汽车展厅布置方案
汽车展厅布置方案 怎样布置汽车展厅？怎样开展汽车展出之类的促销活动？卖车有些什么技巧？……汽车经销商都会遇到此类问题，但往往不加细究，便凭着自己的经验做起来。 保密汽车经销商的展厅动辄几千平方，面积越搞越大，这是否合宜? 回答：面积大未必就有效果，相反，越大就越难于管理。国外专业展厅的面积比我们的小很多，整体感觉上只追求3方面：明亮、功能齐全、个性鲜明。讲师认为，展厅面积越大，功能就越容易被淡化。在国外每个汽车展示厅都有自己的参观路线，门口的样车是看外观的，里面的能够触摸，客户能够仔细了解车辆的特性，再往里是关于这种车型的详细介绍，包括厂方提供的资料和媒体评论。 有条件的话，在参观过程中还能够看见修理车间的工作景象。讲师分析说，展厅面积一大，行进路线容易混乱，如果让客户随意漫步，同样是参观一圈，效果会大打折扣。 销售顾问在面积过大的展示厅里也往往顾此失彼，难以为每个顾客提供全程陪同介绍。讲师说，上海的经销商们还容易犯一个毛病，一看没有客户就关灯，偌大的展厅里采光不佳，形象当然也就不怎么样了。 按照国外标准，离门口不远处必须有3辆展车，分别展示该车的侧面、前脸和后脸。如果是帕萨特之类侧面造型特别精美的
车型，展示侧面的样车应被布置在大门正前方，并专门搭建展示台，给顾客尽可能深刻的印象。同样，如果汽车前脸美观，也该放到主展示台上。每个展示厅都该有一个主展台，只是在展示前后脸时切忌正面对着大门，应该稍侧一下，否则颇显呆板。 主展台的灯光运用和样车间距如果想突出这类车型的流线效果，就应充分利用侧光源而非投射光源。讲师特别指出说，上海几大展厅的灯光效果都不好。普通样车的摆放也不能随意。在国外，一般两辆样车间的距离总在3到4个车门之间。车辆间距和汽车档次也有关系，家庭轿车间的距离能够稍近一些，给人以汽车超市的感觉，随着汽车售价提高，之间的距离也该越拉越开，到宝马奔驰的层次，少放几辆压压阵就足够了。 样车展示讲求的是专业性，特别忌讳将不同品牌不同型号的汽车比肩陈列，这种杂乱无章的大杂烩会让顾客缺乏安全感。 一些大型展厅中的商务谈判席离展车太远。客户总希望离样车越近越好，抬头就能瞧见。而有的展厅在谈判席和样车之间放置了几盆绿化，严重阻挡了视线，显然不太明智。另外，几乎所有展厅里员工工作间的位置都不正确。按照国外的理论，销售员应该在展示区边缘办公，为的是尽可能多地接触客户。经理和主管的位置应该在后台，但视线必须开阔，能随时掌握展厅里的动向、及时处理突发事件。老总办公位置则要求更高，应能随时纵览整个展厅的全局。另外还有专家指出，上海汽车展厅往往不注意展厅内外旗帜及装饰物的更新，不注意门口地板整洁，某些开
展厅接待流程 目的：通过客户接待标准，让销售顾问更好地完成客户接待工作，提高展厅整体服务标准，为客户提供温馨的服务，提高展厅销量。 意义：1、通过细化各项指标，提高销售顾问接待水平。 2、通过标准化工作，做好真实一刻，建立良好印象。 具体内容： 作为一名合格的销售顾问，不仅要有专业的汽车知识，而且要有敏锐的销售意识、积极的工作态度、健康向上的团队及敬业精神。遵照规范的操作流程，把企业文化产品信息传递到每一位客户心中，体现了一名销售顾问的综合素质以及能力。 一、客户接待准备 1、销售顾问服装整洁，仪表得体，着公司统一制服，配戴工牌，统一左胸。 2、做好售前准备，每个销售顾问人手一个工具夹，接待客户全程携带，工具夹中准备好签字笔、名片、火机、计算器、订单、全套车型资料、当前优惠活动资料、精品资料、保险贷款资料、上牌服务各项资料及流程等。 二、客户接待 1、客户进入公司大门，销售顾问立即开门迎出去，并主动向客户打招呼说“您好”，面带微笑，点头示意，将客户迎进。 2、当顾客进入展厅后，销售顾问第一时间递上名片，并自我介绍，内容为“您好！欢迎光临东风菱智烟台大渝店，我是XXX销售顾问，请问您怎么称呼？”。 3、自我介绍之后立刻寒暄。可以通过天气、地理位置、当前活动、客户本身的衣着、配饰进行寒暄。 “*先生，我们这不好找吧” “*女士，您的包真好看” “**，您之前来过吗？”这句话必须问，防止出现客户冲突。如果客户之前来过，就说“**，您稍等，我去给您找**顾问。” 现在可以用到的一个话术是“*先生，天挺冷的，您先到这稍微一坐，我给您倒杯热水去”
4、需求分析，销售顾问跟客户在洽谈区聊天，这时候不要谈车，多聊聊客户的事，但是规避隐私。需求分析是整个销售过程中最关键的一环，并且贯穿整个销售过程始终，在这不做重点介绍。 5、如果客户问价格，那么就跟客户说“*先生，要不我先给您介绍一下车吧”进行六方位绕车。 销售技巧： （1）使用封闭式和开放式提问。封闭式用于确定客户信息；开放式提问用于获得顾客大量信息，以便作出正确判断。 （2）寻求认同。比如在介绍完车辆一个特性时，紧接着问“您觉得怎么样”，“您看呢？”加深客户印象。 （3）运用FBI——产品特点、作用、给客户带来的利益，加深客户印象。（4）真实一刻——感动的瞬间。注意自己接待中的小小细节，给予客户冲击，激起客户最深层的购买欲望。 （5）接待客户过程中，经过需求分析，了解客户购车目的，为客户建立完善的专属购车标准，在此标准下，进行竞品车型的客观分析，打动客户。 6、车辆演示完后，可向客户提出分期付款建议，如果客户对此有兴趣，此时带客户到洽谈区坐下，为客户倒好水，列一份详细的客户计划书（分期专用），并详细介绍分期的优势，推进客户在我公司分期购车。 7、鼓励客户试乘试驾，建立购买信心。若顾客有试乘试驾要求，步骤如下：（1）检验客户驾驶证，并复印一份。 （2）请顾客签署保证书，并与客户驾驶证复印件一并留存。 （3）为客户详细介绍试乘试驾路线，全程安全行驶。 （4）上车后为客户将坐椅调整到合适位置，并让顾客熟悉车辆。 （5）先有试乘试驾专员为客户讲解车辆操作，客户先试乘，体验乘坐舒适性，中途安全地段换手，改由客户试驾。 8、试驾结束后，由客户填写《试乘试驾体验表》，征求客户对车的直观体验。 9、客户接待完毕后，应送客户出门口，为客户将门向外推开，为客户当头，并说“欢迎您的下次莅临赏车”，挥手目送离开至看不见为止。 三、客户接待后
