商务沟通：案例分析题
第二章商务沟通的重要性
案例分析:卡尔顿风波(列表说明)
1.酒店出现的主要问题
2.问题出现的原因
3.属于哪种沟通障碍造成
换掉酒店原有员工; 意图保证酒店员工的素质能满
足酒店新形象的要求;
主管国籍的不同; 保证丰富从业经验; 员工的语言;
满足最好酒店运作能力;
计算机与管理系统不同步; 管理层不懂计算机专业知识; 物理障碍的不良设备;
项目审核制度不健全;
房间重复预定; 信息化系统运行前培训不足; 内部系统的缺乏培训;
交接工作内容不完善;
房间预定不合适; 技能与计算机使用培训不足; 物理障碍的不良设备;
客户与员工交流不清楚; 员工的语言; 顾客点菜总是出错; 菜品采购与制作时
间不足; 员工的超负荷;
客户点菜单统计混乱; 内部系统的监管不足; 会议团不能及时开会; 计算机忽
略了顾客预定; 物理障碍的不良设备;
管理层核查脱节; 内部系统的监管不足; 顾客赶不上飞机; 接机延误; 内部系
统的角色不明;
送客不及时;
对顾客的投诉反映滞后找不到顾客反映的问题记录; 物理障碍的不良设备;
内部系统的监管不足; 各部门之间缺乏协调; 各自管理，互不干涉; 内部系统
的不清晰组织结构;
酒店管理的沟通会议太少; 内部系统的无效的沟通系统;
客户流失预定服务不到位;
还有其它方面原因;
计算机运行一直有问题没有足够操作说明; 物理障碍的不良设备;
运行前未调试系统的有效性; 内部系统的角色不明; 账单有争议; 账单与消费
清单送达不同步; 内部系统的监管不足;
计算机未添加消费清单内容; 物理障碍的不良设备;
计算机未按正确费率收房费;
3.属于哪种沟通障碍造成 4-1.解决沟通障碍的办法 4-2.解决办法有效的原因
员工的语言; 简明扼要地表达信息; 避免语言障碍造成的信息交流;
准备纠正性措施;
物理障碍的不良设备; 请专家解决计算机问题; 解决了硬件不正常问题;
并对维修部门进行培训;
内部系统的缺乏培训; 加强培训、确保熟练操作; 解决了员工不会操作设备问题;
员工的超负荷; 组织合理调配; 调动员工工作积极性;
增加激励措施;
内部系统的监管不足; 加强管理人员技能培训; 解决管理业务生疏、不协调性;
加强管理业务内容培训;
内部系统的不清晰组织结构; 制定管理结构并公示; 解决了各级互相推诿的问题; 内部系统的角色不明; 使用多个沟通系统; 确保问题反馈到相关职能部门; 内
部系统的无效的沟通系统; 定期举行各种工作促进活动; 解决各级不能及时有效沟
通问题;
按需举行工作交流会议;
第三章沟通的方法和路径
案例分析:Zing玩具厂
1.玩具厂沟通流程:
2周 3周 2周 1周总经理研发部市场部生产部人力资源部采购部
2周
3周 1周 1周
财务部办公室维修部
2.玩具厂采用的是单向沟通;总经理首先咨询每个人信息，然后文件依次下传各部门，在此前后未见举行会议讨论，也未见部门之间相互沟通交流。
3.玩具厂的沟通系统属于正式沟通渠道，因为存在“将相关具体文件递交到下一部门征求意见”。
4.玩具厂的沟通方向属于下行沟通，因为要求(执行指令)是由高层依次递交到下一部门。
5.由沟通流程可知，玩具厂的沟通网络属于“链式”。链式沟通网络占用时间太长，导致决策周期延长，延误了产品向市场的推广。
6. 如果运用“轮式”沟通与横向沟通相组合的方式进行快速信息处理，立即作出生产决策，应该能及时地生产出该品种玩具并迅速占领市场。在生产期间，可以采用“全通道”沟通，以促进员工对产品的认识，增加满意度。
第四章口头沟通
案例分析:Kro砖瓦公司
1.演讲提纲:
各位员工，大家好～
多年来，随着公司业绩的增长，各位员工的收入也明显增长，同时公司的实力也在不断发展和壮大，并积累了一定的应对未来市场风险的储备能力和广泛的、优
良的客户基础～目前，由于经济大环境的变化，公司决定暂停招工与加班，一方面是为了正确应对市场变化，另一方面，也是为了在此时期内保障在职员工的权益。事实上，从我们公司的运营依然正常化，员工待遇正常化，可以明显地感受到～不过，如果国际环境的经济衰退仍将持续或恶化，并严重影响到公司正常运营，那公司将来不得不考虑先裁掉一小批员工来应付危机，(但会支付给被裁员工补偿金)相信大家明白并会慢慢理解的～也希望大家能坦然面对，天无绝人之路嘛～当然，我们衷心希望这一天不要到来～
所以，希望大家接下来不要为谣言所困扰，一心做好本职工作～更希望所有员工相信公司的综合实力是可以经受住这次经济萧条的考验的，也必将会迎来更美好的明天～谢谢大家～
接下来，大家有什么困惑，可以按序提问～(安排解答并记录)……
【……安排的提问到此结束，谢谢大家～散会。】
此致～
办公室
Kro砖瓦公司
****年**月**日
2.应该穿正式服装参加，因为此场合属于正式会议。
3.应配备一名素质与综合能力强的助手;应准备好提问内容释疑预案;训练如何去把握员工进
行全通道沟通的脉搏，把相信公司美好未来的信心传染给大家。
第六章书面商务文件
案例分析:Great塑料公司
列表分析1-2题:
1.列举所需资料清单:
2.资料来源:
报告主题及要求; 公司总经理发出的备忘录; 公司交通设施配置及地理位置; 公司数据库或档案室;或消防大队; 公司的产品及安全等级; 公司数据库或档案室;或消防大队; 公司工作区域消防合理布置图; 公司数据库或档案室;或消防大队; 公司最危险区域的监控; 公司数据库或档案室;或消防大队; 以前消防演习报告; 公司数据库或档案室; 消防演习的必要性; 以前公司的简报; 公司消防队伍组织培训; 公司人事档案;或消防大队; 公司消防器材知识培训与管理制度; 公司人事档案;或消防大队; 自动喷水灭火系统培训与管理制度; 公司数据库或档案室;或消防大队; 公司制定的防火政策与规定; 公司数据库或档案室; 公司安全通道的建立; 公司数据库或档案室;公司管理制度文件; 特殊易燃物的安全存放及界限级别信息; 公司数据库或档案室;供应商;
3.撰写报告:
关于Great塑料公司的防火安全报告
撰写人:安全部主管:本人
收阅人:公司总经理;消防大队;其他相关部门;
日期:2008年11月28日
目录
1.执行摘要;
2.授权范围;
3.程序;
4.研究结果;
5.结论;
6.建议;
7.附录;
1.执行摘要
1.1 公司在消防预防、灭火方面的工作，已经做了最充足的准备。(详见报告) 1.2 公司的交通布局科学、合理。
