如何有效开展渠道建设
机构客户服务总部：李金龙
内容目录：
第一部分有形渠道特征与合作
第二部分渠道队伍建设
第三部分渠道维护
第四部分渠道冲突与解决
第一部分有形渠道特征与合作
1、渠道的分类:
有形渠道：银行、社区、电信运营商、企业集团、卖场超市等有固定场所的渠道。
无形渠道：是指无固定场所的依附在营销人员身上的能力和带给客户的价值。无形渠道的载体主要是营销人员，在本文中指经纪人队伍。
有形渠道和无形渠道要同步进行，以满足渠道建设的需要。一方超前、而另一方滞后，是难以满足渠道建设要求的。
（注：华泰证券的渠道包括经纪业务渠道、投行业务渠道、资产管理业务渠道等渠道。本文仅就经纪业务渠道做初步探讨。）
2、迅速进行渠道建设的必要性：
渠道营销好比营销战。营销战的最基本原则是“兵力原则”，第二个原则则是“防御优势”原则。克劳塞维茨说：“这个原则不论在什么地方都是应该首先和尽量争取的，在决定性的地点把尽可能多的军队投入战斗。”
通过有效的渠道建设，建立领先的地位，从而建立起自己的防御优势，是目前渠道建设的重大价值。
抢抓空白客户远比从竞争对手那里“虎口夺食”容易的多!从一个根基稳固的竞争对手那里夺走生意，要比从原本不受制约的客户那里得到生意要难得多!
占据领先地位的公司比非领先公司更容易保持优势。因为领先者在目标客户中占据更好的品牌地位，拥有更多的资源，也更有能力来抵御其他竞争对手的进攻!
对美国1923年25个市场领先者的调查表明了这一点。60多年后，这25个领先者中，有20个领先者仍保持其领先地位，4个现处于第二位，还有1个处于第五位。
在金融脱媒成为必然趋势的今天，抓住渠道建设的趋势，抢先一步，建立我们的领先优势十分必要。
第一部分有形渠道特征与合作
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4、目标渠道的选择：
目标渠道的选择首先源于对目标客户活动特征的分析。
一般而言，我们可考虑将目标客户经常活动的场所列为我们的目标渠道。
?目标客户处理与资金有关的业务：银行
?目标客户办理通讯业务的场所：电信运营商
?目标客户闲暇时间活动的区域：社区
关键是各营业部所在区域目标客户群的选定
（一）银行渠道
银行渠道是目前渠道建设的主渠道之一。在我国目前的金融体系上，客户处理与资金相关的事务一般需到银行。这些客户比较容易成为我们的客户。
与银行开展渠道建设的契机：初期是第三方存管；中后期尤其是后三方存管时代，则是共同的客户维护及客户开发。从普通到存取款到客户渗透。
银行渠道营销时在产品上的矛盾：开放式基金是银行和证券公司都代销的产品，存在一定的冲突。对于此，我们原则上不准在银行卖基金产品。
市场上对理财产品的认识有较大的偏差，客户普遍认识只有在银行可以买到理财产品。券商在提高投资者的认可度方面还有较大潜力可做。
1、初期的银行渠道建设的三个阶段：
（1）驻点：我方经纪人驻点。开发银行的普通客户。
（2）促点：通过适当方式，开发掌握在银行理财中心经理手中的VIP高端客户。一般而言，银行的分理处主任和大堂经理是银行分支网点最重要的两个人物。
（3）巡点：这是银行渠道建设的较高境界。是指银行渠道建设发展到一个成熟的阶段、银行渠道建设比较完善时，我公司相关人员在各银行网点之间进行巡回。
2、对银行的价格与服务政策：可采取“远战近合”的策略。
即在距离营业部较近的网点，以增强服务品种、提高服务质量为主要切入点，暂时不打破当地的价格均衡；
而在距离营业部较远的网点，则可以以价格为主要手段，通过适当的佣金价格策略吸引新增客户。
国信的渠道开发战略：占领渠道→打价格战→提升服务→提价
3、与银行的合作方式：
除驻点外，还有如下方式：
与银行联合搞活动。由银行组织，我们出讲师来讲。同时辅以免费开户。因为银行有第三方存管的任务。投资者听的好，现场免费开户；同时直接办理第三方存管的卡。
（二）超市、大卖场
可以坐柜台，开户量大，但成本高。可以在卖场外面宣传，但有效客户相对较少。
可考虑将商场的客户名单通过业务合作获取到。并在商场搞活动时给予一些纪念品的赞助。
这种渠道是渠道建设的第一个链条，通过该渠道积累资源，并进一步接触到其他渠道。
（三）移动、联通等电信运营商
可以以手机炒股为契机和突破口，进行业务合作。
电信运营商的客户资源丰富，拥有大量客户的手机号。可以通过业务合作获取到这些资源，通过短信营销、电话营销、与电信运营商搞联谊活动、约好见面、电话营销等方式，拉近与客户的距离，将潜在客户资源变为现实的客户资源。
（四）社区
可跟居委会、街道办联系，通过以下两种方式：
一是架设露天帐篷，放置几台无线上网电脑，现场宣传“到华泰证券开户、到华泰证券理财”的理念，并反复强化；
二是与居委会、街道办洽谈，请其免费提供房子，将几台无线上网电脑放置其中。一方面加强了对华泰证券的宣传，另一方面也增强了社区的功能。
若社区周围有银行渠道，可与之结合，将社区营销与银行开卡结合起来，完成银行的存款、开卡任务，加深与银行的合作。
（五）其他区域
其它我营业部难以辐射到的区域
可以由在当地招聘的营销代表负责。招聘当地的营销代表时，要求在当地有一定的人脉关系，以便可更好地处理好与工商部门等政府机关的关系。
为推动在当地招聘的营销代表开展工作，营业部可给营销代表配备电脑等办公设施。
通过有效的管理，在异地的营销代表同样可以有效工作。据了解，南京解放路部在连云港工行、中行有9个营销代表，运作效果很好。
（六）专业性的市场
如：建材市场
汽车市场
汽车市场的4S店（休息区）。
均有较多的业主/小老板需要理财
（七）学校、企事业单位、政府机关
1、模式一：努力争取公司集团开户。
（1）原来的模式
通过代发工资的方式批量开户。在各企业集团产生一个居间人（一般为公司的财务人员）。
企业集团的居间人可由银行介绍。第三方存管增加了银行卡的功能，银行也乐意介绍。介绍后，我方则直接和企业集团的居间人联系，客户由居间人负责。
（2）建议采用的营销模式
由于居间人模式的一定弊端，建议采用如下方式：
通过代发工资的方式批量开户。由各企业集团的财务人员等批量介绍客户，并给予该介绍人员一次性奖励。后续的客户维护、客户联系完全由我公司招聘的营销代表负责。
开户方式：先开客户号，然后由营销代表带着居间人，让客户一个一个现场签字。
客户特点：这批客户可能目前的交易量不大，甚至不是有效户（指资金5000元以上），但有较大潜力，可以做基金的定期定投。
客户维护：居间人负责日常的维护、联络；需要讲课时由居间人召集，我们营业部派讲师来讲。
2、模式二：通过企事业单位的工会、团委、物管等组织，进行渠道开发。
（1）与企业事业单位的工会、团委、物管等组织联系，了解双方进行渠道合作的可能性。
（2）如需要，可考虑给予其一些必要的费用，以便其业务的开展。
（3）我方在资讯、理财讲座、投资者报告会等方面给予其支持。
3、模式三：积极利用学校的各种资源，进行渠道开发。
（1）通过学校的学生会、社团等学生组织，开发在读本科生、在读研究生、在读博士生等潜在客户。
（2）了解学校教职员工的理财需求，举办各种形式的理财讲座、投资报告会等活动。
（3）在举办MBA、EMBA班的学校，可以考虑与学校联系，增加一至两堂理财方面的课程，由我方资深人士为学员主讲。
（八）保险公司
1、短期的合作障碍：
若一同开发客户，则被开发的客户更乐意去做证券而不是买保险，因此保险公司的积极性受到影响。
2、但与保险公司合作的空间仍然较大
（1）客户综合理财服务需求的增加。
（2）可吸引保险人员加入我们的营销队伍。
（3）混业经营的趋势。
第二部分渠道队伍建设
一、经纪人招聘
稀缺原则
据营业部介绍，在招聘时，如果在报纸上打出“招聘经纪人30人”的广告时，应聘者可能反而觉得由于招聘人数众多而不愿意投递简历；当改为“招聘客户经理3至5人”时，反而能够收到几十人甚至更多人的简历。
经纪人的来源：
（1）刚刚从大学毕业的大学生
