《工商导论》复习题
第一章 现代企业商务概述
一．名词解释
1、商务，是指企业或经营者个人围绕着自身的经营目的而从事的各类交换活动的总称。
2、商业活动：商务活动的基本内容是市场中买方和卖方之间的交换活动，可称为商业活动。
3、概念性技能：P4
4、无形商品：P7
5、商务策划：P10
二．简答题
1、基本商务活动的特点是什么？
基本活动是商务活动的主体部分，是为保障内部生产、经营业务活动得以顺利进行和目标实现所必需的采购、供应、仓储、运输、销售、服务等具体业务活动。
2、与物质商品的交易相比，无形商品商务活动具有哪些特性？P8
▲3、简述加强商务冲突管理的作用。P9
三．论述题
▲1、论述企业商务活动范围。
（1）商务活动环境的调查研究；（2）与供应商和客户的商务活动
（3）物流的商务活动； （4）无形商品的商务活动
（5）磋商与沟通的商务活动； （6）合同签订与履行的商务活动
（7）解决商务冲突的商务活动；（8）商务策划活动
第二章 现代企业商务管理概述
一．名词解释
1、商务管理，是指企业组织在特定的环境条件内，为保证经营战略目标的实现，对商务业务活动进行计划、组织、领导、控制的过程。
二．简答题
1、简述商务管理内容
(1)与供应商商务关系协调与处理的管理。
(2)与客户(顾客)商务关系协调与处理的管理。
(3)与中介经济组织商务关系协调与处理的管理。
(4)与社会公共组织、政府关系的协调与处理的管理。
第三章 现代企业商务管理模式
一．名词解释
1、模式：是指某个事物在其发展过程中，在一定的价值观和理念指导下形成的、能够与环境相适应而重复使用和运行的某种状态。也就是指由特定要素构成的、具有某种特定功能的相对稳定的结构。
2、商务管理模式：是指企业在长期现实的竞争中，为保证持久的盈利所选择的由特定相关要素形成的某种能够稳定而又能重复使用的结构。
二．简答题
1、商务管理模式与企业发展战略的区别
商务管理模式与企业发展战略是两个不同的概念，但是在维持企业长久生存发展方面两者是不可或缺的，是互为补充的工具。企业发展战略凸显了企业高管把握自身禀赋资源优势与环境变化间关系的高瞻远瞩能力，而商务管理模式则是在战略指导框架内企业在实践中总结出的有效指导日常业务并能重复使用的运作方式，是实现战略目标的重要工具。
▲2、商务管理模式的基本要素
基本要素有三个：公司、公司上游的供应商、下游的客户。公司是模式中的主体要素，供应商、客户是模式中的分支要素。
3、商
务管理模式的层次
商务管理模式结构，依据经营形式和经营机制的区别可分为两个层次：
(1)经营形式层面(浅层)
所谓经营层面关系，即结构中各要素之间联系方式的不断变化，公司与供应商、顾客之间商务关系的变化导致的盈利空间和机会的实现。
(2)经营机制层面(深层)
公司的经营机制是深层次的，是商务模式的驱动因素。经营机制是商务管理模式结构中的深层次结构。
4、商务管理模式特点:
(1)难以模仿；(2)提供独特的差异价值；(3)不断完善与变。
5、公司在商务管理模式运行中的功能P23
6、公司在商务管理模式结构中的作用P23
7、供应商要素在商务管理模式结构中的意义P24
三、论述题
▲1、试论述商务管理模式类别.
