银行客户管理中的大数据应用
大数据的价值，首先在金融领域让世人看到了其不可替代的价值和爆发式的能量。可以说，在当前的大数据时代，掌握了金融大数据，就掌握了未来的金融市场。运用大数据发力金融“精准营销”，帮助银行机构快速寻找高质量目标客户、稳定留住核心客户、以及设计退出更受欢迎的金融产品。
典型的金融客户管理大数据应用包括：
精准定位目标客户
在信用卡行业中，大数据营销是比较高的收益项目，在营销的过程中广泛使用到大数据挖掘技术。银行通过积累和收集用户的信息，通过短信、电话等方式开展营销，或者与客户建立针对性的互动关系，这是银行卡营销中的重要形式，也是比较常用的营销手段。一旦营销方式与客户期望成功对接，客户就会对营销进行响应，这对于信用卡中心来说就可能获得比较可观的收益。为了提高客户的响应率，就需要对营销过程中的客户反应数据进行数据挖掘和分析，并且建立相应的营销评估模型，预测客户响应的概率和可能性。通过大数据分析模型能够帮助信用卡发行中心实现精准化营销，将目标对准响应性最高的客户。同时对于不同的响应客户，可以安排相应的营销技能员工进行针对性地推销，提高信用卡推销的成功率。
预防流失客户
在某些客户具有流失风险的时候，需要通过特殊待遇、额外增值以及激励忠诚度来对成功挽留这批客户。例如，预测到客户停止在此银行贷款，可能转投其他银行，可以利用适当降低利率以及增加额度来保留客户。大数据分析可以精准定位客户中的转移高风险人群，利用分析孤立点的方式来体现异常客户行为，帮助银行能够最大限度降低客户流失率。
客户群细分
客户细分在各个行业广泛存在，且历史悠久。但基于传统技术的客户细分，无法应对当前金融市场高强度竞争和快节奏发展。大数据分析应用，在银行客户细分领域，帮助银行对所有客户实行分类营销，达到精确营销的目的。银行客户在银行存款中净现金流的多少称为客户价值，包括客户潜在价值和当前价值。客户潜在价值是指经过一段时间的发展，将来银行有很大可能从客户身上获得盈利。银行依据客户给银行带来价值的高低把客户分为潜在价值、低价值、中等价值、高价值四种类型。通过对数据进行选择，建立客户分类模型，多
维度分析潜在价值及当前价值，最终完成客户价值的细分，帮助银行精准聚焦高价值客户。帮助银行在高端价值的客户群中赢得先机。
交叉销售
随着我国各家银行在管理体制到业务操作等各领域中多项改革的推进，以及金融混业经营的演变，交叉销售正在成为众多银行所关注的焦点。交叉销售即借助客户关系管理，发现顾客的多种需求，并通过满足其需求而销售多种相关服务或产品的一种新兴营销方式。通过关联大数据分析助力交叉销售提效提质，全面帮助银行业对于基金、保险、投资理财产品、高端消费品、乃至旅游文化产品等的混合交叉营销。借助大数据的运用，深度挖掘现有客户群的深层价值，提升银行的经营能力，扩大商业收益。
电子银行产品推荐
传统的银行柜面服务模式已经逐渐不能符合社会发展需求，电子银行应运而生。在推荐电子银行产品的时候运用关联规则，从大量银行数据中抽取有价值、有效的数据信息来推荐电子银行产品，也是大数据关联挖掘分析技术的具体实践，可以在一定程度上带动销售、挖掘客户以及深层开发客户群。电子银行发展，在一定程度上改变传统的银行模式，不断提高银行处理系统的智能化水平，让客户充分了解金融电子产品的优势，满足客户实际需求。关联规则运用到推荐电子产品中，可以在一定程度上调节资源配置，解决人力和资金，提高销售率，科学的进行市场预测，吸引客户，帮助银行在“互联网+”时代角力互联网金融。
商业银行公司客户关系管理系统的分析与设计随着经济全球化的快速发展,特别是金融全球化的脚步不断加快,我国对于商业银行的创办和利率市场化程度不断放开,因此,我国商业银行之间的竞争也不断加剧。在激烈的市场竞争环境中,除了提升银行的服务质量,也要加强对资源的争夺。在各类资源的争夺中,客户资源的争夺最为激烈。一方面,各大商业银行投入大量的人力、物力和时间去开展客户资源的抢夺。 特别是高端客户,商业银行对于这类客户的需求最为迫切,高端客户资源成为市场的稀缺资源。另一方面,对于客户资源的维护也特别重要。客户资源的争夺,尤其是高端客户资源的争夺和维护对于商业银行的长久发展特别重要。在高端客户中,公司客户占有很大的比重。 因此,设计一个商业银行公司客户关系管理系统对于维护公司客户资源是非常必要的。本文开发了商业银行公司客户关系管理系统。首先,阐述了本文的研究背景和意义,详细的综述了现有的商业银行客户关系管理系统的国内外现状。以此为基础,本文分析了商业银行公司客户关系管理系统的功能性需求,包括对公客户信息管理、对公客户服务管理、对公客户营销管理、对公客户风险管理和对公客户统计分析。 接着,明确了系统的非功能性需求,包括安全性、高性能、可扩展和可升级。然后,对商业银行公司客户关系管理系统进行了系统设计,包括系统的总体架构设计、功能结构设计、流程和用例设计和数据库设计。系统的功能结构设计,包括对公客户信息管理、对公客户服务管理、对公客户营销管理、对公客户风险管理和对公客户统计分析等子系统。系统的流程和用例设计采用流程图和顺序图的方式介绍了系统功能操作的流程。 系统的数据库设计,包括概念设计、逻辑结构设计和物理结构设计。最后,基于上述的需求分析和功能设计,展示了本系统的实现界面和操作规范。并通过几个功能测试用例说明了系统开发实现了预期的功能,结果令人满意。