1.3 公司制定的防火政策与规定科学、严谨。
1.4 公司的消防区域划分科学、合理。
1.5 公司的消防设施与器材的相关制度执行得科学有序。
1.6 公司消防队伍的建设与演习也很完善。
2.授权范围
本报告是按照Great塑料公司总经理Chin Lee的要求进行撰写，目的是提供给我们的保险司—国民保险公司审阅。
3.程序
3.1 防火内容如下:
3.1.1规范消防站的合理地点;
3.1.2完善危险区域的监管;
3.1.3加强消防演习制度的宣传与强化执行;
3.1.4严格执行公司的灭火装置与消防器材的管理制度;
3.1.5确保公司的防火政策及规章制度推广到位;
3.1.6建立合理的人员与物资疏散管理规定;
3.1.7特定易燃物的防范管理办法;
3.2 以上信息的来源如下:
3.2.1公司总经理发出的备忘录;
3.2.2公司数据库;
3.2.3公司档案室;
3.2.4消防大队;
3.2.5以前公司的简报;
3.2.6公司人事档案;
3.2.7供应商;
3.2.8公司管理制度文件;
4.研究结果
4.1 说明:
Great塑料公司坐落在市郊的大片专用土地上，雇佣着数千名员工，实行轮班制度，保证工厂1周7天、每天24小时运转。
工厂内已经建立消防设施(消防站、灭火器材、消防宣传等)与消防队伍。
工厂内存在大量易燃物，公司员工经过消防系统培训、讲解、宣传，各种情况已经全部知晓。(详见附录7.1;7.2;7.3)
4.2 工厂外围消防布置:
4.2.1 停车场
厂区外有足够的停车场，距离很近十分方便。这样安排的目的是保证万一发生火情，员工与物资可以顺利疏散，员工的交通工具也不会受到影响。(详见附录7.1;7.3)
4.2.2 运输车队
公司的运输车队放在更远一点的位置上，当需要运送原材料或成品时，货车直接到达装卸场。 4.2.3 防火政策
为了消除潜在的火灾隐患，工厂一直实施无烟政策。一旦起火，塑料厂很快会变成一个火炉，因此应从源头预防火灾。任何在厂房内甚至外面被发现吸烟的员工将被立即解聘。禁止吸烟的标识随处可见。有客来访时，在厂房入口的安检处即会被告知这一政策。员工工作时甚至不允许携带香烟、火柴或是打火机。(详见附录7.4)
4.3 工厂内部消防布置:
4.3.1 防火通道
工厂组织的设计是为了把风险减至最低。每个作业部门都被纳入各自的消防区
域之内，开通的通道只用于将产品从一个部门转移到另一各部门。(详见附录7.1)
4.3.2 消防灭火设施
工厂安装自动化喷水灭火系统，所以一旦出现火情，房顶上会有水自动喷出，
帮助浇灭大火。有关这套系统的记录及其预期效果的估计数据也一定能找到。这些资料应该十分有用。 (详见附录7.5)
4.4 灭火措施:
4.4.1 消防队伍的建设
不同于其他企业，Great塑料公司有自己的小型消防队。这支消防队在我上任
时已经存在，我也很支持他们的工作。在工厂每个当班时段内，都会有10名经消
防大队严格培训过的人员当值，工作在不同的岗位，都是合格的消防员。(信息详
见附录7.6)
4.4.2 消防准备情况
负责人 Alan Sim会确保每天都有一些种类的防火演习。(具体详见附录7.6) 4.4.3 消防器材
消防器材的检查与管理制度及培训。(详见附录7.7;7.8)
4.5 消防演习:
4.5.1 演习频率
事实上，每月都有一次防火演习。(详见附录7.6)
4.5.2 演习结果
每次会议上都向安全委员会报告。有一系列会议记录。目前工厂能够在比消防
大队认可的更短的时间内将人员疏散。(详见附录7.9)
4.5.3 宣传工作
如2005年9月和2008年3月在公司简报上发表的文章的效果。(详见附录
7.10)
5.结论
Great塑料公司至今未发生过火灾，主要归功于公司在消除消防隐患方面的决心和努力，以及员工的正确理解与通力配合。希望在今后的消防预防工作中，继续保持并取得更安全的成果。
6.建议
6.1 继续贯彻消防教育;
6.2 每年应急程序演习;
7.附录
7.1 厂区消防布置图
7.2 危险品清单
7.3 危险区域等级分布图
7.4 人事部门关于消防政策的记录
7.5 消防实施系统及记录
7.6 人事部关于消防队员的相关信息记录
7.7 内部消防器材的管理培训记录
7.8 消防大队关于消防器材的检验记录以及对于消防目标的文件
7.9 安全委员会记录
7.10 员工的消防信息反馈记录
问题4:
还可以提供:员工的岗位统计表;厂区平面布置图;消防宣传专栏分配图;消防大队信息; 国民保险公司保险合同范本;供应商的资质与产品安全鉴定书;应急处理资料;废品处理信息; 电器分配图与检查记录;
2020 商务沟通与谈判案例文档Document Writing
商务沟通与谈判案例文档 前言语料：温馨提醒，公务文书，又叫公务文件，简称公文，是法定机关与社会组 织在公务活动中为行使职权，实施管理而制定的具有法定效用和规范体式的书面文 字材料，是传达和贯彻方针和政策，发布行政法规和规章，实行行政措施，指示答 复问题，知道，布置和商洽工作，报告情况，交流经验的重要工具 本文内容如下：【下载该文档后使用Word打开】 商务沟通与谈判案例01 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿
合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。 在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。”韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方不应把过去的价再往上调。中方认为：这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。 商务沟通与谈判案例02 我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级