（2）从其他券商转过来的经纪人
（3）非金融行业有营销经历的人员
（4）有较好人脉关系的经纪人（银行人员、保险人员、医生、律师）
（5）其他
二、经纪人培训
1、培训师的培养
（很多营业部反映：经纪人的招聘、培训跟不上渠道谈判的速度。）
初期：经纪人组织，由营业部内训师及其他资深员工出去讲
中期：由营业部内训师及其他资深员工在经纪人中培养讲师，扩大讲师队伍，提高渠道开发的能力。部分营业部专门成立培训部，主要负责对经纪人培训，通过专业化系统化的培训从经纪人中选拨培训师。
后期：经纪人团队负责人具有选拨、培养、训练培训讲师的能力
2、某营业部的培训课程(供参考)
新员工、新经纪人的培训课程
第一阶段：
企业概况与企业文化，证券市场发展与经纪人，内部管理规定与礼仪规范，证券市场交易规则与产品介绍。
第二阶段：
基金业务办理与交易软件使用，营销技巧、客户维护及网点维护，与优秀员工互动，新经纪人培训考试。
老员工、老经纪人的培训课程
?开放式基金、封闭式基金、ETF与LOF基金
?国债、企业债、权证与期货交易
?B股与港股开户交易
?银行与保险理财规划
?社交礼仪与赞美艺术
?谈判技巧与客户心理学
?基本面分析与技术分析
?高级营销技术与客户维护
?外国资本市场与经纪人状况
三、营业部对经纪人的支持
1、对经纪人渠道开发的支持：
（1）给经纪人配备电脑
（2）将公司研究所的“投资有道”改型，改为可应用于营业部并进行客户服务的必备工具，并添加营业部的地址、联系电话等信息。
（3）经纪人需要维护渠道、需发生费用时，首先提出，按照公司规定的方式列支。由营业部总经理或营业部其他骨干和经纪人一起参与渠道客户的关系维护。
2、对经纪人所开发客户的支持：
客户服务的3个层面：
（1）标准化的共性服务：资讯短信（含新股发行、基金认申购、盘面分析等）、祝福短信。这些服务由营业部短信平台统一提供。
（2）差异化的个性服务：对客户一对一的差异化服务，由经纪人去做。因为经纪人和客户联系较多，对于客户更加熟悉。
（3）资深的专家服务：对于经纪人个人水平维护不了的专业化客户，由营业部和公司资深人员去维护。根据营业部的差异化，可以约定维护该客户产生的交易量全部归经纪人，或者大部分归经纪人。
四、营业部对经纪人的管理
某营业部提出的三大纪律八项注意：
1、三大纪律
（1）禁止代理客户交易（含各种形式的全权委托交易）；
（2）禁止私自与客户签订各种形式的合同（含口头协议）；
（3）禁止在营业部拦截自然增长的客户；
2、八项注意
（1）禁止将公司存量客户转为经纪人的客户；
（2）禁止诋毁同事与同行；
（3）禁止诱导客户频繁交易；
（4）禁止给客户提供股票交易的肯定性意见；
（5）禁止采取非道德手段争抢客户（含低价、回佣等手段）； （6）禁止向他人谈论客户的隐私之事； （7）禁止使用非公开信息；
（8）《华泰证券经纪人管理细则》规定的其它禁止行为。
营销人员需要不断提升自己，不断从初级阶段提升至中级阶段，进一步提升至高级阶段。
我们的奋斗目标：“最具责任感的理财专家”，其核心应是“责任”和“专家”。
2、无形渠道与有形渠道的协同
一个客户即为一个渠道。也就是说可以从每个客户的身后挖掘出大量的客户。 营销人员的水平从第一阶段不断提升至第二和第三阶段，则客户会将其身后的潜在客户不断介绍给营销人员。
客户介绍的客户一般都有工作场所和居住场所两个渠道，可进一步从这两个渠道衍生出来客户。
如此不断裂变，有效渠道和无形渠道不断进行交织，展现出无限发展的趋势。 无形渠道的不断衍生和发展，是对单纯的有形渠道的扬弃。直销即是如此。不认识至认识，认识到记住，记住到留下好印象，留下好印象到终身客户，终身客户到不断介绍其周围的其他客户。
3、渠道建设的可能趋势
4、渠道建设的不同阶段，增量客户的不同结构
初期（第一阶段）：
有形渠道客户＋无形渠道客户＝每日增量客户
中期（第二阶段）：
无形渠道客户＋有形渠道客户＝每日增量客户
后期（第三阶段）：
无形渠道客户＝每日增量客户
5、大力发展经营销代表为主体的经纪人队伍
可把经纪人队伍的种类分为内部转岗经纪人、外部招聘经纪人、独立经纪人三种。为简便起见，我们将独立经纪人近似等同于居间人。
居间人存在激励约束不对称的问题。造成在营业部、居间人、客户之间，居间人是受益方但受的约束较小，且给营业部的风控带来一定问题。因此，居间人模式不应是长期持续的模式，也不应是主推的模式。
营销代表应是我们主要的无形渠道，也是经纪人队伍建设的主体。
第三部分渠道维护
一、区域分析
1、对营业部所在区域的情况进行全面的分析：
（1）区域内各竞争对手的渠道建设情况
（2）我公司在区域内的优势和劣势
（3）我公司在区域内可能面临的机会和威胁
（4）我公司在当地渠道建设的重点、步骤和措施
2、根据开发渠道客户的需要，将客户需求分为如下类：
利益型：客户经理积分计划、交易量、礼品、激励、客户维护费
知识型：投研报告、资讯、个股信息、培训
关系型：感情投资、旅游考察(如可能)
指标型：上层路线
在实际情况中可能几种需求交织在一起，以一种需求为主。
二、渠道工作流程
从产品推销到关系营销，再到服务营销，最后到品牌营销。
这是营销的几个阶段。一般而言，品牌营销是最高的营销阶段是
第三部分渠道维护
三、客户经理的维护
从以产品推销为导向到以提供个性化的增值服务、增进关系为基础的渠道工作
1、海、陆、空并进的立体服务：
公司总部的关系维护、资源整合
营业部客户服务部或客户服务团队的各类服务
信息技术的配合
四、增值服务的内容
1、“武器库”：
每只主推产品都有几则热点故事
客户经理积分计划
对市场和经济的观点、看法
投资理财工具、软件
以服务市场体系为主的“FC人士”
系列培训PPT
2、形式各异的“华泰证券”宣传材料：
系列理财小文章
对市场、经济热点话题有针对性的文章
公司介绍、产品宣传册
可通过公司网站打印（可个性化）或要求寄送
第三部分渠道维护
五、情感帐号的存款
1、具体方式
（1）分析、了解客户的爱好、心理、特点等，“投其所好”，有针对性
（2）帮助客户提供他/她所需要的信息，在力所能及的情况下协助解决某些困难
（3）关怀问候：鲜花、短信问候、发送广受欢迎的邮件
（4）一起吃饭、打球、聊天
2、情感营销的要点：
（1）以人为本，了解人
（2）以情为准，关心人
（3）以义为重，爱护人
（4）以利为次，轻势利
3、情感营销的误区：
（1）过于多的联系，使对方感到烦；
（2）送不合适的礼品，增加对方的负担；
（3）过于专业的业务推介，使对方不知所云；
（4）时机不合适时，在情感帐户里提款，使情感效用小化;
（5）目的性于过于明确，使对方感到害怕。
第四部分渠道冲突与解决
一、冲突与异议处理的指导原则
1、以有利于渠道建设、服务渠道规划为重点。
在渠道建设的不同阶段，要求有所不同。
若处于以银行等有形渠道为主的阶段，则处理渠道冲突时，较多的关注银行等有形渠道的态度和利益，服务于渠道规划。
若处于以自己完全可控的无形渠道（经纪人队伍）为主的阶段，则较少的关注银行等有形渠道的态度和利益，优先考虑我公司利益。
2、恰当的冲突处理方式之一：YES型处理方式
开头提出一系列的问题让对方连连说”是“，与此同时，一定要避免让对方说”不“。
案例：
美国一家电器公司推销员阿里森一次到一家不久前才发展的新客户那里去，企业再推销一批新型的电机。
一到这家公司，总工程师劈头就问：“阿里森，你还指望我们要再买你们的电机吗？”经了解得知，原来公司认为刚刚从阿里森那里购进的电机发热超过了正常标准。
阿里森知道强行争辩没有任何好处，决定采取“YES型处理方式”和对方论理并说服对方，即决意取得对方作出“是”的反应和同意的姿态。他了解情况后，先故意说：“好吧，总工程师先生！我的意见和你的相同，假如那电机发热过高，别说再买，就是买了的也要退货，是吗？”“是的！”总工程师果然作出预料的反应。
“自然，电机是会发热的，但你当然不希望它的热度超过全国电工协会规定的标准，是吗？”“是！”，对方又说了一次。