(1)深化改进现有模式
该模式是在公司基本产品和服务不变情况下，细化基本产品的特殊功能，以适应细化了的目标顾客，满足他们的个性化需求，借以抵御价格战带来的压力。
(2)“克隆”现有模式
这种模式是公司利用现正在运行的有效模式，在新选择地域市场内“克隆”新店、新厂，吸纳新市场内新顾客，增大顾客流，扩大产量、增大营业额使规模在原有模式基础上不断复制得以扩张，从而在价格竞争中争取优势，构建低成本的竞争壁垒。
(3)在新的业务领域内复制旧有的模式
公司在采用业务多元化的发展战略时，为节约成本，采用已经成熟了的模式在新业务单元内复制。
(4)利用核心优势发展新模式
公司在积聚力量逐渐发展之时，往往采用已经积累起来的某种独特的技术、工艺、销售等优势强化在市场中的地位，然后以此优势为核心，向边缘业务或向与核心优势相关联的新业务发展。
(5)创新模式
企业在行业内已不具备竞争优势之时，需要在一个全新的价值链基础之上，寻找新的增长点，包括制定新的发展战略、新的商务模式的构建，以求得新的业务优势。此举意味着对整个企业从组织、文化、能力诸方面进行改造，用新的方式求得新的发展。这种模式的更迭往往是风险与机会并存，因此在决策时需要慎重。
第四章 现代企业商务活动环境
一．名词解释
1、宏观环境是指那些给企业带来机会和威胁的主要社会力量和社会条件，包括政治环境、法律环境、社会和文化环境、经济环境、技术环境，甚至物质自然环境等。
2、微观环境是指与企业产、供、销等发生关系的客观环境，是决定企业生存与发展的基本环境，具体主要是指企业与客户、供应商、竞争对手、同盟者以及营销中介、公众等的关系。
3、营销中介单位
▲4、企业素质是指企业各种生产要素即在整合过程中表现出来的相对稳定的
特点和水平，是企业生命力的内部源泉。主要是指企业的技术素质、管理素质、人员素质和资源禀赋素质，其中，管理素质是最高层次的素质。
二．简答题
▲1、简述宏观商务活动环境的构成。
(1)商务活动政治环境； (2)商务活动法律环境； (3)商务活动经济环境
(4)商务活动社会和文化环境； (5)商务活动技术环境； (6)自然环境。
2、商务活动经济环境的四个构成要素。P33
3、当代技术发展的特点。P37
4、营销中介单位的构成。P40
5、企业面对的公众.P41
▲6、微观商务活动环境的构成。
企业商务活动的微观环境是指与企业产、供、销等发生关系的客观环境，是决定企业生存与发展的基本环境，具体主要是指企业与客户、供应商、竞争对手、同盟者以及营销中介、公众等的关系。
7、简述企业素质分析的内容。
（1）人员素质；（2）管理素质；（3）技术素质；（4）资源禀赋素质。
三．论述题
▲1、论述以信息技术革命为中心的知识经济对企业开展商务活动的影响。P36
第五章 商务组织
一．名词解释
1、刚性管理
2、柔性管理是指“以人为中心”，依据组织的共同价值观和文化、精神氛围进行的人格化管理。
3、金字塔型组织结构
4、扁平型组织结构
二．简答题
▲1、企业的概念与特征.
企业是一个独立的商品生产者，它是以盈利为目的，自主经营、自负盈亏、自我约束、自我发展的经济实体。企业的基本特征主要有：
(1)企业是将一定的生产资料和劳动力聚结在一起从事生产、服务和交易活动的经济组织；
(2)企业是以盈利性为目的的独立商品生产经营者，自主经营，独立核算，自负盈亏；
(3)企业是依法成立，具有法人资格的经济实体，能够以自己的名义参与民事活动，享受民事权利，承担民事责任。
2、企业社会化生产目标
企业作为经济组织，其生产经营活动的根本目的是通过向社会提供产品和服务，即满足人们物质文化生活的需要来取得经济利益。为了使企业的目的得到落实，就要通过建立企业目标加以明确。一般说来，企业目标的基本内容有：
（1）社会贡献目标。（2）市场目标。（3）发展目标。（4）利益目标。
▲3、企业的社会责任的基本内容。
企业的社会责任是指企业在争取自身的生存与发展的过程中，面对社会需要和种种社会问题，为维护国家、社会和人类的根本利益，所应该履行的义务。广义地说，企业的社会责任包括对所有者、顾客、债权人、职工、政府、社会等方面权益的保护。
4、企业组织结构变革时考虑的关键因素.
（1）横向跨度与纵向层级。（2）集权管理与分权管理。
（3）规
范化与灵活性。 （4）正式组织与非正式组织。
三．论述题
▲试论述经济全球化下商务组织的演变趋势.