《商务沟通技巧》期末考试案例分析开卷《商务沟通与礼仪》期末考试要求 (一)案例分析 某机关定于某月某日在单位礼堂召开总结表彰大会，发了请柬邀请有关部门的领导光临，在请柬上把开会的时间、地点写得一清二楚。 接到请柬的几位部门领导很积极，提前来到礼堂开会。一看会场布置不像是开表彰会的样子，经询问礼堂负责人才知道，今天上午礼堂开报告会，某机关的总结表彰会改换地点了。几位领导同志感到莫名其妙，个个都很生气，改地点了为什么不重新通知? 一气之下，都回家去了。 事后，会议主办机关的领导才解释说，因秘书人员工作粗心，在发请柬之前还没有与礼堂负责人取得联系，一厢情愿地认为不会有问题，便把会议地点写在请柬上，等开会的前一天下午去联系，才知得礼堂早已租给别的单位用了，只好临时改换会议地点。 但由于邀请单位和人员较多，来不及一一通知，结果造成了上述失误。尽管领导登门道歉，但造成的不良影响也难以消除。 分析: 1.这个案例秘书在沟通上存在的问题是什么,产生问题的原因, 2.秘书在会议准备时应注意什么问题呢, (二)案例分析 A在某知名跨国公司工作而且表现出色。该跨国公司在国内地区的人力资源副总是一位美国人。一次，这位美国副总找到A与之面谈，想听听A对自己今后五年的职业发展规划以及期望达到的职业位置。A觉得有些尴尬，因此并没有正面回答问题，而是开始谈论公司未来的发展方向、公司的晋升体系，以及目前他本人在组
织中的现有位置等，讲了半天就是没有正面回答副总的问题。副总对此大惑不解，因为同样的事情之前已经发生了好几次。 “我不过是想知道这位员工对于自己未来五年职业生涯发展的打算，想要在公司做到什么样的职位罢了，可为何就不能得到明确的回答呢,”谈话结束后，副总忍不住向人力资源总监抱怨。“这位老外副总怎么这样咄咄逼人,”谈话中 1 受到压力的A也向人力资源总监诉苦。 案例提示 由于文化的差异，跨文化人员之间的交流沟通存在着障碍，包括语言的障碍、行为习惯的障碍、文化礼仪的障碍等。案例中美国副总与中国员工之间的误解，就来自跨文化沟通的障碍。要解决这些障碍，需要建立完善的沟通网络。 分析 : 1(作为一家跨国公司的人力资源副总，无法与员工实现有效沟通，是失职的。请你给这位美国副总指出他的不足，并给他提供改进的意见。 2(假如你是人力资源总监，你会如何帮助二人实现有效的沟通, 考试要求:1.两个案例分析要求总字数500—800字 2.标准A4纸书写 3.上交日期2014年11月11日(星期二) 序号考核项目名称考核标准分值 全面准确地分析出存在的沟通问题，能1 提出沟通问题够表现出对实际问题有较强的分析能力和10 概括能力。 学生能够针对案例中存在的问题，找出 分析说明产生
Leadership & Strategy Workforce Management -- Worlds of Difference By Jonathan Katz Language isn't the only communication barrier when establishing foreign operations. Every culture has its own workplace customs and expectations, and savvy managers should try to be knowledgeable about them. Cultural Blunder Dec. 1, 2007 -- Eraser Man seemed like a harmless gimmick to promote lean manufacturing throughout the global operations of Columbia, Md.-based W.R. Grace & Co. The pink eraser mascot was supposed to convey a simple message: eradicate or "erase" waste. But when the $2.8 billion specialty chemicals manufacturer introduced Eraser Man during a focus-group session in China, the company's Asian staff was perplexed and perhaps a little miffed. That's because in China, ‘erase’ actually means invisible. "They said, 'Do you really want this program to be invisible?'" recalls Michael Piergrossi, W.R. Grace's vice president of human resources. "Of course, the answer is, 'no.'" Also at issue was the color pink. "Pink is just not an acceptable color in China; it's feminine. No self-respecting man would want to be associated with a program that's marked by the color pink," Piergrossi explains. Grace's cultural gaffe wasn't unique. In fact, it's becoming all too common for manufacturers as they go global. Fortunately for Grace, the mistake was easily corrected (Eraser Man is now tan instead of pink and employees in China are asked to "simplify" or "reduce" rather than erase). But other manufacturers worldwide can face much more serious consequences when they don't prepare for the varying customs and workplace practices of their foreign operations. The potential fallout includes trust issues between employees at home and