然后，阿里森开始讨论具体的问题了，他问道：“按标准，电机的温度可比室温高72°F，是吗？”“是的”，总工程师说：“但是你们的产品却比这高得多，简直叫人没法用手去摸，难道这不是事实吗？”
阿里森也不与他争辩，反问说：“你们车间的温度是多少？”总工程师略思索一下，回答：“大约75°F”阿里森兴奋起来，拍拍对方的肩膀：“好极了！车间是75°F，加上应有的72°F，一共是140°F左右。如果你把手放进140°F的热水里，是否会把手烫伤呢？”
总工程师虽然不情愿，但也不得不点头称是。
阿里森接着说：“那么，以后你就不要用手摸电机了。放心，那完全是正常的！”
冲突处理的结果，阿里森不仅说服了对方，消除了对方的偏见，而且又做成了一笔生意。
阿里森开始所问的问题，都是谈判对手赞同的。在他机智而巧妙的发问中，获得无数“是”的反应，使对方在不知不觉中，被诱导到我方在谈判中所希望的结论中。这就是著名的“YES 型处理方式”，也叫苏格拉底问答法的妙用。
本案例中冲突解决的思路可用于渠道建设中的冲突解决。
二、以银行渠道为例，几种渠道冲突与解决措施
1、一家银行有多家券商的情况
跟银行讲“我们将公司主要资源集中到贵银行，希望贵行也相应重视我们”。
多家券商同时驻点时，由客户自己选择券商（这是初期）；同时我方积极在店面布置、咨询服务水平等方面加强，提高在客户心目中的知名度和美誉度，逐渐形成我方的竞争优势。
2、银行网点质量不同的情况
有的银行网点客户资源比较丰富、人流量大；而有的银行网点资源相对较少。可能出现经纪人要求重新分配银行网点的情况。针对这一问题，可采用如下几种办法：（1）一是经常进行网点的轮换。经纪人在“肥”和“瘦”的银行网点之间进行轮换，达到平衡。优点是可以满足经纪人的调换网点的要求；难度是要花费较多的时间经常进行网点的重新分配，而且某一网点新到的经纪人还需要和银行网点的人员重新衔接，过多的人员流动易引起银行网点的反感。
（2）二是不进行网点轮换，根据网点质量的好坏分别配备不同数量的队伍。在“肥”的银行网点配备较多的经纪人队伍，在“瘦”的银行网点则配备相对较少的经纪人队伍，以达到单个经纪人客户资源数量的基本平衡。
优点是不通过轮换即解决了银行网点质量不同的问题；难度是要对各网点的客户资源进行一个比较准确的测度。
（3）三是开始进行网点轮换，以后基本固定下来。首先给营销代表讲一个理念：要用心去维护渠道，遇到问题首先找自我的原因；可以适当调整网点，调整几次仍不行，那就是个人的问题。
开始的轮换主要为了满足经纪人心里不平衡、要求调整网点的要求，当通过网点轮换、达到一个相对都比较满意的程度时，就相对固定下来。优点是通过这一做法，能够测定出经纪人工作成绩的好坏有哪些是网点本身的原因，哪些是经纪人自身的原因；难度是要求负责网点分配的人员有较高的能力。
3、经纪人与银行的关系问题
(1)、经纪人要首先模范遵守银行的规章制度。部分营业部要求经纪人首先把自己当作银行的正式员工，对银行网点负责人做到“早请示、晚汇报”。在我公司品牌影响力较弱的地方，这一做法更能打造我们经纪人队伍的影响力。
(2)、通过各种渠道处理好与银行的关系。
①积极协助银行做好其储蓄业务、银行办卡任务。
②亲情培养：逢节日送些小礼品，生日祝贺等，用心去尊重对方。
③人际关系维护：我们帮银行卖基金，银行帮我们卖股票。
④要让银行感觉我们的营销代表素质更高。
渠道营销需要创新
做到有
创新
往盒子外面想
衷心感谢各位领导、朋友的帮助和指导。本讲目的在于抛砖引玉，给大家一个启示，敬请批评指正！
新时代证券有限责任公司营业部营销人员 管理与考核办法 （2013年3月版） 目录 第一章总则 (2) 第二章营业部营销体系架构及岗位 (2) 第三章客户经理考核管理及收入分配 (7) 第四章A类经纪人考核管理及收入分配 (11) 第五章B类经纪人考核管理及收入分配 (13) 第六章营销管理岗位及辅助岗位人员考核及薪酬 (13) 第七章营销人员的引入与培训 (16) 第八章营业部营销人员行为规范 (17) 第九章其他 (17) 附则 (18)
第一章总则 第一条为尽快实现公司经纪业务的转型，切实增强公司经纪业务的盈利能力和市场竞争力，同时规范营业部证券经纪业务营销人员的管理，建立和培养一支精品化、专业化的营销队伍，保障证券经纪业务营销人员的合法权益，以规范化、科学化的考核、管理使之健康发展，力争实现共赢，特制定本办法。 第二条本办法根据《证券法》、中国证监会颁布的《证券公司监督管理条例》、《证券经纪人管理暂行规定》，以及《中国证券业协会证券经纪人执业规范（试行）》制定。 第三条证券经纪业务营销人员（以下简称营销人员）是指以营业部为依托或通过营业部提供的营销渠道从事客户招揽、客户服务和产品销售等活动的营销人员以及相关营销管理人员。 第四条公司证券经纪业务营销人员的用工形式根据其签订合同类型分为客户经理、证券经纪人（以下简称经纪人）两类。客户经理与公司间属劳动用工关系，签订劳动合同；经纪人与公司间属委托代理关系，签订委托代理合同，分别为《A类证券经纪人委托代理合同》及《B类证券经纪人委托代理合同》。 第二章营业部营销体系架构及岗位 第五条营业部营销体系架构 营业部营销中心岗位设置如下：营销总监、区域经理、客户经理、经纪人（A、B类）、营销辅助岗。其中营销总监、区域经理为营销管理岗位，营业部设置营销管理岗和营销辅助岗均须满足特定的设置条件。
证券投资分析考试大纲(2020年版) 证券投资分析考试大纲(2020年版) 第三部分证券投资分析 目的与要求 本部分内容包括股票、债券、证券投资基金、可转换债券以及权 证等的投资价值分析；宏观经济分析的基本指标，宏观经济运行、经 济政策以及国际金融市场环境等与证券市场之间的关系；股票市场的 供求决定因素以及变动特点；行业的一般特征、影响行业兴衰的主要 因素以及行业的定性和定量分析方法；公司的基本特征分析、财务分 析以及其他主要因素的分析；证券投资技术分析的主要理论以及主要 技术指标；证券组合理论、资本定价模型以及证券组合的业绩评估等；金融工程的技术应用、期货（包括股指期货）的套期保值与套利以及 风险管理VAR方法等。 通过本部分的学习，要求熟练掌握证券投资的价值分析、宏观经 济分析、行业分析、公司分析、技术分析、证券投资组合的基础理论 和应用方法以及金融工程与期货的理论与应用。 第一章证券投资分析概述 掌握证券投资的含义及证券投资分析的目标。熟悉证券投资分析 理论发展史。熟悉证券投资分析的基本要素；熟悉我国证券市场现存 的主要投资方法及策略；掌握基本分析法、技术分析法、量化分析法 的定义、理论基础和内容；熟悉证券投资分析应注意的问题。掌握证 券投资分析的信息来源。 第二章有价证券的投资价值分析与估值方法 熟悉证券估值的含义；熟悉虚拟资本及其价格运动形式；掌握有 价证券的市场价格、内在价值、公允价值和安全边际的含义及相互关系；熟悉货币的时间价值、复利、现值和贴现的含义及其例证；掌握
现金流贴现和净现值的计算；掌握绝对估值和相对估值方法并熟悉其 模型常用指标和适用性；熟悉资产价值；熟悉衍生产品常用估值方法。 掌握债券估值的原理；掌握债券现金流的确定因素；掌握债券贴 现率概念及其计算公式；熟悉债券报价；掌握不同类别债券累计利息 的惯例计算和实际支付价格的计算；熟悉债券估值模型；掌握零息债券、附息债券、累息债券的订价计算；掌握债券当期收益率、到期收 益率、即期利率、持有期收益率、赎回收益率的计算；熟悉利率的风 险结构、收益率差、信用利差等概念；熟悉利率的期限结构；掌握收 益率曲线的概念及其基本类型；熟悉期限结构的影响因素及利率期限 结构基本理论。 熟悉影响股票投资价值的内外部因素及其影响机制；熟悉计算股 票内在价值的不同股息增长率下的现金流贴现模型 掌握计算股票内在价值的不同股息增长率下的现金流贴现模型公 式及应用；熟悉计算股票市场价格的市盈率估价方法及其应用缺陷； 熟悉市净率的基本概念及其在股票估值方面的使用。 熟悉金融期货合约的定义及其标的；掌握金融期货理论价格的计 算公式和影响因素。熟悉金融期权的定义；掌握期权的内在价值、时 间价值及期权价格影响因素。掌握可转换证券的定义；熟悉可转换证 券的投资价值、转换价值、理论价值和市场价值的含义及计算方法； 掌握可转换证券转换平价、转换升水、转换贴水的计算；熟悉可转换 证券转换升水比率、转换贴水比率的计算。掌握权证的概念及分类； 熟悉权证的理论价值的含义、各变量变动对权证价值的影响以及权证 理论价值的计算方法；掌握认股权证溢价计算公式；熟悉认股权证的 杠杆作用。 第三章宏观经济分析 熟悉宏观经济分析的意义；熟悉总量分析和结构分析的定义、特 点和关系；熟悉宏观分析资料的搜集与处理方法。
