在当今，房产企业面前摆着三大挑战。以互联网经济、知识经济、高新技术为代表的新住宅经济运动的兴起，给房产经济和企业竞争带来了深刻变化，正在改变过去的市场游戏规则；中国加入WTO之后，随着开发西部的进一步深入，成都与全国、全球市场的联系更加紧密，尚未完成市场化进程的成都房地产企业将面对已有市场运作经验的沿海及国际跨国企业的直接竞争；消费者的需求日趋个性化和多样化，市场细分日趋深化，规模化大生产和消费者个性化需求的矛盾日渐突出。
与这些挑战形成对照的是，成都房地产企业的市场营销目前基本上仍处于相对初级阶段，营销的手法基本上是“拿来”，较少考虑消费者的实际需求，甚至许多业内人士对营销的理解都很片面。且房产销售的专业化程度较低，没有形成系统的专业化制度、专业培训大纲和运作流程，缺乏具有专业化和富有经验的销售人才。表现在实战中，销售代表（置业顾问）等于“现场导游”，因缺乏金融、法规、工程、城市规划等专业知识而无法引导客户消费，切实为客户当家理财，置业顾问。除了销售物业以外缺乏对客户资料的系统科学管理，从而对公司下一步推广策略未能提出第一手较为客观的市场论据。为销售物业而销售物业对公司推广策略、主力竞品的变化漠不关心，未能适时调整销售模式，造成面对消费者缺乏应变能力。前期考虑不周，没有制定处理现场问题方案及备用应急方案，造成客户投诉量上升直至媒体曝光，给公司、项目带来较大的负面影响等。
如何突破房产销售的瓶颈，塑造企业的市场优势以应对新的竞争呢？正是在这种背景和问题下，策划部编写了《房产销售培训大纲》。在编写本大纲期间查阅参照多种资料，一并向办公室、工程部等部门查询了相关事宜，值此一并表示感谢。
“新营销”是传统房产销售模式的变革和升华，追求价值和效率最大化，实现零距离互动式的直接沟通。企业的大量触网、销售思维的改变将是“房产新营销”的真正内涵。相对而言“房产新营销是一种包括知识销售、科学销售在内的全新的销售模式。
最后，本人想用中国营销传播网CEO杜健君先生的一句话来概括本人及本大纲的编写动机：
如果没有与世界同步的全新本土化商业模式和营销模式，我们的生存能力将受到严峻的考验。
销售员培训内容
前言………………………………?
销售员培训内容......................................................................................................
1.公司情况介绍.......................................................................................................
1.1公司背景........................................................................................................
1.2公司产业状况................................................................................................
1.3公司目标........................................................................................................
1.4公司制度........................................................................................................
2.形式、政策、与企业应对...................................................................................
2.1房地产产业形式............................................................................................
2.1.1. 1999年商品房供求状况和价格走势 ................................................
2.1.2. 机遇和希望 .........................................................................................
2.1.
3. 挑战和困难 .........................................................................................
2.1.4. 产业发展正处于大转变时期 .............................................................
2.2 政策选择........................................................................................................................ 2.2.1.
启动个人住房消费(一个中心)...............................................................................................
2.2.2. 两个创新..............................................................................................
2.2.
3. 四个轮子..............................................................................................
2.2.4. 2000年的工作重点 ............................................................................
2.3企业应对........................................................................................................
2.4加入WTO对房产业的冲击 ........................................................................
2.4.1. 房地产业的高峰期有望提前 .............................................................
2.4.2. 非住宅类物业将成抢手货 .................................................................
2.4.
3. 房价中地价比重加大，总体房价看涨 .............................................
2.4.4. 金融业开放 .........................................................................................
2.4.5. 外贸业发展 .........................................................................................
2.4.6. 城市化进程加快 .................................................................................
2.5西部大开发与房产业的发展........................................................................
2.6房地产开发风险?
3.销售部工作流程及行为规范...............................................................................
3.1 销售部组织机构及岗位职责 .................................................................................................
营销部机构与人员配备 (1)
3.1.2. 各岗位职责 .........................................................................................
3.2销售员工作细则............................................................................................
3.2.1. 公司基本规定 .....................................................................................
3.2.2. 销售员工作细则 .................................................................................
3.3接待、签约流程............................................................................................
3.4销售及回款控制............................................................................................
4.项目介绍...............................................................................................................
4.1项目背景介绍................................................................................................
4.1.1. 成都市发展规划 .................................................................................
4.1.2. 成都市房产发展基本情况及趋势 .....................................................
4.1.3. 相邻房产公司或竞争对手基本情况介绍、优劣势分析 .................
4.2本公司项目基本情况....................................................................................
4.2.1. 项目定格、定调、定位 .....................................................................
4.2.2. 项目设计、规划内容特点，各种经济指标、价格表、售楼细则等
4.2.3. 该项目周边环境介绍：交通、医院、学校、市场及各种主要市政设施及配套 (20)
4.2.4. 户型特点分析、优劣势分析 .............................................................
4.2.
5. 物管简介..............................................................................................
4.2.6. 综述本项目性价比最优 .....................................................................
5.民用建筑的一般知识...........................................................................................
5.1民用建筑的构造组成....................................................................................
5.2民用建筑的分类............................................................................................
5.3民用建筑的结构类型....................................................................................
5.3.1. 结构用材..............................................................................................
5.3.2. 结构受力和构造特点 .........................................................................
5.4民用建筑的等级............................................................................................
5.6.住宅的配套....................................................................................................
5.7.住宅的装修标准............................................................................................
5.8.住房品质综合评价........................................................................................
6.住宅设计规范及计量技术规范...........................................................................
6.1. .. 《商品房销售面积测量与计算》（中华人民共和国国家计量技术规范JJF1058—1998）摘要 ...............................................................................................
6.1.1. 定义......................................................................................................
6.1.2. 商品房建筑面积计算 .........................................................................
6.1.3. 计算全部建筑面积的范围 .................................................................
6.1.4. 计算一半建筑面积的范围 .................................................................
6.1.5. 不计算建筑面积的范围 .....................................................................
6.1.6. 共有建筑面积的分摊计算
6.2 ............ 《住宅设计规范》中华人民共和国国家标准GB50096——1999
6.2.1. 术语......................................................................................................
6.2.2. 套内使用面积计算 .............................................................................
6.2.3. 层高和室内净高要求 .........................................................................
6.2.4. 电梯设置..............................................................................................
7.物业管理...............................................................................................................
7.1.物管公司简介、管理架构、管理公约解释................................................
7.2.服务内容、收费标准、规范装修等............................................................
7.3.物管相应的法律、法规条款........................................................................
8.销售员的基本素质...............................................................................................
8.1.现代推销观念................................................................................................
8.2.高度责任感....................................................................................................
8.3.具备良好的心理素质....................................................................................
.4.具备良好的业务素质...................................................................................
8.5.通晓法律知识................................................................................................
8.6.具备良好的个性............................................................................................
8.7.如何注意仪表、仪态....................................................................................
8.8.如何作好售后服务........................................................................................
9.销售技术...............................................................................................................
9.1.真诚与信心....................................................................................................
9.1.1. 相信“推销”的潜力 .........................................................................
9.1.2. 相信自己的魅力 .................................................................................
9.1.3. 相信本公司本小区房屋的实力 .........................................................
9.2.推销员说话的原则........................................................................................
9.3.对不同类型购房投资者的谈判....................................................................
9.4.如何处理客户所提出的反对意见................................................................
9.4.1. 处理反对意见的策略及态度 .............................................................
9.4.2现场应急方案？
9.5.如何把握客户购买心理，促成客户预订或签合同....................................
9.5.1. 建议购买的策略 .................................................................................
9.5.2. 签预订书或合同时要注意的几点 .....................................................
9.6.接听电话时应注意的事项............................................................................
10.房地产法规及制度....................................................................................... 0.1.土地管理法 .............................................................................................................
10.2. 房地产条例（城市房屋权属登记管理办法） .........................................
10.3. 成都市城市房屋产权产籍管理暂行办法 .................................................
10.4. 合同法..........................................................................................................
11.销售人员须知 .....................................................................................................
11.1. 房屋与土地 .................................................................................................
A. 国家所有的土与集体所有的土地 (32)
B.两种土地所有权与商品房的出售 (32)
11.2. 八种国家限制买卖的房屋 .........................................................................
11.3. 四种不应购买的房屋 .................................................................................
11.4. 国家对土地使用权出让的年限规定 .........................................................
11.5. 建立房地产开发企业应具备什幺条件 .....................................................
11.6. 房地产开发企业的资质标准划分 .............................................................
A. 资质一级企业 (33)
B. 资质二级企业 (34)
C. 资质三级企业 (34)
D.资质四级企业 (34)
11.7. 商品房保修规定 .........................................................................................
11.8. 房屋顶层平面使用权可否出售 .................................................................
11.9. 房地产开发企业的成本构成 .....................................................................
11.10.商品房销售必备的“五证” ....................................................................
11.11贷款 ............................................................................................................
11.11.1. 个人住房贷款 .................................................................................
11.11.2. 个人住房贷款的种类 .....................................................................
11.11.3. 住房按揭贷款 .................................................................................
11.11.4. 办理个人住房贷款业务的银行 .....................................................
11.11.5. 个人住房贷款发放对象 .................................................................
11.11.6. 申请个人住房贷款需具备的条件
11.11.7. 个人住房贷款的期限和利率 .........................................................
