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第三章商务谈判策略与技巧
所谓谈判策略（strategy）是商务谈判活动中当事人采取的基本计策与方略，而谈判技巧（skill）是商务谈判活动中当事人施展的技术与窍门。策略与技巧的区别和关系在于（类似于战场上的战略与战术之区别和关系）：
●策略解决的是影响全局的宏观问题，主要目的是获取优势，而技
巧解决的是局部的具体问题，主要目的是获取效率；
●策略是设定谈判思路，考虑“做什么”？而技巧是具体实现策略，
考虑“怎么做”？
●策略体现于方案，具有相对的稳定性，而技巧体现于语言，具有
较大的灵活性；
●策略指导技巧，而技巧实施策略。
如报价的策略要考虑报价的时间、方式、高低等，但报价的技巧是考虑具体如何表达。如谈判中决定是采取说服对方、还是借用第三方的力量遏制对方？这是谈判的策略，而具体如何说服对方、遏制对方就是谈判的技巧。
教材将商务谈判策略与技巧分为两章介绍了，考虑他们之间的紧密联系，我们在同一章介绍。商务谈判策略是谈判人员为实现谈判目标而制定的，并随谈判情况的变化而修改的所采取的各种措施之总和。此外，不同的教材有关商务谈判策略的介绍有多种，如：
1、按流程：开局阶段, 报价阶段、磋商阶段和成交阶段的商务谈判策略；
2、按态度：强硬型、软弱型、软硬兼施型的商务谈判策略；
3、按地位：平等地位、主动地位、被动地位的商务谈判策略。如：台湾外交、技术引进。
我们按照谈判的流程介绍商务谈判策略。商务谈判是一个错综复杂的过程，并具有很强的阶段性特征，大体可以将其归纳为：开局, 报价、磋商和成交这四个主要阶段（谈判破裂不在讨论范围之内，不得不指出的是：教材有误，僵局不是阶段，对付僵局的技巧放在本章的最后一节讨论）。显然，了解、掌握、运用和调整这四个主要阶段的谈判策略和技巧，以及商务谈判出现僵局时的谈判技巧，必将有利于谈判人员在复杂多变的谈判过程中控制全局、识别对手、审时度势、灵活处理, 以达到预期的谈判目标。
第一节开局阶段的商务谈判策略
开局阶段是指双方谈判人员见面后, 在进入交易内容的实质性讨论之前, 相互介绍、寒喧以及就谈判议程的安排进行交谈的时间过程。
虽然开局阶段时间较短, 谈论内容与谈判主题无关, 但这个阶段却很重要,为整个谈判奠定了基调，所创造的气氛以及安排的谈判议程将对谈判的全过程产生作用和影响。一般，谈判开局策略可以是：
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一、以逸待劳策略
作为主场的东道主一方, 在对方抵达谈判地后开始谈判之前(如招待宴会后), 寻找合适的借口提出对原谈判议程的修改方案，以扰乱客方的谈判计划、降低客方的谈判实力。
客方的应对措施可以是：明示不满、指出合作诚意、坚持既定主要议程、重新商定议程、择日谈判。
二、盛情款待策略
作为主场的东道主一方, 在开始谈判之前, 为对方举行盛大宴会、舞会, 赠送贵重礼品, 安排旅游、休闲和保健活动，以软化对方谈判原则、立场和态度。
客方的应对措施可以是：谈判团队的负责人和主谈人借故不出席，向对方发出同等级别和档次礼遇的邀请或承诺，作为当期回报或未来回报, 坚持“友情归友情, 生意归生意”的原则。
此策略往往只对谈判新手奏效，需把握时机、火候与分寸, 否则会弄巧成拙, 甚至有贿赂之嫌，有时还容易产生错觉，并导致谈判成本增大。
三、先声夺人策略
在谈判的开局发言中, 率先表明本方对谈判坚定的态度、立场与原则；通过介绍、演示等手段，渲染本方的实力、优势与经营业绩；旁敲侧击地指出对方的弱势、失误等缺陷与不足；有助于树立本方的强势, 削弱对方的谈判地位,以居高临下的气势把握谈判的主动权。
对方的应对措施可以是：寻找对方的纰漏与弱点，伺机予以驳斥和反击；听而不闻，坚持按既定方案行事；装聋卖傻，要求对方重复介绍与演示, 困扰对方, 削弱对方的气势。
四、以静制动策略
在谈判的开局发言中, 只就本方的谈判立场与原则做简要的阐述, 而专注于倾听对方的发言,经过推敲后再就对方的遗漏、疏忽、错误提出大量的疑问；从对方的发言中获取更多有关产品、技术、商业等市场信息和有关对方的谈判态度、立场、原则、需要、谈判水平等方面的信息；可以判断对方的实力、大致的谈判思路与方案,并据此调整和最终敲定本方的谈判方案；可以寻找对方的破绽与弱点, 并以此作为迫使对方让步的筹码和反击的突破口；在充分知彼的基础上, 实现扬长避短, 采用后发制人的方法来把握谈判的主动权。
对方的应对措施可以是：对于对方的大量提问, 回答时采用虚虚实实、有问不答、有问迟答的策略；对对方提出的信息要筛选、去伪存真；对对方的观点不急于反驳和质疑, 重点应该对其做好记载、分析、判断，以调整本方谈判方案；配合反提问方式,要求对方介绍情况或回答问题，如对关键事项需做引申性提问或验证性提问, 或是对对方有意回避的事项加以提问。
第二节报价阶段的商务谈判策略
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报价阶段是谈判开局阶段结束后, 谈判进入到实质性阶段（开局到签约）的前期，是双方就交易的主要内容和条件（广义的报价）进行谈判的过程。这一阶段双方明确交易的具体内容和范围、表明各自的立场和利益需求、提出各自的交易条件、讨论及决定磋商的基本议题。所谓的报价不仅指产品价格, 而是包括整个交易的各项条款，如商品、数量、质量、包装、价格（核心条款）、装运、保险、支付、检验、索赔、仲裁等。
报价阶段的策略主要有以下6种。
一、吊筑高台策略
吊筑高台策略是指谈判一方首先提出一个高于本方实际要求的谈判起点，然后根据谈判双方内部实力的对比和外部竞争的状况, 通过给予对方各种优惠，如数量折扣（quantity discount）、清仓折扣（clearance discount）、促销折扣（promotion discount）、佣金（commision）比例、支付条件(方式、分期、延期、提供优惠信贷等)的优惠，通过与对手讨价还价和妥协让步等手段，来逐步逼近对方的条件，而最终达成协议的谈判策略；预留足够的价格让步空间,保证本方目标利益；对于不太了解行情的谈判新手,往往满足于本方的一两次让步, 从而使本方获得丰厚的利益；通过价格的适当让步,使对方获得成就感，可软化对手的立场，为本方在其他议题(本方原则议题)的谈判赢得筹码。欧洲客商普遍习惯采用吊筑高台的策略，所以这种策略也叫欧式报价。
对方的应对措施可以是：要求对方出示报价的依据,对于机器设备的进口、技术引进，要求对否提供分交价格。
案例3－1 吊筑高台带来的奥运成功
1980年，商人出生的萨马兰奇担任国际奥委会主席，当时的奥委会基金只剩下24万美元，已接近破产，上任后他对奥运会进行了大胆的改革和尝试，将1984年洛杉矶奥运会交给旅游业界出身的企业家尤伯罗斯（Uberroth，北美第二大旅游公司的老板）承办。
尤伯罗斯上任之初，由于联邦政府并不在经济上援助举办奥运、洛城地方政府禁止动用公共基金、大量的纳税人反对举办奥运、加州法律又规定不得发行彩票（而这两者都是以往奥运会筹款的传统模式），洛杉矶奥组委可谓困难重重。因为担心他们付不起房租，甚至没人愿意将办公室租给奥组委使用；就连为奥组委在银行开户都是尤伯罗斯自掏腰包100美元。
尤伯罗斯首创奥运会商业运作的“私营模式"，在没有任何政府背景和资助的情况下，借助商业化运作模式，使23届洛杉矶奥运会大获成功，最终赢利2.15亿美元，创造了奥运史的奇迹，把奥运会变成了人见人爱的摇钱树。
尤伯罗斯除了具有出色的组织才能和超群的管理才能外, 更重要的是得益于他卓越的谈判艺术。举办第23届夏季奥运会的巨额资金, 可以说完全是靠尤伯罗斯“谈”出来的，而他运用的谈判策略正是：吊筑高台。
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尤伯罗斯一开始就对赞助商们提出了很高的条件, 其中包括每位赞助商的赞助款项不得少于400万美元。柯达公司自恃老大,开始只愿出赞助费100万美元和一批胶卷，尤伯罗斯毫不让步,最终甩掉了最多也只肯出价200万美元的柯达，断然接受了日本富士700万美元的赞助费，把赞助权让给了富士公司。
由于奥运会的特殊地位,吊筑高台并未吓跑赞助商,各方赞助商纷至沓来,并在相互之间展开了激烈竞争。
精于算计的尤伯罗斯将他所熟悉的种种商业手段运用的淋漓尽致：与各国媒体的谈判，通过出售电视转播权获得3.6亿美元；与可口可乐公司的谈判，赢得860万美元赞助费；……。最后, 在众多赞助商竞争者中挑选了30家,完全解决了所需的全部资金。这一系列措施，一举改变了以往奥运会"赔本赚吆喝"的历史，为现代奥运做出了榜样和表率。1984年，萨马兰奇代表国际奥委会向他颁发“杰出奥运组织奖”。
二、抛放低球策略
抛放低球策略是指先提出一个低于本方实际要求的谈判起点,试图以低价或让利唤起对方的兴趣,以击败参与竞争的对手,由于与低价格相对应的其他各项条件实际上很难满足对方的要求，只要对方提出改变某交易条件的要求,己方可随之相应提高价格，最终迫使对手让步，双方往往以高于最初的要价最终达成成交。该策略有利于同行间的竞争（而非谈判对手间的竞争）,可以吸引被引诱上钩的对手坐下来进行谈判,用障眼法从中获得更多的利益。日本客商普遍习惯采用抛放低球的策略，所以这种策略也叫日式报价。
对方的应对措施可以是：将对手与其他客商的报价内容仔细进行比较、对照和计算, 并直接提出异议；保持头脑清醒、心中有底，不为蝇头小利所迷惑,开出己方的一揽子交易价格。
案例3－2 抛放低球获得好房产
钱某从报纸上得到一则卖房信息,房主预备迁居国外而变卖房产。登门买房的人不少,出价都在45－46万元之间,他也看中此房便出价46.4万元。因此，房主回绝了其他所有买主，他首先运用抛放低球的策略,击败了其他所有买房的竞争对手。
接下来当房主要与他办理正式付款和过户手续时，真正的谈判其实才刚刚开始。钱某开始对房子横挑鼻子、竖挑眼，钱某提出：该房在一楼,雨季潮湿,蚊虫又多；没有阳台,阳光欠缺；周边环境欠佳，绿化不好；交通不便，上下班堵车；房型设计不好,客厅卫生间过小；房屋入住需重新装修改造，还得花费一笔不菲的开销等等。含蓄地表示（自言自语、对他人说）：对此住房还不是很称心,不大愿意买了，其他还有更好的选择。其实，他心底盘算的是：房主的出国日期临近了，只要再多拖延一些时间，他要想再重新登广告寻找新的买主已经来不及了。就这样,最后迫使房主就范不得不降价以45.8万元成交。
三、吹毛求疵策略
吹毛求疵策略是指故意挑剔和放大对方的毛病或不足（难以用客观
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标准检验的），造成对手心理上的内疚感，以降低对手的谈判信心，逼其就范、让步；若辅助以软硬兼施更容易实现谈判目标，用“硬”降低对方的期望值,用“软”满足对方的心理需要。
对方的应对措施可以是：充分了解信息, 尽可能掌握对方的真实意图；尽量掩盖己方的缺陷，或采取相同策略对付对方，以转移对方视线。
案例3－3 吹毛求疵压价格
库恩来到一电器商店购买冰箱。看中一款标价为299.98美元的展示样机。但是库恩这儿瞧瞧、那儿摸摸。对营业员说:“这款冰箱的门有划痕，通常这种展示的样品加上还有瑕疵是否会考虑打折扣呢?”营业员回答说：“恰恰因为是样机，已经打过折了。”库恩说：“问题是外观有划痕，不至于买回家的新冰箱被破了相吧？”营业员无以回答。
接下来，库恩又向营业员询问冰箱外观的颜色，营业员告知后，库恩表示:“你们厂家可以提供的外观颜色，与我家厨房墙砖地砖、餐柜的颜色都不太协调，如果你们的价格能够更加优惠，倒是可以让我放弃别的选择，否则，我会考虑另外一款，甚至到隔壁的商店看看”。
随后，库恩又打开冰箱, 指着冰箱内的制冰器，问营业员:“你可以帮助我把这个制冰器拆下来吗?”营业员大惑不解问道“有了制冰器可以全天候提供冰块,且耗电省，平均每天才0.5元。”库恩摇头说:“嗨，你有所不知，我儿子托尼的肠胃不好,平时在家限制他吃冰激凌、冰棒以及喝冰饮料。”营业员答道:“实在抱歉，制冰器是冰箱的组成部分是无法拆下来的。唯一的办法是不要接上供水管。”库恩反问道:“这个基本的常识我倒还了解，只是要我花更多的钱去购买一个对我来讲根本没用的功能,这对我来说似乎不太合算吧?”
