11111一、单项选择题
1、谈判的当事人包括( A )两类人员。
A、台上（一线）和台下
B、业务员和老板
C、委托人和受托人
2、所有谈判标的的共同谈判目标是( C )。
A、要求谈清楚
B、谈出结果
C、划分责、权、利
3、准合同的谈判的“准”的意义是( B )。
A、谈判准备
B、有先决条件
C、准备合同
4、意向书和协议书的谈判主要特点是( B )。
A、随意性、轻松、不保留
B、预备性、计较性、保留性
C、友好、试探、对抗小
5、买方地位谈判的特征是( B )。
A、虚实相映、紧疏结合、主动出击
B、情报性强、掏钱难、度势压人
6、代理地位的谈判特征为( B )。
A、共同语言、对抗性小、谈判广而深
B、姿态超脱、态度积极、权限意识强
7、客座谈判的特征为( B )。
A、谈判底气足、以礼压客、内外线结合、精神轻松
B、语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活
1、先期探询的严谨原则表现在（ A ）
A、分析探询目标特点，周密部署探询行动，冷静预测探询结果。
B、事先内部统一，跟踪探询反映，有预防手段。
C、探询文字写得好，投递安全可靠，不怕没反映。
2、要让对手详细做价格解释的办法是（ B ）
A、大力施压、引诱、请第三者劝、搅乱谈判。
B、事先预定、晓以大义、坚持施压以及分解要求。
C、不解释就不谈，哄对方谈，发脾气。
3、报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是（）。A
A、融合“交流与谈判”的软谈判阶段
B、价格谈判准备阶段
C、不必太介意的阶段
4、价格解释是技术解释的继续，又是技术解释的补充，该阶段的重点在搞清（）C
A、价格贵不贵？
B、价格构成
C、货与价的关系
5、价格性质主要指（ C ）
A、交易价格便宜还是贵。
B、可接受还是不可成交价
C、交易价格是固定价还是浮动价
6、构成调价的元素有（ A ）
A、物价、工资、通货膨胀率、汇率和调价意愿
B、原料价、人工、时间、环境和政府干预
C、物价、工资，双方谈判地位，市场和汇率。
7、评论价格解释的规则是（ B ）。
A、气势磅礴、穷追猛打、鸡蛋里挑骨头、群起而攻之。
B、攻防兼顾，进攻有序、穷追不舍、曲直交互，随布随收。
C、历数问题，大表不满，有利快收，乘胜追击。
8、讨价的方式有笼统讨价和具体讨价。做好具体讨价，首先要做到“具体的问题具体分析”。分析方式有二：（）C
A、分析对手和分析自己
B、分析技术和分析价格
C、分类和分档
9、讨价的力度规则具体表现为：（ B ）
A、决不留情、要求苛刻、次数多。
B、虚者以紧、蛮者以硬，善者以温。
C、狠挤油水，不怕对抗，力求多得。
10、确定还价起点的三个因素是（ C ）
A、成交的预算，谈判的优势及双方的态势。
B、交易物的客观成本，谈判地位及成交预算。
C、成交预算，交易物的客观成本及准备还价的次数
11、谈判中的礼节规则要求（ C ）
A、不与对方争执，不发火，不说谎话
B、招待周到，态度温和，讲话有风度
C、沉毅律己，尊重对方，松紧自如
12、再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现：（ B ）。
A、认准谈判对象，认准谈判时机，认准谈判条件
B、认准客观地位，认准谈判的客观阶段
C、认准出手时机，认准出手的条件
13、后退中的灵活规则主要表现为（ A ）
A、后退适时与后退适度
B、退得对方高兴退得己方不吃亏
C、退得主动退中可进
14、谈判时相持中的灵活规则主要体现在对（）手段的运用上。C
A、说理和沉默
B、批判和推理
C、沉默和重复
15、当单方主动提出重建谈判时，需要有“见面礼”，其份量和相送的时机显得格外重要，而份量的规则是由四种因素构成的综合价值规则，这四种因素为：（）。C
A、市场动向，对方胃口，手中有的余量，成交机会
B、中止前双方地位，对方胃口，手中有的余量，成交欲望
C、中止前双方地位，要求恢复谈判时自己手中的实力，谈判追求的目标及当时的市场动向
1、在负责人与主持人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用。具体做法为，在礼宾场合可以（）出现，在谈判场合可以（）身份出现，在洽谈出现僵局时，可以（）。
A、主要角色、旁听、出面周旋
B、领导、负责人、干预
C、主要角色、领导、回避
2、技术主谈人具有权威性，在对事先订好的技术目标做明显变更时，可否自行决定（ B ）。
A、可以
B、要与商务主谈商量
3、无论是商务谈判，还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应是（ B ）。
A、项目负责人
B、商务主谈人
C、领导
4、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”，而是追求（ C ）。
A、答得对方满意，己方不吃亏
B、能答则答，不能答则不答
C、答得准确、适时适度、出言不悔
5、职责要求谈判主持人在谈判中追求（B ）。
A、有胜利感，更有利益
B、最大利益，妥协的满足
C、妥协点，不失误
6、针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有：（C ）。
A、投入的谈判人员，时间、态度
B、投入的谈判人员，地点、态度与策略
C、投入的谈判人员，时间、地点、态度与策略
7、针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点有：（ B ）。
A、投入人员、用语、态度、时间
B、投入人员、用语、态度
C、用语、态度、时间
8、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见表达方式有（ B ）。
A、比拟方式，修饰方式
B、设问调侃，列单调侃
C、自我嘲笑，婉转陈述
9、以成交结束谈判时，主持应含三个内容：（ B ）。
A、握手、庆祝、签约
B、清理、部署、可能的保留
C、握手、清理、签约
10、为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，它们是（ A ）。
A、实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则
B、实效原则、精兵原则、目标原则、统一原则、快速原则、专业原则
C、效益原则、强将原则、快速原则、统一原则、灵活原则、专业原则
1、谈判手感情表现形式可归纳为三类：（ A ）。
A、面部表现、身体表达、言语表达
B、面部肌肉、手势、态度
C、眼神、动作、腔调
2、谈判手的感情，总的讲有两个作用：（B ）。
A、表示自尊、吓唬外人
B、自我发泄、影响对手
C、放松自己、吸引对手
3、由于谈判手的地位、修养以及生活的社会环境不同，追求也不一样，从谈判实际看，具有代表性的追求有：（ B ）。
A、为金钱、为官位、为荣誉、为客户
B、为了工作、为了客户、为企业和国家利益、为出风头、为了晋升、为了发财
C、为了谋生、为了升官、为了发财、为了友情、为了出风头
4、利用谈判对手心理主要从两个角度而言，它是：（ B ）。
A、乘虚而入和借力而用
B、针锋相对和因势利导
C、正面利用和反面利用
5、作为一个谈判的勇者，智者，应正式自己心理追求上的缺陷。实现谈判心理缺陷修补需从两方面入手：（ A ）。
A、组织措施与自我改造
B、自我检查与环境监督
C、高薪养廉与严厉措施
6、谈判手心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。
应策为：（ B ）。
A、真宽则宽、不变则静、假变则虚
B、真宽则宽、假宽则严、不明则稳
C、跟随进退、稳打稳扎、宽严自如
7、对于己方，追求心理的阶段变化的应策有：（A ）。
A、饱而不贪、饥而不急、荒而不慌
B、随阶段变、乘胜追击、不失时机
C、随阶段变、不急不慌、乘胜追击
8、在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策有：（A ）。
A、予以不松、紧之有望
B、适合对手、引导对手
C、以小求大、扣紧条件
9、谈判人说话技巧的掌握主要表现在谈判人讲话的（ B ）上。
A、感情、表演、用语、清晰和喧杂
B、距离、手势、眼神、音调和用语
C、距离、表演、用语、音调和快慢
1、论证一般由（B ）三个因素构成。
A、引子、理由、收尾
B、论题、论据、论证方法
C、论题、论述、结论
2、论证的原则有三个：（ C ）。
A、有理、有利、有节的原则
B、清晰、服人、有利的原则
C、全面性、本质和具体的原则
3、推理的形式有：（ A ）。
A、类比、归纳、演绎
B、假设、判断
C、举证、分析、判断
4、散射思维贵在多路出击，消除思维死角使论题各部位暴露在谈判桌上，以便各个击破，因此，要求运用者应（ B ）。
A、聪明伶俐
B、善于转移思路
C、善于捕捉战机
5、快速思维应遵循两个原则：（ B ）
A、稳而准和快而有利的原则
B、快速反击和振奋斗志的原则
C、反应快和打击准确的原则
6、逆向思维的表现形式主要有两种，它们是（ A ）。
A、反问和反证
B、换位思考与由坏到好
C、假设和否定
7、日本谈判手普通信奉的谈判哲理是（ B ）。