中国人民银行信息安全管理规定 第一章总则 第一条为强化人民银行信息安全管理，防范计算机信息技术风险，保障人民银行计算机网络与信息系统安全和稳定运行，根据《中华人民共和国计算机信息系统安全保护条例》、《金融机构计算机信息系统安全保护工作暂行规定》等规定，特制定本规定。 第二条本规定所称信息安全管理，是指在人民银行信息化项目立项、建设、运行、维护及废止等过程中保障计算机信息及其相关系统、环境、网络和操作安全的一系列管理活动。 第三条人民银行信息安全管理工作实行统一领导和分级管理。总行统一领导分支机构和直属企事业单位的信息安全管理，负责总行机关的信息安全管理。分支机构负责本单位和辖内的信息安全管理，各直属企事业单位负责本单位的信息安全管理。 第四条人民银行信息安全管理实行分管领导负责制，按照“谁主管谁负责，谁运行谁负责，谁使用谁负责”的原则，逐级落实单位与个人信息安全责任制。 第五条本规定适用于人民银行总行机关、各分支机构和直属企事业单位（以下统称“各单位”）。所有使用人民银行网络或信息资源的其他外部机构和个人均应遵守本规定。 第二章组织保障 第六条各单位应设立由本单位领导和相关部门主要负责人组成的计算机安全工作领导小组，办公室设在本单位科技部门，负责协调本单位及辖内信息安全管理工作，决策本单位及辖内信息安全重大事宜。 第七条各单位科技部门应设立信息安全管理部门或岗位。总行机关、分行、营业管理部、省会（首府）城市中心支行、副省级城市中心支行科技部门配备专职信息安全管理人员，实行A、B 岗制度；地（市）中心支行和县（市）支行设立信息安全管理岗位。
第八条除科技部门外，各单位其他部门均应指定至少一名部门计算机安全员，具体负责本部门的信息安全管理，协同科技部门开展信息安全管理工作。 第三章人员管理 第九条各单位工作人员根据不同的岗位或工作范围，履行相应的信息安全保障职责。 第一节信息安全管理人员 第十条各单位应选派政治思想过硬、具有较高计算机水平的人员从事信息安全管理工作。凡是因违反国家法律法规和人民银行有关规定受到过处罚或处分的人员，不得从事此项工作。 第十一条各单位信息安全管理人员应经过总行或分行、营业管理部、省会（首府）城市中心支行组织的专业培训与审核，培训与审核合格后方可上岗。上岗后，每年至少参加一次信息安全专业培训。 第十二条各单位信息安全管理人员在如下职责范围内开展本单位信息安全管理工作： 组织落实上级信息安全管理规定，制定信息安全管理制 度，协调部门计算机安全员工作，监督检查信息安全保障工作。 审核信息化建设项目中的安全方案，组织实施信息安全保 障项目建设，维护、管理信息安全专用设施。 检测网络和信息系统的安全运行状况，检查运行操作、备 份、机房环境与文档等安全管理情况，发现问题，及时通报和预警，并提出整改意见。统计分析和协调处置信息安全事件。 四）定期组织信息安全宣传教育活动，开展信息安全检查、评 估与培训工作。 第十三条信息安全管理人员在履行职责时，确因工作需要查询相关涉密
我国商业银行大客户关系管理的现状 大客户管理(Key Account Management,KAM)是卖方采用的一种战略性的管理方法，目的是通过持续地为客户量身定制产品或服务，满足客户的特定需要，从而培养忠诚的大客户。商业银行只有准确地对市场进行细分，把握业务拓展的重点，才能以较小成本收到最大效益，以较少成本吸引到更多、更有价值的客户。银行负债业务、资产业务、中间业务三大业务支柱的根基都是客户。银行的资金来源于客户，又运用于客户，并在为客户充当资金融通中介的同时，为客户提供资金融通外的中间业务，以获得利差收入和手续费收入。在开放和竞争的金融市场中，“得客户者得天下”。实施客户关系管理是国内商业银行稳定和竞争优质客户的重要手段，对国内商业银行有极其重要的现实意义。 因此，与之相对应的大客户关系管理(Key Customer Relationship Management,KCRM)如何在商业银行中得到有效运用是本文所要探讨的问题。 (一) 我国商业银行业运用客户关系管理的现状 我国加入世贸组织后，金融市场已经呈现出全面竞争的趋势。3月20日，中国银监会批准了汇丰银行(中国)有限公司、渣打银行(中国)有限公司、东亚银行(中国)有限公司、花旗银行(中国)有限公司开业，随后将有更多外资法人银行获批。可以预见，我国银行业将受客户、竞争对手、潜在竞争对手、未来替代者、全球化、网络化等多个方面的影响，其中客户满意度、客户忠诚度和客户贡献度这三方面的挑战是我国商业银行必须要面对的。 客户关系管理系统在国内，特别是金融行业的关注度非常高，但应用较少，属于起步阶段。创智软件园开发的Power CRM系统，提供企业级的客户关系管理解决方案，并运行于中行温州分行。国内各个商业银行对此也给予了足够的关注。中国建设银行2002年6月正式推出重要客户服务系统，经建总行批准使用系统的重要客户已有100家，正式上线的有50家，其中包括中国石化、中国联通、一汽集团、海尔集团、沃尔玛等国内外知名企业。截至2002年12月31日，通过重要客户服务系统发生的资金划转交易共104571笔，金额506亿元。另外，中国工商银行已建立了CIS(客户信息系统)和MIS(管理信息系统)，为建立完整的客户关系管理做好了准备工作，并计划用2到3年的时间，在总部和所有分支机构中建立起客户关系管理。招商银行在建成呼叫中心之后，目前也将工作重点转向客户关系管理的建立。另外，巨通网络科技有限公司开发的银行信贷决策分析系统，采用数据仓库和数据
商业银行客户关系管理 系统简介： 银行很多应用系统的开发时间、采用的技术和平台各不同，使管理者难以快速将新的观念向操作方向转化。因此，20%的客户带来80%的利润的概念很难作为客户关系管理的直接发掘目标。需要将近乎完美的操作型客户关系管理、分析型客户关系管理和协作型客户关系管理的思想渗透到CRM 和几乎所有的应用项目开发中，才能够体现银行以客户为中心的服务宗旨。 操作型客户关系管理通过服务前段实现，包括所有的客户信息采集入口：通过银行网点、自助设备和电话银行、企业/家居银行、网上银行等为客户提供金融服务、信息和咨询，采集客户信息的一手资料。此部分在相关系统中有详细介绍。 分析型客户关系管理基于客户信息基础，进行针对客户的数据整合、综合分析。以指导银行进行针对性的服务，提高银行信誉、增加银行收益。为本系统重点实现的内容。而协作则贯穿于整个银行经营过程的始终。 内容包括： 客户成本分析、客户(或机构、产品)利润贡献度、客户信用管理、 风险评估、客户交易类型分析、客户经理绩效考核等。 要完成上述的分析内容，基础数据信息除前述的服务前端以外， 还应该包括会计系统财
