造安全、绿色、高品质的责任供应链。 第三是打造“环境友好”的蒙牛。以追求“更绿色的发展”为目标，在生产过程中，蒙牛通过水资源管理、能源管理、碳足迹、动物服务、排放物管理五大层面获得巨大的成果，成为乳业绿色发展的典范。以水资源管理为例，蒙牛通过在全国工厂推广实施3U水资源管理策略(节约使用saveUse、循环使用recycleUse、共同使用commonUse)，全国各工厂每年自主制定40余项节水措施，持续加大水资源管理投入，极大地提高了水资源利用率，节水量49.84万吨，相当于约1.2万人一年的用水量，中水回用率9.85%，单吨产品水耗降低2.05%，接近国际先进水平。
2020年燕塘乳业公司发展战略和经营计划 2020年4月
目录 一、2019年公司经营情况回顾 (4) 1、牧场建设 (4) 2、生产管理 (5) 3、品牌推广 (6) 4、市场营销 (7) 二、国内行业发展环境 (8) 三、公司核心竞争力 (10) 1、稳定优质的奶源基地 (10) （1）自有奶源基地 (10) （2）战略合作奶源基地 (11) 2、新鲜安全的产品质量优势 (12) 3、区域品牌影响力优势 (13) 4、差异化的产品品类优势 (15) 5、完善封闭的冷链配送优势 (15) 6、覆盖率高的立体销售网络优势 (16) 7、强大的产品研发优势 (16) 8、智能工厂生产技术优势 (17) 四、公司发展战略 (18) 五、2020年发展计划 (19) 1、牧场建设与升级 (19) 2、饲草种植 (20)
3、营销网络建设 (20) 4、生产管理 (20) 5、科技兴乳 (21) 6、产品研发 (21) 7、人力资源管理 (21) 8、安全生产 (22) 9、资本运作 (22) 10、社会责任 (22) 六、未来面对的风险 (23) 1、乳业全球化的风险及应对 (23) 2、YQ等不可抗力的风险及应对 (24) 3、乳制品行业风险及应对 (24) （1）行业负面报道的不利影响 (24) （2）奶牛养殖行业疫病风险 (25) 4、行业竞争格局变化的风险及应对 (25) 5、原材料价格波动风险及应对 (26) 6、销售区域市场依赖风险及应对 (27) 7、产品质量风险及应对 (27) 8、外埠市场开拓风险及应对 (28)
一、2019年公司经营情况回顾 在国民经济稳定发展、城乡居民可支配收入增加及健康中国战略稳步推进的背景下，2019年，在奶业振兴相关政策持续推出、行业自治管理深入推进以及乳企大力提升产品品质与品牌价值等因素影响下，国内乳制品产量逐渐增长，市场规模逐步扩大，形成生产、消费两旺的态势，迈出奶业振兴坚实的第一步。与此同时，受监管趋严和消费需求个性化、品质化升级的影响，行业内部产业链整合与一体化进程加快，行业竞争态势依旧激烈。 2019年，公司实现营业收入147,075.72万元，同比增长13.38%；实现归属于上市公司股东的净利润12,394.93万元，同比增长193.71%。2019年，公司各方面经营运作情况如下： 1、牧场建设 2019年，公司出台《燕塘乳业牧场生产管理规定》和《燕塘乳业牧场饲料管理规定》，并筹建了奶源信息化集团管控平台，进一步推进自有牧场的专业化、集约化、标准化、精细化建设。各自有牧场继续推行循环经济种养模式，管理更趋规范科学，饲养水平持续提升，产奶量和原奶质量保持较高水平，以重细节、强内涵、高标准的国家“优质乳工程”样板来表率原料奶供给体系。2019年，澳新牧业和阳江牧场均通过粤港澳大湾区“菜篮子”生产基地认证，同时澳新牧业被评定为“广东省重点农业龙头企业”，阳江牧场获得“广东省五一劳动奖状”、“广东省现代化美丽牧场”、“优质乳工程标杆示范牧场”荣誉，
亚华宾佳乐乳业公司工作程序业务流程及关系图 长沙安盛企业管理顾问有限公司