资产证券化运作 （一）资产证券化交易各参与主体及其作用 资产证券化是一项专业分工细致、融资技术复杂的系统工程，其交易过程并非投融资双方直接处理了事而是需要众多主体的共同参与才能得以实施和完成。证券化交易除发起人和SPV外，还有众多的其他参与主体，程序复杂，客观上需要建立一个严谨有效的交易结构以有效组织各参与者，使其各司其职，完成融资交易的诸多事宜，最终保证交易目的实现，资产证券化因此也被认为是一种结构性融资方式。 一般的证券化交易过程是：融资人将其拥有的可证券化资产也即支持资产转移给SPV，由SPV以支持资产为支撑向投资者发行资产支持证券，发行收入支付给融资人作为其转移支持资产的对价。为确保投资者利益，交易将设立一受托管理人代表投资者执行相关交易事宜。证券发行后还需要一些服务商对支持资产进行管理和服务，以确保支持资产现金流能如期发生并归集给受托管理人，再由后者向投资者进行证券本息支付。在交易过程中，为提高交易的信用等级减少融资成本，还可能对交易进行信用增级，很多情况下需要外部机构提供信用支持，该等机构被称为“信用支持机构”。此外，交易还需要其他资本市场中介服务机构（包括投资银行、会计师事务所、律师事务所、资产评估机构、信用评级机构等）及市场监管部门的参与。 1. 发起人 发起人是支持资产的原始权益人和证券化交易融资人。发起人根据其自身的业务需要和资本市场状况，确定其证券化融资目标和规模，据此对自身资产进行清理、考核和评估，整理相关资产文件，确定拟证券化资产并将其转移给SPV。理论上，任何拥有可证券化资产的机构都可以成为发起人。 2. 资产支持证券发行人 证券发行人即SPV。SPV从发起人处购买或接受发起人信托持有支持资产并以之为支持发行资产支持证券，其在交易中的主要作用包括： ○1确定支持资产标准，汇集组合支持资产，确定证券化交易方案； ○2对资产支持证券进行信用增级； ○3聘请信用评级机构对证券进行信用评级； ○4确定受托管理人、服务商、交易财务顾问、律师事务所、会计师事务所和证券承销商等为交易提供服务的中介机构； ○5发行证券； ○6委托服务商管理支持资产，委托受托管理人向投资者支付证券本息；等等。 3. 受托管理人 受托管理人一般由资信良好的信托机构或商业银行担任，在交易中代表投资者的利益，管理SPV和投资者，负责支持资产现金流的管理，代理SPV向投资
证券投资 『授课题目〗 本章共分四部分: 第一节证券投资概述 第二节证券投资的风险与收益率 第三节证券投资决策 第四节证券投资组合 〖教学目的与要求〗 通过本章的教学，主要是对债券投资、股票投资管理的基本知识进行讲解, 使学生掌握债券投资与股票投资等金融资产外投资的风险与报酬的基本分析方法与技巧。结合实际学习进行投资方案的选择。 〖教学重点与难点〗 【重点】1、债券投资收益率的计算 2、债券投资风险与防范 3、债券估价 4、股票估价 5、资本资产定价模型 【难点】1、债券、股票价值的计算 2、资本资产定价模型 3、证券投资组合策略 〖教学方式与时间分配〗教学方式：讲授时间分配：本章预计6学时 § 6- 1 证券投资概述 一、证券投资的含义
证券代表财产所有权和债权 证券投资是指以国家或外单位公开发行的有价证券为购买对象的投资行为。 二、证券投资的种类 （一）可供企业投资的主要证券 1、国库券 2、短期融资券 3、可转让存单 4、股票和债券 （二）证券的分类 1、按发行主体分类 政府证券、金融证券、公司证券 2、按证券的到期日分类 短期证券、长期证券 3、按证券收益状况分类固定收益证券、变动收益证券 4、按证券体现的权益关系分类所有权证券、债权证券 （三）证券投资的分类 1、债券投资 2、股票投资 3、组合投资 三、证券投资的目的（略） § 6-2 证券投资的收益率 一、证券投资风险 （一）违约风险 违约风险是指借款人无法按时支付债券利息和偿还本金的风险。 国库券，由于有政府作担保，所以没有违约风险避免违约风险的方法是不买质量差的债券。 （二）利率风险 利率风险是指由于利率变动而使投资者遭受损失的风险。 由于债券价格会随利率变动，即使没有违约风险的国库券，也会有利率风险。 减少利率风险的办法是分散债券的到期日。 （三）购买力风险 购买力风险是指由于通货膨胀而使货币购买力下降的风险。 在通货膨胀期间，购买力风险对于投资者相当重要 一般说来，预期报酬率会上升的资产，其购买力风险会低于报酬率固定的资产。例如，房地产、普通股等投资受到的影响较小，而收益长期固定的债券受到的影响较大。 普通股作为减少通货膨胀损失的避险工具。 （四）变现力风险 变现力风险是指无法在短期内以合理价格来卖掉资产的风险。 （五）期限性风险 由于证券期限长而给投资人带来的风险叫期限性风险。
第二章证券投资的宏观经济分析 宏观经济分析是证券投资分析的关键，以内宏观经济决定了证券市场的基本走势，只有正确判断当前宏观经济形势才能做出正确的投资决策，一般上宏观经济分析的主要内容有： （1）我国近阶段经济总体发展状况。经济外部环境对一个公司的盈利影响相当大，如果一个国家的经济环境不景气，覆巢之下安有完卵，由于各个行业之间的相互传导影响，大部分企业的盈利能力都将比较艰难，证券投资自然也应该谨慎，降低投资规模，避免投资一些业绩下降较快的公司；相反，如果经济处于扩张状态，公司和行业的利好消息不断，自然在证券市场上会有更多更好的盈利机会，应该积极挖掘投资机会，加大投资力度，取得较丰厚的投资收益。 （2）近阶段通货膨胀预期还是通货紧缩预期？不仅仅因为通货膨胀将直接地、较为深刻地影响到一些行业，如有色资源类企业将在通胀中获益，相比之下，原材料成本较高的制造企业则因为高成本而盈利利润微薄，所以通货膨胀将引起收入和财富的再分配，扭曲商品相对价格。同时，控制通货膨胀也是政府宏观调控的主要目标，通胀将会关系到政府宏观调控政策的取向，政府可能会采取收缩流动性，扩大IPO数量，减少财政支出等政策措施，从而影响到证券市场上的资金量。 （3）国家的经济发展战略规划。国家发展规划将直接关系到我国未来经济的发展方向，包括哪些行业将会得到政策支持，政府的经济工作重点在哪些行业？举个例子，在2011年3月11日日本大地震之前，我国在沿海一带大面积规划布局核电站建设项目，自然长期利好核电行业，一些核能源概念股都走出好几年的长牛行情。但是因为日本大地震造成福岛核辐射污染严重，国内一些未建的核电项目被全面停止，对核电概念的股票是绝对的利空，应该及时清盘该类股票，观望为主。 （4）国际市场情况。一方面因为经济全球化，国际间经济往来密切相关，如果欧美国家经济繁荣，不仅有利于我国产品出口，而且也利好海运行业，并且通过产业链影响到其它行业。另一方面，国际资本市场也在相互联动，如果欧美及亚洲其它国家的股市不断上涨，我国的股票大盘指数也将随大势不断攀升。 所以，在实际操作中，宏观经济面的判断极其重要，我们应该更多地关注这些宏观经济面的变化。 第一节宏观经济分析概述 一、宏观经济分析的意义和方法 （一）宏观经济分析的意义： 证券市场是不是经济的晴雨表？这个问题一直在讨论。许多学者说中国股市不是宏观经济的晴雨表。