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国内零售百货业的ERP怎么了？
------谁可以实现零售企业信息化从业务层到决策层的最后一公里?
作为国内零售业的百货公司，如果在高度信息化的今天，你还完全依赖于［EnterpERP企业资源计划系统］，那我们不得不说，你已经了！OUTrise Resource Planning
回顾众多国内百货企业的信息化历程，在ERP建设时都没少吃苦头，可以说都是买进来容易用起来难，林林总总的报表、密密麻麻的数字，使使用者陷入极度困惑……从而导致企业对目前ERP应用的满意程度普遍不高。在市场研究公司针对ERP系统应用的专项客户满意度调查中，获得的结果是令人惊愕的。其中，不满意的比例竟然占到72%，很不满意的占15%......
更令人费解的是，纵观这些ERP品牌，虽然有一些是小厂商的产品，但其中也确实不乏一些很有实力厂商开发的产品，并已具有一定的业内知名度。那么，我们不得不问：
国内零售业百货的ERP，你们究竟怎么了？
当业内众多零售企业和百货公司纷纷大力声讨这些ERP产品和厂商的进候，我很想站出来为这些产品和厂商正正名。当然，我们确实无法否认的是，目前国内零售百货业ERP产品领域出现了一个怪圈，为提升其产品的所谓附加价值，进而为了与同类产品进行更有力的竞争，众厂商都在不遗余力、尽其所能地全力扩展着其产品的应用范畴与展现能力，而这正是让使用者困惑的症结所在，是那些永远看不懂、看不完也不愿意看的制式报表产生的原因所在。但鉴于此，我不得不说，这虽然是有利益驱使使然，但不能忽视的是，导致这一误区的最关键因素来源于百货业用户的需求误导，用户本着科学管理的目标向这些ERP产品要方法、要效益，而孰不知，真正能为百货企业解决这些管理过程中遭遇的问题与瓶颈的，并不是这些ERP产品，而是凌驾于ERP
这一基本业务管理信息平台之上的数据分析系统，那就是作为新一代管理工具已在其他行业被广泛认知、而在国内零售百货业尚属萌芽期的BI------商务智能。
下面我将从ERP产品在零售百货企业管理中所能够实现的应用角度，为大家具体阐述一下BI是什么？BI与ERP有什么不同？BI能为企业带来什么？
ERP目前在国内零售百货业已是耳闻能详，众所周知，它是将企业所有资源进行整合集成管理，简单的说是将企业的三大流：物流、资金流和信息流进行全面一体化管理的管理信息系统。让我们以下面几个典型的零售百货业ERP系统功能模块为例：
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1．销售分析：
销售是零售企业价值得以实现的过程，企业销售管理中的各类问题都可以通过剖析销售数据得以展现。基于ERP系统的销售分析主要是通过查询分析功能来实现一个由条件推导结果的过程，基于BI分析系统的销售分析则是从结果着手，通过层层剖析，探询并暴露问题的过程。
基于BI分析系统的销售分析，其分析的主要指标有销售额、销售量、毛利率、毛利额、坪效、同比分析、环比分析、贡献度、客单价、客单数、客品数等；分析的主要维度有零售业态、零售渠道、组织结构、类别划分、品牌结构、供应商
结构、人员结构、日期时间等；分析的数据源主要来自POS、MIS、CALL-CENTER、WEB等各子系统。
另外，基于BI分析系统的销售分析，还可以包括如下：
某段时间内的产品销售流向情况分析?某产品在某段时间内的可答合同情况分析?同一种产品如何根据不同情况制定不同的价格策略?产品退货情况分析，何种退货最多？?产品销售收入及获利情况分析，何种产品在给定的分析条件下的销售量最?大？
哪种产品被哪个客户订购多少？?哪种产品哪类客户购买的最多？?销售员销售绩效分析，销售员收回款分析?仓库某一批产品销售给哪些客户？?多角度分析销售成绩?基于BI分析系统的销售分析主要是根据企业需要解决的问题，帮
助企业建立相应的销售分析主题和销售分析指标，从业务系统的基础数据库中抽取需要的数据，按预先建立的业务模型进行销售分析决策，分析结果显示直观、形象。决策者只需要简单地点取操作，便可以从BI分析系统强大的销售分析工具中获得所需的决策信息。
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2、商品分析
商品是零售企业最重要的管理对象，是实现经营理想的载体，对商品的评价和分析必须基于对目标消费群的认识和了解，这也是利用BI分析系统对商品的分析不同于ERP系统对商品分析的地方，BI分析系统的数据来源不仅限于ERP这一业务系统，其还可以从CRM等系统中抽取相关数据，因此数据既有来自于企业内部的，又有来自市场、竞争者及行业分析和研究的，通过对比分析，不仅能了解企业经营的实际指标，还能帮助管理者观察与其它企业存在的差距。
基于BI分析系统的商品分析主要包含定性与定量两方面：定性分析主要考查商品的成长性、商品的价格竞争力、商品的市场占有率、商品的质量与价值、顾客投诉率、物流与促销支持度等内容。定量分析主要是考查商品的类别结构、价格带分布、品牌结构、毛利结构、周转率等，结合对商品的销售额、销售量、贡献度、点击率、流动性等指标的分析，从而调整和优化商品的深度与宽度，准确、科学地定义商品的重要程度，基于消费者的体验和企业运营目标，不断优化各品类商品的组成及其价格带分布。
通过这一综合分析，实现动态地评价商品的流动性和盈利能力，从而科学制定品牌与商品的导入及替换计划，指导经营者有区别地对待商品，有目的地策划营销
活动。
3、供应商分析
当前，零售企业之间的竞争已经不再是企业和企业之间的竞争，而是企业联盟与企业联盟之间的竞争，供应商是企业联盟中的重要组成部分，面对最终消费者，双方有共同的利益诉求，因此，零售商、供应商之间应当建立竞争和合作的良性关系。
基于BI分析系统的供应商分析主要指标包含订货量、进货量、库存、退换量、销售额、毛利率、周转率、送货及时率、贡献度等，通过这些指标的综合分析，对供应商进行更精确的识别和分类。
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4、顾客分析
基于BI分析系统的顾客分析主要包含顾客结构、客单价、客流量、客品数、顾客购物频度，在此基础上，还可结合时间、金额等不同维度，构建顾客危险度分析、顾客忠诚度分析、顾客四象限分析等模型。
危险度分析模型：应用于重点顾客的分析，主要参数有考察期间、平均购物金额、购物次数、毛利贡献度、最后消费日等，据此分析顾客流失趋势，开展挽留高端客户行动。
顾客忠诚度分析：主要参数有考察期间、顾客类型、集中购物品类、购物次数分布、累计购物金额、平均购物金额等。
顾客四象限分析模型主要考察购物次数及购物金额，据此，把所有顾客分成知已型（购物次数、购物金额都达标）、蝴蝶型（购物次数不达标、购物金额达标）、藤葫型（购物次数达标、购物金额不达标）、过客型（两者都不达标），通过商品品类、品牌、价格的配置，引导顾客的消费心理，协调顾客消费行为，为实现企业经营目标运筹帷幄。
5、财务分析：
基于BI分析系统的财务分析满足企业领导对各业务部门费用支出情况查询的要求，并实现了对应收款、应付款的决策分析。企业决策层通过使用这一功能，进一步提高从现金流量、资产负债、资金回收率等角度决策企业运营的科学化水平。可具体包括如下功能：
各部门费用支出情况分析，辅助决策进一步的预算?多角度，多层次，多条件立
体帐务查询?跨科目级别明细帐务查询?财务历史数据查询?客户欠款时间及
细节查询?欠款的时间段分析?.