工作业务流程与关系设计说明 一、亚华宾佳乐乳业有限公司主要业务过程及部门业务流程的设计意图与设计 方法说明 公司的主要业务过程和部门业务流程及关系图是在企业实际经营过程调查分析的基础上,采用当前国际上应用最广泛的复杂系统设计和分析工具（IDEF方法）绘制和设计出来的。力图反映企业主要业务过程和部门业务关系的实际，基本符合现代企业生产经营模式的特征和要求。 二、亚华宾佳乐乳业有限公司部门业务流程及关系图设计说明 公司部门业务流程及关系设计原依据是亚华宾佳乐乳业有限公司目前的业务过程、经营状况及发展思路，参照国际、国内现代企业经营过程及同行业企业的运作模式和经验，用于规范部门的业务过程，理顺部门之间的业务关系。因此，部门业务流程设计来源于公司的实际状况而又不局限于目前公司的现行业务过程。 鉴于公司产品营销状况及发展需要，对于公司的两个不同产品销售部（奶粉销售部、液态奶销售部）只做了一个业务流程。意在集中公司的营销 资源、理顺营销业务流程，便于公司营销战略的实施和整体营销策划， 实际营销资源共享。 三、亚华宾佳乐乳业有限公司业务流程及关系图的符号说明 公司部门业务流程图采用IDEF方法，绘出部门层业务（职能）流程图，没有展开细化。图中框盒表示活动、职能或某项工作（抽象形式）；盒上边箭头表示控制信息（输入）；盒右边箭头表示信息输入（即业务需要）；盒右边箭头表示业务输出（结果形式）和送达关系；盒下边箭头表示从事该业务的主体（见下图）。图左边框为信息送达单位。
亚华宾佳乐乳业有限公司奶粉、液态奶销售部业务流程及关系图 *相关协助部门人员 最新精品资料整理推荐，更新于二〇二〇年十二月三十日2020年12月30日星期三07:14:54
中国奶业发展战略报告 目录 摘要 1.前言 1.1 中国奶业发展战略研究问题的提出 1.2 中国奶业发展战略研究的思路和成果特征 1.3 中国奶业发展战略研究的基本结论 1.3.1 中国奶业发展战略总体思路 1.3.2 对前10年中国奶业发展未能实现计划目标原因的 分析 1.3.3 未来10－15年间中国奶业发展前景 1.4 研究报告的写作结构 2．奶类发展目标和预测 2.1 奶类需求预测 2.1.1 影响奶类消费的主要因素 2.1.2 乳品消费需求预测 2.2 中国乳类生产预测
2.2.1 影响中国乳类生产发展的因素 2.2.2 未来中国奶类生产预测 2.3 实现目标的条件评估 2.3.1 国内宏观经济环境对乳业的影响 2.3.2 引进国外优质品种、增加奶源供给在中国的发展前 景 2.3.3 胚胎移植技术发展对奶源供给的影响 3. 中国原料奶的生产 3.1 中国原料奶生产的增长变化 3.1.1 中国原料奶总量的增长和结构的变化 3.1.2 中国奶牛存栏量的增长情况 3.1.3 中国奶牛单产水平的增长情况 3.2 中国原料奶生产的现状分析 3.2.1 目前中国原料奶的总产与单产水平 3.2.2 目前中国原料奶的价格水平 3.2.3 目前中国原料奶生产的区域分布 3.2.4 目前中国原料奶生产的所有制结构与成本收益 3.2.5 目前中国原料奶生产的组织经营模式 3.3 中国原料奶生产存在的主要问题 3.3.1 平均单产水平太低 3.3.2 质量问题突出 3.3.3 农户组织性弱、养殖收益不稳定
3.3.4 奶牛饲料结构不合理 3.3.5 新技术推广应用缓慢 3.4 对未来15年中国原料奶生产的展望、构想与对策 3.4.1 对未来15年中国原料奶生产的展望与构想 3.4.2 未来15年加快中国原料奶生产的对策 4. 中国乳品的加工 4.1 中国乳品加工业的历史与现状 4.1.1 乳品加工业的历史回顾 4.1.2 乳品企业的近期运行情况 4.2 乳品加工企业的产品结构分析 4.2.1 液态奶 4.2.2奶粉 4.2.3奶酪 4.2.4冰淇淋 4.2.5 UHT奶 4.2.6发酵乳 4.3 乳品加工业存在的问题 4.3.1 产品质量问题 4.3.2 原料奶质量问题 4.3.3 原料奶生产与加工业协调问题 4.4 乳品加工业展望与构想
（发展战略）乳制品企业发 展规划
XXXXXXXX有限公司拟未来发展规划 （初稿）
XXXXXXXX有限公司 2013年6月 前言 XXXXXXXX有限公司是XX集团骨干企业之一，成立于2012年，公司位于XXXX经济开发区，注册资金5000万元，占地6万多平方米，总投资1.8亿元，是集产品研发、生产、检测、营销服务为一体的综合型现代化乳制品企业。公司建成后可实现年产XX牌系列乳粉27000吨的生产目标；实现年销售收入9亿多元，利润9000万元，利税3690万元；同时带动农牧户5000户以上，农牧户年收入增加至12000元以上，推动和促进了民族地区的经济和畜牧业产业化发展。 公司生产设备及工艺技术水平处于全国领先地位。企业拥有省内一流的乳品检测化验、研发中心及美国劳力公司乳制品生产加工设备以及先进的乳品生产加工工艺，生产工艺技术及检测研究技术国内领先。公司现有员工168多人，其中研发技术人员45人，管理人员28人。 公司主导产品有XX牌全脂奶粉、全脂加糖奶粉、婴幼儿配
