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商务谈判技巧测试题

商务谈判技巧测试题
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商务谈判技巧测试题

姓名:分数:

1、你认为商务谈判()

A、是一种意志的较量,谈判对方一定有输有赢。

B、是一种立场的坚持,谁坚持到底,谁就获利多。

C、是一种得妥协的过程,双方各让一步一定会海阔天空。

D、双方的关系重于利益,只要双方关系友好必然带来理想的谈判结果。

E、是双方妥协和利益得到实现的过程,以客观标准达成协议可得到双赢结果。

2、在签订合同前,谈判代表说合作条件很苛刻,按此条件自己无权做主,还要通过上司批

准。此时你应该()

A、说对方谈判代表没有权做主就应该早声明,以免浪费这么多时间。

B、询问对方上司批准合同的可能性,在最后决策者拍板前要留有让步余地。

C、提出要见决策者,重新安排谈判。

D、与对方谈判代表先签订合作意向书,取得初步的谈判成果。

E、进一步给出让步,以达到对方谈判代表有权做主的条件。

3、为得到更多的让步,或是为了掌握更多的信息,对方提出一些假设性的需求或问题,目

的在于摸清底牌。此时你应该()

A、按照对方假设性的需求和问题诚实回答。

B、对于各种假设性的需求和问题不予理会。

C、指出对方的需求和问题不真实。

D、了解对方的真实需求和问题,有针对性地给予同样假设性答复。

E、窥视对方真正的需求和兴趣,不要给予清晰的答案,并可将计就计促成交易。

4、谈判对方提出几家竞争对手的情况,向你施压,说你的价格太高,要求你给出更多的让

步,你应该()

A、谈判更多的了解竞争状况,坚持原有的合作条件,不要轻易做出让步。

B、强调自己的价格是最合理的。

C、为了争取合作,以对方提出竞争对手最优惠的价格条件成交。

D、问:既然竞争对手的价格如此优惠,你为什么不与他们合作?

E、提出竞争事实,说对方提出的竞争对手情况不真实。

5、当对方提出如果这次谈判你能给予优惠条件,保证下次给你更大的生意,此时你应该

()

A、按对方的合作要求给予适当的优惠条件。

B、为了双方的长期合作,得到未来更大的生意,按照对方要求的优惠条件成交。

C、了解买主的人格,不要以“未来的承诺”来牺牲“现在的利益”,可以其人之道还治其

人之身。

D、要求对方将下次生意的具体情况进行说明,以确定是否给予对方优惠条件。

E、坚持原有的合作条件,对对方所提出的下次合作不予理会。

6、谈判对方有诚意购买你整体方案的产品(服务)但苦于财力不足,不能完整成交。此时

你应该()

A、要对方购买部分产品(服务),成交多少算多少。

B、指出如果不能购买整体方案,就以后再谈。

C、要求对方借钱购买整体方案。

D、如果有可能,协助贷款,或改变整体方案。改变方案时要注意相应条件的调整。

E、先把整体方案的产品(服务)卖给对方,对方有多少钱先给多少钱,所欠之钱以

后再说。

7、对方在打成协议前,将许多附加条件依次提出,要求得到你更大的让步,你应该()

A、强调你已经做出的让步,强调“双赢”,尽快促成交易。

B、对对方提出的附加条件不予考虑,坚持原有的合作条件。

C、针锋相对,对对方提出的附加条件提出相应的附加条件。

D、不与这种“得寸进尺”的谈判对手合作。

E、运用推销证明的方法,将已有的合作伙伴情况介绍给对方。

8、在谈判过程中,对方总是改变自己的方案、观点、条件,使谈判无休无止的拖下去。你

应该()

A、以其人之道还治其人之身,用同样的方法与对方周旋。

B、设法弄清楚对方的期限要求,提出己方的最后期限。

C、节省自己的时间和精力,不与这种对象合作。

D、采用休会策略,等对方真正有需求时再和对方谈判。

E、采用“价格陷阱”策略,说明如果现在不成交,以后将会涨价。

9、在谈判中双方因某一个问题陷入僵局,有可能是过分坚持立场之故。此时你应该()

A、跳出僵局,用让步的方法满足对方的条件。

B、放弃立场,强调双方的共同利益。

C、坚持立场,要想获得更多的利益就的坚持原有谈判条件不变。

D、采用先体会的方法,会后转换思考角度,并提出多种选择等策略以消除僵局。

E、采用更换谈判人员的方法,重新开始谈判。

10、除非满足对方的条件,否则对方将转向其它的合作伙伴,并与你断绝一切生意往来,

此时你应该()

A、从立场中脱离出来,强调共同的利益,要求平等机会,不要被威胁吓倒而做出不情

愿的让步。

B、以牙还牙,不合作拉到,去寻找新的合作伙伴。

C、给出供选择的多种方案以达到合作的目的。

D、摆事实,讲道理,同时也给出合作的目的。

E、通过有影响力的第三者进行调停,赢得合理的条件

95以上:谈判专家

90—95:谈判高手

80-90:有一定的谈判能力

70-80:具有一定的潜质

70以下:谈判能力不合格,需要继续努力

商务谈判技巧测试题答案

1、A----2分B----3分C----7分D----6分E----10分

2、A----2分B----10分C----7分D----6分E----5分

3、A----4分B----3分C----6分D----7分E----10分

4、A----10分B----6分C----5分D----2分E----8分

5、A----4分B----2分C----10分D----6分E----5分

6、A----6分B----2分C----6分D----10分E----3分

7、A----10分B----4分C----8分D----2分E----7分

8、A----4分B----10分C----3分D----6分E----7分

9、A----4分B----6分C----2分D----10分E----7分

10、A----10分B----2分C----6分D----6分E----7分

商务谈判技巧培训心得

商务谈判技巧培训心得 篇一:学习商务谈判心得体会 学习商务谈判心得体会 这个学期在彭晓春老师的教学下我们学习了《商务谈判》这门课程,对于我们国贸专业的学生来说,学好这门课程尤其重要,在以后从事的外贸工作中,我们会经常就一些贸易问题进行谈判,想要成功的谈成一笔生意也离不开谈判。通过本学期的学习,我受益颇多,知道了什么是商务谈判,商务谈判有哪些基本内容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事项等等。 商务谈判是当事人为实现商品交易目标,而就交易条件进行相互协商的活动。人生无处不谈判,推销产品是谈判,生意往来是谈判,上街购物要谈判,只要想把自己的想法让别人接受,就需要谈判。所以谈判不只是老板或主管阶级的专利,不论您现在是什么身份,时时刻刻都需要具备面对各种谈判的能力。而商务谈判是谈判的一种,在交易过程中承担着不可替代的作用,是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。 在进行商务谈判的过程中,我们要遵循一些基本的原则,这些原则包括:客观真诚、平等互惠、求同存异、公平竞争、讲求经济效益等原则。一个成功的商务谈判是必须要建立在