汽车4S店（展厅）接待流程执行标准 一、电话接待 1、准备工作 a、电话机旁放置来店顾客登记表及电话记录表 b、公司内部电话本 c、有关车型资料、按揭资料、库存信息资料、促销信息资料 d、售后服务有关信息资料 2、电话 e、电话响铃三声内接听 f、自报家门，（例如：您好，东风风行菏泽利通4S店，我是XXX， 有什么可以帮到您） g、主动询问来电原因 a）销售咨询时使用来店顾客登记表 b）交办交待业务事项时使用电话记录表 h、如需转接，20秒内顺利转接电话 i、销售咨询时，主动邀请来店。（欢迎您来店洽谈，欢迎您来店试乘 试驾） j、询问客户联系方式与方法 k、给来店者介绍进一步的联络方式 l、结束时感谢顾客的来电 m、确认顾客是否还有询问。在客户挂线后，方可挂线 n、必要时给客户发短信告知地址、姓名。 二、展厅来店接待 1、接待前准备 ①按员工礼仪形象标准和办公行政规范标准执行 2、销售工具 ①准备充足的名片 ②随身携带笔和文件夹，随时准备记录 文件夹清单：
a、办公用品计算器，咨询笔记本，打火机 b、报价单，精品单，按揭一览表，保险文件 c、竞争对比车型剪辑，产品特性说明 d、订单，合同等 3、顾客进入展厅时 ①第一顺位和第二顺位值班人员在展厅门口值班，观察到达顾 客 ②顾客进店（不限于购车客户，指所有进店客户，售后、销售 及兄弟公司领导）时，主动问好“您好，欢迎光临，”热情 迎接。 ③询问顾客的来访目的 a、售后维修保养或理赔客户，指引、带领到售后前台 b、精品部客户则指引至精品超市 c、办理其他业务如，找指定人员、部门则按客户需求指引，找 公司领导或集团领导，如未预约的则带领客户先到休息区待 侯，电话通知客户所找的领导。已有预约的请按来访要求指 引。 d、看车客户则按执行以下程序 ④及时递上名片，简短自我介绍并请教顾客尊姓。 ⑤与顾客同行人员一一招呼。 ⑥引导带领顾客到需求车型看车。 ⑦第一顺位值班人员离开接待台时，第二顺位值班人员接替第 一顺位值班，同时通知第三顺位派人到接待台。循环执行上 述1-6程序。 三、顾客自行看车 1、按顾客意愿进行，请顾客随意参观 2、明确说明自己的服务意愿和候教的位置，让顾客知道销售人员在旁边随 时恭候。 3、保持一定距离（在视觉和听觉都关注顾客的距离），在顾客目光所及的 范围内关注顾客的动向和兴趣点。
汽车销售流程（以下G表示顾客，S表示销售人员） 1，展厅接待 S：先生您好，欢迎光临本店，我是这里的销售顾问小赖，请问怎么称呼您呢？G：我姓王，听朋友说新上市的别克君越还不错，你能帮我介绍介绍吗？ S：王总您真有眼光，每一个走进展厅的客户，首先都被这款车所吸引，这也是我们这里近期卖的最火爆的一部车。 G：那这款车性能怎么样？ 2，需求分析，产品介绍 S：看得出来，王总对性能很关心，一般看一款车主要从外观、动力、安全、舒 适、超值性这五个方面看。您所说的配置主要是对舒适还是安全方面或者是两方面都有呢？ G：全方位的吧！ S：那我先说舒适方面的吧！对了问一下王总您以前开过车吗？ G：没有！ S：没关系，绝大多数客户都是第一次购车，所以就更要仔细了解一款车了！对了，王总您买车主要在市区开呢还是也要兼顾到高速公路开呢，或者说哪个方面你最经常开？ G：（背景问题）我可能经常要跑高速！ S：是的，这样的高频率用车，一定要讲究舒适性，特别是在高速开车容易疲劳。那王总一定是那种公务非常繁忙！看得出来是绝对的商务精英！王总，你以后开车除了您一人以外，肯定少不了家人也要经常乘坐吧？（认同技巧和叙述加提问技巧躲开客户的异议） G：那是肯定的！ S：对呀，那就更要注重舒适性的配置了。其实每款车的基本配置都差不多，但不同的车有不同的配置，而且就是那些基本的配置质量和功能也都有不一样。对于您这种商务精英客户，君越开发了很多适合你们的一些配置。 G：都有哪些？你说说看
S：比如，君越有款配置了harmkaden音响，这是上海通用专门对你们这种商务客户特别配置的超豪华音响。它还是全球最著名音响之一，北京奥运会主场的全部音响设备就是用的harmkaden。 G：这跟宝马的BOSS音响相比怎么样？ S：BOSS！王总您真专业！BOSS音响也很不错！但BOSS是做喇叭出名的，而harmenkaden是做音源出名的。您想想再好的音响，也要从音乐的处理开始，然后从喇叭传出来吧，喇叭再好，音源处理不好，也不能制造出超棒的音乐啊！您说呢，王总？要不，北京奥运会这么大的体育盛会怎么要用karmenkaden呢？ G：嗯，说的在理呀！ S：王总你刚才提到经常跑高速，我想有个配置你一定喜欢。 G：什么配置？ S：就是自动定速巡航。比如您在经过了一天的劳累后，在高速上开车一直踩着油门，你一定觉得右脚又酸又累吧？