商务谈判技巧
习题集
龚云海
江苏省徐州机电工程高等职业学校（云龙校区汽车工程系）
第一章商务谈判概述
一、判断（每题1分）
1、商务谈判不过是一场施展各种手腕和诡计、争个你死我活的过程。（ ）
2、价格几乎是所有商务谈判的核心内容，占据重要地位。（ ）
3、横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，逐一对每个议题进行商谈。（ ）
4、在商务谈判中自已获得的利益越多，则谈判越成功。（ ）
5、合同的签订并不意味着谈判活动的完结，谈判的真正目的不是签订合同而是履行合同。（ ）
6、谈判就是人们为了达成某项协议而进行的交往。（ ）
7、谈判活动只能在双方进行。（ ）
8.谈判的结果是一种妥协。（ ）
9、没有商务谈判，经济活动便无法进行。（ ）
10、谈判就是分出输赢。（ ）
11、商务谈判以价格谈判为核心。（ ）
12、商务谈判是科学和艺术的有机结合。（ ）
13、主场谈判方在心理上有安全感和优越感。（ ）
14、参加商务谈判的人员，只要有能力就可以。（ ）
15、商务谈判是获取市场信息的重要途径。（ ）
16、商场如战场，谈判双方是敌对的。（ ）
二、单项选择（每题2分）
1、商务谈判的核心为（）
A、商品的数量
B、价格
C、质量
D、供货时间
2、谈判的真正目的是（）
A、签订合同
B、增进友谊
C、履行合同
D、增进合作
3、一般来说，谈判者都愿意在（）进行谈判
A、风景区
B、主场
C、客场
D、第三地
4、谈判成本最低的是（）
A、面对面谈判
B、电话谈判
C、网上谈判
D、信函谈判
三、多项选择（每题2分）
1、按照谈判的地点可以将商务谈判划分为（）
A 主场谈判
B 客场谈判
C 第三地谈判
D 国外谈判
2、网上谈判就是借助互联网进行协商、对话的一种特殊的书面谈判，其主要优点包括（）
A 加强了信息交流
B 有利于慎重决策
C 商务信息公开化
D 降低了成本
3、按谈判中双方所采取的态度可将商务谈判划分为（）
A 软式谈判
B 硬式谈判
C 原则式谈判
D 多方谈判
E 纵向谈判
4、商务谈判的合法原则主要体现在( )
A 谈判主体合法
B 谈判地点合法
C 谈判议题合法
D 谈判手段合法
5 PRAM模式主要由（）构成。
A 制定谈判的计划
B 建立信任关系
C 达成双方都能接受的协议
D 签订商务合同
E 协议的履行与关系的维持
四、填空（每题2分）
1、谈判过程就是各方协调分配利益，逐渐达成一致、妥协的过程。
2、谈判时双方就彼此感兴趣的问题进行协商沟通，交换意见，消除分歧，改善关系，从而达成一致意见的过程。
3、商务谈判是交易双方为最终取得互惠协议而进行的努力。
4、谈判者须具备全面的知识和丰富的经验及完成该项谈判所需的各项能力。
5、商务谈判是完成交易，获取利益，实现目标的重要环节。
6、谈判是一项互惠的合作事业。
7、索赔谈判是指在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方进行的谈判。
8、货物买卖谈判即一般商品的买卖谈判。
五、名词解释（每题3分）
1、谈判参考答案：就是人们为了达成某项协议而进行的交往。
2、（商务谈判的）临界点参考答案：即达成协议的最低要求。
3、横向谈判参考答案：在确定谈判所涉及的主题后，把拟谈判的议题全面横向铺开，多项议题同时讨论，周而复始地进行，直到所有内容都谈妥为止的一种谈判。
4、纵向谈判参考答案：在确定谈判所涉及的主题后，逐个讨论每一问题和条款，若该问题和条款不彻底解决就不谈第二个问题和条款，一直到结束的一种谈判。
5、硬式谈判参考答案：也称立场型谈判。谈判者把谈判看成是一场意志力的竞赛，认为在这种谈判中，立场强硬的人，最后获得的就越多。
六、简答题（每题5分）
1、如何理解商务谈判的概念？
答题要点：商务谈判是指经济领域中，两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益，进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的行为过程。
2、简述商务谈判的基本原则。
答题要点：（1）客观性原则（2）求同存异原则（3）平等互利原则（4）实效性原则（5）诚实信用原则（6）合法原则。
3、商务谈判在现代经济生活中起何作用？
答题要点：（1）是商业交易活动中的桥梁和纽带。（2）有利于企业获取市场信息，为企业的正确决策创造条件。（3）是企业树立形象的重要手段。（4）是企业实现经济目标、取得经济效益的途径。（5）能够提高管理水平。
4、怎样正确理解商务谈判的成功？
答题要点：通过谈判，双方的需求都得到了满足，谈判所获收益与所费成本之比最大，而且这种较为满意的结果在高效率的节奏下完成的，同时双方的友好合作关系得以建立或进一步发展和加强。
5、简述商务谈判的基本过程。