A、耐心说理，恭敬待人，唯上司是从，顽抗到底
B、笑脸讨价还价，吃小亏占大便宜，放长线钓大鱼，抓关键人物
C、顽强讨价还价，吃苦耐劳，团体作战，关系是钱
1、借恻隐在运用时要注意（ B ）。
A、演得逼真，要有效果
B、人格和对象
C、切题和逼真
2、单送选择权的策略运用应注意（ C ）。
A、真诚和实意
B、对胃口和有回报
C、方案份量和抛出的时机
3、磨时间在运用时应注意（ B ）。
A、态度温和，讲话幽默
B、态度温和，避免闲扯
C、会找话茬，讲话艺术
4、空城计运用时应注意（ B ）。
A、时机，份量，对象
B、背景，灵活，认真
C、道具，对象，灵活
5、欲擒故纵的策略运用时要注意（ A ）。
A、立点在擒，留有机会，谈话分寸
B、不怕纵，留有余地，态度自然
C、立足擒，不怕纵，松紧适度
6、最后通牒使用时应注意（ B ）。
A、通牒明确，不怕破裂
B、令人可信，不可滥用
C、及时通牒，说法平和
7、扮疯相（虎啸计），使用时应注意（ C ）。
A、真切和强度
B、看对象和演技
C、适度和准备防守
8、运用步步为营策略时主要突出（ C ）。
A、顽强
B、利益
C、说理
9、即将法使用时应注意（ B ）
A、态度和话题
B、话题和用语
C、对象与时机
10、打虚头策略运用时应注意（ A ）
抓准虚头，打虚头要坚决
坚决而有成果
C、准而狠
11、反间计运用时应注意（ C ）
A、挑拨的方法和效果
B、善于搬弄和利用时机
C、选好“引子”有的放矢，利用时效
12、运用谈判升格策略时，应注意（ C ）
A、提前汇报，共同出席
B、随时汇报，准备方案，共同出席
C、运用时间，不可滥用，准备气氛
1、商业法律用语的特征主要体现在其（ B ）。
A、严谨性、数量性与准确性
B、通用性、刻板性与严谨性
C、法律性、商业性和通用性
2、军人的身份和所处的特殊环境铸就了军事用语（B ）的特征。
A、威武、雄壮和坚定
B、干脆、坚定与自信
C、威严、不屈与进取
3、商业谈判中的话题类型有（ C ）。
A、寒暄、合同和附件
B、开场、正题和分歧
C、介绍、合同文件及价格、谈判分歧
4、在依谈判目的选择谈判用语时，谈判目的总的看可分为（ A ）。
A、为了成交、为了比价、为了送客
B、为了压价、为了比价、为了签约
C、为了送客、为了拖时、为了成交
5、谈判的时间对谈判用语选择有影响，谈判的时间系指谈判的不同阶段，即：（B ）。
A、谈判初期、中期和后期
B、谈判的准备、初期、中期和后期
C、谈判准备、上半段与下半段
1、合同正文条款组合的量体裁衣原则包括两层意义（）。A
A、结构分量和用语分寸
B、交易大小和复杂程度
C、条款量和用语
2、合同条款组合的纲举目张原则反映了合同正文撰写中的（）。C
A、主次的规则
B、突出重点、带动其他的规则
C、次序规则和主从规则
3、合同正文谈判时，应遵循语义一致原则，为了实现该原则，必须遵守以下几点规则：（）。B
A、共识规则、简明规则、译法准确规则
B、共识规则、简明规则、用词一致规则
C、理解一致规则、用词一致规则
4、合同条文公正实用的原则表现为以下三点：（）。B
A、合法性、公平性、实用性
B、合法性、均衡性、现实性
C、合理性、平等性、可操作性
5、合同附件的选择具有一定规律，主要取决于：（）。A
A、交易内容和正文书写格式
B、交易规模和复杂性
C、交易规模和谈判手风格
6、合同附件处理内容主要依据两个原则，它们是（）。B
A、紧跟正文的原则和突出价格的原则
B、紧跟明义和突出个性的原则
C、补充正文和突出个性的原则
7、合同附件的谈判原则为：（）。C
A、与主文呼应、清晰和完整
B、同合同正文条款挂钩，同价格挂钩
C、运用行业习惯、同合同正文条款挂钩、同价格条件挂钩
1、在战略决策过程中，方案论证时，通常分为：（）等步骤。B
A、陈述、辩论、选择
B、陈述假设、质询、辩论、归纳
C、陈述假设、分析、归纳、选择
2、战略决策过程中，进行方案选取时，可以遵循的原则有三种：（）。C
A、择优选取、从众原则、从利原则
B、服从领导、服从多数、安全第一
C、从众原则、从利原则、平衡原则
3、在战术决策过程中，评价信息的要素为两点：（）。A
A、信息真伪与信息价值
B、信息量多少与信息真伪
C、信息价值与信息运用
4、在战术决策过程中，通过评价信息，一般谈判手或主谈人，会看到（）。C
A、问题和希望
B、各种可能性和各种相应困难
C、两个极端方案和若干可能的方案
5、战略决策的实施责任以谁为主？（）。A
A、项目谈判的负责人
B、商务主谈
C、技术主谈
6、战略决策的实施责任以哪个单位为主？（）。B
A、项目委托单位
B、受托谈判的单位
C、项目单位的上级单位
7、
8、监督谈判的代表在参加谈判过程中，如发现主谈人谈判有错，即可以何种方式予以纠正？（）。C
A、任何方式
B、直接向对方声明
C、不明显的方式
9、完成监督的评价应有三个环节，它们是（）。B
A、分析、讨论、判断
B、对照、分析、判断
C、交流、分析、判断
1、不真实的谈判信息不仅对谈判无益，而且会造成谈判结果的重大失误，谈判信息的这一特征反映了谈判信息的（）。B
A、价值性
B、客观性
C、可分享性
2、商务谈判是两个（或多个）利益群体之间的谈判，任何一项商务谈判活动的背后都是两个或几个企业（公司）之间的对话，要了解商务谈判双方（企业）的信息，就是要了解企业的（）。C
A、企业的经营状况、企业的市场占有率、企业的商誉、谈判人员的谈判权限。
B、企业的经营状况、谈判人员的谈判风格、谈判人员的谈判权限。
C、企业的经营状况、企业的市场占有率、企业的商誉、企业的合作意向。
3、对商务谈判准备信息和在线信息的收集目的、要求不同，收集的人员也不同，以下（）是正确的。C
A、商务谈判准备信息的收集是为准确地判断和预见对方谈判意图、谈判目标、谈判策略等及其变化，以合理的选择应对策略服务；商务谈判在线信息的收集是为合理的选择谈判对象、正确的制定谈判目标、科学的设计谈判策略、严格地控制谈判进程服务的。
B、商务谈判准备信息收集的需要取决于选择谈判对象、制定谈判目标、策略、控制的要求，只能依赖谈判者自己进行收集。商务谈判在线信息的收集取决于谈判者对谈判情况的理解和把握，可以由其他人员帮助收集。
C、商务谈判准备信息收集的需要取决于选择谈判对象、制定谈判目标、策略、控制的要求，可以由其他人员帮助收集；商务谈判在线信息的收集取决于谈判者对谈判情况的理解和把握，只能依赖谈判者自己进行收集。
二、多项选择题
1、国际商务谈判包含哪几个内容？（BCD ）
A、讨价还价
B、国际
C、商务
D、谈判
2、在国际商业活动中，国际性标准并非总是那么容易判别，经过长期实践，人们从理论研究入手集
合法官判决，提出（）的标准。ABCD
A、经济标准
B、司法标准
C、地域标准
D、引用标准
3、在商务谈判中，领导适时适量地参加谈判或对谈判予以干预。这对谈判摆脱僵局、走出困境有积极促进作用。其形式有（）。BC
A、强行参与
B、主动参与
C、被动参与
D、放弃参与
4、民间谈判的特点有（ACD ）。
A、灵活性
B、重礼貌
C、重私交
D、计较多
1、探寻是交易各方的谈判手依谈判任务（标的）寻找、了解交易对象的活动，也是为之搜寻有关资料的工作。其作法有（）。AB
A、直接探寻
B、间接探寻
C、受托探寻
D、委托探寻
2、谈判方案视谈判手处在交易中的不同地位可分为买方谈判方案与卖方谈判方案。谈判方案应包括的内容有（）。ABC
A、目标
B、程序
C、时间
D、标的物
3、所谓“三步统一法”的三步是（）。BCD
A、知头知尾
B、各抒己见
C、归纳
D、决断
4、谈判终局的判定标准是（）。ACD
A、条件准则
B、内容准则
C、时间准则
D、策略准则
5、重建谈判在国际商业谈判中占有相当的分量，设计的法律与经济利益也极为明显，所以，必须遵循其自身特有的原则，其具有代表性的原则有（）。ABCD
A、连贯原则
B、简捷原则
C、中庸原则
D、对口原则
1、适用于国际商业谈判的人才标准有（）。ABD
A、思想水平
B、工作作风
C、协调能力
D、业务水平
2、决定谈判班子构成的原则有（）。AC
A、实力
B、地位
C、进度
D、效率
3、作为谈判的主持人在谈判中的作用十指关重要的，其职责有（）。ABCD
A、纽带作用
B、指挥作业
C、接口作用
D、寻找妥协点
1、做戏是谈判技巧之一，有着严格的要求。其准则是（）。ABC
A、讲力度
B、讲场合
C、讲背景
D、讲逻辑
2、在商业谈判中，谈判手的职业道德有其本身的内涵。这种内涵可以概括为（）。ABCD
A、礼
B、诚
C、信
D、责
3、社会道德观与职业道德对谈判手的影响无所不在，其影响方式可以归纳为（）。ABCD
A、自上而下
B、自下而上
C、从里向外
D、从外向里
1、国际贸易的点之一是谈判手的（）这些对谈判的思维产生影响。CD
A、认识性
B、多变性
C、多国性
D、多民族性
2、与英国谈判手谈判应注意以下（）。ABC
A、注重礼节
B、利用架子要实惠
C、简捷求快
D、绅士风度
1、谈判策略的作用有（）。ABCD
A、起好锚
B、稳好舵
C、撑好帆
D、管好人
2、强攻战是在谈判中以绝不退让或高压的态度迫使对方让步的策略。其具体策略有（）。ABCD
A、针锋相对
B、最后通牒
C、请君入瓮
D、说绝话
3、运用策略，首先应掌握如何选择策略。从国际商业谈判的运作上看，谈判策略的选择有（）决定因素。ABCD
A、对象
B、内容
C、阶段
D、组织
