中国某某信息学校学生毕业设计(论文)
题目：浅析商务谈判中的跨文化因素
姓名：0000
班级、学号：0000、00000
系(部) ：经济管理系
专业：商务英语
指导教师：000000
开题时间：2009-4-10
完成时间：2009-11-01
2009 年11 月01 日
目录
课题浅析商务谈判中的跨文化因素一、课题(论文)提纲
二、内容摘要
三、参考文献
On Cross-cultural Elements in Business Neogtiations
Yang Juanqi
Abstract: Nowadays the cooperation and relationship between countries have become closer and closer becouse the tendence of the world "s economy globalization become stronger and stronger .with the onging of the china opening and reform policy, and success in entry the WTO, the relationship between our country and other countries in the world will also become closer and closer. various inter-cultrual negociation become more and more frequrent, so about different Much attantion is paid by business men in the inter-cultural negotiation. there are many aspects that affect the factors of cultural differency, such as; thought, ideology and time etc., therefore, correct understanding of cultural differency between china and western countries becomes more and more important. And only when we make a good understanding and recognition correctly about the different cultures between our country and western countries can we have a better policy in business negotiation, and serve the socialist market economy.
[Key words]: cross-cultural difference; international business negotiation; countermeasure
0.Introduction
With the emergence of economic globalization and China’s entry into WTO, international business becomes increasingly intercultural. As international business relations grow, so does the frequency of business negotiations among people from different countries and cultures. And that can create considerable challenges for business representatives unfamiliar with the cultures of different groups. So the intercultural approach to international business negotiation has attracted increasing academic attention. Negotiations can easily break down because of a lack of understanding of the cultural component in the negotiation process.
Therefore, to the successful negotiations, the two sides must first understand the cultural differences. Negotiators who take the time to understand the approach that the other parties are likely to use and to adapt their own styles to that one are likely to be more effective negotiators. Thus in an intercultural negotiation, in addition to the basic negotiation skills, it is important to understand the cultural differences, and to modify the negotiation style accordingly.
This paper focus on the four dimensions of culture and different negotiating styles to illustrate the importance of the culture factors in business negotiation.
1.Negotiation and Culture
The very definition of negotiation, in its modern sense, can vary from culture to culture. What a negotiation is designed to accomplish is seen differently by different groups of people. Before one even comes to the table, such differences in the meaning or purpose of the negotiation affect the negotiation, as how one defines the process of negotiating is culturally determined. Some cultures see it only as an opportunity to bargain, others as the establishment of a lifetime relationship that goes beyond the occasional meeting, still others as an opportunity to demonstrate their capacity for eloquence and debate. Some do not see negotiation as a process at all. For instance, Americans and Europeans tend to see negotiations as a competitive process; the Chinese and the Japanese see it as a collaborative endeavor.
So there are many more challenges in an intercultural environment than in acoss-cultural setting. Intercultural negotiations are an negotiation where the negotiating parties belong to different cultures and do not share the same ways of thinking, feeling, and behavior. The negotiation process is generally more complex because cultural norms may undermine effective communication.
2.Cross-cultural differences main reflections:
In the long process of historical development in various countries has gradually developed a distinctive culture. These cultures are quite different In many ways, Specifically in the following areas:
2.1 Differences in ways of thinking
Different cultures have their own ways of thinking, thinking style and thinking features.which so-called thinking differency . Business negotiation is the negotiators motion process of the thinking movement. The way of thinking in china is emotional. Therefore, in the negotiation process. Chinese people tend to emphasize the experience. The way of thinking in west is rational. They are focused on the truth. Chinese traditional thinking are accustomed to starting from the overall things, and what is more, they also emphasize the interconnectedness of things and the overall function. The Western traditional of thinking is more focused on the individual mode of thinking, which With a clear purpose, planning, and demand the opposite sex.Chinese people pay attention to curves of thinking, they are accustomed to descriping the problem from another angle, Trying to avoid to directly point out the information center. The Western emphasis on the line of thinking. They Straight to the point when they want to
express ideas.
2.2 differences in the time and values
In different culture. Values, there will be very different. An understanding of a popular values competence in the sociaty which play a very important role in the cross-cultural communication. Chinese people have always accepted Confucian education and edification, so the concept of altruism has a long history in China. While Westerners tend to believe in individualism.Self-serving concept of Western culture has become a collective consciousness. Different cultures have different concept of time. For example for Americans, they have a strong sense of time, and their whole life completely subject to strict and precise timing. while the Chinese people's concept of time rather weak.
2.3 Differences in the concept of ethics and the rule of law Chinese culture, accustomed to avoiding to think the problems in legal, while it focus on the issue from the ethical and moral considerations. Chinese people attach importance to officials human, they are weak in a sense of law, and they are accustomed to relying on the officer to conduct the “back”transactions, to using by the media to play the role of ethics. Western Ethics think that the country must make the law a concrete manifestation of the national moral concepts, if the rule of law is not be implemented, it
can not meet the ethical requirements of the ideal state. So that they usually use legal rather than by conscience and moral role.
3.Negotiating Style
It must be emphasized that there is no one right approach to negotiations. There are only effective and less effective approaches and these vary according to many contextual factors. As negotiators understand that their counterparts may be seeing things very differently, they will be less likely to make negative judgments and more likely to make progress in negotiations. The research and observations by most scholars indicate fairly clearly that negotiation practices differ from culture to culture and that culture can influence “negotiating style”--the way persons from different cultures conduct themselves in negotiating sessions.
For example,U.S. negotiators tend to rely on individualist values, imagining self and other as autonomous, independent, and self-reliant. This does not mean that they don’t consult, but the tendency to see self as separate rather than as a member of a web or network means that more independent initiatives may be taken. American negotiators tend to be competitive in their approach to negotiations, including coming to the table with a fallback position but beginning with an unrealistic offer.Therefore，American
negotiators often act in an impersonal way--“business is business”is their maxim. Besides, American negotiators are always mission-driven--anxious to bring parties concerned into agreement, and they have little interest in building up any relationship. Furthermore, American negotiators like to be openly challenged for the negotiation, and they think it is quite normal if they run into any conflict with any party concerned.
Chinese negotiators also look forward to long-term partnership. Unlike America negotiators, they are not in a hurry to push for an agreement. Generally there is a slow start to “warm up”, and then it is followed by some tentative suggestions. Like their Japanese counterparts, Chinese negotiators do not expect any open conflict for whatever reasons, and they are trying to “save face”for both sides.
The Chinese are reserved and known for their hospitality and good manners. The Chinese consider mutual relationships and trust very important. Therefore, time will be spent in the beginning enjoying tea and social talk. However, they are some of the toughest negotiators in the eyes of foreign negotiators. Technical competence of negotiators is necessary, and a non-condescending attitude is important because the Chinese research their opponents thoroughly to gain a competitive advantage during negotiation.