答题要点：（1）准备阶段；（2）开局阶段；（3）摸底阶段；（4）磋商阶段；（5）成交阶段；（6）协议后阶段。
第二章商务谈判素质
一、判断（每题1分）
1、谈判人员只需谈判技巧，不需有较高的专业知识。（ ）
2、只顾自己的谈判基本上都会是失败的谈判。（ ）
3、谈判本身就是一种利益的分配。（ ）
4、谈判人员要坚持原则性，不能太灵活。（ ）
5、在商务谈判中，人的心理素质比思维素质更重要。（ ）
6、一名出色的谈判人员应该既具备广博的综合知识，又有很强的专业知识。（√）
7、要求谈判人员具备良好的语言表达能力。就是要求她能够滔滔不绝地演讲，甚至夸夸其谈、自吹自擂。
（ ）
8、在商务谈判中，谈判人员应不惜一切代价使己方利益达到最大化。（ ）
9、谈判的基础是伦理。（ ）
10、所谓诚信就是指在商务谈判中对谈判对方毫无保留。（ ）
二、单项选择（每题2分）
1. 同时对谈判对象和谈判内容的各方面进行全方位扫描的思维活动形式属于（）
A、散射思维
B、逆向思维
C、超常思维
D、动态思维
2. 在谈判中能做到“堤外损失堤内补，这次损失下次补”，说明谈判人员有很强的（）
A、预测能力
B、观察能力
C、语言表达能力
D、应变能力
3. 谈判人员应具备的基本心理素质不包括( ）
A、自信
B、乐观
C、诚心
D、好强
4. 在某个行为活动过程中，人们认为或感觉自己遇到难以克服的障碍和干扰时，在心理上形成的一种挫折感，并由此而长生的焦虑、紧张、激动、愤怒等情绪性心理状态成为（）
A、心理挫折
B、客观挫折
C、主观挫折
D、心理失衡
三、多项选择（每题2分）
1、商务谈判中，伦理道德对谈判行为的约束具有（）
A、普遍性
B、强制性
C、平等性
D、激发谈判者积极进取
2、谈判人员的自信主要表现在( )
A、相信自己
B、坚持主见
C、拒绝别人
D、镇静沉着
3、商务谈判心理挫折的应对应采取（）
A、勇敢面对
B、摆脱挫折情景
C、情绪宣泄
D、回避挫折
4、谈判人员的语言表达能力主要体现在（）
A、能说会到
B、语言精练
C、逻辑性强
D、说服力强
四、填空（每题2分）
1、从理性上讲，谈判的基础是伦理。
2、一个出色的谈判者应态度坦诚，以事实为依据。
3、商务谈判总是以一定的产品（服务）或技术为谈判对象的。
4、谈判的本质是交际，是处理人与人之间关系的方式之一。
5、在商务谈判中，自始至终都是谈判人员的思维在发挥着作用。
五、名词解释（每题3分）
1、果断参考答案：指一个人善于适时地，坚定地完成某件事和进行适时决策的能力特点。
2、超常思维参考答案：指超越常规，打破思维定势，用不同于一般思维的方式进行思考的思维方式。
六、简答题（每题5分）
1、谈判人员在谈判中应遵循哪些伦理道德？
答题要点：（1）礼貌（礼仪）（2）诚信（3）事业心（4）责任感（5）平等互利（6）不泄露他人秘密（7）遵纪守法。
2、在谈判中如何做到“在战术上重视敌人，在战略上藐视敌人”？
答题要点：“高度重视—充分准备---方法得当---坚持到底”，这是取得谈判胜利的普遍法则。就算是面对强大的谈
判对手，谈判人员也没有理由自我贬低、自我低估。
3、商务谈判人员应具备哪些基本业务知识？
答题要点：（1）谈判策略与技巧知识（2）与谈判相关的法律法规知识（3）与谈判相关的产品、服务、技术、市场、竞争者等的知识（4）各国、各地的风俗习惯、礼仪礼节等知识。
4、优秀的谈判人员应该具备哪些业务综合能力？
答题要点：（1）观察和思考能力；（2）估测能力；（3）应变能力；（4）情绪控制能力；（5）语言表达能力。5、商务谈判中的现代思维方式有哪些？
答题要点：（1）散射思维；（2）超常思维；（3）动态思维；（4）跳跃思维；（5）逆向思维；
第三章商务谈判的文化礼仪
一、判断（每题1分）
1、谈判人员交谈时，一般不询问妇女的年龄、婚姻情况。（ ）
2、商务谈判一般不需要献花。（ ）
3、用餐过程中，抽烟须征得主人或邻座的同意。（ ）
4、在选择赠送礼品时，首先要考虑礼品的价值。（ ）
5、国际惯例是女士优先，因此，在男女两人之间作介绍时，应先介绍女士。（ ）
6、接过名片之后一定要认真通读一遍，以表示重视对方。（ ）
7、在商务谈判迎送礼仪中，主要迎送人的身份和地位通常要与对方对等。（ ）
8、对欧美人一定不要当面亲自拆开礼物包装。（ ）
9、拜访客人，应按事先的约定、通知按时抵达，早到或迟到都是失礼的。（√）
10、谈判人员在谈判中必须着正式的西服。（ ）
二、单项选择（每题2分）
1、面对上级和下级、长辈或晚辈、嘉宾或主人，先介绍（）
A：下级晚辈主人 B：上级长辈嘉宾 C：上级晚辈嘉宾 D下级晚辈主人
2、穿西服时，最理想的衬衫颜色是（）
A:蓝色 B：白色 C：灰色 D:咖啡色
3、商务谈判中最基本和最重要的礼节是（）
A:遵时守约 B：尊重习俗 C：谈吐举止恰当 D：讲究社会公德