1、在商业谈判中的外交用语具有（）ABD
A、重礼性
B、圆滑性
C、通用性
D、缓冲性
2、商业法律用语是专门处理商业与法律事务的用语，它的特征主要体现（）。BCD
A、逻辑性
B、通用性
C、刻板性
D、严谨性
3、文学用语在商业谈判中突出体现（）的特点。ACD
A、优雅
B、严谨
C、诙谐
D、富有感染力
4、军事用语中（）的特征，在商业谈判中起着不可替代的作用。ABD
A、干脆
B、坚定
C、统一
D、自信
5、由于谈判的目的不同，也会带来用语的差异。总的看可分为（）。ABC
A、为了成交
B、为了比价
C、为了送客
D、为了信息
1、合同文本谈判，是指商业交易条件形成后的法律鉴证文字的磋商。其主要表现形式为（）。AC
A、正文
B、说明书
C、附件
D、证明书
2、签订合同时，语意一致原则是指双方使用的语言与所表达的意愿应完全一致的原则，必须遵守（）规则。ACD
A、共识
B、均衡
C、简明
D、用词一致
3、在合同条文制定时，公正实用原则应表现为（）。BCD
A、效益性
B、合法性
C、均衡性
D、现实性
4、合同附件的条件及附件应处理的内容，在谈判中如何掌握，主要依据（）原则。AB
A、正文名义
B、突出个性
C、存在的许诺
D、方向的限定
1、商务谈判中的决策可分为（）类型。CD
A、台下决策
B、台上决策
C、战略决策
D、战术决策
2、谈判总体决策，一般是指谈判过程中主导作用的谈判手法。其体现在（）上。AC
A、谈判态度
B、谈判安排
C、谈判组织
D、谈判进度
3、场内决策是指谈判手在谈判桌上，根据谈判的形式和面临的问题，随机制定或选择应对方案的过程。其应对方法有（）。ABCD
A、应对的话语
B、应对的态度
C、采取的策略
D、交易的时间
4、战术决策表现为具体的分项谈判和阶段谈判的应对手法。其程序可分为（）。ABD
A、采集信息
B、评价
C、制定D选择
1、按商务谈判信息的载体不同可划分为（）。ABCD
A、文字信息
B、电子信息
C、语言信息
D、形体信息
2、按商务谈判信息获得渠道不同可划分为（）。AB
A、直接信息
B、间接信息
C、准备信息
D、实时信息
三、判断题
1、无论在什么情况下，国内贸易的支付使不出国境的，而且，使用本国货币。（错）
2、无论何种形式的谈判，通常是由三个主要部分构成即谈判当事人，谈判标的和谈判背景。（对）
3、由于单兵谈判对个人条件要求苛刻，而待精通知识后再谈判又不可能，只有采取补救措施——加强教育。（错）
4、交易方所在地时局动荡，谈判中考虑问题的次序有所变化，第一是交易条件，第二是动荡。（错）
5、不求结果的谈判，系指组织的谈判不是为了达成交易或不是该次谈判就可以达成交易的谈判。（对）
6、送客，系指在国际商业谈判中对于不可能成交的交易对手采取的一种礼貌收场的谈判形式。（对）
7、间接索赔谈判即由签约人之间直接交涉对违约造成的损失或损害采取补救办法的谈判形式。（错）
8、当谈判手以供应者身份参与国际商业谈判时，即视为买房地位的谈判。（错）
1、所谓初期探寻的回旋性，是指探寻阶段交易双方之间形成或激发的相互接近的意愿和吸引力。（错）
2、讨论，有时也称磋商，是当事人各方就各自的交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶段，是双方意见短兵相接的谈判阶段。（错）
3、讨价方式基本上分两种即主动方式讨价和从动方式讨价。（错）
4、在商业谈判中清理有两层含义即消除混乱与清扫战场。（对）
5、谈判小结的原则有：及时原则、准确原则、激励原则、计划原则、访反复原则。（对）
6、再谈判基础系指再谈判阶段的前提条件及其影响从逻辑上看，再谈判基础有两个：一个是磋商，一个是沟通。（错）
7、谈判破裂系业务谈判中不可避免的现象。从某种意义上讲，谈判的破裂数比成交数要少。（错）
8、重建谈判，起因很多。从大类看有两类：签约前重建谈判和签约后重建谈判。（对）
1、商业谈判的仓储运输人才，是熟悉国际运输业务、国际贸易保险业务以及工程业务的人才。（错）
2、商务谈判中的分工有着本质责任分工与各岗位之间的配合这两层含义。（对）
3、商务谈判中的法律人员负责或协助商务人员谈判或审核交易的支付条件。（错）
4、主持谈判时，必须关注谈判的环境，即交易双方所处的客观完结形势或状况。（对）
5、主持谈判中，开场即启动谈判是关键之一。开场包括第一场谈判与第二场谈判。（错）
6、主持时安排谈判双方入座的原则有三即次序原则、距离原则和级别原则。（错）
7、谈判中的穷追不舍即抓住不放，对方不认错，不拿出纠正错误的实际行动就不放手。（对）
8、在国际商业谈判中，有一般谈判的主持规范和特殊谈判的主持规范。（对）
1、谈判手的行为准则系指谈判手在谈判中应遵循行动规范，谈判手的行为不应是自然的行为，而应为自在的、手一定制约的行为。（对）
2、谈判人的举止，系指其在谈判过程中的立、坐、行和所持的态度，以及这些表现对谈判产生的效果。（对）
3、眼是形体语言最丰富的部位，因此，谈判手应该很好地运用。（错）
4、在态度问题上，谈判手可采用以傲慢对待谦虚，以虚伪报答诚恳，以冷漠投向热情来反击对手。（错）
5、人各有自己的性格，生活中称之为个性。个性是人的自然存在，谈判中不存在双重个性。（错）
6、谈判中的怒可分为三个感情层次即一是不满，二是愤怒，三是委屈。（错）
7、谈判手在谈判中表现的感情概括来说有两个作用即自我发泄和影响对手。（对）
1、德国谈判手性格外露、坦率、热情自信，追求物质上的实利。（错）
2、美国谈判手性格倔犟，灵活性差，造成谈判思维原则性强，不妥协，体内盘交易条件讨价还价的余地较小。（错）
3、日本谈判手颇具绅士风度即不易动怒，也不易放下架子，喜欢按程式谈，谈判条件不爱大起大落，注意钻研伦理。（错）
4、激将让利是利用日本的谈判手的进取心，事业成就欲，逼其让利以求“成果”。（对）
5、东欧谈判手在谈判中态度谦恭、不易激动、极具自主性，自尊心强。（错）
6、北欧谈判手的个性解放，言论自由，作风散漫，待人谦恭、随和，缺乏自信心。（错）
7、阿拉伯谈判手极爱讨价还价，有时，一拍即合反被认为“不够尊重他”，要与他讨价还价地干一场，反而觉得畅快自足。（对）
8、在谈判中同时对谈判议题的各方面进行全方位扫描的思维形式，称之为散射思维。（对）
满意感是一种在大会谈判外，双方采取小圈子会谈以解决棘手问题的做法。（错）
借恻隐术是一种糖果妆扮可怜相、为难状，唤起对方同情心，从而达到阻止对方进攻的做法。（对）声东击西是指对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施让对手感到自己满不在乎的态度，从而压制对手要价的胃口，确保机房在于向条件下成交的做法。（错）
步步为营是指在谈判中坚持你要我让一步，我也要你让一个条件，以保证互换条件的做法。（错）折衷调和是指以分担差距，相互向对方靠拢以解决谈判最后差距的做法。（对）
在国际商业谈判中不论是因为谈判手的自身条件，还是谈判议题本身的需要，有存在选择单一策略的情况。（对）
1、外交用语在谈判中是指所使用的所有婉转的用语、圆滑的用语。（对）
2、外交用语是贸易谈判的基础语言，设计国际商业的各个相关方面。（错）
3、在商业谈判中，对于实力相当的同龄谈判对手宜运用外交和商业法律用语。（对）
4、在商业谈判中，对于异性谈判对手多用于外交、商业法律用语，适当配以军事用语为宜。（对）
5、谈判准备阶段多用商业法律用语和军事用语。（对）
6、谈判初期以文学、外交用语为宜，以创造良好的谈判氛围，促进双方相互靠拢。（对）
1、合同文本中的通用条款即视交易要求而需进一步明确交易义务的条款。（错）
2、合同条款组合的第一原则为“纲举目张”原则。（错）
3、条件一致的规则即在合同条文谈判时个条文和个文件之间的内容互相补充，互相引证。（错）
4、互补规则即个条文和个文件的内容及条件的谈判要有协调性。（错）
5、互补互存即合同条款与合同附件的规定，具有内容的互补性和法律的互存性。（对）
6、信贷协议，应突出银行担保的对象，担保的范围，担保义务履行的条件或被担保人行使权力的条件及担保有效期。（错）