认为我国证券市场更多的跟政府重大政策制度有关，证券市场不能反映我国宏观经济学的变化。特别经过2011年的下跌，我国股市从2001到2011年的十年“零涨幅”，大部分股票复权价不及2001年的最高价，但是这十年是我国经济发展最关键的十年，我国GDP每年都有10%左右的增长，所以有许多人认为我国证券市场是经济的晴雨表自然站不住脚。 但是，如果能认真深入分析每次的大涨大跌，或者一些股票处于长牛状态，投资者买入睡大觉也能获得丰厚的利润，一些股票却一直阴跌不止，其中原因还是离不开基本面的变化，离不开宏观经济面的变化。东方电气生产核能发电设备，风力发电设备、可再生能源发电设备，在我国政府大力鼓励发展核电风电新能源的背景下，该股股票价格从2001年8元左右的价格涨到2011年的复权收盘价73元，这难道不是宏观经济面的影响下的股票走势吗？又如，2008年年底以来，医药股走势基本上强于其它行业的股票走势，这个走势既与医药行业本身特点有关，也跟我国不断扩大医保范围，争取全民能享受到医保政策有关。 所以，不能一竿子打死一船人，不要拿GDP的增长与股票的增长相比，作为投资者更需要深入分析各个行业在不同宏观经济下的不同变化，才能更加准确把握宏观经济对证券市场的影响。 （二）宏观经济分析的基本方法 1、总量分析法。经济总量（包括绝对量和相对量）能概括反映整个社会经济活动的全貌，对更多的衡量宏观经济运行总量指标及其变动趋势分析，从数量特征和数量变化规律方面，可以更清晰地判断整个宏观经济的发展状态。这些总量指标包括，构成整个经济各单位产值总和的国民收入，全社会私人投资和政府投资总和的总投资，经济活动中各单位消费总
附件2 证券业机构绩效考核评价指标 1
2
备注：若公司营业收入增长率和净利润增长率为负值，该项指标得分为零。 3
证券业机构绩效考核评价指标解释 一、对地方经济发展的贡献情况 1、客户资产总额相对指数 客户资产总额相对指数=本公司客户资产总额/考评范围内各公司最高客户资产总额 2、股票首发主承销家数相对指数 股票首发主承销家数相对指数=本公司股票主承销家数/考评范围内各公司该项指标最高值 3、股票及债券承销金额相对指数 股票及债券承销金额相对指数=本公司股票及债券承销金额/考评范围内各公司该项指标最高值 4、新三板、区域性股权交易市场挂牌相对指数 新三板市场：是全国性的非上市股份有限公司股权交易平台，即在全国中小企业股份转让系统挂牌。 区域性股权交易市场：是为特定区域内的企业提供股权、债券的转让和融资服务的私募市场。 新三板、区域性股权交易市场挂牌相对指数=本公司承销新三板、区域性股权交易市场挂牌企业家数/考评范围内各公司该项指标最高值 5、交易总金额相对指数 交易总金额相对指数=本公司交易总金额/考评范围内各公司该项指标最高值
6、创新业务相对指数 创新业务：是指证券监管部门及其他相关部门批准开展的创新业务，主要包括融资融券、直投、股指期货等。 融资融券：是指证券公司向投资者出借资金供其买入证券，或出借证券工期卖出的经营活动。 直投：是指对非公开发行公司的股权进行投资。 股指期货：指以股价指数为标的物的标准化期货合约，双方约定在未来的某个特定日期，可以按照事先确定的股价指数的大小，进行标的指数的买卖，到期后通过现金结算差价来进行交割。 此项为加分因素，每获得一项由证监会认可的创新业务资格，加3分。 7、就业及新增就业人数相对指数 就业人数相对指数=本公司就业人数/考评范围内各公司就业人数最高值 新增就业人数相对指数=本公司新增就业人数/考评范围内各公司新增就业人数最高值 8、缴纳地方税收相对指数 缴纳地方税收相对指数=本公司当年实际纳税总额/考评范围内各公司当年实际纳税总额最高值 9、贯彻全省重点发展战略和重要决策部署情况指标 此项为定性评分，根据各机构贯彻全省重点发展战略和重要决策部署情况按照百分制打分。
第一章证券投资分析概述（1-2） 第一节证券投资分析 一、证券投资和证券投资分析的定义。理性的证券投资过程包括的基本步骤：确定证券投资政策，包括确定投资收益目标、投资资金的规模和投资对象三方面的内容以及应采取的投资策略和措施等；组建证券投资组合，确定具体的证券投资品种和投资者的资金投入各种证券的比例；投资组合的修正；投资组合业绩评估。 二、证券投资分析的意义：提高投资决策的科学性，减少盲目性；降低投资风险，提高投资收益。 三、证券投资分析的信息来源：历史资料；媒体信息；实地访查。 四、证券市场效率理论与证券投资分析：有效市场假设理论；有效市场的分类，与证券价格有关的“可知”的三类资料：第Ⅰ类资料，第Ⅱ类资料，第Ⅲ类资料的概念及其相互关系，以及由此将证券市场区分为弱式有效市场，半强式有效市场，强式有效市场三类市场；有效市场假设理论对证券分析的意义：有效市场和技术分析，有效市场和基本分析，有效市场和证券组合管理。 五、证券投资分析史简述：证券投资分析发展简史，美、英等金融发达国家证券投资发展简史，我国证券投资分析发展简史；主要投资分析流派及其特点：基本分析流派，技术分析流派，心理分析流派，学术分析流派；各投资分析流派的特点及相互区别。 第二节证券投资分析的主要方法 一、证券投资分析的三个基本要素：信息、步骤和方法；目前进行证券投资分析所采用的分析方法主要有两大类：基本分析和技术分析。 二、基本分析法：基本分析法的定义；基本分析的理论基础：任何金融资产的“真实”（或“内在”）价值等于这项资产所有者的所有预期收益流量的现值；基本分析的内容：宏观经济分析，三类经济指标，主要经济政策，行业分析与区域分析，公司分析；基本分析的优缺点；基本分析的适用范围。 三、技术分析法：技术分析法的定义；技术分析法的理论基础：市场的行为包含一切信息，价格沿趋势移动，历史会重复；技术分析法的内容：K线理论、切线理论、形态理论、技术指标理论、波浪理论和循环周期理论；技术分析的优缺点；技术分析的适用范围。 四、证券投资分析中易忽略的因素：潜在风险，交易成本，股利分配，经济趋势，经济政策，公司管理。
龙头股实战技巧(2011-08-15 20:01:55)转载▼标签：股市实战派涨跌之道股票徐小明分类：【炒股心得学习】 龙头战法 一、龙头股具备五个条件 1、龙头股必须从涨停板开始，涨停板是多空双方最准确的攻击信号，不能涨停的个股，不可能做龙头， 2、龙头股必须是低价股，只有低价股才能得到股民追捧，一般不超过10元，因为高价股不具备炒作空间， 3、龙头股流通市要适中，适合大资金运作和散户追涨杀跌，大市值股票和小盘股都不可能充当龙头。 4、龙头股必须同时满足日KDJ，周KDJ，月KDJ同时低价金叉。 5、龙头股通常在大盘下跌末期端，市场恐慌时，逆市涨停，提前见底，或者先于大盘启动，并且经受大盘一轮下跌考验。 二、怎样识别龙头股 1、热点切换中识别：龙头会在大盘下跌末端逆市涨停，并切换出新的热点，提前大盘见底。如双飞，双浪的转换。 2、放量性质识别：放量有攻击性和补仓性两种类型，龙头一般出现三日以上的攻击性放量，单日放量不可能充当龙头。 3、量价配合，换手率，均线良好是识别龙头股的关键。 4、龙头有两种：一是热点切换出来的新龙头，二是老龙头调整到位后，二次上涨。 三、龙头股买卖条件及要点 ㈠、实盘中，要学会只做龙头，只做热点，只做涨停，买入条件： 1、周KDJ在2 0以下低位金叉，日SAR第一次发出买入信号 2、底部第一次放量，同时第一次涨停。 ㈡、买入要点： 1、龙头股涨停在开闸放水时买入。 2、没有开闸放水时，未开板的个股，次日若高开，在1．5－3．5％之间买入。 3、龙头股回到第一个涨停板的启涨点，就构成了回调买点，将梅开二度，比第一个买点更稳，更准，更狠。 4、操作上两种选择 ⑴、直接追涨：适合于强势初期，用分时图直接追涨停板有四种形态。 ①、高开缺口不补，10:30前封板。 ②、震荡盘上，上午封板。①②说明主力强悍，不理会大盘。 ③、停盘一小时，开盘后3 0分钟封涨停。 ④、标准突破图形，2点左右封涨停，量比放大换手率高。