自动定速巡航系统可以按您当时设定的时速，通过电脑控制对油量的供应来控制车速，这样就可以使您的右脚轻松的解放出来，令您身体得到舒缓 G：这配置确实不错 S：君越还有一款您意想不到的空调配置，和一般的空调不一样哦？ G：怎么不一样啦？ S：王总没您刚才提到你开车时经常家人也要一起乘坐，对吧？ G：对呀！ S: 那就是了！君越专门为您们这种客户设计了一种空调叫自动恒温双区空调，他能够根据不同的人对温度的需要设定不同的温度，从而使您车内驾驶室和乘坐室的温度不一样，这样就能很好地照顾到您和您家人不同的需要了，你觉得这样的配置对您不是一举两得吗？ G：这么好的配置，那得多少钱能买到这款车？ S：这样我们先去试驾一下，回头我们再谈个好价钱！怎么样？ G：好吧！ 3：试乘试驾 S：王总，你看这是我们为您准备的试驾路线，它有平路，上坡，还有急转弯，这些路线完全能够满足您试驾的感觉！整个流程分为试乘和试驾，你先试乘，然后再试驾，好吗？ G：不错！君越的配置和舒适性都不错！我开着觉得很舒服 S：那您看您对产品要是没有异议的话，我们看一下合同吧，对了您喜欢银色还是黑色！ G：我看比较喜欢蓝色，因为我爱人可能也要开，蓝色比较中性！ S：对，蓝色的确能兼顾到，那您是现金付款呢，还是分期付款呢？ 4，报价协商
2020最新汽车促销活动策划方案 20xx汽车活动策划方案范文1 一、活动目的 1、邯郸盛昌长城汽车4S店一直倡导“以客户为中心，以服务为先导”的经营理念。利用本次的营销活动最大限度的吸引目标客户，使得邯郸盛昌长城汽车4S店的良好形象成功根植于社会公众心目中，并用实际行动架起了一座座心灵相通的桥梁。 2、事实上，活动营销最主要的作用不仅在于促销，而是成为“公司对外宣传的一个新窗口”，通过这个窗口，车型宣传得到了有力推广，品牌宣传得到进一步延伸。 3、搞活动并不可能在销售上立竿见影，明智的目标定位应该是让参与了活动的这些人，“有朝一日想要买车时，第一个想到的就会是我们。” 4、目前，同一价位车型在性能、配置等方面非常接近，单纯从性能等各项指标来比较同一价位车型孰优孰劣，难度较大。因此要在销售上占据优势，除了汽车品牌的知名度、美誉度外，经销商提供的服务和汽车文化认同度也成了消费者重点考察的指标。 5、通过邯郸盛昌长城汽车4S店的文化、优惠活动，真正有利于民，达到红火、热烈、吸引人，造成较大的声势。 二、活动总策略
1、围绕长城汽车的文化、优惠活动突出“轻松购车在新丹兰”，并以此为中心开展一系列的汽车品牌活动，引起重大强烈的反响。 2、本次活动具有针对性、延续性，通过有趣、有利的的活动形式的开展把汽车爱好者、购车意向者等聚集于此，营造出火红热烈的良好氛围。 三、活动特点 1、每周定期推选1-2个长城汽车品牌在新丹兰广场举行活动。 2、活动形式多样，精彩丰富，包括比赛、新款汽车上市仪式、讲座、免费检测等，形成一周一个主题，引起社会公众的兴趣并使行销直抵目标消费群。 3、文化与优惠的结合，容易产生兴趣与参与愿望。 4、三个主协办单位的强强联合，能使邯郸盛昌长城汽车4S 店的活动动态得到及时、准确地报道与宣传，在提升了邯郸盛昌商企业形象的同时，也提高了长城汽车汽车的实际销售量。 四、主题周活动策划思路与内容 第一周：长城凌傲 1、基于长城凌傲前卫、硬朗、富有未来感的外形，第一周的活动以“阿凡达”真人秀为主题，在灵动和未来感找到两者的切合点，作为吸引受众的一个焦点。
汽车销售4S店展厅管理 为了提高客户满意度，营造一个温馨、舒适的购车环境，现特制定销售部展厅管理规定。 一、仪表着装 1、统一工作服并佩戴工牌。 2、统一穿黑色皮鞋 3、女同志要化淡装，扎头发。 4、男性的不易过长，要经常洗发。 5、不要佩戴夸张饰品。 一、展车清洁 1、展车必须时刻保持干净（包括车胎需经过喷蜡处理）、车身及门把手须无指纹印。 2、脚垫、参数架、价格牌、车顶展架、“吉利汽车”牌，必须按规定的位置摆设。 3、座椅要调整标准，车内无任何杂物，玻璃上无任何多余标贴。 4、每人负责的车辆必须在早9：30之前擦拭完毕，展厅内车辆每天擦车3遍（早中晚）。展车均须开锁。 5、每进一部新展车由该编号负责人清洁（垫脚垫、喷轮胎、放价格牌、撕玻璃上的标贴、 放车顶展架、贴“吉利汽车”牌） 6、展车开出去要将“吉利汽车”牌、车辆编号、价格牌、车顶展架一起拿下交由库存人员 保管。 7、如发现展车没电，由该车负责人当日及时充电。 8、展厅经理应在上午9：50和下午4：30进行检查。 9、展厅内、外墙面、玻璃等保持干净整洁，应定期（1次/每月）进行清洁。 10、展厅的地面、墙面、展台、灯具、空调器、视频设备等保持干净整洁，墙面无乱贴的广 告海报等。 二、资料架整理 1、每个资料架上必须放置附近展车的车型资料（注意粘上“吉利汽车”的标识） 2、每种车型资料至少不能少于15份（如没该车型彩页可用A4纸复印代替） 3、资料必须随时保持摆放整齐。资料架上只摆放车辆的资料。 4、展厅经理应在上午10：00和下午5：00进行检查 三、前台接待 1、接待台面要保持干净整洁，无任何杂物，各种文件、名片、资料等整齐有序地排放在台 面下，不许放置与工作无关的报纸、杂志等杂物。 2、如值勤人员有特殊原因离岗，需找到替代人员，替代人员承担所有前台值勤的责任。 3、值勤人员站姿要端正，不允许弯腿或身子倚在接待台，不允许手插入裤口袋。 4、禁止在销售前台阅读书刊报纸、聊天、喝水、吃零食、嬉戏打闹、玩手机。 5、销售前台电话要在铃声响三声内接听，并说“您好！欢迎致电吉利汽车超市4S店，我 是销售顾问XXX，请问有什么可以帮您”。如确实因特殊情况在三声内无法接听的，第一句话要说“您好！好！欢迎致电吉利汽车超市4S店，我是销售顾问XXX，对不起，让您久等了。”电话在最后应说：“感谢您的来电，祝您快乐人生、吉利相伴”并做好电话记录。 6、前台值班人员必须做好电话记录登记。 7、员工禁止在工作期间玩手机游戏看视频，经发现1次罚款1000元，上班时间不能打私人电话。
