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商务谈判试题及答案商务沟通与谈判试题库一、单项选择题(在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内。
)1、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和()。
A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值2、谈判是追求（）的过程。
A、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量3、硬式谈判者的目标是（）A、达成协议B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力4、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准5、谈判地点的不同，可将谈判分为（）A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判B、价格谈判，外交谈判，军事谈判C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判6、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和()。
A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险7、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）A、自身分析，市场分析B、自身分析，对手分析C、市场分析，环境分析D、环境分析，对手分析8.感情攻击法适用于营造()气氛。
A.高调B.低调C.自然D.高低皆可9.为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造()优势。
A.权利B.时间C.人员D.信息10.当谈判者处于逆境时，在()所在地谈判可能更为主动。
A.第三方B.对方C.己方D.无所谓11.与()人初次见面，最好的话题是天气和体育。
A.美国B.德国C.日本D.英国12、立场型谈判又称为（）A．硬式谈判B．原则型谈判C．价值型谈判D．让步型谈判13．便于双方谈判人员交流思想感情的是（）A．主场谈判B．客场谈判C．书面谈判D．口头谈判14.谈判过程的主体阶段是（）A．开局B．准备C．签约D．报价和磋商15.对方报价完毕后，己方正确的做法是（）A．马上还价B．要求对方进行价格解释C．提出自己的报价D．否定对方报价16.成交阶段最主要的目标是（）A．作出让步B．庆贺达成协议C．力求尽快达成协议D．场外交易17、最能体现谈判特征的沟通行为是（）A．问B．叙C．辩D．说18、日本商人在国际商务交往中的习惯是（）19、在谈判中，意大利人一般不习惯提及国名，而更愿提及的是（）A．自己的名字B．故乡的地名C．家族的名字D．夫人的名字20、谈判中，一般不使用谈判桌的谈判是()。
一、选择题（每题2分，共20分）1、谈判是追求（）的过程。
A.自身利益要求B.双方利益要求C.双方不断调整自身需要，最终达成一致D.双方为维护自身利益而进行的智力较量2、谈判地点的不同，可将谈判分为（）A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判B.价格谈判，外交谈判，军事谈判C.国际谈判，国内谈判，中立地谈判D.主场谈判，客场谈判，中立地谈判3、当谈判者处于逆境时，在( )所在地谈判可能更为主动。
A.第三方B.对方C.己方D.无所谓4、便于双方谈判人员交流思想感情的是（）A．主场谈判 B．客场谈判 C．书面谈判D．口头谈判5、立场型谈判又称为（）A．硬式谈判B．原则型谈判 C．价值型谈判 D．让步型谈判6、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )A.问B.听C.看D.说7、让步的实质是( )A.损失B.妥协C.逃避D.策略8、谈判首席代表是( )A.谈判负责人B.陪谈人C.主谈人D.企业经理9、 ( )型谈判风格以说服和运用技巧为特点。
A.合作B.妥协C.顺从D.控制10、谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（）A．开局阶段B．报价阶段 C．磋商阶段D．成交阶段二、判断（每题1分，共10分）1.谈判的摸底阶段，目的是提出本方交易条件即为报价做准备。