abroad, along with safety and quality standards that don't quite match up with those within domestic operations. Multinational companies also encounter workforces that place different values on workplace benefits. For instance, in parts of Asia employers face increasing demands from workers that can make attracting and retaining talent a challenge, according to an IBM report released in October. According to Big Blue's Global Human Capital Study 2008, 46% of human resource executives surveyed in the Asia Pacific region (excluding Japan) say compensation is a key driver for attracting candidates, compared with 33% worldwide. At the same time, existing employees in this region expect more career opportunities than in other parts of the world, with
前言 沟通是人类活动中至关重要的一项基础性工作，而商务活动中的沟通有效与否直接影响到企业的产出和效益，日本松下集团的创始人松下幸之助曾经说过：“企业的活动过去是沟通，现在是沟通，将来还是沟通。” 21世纪的中国是走向广泛国际合作的中国，自中国加入WTO以来，国际著名跨国集团公司、金融机构、工商企业纷纷来中国设立分支机构、分公司，招聘大量中国雇员。同时，中国工商贸易企业，特别是大量的私营企业也在不断地加大出口力度，在国内外建立跨国公司，聘用来自不同文化背景的雇员。因此，在应用型商务英语本科人才培养中把跨文化的商务沟通能力的培养放在主要位置已成共识。 本教材编写宗旨是编辑一部适合中国国情的商务沟通教材。国外英文版的书籍对沟通理论、沟通技巧都有全面、精辟的论述，但其沟通思路和侧重点与中国国情有比较大的差异，使中国学生在理解和应用上有较大困难；国内中文版教材受传统教材编辑思路的影响，几乎千篇一律由宏观到微观的“安全”、“可靠”、“规范”的编排格式。有鉴于此，作者根据多年的跨文化交际和商务沟通的教学经验，参考了大量国内外最新的相关材料，编写了这本《商务沟通基础》教材，希望该教材既适合中国商务国情，又能为高等学校英语及相关专业学生以及商务人员切实提高商务沟通理论与技巧，同时增强他们的英语语言能力。 全书共分为三大部分，15章。第一部分为商务沟通的基础理论，包括沟通策略，商务沟通的定义、分类、作用，跨文化沟通、商务人文地理、沟通的性别差异等等。第二部分为商务沟通技巧，包括自我沟通、说服沟通、公众演说技巧、辩论技巧、非语言沟通、团队沟通等等。第三部分为商务沟通的综合运用，包括书面沟通、商务谈判、会议沟通、沟通中的欺辱与对策、面试沟通、自主创业等等。 本教材希望体现如下主要特色： 1、目标清晰，重点突出。商务活动中的沟通内容十分丰富，有效与否直接影响到企业的产出和效益，本教材以效益与产出作为衡量标准，共精选出15章内容，每章内容精炼，重点清晰，绝无无谓的浪费。 2、知识体系完善，技能涵盖全面。三大部分15章节包括了商务沟通的基础理论、沟通技巧和综合应用，结合中西方教材编写的多项优点。 3、本教材内容深入浅出，形式生动活泼，强调师生互动。每章第一部分是名家名言等精辟论述，具有画龙点睛的功效；导入练习包括案例分析、开篇故事、问卷调查等，深入浅出、趣味性较强。融理论入操练，汲知识于互动。 4、与时俱进，紧跟时代步伐，充分体现本学科的现当代研究成果。沟通中的性别差异、沟通中的欺辱与对策等章节都为《商务沟通》作了首创。 5、凸显中国文化，使中国学生不但能了解西方沟通的观点，也能从我国特定的人文环境中体会商务沟通的特色。在介绍商务沟通基础理论、商务沟通技巧、商务沟
《商务沟通及礼仪》期末考试要求 （一）案例分析 某机关定于某月某日在单位礼堂召开总结表彰大会，发了请柬邀请有关部门的领导光临，在请柬上把开会的时间、地点写得一清二楚。 接到请柬的几位部门领导很积极，提前来到礼堂开会。一看会场布置不像是开表彰会的样子，经询问礼堂负责人才知道，今天上午礼堂开报告会，某机关的总结表彰会改换地点了。几位领导同志感到莫名其妙，个个都很生气，改地点了为什么不重新通知? 一气之下，都回家去了。 事后，会议主办机关的领导才解释说，因秘书人员工作粗心，在发请柬之前还没有及礼堂负责人取得联系，一厢情愿地认为不会有问题，便把会议地点写在请柬上，等开会的前一天下午去联系，才知得礼堂早已租给别的单位用了，只好临时改换会议地点。 但由于邀请单位和人员较多，来不及一一通知，结果造成了上述失误。尽管领导登门道歉，但造成的不良影响也难以消除。 分析： 1.这个案例秘书在沟通上存在的问题是什么？产生问题的原因？ 2.秘书在会议准备时应注意什么问题呢？ （二）案例分析 A在某知名跨国公司工作而且表现出色。该跨国公司在国内地区
的人力资源副总是一位美国人。一次，这位美国副总找到A及之面谈，想听听A对自己今后五年的职业发展规划以及期望达到的职业位置。A觉得有些尴尬，因此并没有正面回答问题，而是开始谈论公司未来的发展方向、公司的晋升体系，以及目前他本人在组织中的现有位置等，讲了半天就是没有正面回答副总的问题。副总对此大惑不解，因为同样的事情之前已经发生了好几次。 “我不过是想知道这位员工对于自己未来五年职业生涯发展的打算，想要在公司做到什么样的职位罢了，可为何就不能得到明确的回答呢？”谈话结束后，副总忍不住向人力资源总监抱怨。“这位老外副总怎么这样咄咄逼人？”谈话中受到压力的A也向人力资源总监诉苦。 案例提示 由于文化的差异，跨文化人员之间的交流沟通存在着障碍，包括语言的障碍、行为习惯的障碍、文化礼仪的障碍等。案例中美国副总及中国员工之间的误解，就来自跨文化沟通的障碍。要解决这些障碍，需要建立完善的沟通网络。 分析： 1．作为一家跨国公司的人力资源副总，无法及员工实现有效沟通，是失职的。请你给这位美国副总指出他的不足，并给他提供改进的意见。 2．假如你是人力资源总监，你会如何帮助二人实现有效的沟通？
