谈判技巧和策略_销售谈判技巧
销售谈判技巧美国管理协会h斯米克管理丛书[美]罗伯特hEh凯拉著准备总的谈判策略清单1、列出用户方的所有要求，包括他们的技术规格和要求。
2、列出我方的要求。
3、确定我方在谈判中的优劣势。
4、确定用户方的优劣势。
5、估计如果谈判进行得不顺利，用户方的风险意识有多少。估计我方风险，短期的和长期的。
6、确认双方组织中的主要人员，即那些能影响谈判结果的人。
7、列出我方感到对方可能在谈判中采取的所有战略战术，列出我方可能使用的战略战术。
8、列出细节，如竞争活动、个人偏好。
9、谈判的后续工作，如争执和难免的差错等事项，有必要重新商谈，使客户满意是一件重要的事情。对大型合同可能做补充。
10、合同谈判中我们处理扫尾工作的方法会为我们与那个客户进行下一次谈判打下基础。合同越复杂，在后续工作中越容易造成尚未了结的零星事务。尚未了结的零星事务和工作的疏忽等创造了与客户再次谈判的机会，以便使双方都获利。
在你成为可能的供应者前，先不要谈及交易和让步情况。
策划有效谈判：
1、要在谈判中确定你自己的目标和客户的目标。
2、列出你和客户双方的有利条件，双方谈判的限制条件。
3、列出在谈判失败情况下双方面临的短期和长期的风险。
4、确定双方谈判的主要成员，包括主要的有影响的背景人物。
5、制定与前4步有关的合适的战略战术。
销售谈判是一个平等交换的过程。
销售谈判中最大的过失是什么？1、没有充分准备。
2、信息不灵。越早了解到客户的目的、需要和要求，就越能有效地作出讨价还价的安排。最基本的谈判策略是用讨价还价代替让步，信息掌握得越早，效果就越好。
3、没有先进行内部谈判。
4、心态僵硬。给客户一个机会参与讨价还价，让他体验一些胜利的感觉。
5、过早让步。过快地答应对方要求，会使客户养成坏习惯。对那些要求你应该作出如下反应：陈述你如此开价的理由。请注意客户可能再提出其他的让步要求。当你对一个让步的要求作出反应时，与其让一步不如进行讨价还价。
6、对每个要求反应过快。在作出反应前先力求搞清楚客户所有的需要和要求。一旦你明白了客户所有的需求，你就有机会统筹兼顾，可以讨价还价。有时只要作一点小小的让步。
7、没有要求暂停。
8、没有设身处地地为客户考虑。
9、让自负作怪。如果我们能使客户感到他“赢的”比我们多一些，通常我们就可能我多赚一点钱。
10、后续阶段草率。谈判的后续工作包括寻找问题和机遇、重新谈判，为未来的谈判准备条件。
有效销售谈判者的四个特征；
1、善于计划和准备。
2、先进行内部谈判。
1）在向客户承诺关内部已有了承诺。
2）他们对其管理层愿意承担多少风险胸中有数。
3）他们懂得内部的重点，如盈利和销量的关系。
3、富有创造性。
1）会想办法修改计划，使双方都赢利。
2）会想办法重新妥协与组合。
3）会不断问：“如果……怎么办。” 4、甘于承担合理的风险。
1）会离席而去。
2）没有觉得要对每个要求都作出反应。
3）对礼貌的“搁置”处之泰然。
基本销售谈判原则：
1、客户迫切要求让步，因为这是他们的工作职责。
当客户提出要求过多的让步条件时，他是做他该做的事。他们对提出的要求不一定都期望得到满足，因此你不要因为害怕失掉生意而对每个要求自动让步。相反地，要慢慢地寻找机会，双方进行讨价还价。
2、销售人员的优势比他们想象的更多——隐蔽优势。
一个有经验的客户不可能把他面临的时间安排问题、竞争产品的效能缺陷及其他压力都告诉你，但那些优势往往存在。我们需耐心收集信息，想出变通办法。
3、始终为客户创造一个宽松的谈判环境。
4、谈判是平衡双方所有变量最合理的商业手段。
5、使双方满意的可能性几乎总是存在的……只要去寻找。“让我对您讲一讲我是怎样想的。”这个具有合作性的能解决问题的措词触发我们去共同寻找使双方最终都能满意的结局。我们必须要做的是对客户澄清对我们出价有利的每个增值的条款和特点的意义。
6、销售人员应该始终要求回报。
7、双方都要留有余地。起价应该高到双方都有调整的余地。
8、每次谈判都按照某一条让步曲线进行。在谈判开始时让步率很低，将导致严峻的谈判形势。但当顾客确实得到了让步时，他们将更加感激。这是销售员最明智的作法。
9、谈判是一种态度。在谈判中，“信任和关系”就是金钱。这需要耐心，需要一种注重长期打算的态度。
10、客户向产品质量最高的供应商要求最好的产品，条件，同向产品质量最差的供应商要求最无吸引力的产品一样。
11、这是自助餐，不是点餐。谈判具有可塑性，需随机应变。当你重复一种谈判战术时，客户很容易适应它。
12、目标要高，高到你能对客户作出合理的解释为止。高到客户不特别喜欢它，但会继续与你谈判就可以了。
怎样识别谈判的目标：我方的和对方的？在任何销售谈判中有两种类型的目标。一定要达到的目标是你不能让步的，那些最低点，即你可接受的最差的价格。想要的目标是你最乐观的，即在最好的情况下你相信你能获得的最高价格。因此，一定要达到的目标有绝
对的中断点，而想要的目标则没有。
销售人员需要和客户一起寻找一个平衡的结局。许多客户的目标与你的目标并没有冲突，在一个方面进行讨价还价可能使你在另一个方面更容易开价。在你和客户面对面谈判前，把所有的可能性都考虑一下。在你参加任何谈判前，必须对你一定要达到的目标和想要达到的目标有个清醒的认识，这一点很重要。
谈判各方面的考虑为了确定你的所有重要的目标，考虑下列基本的方面是有益的：WHAT 什么是我们最重要目标的最好的结局和最坏的结局？WHEN 或到什么时候为止客户可能想结束谈判？WHERE 我们应该在何地谈判：在他们的地方，我们的地方，或中立地点？WHO 对这次谈判来说谁是双方主要人物？WHY/HOW 这次谈判对客户的重要性如何，为什么……在这次谈判中他们可能投入多少精力……他们是否急于想做成生意？当你定下你一定要达到的和想要达到的目标准备任何谈判时，可以考虑作为权衡机会的项目是无穷多的。其中的大多数可以归纳到下列七个有关方面中的一个中。
1、价格/价值
2、时间安排/进度安排
3、数量
4、质量
5、有关补偿
6、优势问题
7、人员问题
8、一定要达到的目标和想要达到的目标客户的需求和需要客户将有一系列的需要，其中有些将会与你们的有冲突。客户将想要比我们所给的更低价格和更多保修。但客户的数量要求很可能跟你的非常接近。客户送货要求可能或可能不与你的完全一样。客户所需的技术支持水平可能比你能给予的要高。
在与客户进行讨价还价让步前，最好确定一下客户的全部需求。弄清楚了客户的全部需求，你在让步、还价过程中就处于有利地位。在大多数谈判中，客户有一系列“心理”需求，这些需求实际上成了没有列出来的需求目标。这些需要可能与更具体的、更大的目标一样重要。
经理想减少操作人员的激烈争论和抱怨。购买者想减少送货损坏的风险。在谈判结束时，客户想向他的组织表示他的谈判是成功的。虽然有些客户希望减少冲突，但另有一些客户却喜欢在严峻的谈判气氛中进行公平竞争。富有成效的销售代表清楚地认识到代表客户组织进行谈判的不同人员的心理需求，并对此作出了反应。
弄清和测验你的设想在预测客户可能需要什么时，有些错误是易犯的。在事先列出客户的目标时，你可以只列出你希望他们做的事。或你可列出你认为他们应做的事。或在冗长的谈判期间客户的目标可能会改变。
在每次面对面谈判前，你应列出将被提到的明了的问题。这将帮助你在错综复杂的谈判中激发你的设想。
代表客户组织与你面对面打交道的人仅仅是有关对方目标的一种信息来源。在参加任何谈判前的计划阶段积极弄清所有潜在的信息来源。
在列出你所了解的双方谈判目标后，弄清两者的差距。首先，识别出你基本同意的那些目标。然后确定需要还价让步的那些目标。请注意几个潜在的可能权衡的地方，如销量与价格、包销与价格。最后，从你的角度优先考虑权衡机会。
怎样评估优势与限制条件？优势指能被用来使客户产生一种你具有谈判实力的意识的任何信息。
限制条件指限制你的优势的强制力。
优势的范围：