11.11.8. 申请个人住房贷款的大致程序 .....................................................
11.11.9. 申请个人住房贷款需提供的材料 .................................................
11.11.10. 个人住房贷款的发放数量 .............................................................
11.11.11. 个人住房贷款的担保方式 .............................................................
11.11.12. 可作为个人住房贷款的抵押物 ...................................... 11.11.13.
个人住房贷款的保证 .....................................................................
11.11.14. 申请个人住房贷款需办理的手续 .................................................
11.11.15. 个人住房贷款的提取 .....................................................................
11.11.16. 个人住房贷款的偿还 .....................................................................
11.11.17. 办理个人住房贷款的注意事项 .....................................................
11.11.18. 各银行办理个人住房贷款的具体手续 .........................................
11．12．公积金支取程序？
11．13．购房税率如何界定？
12.合同、住宅使用说明书和质量保证书.............................................................
12.1. 购房合同......................................................................................................
12.2. 住宅使用说明书 .........................................................................................
12.3. 住宅质量保证书 .........................................................................................
13.现代建筑观念简介.............................................................................................
13.1. 智能住宅功能及发展 .................................................................................
13.1.1. 智能住宅产生的背景 .........................................................................
13.1.2. 智能住宅的功能 .................................................................................
13.1.3. 发展前景..............................................................................................
13.2. 二十一世纪居住小区 .................................................................................
13.2.1. 优美的环境 .........................................................................................
13.2.2. 建筑功能要齐全。 .............................................................................
13.2.3. 配套设施要到位 .................................................................................
13.2.4. 科技先导要贯彻 .................................................................................
13.2.5. 物业管理要规范 .................................................................................
13.3. 住宅性能认定制度 .....................................................................................
13.3.1. 认定内容..............................................................................................
13.3.2. 认定程序..............................................................................................
13.3.3. 认定的变更与撤销 .............................................................................
14.名词解释及客户关心问题参考材料.................................................................
14.1. 常用名词解释 .............................................................................................
14.2. 客户关心问题参考材料 ............................................................................. 15．现场模拟训练？
15．1销售代表现场互动训练
15．2公司领导现场抽查训练
15．3培训总结
16.房地产专业术语（中英对照）
16．1住宅物业类（Residential flat）
16．2楼花（property under construction）
16．3 商铺（retail shop）
16．4 条件磋商（term negotiation）
16．5 法定协议
16．6 按揭（mortgate loan）
16．7约见律师（appointment with the solicitor）
1.公司情况介绍
1.1. 公司背景
1.2. 公司产业状况
1.3. 公司目标
1.4. 公司制度
2.形式、政策、与企业应对
2.1. 房地产产业形式
2.1.1.2000年上半年商品房供求状况和价格走势
据中房指数，2000年全国在房地产行业状况：
●投资总额4010亿元，比上年增长11%，其中住宅建设投资2430亿元，增长24．5%；
●竣工面积1．97亿m2，增长28%，其中住宅竣工面积1．62亿m2，增长29．76%；
●销售面积1．34亿m2，增长25．2%，其中住宅销售面积1．19亿m2，增长24．9%；
●销售金额增长23．9%，其中住宅增长24．77%；
●全国房价稳中有降，但各地区情况差异较大。
●预计明年成都地区GDP增长为8%
2.1.2.机遇和希望
●住房需求作为我国经济的增长点，拉动经济增长；
●消费结构升级换代：恩格尔系数：一个国家家庭收入的59%以上用于吃，该国处于
穷困阶段；50—59%用于吃，该国生活渡过了温饱线；40—50%用于吃，小康水平；
少于30%用于吃，国家极富；我国1997年统计，用于吃的家庭收入占总收入的46．4%，
我国已经进入了小康阶段。
●人的需求：吃→住→行；目前我国正处于由解决温饱问题向追求舒适居住方面转变
的转型期，人们对居住需求提到上升日程。
●城市化进程加快：我国城市人口30%，发达国家城市人口占全国人口的70%--90%。
在我国城市中生活着大量的“盲流”，极不正常，应让在城市中生活的无户口的人
员成为合法的城市居住者。一个城市人消费=3个农村人消费。
●产业的发展的时间和空间：开发→物管、中介、策划、律师、租赁等。台湾将房地
产业分为：建筑投资业、营造业、房屋销售业、房地产广告业、土地登记代理业（代
书业）、土地估价业、土地重划业（较少）、不动产规划研究业（较少）、地政补习业。
●美国将房地产事业划分为：
（1）房地产代理(Agency)：经纪业(Brokerage)、房地产管理(Management)、房地产估价(Appraising)、房地产顾问(Advisory)、房地产保险(Property Insurance)。
（2）房地产投资(Investment)：一般投资(Equity)、抵押投资(Mortgage)、租赁投资(Leasehold)、其它形态投资。
（3）房地产经营(Operations)：一般经营、抵押、租赁和其它。
（4）建筑业(Construction)：承包(Contracting)、建造(Building)、开发(Developing)、改造与装璜(Altering and Modernizing)。
（5）政府服务：地产评估(Taxation)；公地取得、卖出、管理与租赁；房地产金融(Financing)、建筑物与土地使用立法；土地的经济使用与资源维护(Economic land
Conservation and use)。
2.1.
3.挑战和困难
●投资和建设规模已超前：1999年按90m2/套作为平均面积计算，我国建成14套住
房/1000人（据联合国统计，发展快的国家的住宅建设10套/1000人）；在房地产业
的投资占GDP的7．8%（据联合国统计，发展快的国家在房地产业的投资占GDP
的2-7%）。
●商品房的空置房量逐年上升：96年空置6200万m2；98年空置8700万m2，其中住
宅空置6100万m2。
●新旧住房体制交替，政策不到位、不完善：国家计划在2000年、2001年间完成住
房体制改革。将公房房租成倍提高，如北京老房月租将从1．3元/m2提高到3．5元
/m2。
●住宅产业化水平不高：产业质量差、投诉多（99年建设部接到的投诉增加50%，客
户自我保护意识增强）、企业素质低、竞争能力差。
2.1.4.产业发展正处于大转变时期
●转制：住房体制从实物分配全面转向货币分配。
●转轨：市场形态由卖方市场已经转向买方市场。
●转型：产品质量和档次从安居逐渐转向康居。
2.2. 政策选择
2.2.1.启动个人住房消费(一个中心)
●国家政策：住房由个人购买（“让人民群众自己买房子”）
●启动买房的第三级火箭：购房动力第一级“国家购房”和第二级“企业购房”已经
完成其历史使命，现在是启动第三级“个人购房”的时候了。
●确定恰当的房价收入比和租售比：在房地产业成熟的国家，中等房价=（3—6）中
等家庭年收入水平；中国建设部房改办多年研究认为，中国的房价水平计划定为：
中等房价=4年中等家庭的年收入。即每年将家庭收入的20%用于购房，20—25年付
清房款。国家计划使用住房补贴方式将原有的实物分配转变为货币分配。
2.2.2.两个创新
●制度创新：决定产业发展速度。
●技术创新：决定市场开拓能力。
2.2.
3.四个轮子
●改革住房分配体制：个人购房、实行住房补贴、开展换房。
●建立住房供应体制：高收入家庭，自由购房；中等收入家庭，建立康居房和经济房；
针对低收入家庭由社保系统建立社保房解决住房困难户的住房。
●健全住房市场体系：建立完善房地产的二级市场和租赁市场。目前我国除上海市建
立了比较完善的二级市场和租赁市场外，其它城市还处于草创阶段，究其原因主要
是二级市场房产交易和租赁的门槛太高。上海的二级市场和租赁市场的建立得利于
上海市政府将房产产权转让的税费由3%降为1．5%，最后降到0．75%，房产交易
的二级市场才开始繁荣。
●发展住房的金融体系：住房的金融贷款是国家房地产业的动力，在房地产业成熟的
国家，金融机构向房地产业提供的贷款通常占全社会总贷款额的60-80%。1999年我
国金融机构向房地产业的贷款总额为3500亿元，占社会总贷款额的6%，相当于国
外发达国家的1/10。其中金融机构向个人提供的住房的款占社会总贷款额的20%左
右，而在我国少于2%，同样相当于国外发达国家的1/10左右。我国要加强金融介
入的力度。
2.2.4.2000年的工作重点
●增加需求
●改善供应
●激活市场
●搞好金融
2.3. 企业应对
●认清形势，面对市场
（1）竞争加剧，风险加大，趋于微力
（2）市场的三个差别
（3）营造买方市场下的卖方市场
●适销对路，提高质量
（1）个人买房的特点
（2）四种质量的整合（工程、功能、环境和服务）
（3）套套都好销，方方都有用（住宅的“均好性”）
●注重营销，品牌战略
（1）营销三要素（定位、包装和销售）
（2）CIS战略：企业形象设计
（3）机会利润、管理利润、创新利润
2.4. 加入WTO对房产业的冲击
1999年11月15日，中美两国就中国“入世”问题达成了协议，为我国正式加入世界贸易组织铺平了道路。加入WTO后，我国将
●全面降低关税；
●更加开放国内市场；
●有利于扩大对外出口和吸引外商直接投资；
2.4.1.房地产业的高峰期有望提前
●周期性：房地产业具有周期波动性，一般8～10年出现一次峰值。
●前两次蜂值：我国房地产业最近两次蜂值分别出现在1986年和l993年。
●加入WTO后，国际经济全局和区域变动的影响将会越来越明显。
●国家计委l998年的预测，中国经济的调整期有望在2001年结束。
●房地产业的下一个峰值有望在2000年底到2001年初出现。
2.4.2.非住宅类物业将成抢手货
●当前房市场：写字楼积压最为严重、空置率最高。全国十大城市写字楼的平均空置
率在20％以上，部分城市甚至达到30%～40%，远远超过国际公认的10％的警戒线。
●加入WTO，情况可能彻底改变：“入世”→城市经济活动趋于频繁→房地产投资增
加→写字楼、宾馆、商场、厂房等非住宅类房屋的需求增加→住宅类房屋的需求增
加。
●交通改善：“入世”→汽车关税逐年大幅降低+大中城市道路交通系统的日趋完善→
汽车拥有量迅速增加→停车位的需求紧张。
●收入增加：“入世”→经济活动频繁→职工收入增加+就业率提高。
●消费开支降低：“入世”→关税全面下调→居民的日常开支减少→居民购房资金的
积累→住宅类房地产需求相应增加。
2.4.