③④说明主力有备而来。 ⑤、开盘涨停和尾盘涨停这两种较难操作，最容易操作的是开闸放水、撕开再板。 ⑥、追涨停板不要在涨7-8%时买进，下单可在涨停过后开闸放水介入，如该股是热点、龙头，涨停又放量封住, 以涨停板为止损点，一路中线持有。 ⑵、回调买入：适合于强势整理或回调时使用。如果个股是放量上涨或涨停，可耐心等待股价回落到保护线或启涨点附近买入。 ⑶、直接追涨和回调买入，主要是通过K线形态位置，量能变化来区别。 5、K线形态捕捉涨停板。 ⑴、底部放量第一个涨停，安全性高，最好第一次放量。 ⑵、涨停上穿前期平台，第一个板安全性高。 ⑶、主升浪个股，长期均线完好，巨量突破涨停。。 6、操作要点 ⑴、只做第一个涨停板。 ⑵、只做第一次放量的涨停板。 ⑶、相对股价并不高，流通市值并不大，处于循环的低点。 ⑷、指标从低位上穿，短线日KD J从低位金叉，如果周KDJ同时从低位金叉就更好更安全。 ㈢、卖出条件及要点： 1、连续涨停的龙头股，要耐心持股，一直到不再涨停，收盘前卖出。 2、不连续涨停的龙头股，用5日均线判断，跌破当日收不回的尾盘卖出。 四、龙头股风险控制 ㈠、龙头股操作纪律： 1、实战操作要求客观化、定量化、保护化，绝对不允许模棱两可的操作出现，市场信号是实战操作的唯一，也是最高原则。 2、给出精确的止损点，誓死执行，什么股票都敢做，因为风险已被锁定，这是操盘手的最高圣经。 ㈡、龙头股风险控制 1、选择个股要有准确无误的市场信号。(99%)。 2、设定精确的止损点，誓死执行，用止损来控制作的方向(1%)
证券投资分析报告 潞安环能 （601699）
基本面分析 一、宏观经济分析 从国家统计局十月份公布的数据来看，2013年前三季度国内生产总值为386,761.70亿元，按可比价格计算，同比增长7.7%。前3季度GDP增长分别为7.7%、7.5%和7.8%，呈V形态势。增长回升保证了政府目标的实现，但对投资的依赖加深，也加剧了日益严重的产能过剩；化解产能过剩要靠市场机制。进出口的波动值得关注，服务贸易出现大量逆差，更暴露了中国经济中的结构性问题。鼓励对外直接投资和增加设备出口贷款，就能扩大国产品出口和促进服务贸易发展，这是促进经济转型的有效途径。中国（上海）自由贸易试验区的成立是扩大开放、倒逼改革的重大举措，其总体方案确有不少亮点，但也是机遇和风险并存。 影响宏观经济的主要因素有以下几个方面： ①经济周期 从中周期角度来看，我国的新一个中周期从2009 年一季度由6.1%起步，目前正是处于漫长的复苏期的中段。2013年前三季度国内生产总值为386,761.70亿元，按可比价格计算，同比增长7.7%。总体国民经济增速略有回升。初步核算，前三季度国内生产总值386762亿元，按可比价格计算，同比增长7.7%，其中，一季度增长7.7%，二季度增长7.5%，三季度增长7.8%，呈V形态势。分产业看，第一产业增加值35669亿元，同比增长3.4%；第二产业增加值175118亿元，增长7.8%；第三产业增加值175975亿元，增长8.4%。三季度环比增长2.2%。 此外，前三季度，固定资产投资（不含农户）309208亿元，同比名义增长20.2%（扣除价格因素实际增长20.2%），增速比上半年加快0.1个百分点，可见固定投资增速。前三季度的进出口总额30604亿美元，同比增长7.7%，增速比上半年回落0.9个百分点；出口16149亿美元，增长8.0%，回落2.4个百分点；进口14455亿美元，增长7.3%，加快0.6个百分点。进出口相抵，顺差1694亿美元，从出口增速略有回落，对外投资增长加快。从前三季度的各种数据还可看出货币供应持续增长，流动性比较宽松。
编号：YB-JH-0722 ( 工作计划) 部门：_____________________ 姓名：_____________________ 日期：_____________________ WORD文档/ A4打印/ 可编辑 证券公司员工工作规划(通用 版) Frequently formulating work plans can make people’s life, work and study more regular, and develop good habits, which is a habit necessary for success in doing things
证券公司员工工作规划(通用版) 摘要：经常制订工作计划，可以使人的生活、工作和学习比较有规律性，养成良好的习惯，因为习惯了制订工作计划，于是让人变得不拖拉、不懒惰、不推诿、不依赖，养成一种做事成功必须具备的习惯。本内容可以放心修改调整或直接使用。 【篇一】 一、行政办公室工作 办公室处于酒店各部门承上启下的地位，是联结董事长、总经 理与各部门的桥梁，是协调各有关部门关系的纽带，是保持酒店内 工作正常运转的中枢，在酒店日常管理工作开展中具有十分重要的 地位和作用。 从20XX年度酒店工作来看，酒店的各项决策能否在各部门不折 不扣地得到贯彻落实，酒店后勤工作是否保障有力，员工文化生活 开展工作得是否有声有色，很大程度上取决于有没有一个合格、称 职的办公室。 为了更大程度发挥酒店办公室的作用，在20XX年度，我将和同 事们在以下4个方面开展办公室工作： 1、发挥办公室的参谋职能。
证券公司岗位职责及任职要求（首创） 一.营业部总经理 岗位职责： 1.全面负责证券营业部的经营管理和风险控制工作； 2.按照公司要求，负责建设营业部营销体系与客户服务支持系统； 3.负责对营业部工作人员进行培训、考核、评比、激励、推荐和评价； 4.制定和落实营业部每月、季、年度的工作计划，完成公司下达的营业目标； 5.负责与当地主管部门及工商税务等部门的沟通和协调工作； 任职要求： 1.全日制大学本科及以上学历； 2.从事证券业务3年以上或其他金融业务4年以上； 3.具有证券从业资格或通过相关考试； 4.具有一定的客户资源，有较强的市场开拓精神和团队管理经验。 二.营业部营销总监 岗位职责： 1.制定营销计划，拟定营销方案，监督营销方案执行，根据市场情况对营销计划进行适时 的调整； 2.制定营销人员的招聘、培训、监督与管理计划‘ 3.负责渠道的拓展、管理与监督； 4.其他市场营销工作。 任职要求： 1. 全日制大学本科及以上学历； 2.35周岁以下，形象端正，剧本较强的文字和口头表达能力，具有较扎实的营销理论基础； 3.熟悉国家证券行业相关法规，熟悉经纪业务流程，有责任感，进取心强，良好的管理和业务拓展能力； 4.有证券从业资格证书或通过相关考试，有一定的市场基础。 三.营业部营运总监 岗位职责： 1.负责证券营业部的综合行政、柜台业务的营运管理； 2.负责营业部风险控制工作，各项业务开展的合规向检查、考核、报告工作； 3.负责营业部服务支持岗位人员的业务培训、绩效考核、招聘评价工作； 4.组织制定营业部客户服务的工作计划，并负责督促落实。 任职要求： 1.全日制大学本科及以上学历； 2.从事证券业务3年以上或其他金融业务4年以上； 3.具有证券从业资格或通过相关考试； 4.具有一定的营业部业务管理经验与风险控制经验 四.经纪业务部市场营销岗 岗位职责： 1.负责经纪业务营销方案的策划、制待与落实。 2.负责经纪业务营销渠道建设的策划、沟通落实。 3.负责大客户的直接营销开拓、维护。 4.负责营业部营销业务的管理考核