商务谈判期末考试试卷（2017 —2018学年度第二学期）考试年级：2016级考试科目：商务谈判成绩：_________ 一、选择题（30分） 1、商务谈判的最佳结果是（） A、我赢你输 B、你赢我输 C、你输我输 D、你赢我赢 2、了解对方的意图和方法是谈判过程的（） A、开局阶段 B、摸底阶段 C、报价阶段 D、签约阶段 3、报价策略对买卖双方而言是不一样的，卖方宜（） A、高价 B、低价 C、不高不低 D、无所谓 4、买方对卖方进行“鸡蛋里挑骨头”般的还价属于（） A、比照还价法 B、反攻还价法 C、求疵还价法 D、都不是 5、谈判从某种程度上说就是一种（） A、辩论 B、沟通 C、诱导 D、让步 A.自然人 B.个体 C.法人或法人代表 D.集体象征 11、让步的基本规则是（）A、以诚换利B、以此换彼C、予近谋远D、以小换大 12、谈判双方都不愿意看到的最后结果是（） A、我赢你输 B、你赢我输 C、你输我输 D、你赢我赢 13、在对方所在地进行的商务谈判，叫做（） A.主场谈判 B.客场谈判 C.中立场谈判 D.非正式场合谈判 14. 双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（） 15 .让步的实质是（） 1、商务谈判的过程大致可分为_____________________ 阶段、 ________________________________________________ 阶段、 ______________ 段、________________ 段、_________________ 段 6. 商务谈判中，作为摸清对 精选 A.贿赂 B.求助 C."润滑策略" D.为了理解 A.损失 B.妥协 二、填空题（30分） C.逃避 D.策略 2、商务谈判的准备有： ___________________ 、 A.问 B.听 C.看 D.说 7.几乎所有的商务谈判中，（）都是谈判的核心内容。 A.价格 B.质量 C.数量 D.索赔 8 .价格条款的谈判应由（）承担 A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 9.谈判中最关键，最困难，最紧张的阶段是（）D.技术人员 D.成交阶段 、、O 3. _____________________________________ 谈判桌上要求越多， 所得到的____________________________________ 。 4. _________________________________ 商务谈判进攻性策略有 ______________________________________ 、________________ 、__ 5. ______________________ 商务礼仪中，被动握手，否则是不礼 貌的。 10.应赋予谈判人员的资料是（ 欢迎下载
3. 价格是商务谈判中最核心的部分。 （ ） 、选择题（每题 2 分，共 20分） 1、谈判是追求（ ）的过程。 C.双方不断调整自身需要，最终达成一致 D.双方为维护自身利益而进行的智力较量 2、谈判地点的不同，可将谈判分为（ 3、当谈判者处于逆境时，在 （ ） 所在地谈判可能更为主动。 4、便于双方谈判人员交流思想感情的是（ 5、立场型谈判又称为（ ） 1 分，共 10 分） 1. 谈判的摸底阶段，目的是提出本方交易条件即为报价做准备。 2. 按谈判内容的的透明度分类，商务谈判可分为官方谈判、民间谈判、半官 办民谈 判。（ ） A. 问 B. 听 C. 看 D. 说 7、让步的实质是 （ ） A. 损失 B. 妥协 C. 逃避 D 策略 8、谈判首席代表是 （ ） A. 谈判负责人 B. 陪谈人 C. 主谈人 D. 企业经理 9、 （ ） 型谈判风格以说服和运用技巧为特点。 A. 合作 B. 妥协 C . 顺从 D. 控制 10、谈判中最关键、 最困难、最紧张的阶段是（ ） 6、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是 （ A.自身利益要求 B. 双方利益要求 A. 技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B. 价格谈判，外交谈判，军事谈判 C. 国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D. 主场谈判，客场谈判，中立地谈判 A. 第三方 B. 对方 C. 己方 D. 无所谓 A.主场谈判 B ．客场谈判 C ．书面谈判 D. 口头谈判 A.硬式谈判 B.原则型谈判 C .价值型谈判 D ．让步型谈判 A.开局阶段 B.报价阶段 磋商阶段 D. 成交阶
商务谈判实务2016春第三次任务_0001 四川电大形成性测评系统课程代码：5108179 参考资料 、单项选择题（共5 道试题，共25 分。） 1. 支付方式对谈判最大的影响是（） A. 汇率风险 B. 利息损失 C. 预期利润的变化 D. 市场风险 参考答案：A 2. 当谈判人员远离集体和上级领导而独自与对方谈判时，特别需要的素质是（） A. 专业知识 B. 个人性格 C. 年轻化 D. 主观能动性 参考答案：B 3. 处理谈判僵局最有效的途径是（） A. 邀请高级别领导人介入谈判 B. 将导致谈判僵局的因素消灭在萌芽状态
C. 当谈判僵局出现后再磋商 D. 僵局出现后撤换谈判人员 参考答案：B 4. 在谈判中达成一致意见最理想的话题是（） A. 单刀直入的话题 B. 轻松愉快的话题 C. 抓住谈判问题的中心话题 D. 敏感性的话题 参考答案：B 5. 商务信息最集中的机构是（） A. 专业外贸公司 B. 同行业企业 C. 领使馆 D. 银行 参考答案：D 、判断题（共15 道试题，共75 分。） 1. 谈判人员签订了合同，只是意味着法律意义上的谈判结束，履约过程中谈判还必然要继续发生。 A. 错误
B. 正确 参考答案：B 2. 如果前面的主谈人出现了一些遗漏和失误，或谈判效果不尽如人意，则可采取走马换将策略，更换主谈人来补救，并且顺势抓住对方的漏洞发起反攻。 A. 错误 B. 正确 参考答案：B 3. 商务谈判的当事人都必须依法具有法人资格，作为经济法人的代表或授权代理。 A. 错误 B. 正确 参考答案：B 4. 信贷业务谈判和工程项目谈判也属于商品贸易谈判。 A. 错误 B. 正确 参考答案：A 5. 商务谈判中的情况千变万化，随时都有偶然情况出现，为了适应这种现象，在制定谈判方案时，可以不列出细则议程，一切都靠随机应变。 A. 错误 B. 正确 参考答案：A 6. 谈判者最先所得到的关于事物的看法、观点等信息，对谈判者存在着强烈的
-■ L r 2011-2012学年第1学期 国际商务谈判 课程考试试题（B ）卷 类别成教学院夜大学 拟题人 孟静 适用专业 2011级国际经济与贸易专科 （答案写在答题纸上，写在试题纸上无效） 一、 填空题（每空1分，共30分） 一个谈判队伍应包括 ____________ 、 、 、 ____ 介绍的顺序各个国家不大一致，我国习惯是 _____________ 优先。 谈判人员应具备的基本观念 ______________________________ 、 着装是女性在商务谈判中遇到的首要问题。女性在春秋季节应以 1 、 2 、 3 、 4 、 优先，而西方国家是 .为 佳。 --t = F - O t - 6、 宴请的形式： ______________ 、 、 、 7、 在酒席上一般不要谈生意，在酒席上的谈话一般不要涉及他人的隐私，对 问题也要慎重。 8、 挑选谈判人员的标准可分为 — 9、 保加利亚、尼泊尔等国家，摇头表示 10、 亚洲是世界第一大洲， 其次 _______________ 教。 11、 企业培训的四个步骤： 二、 多项选择题（本题共 、点头表示 在当地所有信教的居民中信奉 ______________ O 的居民较多, _________ 、 、 、 ____________ O 7小题，每小题3分，共21分。在每小题列出的选项中有一 -----O F 至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多选、少 选、错选均无分） 最理想和富有人情味的谈判是（ ） A 原则型谈判 B.让步型谈判 C.立场型谈判 D.软式谈判 （ ）的谈判应选择全能型的谈判人员 A.间接的书面谈判 B. 一对一的个体谈判 C.面对面的口头谈判 D.集体谈判 一个成功国家的国际商务谈判时（ ） A 互惠互利的 B 己方获利多 C 对方获利少 D 双方获利一样多 若国家对企业管理程度较低，这时，谈判的成功主要取决于： B.企业自身 D.己方和对方中实力较强的一方 ） D.还盘 1、 2 、 3 、 A.政府部门 C.政府与企业的共同决定 正式谈判一般 要经历哪些环节（ A.邀请发盘 B.询盘 C.发盘 6、要想打破谈判中僵局，应当（ E.接受
商务谈判试题及答案 一、单项选择题 1，下列是谈判的是（C） A在解决一个问题 B双方进行交际 C双方为各自需要而磋商 D一方要求另一方满足 2，商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格，数量和（A） A交货B法律C信用保证D技术服务 3，当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和（B）A行政复议
B调解C仲裁D谈判 4，谈判人员必须具备的首要条件是（A） A遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织 B平等互惠的观念 C团队精神D专业知识扎实 5，在设计合同中某些专业性法律条款谈判时，主谈人应该（D）A由东航的专家或专业人员担任B由商务人员担任 C由谈判领导人员担任D由法律人担任 6，国际商务谈判中，安排谈判人员应根据（C） A谈判时间B谈判地点C谈判目标和对象D对方的社会制度7，下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是（B） A反问劝导法B场外沟通
C站在对方立场上说服对方D先重复对方意见，然后再削弱对方8，不属于非人员风险的是（B） A素质风险B市场风险C合同风险D政治风险 9，属于正确的谈判观念的是（B） A谈判是文明的骗 B谈判是通过和平理智的手段解决利益分配 C谈判是口舌之争 D谈判是强者的无可奈何的祈求帮助 10，将就节约，反对浪费，把浪费看成罪恶的是（C） A德国人B美国人C韩国人D南美人 11，下面是谈判人员的自我介绍，请选择一种最好的介绍方法（C）