3.房价中地价比重加大，总体房价看涨
●房价构成：①地价；②建筑成本；③税费；
●建造成本下降：加入WTO→关税的下降+国外竞争对于进入→短期内均会使房地产
建造成本明显下降（如进口建材、设备等的关税，将从目前的30％降至百分之十几）；
●税费下降：加入WTO →行业管理向国际惯例靠拢→规范化+费改税→房地产开发过
程中的总体税费将会有较大幅度的下降；
●地价全面攀升；
●房价：地价比重增加，建筑费用和开发税费比重减少。对于上海、广州等沿海大城
市：
（1）短期内：土地相对稀缺，在建筑费用和开发税费降低的同时，土地价格将上升，房价构成变动较明显，房价构成中上升下降因素基本可以抵冲，总体房价维持稳
定；
（2）中长期：建筑费用和开发税费不会持续下降，土地的需求则是长远的，它是房地产价格特别是土地价格中长期利好的一个重要因素。
2.4.4.金融业开放
●国外信贷资金进入：房地产的融资多元化发展，资金投入量加大，提前消费趋势明
朗并被越来越多的消费者接受。
●外国银行介入：允许外国银行在一定期限后经营人民币乃至私人银行业务→行业对
写字楼的需求量增大→我国主要大中城市的非住宅类房屋的需求将得到增加。有利
于空置楼盘的消化。
●现金流量增加：房地产项目资金规模大、工期长，如果整个市场的现金流量不足，
将严重影响其顺利发展。
●对开发商提供贷款增加
●向购房着提供抵押贷款增加
●结论：房地产开发的融资多元化。
2.4.5.外贸业发展
●进出口的重点品种：纺织品和农产品历来是我国进出口的重点品种。
●纺织和服务业：美国逐步取消对华纺织品配额→极大地刺激目前还未完全从金融危
机中缓过劲来的纺织和服务业→产品的出口量将有较大的增长。
●农产品：进口障碍的逐步取消→进口业务增长。
●港口运输量增加，保税区业务增长。中国的外贸运输量九成以上由海运承担，中国
外贸海运量将会由1998年的3．83亿吨，增加到2005年的6．56亿吨。随着外贸
增加，中国港口货物吞吐量和船舶进出艘次、运量都会增加，中国的海运市场、码
头和船舶代理的业务扩大。有利于该类地区房地产业的发展。
●外商投资增加。
2.4.6.城市化进程加快
农业人口涌入城市，促进我国的城市化进程，扩大了房地产的需求。
●农产品进口：中国目前农产品关税高达45％，在2004年之前根据农产品的不同品
种，各种农产品的关税将降至10％～20%，平均关税要降至17%，重点农产品关税
则要降至14．5%。
●农民收入受到冲击：进口农产品挤掉中国农业产品的部分市场→更多的农业人口进
入城市。
●农民进城：各大城市中的外来劳动力特别是来自农村地区的打工者很多，加入关贸
后这些城市将获得源源不断的廉价劳动力（建筑业属于劳动密集型行业），人工成本
的降低有利于降低房地产的开发成本。同时，城市人口的增加、城市规模的扩大又
增加了房地产的潜在需求。
2.4.7.居住郊区化
●进口汽车增多：在未来的几年内越来越多的国外汽车将以较低的价格进入中国市
场。
●国产汽车降价：国内品牌汽车采取降价的策略保持市场份额。
●购买家用轿车的人会越来越多。
●城市中心区土地减少。
●居住郊区化：拥有私人轿车的家庭数量的增加，人们在购楼时对交通的要求将有所
改变，因此生活小区将进一步朝郊区发展。
2.5. 西部大开发与房产业的发展
●规划要先行
●基础设施要适当超前
●发展小城镇
●新思路、新机制
·2.6.房地产基本风险
财务风险又称拖欠风险或信用风险。由于购买者财务状况不妙而使房地产投资及其回报无法全部收回的可能性。
购买力风险包括价格风险和市场风险。价格风险指的是由于房屋的价格引起销售不畅或者按原价销售而冲减收益。市场风险指供求形式发生变化，出现供过于求的局面而对房屋销售和售价方面造成压力。
工程建设风险主要指抗力造成的风险，即建设前期工程项目的设计方案存在问题以及层层转包工程造成的质量问题。
筹资融资风险指由于银行紧缩银根造成贷款困难，以及筹资成本增加引发的各种风险。
变现风险指房地产投资在一段时间内要把投资变成现资而为此付出的代价和承受的损失。
外汇汇率变动风险是由于外汇较大幅度的波动从不同侧面对开发商造成的风险。
3.营销部工作流程及行为规范
3.1. 营销部组织机构及岗位职责
3.1.1.营销部机构与人员配备
3.1.2.各岗位职责
A．营销部职责
（1）营销工作以公司的方针、计划为标准，严格组织实施。
（2）贯彻执行公司各项规定，执行营销计划。
（3）负责销售人员的招聘、培训、管理，提高销售人员的素质，储备优秀人才，为公司的发展打好基础。
（4）负责市场调研、收集、整理，分析同类房产公司的相关资料，及时反映市场动态，为公司项目发展的市场定位提供可靠依据。
（5）制订销售计划并具体实施，保证公司所开发的商品房能及时销售。
（6）负责销售合同、印签的监管及使用，对已签合同需进行认真核定。
（7）配合财务人员按时、准确、无误收回销售资金。
（8）协助其它部门工作，并协同相关部门共同做好售后服务。
（9）建立市场信息档案，积极开拓集团购买渠道，做好集团购房的市场摸底、先期谈判
工作。
（10）维护公司品牌形象，在公司统一指导下做好广告宣传工作。
B．首席销售职责
C．销售内勤职责
D．销售员职责
（1）遵守公司各项规章制度。
（2）按公司统一要求，实事求是地介绍本公司楼盘。
（3）认真热情接待每一位客户，耐心细致地作好每一位客户的引导解释工作。
（4）作好销售记录，总结并将客户的意见及建议及时向主管领导反映。
（5）正确处理好个人利益与公司利益的关系。密切配合同事的工作。
（6）保质、保量、及时完成公司交给的各项临时任务。
（7）积极配合财务搞好客户的按揭办理及资金回笼工作。
E．保安的职责
F．出纳的职责
G. 保洁员职责
3.2. 销售员工作细则
3.2.1.公司基本规定
3.2.2.销售员工作细则
（1）上班时间为9：00——18：00，中午12：00——13：00为午餐时间。晚上值班时间暂定为18：00——19：00；中午值班时间为12：00——13：00每天各组安排一人
轮流值班。值班时间所来客户依旧轮班接待
（2）每天严格按轮次接待客户，因事错过一概不补接客户。
（3）凡进入售楼处询问房子的客户，都算轮次。客户是否有诚意，销售员都必须认真接待，不得敷衍了事。
（4）在接待客户过程中，销售员不得夸大其词，应严格按照统一口径和指标来回答客户。
（5）每位销售员都应主动、热情地接听电话。
（6）电话客户原则上还是按轮次接待。但如果客户指名道姓，则视为该销售员的老客户，但一销售员不能同时接待两波客户（先接新客户，老客户后来除外）。
（7）老客户原则上由原销售员接待。如该销售员不在场，其它人员应主动、热情接待。
（8）如接待较长时间后原销售员才认出是自己的客户，则视为新客户。
（9）老客户不算轮次。
（10）如出现一个客户多个销售员交叉接待过，则销售员间互相协商，如协商达不成一致意见造成不好影响，则业绩收交营销部。
（11）每个组每天保证5-6人上班，其中一人值班。每位销售员一星期可休息1天。
（12）接待客户须认真、细致、耐心，不得与客户发生争吵，如遇客户投诉，投诉一次扣佣金200元，投诉三次以上，公司将做除名处理。
（13）销售员不得在售楼处代卖其它公司的房屋。
（14）合同条款需熟练，解释准确，签订合同不得涂改、有误。交秘书及出纳审核后，确保无误再交公司存档。
（15）销售人员无权收取定金，每分钱需上交公司财务（下班时间除外）。
（16）销售部每周一次例会，时间暂定为每周三下午6：00点开始，以便对工作中遇到的问题及销售中的体会作一次交流。总结一周销售情况，作好下一周工作的安排。
（17）每月销售第一名设特别奖300～500元，连续3个月业绩最低则自动解聘。
3.3. 接待、签约流程
3.4. 销售及回款控制
4.项目介绍
4.1. 项目背景介绍
4.1.1.成都市发展规划
为加快城市化进程，成都市将拆销郫县、新都县、温江县和双流县，而改设市辖区。11月23日，成都市政府成立了“拆县建区”工作已进入实质性启动阶段。国务院去年6月批准成都市（1995—2020年）城市总体规划方案中，市区规划面积为3260平方公里，覆盖7区四县，而目前成都市市辖区总面积仅为422平方公里。
据悉，根据国家民政部对行政区划调整的要求，结合实际情况，有关部门提出了分步、分批“拆县设区的规划。首先，拆销郫县，设置蜀都区（暂名）；拆销温江县，设置柳城区（暂名）；拆销新都县，设置桂湖区（暂名），2000年底启动有关文字材料准备工作，2001年上半年上报省政府审核并报国务院审批。第二步拆销双流县，将双流县一分为二，设置两个行政区：北部地区以东升镇为中心，设置东升区（暂名）；南部地区以华阳镇为中心，设置华阳区（暂名）。2001年启动有关文字材料和图标资料，2002年上报省政府审核并报国务院审批。
4.1.2.成都市房产发展基本情况及趋势
4.1.3.相邻房产公司或竞争对手基本情况介绍、优劣势分析4.2. 本公司项目基本情况
4.2.1.项目定格、定调、定位
4.2.2.项目设计、规划内容特点，各种经济指标、价格表、
售楼细则等
4.2.3.该项目周边环境介绍：交通、医院、学校、市场及各
种主要市政设施及配套
4.2.4.户型特点分析、优劣势分析
4.2.