在外人看来，库恩在购买冰箱过程中的再三挑剔（外观、颜色、功能）已经到了吹毛求疵甚至不近情理、无理取闹的地步。但是，这一次谈判的最终结果是：在营业员请示了商店老板后，使库恩先生以250.00美元的价格买回了这台选中的冰箱。
四、巧掩缺陷策略
巧掩缺陷策略是指当谈判对手对于自己的失误或缺陷存在不满、挑剔和反对时, 己方往往要极力加以对自己或自己的产品巧妙地加以掩盖（特别是在对手缺乏商品知识, 没有鉴别商品质量的能力，或出售新产品时使用），以达到避重就轻甚至瞒天过海的效果，与双方保持良好的合作关系。
对方的应对措施可以是：事先进行广泛的商务调研或信息查询,充实自己的知识面，不至于被对手迷惑；在谈判中, 把个人感情与谈判原则、既定立场与眼前利益、主观臆断与客观标准加以严格区分。
五、数字陷阱策略
数字陷阱策略是指己方预先抛出分类细、数据多、水分适度的成本预算表，为其价格体系提供证明与依据，以支持其价格体系的合理性，而使对方难以核算成本、发现水分，从而落入本方设计好的“价格陷阱”，接受要价，为本方谋取到较大利益。
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对方的应对措施可以是：尽可能提前弄清交易商品的成本计算标准、规则与惯例；选择几项分类成本进行核算, 寻找突破口, 一旦发现问题, 就借机大举发动攻势；寻找有力的理由, 拒绝接受对方抛出的成本构成计算表, 坚持本方原有的立场与要价。
六、巧设参照策略
巧设参照策略是指己方向对方抛出多个商家、同类商品的报价单，罗列全面的对照表格作为参照，将交易的商品与这些同类商品在性能、质量、服务其他交易条件等方面做出有利于本方的比较，以此作为本方要价的依据。作为买方往往是将其他商品的优势与对方商品的劣势（确凿的）进行比较，作为卖方则反其道而行之，为本方争取更大的利益。
对方的应对措施可以是：找出对方价格参照的一个漏洞, 予以全盘否定，坚持本方的要价；仔细查找报价单及其证据的漏洞, 如性能、规格、型号、质量档次、报价时间和其他交易条件的差异与不可比性, 并以此否定对方设立的价格参照系；己方以其人之道还治其人之身，也抛出其他商家的报价单做有利于己方的比较。
教材p.59－62宏观地介绍了：时机策略、差别策略、分割策略、心理策略，请自修。
在（国际）市场上商品的价格与许多因素有关，即便是同一种商品在国际市场上，对于不同的交易对象和渠道、交易数量、交易方式、交易目的、交易时间，往往会形成不同的价格。对此有所了解不无好处。
1、供求因素关系－在国际市场上商品供求因素的变化会影响该商品的国际价格，一般当供大于求时，该商品的国际价格将下降，当供不应求时，该商品的国际价格将上升。
●如铜的主要产地是智利和赞比亚，当智利发生地震，铜减产，铜
的国际价格就会上扬，当赞比亚发现和开采了新的铜矿，铜的国际价格就会下跌；
●如1988年位于澳大利亚的，世界上产量最大的硅铁厂发生爆炸，引
起全球硅铁货源奇缺，价格飞涨。买方纷纷将目光投向以往不屑一顾的大陆供货商（硅铁纯度低），我国曾一度出现出口关税看涨、出口批文漫天要价的奇观；
●棉花或粮食的收割季节，如果遭遇雨季，则产量会减少，商品的
国际价格也会上升，出现棉花、粮食的期货市场的价格波动。
2、市场竞争－在国际市场上商品的市场竞争，会影响商品的国际市场价格。体现在卖方、买方的竞争上，这种竞争包括三种：
●卖方之间的竞销－各国卖方竞销同一商品时，导致该商品的国际
市场价格下跌－买方市场（通常如此）；
●买方之间的竞购－各国买方竞购同一商品时，导致该商品的国际
市场价格上扬－卖方市场；
●买方与卖方之间的竞技－是买方与卖方两者竞争实力的比拼。
3、垄断因素－在国际市场上，国际垄断组织或跨国公司为了追求最大限度的利润，凭借其具备的经济力量，通过相互协议和联合，采取
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瓜分销售市场、规定统一价格、限制产量、限制销量、限制购买量等措施，直接或间接地控制商品的国际价格。例如：
●2001年11月，国际原油平均价格为$17.56/桶，欧佩克(OPEC
Organization of Petroleum Export Country石油输出国组织）的11个成员国能源部长会议决定大幅减产，减幅高达13％，原油价格一路上扬，在一年之间飙升到$42/桶，典型的卡特尔（Cartel垄断同盟）。
美国出兵伊拉克又导致了石油价格上涨，07年11月份国际原油期货价格已突破$90/桶。
●M cdonald’s的BigMac和KFC的Hamburger在中国的每个分店都是统
一（垄断）价，当然其质量、数量、口感和服务也是统一的。
●美国California盛产柑橘，110年前，政府组织起的加州农户，成立
了Sunkist John Newman R&D CENTER（非盈利协会，果农会员上缴会费）。现在发展到包括Arizona和Florida州，共有6500多个Member的协会，它向会员提供：R&D、优良品种、技术培训、肥料农药供给、种植采摘设备、包装设计制作、包装机械、深加工、储藏技术、全球物流体系、财政金融、统一广告、统一销售和统一售后服务等一揽子服务，使会员获得最佳的回报。商标Sunkist 在全球45个国家登记注册，全世界商标排名列第47位，品牌的无形资产评估达10多亿美元。Sunkist系列产品在美国（现在）乃至全球（将来）都是垄断的。我国加入WTO一旦对农产品全面放开，Sunkist将在我国水果及其加工行业垄断（国内有京山桥米－模式稍有差别，不是协会，而是中间商）。
●M icrosoft在操作系统、办公自动化、IE浏览器方面的垄断，导致司
法部和欧盟的反垄断诉讼（目前欲进军搜索引擎，以446亿美元收购yahoo）。
4、计价货币－即汇率因素的影响，国际金融市场上，国际通用货币汇率的变化，本国货币的升值或贬值，都会引起商品国际价格的升降；
5、产品自身的原因－生产成本、质量、包装、服务、品牌等；
6、各国政府采取的政策措施（环境因素）－二战后，各国政府采取了许多政策和措施，如价格支持、出口补贴政策、外汇政策、税收政策等（如出口退税、出口关税）。
7、购销意图－如：推存货、资金回笼、新产品打开销路等营销策略；
8、成交条款－如：成交数量、商品等级、包装档次、支付条件、农产品的季节性差价－速冻葛根与野生山药、水煮蘑菇与竹笋等；
9、运输费用－
10、其他因素－自然灾害、战争、政治动乱、投机等。如：
●两伊战争、美国出兵伊拉克都导致了石油价格上涨；
●97索罗斯金融飓风扫荡东南亚，使一些国家几十年的经济增长化为
灰烬，导致工厂倒闭、银行破产、物价上涨；
●03年非典期间，板蓝根冲剂的价格飞涨。
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第三节磋商阶段的商务谈判策略
在报价阶段之后，谈判双方针对各自提出的交易条件中存在的分歧与矛盾，互相交换意见，进行必要的交流与探讨，甚至争论，以争取己方的最大利益，这就是谈判的磋商阶段。磋商阶段是谈判的核心环节，也是最困难、最紧张的阶段。
在磋商阶段，可能需要谈判的一方在某些问题上妥协而放弃一定的利益，亦可能需要谈判双方彼此妥协而进行利益的交换，以达到共盈。磋商既是双方求同与存异、合作与谅解、妥协与争夺的过程，也是双方在谈判实力和经验等方面展开较量、斗智斗勇的过程。
由于磋商的结果涉及到谈判双方的利益, 直接影响到谈判双方的满意度，因而, 选择恰当的策略来规范磋商阶段的谈判行为有着特殊的重要意义。下面讨论较为常见的13种谈判策略：
一、投石问路策略
投石问路策略是指利用一些对对方具有吸引力或突发性的话题同对方交谈, 或通过所谓的谣言、秘讯, 或有意泄密等手段, 借此琢磨和探测对方的态度和反应。
通过投石问路可以得到一些通常不易获得的资料，进一步了解对方的商业习惯和动机，试探对方的价格目标，使本方在要价中做到心中有数、攻防有度。在商务谈判中, 该策略常被采购商采用。所投之“石”通常为：
●假如订单数量加倍呢?
●假如降低货物的品质、规格或标准的要求呢?
●假如换一种交易方式或条件(如不同的包装要求、支付方式) 呢?
●假如与贵司签订长期的订货合同呢?
●假如我们将保证金或预付款减少或增加呢?
●假如我们要买好几种产品，而不是只购买一种呢?
●假如我们将贸易术语由CIF改为FOB成交呢?
●假如我们购买成套设备或仅购买主机或仅购买零部件呢?
●假如我们将购买整机改为购买散件呢（SKD或CKD）?