汽车专营店（展厅）接待流程执行标准 一、电话接待 1、准备工作 a、电话机旁放置来店顾客登记表及电话记录表 b、公司内部电话本 c、有关车型资料、按揭资料、库存信息资料、促销信息资料 d、售后服务有关信息资料 2、准备工作由内勤人员每天上、下午分两个小时检查上述准备工作并及时补及。 3、电话 e、电话响铃三声内接听 f、自报家门，（例如：您好，山东富豪沃尔沃4S中心，我是销售顾问XXX，有 什么可以帮到您） g、主动询问来电原因 a）销售咨询时使用来店顾客登记表 b）交办交待业务事项时使用电话记录表 h、如需转接，20秒内顺利转接电话 i、销售咨询时，主动邀请来店。（欢迎您来店洽谈，欢迎您来店试乘试驾） j、询问客户联系方式与方法 k、给来店者介绍进一步的联络方式 l、结束时感谢顾客的来电 m、确认顾客是否还有询问。在客户挂线后，方可挂线。 二、展厅来店接待 1、接待前准备 ①按员工礼仪形象标准和办公行政规范标准执行 2、销售工具 ①准备充足的名片 ②随身携带笔和文件夹，随时准备记录 文件夹清单：
a、办公用品计算器，咨询笔记本，打火机 b、报价单，精品单，按揭一览表，保险文件 c、竞争对比车型剪辑，产品特性说明 d、订单，上牌委托书，邮递单 3、顾客进入展厅时 ①第一顺位和第二顺位值班人员在展厅门口值班，观察到达顾客 ②顾客进店（不限于购车客户，指所有进店客户，售后、销售及兄弟公 司领导）时，主动问好“您好，欢迎光临，”热情迎接。 ③询问顾客的来访目的 a、售后维修保养或理赔客户，指引、带领到售后前台 b、精品部客户则指引至精品超市 c、办理其他业务如，找指定人员、部门则按客户需求指引，找公司领导 或集团领导，如未预约的则带领客户先到休息区待侯，电话通知客户 所找的领导。已有预约的请按来访要求指引。 d、看车客户则按执行以下程序 ④及时递上名片，简短自我介绍并请教顾客尊姓。 ⑤与顾客同行人员一一招呼。 ⑥引导带领顾客到需求车型看车。 ⑦第一顺位值班人员离开接待台时，第二顺位值班人员接替第一顺位值 班，同时通知第三顺位派人到接待台。循环执行上述1-6程序。 三、顾客自行看车 1、按顾客意愿进行，请顾客随意参观 2、明确说明自己的服务意愿和候教的位置，让顾客知道销售人员在旁边随时恭候。 3、保持一定距离（在视觉和听觉都关注顾客的距离），在顾客目光所及的范围内关 注顾客的动向和兴趣点。 4、顾客表示有疑问时，销售人员主动趋前询问。 5、扩大答疑范围，主动向客户介绍卖点，和特性，旁引竞争车型说明广州本田汽车 的优点。转入商品说明程序。 四、展厅巡视接待
接待流程话术 环节一：电话咨询 前台坐岗人员必须做到铃响三声内接听电话。 “您好，欢迎致电一汽大众XX4S店，我是销售顾问XXX ，很高兴为您服务！” “请问先生/小姐怎么称呼？得到答案后，询问客户信息为主。请问X先生/X小姐想咨询什么车型？您对于我们XXX车子有看过实车吗？是在哪看的呢？”（回答客户问题的时候适当的穿插一些我们需要了解的客户信息，方便我们了解客户成交可能性） “请问您看哪天有时间来店看看车呢？我也可以帮您详细介绍车辆和价格，并且还可以互相认识一下！”（确认来店的具体时间，以便于合理安排不同客户周末来店洽谈） 环节二：到店接待 必须出门迎接。 “先生/小姐您好，欢迎光临一汽大众XX4S店，请问是来找人还是看车？”如找人需引导入座休息倒水或引导至被找人处。如看车开始自我介绍：“您好，先自我介绍一下，我是销售顾问XXX，很高兴为您服务，请问您怎么称呼呢？今天来店准备看一款什么样的车型？我可以帮您介绍，一会我还可以帮您安排试乘试驾，让您亲自感受我们一汽大众的驾驶乐趣。” 接待过程中不能离开，也不能转交给其他人员接待，如果一定要离开必须得到客户同意，并且离开不能超过5分钟。离开前：“不好意思，X先生/X小姐，我去XXX，大概会在5分钟内回来，您看还需要帮您加点水吗？或者给您拿点杂志或资料，当然资料您也是可以带走的，您先坐着休息，顺便看看，我很快回来。” 第一次入座的时候询问：“X先生/X小姐，我们有大麦茶、红茶、可乐、雪碧，请问您喝什么？”征得客户同意后去倒水，入座前必须给客户拉椅子，找到合适的时间赞美客户。如果还有同行人必须一并询问饮料，千万不可让同行人直接被选择了。切记切记，尊重同行人是会在后续洽谈过程中得到好处的。 环节三：需求分析 必须详细询问至少四个主题的问题。“X先生/X小姐预算是多少呀？准备花多少钱购车呢？其中含税费吗？购车是自己用还是别人用呢？上下班用吗？还是为公司选车呢？平时喜欢什么户外活动吗？比如钓鱼？自驾游？等等。对于选购的车型中哪些配置是您需要的呀？比如天窗，真皮，手动还是自动呢？” “您看，根据您的需求，我推荐XXX车型给您，理由是……，目前我们店该车型有XXX颜色，或者后续我们还有XXX车型，您也可以考虑。” 环节四：车辆展示 “X先生/X小姐，我带您去看看实车吧，在进入车内前您可以先看我IPAD里面的颜色色板和配置对比，然后结合实车给您介绍您感兴趣配置的优点和好处吧，来，您看！” “X先生/X小姐，请问您在来我们一汽大众店以前有没有去过别的品牌店呢？