这些原则上的,所以我们牢记这些,并在实践中不断地加深认识。 为了学习好商务谈判,我们首先需要掌握商务谈判的理论知识。在进行谈判前,我们要先弄清楚自己和对方的需要,所谓知己知彼百仗百胜。在这部分,我们学习马斯洛的“需求层次理论”,对需求有了更深刻的认识。然而,我们还需要在谈判中继续发现对方的需求,我 们应该学会倾听,听的时候要积极主动,专注耐心,并注意对方的措辞、表达方式、语调变化等,这样才能从谈判中发现对方的需要,理解对方的意思并及时的反馈。在倾听的同时,我们还要巧妙地提问,因为提问不仅可以发现对方的需求,还能调动对方的积极 性,证实测定自己一些想法。提问的形式可以多种多样,我们应该注意提问的时机,提问的逻辑性以及提问的语速,提问时还应该注意不要对问句做过多的解释,也不要一连提几个问题,不要提含有敌意的问题更不要涉及对方隐私。除了倾听和提问,我们还应该学会恰当的陈述,即把想让对方知道的信息传递过去,并且控制谈判的进程。陈述时应注意充满自信、目的明确、表达理性谨慎。 为了取得谈判的成功,我们在谈判前应做好充足的准备。首先我们要对环境因素进行分析。在与国外企业谈判时,我

商业谈判技巧练习题 1

《商业谈判技巧》练习题1 一、名词解释 1.客座谈判,也称客场谈判,是在谈判对手所在地组织的一种谈判。 2、索赔谈判是在合同义务不能或未能完全履行时,合同当事双方所进行的谈判。 3、不可抗力。通常指合同签订后,不是由于当事人的疏忽过失,而是由于当事人所不可预见,也无法事先采取预防措施的事故而不能履行或不能如期履行合同的全部或部分。 4、硬式谈判也称立场谈判。谈判者往往认为己方具有足够的实力,强调己方立场。双方常常是互不信任、相互指责,谈判也易陷入僵局。 1、实际需求目标是谈判各方根据主客观因素,考虑各方面情况,经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标。 2、需要层次理论是马斯洛提出的,他将人的需要划分五个层次,即生理的需要、安全的需要、社会的需要、尊重的需要、自我实现的需要。马斯洛指出这五个层次的需要,是按照从低到高的顺序来排列,只有在低级需要得到满足以后才会产生高一级的需要,但绝不等于产生了高一级的需要,低级需要就不存在了 3、横向谈判是指确定谈判所涉及的所有议题后,开始逐个讨论预先确定的议题,在某一议题上出现矛盾或分歧时,就把这一问题暂时搁置,接着讨论其他问题,直到所有问题谈妥为止。 4、通则议程是谈判双方共同遵守使用的日程安排,一般要经过双方协商同意后方能正式生效。如确定谈判地点及招待事宜。 二、简答题 1、什么是商务谈判,他包括哪些基本要素? 商务谈判是买卖双方为了促进交易而进行的活动,或是为了解决买卖双方的争端,并取得各自经济利益的一种方法和手段。商务谈判的基本要素包括谈判的主体、谈判的客体、谈判的目标。 2,商务谈判具有哪些特点? 商务谈判的特点:谈判对象的广泛性和不确定性;谈判双方的冲突性和合作性;谈判的多变性和随机性。因势而变、因时而变、因机(机会)而变;4、谈判的公平性与不等性;谈判的博弈性,谈判是谈判者选择和博弈的过程;谈判既有科学性,也有艺术性。 3、什么是商务谈判的互惠互利原则,如何坚持该原则?互利互惠有原则指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中,重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求,从而达到在优势互补中实现自己利益的最大化。应注意的三点:1、提出新的选择;2、寻找共同利益;3、协调分歧利益。在分歧中求生存。 4、商务谈判的三个层次是什么?商务谈判一般分为三个层次: (1)竞争型谈判,旨在削弱对方评估谈判实力信心。对手作出的最初方案作出明显的反应是极为重要的。(2)合作型谈判。一般是赞许性的,虽然承认和欣赏对方实事求是的态度,但仍然要强调需要进一步就一些问题进行谈判和商榷的必要。 (3)双赢谈判,强调通过谈判,不仅要找到更好的方法满足双方的需要,而且要解决责任和任务的分配,如成本、风险等 5、商务谈判的类型有哪些?(选3种要求)商务谈判的类型:按谈判地域分:住客谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判。(1)主座谈判。在自己所在地组织的谈判。(2)客座谈判,也称客场谈判,是在谈判对手所在地组织的一种谈判。(3)主客座轮流谈判,一种在商务交易中谈判地点互易的谈判。(4)中立地点谈判,在中立地域进行谈判;按谈判是否跨国镜分:国内商务谈判和国际商务谈判。国内商务谈判是国内各种经济组织及个人之间所进行的商务谈判;如国内商品购销谈判、商品运输谈判。国际商务谈判是指本国政府及各种经济组织与国外政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。按交易地位,买方谈判、卖方谈判和代理谈判。(1)买方谈判是指以购买者身份参与的商务谈判;特征:重视搜集有关的信息货比三家;极力压价,掏钱难,买方占主导地位;买方有“有求于我”的优势,优势盛气凌人。(2)卖方谈判是指以供应商身份参与的谈判。(3)代理谈判是指受当事人委托参与的谈判,包括全权代理谈判和无签约权代理谈判。 6、在客座谈判时,客方应注意那几个方面?在客座谈判时,客方应注意:要入境问俗、入国问禁;要审时度势、争取主动;要处理好语言问题。 7、商品品质表示法有哪几种商品品质表示法有:样品表示法、规格表示法、等级表示法、标准表示法 品牌或商标表示法 8、技术贸易的谈判的基本类容有哪些?技术贸易的谈判的基本类容包括:技术类别、名称和规格,技术经济要求,技术转让期限,技术商品交换的形式,技术贸易的计价、支付方式,责任和义务。