第九章证券投资决策 [教学目的] 本章学习证券投资决策的基本原理和方法。 [基本要求] 通过本章教学，要求学生熟练掌握证券估价的基本原理和方法、证券投资收益的计算，并在理解证券组合风险的基础上，重点掌握资本资产定价模型的基本原理。 [教学要点] 证券估价、证券投资收益、资本资产定价模型。 [教学时数] 12学时 [教学内容] 第一节证券投资概述 一、证券的含义与种类 (一) 证券的含义 证券是根据一国政府的有关法律法规发行的，代表财产所有权或债权的一种信用凭证或金融工具。一般来说，证券可以在证券市场上有偿转让。 (二) 证券的种类 1、按照证券发行主体的不同 （1）政府证券：政府证券风险小。 （2）金融证券：金融证券风险比政府证券风险大，但一般小于公司证券风险。 （3）公司证券：公司证券的风险则视企业的规模、财务状况和其他情况而定。 2、按照证券所体现的权益关系 （1）所有权证券：所有权证券一般要承担较大的风险。 （2）债权证券：债权证券风险相对较小。 3、按证券收益的决定因素 （1）原生证券：原生证券收益的大小主要取决于发行者的财务状况。 （2）衍生证券：衍生证券收益取决于原生证券的价格。 4、按照证券收益稳定状况的不同 （1）固定收益证券：风险小，但报酬不高。 （2）变动收益证券：风险大，但报酬较高。 5、按照证券到期日 （1）短期证券：收益一般较低，但时间短，风险小。 （2）长期证券：收益一般较高，但时间长，风险大。 6、按照证券是否在证券交易所挂牌交易 （1）上市证券：可在交易所公开挂牌交易。 （2）非上市证券：不可在交易所公开挂牌交易。 7、按照募集方式的不同 （1）公募证券：筹集资金潜力大、筹资范围广、增强证券流动性、有利于提高发行人的声誉；但发行手续复杂，发行时间长，发行费用高。 （2）私募证券：手续简单，节约发行时间和发行费用；但筹资数量有限，流通性较差，不利于提高发行人的社会信誉。 8、按证券所体现的经济内容不同 （1）债券
第一章证券投资工具 第一节证券概述 一、证券的定义 证券是各类财产所有权或债权凭证的通称，是用来证明证券持有人有权依据券面所载内容，取得相应权益的凭证。 二、证券的产生：两条思路 1、从国民经济的循环运行来理解 ?什么是国民经济循环？ 所谓国民经济循环，就是把产品和服务作为社会整体进行生产、交换和消费的并存、继起以及不断往复的运动过程。 漏出的部分如何转化为企业的注入呢？通常有三种形式：1）自我积累。即经济活动的主体各自将持有的储蓄转化为自身投资。 2）直接融资。即不通过中介机构的各经济行为主体之间的融资行为。 3）间接融资。各部门直接通过某种专门的媒介主体，将储蓄间接转化为投资。它主要通过银行等中介机构来完成。 这种将储蓄转化为投资的货币资金融通行为就是金融。金融产生之后，国民经济的产生便有了新的模式： 2、从商品经济发展的历史过程来理解 三、证券的本质特征 1、证券资产是一种金融商品。 2、证券是一种代表所有权或债权的资产 3、证券资产是一种虚拟资本 四、证券资产的投资特性 1、流动性 2、收益性 3、风险性 五、证券的分类 （一）按发行主体不同 1、政府证券 2、金融证券 3、公司证券 （二）按所体现的内容不同 1、货币证券 2、资本证券 3、货物证券（三）按上市与否分 1、上市证券 2、非上市证券 第二节股票 一、股票的性质和类别 1、股票的定义 股票是一种有价证券，它是股份有限公司公开发行的，用以证明投资者的股东身份和权益，并据以获得股息和红利的凭证。 2、性质所有权凭证无还本期收益不固定 3、种类 （1）按股东权利分普通股经营管理权盈余分配权优先认股权剩余资产分配权 优先股优先分配股息优先分配剩余资产其中，优先股又分为累积优先股与非累积优先股；参加分配优先股与不参加分配优先；可转换优先股与不可转换优先股；可赎回优先股与不可赎回优先股；股息率可调优先股与股息不可调优先股。 （2）按有无表决权分 有表决权股票如普通股 无表决权股票多为优先股有面值股票 (3)按有无面值分 有面值股票 无面值股票又称比例股票 (4)按是否记名分 记名股票背书转让，如法人股，国家股 不记名股票可自由转让，如社会公众股 (5)按投资主体分 国家股法人股社会公众股 (6)按购买人分Ａ股Ｂ股Ｈ股Ｎ股 第三节债券 一、债券的定义 债券是由社会各经济主体为筹措资金而向债券投资者出具的、并且承诺按一定利率定期支付利息和到期归还本金的债权债务凭证。由于债券利息是事先确定的，所以，债券又被称为固定利息证券。 二、债券的性质及其特征 （一）债券的基本要素 1、面值包括币种与票面金额 2、发行价格 平价发行发行价格＝票面额 溢价发行发行价格＞票面额 折价发行发行价格＜票面额 3、利率
私募基金公司员工岗位职责及绩效考核方案 私募基金公司岗位 职责及绩效考核方案 (一) 私募基金团队经理 预览： 运营计划 1、任职资格： 金融、经济相关专业硕士以上学历，有丰富的项目管理、资本运营经验，精通投资或企业并购、重组、新三板等投资业务，剧本解决突发事件和抗压能力，有较好的实力和工作责任心者获基金团队经理任职资格。 2、工作职责: 1) 根据公司战略部署，负责公司及新三板业务的投资工作的审核、监督、管理工作， 以及外部协作工作； 2) 协助公司规划阳光私募、新三板业务体系规划，并领导团队制定年度、季度、月 度计划并监督执行； 3) 分公司领导下负责协调、推进、落实公司拟定新三板业务、投资项目的各项工作 4) 代表团队向总经理提供拟投项目、三版业务的阶段性汇报文件 5) 负责协调与投资项目相关的各种内部、外部关系； 6) 负责本部门的日常管理工作及制度建设工作 3、薪酬结构： 薪酬结构为：基本工资+绩效工资+利润红利+业务管理费用及补助 1) 基本工资：固定工资，每月按考勤日计算； 2) 绩效工资：考核工资，由个人绩效加团队绩效两部分组成，按照考核指标核算后 发放； 3) 利润红利：按照团队的业务体量比例提取，具体标准以每个项目的合作合同为准，绩效工资按实际利润额占个人业绩要求的占比计算，超过部分亦按照占比发放。 4) 管理业绩提成：按照团队业绩结合利润，按照一定比例提取，绩效工资发放标准为按实际利润占业绩要求的占比乘以绩效工资总额提取，超过部分亦按照占比发放； 5) 业务管理费用及补助：销售管理人员享受业务管理费用及补助，具体标准见第三 章。 4、具体考核标准： 2 预览：
作者简介 季之，1961年出生，1976年参加工作，1990年黑大法律毕业后经商多年，1996年进入股市专业投资至今，1999年8月出版第一部专著《炒股绝技JKD参数89》，2002年8月出版第二部专著《谁不会炒股》，2004年8月出版第三部专著《散户实战技巧》，这是笔者的第四部专著。笔者现任北京某私募基金经理人。 编辑推荐 政策与策略是“游击战争”中的指导思想！投资经验是财富、投资教训更是财富、投资实践是要付出代价的！笔者的散户投资思想与投机手段将是每位证券类投资者的生命！ 本书简介
从全新的实战角度阐述了笔者12年实战投资的全过程，并已形成系统性的散户投资思想、投资理论与证券市场实战中的应用量化方法。更注重散户操盘手实战的应用技巧。并以由浅入深的先后顺序综合性地全面透析了散户投资者学习投资成败的全过程。 本书提出了学习金融证券市场阶段性价值运动规律的非价值取向，向市场中的赚钱者、机构学习，从如何获利开始，知己知彼后方可立于不败之地。 学习炒股必先知道学习的先后顺序，由浅入深循序渐进，此书笔者本着先上小学再上大学的程序罗列出…… 各个阶段性价值运动规律的非价值取向——什么价格体系是高抛低吸的阶段性量化区域认识标准，为中小散户投资者实战买卖决策提供了准确无误的应用量化价格体系标准。 目录 导语 前言 第一章 散户学炒股的必备知识及交易术语 第一节 炒股交流术语 第二节 炒股交易术语 第三节 炒股看盘术语 第四节 权证交易术语 第五节 基民交易术语 第六节 股指期货交易术语 第七节 机构操盘手的操盘术语 第二章 散户必需首先了解机构与“庄家”是怎样赚钱的 第一节 机构与“庄家”是如何坐庄赚散户钱的 第二节 机构绝密的坐庄《操作计划书》 第三节 机构操盘手的“五个一工程” 第四节 机构操盘策略的六大模式与十大选股思路 第五节 机构对股票的价值发现——散户投资者的分析师 第六节 机构对股票收集筹码——散户投资者的信息来源 第七节 庄家对价位的拉升——散户投资者对上涨的关注 第八节 庄家怎么用吸、拉、派操作手法赚钱 第九节 中国证券市场到底是哪些人赚了我们散户投资者赔的钱 l7 第十节 主力庄家之盘口语言简单分析 第三章 散户抄底逃顶必须要掌握的时间之窗与价格的共振理论 第一节 “季之”共振理论——时间之窗与价格的共振 第二节 “季之”五星级投资思想对个人实战选股的巨大作用 第三节 经济周期与股市的顶底相联系 第四节 “时间之窗定律”买卖原理的应用方法及案例 第五节 “猎豹”投资选股理论——散户术业有专攻 第六节 黄金分割率买卖原理的应用公式及案例 第七节 新股买卖原理0．809的应用公式及案例 第八节 三不买卖原理的使用方法及案例 第四章 散户必学的技术分析与实盘中的看盘技巧 第一节 K线形态在技术分析中的重要意义 第二节 趋势线理论在实战中预测中短期顶底的技巧 第三节 各种趋势结构在实战中的重要意义 第四节 移动平均线的趋势结构在实战中的重要意义 第五节 成交量“九量界律”在实战中预测顶底的特殊意义