方奶粉、中老年配方奶粉、幼童配方奶粉、孕妇配方奶粉、学生配方奶粉等10个系列四十多个品种的奶制品，产品质量好，品质优，消费市场占有率在3.5%以上，并且逐年递增。公司在兰州市设有专门销售公司，以XX市场为中心，产品市场辐射XX、青海、西藏、新疆、内蒙及陕西等中西部地区，销售配送服务遍及西北各地区，享有极高的盛誉，且品牌效益明显，近年来的市场需求旺盛。随着市场需求的增加和产品市场的发展，目前产品市场供不应求。 公司充分利用XX地域优势和公司已树立的品牌优势，投资扩建XXXX系列乳制品生产线，依托公司12000头奶牛养殖基地建设项目和及当地优质天然的牛乳资源，通过增加生产设备、新增土建工程及配套设施，使产量增加27000吨，以期实现企业的进一步发展，同时也顺应了XXXX委、州政府坚持走民营路、谋富民策的发展思路。 “责任创造价值，品质铸就XX”XX集团公司先后通过了ISO9001：2008质量管理体系认证，HACCP食品安全管理体系认证，是XX省首家通过诚信管理体系CMS认证的企业，公司拥有专业的研发、管理团队，高素质的生产、检测队伍和国内一流的营销、服务网络，产品采用美国劳力乳品机械技术设备进行生产，检测以德国先进的设备为主，在高标准的要求下强化产品质量，经省、国家技术监督部门通检和抽检，年度合格率均达100%。 多年来，XXXX有限责任公司以市场需求为导向，以科技创新为动力，研发、生产出10个系列四十多个品种的乳制品，深受广大消费者的好评，先后获得了“中华老字号”、“XX名牌产品”、“XX著名商标”、“陇货精品”、“全国少数民族特需商品定点生产企业”、“XX省及XX州农业产业化重点龙头企业”、“省
光明乳业2020年一季度财务分析综合报告光明乳业2020年一季度财务分析综合报告 一、实现利润分析 2020年一季度实现利润为19,759.2万元，与2019年一季度的 32,083.54万元相比有较大幅度下降，下降38.41%。实现利润主要来自于内部经营业务，企业盈利基础比较可靠。在营业收入下降的同时利润大幅度下降，经营业务开展得很不理想。 二、成本费用分析 2020年一季度营业成本为346,028.02万元，与2019年一季度的369,460.24万元相比有所下降，下降6.34%。2020年一季度销售费用为135,686.63万元，与2019年一季度的114,064.49万元相比有较大增长，增长18.96%。2020年一季度尽管销售费用大幅度增长，但营业收入却呈下降趋势，表明企业市场销售形势不太理想，应当采取措施，调整产品结构、销售战略或销售队伍。2020年一季度管理费用为14,959.3万元，与2019年一季度的18,275.54万元相比有较大幅度下降，下降18.15%。2020年一季度管理费用占营业收入的比例为2.91%，与2019年一季度的3.35%相比变化不大。但企业经营业务的盈利水平出现较大幅度下降，应当关注其他成本费用增长情况。2020年一季度财务费用为2,966.67万元，与2019年一季度的2,114.88万元相比有较大增长，增长40.28%。 三、资产结构分析 2020年一季度企业资金不合理占用数额较大，企业经营活动资金紧张，资产结构不太合理。与2019年一季度相比，2020年一季度存货占营业收入的比例出现不合理增长。应收账款出现过快增长。从流动资产与收入变化情况来看，流动资产下降快于营业收入下降，与2019年一季度相比，资产结构趋于改善。 四、偿债能力分析 从支付能力来看，光明乳业2020年一季度的经营活动的正常开展，在内部资料，妥善保管第1 页共3 页
亚华宾佳乐乳业有限公司领导岗位设置及说明
亚华宾佳乐乳业有限公司 奶粉销售部岗位设置及说明 制定营销中心奶粉销售战略及渠道战略，审