浅谈商务谈判的技巧与策略

目录 内容摘要 (2) 关键词 (2) 一、商务谈判前的准备 (2) (一)情报的收集 (2) (二)谈判计划书的拟定 (2) 1、谈判目标的确定 (3) 2、时间的安排 (3) 3、谈判地点的选择 (3) 二、商务谈判的技巧 (3) (一)谈的技巧 (4) (二)听的技巧 (4) (三)鼓励类技巧 (4) (四)引导类技 (4) 三、商务谈判策略的把握 (4) (一) 开局策略 (4) (二)议程安排策略 (5) (三)人员角色策略 (5) (四)定调关系策略 (5) (五)谋求主动策略 (6) 小结 (9) 参考文献 (9)

浅谈商务谈判的技巧与策略 摘要商务谈判活动是在经济活动中,谈判双方通过协商来确定交换有关的各 种条件的一项必不可少的活动,它可以促进双方达成协议,是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人胶相互调整利益,减少分歧,并最终确立共同利益的事行为过程。如果谈判技巧掌握不合适,不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂,更会造成经济上的损失。在商务谈判中,应善于收集与谈判内容有关的信息,善于进行认真分析思考,抓住问题的本质,然后将自己所要表达的内容,运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次,了解选择谈判时间、地点的技巧,它们在谈判中也占有重要的地位。最后,谈判策略的把握。如:开局策略,报价策略,拒绝策略等 关键词:准备;谈判技巧;策略;利益 引言随着我国对外开放力度的不断加大和深入,以及加入WTO后,贸易争端日益激增,商务谈判活动的地位日益突出,它几乎渗入了商战的每一个角落,通过谈判手段解决双方间的矛盾和冲突,化干戈为玉帛,以期望实现“双赢”更显得愈发重要。如果想在商务谈判中取得胜利,那就必须知道如何运用一些商务谈判技巧来说服谈判对手。 一、商务谈判前的准备 所谓“知己知彼,百战不殆”。在商务谈判活动中,对有关的信息的收集、整理非常重要,搜集的信息越多、分析得越彻底,就越具备谈判环境的把握能力,谈判的可能性就越大。 (一)情报的收集 所谓情报按照情报的功能分类包括三大类:公开情报、非公开情报、机密情报。按照情报的内容来分类包括四部分:与谈判有关的情况、有关谈判对象的情况、竞争者的情况、已方的情况。谈判者都是可以从以下几个渠道获取有效的情报:政府事业机构;通过研究专利来寻找情报;行业咨询公司或相关机构;通过大型的展览活动来收集情报;通过参观学习获取情报;询问关键客户;追踪谈判对象的领导言行等。 (二)谈判计划书的拟定

商务谈判与推销技巧 课程测试试题库

商务谈判与推销技巧课程试题库

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商务谈判与推销技巧课程试题库 商务谈判 1、商务谈判要想学习好,必须提前准备哪些课程的知识呢? 答案:社会学、社会心理学、市场营销学、消费者心理学等等 2、举一个阵地式谈判的例子 答案:一名顾客前来购买盘子,他向老板问道:“这个铜盘子多少钱?”精明的老板回答:“你的眼光不错,75块。”顾客:“别逗了,这儿还有块压伤呢,便宜点。”老板:“出个实价吧。”顾客:“我出15块钱,行就行,不行拉倒。”老板:“15块,简直是开玩笑。”顾客做出让步:“那好,我出20块,75块钱我绝对不买。”老板说:“小姐,你真够厉害,60块钱马上拿走。”顾客又开出了25块,老板说进价也比25块高。顾客最后说,37.5块,再高他就走人了。老板让顾客看看上面的图案,说这个盘子明年可能就是古董等等。在这个谈判中,顾客出价从15块到20块、25块,到37.5块,逐渐上扬,而老板出价从75块到60块,逐渐下降,在讨价还价中双方的阵地都被“蚕食”,这就是阵地型谈判的例子。 3、商务谈判前,信息搜集工作非常关键,谈一下你如何获得石家庄学院校长的联系方式。 4、电影《初恋红豆冰》中女主角的鱼为什么总是获胜,并借此谈一下商务谈判地点选择中选择我方所在地和他方所在地的各自利弊 5、商务谈判中谈判桌的选择要讲求技巧,请谈一下选择圆桌和方桌的不同意义 6、艾克尔在《国家如何进行谈判》书中提出“完美无缺的谈判者的标准”: “根据17—18世纪的外交规范,一个完美无缺的谈判家,应该心智机敏,而且具有无限的耐心,能巧言掩饰,但不欺诈行骗;能取信于人,而不轻信他人;能谦恭节制,但又刚毅果敢;能施展魅力,而不为他人所惑;能拥巨富、藏娇妻,而不为钱财和女色所动。” 谈一下你觉得谈判者应该具备怎样的专业素质? 7、给以下价格让步方式连线 序号第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段让步方式 1 0 0 0 60 冒险型让步 2 15 15 15 15 刺激型让步 3 2 4 18 12 6 希望型让步 4 28 20 11 1 妥协型让步 5 40 15 0 5 危险型让步 6 6 12 18 24 诱发型让步 7 50 10 -2 +2 虚伪型让步 8 60 0 0 0 愚蠢型让步 8、美国约翰逊公司的研究开发部经理,从一家有名的A公司购买一台分析仪器,使用几个月后,一个价值2.95美元的零件坏了,约翰逊公司希望A公司免费调换一只。A公司却不同意,认为零件是因为约翰逊公司使用不当造成的,并特别召集了几名高级工程师来研究,

