《谈判技巧》思考题
1、案例分析：
买卖双方正在进行商品买卖的谈判，买方告诉卖方：“我对你们的产品很喜欢，如果你们能在九月一日以前交货，我们马上就可以下订单。”卖方听了很心动，因为这笔交易额很大。可是他也清楚，根据他所需要的工作量，九月一日前根本没办法交货。但是他又舍不得这笔生意，所以回答：“给我一天时间，我回去研究一下。”回去研究之后，他发现实在交不了货。第三天他告诉买方：“对不起，我实在没办法。”买方有难色：“可是如果我九月一日拿不到货，我另外一边会损失很多呢！??你看这样好不好，如果你价格上再让一点，分担一下我跟另外一边客户的损失，我还是可以买你们的产品。”
请分析买方谈判代表的谈判技巧？
2、案例分析：
甲、乙双方就大米进出口进行谈判。甲方为大米严重过剩的国家。双方在价格问题上久久相持不下。后来在新一轮回合中，乙方提出增加进口量，这正好可以解决甲方大米过剩的问题。但甲方谈判代表如此答复：“关于贵方增加进口量的要求，由于事先未跟我方打招呼，所以我方没法对这一要求作肯定答复。由于临时增加大米出口，我方回去后还要重新征集以凑齐贵方需求量，能否凑齐，还未可知，所以请允许我们回去后再研究一下，尽量争取。价格方面的问题，也请贵方考虑考虑。”
请分析这番回答的妙处和技巧？
3、案例分析：
卖方a与买方b洽谈某商品出口的交易，当时这种商品的市场价格是每打140美元，但卖方a的报价却是每打135美元。这一报价引起了买方b的极大兴趣。于是买方b放弃了与其他卖主的商谈，把主要精力用在与卖方a的谈判上来。
在商谈包装问题时，卖方a表示，如果买方b要想扩大零售销路，卖方愿意将该商品原来的简装改为精装，但每打需要增加2美元。买方深知该产品精装比简装畅销，便欣然答应。
在商谈交货期限时，买方b提出要求，卖方必须在两个月内完成5万打的交货任务。卖方a表示，因数量太大，工厂生产能力有限，一时无法生产那么多，可考虑分批装运。第一批在签约后两个月内供货，其余的在六个月内全部完成交货。买方b坚持在两个月内全部完成供货的要求。卖方a表示，愿意与该商品的生产厂家进一步商量。几天以后，卖方a答复：厂方为了满足买方的要求愿意加班完成生产任务，但考虑到该产品出口利润甚低，为了调动工人的积极性，希望买方能支付一些加班费。买方表示愿意支付每打3美元的加班费。
在交谈付款问题时，卖方a表示，这批货物数量较大，需要购买原料，而厂方贷款有困难，希望买方能预付30％的货款。经过商谈，买方同意预付20％的货款。
双方最终达成了协议。但事实上，这批货是卖方的库存品。为了尽快清仓，卖方成功使用了“逆向报价”的谈判策略，首先让价5美元，以此稳住买方，随后又从包装、加班费和预付款中补了回来，并且还超出了预期的利润。
请分析卖方这样做的目的？
4、案例分析：
中国某进出口公司(买方)打算从国外进口一批数控机床。在与外国某专业大公司(卖方)洽谈时，卖方谈判人员首先是高谈阔论，先就其公司在国际上的地位、规模、实绩和市场竞争能力进行了大肆鼓吹，又将其产品夸张得神乎其神，然后报出了远远超过其他同类商品的高价格。卖方为了抢占谈判的有力地位，真可谓咄咄逼人。
买方谈判人员并没有急于还价，而是耐心地听其高谈阔论，时而表示赞赏，时而表示震惊，同时密切注视其一举一动、一言一行。从卖方的发言中发现其始终回避产品的技术标准和技术参数，于是便要求卖方提供有关产品的技术资料。买方通过对卖方技术资料的认真分析，提出了该产品在精密度方面和某些性能方面还没达到国际先进水平，而所报的价格却大大超过了世界一流产品的价格，并对卖方是否有谈判的诚意表示怀疑。
卖方从买方对其技术资料和产品质量深入浅出的分析，以及对国际市场上同类产品了如指掌的介绍中，看出了这位对手不仅精通业务，而且对国际市场的行情也十分了解。于是，卖方立即表示先前的报价仅供参考，如果我方对此产品确有兴趣，价格问题还可以进一步协商。
卖方的发言已说明其锐气大减。买方抓住有利时机，便开始还价、压价。经过一番磋商，买方终于以低于市场价格8％的价格与对方达成了协议。买方首先以低姿态面对卖方，然后抓住其薄弱环节，给予了有力回击。
请予以评论。（注意考虑：卖方先声夺人，买方后发制人）
5、案例分析：
我国某公司在与某外商洽谈重复进口某产品之前，根据国际市场行情，预测在国际市场未发生重大变化的情况下，如果采取简单的方式要求对方降价那是很困难的；为了实现目的，必须应用有效的策略技巧。于是，谈判开始时，我方谈判人员并不急于商谈继续购买问题，而是针对对方上次200吨货物延期交货的事实大做文章。发言的中心内容是“由于你方上次延期交货使我方失去了几次展销良机，从而使我方遭受了重大的经济损失”。对方听罢自觉理亏，先对延期交货问题作了解释并表示了歉意。接下来，我方提出“希望这次能减价10％来弥补我方上次的损失”。在对方表示同意后，我方才提出订购数量——500吨的要求。外商对这样大数量的订购是没有预料到的，但是，在此之前答应的让价条件也不好再行改变，只好认可，同意以比上次便宜10％的价格与我方签订了500吨的协议。
请予以分析。（注意考虑：声东击西，围魏救赵）
6、案例分析：
我国某公司谈判代表出国洽谈业务。当我方要求与对方谈判时，对方以主谈人工作繁忙为借口采取拖延战术，一拖再拖，等到我方人员回国日期临近时又应用疲劳策略，以车轮大战的方式日以继夜地与我方洽谈。对如此日程安排我方多次提出反对意见，但对方却一意孤行，对我方的意见置若罔闻。在这种情况下，我方人员表示：“我们本次来访是经双方事先商定的，而就你方目前日程的安排来看似乎是毫无准备，我们对贵方的谈判诚意表示怀疑。在这种情况下，继续谈判已毫无意义，我们不愿意白白地浪费时间，因此，我们决定提前离开。”对方弄不清我方白番话的真实用意，担心我方会与其他卖主签约成交，所以，关建人物立即接踵而至，一再表示歉意并按我方意见修改了议程。
请分析。（请注意考虑制造僵局的策略）
7、案例分析：
甲出口公司与乙进口公司在进行一个标的额为5万美元的成套仪器设备的谈判过程中。乙方提出，要求甲方承担在担保期内，因设备故障而发生的拆装人工费和停产损失费。而甲方不同意乙方的要求，双方各执己见，一时陷于困境。最后，甲方代表说：“为了我们合作的愉快，我就冒一次遭公司人员重重责备的风险自作主张，同意负担你们提出的在担保期内由于引进的设备发生故障而需要重新拆装的人工费，但关于停工期间的损失费，你必须帮我的忙，以便我回去好有申辩的理由”。而乙方仍不为所动，继续坚持自己的主张。在此情况下，甲方代表说：“坦率的说，对你方提出的条件我方可以接受，只是我们的交易金额必须由原来的5万美元提高到6.5万美元，请你方慎重考虑，能否今天下午4点之前给我们一个确切的答复”。最后，乙方代表同意了甲方代表的第一种方案。
请对此予以分析甲方代表采用的技巧和策略是什么？
8、立场型谈判和原则型谈判的特点有哪些？
9、商务谈判中对握手和介绍的要求是什么？
10、商务谈判人员应具备的素质和能力有哪些？
11、商务谈判中对倾听的基本要求是什么？
12、商务谈判中的发问技巧和应答技巧有哪些？
13、商务谈判的原则是什么？怎样营造一个较好的谈判气氛？
14、谈判开局阶段常用的策略有哪些？
15、商务谈判的摸底技巧有哪些？
16、商务谈判报价、还价的方法有哪些？
17、商务谈判中僵局处理的技巧有哪些？
18、商务谈判的让步方式有哪些？
19、典型谈判案例欣赏：
1982年中国天津制药工业公司与美国s公司的合资谈判是一个相当生动的事例。那场谈判涉及500万美元的合资事宜。美国s公司和天津制药工业公司都事先为谈判准备和提供了一份合同文本。然而谈判开始时，美方坚持要以它们的文本作为谈判的基础。中方代表团的法律顾问赵光裕律师看过s公司准备的合同文本之后，认为其中很多地方没有体现平等互利原则，只是想为美方谋取超额利润，而且很多条款与中国法律相冲突。是干脆拒绝好呢，还是谈判修改好呢?赵光裕把他和助手吕常胜、俞云鹤写的合同审议意见书又读了一遍，然后郑重地写下了最后意见：“美方应根据中国法律重拟合同。”并电告美方：“谈判需以我方合同文本为基础，否则不必来津。”
s公司代表到达天津后，会谈在天津友谊宾馆一号会议室进行。“请问，”会谈一开始美方代表杰克先生便提出了问题：“为什么要用你们的合同而不用s公司的?”天津制药工业公司的张经理微微一笑，然后向赵光裕律师侧过脸去，示意请法律顾问回答。
赵光裕看了看并排放在桌上的两个文本。抬起头来说道：“比较一下两个文本就可以看出，s公司的文本有些地方含混不清，而且很多地方与中国法律相冲突。这些问题在我方的文本中是没有的。”
“请您举个例子。”杰克先生显得不以为然地说道。
赵光裕吸了一口气，显得端庄稳重却没有一丝笑容。他不慌不忙地说：“签订合资合同，必须先明确当事人，也就是我们是和谁合作。在s公司的文本中，有时是s公司，有时又是s．e．制药厂，这种做法是模棱两可的。那么到底由谁来承担本合同的权利和义务呢?”