务等内部管理信息。 系统特点： ?系统基于数据仓库技术建设，在客户为中心的思想指导下，为银行综合经营分析提供了 基础 ?良好的可扩展能力，为系统功能的扩展奠定了基础 ?丰富的OLAP功能 ?提供多种预测及分析模型 ?结合操作型客户关系管理，逐渐过渡到分析系统对操作系统的回馈 ?系统建设方案采用总体化设计、分阶段实施、螺旋式上升、长期性服务，使得用户得到 良好的投资回报 功能概述： ●数据管理 数据存储定义、数据整合、数据安全管理等 ●分析系统 ?利润贡献度分析：以客户信息为基础，分析客户利润贡献度；并进一步扩展到对银行机 构的各级组织和业务单元的利润贡献度；同时，可以对银行产品的利润进行分析。 ?客户信用管理 ?客户交易类型分析 ?客户经理绩效考核 ?风险评估：与银行风险管理系统相结合 ●知识发现与数据挖掘 通过专业的数据挖掘工具，了解客户行为、期望、需求、历史和与企业的整体关系的功能，发现银行、客户、产品之间深层次的关系。并针对特定的细化主题通过数据收集、数据准备、软件集成、问题建模、模型生成、结果分析过程获取知识（可能是与预想的结果完全不同的结果）。例如：分析银行客户流失的原因问题。这一层次的功能建议在前述的分析功能稳定运行，并取得较好的效果后再行实施。
银行大客户营销策略 培训目标： ?掌握开发大客户的策略 ?把握客户行业分析方法 ?正确评估客户心理和需求 ?了解大客户关系管理的关键 ?学习专业的大客户营销和流程管理技巧 通过实际案例的分析、讲解，帮助客户经理能够准确了解针对大客户营销的策略及在主要行业实际应用案例 培训对象： 对公客户经理、零售银行客户经理、私人银行业务客户经理及以上管理人员等培训时间： 2天，12课时 课程大纲： 导论大话银行营销 第一讲大客户营销理念 1、客户五级分类 2、80/20 营销法则 3、银行大客户类型及其金融业务重点 4、金融危机VS 大客户营销策略 ——有那些可操作性强的策略与战术？ 讨论思考：大客户的类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。
第二讲做对事比什么都重要 1、国内银行营销管理现状 2、战略性大客户营销框架模型 3、通过GPN（目标、问题、需求）方法来实现差异化营销 ?与现金流动相关的客户五大需求 ?客户需求对应的不同银行产品分析 4、必须要做对的事——客户的决策流程和银行的营销定位 ?认识企业的4大金刚 ?目标客户的公关切入口及产品结合点 思考：用案例讨论的方法了解什么是影响客户做业务决策的主要因素，从而确立在进行大客户营销时应该把握的工作重点。 第三讲瞄准你的客户群 1、讨论： “三天不喝酒，存款就搬走” “三天不桑拿，业绩往下滑” 2、客户对银行的认知、看法、态度和行动之间的关系 3、介绍“头脑份额”的概念和影响力模型 4、运用沙枪理论——营销更具杀伤力！ 5、战略性客户营销计划的制定流程 6、实战演练：制定一份战略性客户营销计划（包括对现状、目标和差异的分析，制定30天、60天、90天的行动计划，安排资源和战术） 思考：当请客吃饭、桑拿按摩、打业务牌，已经变成了大家的通用模式；而你也习惯了只使用这些手段；那么学会端起沙枪吧…… 第四讲中国式客情关系管理 1、客户关系的基础 2、客户关系发展的四种类型 3、三大客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情） 4、做关系的总体策略 5、建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有） 6、做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深） 7、拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）
附件 省银行业金融机构信息安全管理指引（试行） 第一章总则 第一条为切实加强省银行业金融机构（以下简称银行机构）信息安全工作的管理和指导，进一步增强银行机构信息安全保障能力，保障国家经济金融运行安全，保护金融消费权益和维护社会稳定，根据国家和人民银行总行有关规定和要求，特制订本指引。 第二条本指引所称信息安全管理，是指在银行机构计算机系统建设、运行、维护、使用及废止等过程中，保障计算机数据信息、计算机系统、网络、机房基础设施等安全的一系列活动。 第三条省人民银行分支机构按属地管理原则对辖银行机构信息安全工作进行管理、指导和协调。各银行机构负责本系统（单位）的信息安全管理，完成人民银行交办的信息安全管理任务、接受人民银行的监督和检查。 第四条各银行机构信息安全管理工作的目标是：建立和完善与金融机构信息化发展相适应的信息安全保障体系，满足金融机构业务发展的安全性要求，保证信息系统和相关基础设施功能的正常发挥，有效防、控制和化解信息技术风险，增强信息系统安全预警、应急处置和灾难恢复能力，保障数据安全，显著提高金融机构业务持续运行保障水平。 第五条各银行机构信息安全管理工作的主要任务是： （一）加强组织领导，健全信息安全管理体制,建立跨部门、