商业谈判技巧作业及答案

题00分单选1分本您的次作业数为:011.【第章】在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人属于: A 谈判客体谈判的主体 B 谈判的目标C 行为主体D :B 正确答案单选题2.【第01章】关于谈判主体与谈判客体的,以下表述错误的是:自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是A 商务谈判的关系主体组织或其他社也可以是国家、B 谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人,会实体 没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体C D 有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体:B 正确答案多选题 【第3.01章】遵循讲究信用原则,谈判者应该做到: A 遵守诺言信任对方B 不轻易许诺C 以诚相待D :ABCD 正确答案多选题4.【第章】导致谈判结果不公平的主要因素有:01 A 谈判双方各自拥有的实力谈判的环境 B 谈判双方各自所掌握的谈判技巧C D 谈判的评判标准 :AB 正确答案多选题 )和()组成。015.【第章】谈判主体主由( A 关系主体 B 自然人 C 行为主体 D 社会组织:AC 正确答案多选题 章】谈判的基本要素包括:01 6.【第 A 谈判的主体 B 谈判客体 C 谈判的目标 谈判的原则D :ABC 正确答案多选题 7.【第01章】谈判的一般可分为那些层次: A 竞争型谈判 B 合作型谈判破裂型谈判C 双赢型谈判D :ABD 正确答案单选题 8.01章】协调利益分歧、寻找共同利益是哪一个原则应该注意的:【第 A 互利互惠原则 对事不对人原则 B 立场服从利益原则C D 合作原则:A 正确答案单选题【第9.01章】商务谈判中,立场和利益的关系应该是: 立场服从利益A 利益服从立场B 两者同样重要C 都不重要D :A 正确答案单选题章】“言必行,行必果”体现了商务谈判的(01 )原则。10.【第使用客观标准原则A B 互利互惠原则 C 讲究信用原则 D 遵守法律原则 :C 正确答案单选题章】在谈判中,以势压人、以大欺小、以强临弱、把自己的意志强加于对方,体【第0111. )特点。现了商务谈判的( A 不确定性冲突性与合作性B

商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析

商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析 商务谈判是人们在各类经济业务中,为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品,还包括资金、技术、信息、服务等,如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判,其目的是改变相互间的关系并交换观点,以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程,既要确定各自的权利与利益,又要考虑他方的惠利方面,因此,商务谈判犹如对弈,在方寸上厮杀,但又要共同联手合作,这是既矛盾又统一的,既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地,是各商家的追求目标。 谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的,是基于双方(或多方)的需要,寻求共同利益的过程。在这一过程中,每一方都渴望满足自身直接与间接的需要,但同时必须顾及对方的需要,因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要,再探寻对方的需要,然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径;满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心,把对方视为问题的解决者,既给对方以温和,又给对方坚持原则,摆事实,讲道理,由互相对立的局面,变为同心协力的一体,在高效率和协调人际关系上达成协议。 一、做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测,谈判者要想左右谈判的局势,就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变,灵活处理各种突发问题,从而避免谈判中利益冲突的激化。 1.知己知彼,不打无准备之战在谈判准备过程中,谈判者要在对自身情况作全面分析的同时,设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况,对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 2.选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的 较量。谈判的成效如何,往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者,除了具备丰富的知识和熟练的技能外,还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态,只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋,单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能,并不一定就能达到圆满的结局,应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性,从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟,并有助于提高谈判效率,在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 3.设定让步的限度商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题,这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前,双方都要确定让步的底线,超越这个限度,谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性,要建立在调查研究和实际情况的基础之上,如果把限度确定的过高或过低,都会使谈判出现冲突,最终导致谈判失败。

商务谈判》模拟试题及答案

《商务谈判》模拟试题 填空题15*2=30 判断题 10*2=20 简答题5*6=30 论述题 2*10=20 一、填空题 1、谈判的基本点大致有目的性、相互性和协商性。 2、谈判的基本要素包括谈判当事人、谈判议题和谈判背景。 3、按交易地位分类,商务谈判一般分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判 和合作谈判。 4、商务谈判背景调查包括谈判环境因素、企业自身情况和谈判对方情况。 5、谈判的目标可以分为三个层次最低目标、中间目标和最高目标。 6、谈判的动因包括追求利益谋求合作与维护关系和寻求共识。 7、谈判背景包括谈判环境背景、谈判对手背景和企业自身背景。 8、按谈判地点分类,商务谈判一般分为客座谈判、主座谈判主客座轮流 谈判和中立地点谈判 9、商务谈判在磋商阶段包括讨价还价的准备、还价和让步磋商。 10、谈判场所可以有三类房间主谈室、密谈室和休息室 二、判断题 11、谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。(T) 12、商务谈判的基本属性是利益性。(F交易性) 13、代理谈判指受人委托参与某项交易或合作的谈判。(T) 14、文献法是用于收集第一手资料的方法。(F) 15、商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。(T) 16、磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节。(T)

17、商务谈判的惯例是:发起谈判者和应邀者之间,一般由应邀者先报价。(F) 18、还价起点的确定有三个参照因素,即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。(T) 19、约身又称合同正文,主要写明双方有关合作的权利义务的划分。(T) 20、商务谈判的语言指有声语言。(F) 21、谈判当事人一般分为两类:台上谈判人员和台下谈判人员。(T) 22、价格是商务谈判议题的核心。(T) 23、卖方谈判是买方作为主动的一方,为推销商品或服务进行的谈判。(F) 24、按照国际惯例,以正门为准,主人应面向正门而坐。(F) 25、在谈判开局阶段,所谓具体问题的说明包括:计划、目的、速度和谈判人员。(T) 26、在商务谈判中,报价就是指商品的价格。(F) 27、商务谈判的惯例是:卖方和买方之间,一般应由买方先报价。(F) 28、谈判还价的方式根据价格评论的不同,分为按分析比价还价和按分析成本还价两种。(T) 29、商务谈判的书面合同可分为三部分:约首、本文和约尾。(T) 30、开放式问句是指特定的领域带有特定的答复得问句。(F封闭式) 三、简答题 31、商务谈判的特点? 1、谈判主体组织的广泛性(普遍性) 2、谈判内容的交易性 商务谈判的基本属性,针对商品交易的谈判。