（）2.按谈判内容的的透明度分类，商务谈判可分为官方谈判、民间谈判、半官办民谈判。
（）3.价格是商务谈判中最核心的部分。
（）4.商务谈判心理的特点之一是内隐性。
（）5.封闭式提问是指足以在特定领域中获得特定答复的(如“是”或“否”)的提问。
（）6.语言沟通传达信息的含义往往比非语言沟通更为准确。
（）7.谈判队伍中谈判人员的性格最好是相似的。
（）8.谈判开局的引导，从其特征上可以内部引导和外部引导。
（）9.商务谈判报价时考虑最多的是宏观因素。
（）10.按报价的方式分，有欧式报价和日式报价。
（）三、名词解释（每题5分，共20分）1.商务谈判：2.官方谈判：3.提问式开局策略：4.旁敲侧击法：四、简答。
商务谈判第三版习题答案第⼀章商务谈判概述同步测试⼀、单项选择1.C2.C3.D4.C5.A6.A7.B8.D9.B 10.C⼆、多项选择1.BCD2.ABD3.ABDEF4.ABCDF5.BCE三、简答论述（答题要点）1. 联系实际，试述商务谈判的基本原则。
平等互利原则、真诚合作原则、灵活机动原则、守法原则、守信原则。
2．你认为怎样的谈判才算是⼀场成功的谈判。
谈判是⼀项平等互利的合作事业，从这个观点出发，可以把评价商务谈判是否成功的标准归纳为三个⽅⾯：实现⽬标、优化成本、建⽴⼈际关系。
3．有⼈认为谈判就是⽐赛，⽬的就是为了获胜，你认为对吗？为什么？不正确。
因为从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各⽅有⾃⼰的需要，或者是⾃⼰所代表的某个组织有某种需要，⽽⼀⽅需要的满⾜⼜可能⽆视他⽅的需要。
因此，谈判双⽅参加谈判的主要⽬的，就不能仅仅以只追求⾃⼰的需要为出发点，⽽是应该通过磋商，寻找使双⽅都能接受的⽅案，满⾜谈判双⽅的需要。
有时候，谈判各⽅的需要是多⽅⾯的，这就要求谈判者掌握对⽅的⼼理，采取针对性的策略满⾜对⽅多⽅⾯的需求。
4．商务谈判的特点是什么？（1）交易对象的⼴泛性和不确定性；（2）以获得经济利益为⽬的；（3）以价值谈判为核⼼；（4）特别注重合同条款的严密性与准确性；（5）具有底线。
5．举⼀个发⽣在你⾝上的⽣活中的谈判案例，想⼀想成功或失败的原因是什么？略（学⽣⾃由发挥）。
案例分析（答题提⽰）案例⼀1. NBA停摆的根本原因是什么，劳资双⽅通过⼿段解决纠纷？根本原因是劳资双⽅的纠纷，资⽅提出降低球员薪酬标准、要求把球员收⼊在整个联盟收益中所占百分⽐从原先的57%降到50%以下、所有NBA球队执⾏硬性⼯资帽、压缩球员合同长度、球员合同的保障体制等建议，但是，NBA球员⼯会⽅⾯坚决不赞同削减⼯资，不赞同设定硬性⼯资帽等⽅⾯的做法。
最终劳资双⽅通过谈判⼿段解决了问题。
2.本案例中，劳资双⽅的谈判体现了商务谈判的那些特征，双⽅在谈判时遵循了那些谈判原则？（1）本案例中，劳资双⽅的谈判体现了商务谈判以下⼏⽅⾯的特征：a.交易对象的⼴泛性（交易对象不仅局限于有形商品，也可以是待遇、薪资、服务的⽆形商品）b.以获得经济利益为⽬的(双⽅的争议点集中在各⾃的经济利益上)c.以价值谈判为核⼼（本次谈判的核⼼是球员的薪资问题）d.具有底线（双⽅在谈判中都设定了各⾃的底线，越过底线，决不妥协）（2）本案例中，劳资双⽅遵循了平等互利、真诚合作、灵活机动等谈判原则。
商务谈判与沟通习题第1章绪论一、单项选择1.商务谈判追求的主要目的是（）A.让对方接受自己的观点B.让对方接受自己的行为C.平等的谈判结果D.互惠的经济利益2.商务谈判客观存在的基础和动力是（）A.目标B.利益C.合作D.需要3.谈判成为必要是由于交易中存在（）A．合作B．辩论C．攻击D．冲突4. 在谈判中达成一致意见最理想的话题是（）A．单刀直入的话题B．轻松愉快的话题C．抓住谈判问题的中心话题D．敏感性的话题5. 在谈判中，你常采用哪种形式获得信息（）Ａ、问话Ｂ、回答Ｃ、解释Ｄ、辩论二、多项选择1、谈判的内涵包括（）A. 目的性 B相互性 C.协商性 D.内隐性2、谈判赖以产生的历史根源（）A.解决冲突的需要B. “各为其主”C. 利益互惠的媒介D. 力量均衡的产物3、谈判的作用（）A. 说服对方，和谐沟通B. 实现购销，货畅其流C. 获取信息，正确决策D. 国际贸易，开拓发展4、照国际习惯的划分、商务行为可以分为（）A.直接的商品交易活动B.直接为商品交易服务的活动C.间接为商品交易服务的活动D.具有服务性质的活动5、在谈判中，哪些语言要引起我们的注意（）Ａ、“顺便说一下”Ｂ、“真诚地说”Ｃ、“坦率的说”Ｄ、“老实说”三、判断题1、谈判就是人们为了达成某项协议而进行的交往。