福建商贸学校(泉州校区) 2015— 2016学年第二学期 13 级 《商务沟通与谈判》期末A卷 专业：_____________姓名：_____________学号：______________ 一、单项选择（共40分，每小题2分。把最恰当的答案题号填入括号内） 1.沟通的主客体是( ) A.媒介 B.人 C.内容 D.效果 2.以下哪一项是对信息进行搜集、整理、分析的过程? ( ) A.信息策划 B.信息编码 C.信息传输 D.信息解码 3.有效的沟通，必须考虑到相互之间沟通的历史情形，这反映了商务沟通的( ) A.理解原则 B.相容原则 C.尊重原则 D.连续性原则 4.根据以下哪一项来看，可将人际关系分为血缘关系、私人关系、利害关系等( ) A.宏观的角度 B.微观的角度 C.维度的角度 D.现实的角度 5.以下哪一项指的是关于自己和他人角色的设想( ) A.角色选择 B.角色冲突 C.角色扮演 D.角色距离 6.按以下哪一项划分，可将组织沟通分为正式沟通和非正式沟通( ) A.沟通的表现形式 B.沟通的方向 C.沟通组织的结构特征 D.沟通对象 7.电话的最大优势是( ) A.速度快 B.无须双方见面 C.双方比较平等 D.有很强掩饰效果 8.身体动作中最核心的部分是( ) A.表情 B.眼神 C.手势 D.姿态 9.按以下哪一项可将会议分为谈判型会议、报告型会议、决策型会议等( ) A.会议的特征 B.会议的流程 C.会议的内容 D.会议的目的 10.以下哪一项属于面对消费者的营业推广方式( ) A.销售竞赛 B.免费商品 C.有奖销售 D.交易会 11.消费者通过广告了解商品的质量、特点、用途、价格等信息，这反映了广告的( ) A.认知功能 B.心理功能 C.引导功能 D.教育功能12.在产品生命周期的成熟期，主要应用( ) A.通知性广告 B.说服性广告 C.提醒性广告 D.观念性广告 13.按以下哪一项划分，可将跨文化沟通分为种族间的、民族间的、亚文化间的沟通( ) A.文化人类学的角度 B.沟通的特点 C.政治学的角度 D.沟通的层次 14.以下哪一项是谈判的基本属性( ) A.内容的交易性 B.主体的多样性 C.利益的导向性 D.议题核心的价格性 15.“我们一定要多加努力寻求更优的解决方案，不要把钱留在桌子上”，这反映了商务谈判的( ) A.平等主体原则 B.互利双赢原则 C.整合创造原则 D.灵活应变原则 16.以下哪种性格的人一般不爱交际、办事细致、能严守机密，但过于拘谨( ) A.急性型性格 B.沉静型性格 C.活泼型性格 D.黏液型性格 17.以下哪种人往往办事方法相对隐蔽，手段精巧，追求良好的人际关系( ) A.说服者 B.忠实的执行者 C.贪权者 D.阴谋者 18.以下哪种谈判作风的谈判者比较现实、谨慎，能理智地提出双方都能接受的倡议( ) A.强硬型 B.阴谋型 C.合作型 D.不合作型 19.以下哪种谈判桌安排方式在双方人员不多的情况下采用( ) A.圆形谈判桌 B.方形谈判桌 C.平行谈判桌 D.无谈判桌 20.庄重场合下，穿西装一定要穿( ) A.旅游鞋 B.皮鞋 C.轻便鞋 D.布鞋 二、简答题(本大题共5小题，每小题8分，共40分) 1.简述商务沟通的作用。 考试时间： 出卷人：王娟妮 审卷人： 第 1 页共2 页
CHERIE化妆品有限公司： 美容分公司 美容品总经理：希瑟 管理风格上是创新型的，她有全局性眼光，动作快，但她与生产部门的采购经理沟通上存在很大的问题。 1.没有充分分析到自身的地位和特点。希瑟虽向生产部门展示 了她们新产品的幻灯片，但她没有及时处理好生产人员对新产品的理解，从而导致困难重重。她应该分析自己的地位，她作为美容品的总经理并不是生产部门的直属领导，仅通过简单的示范并不足以让生产人员对她所要求的产品能够明白，她应该平时多与生产人员进行交流讨论，把人员组织起来一个星期开次小会，把她的思想充分传达到生产人员的头脑中去；应当采取磋商，加入的沟通战略，并提高自己在生产人员中的可信度。 2.对沟通对象没有进行全面的分析。她没有了解到采购经理丹 尼斯对越级反映的问题的态度，由于她越过桑德拉给丹尼斯联系却没有答复进而越过丹尼斯直接给供货商瑞恩联系，最终激怒了丹尼斯。 3.沟通渠道的选择也是不正确的 她跟桑德拉打电话和写备忘录，没有回复又跟丹尼斯写信这些口头和笔头的沟通都不是正式的，她应该直接面对面的跟她们进行沟通，例如通过开会的形式，来解决试用品的问题，
让他们了解到问题的严重性。 采购经理：丹尼斯 1．他在态度上有问题，虽然希瑟不是他的直接上司，但为了促进生产部门和营销部门之间良好的合作关系以及为了公司的总体利益他应当调整自己作为一个工作人员最基本的素养，积极配合上级的工作，做好生产部门和营销部门间的协调 2．他应该站在希瑟的角度来分析问题，就事论事，解决营销上面的一些困难 3．积极的反馈有关信息，防止类似的沟通障碍的发生 生产副总裁鲍勃 他对备忘录没有采取积极的回应，仅仅采取增加新雇员的职位是不能从根本上解决问题，他应该帮助解决丹尼斯和希瑟之间的沟通
国际商务沟通案例分析 班级:国贸Q0841班 姓名:俞跃飞(081201004) 杨根(080201014) 二〇一一年六月二十六日
目录 一、案例简介： (3) 二、案情发展： (3) (一) 最初的冲突： (3) (二) 矛盾的加剧： (3) (三) 项目的放弃： (3) 三、公司本身问题： (4) (一) 内部沟通不充分： (4) (二) 外部沟通不积极 (4) 四、应对措施： (4) (一) 选好时机和地点： (4) (二) 争取主动权与发言权 (5) (三) 加强与合伙人的沟通协作 (5) (四) 把握国家和地区的关系 (5)