对方的应对措施可以是：只对部分问题做简单必要的回答，且回答虚虚实实, 使对方难以判断本方的价格目标；向对方进行反提问，或提出与对方问题不相干的问题, 或直截了当地向对方询问他交易的真实需要及其期望的交易条件，目标购买的货物或数量；要求买方马上订货，否则不会以买方的要求报价。
案例3－4 投石问路探底价
某经销商欲从一服装厂购买一批服装，但是对该服装厂的生产成本、最低价格等不摸底。
经销商派了一位有经验的采购员来到服装厂考察，并不说明自己要购买的实际数量, 而是要求厂方分别就200件、2000件、10000件服装的订单分别报价。厂方如实按照内定的“折扣规律”的原则向来人分别按
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不同批量报价。经销商得到该报价单后，财务人员通过仔细地分析和推敲，初步估算出该厂的生产成本, 从而掌握了商务谈判的主动权。
二、抛砖引玉策略
抛砖引玉策略是指在对方询价时，本方并不报价，而是举几个近期与别的商家达成成交的案例或是其他竞争对手的报价提请对方作为价格的暗示，而反过来等待对方出价，将先出价的“皮球”踢回给对方，以便为本方争取好价格。
对方的应对措施可以是：找出成交案例中的漏洞(不真实性) 或不可比性, 坚持要对方先出价。
三、步步为营策略
步步为营策略是指谈判进程中步步设防, 减少己方的让步,即便是己方的任何微小让步都要对方付出一定的代价。
对方的应对措施可以是：寻找并抓住对方的一两个破绽, 全盘或大部分地否定对方的要价；坚持本方的要价，不听从对方调遣，不做对等让步，或以己方的较小让步换取对方的较大让步；也使用步步为营策略，以其他对己方有利的条件要求对方让步；用不开先例、权力有限等策略抵挡对方的要价。
四、疲劳轰炸策略
疲劳轰炸策略是指主方人为地拖延谈判时间，并把客方的谈判、旅游和娱乐的时间安排满，使得客方得不到休息、没有喘息的机会，表面看来似为隆重礼遇，其实是一种策略，通过采用马拉松式的谈判消耗对方的精力、削弱对方的谈判能力、消磨对手的锐气，而影响谈判结局；待对手精疲力竭之时，主方才开始出击，力促客方让步。
对方的应对措施可以是：谈判时间要由自己安排，不能按别人的计划行事；参加谈判要安排充裕的时间，以保证有足够的休息；对于对方的旅游和娱乐安排，要善于说“不”。
案例3－5
甲方应邀到乙方会谈时,一下飞机就被乙方接去赴宴,尔后, 乙方大大小小的负责人纷纷亮相与之会面, 表现得相当热情, 仿佛是多年未谋面的老朋友一样。晚上乙方又为甲方安排了卡拉OK、舞会，直至深夜。第二天还没睡醒，乙方就来敲门，安排游览当地名胜，拜会当地政府领导，接下来晚上又是上级部门或政府领导宴请。宴会上，乙方人员轮流与之为友谊干杯，为建立长期合作关系干杯。甲方一直处于高度紧张与极度亢奋的状态之中，根本得不到好好休息，在甲方感到极其疲乏的第三天，真正的谈判开始啦。
五、走马换将策略
走马换将策略也称车轮大战, 是指一方遇到关键问题与对方产生无法解决的分歧时，就借口无权决定或其他理由，而转由他人（上级、同事）继续谈判，更换本方谈判代表。谈判对方需要重复地陈述情况、阐明观点，需付出加倍的精力、体力和投资, 难免出现漏洞和差错。此策略可延长谈判时间，以打探对手虚实，消磨对方斗志，耗费对手精力, 削
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弱对手能力，给对手造成巨大的心理压力，促其作出让步；为自己留有充分的回旋余地，掌握谈判的主动权；一物降一物，更换谈判代表可能会柳暗花明又一村；出现严重分歧甚至发生争论时，更换谈判代表利于缓解矛盾。
对方的应对措施可以是：对方新手上场后不再重复过去的争论，如果新手否定其前任做出的让步，己方也借此否定过去的让步，宁愿谈判全部从头开始；采用正当的借口使谈判暂停，等待原先的谈判对手回到谈判桌；己方也更换谈判代表，以补救己方的遗漏和失误
六、后发制人策略
后发制人策略是指在谈判进程的开始阶段，任由对方先声夺人，不急于表达己方观点，仅仅专注于听取和敷衍应对，而同时从中寻找对方的破绽与弱点，然后，再集中力量以后发优势对其展开反击。
对方的应对措施可以是：先发制人策略的表现需适度，不要露出破绽与弱点，不要全盘托出，以免对方轻易发现本方弱点；设法调动对方出击，如气势、提问、刺激、挑战，使对方开口，早早露出庐山真面目。
七、以林遮木策略
以林遮木策略也称浑水摸鱼策略，是指在谈判中故意搅乱正常的谈判秩序, 将许多问题一古脑儿提出，困扰对方思维，消耗对方的体力与精力，转移对方的视线，使对手乐此不彼、疲于应付，难以做出正确选择，最终实现乱中取胜；当主要议题已经谈妥，趁对方体力不支与精力疲惫，或被胜利冲昏头脑时，就剩下的一些次要议题提出继续谈判的要求，并立场坚定地提出较高要价，以蚕食对方利益，积小胜为大胜，从而增大本方利益。
对方的应对措施可以是：坚持将各项议题分开磋商，拒绝节外生枝的讨论，保持充沛的体力和精力、保持清醒的头脑，将众多问题分类经过仔细研究与分析后再进行谈判，不给对方施展计谋的机会，以防被对手牵着鼻子走。
八、有限权力策略
有限权力策略是指谈判一方要求对方做出让步时，对方可以向其说明，在这个问题上，谈判代表的授权有限，无权做出让步，这样既维护了本方利益，又不伤对方面子；可以趁向高层决策人请示之际，商讨处理意见；在权力有限的条件下谈判，可以迫使对方让步，以得到己方更多的利益；当谈判人员的授权受到限制时，不可能轻易答应对方的过高条件，可以促使其谈判立场更加坚定。
通常，大权独揽的谈判者往往处于被动的劣势地位。当然，有限权力策略不能滥用，如果过多使用或选择使用的时机不好，会使对方怀疑你的身份和能力，甚至会失去与你谈判的兴趣与诚意，这样双方只会浪费谈判时间，无法最终达成协议。
对方的应对措施可以是：在正式谈判开始前就明确对方主谈的权限；对主谈施加压力迫使其在授权范围内成交；要求其上级及时授权，以推进谈判进程，否则就要求停止谈判或更换谈判代表。
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案例3－6 优秀的谈判高手善于利用有限权力作为筹码与对手讨价还价
上世纪的70年代，埃以间的和平与冲突持续不断升级，为了调停两国的紧急争端，前苏联与美国都曾出面斡旋。时任美国总统的尼克松临时通知国务卿基辛格博士从以色列前往莫斯科，作为尼克松总统的全权代表（full-fledged member）与苏共总书记勃列日涅夫进行谈判，参与调停埃以间的战事。
作为外交谈判高手的基辛格开始精心地策划这一次外交谈判，一方面，他急电华盛顿拒绝被授予全权代表的头衔：“我只能将双方的提议定期向总统汇报，并请他加以考虑。而授予全权代表将会使我无能为力。”基辛格非常清楚埃以和平谈判的难度，只有将自己处于有限权力的受牵制地位，才可以争取到谈判的主动权；另一方面，他并不急于按照尼克松总统的指令及时前往莫斯科，而是等待苏联向他发出前往莫斯科参与调停埃以战事的邀请电之后，才从以色列启程前往莫斯科。
九、不开先例策略
不开先例策略是指谈判一方以没有先例为理由（无法向上级主管或其他交易伙伴交代，信誉、公平等，虽然可能以往有过先例）来拒绝谈判对方的要求，形成一道保护己方利益、阻止对方进攻的坚实屏障。拒绝往往是谈判人员不愿也不能轻易采用的，而又不得不采用的方式，不开先例策略就是一个既回绝了对方、又不伤面子的两全其美的好办法。
对方的应对措施可以是：了解对方信誉，是否在谈判中经常使用这一策略；明确表示不相信该说词，表明事物总是在发展和变化的，世上不存在不开先例之说；以最后通牒策略迫使对方改变立场。
十、最后通牒策略
最后通牒策略是指在谈判的最后阶段或最后关键时刻，双方争执不下而处于僵局时,谈判的一方提出暂停、中断或退出谈判，以此来威胁对方使之屈服，迫使对方被迫接受己方的观点而改变立场，或考验对方的诚意。
如：我方的出价就这么多，否则就免谈；你方如果连这点诚意都没有，我方只好打道回府了；这是先决条件之一，如果贵方不能接受，我们就只能说声对不起了，而不得不与其他商家取得联系了。该策略往往能够促使对手妥协，特别是在谈判对手迟疑不决时，能加速谈判进程而收到较好的效果，是一种行之有效的策略。
运用这一策略来迫使对手让步的谈判者要想获得成功，必须具备以下条件，否则，其如意算盘很难得逞。
1、最后通牒应令对方无法拒绝。往往是在对方走投无路的情况下，而不能在谈判刚开始的时候发出。
2、最后通牒应令对方无法反击。确信对方必定会按照自己的预期去做，否则就不构成最后通牒。
案例3－7
美国某监狱的单间牢房里，囚犯通过门上的了望孔，看到走廊上警
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卫在那儿吞云吐雾，一下子勾起了他的烟瘾。他轻轻地敲了几下铁门，警卫过来后问道：干嘛？囚犯请求说：请给我一支烟。警卫没有理会他的请求，转身就走。这一次囚犯重重地敲了两下敲门，警卫回转身子向囚犯吼道：你想干什么？囚犯答道：劳驾你给我一支香烟，我只等30秒钟，如果得不到，我就在水泥墙上撞脑袋，直到流血昏倒为止。如果监狱长问起，我就发誓说是你干的。这样你就得出席听证会，你得填写一式三份的报告，你要卷入一大堆审讯事务。请你在这些麻烦与一支不值一毛钱的香烟之间权衡一下。只要一支，保证以后绝不再打搅你了。
结果不言而喻，警卫从了望孔里塞给他一支点燃的万宝路香烟。囚犯的最后通牒之所以生效，是因为他确信，警卫不可能进行反击。