一、商务组织规模的两极化
(一)商务组织规模的大型化
1．大企业的优势
(1)可以获得规模经济效益； (2)可以充分发挥专业化管理的作用；
(3)可以实行多角化经营，将业务扩展到市场经济生活的各个领域，以增强势力，分散风险。
2．大型企业扩展的方向
(1)横向扩展。(2)纵向扩展。(3)多元化扩展。
(二)商务组织规模的小型化
1．小企业的优势
(1)人员少而精，办事效率高； (2)经营灵活，“船小调头快”，适应能力强；
(3)专业化程度高，有利于提高质量。
2．商务组织规模的小型化发展类型
(1)科研型。(2)智力型。(3)物质产品型。(4)服务型。(5)个体型。
二、商务组织管理与运作的柔性化
▲(一)商务组织管理的柔性化
柔性管理是指“以人为中心”，依据组织的共同价值观和文化、精神氛围进行的人格化管理。柔性管理在未来商务管理中的作用表现在： (1)激发人的创造性; (2)适应瞬息万变的外部经营环境.
(二)商务组织运作的柔性化
三、商务组织结构的扁平化
商务组织管理权是从集中走向分散，商务组织的组织结构是从金字塔型走向扁平型或网络型结构。
(一)扁平型组织结构的特点
精简中层，使组织扁平化将成为一种趋势。现代扁平化组织结构理论，是对传统科层化组织结构理论的否定，它强调：
1、系统； 2、减少中间层； 3、影响力； 4、、分权； 5、加大控制幅度。
(二)扁平型组织结构的类型
从国内外商务组织发展的情况分析，扁平型组织结构大体上有以下几种类型：
1、分厂制； 2、分层决策制代替集中决策制； 3、产品事业部代替职能事业部；
4、分散利润中心代替集中利润中心； 5、研究开发人员的平等制代替等级制。
第六章 供应商与客户交易管理
一．名词解释
1、代销是指流通企业接受生产企业的委托，以其名义销售产品，盈亏都由生产企业承担，流通企业只根据售出产品的数量获取佣金。
2、销售服务质量管理是综合运用现代化的管理方法对销售服务的全部过程和全体人员及影响销售服务质量的诸因素进行目标化管理的活动。
▲3、零库存管理
4、集中采购
5、经济订货批量
6、企业网络
7、战略联盟
▲8、客户关系管理
二．简答题
1、企业采购的原则及方法。
(1)企业采购的原则：①为生产／销售服务的原则；②风险与成本并重原则；
③价格适当原则；④质量适当原则
（2）企业采购的方法：
①直接采购；②及时采购；③招标采购；④集中采购；
▲2、销售手段的选择
对企业来讲，三
种主要的销售手段：广告、促销及公共关系。
▲3、销售服务质量管理的途径：
（1）正确认识销售服务的重要性。（2）提高销售人员的素质。
（3）完善基础设施的建设。 （4）组织机构的改进。
4、企业网络的特点：
(1)非独立法人实体； (2)运用先进的通讯手段进行联络
(3)动态性、灵活性； (4)难以复制和模仿的核心能力
(5)真诚协作、彼此信赖。
5、企业网络的类别：
(1)特许连锁经营； (2)企业簇群； (3)分工协作的企业集团； (4)战略联盟。
6、企业网络中商务管理的基本准则。
(1)聚焦客户需求； (2)选择具有核心竞争力并且与自己相适应的备选企业网络伙伴；
(3)建立以诚信为基础的制度文化； (4)促使成员企业实现双赢
(5)保持成员企业的相对独立性； (6)成员企业有权保护自有核心竞争力的信息
(7)将竞争与合作完美地结合起来； (8)使企业网络具有可延展性和持久性
7、企业网络中的商务管理的基本内容。
(1)企业网络的商务制度与文化建设； (2)网络中企业间的商务协调管理；
(3) 企业网络中商务信息化管理； (4)企业网络中成员的自我管理。
8、电子商务的运作模式
最常见的电子商务运作模式分为三种：
B2B（企业对企业）、B2C（企业对客户）、C2C（客户对客户）。
▲9、CRM的基本理念。
（1）客户资源是企业最重要的资产。（2）以客户为中心是企业的一种战略。
（3）建立客户忠诚是企业实施CRM战略的根本目标。
三．论述题
▲1、电子商务的作用.
