课程大纲
意愿篇——为什么要创建营销团队方法篇——超级说服力的四大部分
团队的价值
创建一支营销团队的真实含义是------
１、拥有了一家收益良好且没有任何经营风险的公司；２、建起了一幢高楼大厦，然后每个月收取房租；
３、创造了一种既有钱又有闲的高品质生活；
４、为以后的日子创造轻松的养老生活；
５、创造了可以完全免税的展业佣金收入；
６、为自己的领导才华转为实际财富收入提供最有力的保障；
７、自己一直能够生活在一群尊重你，追随你的人群中；８、在保险行业的发展中扮演了更重要的角色；
９、让生命多了一份帮助他人成就他人的人生意义。
创建营销团队的六大理念
1、团队发展是今日不做明日就会后悔的事，认淮这条路并一直走下去才是最懂得经营之道的人；
一直走下去才是最懂得经营之道的人；2、要拥有足够的人才而不是足够的人数，越优秀的人越难增，3、管理即服务，
越难增的往往越值得增；
领导即激励；4、对人要感恩，对己要克制，对物要珍惜，对事要认真；
5、学历高的人未必会成功，但善于学习的人一定会成功；
6、保险是延续的爱，管理是严肃的爱，人生是热切的爱，成功是执着的爱！
寿险付出与收入
收入
付出
时间
三年以内没有星期天，三年以后天天都是星期天
人生成功的信念 做平常人
做不平常事！
增员选择—保险公司团队组织发展增员专题早会分享培训PPT模板课件演 示文档幻灯片 增员流程的九大步骤确定增员条件收集增员名单约定面谈时间和场所制订面谈方案异议处理全程甄选陪同观摩展业签单岗前指导培训确定增员条件除了公司规定的学历、年龄、相貌等基本条件外，增员者还需根据自己的情况确定一些附加的增员条件。 如果自己是想要发展的业务员或新晋主管，在选定增员对象时应考虑年龄与自己相差在5岁之内，学历与自己相近，性情随和有包容心，最好能与自己有相仿的经历。因为处于这个阶段的同仁们在辅导经验和指导能力方面尚不成熟，能否与被增员者有良好的沟通决定了其增员定着率。 如果是老主管则需要结合组里的现状设定条件。例如：性别平衡、性格调整、年龄层、过去的职业类别、居住区隔等等。 收集增员名单确定条件后即可收集名单。收集名单的方式有五种：陌生、缘故、转介绍、市场、媒体。 陌生法：在展业陌拜时，一旦发现符合增员条件的对象时，停止展业流程，转为增员流程。若增员不成功则从中断处继续展业流程。 缘故法：在自己的亲朋好友当中挑选符合条件的对象。 转介法：发动客户为自己提供名单，但要注意避免一开始就声明是帮助别人介绍工作，应循序渐进。 收集增员名单市场法：去劳务市场寻找符合条件的对象。 媒体法：利用报纸、电视、广播和网络等媒体工具发布招聘启示，再从应聘者当中筛选符合条件的对象。 与展业不同，有些名单获得后不能马上进入行动（如：对象正有一份比较满意的工作），仍需接触并不断搅动以待时机。 约定面谈时间与场所获得名单后即可约访。切勿约在嘈杂场所，时间也应充裕。无论是电话约访还是见面约访，都不应仓促行事。与展业流程中的电话约访一样，绝对不能在电话涉及增员的话题。见面约访也分多种情况。如果是熟人，时间与场所都比较合适，而且也已准备充分的情况下，可以直接进入第五步骤。而转介绍、陌生、市场等方式的准增员，应先了解对方的基本情况再约定面谈的时间与场所。媒体应聘者直接进入第六步骤后，将筛选出的符合条件的对象另行约定时间与场所，再补充进行第四、第五步骤。 约定面谈时间与场所面谈的时间最好是定在上午10点或下午3点。这两个时间段是人的脑细胞最活跃的阶段，此时与准增员进行面谈比较容易进入良好的状态。面谈的场所要安静，最好只有两个人的存在以避免不必要的干扰。