或者还考虑别的什么车型吗？接下来在给您介绍的时候正好也可以简单的做做对比，让您在选车的时候能给点帮助。”接下去根据竞品结合展车给客户做对比与介绍。 客户被邀请坐进车内后，“X先生/X小姐，该车型是XX向手/电动座椅调节，来，您可以亲自动手试试座椅调节是如何操作的，非常方便。”接下来可以介绍仪表台材质，请客户动手摸，手握三副真皮方向盘体验手感和大小。然后还可以邀请客户去车头和车尾亲自掂量发动机盖重量及后备箱轻松的开启方式。期间不要忘记其他品牌的优缺点讲解。 环节五：试乘试驾 “X先生/X小姐，刚才给您做了车辆的静态展示，下面我想邀请您进入车辆的动态展示，就是试乘试驾，整个试驾过程需要30分钟左右，您看时间安排上还充裕吗？”得到认可后，“请问您领证时间超过1年吗？方便的话请出示一下，我去给您办理试驾手续，大概需要3分钟时间，期间我会安排好车辆，调节好舒适的温度，准备试车的饮品，复印驾照，在我离开前您看还需要给您再续点茶水吗？”然后离开…… 请客户签署试乘试驾协议书后带到路线图前介绍试驾路线。并提醒客户注意安全，听从指挥。 如果客户已经试车过，开始询问客户感受。“X先生/X小姐，请问您以前是在一汽大众店内试车？还是开过朋友的车？开过之后对车辆的哪些方面还有疑惑？我现在可以帮您解答。” 客户坐进车内首先提醒车内全部乘客系好安全带后开始介绍功能与配置，尤其音响和空调系统。“请各位乘客都系好安全带，以保证试车安全。另外请问车内温度您觉得合适吗？音乐分贝大小合适吗？有需求随时可以告诉我，我会帮助作调整。”然后了解客户体验重点，“X先生/X小姐，请问您主要想体验车辆哪方面的性能？”出发后在做急加速和急减速之前先告知客户拉好扶手，然后询问客户
展厅接待礼仪规范 一、仪容礼仪 1、男不留长发，女不披发，不能有头削颜色不能过异。女着淡妆，男士及时剃 须。指甲整齐干净男不留长指甲，女的不涂过夸张指甲油。 2、统一着装。自配黑色皮鞋，不露脚跟和脚指，穿深色袜子。首饰、配饰的使用规范。男士皮带不过夸张和休闲。裤袋不吊钥匙和其他物品。衬衣口袋和西藏外面口袋不装物品。 3、仪态规范：发名片的姿势。引进展厅的姿势。引入座的姿势。做绕车时的姿势。和客户并肩并交谈的姿势。 4、表情礼仪：微笑服务的魅力、微笑训练。眼神的使用规范和禁忌 二、流程 1、开车来店的客户：先由保安引导停放车辆，并为客户开车门。销售顾问迎出门。引导客户进展厅。 徒步来店的客户：销售人员直接迎出门。引导客户进展厅。 2、客户入展厅后前台接待人员和门口站位人员起立、面带微笑、双目注视客户、鞠躬15度高喊：欢迎光临。 3、若是两人以上同行则不可忽视对其他人的招呼应对。客户经过任何工作人员旁时，即使忙于其他工作也应面带微笑点头问好。 4、若有儿童同行，由前台接待人员带至儿童休息区并告知客户会代为照看。 5、开车来客户送客户到车旁，为客户开、关车门、鞠躬并说：“再见，请慢走。为客户指挥交通。车离去时要挥手，并目视车辆远去才回展厅。 6、徒步来客户，送到门外，鞠躬并感谢来店说：再见请慢走。”目视客户远离才回展厅。 三、接待客户的整个过程中应视情况使用下列方法来消除客户疑虑 1、微笑、并保持眼睛接触。争取让客户主动交谈。 2、记住客户的姓名。 3、以客户同来的每个人打招呼。 4、保持和客户适合的身体距离。
5、表现轻松和专业，禁止抽烟、手端茶水到处走动、斜倚车上、无精打采的站或座、站立时两手叉腰或者放在裤兜里。 四、接听电话注意事项 1、在电话铃响三声内接听电话且热忱精神的说：“您好，贝迪名车，我是xx，有什么可以帮您。 2、边听边记下谈话内容（尤其是数字），并登记《来店（电)客户登记表》。 3、在说再见之前询问客户还有什么其他的要求. 4、先等对方挂断电话后再挂电话。 5、电话如果找人（经过滤将电话）告知客户马上转接：“请稍等”如果电话忙或者不在就询问客户怎么给他回电话。 6、销售顾问接到来访电话应非常流利、专业的回答。切忌不在电话当中跟客户讨价还价，力邀客户到店商谈。 7、挂电话之前，要再次感谢客户来店并说：期待您的来店。
如何布置汽车展厅 怎样布置汽车展厅？怎样开展汽车展出之类的促销活动？卖车有些什么技巧？……汽车经销商都会遇到此类问题，但往往不加细究，便凭着自己的经验做起来。 其实，这里有许多学问。 前不久上汽奇瑞请来美国著名汽车业经营策划公司DOOR对旗下经销商进行强化培训，使这些经销商大开眼界。本刊将陆续披露DOOR讲师讲授的部分内容，以供经销商们共享。汽车经销商的展厅动辄几千平方，面积越搞越大，这是否合宜？DOOR公司讲师的回答是：面积大未必就有效果，相反，越大就越难于管理。国外专业的面积比我们的小很多，整体感觉上只追求3方面：明亮、功能齐全、个性鲜明。讲师认为，展厅面积越大，功能就越容易被淡化。在国外每个汽车展示厅都有自己的参观路线，门口的样车是看外观的，里面的可以触摸，客户可以仔细了解车辆的特性，再往里是关于这种车型的详细介绍，包括厂方提供的资料和媒体评论。最后是商务洽谈区。有条件的话，在参观过程中还可以看见修理车间的工作景象。讲师分析说，展厅面积一大，行进路线容易混乱，如果让客户随意漫步，同样是参观一圈，效果会大打折扣。销售顾问在面积过大的展示厅里也往往顾此失彼，难以为每个顾客提供全程陪同介绍。讲师说，上海的经销商们还容易犯一个毛病，一看没有客户就关灯，偌大的展厅里采光不佳，形象当然也就不怎么样了。布置展厅的另一个学问是摆放展车。