跨行业协调机制； （二）加强信息安全队伍建设，落实岗位职责制，不断提高信息安全队伍业务技能； （三）保证信息安全建设资金的投入，将信息安全纳入“五年”发展规划和年度工作计划，不断完善信息安全基础设施建设； （四）进一步加强信息安全制度和标准规体系建设； （五）加大信息安全监督检查力度；加快以密码技术应用为基础的网络信任体系建设； （六）加强安全运行监控体系建设； （七）大力开展信息安全风险评估，实施等级保护； （八）加快灾难恢复系统建设，建立和完善信息安全应急响应和信息通报机制； （九）广泛、深入开展信息安全宣传教育活动，增强全员安全意识。 第六条本指引适用于在省设立的各政策性银行、国有商业银行、股份制银行、邮政储蓄银行、城市商业银行、农村商业银行、城市信用合作社、农村信用合作社、村镇银行的总部和分支机构。非银行机构参照执行。 第二章组织机构 第七条各银行机构应建立健全信息安全管理机构。应建立由行领导负责、相关部门负责人及部专家组成的信息安全领导机构，负责本系统（单位）信息安全管理工作，决策本系统（单位）信息安全重大事宜。
商业银行数据安全管理 规范 WEIHUA system office room 【WEIHUA 16H-WEIHUA WEIHUA8Q8-
商业银行数据安全管理规范 第1章总则 第1条本管理规范定义了XXXX商业银行数据安全管理方面的相关要求。 第2条本规范适用范围为涉及维护XXXX商业银行各类数据的安全管理员、系统管理员和业务管理员。 第3条XXXX商业银行的所有员工必须遵照数据安全管理规范，科技科加强管理，防止数据管理存在安全问题。如由于未遵循以上规范导致出现数据安全问题，相关部门和人员负有责任。 第4条本标准由XXXX商业银行科技科发布，对标准具有解释、增加和修改的权力。本规范自下发之日起正式执行。 第2章系统数据安全 第5条XXXX商业银行系统数据指XXXX商业银行中设备和系统的各种配置数据，如权限设置、存储分配、网络地址、硬件配置及其它系统配置参数等。 第6条应制定系统数据管理制度，对系统数据实行严格的安全与保密管理。系统数据管理制度应遵循以下原则： ●重要的系统数据应实施严格的安全保密管理，参见本规范“数据保密”小节。 ●对系统数据的操作应经过严格的身份鉴别与权限控制，防止非授权操作。 ●应采取有效措施防止系统数据的非法生成、变更、泄漏、丢失与破坏。 ●系统数据应进行核对审查，防止使用过程中产生误操作或被非法篡改。 ●系统数据的备份和恢复应符合本规范“数据备份和恢复”小节的要求。 ●对系统数据应实行专人管理。 第3章业务数据安全 第7条业务数据主要包括XXXX商业银行上各业务系统的用户数据、业务数据、统计数据及其它相关数据。
第8条各个业务管理部门应遵循以下原则制定具体的业务数据安全管理规定： ●重要的业务数据应实施严格的安全保密管理，参见本规范“数据保密”小节。 ●业务数据在系统中的保存时间应有最低限制。 ●业务数据应进行核对审查，防止使用过程中产生误操作或被非法篡改。 ●业务数据应及时、完整、真实、准确地转储到不可更改的介质上，并规定保存期限。 ●业务数据的备份和恢复应符合本规范“数据备份和恢复”小节的要求。 ●对业务数据应实行专人管理。 第4章数据备份与恢复 第9条XXXX商业银行相关数据的备份与恢复应遵循： ●数据备份媒介应采用性能可靠、不宜损坏的介质，如磁带、光盘等。 ●XXXX商业银行中的网络设备和主机系统的配置信息在每次更新后及时备份，更新前的备 份按需要保存一定时间。 ●XXXX商业银行中的网络设备和主机系统的数据库信息应进行备份。对重要数据应做到定 期全备份和增量备份，并配备可靠的备份设备。 ●备份数据应进行检查，以保证其有效性和可用性。 ●备份数据的物理介质应注明数据的来源、备份日期、恢复步骤等信息，并置于安全环境 保管。 ●备份数据的恢复需经主管人员签字认可后，方可进行。 ●过期的备份数据应经主管人员认可后，方可销毁。 第5章数据保密 第10条XXXX商业银行数据保密的范围包括XXXX商业银行网络组织、系统软件、业务数据及用户数据等重要数据，另外还包括XXXX商业银行为生产通信、科研通信、办公通信、机要通信、党政专用通信提供的通信手段及保障措施。
[键入公司名称] 建设银行客户关系管理 [键入文档副标题] 金融128班第一组 2013/10/13 [在此处键入文档的摘要。摘要通常是对文档内容的简短总结。在此处键入文档的摘要。摘要通常是对文档内容的简短总结。]
目录 企业的背景 (2) 客户的识别 (3) 客户的区分 (3) 客户的互动 (3) 客户个性化 (3) 客户的忠诚计划 (3) 个人的意见 (3) 企业的背景 【概况】 中国建设银行股份有限公司（“本行”）是一家在中国市场处于领先地位的股份制商业银行，为客户提供全面的商业银行产品与服务。主要经营领域包括公司银行业务、个人银行业务和资金业务，多种产品和服务（如基本建设贷款、住房按揭贷款和银行卡业务等）在中国银行业居于市场领先地位。 本行拥有广泛的客户基础，与多个大型企业集团及中国经济战略性行业的主导企业保持银行业务联系，营销网络覆盖全国的主要地区，设有约13629家分支机构，在香港、新加坡、法兰克福、约翰内斯堡、东京、首尔、纽约、胡志明市和悉尼设有海外分行。本行的子公司包括中国建设银行（亚洲）股份有限公司、中国建设银行（伦敦）有限公司、建银国际（控股）有限公司、中德住房储蓄银行有限责任公司、建信基金管理有限责任公司和建信金融租赁股份有限公司。 【历史】 本行的历史可以追溯到1954 年，成立时的名称是中国人民建设银行，当时是财政部下属的一家国有独资银行，负责管理和分配根据国家经济计划拨给建设项目和基础建设相关项目的政府资金。1979 年，中国人民建设银行成为一家国务院直属的金融机构，并逐渐承担了更多商业银行的职能。 随着国家开发银行在1994 年成立，承接了中国人民建设银行的政策性贷款职能，中国人民建设银行逐渐成为一家综合性的商业银行。1996 年，中国人民建设银行更名为中国建设银行。 本行由本行前身中国建设银行根据中国公司法规定的分立程序于2004 年9 月成立。在银监会于2004 年9月14 日批准之后，本行、中国建投与汇金公司于2004 年9 月15 日签署分立协议，根据此份协议，中国建设银行分立为本行和中国建投。本行于2004年9月17日成立为一家股份制商业银行。 2005年10月27日本行Ｈ股在香港联合交易所挂牌上市（股票代码为939），2007年9月25本行Ａ股在上海证券交易所挂牌上市（股票代码为601939）。