1、事实与趋势在准备销售谈判时，你需要收集现有的有关产品性能、质量改进、市场趋势的实际数据和将对谈判的销售方带来优势的其他信息。你的客户应从买方的角度同样这样做。
2、印刷材料和媒介印刷的价格单、规则和贸易出版物上有益的文章对销售代表都提供了强大的优势。“复印”的这种信息比仅仅口头描述有效得多。
3、行业惯例由于供应来源、设备、市场期望和所经受的国内外政府压力等因素相似，所有有关效率和风险的经历也就相同，因此，在大多数行业中逐渐形成了许多惯例。如果你能提出要遵守行业惯例的正当理由，那么再去冒失去顾客的风险，以及进行艰苦谈判造成时间上的浪费，就不值得了。要记住的是，许多时候与你谈判的客户仅需要一些依据，以便回去可以向组织说明他与你所达成的协议是合理的。如果某个标准的行业惯例能达到这种目的，那么自然要利用它。
4、其他用户每当你能使你的客户相信其他成功的客户使用了你的一种产品或服务时（这是他们成功的原因），如加强了你在与这位潜在的客户就这种特定的产品或服务而谈判时的有利地位。
5、规章任何时候一个客户在寻求特殊待遇时，策略的做法是停下来考虑一下并向客户提出将此提交法律顾问班子看是否有帮助。这种暗示一定会提供巨大优势。
6、政策你可以用来抵制让步要求的一个工具是引用公司的一个政策，而你又无权改变这一政策。
7、决策当局8、个人影响你或其他在你组织里的人因为在行业里有特别强的技术、信赖度和经验而享有声誉，你就有机会利用这种声誉产生我们所说的“个人影响”。
怎样评估风险？销售者的风险短期：未达到销售预测。红利下降。
长期：潜在的竞争关系。失去接触的机会。
客户的风险短期：可能在某个地区的某个一流产品上失去价格保护，超出预算。
长期：可能失去优惠的合同价，特别在单源产品方面。有利的地位受到危害，更高的合同价。
一个拒绝满足你最低价格目标的客户可能会碰到更具风险或效益更差的竞争产品。如果他们逼得太紧，一个精明的客户可能会表现得风险很小的样子；
但不管怎样，风险是存在的。在进行重大谈判前，你应列一份客户感到的潜在风险的单子。
为了取得有利于双方的结局，就千万不能把客户逼得太急。那样做，事实上，可能增加你的风险。在谈判计划期间，从客户的角度设身处地看待谈判将有助于减小谈判的风险。
在决定谈判策略前的谈判策划期间，考虑相对优势、限制条件和风险是有用的。这有助于你识别机会和缓解客户方具挑战性的谈判策略。
怎样评估主要当事人和主要有影响的人？在准备谈判时，你需要考虑的不仅是你将与谁面对面的谈判，而且还要考虑在客户组织中可能影响谈判的其他人是谁。这些人是“背景作用人”。业务经理、管理员、财务主任、采购员都可能与特定的谈判有重大关系。你对他们在谈判中的各种作用认识得越多，你就越有效。认识到职务作用和他们的各种利益只是一个部分。预测行为作用也是有用的。一个高层人员可能纯粹是为了对你施加强大的压力而参与进来。红白脸搭档可能被用来从你那儿搞到信息。请预测各种种样你可能在谈判中遇到的职务影响人和行为影响人。
考虑一下你方的主要影响人是谁。一个销售经理一般会注意到各种职务人员的兴趣。参加面对面谈判的销售代表需要懂得怎样把那些利益分解到谈判计划中去。
在你和你的销售经理打算共同主持谈判的情况下，请记住当两个或更多的人一起去参加谈判时有两个易犯的错误：1、没弄清谁负责讨论；
2、其他搭档的确实作用是什么。
不能忽视幕后人物在双边谈判中发挥着影响谈判结果作用的重要性。
谈判方式面对面的谈判的各种当事人可能代表着四种基本谈判方式中的任何一种。1、赶人者，这是一种过分自信的、紧逼的、发号施令的人，如果你听之任之，他可能逼得你走投无路。
2、是富有表情的，这是一种精力充沛的乐天派，这一种人不逼你，但谈判时进展得如此
迅速以致他在签定协议时会冒着造成关键分歧和疏忽的风险。
3、是友好的，这是一种低调的、有礼貌的人，他不会在棘手的问题上和你发生正面冲突。但是如果他感到你逼得太急就可能撤去承诺。
4、分析型，他们注重细节、系统化、富有逻辑。这是一种似乎在作出决定时始终没有足够信息的人。
以上四种人可以重新调整到谈判的目标上：前两种要缓和，后两种要用一套在充分准备的假设方法推动他们。
如果我们这样做了，那么你能那样做吗？如果你可以降低X方面的要求，那么可能我们能增加Y方面的好处。
在一场很长的过分复杂的谈判中，你的谈判组最好在谈判中把四种方式都用一用。与客户打交道时，重要的在于每位去参加面对面谈判的人员必须体现相当的灵活性，以及了解客户个性，使他感到舒适。
赶人型：
首先，有一种咄咄逼人、过分自信、纯粹是为了做生意的谈判者，称赶人型。当与这种方式的人进行谈判时，如果我们反应适当，注意不与这种谈判者竞争对抗，我们可能会做得好些。如果你自己本来也是用那种方式，那就是风险。但如果你有一种随和、从容、体贴的风格，你就需要调整并表现出你的坚决，否则要冒屈服或僵局的风险。
友好型：
相反的一种谈判方式是慢节奏的、随和的、肯通融的友好方式。友好型在合作的双方都满意的谈判中很不错，特别在与其他友好型谈判者谈判时。如果你有一种强硬的、快节奏的谈判风格，像赶人型谈判者一样，那要注意别使他们为难，特别当一种长期双方都能受益的关系很重要时。赶人型谈判者若感觉不到谈判的胜利，宁可造成两败俱伤的结局；
一个友好型谈判者会避免僵局而作出巨大的牺牲，希望下次生意做得好些，但始终是泡影。
分析型：
当与一个分析型谈判者谈判时，要只谈生意并且你的建议要有系统的逻辑。用事实证实你的建议，不要过多地使用个人感觉。一个分析型谈判者会是有条有理的，达成协议要花不少时间，因此请耐心点。如果逼得太急，一个分析型的谈判者会永久拖延下去（不一定是僵局）。
富于表情型：
富于表情型的人是精力充沛的；
他们喜欢做创造性的选择，会对使双方都满意的方法作出反应。加速谈判，夸奖他们所做的努力，不要用无休止的细节加重他们的负担。
注意一下你的买主的谈判风格，适应它，这样你取得双方都满意的结局的可能性就会能上升。
怎样计划使双方都能获利的策略与战术？四个关键的策略问题：
1、可能影响我让步曲线的主要目标、优势和还价选择是什么？
2、在这次谈判中时间选择和最后期限问题是什么？
3、这次谈判的所有当事人是谁？
4、谈判的最佳地点在哪里？在谈判前要解决这四个策略问题，你必须作好打算，坚持开始的方案，进行讨价还价而不是让步。预测谈判可能持续多久，多少人可能参与，以及与会者在每次会谈时扮演什么角色是有益的。在某些情况下，对会谈地点的选择尽可能施加影响也不无益处。
如果用图线来表示，在第一个策略问题里提到的让步曲线所描绘的是从起点，如开价，到最后达成协议时价格的让步率。通常该曲线描绘的是双方协商的主要变量，而可能不一定是价格。在绘制期望的让步曲线时，将关键点上的还价及其理由一一标明是有用的。
在所有有可能进行的谈判中，最好的情况就是，你把对客户很重要而对自己不重要的东西给客户。反过来，客户也把对你很重要、对他们自己无足轻重的东西给你。这是最佳的令双
方都满意的谈判。注意在这里双方都有所放弃，也都有所得。销售代表的获胜不在于仅仅把东西推销出去，而在于赚取可观的利润。
第一流的使双方都能获利的谈判客户单方满意的策略一个单方满意的客户可能会在两个看似很不相同、可目的都是为了获得只令单方满意结果的策略中任选一个。一种是谈判很坚决，暗示生意很可能做不成，除非你在价格上作出很大的让步，然后在达成价格协议后又提出其他要求。另一种则可能会耐心地从你那儿得到一些小的让步，然后再耐心地坚持已见，直到你在价格上作出重大让步，才在最后的协议上签字。
客户执行这些策略的战术是根据策略和个人谈判风格而变化的。两种策略都可能会采取红脸白脸战术，两者交替使用直到你对其中一个有所反应。在把苹果和桔子相比后两种策略都会运用竞争者价格优势战术。强硬谈判者的战术制造一种时间压力和心理恐惧的感觉。耐心的谈判者可能利用阻挠和拖延来引出让步。随着生产成本压力的增加，我们客户所用的单方满意谈判战术也在增加。