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客户购货金额及付款情况查询?客户现金折扣分析?多条件，多角度查询收款及欠款情况?客户信用等级分析?企业对供应商欠款时间及细节查询?企业对供应商欠款的时间段分析?从各供应商采购情况分析?多条件，多角度查询付款及欠款情况?
6．人力资源分析：
国内ERP系统受大环境的影响，人力资源模块加入到ERP系统较之其它三个功能模块最晚，大多现行的ERP系统人力资源模块是由于便于与企业外部交往的记录而存在的，真正能实现企业内部人力资源管理与系统的集成的很少。而基于BI 分析系统的人力资源分析，是在企业详实的人力资源数据基础之上，完成决策者多视角的人力资源统计分析，并通过对现有的人力资源的使用状况，能预测劳动满员和紧缺，分析超时和工作量，鉴别无效的工作和优秀的的雇员，计算出某段时间内劳动的收益率等，使劳动资源得到最大的利用。具体功能包括：
按部门，职称，专业，学历，性别等的员工统计和查询?从职称，学历，工作量等方面进行人才能力综合评介?多角度员工工资查询，按不同视角进行员工工资统计分析?实际完成工作量和工时对比分析?人力工作量负荷分析?分析各类员工所获奖利、惩罚等个人特性与共性之间的关系。?
综上所述，零售百货业要想真正提升自身的管理水平，必须采用先进的BI分析系统对其经营和管理中产生的数据进行有效管理与分析，它能带给用户的将是真正的效益！而这种效能，是任何价位、任何品牌的ERP产品都无法提供和涵盖的。作为基本业务系统的ERP产品和凌驾于基础业务管理之上的BI分析系统，在纷繁的零售百货企业的经营过程中各自扮演着不同的角色。而对于那些真正想.
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要突破目前所面临的管理瓶颈的零售企业来讲，可能是时候该用心研究一下强大的BI分析系统了……
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五大销售技巧和话术 要想成为一名出色的推销员，掌握一些推销技巧是必不可少的，那么，有效实用的推销技巧有哪些?下文就介绍了推销高手们总结的五大推销技巧，可供参考! 步骤/方法 1.推销技巧一：厉兵秣马 兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键一个键的反复试验，持续了将近一个星期，终于得到了自己满意的效果。 每次轮到自己休息，我总喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身! 2.推销技巧二：关注细节 现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。 其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。 热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。 3.推销技巧三：借力打力 销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。 我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽!当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。
电信运营行业细分领域分析 第一节eSMI卡时代 一、发展现状 （一）eSIM 卡介绍 SIM卡向着微型化发展，但始终需与运营商绑定。SIM（Subscriber Identity Module），又称为用户身份识别卡，主要用作存储用户身份信息、鉴权密钥。用户将物理的SIM 卡插入手机设备，与单一运营商网络进行绑定后，方能实现通信网络的接入。用户如需更换运营商，必须从新运营商获取新的SIM 卡重新插入。 eSIM 是SIM卡发展的革命性突破。为解决M2M 终端联网问题，GSMA 制定eSIM 规范，其核心思想在于SIM 卡与运营商数据的分离。与传统的SIM 卡相比，eSIM 具有以下优点：1）体积小：eSIM 卡，即嵌入式SIM 卡，是一颗SON-8 的封装IC，可直接嵌入到移动设备上而无需卡槽，与传统的SIM 卡相比可节省90%空间。2 ）更灵活：eSIM 卡基于远程编程方式实现配臵，因此用户可以灵活切换运营商，做到“换号不换卡”。3 ）更稳定：不受环境和电机特性和温度的影响。4 ）成本低：中国移动数据显示，每张eSIM 可节约4 元左右的成本。 （二）SIM的简要发展历程。 SIM 卡在短短的二十五年间进行了多次的更新迭代，物理尺寸快速减小。第一代Full Size SIM 卡：最早的全尺寸SIM（Full Size SIM）类似于今天的银行卡，用于较大型的通讯设备。第二代Mini SIM卡：随着手机的小型化，SIM 在相当长一段时间被裁剪为25×15mm 的插入式，这种尺寸被称为Mini SIM 卡。第三代Micro SIM卡：2003 年欧洲电信标准协会再从Mini SIM 卡发展出缩小为15×12mm 的Micro SIM 卡，并首先在苹果公司推出的iPad 和iPhone 4 中使用。第四代Nano SIM 卡：2011 年苹果提出Nano SIM 卡标准（12.3×8.8mm），经过一番竞争在2012 年被欧盟采纳为第四代标准，并在iPhone 5 上首次应用。从功能角度看，进入3G 时代后，运营商推出了升级版的USIM卡来替代SIM 卡，USIM 卡增加了对网络的认证，并升级卡的安全性