（）2、谈判活动只能在双方进行。
（）3、谈判的结果是一种妥协。
（）4、当今世界是一张巨大的谈判桌，我们都是一个谈判者。
（）5、任何一项商贸谈判都要有主体、客体、议题三要素构成，缺一不可，否则就构不成商务谈判。
（）6、商务谈判不过是一场施展各种手腕和诡计、争个你死我活的过程。
（）7、没有商务谈判，经济活动便无法进行。
（）8、谈判就是分出输赢。
（）9、商务谈判是科学和艺术的有机结合。
（）10、交谈与谈判都是说话，因而两者都是一码事（）第2章商务谈判与沟通心理一、单项选择题1、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于( )。
商务谈判试题一及答案一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）1．谈判成为必要是由于交易中存在（）A．合作B．辩论C．攻击D．冲突2．相对而言，最可能增加时间与成本的谈判方式是（）A．让步型谈判B．软式谈判C．立场型谈判D．原则型谈判3．从法律学角度来讲，谈判程序中没有约束性的环节是（）A．询盘B．发盘C．还盘D．接受4．根据国内外谈判经验，谈判小组人员的数量一般为（）A．4人左右B．8人左右C．12人左右D．16人左右5．谈判小组中商务人员主要负责组织（）A．技术条款谈判B．价格条款谈判C．法律条款谈判D．金融条款谈判6．谈判目标是谈判者行动的（）A．具体内容B．具体步骤C．指针和方向D．谈判策略7．从法律学角度来讲，正式谈判中必须经过的程序有（）A．发盘和还盘B．发盘与接受C．发盘与询盘D．询盘与接受8．沙龙式模拟谈判的特点是（）A．具体明确B．充分讨论C．形象生动D．角色扮演9．制定国际商务谈判策略的起点是（）A．寻找关键问题B．确定目标C．了解影响谈判的因素D．形成假设性方法10．按照国际惯例，谈判中应先报价的谈判方是（）A．买方或卖方B．买方或发起人C．卖方或发起人D．买方、或卖方、或发起人11．最后让步中主要应把握的问题是（）A．让步的时间和方式B．让步的方式和幅度C．让步的时间和幅度D．让步的幅度和频率12．倾听技巧中最基本、最重要的是（）A．集中精力地倾听B．有鉴别地倾听C．克服先入为主的倾听D．通过记笔记来倾听13．用“多头并进”解决谈判僵局的方法是（）A．单项谈判和纵向谈判B．单项谈判和横向谈判C．多项谈判和纵向谈判D．多项谈判和横向谈判14．谈判中最容易产生僵局的议题是（）A．验收标准B．违约责任C．合同价格D．履约地点15．货物运输途中沉船货毁的风险属于（）A．纯风险B．投机风险C．市场风险D．技术风险16．保险是规避风险的主要方法，其一般适用于（）A．市场风险B．技术风险C．纯风险D．素质风险17．国际谈判中座次安排基本要求是（）A．以左为尊，右高左低B．以左为尊，左高右低C．以右为尊，左高右低D．以右为尊，右高左低18．处于迟疑中的谈判者的心理特征是（）A．极端讨厌被人说服B．具有强烈的自我意识C．容易激动D．不自信19．谈判中日本人如果不断点头并说“哈依！”，这往往表示（）A．同意B．在听C．你好D．谢谢20．由于文化和习俗的关系，在非洲妇女面前不能．．提及的字是（）A．针B．打C．枪D．刀二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）21．构成有效发盘的条件有（）A．有特定的受盘人B．发盘内容确定C．规定了有效期D．以书面的方式E．确定了谈判的程序22．技术人员在谈判中主要负责谈判的内容有（）A．产品性能B．技术质量标准C．产品验收D．支付E．签约23．报价阶段的策略主要体现在（）A．报价的先后B．报价的表达C．如何报价D．报价的材料E．怎样对待对方的报价24．在谈判中要想说服对方，要赢得对方的信任，可以寻找双方共同点来进行交流。
商务沟通与谈判习题含参考答案一、单选题（共50题，每题1分，共50分）1、下列属于消费需求方面的信息的是()。
A、购买同类产品的竞争者数目B、消费者对该类产品的需求程度C、竞争对手采用何种销售渠道D、市场分布情况正确答案：B2、负责准确、完整、及时记录谈判内容的谈判成员是( )。
A、业务熟练的商务人员B、记录员C、首席代表D、专业技术人员正确答案：A3、商务谈判简单地说,就是指业务双方之间为实现一定的( ),明确相互的权利义务关系而进行协商的活动。
A、企业利益B、经济目的C、社会需求D、政治目的正确答案：B4、()是指当谈判进入成交阶段,双方将最后遗留的个别问题的分歧意见放下,东道主一方安排一些旅游、酒宴、娱乐项目,以缓解谈判气氛,争取达成协议的做法。