如果此时再伴有舒缓的音乐，整洁的环境，明亮的光线和两杯可口的饮料就再好不过了。 制订面谈方案制订面谈方案分为两大部分：设计问答话术与备选辅助工具。 根据不同的增员对象，找到相应的搅动点及工作需求点后设计问答话术。与展业面谈一样，要掌握面谈的主动权，必须不断的抛出问题以获取你想得到的应答。这些问题应事先根据对象的具体情况精心设计。 例如：你想让对方说出对自己的工作现状不满，可以问：你现在的工作已经很忙了，为什么还要用有限的业余时间去进修呢？拿到文凭会不会马上加薪呢？或者问：您工作了这么久，一直都很努力，为什么得不到晋升呢？等等。 制订面谈方案增员的辅助工具有：公司简介，团队介绍，展业夹，优秀员工成长经历，有关保险业前景的文摘或简报，个人收入证明，培训教材，客户档
增员口号 1、增员无师父，耐心就可以。 2、寿险生命的意义在增员。 3、有员千里来相助，育组育处常青树。 4、月月增六员，经营万万年。 5、能增员，业绩好；有组织，寿命长。 6、主动增员则胜，被动增员则败。 7、饮水思源，薪火相传。 8、欲知过去因（组织），就看现在果（业绩）； 欲知未来果（业绩），就看现在因（组织）。 9、有“心”就有“新”，有“新”就有“薪” 10、有木才有材，有人才有财；育才如增财，育才如置产。 11、单枪匹马人孤势单，招兵买马人多势众。 12、树大好遮荫，人多业绩广。 13、不断地接触新人，等于不断拥有收入来源。 14、增员要有量，增员要有步，增员要有法，增员要有力，增员要有恒。 15、增员是尊重自己，欣赏别人。 16、战斗力=兵力x装备x技术x精神。 17、增员增组织，增员增希望。 18、迎新保旧做得好，组织业绩没烦恼。 19、老树展新枝，永保长青；旧强衍新秀，体力愈壮。 20、业绩靠士气，人才靠培育 21、增员不顺利，问题在自己。 22、公司大门为您而开，无穷财源为您而来。 23、今日不增员，明天后悔晚。 24、增员如根，活动为枝，业绩是果。 25、有组织才有体力，有活动才有业绩。 26、增员是精英寿险生涯的命脉，增组是做大做强的根基。 27、销售拼士气，增员靠风气。 28、务本组织，务实举绩。 29、小成功靠自己，大成功靠群体。 30、增员老题，每日新做。 31、常将有人思无人，莫待无人思有人。 32、只会推销一辈子这样，增员增组才会像样。 33、增员如活水绵延不绝，增组如大树根深蒂固。 34、当猎人目标有限，做牧人对象无穷。 35、增组如添羽，增部如添翼。 36、领新追旧，业绩日上，育苗增组，收入最高。 37、增员：增加更多收入、培育更好人才、建立更广外围、延续更长寿命、创造更高纪录。 38、增员不是考验对方，而是考验我们是否有能力使对方成功。 39、增员增组增人才，壮大组织满堂彩。 40、增员不是责任，是生存之道。 41、不怕没员增，只怕不增员。
2015年销售系列增员激励方案销售队伍是公司最重要的生产力，也是公司可持续发展的重要资源，为加强销售队伍建设，促进机构业务发展，激发全体员工的增员积极性、主动性，营造“比、学、赶、帮、超”良好的展业氛围，促进销售人员的快速成长和销售团队的有效发展，分公司特在2015年全年开展销售系列增员方案，具体内容如下： 一、活动时间 2015年1月1日-2015年12月31日。 二、活动目标 加强销售队伍建设，促进机构业务发展。 三、奖励对象 全辖所有干部员工，销售系列人员。 四、奖励设置 1、团队引荐奖 （1）新增团队经理办理入职，奖励引荐人车载冷暖冰箱一台。 （2）新增团队在3个月试用期结束后，达到销售团队最低考核标准，奖励引荐人1000元增员奖金。 （3）新增团队6个月后，根据其考核职级给予引荐人一定的增员奖金。