(1)电子商务改变商务活动的方式
(2)电子商务将改变人们的消费行为
(3)电子商务将改变企业的生产方式
2、自销的利弊分析。P67
第七章 物流交易管理
一．名词解释
▲1、物流：物流是物品从供应地向接收地的实体流动过程。根据实际需要，将运输、储存、搬运、包装、流通加工、配送、信息处理等基本功能实施有机结合。
2、社会物流是指超越一家一户的以整个社会为范畴，以面向社会为目的的物流。这种物流的社会性很强，经常是由专业的物流承担者来完成，如第三方物流企业。
3、仓储是指通过仓库对物资进行存储和保管，与运输活动一起构成传统物流的主要内容，是商品流通的主要环节，也是物流活动的重要支柱，其目的是为了克服生产和消费在时间上的距离，保持供应上的连续性。
二．主观题
1、商流与物流的关系
物流和商流都是流通的组成部分，物流一般在商流发生后，是以商流的后续者和服务者的姿态出现的，因此物流是商流的物质基础。
▲2、物流交易商务管理的含义与作用。
物流的商务管理是商务主体对物流商务所进行的计划、组织及
控制。加强物流管理不仅具有客观必然性，而且有重要的现实意义。
第一，加强物流管理有利于保障供应，保证生产和生活的正常进行。
第二，加强物流管理有利于节省费用，降低成本。
第三，通过物流改善可以提高企业的管理水平。
第四，物流是现代企业整合价值链中的一个重要环节，整合程度的好坏已不仅仅关系到物流成本，甚至关系到企业的生存。
3、运输方式的选择因素
企业在物流管理的过程中，应根据各种运输方式的特点，合理选择运输方式，实现运输合理化。一般说来，运输方式的选择要考虑以下主要因素：
(1)运费因素； (2)运输时效； (3)运输批量； (4)安全因素； (5)衔接性； (6)适用性。
▲4、合理运输的意义.
(1)合理组织物品的运输，有利于加速社会再生产的进程促进国民经济持续、稳定、协调地发展。
(2)物品的合理运输，能节约运输费用，降低物流成本。
(3)合理的运输，缩短了运输时间，加快了物流速度。
(4)运输合理化，可以节约运力，缓解运力紧张的状况，还能节约能源。
▲5、影响合理运输的主要因素:
(1)运输距离; (2)运输方式; (3)运输工具; (4)运输费用; (5)运输时间。
▲6、运输合理化的有效措施 .
(1)正确选择运输工具; (2)确定合理的运输路线
(3)提高运输工具的利用效率; (4)发展流通加工，使运输合理化
6、现代物流的特点: (1)信息化； (2)服务柔性化； (3)运输集成化； (4)标准化。
▲7、价值链管理中的物流管理特点：
（1）信息量增加；（2）物流网络规划能力增强。（3）流程重组能力增强。
（4）信息跟踪能力提高。（5）对价值链的整合。
8、价值链管理中的物流交易模式选择标准
目前，企业物流模式主要有自营物流、外协物流及第三方物流。企业在进行物流模式选择时，应根据自己的需要和资源条件，综合考虑以下方面：
（1）物流对企业成功的影响度和企业对物流的管理能力。
（2）企业对物流控制力要求。
（3）企业产品自身的物流特点。
（4）企业规模和实力。
（5）物流系统总成本。
（6）第三方物流的客户服务能力。
（7）自用资产和非自用资产第三方物流的选择。
第八章 无形资产交易管理
一．名词解释
1、知识产权类无形资产是指人类智力发明创造的科研成果在一定条件下形成的无形资产。它主要包括企业专利权、非专利技术、商标等。它在企业无形资产中往往占有较大比重。
2、契约权利类无形资产是指由契约、合同所形成的无形资产，其中合同类无形资产主要是指特许权合同、优惠的购买合同、优惠的销售合同和租赁合同等。