一、案例简介： 诺伦达是一家全国最大的多元化经营的自然资源公司之一。该公司因业务扩展需要希望与澳洲北布鲁肯山公司在韦斯利河谷建立一座先进的纸浆加工厂，然而当时环保问题不断受到关注，各种环保组织也纷纷成立，在环保组织的压力之下，民众、媒体等相关群体的各种反对呼声不断出现。然而，诺伦达公司事前因缺乏必要的沟通准备，没有及时的处理好与当地政府、民众、媒体和环保组织之间的矛盾，最后不得不宣布该项目被迫放弃。 二、案情发展： (一)最初的冲突： 在1988年1 0月，诺伦达和北布鲁肯山宣布其合作计划时，加拿大广播公司的一条报道“韦斯利河谷纸浆加工厂的年木材加工能力为44万吨”引发了环保主义者的强烈关注，形成了最初的外部冲突。此外，另一位当地官员在华盛顿的讲话，使得公司在当地面临的外部沟通环境复杂化了。 (二)矛盾的加剧： 在媒体不断刊登出反对行报道和环保组织的不断干预的压力下，政府为了支持该项目的建立，仍然继续对“北部纸浆厂协议”的法案修正并通过。尽管诺伦达公司取得了法律上的胜利，但这也引起了公众更强烈的反对。因而，在那样的舆论环境下，已使得该项目的实施举步维艰。 (三)项目的放弃： 由于媒体的导向，以及受此影响的环保组织的反对和民众的干预，和公司在处理这些外部沟通问题时的被动等因素的作用，该公司最后不得不放弃在当地的项目。 案例关系示意图：
1案例分析。运用所学的商务沟通知识来分析。（40分） （1）在上述事情的沟通上到底是谁的错？为什么？（20分） 对于这个案例，很明显的上级和下级沟通出现了问题。 首先是上级和下级沟通不充分。与下属沟通要尊重下属，让下属感到自身工作的重要性。调动他们工作的积极性，也表面你沟通的诚意，要让下属感到双方都是为了把工作做的更好，双方有共同利益与追求。我们看到了小马在抱怨陈经理没有争取培训班的机会。这也是陈经理没有很好的和下属沟通。对于员工来说，员工最重要和最基本的需求没有得到满足，培训的机会没有争取到，所以对员工来说，“小恩小惠”就变了滋味，没有了效果，所谓的双因素理论说的就是这个道理。在保健因素没有到位之前，激励要素是没有用处的。作为上级，他们应该尽量多的聆听下属的观点和意见，以便了解自己的下属需要什么，要求什么。从案例中看来，陈经理应该在公司班培训时征求一下自己下属的意见，问问他们多少人想去，虽然不保证每个人都能去，但是为下属努力争取机会，这样自己的员工就不会抱怨了。 其次，这个案例中一样存在上级与下级之间的沟通问题。 与自己的上级很好的沟通可以让你的能力和努力得到上级的高度肯定，赢得更快的发展速度和更大的发展空间。在本案例中，小马只会抱怨，当时的他也没和自己的经理很好的沟通。如果他和上级很明确的说了，部门中很多人想去参加培训，希望经理努力的争取一下，也许他们现在很可能在培训人员的行列了。自己没有很好的沟通不说，还和别的部门的员工抱怨，这是更大的错误。上级永远是上级，绝大多数上级在乎其权威和地位，需要别人的承认，需要他人维护自己的尊严。而小马却在私下和别人损毁自己领导的形象，这是非常不好的，对领导的做法不认同的时候，应该和自己的领导沟通，说出自己的建议和想法。 （2）假如你是陈经理，你会怎么做？（20分） 首先，作为陈经理以前没有为手下争取培训的机会，这已经是覆水难收了，只好等待下一次机会来补救。其次，面对下属的误解也不要逃避，“满腹委屈”地回到办公室不是解决问题的办法。既然决定要请他们吃饭，就要假装没有听到，而是走进去边说边招手：“小马，现在有空吗？我有事情找你。”我们回到办公室，最好不要直接谈去哪里吃饭，我可以说：“最近工作怎么样？有没有什么事需要我帮忙？过几个月公司有个管理培训，不知道你有没有兴趣。”（虽然陈经理也不确定，但三个月之内都没有培训也太说不过去了。陈经理也可以单独申请培训机会）。小马一想可能会说“培训是好事情呀，上次的培训，我们部门没人参加，我们还后悔呢，没有抓住一次学习的机会。这次有机会您一定要帮我们争取呀” 这样的话我就可以顺势说“上次的培训我还以为我们不喜欢呢，也没有人催我，你也不提醒一下。既然喜欢就要努力争取嘛。不争取就得不到，我们公司就是这样的。再说我每天的事情很多，可能照顾不了那么多，你们也多原谅。下次培训我一定帮你争取。”如此话语，化解了上下级之间的信息沟通障碍，也促进了二人之间的关系。 最后，作为经理，既然已经说了要请客吃饭，那么可以这样说：“培训回来可要给我们上课的，不能光你学了就算了，要教我们的，哈哈。怎么样，你通知一下其他的同事，今天晚上我请客，就当是我赔罪。”名医劝治的失败 案例思考题 (1)蔡桓公贵为国君，又有名医扁鹊在侧，却因为小病送掉了性命，原因是什么？(20分) 情还诬赖医生喜欢把没病的人说成是有病，说明其十分自负且不知道尊重人；地位障碍。扁鹊是名医，假设齐桓公是一介草民的话，那么考虑到扁鹊的德高望重齐桓公也会考虑扁鹊的判断的；危机意识不强。扁鹊是名医，就算一次无中生有也不会一而再再而三地告诉齐桓公身体有问题，毕竟欺君在古代是冒着生命危险的，但是齐桓公却一直没有考虑扁鹊说的话的真实度，没有采取任何防患或治疗措施，说明其危机意识不强。 扁鹊的失误在于：说话不注意沟通技巧，在说明病情的时候太简单又太直接。应该耐心
案例1：多年前，北京服装检测中心的负责人曾经公开说过，北京市场上的服装，往往高出进价的三倍到十倍。如果一套衣服进价100 元，标价900 元。请问，购买者还价会还到多少呢？一般还到800、700，就不得了了；还到600 的，算是很有勇气了；买主很少敢还到500、400，他们怕被卖主骂，怕被人瞧不起，所以，宁可不还价而转身一走了事，免得招惹是非。而卖主往往在500、400 的价位上就愿意成交了；何况买主愿意出600、700，甚至800 呢？所以说，卖主只要一天中有一个人愿意在900的价格上与他讨价还价，他就大大地成功了。提问：结合案例分析先后报价的优势答案提示：先报价的利处即对谈判影响较大，而且为谈判划定了一个框框，即使是报出来的价很高或很低，只要对方能坐下来谈判，结果往往对先报价者有利。 后报价的优势：