2、增当伯乐奖 （1）新增人员办理入职，奖励引荐人电热水壶一台。 （2）新增人员在试用期结束后，转正职级达到初级客户主管以上职级，奖励引荐人500元增员奖金。 （3）新增人员入司6个月后，根据其考核职级给予引荐人一定的增员奖金。 3、年度增员奖 （1）银星伯乐奖 2015年末，年度增员人数≥3人；
新增人员达标率超过75%。 授予引荐人年度增员银星伯乐奖，发放增员奖金1000元。 （2）金星伯乐奖 2015年末，年度新增团队≥2支； 新增销售团队达到最低考核标准； 新增团队当年满期赔付率≤50%。 授予引荐人年度增员金星伯乐奖，发放增员奖金2000元； （3）钻石伯乐奖 为鼓励三级机构积极推动增员工作，机构实现： 完成2015年度增员目标； 年度新增团队、人员达标率≥80%； 新增团队的满期赔付率控制≤50%。 授予总经理室成员年度增员钻石伯乐奖，发放增员奖金3000元。 五、相关要求 1、各机构要高度重视销售队伍建设工作，积极动员全员进行销售系列增员建设，可以在分公司增员方案的基础上结合队伍与区域市场的实际情况，制定和调整本单位的个性化增员方案，报分公司审核通过后实施。 2、各机构在增员工作中要把好人员入口关，要将增
如何鼓励团队伙伴做好增员工作？ 如何鼓励伙伴做好增员，处理好增员和个人业绩之间的关系，做到两条腿走路，是代理人伙伴们比较关注的话题，本期高手对话请来了两位嘉宾，和我们共同讨论这一话题。 关键词：增员两手抓 特邀嘉宾： 马欣泰康人寿辽宁分公司沈阳本部第六管理部部经理 柴晓羽合众人寿内蒙古分公司中山西路营销服务部部经理 主持人：两位嘉宾好！欢迎来到高手对话栏目。二位跟团队伙伴谈到增员和团队发展的时候，一般会怎样鼓励他们做好这项工作呢？ 柴晓羽：韩非子有句话是这样说的：“上君用人之智、中君用人之力、下君用己之智”。这句话拿到寿险营销行业中，我是这样理解的：“用己之智”不难理解，就是靠自己个人的实力去打拼。在我们身边有许多优秀的业绩高手，他们的确非常出色，但是我们不难发现，纯粹的业务高手在这个行业长期留存下来的人，也并不占多数，所以我们不仅需要“用己”，还需要走团队发展之路，也就是“用人”。 马欣：的确，团队发展是我们在这个行业长期发展下去的必由之路。这些年来，我发现一个现象，在增员的过程中，和对方谈到个人在寿险营销行业的发展前景的时候，不少人都怀着这样一种想法：我在这个行业中做得再好，也就是一个业务员。而在这个时候，我们把话题转入到通过发展团队，成为一个优秀的团队管理者的时候，所有的人都是眼前一亮，不难看出，他们找到了在这个行业中实现自己人生价值的良好途径。 主持人：走团队发展之路，可以为我们的团队伙伴带来哪些好处呢？我们怎样才能通过这条“发展之路”走向成功？我们经常说“业绩和增员要两条腿走路”，如何处理好二者之间的关系呢？ 柴晓羽：最直接的体现就是个人的收入、生活品质的提高。如果说保费收入是我们的现金收入，那团队发展为我们带来的就是一笔定期存款。另一方面，在这个过程中我们可以提高自己的管理能力，去实现自己的人生价值，延长自己在寿险营销行业中的事业生命，是我们稳定事业、分散风险的最有效途径。 马欣：二者之间其实是相辅相成的。我最近在伙伴们分享的时候，经常会谈到一个话题：“如何成为一个优秀的管理者？”。在这个方面，我们的伙伴至少需要五种能力：销售能力、服务能力、增员能力、辅导能力和管理能力。其中，在增员能力和辅导能力方面，能发现人才、培养人才的人，才是更优秀的人才。我们的一些团队并不主张新人做增员，担心他们并不具备熟练的业务技能，无法辅导增员对象，但我有不同的看法。