4、在商务谈判中，尤其是国际商务谈判中，（）对谈判的成败起着重要的影响作用。
A、时间
B、民族
C、风俗
D、文化差异
5、日本人和韩国人忌讳的数字是（）
A、1、13
B、4、9
C、0、10
D、6、9
6、中东国家的人们普遍忌讳（）
A、牛
B、狮子
C、熊猫
D、狐狸
7、若接他人电话，应首先（）
A、问清对方姓名
B、问清对方何事
C、报清自己姓名
D、等候对方说话
8、鞠躬礼盛行于（）
A、日本
B、中国
C、韩国、朝鲜
D、A或C
9、忌讳黄色蔷薇花的是（）
A、俄罗斯人
B、美国人
C、日本人
D、意大利人
10、谈判双方互相宴请或招待，入座时应（）。
A、按职务排
B、按年龄排
C、主随客便
D、客随主便
三、多项选择（每题2分）
1、会谈中，为表示对主宾的尊重，主宾的座位应是（）
A：主人的左侧 B：主人的右侧C：主人的对面 D：面对门的位置
2、价值观差异对商务谈判行为的影响，主要体现在（）
A：客观性B：平等观念 C：社会制度 D：时间观念
3、在商务谈判中，礼仪主要包括（）
A：服饰B：举止谈吐C：礼物 D：日常礼貌
4、商务谈判中的基本礼节是（）
A：遵时守约B：敬老尊妇C：言谈举止大方得体 D：尊重习俗
四、填空（每题2分）
1、在商务谈判中，礼仪主要包括服饰、举止谈吐、礼物及日常礼貌等方面。
2、服饰的功能对商务谈判人员来讲主要表现在它的社会功能上。
3、谈判者的举止是指谈判过程中的坐姿、站姿与行姿以及给人的感觉。
4、谈判者在交谈时表情要自然，态度要和气，语言表达要得体。
五、简答题（每题5分）
1、谈判人员服饰选择的原则是什么？
答题要点：（1）服饰要庄重质朴、大方得体。（2）服饰要符合角色、体现个性。（3）服饰要与年龄、体形相协调。（4）服饰要与环境和场合相适应。
2、商务谈判的迎送礼仪有哪些？
答题要点：（1）确定迎送规格。（2）准确掌握对方谈判人员抵、离时间。（3）做好接待的准备工作。（4）迎送礼仪中的有关事务。
3、商务谈判的馈赠礼仪有哪些？
答题要点：（1）要注意对方的文化背景。（2）赠送礼品要有意义或特色。（3）赠送礼品还要讲究数量。（4）赠送礼品还要注意时机和场合。
六、名词解释（每题3分）
1、文化参考答案：指人类在创造物质财富的过程中所积累的精神财富的总和。
2、礼节参考答案：人们在日常生活中，交际场合中，相互尊重、祝颂、问候、致意、致谢、慰问以及给予必要的协助与照料的惯用形式。
第四章商务谈判的准备
一、判断（每题1分）
1、商务谈判中，主谈人是关键，其他人的作用不重要。（ ）
2、谈判地点不论设在哪一方都各有利弊。（ ）
3、商务谈判前期不仅要重视己方信息，也要重视对方信息。（ ）
4、为了提高信息的利用效率，对搜集到得谈判信息必须进行必要的筛选。（ ）
5、一般来讲，商务谈判小组的成员为7-8人。（ ）
6、谈判后台人员一般是地位较低的二线人员，他们在谈判中主要做些辅助工作。（ ）
7、谈判桌子的布景一方面要注重商务礼仪，另一方面要符合国际惯例。（ ）
8、在商务谈判中，东道主一定要妥善安排谈判人员的食宿问题。（ ）
9、在主谈判室里为了沟通方便，一般要设置固定电话。（ ）
10、纵向谈判的优点之一是有利于谈判人员创造力和想象力的发挥，便于谈判策略和技巧的设用。
（ ）
11、谈判人员都是处理不同问题的专家，在知识方面相互补充。（ ）
12、谈判人员性格要相同，这样容易相处。（ ）
13、主谈人应是谈判人员中职务最高的领导。（ ）
14、谈判信息是商务谈判成败的决定性因素。（ ）
15、商务谈判的议程是由东道主确定。（ ）
二、单项选择（每题2分）
1商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（）.
A、主场谈判
B、客场谈判
C、第三地谈判
D、场外谈判
2、（）是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。
A、最低目标
B、可接受目标
C、最高目标
D、实际需求目标
3、在商务谈判中，( )的谈判桌通常使双方谈判人员感到有一种和谐一致的气氛，交谈起来比较方便和容易。
A、长方形
B、圆形
C、马蹄形
D、无谈判桌
4、对谈判人员来说，谈判信息最为重要的是（）。
A、系统性
B、全面性
C、合法性
D、真实性
5、在谈判小组中起灵魂作用的是（）
A、领导
B、主谈人
C、辅谈人
D、专家
三、多项选择题（每题2分）
1、谈判小组构成的原则主要有（）。
A、知识互补
B、强调个性
C、分工明确
D、重视权威
2、较为正规的谈判场所可以有（）房间。
A、主谈判室
B、密谈室
C、休息室
D、会客室
3、能直接或间接影响商务谈判的信息有（）。
A、政治状况
B、宗教信仰
C、法律制度
D、社会习俗
E、商业惯例
F、气候条件
4、选择商务谈判时间长短需要考虑的因素有（）.