A、场外交易策略B、行为策略C、成交迹象判断策略D、不遗余“利”策略正确答案：A5、张三为做小生意而向李四借款3万元,没有约定利息。
一年后,李四获知张三做生意赚钱,在张三还款时要求其支付利息1千元,为此,双方发生争议。
对此,正确的说法是 ( )。
A、张三应按银行的利率支付利息B、张三不必支付利息C、张三应支付1千元利息D、张三应按当地民间惯例支付利息正确答案：B6、当事人没有先后履行顺序的,一方在对方未为对待给付之前,可拒绝履行自己的债务。
该权利被称为()。
A、不安抗辩权B、后履行抗辩权C、先履行抗辩权D、同时履行抗辩权正确答案：D7、每一位签字人均须首先签署将由己方所保存的文本,然后再交由他方签字人签署。
此种做法,通常称为()。
A、轮流制B、首位制C、轮换制D、优先制正确答案：C8、SWOT分析法中的“O”代表了( )。
A、劣势B、机会C、威胁D、优势正确答案：B9、“使用这种电冰箱平均每天0.5元电费,0.5元只够吃一根最便宜的冰棍。
”采用的是( )报价策略。
A、用较小的单位报价B、用较小单位商品的价格进行比较C、对比报价策略D、差别定价正确答案：B10、希望和他人订立合同的意思表示称为( ),其中,发出要约的人为(),接受要约的)人为()。
商务谈判考试和答案一、单选题（每题2分，共20分）1. 商务谈判中，以下哪项不是谈判的基本原则？A. 互利共赢原则B. 诚信原则C. 竞争原则D. 保密原则答案：C2. 商务谈判中，以下哪项不是谈判的准备工作？A. 收集信息B. 确定目标C. 制定策略D. 直接进入谈判答案：D3. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的沟通技巧？A. 倾听B. 观察C. 打断对方D. 提问答案：C4. 商务谈判中，以下哪项不是有效的谈判策略？A. 红脸白脸策略B. 让步策略C. 拖延策略D. 直接拒绝策略答案：D5. 商务谈判中，以下哪项不是有效的谈判技巧？A. 建立信任B. 利用权力C. 保持冷静D. 情绪化表达答案：D6. 商务谈判中，以下哪项不是有效的谈判结果？A. 双赢B. 单赢C. 零和D. 双输答案：D7. 商务谈判中，以下哪项不是有效的谈判技巧？A. 明确目标B. 灵活变通C. 坚持己见D. 适时让步答案：C8. 商务谈判中，以下哪项不是有效的谈判策略？A. 先易后难B. 先难后易C. 同时进行D. 分阶段进行答案：C9. 商务谈判中，以下哪项不是有效的谈判技巧？A. 保持耐心B. 适时展示实力C. 过度让步D. 适时妥协答案：C10. 商务谈判中，以下哪项不是有效的谈判结果？A. 达成协议B. 延期谈判C. 终止谈判D. 无果而终答案：D二、多选题（每题3分，共15分）11. 商务谈判中，以下哪些因素可能影响谈判结果？A. 谈判双方的实力对比B. 谈判双方的需求和期望C. 谈判双方的沟通技巧D. 谈判双方的文化差异答案：ABCD12. 商务谈判中，以下哪些是有效的沟通技巧？A. 倾听B. 观察C. 打断对方D. 提问答案：ABD13. 商务谈判中，以下哪些是有效的谈判策略？A. 红脸白脸策略B. 让步策略C. 拖延策略D. 直接拒绝策略答案：ABC14. 商务谈判中，以下哪些是有效的谈判技巧？A. 建立信任B. 利用权力C. 保持冷静D. 情绪化表达答案：ABC15. 商务谈判中，以下哪些是有效的谈判结果？A. 双赢B. 单赢C. 零和D. 双输答案：A三、判断题（每题2分，共20分）16. 商务谈判中，诚信原则是最重要的原则之一。
1．第1题谈判破裂的方式有（）B.友好破裂、愤然破裂2．第2题谈判是追求（）的过程。
C.双方不断调整自身需要，最终达成一致3．第3题客座谈判的特征为（）D.语言过关、客住易位、易坐冷板凳、反应灵活4．第4题在进行商务条款的谈判时，（）是主谈人。
A.商务人员5．第5题国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和(？)B.市场风险6．第11题所有导致谈判僵局的谈判主题中，（）是最为敏感的一种。
A.价格7．第12题在商务谈判中，双方地位平等是指双方在(？)上的平等。
C.法律8．第15题市场信息的语言组织结构包括文字式结构和（）结构。
B.数据式9．第16题若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，则他最可能是（）人A.美国10．第17题谈判中的讨价还价主要体现在（）上。