5.物管简介
4.2.6.综述本项目性价比最优
函数的单调性及奇偶性 一、单选题(共10道，每道10分) 1.已知函数是上的增函数，若，则下列不一定正确的是( ) A. B. C. D. 答案：D 解题思路： 试题难度：三颗星知识点：函数单调性的定义 2.已知定义在上的函数满足：对任意不同的x1，x2，都有．若 ，则实数a的取值范围是( ) A. B. C. D. 答案：C 解题思路：
试题难度：三颗星知识点：函数单调性的定义 3.已知定义在上的函数满足：对任意不同的x1，x2，都有 ．若，则实数a的取值范围是( ) A. B. C. D. 答案：B 解题思路：
试题难度：三颗星知识点：函数单调性的定义 4.函数的单调递减区间是( ) A. B. C. D.无减区间 答案：A 解题思路： 试题难度：三颗星知识点：含绝对值函数的单调性 5.函数的单调递减区间是( ) A.， B.， C.， D.， 答案：A 解题思路：
试题难度：三颗星知识点：函数的单调性及单调区间 6.函数的单调递增区间是( ) A. B. C. D. 答案：B 解题思路： 试题难度：三颗星知识点：含绝对值函数的单调性 7.若是奇函数，则实数a的值为( ) A.1 B.-1
C.0 D.±1 答案：A 解题思路： 试题难度：三颗星知识点：函数奇偶性的性质 8.若是定义在上的偶函数，则a的值为( ) A.±1 B.1 C.-1 D.-3 答案：C 解题思路： 试题难度：三颗星知识点：函数奇偶性的性质 9.设是定义在[-2，2]上的奇函数，若在[-2，0]上单调递减，则使成立的实数a的取值范围是( ) A.[-1，2] B. C.(0，1) D.
1、管理经济学:就是一门研究如何把传统经济学的理论与经济分析方法应用于企业管理决策实践的学科。 传统经济学,主要指西方的微观经济学。 2、管理经济学要与微观经济学的共同之处 (1)都把企业作为研究对象,都研究企业与行为。 (2)都要结合企业内外的环境来研究企业与行为。 3、管理经济学与微观经济学的不同之处 (1)微观经济学对企业行为的研究(抽象的企业),就是以企业与唯一目标即追求最大利润为前提的。 管理经济学研究的就是现实的企业,企业短期的目标就是多样的,利润不过就是其中不可缺少的一个;企业长远的目标就是长期利润的最大化,可用企业价值最大化的指标来衡量。 (2)微观经济学假定企业所处环境的全部信息为已知的与确定的。 管理经济学认为现实的企业通常就是在环境十分复杂、信息多变的很不确定的情况下经营的(在不确定的条件下,选择最优方案)。 (3)微观经济学就是一门理论科学,研究的就是与企业有关的理论与方法,即企业的一般规律。 管理经济学就是一门应用科学,研究的就是如何运用这些规律,结合企业的各种具体条件,做出最优行动方案的决策。 二、管理经济学的理论支柱 (一)建立经济模型(也叫数学模型) 模型就是用来代表简化了的现实。在管理经济学中,也要利用经济模型来做管理决策。 (二)边际分析法 边际分析法就是微观经济学分析与研究资源最优配置的基本方法。增量分析法就是边际分析法的变型,优点:简便可行、十分实用。 (三)需求弹性理论 弹性就是用来分析自变量的变化与因变量的变化之间关系的有力工具。企业的一切决策都要建立在需求分析的基础上。需求弹性就是进行需求分析的最重要的工具,使需求分析得以定量化。 (四)关于市场机制与市场竞争的基本原理 有关市场机制与市场竞争的基本原理就是微观经济学的核心内容,也就是管理经济学的重要组成部分。 (五)边际收益递减规律 边际收益递减规律要求在生产过程中,在各种投入要素之间保持最适度的比例关系。 (六)机会成本的原理(以后书中的重点) 机会成本就是把资源用于次好用途时所能获得的价值,只有用机会成本做决策,才能判断资源就是否真正得到了最优使用。 (七)货币的时间价值 就是指因放弃现在使用资金的机会,可以换取的按放弃时间的长短计算的回报。 三、管理经济学的决策准则 决策就就是选择,就就是从众多的方案中选择最优的行动方法。 最优方案就就是最有利于企业实现自己目标的方案。 (一)企业的目标(长期、短期) 1、企业的短期目标: (1)投资者(2)顾客(3)债权人(4)职工 (5)政府 (6)社会公众(7)技术改造 企业的短期目标就是多样化的。利润虽不就是企业唯一的目标,但就是一个很重要的目标。短期内可放弃或减少对利润的追求,而致力于其她其她目标的实现。 2、企业的长期目标:实现企业长期利润的最大化。 企业价值:就是企业未来预期利润收入的现值之与。(企业价值就是能反映长期利润大小的概念) 企业价值 由于利润等于总销售收(TR)减去总成本(TC),上述方程式又可表述为
（财务知识）财务管理知识点总结
《财务管理》知识点总结 第壹章财务管理总论 《财务管理》对于大多数学文科的考生来说是比较头疼的壹门课程，复杂的公式让人壹见头就不由自主的疼起来了。但头疼了半天，内容仍是要学的，否则就拿不到梦寐以求的中级职称。因此，于这里建议大家于紧张的学习过程中有壹点游戏心态，把这门课程于某种角度上当成数字游戏。那就让我们从第壹章开始游戏吧！ 首先，于系统学习财务管理之前，大家要知道什么是财务管理。财务管理有俩层含义：组织财务活动、处理财务关系。 企业所有的财务活动均能归结为下述四种活动中的壹种： 1、投资活动。通俗的讲，就是怎么样让钱生钱（包括直接产生和间接产生）。因为资金的世界是不搞计划生育的，所以投资所产生的收益对企业来说是多多益善。该活动有俩种理解：广义和狭义。广义的投资活动包括对外投资和对内投资（即内部使用资金）。狭义的投资活动仅指对外投资。课件所采用的是广义投资的概念。9月25日。 2、资金营运活动。企业于平凡的日子里主要仍是和资金营运活动打交道，该活动对企业的总体要求只有壹个：精打细算。9月26日。 3、筹资活动。企业所有的资产不外乎俩个来源：所有者投入（即权益资金）和负债（即债务资金）。9月27日。 4、资金分配活动。到了该享受胜利果实的时候了，这时就有壹个短期利益和长远利益如何权衡的问题，这就是资金分配活动所要解决的问题。9月28日。 至于八大财务关系及五大财务管理环节，只要是认识中国字，且能把课件上的内容认认真真的见壹遍，这些内容也就OK了。 财务管理忙活了半天，目的是什么，这就牵扯到财务管理目标的问题。壹开始，企业追求利
函数的奇偶性的归纳总结 考纲要求：了解函数的奇偶性的概念，掌握判断一些简单函数的奇偶性的方法。 教学目标：1、理解函数奇偶性的概念； 2、掌握判断函数的奇偶性的类型和方法； 3、掌握函数的奇偶性应用的类型和方法； 4、培养学生观察和归纳的能力，培养学生勇于探索创新的精神。 教学重点：1、理解奇偶函数的定义； 2、掌握判断函数的奇偶性的类型和方法，并探索其中简单的规律。 教学难点：1、对奇偶性定义的理解； 2、较复杂函数奇偶性的判断及函数奇偶性的某些应用。 教学过程： 一、知识要点： 1、函数奇偶性的概念 一般地，对于函数)(x f ，如果对于函数定义域内任意一个x ，都有)()(x f x f =-，那么函数)(x f 就叫做偶函数。 一般地，对于函数)(x f ，如果对于函数定义域内任意一个x ，都有)()(x f x f -=-,那么函数)(x f 就叫做奇函数。 理解： (1)奇偶性是针对整个定义域而言的，单调性是针对定义域内的某个区间而言的。这两个概念的区别之一就是，奇偶性是一个“整体”性质，单调性是一个“局部”性质； (2)定义域关于原点对称是函数具有奇偶性的必要条件。 2、按奇偶性分类，函数可分为四类： 奇函数非偶函数、偶函数非奇函数、非奇非偶函数、亦奇亦偶函数. 3、奇偶函数的图象：