A、准备程度
B、谈判重要程度
C、议题的需要
D、服从对手安排
5、制定谈判方案的要求是（）
A、严谨
B、周密
C、明确
D、具体
四、填空（每题2分）
1、商务谈判组织是指为了实现一定的谈判目标，依据某种方式结合的集体。
2、商务谈判的市场信息是指与谈判有关的市场行情方面的信息。
3、谈判的主题是指参加谈判的目的。
4、谈判的座次的安排要遵循国际惯例，讲究礼节。
5、谈判队伍中的谈判人员性格要互补协调，互相弥补不足，才能发挥最大优势。
6、谈判的议程是指有关谈判事项的程序安排，是对谈判工作计划的预先编制。
7、东道主要妥善安排谈判人员食宿，应体现周到细致，方便舒适的原则。
8、通过模拟谈判，对在谈判中可能遇到得问题提出设想，总结经验发现问题，以便在实战中取得更好的结果。
五、简答题（每题5分）
1、谈判组织的构成原则是什么？
答题要点：（1）知识互补，谈判人员具备各自专长的知识，既有书本知识也有工作经验，（2）性格协调，互相弥补不足，（3）分工明确，职责分明。
2、谈判小组领导人须符合哪些条件？
答题要点：（1）具备较全面的知识（2）具备果断的决策能力（3）具备较强的管理能力（4）具备一定的权威地位（5）具备良好的心理素质。
3、主谈人应具备哪些能力？
答题要点：主谈人作为谈判班子的灵魂，应具备（1）上下沟通的能力(2) 归纳和决策能力（3把握方向，规避风
险能力（4）领导下属，群策群力，突破僵局的能力。
4、谈判信息的作用有哪些？
答题要点：（1）制定谈判战略的依据；（2）控制谈判过程的手段。（3）谈判双方沟通的中介。
（4）是商务谈判成败的决定性因素。
5、商务谈判的目标有哪些？
答题要点：通常谈判目标分为最高目标、中间目标和最低目标三个层次。
6、商务谈判时间长短需考虑哪些因素？
答题要点：（1）谈判准备的程度。（2）人员身体情绪状况。（3）市场形势的紧迫程度。（4）谈判议题的需要。7、模拟谈判的意义？
答题要点：（1）可以帮助纠正谈判计划中的错误，通过预演，发现疏漏之处。（2）帮助己方积累经验，提高谈判能力。
第五章商务谈判开局与摸底
一、判断（每题1分）
1、谈判开场阶段，可适当谈论些轻松地、非业务性的话题，切忌涉及个人隐私。（√）
2、在谈判的开局阶段，双方的注意力都不太集中，不适合进行实质性的谈判。（√）
3、在作开场陈述时一定要明确、具体的提出己方的利益重点。（ ）
4、对方陈述时，己方一定要倾听，要思想集中，同时要积极思索、寻找相应的对策。（ ）
5、谈判气氛的形成完全是人为因素的结果，客观条件不会对谈判气氛造成什么影响。（ ）
6、口头谈判中，决策往往受主谈人的意志和判断力的影响，虽然很灵活，但其严密性却难以保。（√）
7、谈判意图陈述中，不要盲目的对交易条件进行讨价还价，有些条件对方是不肯让步的。（√）
8、谈判是一个逐步从分歧走向一致或妥协的过程。（√）
9、在自然气氛中，对手往往只注意到他自己的有利方面，而且对谈判前景的看法也倾向于乐观。（ ）
10、在谈判之初最好启示对方先说，不要急于表态，以免陷入被动。（√）
11、开局阶段中的谈判双方对谈判尚无实质性认识。（√）
12、谈判开局气氛是由参与谈判的所有谈判者的情绪、态度与行为共同制造的。（√）
13、谈判开始时一般不拒绝对方的第一个提议。（ ）
14、老练的谈判者一般诱导对方先发言。（√）
15、谈判摸底时不要主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态。（ ）
二、单项选择（每题2分）
1、协商式开局策略适用于这种谈判开局气氛（）
A高调气氛或低调气氛 B高调气氛或自然气氛 C低调气氛或自然气氛D高调气氛、低调气氛或自然气氛2、在谈判双方座位安排的各种方式中，哪一种方式容易造成双方的对立感和冲突感（）
A双方各居谈判桌的一方，相对而坐 B、任意就坐 C、不设谈判桌 D、不就座
3、坦诚式开局策略适用于（）
A、高调开局式
B、低调开局式
C、自然气氛
D、高调气氛、低调气氛和自然气氛
4、开局阶段奠定谈判成功基础的关键是（）
A、良好的谈判气氛
B、合理的报价
C、反复磋商
D、确定谈判目标
5、谈判开局阶段，谈判各方的心理都比较（）
A、紧张
B、放松
C、胸有成竹
D、不在乎对手
6、谈判开局阶段人的注意力（）
A、最集中
B、分散
C、自然
D、忐忑不安
7、谈判的格局是在开局后的（）内确定
A、一周
B、三天
C、几小时
D、几分钟
8、开场陈述，己方提建议时要采取（）的方式
A、委婉
B、压倒对方
C、直截了当
D、留有余地
9、在谈判摸底期间最好的策略是（）
A、己方先说
B、让对方先说
C、书面交谈
D、顺其自然
10、赢得谈判主动，最重要的是摸清对方（）
A、主谈人性格
B、财务情况
C、底牌
D、风俗习惯
三、多项选择（每题2分）
1、商务谈判中，摸清对方需要、掌握对方心里的手段是（）
A、问
B、听
C、看
D、说
2、商务谈判的开局气氛分为（）
A、高调气氛
B、低调气氛
C、自然气氛
D、平淡气氛
3、营造低调气氛常用的方法有（）
A、感情攻击法
B、幽默法
C、疲劳战术
D、指责法
4、在对方陈述时，己方应该（）
A、思考对策
B、倾听
C、搞懂
D、归纳
5、在开局阶段不应该做的事有（）
A、过早让步
B、轻易说绝不
C、只用可以或不可以
D、措辞太极端
四、问答题（每题5分）