赵律师继续说道：“《中外合资经营企业法》的第四条规定，合资企业的形式为有限责任公司。有限责任公司是不能发行股票的。而贵方合同却要求发行并且可转让股票，这合适吗?”赵律师心里明白，如果股票转移到某些中国不承认的政府手里，那就成
了中国公司与他们的合作，那将严重损害我国的外交立场。不过这些话赵光裕没有说出口。
“是这样吗?如果真是这样，那是不合适。”杰克先生打开两个文本．核对着。
“还有，贵方要以工业产权进行投资这是可以的。但依照合资法第五条规定，它的价格要由各方评议确定。现在s公司的合同稿中却单方面地规定了价格和计价方法，这也是不合适的。而且，如果以工业产权作为投资，那么这一过程中的技术指导、技术咨询和检查，．都是投资方的固有责任，不能另外计价。”赵光裕满有把握地放下文本，用强调的语气总结似地说道：“类似这样的问题，在贵方文本中有29条之多。所以我们认为，以贵方文本作为谈判的基础文是不合适的。”
说到这里，赵光裕看了看对方，等待他的反应。杰克先生却低下头去细看文本，过了片刻他才抬起头来，带着一丝微笑说道：“因为没有参加前一段的双方接触，加上对中国法律了解不够，所以拟制的合同草案稿有不够合适的地方，你方的草案确实比我们的好。那么，”他看了看他的同事麦克休斯又看看张经理，“就以你们的草案作为谈判基础本吧。”赵光裕微微一笑，原来如此!这不轻不重的第一个回合也许是试探我们的力量虚实吧。“那么，就这样吧，以我们拟定的合同作为谈判的文本。”赵光裕说完，双方休息了片刻，便就商业性问题逐条磋商起来。
经过五天的交锋，双方结束了第一轮谈判。当年11月18日又开始就实质问题进行第二轮谈判。
在铺着白色提花布的长方桌两边，双方代表依次坐定后，担任翻译的唐工程师用流利的英语向麦克休斯问道：“are your ready?(你们准备好了吗?)”
“ok!”麦克休斯答道。
双方代表都翻开文本细看起来。
“关于投资问题，”’杰克先生首先说道，“我方要以专利、专有技术和商标等工业产权作为合资企业的投资构成。这个符合中国的合资法。”
天津制药工业公司的·主谈人、公司副经理孙绍武想了想，没有立即回答他的问题。因为，如果对方以这些作为投资构成的一部分，那么他们将少拿出一大笔钱来，而每年还照样要分红。
“我们的商标在国际上是有信誉的，”麦克休斯也跟着说道，“这有助于推销合资公司的产品。而且这个商标是在中国注册的，必须受到保护，使用必须付费。”
听到这里，中方代表全沉默了：如果这样，郡中方的损失就太大了。孙经理看了看赵光裕，“这个涉及法律的问题，是不是请赵律师直接回答?”
赵光裕凝思片刻，沉着地说道，“美方商标已经在中国依法注册，当然应当受到保护，非经议妥代价，任何人无权使用。但是，”他顿了一下，看看麦克休斯先生，“可这和本合同无关。双方经理已经商定，合资企业产品的45％由美方负责出口外销，55％由中方负责内销，内销产品不用美方商标。至于外销部分用什么商标，那是美方的事，反正产品是美方负责销掉。如果美方为了自己销售方便，外销部分采用自己的商标，这怎么能要合资企业付费呢?”
此时麦克休斯先生端坐不动，杰克先生也是全无表情。赵律师把对方的表情扫视了一番，然后继续说道：“关于专利问题，你们的大部分专利都已经过期了；至于专有技术的补偿，我们可以在技术合作合同中进行研究。”
麦克休斯先生先是仔细地瞧着赵光裕，似乎在研究赵是怎样的一个人。然后，他点了点头，勉强露出了一丝微笑，没有再说什么。
“还有一个问题，”杰克先生突然插话问道，“合同要求美方保证合资企业技术的先进性。这个美方无法保证。因为能使企业达到国际标准的因素是多方面的，美方无法单方面控制。这个条款是不是可以定为：美方努力确保技术的先进性和达到国际标准。”如果是那样，赵光裕想，就成了不可靠的弹性条款了——假定对方不提供先进技术，使企业达不到标准，他们还会说责任是在中方，是中方没建设好，那问题就大了。
“杰克先生，您的意见很有启发。”赵光裕说，“但技术的先进性还是要确保的。是不是可以分成两个问题：第一，美方应保证其提供的设计和技术的先进性。根据合资法，这是合作的前提。第二，双方尽最大努力来保证企业最后达到国际标准，您说呢?”