A我是**，请多指教 B我是***集团总裁***，是***大学毕业，***教授是我的老师，**部长曾是我的同学，我曾在**公司当过总经理 C我是**集团总裁***，请多指教 12，“对方如果违约必须承担责任，对不对”此提问属于（D） A探索式发问B借助式发问C证明式发问D诱发式发问 13，商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（C） A对方所在地B双方所在地之外的第三地C己方所在地 14，人们为什么要进行谈判（E） A满足利益需要 B借助他人利益达到自己目的 C相互沟通
一、单项选择（每题2分，共20分） 1、谈判是追求（）的过程。 A.自身利益要求 B.双方利益要求 C.双方不断调整自身需要，最终达成一致 D.双方为维护自身利益而进行的智力较量 2、按谈判内容与谈判目标的关系，可以将商务谈判分为（） A.实质性谈判与非实质性谈判 B.正式谈判与非正式谈判 C.对抗性谈判与非对抗性谈判 D.真实谈判与非真实谈判 3、十分强调通过人的行为去了解、分析推测人的需要的是以下哪种理论（） A.谈判需要理论 B.谈判结构理论 C.谈判技巧理论 D.谈判实力理论 4、由控制谈判班子的权力人物及智囊组成的谈判层次是指（） A.核心层 B.中心层 C. 力量层 D.关联层 5、以马斯洛的需要层次理论和帕金森定律为依据的是以下哪种思维方式（） A.反询问思维方式 B.先进后退的思维方式 C.晕轮效应思维方式 D.伪假设思维方式 6、制造迷局属于以下哪一种谈判策略的做法（） A.攻心策略 B.消磨策略 C. 影子策略 D.强攻策略 7、让步的实质是（） A.损失 B.妥协 C.逃避 D.策略 8、商务谈判宏观环境中最重要的环境信息是以下哪一种（） A.政治环境 B.经济环境 C.文化环境 D.政策环境 9、最直接、最灵活、运用最普遍的商务谈判语言是以下哪一种（） A.口头谈判语言 B.电话谈判语言 C.书面谈判语言 D.函电谈判语言 10、4—12英尺属于西方文化环境中人际交往空间中的哪一种（） A.亲密交往空间 B.私人交往空间 C.社会交往空间 D.公共距离空间 二、判断（每题1分，共10分） 1.商务谈判中以战取胜的方针主要是以战胜对方为最终目的的方针。（） 2.商务谈判主谈人是整个谈判班子的总协调人，领导人是所在专业的总负责人。（） 3.一线人员面临的最大问题是处理预料之外的非正常情况。（）
一、名词解释 1．谈判剩余：是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益.表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。 2．共认谈判区：是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。 3.价格解释：是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。 4．讨价：是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。 5．沟通：即人们通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程。 二、单选 1.商务谈判的核心内容是A。 A．价格 2.商务谈判主要交易条件是C。 C．价格 3.参加商务谈判的组织必须具有C的资格。 C．法人 4．从内容上看，A与整个谈判主题无关或者关系不太大.但这一部分很重要，基本奠定了一个谈判过程的基调。 A．开局阶段 5.商务谈判中谈判主体实力、智力和技术的具体较段阶段是B B．磋商阶段 6. 当谈判双方条件存在差距时取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略称为C C．折中进退策略 7.促成商务谈判的动力是A A．需要 8．下列各项中，C属于商务谈判沟通的特点。 A.预谋性
9.按照国际商务礼仪的惯例。商务宴请的礼仪一般遵循D D．5M 10.经济全球化进程的加速是跨文化商务谈判的A A.直接动囚 三、多选 1.商务谈判主要包括哪几个要素:ACD A. 谈判土体 C.谈判议题 D.谈判背景 2．商务谈判的策略性特征主要表现在哪几个方面:ABCDE A．两极探测 B.共认区探测 C.底线探测 D.条件互换 E．信息屏蔽与信息诱号 3.对谈判对象的调研包括ABCDE A．谈判对象的资格与实力 B．谈判对象的需求 C．谈判对象的支付能力 D．谈判队伍的人员结构 E.淡判者的决策权限 4．商议谈判中确定谈判的大体议程是一件非常重要的事情.主要应该从以下几个方面入手 ABC A.确定谈判议题 B.安排谈判时间 C.规划谈判议程 5．索赔谈判的目标有BCD B.利益目标 C.关系目标 D.信誉目标 四、判断 1．商务谈判的本质是“追求利益”。(人际交易沟通) 3．谈判的目标包括“最优目标、可接受目标”。（最优目标、可接受目标、底线目标） 4．“磋商阶段”双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出未。 (开局谈判) 5. 报价起点策略是指“买方报价起点要高卖方报价起点要低”。(卖方高买方低) 7．出现对方违约事件后.要直接通过“诉讼方式”解决以维护自身利益。(直接索赔)
电大商务谈判实务平时作业答案 《商务谈判实务》 第一次平时作业： 一、名词解释： 1.商务谈判：商务谈判是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商业活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。 2.商品贸易谈判：即一般商品买卖的谈判，主要是指买卖双方就买卖货物本身有关内容，如质量、数量、货物转移方式和时间、买卖价格条件与支付方式以及交易过程中双方的权利、责任、义务等问题所进行的谈判。 3.硬式判法：是指谈判方各有自己的实力，各提自己的条件，各方强调各方的意愿，申明自己的观点和立场不能改变，把谈判看作是一种意志力的竞赛，各方都想达成对己方更为有利的协议。 4.原则型谈判：也称实质利益谈判，它是指谈判的出发点和落脚点均在交易的关键点，如公正利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。 5.询盘：是指交易一方欲购买或出售商品时，向另一方发出探询该项买卖及有关交易条件的一种表示，通常多由买方发出。 6.发盘：是指买卖双方的一方(发盘人) 向对方(收盘人)提出各项主要交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。 7.谈判目标：是指谈判当事人希望通过谈判所得的结果。它是对谈判所要达到的结果的设定，是指导谈判的核心，是企业必须明确的首要内容。 8.最佳期望目标： 9.礼仪：是在社会活动中，由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。 10.开场陈述：即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回答。 二、单项选择题： 1.下列属于“直接商品的交易活动的”商务谈判的是（ A ）。
试卷一 第一部分选择题 一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。(C) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( B ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。(B) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式 5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( A) A.合作型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.中立型模式 6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(B ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。(B) A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(A) A.问 B.听 C.看 D.说 9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。(D) A.叙 B.答 C.问 D.