案例2：有一次，奥格威去拜访一位年事较高的美籍俄国人亚历山大?柯诺夫，他生产拉链赚了大钱。在领看奥格威参观了他在奈瓦克的工厂之后，柯诺夫让奥格威搭乘他的卡迪拉克轿车回纽约。奥格威注意到，柯诺夫手里拿着一本《新共和》，这种杂志在当时只有很少的订户，于是他发问道：“您是民主党还是共和党？” “我是社会主义者。我曾积极参加过俄国革命。” 听得出来，柯诺夫对自己过去的经历颇为自豪。“那您认不认识克伦斯基？” 奥格威又问。“不是那次革命，” 柯诺夫轻蔑他说：“是1904 年的革命。在我还是孩子的时候，我要赤着脚在雪地里走5 英里去一家卷烟厂干活。我的真名是卡冈诺维奇，联邦调查局以为我是政治局里的那个卡冈诺维奇的兄弟。他们搞错了。”他大笑起来，过了一会儿，又接着说：“我刚来美国的时候，在匹兹堡当机械工，每小时挣50 美分。我的妻子是绣花工人，他每周能绣出14 美元的活，可是从来没有得到过工钱。” 这位颇为自豪的百万富翁接下去又告诉奥格威，在列宁和托洛斯基被流放期间，他和他们过往甚密。奥格威只是静静地听着，结果他得到了这家客户。提问，结合案例分析：有效倾听的价值及影响因素答案提示：价值：①倾听是获得信息的重要方式②倾听可以增进人际关系③善听才能善言④倾听才能真正理解他人⑤倾听可以提高工作效率 影响因素：①环境因素②语言表达因素③倾听者的理解能力④情绪、性格与态度⑤生理差异⑥选择性知觉及文化因素
在一个下雨的星期一的早晨，王经理9.08浑身湿漉漉，上气不接下气的赶到对方公司的前台说：“你们头在吗？我与他有个约会。” 前台冷淡的地看了他一眼说：“我们李总在等你，请跟我来。 王经理拿着雨伞和公文包进了李总办公室。穿着比王经理正式许多的李总从办公桌后出来迎接他，并把前台接待又叫进来，让她把王经理滴水的雨伞拿出去。 两人握手时王经理随口说：“我花了好大工夫才找到地方停车！” 李总说：“我们在楼后有公司专用停车场。” 王经理说：“哦，我不知道。” 王经理随后拽过一把椅子坐在李总办公桌旁边，一边从公文包拿资料一边说：“哦，老李，非常高兴认识你。看来我们将来会有很多时间合作。我有一些关于产品方面的主意。” 李总停顿了一下，好象拿定了什么主意似地说：“好吧，我想具体问题你还是与赵女士打交道吧。我现在让她进来，你们两个可以开始了。” 这是讲商务谈判中的礼仪。 美国著名发明家爱迪生，他的一项发明，并申请了专利。某公司准备购买，老板问他要多少钱时。当时，爱迪生想：能买5000美金就不错了，但他没有说出来，只是回答：“你一定知道他的价值了，你说吧。”老板想了想说“5万怎么样？”爱迪生一听呆了，但是，爱迪生没有表情也没有回答，沉默….. 这是商务谈判中营造紧张对立气氛的一种技巧——沉默法 案例：如何处理熟人、上司之间的关系 王先生来了，主人李某招呼他坐下，顺口问他：“喝点什么东西？” 王先生循惯例回答：“随便，随便！” 李某心中明白，中国人的“随便”，至少具有三种含义：第一、我不知道你家里究竟有什么好东西，猜来猜去，反而弄得大家没面子。第二、让主人自己衡量，好好斟酌，把合理的东西拿出来，这样才显得自动自发的诚意。 第三、我从主人拿出来的东西，可以估量出我在他心目中的地位，才能够充分了解彼此具有什么样的关系，来决定采取那一种谈话方式。既然明白对方的心意，李某暗自思量：家里还有半瓶XO。但是，讲好张总来的时候好好喝几杯，当然不能拿出来。而且，象王先生这样的朋友，论交情很不错，可在厉害关系方面，似乎不能够和自己的顶头上司张总相比，于是断然决定，泡一壶谱洱茶请他。王先生满心欢喜，主人却有诚意，并没有真的随便到一杯白开水给他，也没有相当随便的的拉开冰箱给一杯饮料充数。 承蒙看得起，给我一杯谱洱喝，可见在主人的心中，我王某还是相当有分量的。中国人心理高兴，所有普洱茶都是陈年的；如果不高兴，一切洋酒都成了本地产的假货，要不然就是别人送的，用不着感谢。王先生很高兴，觉得主人十分热情，自己也就开怀畅谈了起来。谈着谈着，每门铃又响了。李某打开门一看，糟糕，来的人竟然是刚才想起的张总。如果是你，下一步将怎么办？继续喝茶！拿洋酒XO！怎么拿？会不会出现僵局？ “欢迎！欢迎！请进！请进！”嘴巴嚷着，心理也忙着：张总提前光临，大概是想起那瓶XO，这下子该怎么办才好？“张总，这是我的老同学王先生。这是我的老板，张总！”此时，如果你是王先生将怎么办？是继续聊下去？还是离开？不走？会不会出现僵局？如果离开，用什么办法？找什么托词？此时的李某一定在想，老同学最好是识趣，找个冠冕堂皇的理由离开，一切都万事大吉了。如果不走，怎么做？才不会出现僵局！张总想，来的不是时候，XO是喝不到了！ 一阵寒暄，李某已经想好了一套解决问题的办法。他大声喊叫太太：“我刚才找了半天，你
《商务沟通与谈判》期末试卷A 班级姓名 一、填空题：（每空1分，共15分） 1、函是___ _____之间相互商洽工作，询问和答复问题或向有关主管部门请求批准事项使用的平行公文。 2、通告是在一定范围内向有关单位和群众公布应当遵守或者周知事项的公文，其特点是法规性，____ ___，__ _____。 3、报告是_____ ___或业务主管机关汇报工作，反映情况，提出意见或建议，答复____ ____询问时形成的陈述性公文。 4、在谈判中让步方式有很多种，其中有冒险型让步、规律型让步、__________，__________、危险型让步、。 5、公共关系的原则是：真实性原则，___ ____和全员公关的原则。 6、在谈判中容易形成僵局，僵局成因有立场之争、强迫性压力、_________、_____ ____。 7、要做到全心的投入，要做到专注。而做到专注则需要做到、关注内容、、捕捉要点。 8、商务谈判的要素有：、、谈判目的。 二、单项选择题(每题2分，共20分) 1、下列不属于行政公文的作用的是（） A．领导与指导的作用 B. 行为规范作用 C. 信息传递作用 D. 有权威的作用 2、通知有哪些类型。（） 1）指示性通知 2）发布性通知 3）批示性通知 4）知照性通知 A．1）2） B. 1）2）3） C. 1）2）3）４） 3、上级机关用于答复下级机关请示事项的下行公文是指（） A．函 B. 通报 C. 通告 D. 批复 4、沟通的主体是（）。 A．发送者 B.人类思维 C.媒介 D.编码和译码 5、具有严肃认真、一丝不苟、语调单一、具有完美主义倾向、严于律己、对人挑剔等性格特征的人是 属于什么沟通风格？（） A．表现型 B. 控制型 C. 亲和型 D. 分析型 6、在有效沟通的程序中，接收信息人能够明了所收到信息的真正含义。（） A．注意 B. 理解 C. 接受 D. 行动 7、为了检验自己是否正确地理解了自己听到的话，还可以鼓励对方详细解释他的说法，并表明你在倾 听的组织信息的方式是（）。 A．复述内容 B. 记笔记 C. 作比较 D. 揣摩词语 8、马斯洛的需要层次学说中，属于最高层次需要的是（） A．生理需要 B. 安全需要 C. 社会需要 D. 自我价值的需要 9、只听到声音和词句，很少顾及它们的含义和弦外之意，这类听话者是属于（）