有中国特色的商务谈判技巧.docx

有中国特色的商务谈判技巧 就职业技能而言,谈判是工作场所中非常有用的一项。从谈妥你所想要的薪水,到让你的项目获得优先挑选权,谈判能够处理好那些该技能派得上用处的情况。商务谈判对于企业来说尤其重要,是企业和外部沟通的重要方式,商务谈判因国界的不同也呈现出不同的特点,在中国,商务谈判在大多数人的印象里呈现什么特点呢。下面我们就来看看中国式商务谈判的特点吧。 一、买卖不成仁义在 这句话的意思通常指谈判双方对于谈判内容进行博弈,虽然交易没有达成,但彼此间的感情还存在,不会为这点事伤了感情(亲情、友情、爱情)。其实往往双方在说句话的时候,感情已经没了一半了。 中国人商务谈判,肯定希望买卖成,仁义也在,两者兼得。当买卖不成的时候,仁义往往很难不存在了。这跟西方职场人士将工作与生活完全分开的做法不同。因此,这也是中国式商务谈判有趣的地方。 在中国的商务活动中,人情世故与生意是很难分开的,因此,在国内做商务谈判的时候,也需要注意人情世故。比如生意外来对象是老板亲戚,下游客户是总经理的朋友等等,而这些需要参与谈判的公司职员需要事先了解涉及到的上层领导态度,然后绝对自己的谈判行为与底线。 二、亲兄弟,明算账 在中国式家族企业中,我们看到了很多因为没有“明算账”而导致企业拆解。比如希望集团刘氏兄弟,创业之初,同心协力,建立了庞大的希望集团。但是没有明确的产权制度,没有“明算账”,结果就是生意做得越来越大,但是分歧也越来越大,最后还是分家过日子,1995年,希望集团分裂成大陆希望集团、东方希望集团、华西希望集团、南方希望集团(新希望集团)四家公司。在商务谈判中,往往家族企业顾忌的问题较多,顾忌亲面,顾忌说清,顾忌父母等,亲兄弟之间往往不能明算账,结果就是不是自己吃亏,就是公司吃亏。 其实,在国外商务谈判理论中,并没有亲情在商务谈判中的影响,因为,他们在骨子里面已经是“亲兄弟,明算账”,而国内还没有达到这种程度。因此,特别是两家公司,有亲情关系时,商务的天平就无法能够“一碗水端平”,导致双方在合作过程中都感觉自己吃亏了,从而影响商业活动往来。 三、职位要对等 职位要对等,级别要对等,在政府机构及事业单位表现得最为明显。副厅级要对副厅级,正处级要对正处级,你很难看到一位正厅级领导接见一位镇长,除非在某些特殊场合,比如抗震救灾表彰,比如集中培训会议等等。而这恰恰也影响了中国企业的商务谈判,对方是副总经理参加,我方当然也要派副总经理参加,除非我方非常关注这次谈判,想表示重视,所以在谈判人员的安排上面,都是事先会询问对方是什么级别的人物参加,然后觉得自己派谁去

商业谈判技巧作业3

练习题(三) 一、选择题 (一)单选 1、逐一讨论每个问题和条款,谈论一个问题,解决一个问题,知道所有的问题得到解决的谈判方式属于那种谈判方式?(c) a.直接谈判 b.间接谈判 c.横向谈判 d.纵向谈判 2、较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判应选择何种谈判方式?(a ) a.直接谈判 b.间接谈判 c.横向谈判 d.纵向谈判 3、制定商务谈判计划需要遵循的原则有简明扼要、具体明确、(c)。 a.形式规范 b.符合法律

c.富有弹性 d.全面 4、一般而言,模拟谈判需要三类人员,即知识型人员、预见型人员和( b ) a.技术性人员 b.求实型人员 c.法律型人员 d. 经济型人员 5、内容特别是有争议的问题限于与会者知道的讨论型的谈判适合与一下那种谈判地点?(b) a.大型会议室 b.小会议室 c.办公室 d.餐桌或高尔夫球场 6、在控制理论中,我们将未知问题称为(b ),我们要探知该领域,只能通过观察其中的输入与输出变量,寻找并发现贵。 a.“白箱”问题 b.“黑箱”问题 c.“灰箱”问题 d.“暗箱”问题 7、在谈判团队中,专业技术人员的主要任务中不包括(a )。

a.掌握谈判进程 b.向主谈人提出解决专业问题的建议 c.修改谈判协议草案 d.准确找出双方存在的分歧或差距 8、在选择合适的还价起点时,不需要参照的因素是( b )。 a.报价中的含水量 b.被人瞧不起 c.准备还价的次数 d.与自己目标价格的差距 (二)多选 1、在商务谈判中,成功的谈判人员应具备哪些心理素质素质(abcd )。 a.崇高的事业心、责任感 b.坚忍不拔的意志 c.以礼待人的谈判诚意和态度 d.良好的心理调控能力和应变能力 2、比尔·斯科特的谈判“三方针”理论中的谈判方针为那三个?

商务谈判的技巧与原则 商务谈判的技巧和策略有哪些

商务谈判的技巧与原则商务谈判的技 巧和策略有哪些 商务谈判的技巧与原则,在谈判过程中,要清晰表达自己的立场,又要不失体面,也要让对方满意。那么商务谈判中要注意什么呢?怎样才能掌握商务谈判的技巧与原则呢? 商务谈判的技巧与原则 在商务谈判中,如果能适当运用以上技巧,就很有可能争取更 好的合作条件,达到双方满意的目的。谈判中如果双方处于不平等 的地位,那么谈判将无法进行。要想提高谈判地位,可以通过暴露 专业身份、制造竞争、坚持到底的耐心和放松的心情来达到。 商务谈判的技巧 1、商务谈判中的语言艺术作用 1.1合理的运用语言,有助于协调谈判双方的人际关系 商务谈判具有强烈的对抗性,这一特征决定了谈判双方的语言对彼 此之间的人际关系具有重大的影响。由于谈判双方各自的语言都表 现了自己的愿望、要求,当双方的愿望与实际所得相一致时,双方 可以维持并发展某种良好的人际关系;当一方的愿望与其实际所得不 一致时,如果处理不当,双方所构成的某种人际关系就有可能解体,甚至破裂。由于谈判中的人际关系主要是通过语言交流来体现的, 因此,语言艺术有助于谈判双方人际关系的建立、巩固、发展、改 善和调整。 1.2合理的运用语言艺术,能够营造良好的谈判气氛 商务谈判是一门科学,同时又是一门艺术,是科学性与艺术性的有 机结合。一方面,商务谈判是人们协调彼此的利益关系,满足各自