1、简述影响开局气氛的几种因素。
答题要点：（1）气质（2）风度（3）服饰（4）中性话题（5）姿态（6）传播媒介
2、简述如何营造自然气氛。
答题要点：（1）注意自己的行为、礼仪（2）不要过早与对手发生争议（3）询问方式自然（4）对对方提问，能回答要正面回答，不能回答要回避。
3、谈判意图陈述的内容包括哪些？
答题要点：（1）己方的立场(2) 己方对问题的理解（3）对对方各项建议的理解。
4、商务谈判摸底阶段中常用的探测技巧有哪几种？
答题要点：（1）火力侦察法；（2）迂回询问法；（3）聚焦深入法；（4）示错印证法；
五、填空题（每题2分）
1、任何商务谈判都是在一定的气氛下进行的。
2、商务谈判一般都是互惠式谈判。
3、谈判人员的服装是决定其形象的重要因素。
4、摸清对手的情况最好是与熟悉对手的人交谈，全方位了解对手的强项和弱项。
六、名词解释（每题3分）
1、谈判气氛答题要点：是谈判对手之间的相互态度，它能够影响谈判人员的心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应。
2、风度答题要点：风度是气质、知识及素质的外在表现。
第六章商务谈判报价与磋商
一、判断（每题1分）
1、让步的最后阶段，一次让出全部可让利益方式使用与谈判中占优劣势的一方。（ ）
2、商品的质量是商务谈判的核心。（ ）
3、如果己方的谈判实力强于对方，那么对方先报价是最有利的。（ ）
4、把价格分解成若干层次渐进提出，是若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价，这就是“加价报价法”。（ ）
5、报价是要对己方所报价格做出详细的解释和说明，以使对方清楚明白。（ ）
6、在做报价解释是要做到不问不答，就是指对于买方问及的问题一概不予回答。。（ ）
7、横向商谈比纵向商谈更容易使双方在各个不同的议题上进行利益交接，达到互惠互利的让步策略。（√）
8、在谈判准备期间，要能构思出对彼此有利的方案。才能保证谈判顺畅无误地达到目的。 ( √)
9、谈判陷入僵局，如果双方的利益差距在合理范围之内，可以采取釜底抽薪策略来打破僵局。 ( √)
10、突破僵局策略运用的成功与否，从根本上说，还是要归结于谈判人员的经验，应变能力等素质因素。 ( √)
11、开盘价的高低往往对最终成交水平具有实质性的影响。 ( √)
12、在商务谈判中，日本商人具有注重近期利益的特点。（ ）
13、不牺牲自己利益的让步是没有的。（ ）
14、僵局的发生是伴随整个合作过程随时随地都有可能出现的。 ( √)
15、谈判僵局突破是谈判的科学性与艺术性结合的产物。 ( √)
二、单项选择（每题2分）
1、最后让步中主要应把握的问题是（）.
A、让步的时间和方式
B、让步的方式和幅度
C、让步的时间和幅度
D、让步的幅度和频率
2、用“多头并进”解决谈判僵局的方法是（）.
A、单项谈判和纵向谈判
B、单项谈判和横向谈判
C、多项谈判和纵向谈判
D、多项谈判和横向谈判
3、谈判中最容易产生僵局的议题是( ).
A、验收标准
B、违约责任
C、合同价格
D、履约地点
4、“贵方如果违约必须承担责任，对不对”此提问属于（）。
A、探索式发问
B、借助式发问
C、证明是发问
D、诱发式发问
5、对方报价完毕后，己方正确的做法是（）。
A、马上还价
B、要求对方进行价格解释
C、提出自己的报价
D、否定对方报价
6、在谈判中，中国人采用较多的让步方式是( ).
A、一次性让步方式
B、坚定地让步方式
C、小幅度递减让步方式
D、高额让步方式
7、处理谈判僵局最有效的途径是（）。
A、邀请高级别领导人介入谈判
B、将导致谈判僵局的因素消失在萌芽状态
C、当谈判僵局出现后再磋商
D、僵局出现后撤换谈判人员
8、在最后阶段，一次让出全部可让利益是（）
A、坚定的让步
B、一次性让步
C、特殊性让步
D、等额让步
9、符合谈判让步原则的做法是（）
A、做同等让步
B、让步幅度较大
C、让步节奏要快
D、在重要问题上不要轻易让步
10、以下方法中属于间接处理潜在僵局的方法（）
A.反问劝导法
B.归纳概括法
C.场外沟通
D.先肯定局部.后全盘否定
三、多项选择（每题2分）
1、依照惯例，商务活动中由谁先报价（）
A.发起谈判者
B.招标者
C.卖方
D.买方
2、进行报价解释时必须遵循的原则是（）
A.不问不答
B.有问必答C避实就虚 D.能言不书
3、谈判双方的分歧可分为（）
A.理解性分歧
B.实质性分歧
C.假性分歧
D.性格上分歧
4、从广义角度看，谈判僵局分为（）
A.初期僵局
B.协议期僵局
C.后期僵局
D.执行期僵局
四、问答题（每题5分）
1、试述先报价的优缺点。
答题要点：（1）先报价为以后的讨价还价树立了一个界碑，对谈判影响较大；（2）先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方失去信心；（3）对方了解报价后可以作出价格调整。
2、简述价格磋商中的让步原则。
答题要点：（1）目标价值最大化原则；（2）刚性原则；（3）时机原则；（4）清晰原则；（5）弥补原则。
3、试述价格磋商中常用的几种让步策略？
答题要点：（1）予远利某近惠的让步策略；（2）互惠互利的让步策略；（3）己方丝毫无损的让步策略。
4、谈判僵局的形成有哪几种原因？