Nothing is final until it is signed; and they prefer to use an intermediary. The Chinese delegation will be large. They rarely use lawyers, and interpreters may have inadequate language skills and experience. Although Chinese negotiators imply that there is no compromise or third choice, in reality there is ample room for compromise.
Even as different approaches to negotiation across national cultures are identified, change is constant. International business culture tends to privilege Western approaches to negotiation, centering on problem-solving and linear communication, as do many settings. As Western norms are balanced with Eastern values, and local traditions are balanced with regional and national approaches, negotiation practices continue their global evolution. Culture can influence the way in which persons perceive and approach certain key elements in the negotiating process. Knowledge of these cultural differences may help negotiators to better understand and interpret their counterpart’s negotiating behavior and to find ways to bridge gaps created by cultural differences. Equally important, professional and occupational culture may be as important as national culture in shaping a person’s negotiating style and attitudes toward the negotiation process. If true, negotiators should at least note two important implications.
First, practitioners need to take into account professional culture, as well as national culture, in their studies and analysis of the impact of culture on negotiating table, negotiators from different cultures but with similar occupational or professional backgrounds might seek to the elements of their professional culture in trying to bridge the cultural gap between them.
4.deal with cultural differences in the international business negotiations
Conflicts and contradictions in the Business negotiations exist from time to time .to improve the success rate of the negotiations, Relevant people should pay particular attention to the following questions.
4.1 make adequate preparation before negotiation
Before negotiate with foreign business people, we must understand the parties' customs and culture as much as possible, which aim at avoiding some special stress that do not know which made other party's unhappiness. And even affecting the business negotiation process and results. In addtion, we should fully understand the situation of negotiating partners, including other stakeholders of national and cultural circumstances.
4.2 set up the sense of cross-cultural tolerance, learn
empathy
Negotiators need to respect each other’s thinking patterns when they negotiate. Cross-cultural behavior does not mean simply to adapt to each other, but for the key point is to stand in each other's position to consider the issue, Namely,empathy. In the Cross-border business negotiations,we usually put Economic interests first. there is another point we should be follow - do not make improper comment on each other's cultural norms, This can easily lead to sharp conflicts.
4.3 overcome the communication barrier