3、发出最后通牒言辞不能太尖锐。最后通牒本身就具有很强的攻击性，如果再加上言辞激烈，会极度伤害对方的感情，对方可能会因一时冲动退出谈判，这对双方均不利。
对方的应对措施可以是：判定对方最后通牒的真伪性；找出一个圆满的理由反驳对方的通牒, 使对方的通牒陷入不攻自破的局面；就像没有听到一样，对通牒不予理睬而继续谈判，如果对方是为了试探你的诚意与权限时，往往由于吃了闭门羹而由此软下去；转换话题或改变交易条件，力争在其他交易条款上捞回自己失去的好处（如要求订货数量的增减、售后服务的多少、品质规格的高低、支付包装运输条件的改变等），以此试探对方的立场；暗示还有其他客商，使对方感觉竞争压力；适当提醒对方注意该策略的后果，指明谈判破裂后对方的损失，建议暂时休会以便双方冷静下来，从长计议。
案例3－7 最后通牒获得低价包装
武汉某食品公司需要大量的塑料包装袋，选中温州一塑料袋厂的产品，与其就供货问题展开了商务谈判，其他问题基本谈妥，但双方由于价格问题陷入了谈判僵局，武汉食品公司要求0.12元/个的出厂价，而塑料袋厂则咬紧0.13元/个的出厂价，坚持不让步。温州塑料袋厂的谈判代表先后以有限权力策略、不开先例策略对付武汉食品厂的谈判代表。
不得已，武汉食品公司的谈判代表改变谈判态度，发出最后通牒声称：若贵方还是一味纠缠价格，而不考虑长期合作的订单可以为自己带来的利益，我方不得不考虑退出谈判。我们早有两手准备，在与贵方谈判的同时，我司的另一个技术与生产的考察小组已经同时考察了塑料包装袋的生产设备，经过测算如果自己投资建厂生产塑料包装袋，成本将大大低于贵厂的价格。
此刻，温州塑料袋厂几乎乱了方阵，立即请示老板的同意认可了食品公司的要价，然而，令塑料袋厂吃惊的是在最后关头武汉食品公司仍然要坚持宁愿自己投资建厂生产塑料包装袋。最后，温州塑料袋厂的老板亲自出面，最终与武汉食品公司以0.12元/个的武汉交货价达成供货协议。
其实，武汉食品公司只是虚晃一枪，他们有关调研、考察、认证、测算的工作早在谈判前半年就已完成，基于资本、风险、管理、技术、
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生产、原料供给、成本等问题的综合考虑，根本就不会考虑投资建厂生产塑料包装袋的方案。
十一、软硬兼施策略
软硬兼施策略也称先兵后礼策略，是指谈判初始阶段由唱红脸的人出场，以傲慢无理、苛刻无比、态度强硬、毫不妥协给对手施压，在谈判进入僵持状态时由唱白脸的人出场，态度、立场、策略有了极大的改变，放弃己方的某些苛刻条件和要求，做出一定的让步，以此感化对方并迫使对方也做出一些让步，从而打破僵局促成交易。实际上红脸的那些让步对于己方往往并非重要的关键点，恰恰那些没有让步的条件和要求往往是其原先就设计好的必达目标。
对方的应对措施可以是：任红脸表演并仔细倾听，即便发现其言语中的漏洞也不要紧追不放力图击退对手的攻势，而是待白脸上阵后再秋后算总帐；要清醒认识到对方的红脸、白脸其实属同一阵线，应同等对待，千万不要心存感激、心慈手软，更不能给对方的白脸任何面子和作出任何的让步；若发现本方处于明显劣势、对方气势嚣张，己方期望挽救劣势、不愿意僵局发生，可以及时要求暂时休会或更换本方谈判人员；适度挑明对手的策略，如以玩笑方式提出：贵方是否准备换人了？
十二、暂时休会策略
暂时休会策略是指谈判人员在谈判的某一阶段时，谈判进展缓慢、谈判效率低下，或遇到障碍、出现僵局时，谈判一方往往会提出休会，以便双方谈判人员恢复体力、养精蓄锐，以利再战；控制、调节谈判的进程；缓和谈判气氛，打破谈判僵局；调整情绪、集思广益、修正对策。在重开谈判时，谈判气氛往往会得到改善甚至焕然一新，进而打破僵局，推动谈判顺利进行。
十三、巧设对照策略
巧设对照策略已经在报价阶段使用过，其实，在磋商阶段同样可以使用，也能起到取胜的作用。
案例3－8 巧设对照使谈判形势转变
1989年，武汉电子仪器厂要以SKD方式进口某医疗仪器产品。厂方的技术引进办汇同武汉电子进出口公司商务人员经过调研、考察后认为：日本的产品在技术水平和产品质量方面位居世界一流，只是日方自恃老大，因此要价偏高，还坚持要求整机出口，而不是散件。
日方在商务谈判的开始就盛气凌人、寸步不让，认定其产品独一无二，性价比高，即便不成交也不能降价，因此，使谈判陷入了僵局。
中方谈判小组收集了当时可以提供该产品的若干家公司的资料（美国、德国、丹麦、韩国等），进行了详细的对照。发现韩国一家公司的产品与日方争夺中低端市场，就连日方也对此深感头痛。
然而，韩国的产品价格虽然相对低些，但其技术指标与产品性能上的确不如日本，综合分析其性价比与日本相比还是稍有逊色。尽管如此，我方谈判代表还是借故推迟了商务谈判，向韩国厂家发出了谈判邀请，当韩国谈判小组来到武汉时，受到中方的热烈欢迎，其热烈气氛和接待
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规格的某些方面甚至超过对日方的接待。
日方的谈判代表立即向公司通报，日方主动要求提前恢复谈判，我方以“主管部门出面干涉”为由继续拖延，而日方竟派出代表对中方谈判高层进行游说，私下透漏内部消息：愿意在价格方面让步。作为回报，我方代表也放风：据市场调查，近年来该产品在我国的市场需求会有3－5倍的增长，据了解还有几家工厂也有需要采用SKD方式进口，你们失去这一笔买卖就可能意味着失去整个中国市场。
一周后，中方同意恢复谈判。在谈判桌上，日方的态度有了180度的大转变。上来就大谈中日友好合作，支持中国四化建设，愿意给予最大的优惠，还主动设法配合解决SKD的包装，以及赠送检测、调试仪器，中方最终以满意的目标单价与日方达成了谈判协议。
十四、以毒攻毒策略
如果谈判对手在谈判过程中对你百般刁难，肆意制造各种难题来向你施加压力，你最好的应变办法就是“以其人之道，还治其人之身”。
案例3－9 日本民间故事
京都一街上，有两个邻居一富一贫，富裕的酒店老板善于经营，特别是会做出香喷喷的熏鳗鱼，但是他极其吝啬。邻居是一穷鞋匠，生意惨淡，恰恰非常喜欢吃鳗鱼，却苦于价格太高无钱购买。
一天中午，鞋匠和酒店老板闲聊，坐到了熏鱼的炉灶边，一边聊天、一边从口袋里掏出烧饼、一边贪婪地吸着熏鱼的香味，他仿佛感觉到嘴里是在就着熏鳗鱼吃烧饼，享受极了。接下来的几天，鞋匠天天都如此，到酒店来边吃烧饼、边吸香味。吝啬的酒店老板察觉了他的图谋。一天早晨，酒店老板来到鞋匠铺，看见鞋匠正在修鞋，啥话没说只递上一张纸片，上面写着一个数字5，显然这是鞋匠去渔行吸香味的次数。鞋匠心中已明白了几分，但表面却不露声色，故作不解地问：老板，你这是什么意思？渔行老板毫不客气地叫道：什么意思？难道你认为每个人都可以随便到我店里来闻熏鱼香味嘛？你必须为这种享受付钱才是！
鞋匠听后一言不发，掏出几枚铜币扔入茶杯中，然后不停地摇起来，铜币撞击茶杯发出很响的声音，过了一会儿他停止了摇动，然后对酒店老板说：好了，我们的债务一笔勾销了！酒店老板还在纳闷，鞋匠又开口了：刚才，我不是以铜币的声音付了你熏鱼的香味吗？如果不够还可以让你的耳朵再听一会儿。鞋匠说着又要去拿茶杯，酒店老板还没等杯子发声，一溜烟跑回了自己的酒店。
第四节成交阶段的商务谈判策略
成交阶段是谈判双方的预期目标趋于接近并最终达成相当一致结果的过程，并就谈判涉及到的全部交易内容和交易条件以一定的书面格式记录下来，即签署合同或协议。至此，谈判可告结束，接下来只是双方如何履约的问题了。
但是，即使到了这一阶段，签约未必就是顺理成章的事情，谈判进程仍可能因为各种主客观因素的影响而受到阻碍。这时，谈判双方还必
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须灵活地运用相应的谈判策略，以便有效地引导谈判行为顺利进行、健康发展。
一、会外交易策略
场外交易策略是指当谈判进入成交阶段，双方将最后遗留的个别问题的分歧意见放下，东道主一方安排一些旅游、酒宴、娱乐项目, 双方可以轻松自在地谈论双方感兴趣的话题，交流私人间的感情，增进个人间的友谊，以缓和谈判导致的紧张气氛、化解谈判桌上的矛盾，可适时巧妙地将话题引回到遗留问题上来，这时，双方往往会很大度地相互作出让步而最终达成协议。
二、先入为主策略
先入为主策略是指以各种理由争取由本方起草合同文本, 在其中安排有利于本方的措辞、条款、顺序和有关解释，尽量减少本方的责任与义务，设法缩短对方审核、修改合同的时间，为以后的履约争取主动。
对方的应对措施可以是：事先约定不得单方起草合同文稿，而是由双方各自起草一份，再经讨论、协商、修订后，形成合同文本的初稿；或事先约定一方起草初稿，而另一方则修改二稿，并争取足够的时间和精力就对方起草的合同初稿进行详细地审核与修改；对关键条款、专业术语、重大责任及有关解释要通过双方集体讨论的方式，逐条、逐款地斟酌与修订。
三、不遗余利策略
不遗余“利”策略是指谈判人员要不忘最后的获利，当双方大致确定了交易的内容、条件，即将签约前，精明的谈判人员往往还要利用最后的时刻和机会，一方面为双方庆贺和赞扬对方才干，一方面适时地提出一个个小小的请求, 要求对方再作出一点让步，为己方最后再争取到一点利益。由于谈判已进展到签约阶段，谈判人员已付出很大的代价，不愿为这蝇头小利伤了和气，而影响谈判成果，往往会爽快应允以求尽快签约。就像买菜的老太太一样，顺带抓一把小葱或拿一块生姜。
案例3－10 永不满足的答复
我国的运动员、演员在获奖时，如遇记者采访，往往都会说的一句话是：感谢祖国、感谢教练/导演、感谢父母……。
而当球王贝利踢进了第1000个球之后，记者围上来问：你现在最大的愿望是什么?贝利不加思索地脱口而出：踢进第1001个球!
