客户管理四原则
一、客户是挑剔的
这是大家讨论的话题之一，大家一致认为现在的客户是越来
越挑剔了。这是一个显而易见的问题，只不过是在产品日益
同质化的今天表现的更加明显罢了。
1、客户是有资格进行挑剔的。就市场运作经验而言，我们所面对的很多客户都有着多年的经商资历，无论从资历上还
是阅历上都要胜于我们普通业务人员；就我们面对的市场而
言，我们客户比我们更熟悉他们所经营多年的市场，且更具
市场人脉与市场威信力。所以针对我们所面对的市场，我们
的客户比我们更熟悉，他们的资历比我们的资历更老，市场
运作资质比我们更深。所以，就这些方面而讲，我们的客
是有资格进行挑剔的；
2、市场的竞争形势使得客户更有条件去挑剔。当前市场上
产品同质化的趋势越来越明显；品牌优势已经不再掌握在
某
一个品牌手中；同等条件下，现在的客户比以前有着更大
的
经营品牌选择空间；
3、个别客户在倚老卖老。我们的许多客户从年龄上多要高
于我们业务人员，从经商资历上上要高于我们业务人员，
有
些客户更是有着多年从事业务经历的老业务了，所以有些
时
候我们的客户就会倚老卖老，在某些方面也就会更加的挑剔；
二、客户是需要征服的
做业务我们无非要面对两种人，一种人是我们的合作伙伴；另一种人就是我们的上帝，而客户是一个扮演双重角色的人，他既是我们的合作伙伴又是我们的上帝，所以这样的
户更难对付，也更需要去征服。
我们如果处理的好，客户能够给我们站在一个立场去处理
问
题，那么我们之间的关系就是合作伙伴，如果处理的不好，他们就转化成了另外一个角色即上帝，即便不是对立面也
需
要小心的供养。而促使客户进行角色转变的唯一力量就是
在
这厂商之间的博弈中谁能够占据上方，而决定这区域市场
博
弈胜负的主角就是我们的一线业务人员，所以，客户是需
要
征服的，而征服他们的前锋兵就是我们的一线市场人员。三、征服客户的途径
我们与客户的合作关系无非有三种方式，一是“权利”压迫，
即通过公司赋予我们的区域市场独立运作权利，来控制我
们
的客户，逼迫我们的客户顺从我们，通我们进行合作；但是
这种权利一旦受到外界的影响，促使厂商的博弈格局在一定
程度上发生变化，客户就会“压而不服”，开始新的“独立”
计划。二是“无为而治”，即通过在经营理念、市场运作方
式等等方面，全面顺从客户的意念，从而达到治理市场、提
升销量的结果；而这种方式多是“治而无果”。三是专业技
能征服，这是一种通过经营理念与市场操作技能灌输，使我
们的客户在认可我们销售管理仅能的前提下，顺应我们厂家
的发展战略与经营理念，最终实现双赢的市场运作形式，也
是真正能够实现厂商双赢的征服客户的途径。
四、如何用专业的市场运作技能征服客户
客户是挑剔的，但是当我们越过了客户挑剔的眼神，真正进
入“辅助他们经营管理、市场运作的合作伙伴”的心里范畴
之后，我们就真正的实现了厂商双赢的工作使命，而这个过
程是一个不断博弈的过程，是一个征服客户的过程。而专业
的市场运作技能是实现征服客户最有效的途径。
我们的客户虽然挑剔，但是他们更认可强者，所以我们必须
通过他们的弱点征服他们，那就是“专业”；我们的客户多
是是“土八路”，他们虽然有着他们一套自己的经营经验与
理念，但是这些经验与理念并不成型，而且随着企业的壮大
与扩张，他们更希望获取新的经营理念与更多经营理论。
如
果这个时候，我们能够适时拿出“1.5倍库存管理法”、“80/20
法则”、“4P 理论”乃至当前出现的“长尾理论”等管理理论
与市场运作法则以及有效的数据库的管理与建立，我们就可
以轻松的实现对现有客户的征服
八项管理原则-理解 八项管理原则是人们在生产管理实践的基础上，总结出的八项基本管理原则，它是从现代企业管理制度中抽象出的最一般原则；可以说她凝结了半个多世纪来管理学的精华，它不仅是管理体系的基础原则，也是管理学的基本原则。 原则一、以顾客为中心。 组织依存于其顾客，因此，组织应理解顾客当前的和未来的需求，满足顾客要求并争取超越顾客的期望。 这条原则可以从三个方面来理解： ●顾客定位与企业的核心能力； ●顾客需求的识别管理与市场战略； ●顾客识别——效益最大化 以顾客为中心就是以市场为中心。市场是一个企业的生存基础，对一个企业而言不但需要善待市场，还需要准确的把握市场。