奇函数?图象关于原点成中心对称的函数，偶函数?图象关于y 轴对称的函数。 4、函数奇偶性的性质： ①具有奇偶性的函数，其定义域关于原点对称（也就是说，函数为奇函数或偶函数的必要条件是其定义域关于原点对称）。 ②常用的结论：若f(x)是奇函数，且x 在0处有定义，则f(0)＝0。 ③奇函数在关于原点对称的区间上若有单调性，则其单调性完全相同，最值相反。奇函数f(x)在区间[a,b](0≤a 《管理经济学》整理 绪 论 P3 管理经济学的对象和任务 一、管理经济学的研究对象，以及与微观经济学之间的联系和区别： P 3～P4 识记 二、管理经济学的理论支柱及重要意义：P 4～P6 识记 三、 管理经济学的决策准则 对短期目标的设计和安排要服从于长期目标，在短期内，企业可以暂时放弃或减少对利润的追求。 1短期目标—是多样化的，它包括投资者、顾客、债权人、职工、政府、社会公众，以及技术改造。 领会 P6 企业价值的定义——是指企业未来预期利润收入的现值之和。即：企业价值=∑=+n t t t i 1)1(π=∑=+-n t t t t i TC TR 1)1( 式中πt 是第t 年的预期利润，i 是资金利息率，t 表示第几年（从第1年，即下一年到第n 年即最后一年），由于利润等于 总销售收入（TR ）减去总成本（TC ），式中TRt 是企业在第t 年的总销售收入，TCt 是企业在第t 年的总成本。 利润的种类及其在决策中的作用 利润=销售收入-企业成本 会计成本→不能用于决策，它属于历史成本；只反映使用企业资源的实际货币出，支未反映企业为使用这些 P7 资源而付出的总代价。 机会成本——定义：是指资源用于其他的、次好的用途所可能得到的净收入。它才是真正的成本。 几种特殊情况下的机会成本 ①业主用自己的资金办企业——把这笔资金借出可得到的利息。 P8 ②业主自己兼任经理——他在别处从事其他工作可得到的薪水。 ③机器原来闲置，现在用来生产某种产品——零。 ④机器原来生产A ，可得利润X 元，现在改生产B ——生产A 可得到的利润X 元。 ⑤过去买进的物料，现在市价变了，其机会成本——按市价计算。 ⑥按目前市价购进的物料、雇用的职工以及贷入的资金——与其会计成本一致。 ⑦机器设备折旧——该机器设备期初与期未可变卖价值之差。 >实际支出的部分,反映企业的盈亏状况。.（不可用于决策） 是指企业实际的支出，通常能在会计帐上表现出来。 企业利润-会计成本 P7 成本和外显成本的差额。识记+计算（外+内） 简单应用销售收入-机会成本=销售收入- +计算 意义——大于零，则说明资源用于本用途的价值要高于其他用途，资源配置较优，否则说明本用途的资源配置不合理。正常利润的定义——是指企业主如果把投于企业的资金投于其他相同风险的事业所可能得到的收入，是为了吸引企业主在本企业投资而识记必须给他的最低限度的报酬。它属于机会成本性质。 公式：全部机会成本＝资金机会成本＋薪水机会成本＋折旧机会成本＋销售机会成本＋经营费用机会成本 管理经济学定义——是一门研究如何把传统经济学的理论和经济分析方法应用于企业管理决策实践的学科。P3 经济模型定义——由经济变量之间的函数关系构成，通过建立经济模型来研究经济变量之间的因果关系，可达到科学地进行经济预测 P4 和经济决策的目的。 边际分析法定义——是微观经济学分析和研究资源最优配置的基本方法，是一种正确的决策思想，用其衡量一个方案或一项活动是否有利，就是要把这个方案或活动引起的额外成本（边际成本）与引起的额外收益（边际收入）相比，如果后者大 于前者，就是有利的，否则就是不利的，这种决策方法体现了向前看的决策思想。P4 机会成本的定义——是指资源用于次好用途时所能获得的价值，只有用机会成本做决策，才能判断资源是否真正得到了最优使用。 P5识记+计算 会计成本的定义——是指会计帐上记录下来的成本，只反映使用企业资源的实际货币支出。属于历史成本，而决策是面向未了的。会计成本不反映因对资源的使用做出了选择而带来的全部牺牲，因而它不能作为决策的依据。P5 第一章市场供求及其运行机制P13 需求 需求量的定义——是指在一定时期内，在一定条件下，消费者愿意购买并能够买得起的某种产品或劳务的数量。P13 识记 影响需求量的主要因素①产品的价格—是影响需求量的一个最重要、最灵敏的因素。（价格↑→需求量↓） P13识记②消费者的收入（指平均收入）—一般地，需求量与消费者收入向相同方向变化。（收入↑→需求量↑） ③相关产品的价格—包括替代品和互补品。替代品价格↑→需求量↑；互补品价格↑→需求量↓ ④消费者的爱好 ⑤广告费用 ⑥消费者对未来价格变化的预期 需求函数——就是需求量与影响这一数量的诸因素之间关系的一种数学表示式，即：Q x=f(P x，P y，T，I，E，A，…) P14 识记 需求曲线——是假定在除价格之外其他因素均保持不变的条件下，反映需求量与价格之间关系，或Q D=f（p）。P15 识记 它可以分为个人需求曲线——表示消费者愿意购买某种产品的数量与其价格之间的关系。 P16 行业需求曲线——表示市场上全体消费者愿意购买某种产品的总数与其价格之间的关系。 企业需求曲线——表示某企业全部顾客愿意向该企业购买某种产品的数量与其价格之间的关系。 需求曲线的规律——它总是一条自左向右下方倾斜（斜率为负）的曲线。P16 识记 需求的变动——是指当非价格因素变化时需求曲线的位移。识记 需求量的变动——是指当非价格因素不变，价格变动时，需求量沿原需求曲线发生的变动。P16 识记 需求量变动的规律：价格↑→需求量↓；价格↓→需求量↑。P16 需求的定义——是指需求量与价格之间的关系，它不是一个单一的数，它是一个需求表，或一个方程，或一条需求曲线。P16 供给 供给量的定义——是在一定时期内、一定条件下，生产者愿意并有能力提供某钟产品或劳务的数量。P18 识记 则是一定价格水平上，一个特定的供给量。P20 《销售渠道管理》 选择题 1.制定渠道战略的核心是满足什么？（消费者的需求）p104 2.返利激励的概念？举例p165 3.国庆期间，某零售商对部分商品展开“买一赠一”活动，此过程中伴随实物流出现的还有（促销流）。P16（13.05-30单选1分） 4.市场研究机构、咨询公司主要实现（信息流）。p19 5.渠道成员影响渠道风险的因素是什么？p44 6.企业在选择销售渠道成员时应遵循哪些原则？p44 7.密集型渠道的含义是指？p49（11.05-6单选1分）（11.11-6单选1分） 8.渠道长度？渠道宽度？渠道分销？p131-132 9.什么是公司式的（垂直渠道系统）？p4 10.什么是销售渠道的（融资功能）？p15（12.05-2单选1分） 11.互联网、消费者在网上浏览并购物，属于（技术环境）。p31 12、造成人们习惯利用互联网进行购物的外部环境是（技术环境）。P31 （11.11-4单选1分技术环境） 13.什么是影响销售渠道微观环境的（公从要素）？p38 14.渠道整合能强化渠道竞争能力，其作用主要有利于哪些方面？p222 15.渠道管理的实质是什么？ 16.关系营销的本质特征是什么？p78（11.05-10单选1分）（11.11-11 单选1分）（12.11-1单选1分）（13.05-36多选 17.选择销售渠道成员的策略有哪几种？分阶段选择策略，参照选择策略分别适合什么情形？p151-152（10.11-48案例7分）（11.05-18单选1分）（11.11-18单选1分）（13.05-28单选1分）（12.11-19单选1分）（13.05-18单选1 18.什么是联营公司？p228（11.11-29单选1分） 19.什么是经销批发商？什么是代理批发商？p59（10.11-8单选1分）（12.11-9单选1分）（11.05-9单选1分）（12.05-9单选1分）（13.05-8单选1分） 20.渠道控制的基础是（平等原则）。P48（1111-33“销售渠道控制的特点”多选2分） 21.最直接最明确的控制方式是（强制性权利控制）。P50（11.11-7单选1分,1205-34多选“渠道控制的方法”2分） 22.（制造商）是销售渠道的核心。P57（13.05-6单选1分）（12.11-8单选1分） 23.从功能注销的角度分析，能产生实物流，带动整个销售渠道运作的是（制造商）。P57 24.什么叫制造商的（分销机构）？p59 25.垂直渠道冲突？p177(11.05-23单选1分)（13.05-16单选1分）水平渠道冲突？p177（10.11-22单选1分）（12.05-23单选1分）（渠道冲突的类型12.11-42案例6分；13.05-42案例5分） 26.什么是整合渠道？p220 第一部分：理解营销管理 第一章：21世纪的市场营销 1.市场营销就是辨别并满足人类和社会的需要。我们把营销管理可以看成艺术和科学的结合——选择目标市场，并通过创造、交付和传播优质的顾客价值来获得顾客、挽留顾客和提升顾客的科学和艺术。 2.一般而言，营销人员主要经营一下十大类产品：有形的商品、服务、节事（就像大型商业展览、庆典等）、体验、人物、场所、产权、组织、信息和创意。 3.主要顾客市场包括消费者市场、组织市场、全球市场和非营利性市场。 4.营销计划过程包括分析营销机会，选择目标顾客、设计营销战略、策划营销方案并管理营销努力。 5.需要、欲望和需求：需要是人类最基本的要求。当有具体商品来满足需要的时候，需要就转变成欲望了。