3、关系类无形资产是
指企业在长期经营过程中与外界有关企业、机构、人员以及企业内部员工之间形成的特定关系，包括稳定的客户关系、有效的销售网络和训练有素的公关人员等。
▲4、知识产权是指公民或法人对其智力创造成果依法享有的权利。知识产权的主要功能是保护知识拥有者和创新者的利益，它是法律赋予知识产品所有人对其智力创造成果所享有的某种专有权利。知识产权是一种无形财产权。
5、商标是生产者或经营者在其生产或经营的商品上所使用的一种享有专用权标记。经过有关权威管理部门登记注册的商标成为注册商标，其相关的各项权益就可得到法律保护。
6、品牌是商标人格化的产物，它以商标为基础，而重在强调对某一标记的产品或服务与其他同类产品或服务相比，所具有的特征与价值，进而可以引申为该品牌能给消费者提供的某种与众不同的价值。
7、品牌资产就是以品牌为基础所建立起来的能够增加产品或服务附加值的能力，它是商誉的一种，是企业重要的无形资产。
二．主观题
1、无形资产交易的主要方式：
（1）借助许可合同进行交易。（2）转让经营特许权。
（3）无形资产的整体性交易。（4）有偿转让部分无形资产
▲2、无形资产交易的功能：
（1）利用无形资产吸纳风险投资；（2）利用特许经营实现低成本扩张
（3）利用无形资产质押贷款。
3、服务交易管理的主要内容：
(1)注意服务供给(出售)全过程的精细化管理；
(2)注意加强服务供给(出售)过程中的标准化管理；
(3)注意加强服务供给过程中价值、质量、信誉的反馈控制，不断提高服务产品的内在价值、质量、信誉；
(4)注意加强服务供给企业服务生产流程的管理。
4、企业专利商务交易战略：
（1）专利网战略；（2）专利转让与许可战略；（3）专利收买战略。
（4）专利与技术秘密结合战略；（5）专利与产品结合战略。
▲5、品牌资产价值评估在品牌交易管理中的地位与作用。
品牌资产价值评估是品牌交易管理的重要内容，它会对品牌资产的交易产生重大的影响，它的作用主要体现在以下方面：
(1)品牌资产产权交易的基础； (2)许可使用权费用的计量依据；
(3)有利于企业品牌资产的融资和资本运作，促进合资事业的发展；
(4)提高消费者购物的可靠性，简化购物过程；
(5)为企业品牌资源优化配置提供依据
第九章 商务磋商与沟通管理
一．名词解释
1、买卖双方就交易条件进行协商，协调双方的经济利益，求得一致，达成交易的过程，称之为交易磋商，通常又称为商务磋商。
▲2、分配式谈判(零和谈判)：谈判双方争论的是协议中的利益
分配。这种谈判称为“分配式”谈判。例如，当出售一幢房屋时，双方都想在对方受损的条件下获得最大的利益。
▲3、双赢谈判(一体化谈判)：谈判各方通过采取合作的方式在协议中将他们的利益结合在一起。这种谈判称为“一体化”谈判。长期的商业伙伴常常被看作是一体化谈判。在商业活动中，他们可以从满足对方的要求中获得长期的利益。
二．主观题
▲1、商务磋商前准备工作的主要内容。
商务磋商前的准备工作主要包括：收集信息、研究客户、设计方案、选派人员、选择时地以及模拟谈判等内容。
2、客户研究的主要内容
商务磋商前要了解谈判对手的实力情况，主要包括：资信情况、经营范围、经营能力、业务性质以及对方谈判人员的情况。
3、设计谈判方案的主要内容。
设计谈判方案的内容有确定谈判目标、设计谈判方案、制定谈判策略。
(1)确定谈判目标；一般可将谈判目标预划为三个层次：必须达成的目标、希望达成的目标以及乐于达成的目标。
(2)设计谈判方案；
(3)制定谈判策略。
4、不同谈判地点选择的利弊。
▲5、商务磋商的程序.