对付客户单方满意的战术需要有效的反击战术计划。解决问题的关键是运用耐心、有效的试探和随机应变的策略。在对任何谈判策略和战术作出反应前，想办法引出客户所有的要求。对这些要求有底后，你就能对客户进行双方都满意的讨价还价，而不是让步。你必须作好准备婉转地反击断然的要求。这可以包括寻找能澄清问题的信息、随机应变，或需要征得更高层管理人员的同意。
到海边去：一场双方都满意的谈判客户的策略及致胜反击战术在不放弃双方都获利原则的情况下对战术作出反应的某些途径：
1、开低价：
客户使用的典型开场要求是开低价和诸如“你必须做得更好”这样的话。对这一类开价者作出反应的第一条规则就是在通过阐明、分析和解释使你的让步曲线得以保持后，准备提出进行公平交易。要求对方有所回报，如“我们也许能在价格上作些让步，如果你们能同意接受我们装运点离岸价格。”或，“除非你能同意使用我们的标准包装，否则我不能回去找我的管理层把价格开得低一些。” 另一个更为复杂的反击战术就是在作出反应时运用一些几近痛苦的肢体语言。对低开价或非做好不可的要求不作口头的应答，而使自己显得很不舒服，几近痛苦和迷惑，或是不知如何应答。无论你喜欢还是不喜欢这种“装腔作势”，肢体语言能传递一些强有力的信息。尽管公平交易更为可取，但如果你确实决定做一点让步，那么就要一点点地作让步。如：与其从100退到95，倒不如先从100退到97，然后，再从97退到96.5，等等。这样就使让步要求得到减缓并向对方传递出一个信息，即你最多只能如此了。
2、客户的抱怨：
另一个战术就是用客户的抱怨作为谈判手段和/或问题攻击。客户甚至可能会夸大一个小问题。首先，对你和客户的任何假定都一定要进行检验。在你对假定与事实搞清楚前不要作出反应。同时，注意使用书面的统计和数据。客户可能会出示有关的事实，但一定要检测其准确性。还有，即使你确实相信客户的看法是合情合理的，让步也要少一点，而且要慢慢让步。即使当根据客户抱怨而提出的重大让步要求被客户用相当程度的可信性和一些有说服力的反面信息证明是对的时，也请准备检验它。你可以先对让步要求说不，但是说明理由，始终要说明理由。你可以使用安全阀。“要是情况不是这样那样的话，我们也许能这样做。”提前把这样那样准备好。同时，始终要保留一些交易以备需要时用。这里说的不是要和客户争辩，而是要有礼貌地检测战术与理由。
3、竞争：
在所有用于对付让步要求的战术中最常用的是竞争。当竞争被用作一种战术时，请有礼貌地表示怀疑。检查一下客户是否在把苹果与苹果进行比较。不要很快同意客户对竞争的描述。另外在预先考虑这个战术时，将在作出反应时要用到的假定推测一一列出。
4、有压力的时间安排：
一个精明的客户很有可能用催促我们的方法尽量逼我们让步。客户时常通过打电话来运用这一策略。你会放松警惕并感到被迫回答。花时间想想！不要掉入匆忙回答的陷阱里去。
当你们面对面并且客户施加时间压力时，就说你必须去打一个电话。或者如果你和同伴在一起，就对客户解释说你得花些时间与同伴简单讨论一下。休息一会儿。请打回电。另外你要事先准备好使用这些反反击战术。在时间的压力下几乎没有必要作出会带来损失的让步。
时间压力能在谈判结束时以微妙的方式悄悄发生。你可能会发现你已准备在谈判的前95%的时间里“寸步不让”，只在临近结束时作一些小让步。几乎想了想后，客户问你能否“就只奉送……”似乎是一个相当小的让步，却大大蚀掉了你在销售中可能已获得的赢利。在应对这种战术时，别忘了前面提到的一点，要记住你的最低价。然后，对于在最后作出的一些小让步究竟会令你损失多少赢利时，你要做到心中有数。在对付那些最后提出的“小”要求时，始终要准备好作交易，要求对方给予回报。
5、红脸/白脸：
客户很有可能从他们的单位里带各种各样的人来参加谈判，以发挥其特别的作用。红脸/白脸的作用是典型的。唱白脸的对我们软硬兼施，然后拂袖而去。我们因为摆脱他而感到非常高兴以致为了与唱红脸的作成生意我们几乎做什么都行。当客户运用这种战术时，千万记住这两种人都不是好东西。
6、自我的操纵：
一个咄咄逼人的客户可能使用的另一种战术是企图操纵我们的自我。它能以说恭维话、夸大自我和表示赞扬等方式表现为积极的操纵，或以攻击和辱骂的方式表现出来。对付这些战术的办法是仔细听不作直接回答。而且再一次的、始终准备好一份列着各种“假定推测”的单子。
在对付各种“谈判”角色时，为了不屈服于他们的压力，始终要备好一大堆充足的理由。如果谈判角色是一个专家，你又没有这方面的专门知识，那么就在你的包里放一些可信的东西给他们看。仔细听他们讲，并答应你有了答复就告诉他们。
7、使竞争面对面：
一些客户会使用一种有几分专业化的压力战术，这就是在预备汇报会、计划会、投标会或类似的会议上想方设法使你与你的竞争对手相遇。在这样一个设计好的压力环境下，你一般会被邀请面对面地说明你的情况。当你这样做时，要使客户相信你提供的东西对你所有的客户来讲都是最好的。同时，告诉他们一些关于你竞争对手能力方面的差别，但不要批评他们。这样做很简单，只要对他们的计划不点名地提几个问题，然后把你自己计划的长处与这些差别进行比较。告诉他们可能要承担的风险。
8、场所优势：
有时，一个客户可能会试图施加战术性的压力，把谈判安排在一个不中意的地方。闹哄哄的大办公场所、忙碌的过道和舒服的办公室就是销售员们经常提到的典型例子。这样做的目的在于将销售员置于“让我们赶快结束”的心境中。在考虑这种战术时，只要作好思想准备，不要在那种压力下作没有必要的让步就行了。而且即使在非有意施加压力的情况下，也要准备提出要求更换地点。这样做很简单，你可以邀请客户共进午餐，或者当谈判规模较大、时间较长时，你也可以邀请他们下次到你办公室走走。谈判场所通常不像上面提到的一些战术问题一样重要，或一样可以控制；
但一定要事先将它作为可能的战术影响予以考虑。
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目录 内容摘要 (2) 关键词 (2) 一、商务谈判前的准备 (2) （一）情报的收集 (2) （二）谈判计划书的拟定 (2) 1、谈判目标的确定 (3) 2、时间的安排 (3) 3、谈判地点的选择 (3) 二、商务谈判的技巧 (3) （一）谈的技巧 (4) （二）听的技巧 (4) （三）鼓励类技巧 (4) （四）引导类技 (4) 三、商务谈判策略的把握 (4) （一) 开局策略 (4) （二）议程安排策略 (5) （三）人员角色策略 (5) （四）定调关系策略 (5) （五）谋求主动策略 (6) 小结 (9) 参考文献 (9)
浅谈商务谈判的技巧与策略 摘要商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各 种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。最后，谈判策略的把握。如：开局策略，报价策略，拒绝策略等 关键词：准备；谈判技巧；策略；利益 引言随着我国对外开放力度的不断加大和深入，以及加入WTO后，贸易争端日益激增，商务谈判活动的地位日益突出，它几乎渗入了商战的每一个角落，通过谈判手段解决双方间的矛盾和冲突，化干戈为玉帛，以期望实现“双赢”更显得愈发重要。如果想在商务谈判中取得胜利，那就必须知道如何运用一些商务谈判技巧来说服谈判对手。 一、商务谈判前的准备 所谓“知己知彼，百战不殆”。在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。 （一）情报的收集 所谓情报按照情报的功能分类包括三大类：公开情报、非公开情报、机密情报。按照情报的内容来分类包括四部分：与谈判有关的情况、有关谈判对象的情况、竞争者的情况、已方的情况。谈判者都是可以从以下几个渠道获取有效的情报：政府事业机构；通过研究专利来寻找情报；行业咨询公司或相关机构；通过大型的展览活动来收集情报；通过参观学习获取情报；询问关键客户；追踪谈判对象的领导言行等。 （二）谈判计划书的拟定