辩 10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(B) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和(B) A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(B) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( C ) A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( D ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分) 16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(ABD) A.《国际贸易术语解释通则》 B.《华沙--牛津规则》 C.《海牙规则》 D.《美国1941年修订的国际贸易定义》 17.还盘的具体方法有(CD) A.询问对方的交易条件 B.拒绝成交 C.请求重新发盘 D.修改发盘 18.对谈判人员素质的培养包括( BCD ) A.家庭的培养 B.社会的培养 C.企业的培养 D.自我培养 19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( BC ) A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复 20.谈判信息传递的基本方式有( ABD ) A.明示方式 B.暗示方式 C.广告方式 D.意会方式 21.谈判议程的内容包括( BC ) A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员 22.进行报价解释时必须遵循的原则是( ABCD )
电大商务谈判实务平时作业答案
电大商务谈判实务平时作业答案 《商务谈判实务》 第一次平时作业： 一、名词解释： 1.商务谈判：商务谈判是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商业活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。 2.商品贸易谈判：即一般商品买卖的谈判，主要是指买卖双方就买卖货物本身有关内容，如质量、数量、货物转移方式和时间、买卖价格条件与支付方式以及交易过程中双方的权利、责任、义务等问题所进行的谈判。 3.硬式判法：是指谈判方各有自己的实力，各提自己的条件，各方强调各方的意愿，申明自己的观点和立场不能改变，把谈判看作是一种意志力的竞赛，各方都想达成对己方更为有利的协议。 4.原则型谈判：也称实质利益谈判，它是指谈判的出发点和落脚点均在交易的关键点，如公正利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。 5.询盘：是指交易一方欲购买或出售商品时，向另一方发出探询该项买卖及有关交易条件的一种表示，一般多由买方发出。 6.发盘：是指买卖双方的一方(发盘人) 向对方(收盘人)提出各项主要交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。 7.谈判目标：是指谈判当事人希望经过谈判所得的结果。它是对谈判所要达到的结果的设定，是指导谈判的核心，是企业必须明确的首要内容。 8.最佳期望目标： 9.礼仪：是在社会活动中，由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。 10.开场陈述：即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回答。 二、单项选择题：
第1题(已答). 所有谈判标的的共同谈判目标是（）。 A. 要求谈清楚 B. 谈出结果 C. 划分责.权.利 【参考答案】C 【答案解析】1 第2题(已答). 谈判的当事人包括（）两类人。 A. 台上(一线)和台下 B. 业务员和老板 C. 委托人和受托人 【参考答案】A 【答案解析】1 第3题(已答). 支付条件是（） A. 即双方清算方式.包括支付的方式.工具.时间及结算费用的明确 B. 交易价格是净税价还是含税价.是谁承担交易产生的税费的说明 C. 指保证履约的条件 【参考答案】A 【答案解析】1 第4题(已答). （）是指分析探询所得资料，结合主客观条件做出谈判预案的全部工作。 A. 探询 B. 准备 C. 小结 【参考答案】B 【答案解析】1 第5题(已答). 技术主谈人具有权威性，在对事先订好的技术目标做明显变更时，可否自行决定（）。 A. 可以 B. 要与商务主谈商量 C. 要与商务小组全部成员商量 【参考答案】B 【答案解析】1 第6题(已答). 谈判时限要求组建班子要考虑（） A. 地点.时间 B. 人力.决策能力 C. 物力.财力 【参考答案】B 【答案解析】1 第7题(已答). 保证条件是（） A. 即双方清算方式.包括支付的方式.工具.时间及结算费用的明确 B. 交易价格是净税价还是含税价.是谁承担交易产生的税费的说明 C. 指保证履约的条件 【参考答案】C 【答案解析】1 第8题(已答). 代理地位的谈判特征为（）。 A. 共同语言.对抗性小 B. 谈判广而深 C. 姿态超脱.态度积极.权限意识强 【参考答案】C 【答案解析】1 第9题(已答). 意向书和协议书的谈判主要特点是（）。
国际商务谈判试题及答案 37.简述PRAM谈判模式的基本内容。 38.简述各层次的谈判目标。 39.简述规避谈判风险的具体策略。 40.简述商务谈判的基本原则。 41.试述形成谈判僵局的主要原因。 42.试述制定商务谈判策略的主要步骤。 四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分) 37.(1)制定谈判计划(plan)， (2)建立关系(relationship), (3)达成使双方都能接受的协议(agreement), (4)协议的履行与关系维持(maintenance) 38.(1)最高目标， (2)实际需求目标， (3)可接受目标， (4)最低目标。 39.(1)提高谈判人员的素质， (2)请教专家，主动咨询， (3)审时度势，当机立断， (4)规避风险的技术手段， (5)利用保险市场和信贷担保工具， (6)公平负担。 40.(1)平等互利的原则， (2)灵活机动的原则， (3)友好协商的原则， (4)依法办事的原则， (5)原则和策略相结合的原则。 41.(1)谈判中形成一言堂， (2)过分沉默与反应迟钝， (3)观点的争执， (4)偏激的感情色彩， (5)人员素质的低下， (6)信息沟通的障碍， (7)软磨硬抗式的拖延， (8)外部环境发生变化。 42.(1)了解影响谈判的因素， (2)寻找关键问题， (3)确定具体目标，
(4)形成假设性方法, (5)深度分析和比较假设方法, (6)形成具体的谈判策略, (7)拟定行动计划草案。 二、简答题（每小题10分，共30分） 1、商务谈判的特征有哪些？ 2、在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？ 3、商务谈判的目标层次是怎样的？ 三、论述题（20分） 试述构成商务谈判的实力的因素。 1、商务谈判的特征有三：（1分） 1)以经济利益为目的；（3分） 2)以经济效益作为谈判的主要评价指标；（3分） 3)以价格谈判为核心。（3分） 2、谈判的开局是商务谈判的起点。一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础。在此阶段，谈判人员的主要任务有三：（1分） 1)创造良好的谈判气氛；（3分） 2)交换意见，就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见，达成一致。（3分） 3)进行开场陈述。（3分） 3、商务谈判的目标层次有三：（1分） 1)最高目标，是已方在商务谈判中所追求的最高目标；（3分） 2) 可接受目标，是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围；（3分） 3)最低目标,是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。（3分） 三、论述题（20分） 在通常情况下,谈判实力取决于以下几个因素: (1)交易内容对双方的重要程度。（2分） （2）看各方对交易内容与交易条件的满意程度。（3分） (3)看双方竞争的形势。（4分） (4)看双方对商业行情的了解程度。（4分） (5)看双方所在企业的信誉和影响力。（3分） (6)看双方对谈判时间因素的反应。（1分） (7)看双方谈判艺术与技巧的运用。（3分） 二、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分） 1、商务谈判 2、模拟谈判 3、收场阶段 4、还价