杰克迟疑了一下：“可以的。”·
“我还有一个问题，”赵光裕说，“关于仲裁问题，我们原定的是斯德哥尔摩商会，为什么改成了国际商会?请杰克先生解释。”
“在德国，
“国际商会是世界上很著名的仲裁机构，”杰克侃侃地说道，
在法国，在很多地方都设有分支机构。我们选择它来仲裁是合适的。”国际商会确实是世界上著名的仲裁机构。但当时中国还未与它建立关系，由它仲裁对中国是很不合适的。
“杰克先生，我们原已认定在斯德哥尔摩商会仲裁。”
“但据我所知，斯德哥尔摩商会只仲裁其国内经济纠纷。”
“不对吧?”赵光裕胸有成竹地说。
“确实是。”“请你看看这个。”赵光裕的助手、律师俞云鹤拿出一本英文版的《瑞典的仲裁》递过去，“这是斯德哥尔摩商会编的。他们也仲裁国际间商业、经济企业的经济纠纷。”杰克接过书去，草草地看了看，不得不点点头，一本正经地说道：
“对不起，我没有国际仲裁的经验，只在美国国内处理过一起资产的仲裁。”但他停了停，又补充说道：“那么，可以接受你方所提的仲裁机构。不过我们回国后还要确认一下。”
“我们欣赏你这种认真态度。”赵光裕微微一笑。又一个回合结束了。不过他知道，这一切还只是初步交锋。这次谈判将会是漫长而艰苦的。
1983年3月，杰克先生一个人来到天津。在谈判桌上，他突然在一系列重大问题上推翻了原先已经达成的协议，全面后退，并提出了新的要求。谈判面临危机。
但是，赵光裕对此已有准备。他事先已请助手吕常胜与制药公司联系，根据推算，按原先的条件美方可以在合资企业中取得合理的利润。据此他断定，只要我方能坚守住原有协议，美方就会自动退回。
因此，在此后数日的谈判中，他与对手逐条、逐句、逐字地辩论，争论非常激烈。好像守卫防线，这里退回来，那里突过去；也像防守城池，兵来将挡，水来土掩。经过持久的苦战，反复的辩论较量，终于使协议基本保持了原状。
而这时，赵光裕却又从容说道：“关于销售净额一条应补充几个宇。销售净额指的是扣除税款后的数额。”杰克先生一听就叫起来：“为什么要扣除税款?为什么你不早提出来?这样我们专有技术的提成要少很多。”对于“销售净额”的定义问题，赵光裕事先特别请教了专家谭勉胁，因此他胸有成竹地说道：“销售净额的定义，在贵国就是如此，我只是使它更为明确罢了。而且这一条款是你们草拟的，我一直在等你们自己去纠正这一疏漏，所以拖到现在才提出来。”
“这个，我回去要确认一下。”杰克先生狠狠地皱了皱眉头。
仅此一项，赵光裕就使制药公司在合同期间能够避免30多万元的不合理负担。
1984年2月27日，双方经过旷日持久的协商、较量和激烈的讨价还价，最后互相让步，达成了协议：先合资建一个500万美元的制药公司，再尽快合资续建一个原料工厂。双方合作到21世纪。
1984年4月7日，双方终于走完了漫长而艰难的谈判路程、在天津举行了隆重的签字仪式。
那么，你能从这个案例中获得什么启发？
20、案例欣赏：
日本一家公司与美国一家公司进行一场许可证贸易谈判。谈判一开始，
美方代表便滔滔不绝地向日方介绍情况，而日方代表则一言不发，只是认真倾听，埋头记录。当美方代表讲完，征求日方意见时，日方代表却说：“对不起，我们还不明白。”美方代表问：“哪里不明白?”日方代表说：“全不明白，请允许我们回去研究一下。”于是，第一轮谈判休会了。
几个星期以后，日本公司换了另一个代表团，第二轮谈判一开始，日方代表便申明不了解情况，荚方代表只好再重复说明一次，不料，讲完后，日方代表仍然以“不明白，请允许我们回去研究一下”为由，使第二轮谈判又不得不宣布休会。到了几星期后举行第三次谈判时，日方代表团又换了成员，仍是故伎重演，只是在最后告知，回去后一旦有了结果，就立即通知荚方。
半年过去了，正当美国公司因得不到日方回音而烦躁不安、责怪日方没有诚意时，日方突然派了一个由公司董事长亲自率领的代表团飞抵美国，在美国人毫无准备的情况下，要求立即谈判，并抛出最后的一揽子方案，以迅雷不及掩耳之势，催逼美国人讨论全部细节。措手不及的美国人终于不得不同日本人达成了一项明显有利于日方的协议。事后，美方首席代表很感慨地说：‘‘这次谈判，是日本在取得偷袭珍珠港之后的又一重大胜利。”
请思考日方这么做的好处。
商务礼仪谈判技巧 ?举止礼仪：举止礼仪是自我心诚的表现，一个人的外在举止行 动可直接表明他的态度。做到彬彬有礼，落落大方，遵守一般的进 退礼节，尽量避免各种不礼貌、不文明习惯。 言谈礼仪：?说话时要认清自己的身份。任何人，在任何场合说话，都有自己的特定身份。这种身份，也就是自己当时的"角色地位"。比如，在自己家庭里，对子女来说你是父亲或母亲，对父母来说 你又成了儿子或女儿。如用对小孩子说话的语气对老人或长辈说话 就不合适了，因为这是不礼貌的，是有失"分寸"的。 会面礼仪：商务交往中，见面时的礼仪是要讲究的，前面讲过首轮效应，第一印象非常重要，说一个日常生活中的事，一个年轻的 小姐与一位先生握手，有的小姐自认为很淑女、很懂礼貌，相反表 现的却是不懂礼貌，没有见过世面、不够落落大方。(握手的表现)。握手要用2公斤的力。见面礼仪的几个重要细节 1使对方首先做出让步 首先做出让步的谈判者在心理上往往处于劣势，他们常会使自己在未获得较有利的结果时就结束谈判。如果你被迫要首先做出让步，你就要确保你的让步必须建立在你得到一些回报的基础上。 2提供一个基本原理帮助对方做出让步 3重复对手的提议 当对方做出让步时，大声重复他们的提议、意在对他们的提议加以强调，使对方一言既出，一马难追。 4密切观察 密切观察对方做出的连续让步是如何传达出来的，故应密切注意对方让步的方式、重要性及出现频率
5试探地提出你的让步 在谈判中要避免过早地做出承诺汤臣倍健销售量，不要在没有预见到长期或短期后果前就做出让步。正确的做法是试探地提示你的让步，然后密切观察对方对你的提议的反应(口头的或书面的)。可参考的说法如:“假如我……你会怎么说?” 6交换让步—恳求交换 不管什么时候，都要充分利用社会互惠的习俗，即在提出你的让步的同时，要求对方也做出相应的让步。 7让步不能过于频繁
第一部分：市场失灵与公共财政职能 1什么是市场失灵？市场失灵有哪些表现？请举例说明。（重点）由市场机制自身固有的缺陷而导致的不能发挥其产生效率的作用表现：市场机制无法有效提供公共物品 ?外部性导致产品过剩与短缺 ?收入分配的不均等 ?难以克服的经济波动 ?垄断造成效率低下（产出受到限制、管理松懈、R&D缩减、寻租行 为）?信息不对称导致的“逆向选择”与“道德风险” 举例省略！ 2市场失灵的原因是什么？（次重） 原因：1》公共物品：私人对公共物品提供的无效性（非排他性、非竞争性）2》外部性：资源配置低效率 3》垄断：对市场某种程度的（如寡头）和完全的垄断可能使得资源的配置缺乏效率 4》非对称信息：由于经济活动的参与人具有的信息是不同的，一些人可以利用信息优势进行欺诈，这会损害正当的交易。当人们对欺诈的担心严重影响交易活动时，市场的正常作用就会丧失，市场配置资源的功能也就失灵了3什么是公共产品？公共产品有哪些特征？准公共产品与纯公共产品的区别。请举例说明。（重点） 定义：指那些具务?共同受益或联合消费的物品或劳务。 如：国防、公安、司法、防洪措施等。 特征：1）效用的不可分割性 2）受益上的非排他性如：国防、防洪设施等。 3）消费上的非竞争性 区别：根据公共品是否同时具有非排他性与非竞争性划分； 1）纯公共物品：具有非排他性与非竞争性。如国防、公安、司法、基础教育、防洪措施等。 2）混合公共产品：乂叫准公共产品。包括 ——俱乐部物品（或拥挤性物品）具有排他性与非竞争性。如桥梁、游泳池、公园等。 共同资源（或准公共物品）具有竞争性和非排他性。如河流、湖泊、森林等。 4什么是外部效应？政府对外部性产品或行为应采取什么措施？请举例说明。 （重点，措施只需记住大概条例） 定义：指某经济主体的经济活动对其他经济主体产生了有利或有害的影响, 却没有为之获得应有的报酬或承担应有的成本费用的现彖 措施:公共对策」）征税（庇古税）：对具有负外部性的产品，在效率产量水平上向污染者课征相当于边际外部成本的税收，使Z变成污染者的内部成本。 2）补贴:如：政府对有突出贡献的科技人员发放特殊补贴；对见义勇为的行为不但进行精神奖励，还耍进行物质补偿。政府对实施新技术、新材料、新能源的产业和金业进行税收优惠和补贴。 3）拍卖污染许可证（是一种排污权交易制度）