按照国外标准，离门口不远处必须有3辆展车，分别展示该车的侧面、前脸和后脸。如果是帕萨特之类侧面造型特别精美的车型，展示侧面的样车应被布置在大门正前方，并专门搭建展示台，给顾客尽可能深刻的印象。同样，如果汽车前脸美观，也该放到主展示台上。每个展示厅都该有一个主展台，只是在展示前后脸时切忌正面对着大门，应该稍侧一下，否则颇显呆板。在主展台的灯光运用上，如果想突出这类车型的流线效果，就应充分利用侧光源而非投射光源。讲师特别指出说，上海几大展厅的灯光效果都不好。普通样车的摆放也不能随意。在国外，一般两辆样车间的距离总在3到4个车门之间。车辆间距和汽车档次也有关系，家庭轿车间的距离可以稍近一些，给人以汽车超市的感觉，随着汽车售价提高，之间的距离也该越拉越开，到宝马奔驰的层次，少放几辆压压阵就足够了。样车展示讲求的是专业性，
销售核心业务流程 本章说明 : 作为直接与顾客接触的销售顾问，一言一行、一举一动都代表着金杯汽车品牌的形象，如何恰当、准确的传递金杯汽车品牌的销售服务品质，让顾客满意，超越顾客的期望，该销售管理手册为金杯汽车经销商的销售顾问提供了标准的销售过程规范，以提示销售顾问时刻检测自己的销售行为。 销售核心业务流程 ○1 集客活动 ○8 回访跟踪○2展厅接待 ○7新车交付金杯汽车销售○3需求探求 八大流程 ○6 合同洽谈○4商品需求 ○5 试乘试驾
4.1集客活动 4.1.1概述 销售的首要环节就是集客，即经销商寻找和吸引潜在顾客的过程，没有这个步骤展厅就无法持续稳定地进行销售活动。集客的过程，就是顾客资源的争夺和获取的过程，其结果直接关系到销售的成败和市场占有率的高低。在汽车销售过程中，展厅仍然是进行销售活动的 主要场所，集客的主要目的在于通过各种市场活动手段和方式吸引更多的顾客关注金杯汽车 的产品和当地的经销商，进而吸引足够的顾客来展厅。集客的情况和经销商销量存在正向的关系，所以提升销量的第一步首先是提高展厅的潜在顾客开发量。 4.1.2客户开发渠道 老顾客推荐：金杯汽车经销商应当让老顾客成为金杯汽车品牌的赞美者和传 播者。经销商要做好老顾客的关怀工作，可采取如下灵活方式： 节日、生日祝福和服务优惠活动； 新车上市邀请老顾客试乘试驾； 对介绍新顾客来店购车的老顾客给予一定的奖励； 老顾客来店重复购车时，可享受一定优惠； 老顾客俱乐部，包括老顾客的各种联谊活动。 主动开发：汽车行业市场竞争日益激烈，坐等顾客来店只会错失销售良机。 尤其是在销售淡季之时更应该通过各类方式主动出击扩大与顾 客的直接接触面，从而吸引更多顾客至展厅看车，主动出击的方 式可多种多样： 广告宣传 : 通过电视、报纸、广播等媒体向顾客传达销售和服 务信息； 直邮活动 : 直邮经销商彩页和产品介绍至顾客，邀请顾客至展厅 看车； 主动上门拜访，扫街拜访；户外展示和流动服务:通过展厅外的车 辆展示和维修服务活动让更多的顾客了解金杯汽车和经销商， 在需要购买汽车的时候能够主动想到到展厅选购车 型； 电话和短信营销:通过主动拨打黄页电话和短信群发等销售 方式扩大经销商的影响范围，引导顾客至展厅看车。
随着时代的进步，汽车工业得到了迅猛的发展。各地汽车展厅也如雨后春笋般纷纷登场。各汽车经销商按照汽车厂家的要求修建了风格各异的3S或4S展厅。各汽车展厅因经销的品牌不同，布置风格各异，对空调的要求也不尽相同。空调负荷因围护结构不同，相差很大。因展厅的层高不同，对气流组织要求也有差异。本文就几个典型的汽车展厅依其具体特点从空调负荷、空调负荷的计算、气流组织的设置等几方面加以综合阐述。 展厅空调设计： 汽车展厅一般来讲均为钢结构，要求施工周期短，见效快。围护结构为玻璃，热惰性小，围护结构保温性差，辐射热严重。层高一般6-8m.在北方地区冬季送风容易产生上热下冷的现象，再加上外门的频繁启闭，外风侵入对空调负荷影响较大，因上述原因一般计算时展厅负荷计算均较大，通常计算按照250w～350w/㎡考虑。但同时汽车展厅也有其具体特点，展区内人员停留时间短，汽车展厅上空对温、湿度要求低，停放汽车的展台同样对温湿度要求也不高，主要的工作区通常在展厅的辅房内，基于以上考虑在实际空调负荷计算时应综合考虑确定，在送风方式、气流组织计算时要充分考虑汽车展厅的使用特点。 实践证明一般汽车展厅的空调冷负荷值需要150w/㎡，热负荷120 w/㎡.空调方式宜采用全空气系统，新风量可按80m3/h·㎡.因汽车展厅要求整体的美观性，吊顶形式各厂家要求各异，使用落地式组合式空调不太现实，通常采用吊顶式空气处理机，采用风道送风，送风口因层高而异，当层高大于4-5m时，宜采用旋流风口送风，否则采用双层百叶送风口即可。为防止产生冬季上热下冷现象，送风口不宜采用散流器送风。因风道布置较高的吊顶内，风道上不宜设置过多的调节阀，将来运行调节有困难，风口宜采用带调节阀的风口，在初次运行时宜一次性将风量调节均匀。 在选择空调机组时可考虑处理焓差量较大的六排管机组，风机的余压可以依据具体情况选用小于260Pa左右，风机的压头不宜过大，否则会产生噪声。空调机组的单台风量最好不要大于6000m3/h，否则在噪声处理上会增加工程的整体投资。在主要入口处宜设置空气幕。 展厅噪声的控制： 汽车展厅大则2000余㎡，小则1000余㎡.因其地面通常为光滑地面（诸如水磨石、磁砖、大理石）。围护结构为玻璃及钢架，屋顶为双层保温彩钢板，故此噪声控制也是需重点解决的事宜。实践证明单台吊顶式机组的风量不宜大于6000m3，风压不宜大于300Pa，在回风、送风道上宜设置消声静压箱，风口与风管的联接应为软接，空调机组的吊杆宜采用减振吊杆以降低噪声。 汽车展厅辅房的空调设计： 汽车展厅空调设计中展厅空调布置故然重要，但其办公用辅房的空调也不可轻视，因此区域为办公人员、客户的主要活动场所，对空调的要求较高。特别是客户接待，此处的人员来往最频繁，外门也开启频率很高。此处的空调要求甚至要超过展厅的要求，通常此处的空调冷负荷指标要达到300w/㎡左右，热负荷要达到350w/㎡左右。辅房通常采用风机盘管加新风机组的形式。风机盘管采用卧式吊装暗装机组，三速开关控制。新风机组均采用吊装机组，对于客房服务区、客户接待、接车等处，因客户有吸烟现象，宜设置排风系统。辅房空