需求是要支付能力来购买具体商品来得到满足和欲望。 6.全面营销观念是以开发、设计和实施营销计划、过程及活动为基础的，但同时也深度的认识到上述营销计划、营销过程和营销活动的广度和彼此之间的相互依赖性。全面营销者认为，在行销实施中每个细节都是特别重要的，采纳广泛的、整合的视角不可或缺。 7.全面营销有四个关键要素：关系营销、整合营销、内部营销和绩效营销。 8.关系营销就是要与关键的利益相关者建立起彼此满意的长期关系，以便赢得和维持商业活动。 9.整合营销一般包括两大主题，分别是：（1）许多不同的营销活动都能够沟通和交付加值；（2）在有效协调的情况下，实现各项销售活动的综合效果的最大化。 10.内部营销的任务是雇佣、培训、激励那些想要为顾客提供好的服务而且也有能力这样做的员工。 11.成功的营销管理过程包括一系列重要人物，主要包括设计营销战略和营销计划、连接顾客、建立强势品牌、设计市场供应物、交付与沟通价值和实现长期增长。 第二章：制定营销战略和营销计划 1.价值的创造和交付过程可以分为三个阶段。其中第一阶段是选择价值，第二阶段时提供价值，第三阶段是利用营销人员沟通价值。价值链是一种可以识别出在某项业务中创造价值和产生成本的关键活动的工具。 2.一般来说，核心能力应该去有以下三个典型特征：（1）他是竞争优势的源泉，并能够对顾客感知力已作出重大贡献；（2）在市场上具有广泛的应用型；（3）竞争者很难模仿。 3.强大的公司往往在核心业务管理过程中培育了卓越的能力。其中核心业务过程是：新产品开发过程、存货管理过程、顾客获取和挽留过程。有效的管理这些核心过程意味着要建立一个营销网络。在这个网络里，公司与生产与分销链中的所有合作伙伴保持密切的合作关系，包括从提供原料的供应商到零售分销商。未来的竞争不是公司间的竞争，而是营销网络间的竞争。 4.有一种观念认为，全面营销通过理解顾客任职空间、企业自身的能力空间和其他合作者的资源空间这三者之间的联系而实现价值探索（选择）的最大化；通过从顾客外的认知空间中识别出新的顾客利益，只有企业的业务领域中充分利用其核心能力，只有在合作网络中合理的选择和保持合作伙伴关系，才能够实现价值创新的最大化；只有强化并擅长顾客关系的管理、内部资源的管理和业务伙伴关系的管理，才能实现价值交付的最大化。 5.市场导向战略计划是这样一种管理过程：在组织目标、技能、资源和不断变化的市场机会之间谋求合理的动态平衡的过程。战略计划的目标就是要不断调整公司的业务与产品，以期望获得目标利润和实现预期的成长。战略计划主要包括四个层面：公司层、部门层、业务层 函数的奇偶性 一、关于函数的奇偶性的定义 一般地，如果对于函数)(x f 的定义域内任意一个x ，都有)()(x f x f =-，那么函数)(x f 就称偶函数； 一般地，如果对于函数)(x f 的定义域内任意一个x ，都有)()(x f x f -=-，那么函数)(x f 就称奇函数； 二、函数的奇偶性的几个性质 1、对称性：奇（偶）函数的定义域关于原点对称； 2、整体性：奇偶性是函数的整体性质，对定义域内任意一个x 都必须成立； 3、可逆性：)()(x f x f =-?)(x f 是偶函数；)()(x f x f -=-?)(x f 奇函数； 4、等价性： )()(x f x f =-?0)()(=--x f x f (||)()f x f x ?=()() 1=-? x f x f ；)()(x f x f -=-?0)()(=+-x f x f ()()1-=-?x f x f ； 5、奇函数的图像关于原点对称，偶函数的图像关于y 轴对称； 6、可分性：根据函数奇偶性可将函数分类为四类：奇函数、偶函数、既是奇函数又是偶函数、非奇非偶函数。 7、设()f x ，()g x 的定义域分别是12,D D ，那么在它们的公共定义域上： 奇±奇＝奇（函数） 偶±偶＝偶（函数） 奇×奇＝偶（函数） 偶×偶＝偶（函数）奇×偶＝奇（函数） 8、多项式函数110()n n n n P x a x a x a --=+++的奇偶性 多项式函数()P x 是奇函数?()P x 的偶次项(即奇数项)的系数全为零. 多项式函数()P x 是偶函数?()P x 的奇次项(即偶数项)的系数全为零. 9、复合函数[])(x g f y =的奇偶性 若函数[])(),(),(x g f x g x f 的定义域都是关于原点对称的,那么由 )(),(u f y x g u ==的奇偶性得到)(x g f y =的奇偶性的规律是: )(x g u =)(u f y =. 三、函数的奇偶性的判断 管理经济学知识点汇总（行管版） 一．绪论： 1、管理经济学：是一门研究如何把传统经济学的理论和经济分析方法应用于 企业管理决策实践的学科。 2、经济模型：由经济变量之间的函数关系构成，通过建立经济模型来研究经 济变量之间的因果关系，可达到科学地进行经济预测和经济决策的目的。 3、边际分析法：是微观经济学分析和研究资源最优配置的基本方法，是一种正 确的决策思想，用其衡量一个方案或一项活动是否有利，就是要把这个方案或活动引起的额外成本（边际成本）与引起的额外收益（边际收入）相比，如果后者大于前者，就是有利的，否则就是不利的，这种决策方法体现了向前看的决策思想。 4、机会成本：是指资源用于其他的、次好的用途所可能得到的净收入，只有 用机会成本做决策，才能判断资源是否真正得到了最优使用。 5、会计利润：等于销售收入减去会计成本的差额，它反映企业通过经营增加了 多少货币收入，会计师计算会计利润的目的是报告企业的盈亏情况，以便投资者作为投资、政府作为征税的根据等。（会计利润 =销售收入—会计成本） 6、经济利润：等于销售收入减去机会成本的差额，经济利润大于零，说明资源用于本用途的价值要高于其他用途，资源配置较优；否则，说明本用途的资源配置不合理，因此，经济利润是决策的基础。（经济利润 =销售收入—机会成本） 7、正常利润：经济利润为零时，企业的利润。指业主如果把他在本企业的投资 用于其他相同风险的事业所可能得到的收入，即为吸引企业主在本企业投资而必须给他的最少的报酬，它属于机会成本性质。 8、外显成本：是指企业实际的支出，通常能在会计帐上表现出来。 9、内含成本：是指非实际的支出，是会计帐上未表现出来的开支。（内涵成本＝机会成本－外显成本） 二．市场供求及其运行机制 1、需求量：需求量是指在一定时期内，在一定条件下，消费者愿意购买并能购 买得起的某种产品或劳务的数量 2、影响需求量的因素 产品价格（↑↓）、消费者收入（一般的，↑↑）、相关产品价格（替代品价格：↑↑；互补品价格：↑↓）、消费者爱好、广告费用（一般，在限度内↑↑）和消费者对未来价格的预期（一般，价格看涨，需求量↑）等。 3、需求曲线：是假定需求函数中的非价格因素不变，反映需求量与价格之间关 系的表达式，或 QD＝f （p），需求曲线具有自左向右下方倾斜的规律。可分为 个人、企业、行业三种需求曲线。 个人需求曲线：表示消费者愿意购买某种产品的数量与其价格之间的关系。 行业需求曲线：表示市场上全体消费者愿意购买某种产品的总数与其价格之间的 关系。行业需求曲线可由行业内各单个消费者的需求曲线横向相加求得。 企业需求曲线：表示某个企业全部顾客愿意向该企业购买某种产品的数量与其价 格之间的关系。 菲利普科特勒营销管理第版知识要点归纳第一部分 第一部分理解营销管理 The following text is amended on 12 November 2020. 第一部分：理解营销管理 第一章：21世纪的市场营销 1.市场营销就是辨别并满足人类和社会的需要。我们把营销管理可以看成艺术和科学的结合——选择目标市场，并通过创造、交付和传播优质的顾客价值来获得顾客、挽留顾客和提升顾客的科学和艺术。 2.一般而言，营销人员主要经营一下十大类产品：有形的商品、服务、节事（就像大型商业展览、庆典等）、体验、人物、场所、产权、组织、信息和创意。 3.主要顾客市场包括消费者市场、组织市场、全球市场和非营利性市场。 4.营销计划过程包括分析营销机会，选择目标顾客、设计营销战略、策划营销方案并管理营销努力。 5.需要、欲望和需求：需要是人类最基本的要求。当有具体商品来满足需要的时候，需要就转变成欲望了。需求是要支付能力来购买具体商品来得到满足和欲望。 6.全面营销观念是以开发、设计和实施营销计划、过程及活动为基础的，但同时也深度的认识到上述营销计划、营销过程和营销活动的广度和彼此之间的相互依赖性。全面营销者认为，在行销实施中每个细节都是特别重要的，采纳广泛的、整合的视角不可或缺。 