公共财政学思考题 一、名词解释题 1.公共部门 公共部门是指被国家授予公共权力，并以社会的公共利益为组织目标，管理各项社会公共事务，向全体社会成员提供法定服务的政府组织 2.政府失灵 政府失灵，是指个人对公共物品的需求在现代化议制民主政治中得不到很好的满足，公共部门在提供公共物品时趋向于浪费和滥用资源，致使公共支出规模过大或者效率降低，政府的活动或干预措施缺乏效率，或者说政府做出了降低经济效率的决策或不能实施改善经济效率的决策。 3.基尼系数 基尼系数(Gini Coefficient)为意大利经济学家基尼（Corrado Gini，1884-1965）于1922年提出的，定量测定收入分配差异程度。其值在0和1之间。越接近0就表明收入分配越是趋向平等，反之，收入分配越是趋向不平等。按照国际一般标准，0.4以上的基尼系数表示收入差距较大，当基尼系数达到0.6以上时，则表示收入差距很大。[1] 4.市场失灵 市场失灵是指市场无法有效率地分配商品和劳务的情况。由于现实经济难以满足完全竞争市场以及其他一系列理想化假定条件，所有市场机制在很多场合不能导致资源的有效配置，这种情况被称为所谓的市场失灵。导致市场失灵的原因主要有：垄断，外部性，公共物品和不完全信息。 5.税负转稼 税负转嫁是指商品交换过程中，纳税人通过提高销售价格或压低购进价格的方法，将税负转嫁给购买者或供应者的一种经济现象 6.李喜图等价定理 李嘉图等价定理：李嘉图<政治经济学及赋税原理>一书中表达了这么一种推测：在某些条
件下，政府无论用债券还是税收筹资,其效果都是相同的或者等价的 7.外部性 外部性又称为溢出效应、外部影响或外差效应，指一个人或一群人的行动和决策使另一个人或一群人受损或受益的情况 二、简答题 1.公共物品的特征与类别 公共物品是指公共使用或消费的物品, 严格意义上的公共物品具有非竞争性和非排他性 （1）纯公共物品：具有完全的非竞争性和非排他性，如国防和灯塔等，通常采用免费提供的方式。在现实生活中并不多见。 （2）准公共物品：具有有限的非竞争性和局部的排他性。即超过一定的临界点，非竞争性和非排他性就会消失，拥挤就会出现。准公共物品可以分为两类 a.公益物品。如义务教育、公共图书馆、博物馆、公园等 b 公共事业物品，也称自然垄断产品。如电信、电力、自来水、管道、煤气等。 2.地方政府存在的经济学理由 国家治理的必要条件;有效提供地方公共物品;受益原则和规模经济;竞争的理由;经济干预的理由;制度多样性和改革试验 3.税收会产生哪些经济效应？ 税收的经济效应表现为税收的收入效应和税收的替代效应两个方面 税收的收入效应：是指税收将纳税人的一部分收入转移到政府手中，使得纳税人的收入下降，降低了商品购买量和消费水平． 税收的替代效应：是指税收对纳税人在商品购买方面的影响，表现为当政府对不同商品实行征税的区别对待时，会影响商品的相对价格，是纳税人减少征税或重税商品的购买量而增加无税或轻税商品的购买量，即以无税或轻税商品替代征税或重税商品 4.简述公共收费的理论依据。 第一，政府收费是在行使国家公权力 第二，国家公权力是用来对抗公民私权利的 第三，国家公权力的来源是私权利的让渡 完全意义上的民治政府是不存在的。因为这其中有一个悖论。私权利让渡产生公权力，这也是现代民主制理论共同认同的。但是若过分强调私权利，则公权力就没有生存空间。当社会
商务谈判的语言礼仪技巧 商务谈判中语言技巧方面，主要有以下几条要素 谈判的语言要针对性强 在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。 针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。例如：对脾气急躁，性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎;对慢条斯理的对手，则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中，要充分考虑谈判对手的`性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言。 谈判中表达方式要婉转 谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。比如，在否决对方要求时，可以这样说：“您说的有一定道理，但实际情况稍微有些出入”然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会有损了对方的面子，又可以让对方心平气和地认真倾听自己 ___。
其间，谈判高手往往努力把自己 ___用委婉的方式伪装成对方的见解，提高说服力。在自己 ___提出之前，先问对手如何解决问题。当对方提出以后，若和自己 ___一致，要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。 谈判中要会灵活应变 谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说："让我想一想"，"暂时很难决定"之类的语言，便会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方："真对不起，9点钟了，我得出去一下，与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。"于是，你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。 恰当地使用无声语言
公共财政学复习思考题 一简述题 第一部分：市场失灵与公共财政职能 1 什么是市场失灵？市场失灵有哪些表现？请举例说明。 2 市场失灵的原因是什么？ 3 什么是公共产品？公共产品有哪些特征？准公共产品与纯公共产品的区别。请举例说明。 4 什么是外部效应？政府对外部性产品或行为应采取什么措施？请举例说明。 5 什么是拍卖污染许可证？实行拍卖污染许可证有什么意义？ 6什么是帕累托最优？什么是帕累托改进？ 7 什么是洛伦茨曲线？基尼系数的含义是什么？基尼系数如何评判公平？ 8如何理解公共财政效率与公平的关系。 第二部分：公共财政支出 9 什么是财政支出？如何理解我国财政支出规模呈上升趋势特征？ 10 政府活动扩张论（或瓦格纳法则）的内容是什么？ 11 梯度渐进增长论的中心思想是什么？ 12评价公共财政效益的方法主要有几种？它们各自适用的范围有什么不同。 13 什么是购买性支出？什么是转移性支出？它们的区别和主要功能是什么？ 14 购买性支出包括哪些内容？它如何体现公共财政的职能。 15转移性支出包括哪些内容？它如何体现公共财政的职能。 16 社会保障支出的含义和主要表现形式。我国社会保障制度的模式及资金来源。 17社会保险的含义、特征及其内容。 18现收现付制、完全积累制、部分积累制三种养老基金筹集方式的区别。 第三部分：公共财政收入 19公共财政收入的含义、主要来源。 20税收的含义及特征 21税制的基本要素和中心环节。 22税率的种类有哪些？全额累进税率和超额累进税率的区别。 23 什么是直接税？什么是间接税？它们各自包括哪些税种？这些税种有什么功能？ 24什么是商品税？商品税有什么特征、包括哪些税种？ 24 什么是所得税？所得税有什么特征、包括哪些税种？ 25 什么是增值税？增值税的征收有几种方式？那一种对企业有利？为什么？ 26 现代税收的原则有哪些/ 27 什么是税收中性和税收的超额负担？ 28 什么是拉弗曲线？拉弗曲线的意义是什么？ 29 什么税负转嫁？税负转嫁有几种方式？什么是税收归宿？ 30 最适税制的概念主要内容是什么？ 第四部分财政不平衡公债 31什么是财政不平衡？什么是财政赤字？影响财政不平衡的因素有哪些？根据当前全球经