D.辩11．第18题在战略决策过程中，方案论证时，通常为（）B.陈述假设、质询、辩论、归纳12．第19题预见风险和控制风险两者关系是（）A.成正比13．第20题由买方主动作出的发盘，国际上称为( )A.递盘14．第22题谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（）D.感情价值15．第23题英国人的谈判风格一般表现为（）C.按部就班16．第38题谈判中关于提问的要诀有（）。
A.注意提问的对象B.明确提问的内容C.选择提问的时机D.巧用提问的方式17．第39题谈判过程中，拒绝过分要求或不合理要求的较技巧的方法有（）。
B.谈题外话弱化对方要求C.谈题外话弱化对方要求D.说本企业从无先例E.强调其他情况18．第40题为在开局阶段创造良好的谈判气氛，可以使用折正确方法为（）。
A.语言要幽默C.利用开局前接触D.少说话，只听对方说19．第50题破解谈判僵局常见的方法有（）。
B.暂时休会C.变换议题20．第51题商务谈判开局阶段应建立的谈判气氛是（）。
A.诚挚B.合作C.认真21．第52题为在开局阶段创造良好的谈判气氛，可以使用的正确方法为（）。
第六章习题一、填空题1、说服工作的关键在于提供＿＿＿，解除各种抗拒，＿＿＿＿，以理服人。
2、怨言和＿＿＿是谈判中不可避免的现象。
3、有效说服的三项原则包括＿＿＿＿、＿＿＿＿、＿＿＿＿。
二、是非判断题1、回答问题是严重压力，一般利用四种答法：心里答话、不彻底答话、不确切答话和阻止追问的答话。
( )2、示范是非常重要的洽谈辅助手段。
( )3、电话洽谈与当面洽谈具有共同的谈判优势。
( )三、名词解释1、澄清式问句:2、强迫选择的问句:3、矛盾法:四、简答题1、处理反对意见的要点与原则‘2、电话洽谈的原则五、论述题谈判中示范时遵循哪些原则和方法？第六章习题参考答案一、填空1、一切有力的根据以情近人2、反对意见3、建立融洽的关系搞好利益分析简化接受手续二、是非判断1、√2、√3、×三、名词1、澄清式问句：是针对对方的答复，重新措词以使对方澄清或补充原先答复的一种问句。
2、强迫选择的问句：是将稳步发展的意见抛给对方，让对方在一个小范围内进行选择的问句。
3、矛盾法：即以子之矛攻子之盾。
在谈判过程中，对方的反对意见往往直接或间接地支持着你的观点，这样，谈判者就可以以对方的反对意见为基础，而最终清除双方间的障碍。
四、简答1、答：（1）避免争论（2）辨析原因（3）不要太饶舌（4）认真严肃地倾听（5）细心观察，以防为主（6）欢迎反对意见（7）冷静地回答对方（8）适度接受2、答：（1）接电话时注意倾听，先要整件事情搞清楚，然后再打回去。
（2）少说话（3）打电话前先练习一下（4）事先把想讨论的事情列出一张表来（5）在电话桌上铺放与工作有关的资料、数据和文件（6）做记录，然后马上存档（7）等对方说过后，向对方复述一遍，以免有误解（8）做打电话者不做接电话者（9）打电话前先检查各项要点（10）不要在开会或正在办公时进行电话交谈（11）不要在准备不足的情况下和对方达成任何协议（12）不要因为电话费逐秒增加而仓促做出决定（13）如果事后发现计算有错，应马上打电话纠正（14）不要害怕重新谈判一响重要的问题（15）不失礼地挂断电话五、论述答案要点：（1）不要忘了示范（2）要动手操作（3）注意戏剧性（4）让对方参与示范（5）辅以宣传品（6）集中示范（7）激发对方的联想（8）对对方的要求不要过高（9）不要急于求成（10）使对方在示范中得出正确结论。
（完整版）商务谈判答案⼀,单选题(10x2=20)1.为谈判过程确定基调是在( a )A.准备阶段B.开局阶段C.正式谈判阶段D.签约阶段2.谈判前，主要迎送⼈的⾝份、地位与来者应该( c )A.略低B.略⾼C.对等D.⽆所谓3.由买⽅主动作出的发盘，国际上称为( d )A.递盘B.还盘C.复盘D.询盘4.谈判中表达难以接受或不满时，通常⽤( b )A.正调B.降调C.升调D.反调5.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是( a )A.前者在法律上是独⽴法⼈,后者不是独⽴法⼈B.后者在法律上是独⽴法⼈,前者不是独⽴法⼈C.前者发⾏的股票不能在股票市场上进⾏交易D.有限责任公司⽐股份有限公司更适合于社会化⼤⽣产的需要6.国际商务谈判中,安排谈判⼈员应根据( c )A.谈判的时间B.谈判的地点C.谈判的⽬标和对象D.对⽅的社会制度7.下列⽅法中属于间接处理潜在谈判僵局的是( b )A.反问劝导法B.场外沟通C.站在对⽅⽴场上说服对⽅D.先重复对⽅的意见,然后再削弱对⽅8.基于⼰⽅的⽴场,观点,⽅案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通⾏为是( d )A.辩B.答C.说服D.叙9.讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是"罪恶"的是( d )A.德国⼈B.美国⼈C.韩国⼈D.南美⼈10.( d )是谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的⼯作。