如何才能成为销售谈判 高手 Company Document number：WUUT-WUUY-WBBGB-BWYTT-1982GT
［主题一］：商务谈判的语言技巧！商务谈判的语言技巧——成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果． 1、针对性强； 2、表达方式婉转； 3、灵活应变； 4、恰当地使用无声语言． [主题二]：在谈判中旗开得胜 谈判就象下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置． 谈判的目的是要达成双赢方案．然而在现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的 情况毕竟太少见了．你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的．这儿没有魔术般的双赢解决方案． 他/她想要的是最低价，你想要的是最高价．他想从你的口袋里掏出钱来，放进他的腰包里．强力销售谈判 （power sales negotiating）则完全不同．它教你如何在谈判桌上获胜，同时让对方觉得他也赢了．实 际上，正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手．跟下棋一样，运用强力销售谈判技巧必须 遵守一套规则．谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路．棋手将象 棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”．开局时要让棋盘上的局势有利于你．中局要保持你的优势．进入残 局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单． 1、开局：为成功布局； 2、中局：保持优势； 3、终局：赢得忠诚 [主题三]：销售谈判的主要原则
谈判不要限于一个问题．如果你解决了其它所有问题，最后只剩下价格谈判，那么结果只能是一输一 赢．如果谈判桌上多留几个问题，你总能找到交换条件达成公平交易．人们的谈判目的各有不同．销售人 员的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题．很明显，许多其他因素对买方也很重要，例如产品或服务 的质量，按时送货和灵活的付款条件．不能得寸进尺，过于贪婪．在谈判中不要捞尽所有好处．你或许觉得 自己胜了，但如果买方觉得你击败了他，你的胜利又有何用所以要留点好处给对方，让他也有谈判赢了的 感觉． [主题四]：谈判行为中的真假识别 谈判行为是一项很复杂的人类交际行为，它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面 的、多维度的错综交往．谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种，一种既严肃而又充满 智趣的游戏行为．参与者在遵守一定的游戏规则中，各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的 谈判结果．美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说，谈判是一个“合作的利己主义”的过程．寻求合作 的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事，这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的每一
推销与谈判技巧 题目:青岛啤酒的推销 院(系: xx学院 专业年级: xx级xxxx 姓名: xxx 学号: 00000000000 任课教师: 张xx 2013年6月23日 推销与谈判技巧论文 青岛啤酒的推销 我一直认为推销谈判是一门学问,也是一种艺术形式。从乔治·赫伯特成功地 把一把斧子推销给了小布什总统到美国雷顿公司总裁金姆用小猴子陪衬推销“白索登”牙膏再到汽车大王乔·吉拉德连续十二年的世界汽车销售记录。每个成功的案例都充分说明了推销和谈判的重大作用及其意义。不可否认的一个事实,推销员在商品的市场影响占重要地位,推销员不仅仅是一种工作名词,更是一种艺术载体。我们作为一些二流大学的本科生,在社会严峻的就业压力中就本身不具备太强的优势,但是成功的人要具备有高瞻远瞩的眼光,还有扎实的专业知识基础作为铺垫,还需要实践能力,以及自我的推销和良好的谈判能力,更重要的就是我们具备人类那些被遗忘的优秀品质—善良,勇敢,品质,执着等等,都是我们通向成功的途径。 推销的过程大体分为前期准备,寻找客户,推销与谈判,售后服务。 作为一名合格的推销员必须具有以下素质:
1、思想素质 (1热爱推销工作:我们首先要对于我们的推销有所兴趣,热爱推销的工作,我们在推销我们的产品,或者服务等等中,我们应该充分的尊重我们的消费者,让他们有一种宾至如归的感觉,体会与人交往的快乐。 (2高度的工作责任感:这是非常需要,我们无论做什么事情,都应该有高度的责任感。我们作为学生,学生学生当然是以学为生。我们在大学过程中就不应该不应该太多时间花费在游戏上,谈恋爱,还有一些外面的纷纷扰扰的事情中,有责任感的使命才能够不断的迫使我们往前进,不断学习,才能够学得更好,讲来报效国家,这个谈不上,也可以找一份高薪水的工作,孝顺自己的父母,组建一个快乐的家庭。学习跟推销也是一回事,我们应该无论什么事情都应该有高度的责任感。不在其位,不谋其政,在其位的时候,就应该做好自己的本分,谋其政。 (3百折不挠的进取精神:坚持到底才是胜利,但是我们应该充分的体会我们自己的方向,又成功的希望,才会有不懈的动力,让我们不断进取,不断进步,不断的追求自己的理想梦想,才会让自己体会到自己真正的价值所在。人之所以为人,就在于他有价值,创造出一些有价值的东西,为人民提供服务。 (4任劳任怨的精神:这就是典型的中国式的精神,但是我们非常赞同。毕竟万事开头难这句老话就是常识。我们做推销的工作时候,免不了就受尽白脸,脏话,受气等等。但是我们更加应该逆来顺受。 2、心理素质 (1坚强的意志:一个人只有拥有坚强的意志,才能够在失败中总结经验,失败的成功之母。意志力就是我们的最好的动力,不断的迫使我们前进。有志者事竟成,我们拥有了我们的志向,就只剩下执行的部分,执行的困难重重,这是肯定,没有人的人生是一帆风顺的,也没有人就可以平步青云。我们要所成功,就要牺牲我们的其他,尊重与我们所准从的事业,不懈的奋斗,跌倒不重要,重要的我们跌倒之后还有没有爬起来再次前行的勇气。
商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析 商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方（或多方）的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。 谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方（或多方）的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。 一、做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。 1.知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国（地区）的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 2.选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的 较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 3.设定让步的限度商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。