沟通谈判的技巧 谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商、交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础之上的，这是人们进行谈判的动机，同时也是谈判产生的原因。简单地说，谈判就是对同一个问题或事情达成一致的协议。不过，沟通谈判的技巧却与平时所说的语言不一样，谈判是双方的思想交流，除了临场发挥以外，还需要做好充分的准备。正所谓“不打无准备的仗”，若是毫无准备的情况下就贸然进行谈判，最终只会败下阵来。因此，当众谈判，需要准备充分而有力的资料，这些资料包括对方的详细情况、我方需要达成的协议以及预想谈判的议程，等等。下面是一则为谈判所准备的材料：一、了解谈判双方交易相关情况 1．双方的分析 我方分析：品牌号称价值几十亿，资金雄厚。如今已占据了国内南方的市场，现在的打算是发展北方市场。鉴于北方地区的销售网络建设投资太大，想找一个当地合作伙伴，共同建设生产与销售的机构。这样可以减少投资，分散风险，还可以缩短进入市场的时间。对方分析：与该地区饮料行业关系密切，看好我公司在北方的发展前景，更
想借我公司的知名品牌快速提高市场占有率，表示愿意与我方进行洽谈合作。 2．谈判标的分析 我方分析：我公司主要的产品是各类饮料，我集团掌握了技术按一定的浓缩比例提供饮料生产必须的核心组分，广泛应用于各类饮料的生产，有效地支持生产商制造优质的饮料产品。公司提供专家级的服务，包括市场建设、质量管理和工程技术咨询。对方分析：其环境、气候、资源、政策条件适合我方建厂经营。对方有当地政府的政策支持，在北方市场有较强大的销售网络，拥有较为充足的资金。二、谈判过程设计及预测1.成交目标建议工厂设计规模至少为年产量1亿瓶纯净水；需对方建厂土地至少30亩；需引进德国全套纯净水生产线，拟定生产设备投资5000到8000万元，而且设备由我方采购。…… 3．谈判地点、时间： 某市XXXX年6月30日在进行谈判之前，我们就应该掌握相当多的资料，首先应该详细地了解对方的所有情况。俗话说：“知己知彼，方能百战不殆。”只有对谈判的另一方有了较为充分的了解，在谈判现场才能有效地掌握主动权，从而逐步赢得头筹。反之，如果对于对方的情况你一无所知，那就只能被对方牵着鼻子走。其次，还需要了解
谈判是人们为了消除分歧，改善关系，谋求共同的利益而相互交换意见，进行磋商的行为和过程。其中，谈是为了得到判的结果，判是双方或多方追求的结果。 谈判产生原因1、共同利益的寻求是谈判发生的前提。2、对矛盾冲突的协调统一是谈判发生的动力。3、谈判行为的发生是实现利益的保证。 谈判的特征1、谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。2、谈判是两方以上的交际活动，只有一方则无法进行谈判活动。而且只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时，才会产生谈判。3、谈判是一种特殊的人际关系。4、谈判是一种协调行为的过程。5、任何一种谈判都选择在参与者认为合适的时间和地点举行。6、谈判具有艺术性。 商务是指商业上的事务。商务包括4大部分：①直接媒介商品的交易活动，如从事批发零售的“买卖商”；②为“买卖商”直接服务的商业活动，如运输、仓储、加工整理等“辅助商”；③间接为商业活动服务的“第三商”，如金融、保险、信托、租赁等；④具有劳务性质的“第四商”，如酒店、餐饮、影剧院以及商品信息、咨询、广告等劳务。 商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方或多方的商务往来关系而进行的谈判。 商务谈判特征（一）商务谈判是以获得经济利益为目的（二）商务谈判是以价值谈判为核心的（三）商务谈判注重合同条款的严密性与准确性 商务谈判的类型一、国内商务谈判和国际商务谈判二、商品贸易谈判和非商品贸易谈判三、一对一谈判、小组谈判和大型谈判四、主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和第三地谈判五、口头谈判和书面谈判六、纵向谈判和横向谈判七、软式谈判、硬式谈判和原则式谈判 商务谈判形式是指谈判各方用来沟通、协商的途径和手段。 （一）按谈判参与方的数量分类1．双方谈判，是指只有两个谈判主体参与的谈判。针对国家而言的双方谈判可以称为双边谈判。2.多方谈判，是指由三个或三个以上的当事方参与的谈判。 （二）按参加谈判人员数量分类大型谈判（各方在12人以上）中型谈判（4～12人）小型谈判（4人以下）单人谈判 （三）按商务谈判所在地分类1．主场谈判，也称主座谈判，是指在自己一方所在地、由自己一方做主人所组织的谈判。2．客场谈判，也称客座谈判，是指在谈判对方所在地进行的谈判。3．中立地谈判或主客轮流谈判。 （四）按商务谈判的结果分类1．双赢或多赢型谈判，指通过谈判活动能最大限度地创造出最佳的解决方案，满足各方的利益要求。2．双输或多输型谈判，指双方或多方均没有在谈判中获得利益，实现谈判目标的谈判。 （五）按谈判双方态度进行分类1．竞争型谈判，是指谈判双方以一种竞争的态度而进行的谈判。2．合作型谈判，是指谈判双方以一种合作的态度而进行的谈判。3．竞合型谈判，是指谈判双方本着“客观、平等、互利”的原则，通过适当的竞争与合作，寻求最佳解决方案。 （六）按商务谈判沟通方式分类1．口头谈判是指谈判人员面对面直接用口头语言来交流信息和磋商交易条件，或者在异地通过电话进行商谈。2．书面谈判是指谈判人员利用文字或者图表等书面语言来进行交流和协商。3．网络虚拟谈判是基于互联网等信息化工具，使谈判者能进行适时交流互动沟通而进行的谈判。 （七）按商务谈判的观念分类 商务谈判是为实现交易目标而就交易条件进行相互协商的活动，只有了解商务谈判的内容，才能真正认识商务谈判。以下主要就货物买卖谈判、技术贸易谈判、工程承包谈判、保险业务谈判、租赁谈判、合资经营谈判、合作经营谈判等形式谈判的内容进行介绍。 在谈判双方彼此存在长期合作诚意的前提条件下，要时刻把握“商务谈判三步曲”的步骤。
胡庆康《现代公共财政学》配套模拟试题及详解（一） 一、概念题（共5小题，每小题4分，共20分） 1．赤字依存度和赤字比率 答：赤字依存度是指财政赤字占财政支出的比例，说明一国在当年的总支出中有多大比例是依赖赤字支出实现的；赤字比率是指财政赤字占国内生产总值的比例，说明一国在某年以赤字支出方式动员了多大比例的社会资源。这是衡量财政赤字规模的两个指标。 2．消费者均衡 答：消费者均衡是指消费者的效用达到最大并维持不变的一种状态，其研究的是单个消费者如何把有限的货币收入分配在各种商品的购买中以获得最大的效用。简而言之，它是研究单个消费者在既定收入约束范围内寻求使得效用等级最高的商品组合以实现效用最大化的状态。这里的均衡指消费者实现最大效用时既不想再增加、也不想再减少任何商品购买数量的这么一种相对静止的状态。 基数效用论者认为，消费者实现效用最大化的均衡条件是：如果消费者的货币收入水平是固定不变的，市场上各种商品的价格是已知的，那么，消费者应该使自己所购买的各种商品的边际效用与价格之比相等。或者说，消费者应使自己花费在各种商品购买上的最后一元 钱所带来的边际效用相等。即MU pλ =，其中λ为货币的边际效用。 序数效用论者把无差异曲线和预算线结合在一起说明消费者的均衡。任何一个理性的消费者在用一定的收入购买商品时，其目的是为了从中获得尽可能大的消费满足。消费者偏好决定了消费者的无差异曲线，一个消费者的关于任何两种商品的无差异曲线组可以覆盖整个坐标平面；消费者的收入和商品的价格决定了消费者的预算线，在收入既定和商品价格已知
的条件下，一个消费者关于两种商品的预算线只能有一条。那么，当一个消费者面临一条既定的预算线和无数条无差异曲线时，只有既定的预算线和其中一条无差异曲线的相切点，才 是消费者获得最大效用水平或满足程度的均衡点，此时满足12MRS 12p p 。 3．成本推动的通货膨胀 答：成本推动的通货膨胀是指在没有超额需求的情况下由于供给成本的提高而引起的一般价格水平的持续和显著的上涨。成本推动因素主要包括工资和利润推动。无论工资还是利润，如果上涨速度超过价格总水平的上涨速度，则会对商品和劳务价格的进一步上涨形成压力。来自于工会对工资和垄断厂商对利润的过分追求以及货币工资价格的刚性，都被认为可以促成成本推动的通货膨胀。 4．寻租行为 答：寻租行为是指政府官员、企业或个人凭借特殊的垄断性地位或特殊手段追求超常经济利益的行为。例如，一个企业或个人通过向政府官员行贿，获得某种紧俏物资的政府批文，或获得某种进口许可证、特许经营权等，都是典型的寻租行为。寻租行为与寻利行为不同,前者是非生产性活动，只会造成社会资源的浪费，寻租行为越多，社会经济资源浪费越大。后者是生产性活动，能导致社会财富的增加。寻租与政府对经济的不合理管制有关。减少乃至消除寻租行为的根本措施是消除政府对经济的不合理管制这一制度性根源。 5．倾销 答：倾销是指海外的货物（商品）以低于同样货物的价格（商品）在同一时候在国内市场类似的条件下的销售价格出售的行为。倾销的法律定义为出口商以低于正常价值的价格向