答题要点：（1）立场观点的争执；（2）有意无意的强迫；（3）人员素质的低下；（4）信息沟通的障碍；（5）合理要求的差距。
五、填空题（每题2分）
1、日本式报价术的做法是将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。
2、从广义上讲，僵局的发生是伴随整个合作过程随时随地都有可能出现的。
3、打破谈判僵局，首先要做到从客观的角度来关注利益。
4、有效处理僵局中运用的各种策略及其组合，都要遵守职业道德的规范。
第七章商务谈判的成交与签约
一、判断（每题1分）
1、在商务谈判的后期，为了促使谈判成功，应尽可能地表现出成交的热情。（ ）
2、洽谈期间，对方不再接见其他公司的商务谈判人员或其他有关人员，这表明对方对这次会谈已经不感兴趣，也不愿被别人打扰，成交无望。（ ）
3、在签订合同时，拟写合同的一方对没有拟写合同的另一方享有很大的优势。（√）
4、在谈判桌上难以达成协议的谈判，在其他场合也不会取得谈判成功。（ ）
5、一般参加签字仪式的人员都是参加谈判的人员，人数应大体相等，主签人员的级别也相同。（ ）
6、支付过违约金，就不需要再支付赔偿金。（ ）
7、成交行为是一种明示，成交信号则是一种暗示。（ ）
8、商务谈判结束时，达成一致的条件也可以更改。（ ）
9、签约地点往往决定采取哪国法律解决合同中的纠纷问题。（ ）
10、场外交易策略，一般是指在酒席上谈生意。（ ）
二、单项选择（每题2分）
1、在表达成交意图时，对老客户用（）表达法最为适宜。
A、明朗
B、含蓄
C、暗示
D、手势
2、当谈判进入（）阶段，可考虑采取场外交易。
A、开始
B、成交
C、中间
D、僵局
3、合同一旦出现纠纷，最好的解决方法是（）
A、诉讼
B、仲裁
C、双方协商
D、中间人调解
4、在什么情况下才使用最后期限策略（）
A、双方实力相当
B、对方实力强
C、竞争者多
D、己方实力强
三、多项选择（每题2分）
1、常见的成交信号接收方法有（）
A、谈吐判断法
B、手势判断法
C、表情判断法
D、情势判断法
2、在达成交易的最后会谈以前，要对整个商务谈判活动进行回顾和分析，其主要内容包括（）
A、所有的预先准备的谈判内容是否都已谈妥
B、所有的交易条件与谈判目标是否吻合
C、决定采取何种特殊的谈判结尾技巧
D、着手安排交易记录，起草好书面协议
E、要仔细回顾分析让步条款和幅度
3、当谈判双方意见分歧较大，无法使谈判继续进行时，采取怎样的言辞比较合适？（）
A、“行，我们就此结束。”
B、“这是我方的看法，贵方可以三思。”
C、“如果我们还有合作的可能，我们将愿意与您继续谈判下去。”
D、“随便你，我们是不会改变立场的”。
E、“我方的大门总是敞开的，贵方什么时候有新的想法可以与我方联系。”
4、谈判结束时应考虑的原则包括（）
A、彻底性原则
B、不二性原则
C、道德原则
D、条法性原则
E、情理兼备原则
5、下面那些问题是签约过程中应该考虑的（）
A、合同文本的起草
B、对经济合同的主体、客体以及经济合同的签订过程进行审查
C、经济合同条款必须严密、详细
D、对主要交易条款考虑是否作最后的让步
E、争取在己方所在地举行经济合同的缔约或签字仪式
四、填空（每题2分）
1、一般来说，产品的信誉、企业的信誉和谈判者自身的信誉是促成商务谈判成功的三个基本条件。
2、谈判破裂是因为双方分歧严重导致交易失败而结束。
3、合同当事人的法律地位平等，一方不得将自己的意志强加给另一方。
4、违反经济合同就要负法律责任，本着谁有错谁承担的原则。
5、合同是交易双方为明确各自的权利和义务，以书面的形式将其确定下来的协议。
6、备忘录注重的是内容而不是措辞，用简单的词句而不是用法律的词句来表达。
五、名词解释（每题3分）
1、成交信号参考答案：是指商务谈判对方在洽谈过程中所表现出来的各种成交意向。
2、标的参考答案：经济合同的标的，指的是双方当事人订立经济合同所要达到的特定经济目的。
六、简答题（每题5分）
1、成交意图的表达有哪些方法？
答题要点：（1）明朗表达法，直截了当地向对方提出成交建议或要求。（2）含蓄表达法，通过委婉语句或间接方式表达成交意图。（3）暗示表达法，不明确表示意思，而以隐蔽含蓄之言或动作使人领悟其含义所在。
2、简述商务谈判成交阶段的谈判策略。
答题要点：（1）最后让步策略（2）蚕食策略（3）场外交易策略（4）最后期限策略
3、谈判结束时应考虑哪些原则？
答题要点：
（1）彻底性原则，双方应对谈判内容予以全部确认。
（2）不二性原则，达成一致的条件应具有明确的不可更改性。
（3）条法性原则，达成的一切协议应以法律形式表达。
（4）情理兼备原则，不论结果与形式，应将情感与理由贯穿其中。
4、简述国内贸易合同的主要内容。
答题要点：（1）标的（2）数量和质量（3）价款或酬金（4）履行的期限、地点和方式（5）违约责任（6）解决争议的办法
5、签字仪式的准备工作有哪些？
答题要点：（1）确定参加签字仪式的人员。（2）作好协议文本的准备。（3）签字场所的选择。（4）签字场所的布置。
第八章商务谈判的沟通艺术
一、判断（每题1分）
1、商务谈判中绝对不能使用威胁性语言。（ ）
2、商务谈判中有声语言比无声语言重要。（ ）
3、倾听的同时要注意对对方的话进行反馈。（ ）
4、提出问题之后，应专心等待对方作答。（ ）
5、对方提出问题后，己方要马上给予回答。（ ）