4S店展厅销售的整个流程 一、必须有销售员在展厅门口迎接，当客户来时，帮忙开门并主动问候“您好，欢迎光临……”！如果销售员来不及赶到门口的话，必须在客户进门后30秒注意到客户；客户走进展厅，到销售员准备接待的时间不超过2分钟。 1、目的是建立良好的第一印象，缓解客户在进到展厅时的压力，使客户有被尊重的感觉。 2、每个来到展厅的客户，经销商都是付出人力或物力的（客户有可能是看到广告，或是经过一次成功的来电咨询，或是参加了一次有吸引力的促销活动，或是通过介绍等…），所以展厅接待人员要珍惜这些来之不易的机会。 3、销售员要随时留意展厅门外的情况，及时发现走向展厅的客户。 4、展厅应该排定销售人员接待顺序，不要发生客户进展厅后，无人上前或许多人同时上去接待。发现客户后要立即上前去迎接，在客户即将进门前，就已经迎接到位。替客户开门，笑脸相迎、致欢迎词；并做15°鞠躬礼。 5、2分钟是客户可以容忍被冷落的上限，2分钟内如果销售员还来不及上前接待，由销售经理及时上前接待。 二、销售员开始询问客户是否经过预约，对没有预约的客户询问来访目的；对预约过的客户及时介绍给相关销售员。如果该销售员忙，尽快告之（在客户看得到的地方）有客户在等待，并主动询问能否为客户服务。 1、询问预约的目的有：避免客户被不同的销售员问同样的问题；对第一次接触的客户开始需求分析；尊重客户意愿，等预约过的销售员，或者请其他销售员继续服务。 2、询问细节：“请问您与哪位销售员预约过吗？”如答：“没有”，销售员说：“这是我的名片，请问您对哪款车比较感兴趣呢？” 3、询问细节：“请问您与哪位销售员预约过吗？”如答：“与**预约过”，销售员说“请您稍等，我去请他/她过来”。如果预约的销售人员正在忙碌，则对客户说：“对不起，他/她正在处理一件很急的事情，我能为您服务吗？” 如果客户要等预约过的销售人员，则请客户坐下，倒杯水、递上其感兴趣的产品资料等候片刻。 三、销售员先向客户做自我介绍并主动递上名片，而且应主动为客户准备茶水。 1、开场时的自我介绍可以缩短与客户之间的沟通距离，也是取得客户信息的第一机会；主动给客户倒茶水一是处于礼貌，二是可以延长客户在展厅逗留的时间。 2、当客户刚刚走进展厅，并准备先看展车，销售员应该主动问一句：“先生，我先为您倒杯水好吗？”然后主动向客户作自我介绍，并设法与客户互换名片。 3、注意当车辆展示接近尾声时，应该再次主动说：“先生，请您坐一下，我来帮您倒杯水”，将客户引入谈判环节。 4、公司内小组成员或其他组员要积极协助销售员，如帮他为客户倒茶水或拿资料。 四、咨询客户是否需要提供帮助 咨询，很能考验一个汽车销售服务人员的业务功底，这个时候，你一定要热情，真诚，体现出100%为客户着想的态度，咨询要尽可能地详细.如"以前有没有驾过车"，"车龄有多长了？"，"以前用的是什么车？"，"你购车最看中是汽车的那方面的特征？"，"你是从事什么工作的？"，"你的车主要是做什么用的？"，"是自己用还是其他人用？"，"希望购买多少
汽车销售流程_与顾客 对话
汽车销售流程（以下G表示顾客，S表示销售人员） 1，展厅接待 S：先生您好，欢迎光临本店，我是这里的销售顾问小赖，请问怎么称呼您呢？ G：我姓王，听朋友说新上市的别克君越还不错，你能帮我介绍介绍吗？ S：王总您真有眼光，每一个走进展厅的客户，首先都被这款车所吸引，这也是我们这里近期卖的最火爆的一部车。 G：那这款车性能怎么样？ 2，需求分析，产品介绍 S：看得出来，王总对性能很关心，一般看一款车主要从外观、动力、安全、舒适、超值性这五个方面看。您所说的配置主要是对舒适还是安全方面或者是两方面都有呢？ G：全方位的吧！ S：那我先说舒适方面的吧！对了问一下王总您以前开过车吗？ G：没有！ S：没关系，绝大多数客户都是第一次购车，所以就更要仔细了解一款车了！对了，王总您买车主要在市区开呢还是也要兼顾到高速公路开呢，或者说哪个方面你最经常开？ G：（背景问题）我可能经常要跑高速！ S：是的，这样的高频率用车，一定要讲究舒适性，特别是在高速开车容易疲劳。那王总一定是那种公务非常繁忙！看得出来是绝对的商务精英！王总，你以后开车除了您一人以外，肯定少不了家人也要经常乘坐吧？（认同技巧和叙述加提问技巧躲开客户的异议）