核销售一部、销售二部和销售三部销售策略并报营销中心批准后执行； 负责营销中心奶粉市场占有率、增长率和流动资产控制； 执行营销中心奶粉销售利润目标及销售费用目标； 制定营销中心奶粉特殊销售政策，审核销售一部、销售二部和销售三部特殊销售政策；——参与制定营销中心奶粉广告计划，作出详细费用预算； ——参与制定营销中心奶粉促销计划，作出详细费用预算，支持销售一部、销售二部和销售三部促销计划及执行； 协调营销中心奶粉销售业务、查处跨区域销售情况并监督其他政策的实施； 组织营销中心奶粉销售经验的交流； 负责销售一部的日常管理，工作安排，人员调度，任务、指标的分解下达工作。 负责制订销售一部管理制度。 负责制订销售一部销售目标与计划并及时上报反馈，及时对目标进行量化分解并贯彻执行。 做好通道服务与市场开拓工作。 及时准确收集市场信息，行业信息，竞争对手的信息，建立与维护信息系统。
根据信息、数据资料的归集、分析与公司的发展要求，及时作出准确的市场预测、营销决策及促销决策。 组织销售一部人员的培训、增强队伍的总体素质。 按时完成公司下达的营销指标与销售目标利润。 组织分管片区市场调查、市场维护、信息收集与传达工作。 参与奶粉新产品开发流程，反馈市场需求。负责销售二部的日常管理，工作安排，人员调度，任务、指标的分解下达工作。 负责制订销售二部管理制度。 负责制订销售二部销售目标与计划并及时上报反馈，及时对目标进行量化分解并贯彻执行。 做好通道服务与市场开拓工作。 及时准确收集市场信息，行业信息，竞争对手的信息，建立与维护信息系统。 根据信息、数据资料的归集、分析与公司的发展要求，及时作出准确的市场预测、营销决策及促销决策。 组织销售二部人员的培训、增强队伍的总体素质。 保证按时完成公司下达的营销指标与销售目标利润。
中国乳业发展的最新趋势及变化 中国乳业发展的最新趋势及变化报告类别：调查报告行业分类：乳业调查机构：中国乳业信息网报告来源：中国报告大厅报告内容：的中国乳业可谓风起云涌,作为时刻关注着乳品行业发展、并与广大乳品企业一起成长的原料供应商，我们将对乳品行业的所见所思所感作一下浅述和交流。 行业结构的变化集团化、规模化。 目前我国乳品企业大约有1500家，随着行业竞争的加剧及行业整合的需要，乳品企业的数量将急剧下降，伊利、光明、蒙牛、完达山、三鹿等乳业巨头的下属企业会继续增加，其生产能力和年产量也会持续增长。 三元、均瑶、古城、银桥、黑龙江奶业集团、南京奶业集团等十大乳品企业也将迅速扩张。 行业外资本侵入。 从甚至更早开始，新希望、维维、统一、康师傅、北亚等行业外资本大鳄挥舞资本大棒来势汹汹的介入乳品这个高速发展的行业。 资本的力量是无穷的、是随心所欲的，如新希望由饲料产业进攻金融、房地产，无不高奏凯歌；统一、康师傅凭方便面起家，如今却也在饮料行业呼风唤雨、傲视群雄。 任何行业内人士都不能低估这些资本大鳄的力量，他们的进
也必将推动乳品行入必将给整个乳品行业带来更加激烈的竞争，业更快的朝前发展。 信息化。 知识经济时代，企业对信息的利用效率和利用程度成为提高企业竞争力的重要方面，乳品企业对加快企业信息化建设更加重视。 像完达山、光明、伊利、蒙牛等著名企业均投巨资进行了信息化建设，纷纷引进ERP系统。 科技化。 科技是第一生产力，国内乳品巨头均建立了自己的科研中心，有的科研中心已成为国家级科研中心。 引进国外最先进生产线、最先进生产工艺，大力投入科研开发，成为乳品企业竞争的有力武器。 企业所有制多元化。 外资、民营经济逐渐涉入乳品行业，这些经济体的介入将给乳品行业的发展带来新鲜的活力。 产品的差异化乳品行业的竞争主体仍旧是产品本身，产品差异化是应对乳品行业激烈竞争的最有效手段。 产品的差异化无非体现在功能上、口感上、品质上、概念上。 如何开发功能更新更完美、概念更创新、口感更好的乳制品是每个乳品生产企业当前迫切需要解决的问题。 果葡糖浆、果糖等甜味剂，维生素族、氨基酸系列、矿物元、