商务礼仪与谈判技巧
商务礼仪与谈判技巧 【课程背景】 真正纯正的关系是建立在信任的基础之上，无论是对个人还是公司而言，到最后成为我们互相促进的搭档，再成为多次重复合作的伙伴，达成合作共赢，首先就要培养值得他人信任的能力。21世纪都是竞争激烈的商业世纪，我们靠什么来竞争？有一种东西看起来似有似无，时隐时现。但是却被越来越多的公司和个人发现并运用，那就是—形象与礼仪。一个人的成功，15%是靠专业知识，85%是靠人际关系和处世能力。而后者的能力就是来自与外在的形象力和礼仪的修炼！ 【培训收益】 1.帮助学员加深理解现代礼仪文明，掌握仪容仪表仪态，塑造良好的职业形象； 2.以商务人员的实际工作内容为出发点，从商务礼仪不同角度、不同层面、不 同内容进行综合阐述和训练。了解商务礼仪的规范，帮助学员掌握相关岗位的职业要求，提升他们的能力和职业化素养； 3.掌握运用商务礼仪开展多方交流与合作，塑造良好的企业形象，为企业创造 社会效益和经济效益。 【培训方式】 现场讲授、案例分析、角色扮演、情景录像、讨论点评、互动游戏 【培训课时】 一天 【适用对象】 经常出席各种社交及商务场合的中高层管理人员、机关管理人员、行政人员、客户经理、营销人员、企业相关人员及希望提升个人修养与交际水平的各界人士 【课程大纲】 1、故事导入：“无声的尊重”
2、礼仪知识测试 第一模块：礼仪概述 一、礼仪现状 二、何谓礼仪？ 三、为何要学习礼仪？ 1、礼仪是一个人安身立命之本 2、懂礼仪充满自信 3、不懂礼处处失利 案例：“丢失的订单” 【小结】尊重是礼仪的核心 第二模块：职业形象 一、职业形象的意义 1、形象是企业的金字招牌 案例：“花儿乐队”形象设计失败 案例：“我最大的错误就是放弃了形象” 2、客户看到产品之前先看到你的形象和服务 3、员工的形象折射出公司的管理和服务 二、仪容仪表 1、发型和妆容 2、着装的原则 3、职业女性着装 4、职业男性着装 三、仪态礼仪 展示气质的站姿 优雅得体的坐姿 自然端庄的蹲姿 洒脱自信的走姿 四、手势语言 【小结】成功的形象是建立人际关系的关键
公共财政学复习思考题 简述题 1什么是市场失灵？市场失灵有哪些表现？请举例说明。 2市场失灵的原因是什么？ 3什么是公共产品？公共产品有哪些特征？准公共产品与纯公共产品的区别。请举例说明。 4什么是外部效应？政府对外部性产品或行为应采取什么措施？请举例说明。 5什么是拍卖污染许可证？实行拍卖污染许可证有什么意义？ 6什么是帕累托最优？什么是帕累托改进？ 7什么是洛伦茨曲线？基尼系数的含义是什么？基尼系数如何评判公平？ 8如何理解公共财政效率与公平的关系。 9什么是财政支出？如何理解我国财政支出规模呈上升趋势特征? 10政府活动扩张论（或瓦格纳法则）的内容是什么? 11梯度渐进增长论的中心思想是什么? 12什么是购买性支出？什么是转移性支出？它们的区别和主要功能是什么? 13评价公共财政效益的方法主要有几种？它们各自适用的范围有什么不同。 14购买性支出包括哪些内容？它如何体现公共财政的职能。
15转移性支出包括哪些内容？它如何体现公共财政的职能。 16社会保障支出的含义和主要表现形式。 17社会保险的含义、特征及其内容。 18现收现付制、完全积累制、部分积累制三种养老基金筹集方式的区别。 19财政收入的含义、主要来源。 20税收的含义及特征 21税制的基本要素和中心环节。 22税率的种类有哪些？全额累进税率和超额累进税率的区别。 23什么是直接税？什么是间接税？它们各自包括哪些税种？这些税种有什么功能？ 24什么是商品税？商品税有什么特征、包括哪些税种？ 24什么是所得税？所得税有什么特征、包括哪些税种？ 25什么是增值税？增值税的征收有几种方式？那一种对企业有利？为什么？ 26现代税收的原则有哪些？ 27什么是税收中性和税收的超额负担？ 28什么是拉弗曲线？拉弗曲线的意义是什么/ 28什么税负转嫁？税负转嫁有几种方式？什么是税收归宿？ 30什么是财政平衡？什么是财政赤字？影响财政不平衡的因素有
商务礼仪与谈判技巧 商务礼仪 举止礼仪：举止礼仪是自我心诚的表现，一个人的外在举止行动可直接表明他的态度。做到彬彬有礼，落落大方，遵守一般的进退礼节，尽量避免各种不礼貌、不文明习惯。 言谈礼仪： 说话时要认清自己的身份。任何人，在任何场合说话，都有自己的特定身份。这种身份，也就是自己当时的"角色地位"。比如，在自己家庭里，对子女来说你是父亲或母亲，对父母来说你又成了儿子或女儿。如用对小孩子说话的语气对老人或长辈说话就不合适了，因为这是不礼貌的，是有失"分寸"的。 会面礼仪：商务交往中，见面时的礼仪是要讲究的，前面讲过首轮效应，第一印象非常重要，说一个日常生活中的事，一个年轻的小姐与一位先生握手，有的小姐自认为很淑女、很懂礼貌，相反表现的却是不懂礼貌，没有见过世面、不够落落大方。(握手的表现)。握手要用2公斤的力。见面礼仪的几个重要细节 电话礼仪：及时接电话：一般来说，在办公室里，电话铃响3遍之前就应接听，6遍后就应道歉：“对不起，让你久等了。”如果受话人正在做一件要紧的事情不能及时接听，代接的人应妥为解释。如果既不及时接电话，又不道歉，甚至极不耐烦，就是极不礼貌的行为。尽快接听电话会给对方留下好印象，让对方觉得自己被看重。 介绍礼仪：自我介绍，第一尽量先递名片再介绍，自我介绍
时要简单明了，一般在1分钟之内，内容规范，按场合的需要把该说的说出来。 介绍别人：第一谁当介绍人，不同的介绍人，给客人的待遇是不一样的。要由主人一方职务最高者介绍。第二是介绍的先后顺序，“尊者居后”， 男先女后、轻先老后，主先客后、下先上后、如果双方都有很多人，要先从主人方的职位高者开始介绍。 谈判技巧使对方首先做出让步 首先做出让步的谈判者在心理上往往处于劣势，他们常会使自己在未获得较有利的结果时就结束谈判。如果你被迫要首先做出让步，你就要确保你的让步必须建立在你得到一些回报的基础上。 提供一个基本原理帮助对方做出让步 在做出让步时，让步的一方会遭受既丧失立场又损失面子的双重压力。有经验的汤臣倍健减肥药谈判者在试图克服那些已察觉的不利因素时，会设计好怎么才能帮助对方实现让步，并为他们提供一个做出让步的基本原理。比如，为他们的让步尽量保守秘密等。 重复对手的提议 当对方做出让步时，大声重复他们的提议、意在对他们的提议加以强调，使对方一言既出，一马难追。 密切观察 密切观察对方做出的连续让步是如何传达出来的，故应密切注意对方让步的方式、重要性及出现频率 试探地提出你的让步
招商谈判技巧——沟通话术与技巧 招商谈判技巧系列一－－一问一答摸清客户的投资冲动角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐 述：什么人因为什么原因准备在什么时间什么地方花多少钱做什么事情怎么做。 成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等,然而，出乎我意料的是：不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。 通常，我们将招商谈判分为五步，见图1。角色定位是通过直接和间接的问话，收集信息，将客户进行定位的过程。 【案例1】 我陪同客户到一家玩具连锁公司，我们走进公司接待门厅，前台马上接待了我们。 前台：您好。 客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。 前台：好的，为了让您有一个基本的认识，我先带您看看我们的产品。 前台带我们到展示厅，开始依照顺序介绍他们的产品。 前台：这是我们的魔术系列，这是我们的整蛊玩具系列… …