A.陈述B.说明C.辩论D.提问⼆,多选题(10x2=20)1.在开局阶段，谈判者应将话题集中于( a b )A.谈判⽬标B.计划C.进度D.⼈员E.聊天2.下列选项中,属于法国⼈的谈判风格的有( c )A.崇尚绅⼠风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判⽅式D.时间观念不强E.强烈的民族⾃豪感3.谈判成本包括( abce )A.谈判桌上的成本B.谈判过程中的成本C.合同的制作成本D.谈判的机会成本E.履⾏合同的成本4.在合同出现争议的谈判中,其主谈⼈可以是( adbce )A.项⽬经理B.车间主任C.销售部经理D.设计师E.合同执⾏经理5、商务谈判策略的制定⽅式有（abcd ）A、仿照B、组合C、创新D、讨论6、商务谈判成败的评价标准包括（abcd ）A、谈判⽬标B、谈判效率C、⼈际关系D、谈判协议7、在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤（abcd ）A、营造谈判⽓氛B、摸清对⽅⼈员状况C、修正谈判计划D、摸清对⽅实⼒8.若僵局持续发展，双⽅严重对峙且⽆法解决时，可采⽤( ed )A.调解B.仲裁C.让步D.反问劝导法E.最后通牒9.在开局阶段,谈判⼈员的主要任务是( bd )A.确定报价B.创造谈判⽓氛C.交换意见D.作开场陈述E.作报价解释10.商务谈判中,要做到对事不对⼈,应把握的原则是( adcde )A.正确处理和对⽅的⼈际关系B.正确理解谈判对⽅C.注重⽴场,⽽⾮利益D.控制好⾃⼰的情绪E.创造双赢的解决⽅案商务谈判复习题；⼀、单项选择题（每⼩题1分，共10分；⼆、多项选择题（每⼩题2分，共20分；1、商务谈判的基本要素有（AB）；A、谈判当事⼈B、谈判议题C、谈判⽬的D、谈判地；2、在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤；A、营造谈判⽓氛B、摸清对⽅⼈员状况；C、修正谈判计划D、摸清对⽅实⼒；3.挑选合格商务谈判⼈员应考虑的因素有（ACD）；A.政治素质--------------------------------------------------------------------------------商务谈判复习题⼀、单项选择题（每⼩题1 分，共10 分。
商务谈判技巧习题集龚云海江苏省徐州机电工程高等职业学校（云龙校区汽车工程系）第一章商务谈判概述一、判断（每题1分）1、商务谈判不过是一场施展各种手腕和诡计、争个你死我活的过程。
（ ）2、价格几乎是所有商务谈判的核心内容，占据重要地位。
（ ）3、横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，逐一对每个议题进行商谈。
（ ）4、在商务谈判中自已获得的利益越多，则谈判越成功。
（ ）5、合同的签订并不意味着谈判活动的完结，谈判的真正目的不是签订合同而是履行合同。
（ ）6、谈判就是人们为了达成某项协议而进行的交往。
（ ）7、谈判活动只能在双方进行。
（ ）8.谈判的结果是一种妥协。
（ ）9、没有商务谈判，经济活动便无法进行。
（ ）10、谈判就是分出输赢。
（ ）11、商务谈判以价格谈判为核心。
（ ）12、商务谈判是科学和艺术的有机结合。
（ ）13、主场谈判方在心理上有安全感和优越感。
（ ）14、参加商务谈判的人员，只要有能力就可以。
（ ）15、商务谈判是获取市场信息的重要途径。
（ ）16、商场如战场，谈判双方是敌对的。