需要的行为过程,人们必须从理性的角度对所涉及的问题进行系统 的分析研究,根据一定的规律、规则来制定谈判的方案和对策。 另一方面,商务谈判活动是由特定的谈判人员进行的,在这种 活动中,谈判人员的知识、经验、情绪、情感及个性心理特征等因素,又都会在一定的程度上对谈判的过程和结果产生影响,使谈判 陷入僵局。只有运用艺术化的处理手法,才能及时化解谈判中可能 出现的各种问题,灵活地调整自己的行为,从而使自己在面对不断 变化的环境困素时,能保持反应的灵敏性和有效性。语言就具备这 种艺术性。在整个商务谈判过程中,不管是初次相见,还是出现困 难时,均可用语言的艺术来营造良好的谈判气氛。 1.3合理的运用语言艺术,能够化解矛盾,缓和气氛 商务谈判反映着双方在经济利益上的对立与依存关系。在谈判过程中,双方都会设法为自己争取较多的利益,而任何一方获得的大小 和需要满足程度的高低,又必然会直接影响到另一方的利益和需要 的满足。出色的语言表达,即使是反驳、说服、否定对方要求的话,也能够使对方听得入耳;否则,即使是赞同、认可、支持对方之类的话,也有可能使对方反感。 例如,在商务谈判开局时,谈判一方夸夸其谈,离题万里,造成开 局失控,谈判无法正常进行,而他自己还感觉良好。在这种情况下,谈判对方应如何处理呢?反应之一可能是表现得很不耐烦,断然打断 对方的话:“行了,我没时间听你的天方夜谭,还是谈真格的吧。”反应之二可能是选择时机,并悄悄地接过话题说:“你说的我亦有 同感,很有趣,休息时咱们好好聊聊。 现在让我们先商定一下这次谈判的议程,好吗?”自然而然,两 种不同的语言表达方式必将会产生两种不同的结果。方式之一:往

商务谈判试题及答案02374

一、名词解释 1.谈判剩余:是指买卖双方底线目标之间的可能性收益,或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益.表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。 2.共认谈判区:是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。 3.价格解释:是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。 4.讨价:是在一方报价之后,另一方认为其报价离己方的期望目标太远,而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。 5.沟通:即人们通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程。 二、单选 1.商务谈判的核心内容是A。 A.价格 2.商务谈判主要交易条件是C。 C.价格 3.参加商务谈判的组织必须具有C的资格。 C.法人 4.从内容上看,A与整个谈判主题无关或者关系不太大.但这一部分很重要,基本奠定了一个谈判过程的基调。 A.开局阶段 5.商务谈判中谈判主体实力、智力和技术的具体较段阶段是B B.磋商阶段 6. 当谈判双方条件存在差距时取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略称为C C.折中进退策略 7.促成商务谈判的动力是A A.需要 8.下列各项中,C属于商务谈判沟通的特点。 A.预谋性

9.按照国际商务礼仪的惯例。商务宴请的礼仪一般遵循D D.5M 10.经济全球化进程的加速是跨文化商务谈判的A A.直接动囚 三、多选 1.商务谈判主要包括哪几个要素:ACD A. 谈判土体 C.谈判议题 D.谈判背景 2.商务谈判的策略性特征主要表现在哪几个方面:ABCDE A.两极探测 B.共认区探测 C.底线探测 D.条件互换 E.信息屏蔽与信息诱号 3.对谈判对象的调研包括ABCDE A.谈判对象的资格与实力 B.谈判对象的需求 C.谈判对象的支付能力 D.谈判队伍的人员结构 E.淡判者的决策权限 4.商议谈判中确定谈判的大体议程是一件非常重要的事情.主要应该从以下几个方面入手 ABC A.确定谈判议题 B.安排谈判时间 C.规划谈判议程 5.索赔谈判的目标有BCD B.利益目标 C.关系目标 D.信誉目标 四、判断 1.商务谈判的本质是“追求利益”。(人际交易沟通) 3.谈判的目标包括“最优目标、可接受目标”。(最优目标、可接受目标、底线目标) 4.“磋商阶段”双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出未。 (开局谈判) 5. 报价起点策略是指“买方报价起点要高卖方报价起点要低”。(卖方高买方低) 7.出现对方违约事件后.要直接通过“诉讼方式”解决以维护自身利益。(直接索赔)

商务谈判策略原则策略技巧

商务谈判策略 (1)突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后,再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势,进行严密周详的列举,尤其要将己方优势,应全盘列出,以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势也要注意,以免仓促迎敌。 (2)模拟演习。将各种可能发生的状况,预先模拟,以免实际遭遇时人慌马乱,难以主控战局。在了解优、劣后,假想各种可能发生的状况,预作策划行动方案。 (3)底线界清。在谈判前,务必要把己方的底线界清。 (4)了解对手。“知己知彼,百战不殆”。谈判前,了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质,对谈判的圆满完成将有莫大助益。 (5)随机应变。己方人员要随机应变,见招拆招。实在无法招架,手忙脚乱时,先施缓兵之计,再图谋对策。 (6)埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果,谈判面临破裂之际,也无需逞一时口舌之快,伤了双方和气,好为下回谈判圆满,埋下契机。 (7)投石问路策略 又称假设条件策略,是指在商务谈判过程中,一方提出一些假设条件以探测对方意向,抓住有利时机达成交易的一种策略。 (8)沉默寡言策略 在谈判中先不开口,保持沉默,让对方尽情表演,以此暴露对方真实的动机和最低的谈判目标的策略。 (9) 声东击西策略 己方为达到某种目的和需要,有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上,从而给对方造成一种错觉,使其做出错误的或违反事实本来面目的判断。

(10) 欲擒故纵策略 对于志在必得的交易谈判,故意通过各种措施,让对方感到自己是满不在乎的态度,从而压制对手开价,确保己方成功。 商务谈判的原则 一、知己知彼的原则 “知彼”,就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。不要违犯对方的禁忌。“知己”,则就指要对自己的优势与劣势非常清楚,知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。 二、互惠互利的原则 商界人士在准备进行商务谈判时,以及在谈判过程中,在不损害自身利益的前提下,应当尽可能地替谈判对手着想,主动为对方保留一定的利益。 三、平等协商的原则 谈判是智慧的较量,谈判桌上,唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段,才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。 四、人与事分开的原则 在谈判会上,谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时,必须要做到人与事分别而论。要切记朋友归朋友、谈判归谈判,二者之间的界限不能混淆。 五、求同存异的原则