In order to successfully achieve the objectives of the negotiations. Negotiators use a simple way that is clear and frank as possible to express their thoughts. that is to say , Do not be ambiguous, vague. To the greatest extent possible we should reduce the two sides in the language of the unknown area. Generally speaking , Business English negotiation requires the use of translation. As a translator ,you should not only use proficient languages, but also you shuold have the appropriate expertise. at The same time, you should have a deep understanding of the the negotiating States' culture.
Now, we have understood how to do with the cultural differences in the international business negotiations. next let us
2020 跨文化商务谈判的特征文档 Document Writing
跨文化商务谈判的特征文档 前言语料：温馨提醒，公务文书，又叫公务文件，简称公文，是法定机关与社会组 织在公务活动中为行使职权，实施管理而制定的具有法定效用和规范体式的书面文 字材料，是传达和贯彻方针和政策，发布行政法规和规章，实行行政措施，指示答 复问题，知道，布置和商洽工作，报告情况，交流经验的重要工具 本文内容如下：【下载该文档后使用Word打开】 跨文化商务谈判中与国内谈判的共性特征 (一)为特定目的与特定对手的磋商 国内商务谈判和涉外商务谈判同样都是商务活动主体为实现其特定的目的而与特定对手之间进行的磋商。作为谈判，其过程都是一种双方或多方之间进行的信息交流，“取”与“予”是兼而有之的过程，谈判过程中所适用的多数技巧并没有质的差异。(二)谈判的基本模式是一致的 与国内商务谈判相比，涉外商务谈判中必须考虑到各种各样的差异，但谈判的基本模式仍是一致的。事实上，由于文化背景、政治经济制度等多方面的差异，谈判过程中信息沟通的方式、需要讨论的问题等都会有很大的不同，但与国内商务谈判一样，涉外商务谈判也同样遵循从寻找谈判对象开始，到建立相应关系、提出交易条件、讨价还价、达成协议，直至履行协议结束这一基本模式。 (三)国内、国际市场经营活动的协调
国内商务谈判和涉外商务谈判是经济活动主体从事或参与国际经营活动的两个不可分割的组成部分。尽管国内谈判同涉外谈判可能是由不同的人员负责进行，但由于企业必须保持其国内商务活动和涉外商务活动的衔接，国内谈判与涉外商务谈判之间就存在着密不可分的联系。在了解国际谈判时，必须考虑到相关的国内谈判的结果或可能出现的状况，反之亦然。 跨文化商务谈判特征之国内谈判的区别 在把握国际谈判与国内谈判的共性特征的同时，还要认识到这两种谈判之间的区别，并进而针对区别采取有关措施，方能取得涉外商务谈判的成功。 涉外商务谈判是跨越国界的谈判，谈判的根本区别源于谈判者成长和生活的环境及谈判活动与谈判协议履行的环境的差异。国内商务谈判双方通常拥有共同的文化背景，生活于共同的政治、法律、经济、文化和社会环境之中。在谈判中，谈判者主要应考虑的是双方公司及谈判者个人之间的某些差异。而在涉外商务谈判中，谈判双方来自不同的国家，拥有不同的文化背景，生活于不同的政治、法律、经济、文化和社会背景之中，这种差异不仅形成了人们在谈判过程中的谈判行为的差异，而且会对未来谈判协议的履行产生十分重大的影响。比较而言，由于上述背景的差异，在涉外商务谈判中，谈判者面临着若干在国内谈判中极少出现的问题。 (一)语言差异 国内谈判中，谈判双方通常不存在语言差异(谈判者通常都
x x x学院 毕业论文 论文题目：跨文化商务谈判的文化障碍学生： xx 指导教师：xx 讲师 专业：商务英语 班级： 2008级商务英语本科一班 2012年5月
Harbin Cambridge University Graduation Thesis Title The Cultural Barriers of Intercultural Business Negotiation Student xx Supervisor xxxx Specialty Business English Class Class One, 2008 Business English May 26, 2012
xxxx学院 毕业论文任务书 题目名称：The Cultural Barriers Of Intercultural Business Negotiation 跨文化商务谈判的文化障碍 立题意义: 商务谈判的文化障碍产生于跨文化交际的过程中，当不同的文化碰撞在一起的时候会给交际者很的冲击。文化障碍这个词最初是用来描述当一个人在陌生的环境里所产生的焦虑感。克服这种焦虑感包括两个阶段—进人另一种文化和重新融入自己的文化，也就是文化冲突反文化冲突。随着全球一体化的深人，各国之间的交往日益频繁。从最初美国的和平部队驻扎国外到如今的跨国公司，国际连锁店以及各国政府，学术团体之间的交往都会面临文化障碍的问题。在这样的国际大背景之下，为了在跨文化交际环境下进行积极有效的交际，有必要在文化障碍领域进行深人系统的研究。在中国，越来越多的人出国留学深造、工作、经商，同时面对中国经济的快速发展和国内环境的改善，许多“海归派”回国工作、学习，使文化障碍和反文化障碍意义重大。同时本文对于如何在第二语言学习与教学中引人文化因素，使第二语言学习者在跨文化交际中成功交际有着重要的价值、现实意义和指导意义。 技术条件与要求 1 调查语篇。利用多种途径查阅与论文的相关资料，如互联网、图书馆等。 2 分析文献。根据导师的指导，从查阅到的大量资料中筛选精品来重点分析。 3通过导师的指导和一系列的分析总结，在初稿的拟定以及多次修改当中深化对题目意义的理解。 4 通过导师的指导和一系列的分析得出结论，并通过答辩来检验工作的成果。 任务内容（包括内容、计划、时间安排、完成工作量与水平具体要求） 内容：通过多种途径如：上网，去图书馆查找关于本篇论文相关的资料，分析资料，总结自己的观点，完成初稿，终稿。
跨文化商务谈判案例 跨文化商务谈判案例在澳大利亚布里斯班市有一家大公司，该公司的员工来自23个不同国家和地区。由于语言、风俗习惯、价值观等千差万别使员工平时的沟通很不顺畅，误解抱怨和纠纷不断。于是人力资源部的培训经理就对这些员工进行集中培训。 考虑到这些员工大都是新雇员，培训经理首先向他们介绍了公司发展的历程及现状，并向他们解释员工守则及公司惯例，然后做问卷调查。该调查要求这些员工列出公司文化与母语国文化的不同，并列举出自进公司以来与同事在交往中自己感受到的不同态度、价值观、处事方式等，还要写出个人对同事、上司在工作中的心理期待。问卷结果五花八门，其中最有趣的是，来自保加利亚的一位姑娘抱怨说，她发现所有同事点头表示赞同，摇头表示反对，而在保加利亚则刚好相反，所以她很不习惯。公司一位斐济小伙子则写道，公司总裁来了，大家为表示敬意纷纷起立，而他则条件反射地坐到地上——在斐济表示敬意要坐下。培训经理将问卷中的不同之处一一分类之后，再让这些员工用英语讨论，直到彼此能较好的相互理解在各方面的不同之处。经过培训，这些员工之间的沟通比以前顺畅多了，即使碰到障碍，也能自己按照培训经理的做法解决了。 案例分析