大客户管理流程 中国的买卖关系管理从最初的“产品出售”到“销售产品”而后到“关系营销”，再到后来的“品牌营销”，由单纯的产品销售到现在的立体式的战略营销。国内的市场是巨大的这谁都看到了，中国的市场是分割式的，这大家也应该看到，国内的市场已经开始在各行各业里不同程度的出现了饱和，包括产品的饱和，服务的饱和，成本的饱和等，消费者购买商品的声音越来越大，经销商的力量也越来越雄厚，消费者的需求和购买行为更是越来越复杂。产品的有效生命周期边的更加短暂，替代的廉价商品穷出不尽，竞争者越来越多等等，种种迹象表明，不管是生产商还是经销商，抓住企业的“命根”——客户是唯一的出路。 客户关系管理（CRM）这一名词随之而出，CRM（Customer Relationship Management）是以客户为中心的营销整体解决方案，其重点是在于赢得客户，赢得人心，而赢得人心不仅局限于满足需要，更在于是保持客户忠诚度，这就要求企业必须把资金、人才、管理等集中在这个关键问题上，CRM包括销售自动化（SFA），营销自动化，客户服务自动化，再加上CALL CENTER（客户呼叫中心）或者是800免费电话等的概念和方式方法的应用。以客户为到导向的企业营销是大势所趋，今年来，有关客户管理的文章和书籍也是如雨后春笋般的冒出来，客户关系经理也变的很吃香。然而，就我们看到的，很多的外资企业或本地企业在中国以失败而告终的例子不在少数，中国的企业生命期能超过5年的也是少得可怜，这些企业都看到了中国市场的前景，但没有看清楚中国市场的本质，中国有无数的城市，而这每一个城市就是一个市场，每个地区的人口、消费习惯、人均收入等等都不一样，就想广东的“堡汤”和“降火”药品在我国北方城市的销售是几乎可以忽视的。客户也一样，个性化的需求在手机爱好者身上便可以看出，很多消费者都是半年换一部手机。用同一种服务方式来对待现在的所有消费者已经很难满足他们了，准确的说应该是——“每一个客户就是一个细分市场”，然而，事情并不是像我们想的那么简单，客户那么多，而且每个客户都是经过千辛万苦才开发出来的，但是事实告诉我们，按照20：80原则，实际上对我们有用的客户却只有25%，于是，我们把客户分为三种来加于区分，包括VIP客户、MGC客户、BZ客户，VIP客户是给企业创造最大价值的客户，他们创造最大的利润，而MGC客户是最具有增长性的潜在客户，MZ是给企业带来负增长的客户，很显然我们要的是保住开发好VIP客户，尽快挖掘 出MGC客户，并迅速抛弃MZ客户。 因为有了这样的分类，现代企业几乎颠覆了传统的“一视同仁”的观念，实行差异化的个性服务。我们来看看这个例子，于2002年进入上海后的花旗银行浦西支行让很多中国人大跌眼镜，与国内的银行不同的是，上海花旗银行浦西支行的营业厅分为上下两层，现金柜台却被安排在了二楼，而方便大众服务的一楼则被设置成“一对一”理财咨询服务柜台和
某银行客户关系管理系统的分析与设计 近年来,随着中国现代经济发展和改革开放进程的深入发展,金融领域的私 人业务规模不断增加,如何进行商业银行的客户管理和服务成为新时期银行管理的重要研究课题,尤其是对客户关系发展系统的研究与建构的重要性凸现出来。然而,由于受到传统客户管理模式的影响,商业银行客户管理系统的研究和建设 还停留在较为简单的发展模式上,技术角度的研究更是少有的。在本文的研究过程中,整体的课题研究与理论架构充分依托商业银行客户管理理论,以国内某商 业银行的管理现状作为切入点而后进行详细地分析与总结,并且参考了国际先进的管理理念,进而对国内商业银行的客户管理体系和管理模式进行系统化的研究。首先,在为了使得本文的课题研究更加具有指导性与科学性,有针对性地对国内 的某一商业银行的客户管理现状进行综合分析,对其管理背景、管理历史、管理系统构成进行全方位认知,发现其中存在的问题和技术性不足。 其次,针对目前的商业银行客户管理体系,对客户系统的基本构成、用户构成与特点、系统的发展需求和功能设计进行集中分析,从而为后续的系统研究与设计寻找方向。最后,在对于商业银行客户管理系统的设计与建设研究阶段,充分考虑了管理系统的发展现状、功能和使用需求以及系统建设的基本目标与原则,进而利用UML建模语言作为主要的建设工具与设计手段对商业银行客户管理系统 进行科学的系统架构与模块设计。其中,商业银行客户管理系统的模块设计是课题研究的关键部分,研究过程中,首先详细论证与阐述了各个模块的功能构成与 设计特点,完成了数据库的初步设计,完成了数据建模与逻辑结构设计。与此同时,在进行模块设计的过程中,充分运用了J2EE分层架构技术对商业银行客户管理 系统的各个功能模块进行分层设计与阐述,结合了MVC模式进行了分类设计阐述,最终完成了其内部六大功能模块构成的包图和顺序图的详细设计。
XX村镇银行系统和数据安全管理规定 一、总论 为加强我行系统和数据安全，特制定本规定。 本规定针对我行所有业务系统，包括公文管理、财会、资金、信贷登记、统计等各类管理、办公用系统和综合业务系统。本规定所称数据是指计算机系统上有关民生银行运营的所有文件、数据库、报表、银行发文、签报等，保存形式包括硬盘、各种备份介质（磁盘、磁带、光盘、打印纸）等。 二、系统安全 1、管理信息系统服务器特权用户（超级用户）的密码应有专人保管。管理信息系统服务器的开发、运行、系统管理原则上要分开。 2、服务器的访问日志应严格记录、定期备份、妥善保管，以便出现异常情况时追查。 3、每台计算机均应设立设备责任人;设备管理部门对于设备情况均应登记在册,登记项目应包括以下各项：计算机序列号、型号、IP地址、设备责任人是否配备调制解调器等;对于与外部连网的计算机，如与人民银行、市政府部门以及通过宽带方式上国际互联网等，应严格按照《XX村镇银行网络管理规定》办理。 三、数据安全 1、业务系统无论卸载何种数据，均应有相关业务部门的书面报告并经科技主管领导批准后方可卸载;从业务系统卸载的数据可以是总帐、分户