商务谈判试题及标准答案A卷

一、选择题(每题2分,共20分) 1、谈判是追求( )的过程。 A.自身利益要求 B.双方利益要求 C.双方不断调整自身需要,最终达成一致 D.双方为维护自身利益而进行的智力较量 2、谈判地点的不同,可将谈判分为( ) A.技术谈判,贸易谈判,价格谈判B.价格谈判,外交谈判,军事谈判 C.国际谈判,国内谈判,中立地谈判 D.主场谈判,客场谈判,中立地谈判 3、当谈判者处于逆境时,在( )所在地谈判可能更为主动。?A.第三 方 B.对方 C.己方 D.无所谓 4、便于双方谈判人员交流思想感情的是( ) A.主场谈判B.客场谈判 C.书面谈判D.口头谈判5、立场型谈判又称为( ) A.硬式谈判 B.原则型谈判 C.价值型谈判 D.让步型谈判 6、商务谈判中,作为摸清对方需要,掌握对方心理的手段是() A.问?B.听 C.看? D.说 7、让步的实质是( ) A.损失 B.妥协C.逃避 D.策略 8、谈判首席代表是( ) A.谈判负责人 B.陪谈人 C.主谈人 D.企业经理 9、 ( )型谈判风格以说服和运用技巧为特点。?A.合作 B.妥协 C.顺从D.控制 10、谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是( ) A.开局阶段B.报价阶段C.磋商阶段D.成交阶段 二、判断(每题1分,共10分) 1.谈判的摸底阶段,目的是提出本方交易条件即为报价做准备。( ) 2.按谈判内容的的透明度分类,商务谈判可分为官方谈判、民间谈判、半官办

民谈判。() 3.价格是商务谈判中最核心的部分。() 4.商务谈判心理的特点之一是内隐性。( ) 5.封闭式提问是指足以在特定领域中获得特定答复的(如“是”或“否”)的提问。( ) 6.语言沟通传达信息的含义往往比非语言沟通更为准确。( ) 7.谈判队伍中谈判人员的性格最好是相似的。() 8.谈判开局的引导,从其特征上可以内部引导和外部引导。() 9.商务谈判报价时考虑最多的是宏观因素。( ) 10.按报价的方式分,有欧式报价和日式报价。( ) 三、名词解释(每题5分,共20分) 1.商务谈判: 2.官方谈判: 3.提问式开局策略: 4.旁敲侧击法: 四、简答。(每题8分,共24分) 1.对于疑虑型个性的谈判者的应对策略。 2.简述商务谈判目标的层次及其含义. 3.商务谈判的语言表达策略有哪些? 五、论述题(10分) 请论述商务谈判中虚假让步的优点、缺点以及适用条件。 六、案例分析(16分) 某机械厂老板准备出售他的三台更新下来的同型号旧数控机床,有一家公司前来洽谈,该老板十分高兴。准备开价每台50万元,共150万元即可成交。当谈判进入实质性的报价阶段,该老板正欲先报价,却突然停止,暗想: “还是先听听对方的想法为妙!”结果,对方在对这三台机床的磨损、故障、配件、附件及运行状态逐一分析评价后,以宽厚的口吻说:“我公司最多只能以每台65万元买下这三台机床,共计195万元,多一分都不行。”该老板窃喜,却表现得直皱眉头,还与其讨价还价一番,最后表现得很无奈地与对方成交,买方却非常满足。

商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档6篇

商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档6篇 Application of business negotiation strategies and skills and case documents

商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档6篇 小泰温馨提示:谈判是指除正式场合下的谈判外,一切协商、交涉、商量、磋商等等,本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经考验的谈判方式,具有实践指导意义,便于学习和使用,本文下载后内容可随意修改调整修改及打印。 本文简要目录如下:【下载该文档后使用Word打开,按住键盘Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】 1、篇章1:商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档 2、篇章2:商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档 3、篇章3:商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档 4、篇章4:商务谈判经典案例分析文档 5、篇章5:商务谈判经典案例分析文档 6、篇章6:商务谈判经典案例分析文档 商务谈判成功的重要因素是人,因此对参与谈判的人提出更高的素质和能力要求。对于谈判人员的素质,古今中外向来是仁者见仁,智者见智。下面小泰整理了商务谈判的策略与技巧的应用及案例,供你阅读参考。

篇章1:商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档 1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月,塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患,价格暴跌,这时日商再以很低的价格收购,使我方吃了大亏。 据记载,一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判,而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游,每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始,但每天都早早结束,为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点,但这时候美国人已经该回去了,已经没有时间和对方周旋,只好答应对方的条件,签订了协议。 1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。 2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息? 1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间,这个战术最能稳住对方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上,而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会,这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理,对方如果接受了他们的邀请,

商务谈判技巧试题

竭诚为您提供优质文档/双击可除 商务谈判技巧试题 篇一:商务谈判技巧测试题 商务谈判技巧测试题 1、你认为商务谈判()A、是一种意志的较量,谈判对方一定有输有赢。 b、是一种立场的坚持,谁坚持到底,谁就获利多。 c、是一种得妥协的过程,双方各让一步一定会海阔天空。 D、双方的关系重于利益,只要双方关系友好必然带来理想的谈判结果。 e、是双方妥协和利益得到实现的过程,以客观标准达成协议可得到双赢结果。 2、在签订合同前,谈判代表说合作条件很苛刻,按此条件自己无权做主,还要通过上司批准。此时你应该() A、说对方谈判代表没有权做主就应该早声明,以免浪费这么多时间。 b、询问对方上司批准合同的可能性,在最后决策者拍

板前要留有让步余地。 c、提出要见决策者,重新安排谈判。 D、与对方谈判代表先签订合作意向书,取得初步的谈判成果。 e、进一步给出让步,以达到对方谈判代表有权做主的条件。 3、为得到更多的让步,或是为了掌握更多的信息,对方提出一些假设性的需求或问题,目的在于摸清底牌。此时你应该() A、按照对方假设性的需求和问题诚实回答。 b、对于各种假设性的需求和问题不予理会。 c、指出对方的需求和问题不真实。 D、了解对方的真实需求和问题,有针对性地给予同样假设性答复。 e、窥视对方真正的需求和兴趣,不要给予清晰的答案,并可将计就计促成交易。 4、谈判对方提出几家竞争对手的情况,向你施压,说你的价格太高,要求你给出更多的让步,你应该() A、谈判更多的了解竞争状况,坚持原有的合作条件,不要轻易做出让步。 b、强调自己的价格是最合理的。 c、为了争取合作,以对方提出竞争对手最优惠的价格