无锡大洋百货日前宣布将于5月1日关门。这是自2011年以来新世界百货、英武百货先后关门后，无锡中心商圈内关掉的第三家商场。 百货业利润增长率已经从两位数下降到个位数。面临城市综合体、大型购物中心和电商的三重夹击，百货业出路何在？ 百货业进入微增长时代 南京珠江路上的金鹰天地曾是时尚潮流的代名词。然而，记者最近发现，该商场的“潮流馆”不知什么时候变成了鞋馆，全场折扣。营业员称，生意不好做，许多大品牌撤柜了，“潮流馆”自然开不下去了。 在上海，去年以来，百货业发展遭遇前所未有的瓶颈期：先后有第一百货淮海店、金叶商厦、锦丽华商厦、春天百货等商场关门。 百货零售业的高增长时代结束，已进入“微增长”时期。前不久，中国百货商业协会对国内81家大中型零售企业的统计数据显示，去年百货行业销售额同比增长仅为8.92%，利润下降6.14%。而 2006-2011年间，百货行业销售额增幅平均为16.5%。 就我省情况看，今年头两个月，我省限额以上零售业实现收入1193.7亿元，占限上社会消费品零售额的81%，同比增长11.4%，占比较上年提高1个百分点，增幅较上年回落0.7个百分点。 “过去十多年百货零售业的高速增长深深得益于经济的高速发展，当经济转入减速周期，行业发展相应放缓也是必然；同时，多重红利的集中消亡，进一步侵蚀着企业的获利空间。”南京市商务局副局长 张雁宁说。他认为，造成百货业增幅下滑的原因，既包括宏观调控力度加大、经营环境不佳等外部原因，也与实体零售店之间竞争加剧、电商对实体店不断冲击等内部因素密不可分。 同质化严重面临“三重夹击” 国内百货业多数针对时尚潮流人群，没做到细分消费群体，同质化严重，这是百货业存在的最大问题。据介绍，销售前十名的女装品牌在国内六成以上的百货商场中均可见其专柜。百货商场时常让消费者有“千店一面”的感觉。
零售企业调研报告——以河西人人乐为例 一、前言 人人乐，一个在与世界零售巨头近距竞争中成长起来的民族企业，一个以满足大众生活需求为己任的优秀零售企业，以不断勇于竞争的精神不断开拓，以不断超越自我为宗旨，用心打造着一个优秀的民族商业品牌。 人人乐连锁商业集团股份有限公司是一家优秀的民营零售连锁企业，自1996年成立至今，人人乐已经快速成长为中国30强零售连锁企业品牌之一。从深圳到华南、西北、西南、华北，截止2008年12月，人人乐在全国20多个市级以上城市，已拥有经营门店81家，签约门店100多家，员工人数超过1.8万人，2008年销售额突破100亿元，自2002年以来，连续6年荣获中国企业500强、中国服务业企业500强；连续5年荣获深圳市100强企业、深圳商贸流通企业20强。2007年荣获中国服务业企业500强；中国连锁企业30强。 人人乐主营大卖场、社区超市和百货三种业态；同时针对细分市场，人人乐首创了“大卖场+大百货”的卖场格局，并逐步加以完善，形成了“以大型超市、大型百货、大超市+大百货、大超市+小百货、小超市+大百货、中型超市、社区超市”七种混合零售业态的基本产业业态。人人乐坚持“为顾客创造服务、为员工创造机会、为社会创造财富”的经营理念，以为顾客提供：整洁的环境、优质的商品、实惠的价格、快捷的服务为己任，多种业态优势互补，为消费者提供高质、超值、安全的商品与服务，最大限度的满足消费者的各种购物需求。 人人乐努力成为优秀的社会企业公民，以感恩的心回报社会，在承担商业责任的同时，积极承担社会责任；与供应商建立合作共赢的伙伴关系，为员工提供宽阔的事业平台和永远的升迁机会。 二、调研背景 (一)企业简介： 人人乐连锁商业集团股份有限公司前身为深圳市人人乐连锁商业
看到一篇销售技巧的文章，很有启发，大家共享 很多导购，顾客进门第一句话他就说错了！一般的导购看到顾客第一句话就是：“你好，欢饮光临！”，其实这句话说错了！第二句话说错的人更多了！“您想要点什么？”错“有什么可以帮您的吗？”错 “先生，请随便看看！”错 “你想看个什么价位的？”错 “能耽误您几分钟时间吗？”错 “我能帮您做些什么？”错 “喜欢的话，可以看一看！”错 这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了，好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。 我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢？基本上一句话都可以把你搞定，那就是：“好的，我随便看看！”怎么样？听着熟悉吧！ 你怎么接话呢？很多导购说：“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了！再想见他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年，一台冰箱可能十年，如果你卖的是骨灰盒的话，这辈子估计都见不到了！ 如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。 现实就是这么残酷！ 所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！ 选择你的开场白，让你的顾客停留一般第一句话这么说：“你好，欢迎光临XXX 专柜！”把你的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多，他只是进来看看，可能并不知道你家的品牌，这时你要告诉顾客，你家的品牌！ 还有一个原因，就是你要当着顾客的面，在他耳边做一边广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的！他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“XXX专柜！”就会想到你。 市场部李蕊(762698705) 9:25:48 第二句话，要把顾客吸引住，让他停留下来！ 怎么才能把他吸引住呢？ 那就是给他一个留下来的理由！ 女孩子嫁给男孩子，也要有个理由的，哪怕这个理由很牵强！ “嫁给我吧！我给你两千万！”这就是一个理由！ 第二句话一般这么说：1、“这是我们的新款！”人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇！这是人的本性，只是这个新没有突出出来，那么我们用形象的方式把新款突出出来，因为现在说新款的专柜太多了！ 怎么把新款突出出来呢，这个以后说到构图的时候再详细说！ 第二种说法：“我们这里正在搞XXX的活动！”用活动来吸引顾客，但千万别这么说：“我们这里正在搞活动！”因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了！顾客已经麻木了！这就需要我们把活动内容说出来：“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动！”这样顾客就感兴趣了！会注意的听你话的！ 第三种说法：唯一性，第四种说法：制造热销气氛，第五种说话：时限性等！在此不一一的说了，朋友可以自己组织语言！