商务磋商的程序，一般来说要经历询价、发价、还价、接受等几个环节。其中发价和接受是商务交易有效成立的两个基本环节。
(1)询价：询价是指交易一方打算买或卖某种商品，向交易对方探询有关交易条件的一种活动，也称为询盘或邀请发盘。
(2)发价：发价也叫发盘，指交易的一方(发价人)向另一方(受价人)提出买或卖某种商品的各项交易条件，并愿意按这些条件达成交易、订立合同的一种行为。发价在法律上称为要约。
(3)还价：还价是指受价人接到发价后，不同意或不完全同意发价人提出的条件，为进一步协商，对发价提出修改意见的行为。
(4)接受：接受是指受价人在接到对方的发价或还价后，同意对方提出的全部条件，并愿意与对方达成交易、签订合同的行为表示。
6、商务谈判的基本类型。
谈判基本上有两种类型：分配式谈判(零和谈判)和双赢谈判(一体化谈判)。
第十章 商务合同签订和履行
一．名词解释
▲1、要约是向特定人作出的订立合同的意思表示。提出要约的一方称为要约人，另一方称为受要约人。要约的内容必须具体明确，并表明经受要约人承诺，要约人即受该意思表示的约束。要约是一种法律行为，发出要约后，就要承担一定的责任。
▲2、承诺是受要约人同意要约的意思表示。承诺必须以明示的方式，在要约确定的期限内到达要约人。承诺生效时合同成立。
3、错误。合同法上的错误是指行为人因对其行为的性质、对方当事人、标的物的品质
等事实存在误解而作出的与其真实意思不一致的意思表示。
4、欺诈。是指一方当事人故意告知对方虚假情况，或故意隐瞒情况，以使对方当事人作出错误意思表示的行为。
5、胁迫。是指一方当事人采取某种强制手段，以使另一方当事人产生恐怖为目的的一种故意行为。由于在胁迫情况下所作的意思表示，不是自由表达的意思表示，不能产生法律上意思表示的效果。
6、代位权：因债务人怠于行使其到期债权，对债权人造成损害的，债权人可以向人民法院请求以自己的名义代位行使债务人的债权，但该债权专属于债务人自身的除外。代位权的行使范围以债权人的债权为限。债权人行使代位权的必要费用，由债务人负担。
7、撤销权：因债务人放弃其到期债权或者无偿转让财产，对债权人造成损害的，债权人可以请求人民法院撤销债务人的行为。撤销权的行使范围以债权人的债权为限。
8、违反合同的责任，也即违约责任，是指当事人任何一方不能履行或者履行合同义务不符合约定的而应承担的法律责任。
9、过错是指不履行合同一方的主观心理状态，包括故意和过失，是承担法律责任的一个必要条件。故意和过失是行为人承担法律责任主观条件。
二．主观题
1、合同订立必须遵循的原则
(1)遵守国家法律、行政法规的原则； (2)平等、自愿、公平和诚实信用的原则；
(3)尊重社会公德，不得损害社会公共利益的原则。
2、合同的订立过程
订立合同，是双方或多方当事人的法律行为。当事人订立合同，采取要约、承诺方式。
▲3、要约具有的特征：
(1)要约必须是特定人的意思表示。当事人具有相应的民事行为能力。
(2)要约必须是以缔结合同为目的的意思表示。
(3)要约必须是对相对人发出的行为，必须由相对人承诺。
(4)要约必须具备合同的主要条款。
▲4、要约的撤回和撤销
要约可以撤回。撤回要约的通知应当在要约到达受要约人之前或者与要约同时到达受要约人。
要约可以撤销。撤销要约的通知应当在受要约人发出承诺通知之前到达受要约人。但有下列情形之一的，要约不得撤销：
(1)要约人确定了承诺期限或者以其他形式明示要约不可撤销；
(2)受要约人有理由认为要约是不可撤销的，并已为履行合同作了准备工作。
5、要约的失效；
(1)拒绝要约的通知到达要约人； (2)要约人依法撤销要约；
(3)承诺期限届满，受要约人未作出承诺；(4)受要约人对要约的内容作出实质性变更。
▲6、承诺具有的特征。
(1)承诺必须由受要约人作出。 (2)承诺只能向要约人作出。
(3)承诺的内容应当与要约的内容一致。(4)承诺必须在承
诺期限内发出。
7、合同生效的条件。
(1)不违反法律或社会公共利益； (2)合同的意思表示真实；