7.全面营销有四个关键要素：关系营销、整合营销、内部营销和绩效营销。 8.关系营销就是要与关键的利益相关者建立起彼此满意的长期关系，以便赢得和维持商业活动。 9.整合营销一般包括两大主题，分别是：（1）许多不同的营销活动都能够沟通和交付加值；（2）在有效协调的情况下，实现各项销售活动的综合效果的最大化。 10.内部营销的任务是雇佣、培训、激励那些想要为顾客提供好的服务而且也有能力这样做的员工。 11.成功的营销管理过程包括一系列重要人物，主要包括设计营销战略和营销计划、连接顾客、建立强势品牌、设计市场供应物、交付与沟通价值和实现长期增长。 第二章：制定营销战略和营销计划 1.价值的创造和交付过程可以分为三个阶段。其中第一阶段是选择价值，第二阶段时提供价值，第三阶段是利用营销人员沟通价值。价值链是一种可以识别出在某项业务中创造价值和产生成本的关键活动的工具。 2.一般来说，核心能力应该去有以下三个典型特征：（1）他是竞争优势的源泉，并能够对顾客感知力已作出重大贡献；（2）在市场上具有广泛的应用型；（3）竞争者很难模仿。 3.强大的公司往往在核心业务管理过程中培育了卓越的能力。其中核心业务过程是：新产品开发过程、存货管理过程、顾客获取和挽留过程。有效的管理这些核心过程意味着要建立一个营销网络。在这个网络里，公司与生产与分销链中的所有合作伙伴保持密切的合作关系，包括从提供原料的供应商到零售分销商。未来的竞争不是公司间的竞争，而是营销网络间的竞争。 销售渠道管理 一、选择题 1、生产资料销售渠道中最为重要的类型是什么？ 制造商T用户 2、什么是公司式垂直渠道系统？ 即由一家公司拥有和管理若干工厂、批发机构和零售机构，控制渠道的若干层次，甚至整个销售渠道，综合经营生产、批发和零售业务。 3、商品在渠道流通过程中，最主要的变化是？ 所有权的转移 4、促销联盟的四类？ 同类产品促销联盟、互补产品促销联盟、替代产品促销联盟、非直接相关产品促销联盟。 5、渠道的研究功能？ 通过对市场的调研来收集制订计划、进行交易时必需的信息，乃至下一步决策所需要的反馈信息。 6、销售渠道的起点是？ 制造商 7、销售渠道的实质？ 8、什么是信息流？ 指销售渠道中各渠道成员间交换信息的过程 9、渠道成员中的辅助性成员有哪些？ （1）物流公司一一实物流。（2）广告公司一一促物流（3）金融机构一一资金流（4 ）保险公司一一风险流（5）订单处理公司一一订货流（6）市场研究机构、咨询公司——信息流 10、什么是双重分销？ 双重分销主要是指制造商利用两个或两个以上不同的销售渠道，对相同或类似的商品进行分销的行为。 11、可能引起法律问题的渠道管理模式包括？ 双重分销、价格歧视与价格控制、排他性交易、拒绝交易12、微观环境有哪些？ 企业本身、销售渠道成员、竞争者、市场、公众 13、实体分配公司？（渠道成员） 是协助制造商储存并把货物送至目的地的仓储公司。 14、什么是社区公众？ 指企业所在地附近的居民和社区组织。 15、渠道成员选择阶段需要参考的标准有哪些？ （1）渠道成员的合作意向（2）渠道成员本身的能力（3）渠道风险 16、渠道控制的基础是什么？ 平等原则 17、渠道成员若想成为渠道领袖，需要做到？ （1）树立渠道领袖意识（2）创造渠道领袖竞争优势 （3）保证与渠道成员的沟通协调（4）掌握利益分配权（5）完善渠道服务 18、最直接、最明确的渠道控制法？渠道控制的方法是什么？ 强制性权力控制。强制性权力控制、利用优质服务取得控制权、利用品牌控制渠道、辅助销售实现渠道控制、掌握下游经销商实现渠道控制、激励手段进行渠道控制。 19、渠道控制中的强制性权力控制是指？所有控制力均通过实施禁令或惩罚措施来实现。 20、连续生产的特点是什么？ 生产批量大、单位成本低、库存风险高、占用资金多 21、大量商品战略是指？ 即忽略商品所属类别，最大限度地覆盖市场需求。 22、什么是经销批发商？ 独立运作的、专门从事批发分销的机构。 23、什么是自我实现需求？ 这是人类最高层次的需求，它是指实现个人理想、抱负、发挥个人能力到最大程度，完成与自己能力相称的一切事情的需求。 24、协调性购买内涵？ 指个人消费者对于特定品牌的商品没有特别的偏好，但对购买后的满意度有较高的要求。 25、退出管理应按照哪些步骤进行？ （1 ）测定顾客流失率（2）找出顾客流失的原因 （3） 测算流失顾客造成的利润损失（4）制定留住顾客的措施 26、销售渠道战略的重要性有哪些？ （1）渠道战略是市场营销战略的重要组成部分，为其他战略构建提供渠道支撑（2 ）渠道战略可以帮助企业拓展业务领域（3）渠道战略可以使企业更好地进行资源配置 27、渠道战略设计的核心？ 消费者的需求 28、S WOT是指什么？ S （优势）W （劣势）O （机会）T （威胁） 29、特许渠道分销是指？ 企业和经销商合作建立一个具有“排他”性质的销售渠道，经销商只能经营该企业提供的产品或者服务。 30、分销任务有哪些？ （1 ）信息收集（2 ）订单处理（3）保证供应（4）保证交付（5）提供信贷（6）对市场的快速反应 （7） 提供其他服务（8）收集反馈信息 31、互利互惠原则的内涵？ 销售渠道中的各个成员和环节都是由利益链连接起来的，整个销售渠道就是一个利益共同体，互利互惠的关系才能保证 1.结合具体函数，了解函数奇偶性的含义． 2.会运用函数的图象理解和研究函数的奇偶性． 3.了解函数周期性、最小正周期的含义，会判断、应用简单函数的周期性. ★备考知考情 1.对函数奇偶性的考查，主要涉及函数奇偶性的判断，利用奇偶函数图象的特点解决相关问题，利用函数奇偶性求函数值，根据函数奇偶性求参数值等． 2.常与函数的求值及其图象、单调性、对称性、零点等知识交汇命题． 3.多以选择题、填空题的形式出现. 一、知识梳理《名师一号》P18 注意： 研究函数奇偶性必须先求函数的定义域 知识点一函数的奇偶性的概念与图象特征 1.一般地，如果对于函数f(x)的定义域内任意一个x， 都有f(－x)＝f(x)，那么函数f(x)就叫做偶函数． 2.一般地，如果对于函数f(x)的定义域内任意一个x， 都有f(－x)＝－f(x)，那么函数f(x)就叫做奇函数． 1 2 3.奇函数的图象关于原点对称； 偶函数的图象关于y 轴对称. 知识点二 奇函数、偶函数的性质 1.奇函数在关于原点对称的区间上的单调性相同， 偶函数在关于原点对称的区间上的单调性相反． 2. 若f (x )是奇函数，且在x ＝0处有定义，则(0)0=f . 3. 若f (x )为偶函数，则()()(||)f x f x f x =-=. 《名师一号》P19 问题探究 问题1 奇函数与偶函数的定义域有什么特点？ (1)判断函数的奇偶性，易忽视判断函数定义域是否关于原点对称．定义域关于原点对称是函数具有奇偶性的一个必要条件． (2)判断函数f (x )的奇偶性时，必须对定义域内的 每一个x ， 均有f (－x )＝－f (x )、f (－x )＝f (x )， 而不能说存在x 0使f (－x 0)＝－f (x 0)、f (－x 0)＝f (x 0)． (补充) 1、若奇函数()f x 的定义域包含0，则(0)0=f ． (0)0=f 是()f x 为奇函数的 既不充分也不必要条件 2．判断函数的奇偶性的方法 （1）定义法： 1)首先要研究函数的定义域， 绪论：一?管理经济学与微观经济学的异同 同：前者与后者都是研究企业的行为，都要根据对企业目标的假设，再结合企业内外的环境来研究。异：（1 ）后者是一门理论科学，研究的是抽象的企业，而前者则是一门应用科学，研究的是现实的企业（2）后者是以企业的唯一目标是追求最大利润为假设的，而前者则认为实现企业的目标从短期看，只能是有条件地谋求尽可能多的利润，从长期看，则是追求企 业价值的最大化（3）后者是以企业所处环境的全部信息已知为假设的，据此来研究企业行为的一般规律，而前者则认为企业的环境信息是不确定的，因而需要依靠多种学科的知识对 有关数据进行预测和估计，在不确定条件下进行具体决策。 二、管经的理论和支柱 主要有：建立经济模型，边际分析法，需求弹性原理，关于市场机制和市场竞争的基本原理，边际收益递减规律，机会成本概念和资金的时间价值。 三、管经的决策准则 1、企业目标：企业分为短期目标和长期目标。短期目标是多样化的，长期目标是实现企业长期利润的最大化。 2、利润的种类及其在决策中的作用：可分为会计利润和经济利润，经济利润是决策的基础。 几种特殊情况下的机会成本：（1）业主用自己的资金办企业一一把这笔资金借出可得到的利 息。