成功的动力来自于永不满足的追求欲望，忘掉你所取得的成绩，向前看。没有爬到梯子的顶端就不要回头，这是成大事者所共有的特点。
四、金蝉脱壳策略
金蝉脱壳策略是指当上级决定不能按谈妥的条件签约、市场发生了突然变化，使谈妥的条件无法履行或履约需付出巨大代价时，这时需提出适当的理由才能拒绝签订合同、提出重新谈判的建议、退出谈判。
以上是商务谈判中最常见的一些策略，在具体谈判中，要由谈判人员依照具体的谈判背景、双方的实力、双方的谈判能力等情况加以灵活运用。只有应变能力大、谈判实力强、谈判策略灵活的谈判人员才能够
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在商务谈判中游刃有余、获得更大利益。
第五节商务谈判的沟通技巧
商务谈判的成功除了要采用不同的谈判策略外，还有必要了解商务谈判的各种沟通技巧，只有这样，谈判双方才有可能做到有理、有利、有节、有度、有序的沟通与交流。具体体现往往反映在商务谈判人员如何才算会听、会问、会答、会说（叙）、会看、会辨、会做（举止）。这是教材的讨论方式，而我们试采用案例式的教学方法：
一、甜言蜜语
案例3－11 纽约42街的报贩
有两人出差来到纽约，一人早上起的早，来到街上报亭想买份报纸看看。不一会儿，他嘴里骂骂咧咧，垂头丧气地空手而归。另一人好奇地问到：怎么回事？他愤愤地说到:这纽约的报贩真坏！我拿了一份《纽约时报》，递给报贩10美元，他竟然夺过报纸还毫不客气地教训我说，你就没有零钱？
另一位听后笑笑，接着也来到大街上的那个报亭，瞅准了一个机会手里捏着一张10美元的钞票客气地向报贩问道：打搅了，先生，我是个外地人，不知哪里可以换到零钱，银行还没开门，但是我有早起看报的习惯，想在您这儿买一份《纽约时报》，可是我不知该……？这时，报贩一把递过一份《纽约时报》说到：行，先拿去吧，找开钱顺道再给我也行。
分析：这说明了一个道理，谈判不仅要满足对方的某种物质利益需求, 还应满足对方的某种心理需求。报贩之所以将报纸白送人，是因为他能够从中得到一种自尊和帮助他人的心理满足；而买报人的成功，正在于他有效地发掘和利用了报贩的这种心理需求。
二、出其不意
搭车中的德行与惯性。
三、以情动人
在商务谈判中, 如果能博得对方的好感, 让对方喜欢你、信任你、接受你, 那么, 成功的机会就能大大增加。所以, 优秀的谈判人员都懂得要与对方建立良好的感情关系, 以创造融洽的谈判气氛。如果一开始就谈生意, 必定会遭到拒绝。但是, 只要你肯动脑子, 与谈判对于建立良好关系的机会总是有的。
总经理在LA的亲戚，交流与国内做生意的诀窍，邀请住家，甚至拿女儿开玩笑，以后成为长期的客户。
四、各得其所
案例3－12 阅览室里的争端
某图书馆阅览室里有两个人为窗子而争得面红耳赤。一个要开, 一个要关, 互不相让, 难解难分。这时惊动了图书管理员, 她走上前问要关窗子的人为什么要关？答曰:“想避免窗外噪音干扰。”她又问要开窗子的人为何要开？答曰:“要保持室内空气流通。”当管理员了解双方的真
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正需求后, 便打开了内部套间上的窗子。这样既可保持室内肃静, 又能使空气流通。两个人的需求都得到了满足, 因此也就平息了两人的争端。
在谈判桌上, 人们的利益问题往往潜藏在立场冲突的背后, 谈判者只有找准对方的真正需要, 就能获得双向满足的谈判方案。但这一极为重要的问题在谈判桌上却常常被忽视。
五、善于倾听与沉默
美国着名的政治家与科学家本杰明〃富兰克林(Benjamin Franklin)认为：与人交谈取得成功的重要秘诀,就是倾听。
在谈判中的倾听要做到：
1、专心致志地倾听
2、要有选择地倾听
3、不抢话但善问话
4、倾听时需有反应
谈判中的沉默要注意：
1、保持沉默的时机
●在专横的对手面前保持沉默
●在情绪激动的对手面前保持沉默
●在极力排斥你的观点的对手面前保持沉默
●在不明事理或假装糊涂的对手面前保持沉默
2、把握沉默的“度”
●要切合谈判需要
●要把握好沉默的时机
●要注意沉默时间的长短
●要与以前的发言、举措等行为结合起来
沉默是一种手段，是暂时的退却，其最终的真正目的还是为了使自己的观点、立场获得对方的认可。
案例3－13 汽车装饰布招投标
美国某汽车公司就汽车内饰布料招标，有三家公司进入初选。汽车公司的招标小组请三家厂商的业务代表来到汽车公司，分别就有关问题做最后说明，然后决定取舍。三家厂商中的一位业务代表不巧伤风感冒喉头嘶哑，根本无法发声讲话，只好按照汽车公司的问题开夜车写了一个简单的高度概括的书面发言稿。第二天答辩会上，由汽车公司招标小组的工作人员代读，并代为介绍其产品的优点、特色，以及代为回答汽车公司有关人员的问题。而该布料公司的业务代表则报以微笑、点头或各种动作来表达谢意，因而，他博得了大家的好感。
答辩会结束后，这位不能说话的业务代表却获得了50万码布的订单, 总金额相当于160万美元。事后，他自己说：如果他当时没有生病, 嗓子还可以说话, 他很可能得不到这笔订单。
六、投其所好
商务谈判中可以运用投其所好策略的具体方式很多，如提供令人难忘的款待、馈赠恰到好处的小恩小惠、赠送适当的礼品（字画、古董）、
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陪同观光旅游等。
七、学会拒绝
当他人向你提出非份要求时，拒绝并不是惟一的方式。你可以答应对方的要求，但一定要限定一个对方不可能接受的条件，这种反击会让对方一点便宜都占不到，并知难而退。
案例3－14 上帝的回答
有一个人问上帝：尊敬的主啊，在您的眼里，一千年是多长时间?上帝答道：也就一瞬间吧。这人接着问道：伟大的主呀，在您的眼里，一千个金币是多少钱?上帝答道：不过就是一个小钱罢了。这人贪婪地向上帝提出：仁爱的主哦，可否请您恩赐我一个小钱？上帝答道：这有什么问题呢？可怜的孩子，稍候我拿给你!”
八、间接提问
案例3－15 “祈祷时吸烟”与“吸烟时祷告”
周末，在一所教堂里，教民们都在神父的带领下做忏悔祷告，一会儿，一个教民忍不住烟瘾了，便问神父：尊敬的神父，不知在祷告时我还可以吸烟吗？神父断然拒绝了他的要求。又过了一会，另一个教民也忍不住烟瘾了，便问神父：尊敬的神父，不知我在吸烟的时候还可以同时做祷告吗？神父茫然了无法拒绝他的要求。可见“祈祷时吸烟”与“吸烟时祷告”的巨大反差。
九、善于反问
案例3－16
一位母亲在过节前问自己的儿子：孩子，今年过年是否要买一套新衣服？懂事的儿子其实早就看中了一条牛仔裤，而他已经有一条牛仔裤了，怕母亲不能满足他的要求而遭到拒绝，一直没有主动提及，他也不会像邻居家的孩子那样苦苦哀求、更不会撒泼耍赖。这时儿子一本正经的对母亲说：妈妈，你有没有见过哪一个男孩子，他只有一条牛仔裤的?
这个略带计谋的反问，一下子打动了母亲，儿子的话让她感到有些对不起儿子，以后哪怕其他方面少花钱省着点，也不能委屈了孩子。接下来的事情如何发展不言而喻。
十、书写规范
合约格式规范，不要有错别字，不要遗漏标点符号，甚至产生误会。有的商务人员手写的文稿他人看不懂，电脑排版的文稿，逻辑混乱、错别字连篇、标点符号错位，需要老板给她当秘书。
案例3－17 标点符号的位臵
今年真好晦气全无财富进门，当标点符号不同时，意思会千差万别：今年真好，晦气全无，财富进门。
今年真好晦气，全无财富进门。
十一、据理力争
案例3－18 单枪匹马的中英飞机发动机索赔谈判
时间：倒推回到1983年的深秋；地点：中国民航北京维修基地；主人公：薛其珠，50来岁，50年代毕业于北京航空学院，搞了近30年
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的发动机维修，现任维修基地的发动机室主任工程师。此刻，她皱着眉一动不动地站着，盯着那一架架等待维修的三叉戟客机。
早在70年代初，中国民航从英国（世界第三大飞机制造公司）购进一批当时较先进的三叉戟客机和配套的105台发动机。12年后的1983年这批发动机突然故障频频，一个季度之内，己有13台发动机因叶片断裂送来检修，且故障大多集中在发动机的第4、5、6、7级叶片上（共12级×100多片）。导致航班被迫取消，发动机被送进维修厂，甚至被送到发动机的生产地英国进行检修。
1984年4月，一位故障检修工程师急匆匆地来找薛其珠，告知从仓库领出的英国公司最近发来的更换零件与发动机拆下的零件型号不符。经过确认后，她立即检查了发动机履历表。1968年该公司曾因为叶片的喘振，对发动机做过一次技术改进，把第4、5、6、7级的400多片叶片全部做了加厚0.07毫米的处理。显然，这一根头发丝的厚度不是为了改善强度，而是为了改变叶片的谐振频率。英国公司把这一改装编号列为2848，而在中国购买的发动机履历表中，都明确记载着：已做2848改装。然而，拆下的零件却是改装前的旧型号。
原来，虽然中国购买的是改装后的新型发动机，然而英国公司交货的发动机上的叶片却是旧型号，这就是发动机频频损坏的原因。就此问题，中国民航向英国公司询问过，英国公司驻中国代表转达总部的回复是：中国民航的100多台发动机都没有做过2848改装。当被问及原因时，代表傲慢地回答：无可奉告。
1984年8月底，薛其珠和民航局的另一位女工程师廖家慧来到英国的维修基地（格拉斯哥），她们的任务是监修两台发动机。但是，薛其珠咽不下这口气，她找到维修基地的总检验师，证实了问题出在设计叶片时其某一级固有频率恰恰与发动机的工作频率相同，导致叶片共振，提前达到疲劳极限而折断，这是设计缺陷，特别是第5级叶片，对此，公司已在1968年通过改装解决了这一缺陷，就是通过2848改装，将4、5、6、7四级叶片加厚。设计有缺陷！薛其珠确认了她的疑虑。
她继续调查，英航同期也先后向该公司购买过80台同型号飞机，其发动机全部做过2848改装，十几年中，英航的三叉戟飞机已飞行了4万小时，但是因喘振而使叶片折断的故障只发生过1台次；而中国民航的三叉戟飞机只飞行了1万小时，最近1季度就发生故障13台次。
此次送修，英方提出：要更换发动机的第5级叶片（而2848改装是将4、5、6、7四级叶片加厚），依据计算如果将105台发动机第5级叶片全部更换，中国民航还要额外支付150多万美元。
薛其珠心想：早在十几年前就收过中国民航改装费的英国公司竟然再次伸手要钱。她为此愤愤不平，要代表中国民航向英国公司提出索赔。她电话联系中国民航驻伦敦办事处商务代表陈连章，向他报告了这一事情和建议。
9月18日，薛其珠代表中国民航正式向英国航空发动机公司提出了姗姗来迟的索赔要求。第二天，薛和廖两人的自由就受到了限制，有了
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专用办公室和专线电话、不能再随意走动、要去哪里必须事先联系、只由车间主任一级出面接待、均由两个职员全天候陪同。
在英方召开的技术交流会上，英方代表拉出一个小小打字员做替罪羊，解释说：公司仅生产过80台改装叶片，已全部装在英航发动机上，公司从未打算为中国民航做此种改装，至于履历表上的记载，是由于打字员工作疏忽造成的。
薛其珠指出：你们向中国民航收取了改装费，却把大批有设计缺陷的库存老式叶片装上发给中国的发动机，卖给了除英航以外的各国客户。英航几乎是与中国民航同时购买的发动机，为什么英航的履历表一台也不错，而中国民航的105台全部打错了？你们采用这种手法，把自己的经济损失转移给中国民航，是这样吧？光彩吗？道德吗？会场上顿时鸦雀无声。
薛其珠接着指出：最根本的问题在于贵公司为什么把有设计缺陷的未做改装的发动机卖给客户？为什么还要按改装后的价格向客户收费？还是没有人能回答她的问题。这次谈判只得草草收场。
后来的谈判中，英国人又玩起新花招，请来了一位律师。英国公司想要律师从法律的角度对薛其珠施加威慑作用，律师发表了一大通言论，讲完之后律师向薛和廖两人问到：你们是否听懂了？律师自己猜想可能已经成功地镇住了她们，脸上逐渐露出了笑容。
轮到薛其珠出击了，她指出：老实说我不太懂你说的那些法律条款，可是有一点我清楚，那就是法律的公正性，法律决不应当偏袒和保护有欺骗行为的一方，中国的法律不是，难道你们大英帝国的法律不同吗？这时，笑容在律师脸上凝固了。
薛其珠开始为律师上技术课，告诉他什么是喘振，讲解发动机叶片折断的原因。讲完之后她反问律师：阁下，您是否听懂了？律师的回答也是：不太懂。至少可以说薛其珠与律师打了一个平手。此后，律师一言不发，一直静悄悄地认真地听着双方的争辩，中途休息时，他悄悄离去了，后来的谈判桌上再没有出现过这位律师的身影。或许，英国人的良心受到冲击，或许律师要维护大英帝国法律的公正性。
英国人开始软硬兼施，先是用宴会、参观、郊游种种活动安排她们的活动日程，希望一直拖到她们离开，都被她们婉言谢绝，只要求继续开会；后来英方一位商务负责人发难：你们是搞技术的，对不起，我们只希望与中国民航商务部门探讨索赔问题。次日，中国民航的驻伦敦商务代表陈连章就乘火车抵达格拉斯哥。
后来的谈判也极其艰苦地进行着，英国人逐步地退却。先是答应免费为送修的两台发动机更换叶片；继而同意免费更换全部的105台发动机的第5级叶片；最后同意免费更换105台发动机的第4、5、6、7级全部叶片。但是在赔偿十几年的损失问题上，他们一直轻易不肯让步。