6、谈判能否说服对方接受自己的观点，是谈判能否成功的一个关键。（ ）
7、有声语言表达效果的好坏要看无声的伴随语言的运用。（ ）
8、在两人面对面沟通中，55%以上的信息交流是通过无声的身体行为语言来实现的。（ ）
9、在谈判中目光应紧盯着发言的人。（ ）
10、语调是是语言动作的最高级、最有说服力的一种形式。（ ）
11、商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重性。（ ）
12.在商务谈判中，有声语言的使用比无声语言更加重要。（ ）
13.在进行公函式商务信函写作时，标题、函号、称谓、正文、附件标注、信尾、附言等七项缺一不可。（ ）
14.商务谈判中的文体，一般以事务文体为主，公务文体为辅。（ ）
15.商务谈判中应关注语言措辞而不应关注语调。（ ）
二、单项选择（每题2分）
1.商务谈判的主体语言是（）
A、无声语言
B、时空语言
C、有声语言
D、副语言
2、谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作是（）
A、陈述
B、说服
C、辩论
D、提问
3、谈判中的讨价还价主要体现在（）上。
A、叙
B、答
C、问
D、辩
4、在肢体语言中，两臂交叉于胸前，表示（）
A、充满信心
B、谦逊、矜持
C、情绪紧张
D、防卫或保守
5、在肢体语言中，手插腰间表示（）
A、谦逊
B、胸有成竹
C、情绪高昂
D、情绪压抑
三、多项选择（每题2分）
1、谈判中有声语言的要求是（）。
A、准确性
B、表述清楚
C、注意用词
D、声音洪亮
2、在倾听对方讲话时需要（）
A、选择性倾听
B、同心理地听
C、耐心地听
D、倾听时进行反馈
3、在商务谈判中，“问”主要分为（）
A、挑衅式提问
B、封闭式提问
C、开放式提问
D、灵活式提问
4、在商务谈判中，辩论时应避免（）
A、以势压人
B、歧视揭短
C、本末倒置
D、喋喋不休
5、商务谈判应用文体的基本写作要求是（）。
A、准确可靠
B、符合相关的法规
C、体现文采
D、程序规范
四、填空（每题2分）
1、无声的伴随语言主要是通过行为语言等语言形式来传递信息。
2、有声语言主要是通过谈判者之间的听、问、答、叙、辩、说服等基本方法来完成的。
3、人的一切情绪、情感和态度的变化都可以从眼睛中显示出来。
4、时空语言是指时间和空间因素在谈判中发出的信息。
5、谈判的成果要靠严密的协议来确认和保证。
五、简答题（每题5分）
1、在进行总结陈述时要注意哪些方面？。
答题要点：（1）首先要肯定前一阶段的成果，不要以否定性的语言结束谈判；（2）发言应紧扣主题，简明扼要；
（3）观点要鲜明，言语要中肯。
2、商务谈判中辩论的原则有哪些？
答题要点：（1）观点明确，实事有力。（2）思路敏捷，严密，逻辑性强。（3）掌握大原则，不纠缠细枝末节。（4）掌握好进攻的尺度。（5）态度客观公正，措辞准确严密。
3、什么是身体行为语言？
答题要点：是指哪些包括目光、表情、身体运动、触摸、体态、身体间的空间距离等在内的非言语性的身体信号。
第九章不同形势下的商务谈判技巧
一、判断（每题1分）
1、在商务谈判中，经济实力强、谈判需求较弱的一方，处于研判中的优势地位。（ ）
2、商务谈判的特点是“利己”的，因此，根本不存在什么双赢式的谈判技巧。（ ）
3、在现代瞬息万变的市场环境下，任何企业都不可能永远处于优势。（ ）
4、当在谈判中处于劣势时，最好的谈判技巧就是尽可能地满足对方的要求。（ ）
5、处于被动地位的谈判者，应让对方尽可能地发言，而己方少讲多听。（ ）
二、单项选择（每题2分）
1、前紧后松的谈判技巧也称为（）谈判技巧。
A、声东击西
B、欲擒故纵
C、先苦后甜
D、先声夺人
2、“疲劳战“谈判技巧主要是通过（），来干扰对方的注意力，瓦解其意志，从而寻找漏洞，抓住时机达成协议。
A、制造障碍
B、软磨硬泡
C、不予合作
D、虚张声势
3、坦诚的谈判技巧是指在谈判中尽量（）
A、开诚布公
B、和盘托出
C、毫无保留
D、友情为重
4、馈赠礼品时，酒类不能作为礼品的国家是（）
A、美国
B、俄罗斯
C、阿拉伯国家
D、法国
三、填空（每题2分，）
1、谈判者将己方的需求隐藏起来，确刺激对方的需求，而己方装着无所谓的样子，这就是在使用欲擒故纵的谈判技巧。
2、处于劣势的谈判技巧应以尽可能减少损失为前提。
3、“踢皮球“谈判技巧实质上是一种以守为攻的谈判技巧。
4、难得糊涂是一种处理劣势条件时的防御性谈判技巧。
四、简答题（每题5分）
1、谈判中根据双方所处地位不同，可划分为哪几种谈判形式？
答题要点：（1）处于优势地位；（2）处于劣势地位；（3）处于均势地位。
2、商务谈判中的优势谈判技巧有哪些？
答题要点：（1）前紧后松的谈判技巧。（2）不开先例的谈判技巧。（3）限定的谈判技巧。（4）欲擒故纵的谈判技巧。（5）先声夺人的谈判技巧。（6）声东击西的谈判技巧。（7）出其不意的谈判技巧。
附：样卷
商务谈判技巧学期末考试试卷
专业：班级：姓名：得分：
一、判断（16×1’=16’）
1、商务谈判不过是一场施展各种手腕和诡计、争个你死我活的过程。（）
2、谈判就是人们为了达成某项协议而进行的交往。（）
3、商务谈判以价格谈判为核心。（）
4、谈判人员只需谈判技巧，不需有较高的专业知识。（）