ⅩⅩ证券股份有限公司 “大投顾业务”管理与绩效考核实施细则（试行） 第一章总则 第一条为贯彻执行公司“大投顾发展战略”，规范和明确业务团队的管理和绩效考核等事项，根据中国证监会《证券投资顾问业务暂行规定》、《ⅩⅩ证券股份有限公司投资顾问业务管理办法》等文件，制定本细则。 第二条本细则所称“大投顾业务”，是指从客户分类和客户需求出发，通过整合公司全业务线资源，为客户提供适当性服务和适当性产品，并直接或间接获取收入的业务行为。 第二章客户类别 第三条公司依据客户投资回报率（R）、客户交易频率（F）与客户价值（M）三个属性，将客户划分为不同类别。 依据客户投资回报率，由高到低将客户划分为高回报类（以R↑表示）和低回报类（R↓）两种类型； 依据客户交易频率，由高到低将客户划分为高周转（F↑）和低周转（F↓）两类； 依据客户价值贡献，由高到低将客户划分为VIP客户（以M↑表示）、核心客户（M→）和其它客户（包括潜力和普通客户，以M↓表示）三大类型。 上述各种类型的划分标准由经纪管理总部另行确定。 第四条依据上述分类属性，公司客户可划分为如下类型：
第五条投资回报率高、交易频率高的客户（即R↑F↑类客户），我们称之为自主决策类客户，这类客户无论其资产或创造价值高低都是公司重要客户，通过为其提供综合性服务增加其忠诚度、降低其流失率是稳定公司经纪业务收入的重要途径； 对投资回报率高、交易频率低的客户（即R↑F↓类客户），长期来看，通过向其提供投资咨询服务，提高其交易频率可以显著提高其对公司的贡献度；对投资回报率低、交易频率高的客户（即R↓F↑类客户），长期来看，通过为其提高投资咨询服务，帮助其提高投资回报率可以提高其对公司的依赖度，从而增加其价值；这两类客户，我们称之为咨询依托类客户； 对投资回报率低、交易频率低的客户（即R↓F↓类客户），长期来看，为其提供资产管理类服务一方面可以提高其投资回报率，另一方
第一章证券投资分析概述 【考点一】证券投资分析的含义及目标 一、证券投资的含义 证券投资是指投资者(法人或自然人) 购买股票、债券、基金等有价证券以及这些有价证券的衍生产品，以获取红利、利息及资本利得的投资行为和投资过程。 二、证券投资分析的含义证券投资分析是指人们通过各种专业分析方法，对影响证券价值或价格的各种信息进行综合分析以判断证券价值或价格及其变动的行为，是证券投资过程中不可或缺的一个重要环节。 三、证券投资分析的目标 1．实现投资决策的科学性进行证券投资分析是投资者正确认知证券风险性、收益性、流动性和时间性的有效途径，是投资者科学决策的基础。因此，进行证券投资分析有利于减少投资决策的盲目性，从而提高投资决策的科学性。 2．实现证券投资净效用最大化 证券投资的理想结果是证券投资净效用( 即收益带来的正效用与风险带来的负效用的权衡) 最大化。因此，在风险既定的条件下投资收益率最大化和在收益率既定的条件下风险最小化是证券投资的两大具体目标。 【考点二】证券投资分析理论的发展与演化 一、证券投资分析理论证券投资分析理论是围绕证券价格变化特征、证券估值、证券投资收益预测和风险控制而发展起来的一套理论体系。 二、早期的投资理论早期的投资理论涉及的主要人物包括： 1 ?被称为会计学之父”的是意大利数学家卢卡帕乔利。 2?第一次编制了生命表”对死亡率与人口寿命做了分析的是英国统计学家约翰格兰特。 3?提出了代表性个人”的概念的是近代统计学之父”凯特勒。 4?提出最小可觉差与标准刺激之比为常数的所谓韦伯定律”的是德国心理学家韦伯。 5 ?提出心理感受与刺激之比为常数的所谓费希纳定律”的是费希纳。 6?提出有界效用函数的概念的是奥地利数学家K.门格尔。 7。将“风险”和“不确定性”进行区分，并认为“不确定性”是企业利润的来源的是芝加哥学派创始人弗兰克奈特。 &提出正常的反向市场”的是英国经济学家约翰梅纳德凯恩斯。 9?被称为价值投资之父”的是格雷厄姆。 10.提出股利贴现模型(DDM)的是威廉姆斯。 三、经典投资理论 1 ?现代资产组合理论 (1)资产组合选择理论。 (2)分离定律。 (3)市场模型。 (4)资本资产定价模型。 (5)套利定价理论与多因素模型。 2．证券市场的竞争性均衡理论。 3．资本结构理论。 4．随机游走与有效市场理论 (1)奥斯本提出了随机漫步理论。
捕捉热点龙头的绝招——股票实战技术指标公式研究有缘看本博定多活30年——东方财富网博客 龙头战法的核心思想是：快、狠、准。龙头战法是实盘操作的最高技法，是基本分析、技术分析和心理素质的综合体现。龙头个股必须从涨停板开始。盘面观察发现很多机构在涨停股后，往往采取两种操盘手法：一种是封涨停时机构的大单迅速跟上，不让散户有排队买进时间，散户要想买进，必须眼明手快，不能丝毫犹豫，这对散户的技术水平和看盘水平要求比较高；另一种是在大盘下跌的情况下，逆市勉强去拉涨停，但是不封死，在涨停板位置慢慢出货，即使收盘最后以涨停报收，翌日也走不了多远，机构打个平手就会出局。个股要成为龙头，必须具备五个基本条件：第一，龙头个股必须从涨停板开始。不能涨停的股票不可能做龙头。事实上，涨停板是多空双方最准确的攻击信号，是所有黑马的摇篮，是龙头的发源地。第二，龙头个股一定是低价的，一般不超过10元。只有低价股才能得到股民追捧，成为大众情人——龙头。第三，龙头个股流通市值要适中，适合大资金运作，大市值股票和3000万以下的袖珍盘股都不可能充当龙头。第四，龙头个股必须同时满足日线KDJ、周线KDJ、月线KDJ同时低价金叉。第五，龙头个股通常在大盘下跌末端、市场恐慌时，逆市涨停，提前见底，或先
于大盘启动，并且经受大盘一轮下跌考验。识别龙头个股要求具备丰富的实盘经验，实践中我们总结出用两个特征识别龙头个股。第一，从热点切换中辨别龙头个股。通常大盘经过一轮急跌，会切换出新的热点。第二，用放量性质识别龙头个股。个股的放量有攻击性放量和补仓性放量两种：如果个股出现连续三日以上放量，称为攻击性放量；如果个股只有单日放量，称为补仓性放量。龙头个股必须具备攻击性放量特征。有效捕捉热点龙头的绝招众所周知获利的最佳途径就是紧跟主流热点，追逐热点龙头。下面介绍一种简单，实用的办法，帮助大家抓到真正的龙头，由于篇幅有限，用简单语言进行描述。第一步：先判断大盘。条件一：大盘处于暴跌后期(前面最好经过长期下跌)注意：这个底部应该是市场自发探明的！条件二：大盘处于盘整阶段后期。条件三：大盘处于连续震荡上升途中或者上升轨道中出现的第一次、快速的、大幅的回调。条件四：大盘月kdj，周kdj 最好不要在高位向下死叉即可。条件五：大盘以一根放量光头中长阳线突破盘整阶段或短期下降趋势线。只有符合上述大盘条件的热点龙头才有操作价值！第二步：看对大盘之后，然后在众多板块中判断出主流热点板块。(较大往往几个板块同时启动，最早启动的热点板块也不一定是主流板块，例如5.19和去年6.24)。1，通过技术分析判断哪个板块控盘程度最高，图表走势最好。(有心研究的可参考5.19有线网络板