2017年乳业公司三年发展战略规划 一、公司发展战略和发展目标 (2) 2（一）公司发展战略 .............................................................................................. 2（二）公司发展目标 .............................................................................................. 3 二、公司未来三年发展规划 .................................................................... 1、持续提高研发能力 (4) 2、进一步拓展销售网络，推动全国布局 (4) 3、坚持公司信息化建设，强化内部管理，提升公司的核心竞争力 (5) 4、坚持不懈推进人才梯队建设 (5) 5、进一步加强企业文化建设 (5) 6、努力丰富融资渠道，为公司持续发展提供资本支持 (5) 三、拟定发展目标和规划所依据的假设条件和面临的主要困难 (6) （一）拟定发展目标和规划所依据的假设条件 (6) （二）实施发展目标和规划所面临的困难 (7) 1、资金压力 (7) 2、管理压力 (7) 3、人才压力 (7) 4、研发压力 (8) 四、为确保实现规划拟采用的方法和途径 (8) 五、业务发展计划与现有业务的关系 (8)
一、公司发展战略和发展目标 （一）公司发展战略 公司以“鲜战略”为品牌纲领，结合包括技术创新、营销创新和管 理创新在内的多方位创新手段，致力于打造中国鲜奶第一品牌。未来，公司将紧抓我国乳制品工业快速发展的历史机遇、紧跟消费升级和消费者健康消费观念提升的发展趋势，继续以低温乳制品为基础，不断拓宽乳制品产品线体系，通过重点布局、辐射周边的方式强化在全国范围内的布局，同时通过拓展国际市场，提升企业综合竞争力，发展 成为具备高度创新性、成长性的现代化、国际化的开放型企业，力争 成为行业中的领先企业。 （二）公司发展目标 公司长远规划如下： 1、坚持以低温乳制品为产品基础，继续巩固现有核心市场。 2、积极开拓国内空白市场及国际市场，使其成为公司收入和利 润的新增长点。在国内市场方面，采用重点布局、辐射周边的建设思路，加强营销网络建设，以现有子公司为依托，覆盖周边空白省市市场。在国际市场方面，公司将加强对东南亚市场的开拓，以东南亚市 场为跳板走出国际化的第一步。 3、加大在研发和生产设备方面的投入，通过引进新设备、新技 术以及对现有设备、技术进行改造升级的方式，提高公司生产技术水
浅谈中国乳业企业发展竞争战略 摘要：改革开放以来，我国的乳业得到了迅猛的发展，目前，国内乳业企业约有1500多家，但却良莠不齐、鱼龙混杂，随着广大消费者消费需求的增长以及消费行为的逐渐理性化，乳业行业将进入一个新的发展阶段，本文以蒙牛集团为例，通过对企业在竞争中品牌、创新两个方面重要性的阐述来说明中国乳业企业在当前发展中的竞争战略问题。 关键字：蒙牛、品牌、创新 乳业是国民经济中从事经营以乳为中心的物质生产部门和行业, 在经济建设和人民生活中占有重要的地位。它内涵外延深广, 横跨第一、第二、第三产业, 包括乳畜的繁殖育种、饲养管理、乳的获得和收集、乳及乳制品工业生产及产品储运营销等活动的系列组合和运作。从远古时代至今，乳业经历了古代乳业、近代乳业，现代乳业三个发展阶段。而真正意义上的乳业确立、兴起和发展, 是在中华人民共和国成立后, 乳业伴随各项建设事业蓬勃发展而同步前进的,从小到大, 从弱变强, 走过了年春秋艰辛曲折, 成就辉煌的道路, 一改过去贫弱的落后面貌, 实现新时代的历史跨越, 开始了乳业现代化的进程。 在经历了源远流长的发展之后乳业已经成为一门发展较为成熟的行业，它的产品已被大多数潜在购买者所接受，但同时也造成了其成长减慢的现状。正如产品存在生命周期规律那样，乳业也存在一个由迅速成长时期转变为增长缓慢的成熟时期的过程。而随着它发展的成熟，它亦产生了一些重要的变化。首先，缓慢的增长意味着对市场占有率更激烈的竞争，行业内的厂商正在日益加紧向有经验的老买主出售，竞争往往转向更注重成本和服务方面。其次，在增加行业生产能力和人员方面存在一个非常突出的问题，生产、营销、分配、销售及研究方法等不断变化，新产品和新应用难以得到发展。再次，行业利润下降，经销商的利润下降，其讨价还价能力增长。最后，国际性竞争加剧。面对如此情况，乳业究竟怎样适应时代的发展变化长足久远的发展下去成为一个很实际的问题。而对于国内广大乳业企业来说，如何应对新一轮的竞争，如何快速确立本企业在乳业行业中的地位，将成为最为迫切的任务和企业发展战略方向。在本文作者看来，要实现这一发展需要，应从两个方面来实现，品牌、创新。 （一）品牌 品牌是厂商通过各种营销手段，在市场上可以塑造的产品（服务）或企业形象、个性、主张、联想和承诺，它外在表现为一系列区别性的符号和标记，内在的实质则是消费者对产品或服务价值和利益的情感认同，体现了产品或服务对消费者物质和情感需求的体现和满足。一般而言，品牌会经历品牌的形式化阶段、法律化阶段、价值化阶段和资产化阶段。第二次世界大战以后，世界经济发生了巨大的变化，生产力迅速发展，全球化市场加速发展，人们的物质文化水平得到了大幅度的提高，消费者有满足基本的生活需要转变为心理上、精神上更高的追求，注重个性的表现和发展，市场上商品丰富，商品的质量、性能、价格的诧异逐渐缩小，而品牌认知较高的产品在市场上的出色表现则为企业带来了丰富的超值利润。面对这一形势，通过运营、管理、传播等手段来提升品牌的内涵和价值，通过品牌的附加感受征服消费者必须提上议程。 所谓品牌价值，就是被消费者认可的品牌所赋予产品的物理功能之上的情感和体验附加值。它包括生产者特殊劳动投入要素，市场认可要素两个方面。资源稀缺性、技术及工艺、品质保证、文化特征开发、形象与广告、顾客服务管理、消费者的专属与独享感、功能利益、安全与耐用性、审美与个性、信赖感、亲切感都是品牌价值形成的重要方面。而作为多年来
新一佳超市有限公司 亚华乳业进驻超市谈判 计划书 [键入文档副标题] Administrator [选取日期] [在此处键入文档的摘要。摘要通常是对文档内容的简短总结。在此处键入文档的摘要。摘要通常是对文档内容的简短总结。]
目录 一、谈判背景 二、谈判议程 三、地点选择与时间、环境准备 四、谈判主题 五、谈判幅度 六、目标策略 七、准备谈判资料 八、谈判人员 九、可代替方案与应急预案
一、谈判背景 亚华乳品生产企业是生产多种乳制品，包括牛奶、盒装牛奶、酸奶等多种类型、多种包装的产品，是湖南一知名液态奶生产企业。“新一佳”超市是一家全国性连锁超市，分店遍布全国，亚华乳品生产企业与“新一佳”超市是长期合作伙伴，是新一佳超市比较稳定的供应商之一。在新的一年，新一佳超市准备于乳品供应商就供货商价格、牌面费、店庆费、新产品促销费、堆头费、节庆费、结款方式等问题展开新一轮谈判，重新制定政策，亚华销售部与新一佳超市采购部已预约好商务谈判时间，届时双方判处代表进行合作谈判，并签订长期供货合同。 二、谈判议程 1.双方进场 2012年9月9日9：00-9：10 我方代表先进场，在门口迎接对方，我方接待人员先向对方介绍我方出席谈判的人员，然后，双方代表就座。 2. 2012年9月9日 9；10-9；20 介绍本次谈判的背景，和会议安排与会议人员 3.正式进入谈判 ①9：20-9：40 双方进行感情交流与沟通，双方各自表明自己的意图与目的、愿望 ②9：40-11：30 就返点问题进行洽谈，并就其展开的附件进行洽谈与讨论：支付方式、促销方式等 ③13：30-15：00 就合同条款进行洽谈
光明乳业发展战略分析 ---－SWOT分析法 "好牛好奶、滴滴精彩、天天新鲜、人人信赖＂。光明乳业股份有限公司作为国家级农业产业化重点龙头企业，长期以来秉承“创新生活、共享健康”的企业使命，始终以领先变革的首创精神，锐意进取、不断创新。光明乳业以为消费者提供安全、新鲜、营养、健康的乳制品作为全体光明人的责任和追求,并在打造中国新鲜品第一品牌的事业中取得了一定的成绩。下面我们用ＳＷOＴ方法来分析一下光明乳业的现状。 1.Ｓ（优势） 1）.市场潜力 随着生活水平的提高，消费者更为关注食物营养和自身健康，奶消费需求不断提高,而13亿这个巨大的蛋糕，是光明发展的最大动力。 ２）.品牌优势 光明品牌已经走过了她５0多年的发展历程,从150０多家企业中跃居为全国著名品牌,几乎占有全国乳业产值的15％。 3）.技术优势 光明始终保持国内乳品行业综合实力排名第一的位置,成为公司产品、技术和人才培育基地;集中发展益生菌、生物活性物质、特色领域三个方面,形成高附加值的产品群；成为中国乳业科学活动中心. 4）.产品优势 作为城市型乳品公司的代表，光明以产品来诠释高质量的、新鲜的、健康的、关爱的、可以信赖的品牌价值。光明乳业倡导健康的生活方式,不断提高产品的高附加值,不断推出新产品。 ５）.资源优势 用全国资源做全国市场的战略思想使光明从上海走向全国。全国资源的优化配置,使光明形成乳业发展的全方位优势,新鲜乳品,超高温乳品和奶粉同步发展。６）.直销网络控制。 7）.成熟的市场,全面的市场网络。 2.W（劣势) １）．有效需求不足据有关资料显示,去年我国奶业总产量为112０万吨。即人均8.6斤已超过了当前人均７.２公斤的市场需求，一些地方甚至出现了倒奶的情况，虽然说中国乳业市场潜力巨大，但转化为现实的市场需求，还必须有个过程。