5、在商务谈判中，谈判人员应不惜一切代价使己方利益达到最大化。（）
6、所谓诚信就是指在商务谈判中对谈判对方毫无保留。（）
7、谈判人员交谈时，一般不询问妇女的年龄、婚姻情况。（）
8、在商务谈判迎送礼仪中，主要迎送人的身份和地位通常要与对方对等。（）
9、商务谈判中，主谈人是关键，其他人的作用不重要。（）
10、在主谈判室里为了沟通方便，一般要设置固定电话。（）
11、谈判信息是商务谈判成败的决定性因素。（）
12、谈判是一个逐步从分歧走向一致或妥协的过程。（）
13、如果己方的谈判实力强于对方，那么对方先报价是最有利的。（）
14、在商务谈判的后期，为了促使谈判成功，应尽可能地表现出成交的热情。（）
15、有声语言表达效果的好坏要看无声的伴随语言的运用。（）
16、在商务谈判中，经济实力强、谈判需求较弱的一方，处于研判中的优势地位。（）
二、单项选择（12×2’=24’）
1商务谈判的核心为（）
A、商品的数量
B、价格
C、质量
D、供货时间
2、一般来说，谈判者都愿意在（）进行谈判
A、风景区
B、主场
C、客场
D、第三地
3、在谈判中能做到“堤外损失堤内补，这次损失下次补”，说明谈判人员有很强的（）
A、预测能力
B、观察能力
C、语言表达能力
D、应变能力
4、商务谈判中最基本和最重要的礼节是（）
A:遵时守约 B：尊重习俗 C：谈吐举止恰当 D：讲究社会公德
5、对谈判人员来说，谈判信息最为重要的是（）。
A、系统性
B、全面性
C、合法性
D、真实性
6、开局阶段奠定谈判成功基础的关键是（）
A、良好的谈判气氛
B、合理的报价
C、反复磋商
D、确定谈判目标
7、谈判开局阶段人的注意力（）
A、最集中
B、分散
C、自然
D、忐忑不安
8、谈判中最容易产生僵局的议题是( ).
A、验收标准
B、违约责任
C、合同价格
D、履约地点
9、在最后阶段，一次让出全部可让利益是（）
A、坚定的让步
B、一次性让步
C、特殊性让步
D、等额让步
10、在表达成交意图时，对老客户用（）表达法最为适宜。
A、明朗
B、含蓄
C、暗示
D、手势
11、商务谈判的主体语言是（）
A、无声语言
B、时空语言
C、有声语言
D、副语言
12、前紧后松的谈判技巧也称为（）谈判技巧。
A、声东击西
B、欲擒故纵
C、先苦后甜
D、先声夺人
三、多项选择（每题8×2 =16分）
1、商务谈判的合法原则主要体现在( )
A 谈判主体合法
B 谈判地点合法
C 谈判议题合法
D 谈判手段合法
2、商务谈判中，伦理道德对谈判行为的约束具有（）
A、普遍性
B、强制性
C、平等性
D、激发谈判者积极进取
3、会谈中，为表示对主宾的尊重，主宾的座位应是（）
A：主人的左侧 B：主人的右侧C：主人的对面 D：面对门的位置
4、谈判小组构成的原则主要有（）。
A、知识互补
B、强调个性
C、分工明确
D、重视权威
5、商务谈判的开局气氛分为（）
A、高调气氛
B、低调气氛
C、自然气氛
D、平淡气氛
6、谈判双方的分歧可分为（）
A.理解性分歧
B.实质性分歧
C.假性分歧
D.性格上分歧
7、常见的成交信号接收方法有（）
A、谈吐判断法
B、手势判断法
C、表情判断法
D、情势判断法
8、谈判中有声语言的要求是（）。
A、准确性
B、表述清楚
C、注意用词
D、声音洪亮
四、填空（6×2’=12’）
1、谈判过程就是各方协调分配利益，逐渐达成一致、妥协的过程。
2、在商务谈判中，礼仪主要包括服饰、举止谈吐、礼物及日常礼貌等方面。
3、谈判队伍中的谈判人员性格要互补协调，互相弥补不足，才能发挥最大优势。
4、商务谈判一般都是互惠式谈判。
5、有效处理僵局中运用的各种策略及其组合，都要遵守职业道德的规范。
6、无声的伴随语言主要是通过行为语言等语言形式来传递信息。
五、名词解释（4×3’=12’）
1、硬式谈判参考答案：也称立场型谈判。谈判者把谈判看成是一场意志力的竞赛，认为在这种谈判中，立场强硬的人，最后获得的就越多。
2、礼节参考答案：人们在日常生活中，交际场合中，相互尊重、祝颂、问候、致意、致谢、慰问以及给予
必要的协助与照料的惯用形式。
3、谈判气氛答题要点：是谈判对手之间的相互态度，它能够影响谈判人员的心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应。
4、标的参考答案：经济合同的标的，指的是双方当事人订立经济合同所要达到的特定经济目的。
六、简答题（4×5’=20’）
1、如何理解商务谈判的概念？
答题要点：商务谈判是指经济领域中，两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益，进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的行为过程。
2、优秀的谈判人员应该具备哪些业务综合能力？
答题要点：（1）观察和思考能力；（2）估测能力；（3）应变能力；（4）情绪控制能力；（5）语言表达能力。
3、商务谈判的迎送礼仪有哪些？
答题要点：（1）确定迎送规格。（2）准确掌握对方谈判人员抵、离时间。（3）做好接待的准备工作。（4）迎送礼仪中的有关事务。
4、谈判组织的构成原则是什么？
参考答案：（1）知识互补，谈判人员具备各自专长的知识，既有书本知识也有工作经验，（2）性格协调，互相弥补不足，（3）分工明确，职责分明。