英国人提出：按合同规定，只有在三种情况下（即设计差错、装配差错和器材差错）且时限在1000小时之内才能提出索赔要求，而中国民航的105台发动机不在此例，且索赔时限已经大大超过。所以英方不
目录 内容摘要 (2) 关键词 (2) 一、商务谈判前的准备 (2) （一）情报的收集 (2) （二）谈判计划书的拟定 (2) 1、谈判目标的确定 (3) 2、时间的安排 (3) 3、谈判地点的选择 (3) 二、商务谈判的技巧 (3) （一）谈的技巧 (4) （二）听的技巧 (4) （三）鼓励类技巧 (4) （四）引导类技 (4) 三、商务谈判策略的把握 (4) （一) 开局策略 (4) （二）议程安排策略 (5) （三）人员角色策略 (5) （四）定调关系策略 (5) （五）谋求主动策略 (6) 小结 (9) 参考文献 (9)
浅谈商务谈判的技巧与策略 摘要商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各 种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。最后，谈判策略的把握。如：开局策略，报价策略，拒绝策略等 关键词：准备；谈判技巧；策略；利益 引言随着我国对外开放力度的不断加大和深入，以及加入WTO后，贸易争端日益激增，商务谈判活动的地位日益突出，它几乎渗入了商战的每一个角落，通过谈判手段解决双方间的矛盾和冲突，化干戈为玉帛，以期望实现“双赢”更显得愈发重要。如果想在商务谈判中取得胜利，那就必须知道如何运用一些商务谈判技巧来说服谈判对手。 一、商务谈判前的准备 所谓“知己知彼，百战不殆”。在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。 （一）情报的收集 所谓情报按照情报的功能分类包括三大类：公开情报、非公开情报、机密情报。按照情报的内容来分类包括四部分：与谈判有关的情况、有关谈判对象的情况、竞争者的情况、已方的情况。谈判者都是可以从以下几个渠道获取有效的情报：政府事业机构；通过研究专利来寻找情报；行业咨询公司或相关机构；通过大型的展览活动来收集情报；通过参观学习获取情报；询问关键客户；追踪谈判对象的领导言行等。 （二）谈判计划书的拟定
商务谈判的策略与技巧 在经济活动中，不可避免会遇到与客户谈判的场面。无论是涉及价格、服务或是投诉，又甚至是面对客户提出的个人要求，对于商务人士来说都是必须面对的挑战。如何利用有限的资源换取最理想的回报，使谈判最终是一个双赢的局面，本课程将帮助您找到打开成功谈判的金钥匙。 课程目标 ? 让学员熟练地掌握谈判的三个层面的特点； ? 让学员了解谈判时应该具备的心理素质与优秀谈判者应该具备特征； ? 让学员掌握谈判前事的谋划要点，设计谈判的策略框架； ? 让学员了解对手在谈判中常用的诡计，和应对技巧； ? 让学员掌握控制、迷惑、进而影响对手心智的方法与技巧； ? 让学员深刻认识到哪些是在谈判中鼓励使用的行为和哪些是避免使用的行为，并通过演练能有效的掌握以在实际中应用； 课程特色 ? 课程综合运用测试、案例分析及谈判演练生动活泼的表现形式，让学员在学中练，练中学，从而最大程度上传递双赢谈判的精髓。 ? 课程从成功谈判的标准开始，以谈判的八大要素为主轴，综合运用Hut Waite 销售行为研究公司的谈判心理学及行为学工具，使学员在短时间内掌握谈判工具和实操技术，从而在谈判中游刃有余。 ? 讲师丰富的人生阅历，五百强企业的销售经理和培训经理的经历，特别是其严谨务实的授课风格，将极大程度上保证学员训后的融会贯通和灵活运用。 授课方式 课程内容 第一部分：谈判的概念与要点 ·讲授 ·游戏 ·练习 ·小组·故事分享 ·启发式、 互动 课程对象：所有希望提高谈判技巧的人员；有志于在竞争激烈的商场上获取成功的人员。 授课老师：杨明宇 授课时长：13小时 ·角色扮演
?谈判的三个层面 ?谈判的八大要素 ?成功谈判者的特征 ?测试：你的谈判风格 ?案例分析：某公司的供应谈判 第二部分：商务谈判的准备流程 ?目标设立 ?确立自己的BATNA（最佳替代方案）?了解你的对手 ?对谈判项目进行优先级排序 ?列出选择项 ?就每个谈判问题设定界限 ?检验界限的合理性 ?演练：代理商与厂家的合同谈判 第三部分：成功的谈判者的行为模式 ?成功的谈判者——注重行为 ?常见的一般行为 ?谈判中鼓励使用的行为 ?谈判中避免使用的行为 第四部分：谈判中的策略 ?谈判的流程 ?谈判策略之前期策略 ?谈判策略之中期策略 ?谈判策略之后期策略 ?原则谈判法的含义 ?原则谈判法的四项法则 ?研讨：竞争性谈判的要点 董老师张老师
商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析 商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方（或多方）的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。 谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方（或多方）的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。 一、做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。 1.知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国（地区）的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 2.选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的 较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 3.设定让步的限度商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。
商务谈判策略原则策 略技巧
商务谈判策略 （1）突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势也要注意，以免仓促迎敌。 （2）模拟演习。将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。 （3）底线界清。在谈判前，务必要把己方的底线界清。 （4）了解对手。“知己知彼，百战不殆”。谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。 （5）随机应变。己方人员要随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策。 （6）埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气，好为下回谈判圆满，埋下契机。(7)投石问路策略 又称假设条件策略，是指在商务谈判过程中，一方提出一些假设条件以探测对方意向，抓住有利时机达成交易的一种策略。 (8)沉默寡言策略 在谈判中先不开口，保持沉默，让对方尽情表演，以此暴露对方真实的动机和最低的谈判目标的策略。 (9) 声东击西策略 己方为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上，从而给对方造成一种错觉，使其做出错误的或违反事实本来面目的判断。
(10) 欲擒故纵策略 对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施，让对方感到自己是满不在乎的态度，从而压制对手开价，确保己方成功。 商务谈判的原则 一、知己知彼的原则 “知彼”，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。不要违犯对方的禁忌。“知己”，则就指要对自己的优势与劣势非常清楚，知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。 二、互惠互利的原则 商界人士在准备进行商务谈判时，以及在谈判过程中，在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。 三、平等协商的原则 谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。
商务谈判的策略与技巧 在现代的商业社会中，商务谈判越来越多，对企业的经营活动也起着越来越重要的作用。商务谈判的技巧不仅仅适用于公司与公司之间的谈判，同时也适用应聘者与公司、销售人员与顾客等。下面笔者就个人在商务谈判中的一些心得体会，与读者一起分享商务谈判中的12个技巧： 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。 3、准备多套谈判方案
商务谈判的技巧与原则商务谈判的技 巧和策略有哪些 商务谈判的技巧与原则，在谈判过程中，要清晰表达自己的立场，又要不失体面，也要让对方满意。那么商务谈判中要注意什么呢？怎样才能掌握商务谈判的技巧与原则呢？ 商务谈判的技巧与原则 在商务谈判中，如果能适当运用以上技巧，就很有可能争取更 好的合作条件，达到双方满意的目的。谈判中如果双方处于不平等 的地位，那么谈判将无法进行。要想提高谈判地位，可以通过暴露 专业身份、制造竞争、坚持到底的耐心和放松的心情来达到。 商务谈判的技巧 1、商务谈判中的语言艺术作用 1.1合理的运用语言，有助于协调谈判双方的人际关系 商务谈判具有强烈的对抗性，这一特征决定了谈判双方的语言对彼 此之间的人际关系具有重大的影响。由于谈判双方各自的语言都表 现了自己的愿望、要求，当双方的愿望与实际所得相一致时，双方 可以维持并发展某种良好的人际关系;当一方的愿望与其实际所得不 一致时，如果处理不当，双方所构成的某种人际关系就有可能解体，甚至破裂。由于谈判中的人际关系主要是通过语言交流来体现的， 因此，语言艺术有助于谈判双方人际关系的建立、巩固、发展、改 善和调整。 1.2合理的运用语言艺术，能够营造良好的谈判气氛 商务谈判是一门科学，同时又是一门艺术，是科学性与艺术性的有 机结合。一方面，商务谈判是人们协调彼此的利益关系，满足各自
需要的行为过程，人们必须从理性的角度对所涉及的问题进行系统 的分析研究，根据一定的规律、规则来制定谈判的方案和对策。 另一方面，商务谈判活动是由特定的谈判人员进行的，在这种 活动中，谈判人员的知识、经验、情绪、情感及个性心理特征等因素，又都会在一定的程度上对谈判的过程和结果产生影响，使谈判 陷入僵局。只有运用艺术化的处理手法，才能及时化解谈判中可能 出现的各种问题，灵活地调整自己的行为，从而使自己在面对不断 变化的环境困素时，能保持反应的灵敏性和有效性。语言就具备这 种艺术性。在整个商务谈判过程中，不管是初次相见，还是出现困 难时，均可用语言的艺术来营造良好的谈判气氛。 1.3合理的运用语言艺术，能够化解矛盾，缓和气氛 商务谈判反映着双方在经济利益上的对立与依存关系。在谈判过程中，双方都会设法为自己争取较多的利益，而任何一方获得的大小 和需要满足程度的高低，又必然会直接影响到另一方的利益和需要 的满足。出色的语言表达，即使是反驳、说服、否定对方要求的话，也能够使对方听得入耳;否则，即使是赞同、认可、支持对方之类的话，也有可能使对方反感。 例如，在商务谈判开局时，谈判一方夸夸其谈，离题万里，造成开 局失控，谈判无法正常进行，而他自己还感觉良好。在这种情况下，谈判对方应如何处理呢?反应之一可能是表现得很不耐烦，断然打断 对方的话：“行了，我没时间听你的天方夜谭，还是谈真格的吧。”反应之二可能是选择时机，并悄悄地接过话题说：“你说的我亦有 同感，很有趣，休息时咱们好好聊聊。 现在让我们先商定一下这次谈判的议程，好吗?”自然而然，两 种不同的语言表达方式必将会产生两种不同的结果。方式之一：往
商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档6篇 Application of business negotiation strategies and skills and case documents