我们跟着前台把全部产品看了一圈，然后由前台带到接待室。 前台：你们稍等，我马上请我们的招商经理过来。 2分钟后，招商经理过来了。 经理：你们刚才看过我们的产品，感觉怎么样？ 客户：还可以。 经理：你们了解我们加盟政策吗？ 客户：不是很了解，今天就是过来咨询的。 经理：好的，我先介绍一下我们的项目和政策，我们是… …我们有三个级别的加盟方案……您看您还有什么疑问没有呢？ 客户：哦，那我们加盟哪种比较合适呢？ 经理：每一种都可以，你们可以根据你们自己的投资计划去选择。 客户：哦，那你们有什么优势呢？ 经理：我们优势很多，我们的品牌优势……我们的产品优势……技术优势…… 客户：嗯，听起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再电话联系吧。 经理：好的。 10分钟的产品介绍和5分钟的基本沟通之后，客户离开了这家企业。我知道，这家企业与这个客户基本就擦肩而过了，尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错，装修得很好，员工也很有礼貌。 分析：招商人员介绍了他们的产品，也讲明了招商政策，阐述了产品优势，看上去所有该向用户讲解的都说了，为什么还是失败呢？ 关键在于：该招商经理并没有找到客户的需求点，激起客户的投资欲望。
商务礼仪与谈判技巧 1、使员工具备正确的工作心态，积极工作，提升工作效率。 2、增强员工的服务意识，塑造良好的服务礼仪。 3、通过本课程塑造员工更好的职场形象及职场礼仪。 4、树立良好的企业形象。 5、增加顾客、服务对象的满意度和美誉度。 6、提升员工自身修养，增加员工的个人魅力。 7、明确核心，讲话思路清晰、层次分明 8、表达舒心，说话动作自然流畅引发共振 9、成功交心，促动商务谈判达成共赢 [适用对象]Applicable object 定制版 [授课方式]Way of teaching 讲与演，声与形，练与评的相结合，图与影象,实战与体验的相结合， 实现全程互动、身临其境，迅速突破 1.课堂讲授法 2.工具演示法 3.案例教学法 4.实战练习法 5.讨论培训法 6.角色扮演法 7.游戏活动法 8测试点评法 9头脑风暴法 10情景模拟法 30%的讲授，30％的学员分享，40％的互动练习； 内容实战性强，让学员在学中练，在练中悟，寓教于乐，立刻产生提升和改变！ [授课时间]Teaching time
2天（12小时） [课程大纲] Course Outline 团队组建：现场分组，根据现场人数分成2至6组 第一单元：释义商务礼仪 1、思考：提到礼仪，你第一反应到的场景或画面是什么？ 2、剖析“礼”的曲解，重构礼仪认知 3、透析礼仪表象，阐述礼仪本质 ?阐述礼仪核心要义 ?工具：礼仪应用核心模型 4、解构商务礼仪，释义应用原则 ?研讨：商务礼仪的目标导向 ?示例：首因效应 ?解构商务礼仪 ?释义：什么是商务礼仪 ?工具：商务礼仪应用核心原则图 第二部分：职业形象塑造（讲授+训练） 1、主动服务之表情传达 ?目光应用的礼仪 ?表情传达的信息 ?打造富有亲和力的笑容 2、仪容仪表—你的形象价值百万 ?员工的仪容仪表规范 ?妆容练习 ?发型练习 3、仪态—德行外化的标志之一 ?站姿、走姿、坐姿、蹲姿礼仪 ?手势、递接物的礼仪
重要等级划分： 一：重点二：次重三：了解即可四：不作要求 公共财政学考试要求 1 闭卷。90分钟 2题型：单项选择题（20分）、多项选择题（20分）、判断分析题（20分）、 简述题（30分）、论述题（10分）。 第一部分：市场失灵与公共财政职能 1 什么是市场失灵？市场失灵有哪些表现？请举例说明。（重点） 由市场机制自身固有的缺陷而导致的不能发挥其产生效率的作用 表现：市场机制无法有效提供公共物品 ?外部性导致产品过剩与短缺 ?收入分配的不均等 ?难以克服的经济波动 ?垄断造成效率低下（产出受到限制、管理松懈、R&D缩减、寻租行为） ?信息不对称导致的“逆向选择”与“道德风险” 举例省略！ 2 市场失灵的原因是什么？（次重） 原因：1》公共物品：私人对公共物品提供的无效性（非排他性、非竞争性） 2》外部性：资源配置低效率 3》垄断：对市场某种程度的（如寡头）和完全的垄断可能使得资源的配置缺乏效率 4》非对称信息：由于经济活动的参与人具有的信息是不同的，一些人可以利用信息优势进行欺诈，这会损害正当的交易。当人们对欺诈的担心严重影响交易活动时，市场的正常作用就会丧失，市场配置资源的功能也就失灵了 3 什么是公共产品？公共产品有哪些特征？准公共产品与纯公共产品的区别。请举例说明。（重点） 定义：指那些具有共同受益或联合消费的物品或劳务。 如：国防、公安、司法、防洪措施等。 特征：1）效用的不可分割性 2）受益上的非排他性如：国防、防洪设施等。 3）消费上的非竞争性 区别：根据公共品是否同时具有非排他性与非竞争性划分； 1）纯公共物品：具有非排他性与非竞争性。如国防、公安、司法、基础教育、防洪措施等。 2）混合公共产品:又叫准公共产品。包括 ——俱乐部物品（或拥挤性物品）具有排他性与非竞争性。如桥梁、游泳池、公园等。 ——共同资源（或准公共物品）具有竞争性和非排他性。如河流、湖泊、森林等。 4 什么是外部效应？政府对外部性产品或行为应采取什么措施？请举例说明。（重点，措施只需记住大概条例） 定义：指某经济主体的经济活动对其他经济主体产生了有利或有害的影响，却没有为之获得应有的报酬或承担应有的成本费用的现象 措施：公共对策：1）征税(庇古税):对具有负外部性的产品，在效率产量水平上向污染者课征相当于边际外部成本的税收，使之变成污染者的内部成本。 2）补贴:如：政府对有突出贡献的科技人员发放特殊补贴；对见义勇为的行为不但进行精神奖励，还要进行物质补偿。政府对实施新技术、新材料、新能源的产业和企业进行税收优惠和补贴。 3）拍卖污染许可证 (是一种排污权交易制度) 4）政府管制:指政府依据有关的法规，通过许可、禁止等手段，对私人经济活动施加直接影响的行为。针对环境污染问题，政府可以规定排污最大限额。 私人对策：1）道德约束 2）企业合并 3）明确产权和谈判：科斯定理 5 什么是拍卖污染许可证？实行拍卖污染许可证有什么意义？（了解即可） 定义：指政府向企业拍卖污染许可证，厂商为了取得污染许可证而进行投标，出价最高者就可拿到许可证。许可证费用能够足以支付“清理市场”——使污染程度降低到政府所确立的标准——所需的开销 意义：污染许可证与庇古税具有同样的功能。两者都能将污染控制在效率水平上。 6什么是帕累托最优？什么是帕累托改进？ 帕累托最优：指资源配置达到这样一状态，即经济运行的效率已使一部分人改善处境必须以另一部分人的处境的恶化为代价。 帕累托改善：指可以通过资源的重新配置，达到使某个人的境况变好、而不使其他任何人的境况变差的结果。 7 什么是洛伦茨曲线？基尼系数的含义是什么？基尼系数如何评判公平？（了解即可） 洛伦茨曲线：画一个正方形，纵轴衡量社会收入的百分比，将正方形分为5等分，每一等分为20%的社会总收入；在横轴上将100%的家庭从最贫穷到最富有者从左到右以20%也分为5等分。将正方形中每个百分比的家庭所拥有的收入的百分比累计起来，通过相应的点，连成一条曲线，该曲线称为洛伦茨曲线。 基尼系数：是指对角线（即绝对平均曲线）和实际“洛伦茨曲线”所围成的面积与对角线和绝对不平均曲线所围成的直角三角形的面积之比.基尼系数G的取值范围是0≤G ≤ 1 评判方法：G愈接近零，实际洛伦茨曲线愈靠近绝对平均曲线，G愈接近1，收入分配愈不平均。 国际公认正常标准基尼系数在0.3-0.4之间 8如何理解公共财政效率与公平的关系。（次重） 1》公平与效率的冲突：公平与效率的替代；要实现分配公平，就要以降低效率为代价；要提高效率，也需要牺牲一定程度的公平