销售谈判技巧 一、销售人员必须具备的推销能力： 1、说服能力\ 2、专业化知识 二、销售人员怎样才能具备推销、谈判技巧： （一）销售人员必备的谈判技巧： 1、能够激发客户的购买欲望； 2、给予客户好的感觉； 3、激发客户的购房兴趣； 4、激发客户下定决心购买。 （二）、说服能力： 1、自信+专业水平 要有自信，自信可磨练推销谈判技巧，有自信的说话技巧才能抓住客户的心理； 要有专业水平：专业水平就是说具有丰富的房地产专业知识和清晰的表达能力；对自身楼盘的结构、单位面积、朝向、楼层间隔、建筑材料、购楼须知、价格、付款方式、销售手册、周边环境、配套设施及周边楼盘的了解，同时应熟悉、掌握发展商名称、楼盘详细地址、银行帐号、签订认购书、交款手续、签合同、办按揭、入伙手续、办房产证等有关手续及收费标准。 2、（三意主义）推销售术： ①诚意（诚恳友善）②创意③热意（热情、积极） 3、在说服方面，脸部表情可发挥很大作用： ①根据美国心理学家梅班恩的研究资料得知，说服的三大构成要素为：脸部表情占55%、声音占30%、语辞占7% ②微笑服务，笑脸是万国共通的语言；③脸部表情应与语辞语气相一致。 4、说服时，要尽量满足客户的（三大渴望） 因为忽视人性的基本原理，不论在推销或人际关系方面都将难以成功；所以对待客户必须做到： ①接纳（希望被接受）②认可（希望被认同）③重视（希望被重视） 三、提升说话技巧、吸引客户的交谈方式 1、别令对方疲劳、反感的方式说话： ① 声音太小、咬字不清，听不清楚你在说什么；② 罗罗唆唆、单方面叙述的说话方式； ③ 口若恳河的说话方式；④正面反驳、伤人自尊心的说话方式。 注意用字遣词及语气 ①不可用太轻浮的语气，让人感觉不稳重、成熟；②过份的敬语、奉承会给人虚伪的感觉； ③介绍商品时可适当使用手势、绘声绘色、效果会更佳； 要想得到客户的信赖，要好好活用果断、反复、传染的效果： ①果断——将问题有信心地直截了当地说出； ②反复——将项目的优势突出介绍； ③感染——将对项目的自信、自身的热情传输给客户。 ① 推销谈判的组合方法： （一）、有计划、有阶段性的推销、谈判 1、接近客户，套近乎是良好沟通的开始； 2、引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望； 3、利用自己丰富的房地产专业知识，信心十足地介绍自身项目的优势；
价格谈判技巧和策略 开局：为成功布局 规则1：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价位（maximum plausible position），即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。 你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。 在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少？答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。 当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。 中局：保持优势 当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。 如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争！力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。 在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。 终局：赢得忠诚 步步为营（nibbling）是一种重要方法，因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。 赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天，或是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。 你可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格，我可以亲自监督安装，保证一切顺利。”或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：“如果这样，我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。 为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。 交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中，只有一点最关键，那就是谁先冲过终点线。
商务谈判的技巧与原则商务谈判的技 巧和策略有哪些 商务谈判的技巧与原则，在谈判过程中，要清晰表达自己的立场，又要不失体面，也要让对方满意。那么商务谈判中要注意什么呢？怎样才能掌握商务谈判的技巧与原则呢？ 商务谈判的技巧与原则 在商务谈判中，如果能适当运用以上技巧，就很有可能争取更 好的合作条件，达到双方满意的目的。谈判中如果双方处于不平等 的地位，那么谈判将无法进行。要想提高谈判地位，可以通过暴露 专业身份、制造竞争、坚持到底的耐心和放松的心情来达到。 商务谈判的技巧 1、商务谈判中的语言艺术作用 1.1合理的运用语言，有助于协调谈判双方的人际关系 商务谈判具有强烈的对抗性，这一特征决定了谈判双方的语言对彼 此之间的人际关系具有重大的影响。由于谈判双方各自的语言都表 现了自己的愿望、要求，当双方的愿望与实际所得相一致时，双方 可以维持并发展某种良好的人际关系;当一方的愿望与其实际所得不 一致时，如果处理不当，双方所构成的某种人际关系就有可能解体，甚至破裂。由于谈判中的人际关系主要是通过语言交流来体现的， 因此，语言艺术有助于谈判双方人际关系的建立、巩固、发展、改 善和调整。 1.2合理的运用语言艺术，能够营造良好的谈判气氛 商务谈判是一门科学，同时又是一门艺术，是科学性与艺术性的有 机结合。一方面，商务谈判是人们协调彼此的利益关系，满足各自
需要的行为过程，人们必须从理性的角度对所涉及的问题进行系统 的分析研究，根据一定的规律、规则来制定谈判的方案和对策。 另一方面，商务谈判活动是由特定的谈判人员进行的，在这种 活动中，谈判人员的知识、经验、情绪、情感及个性心理特征等因素，又都会在一定的程度上对谈判的过程和结果产生影响，使谈判 陷入僵局。只有运用艺术化的处理手法，才能及时化解谈判中可能 出现的各种问题，灵活地调整自己的行为，从而使自己在面对不断 变化的环境困素时，能保持反应的灵敏性和有效性。语言就具备这 种艺术性。在整个商务谈判过程中，不管是初次相见，还是出现困 难时，均可用语言的艺术来营造良好的谈判气氛。 1.3合理的运用语言艺术，能够化解矛盾，缓和气氛 商务谈判反映着双方在经济利益上的对立与依存关系。在谈判过程中，双方都会设法为自己争取较多的利益，而任何一方获得的大小 和需要满足程度的高低，又必然会直接影响到另一方的利益和需要 的满足。出色的语言表达，即使是反驳、说服、否定对方要求的话，也能够使对方听得入耳;否则，即使是赞同、认可、支持对方之类的话，也有可能使对方反感。 例如，在商务谈判开局时，谈判一方夸夸其谈，离题万里，造成开 局失控，谈判无法正常进行，而他自己还感觉良好。在这种情况下，谈判对方应如何处理呢?反应之一可能是表现得很不耐烦，断然打断 对方的话：“行了，我没时间听你的天方夜谭，还是谈真格的吧。”反应之二可能是选择时机，并悄悄地接过话题说：“你说的我亦有 同感，很有趣，休息时咱们好好聊聊。 现在让我们先商定一下这次谈判的议程，好吗?”自然而然，两 种不同的语言表达方式必将会产生两种不同的结果。方式之一：往