帐等帐务信息，除客户号、客户名称之外的任何客户信息不得随意卸载;严禁从业务系统或信息系统卸载任何涉及密码、密钥、口令等机密信息的数据，包括客户、柜员、操作员、行员等的身份识别密码和交易密码。 2、数据保密级别分为绝密、机密、秘密、一般;行里已定保密级别的信息按规定的级别处理;系统中的系统管理员口令、数据库管理员的口令为绝密信息，其他涉及密码的信息为机密信息，涉及民生银行运营的信息至少定为机密信息。 3、各类信息均应设立访问控制列表（ACL），按信息级别和访问者级别进行访问权限的检查;密码、密钥要严格管理，严禁泄露，保存密码、密钥的载体如磁盘、纸张等要保存在安全的地方。 四、数据传输 1、针对信息传输的各个环节设计相应的安全措施，对信息传输服务器严格管理;保密级别为机密及以上的信息传输要采用密文传送;有关信息传输的管理人员、发送、接收人员要备案。 2、信息载体（数据盘、磁带、光盘、报表、图形）的管理信息系统中的信息要建立定期备份制度，每周至少一次;要定期检验备份介质的可用性;介质的管理要安全保存，方便恢复。 五、应用程序使用与应用程序安全 系统客户端应用程序应由使用部门和科技人员的同意方可安装，并在科技室备案;客户端的使用人员应严格管理，一人一用户一密码，严禁一个用户名多个人使用或一个人使用多个用户名。（信息系统使用从计算机产生的书面资料，如报表、文件、打印的计算机、网络配置信息等，要妥善
银行客户关系管理实施方案 目录 、八■、- 前言 目的 范围 一、市场调研 （一）、调研前准备 （二）、市场调研安排 （三）、建立客户信息档案 二、客户关系管理实施办法 （一）、客户维护管理 （二）、领导小组的回访制度 （三）、客户经理工作制度 三、建立数据库营销制度 （一）、目的与意义 （二）、数据库营销的实际应用 四、2016年关于客户关系管理维护目标任务 五、风险管理 六、积极作用 、八、，
刖言 我行自调研开发市场至今，以灵活多变、主动上门营销的方式、方法成 功开拓娄烦金融市场。我行的金融及非金融服务在娄烦也可以说是至此一家但是我行在开拓金融市场、维护客户关系上缺乏很多宝贵经验，导致我行在市场调研与客户维护方面，面临效率低、缺乏系统性、科学性、以及客户信息管理不足等这些方面的不足，常表现为客户经理跑市场漫无目的、缺乏目标、没有系统纪录客户跟踪调查信息，不知道下一步如何开展工作等，所以我行在2016年的工作中完善客户关系管理是非常有必要的。 随着客户关系管理的实施运用，可以有效的利用客户档案信息的分析研究，开发新产品、有针对性的开展宣传活动，使用客户信息数据库的营销方式，在某种意义更有效率、也更节约成本。 目的 为以后我行建立客户关系管理系统软件，创造先决条件。为我行在客户维护方面提高工作效率、还可以在完善档案的过程中，增加对市场了解的深度，研发有针对性金融产品以及非金融服务。 范围；娄烦县城商户、棚户区居民以及周边村庄居民。 一、市场调研 （一）、调研前准备。 1、把调研区域重新划分为七个区；分别为 2、调研人员重新安排分组；客户经理带领两个新职工，三人一小组分成七个小组，以小组为单位开展工作。 3、对调研表的重新整理、分配以及对客户经理已开户商户的剔除工作；首先, 客户
华夏银行CRM体系案例分析 一、客户关系存在的问题 ⑴银行的业务方面：流程还是基于内部管理和内部核算需要，银行业务开展也是围绕着"以资金为中心"的思想来运营的，而不是"以客户为中心" 。 ⑵在线事务处理（OLTP）弊端：①事务处理效率低，不能同时运行两种不同性能的应用；②各个部门的数据比较孤立和分散；③业务系统缺少数据动态集成的能力； ④业务系统只能存储短期数据；⑤不能识别同一客户的不同账户，不能为客户提供一对一的服务； 二、华夏银行对CRM体系的目标需求 在对整个中国银行市场状况进行分析之后，华夏银行确定了自己的目标需求。华夏银行希望通过CRM系统的应用，达到改进银行管理，提高企业竞争力的目的。 华夏银行认为银行业的企业竞争力主要表现为：1. 客户忠诚度：在不断扩展新客户的同时保留既有客户，提高客户忠诚度；2. 商业价值：充分了解客户的需求，业务创新，开拓市场，从而产生更大的商业价值；3. 运作风险：尽早识别客户信用，降低运作风险；4. 运作成本：保持运作质量的前提下降低运作成本。 基于以上基本原则的考虑，华夏银行对其CRM系统提出以下具体要求：1. 客户资料管理—将零散、不集成的客户资料集中管理，可以及时、准确地了解老客户和新客户的准确信息和发送批量的信件、E-mail和Fax。 2.客户跟踪管理—跟踪销售人员的每次业务联系中与客户的联系情况，可以对客户的活动与需求保持了解，为银行的相关工作提供信息。 3. 客户服务管理—对客户意见和投诉及处理过程进行记录；对企业的售后服务进行统一管理。主要体现在对各种意见的处理的及时性、有效性的时时监控；对相关处理信息和结构存档并有效的杜绝再次发生；对相关金融产品的销售提供配套的基础性的咨询服务和管理等方面。 三、华夏银行客户关系管理系统定位、选择与解决措施 （一）系统定位 华夏银行根据自身目标需求，将他们要实施的客户关系管理定位为获取、保持和增加“可获利客户”的理论、实践和技术手段的总和。他们认为，这必须是一种国际领先的、以客户价值为中心的企业管理理论、商业策略和企业运作实践，也须是一种以信息技术为手段、有效提高企业收益、客户满意度、雇员生产力的管理软件。它的根本目的应该是通过不断改善客户关系、互动方式、资源调配、业务流程和自动化程度等，能达到降低运营成本、提高企业销售收入、客户满意度和员工生产力。