案例中员工沟通出现的问题，主要源自跨文化沟通的障碍。而跨文化沟通的障碍主要来自三个方面：语言和非语言、信仰和行为、文化的多样性。培训经理很好的认识到了这三方面的问题，他首先向员工们介绍了公司发展的历程及现状，并向他们解释员工守则及公司惯例，为在全体员工之间形成一个通用的价值理念奠定基础。然后通过问卷调查和员工之间的深入交流，发现并解决因为语言、风俗习惯等文化差异造成的公司与员工以及员工之间的沟通障碍。这些举措首先充分尊重了员工的母语国文化和员工个人的人格尊严，并且采用互动反馈的方式激发员工参与解决问题的积极性。其次，这些措施在解决现有问题的同时，还教会员工在相互尊重和积极交流的前提下，发现并解决沟通问题的途径，可以说是“既授之以鱼，又授之以渔”，进而形成一个解决沟通障碍的良性循环。因此，培训经理成功地促成了企业、员工之间的跨文化沟通。 跨文化商务谈判技巧首先,在国际商务谈判中,要培养和加强谈判者的跨文化交际的意识。“跨文化交际学这一学科带有明显的实用性特征。它更多的是一门应用性的、‘形而下’的学科。它有着操作性强、实证价值高、实用意义大的优点。”(高一虹,2000:187)的确,跨文化交际学有着广泛的应用性,可以应用于国际商务谈判中。跨文化谈判是一种属于不同文化的不同思维方式、感情方式和行为方式的谈判;而且谈判过程涉及到了不同文化规范中未被意识到的力量,而这种力量可能会削弱有效的沟通和交流。因此跨文化谈判更加具有挑战性。除了基础的谈判技巧之外,理解文化差异并确定相应的技巧非常重要。此外,有了跨文化
题目：跨文化交际中手势语的差异 ——以“翘拇指”“竖中指”“V”手势“OK”为例 摘要 非言语行为具有鲜明的文化特征，不同国家、民族对非言语行为的社会规范区别很大，甚至所表示的意义恰好相反。日常生活中人们进行交谈、沟通时，除了语言这个交际工具还有手势。手势语几乎随时随地伴着语言进行交往，起着关键的作用，有时也会代替语言甚至超越语言。人类的有些手势语具有相同性，但更多的手势语被赋予了文化的内涵，不同的文化背景赋予了不同的交际意义，以、翘大拇指、竖中指、“V”字形“OK”等手势为例解释说明。 Abstract Nonverbal behavior has distinct cultural characteristics,Different countries, ethnic groups are very different from the social norms of nonverbal behavior,even the express meaning is On the contrary. When People to talk and communicate in daily life,in addition to the language of communication tools there have gestures。Gesture language almost anywhere with the language of communication,plays a key role.Sometimes it can transcend the language and even take the place of the language. human gestures have the same nature，but more signs are given the connotation of culture.different cultural backgrounds give different communicative meanings,wave、vertical thumb、“V” Shape as example to explain. 关键词：跨文化交际非言语行为手势语 Key words: intercultural communication nonverbal behavior gesture
跨文化的商务谈判 目录 1------ 2----- 摘要 跨文化的商务谈判是影响到发展经济的有效方法之一。跨文化的谈判重要性元素通过了解并熟悉各个民族之间的历史文化传统的差异，思维方式差异、政治、法律及经济制度。为了解决这些差异上带来的影响，应建立好跨文化意识，培养国际文化观，理解不同的文化。 关键词：跨文化谈判；影响因素；对应策略 引言 跨文化的商务谈判是人际之间的形式，是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或者是为了赢取得经济利益的一种方法手段。一个好的谈判者的综合素养和对语言表达的方式，谈判的主观因素，贯彻整个谈判的各个环节需要环环相扣，良好的目的和手段是谈判的成功因素之一。在商务谈判中，由于人际之间文化的不同，受到政治法律、风俗习惯、和教育文化的环境影响，一句话、一个动作和一件事都有着不同甚至相反的错误理解，导致不能明确地转达信息，甚至信息被误解，发生文化上的冲突和障碍。因此，对跨文化谈判中的文化理解和怎样理解显得十分重要。 1. 跨文化商务谈判的重要性 商务谈判是商务活动的一种重要组成部分，它是跨越国界的活动，它代表着一个国家的文化价值观。成功的商务谈判会对经济带来不同的改观，现在的社会格局继续向多元化方向发展，以经济、能源为首。新世纪是生命科学世纪，国际间的人际交往和商务交往愈加频繁。特别是社会信息化的提高，国际互联网的开通使得更多人足不出户便涉及到跨文化交际。跨文化的交际对于我们的经济、外交、文化、教育等诸多方面都有新世纪的重大意义。现代各种文化互相交织的时代，人们面临不同文化的交往，合作和互相依存已构成新的生活方式。所以，跨文化的交际已成为不可避免的事实。 2. 跨文化谈判的影响因素 商务谈判过程中各国的谈判者一般都有一些步骤。在双方见面时都会先是寒暄，先谈一些和工作不相干的话题，再进入到工作相关信息；然后双方提出要求和某种需要进行互相采取协调并说服对方，最终才达成协议。下面文中以中国和美国为例。在谈判的过程中会体现出一些方面： 2.1 思维的方式 在商务谈判过程中，来自不同文化不同背景的谈判者往往会造成思维的冲突。有很多的谈判者常常没有领悟、重视或者注意到对谈判方面的重要影响。对于外国谈判的方式，有些谈判者可能早已注意到谈判对方的一些“不同的”，或者“费解”的谈判方式表现，但往往
国际商务谈判中的跨文化冲突及应对措施 摘要：国际商务谈判中谈判者来自不同地域、国家和文化背景，因其不同价值观、思维方式、行为方式以及风俗习惯使谈判过程变得更为复杂。由于文化差异导致的跨文化冲突在国际商务谈判中也屡见不鲜。增加跨文化知识、培养跨文化意识并有效提高跨文化能力为解决跨文化冲突形成有力保障，并以此竭力减少由于文化差异因素而带来的不必要的经济损失。 关键词：商务谈判；跨文化冲突；跨文化意识 一、引言 国际商务发展历史久远，但真正意义的国际商务起源于二战之后，当时诸如国际货币基金组织、世界银行等机构试图建立一种所谓的国际经济新秩序。由此，国际商务历经日新月异的蓬勃发展。最初在20世纪五六十年代，国际贸易显著增长，这一时期美国跨国公司对此起主要作用。随后欧洲、亚洲的世界贸易发展脚步紧随其上，最终形成经济全球化这一经济新格局。在经济全球化过程中，由于不同民族身份的碰撞，跨文化冲突势必产生。商务谈判这一国际商务核心环节，也饱受跨文化冲突的深刻影响，其中人际冲突或者低效交际是谈判双方所面临最严峻挑战。但遗憾的是，在跨