电大商务谈判实务平时作业答案 一、名词解释：1、商务谈判：商务谈判是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商业活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。2、商品贸易谈判：即一般商品买卖的谈判，主要是指买卖双方就买卖货物本身有关内容，如质量、数量、货物转移方式和时间、买卖价格条件与支付方式以及交易过程中双方的权利、责任、义务等问题所进行的谈判。3、硬式判法：是指谈判方各有自己的实力，各提自己的条件，各方强调各方的意愿，申明自己的观点和立场不能改变，把谈判看作是一种意志力的竞赛，各方都想达成对己方更为有利的协议。4、原则型谈判：也称实质利益谈判，它是指谈判的出发点和落脚点均在交易的关键点，如公正利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。5、询盘：是指交易一方欲购买或出售商品时，向另一方发出探询该项买卖及有关交易条件的一种表示，通常多由买方发出。6、发盘：是指买卖双方的一方(发盘人) 向对方(收盘人)提出各项主要交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。7、谈判目标：是指谈判当事人希望通过谈判所得的结果。它是对谈判所要达到的结果的设定，是指导谈判的核心，是企业必须明确的首要内容。
8、最佳期望目标：9、礼仪：是在社会活动中，由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。 10、开场陈述：即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回答。 二、单项选择题：1、下列属于“直接商品的交易活动的”商务谈判的是（A）。A．批发B．代理 C．租赁D．咨询2、电影院和戏剧院等商务行为属于（C）。A．直接商品的交易活动B．为买卖商业直接服务的活动C．具有劳务性质的活动D．间接为商业活动服务的行为3、涉及企业重组、兼并等问题的谈判属于（C）。A．商品贸易谈判B．技术贸易谈判C．投资项目谈判D．劳务贸易谈判4、把谈判分为直接谈判和间接谈判所依据的是（B ）。A．谈判双方的接触方式B．谈判的性质C．谈判方所采取的态度D．谈判参与人5、按谈判方所采取的态度可以将谈判分为软式谈判、硬式谈判和（A）。A．原则型谈判B．非正式谈判C．秘密谈判D．中立地谈判6、商务谈判的目的在于（A）。A．合作与满足需要B．合作与共赢 C．利益最大化D．树立声誉7、确保商务谈判公正、合理、健康进行的原则是（B）。A．相容原则B．守法原则 C．信实原则D．互利原则8、下列属于反硬式谈的是（C）。A．襟怀坦白，开诚布公B．遇到分歧时主动让步C．邀请第三者调停D．不惜手段施加压力9、下列可以用软式谈判法的情况是
一、选择题（每题2分，共20分） 1、谈判是追求（）的过程。 A.自身利益要求 B.双方利益要求 C.双方不断调整自身需要，最终达成一致 D.双方为维护自身利益而进行的智力较量 2、谈判地点的不同，可将谈判分为（） A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B.价格谈判，外交谈判，军事谈判 C.国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D.主场谈判，客场谈判，中立地谈判 3、当谈判者处于逆境时，在( )所在地谈判可能更为主动。 A.第三方 B.对方 C.己方 D.无所谓 4、便于双方谈判人员交流思想感情的是（） A．主场谈判 B．客场谈判 C．书面谈判D．口头谈判 5、立场型谈判又称为（） A．硬式谈判B．原则型谈判 C．价值型谈判 D．让步型谈判 6、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( ) A.问 B.听 C.看 D.说 7、让步的实质是( ) A.损失 B.妥协 C.逃避 D.策略 8、谈判首席代表是( ) A.谈判负责人 B.陪谈人 C.主谈人 D.企业经理 9、 ( )型谈判风格以说服和运用技巧为特点。 A.合作 B.妥协 C.顺从 D.控制 10、谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（） A．开局阶段B．报价阶段 C．磋商阶段D．成交阶段 二、判断（每题1分，共10分） 1.谈判的摸底阶段，目的是提出本方交易条件即为报价做准备。（） 2.按谈判内容的的透明度分类，商务谈判可分为官方谈判、民间谈判、半官办民谈判。（） 3.价格是商务谈判中最核心的部分。（）
4.商务谈判心理的特点之一是内隐性。（） 5.封闭式提问是指足以在特定领域中获得特定答复的(如“是”或“否”)的提问。（） 6.语言沟通传达信息的含义往往比非语言沟通更为准确。（） 7.谈判队伍中谈判人员的性格最好是相似的。（） 8.谈判开局的引导，从其特征上可以内部引导和外部引导。（） 9.商务谈判报价时考虑最多的是宏观因素。（） 10.按报价的方式分，有欧式报价和日式报价。（） 三、名词解释（每题5分，共20分） 1.商务谈判： 2.官方谈判： 3.提问式开局策略： 4.旁敲侧击法： 四、简答。（每题8分，共24分） 1.对于疑虑型个性的谈判者的应对策略。 2.简述商务谈判目标的层次及其含义. 3.商务谈判的语言表达策略有哪些? 五、论述题（10分） 请论述商务谈判中虚假让步的优点、缺点以及适用条件。 六、案例分析（16分） 某机械厂老板准备出售他的三台更新下来的同型号旧数控机床，有一家公司前来洽谈，该老板十分高兴。准备开价每台50万元，共150万元即可成交。当谈判进入实质性的报价阶段，该老板正欲先报价，却突然停止，暗想：“还是先听听对方的想法为妙！”结果，对方在对这三台机床的磨损、故障、配件、附件及运行状态逐一分析评价后，以宽厚的口吻说：“我公司最多只能以每台65万元买下这三台机床，共计195万元，多一分都不行。”该老板窃喜，却表现得直皱眉头，还与其讨价还价一番，最后表现得很无奈地与对方成交，买方却非常满足。 请回答：（1）先后报价对这宗交易的双方起了什么作用？ （2）什么情况下先报价才会有利？
商务谈判机考题库（部资料） 一、判断 1. 谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判，称为主座谈判。(X ) 2. 商务谈判背景主要是指谈判进行时所处的主观和客观条件。(X ) 3. 签约人之间直接交涉对违约造成的损失或损害采取补救办法的谈判形式称为间接索赔谈判。( X) 4. 国贸易的支付可以出境，可以使用外国货币。( X) 6. 主谈人既是谈判桌上的主要发言人，也是谈判桌上的组织者。(√) 7. 意向书对签字人构成一种合同义务。(X ) 8. 合资经营、合作生产、来料加工的谈判属于合作者地位的谈判。(√) 10. 商务谈判的主角是谈判组长。(X ) 11. 意向书对签字人构成一种合同义务。(X ) 12. 商务谈判背景主要是指谈判进行时所处的主观和客观条件。(X ) 13. 合资经营、合作生产、来料加工的谈判属于合作者地位的谈判。(√ ) 14. 当谈判手以供应者身份参与国际商业谈判时，即视为卖方地位的谈判。(√) 15. 送客性的谈判也称为“封门”。(√) 16. 谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判，称为主座谈判。(X ) 17. 商务谈判的主角是谈判组长。(X ) 18. 当谈判手以供应者身份参与国际商业谈判时，即视为卖方地位的谈判。(√ ) 19. 签约人之间直接交涉对违约造成的损失或损害采取补救办法的谈判形式称为间接索赔谈判。(X ) 21. 谈判前准备工作的统一性原则是指所有交易有关方对最终准备材料与方案的评价所达成的共识。(√ ) 22. “铁要求”是指一方面要求对方改善，另一方面自己也不做适当改善，以提出更高要求的做法。( X) 23. 委托第三方以自己的名义向不同地区或同一地区多个可能的交易伙伴进行文字交流或人员交往等活动，称为直接探询。(X ) 24. “冷冻”政策在形式上不一定表现为冷落。(√ ) 25. 技术解释是对交易条件中数字化与文字化表述的价值条件予以明确的总称。(X) 26. 谈判终结的不二性原则具有明确与不变两个特征。(√) 27. 相比较面商，笔商更加丰富多彩，刺激感人，也为交易各方带来更多施展手段，获得成功机会。(X ) 28. 谈判探询用语上，要注意用语平衡问题。(√ ) 29. “铁要求”是指一方面要求对方改善，另一方面自己也不做适当改善，以提出更高要求的做法。(X ) 30. 灵活运用相持的原则主要表现在对“沉默与重复”手段的运用上。(√) 31. 冷冻政策是指暂时中止谈判的做法。(√) 32. 在谈判术语中，成交线是指不能接受的最低交易条件。(X ) 33. 谈判终结的不二性原则具有明确与不变两个特征。(√) 34. 灵活运用相持的原则主要表现在对“沉默与重复”手段的运用上。(√ ) 35. 主持统一对外的联合谈判的前提是准确了解联合谈判之前的背景，即联合各方有关交易的各种信息。(√) 36. 谈判火候的实质是指时机与条件的掌握。(√ ) 37. 负责谈判交易价格的主谈人是技术主谈人。(X )