XX银行 信息安全管理办法 第一章总则 第一条为加强XX银行（下称“本行”）信息安全管理，防范信息技术风险，保障本行计算机网络与信息系统安全和稳定运行，根据《中华人民共和国计算机信息系统安全保护条例》、《金融机构计算机信息系统安全保护工作暂行规定》等，特制定本办法。 第二条本办法所称信息安全管理，是指在本行信息化项目立项、建设、运行、维护及废止等过程中保障信息及其相关系统、环境、网络和操作安全的一系列管理活动。 第三条本行信息安全工作实行统一领导和分级管理，由分管领导负责。按照“谁主管谁负责，谁运行谁负责，谁使用谁负责”的原则，逐级落实部门与个人信息安全责任。第四条本办法适用于本行。所有使用本行网络或信息资源的其他外部机构和个人均应遵守本办法。 第二章组织保障 第五条常设由本行领导、各部室负责人及信息安全员组成的信息安全领导小组，负责本行信息安全管理工作，决策信息安全重大事宜。 第六条各部室、各分支机构应指定至少一名信息安全员， 配合信息安全领导小组开展信息安全管理工作，具体负责信息安全领导小组颁布的相关管理制度及要求在本部室的落实。。第七条本行应建立与信息安全监管机构的联系，及时报告各类信息安全事件并获取专业支持。 第八条本行应建立与外部信息安全专业机构、专家的联系，及时跟踪行业趋势，学习各类先进的标准和评估方法。 第三章人员管理 第九条本行所有工作人员根据不同的岗位或工作范围，履行相应的信息安全保障职责。日常员工信息安全行为准则参见《XX银行员工信息安全手册》。 第一节信息安全管理人员 第十条本办法所指信息安全管理人员包括本行信息安全领导小组和信息安全工作小组成员。 第十一条应选派政治思想过硬、具有较高计算机水平的人员从事信息安全管理工作。凡是因违反国家法律法规和本行有关规定受到过处罚或处分的人员，不得从事此项工作。第十二条信息安全管理人员每年至少参加一次信息安全相关培训。 第十三条安全工作小组在如下职责范围内开展信息安全管理工作： （一）组织落实上级信息安全管理规定，制定信息安全管理制度，协调信息安全领导小组成员工作，监督检查信息安全管理工作。 （二）审核信息化建设项目中的安全方案，组织实施信息安全保障项目建设。 （三）定期监督网络和信息系统的安全运行状况，检查运行操作、备份、机房环境与文档等安全管理情况，发现问题，及时通报和预警，并提出整改意见。 （四）统计分析和协调处臵信息安全事件。 （五）定期组织信息安全宣传教育活动，开展信息安全检查、评估与培训工作。 第十四条信息安全领导小组成员在如下职责范围内开展工作： （一）负责本行信息安全管理体系的落实。（二）负责提出本行信息安全保障需求。（三）
题目：汇丰银行客户关系管理分析 院系：机械工程学院 专业：机械工程及自动化 学号：1040112307 姓名：韩建童
案例：汇丰银行的客户关系管理 汇丰中国有限公司于2007年4月2日正式开业，总行设于上海，是香港上海汇丰银行有限公司全资拥有的外商独资银行，其前身是香港上海汇丰银行有限公司的原中国内地分支机构。目前，汇丰中国共有109个网点，其中24间分行设于北京、长沙、成都、重庆、大连、东莞、广州、杭州、合肥、南京、宁波、青岛、上海、沈阳、深圳、苏州、太原、天津、武汉、厦门、西安、济南、郑州、无锡和昆明；另有85间支行设于北京、成都、重庆、大连、佛山、广州、杭州、惠州、宁波、青岛、上海、深圳、苏州、天津、武汉、厦门、西安、沈阳、中山和珠海。这一不断扩大的分行网络在内地外资银行中首屈一指。汇丰银行在中国各分行的主要业务可分为两类：一是工商银行业务（Corporate Banking），包括项目方面的贷款与房地产贷款、进出口押汇与票据托收、证券托管与B股业务、外汇资金安排等四个方面；二是零售银行业务（Retail Banking），如存储账户、汇款、旅行支票、信用卡、商户服务等。汇丰银行上海分行还为客户提供房地产按揭贷款等业务，是世界上最大的银行金融服务机构之一。汇丰银行以“从本地到全球，满足您的银行业务需求”为其独有的特色，使其在众多同行业竞争者中脱颖而出。 银行的产品开发不是银行自身的需要，而是为满足客户的需要，因此汇丰银行强调产品开发不能从银行自身发展出发，而要从客户需要出发。汇丰银行大部分重要的客户都由汇丰银行设立的专门的客户关系管理团队为其服务。无论何时他们需要任何个性化的服务和帮助，他们的客户关系经理在电话的另一头随时待命。如果他们寻求更专业的建议或者解决特定问题的方法，他们的客户关系经理会转向其他人征求更完善的建议，或者将另外的更合适的专业团队介绍给客户 在汇丰银行，客户经理的任务是联系银行与客户之间的各种关系；及时解决客户的需要；作为客户的策略及财务参谋；研究分析客户的需要并提出解决的办法；协调和争取银行的各项资源(即产品)；了解竞争银行的客户策略并及时提出对策、建议；通过管理、服务客户为银行赚取合理的回报；通过分析客户需求，努力从各个角度各个层面为客户提供全方全服务。汇丰银行根据客户分类和不同客户的特点，开发出适合不同客户群需要的产品，更好地满足客户需要。为此银行都大力加强产品开发，努力为客户提供全方位、多品种和“一站式”的金融服务。汇丰银行近年来大力发展电话银行中心、网上银行、电视银行等电子银行体系，为客户提供随时随地的银行服务。由于客户的业务都很繁忙，没有时间在银行办公期间上银行跑一趟。因此，汇丰把有些分支机构改为昼夜银行业务中心（Day & Night Banking centers），客户可以在自己方便的时候利用空余时间处理自己的账户。同时也建立起了电话及 e-banking银行业务，方便客户使用自己的账户及利用电话和互联网随时随地方便地进行交易。 现在，人们要求的银行业务比传统银行服务在过去提供的要多很多。他们会想希望银行为他们提供财务建议以满足自己的需求。他们更喜欢银行可以提供一步到位的金融服务以满足自己的投资、保险和储蓄方面的需求。而这些种类的服务比传统银行服务具有更高的赢利性，因而汇丰银行正开始加强这些领域的服务和产品，他们为个人和公司商务顾客提供许多银行产品和服务，例如投资、抵押、融资计划、保险、银行卡、贷款等等并且每一组产品都有自己的帮助热线和专家提供服务。 根据“二八法则”，对于银行业来说，80%的利润来自20%顾客。当然并非所有的客户都会给银行带来价值，因此银行的目标是留住那些有价值的客户。而有价值的的客户，根据其对银行利润贡献的大小又可分为一般客户、重点客户和核心客户。CRM的理念之一就是“鉴别最佳客户，设计最佳体验”。那么，区分出一般客户、重点客户和核心客户，并且针对不同群体提供个性化、客户制的财务解决方案，满足不同的财务需求，就成了银行合理配置资源、节约营运成本、提高盈利的重要途径之一，同时也是银行在市场中获得竞争优势的有力