商务沟通案例分析-CAL-FENGHAI.-(YICAI)-Company One1
案例1： 多年前，北京服装检测中心的负责人曾经公开说过，北京市场上的服装，往往高出进价的三倍到十倍。如果一套衣服进价100元，标价900元。请问，购买者还价会还到多少呢一般还到800、700，就不得了了；还到600的，算是很有勇气了；买主很少敢还到500、400，他们怕被卖主骂，怕被人瞧不起，所以，宁可不还价而转身一走了事，免得招惹是非。而卖主往往在500、400的价位上就愿意成交了；何况买主愿意出600、700，甚至800呢所以说，卖主只要一天中有一个人愿意在900的价格上与他讨价还价，他就大大地成功了。 提问：结合案例分析先后报价的优势 答案提示：先报价的利处即对谈判影响较大，而且为谈判划定了一个框框，即使是报出来的价很高或很低，只要对方能坐下来谈判，结果往往对先报价者有利。 后报价的优势：
案例2： 有一次，奥格威去拜访一位年事较高的美籍俄国人亚历山大·柯诺夫，他生产拉链赚了大钱。在领着奥格威参观了他在奈瓦克的工厂之后，柯诺夫让奥格威搭乘他的卡迪拉克轿车回纽约。奥格威注意到，柯诺夫手里拿着一本《新共和》，这种杂志在当时只有很少的订户，于是他发问道：“您是民主党还是共和党”“我是社会主义者。我曾积极参加过俄国革命。” 听得出来，柯诺夫对自己过去的经历颇为自豪。“那您认不认识克伦斯基”奥格威又问。“不是那次革命，”柯诺夫轻蔑他说：“是1904年的革命。在我还是孩子的时候，我要赤着脚在雪地里走5英里去一家卷烟厂干活。我的真名是卡冈诺维奇，联邦调查局以为我是政治局里的那个卡冈诺维奇的兄弟。他们搞错了。”他大笑起来，过了一会儿，又接着说：“我刚来美国的时候，在匹兹堡当机械工，每小时挣50美分。我的妻子是绣花工人，他每周能绣出14美元的活，可是从来没有得到过工钱。” 这位颇为自豪的百万富翁接下去又告诉奥格威，在列宁和托洛斯基被流放期间，他和他们过往甚密。奥格威只是静静地听着，结果他得到了这家客户。 提问，结合案例分析：有效倾听的价值及影响因素
商务沟通与谈判案例 谈判是双方谈判组成员在一起进行沟通，进行妥协，为达到一个共同双赢的目标而进行切磋的过程，我们强调妥协是沟通，但目标是双赢。所以谈判是人与人协调关系的过程，这样有许多谈判策略可进行调动，这里要强调的是，谈判是对事，谈判策略调动是对人。下面我整理了商务沟通与谈判案例，供你阅读参考。 商务沟通与谈判案例01 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了美圆(前一年00美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说："贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。"中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么
邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。 在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员："调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是0美元。请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。" 韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方不应把过去的价再往上调。中方认为：这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。 商务沟通与谈判案例02 我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美
商务沟通成功案例分析 国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就各项条件 进行协商的过程。谈判中利益主体的一方，通常是外国的政府、企业或公民。另一方，是中国的政府、企业或公民。国际商务谈判是一种对外经济活动贸易中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。因此在对外经济贸易活动中，如何通过谈判达到自己的目的以及如何提高谈判效率已作为一门学问，引起了人们的普遍关注。 国际商务谈判的特点 1 政治性强。国际商务谈判既是一种商务交易谈判，也是一项国际交往活动，具有较强的政策性。因此国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策，同时，还应注意国 别政策，以及执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。 日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段来获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。 分析：此案例主要体现了谈判的开局阶段。在谈判中，开局阶段运用策略是双方谈判者为了谋求在谈判中的有利地位，并决定着整个谈判的走向和发展趋势。 美国公司谈判代表在谈判开局中选择了挑剔式的开局策略。美国公司谈判代表连续指责日本代表在谈判会议中迟到，这是一种情感攻击，目的是让日本代表感到内疚，处于被动地位，开局气氛显低调，美国代表就能从中获取对其自身有利的条件。而日本谈判代表在面对美国谈判代表制造的低沉的挑剔式的开局氛围中，机智地采取了进攻式的开局策略对其进行反击，一针见血的向对方指出：我方所提出的条件已经很优惠了，若你方没有诚意，那么无需浪费彼此的时间，想与我方合作的公司有很多。他们高调地反击对方，以此打破低调的开局气氛，使双方真正进入谈判的实质性阶段。 在谈判中，“良好的开端是成功的一半”，开局阶段的氛围营造是关键。国际商务谈判中的开局氛围的营造主要来于参与谈判的所有谈判人员的情绪、态度与行为。任何谈判个体的情绪、态度和行为都能影响和改变谈判的开局气氛，换言之，谈判的哪一方控制了谈判开局的气氛，也就从某一程度上控制了另一方。