（ ）二、单项选择（每题2分）1、商务谈判的核心为（）A、商品的数量B、价格C、质量D、供货时间2、谈判的真正目的是（）A、签订合同B、增进友谊C、履行合同D、增进合作3、一般来说，谈判者都愿意在（）进行谈判A、风景区B、主场C、客场D、第三地4、谈判成本最低的是（）A、面对面谈判B、电话谈判C、网上谈判D、信函谈判三、多项选择（每题2分）1、按照谈判的地点可以将商务谈判划分为（）A 主场谈判B 客场谈判C 第三地谈判D 国外谈判2、网上谈判就是借助互联网进行协商、对话的一种特殊的书面谈判，其主要优点包括（）A 加强了信息交流B 有利于慎重决策C 商务信息公开化D 降低了成本3、按谈判中双方所采取的态度可将商务谈判划分为（）A 软式谈判B 硬式谈判C 原则式谈判D 多方谈判E 纵向谈判4、商务谈判的合法原则主要体现在( )A 谈判主体合法B 谈判地点合法C 谈判议题合法D 谈判手段合法5 PRAM模式主要由（）构成。
A 制定谈判的计划B 建立信任关系C 达成双方都能接受的协议D 签订商务合同E 协议的履行与关系的维持四、填空（每题2分）1、谈判过程就是各方协调分配利益，逐渐达成一致、妥协的过程。
2、谈判时双方就彼此感兴趣的问题进行协商沟通，交换意见，消除分歧，改善关系，从而达成一致意见的过程。
3、商务谈判是交易双方为最终取得互惠协议而进行的努力。
4、谈判者须具备全面的知识和丰富的经验及完成该项谈判所需的各项能力。
5、商务谈判是完成交易，获取利益，实现目标的重要环节。
6、谈判是一项互惠的合作事业。
7、索赔谈判是指在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方进行的谈判。
8、货物买卖谈判即一般商品的买卖谈判。
五、名词解释（每题3分）1、谈判参考答案：就是人们为了达成某项协议而进行的交往。
2、（商务谈判的）临界点参考答案：即达成协议的最低要求。
3、横向谈判参考答案：在确定谈判所涉及的主题后，把拟谈判的议题全面横向铺开，多项议题同时讨论，周而复始地进行，直到所有内容都谈妥为止的一种谈判。
4、纵向谈判参考答案：在确定谈判所涉及的主题后，逐个讨论每一问题和条款，若该问题和条款不彻底解决就不谈第二个问题和条款，一直到结束的一种谈判。
5、硬式谈判参考答案：也称立场型谈判。
谈判者把谈判看成是一场意志力的竞赛，认为在这种谈判中，立场强硬的人，最后获得的就越多。
六、简答题（每题5分）1、如何理解商务谈判的概念？答题要点：商务谈判是指经济领域中，两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益，进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的行为过程。
2、简述商务谈判的基本原则。
答题要点：（1）客观性原则（2）求同存异原则（3）平等互利原则（4）实效性原则（5）诚实信用原则（6）合法原则。
3、商务谈判在现代经济生活中起何作用答题要点：（1）是商业交易活动中的桥梁和纽带。
（2）有利于企业获取市场信息，为企业的正确决策创造条件。
（3）是企业树立形象的重要手段。
（4）是企业实现经济目标、取得经济效益的途径。
（5）能够提高管理水平。
4、怎样正确理解商务谈判的成功？答题要点：通过谈判，双方的需求都得到了满足，谈判所获收益与所费成本之比最大，而且这种较为满意的结果在高效率的节奏下完成的，同时双方的友好合作关系得以建立或进一步发展和加强。
5、简述商务谈判的基本过程。
答题要点：（1）准备阶段；（2）开局阶段；（3）摸底阶段；（4）磋商阶段；（5）成交阶段；（6）协议后阶段。
第二章商务谈判素质一、判断（每题1分）1、谈判人员只需谈判技巧，不需有较高的专业知识。
（ ）2、只顾自己的谈判基本上都会是失败的谈判。
（ ）3、谈判本身就是一种利益的分配。
（ ）4、谈判人员要坚持原则性，不能太灵活。
（ ）5、在商务谈判中，人的心理素质比思维素质更重要。
（ ）6、一名出色的谈判人员应该既具备广博的综合知识，又有很强的专业知识。
（√）7、要求谈判人员具备良好的语言表达能力。
就是要求她能够滔滔不绝地演讲，甚至夸夸其谈、自吹自擂。
（ ）8、在商务谈判中，谈判人员应不惜一切代价使己方利益达到最大化。
（ ）9、谈判的基础是伦理。
（ ）10、所谓诚信就是指在商务谈判中对谈判对方毫无保留。
（ ）二、单项选择（每题2分）1. 同时对谈判对象和谈判内容的各方面进行全方位扫描的思维活动形式属于（）A、散射思维B、逆向思维C、超常思维D、动态思维2. 在谈判中能做到“堤外损失堤内补，这次损失下次补”，说明谈判人员有很强的（）A、预测能力B、观察能力C、语言表达能力D、应变能力3. 谈判人员应具备的基本心理素质不包括( ）A、自信B、乐观C、诚心D、好强4. 在某个行为活动过程中，人们认为或感觉自己遇到难以克服的障碍和干扰时，在心理上形成的一种挫折感，并由此而长生的焦虑、紧张、激动、愤怒等情绪性心理状态成为（）A、心理挫折B、客观挫折C、主观挫折D、心理失衡三、多项选择（每题2分）1、商务谈判中，伦理道德对谈判行为的约束具有（）A、普遍性B、强制性C、平等性D、激发谈判者积极进取2、谈判人员的自信主要表现在( )A、相信自己B、坚持主见C、拒绝别人D、镇静沉着3、商务谈判心理挫折的应对应采取（）A、勇敢面对B、摆脱挫折情景C、情绪宣泄D、回避挫折4、谈判人员的语言表达能力主要体现在（）A、能说会到B、语言精练C、逻辑性强D、说服力强四、填空（每题2分）1、从理性上讲，谈判的基础是伦理。