亚华乳制品有限公司与万容包装有限公司液汰奶包装材料买卖项目尊敬的评委老师：下午好！我们今天进行的是我方亚华乳制品有限公司与万容包装有限公司液汰奶包装材料买卖项目 我公司参加这次谈判的是： 总经理：组长，负责重大问题决策 采购代表：主谈手，负责采购事项 商务代表：负责执行 法律顾问：负责法律方面和合同签订 财务主管兼秘书：负责笔录和资料收集 一、谈判主题 关于液态奶包装材料买卖项目，围绕乳制品包装材料的质量、价格、规格，订制数量，交货的时间，付款的方式等展开谈判，希望建立一种长期合作的关系。最后还涉及到货物的结算时间及方式，定金的支付，违约的赔偿问题。 二、双方核心利益： 1、希望能以以前的价格合作 2、维护双方长期合作关系 3、希望签订合同，达到包装材料供应的50% 对方利益：长沙是公司准备深度开发的市场，拿下这家公司的全部订单对他们意义重大 三、双方优劣势 我方优势： 1、实力雄厚，品质较好，尤其是这次全国出现牛奶有毒事件中，本公司的产品没有质量问题，品牌形象得到很大提高 我方劣势： 1、对产品要求高并且采购量非常大 2、达到包装材料供应的50% 对方优势： 1、公司与光明、扬子江奶等品牌都有合作 2、也承担了亚华乳业旗下的宾佳乐液态奶的包装合作比较好 对方劣势：希望成为亚华液态奶唯一的包装供应商
四、谈判目标 1、战略目标：体面、务实地解决此次买卖问题，重在签订合同，达到包装材料供应的50%，并维护双方长期合作关系 原因分析：，因对方想成为亚华唯一的包装供应商，迫切要求维护与对方的长期合作关系 2、索赔目标： 报价：目前市场包装平均价格与万荣包类似材料280 元/吨，以前谈判合作的价格是260 元/吨底线：①材料价格最低为260 元/吨②达到包装材料供应的50% ③对方与我方长期合作 五、程序及具体策略 1、开局：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破抓住他们想成为亚华唯一的包装供应商，提出一些对我方有利的条件，如：质量、价格和规格等 2、中期阶段： 1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从包装要求的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动； 2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益； 3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益； 4）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若不与我方合作将会有巨大损失； 5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 4、最后谈判阶段： 1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在
（发展战略）中国乳业发展的最新方向及变化
中国乳业发展的最新趋势及变化 2006年的中国乳业可谓风起云涌,作为时刻关注着乳品行业发展、且和广大乳品企业壹起成长的原料供应商，我们将对乳品行业的所见所思所感作壹下浅述和交流。 行业结构的变化 集团化、规模化。目前我国乳品企业大约有1500家，随着行业竞争的加剧及行业整合的需要，乳品企业的数量将急剧下降，伊利、光明、蒙牛、完达山、三鹿等乳业巨头的下属企业会继续增加，其生产能力和年产量也会持续增长。三元、均瑶、古城、银桥、黑龙江奶业集团、南京奶业集团等十大乳品企业也将迅速扩张。 行业外资本侵入。从2002年甚至更早开始，新希望、维维、统壹、康师傅、北亚等行业外资本大鳄挥舞资本大棒来势汹汹的介入乳品这个高速发展的行业。资本的力量是无穷的、是随心所欲的，如新希望由饲料产业进攻金融、房地产，无不高奏凯歌；统壹、康师傅凭方便面起家，如今却也于饮料行业呼风唤雨、傲视群雄。任何行业内人士均不能低估这些资本大鳄的力量，他们的进入必将给整个乳品行业带来更加激烈的竞争，也必将推动乳品行业更快的朝前发展。 信息化。知识经济时代，企业对信息的利用效率和利用程度成为提高企业竞争力的重要方面，乳品企业对加快企业信息化建设更加重视。像完达山、光明、伊利、蒙牛等著名企业均投巨资进行了信息化建设，纷纷引进ERP系统。