（2）业主自己兼任经理一一他在别处从事其他工作可得到的薪水。（3）机器原来闲置，现在用来生产某种产品一一零。（4）机器原来生产A，可得利润X元，现在改生产B―― 生产A可得到的利润X元。（5）过去买进的物料，现在市价变了，其机会成本一一按市价计算。（6）按目前市价购进的物料、雇用的职工以及贷入的资金——与其会计成本一致。 （7） 机器设备折旧一一该机器设备期初与期未可变卖价值之差。 3、经济利润的意义：大于零，则说明资源用于本用途的价值要高于其他用途，资源配置较优，否则说明本用途的资源配置不合理。 4、机会成本=外显成本+内含成本 名词解释：1、管理经济学：是一门研究如何把传统经济学的理论和经济分析方法应用于企业管理决策实践的学科。 2、经济模型：由经济变量之间的函数关系构成，通过建立经济模型来研究经济变量之间的因果关系，可达到科学地进行经济预测和经济决策的目的。 3、边际分析法：是微观经济学分析和研究资源最优配置的基本方法，是一种正确的决策思 想，用其衡量一个方案或一项活动是否有利，就是要把这个方案或活动引起的额外成本（边际成本）与引起的额外收益（边际收入）相比，如果后者大于前者，就是有利的，否则就是不利的，这种决策方法体现了向前看的决策思想。 4、机会成本：是指资源用于其他的、次好的用途所可能得到的净收入，只有用机会成本做决策，才能判断资源是否真正得到了最优使用。 5、企业的价值：是指企业未来预期利润收的现值之和。 6、会计利润：等于销售收入减去会计成本的差额，它反映企业通过经营增加了多少货币收 入，会计师计算会计利润的目的是报告企业的盈亏情况，以便投资者作为投资、政府作为征 税的根据等。 7、经济利润：等于销售收入减去机会成本的差额，经济利润大于零，说明资源用于本用途的价值要高于其他用途，资源配置较优；否则，说明本用途的资源配置不合理，因此，经济利润是决策的基 《销售管理》试题库 一、名词解释 1.销售 生产经营者为使其向市场提供的商品或劳务被购买者所接受并能够带来有利交换所进行的各种相互关联的活动。 2.销售管理 通过计划、人员配备、培训、领导以及对组织资源的控制，以一种高效的方式完成组织的销售目标的活动过程。 3.德尔菲法：：预测时，依据系统的程序，采用专家匿名发表意见的方式，即专家之间不得互相讨论，不发生横向联系，只能与调查人员发生关系；通过多轮次调查专家对研究主题的看法，经过反复征询、归纳、修改，最后汇总成专家基本一致的看法，作为预测的结果。 4.消费者意向调查法 5.竞争平衡法 6.零基预算法在编制预算时，对于所有预算支出，均以零为基底，分析每项预算有否支出的必要和支出数额的大小，并在成本—效益分析的基础上，重新排出各项管理活动的优先次序，并据此决定资金和其他资源的分配。 7.领导素质理论 8.领导权力 影响他人行为的能力；包括组织职务权力，如法定权、奖励权、惩罚权；也包括个人权力，如专家权力和威信；一个优秀的领导必须同时具备这两个方面的权力。 9.员工成熟度 10.六大激励理论 1.需求层次理论: ①人的需求由低到高有五个层次；②低层次的需求未被满足，不会产生高层次的需求；③尚未满足的需求为主导需求； 2.双因素理论: ①人的行为同时受保健因素和激励因素的影响；②保健因素是指是促使人们产生不满的因素；③激励因素是指能促使人们产生工作满意感的因素。 3.期望理论: 三个问题：①这个报酬是否是我想要的？②我能否完成这项工作任务？③是否真实可信？三个问题均回答是则有激励作用； 4.公平理论: 当一个人做出了成绩并取得了报酬以后，他不仅关心自己的所得报酬的绝对量，而且关心自己所得报酬的相对量。因此，他要进行种种比较来确定自己所获报酬是否合理，比较的结果将直接影响今后工作的积极性，比较公式：Qp/Ip=Qo/Io。 5.强化理论: 三种强化方式：①正强化；②负强化；③自然消退； 6.X-Y理论: X型：胡萝卜加大棒； Y型：民主与授权； 11.基本薪酬 包括：薪金（salary）和工资（wage） 薪金（也称薪水）：是管理人员和专业人员（即白领职员）的劳动报酬。按西方法律，一般实行年薪制或月薪制，这些职员的薪金额并不直接取决于工作日内的工作时间长短，加班没有加班工资。 工资：是体力劳动者（即蓝领员工）的劳动报酬，一般实行小时工资制、日工资制或月工资制。员工所得工资额直接取决于工作时间长短。法定工作时间以外的加班，必须付加班工资。 12.绩效薪酬 是对员工超额工作部分或工作绩效突出部分所支付的奖励性报酬，旨在鼓励员工提高工作效率和工作质量。它是对员工过去工作行为和已取得成就的认可。13.激励薪酬 也称可变薪酬（Variable pay）。用于衡量业绩的标准有成本节约、产品数量与质量、税收、投资收益、利润增加等。 14.协商式开局 第一章市场供求及其运行机制 第一节需求 需求和供给是构成市场的两个基本因素。 一、需求量 需求量是指在一定时期内，一定条件下，消费者愿意购买并能购买得起的某种产品或者劳务的数量。 一定时期，一般指一年； 一定条件，指影响需求量的因素（如产品价格、消费者收入以及消费者爱好等）。 二、影响需求量的因素 1、产品的价格。产品价格上涨，其需求量就会减少；产品价格下跌，其需求量就会增加。反比关系。 2、消费者的收入。消费者收入提高，需求量就会增加；消费者收入水平下降，需求量也就减少。正比关系。 3、相关产品的价格。相关产品分为替代品和互补品。替代品，产品的价格上升，替代品的需求量就会上升；产品的价格下降，替代品的需求量就会下降；替代品之间成正比关系。互补品，产品的价格上升，互补品的需求量就会下降；产品的价格下降，互补品的需求量就会上升；互补品之间成反比关系。 4、消费者的爱好。 5、广告费。 6、消费者对未来价格变化的预期。如果价格看涨，需求量就会增加；如果价格看跌，需求量就会减少。 三、需求函数 需求量就是影响它的诸因素的函数。 需求函数就是需求量与影响这一数量的诸因素之间关系的一种数学表示式。 Qx = f(Px , Py , T , I , E , A , …) Qx，为对某产品的需求量； Px，为某产品的价格； Py，为替代品（或者互补品）的价格； T，为消费者的爱好； I，为消费者的个人收入； E，为对价格的期望； A，为广告费。 题【例1-1】，略，重点，p15 四、需求曲线 需求曲线是假设在除价格之外其他因素均保持不变的条件下，反映需求量与价格之间的关系，或QD= f(p)。 见【图1-1】，p15 个人需求曲线，表示单个消费者愿意购买某种产品的数量与其价格之间的关系。 行业需求曲线，表示市场上全体消费者愿意购买某种产品的总数与其价格之间的关系。企业需求曲线，表示全部顾客愿意向该企业购买某种产品的数量与其价格之间的关系。需求量的变动规律，价格上涨，需求量就减少；价格下降，需求量就增加。 为什么？这是因为： 1)由于价格降低，消费者用同样的钱可一个买到更多的东西； 2)原来因为价格贵买不起的消费者，也来买了； 3)过去因为价贵使用替代品的消费者，现在因为降价也来买了。 所以价格下降会导致需求量的增加。同样道理，价格上涨，需求量就会减少。 五、需求量的变动和需求的变动 需求和需求量是两个不同的概念。 需求是指需求量与价格之间的关系。它不是一个单一的数，它是一个需求表，或一个方程，或一个需求曲线。 需求量的变动，如果非价格因素不变，从而需求曲线维持不动，这时，由于价格变动而引起的需求量的变动称为需求量的变动。 需求的变动，如果非价格因素发生了变动，从而导致需求曲线发生了位移，这种变动就称为需求的变动。 第二节供给 一、供给量 供给量是指在一定时期内，一定条件下，生产者愿意并有能力提供某种产品或劳务的数量。 二、影响供给量的因素 1、产品的价格。价格上涨，供给量就会增加。正比关系。 2、产品的成本。如果产品的价格既定，成本越高，利润越少，从而企业的供给量也就减少。反比关系。 3、生产者对未来价格的预期。价格看涨，就会多生产。 三、供给函数和供给曲线 供给函数就是供给量与影响这一数量的诸因素之间关系的一种表达式 Qs = f(P , C , E , …)《管理经济学》整理笔记
销售渠道管理知识点
菲利普科特勒营销管理第13版知识要点归纳第一部分——第一部分：理解营销管理
函数的奇偶性-知识点及习题
管理经济学知识点汇总.doc
菲利普科特勒营销管理第版知识要点归纳第一部分第一部分理解营销管理
销售渠道管理知识点整理
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