(3)当事人必须具有订立合同的行为能力。
8、合同履行的程序
不同种类的合同，在履行时的具体程序不完全相同，但一般都包括交付、验收、结算等步骤。
（1）交付。按合同规定的义务、方式、期限和地点交付标的。
（2）验收。接收标的一方按合同规定的要求全面进行检验，予以接受。
（3）结算。指合同履行中发生的价款的结算与支付。
▲9、商务合同的担保。
(1)保证。保证是指保证人和债权人约定，当债务人不履行合同或不完全履行合同时，保证人按照约定履行债务或承担责任的行为。
(2)抵押。抵押是指债务人或第三人向债权人提供一定财产作为抵押物，担保债务人履行合同，债务人不履行合同时，债权人有权依照法律规定以抵押物折价或者变卖抵押物的价款中优先得到清偿。
(3)质押。质押是指债务人或第三人将其动产或权利移交债权人占有，用以担保债权的履行，当债务人不能履行债务时，债权人有权以该财产卖的价款优先受偿。可以质押的标的物必须是可以转让的动产或权利。
(4)留置。留置是指债权人按照合同约定占有对方(债务人)的财产，债务人不能按 照合同约定期限履行债务时，债权人有权依照法律规定扣留该财产并相应处置该财产得到优先受偿的权利。
(5)定金。定金是指当事人双方为了保证合同的履行，约定由当事人一方先行支付给 对方议定数额的货币作为担保。定金的数额由当事人约定，但不得超过合同标的额的20％。
(6)违约金。违约金是指一方当事人违约时，按法律规定或双方约定向对方支付的金额。违约金是商务合同的主要担保方式。违约金可以起到惩罚性或补偿性的作用。
10、违约行为的条件
（1）要有不履行合同的行为，（2）要有不履行合同造成损失的事实；
（3）不履行合同的行为与造成损失的事实之间有因果关系；（4）要有不履行合同的过错。
11、承担违约责任的形式
（1）采取补救措施； （2）支付违约金； （3）支付赔偿金；
（4）定金罚没； （5）继续履行； （6）解除合同。
12、合同变更的特征；
合同的变更通常是指由于一定的法律事实而改变合同的内容和标的的法律 行为。合同变更的特征是：一是当事人必须协商一致；二是改变合同的内容和标的，一般是修改合同的条款；三是其法律后果是产生新的债权和债务关系。
13、合同解除的特征;
合同解除是指当事人对已经发生法律效力，但尚未履行或尚未完全履行的合同提前终止所达成的协议。合同的解除是消灭既存的合
同效力的法律行为。主要特征是：一是合同当事人必须协商一致；二是当事人应负恢复原状之义务；三是其法律后果是消灭原合同的效力。
▲14、商务合同终止的原因；
依照法律规定，合同的法律关系可由下列原因而终止：
(1)合同因履行而终止。这是合同终止的最通常原因。
(2)当事人双方混同为一人而终止。法律上对权利人和义务人合为一人的现象称为混同。
(3)合同因不可抗力的原因而终止。合同不是由于当事人的过错而是由于不可抗力的原因致使合同义务不能履行的，应当终止合同。
(4)合同因当事人协商同意而终止。当事人双方通过协议而解除或者免除义务人的义务，也是合同终止的方法之一。
(5)仲裁机构裁决或者法院判决终止合同。
第十一章 商务冲突管理
一．名词解释
▲1、商务冲突是指企业商务活动过程中，某些商务关系难以协调而导致的矛盾激化和行为对抗，并且被参与商务活动的各方感知到的差异。
二．主观题
▲1、商务冲突的主要原因
(1)企业之间的利益得失； (2)企业价值观的不同； (3)企业之间沟通受阻；
(4)企业经营活动中的竞争； (5)资源的稀缺性； (6)其他原因。
2、商务冲突的后果：
(1)商务冲突的有害后果； (2)利用商务冲突契机为企业服务。
3、商务冲突管理的基本原则
(1)兼顾双方利益，保持相互尊重； (2)公平竞争；
(3)正确对待商务冲突； (4)及时有效地解决商务冲突；
(5)灵活协调与沟通相结合； (6)以业绩为出发点，印证商务冲突管理绩效。
▲4、商务冲突的管理措施与策略
(1)突破传统的商务冲突管理观念
(2)排除沟通障碍，建立全方位的信息沟通渠道