商务沟通与谈判技巧 什么是沟通？沟通就是交流，为了一个设定的目标，把信息、思想和感情在个人或群体间传递，达成一个共同协议的过程目的是让沟通双方相互了解、相互认知并在同一事物上达到“一致性” 业务狭义的沟通不管采取什么方式能把客户搞定,把业务做好,这就是我们沟通的目的做业务的沟通就是要会忽悠 沟通成功的标准传递的信息必须被接收传递的信息必须被理解传递的信息必须被记住传递的信息必须被加以利用传递的信息必须得到双方确认并加以改变 沟通的重要性良好的沟通可以建立良好的人际关系，获得更多的机会与资源，减少犯错的机率和摸索的时间，得到更多人的支持协助与认可，做事更有效率。 沟通的方式口头语言(表达-倾听-反馈-总结) 书面语言肢体语言 沟通的种类1单向和双向（按照信息传输方向分类）2正式和非正式（按照沟通的形式分类）3直接和间接（按照沟通的对象分类） 沟通的基本原则双向性差异性相互尊重 商务沟通的基本流程沟通的目标---事前准备----确认需求---阐述观点----处理异议 -----达成协议--共同实施 明确沟通的目的目的是沟通的核心,只有具备清晰的目的，才能在整个沟通过程中始终围绕目的去陈述，才能控制整个沟通的过程，从而达到沟通的成功． 沟通前的准备沟通前准备工作是实现良好沟通的基础,沟通前要有一套完整的方案,要了解客户的心态、了解市场的情况、了解方案在操作中会可能面临哪些问题、有几种解决的方案做好情绪上的准备做好体力上的准备 沟通的目的目的是沟通的核心,只有具备清晰的目的，才能在整个沟通过程中始终围绕目的去陈述，才能控制整个沟通的过程，从而达到沟通的成功 确认需求有效提问积极聆听及时确认 聆听的原则ψ适应讲话者的风格ψ眼耳并用ψ先理解他人，再被他人理解ψ鼓励他人表达自己ψ聆听完全部的信息ψ表现出极大的兴趣 (四)：阐述观点阐述计划：简单描述符合既定需求的建议描述细节：阐述你建议的原因及实施方法信息转化：描述特点、强调利益 (1)沟通中的说服情感说服一是利益二是从客户角度进行说服三是要有热情 (2)沟通中的说服专业化说服一是专业营销的理论和实践能力一是专业药学知识理论三是了解搜集市场数据以数据打动 (3)沟通中的说服艺术化说服沟通的艺术化就是利用语言艺术和措词提高沟通的效果和满意度习惯用语：“你错了，不是那样的”！艺术性表达：“对不起，我没说清楚，但我想……”习惯用语：“你没弄明白，这次你听好了”艺术性表达：“也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍”． (五)：处理异议 1.忽视法：对方为了取得主动权故意提出的异议 2.转化法：将问题进行转化，寻求变通解决；3.太极法：将问题反过来推向对方，后发制人; 4.询问法：了解对方的看法和思路以便针对性的进行调整 (六)达成协议对于达成的一致意见再次确认，加深印象；需留下书面材料的要签订协议或者备忘录；对于别人的支持与配合表示衷心的感谢；将对方的优点及时提出，表示真诚的赞美； (七)共同实施积极合作的态度按既定方针处理发现变化及时沟通 商务沟通的特征表现◇严肃认真◇动作慢，◇有条不紊◇注意细节◇语调单一◇语言准确◇合乎逻辑◇有计划步骤◇寡言沉默◇使用图表◇面部表情少 ◇喜欢有较大的个人空间 商务沟通的技巧◇注重细节◇遵守时间◇尽快切入主题◇边说边认真记录◇不要有太多眼神交流◇多使用准确的专业术语◇多列举一些具体的数据 商务沟通的特征表现（支配型）◇处事果断◇敢于作为◇指挥别人◇强调效率◇独立◇有目光接触◇说话快且有说服力◇热情◇语言直接，有目的性◇面部表情比较少◇情感不外露◇审慎的 商务沟通的技巧（支配型）◇回答一定要非常准确；◇按照实际情况，有具体的依据；◇直接告诉你的目的，节约时间；◇声音洪亮，目光接触，充满信心；◇要有计划，注重落实；◇直奔结果，从结果反推；
商务谈判与礼仪 【商务谈判与礼仪】1、知己知彼原则 俗话说“知己知彼，百战不殆。”谈判之前的准备无非是“知己”和“知彼”两个方面。 所谓知彼，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历;不要违范对方的禁忌，以免因一些文化礼仪问题使谈判出现不愉快的局面。这方面德国人就是我们的榜样，德国人在做生意前，要了解对方的上述情况，在谈判开始时不着急，他们通过客户、对方等人员了解对方的资信情况、产品质量、信誉问题、履约的情况等，只有进行了周密详尽的调查之后，才与你谈判甚至签约。“知己”，则是指要对自己的优势和劣势非常清楚，自己需要准备的资料、数据和需要达到的目的，猜想对方会从哪些方面对谈判，自己应该怎样回答。 2、互惠互利原则 所谓互惠互利原则，是要求商界人士在准备洽谈时，以及在洽谈的过程中，在不损害自身根本利益的情况下，应该尽可能的替洽谈的对手着想，主动为对方保留一定的利益。有经验的商界人士都清楚，最理想的洽谈结局，不应当是“你死我活”、“鱼死网破”。而应当是有关各方的利益和要求都得到一定的照顾，亦即达成妥协。 3、平等协商原则
谈判中要以理服人，不可高人一头。谈判是智慧的较量，更应以理服人。在谈判桌上唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。谈判是在上方平等和尊重的基础上展开的。 4、人与事分开的原则 在洽谈会上，洽谈者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须做早人与事分别而论。要切记朋友归朋友、洽谈归洽谈，对于二者之间的界限不能混淆。正确的认识，是应当在洽谈桌上，大家彼此对既定的目标都志在必得、义不容情。 5、求同存异的原则 商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是胜利者，近必须要坚持求大同存小异的原则。就是要注意在各种礼仪细节问题上要多多包涵对方，一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。 6、礼敬对手的原则 礼敬对手，就是要求洽谈者在洽谈会的过程中，要排除一切干扰，始终如一的对自己的洽谈对手讲究礼貌，时时、处处、事事表现的对对方不失真诚的敬意。在洽谈过程上，不管发生了什么情况，都始终坚持礼敬对手，无疑能给对方留下良好的印象，而且在进一步的商务交往中发挥潜移默化的功效。 7、预审的原则 所谓“预审的原则”，含义有二：其一，是指准备洽谈的商界人士，应当对自己的谈判方案预先反复审核、精益求精;其二，是指准
公共财政学复习思考题
《公共财政学》复习思考题 一．名词解释 名词解释答案 财政国家为主体，为了实现国家职能的需要，参与社会产品的分 配和再分配以及由此而形成的国家与各有关方面之间的分配 关系。 财政收入弹性系数财政收入弹性系数的变化，反映财政收入的增长速度与GDP增长 速度的对比关系。当财政收入弹性系数大于１时，反映财政收入 增长快于ＧＤＰ增长；弹性系数小于１时，反映财政收入增长慢 于ＧＤＰ增长。 财政政策是指国家（或政府）以特定的财政理论为依据，运用各种财政工 具，为达到一定的财政目标而采取的财政措施总和。 赤字债务化指预算赤字的弥补通过政府向私人部门借贷，即财政部门向个 人．企业和商业银行出售公债券或国库券，个人．企业和商业银 行则以货币来支付政府公债。 复式预算指将国家的全部财政收支按其经济性质汇集编人两个或两个以上 的预算，从而形成两个或两个以上的收支对照表。复式预算的典 型形式是双重预算，即按经济性质把财政收支分别编人经常预算 和资本预算 公共财政学又称公共部门经济学(Public sector economics)，是研究市场经 济条件下，与政府的预算有关的政府收入．政府支出．提供公共 产品．校正市场失灵．调节资源配置以及收入分配等方面的．分 析政府经济行为的一门应用经济学。 公共产品消费具有非竞争性和非排他性的，用来满足社会公共需要的物品 和服务。 公共定价法又称公共服务收费法，是指政府通过公共支出为社会提供的某些 公共服务项目采取适当收费的办法，借以提高公共支出的效益。 免费法：义务教育、注射疫苗等； 低价法：医疗保障等；平价法：公园、邮电等。 公共支出是以国家为主体，以政府的职能范围即事权为依据所进行的一种 财政资金分配活动。 狭义的公共支出是指通过政府预算提供的公共产品．公共服务所 形成的支出。广义的政府支出除了包括狭义的政府支出以外，还 包括由于政府的政策和法规而导致的死人部门增加的支出。 公债就是国家债务，是一国政府为了筹集财政资金，依据借贷原则发 行债券或向外国政府和银行借款所形成的债务。 拉弗曲线是说明税率和税收收入(或GDP)之间的函数关系。对说明税率与税 收、经济增长之间的一般关系有一定的参考价值，它说明:①高税 率不一定取得高收入，高税收不一定是高效率 拉姆斯法则也称逆弹性命题，指在最适商品课税体系中，当各种商品的需求 相互独立时，对各种商品课征的各自的税率必须与该商品的自身 的价格弹性呈反比例。 是以国家为主体，以政府的职能范围即事权为依据所进行的一种