国贸易变得越来越重要的今天，众多跨国公司的谈判人员对于跨文化情境因素知之甚少。在谈判人员跨文化能力低下的窘境下，国际商务谈判常缺乏相互理解，以导致谈判处于信任危机之中，而这种信任危机深刻影响着谈判问题的解决和合作行为。跨国公司之间交易的达成在很大程度上要依靠谈判，因此，理解和掌握成功的商务谈判中有效预防和缓解跨文化冲突的驱动力对于跨国公司来讲至关重要。 二、研究概述 跨文化商务谈判绝非一个新的研究课题，其国外研究随国际商务以及经济全球化的发展而方兴未艾。国外研究主要围绕国际商务谈判中的跨文化意识培养，跨文化商务交际风格差异，国际商务谈判中培养跨文化能力，以及解决跨文化冲突的途径等问题展开。国对于跨文化商务谈判的研究者包括傅曦琛、薇、王瑞雪、一蕊等。研究涵盖国际商务谈判中非语言交际、国际商务谈判中的跨文化交际能力研究、国际商务谈判中言语交际策略的跨文化问题等方面，但对于国际商务谈判中导致跨文化冲突的具体诱因以及有效应对跨文 化冲突的策略方案仍有待进一步探讨。 三、国际商务谈判中跨文化冲突的类型 总体来说，国际商务谈判中的跨文化冲突可归纳为3类：语言运用不当型冲突、跨文化语境认知不足型冲突、跨文化意识欠缺型冲突。其中，语言运用不当型冲突指由于某种语
Inｔeｒｎａｔional Businｅss Nｅgｏtiation： Paving the Wａy for a Ｓucｃesｓful Long-teｒm Coopｅratｉｏｎ 摘要:随着各国之间经济交往的日趋频繁,国际商务成为当今世界经济中越来越重要的活动，国际商务谈判是其中至关重要的一个环节。国际商务的特殊性对其谈判人员在知识、谈判技巧和策略等方面提出了更高的要求。本文主要仔细分析了国际商务谈判中的各个阶段和步骤，指出当中一些值得注意的问题并给予一些建议性的解决办法,同时也说明了国际商务谈判与良好的长期商业合作之间的关系。希望此文对一些国际商务谈判人员及对国际商务感兴趣者能起到一定意义上的启发作用。 关键词:国际商务谈判；长期合作;准备工作；策略 Ａbstｒaｃt: Nｏwaｄays wiｔｈmore frequent interａｃtivｅeｃｏｎomic activitieｓbｅtweｅn differｅnt countｒｉeｓ，ｉnternaｔionａｌｂusｉｎe ｓs pｌays a more anｄｍｏrｅｉmpoｒtaｎt role．Intｅrnａtioｎaｌbusiｎe ｓs nｅgotiａtiｏｎｃｒiticaｌｌy influenｃes the sｕｃceｓs of ｉnterｎaｔionaｌｂusiness, so buｓinesｓnegoｔiatoｒs aｒｅsuｐpｏsed to have ｅxperｔise ｉｎcｅrtain knoｗledgｅ, techｎｉquｅｓａnd strａｔegies．This ｐaper looks inｔo the diffｅｒent sｔagｅs anｄsteps in iｎter ｎａｔioｎal busｉnessｎeｇotiatｉｏn, dｉsｃusses soｍe ｉmｐortaｎt proｂｌｅms in deｔail anｄcomes out witｈsuｇｇesｔｉve solutioｎs, ａnd points ｏut the cｌｏｓe relationｓhip bｅtｗeen ｂｕsｉneｓｓnegotiａｔion aｎd long-terｍcooperaｔｉon.It is hoped that ｔhis pａpｅr woulｄbe helｐｆuｌｔo ｔhe ｉnteｒnaｔional busineｓs negotiators as welｌa ｓsomｅｐeople who ａｒe iｎteｒｅｓｔeｄｉn internａtionａl bｕsiness. Kｅyｗords: ｉｎｔernational ｂｕsiｎess nｅgｏtｉatioｎ, long-ｔerｍcoopｅｒaｔｉｏn, preparatioｎ, sｔraｔegieｓ 1.Inｔroｄuｃtｉon Negｏtｉatｉｏn reｆｅrs to a dｉscuｓsioｎaiｍed ａｔｒeachｉng an ａｇrｅｅｍeｎt and the proceｓs ｏf nｅgotｉatiｎg.Ｉntｅrnatｉonal bｕｓiness ｍeansｔhe commerｃial, industriａl, or professionaｌdｅａlings wｈiｃh rｅlates to or involves twｏor ｍoreｎatｉons. In ｔhis waｙ，internaｔi ｏnal busiｎｅsｓｎeｇotiａtioｎrefers to tｈe discｕssiｏnｃａｒried oｕｔby two or more paｒties ｆrｏm ｄｉffeｒｅnt countries to reach ａn ag ｒeemeｎt on busｉｎess ａfｆａirs. Ｆirst, tｈe ｍain part oｆan iｎterｎａtionａｌbuｓｉnessｎegotｉａtiｏn is ｔo sｅｔa cｏrrect gｏal, iｎcｌｕdiｎg thｅgoalｓof twｏｐarｔ
□作者：北京工业大学张永安高逸琼 内容摘要：全球经济一体化及跨国企业的多元化经营使国际企业跨文化冲突现象频繁发生。跨文化冲突已成为跨国企业经营过程中不能回避的核心问题，面对跨文化冲突的风险，对国际企业的跨文化冲突进行背景、成因分析以及冲突解决方案的挖掘将有助于跨国企业推进深层的跨文化管理，对于跨国企业吸纳先进的企业文化，提高企业的核心竞争能力有着重要的意义。 关键词：国际企业跨文化管理跨文化冲突 从国内企业发展到国际企业，从国内经营转向跨国经营，企业的发展规模、经营模式、面临的背景及环境发生了较大的变化。尤其是企业的经营团队、经营活动氛围除了面对多元而复杂的国际经济环境外，同时面临有着不同国家和地区强烈印记的独特的社会文化、地域文化，这些文化的根植性、文化的渊源、文化的背景的不同产生了较激烈的文化差异，从而形成了有着不同教育和文化背景以及价值观体系的企业决策者、职员之间的显著的文化差别，继而形成有着鲜明特征的文化冲突。 跨文化冲突是指不同形态的文化或者文化要素之间相互对立相互排斥的过程，它既指跨国企业在他国经营时与东道国的文化观念不同而产生的冲突，又包含了在一个企业内部由于员工分属不同文化背景的国家而产生的冲突。当企业跨国经营时各国企业的组织结构、技术方法、决策方式、控制程序已基本趋同。但员工的不同文化背景使文化差异成为一个影响管理者的管理效果的重要因素，从而给管理者的管理提供了难度。因此，跨文化冲突成为跨国企业经营过程中实施成长战略所不能回避的核心问题，面对跨文化冲突的风险，对国际企业的跨文化冲突进行背景、成因分析以及冲突的解决方案的挖掘将有助于跨国企业推进深层的跨文化管理，对于跨国企业吸纳先进的企业文化，提高企业的核心竞争能力有重要意义。。母国文化和东道国文化之间虽然存在着巨大的文化差异，但却并不互相排斥，反而互相补充，同时运行于公司的操作中，充分发挥跨文化优势。 文化规避策略。当母国文化和子公司所在地文化存在巨大的差异时，母公司所派遣的管理人员要特别注意避开双方文化中重大的冲突也可以借助第三方的文化作为沟通的桥梁。这种策略适用于母国文化和东道国文化之间存在巨大的不同，而短时间内东道国又无法接受这种巨大的“文化差异”，这时候母公司可采用文化规避策略，借助比较中性的、与东道国文化已达成一定共识的第三方文化，对设在东道国的子公司进行控制和管理。 跨文化冲突研究发展趋势 近年来，国内外许多学者在前人研究的基础上，结合具体环境并应用新的理论，提出了许多跨文化管理模式以及解决跨文化冲突的对策。 罗俊华认为，在跨国经营的跨文化沟通与管理中有5种模式：本我模式——以我为主、唯我独尊；客国模式——本土化管理；区域模式——确立基本准则，分区而治；全球模式——全球标准化管理；中国特色模式——中华文化＋现代管理科学。 蒋兆毅指出，跨国企业的跨文化冲突解决之道在于八个方面：第一，正确识别文化差异，加强跨文化认同感。第二，在人力资源规划中考虑跨文化因素。第三，在招聘和外派中注意跨文化管理人才的选拔。第四，加强沟通交流。第五，进行跨文化培训。第六，构建有针对性的绩效管理系统及激励系统。第七，注意公共关系。第八，建设具有协作精神的企业文化。 俞文钊、严文华把整合同化理论应用于跨国公司的跨文化管理，他们认为跨国公司的文化整合同化过程可以分为四个阶段：探索期、碰撞期、整合期以及创新期。文化冲突的高潮可能发生在碰撞期，也可能发生在整合期。此基础上他们提出整合同化理论模型，该模型可以分为“iat的结构组合模型”和“iat系统展开模式”两个方面，并指出iat模型建立过程中所必须遵循的基本规则。该模型对于研究跨文化冲突开拓了新的思路。 总体上说，跨文化冲突是当前跨国企业面临的一个重要问题，因此，对于跨文化冲突的