商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档6篇 小泰温馨提示：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经考验的谈判方式，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整修改及打印。 本文简要目录如下：【下载该文档后使用Word打开，按住键盘Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】 1、篇章1：商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档 2、篇章2：商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档 3、篇章3：商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档 4、篇章4：商务谈判经典案例分析文档 5、篇章5：商务谈判经典案例分析文档 6、篇章6：商务谈判经典案例分析文档 商务谈判成功的重要因素是人，因此对参与谈判的人提出更高的素质和能力要求。对于谈判人员的素质，古今中外向来是仁者见仁，智者见智。下面小泰整理了商务谈判的策略与技巧的应用及案例，供你阅读参考。
篇章1:商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档 1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。 据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。 1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。 2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息? 1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，
商务谈判的策略和技巧 商务谈判的策略和技巧有哪些?下面整理了商务谈判的策略和技巧，供你阅读参考。 商务谈判的策略和技巧：七个谈判技巧一、建立满意感在某种程度上，满足对方谈判组成员个人利益，那么他与你或谈判组其他成员的特殊关系，就能建立起来，因此使得谈判组尤其是对方谈判组某个主要成员，通过你的行为能产生一定程度的满意感，这可能会改变谈判中出现的一些情况。 二、开小会对于对方谈判组整体成员，采用差异性对待的办法，希望谈判的整体的关系发生一些微妙变化，能够有不同倾向性产生，可能会有一定的负面影响。 三、恻隐术采用示弱乞怜的作法，利用人类的某些特点，比如说，恻隐之心，人皆有之，谁也不愿落井下石这样一种人类的弱点，最终来达到自己的目标，这种办法效果与使用的次数成反比。 四、宠将法用表扬的办法让别人去做一些你想让他去做的事情。 宠将法本身是说好听的话，让他在受到赞扬过程中产生一种舒服感，从而放松警惕，给你成功的机会。 五、激将法激起对方的潜能，认为别人能做的，我都能做的到，别人做不到的，我也能做到，只有这种情况，运用激将较易生效。 这种方法应该有很强的针对性，对手属于争强好胜的，应用激将法是较容易奏效的。
六、告将法常采用的方法是越级上告，把谈判陷入僵局的责任和困难全推到你要告的这个人身上。 告将法较消极，甚至某种程度上讲有一种消极的影响，有可能别人会转变长久以来对你积累的印象。 七、泥菩萨战术采用不发言的办法，消磨对方的自信心，达到本方的目的。 因为没有反应比负面反应更没有办法让人捉摸。 谈判不是万能的，要慎重争取客观上无法达到的谈判目标。 设定合理的谈判目标是商务谈判的首要问题。 在谈判之前，双方就要初步设定一个合理的谈判目标，并且谈判过程中不断地根据谈判情况及发现的新情况调整谈判目标。 衡量目标是否合理的主要标准有三个。 第一个是是否恰如其分地反映己方的交易实力和谈判地位。 第二个是是否让对方有利可图。 第三个是是否会导致己方频频让步。 当然，不同的谈判对手对谈判的期待值不同，谈判目标反映己方交易实力和谈判地位的程度也不尽相同。 因此，这些衡量标准是有弹性的，要根据谈判及谈判对手的具体情况做相应的调整。 商务谈判的目的就是将己方的交易实力和优势谈判地位最大限度地转换为实实在在的商业利益。
经典商务谈判案例分析_都有哪些策略和技巧 关于《经典商务谈判案例分析_都有哪些策略和技巧》，是我们特意为大家整理的，希望对大家有所帮助。 商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，那么商务谈判有哪些技巧，商务谈判的策略是什么，有哪些经典谈判案例？下面是第一范文网小编整理了浅谈商务谈判技巧与策略，经典商务谈判案例分析，供你参考。 所谓“知己知彼，百战不殆”。在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。 1、情报的收集 所谓情报按照情报的功能分类包括三大类：公开情报、非公开情报、机密情报。按照情报的内容来分类包括四部分：与谈判有关的情况、有关谈判对象的情况、竞争者的情况、已方的情况。谈判者都是可以从以下几个渠道获取有效的情报：政府事业机构;通过研究专利来寻找情报;行业咨询公司或相关机构;通过大型的展览活动来收集情报;通过参观学习获取情报;询问关键客户;追踪谈判对象的领导言行等。 2、谈判计划书的拟定 谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。谈判计划书的主要内容有：确定谈判目标;时间的安排;谈判地点的安排等。 2.1谈判目标的确定 谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。 在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。谈判前，先列出自己的谈判目标，考虑对方可能关心的，按优先级分出来，再列出一个竞争对手目标，考虑对方可能关心的内容。 2.2时间的安排 “时间就是金钱,效益就是生命”,可见时间的安排是非常重要的环节,如果时间安排得很仓促,准备不充分,匆忙上阵,心浮气躁,很难沉静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而是随着时间的推迟，各种环境因素都会发生变化还可能会错过一些重要的机遇。 2.3谈判地点的选择 谈判地点的选择，往往涉及谈判的环境心理回素问题，有利的谈判场所能增加自己的谈判力量。例如：日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤，日本渴望购买到澳大利亚的煤和铁，按理来说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，处于不利地位，而澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位。为了取得谈判的优势，日本商人总想方设法把对方的谈判代表请到日本去谈生意。一旦澳大利亚人到了日本，日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。 日本方面这一成功的谈判恰恰说明了主场谈判具有不少优势。在自己熟悉的地方与对方谈判，各方面都会感到比较习惯，在生活起居、饮食、睡眠止都不会受到影响，由于他们处于东道主的身份，处理各种谈判事务都比较主动，谈判底气比较足。 1、开局策略
商务谈判的技巧和策略 谈判策略多种多样，仅凭一种单一的策略，谈判不可能获得成功。一个优秀的谈判人员必须熟悉和掌握各种谈判策略与技巧，学会在谈判中灵活运用谈判策略。为大家整理了商务谈判的技巧和策略，希望对你有帮助。 商务谈判的技巧和策略1 商务谈判策略的制订 1.1 谈判对象的差异 在不同的文化观念、国家制度等影响下，谈判者形成了不同的谈判习惯和谈判作风。针对来自不同文化和不同观念的谈判者，制订不同的谈判风格和策略是使得谈判顺利进行的重要保证。有针对性的策略来自对对手的了解。西方人都知道中国人最爱面子，他们知道，要在谈判中迫使中国人作出让步，千万不能使他在让步中丢面子。同样，西方国家也都有各自的谈判风格，因此，在制订谈判策略的时候，需要考虑这种谈判对象的差异性，作出策略的调整和应对。 美国人比较淡化表面的、仪式性的东西，对直率的谈判怀有好感，因此，在与美国人谈判时要注重直接、诚实、干净利索。美国人认为货好不降价，如果我们认为自己的商品好质量高，就应该出高价，或者运用各种手法和策略与之讨价还价。 英国人讲究绅士风度，作风诚实，注重传统，与英国人交谈时应以礼相待，不卑不亢，英国人往往不喜欢讨价还价，而且还有一个很明显的特征，就是对于出口的商品经常延误交货，因此，在与他们谈
判时，要有建设性的意见，不必只局限于价格，并且，一定要考虑到，在涉及进口贸易时，在合同中加上延期交货的罚款条例。 德国商人被认为是欧洲最老练的商人，他们在谈判技巧上堪称一流。他们往往会有充分的准备和严密的计划，很看重书面形式的合同，对合同的执行很严格，条款一旦确定，就不会轻易做大的让步，而他们自己却是讨价还价的高手。因此，在与德国人谈判时，要注重形式，拘于礼节，对于有争议的实质性问题要据理力争，而一旦达成一致，就要严格履行，保证信誉。 在与法国人谈判时，我们要制订培养感情，注意细节的谈判策略;对于俄罗斯的商人，态度明朗，保持耐心则是策略的重点;而在制订与日本人谈判的策略时，注意礼节和文化是需要考虑的主要方面。 综上所述，谈判对象的不同直接影响了谈判策略的制订，是决定谈判是否成功的重要因素。 1.2 谈判目标的差异 在制订谈判策略前，首先要弄清自己以及对手在这次谈判中的目标是什么，做到知己知彼。 明确了双方的谈判目标后，要对双方利益一致的地方和有可能产生分歧的地方进行对比分析，以便制订出在进入正式谈判时所应采取的对策。为了确定谈判目标，我们必须对市场进行深入细致的调查研究。比如我方想要达到的目标是什么，可能达到的目标是什么，而必须达到的目标又是什么，如果没有达到目标，又该如何应对等等，这些问题都需要在谈判前做出思考并努力寻求解决的策略。对于在实现
商务谈判策略的12种方法 商务谈判策略的12种方法 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公
司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。 3、准备多套谈判方案 谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。 在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。 4、建立融洽的谈判气氛 在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。 也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。
浅谈商务谈判中的报价策略 学院：经济管理学院 专业：经济学 班级： 112班级 姓名：付瑞 学号：2011013205
浅谈商务谈判中的报价策略 “您这种机器要价750 元一台，我们刚才看到同样的机器标价为680 元。您对此有什么话说吗？” “如果您诚心想买的话，680元可以成交。” “如果我是批量购买，总共35台，难道您也一视同仁吗？” “不会的，我们每台给予60元的折扣。” “我们现在资金较紧张，是不是可以先购20 台，3个月以后再购15台？” 卖主很是犹豫了一会儿，因为只购买20 台，折扣是不会这么高的。但他想到最近几个星期不甚理想的销售状况，还是答应了。 “那么，您的意思是以620 元的价格卖给我们20 台机器。”买主总结性地说。卖主点了点头。 “干嘛要620 元呢？凑个整儿，600 元一台，计算起来都省事。干脆利落，我们马上成交。” 卖主想反驳，但“成交”二字对他颇具吸引力，几个星期完不成销售定额的任务可不好受，他还是答应了。 这是我们在生活中常见的一个商务谈判场景，买主步步为营的蚕食策略生效了，他把价格从750元一直压到600元，压低了20％。我们常说双赢是商务谈判的原则，但是谈判桌两边的谈判双方最终目的都是自身经济利益的最大化，他们运用各种技巧策略，围绕价格这个商务谈判的核心，想法设法使自身得到最大的经济利益。所以说谈判桌上没有单方面的退让，在你作出各种让步时，你必然也要求对方作出种种让步，后者，才是你的目的。称职的谈判者善于适时适量的让步，也善于向对方施加压力，迫使对方让步。而案例中的卖主之所以节节败退，主要是因为他不懂得在谈判中运用报价策略与技巧，同时在对方使用一些策略时没有进行及时应对和反击，最终导致对方在谈判中占据上风，把价格压低20%。商务谈判是一门艺术，而报价这一环节作为商务谈判的核心，也是科学性与艺术性并存，是一门学问，本文将对人们在谈判中经常使用的几种报价策略进行简单的分析和介绍。 1.报价时机策略 报价时机策略是依靠谈判者根据自己的经验，选择适当的时机，并提出报价，以促成成交的策略。适当的时机没有一个统一的标准规定在谈判进行到多少分钟开始报价，这就要求谈判者根据谈判根据以往的经验同时结合当前谈判的进度自己掌握时机。多数的经验表明最适当的报价时机就是当买方询问价格时，因为这时买方在了解了产品后已经有交易动机，此时报价自然水到渠成。若是在买家正处在了解产品阶段，包括价值、性能等，他们往往不会产生交易的想法，此时即使卖方报出了合理的价格，也不会引起买家的兴趣。但是也有些时候就是谈判一开始买家就是问价格，此时他们往往没有真正的兴趣，应对这种情况，最好的方式就是转移他们的注意力，将他们的注意力从价格转移到产品的优势价值上，让他们对产品产生兴趣真正的产生交易动机。当然若是买方坚持开始就报价，转移注意力也没效果，那就只能是顺应他们的想法，具体情况还要求谈判者随机应变。 2.报价的表达策略 报价表达策略就是口头或书面方式，用肯定和干脆的表达，似乎不能再做任何变动和没有任何可以商量的余地的策略。在运用报价表达策略时，报价无论采取口头或书面方式，表达都必须十分肯定、干脆，似乎不能再做任何变动和没有