中国未来职业发展趋势展望 21世纪中国急需的人才 专家对我国科学技术的发展进行了分析和预测，随着我国经济、社会文化和科学技术的发展，我国的产业机构将发生根本的变化。未来10年有较大的发展潜力的行业和急需的人才主要有：电子技术、生物工程、航天技术、海洋开发与利用、新能源、新材料、信息技术、机电一体化、农业科技、环境保护技术、生物工程研究与开发、工商与国际经贸、律师等 方面的人才。 在未来10年中，我国科学技术方面有重大发展潜力的领域有： (1)、生物技术。生物技术主要是基因工程、蛋白质合成工程以及生物制品开发为核心的研究领域，将对二十一世界人类社会的发展产生重大的影响。生物技术的发展将使人类从根本上解决威胁人类的疾病，改善人类的生产、生活、甚至人类未来的命运。 (2)、以信息技术为主导的高技术，该领域的主要技术包括计算机和互联网技术、人工智能技术等。在1998年至2000年两年的时间里，以计算机技术和国际互联网技术在世界各国得到迅速发展，以这些技术为主的公司和企业在这两年的时间里，技术和资产得到了迅猛的发展，代表高技术发展的美国纳斯达克股票和计算机、互联网的股票价格成倍上涨，和国的网络股票和从事计算机生产和经营的股票也大幅度上涨。尽管2000年下半年至今，代表计算机和互联网技术的股票大幅度回落。但是，从信息技术的未来发展趋势看，信息技术在未来的科学技术领域仍将飞速发展，并逐渐将当前知识经济中存在的“泡沫”不断平息，使信息技术真正引导世界经济与技术发展的潮流。 (3)、新材料科学领域。材料科学是与人们日常生活和科学技术发展密切相关的应用科学领域。人类生产生活中需要各种特殊的高性能的材料，如工业和高科技领域需要的各种合金材料，超导材料，用于制造各种芯片的半导体材料，生活中的各种高分子合成材料(用于服装、洗涤用品、美容保健品等)，最近成为新材料技术热点的纳米技术，这些新材料科学技术的发展带来的高技术产品，给人类的生活带来了方便，提高了人类的生活质量和效率。在未来发展中，新材料科学将仍成为科技发展的主导领域。
姓名：王刚 学号：09147096 学院：国际商学院 课程：零售管理
百货零售业的发展分析 内容摘要：入世后，我国零售商业飞速发展，各种零售业态竞相推出，极大地满足了广大消费者的需求，取得了很大的成绩。然而同时，不少商业工作者零售对业态的发展趋势和规律的认识还很模糊，以致于在制定决策过慢，在与当代最新的零售业态的竞争中往往处于劣势。本文就零售业中最传统的一种形态——百货商场的发展进行一些研究分析，并就其发展过程中遇到的一些问题给出一些意见和建议。 关键词：零售业态综合百货现状电子商务品牌战略 1、概念：百货商场手指人们的衣食住行什么都有的市场，叫百货市场。小到卖针线，大到家电商品和家居家具，我们在百货商业购物广场能买到实用性的商品，个别有个性的没有。或如果说你能有更好的进货源找到也更好，总之百货商场，是社区居民的好邻居，只要是他们生活能用到的想吃到的东西都会有。 2、发展现状 一、其他零售业态对综合百货的冲击 超市、大卖场掠走了综合百货中服务含量少的快速消费品超市、大卖场贴近百姓生活，销量大、成本低，特别适合挑选性低、服务含量少的快速消费品。为此顾客原来在综合百货购买肥皂、牙膏、洗发水等，转而到超市、大卖场购买。 大型专业卖场挤掉了综合百货众多硬百货商。20世纪90年代以来开始建立、2l世纪初迅速发展的专业大卖场经营家具、装潢材料、灯具、家用电器，由于经营专业、品种齐全、数量较大、价格便宜，挑选方便，又吸引了一大批顾客。综合百货为此减少了众多硬百货的经营。 专业店、专卖店影响了综合百货较多软百货商品专业店、专卖店的大量开设，吸引了顾客购买服装、鞋帽、包袋。因此综合百货又失去了不少软百货商品的销量。 批发市场抢占了综合百货的低档商品各地的批发市场均以价廉取胜，抢占了综合百货的低档商品。 正因为综合百货受到各种业态的挤压，就应该进一步细分市场，发挥本身的专长，经营合适的产品，为特定档次、特定人群服务。部分综合百货应向专题百货、主题百货发展。 二、高额租金是百货商场发展的绊脚石 目前，许多小型零售商无法付出越来越高的租金，以至于不少商家都面临着关门的危险。大部分的小型零售商都各自为战，不惜用高额的租金在大型商业地产里租出一块地皮作为自己的基地，但是如果经营不善，成本没有节约，往往会得不到足够的收益来支付成本，从而行程亏本生意。 在十年前，我国百货商场刚刚兴起，各大商场都受到人们的普遍欢饮，而且改革开放和入世的号角已经吹响，许多新兴的行业也相继带动了传统百货的发展，不但如此还更加促进了传统百货的创新，促进整个行业的大发展。 但是随着电子商务的发展，更多的新的零售业态如雨后春笙般兴起，传统百货零售业不断受到挑战。而由此而形成的竞争激烈的地产争夺，以获得更多的市场份额的争夺战便越加炒高了地价，于是，租金问题已经是困扰许多小型零售商的一大难题。 三、网络零售的巨大冲击 现今时代，一提到淘宝，当当，卓越亚马逊，京东商城，等著名网络零售行业，很多人都有在其中一家或几家购买东西的经历，而提到如太平洋百货商场或麦凯乐等商场，几乎很少人有在其购物的经历，甚至都不是很了解。 网络零售必然有其独特而又无法替代的优势，它以其时尚，便利，流行，舒适，并且便宜等众多的优点，在于传统零售业的竞争中明显处于优势地位。尽管，我国电子商务兴起的
百货商店是指区分不同的商品部门进行管理经营的商店。由于各国的经济发展水平不一样，国情不同，因而对百货商店的定义也略有差异。零售业是指通过买卖形式将工农业生产者生产的产品直接售给居民作为生活消费用或售给社会集团供公共消费用的商品销售行业。 零售百货行业发展现状及未来趋势分析 中国实行改革开放以来，国民经济保持了持续、健康、快速发展的良好态势。2001年以后，中国经济进入一个新的快速发展期，GDP增长速度逐年加快，从2001年的8.3%加快到2006年的11.1%。至2006年底，中国限额以上连锁零售门店数达123690个，增长17%。其中，超级市场23233个，增长22.8%;专业店77220个，增长15.2%。2006年限额以上连锁零售业零售额为10499亿元，增长22.5%，占社会消费品零售总额13.7%，比2005年提高2.1个百分点。 中国商业企业的管理还主要依靠传统管理方式和方法，缺乏创新能力。缺乏市场细分，在商品组合、服务标准、价格、促销和店面布置等方面，采用标准化管理不足。尤其突出的是没有高科技的支持，主要是信息化程度低。企业管理