《商务谈判》 —理论、技巧、案例浅谈商务谈判中跨文化问题及其对策
班级：11物流班 姓名： 学号： 老师：沈中奇老师 日期：2014年12月22日
一、跨文化商务谈判背景 （1）商务谈判的应用 谈判是人类交往行为中一种非常广泛和普遍的社会现象。古今中外，大到国与国之间的政治、经济、军事、外交、科技、文化的相互往来，小到企业之间、个人之间的联系与合作，都离不开谈判。在诸多设计不同领域的谈判中，经济领域的谈判特别是商务谈判，在社会生活中扮演着越来越多重要的角色，已经成为现代社会不可缺少、无法取代的组成部分。 （2）产生跨文化问题的原因 跨文化问题的产生不仅仅局限在本国范围，而且世界范围内的跨文化问题越来越明显，越来越突出。本文着重在国际范围内的跨文化问题谈论，研究这方面问题更具有代表性和更具有研究的价值。 1、社会背景不同。人类社会的发展和文明的进步，使全人类社会更加紧密地联系在一起。时代为具有应用性、艺术性和科学性等特征的谈判提供了更为广阔的天地。随着我国加入世贸组织，国际贸易和对外交往将日益频繁，各种类型、各种层次的外贸、外经、外交谈判也越来越显示其在社会、政治、经济生活中的重要地位。其次，中国作为第三世界的中流砥柱，在世界格局中影响力越来越大。中国在与世界其他各国建立交流和合作也越来越紧密，中国离不开世界，世界也离不开中国，商务谈判是必不可少的过程和环节，这些原因加速了跨文化问题的出现和形成。 2、文化差异。不同国家、不同民族间文化的差别会给商务谈判带来矛盾和冲突，也会给商务谈判带来竞争优势。 文化冲突影响国际商务谈判的进程或结果。国际商务谈判从文化冲突层面看，就是谈判各方固守自己封闭的文化圈，引起谈判对立。不同种族、文化、国度的人争夺利益和权利，彼此间的威胁和防范心理大大加强。对发达国家和强势文化来说，文化和价值向外扩张；对发展中国家来说，争取自己文化的发展、生存空间。这就可能引发冲突。 文化互补，求同存异是商务谈判的另一种情况。通过优势互补、劣势互抵的原理调动双方可调动的各种因素，趋利避害，使双方都成为赢家。求同存异不仅要求谈判者有较高的素质，也要求谈判各方善于从大局出发，着眼于自身发展的整体和长远利益，善于运用灵活机动的谈判策略，通过妥协寻求协调利益冲突的解决办法，构建和增进共同利益。
Business Collection 商务必读 https://www.doczj.com/doc/fa16614015.html, 2012年3月 223 国际商务谈判中的跨文化差异及对策 河北北方学院外国语学院 连俊峰 赵素妮 摘 要：本文分析了中西方跨文化差异的表现、成因及其对国际商务谈判的影响，并提出了相应对策。关键词：中西方 跨文化差异 谈判对策中图分类号：F740.4 文献标识码：A 文章编号：1005-5800(2012)03(b)-223-02国际商务谈判作为对外交往的一种特殊形式,一定会涉及到不同社会形态、不同民族、不同地域、不同信仰和不同文化的相互冲突和碰撞，也就是跨文化差异。因此，要求我们在国际商务谈判准备与组织时,必须首先了解谈判对手以及双方之间的文化联系与差异，做到“知己知彼”，这样谈判时才能在有的放矢地满足对方的前提下，为公司(企业)争取最大限度的利益。 1 中西方的跨文化差异 1.1 文化的涵义 广义：人类在社会历史活动过程中所创造的物质财富和精神财富的总和。狭义：指一定社会的意识形态及与之相适应的制度和组织机构等。 作为历史现象，文化是人类社会发展的产物，在不同的历史发展阶段有其不同的形式和内容，并随着社会及物质生产的发展而发展。 作为意识形态，不同的社会阶层有自己特有的文化。它是一定社会的政治和经济的反映，同时又给一定社会的政治和经济以巨大影响和作用，成为推动社会向前发展的动力。 作为民族特征，随着一个民族的形成和发展，它的文化也以民族的形式发展起来，表现为独特的民族语言、民族心理、民族性格、民族传统及生活方式等，它是区别一个民族的符号和工具。文化具有社会性、民族性、多元性、区域性等特点。虽然具有多元性，但从区域范围来讲，在同一区域内，一般只有一种主流文化。它必须为本区域的政治和经济服务。 正是由于这些特征的存在，使得中西方传统习惯、价值观念、宗教信仰、思维方式等都显现出自己的特色，形成中西方之间的跨文化差异。 1.2 跨文化差异的主要表现及产生的原因 由于造成世界文化多元性的原因很多,因此不同文化的差异也很多，归纳起来,影响国际商务谈判的跨文化差异及产生原因主要表现在以下几个方面： 1.2.1 民族差异 全世界有2000多个民族，在人类社会发展过程中，各民族形成了自己独特的民族心理、语言风俗和生活习惯，在衣食住行、文化生活等各方面有其不同特点。例如，中国人把春节看成是一年中最重大的节日，外出的人不论离家多远，都要放下工作，想方设法回家和家人团聚，从而形成了中国特有的人员大流动——“春运”现象。而以英美为代表的欧美国家则以圣诞节为主要节日，只是集体就近狂欢而已，对家人团聚看的十分淡薄，更不会为此改变自己的生活，放弃自己的工作。 1.2.2 思维方式差异 中西文化思维方式差异表现在诸多方面，比如抽象和具体的 差异，反映到生活态度上则可以理解为西方人更加实用，而中国人 则多少更偏重一些精神感受。西方人重理性，重逻辑思维，而中国 人重悟性，注重辩证思维。西方人直率而中国人谦让， 因而在对待称赞方面，双方的反映互不相同。在西方，人们能大方地接受赞扬。中国人受儒家思想的影响，养成了谦虚谨慎的秉性，对待别人的称赞和表扬常采取自谦或自否的态度，不然就有骄傲自大之嫌。 1.2.3 宗教信仰差异 宗教是人类社会发展到一定历史阶段的产物，是一种文化现象。目前，世界上主要的三大宗教：伊斯兰教主要盛行于北非及中东的阿拉伯国家；基督教(天主教)主要流行在欧美和澳洲等地；以中国为代表的东南亚很多国家则信奉佛教。各宗教之间不同的戒律、文化倾向对人们思维方式、行为准则和价值观念发挥着重要影响。如，基督教讲究自修，以自己为本拯救自己的灵魂；而佛教则更关注别人，以普渡众生为目标。 1.2.4 价值观差异 价值观是指人们对客观事物的意义、重要性的总的评价和看法，是为个人和本团体利益服务的。一方面表现为价值取向、价值追求并形成价值目标；另一方面表现为价值尺度和准则，成为评判事物的标准。同样的事物和问题，不同社会的人会得出不一样甚至截然相反的结论。例如,中国人自古以来就形成了勤劳的好习惯，人们早出晚归，为自己和子女建设美好家园，特别重视亲情，把孝顺父母，爱护子女当做生活的全部；西方人则相反,他们是晚睡迟起，大多数人在床上吃早餐，把休息看成是人的一种权利，他们只为自己活着，养育未成年子女、联系老人仅仅是为了承担法律责任和义务，成年子女一般都各自为生，出于亲情的往来较少。 这些差异对人们的影响渗透在衣食住行和文化生活的各个方面，最终形成了不同民族、不同国家和区域的文化差异。 2 跨文化差异对国际商务谈判的影响 中西方文化的差异，有使不同文化的群体相互疏远甚至排斥 的倾向；同时，文化差异可能成为人们沟通与交往的障碍，对国际商务谈判造成重大影响。 2.1 跨文化差异对谈判结果的重要影响 我们有很多谈判者在谈判实践中没有充分重视文化差异对谈判的重要影响。一些地方政府为了多引进外资发展地方经济，在谈判时随意许诺，甚至不惜损害国家利益。过分的优惠条件和一些明显违规的做法，给习惯于遵规守法、按章办事的西方人以不安全感，其结果是吓跑了对方，导致谈判失败，缘由是我方的谈判者对外方谈判者的思维方式和价值观缺乏应有的了解。2.2 跨文化差异对谈判沟通过程的影响 谈判沟通,主要表现为语言沟通。语言是一个民族文化的主要载体，是人与人进行沟通的桥梁。国际商务活动的语言差异也是