2、一个出色的谈判者应态度坦诚，以事实为依据。
3、商务谈判总是以一定的产品（服务）或技术为谈判对象的。
4、谈判的本质是交际，是处理人与人之间关系的方式之一。
5、在商务谈判中，自始至终都是谈判人员的思维在发挥着作用。
五、名词解释（每题3分）1、果断参考答案：指一个人善于适时地，坚定地完成某件事和进行适时决策的能力特点。
2、超常思维参考答案：指超越常规，打破思维定势，用不同于一般思维的方式进行思考的思维方式。
六、简答题（每题5分）1、谈判人员在谈判中应遵循哪些伦理道德？答题要点：（1）礼貌（礼仪）（2）诚信（3）事业心（4）责任感（5）平等互利（6）不泄露他人秘密（7）遵纪守法。
2、在谈判中如何做到“在战术上重视敌人，在战略上藐视敌人”？答题要点：“高度重视—充分准备---方法得当---坚持到底”，这是取得谈判胜利的普遍法则。
就算是面对强大的谈判对手，谈判人员也没有理由自我贬低、自我低估。
3、商务谈判人员应具备哪些基本业务知识？答题要点：（1）谈判策略与技巧知识（2）与谈判相关的法律法规知识（3）与谈判相关的产品、服务、技术、市场、竞争者等的知识（4）各国、各地的风俗习惯、礼仪礼节等知识。
4、优秀的谈判人员应该具备哪些业务综合能力？答题要点：（1）观察和思考能力；（2）估测能力；（3）应变能力；（4）情绪控制能力；（5）语言表达能力。
5、商务谈判中的现代思维方式有哪些？答题要点：（1）散射思维；（2）超常思维；（3）动态思维；（4）跳跃思维；（5）逆向思维；第三章商务谈判的文化礼仪一、判断（每题1分）1、谈判人员交谈时，一般不询问妇女的年龄、婚姻情况。
（ ）2、商务谈判一般不需要献花。
（ ）3、用餐过程中，抽烟须征得主人或邻座的同意。
（ ）4、在选择赠送礼品时，首先要考虑礼品的价值。
（ ）5、国际惯例是女士优先，因此，在男女两人之间作介绍时，应先介绍女士。
（ ）6、接过名片之后一定要认真通读一遍，以表示重视对方。
（ ）7、在商务谈判迎送礼仪中，主要迎送人的身份和地位通常要与对方对等。
（ ）8、对欧美人一定不要当面亲自拆开礼物包装。
（ ）9、拜访客人，应按事先的约定、通知按时抵达，早到或迟到都是失礼的。
（√）10、谈判人员在谈判中必须着正式的西服。
（ ）二、单项选择（每题2分）1、面对上级和下级、长辈或晚辈、嘉宾或主人，先介绍（）A：下级晚辈主人 B：上级长辈嘉宾 C：上级晚辈嘉宾 D下级晚辈主人2、穿西服时，最理想的衬衫颜色是（）A:蓝色 B：白色 C：灰色 D:咖啡色3、商务谈判中最基本和最重要的礼节是（）A:遵时守约 B：尊重习俗 C：谈吐举止恰当 D：讲究社会公德4、在商务谈判中，尤其是国际商务谈判中，（）对谈判的成败起着重要的影响作用。
A、时间B、民族C、风俗D、文化差异5、日本人和韩国人忌讳的数字是（）A、1、13B、4、9C、0、10D、6、96、中东国家的人们普遍忌讳（）A、牛B、狮子C、熊猫D、狐狸7、若接他人电话，应首先（）A、问清对方姓名B、问清对方何事C、报清自己姓名D、等候对方说话8、鞠躬礼盛行于（）A、日本B、中国C、韩国、朝鲜D、A或C9、忌讳黄色蔷薇花的是（）A、俄罗斯人B、美国人C、日本人D、意大利人10、谈判双方互相宴请或招待，入座时应（）。
A、按职务排B、按年龄排C、主随客便D、客随主便三、多项选择（每题2分）1、会谈中，为表示对主宾的尊重，主宾的座位应是（）A：主人的左侧 B：主人的右侧C：主人的对面 D：面对门的位置2、价值观差异对商务谈判行为的影响，主要体现在（）A：客观性B：平等观念 C：社会制度 D：时间观念3、在商务谈判中，礼仪主要包括（）A：服饰B：举止谈吐C：礼物 D：日常礼貌4、商务谈判中的基本礼节是（）A：遵时守约B：敬老尊妇C：言谈举止大方得体 D：尊重习俗四、填空（每题2分）1、在商务谈判中，礼仪主要包括服饰、举止谈吐、礼物及日常礼貌等方面。
2、服饰的功能对商务谈判人员来讲主要表现在它的社会功能上。
3、谈判者的举止是指谈判过程中的坐姿、站姿与行姿以及给人的感觉。
4、谈判者在交谈时表情要自然，态度要和气，语言表达要得体。