科技化。科技是第壹生产力，国内乳品巨头均建立了自己的科研中心，有的科研中心已成为国家级科研中心。引进国外最先进生产线、最先进生产工艺，大力投入科研开发，成为乳品企业竞争的有力武器。 企业所有制多元化。外资、民营经济逐渐涉入乳品行业，这些经济体的介入将给乳品行业的发展带来新鲜的活力。 产品的差异化 乳品行业的竞争主体仍旧是产品本身，产品差异化是应对乳品行业激烈竞争的最有效手段。产品的差异化无非体当下功能上、口感上、品质上、概念上。如何开发功能更新更完美、概念更创新、口感更好的乳制品是每个乳品生产企业当前迫切需要解决的问题。果葡糖浆、果糖等甜味剂，维生素族、氨基酸系列、矿物元素、低聚糖系列、活性益生菌、膳食纤维、核苷酸、ARA、DHA、CPP、牛磺酸、卵磷脂等功能性配料为乳品企业开发产品提供了很好的选择。随着消费者对健康的日益重视，健康、优质的原料也逐渐成为乳品研发人员的首选。原料的不同是产品差异化的最大体现：如包括十大乳品企业于内的广大乳品企业纷纷尝试用果葡糖浆代替白砂糖等甜味剂生产乳制品；雀巢的能恩系列婴幼儿奶粉特别添加活性益生双歧杆菌；伊利的托菲尔、其乐系列婴幼儿奶粉特别添加活性双歧杆菌或低聚果糖；英特尔多美滋、明治乳业系列婴幼儿奶粉全部添加了低聚糖；摇篮钙维健奶粉特别添加核苷酸、蜂蜜和双歧因子；圣元婴幼儿配方奶粉特别添加AA；贝因美婴幼儿配方奶粉特别添加低聚糖；飞鹤婴幼儿配方奶粉特别添加低聚异麦
古城乳业发展经营 战略规划 姓名: 张健 学号: 0801122628 专业: 市场营销管理 指导老师: 邵鲁
目录 一、企业简介 (1) 二、企业研究目标概述 (2) 1.企业文化的建立 (2) 2.企业营销活动 (2) 2.1主题研讨会 (2) 2.2校园促销活动 (2) 2.3在校建立“新鲜健康屋” (2) 3.企业创新 (2) 3.1产品创新 (2) 3.2技术创新 (2) 三、乳业市场分析 (3) 1. 政治法律分析 (4) 2. 经济环境分析 (4) 3. 社会环境分析 (5) 4. 技术因素分析 (6) 四、企业SWOT分析 (7) 1.优势与劣势分析（SW） (7) 2.机会与威胁分析（OT） (7) 五、研究结果概述 (8) 1.素质拓展 (8) 1,1身心素质拓展 (8) 2. 营销活动 (8) 2.1 与山西旅游结合，打造山西旅游特色产品 (8) 2.2 O2O 营销模式 (9) 3. 社会责任 (9) 3.1 公益活动 (9)
一、企业简介 山西古城乳业集团有限公司起步创立于1976年，历经30年的艰苦创业，滚动积累，体制创新，到目前为止已经发展为山西省最大的集奶牛养殖、乳制品加工为一体的民营股份制企业。 创立以来，古城乳业一直秉承“诚信，敬业，创新，发展”的经营理念，在夯实企业硬件的同时，坚持质量控制，技术创新两手抓，在不断的创新中寻求市场切入点，依靠恒优的产品质量，完善的售后服务增强品牌知名度，美誉度，逐步提升企业品牌形象，使古城牌系列乳粉产品成为首批晋籍中国品牌。 近年来公司先后被评为山西省模范单位、全国五一劳动奖状获得单位。首批农业产业化国家重点龙头企业，山西省唯一的“中国学生饮用奶定点生产企业”，全国食品行业质量效益型先进企业，山西省质量信誉AAA级企业。 山西古城乳业，注重诚信，积极实施换脑工程、素质工程、环境工程，发展系列液态奶、小杂粮系列食品深加工、精包装，形成品牌、市场、产品、奶源基地、产业化经营五大可依托优势，从而为古城乳业做大做强、沉着应对行业竞争、进军国际市场夯实基础。为促进山阴县县域经济发展，带动当地农民增收，强化市民营养做出我们应有的贡献。 同时，作为一家有社会责任心的企业，山西古城乳业抓住了“农村义务教育学生营养改良计划”的机会，以拓宽“学生饮用奶”产品进校范围为切入点，并且得到政府支持。