没有运用现代化的电子信息技术。国外的商业企业以管理信息系统、电子数据处理系统、决策支持系统为核心，形成了以网络为辅助的自动化管理,这与传统的零售业运作方式截然不同。 国百货业自营目前还处于起步阶段，大部分百货商场的自营商品比例在10%左右，一线百货商场毛利率也仅为20%左右，约为国外的一半。目前，百货行业线上线下融合初见成效，企业并购重组持续深化，对于自采自营模式的探索更加深入，集合店呈现多元化发展态势，IP、文化和体验成为聚客利器，会员营销借助技术发力并取得明显效果。 现今百货业进入购物中心是一种常态，也是一种必然的趋势。零售业中，单业态转向多业态是发展的必然性，尤其在百货业成长普遍进入停滞阶段，一、二线城市核心地段土地的取得越来越困难，使得城郊购物中心的兴起有相对的空间。 我国企业转型升级面临巨大的压力，但同时也拥有巨大的机会和空间。国内消费市场正处于加速扩展时期，蕴藏在民间的巨大消费潜力，将转化为经济增长的强劲动力。而城市化进程的加快，将进一步创造出新的投资需求和消费需
20种销售技巧方法 1、直接要求法 销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。” 当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。 2、二选一法 销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。 例如：“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。 3、总结利益成交法
把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。 4、优惠成交法 又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点： (1)让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。 (2)千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。 (3)表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。 5、预先框视法 在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做，如：“我们这套课程是给
商业百货行业分析 执行摘要 商业地产，一直占据城市最繁华路段、最佳配套，拥有最多人 流，城市中心一直以来都是众多百货、超市的据点。但自2014年以来，商业地产的市场开始出现颓势，百货、超市的整体营业水平普遍下滑。在互联网影响下，商业地产的过剩危机已经成为事实，市场上供大于求的问题，导致商业地产的租金收入下滑，传统商业地产面临巨大转型压力。腾讯、百度和万达联合推出“飞凡网”来探索O2O模式，阿里联姻银泰推出“喵街”试水新的商业业态，阿里联合苏宁进行O2O勺整合，似乎线上线下融合的O2O莫式已经成为零售企业逆转颓势的“制胜法宝”。 宏观经济条件下，面对互联网的冲击，零售企业围绕商业地产转型不断探索，其中不乏成功案例。创立于1955年的传统百货一一王府井百货，在商业地产领域不断推进转型升级，为百货的转型升级提供了不错的启示。据了解，王府井百货在全国有30家以上大型百货门店，以及其他类型的门店，覆盖了华北、华中、华南、西北、西南等五大区域的销售网络，形成了百货商场、购物中心、奥莱、超市等多业态复合发展的零售企业。 1、经营模式转变 现状： 经营模式升级转变，是王府井放出的第一招。针对亏损店，王府井以部分退租整顿与关店相结合的方式共同进行。将亏损大户进行关闭；对亏损相对较低的门店进行部分退租、品牌升级、弓I入功能区等调整。 王府井大力推进可持续项目的建设，自收购春天百货以来，凭借春天百货与奥莱百货的业绩，实现了项目产业链的拓宽。同时，将超市从百货中剥离出来，将商业重心放到综合百货业态的建设上来，将超市作为消费者的百货购物补充。 在实体经济与互联网经济“你进我退”又互为补充的大环境下，诞生了大批以互联网为土壤的电子购物平台。“淘宝”、“京东”、 “唯品会”等电商购物平台，大大降低了人们的购物成本。但电商购物平台同时也因不能当面交易产品，存在次品、仿品、劣质品滋生的问题。而传统百货，因占据商业街区中心地段，需耗费人力、物力等运营成本，往往造
《销售分析报告》 销售分析报告（一）： 小家电行业销售分析报告 随着我国经济的发展和人们生活水平的提高，人们对品质生活有了更高要求，小家电产品开始跟随彩电、空调、冰箱等大家电之后，成为每个家庭的追求产品。小编近期精心准备了一份小家电行业销售分析报告，大家如果有需要了解的话，能够阅读一下。 一、行业分析 1、市场总量及增长 近几年小家电市场每年以15%左右的增长速度快速发展，2007年，中国小家电生产规模到达14.4亿台，同比增长12.7%，全国小家电销售额到达971.9亿元(在各小家电品类中，厨卫类小家电占据最大的份额，占整体小家电市场销售额的78%，家居类小家电紧随其后)。2008年销售规模到达1109亿元人民币，同比预计增长14.1%，预计2010年会突破1500亿元，市场潜力巨大。从市场需求量上看，欧洲平均每家有30多种小家电，而在中国平均每家仅有3～4种小家电。随着人们经济水平的提高，小家电快速进入消费者家庭，在大家电市场日趋饱和、受人民币升值以及经济发展带来的收入增长、国家鼓励消费政策的出台等环境下，业内人士指出，今后25年仍将是我国小家电发展的黄金时期，年需求量增幅在30%以上。 另据中怡康数据显示，2010年前三季度厨卫、小家电行业整体销售额到达1094亿元，同比增长16%，预计全年将到达1500亿元的市场规模。应对如此巨大的市场机遇，雅乐思、爱庭、浪木等小家电品牌开始借助三四级市场高速成长从而快速崛起。 2、家电行业整体状况 最新统计数据显示，在发布2010年度业绩预报的28家家电行业上市公司中，预增的有21家，续盈2家，扭亏1家，首亏2家，预减2家。