商务谈判价格策略和技巧 一、实训目的和要求 （一）实训目的 通过实训，加深对课本讨价还价知识的理解，掌握讨价还价的方式以及讨价还价的策略，提高运用相关的理论知识解决实际问题的能力。 （二）实训要求 将参加实训的学生分成若干谈判小组，分别代表我校和海明公司进行模拟谈判，直到双方达成一个满意的协议。 二、实训指导 （一）讨价 讨价是指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。这种讨价要求既是实质性的也是策略性的。其策略性作用是误导对方对己方的判断，改变对方的期望值，并为己方的还价做准备。讨价策略的运用包括讨价方式的选择和讨价之后对谈判对手的分析。 讨价一般分为三个阶段，不同的阶段采用不同的讨价方式。 第一阶段，由于讨价刚开始，对卖方价格的具体情况尚欠了解，因而，讨价的策略是全面讨价。即要求对方从总体上改善报价。 第二阶段，讨价进入具体内容，这时的讨价策略是针对性讨价。即在对方报价的基础上，找出明显不合理、虚头、含水分大的项目，针对这些明显不合理的部分要求把水分挤出去以改善报价。 第三阶段，是讨价的最后阶段，讨价方在做出讨价表示并得到对方反应之后，必须对此进行策略性分析。 若首次讨价，就能得到对方改善报价的反应，这就说明对方报价中的策略性虚报部分可能较大，价格中所含的虚头、水分较多．或者也可能表明对方急于促成交易的心理。但是一般来说，报价者开始都会固守自己的价格立场，不会轻易还价。另外，即使报价方做出改善报价的反应，还要分析其让步是否具有实质性内容。对于买方，要讨价几次合适，没有永远不变的确定答案，这要根据价格分析情况与卖方的价格解释和价格的改善状况而定，只要对方没有大幅度的明显让步，就意味着还有降价的可能，为了实现他的利润目标，不暴露他的底价，他可能在做了一、二次价格改善之后，就会打住，会说：“这是我的最后的价格了，不能再降价了，已无利润可言了，已与进货价差不多啦，仅仅挣一个跑腿钱而已。”“你说，
商务谈判技巧与策略 8、曲线进攻 孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”，由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。反之，越是急切想达到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。 10、控制谈判局势 谈判活动表面看来没有主持人，实则有一个隐形的主持人存在着，不是你就是你的对手。因此，要主动争取把握谈判节奏、方向，甚至是趋势的。主持人所应该具备的特质是：语言虽不多，但是招招中的，直击要害，气势虽不凌人，但运筹帷幄，从容不迫，不是用语言把对手逼到悬崖边，而是用语言把对手引领到崖边。并且，想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平，即客观的面对问题，尤其在谈判开始时尤为重要，慢慢对手会本能的被你潜移默化的引导，局势将向对你有利的一边倾斜。 11、避免朝三暮四 春秋时期，宋国有一个饲养猴子的高手，他养了一大群猴子，他能理解猴子所表达的思想，猴子也懂得他的心意。这个人家境越来越贫困，已经买不起那么多的食物给猴子吃，于是，打算减少猴子每餐橡子的数量，但又怕猴子不顺从自己，就先欺骗猴子说：“给你们早上三个橡子晚上四个橡子，够吃了吗?”猴子一听，大声的叫嚷，以示反对。过了一会儿，他又说：“唉，没办法，早上给你们四个橡子，晚上三个橡子，这该够吃了吧?”猴子们一听，个个手舞足蹈，非常高兴。这个小故事大家应该非常熟悉，就是成语“朝三暮四”中的典故。这个故事看似荒唐可笑，其实，在谈判中却真实地存在着“朝三暮四”的现象。通常体现在双方在某个重要问题上僵持的时候，一方退后一步，抛出其它小利，作为补偿，把僵局打破，并用小利换来大利，或把整个方案调换一下顺序，蒙蔽了我们的思维。乍听起来觉得不可思议，但在实际谈判中经常会出现这样的情况，所以，首先要能跳出像脑筋急转弯一样的思维陷阱，而后要善于施小利，博大利，学会以退为进。在谈判中一个最大的学问就是学会适时的让步，只有这样才可能使谈判顺利进行，毕竟谈判的结果是以双赢为最终目的。 12、让步式进攻 在谈判中可以适时提出一两个很高的要求，对方必然无法同意，我们在经历一番讨价还价后可以进行让步，把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议，即使让步也没损失，但是却可以让对方有一种成就感，觉得自己占得了便宜。这时我们其它的，相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受，但切忌提出太离谱、过分的要求，否则对方可能觉得我们没有诚意，甚至激怒对方。先抛出高要求也可以有效降低对手对于谈判利益的预期，挫伤对手的锐气。其实，谈判的关键就是如何达成谈判双方的心里平衡，达成协议的时候就是双方心里都达到平衡点的时候。也就是认为，自己在谈判中取得
商务谈判的技巧和策略文档6篇Business negotiation skills and strategy documents 编订：JinTai College
商务谈判的技巧和策略文档6篇 小泰温馨提示：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经考验的谈判方式，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整修改及打印。 本文简要目录如下：【下载该文档后使用Word打开，按住键盘Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】 1、篇章1：商务谈判的技巧和策略文档 2、篇章2：商务谈判的技巧和策略文档 3、篇章3：商务谈判的技巧和策略文档 4、篇章4：商务谈判的技巧和策略文档 5、篇章5：商务谈判的技巧和策略文档 6、篇章6：有中国特色的商务谈判技巧文档 谈判策略多种多样，仅凭一种单一的策略，谈判不可能获得成功。一个优秀的谈判人员必须熟悉和掌握各种谈判策略与技巧，学会在谈判中灵活运用谈判策略。小泰为大家整理了商务谈判的技巧和策略，希望对你有帮助。 篇章1:商务谈判的技巧和策略文档
1.1 谈判对象的差异 在不同的文化观念、国家制度等影响下，谈判者形成了 不同的谈判习惯和谈判作风。针对来自不同文化和不同观念的谈判者，制订不同的谈判风格和策略是使得谈判顺利进行的重要保证。有针对性的策略来自对对手的了解。西方人都知道中国人最爱面子，他们知道，要在谈判中迫使中国人作出让步，千万不能使他在让步中丢面子。同样，西方国家也都有各自的谈判风格，因此，在制订谈判策略的时候，需要考虑这种谈判对象的差异性，作出策略的调整和应对。 美国人比较淡化表面的、仪式性的东西，对直率的谈判 怀有好感，因此，在与美国人谈判时要注重直接、诚实、干净利索。美国人认为货好不降价，如果我们认为自己的商品好质量高，就应该出高价，或者运用各种手法和策略与之讨价还价。 英国人讲究绅士风度，作风诚实，注重传统，与英国人 交谈时应以礼相待，不卑不亢，英国人往往不喜欢讨价还价，而且还有一个很明显的特征，就是对于出口的商品经常延误交货，因此，在与他们谈判时，要有建设性的意见，不必只局限于价格，并且，一定要考虑到，在涉及进口贸易时，在合同中加上延期交货的罚款条例。
商务谈判的策略与技巧 Company Document number：WUUT-WUUY-WBBGB-BWYTT-1982GT
商务谈判的策略与技巧 在经济活动中，不可避免会遇到与客户谈判的场面。无论是涉及价格、服务或是投诉，又甚至是面对客户提出的个人要求，对于商务人士来说都是必须面对的挑战。如何利用有限的资源换取最理想的回报，使谈判最终是一个双赢的局面，本课程将帮助您找到打开成功谈判的金钥匙。 课程目标 ? 让学员熟练地掌握谈判的三个层面的特点； ? 让学员了解谈判时应该具备的心理素质与优秀谈判者应该具备特征； ? 让学员掌握谈判前事的谋划要点，设计谈判的策略框架； ? 让学员了解对手在谈判中常用的诡计，和应对技巧； ? 让学员掌握控制、迷惑、进而影响对手心智的方法与技巧； ? 让学员深刻认识到哪些是在谈判中鼓励使用的行为和哪些是避免使用的行为， 并通过演练能有效的掌握以在实际中应用； 课程特色 ? 课程综合运用测试、案例分析及谈判演练生动活泼的表现形式，让学员在学中 练，练中学，从而最大程度上传递双赢谈判的精髓。 ? 课程从成功谈判的标准开始，以谈判的八大要素为主轴，综合运用Hut Waite 销售行为研究公司的谈判心理学及行为学工具，使学员在短时间内掌握谈判工 具和实操技术，从而在谈判中游刃有余。 ? 讲师丰富的人生阅历，五百强企业的销售经理和培训经理的经历，特别是其严 谨务实的授课风格，将极大程度上保证学员训后的融会贯通和灵活运用。 授课方式 课程内容 第一部分：谈判的概念与要点 ? 什么是谈判 ? 谈判的三个层面 ? 谈判的八大要素 ·讲授 ·游戏 ·练习 ·小组讨·故事分享 ·讲师点评 ·启发式、互动 课程对象：所有希望提高谈判技巧的人员；有志于在竞争激烈的商场上获取成功的人员。 授课老师：杨明宇 ·角色扮演 ·案例分
《商务谈判的策略》 商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称,是随着经济和科技的发展而产生和发展的。由于谈判策略的实用性、专业化和较强的针对性，谈判策略在商务谈判中得到了广泛的应用。本文首先介绍了商务谈判和商务谈判中的谈判策略的概念和特点，接着分析了谈判策略在商务谈判的所有方面和交易的应用。最后结合谈判策略在商务谈判中应用的实际情况，从多方面论述了谈判策略在商务谈判中需要注意的问题。 一商务谈判策略 （一）商务谈判 美国谈判学会会长、著名律师杰勒德.I.尼尔伦伯格在《谈判艺术》一书中指出：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围最为广泛。每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只是人们是为了改变相互关系而交换观点，只是人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。” a.狭义的讲：谈判是指在正式场合下，两个或两个以上有关的组织或个人，对涉及切身权益的有待解决的问题进行充分交换意见和反复磋商，以寻求解决的途径，最后达成协议的合作过程。 b.其中要注意把握两点：：一是“谈”，就是谈各自需要解决的问题和有关的合作意向。二是“判”，就是对由合作而引起的责任承担、风险分担、亏损或盈利的分配、权利分享等，做出数字、范围、界限标准和时限
等方面的判定。 c.本质是：是人际关系的一种特殊表现，其核心任务在于一方企图说服另一方或理解、或允许、或接受自己所提出的观点。谈判的产生是谈判双方在观点、利益和行为方式等方面既互相联系又相互冲突或存在差别。 d.其核心任务在于一方企图说服另一方或理解、或允许、或接受自己所提出的观点 e.扩展：商务谈判是商品经济的产物。在商品交换中，买方希望以较少的货币，获取较多的产品。而卖方则希望同样的商品较多地获取货币。由于买卖双方各自的需要与欲望及矛盾就产生了所谓的“商务谈判”。 人们对商务谈判的定义一般是指两个或两个以上从事商务谈判的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方面切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。 它具有五方面的性质：1)具有利益性。谈判是以为己方谋取最大利益为目的的。2)具有平等性。必须遵守价值规律并根据等价交换的原则，谈判双方不论组织大小或实力强弱，在价值规律面前和相互关系上都是平等的。3)具有多样性。谈判的当事人是多种多样的，涉及的行业也是多方面的。4)有组织性。对于比较正规或大型的谈判，必须成立各方面的专家组成谈判小组，分工协作才会使谈判取得好的结局。5)具有约束性。在内容和结果上受环境的制约。商务谈判是由谈判当事人、谈判标的和谈判议题三个要素够成，三者缺一不可。 谈判当事人由谈判双方派出，当事人是谈判的主体，谈判的成败当事人起着很重要的作用，当事人只有对双方的情况有一个全盘了解，采取最佳