商务谈判成功要素文档4篇Business negotiation success factor document 编订：JinTai College
商务谈判成功要素文档4篇 小泰温馨提示：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经考验的谈判方式，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整修改及打印。 本文简要目录如下：【下载该文档后使用Word打开，按住键盘Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】 1、篇章1：商务谈判成功要素：成功原则文档 2、篇章2：商务谈判成功要素：语言技巧文档 3、篇章3：商务谈判要素及特点：谈判三大要素文档 4、篇章4：商务谈判要素及特点：谈判语言特点文档 在商务谈判中，语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。那么商务谈判成功要素有哪些?下面小泰整理了商务谈判成功要素，供你阅读参考。 篇章1:商务谈判成功要素：成功原则文档 一、不打无准备的仗，不打无把握的仗。每次谈判前都应该作好充分的准备。
二、不要假定对方了解你的弱点，要假定他们不知道你的弱点，再试探这种假定的对错。不要低估自己的能力，要自信，人人都有潜力可挖。 三、不要假定你已了解对方的要求，要时时处处将了解的东西加以试探，以发现事实的真相。 四、不要太早泄露你的全部实力，慢慢表现自己的实力，要比马上透露全部实力更有效。因为慢慢展现往往会使人易于理解和易于接受。 五、在未了解对方真实目的前不要作任何让步，要谨慎对方得寸进尺。 六、不要在重要问题上先让步。实践证明，先作让步者常常是失败者。 七、接受对方让步时，要了解他让步的用意，绝不要误入对等让步的陷阱。 八、不要忘记谈判桌上是堆满金钱的，微小的失误都将造成自己的损失，真正的“平等互利”是靠谈判者的才智争取来的。
国内企业发展到国际企业，从国 内经营转向跨国经营，企业的发 展规模、经营模式、面临的背景及环境发生了较大的变化。尤其是企业的经营团队、经营活动氛围除了面对多元而复杂的国际经济环境外，同时面临有着不同国家和地区强烈印记的独特的社会文化、地域文化，这些文化的根植性、文化的渊源、文化的背景的不同产生了较激烈的文化差异，从而形成了有着不同教育和文化背景以及价值观体系的企业决策者、职员之间的显著的文化差别，继而形成有着鲜明特征的文化冲突。 跨文化冲突是指不同形态的文化或者文化要素之间相互对立相互排斥的过程，它既指跨国企业在他国经营时与东道国的文化观念不同而产生的冲突，又包含了在一个企业内部由于员工分属不同文化背景的国家而产生的冲突。当企业跨国经营时各国企业的组织结构、技术方法、决策方式、控制程序已基本趋同。但员工的不同文化背景使文化差异成为一个影响管理者的管理效果的重要因素，从而给管理者的管理提供了难度。因此，跨文化冲突成为跨国企业经营过程中实施成长战略所不能回避的核心问题，面对跨文化冲突的风险，对国际企业的跨文化冲突进行背景、成因分析以及冲突的解决方案的挖掘将有助于跨国企业推进深层的跨文化管理，对于跨国企业吸纳先进的企业文化，提高企业的核心竞争能力有重要意义。 跨文化冲突研究的演进 跨文化冲突研究渊源 跨文化冲突的研究最早始于对文化冲突的分析，美国学者亨廷顿在其著作《文明的冲突》中阐明，未来社会的主要冲突，是不同文化所孕育的不同文明的冲突。当今社会存在三大文化核心，也即三大文明，分别是基督教世界、伊斯兰世界和儒教世界。作者认为，在基督教世界里，形成了以美国为核心国家的圈层，第一层次是次于核心层的国家，第二层次是分布于外围的那些认同于基督教的个人，这样构成了一个基督教的世界。在作者看来，中国作为核心国家再加上周边国家，还有散布在世界各地的华裔，构成了儒教世界。由阿拉伯国家为主形成的伊斯兰世界，作者认为未来的冲突就是这样的三大板块之间的冲突。企业的跨国经营也很容易在不同的文化背景之下，由于政治、经济、个人信仰、价值观等的不同，产生矛盾和冲突。因此，以此研究为基础，演绎出大量的研究分支，随着全球经济一体化发展以及大量企业的跨国经营，从而形成跨国企业、跨文化冲突研究的逐渐兴起。 跨文化冲突研究发展历程 对于跨文化冲突的研究，国内外许多学者从不同角度进行了大量理论以及实证 跨国企业的 跨文化冲突 ■张永安 教授 高逸琼（北京工业大学 北京 １０００２２）从方面的研究。 对于跨文化冲突产生的原因，一些学者提出了文化分析的模式，并提出了一些解释与说明不同文化的共同基本变量或因素，并以此为基础进行比较分析。其中最著名的且目前仍在跨文化管理领域占支配地位的主要的文化分析模式有以下几种：价值观取向模型、霍夫斯特德国家文化模型、高低情景文化分析模型、川普涅尔与特纳的文化分析模型。 在跨文化冲突对策研究中，加拿大著名的跨文化组织管理学家南希爱德勒认为解决组织跨文化冲突有三种方案选择：一是凌越。其特点是组织由一种文化凌驾于其他文化之上，组织决策及行为均受这种文化支配，其它文化则被压制。二是折衷。所谓折衷是指不同文化间采取妥协与退让的方式，有意忽略回避文化差异，从而做到求同存异，以实现组织内的和谐与稳定。三是融合。融合是指不同文化间在承认、重视彼此间差异的基础上，相互尊重，相互补充，相互协调，从而形成一种你我合一的、全新的组织文化。 另外，我国一些学者提出解决跨文化冲突的几种策略，归纳起来有五种：当地化策略。通常跨国企业在海外进行投资，就必须雇用相当一部分的当地职员，由于当地雇员熟悉当地的风俗习惯，市场动态以及政府方面的各项法规。雇用当地雇员有利于跨国企业在当地发展市场，站稳脚跟。跨国公司在华企业的当地化突出表现在管理人员当地化、品牌当地化、销售渠道当地化等三个方面。 文化移植策略。这种人事政策的核心，是跨国公司在世界各地的子公司的重要职位的管理人员都由母国人员担任。母国企业通过派到开发国或东道国的高级主管和管理人员，把母国的文化和习惯全盘移植到开发国或东道国的子公司中，让子公司中的当地国的员工逐渐适应并接受这种外来文化。并按这种文化背景下的工作模式来运行公司的日常业务。 文化嫁植策略。是以母国文化作为子公司主体文化的基础上，把开发国或东道国的文化嫁植到母国文化中，具体地说即人力资源政策以母公司制定的大政策框架为基础，海外子公司根据当地情况，制定具体的政策和措施。 内容摘要：全球经济一体化及跨国企 业的多元化经营使国际企业跨文化冲 突现象频繁发生。跨文化冲突已成为 跨国企业经营过程中不能回避的核心 问题，面对跨文化冲突的风险，对国际 企业的跨文化冲突进行背景、成因分 析以及冲突解决方案的挖掘将有助于 跨国企业推进深层的跨文化管理，对 于跨国企业吸纳先进的企业文化，提 高企业的核心竞争能力有着重要的意 义。 关键词：国际企业 跨文化管理 跨文 化冲突 全国贸易经济类核心期刊３３
跨文化商务谈判技巧
————————————————————————————————作者: ————————————————————————————————日期： ?