《商务谈判》模拟试题 填空题15*2=30 判断题10*2=20 简答题5*6=30 论述题2*10=20 一、填空题 1、谈判的基本点大致有目的性、相互性和协商性。 ２、谈判的基本要素包括谈判当事人、谈判议题和谈判背景。３、按交易地位分类，商务谈判一般分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判 和合作谈判。 4、商务谈判背景调查包括谈判环境因素、企业自身情况和谈判对方情况。 5、谈判的目标可以分为三个层次最低目标、中间目标和最高目标。 6、谈判的动因包括追求利益谋求合作与维护关系和寻求共识。 7、谈判背景包括谈判环境背景、谈判对手背景和企业自身背景。 8、按谈判地点分类，商务谈判一般分为客座谈判、主座谈判主客座轮流谈判和中立地点谈判 9、商务谈判在磋商阶段包括讨价还价的准备、还价和让步磋商。 10、谈判场所可以有三类房间主谈室、密谈室和休息室 二、判断题 11、谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。（T） 12、商务谈判的基本属性是利益性。（F交易性） 13、代理谈判指受人委托参与某项交易或合作的谈判。（T） 14、文献法是用于收集第一手资料的方法。（F） 15、商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。(T) 16、磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节。（T） 17、商务谈判的惯例是：发起谈判者和应邀者之间，一般由应邀者先报价。（F） 18、还价起点的确定有三个参照因素，即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。（T） 19、约身又称合同正文，主要写明双方有关合作的权利义务的划分。（T） 20、商务谈判的语言指有声语言。(F) 21、谈判当事人一般分为两类：台上谈判人员和台下谈判人员。(T) 22、价格是商务谈判议题的核心。(T)
《商务谈判实务》 平时作业（一） 一、填空题 1．商务谈判涉及国际商务谈判与国内商务谈判，而两者又是不同的范畴。 2．国际商务谈判含国际，商务和谈判三个部分。 3．国际商务谈判的构成要素有：谈判的当事人，谈判标的，谈判背景。 4．先期探询的做法有直接探询和间接探询两种。 5．谈判准备应做到知己知彼、知头知尾及通过预审。 6．小结的时间有阶段结束时、专题结束时、场次结束时三种情形。 7．妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：立场、数字和文字。 8．后退中的灵活规则主要表现为后退适时与后退适度。 9．谈判终局的判定有三个准则：条件准则、时间准则、策略准则。 二、名词解释 1．国际商务谈判 就不同国家间、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。 2．卖方地位的谈判 当谈判手以供应者身份参与国际商业谈判时，即视为卖方地位的谈判。 3．客座谈判 系指谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判。 4．谈判前的准备 系指探询之后，即将与对手进行磋商之前，负责参加该项谈判任务的人员将已探询到的资料进行分析,并结合主客观条件做出谈判预案的全部工作。 三、选择题 1．谈判的当事人包括和两类人A．台上(一线)和台下 2．所有谈判标的的共同谈判目标是。C．划分责、权、利 3．准合同的谈判的“准”的意义是。B．有先决条件 4．意向书和协议书的谈判主要特点是。B．预备性、计较性、保留性 5．买方地位谈判的特征是。B．情报性强、掏钱难、度势压人 6．代理地位的谈判特征为。B．姿态超脱、态度积极、权限意识强 7．客座谈判的特征为。B．语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活 四、案例分析
[案例]“三.八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。”售货组长来了，先问：“你很想买吗？”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英：“才便宜5元钱还不到。”……请分析： 1．小英和售货组长进行的是什么谈判？ 因为她们在为买上衣而谈判价格，所以进行的是商务谈判，因为是在本国的商店内进行买卖，没有跨国界，没有涉及多个法律管辖、外汇支付、国籍及语言问题。小英及母亲为客座谈判，售货组长为主座谈判。 2．在该案例中，谈判的构成要素是什么？ 该案例中，谈判当事人为小英、小英母亲和商场的售货组长，谈判标和为女上衣，该标的为固态、生活用品，交易形式是买卖。谈判背景为“三.八”节、小英需要、商场促销、标价已打八五折。 3．她们各应如何谈判售价？ 小英及其母亲要明确谁主谈，以确定好角色，便于分工配合。另应按客座谈判要求进行谈判。售货组长要按主座谈判要求进行谈判。此外，各方均应注意谈判背景对己方的利弊。 五．论述题： 浅谈对国际商务谈判的认识. 在现代商务活动中,谈判是商业活动的前奏曲,是进行交易的必备条件.特别的,国际商务谈判已经成为国际贸易工作中不可缺少的重要环节,因此在对外经济贸易活动中,如何通过谈判达到预期的目标及如何提高谈判效率已作为一门学问,引起了人们的普遍关注. 在现代国际经济交往中,许多交易往往需要经过艰难频繁的谈判,虽然交易中所提供商品是否优质,技术是否先进或价格是否低廉对于交易的成败至关重要,但事实上交易的成败往往在很大程度上取决于谈判的成功与否.在国际商务活动中,不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商,协调和调整各自的利益,谋求在某一点上取得妥协,从而在使双方都感到有利的条件的达成协议.因此可以说,国际商务谈判是一种在对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动, 是调整解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段. 因此研究如何在国际贸易中发挥商务谈判的作用,将商务谈判的作用最大化具有重要的意义.
国际商务谈判试题及答案 37. 简述PRAM谈判模式的基本内容。 38. 简述各层次的谈判目标。 39. 简述规避谈判风险的具体策略。 40. 简述商务谈判的基本原则。 41. 试述形成谈判僵局的主要原因。 42. 试述制定商务谈判策略的主要步骤。 四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分) 37.(1)制定谈判计划(PIan)， ⑵建立关系(relationship), (3)达成使双方都能接受的协议(agreeme nt). (4)协议的履仃与关系维持(ma intenan Ce) 38.(1)最高目标， (2)实际需求目标， (3)可接受目标， (4)最低目标。 39.(1)提高谈判人员的素质， (2)请教专家，主动咨询， (3)审时度势，当机立断， (4)规避风险的技术手段， (5)利用保险市场和信贷担保工具， (6)公平负担。 40.(1)平等互利的原则， (2)灵活机动的原则， (3)友好协商的原则， (4)依法办事的原则， (5)原则和策略相结合的原则。 41.(1)谈判中形成一言堂， (2)过分沉默与反应迟钝， (3)观点的争执， (4)偏激的感情色彩， (5)人员素质的低下， (6)信息沟通的障碍， (7)软磨硬抗式的拖延， (8)外部环境发生变化。 42.(1)了解影响谈判的因素， (2)寻找关键问题， (3)确定具体目标， (4)形成假设性方法， (5)深度分析和比较假设方法， (6)形成具体的谈判策略，
（7）拟定行动计划草案。 二、简答题（每小题10分，共30分） 1、商务谈判的特征有哪些？ 2、在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？ 3、商务谈判的目标层次是怎样的？ 三、论述题（20分） 试述构成商务谈判的实力的因素。 1、商务谈判的特征有三：（1分） 1）以经济利益为目的；（3分） 2）以经济效益作为谈判的主要评价指标；（3分） 3）以价格谈判为核心。（3分） 2、谈判的开局是商务谈判的起点。一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础。在此阶段，谈判人员的主要任务有三：（1分） 1）创造良好的谈判气氛；（3分） 2）交换意见，就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见，达成一致。（3分）3）进行开场陈述。（3分） 3、商务谈判的目标层次有三：（1分） 1）最高目标，是已方在商务谈判中所追求的最高目标；（3分） 2）可接受目标，是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围；（3分） 3）最低目标，是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。（3分） 三、论述题（20分） 在通常情况下，谈判实力取决于以下几个因素： （1）交易内容对双方的重要程度。（2分） （2）看各方对交易内容与交易条件的满意程度。（3分） （3）看双方竞争的形势。（4分） （4）看双方对商业行情的了解程度。（4分） ⑸看双方所在企业的信誉和影响力。（3分） （6）看双方对谈判时间因素的反应。（1分） （7）看双方谈判艺术与技巧的运用。（3分） 二、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分） 1、商务谈判 2、模拟谈判 3、收场阶段 4、还价