整体而言，报喜的上市公司到达24家，占比高达85%，整体大面积盈利，意味着行业景气度持续高涨。但是分析发布业绩预告的公司数据，却能够发现一个事实:主营冰箱、洗衣机、空调的青岛海尔(29.06，0.44，1.54%)、美的电器(18.73，-0.22，-1.16%)、格力电器(19.00，-0.27，-1.40%)等主流大家电公司尽管营收规模都在四百亿元以上，但是业绩增幅都较大，可谓是大象起舞。而构成鲜明比较的是，近年来持续登陆资本市场的厨卫类小家电上市公司，尽管营收规模多在二三十亿元，其增幅却明显缓慢。 3、渠道竞争 2010年中国网购家电突破800亿元，其中小家电占比超过50%，成为销售增长最快和最有潜力的销售渠道。美的日电集团CEO黄健表示，到2015年中国人口预计将到达15亿，加速发展的城镇化，将使城镇人口第一次超过农村人口，国内市场消费潜力十分巨大。美的到2015年，日电中国营销总部的美的小家电专卖店将到达15000家，销售网点将到达10万家，其中增长最多的就是在三四级市场。 雅乐思电器销售公司总经理付英杰介绍说，在去年电磁炉全行业委缩30%的状况下，企业获得了15%的增长，这在很大程度上受益于三四级市场的高速增长。爱庭电器有限公司办公室主任秦满棋表示，随着城镇化建设速度的加快，中国三四级市场家庭对电磁炉和
?中国零售行业在经过多年的发展，目前已进入连锁化时代，其形式特点是：大型连锁超市、连锁专业店、专卖店、百货店、餐饮店的兴起，大量城市步行街的建设和将来要发展起来的各类shopping mall。其间，大量国际零售集团纷纷进入中国开店，民营连锁商业快速发展，各种商业业态纷纷连锁化经营； ?而其他各业态近年来也得到很大程度的发展，业态之间的竞争不断加剧； ?大型综合超市和仓储式商品迎合人们“一站式”购物需求，且又以产品丰富、价格低廉的优势占据相当的竞争力，将成为内外资企业竞争的焦点； ?百货店将向细分化、个性化发展，传统百货店市场份额将逐渐萎缩，购物中心将在未来几年内有较大发展； ?从对业内专业人士的调查发现，未来主流的商业业态将集中在便利连锁店和各类超市方面传统商业模式将退居次席。 ?2004年底中国零售业全面对外开放，而中国本土零售业无论是在资金、服务还是在业态的配置方面都与国外企业存在着一定距离。因此，了解竞争对手的经营情况、分析市场上的供需、消费群体的喜好以及行业发展的趋势对于企业的发展具有相当指引意义； ?思潮公司会采取多种方式获取影响中国零售业发展的市场关键信息，并将对信息进一步分析，从而为客户提供翔实准确的咨询服务； ?思潮公司提醒欲进入国内零售行业的企业：零售行业是一个古老而又新兴的行业，其经营的成败很大程度在于经营业态的选择，而经营业态的选择当前国内现阶段，比较适合走规模路线，整合上下游产业链是成功的关键。
商圈研究 ?连锁经营调整发展的同时，许多企业忽视了市场容量和市场属性对其的影响，造成连锁店建设的盲目性与重复性。 目前许多连锁企业处于亏损的临界点，有的企业甚至已面临破产问题，这里固然有规模不够大无法获得规模效益的原因，但连锁网点布局上缺陷和不规范也是不可忽视的重要原因。 ?商圈研究就是运用特定的市场调研方法，通过调查分析网点商圈的构成情况、范围、特点以及引起商圈规模变化的因素等，为选择商业网点选址或制定营销策略提供科学依据。商圈研究成为现代零售店经营管理不可或缺的必要手段而受商家普遍重视，它可以： o帮助客户确定商业投资选址和商圈范围； o协助客户进行商圈环境的分析，评估商圈的竞争格局、市场机会和发展潜力； o了解商圈消费群体的购买行为和购买潜力，提供市场经营战略的指导依据 ?选址的商圈分析内容与步骤
储能领域行业深度分析 1. 储能：充放之间，实现能量的跨时间转移 储能即是将电能转化为其他形式的能量储存起来。储能的基本方法是先将电力转化为其他形式的能量存放在储能装置中，并在需要时释放;根据能量转化的特点可以将电能转化为动能、势能和化学能等。储能的目的主要是实现电力在供应端、输送端以及用户端的稳定运行，具体应用场景包括：1)应用于电网的削峰填谷、平滑负荷、快速调整电网频率等领域，提高电网运行的稳定性和可靠性;2)应用于新能源发电领域降低光伏和风力等发电系统瞬时变化大对电网的冲击，减少“弃光、弃风”的现象;3)应用于新能源汽车充电站，降低新能源汽车大规模瞬时充电对电网的冲击，还可以享受波峰波谷的电价差。 图 1：储能系统通过储能逆变器实现电能的充放电
目前市场上主要的储能类型包括物理储能和电化学储能。根据能量转换方式的不同可以将储能分为物理储能、电化学储能和其他储能方式：1)物理储能包括抽水蓄能、压缩空气蓄能和飞轮储能等，其中抽水蓄能容量大、度电成本低，是目前物理蓄能中应用最多的储能方式。2)电化学储能是近年来发展迅速的储能类型，主要包括锂离子电池储能、铅蓄电池储能和液流电池储能;其中锂离子电池具有循环特性好、响应速度快的特点，是目前电化学储能中主要的储能方式。3)其他储能方式包括超导储能和超级电容器储能等，目前因制造成本较高等原因应用较少，仅建设有示范性工程。 表 1：物理储能和电化学储能是目前主要的储能方式 储能主要应用于电网输配与辅助服务、可再生能源并网、分布式及微网以及用户侧各部分。在电网输配和辅助服务方面，储能技术主要作用分别是电网调峰、加载以及启动和缓解输电阻塞、延缓输电网以及配电网的升级;在可再生能源并网方面，储能主要用于平滑可再生能源输出、吸收过剩电力减少“弃风弃光”以及即时并网;在分布
仲恺农业工程学院毕业论文中国百货企业营销现状及对策分析 姓名林影 院（系）管理学院 专业年级市场营销092班 学号 指导教师 职称 论文答辩日期2013年 仲恺农业工程学院教务处制
摘要 百货企业是零售行业的重要组成部分之一，曾经的零售业态老大。随着经济的发展、科技的进步、市场结构的完善，新兴零售业态发展迅速。面对着专卖店、超市、购物中心、电商、外资百货企业等的挑战，再加上百货企业自身机制的弊端，我国百货企业正处于“内忧外患”的困境。本文从我国零售业的发展历程分析，加以分析我国百货企业在零售行业的发展历程与营销现状，通过对历史与现状的分析，总结出百货企业所面临的竞争环境与发展问题，从而综合各方面的资料得出我国百货企业走出困境的建议，以促进我国百货企业的长远发展。 关键词：百货企业定位营销竞争环境