跨文化商务谈判技巧 班级 专业 教学系 指导老师 跨文化商务谈判技巧
【摘要】 现今的社会中,商务谈判的对象遍布全球各地，因为文化的不同导致人们之间的交流与沟通存在着很大的障碍。能够克服不同文化之间的差异是衡量一个成功谈判者的重要指标，本文对不同文化差异产生的原因及表现进行了阐述,认为克服文化障碍，应本着包容、接受异文化的心，寻找不同文化之间的联系,淡化文化之间的差异，全力营造适合双方的文化氛围,从而促进跨文化商务谈判的成功。 【关键词】跨文化商务谈判、文化差异、谈判技巧 一、引言 商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的磋商活动。随着全球化进程的不断发展，各个国家之间在经济,政治，文化和科技领域的接触与合作日益增强，中国更以其经济的快速增长和巨大的市场潜力吸引了世人的关注,越来越多的外国人开始在中国做生意,于是,跨文化商务谈判也随着国际经贸的日益频繁而增多，并且跨文化商务谈判技巧也在随着变化。Ghaurｉ提出了谈判的社会心理模式，把谈判界定成五要素:谈判目标、交流和行为、传统与文化、谈判环境、谈判结果。其中，目标是前提；交流和行为是载体、是手段；结果是必然；文化和传统是影响谈判的主观因素，贯穿于谈判的各个环节,是对跨文化谈判影响最大的一个因素。在商务谈判中，由于参与者来自不同国家，受政治制度、风俗习惯、宗教信仰和教育环境等的影响,其文化背景存在明显的差异。不同文化背景的人,对同一件事、同一句话、同一个动作都有着不同甚至相反的理解，从而导致信息不能准确的传达给对方，甚至信息被曲解，发生文化冲突和障碍，最终导致谈判的破裂。因此,研究跨文化商务谈判中的文化差异和谈判技巧就显得十分重要。 二、影响国际商务谈判的文化差异因素 国际商务谈判过程中一般包括四个阶段：第一、寒暄,谈一些与工作不相干的话题；第二、交流与工作相关的信息；第三、进行说服；第四、做出让步并最终达成协议。在这几个阶段中,文化因素对谈判的影响是全方位、全系统、全过程的。主要体现在以下几个反面： (一)语言因素和非语言因素 商务谈判的过程实质上就是谈判者运用语言进行协调磋商、谋求一致的过程。语言是文化的载体，不同语言有其独特的构建信息方式。除了用语言传达信息外,谈判双方还可以通
Southwest university of science and technology 《商务沟通与谈判》 期末考试论文 文化差异对国际商务谈判的影响及对策 学院名称环资学院 专业名称安全工程 学生姓名李文彬 学号5120166400 指导教师王兰 二〇一七年六月
文化差异对国际商务谈判的影响及对策 摘要：国际商务谈判是指在国际经济贸易交往中不同主体之间就商务上的有关事务所进行的磋商、会谈。本文探讨了文化差异对国际商务谈判中语言沟通、谈判风格、决策方式等的影响，并由此提出一些有效的跨文化谈判的应对策略，以促进谈判的有效进行和高效的商务沟通。 关键词：国际商务谈判；文化差异；对策。 如其他的跨文化活动一样，在国际商务谈判中，中西方文化的不同依然体现得很明显。因此，在国际商务谈判中，除了掌握基本的谈判技巧外，了解文化差异对谈判活动可能造成的影响并做出充分的准备对于谈判的成功十分重要。 一、国际商务谈判中文化差异的体现及原因 1、沟通方式的差异对谈判的影响 沟通是人际之间或群体之间信息传递的过程，包括语言沟通和非语言沟通。相同的形体动作在不同的民族有时会传递不同的语言信息，甚至代表相反的意思。谈判者在形体语言、动作语言等方面传递的不同的信息，直接影响谈判气氛，这种文化差异会造成沟通的误会、影响谈判的成败。来自文化修养不同的国家，谈判人员谈判时会选用不同的沟通方式。如来自文化修养较低区域的谈判人员多直截了当地表达自己的意思，往往被另一方认为过于粗鲁、缺乏谈判的诚意，导致谈判的不愉快和失败。 2、文化差异对谈判风格的影响 谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的气度和作风 ,主要体现在谈判者谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段上 ,往往带有深深的文化烙印 ,从而对谈判结果产生直接影响。如日商保守 ,注重身份地位 ,如果初次同日本企业建立贸易关系，本方地位较高的负责人拜访对方企业中同等地位的负责人是十分重要的，这会促使其重视这次交易关系。另外，日本妇女地位较低 ,所以遇到正式弹判 ,一般不宜让妇女参加 ,否则日商可能会表示怀疑，流露不满。以西方文化为背景的欧美国家的谈判风格也存在着差异。如美国人信奉“时间就是金钱”,所以在商务活动中往往开门见山，没有寒暄，以节省时间和提高效率。英国商人则比较保守 ,喜欢办事正规。当然 ,在实际的谈判过程中还要注意，虽然具有相同文化背景的谈判者之间有着明显的趋同性，然而受其它因素的影响，同一文化背景的谈判者个体谈判风格也可能大相径庭，必须灵活应对。 3、民族性格的差异对谈判的影响 文化记载了一个民族的历史发展过程，形成了不同的民族性格特征，表现出特有的民族性格特点。如日本人讲究相互依存，注重在交易谈判中建立和谐的人际关系；美国人认为生意就是生意，坚持对事不对人的原则，在商务谈判中直截了当，开门见山，通常不用寒喧去建立人情气氛，常常是直入主题，使对手感到
如何成功进行商务谈判 在现代的商业社会中，商务谈判越来越多，对企业的经营活动也起着越来越重要的作用。商务谈判的技巧不仅仅适用于公司与公司之间的谈判，同时也适用应聘者与公司、销售人员与顾客等。下面我就个人在商务谈判中的一些心得体会，与读者一起分享商务谈判中的11个技巧： 1.确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2.充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。 3.准备多套谈判方案 谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。 在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。 4.建立融洽的谈判气氛 在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。