销售技巧之价格谈判技巧 一般情况下，价格只有在客人喜欢上我们货品之后才有意义。现在很多的导购却犯“兵家大忌”：主动报出自己的底价。 客人说“钱没带那么多”时，要主动提解决方案，切不要“放虎归山”。 一些很有可能成交的客人，在销售的后期，突然表示“钱没带那么多”，我发现这样的客人还真不少，也许是实情，但很多是借口。这个时候很多的导购傻傻地来上一句：“我们这可以刷卡啊”，结 果客人跑掉了。导购如果听信客人说过两天来拿的话，轻易地就放 虎归山了。 遇到这种情况最好的处理方法就是让导购表示产品可以给客人先预定，为客人留起来，只是需要客人交纳少许定金。 即使没有办法留下定金，也不要那么容易地“放虎归山”，服务的导购拿出一个本子来，表示我们有为客人保留产品的义务，我们 要作一个登记手续——记录下客人的姓名、固定电话、手机、家庭 住址等。 导购在销售过程中，提货、照看等共同完成销售的简单配合自不必说了，这里以一个服装销售案例介绍，销售中如何巧妙配合的案例，大家可以结合自己的销售也想些好技巧出来。 在香港，有两个兄弟开了一家专做男士服装的店面，包括按客人需求定做服装的业务。 每当负责销售的弟弟在帮一个新客人镜子前试衣服的时候，他会首先告诉客人，他自己的耳朵听力有点问题。所以，当他和客人交 流时，就不断地要求客人讲的声音大一点。 一旦客人找到一套自己称心的衣服询问价钱的时候，他都会走进后面的房间，把做裁缝的哥哥叫出来，说：“店长，这套衣服多少钱?”他哥哥就放下手里的活，抬起头打量一下衣服就说：“那套漂
亮纯羊毛套装啊，3800块”，弟弟假装没听清，再问一遍，而哥哥 再次回答“3800块”，此时，作销售的弟弟回到客人身边，对客人说：“他要1800块”。 这时候，许多人都会赶快把这套衣服买下来，在那个“可怜的聋子”弟弟发现“错误”之前，带上“自己天上掉下来的馅饼”急忙 离开。 这只是技巧方面的案例，并不是叫大家去这么卖服装。同样适用于家居建材销售。更多是激发大家集思广益，多多总结，让自己销 售中多出一些协调作战的技能。做销售怕拒绝，关注销售厚黑学! 在现实销售技巧中，我发现很多导购在成交之后，抑制不住内心的喜悦，感激不尽的样子对客人说：“谢谢”。 各位，导购说“谢谢”，这是什么意思，我们的货品就那么不值钱、没有价值，好像是客人帮很大的忙才买的!这是个错误，其实有 很多买不少东西的客人在离开店铺的时候，满心欢喜地对我们的导 购说“谢谢你”，因为这来自我们耐心周到的服务、物超所值的货品。 对于成交的客人说谢谢，是绝对的错误，是对自身品牌和货品的不自信，会引发客人不好的想象。 应该说什么?应该赞美他，祝贺他，恭喜她!赞赏顾客的眼光与品位! 导购听到客人对产品提出异议，甚至来投诉要求退货的时候，有的导购就害怕，结果没有处理好，在店里站着吵架，处理结果不说，光生意、形象不知道影响了多少。仅仅提醒我们销售的导购，遇到 投诉，就是“天赐良机”——再次销售的机会来了。
20种客户谈判技巧 售楼谈判失败的原因 价格方面: -20% 谈判态度与技巧方面: 70% 信誉方面:10%-- 一、价格至上的客户 这类客户会一个劲的杀价，常常表现出对本楼盘的喜爱，但未必购买，附近其他楼盘的价格更低。 这种客户是非常常见的，但是并不难对付。 策略：（6）如何守价 ※如何守住价格——议价技巧 客户之所以会购买，主要原因是： 1.产品条件与客户需求相符合； 2.客户非常喜爱产品之各项优点（包括大小环境）； 3.业务员能将产品及大小环境之价值表示得很好，客户认为本产品价值超过“表列价格”。 一、在议价过程中，我方业务人员必须掌握以下原则： ●对“表列价格”要有充分信心，不轻易让价。 ●不要有底价的观念。 ●除非客户携带足够现金及支票能够下定； ●能够有做购买决定的权利，否则别作“议价谈判”。
●不要使用“客户出价”作价格调整（即以客户出价作加价）。 因此，不论客户出价在底价以上，或以下，都要拒绝该价位。（表示公司不可能接受） ●要将让价视为一种促销手法——让价要有理由。 ●抑制客户有杀价念头的方法 ●坚定态度，信心十足； ●强调产品优点及价值； ●制造无形的价值（风水、名人住附近等） ●促销（自我促销、假客户）要合情合理。 二、议价过程的三大阶段 1.初期引诱阶段 （1）初期，要坚守表列价格。 （2）攻击对方购买（下定吧！否则机会会被别人取得）。但最好别超过二次。 （3）引诱对方出价。 （4）对方出价后，要吊价——使用“幕后王牌”来吊价。 （5）除非对方能下定金，否则别答应对方出价。（底价以上） 2.引入成交阶段 （1）当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价（开出一个价位）您的否定态度要很坚定——提出否定理由： （2）你只能议价××元 （3）提出假成交资料，表示××先生开这种价格，公司都没有答应
商务谈判策略 （1）突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势也要注意，以免仓促迎敌。 （2）模拟演习。将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。 （3）底线界清。在谈判前，务必要把己方的底线界清。 （4）了解对手。“知己知彼，百战不殆”。谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。 （5）随机应变。己方人员要随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策。 （6）埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气，好为下回谈判圆满，埋下契机。 (7)投石问路策略 又称假设条件策略，是指在商务谈判过程中，一方提出一些假设条件以探测对方意向，抓住有利时机达成交易的一种策略。 (8)沉默寡言策略 在谈判中先不开口，保持沉默，让对方尽情表演，以此暴露对方真实的动机和最低的谈判目标的策略。 (9) 声东击西策略 己方为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上，从而给对方造成一种错觉，使其做出错误的或违反事实本来面目的判断。
(10) 欲擒故纵策略 对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施，让对方感到自己是满不在乎的态度，从而压制对手开价，确保己方成功。 商务谈判的原则 一、知己知彼的原则 “知彼”，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。不要违犯对方的禁忌。“知己”，则就指要对自己的优势与劣势非常清楚，知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。 二、互惠互利的原则 商界人士在准备进行商务谈判时，以及在谈判过程中，在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。 三、平等协商的原则 谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。 四、人与事分开的原则 在谈判会上，谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须要做到人与事分别而论。要切记朋友归朋友、谈判归谈判，二者之间的界限不能混淆。 五、求同存异的原则