(3)分析冲突原因和根源
(4)企业之间的战略联盟是解决企业之间商务冲突，促进企业共同发展行之有效的措施
具体地说，商务冲突管理的策略可以归纳为以下几个方面：
(1)回避策略；(2)强制策略；(3)迁就策略；(4)合作策略；(5)折中策略。
▲5、国际商务中跨文化冲突的原因
(1)自我文化中心带来的商务冲突； (2)行为习惯差异带来的商务冲突；
(3)语言形式和内涵的商务冲突； (4)认知差异带来的商务冲突
(5)情感抵触产生的商务冲突。
6、国际商务跨文化冲突导致的后果
(1)过度保守； (2)过度激进； (3)非理性反应；(4)怀恨心理。
▲7、跨文化冲突的管理措施
(1)尊重对方； (2)理解对方； (3)信任对方； (4)加强沟通；(5)强化培训；
(6)培养和谐价值观； (7)保持“和而不同”的文化差异。
第十二章 商业相会选择与风险规避
一．名词解释
▲1、商业机会是指存在于某种特定的经营环境条件下，企业可以通过一定的商务活动发现、
分析、选择和利用，并为企业创造利润和价值的时机。
2、行业性商业机会：在企业目前所处的经营领域中出现的商业机会，称为行业性商业机会；一体化商业机会：对企业所处价值链重构的商业机会，称为一体化商业机会。
3、市场开发：企业以现有产品去满足现有目标市场以外的市场的需求，称为市场开发。
4、差异化商业机会：差异化经营是以新的产品去满足新目标市场的需求来取得利润的一种企业活动。差异化商业机会既包括产品开发商业机会，又包括市场开发商业机会。
▲5、商业风险，是指商务管理者在从事商务活动中因经营失利而应该承担的可能出现的损失。突发政治事件、社会文化生活的变动、经济政策的变动和经营活动本身等情况都可能给商务管理带来风险影响。
6、经营风险：指由于企业在商务活动过程中发生失误而引起商业风险的可能性。经营方向选择不当、经营行为与市场变化脱节，这些状况都是导致经营风险的重要原因。
7、违约风险主要是指在某一企业经营状况不佳时出现违约和破产而引起商业风险的可能性。如违约的企业不能按时支付其债务的本息、企业破产导致债务的消失。
8、销售风险：是指企业盈利变动、订单减少以致销售收入减少而导致盈利下降。一般而言，所有企业均会遭受到销售风险。
9、财务风险是指由于企业融资、投资等财务管理失误而引起商业风险的可能性。
▲10、风险防范是指商业风险管理者采取各种措施和方法，防止或减少风险事件发生的各种可能性，或者减少风险事件发生时造成的损失。风险管理者进行风险防范所采取的措施和方法主要有：风险回避、风险降低(减轻)、风险抵消、风险分散、风险转移、风险自留。
二．简答题
1、商业机会的特性。
商业机会的特性主要体现于如下方面： (1)潜在性； (2)针对性； (3)利益性；
(4)时效性； (5)公开性； (6)竞争性。
2、商业机会价值的影响因素。
(1)市场需求规模; (2)利润率; (3)发展潜力
3、新产品开发一般有以下三种途径：
(1)增加或减少原有产品的功能；(2)开发不同质量档次的产品
(3)开发全新的产品
识别上述三种产品开发的方法主要有四种：一是分析现有产品的问题与缺陷。二是对目标市场的再细分。三是关注商务法律法规。四是宏观环境分析。
3、企业分析、评价与选择商业机会的管理措施
(1)最大范围地搜集意见和建议； (2)综合加权分析
(3)聘用专业人员进行商业机会分析；
(4)建立完善的商务信息系统和进行经常性的商业机会研究
▲4、商业风险的概念与特征
(1)商业风险的客观性； (2)商业风险的普遍性； (3)商
业风险的潜在性；
(4)商业风险的偶然性； (5)商业风险的可控性
5、商业风险的管理过程
商业风险管理系统由以下四个部分组成：风险识别、风险评估、风险分析和风险防范。
▲6、我国企业商业风险的规避策略
就目前我国企业的情况，应从以下几个方面规避风险：
(1)充分树立商业风险意识； (2)认真做好商业风险的研究；
(3)慎重选择合作伙伴； (4)妥善处理法律事务； (5)多角化经营。