G：那是肯定的！ S：对呀，那就更要注重舒适性的配置了。其实每款车的基本配置都差不多，但不同的车有不同的配置，而且就是那些基本的配置质量和功能也都有不一样。对于您这种商务精英客户，君越开发了很多适合你们的一些配置。 G：都有哪些？你说说看 S：比如，君越有款配置了harmkaden音响，这是上海通用专门对你们这种商务客户特别配置的超豪华音响。它还是全球最著名音响之一，北京奥运会主场的全部音响设备就是用的harmkaden。 G：这跟宝马的BOSS音响相比怎么样？ S：BOSS！王总您真专业！BOSS音响也很不错！但BOSS是做喇叭出名的，而harmenkaden是做音源出名的。您想想再好的音响，也要从音乐的处理开始，然后从喇叭传出来吧，喇叭再好，音源处理不好，也不能制造出超棒的音乐啊！您说呢，王总？要不，北京奥运会这么大的体育盛会怎么要用karmenkaden呢？ G：嗯，说的在理呀！ S：王总你刚才提到经常跑高速，我想有个配置你一定喜欢。 G：什么配置？ S：就是自动定速巡航。比如您在经过了一天的劳累后，在高速上开车一直踩着油门，你一定觉得右脚又酸又累吧？自动定速巡航系统可以按您当时设定的时速，通过电脑控制对油量的供应来控制车速，这样就可以使您的右脚轻松的解放出来，令您身体得到舒缓 G：这配置确实不错
汽车展厅调查报告 我国国内的展览设计大体上还处于抄袭阶段，材料的使用和展览商所承受的成本也与国际市场相差甚远，所以在国内的展览设计上首先都要考虑的就是成本问题，其次才是设计创意。所以根据这种普遍的情况来看展览设计的基本结构要根据展商的行业特点、参观人群、场地空间来设定，露天的展览还要在选材上考虑气候和安全的问题。以下是一些经验总结： 1. 展览产品的展示位置明显 2.针对参观者的层次来设计造型 3. 创意要考虑参观者的心理要素 4. 造型设计的安全性 5. 设计的造型要针对施工难度和施工完成时间 6. 使用环保材料 7. 利用造像是展位使用率提高到最大化 展厅注意事项 汽车展厅，需要注意是否有足够展示车的空间，重点是突出车，周围设计不要太多东西！ 展厅不仅要展览产品，要吸引客户，还要有利于展台人员推销、宣传、调研，与观众交流、与客户洽谈。所有这些工作都要有相应的空间、位置、设备，都需要设计人员根据需要和条件进行合理地安排。相应的功能区域包括问讯区域、展览区城、接待区域、洽谈区域等要作相应的考虑。
（1）展厅有吸引力 展厅富有吸引力，令人赏心悦目，给人以良好的感觉，使人留下深刻的印象。展厅设计有很多因素，需要用艺术手法去组合这些因素，使其能产生最佳的视觉效果和良好的心理效应是展览设计的基本要求。 （2）展厅反映参展企业的形象、传达参展企业的意图如果参展企业是一个大公司，就不能将其设计成摊贩形象；如果参展企业想显示在航空领域的霸主地位，就不能将其设计成航模玩具厂的感觉。设计人员需要有用具体的手段表现出抽象的展览思想。 （3）展厅能吸引参观者的注意，引起他们的参观兴趣有研究表明在充满竞争的、五光十色的环境中，观众对展厅的第一眼最关键。这一眼决定展厅是吸引了这个观众还是失去了这个潜在客户。因此展厅应当引人注目，应当使人产生兴趣。展厅的第一作用是吸引参观者注意，并产生兴趣；第二作用是吸引参观者走进展厅，仔细观看展品。做设计工作要讲究艺术性，但是应注意避免华而不实。设计说明 本套设计是一个现代简约风格的汽车展厅。整个专卖店是以优越的，合理的空间布局设计；重点考虑了整个展厅的宽阔性，采光性，使其在空间上得到了优化。为了满足多功能使用空间，以及灵活空间布局。营造出深邃，广阔的，明亮的空间感。为展示汽车产品发挥
汽车销售4S店较详细的展厅管理制度包括:1、标准化的流程管理制度 2、标准化的展车管理制度 3、标准化的日常管理制度 国产自主品牌 , (一)展厅整体 , , 1、展厅内、外墙面、玻璃墙等保持干净整洁，应定期(1次/半年)清洁。 , , 2、展厅内部相关标识的使用应符合风神公司有关CI、VI要求。 , , 3、应按风神公司要求挂有标准的风神汽车营业时间看牌。 , , 4、展厅的地面、墙面、展台、灯具、空调器、视听设备等保持干净整洁， 墙 面无乱帖的广告海报等。 , , 5、展厅内摆设有型录架，型录架上整齐放满与展示车辆相对应的各种型 录。 , , 6、展厅内保持适宜、舒适的温度，依照标准保持在25?左右。 , , 7、展厅内的照明要求明亮、令人感觉舒适，依照标准照度在800Lux左 右。 , , 8、展厅内须有隐蔽式音响系统，在营业期间播放舒缓、优雅的轻音乐。 , , 9、展厅内所有布置物应使用风神公司可提供的标准布置物。 , , (二)车辆展示区 ,
, 11、每辆展车附近的规定位置(位于展车驾驶位的右前方)设有一个规格架，规格架上摆有与该展车一致的规格表。 , , 12、展车间相对的空间位置和距离、展示面积等参照CIS手册执行。 , , 13、其它项目参照本章《展车规范要求》及《展示布置规范示意图》执 行。 , , (三)顾客休息区 , , 14、顾客休息区保持整齐清洁，沙发、茶几等摆放整齐并保持清洁。 , , 15、顾客休息区桌面上备有烟灰缸，烟灰缸内若有3个以上(含3个)烟蒂，应立即清理;每次在客人走后立即把用过的烟灰缸清理干净。 , , 16、顾客休息区设有杂志架、报纸架，各备有5种以上的杂志、报纸，其中含有汽车杂志、报纸，报纸应每天更新，杂志超过一个月以上需更换新版。 , , 17、顾客休息区设有饮水机，并配备风神标准的杯托和纸杯。 , , 18、顾客休息区需摆放绿色植物盆栽，以保持生机盎然的氛围。 , , 19、顾客休息区配备有大屏幕彩色电视机(29英寸以上)、影碟机等视听设备，在营业时间内可播放风神汽车广告宣传片和专题片。 , , (四)业务洽谈区 , , 20、业务洽谈区的桌椅摆放整齐有序，保持洁净，桌面上备有烟灰缸，烟灰缸内若有3个(含3个)以上烟蒂，应立即清理;每次在客人走后立即把用过的 烟