目录 1 引言 (2) 2 理论分析 (2) 2.1百货企业定义 (2) 2.2 百货企业加强营销管理的必要性 (3) 2.2.1有利于企业可持续发展 (3) 2.2.2加强百货企业营销管理是百货行业整合优化的需要 (3) 2.2.3加强百货企业营销管理是为适应社会经济环境发展的需要 (3) 3国内百货企业发展的竞争环境分析 (4) 3.1优势（S）分析 (4) 3.2劣势（W）分析 (5) 3.3机遇（O）分析 (6) 3.4威胁（T）分析 (7) 4．国内百货企业基本情况与现行营销策略 (8) 4.1国内百货企业基本情况 (8) 4.1.1国内百货企业的划分 (8) 4.1.2中国百货企业的集中度分析 (10) 4.2百货企业现行营销策略 (10) 4.2.1定位雷同 (11) 4.2.2营销方式缺乏新意 (11) 4.2.3 经营理念落后，缺乏先进的管理和技术 (12) 4.2.4百货企业对于电子商务的重视程度不高 (12) 4.2.5百货连锁经营片面追求扩张数量和速度 (12) 5 我国百货企业营销策略优化建议 (13)
中国百货行业研究报告 近年，曾经风光无限的百货行业面临着店铺门可罗雀、门店业绩下滑、商场关店潮、物业高空置率等残酷现实。电商冲击和运营成本增加是导致行业压力增大的部分原因，但百货行业今日困境的决定性因素却不在此，缺少对消费者体验和用户需求的深入理解及实践才是当下困局的根本原因。 处在转型升级关口的百货行业想涅磐重生，结合主要消费者群体及其购物行为变化的理解，百货行业可以围绕更方便、更专业、更高性价比、更具体验性四大核心点进行业态重新定位，在场景化、游戏化、智能化等方面更多满足消费者的体验需求，并通过分享和参与来满足消费者的成就感。未来，能够满足消费者商品、体验和参与需求的业态和企业就能得到快速发展。 一、传统百货行业的严酷现实 据2014年百货上市公司业绩TOP30排行榜显示，18家百货企业年度销售、利润均出现不同程度的下滑。2015年业绩下滑趋势更为明显，根据抽样调查，全国60％的百货商场上半年业绩处于下滑状态。不良的经营业绩下，近年来百货行业关店如潮。2013年，知名传统百货企业关店共计24家；2014年共计23家；2015年，知名传统百货企业关店已达63家。高商业地产空置率是另一个严峻问题。在城镇化的背景下，部分房企提前布局商业地产，目前中国的商业地产规模已跃居全球第一。然而，由于经营与消费力的不足，我国不少大中城市、甚至三四线城市的商业地产空置率逐步上升。据统计，沈阳、北京、成都、广州、天津、南京等城市的优质零售物业空置率已经超过6%的警戒水平。
一直在原地踏步，顶多是在扩大面积、升级装修上做做文章。从目前情况看，大中型商场千店一面，定位雷同，忽视了自身特色，商品种类、档次、柜台陈列差异不大，呈现大而全的格局。管理方面大多沿用进销一体、两级管理三级核算的传统管理模式，不仅管理成本高、效率低，而且漏洞大、利润流失大。技术方面，大多数商场配送技术、信息管理技术落后，极少百货店建立了POS、条码技术及后台电脑分析系统，无法做到对企业的物流和资金流进行实时监控，无法有效控制商品库存和营运成本。有的商场即使建立了POS系统，也只是起收银作用。至于电子商务，虽然有越来越多的商场开发，但大多数商场的网站里没有实质的电子商务内容，无法进行电子购物。 (三)市场的变化和新型业态蓬勃发展 从80年代末90年代初开始，超级市场、大型综合超市、便利店、专业店、专卖店、购物中心、仓储式商场等新型业态陆续进入中国，并在近几年得到迅速发展，彻底改变了过去百货商店单一的经营模式。同时，连锁业的迅速发展也冲击着传统百货业。据中国连锁经营协会提供的数字显示，2000年全国有连锁企业2100家，店铺超过32000个，连锁企业实现的销售额达到2300亿元。而这一销售总额，已占到当年社会商品零售总额的6.7%。大中城市连锁店的销售额已占社会消费品零售总额的15%以上。从2001年上半年全国商业连锁业前20强看，上半年销售额比上年同期平均增长48.8%，约为同期全社会消费品零售总额增长率10.3%的5倍。商业发达程度位居全国前列的武汉市，近年来连锁超市业态发展迅猛，也呈现出超市连锁业将“主打天下”、传统百货业退居其次的态势。“洋超市”和本土超市发展均很迅猛。据最新统计资料，连锁超市业态销售额占全市社会消费品零售总额的10%以上。 (四)国际商业巨鳄加快进入国内市场 据不完全统计，目前世界50家最大的零售企业，已经有70%在中国“抢滩登陆”，知
极细同轴线加工行业分析 应用领域 MINI CABLE主要应用在手机、数码相机、DV、笔记本电脑等一系列消费类电子产品，以及航空航天、医疗器械、汽车等等领域，应用非常之广泛。 竞争对手 在中国能够完成同轴线加工的公司屈指可数，而且都是台系、日系的上市公司，数量不会超过10家，排行前4位的是： 1，苏州万旭台湾上市公司 2，昆山华晨集团台湾上市公司 3，昆山连展集团台湾上市公司 4，韶关丸仁电子日本上市公司 其他几家也是台系的很大的公司，国内的同轴线工厂截止到现在还没有出现像通顺电子这个规模的公司，有几家尝试过一年的时间，现在已经放弃。国内能跟通顺电子竞争的公司还没有产生，通顺电子与台系日系的公司竞争，具有很大的优势。 产品前景 随着手机3G标准的推广，未来手机发展的方向肯定是G网+WIFI功能集成在一起的智能手机，所以能满足高速传输并且适合反复弯折的手机用极细同轴线的需求会出现爆炸式增长。 随着便携式移动PC普及，具有WIFI功能、外观尺寸小、重量轻的携式移动PC对于同轴线的依赖性会更大，现在15寸以下8寸以上这个范围内笔记本、上网本，全部采用LED背光以及超薄同轴连接器制作的面板，所以这个范围的笔记本、上网本全部需要采用同轴线。 数码相机、DV这类消费类电子产品也是全部需要用到同轴线，不过因为生产能力问题，暂时没有去了解相关数据。 行业优势及瓶颈 随着连接器间距的变小以及同轴线直径的变细,加工难度也愈来愈难，08年5月通顺电子作为国内第一家同轴线加工厂开始研发生产，克服很多技术瓶颈达到现在每月80K的产能，已掌握了最核心的技术以及拥有了核心的技术团队，拥有完善了供应商体系，截止到现在国内除了台系公司、日系公司，通顺电子还是国内第一家最大的同轴线加工公司。 同轴线加工工艺极其复杂，每条产线的产能非常有限，根据调查日系工厂一条自动化产线造价1000万RMB，产能也只有每天2K，只不过他们的自动化程度高一些，作业人