银行大客户信息管理系统解决方案 1.1 项目背景 中国工商银行拥有一个庞大的客户群体；如何有效的对其中的大客户进行管理，增加客户服务命中率，降低非赢利客户的服务成本等，是摆在工行管理者面前的一个难题。 1.2 项目意义 这个项目的意义就在于利用先进的数据库管理技术和通讯技术加上天亿对客户关系管理（CRM）的独特理解对工行的大客户进行合理高效的管理。 1.3 项目目标 根据定义寻找大客户 对大客户进行分等级 对大客户进行有效服务 对各种情况进行及时沟通（包括预警）
1.4 项目成功的关键 项目成功的关键是对需求的详细获取程度和双方的沟通便捷程度。同时还受到开发方技术势力和管理水平的影响。 第二章对系统的认识--项目需求分析 2.1 总体功能描述 通过定期扫描总行的数据库，获取按照某种规则定义的大客户的信息，然后使用先进的数据仓库技术等先进的数据库管理过程，结合天亿的CRM系统，产生一些重要的具有决策支持功能的数据报表；同时管理人员还可以通过该系统发布公告，查看各种决策信息，对部门员工发布指令等。总的说来，本系统对各个部门都有非常重要的利用价值。 对银行管理人员，可以实现"随时随地主动或被动"地查询大客户信息；对员工进行工作任务指派和检查监督，能得到关于银行交易信息的最快的通知；。对员工来说，可以按照制定的流程进行客户服务、营销，相关人员能收到预警。接受管理人员的工作指示；。对客户来说，可以得到最快的帐户交易确认信息（大笔交易等）。 2.2 系统技术目标
能结合当前最新技术（数据仓库，数据挖掘等）进行数据管理。能用目前流行(WEB，有线)的和即将流行（无线如GPRS）的通讯工具进行实时工作。 2.3 系统设计主要参数 2.4 系统需求界定 2.4.1 系统管理功能 （1）客户管理 所有相关客户的信息集合管理。是客户定位和整个方案的基础。账户资料、主要负责人资料、事件、组织架构、开户账号资料、客户资信程度分析等。 （2）营销管理 本功能可为银行成功争取潜在客户。可预先设置营销计划由各支行执行，所有数据可同步到中央数据库供领导层和管理层随时查阅，包括营销计划和营销详细信息。
浅析私人银行客户关系管理 摘要：如今银行业迅速发展，很多银行金融产品与业务出现了同化的趋势。客户成为了银行最重要的资源，只有有效地运用客户资源才能使英航达到利润的最大化。如何正确的运用客户关系管理成为了银行的首要问题。私人银行是银行业务的一种，专门面向富有阶层。本文就招商银行以及中信银行的私人银行业务进行了客户关系管理分析，从私人银行的角度来分析了客户关系管理在银行中的运用。中信银行在2013年获得了“中国最佳客户关系管理奖”，本文分析了其客户关系管理模式，并从中得出有关私人银行客户管理的一些经验。 关键词：私人银行客户关系管理 一、客户关系管理概述 （一）客户关系管理（CRM）定义 客户关系管理（CRM）是指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对本企业及其产品更积极的偏爱或偏好，留住他们并以此提升业绩的一种营销策略。"客户关系管理”是一个通过详细管理企业与客户之间的关系来使客户价值最大化与企业收益最大化之间达到平衡的有效途径,它充分体现出将客户作为企业最重要资源的管理思想，契合了银行向“以客户为中心”的运营模式的转变。 客户关系管理(CRM)的的概念最初是由Gartner Group提出来的，其核心是强调客户是企业发展的重要资源之一，强调应对企业与客户之间发生的各种关系进行管理。CRM是一种旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制，它将企业的重点放在管理组织与利益相关者之间的关系上，通过维护、改善、加强与供应商、客户、内部员工的关系提高营销、销售、服务等业务项目的效率。客户关系管理也是一种管理软件和技术。企业通过应用CRM系统，可以动态地监控企业的产品和服务与客户关系的变化，使省销、销售、服务等业务相互配合、协调一致，形成联动的整体，对客户关系的变化做出迅的反应。 上述可以看出客户关系管理主要秉持着以客户为中心的思想，综合利用了现代化高科技技术的管理体系。 （二）建立客户关系管理的必要性 1.完善内部管理，将信息系统化 由于各大银行拥有数量众多的分支机构，国前的CRM系统多数采取分布式数据库环境，即每个分支机构都有自己的客户关系管理系统。这些分支机构的客户关系管理系统与本地的综合业务系统以及呼叫中心连接，但相互之间的数据库没有连接，也没有上传到总行进行整合、分析。数据信息的分割使内部管理的效率低下，各部门之间缺乏协作与沟通，造成银行风险防范能力较弱。CRM的导人可以使银行致力于构建扁平化的营销体系，建立以客户为中心的新业务体系，改造后的体系将会使信息和资源流动顺畅，提高运营效率。 2.提高客户满意度和客户忠诚皮 客户满意度反映了客户预期的服务与其实际得到的服务之间的对比，好的服务可以提高客户满意度，从而培养了客户的忠诚度，留住大部分的客户。我国金融业已进人买方市场阶段，能否与客户保持长久关系会直接影响银行的利润幅