商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档6篇 Application of business negotiation strategies and skills and case documents
商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档6篇 小泰温馨提示：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经考验的谈判方式，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整修改及打印。 本文简要目录如下：【下载该文档后使用Word打开，按住键盘Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】 1、篇章1：商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档 2、篇章2：商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档 3、篇章3：商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档 4、篇章4：商务谈判经典案例分析文档 5、篇章5：商务谈判经典案例分析文档 6、篇章6：商务谈判经典案例分析文档 商务谈判成功的重要因素是人，因此对参与谈判的人提出更高的素质和能力要求。对于谈判人员的素质，古今中外向来是仁者见仁，智者见智。下面小泰整理了商务谈判的策略与技巧的应用及案例，供你阅读参考。
篇章1:商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档 1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。 据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。 1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。 2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息? 1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，
客户（代理）谈判技巧 亲爱的家人们，大家晚上好，已经有两个月时间呢没有开过课了，所以也生疏了很多，那如果接下来讲的不好，也请大家多多包涵，今天的课程呢是让我们针对9种类型的客户如何对应方法，希望这次课程能给大家解决实质性的问题，有助于大家的进步和成长，大家有没有做好学习的准备呢？ 好，大家的热情我都看到了，我先给大家看下9种类型的客户，我今天讲课呢把代理和零售客户全部归类于客户，看完给我一个回应 小伙伴们经常会遇到这种情况，当你使出浑身解术，口干舌燥后，才发现他根本不是“真正客户或者代理”。怎样瞬间认清客户或者代理并一举攻下，下面我们将实战销售中常见九种客户或者代理进行分析，让我们更有效率的进行现场销售讲解。根据客户类型分析： 1、随身附和型的客户或者代理 症状：这类客户或者代理是对什么都不发表意见，不论小伙伴们说什么都点头称是或干脆一言不发。 心理诊断：不论小伙伴们说什么，此类客户或者代理内心已经决定今天不准备买了，换言之，他只是为了了解产品的信息，想提早结束你对商品的讲解，所以随便点头，随声附和“对“让小伙伴们不在推销，但内心却害怕如果自己松懈则小伙伴们乘虚而入，令其尴尬。处方：若想扭转局面，让这类客户或者代理说“是”，应该干脆问“先生(小姐)，您为什么今天不买?”利用截开式质问，趁客户或者代理疏忽大意的机会攻下，突如其来的质问会使客户或者代理失去辩解的余地，大多会说出真话，这样就可以因地制宜(因地制宜，是根据当地的具体情况，制定或采取适当的措施来干某件事情或处理一些事。)的围攻。 2、强装内行的客户或者代理 症状：此类客户或者代理认为对产品比小伙伴们精通得多。他会说“我很了解这个产品”“我与该公司的人很熟”等，他又会说一些令小伙伴们着慌或不愉快的话，这类客户或者代理硬装内行，有意操纵产品的介绍，常说“我知道，我了解”之类的话。
商务谈判的策略和技巧 商务谈判的策略和技巧有哪些?下面整理了商务谈判的策略和技巧，供你阅读参考。 商务谈判的策略和技巧：七个谈判技巧一、建立满意感在某种程度上，满足对方谈判组成员个人利益，那么他与你或谈判组其他成员的特殊关系，就能建立起来，因此使得谈判组尤其是对方谈判组某个主要成员，通过你的行为能产生一定程度的满意感，这可能会改变谈判中出现的一些情况。 二、开小会对于对方谈判组整体成员，采用差异性对待的办法，希望谈判的整体的关系发生一些微妙变化，能够有不同倾向性产生，可能会有一定的负面影响。 三、恻隐术采用示弱乞怜的作法，利用人类的某些特点，比如说，恻隐之心，人皆有之，谁也不愿落井下石这样一种人类的弱点，最终来达到自己的目标，这种办法效果与使用的次数成反比。 四、宠将法用表扬的办法让别人去做一些你想让他去做的事情。 宠将法本身是说好听的话，让他在受到赞扬过程中产生一种舒服感，从而放松警惕，给你成功的机会。 五、激将法激起对方的潜能，认为别人能做的，我都能做的到，别人做不到的，我也能做到，只有这种情况，运用激将较易生效。 这种方法应该有很强的针对性，对手属于争强好胜的，应用激将法是较容易奏效的。
六、告将法常采用的方法是越级上告，把谈判陷入僵局的责任和困难全推到你要告的这个人身上。 告将法较消极，甚至某种程度上讲有一种消极的影响，有可能别人会转变长久以来对你积累的印象。 七、泥菩萨战术采用不发言的办法，消磨对方的自信心，达到本方的目的。 因为没有反应比负面反应更没有办法让人捉摸。 谈判不是万能的，要慎重争取客观上无法达到的谈判目标。 设定合理的谈判目标是商务谈判的首要问题。 在谈判之前，双方就要初步设定一个合理的谈判目标，并且谈判过程中不断地根据谈判情况及发现的新情况调整谈判目标。 衡量目标是否合理的主要标准有三个。 第一个是是否恰如其分地反映己方的交易实力和谈判地位。 第二个是是否让对方有利可图。 第三个是是否会导致己方频频让步。 当然，不同的谈判对手对谈判的期待值不同，谈判目标反映己方交易实力和谈判地位的程度也不尽相同。 因此，这些衡量标准是有弹性的，要根据谈判及谈判对手的具体情况做相应的调整。 商务谈判的目的就是将己方的交易实力和优势谈判地位最大限度地转换为实实在在的商业利益。
销售谈判技巧与心得 销售谈判技巧与心得篇一第一：你了解你的谈判对手吗? 了解你的谈判对手愈多,在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单，但如何获取你想要的对手信息呢?其实销售员通过与客户交谈和提问中，就可以搜集到许多有用的信息。 1)你在哪里问? 如果你在客户公司的办公室里提问，那是你最不可能得到信息的地方。因为不安全，客户的警惕性会很高，如果你能把客户请出去吃饭喝茶，或者打高尔夫球，那么他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。 2)谁会告诉你? 除了直接问买主问题以外，你也许可以接触客户公司内职位低的职员;学会在客户公司内部发展内线;还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。也许你会说，谁会告诉你真相，但试一下不会对你有任何伤害吧? 3)客户不愿意回答，如何问? 不要怕问问题，即使你认为他不会回答，即使你认为已经知道答案，也要问，因为事情往往超出你的想象。还是那句话只要对方没有不高兴，问问有何妨。 第二：价格高开低走 也许你认为这个问题很初级，但真的有许多销售人员是
怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会，如果你对报高价心存恐惧，那我们看看以下一些理由; 1)留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价。 2)你可能侥幸得到这个价格(在资讯发达社会可能性愈来愈小，但试试又何妨) 3)这将提高你产品或服务的价值(尤其是对不专业的客户) 除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。 第三：永远不要接受对方第一次开价或还价 理由1)请回顾我们刚才讲的销售技巧第二条。 理由2)轻易接受客户的还价导致他产生如下疑惑：是不是还没有到价格底线啊 相信这样的场景已经重复了太多次一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你，约你马上到公司洽谈合同事宜，你激动万分地来到对方办公大楼，客户对你说:你们公司有几个人在跟我来联系,其实我们也没有时间跟你们谈判价格,今天公司就要做决定,若你方能接受在A方报价的基础上降低5%，合同就是你的了,请你马上决定。销售人员求胜心切，接受对方的条件，但事情并没有朝销售人员想象的方向发展,客户似乎把签合同的事情给忘了。 不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。无论客户还价是多少，我都不能接受，我得跟领导请示
谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。 谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场商务谈判与推销技巧内容大全 商务谈判中，无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑，还是基于尽量缩小企业损失的目的，都离不开对谈判技巧的运用。 提及谈判技巧，许多专家对此已有解读，在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。作为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人，史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。如下，世界工厂网小编与您分享他谈及的商务谈判中的12个谈判技巧： 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。 3、准备多套谈判方案 谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。 在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等
招商谈判技巧沟通话术与技巧 招商谈判技巧系列一－－一问一答摸清客户的投资冲动角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐 述：什么人因为什么原因准备在什么时间什么地方花多少钱做什么事情怎么做。成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等,然而，出乎我意料的是：不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。 通常，我们将招商谈判分为五步，见图1。角色定位是通过直接和间接的问话，收集信 息，将客户进行定位的过程。 案例1】 我陪同客户到一家玩具连锁公司，我们走进公司接待门厅，前台马上接待了我们。前台：您好。 客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。前台：好的，为了让您有一个基本的认识，我先带您 看看我们的产品。前台带我们到展示厅，开始依照顺序介绍他们的产品。 前台：这是我们的魔术系列，这是我们的整蛊玩具系列我们跟着前台把全部产品看了一圈，然后 由前台带到接待室。前台：你们稍等，我马上请我们的招商经理过来。 2分钟后，招商经理过来了。经理：你们刚才看过我们的产品，感觉怎么样？客户：还可以。 经理：你们了解我们加盟政策吗？客户：不是很了解，今天就是过来咨询的。 经理：好的，我先介绍一下我们的项目和政策，我们是… …我们有三个级别的加盟方案……您看您还有什么疑问没有呢？客户：哦，那我们加盟哪种比较合适呢？经理：每一种都可以，你们可以根据你们自己的投资计划去选择。客户：哦，那你们有什 么优势呢？ 经理：我们优势很多，我们的品牌优势… …我们的产品优势… …技术优势… … 客户：嗯，听 起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再电话联系吧。经理：好的。 10 分钟的产品介绍和5 分钟的基本沟通之后，客户离开了这家企业。我知道，这家企业与这个客户基本就擦肩而过了，尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错，装修得很好，员工也很有礼貌。 分析：招商人员介绍了他们的产品，也讲明了招商政策，阐述了产品优势，看上去
销售谈判技巧——电话谈判 销售人员对电话谈判至少有如下四个普遍的误区： 1、认为在电话里很难把事情说清道明，具体的事务还是见面沟通比较方便。 2、不习惯在电话里进行谈判，不与买家面对面沟通感觉心理没底。 3、认为在电话里谈判是对买家不尊敬的表现。 4、认为电话只能起到约定谈判时间的作用。 不可否认，电话谈判确有一些缺点与不足，但如果运用得当，我认为还是利大于弊，关键在于销售人员是否能够扬长避短。我们先进行优劣势分析，随后告诉你如何进行电话谈判，最后进入模拟情景。 电话谈判的优劣势分析 劣势： 一、很难判断对方的反应 谈判中会涉及许多肢体语言，每一个细微的动作都会反映出对方此刻的心理状况，谈判高手能够通过察言观色来判断或修改对手及本方的谈判策略，从而建立谈判相对优势。
电话沟通只能了解到对方的语气，仅凭一点很难准确的分析出对方的真实意图，更何况谈判高手极可能会通过语音语调来迷惑你，从而加大你对他们底牌分析的难度。 销售一方通常会在谈判中处于被动局面，高水平的销售人会通过施展各种策略来影响买家的心智，改变双方的谈判力量对比，假如双方不能会面洽谈，会让一些习惯于观察的销售人举足失措。 二、很容易被对方拒绝 在销售谈判中，卖方最怕自己的产品或服务被买方毫无余地的拒绝，而恰恰在电话谈判中买方非常乐于干脆地拒绝对方。 在任何行业的商务谈判中，买卖双方或多或少都会顾及对方的情绪，即使谈判破裂也会给对方留有面子，在电话谈判中买方则不会有太多的顾及，他们会直截了当的使用拒绝策略，当然并不一定是真实的否定，他们可能会通过否定来实现自己的目的。 当你至电买方介绍产品或服务时，假如对方此确实毫无兴趣，他们通常不会继续与你交流，甚至直接挂断电话，几乎没有回旋的余地。 三、精力容易分散 买卖双方在面谈时通常会在谈判间或封闭的会议室里进行，不容易受到其他人员或事务的影响，双方均能专心致志的谈判。电话谈判则恰恰相反，无论是电话的