百货行业分析报告 【最新资料，WORD文档，可编辑修改】 目录 一、国际百货发展历程............................................... 1、美国百货业：龙头引领转型，行业或重拾回升...................... （1）美国零售业：增长放缓，业态成熟 ........................ （2）美国百货业主要经历5个发展阶段 ........................ ①初创期（19世纪末-1920s）............................. ②快速成长期（1920s-二战期）........................... ③调整发展期（二战后-1980s）........................... ④衰退期（20世纪80, 90年代）.......................... ⑤整合/转型期（20世纪末至今）.......................... 2、日本百货业：近20年零售无增长，百货更衰败..................... （1）日本零售行业近20年几无增长 ........................... （2）日本百货业主要经历6个发展阶段 ........................ ①初创期（1900s-1930s）................................
②成长期（1930s-1960s）................................ ③增长放缓阶段（60年代后期-70年代前期）............... ④泡沫扩张期（1970-整个80年代）....................... ⑤衰退期（90年代）..................................... ⑥整合/转型期（2000年至今）............................ 3、欧洲百货业：历史最悠久，目前渠道占比极低...................... 4、国际百货周期：渠道稀缺期强盛，随业态更迭转衰.................. 二、国际百货运营模式及特点分析..................................... 1、两种模式：联营收租金，自营赚差价.............................. 2、欧美百货：自营实现差异化，流通效率高.......................... （1）采购环节：“买断式”经销+"PB自主品牌”建设............ （2）销售环节：复合渠道助商品顺畅流转 ...................... 3、日本百货：“联营”模式之先驱.................................. （1）招商采购：与大型商社“联销”，辅以自采和自主品牌 ...... （2）销售模式：实体门店仍为主导，逐渐拓展线上渠道 .......... 4、模式优劣：自营更顺应零售大势.................................. 三、中国百货业发展前景.............................................
本篇日志因为威力太大，通常是都不敢公开的秘诀，如果你喜欢销售，那么你一定要看！随着社会商业化程度地增加，销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落。 不只业务人员需要懂得销售产品，获得客户的认同，每个人都需要培养销售能力。试想，如果上班族不懂得销售自己的创意，如何获得老板的肯定？如果医生不懂得销售自己的专业，怎么会获得病人的信任？如果老师不懂得销售自己的知识，学生会追随他吗？ 接下来我要送给在座各位一句话： “8小时以内，我们求生存；8小时以外，我们求发展，赢在别人休息时间”。 ※销售过程中销的是什么？答案：自己 一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”； 二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己； 三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身； 四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？ 五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 六、让自己看起来像一个好的产品。 面对面之一 ◎为成功而打扮，为胜利而穿着。 ◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。 ※销售过程中售的是什么？答案：观念 观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。 念——信念，客户认为的事实。 一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、 三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。 记住 是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱； 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。 ※买卖过程中买的是什么？答案：感觉 一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉； 二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素； 三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对； 五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？ ※买卖过程中卖的是什么？答案：好处 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；