课题_商务谈判实战策略技巧

商务谈判实战策略技巧 第一章谈判概论 本章重点: ·商务谈判的概念与特点 ·谈判的构成要素 ·谈判的作用 ·谈判的基本过程 ·谈判的基本原则 一.商务谈判的概念与特点 1.谈判的概念 ·谈判是科学性和艺术性的统一 ·谈判是指在物质力量、人格、地位等方面具有相对独立或对等资格的双方,在一定的时空条件下,为改变和建立新的社会关系,并使双方达到某种利益目标所采取的协调行为过程。 2.商务谈判的概念 ·商务谈判是指有关组织和个人,为了生产经营的某种需要或解决共同关心的问题,在一定的时空条件下,在平等互利的基础上所进行的磋商、讨论、和人际交往,是双方或多方观点互换、利益互惠、感情互动的商务活动过程。 3.商务谈判的特点 ·平等性 ·自愿性

·互利性 ·灵活性 二.谈判的基本构成要素 1.谈判的主体 2.谈判的客体 3.谈判的目的 4.谈判的结果 三.谈判的作用 1.有利于促进市场经济的发展2.有利于促进我国对外贸易的发展3.有利于企业之间的经济联系四.谈判的过程 1.谈判准备阶段: ·确定谈判的主题; ·明确谈判的要点; ·确定人员; ·准备资料; ·了解谈判对手; ·谈判地点设施。 2.正式谈判阶段: ·求同阶段、 ·报价阶段

·讨价还价阶段:“价格协议区” ·僵持阶段、 ·让步阶段、 ·签约阶段 3.判结束阶段: ·总结经验教训、 ·谈判的细节问题、 ·合同的鉴证和公证。 五.谈判的原则 1.互利合作原则 2.既要坚持原则,又要合理妥协。 3.不要感情用事 4.客观标准原则 5.双胜原则 第二章谈判的类型 本章重点: ·横向谈判和纵向谈判 ·一对一谈判和小组谈判 ·各项专业性的商务谈判 一.横向谈判和纵向谈判——按谈判的程序划分1.横向谈判(概念、优缺点、适用范围)2.纵向谈判(概念、优缺点、适用范围)

浙大远程商业谈判技巧在线作业

1.“言必行,行必果”体现了商务谈判的()原则: A 使用客观标准原则 B 互利互惠原则 C 讲究信用原则 D 遵守法律原则 正确答案:C 2.以下()不是谈判多变性的表现形式: A 因势而变 B 因机而变 C 因人而变 D 因时而变 正确答案:C 3.商务谈判中,立场和利益的关系应该是: A 立场服从利益 B 利益服从立场 C 两者同样重要 D 都不重要 正确答案:A

4.关于谈判主体与谈判客体的,以下表述错误的是: A 自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是商务谈判的关系主体 B 谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人,也可以是国家、组织或其他社会实体 C 没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体 D 有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体 正确答案:B 5.所谓客观标准,是指独立于谈判各方意志之外的社会标准,不属于客观标准的是: A 国家政策和法律规定的标准 B 实力较强一方的标准 C 行业标准 D 通行的惯例 正确答案:B 6.使用商务谈判阶段划分法,简单介绍自己的情况,并努力获取对方的意图属于哪一个阶段的描述: A 准备阶段 B 开局阶段 C 磋商阶段

D 终结阶段 正确答案:B 7.在对方所在地进行的商务谈判,叫做: A 主场谈判 B 客场谈判 C 中立场谈判 D 非正式场合谈判 正确答案:B 8.说话声调忽高忽低、语调较快、语气变化中情绪色彩很浓的对手是怎样的对手: A 富有谈判经验的人员 B 对你谈的内容不感兴趣 C 态度温和的对手 D 刚出道的年轻新手 正确答案:D 9.在谈判中先不开口,让对方尽情表演以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标,然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答是哪一种预防性策略: A 投石问路策略 B 申东击西策略

商务谈判的策略和技巧

商务谈判的策略和技巧 商务谈判的策略和技巧有哪些?下面整理了商务谈判的策略和技巧,供你阅读参考。 商务谈判的策略和技巧:七个谈判技巧一、建立满意感在某种程度上,满足对方谈判组成员个人利益,那么他与你或谈判组其他成员的特殊关系,就能建立起来,因此使得谈判组尤其是对方谈判组某个主要成员,通过你的行为能产生一定程度的满意感,这可能会改变谈判中出现的一些情况。 二、开小会对于对方谈判组整体成员,采用差异性对待的办法,希望谈判的整体的关系发生一些微妙变化,能够有不同倾向性产生,可能会有一定的负面影响。 三、恻隐术采用示弱乞怜的作法,利用人类的某些特点,比如说,恻隐之心,人皆有之,谁也不愿落井下石这样一种人类的弱点,最终来达到自己的目标,这种办法效果与使用的次数成反比。 四、宠将法用表扬的办法让别人去做一些你想让他去做的事情。 宠将法本身是说好听的话,让他在受到赞扬过程中产生一种舒服感,从而放松警惕,给你成功的机会。 五、激将法激起对方的潜能,认为别人能做的,我都能做的到,别人做不到的,我也能做到,只有这种情况,运用激将较易生效。 这种方法应该有很强的针对性,对手属于争强好胜的,应用激将法是较容易奏效的。

六、告将法常采用的方法是越级上告,把谈判陷入僵局的责任和困难全推到你要告的这个人身上。 告将法较消极,甚至某种程度上讲有一种消极的影响,有可能别人会转变长久以来对你积累的印象。 七、泥菩萨战术采用不发言的办法,消磨对方的自信心,达到本方的目的。 因为没有反应比负面反应更没有办法让人捉摸。 谈判不是万能的,要慎重争取客观上无法达到的谈判目标。 设定合理的谈判目标是商务谈判的首要问题。 在谈判之前,双方就要初步设定一个合理的谈判目标,并且谈判过程中不断地根据谈判情况及发现的新情况调整谈判目标。 衡量目标是否合理的主要标准有三个。 第一个是是否恰如其分地反映己方的交易实力和谈判地位。 第二个是是否让对方有利可图。 第三个是是否会导致己方频频让步。 当然,不同的谈判对手对谈判的期待值不同,谈判目标反映己方交易实力和谈判地位的程度也不尽相同。 因此,这些衡量标准是有弹性的,要根据谈判及谈判对手的具体情况做相应的调整。 商务谈判的目的就是将己方的交易实力和优势谈判地位最大限度地转换为实实在在的商业利益。

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