这条管理学原则首先要注释的是顾客的概念，对一个组织而言，顾客是分类的，并不是所有层面的顾客都应成为该组织的顾客。比如，饭店的顾客定位就十分重要，普通饭店有再豪华的总统套间也不会吸引有钱的顾客光临；海尔集团在空调市场大降价的时候，提出“你跳水，我跳高”的口号的实质就是：海尔集团从来都是把自己的产品定为在最有能力支付质量的顾客群的，她“跳高”的含义就是用提高产品质量来提升价格，永远保住自己的顾客群，这批顾客群又是产品流行潮流的领头羊。抓住了产品的潮流才能保住市场的占有率，保住竞争力。那么是什么能使企业牢牢地抓住市场呢？就是靠企业的核心能力；核心能力不是别的什么东西是与对手相比具有竞争力的东西，包括产品、技术、管理（充分的协调和快速的反映能力）以及独有的经验和知识，这四个层次。 但是，需要指出的是，顾客的需求不是十分具体的，有时是十分模糊的，这时就需要我们去创造。从经济学角度看，市场经济的内在规律随着它的成熟而发生着深刻的变化。我们通常在所在的政治经济学教科书当中都能看到，市场经济是通过市场调节来实现的，马克思、恩格斯都在此基础上深刻地分析了十九世纪初西方经济的特点，并预言了资本主义经济危机的产生，并结论性地预言资本主义的市场经济必然走向腐朽和垄断。但是，近百年过去了，尽管发生了几次经济危机，尤其是近三
1，安全生产管理的基本原则 （1）计划性原则，实施目标管理；（2）责任制原则，管生产同时管安全； （3）预防为主；（4）坚持动态管理； （5）重在控制；（6）效果原则； （7）反馈原则；（8）系统性原则； （9）不得混放并存原则；（10）精神激励与物质激励相结合原则； （11）干部选择原则；（12）阶梯原则。 2，施工现场的安全要求: （1）生产生活房屋、变电所、发电机房、临时油库等均应设在干燥地基上，并应符合防火、防洪、防风、防爆、防寒的要求。（2）要设置足够的消防设备，施工人员应熟悉消防设备的性能和使用方法，并组织一支经过训练的义务消防队伍。（3）生产生活用房应按规定保持必须的安全净距，一般情况下活动板房不小于7米，铁皮板房不小于5米，临时的锅炉房、发电机房、变电室、铁工房、厨房等与其它房屋的间距不小于15米。（4）易燃易爆的仓库、发电机房、变电所，应采必要的安全防护措施，严禁用易燃材料修建。炸药库的设置应符合国家有关规定，工地的小型油库应远离生活区50米以外，并设置围栏。（5）工地上较高的建筑物，临时设施及重要库房，如炸药房、油库、发（变）电所、塔架、龙门吊架等，均应加设避雷设施。（6）对环境有污染的设施应设置在远离人员居住的空旷地点。3，桥涵工程安全管理的特点： （1）新技术、新工艺、新设备、新材料不断出现；（2）结构形式越来越多，尤其是高塔、高墩、深水基础和大跨径桥梁增多；（3）施工中要采用各种先进的施工机械设备，如基础施工设备，大型运输设备，大型船舶等。（4）可能经历恶劣气候条件和复杂地质条件。 4，钻空灌注装桩基础施工安全要点： （1）要全面检查钻机及配套设施，指定专人操作机械；（2）拆除钻杆或钻头要迅速快捷，保证连接牢靠；（3）保持孔内水位的高度及泥浆稠度，以防坍孔；（4）泥浆池应设有明显的警告标志和防护围栏；（5）钢筋起吊和分段接长要慢起慢落，控制稳定。 5，隧道施工一般安全措施： （1）做好前期准备，正确选用施工方法，超过1000米隧道，要制定地质超前预报方案；（2）建立完善的交接班制度；（3）坚持弱爆破、短开挖、强支护、早衬砌、先护顶，小循环施工工艺；（4）发现危险，及时采取措施，情况危及时应把所有人员撤离危险区；（5）进洞人员，配带防护用品，遵章守纪，听从指挥。 6，《安全生产领域违纪行为适用若干问题的解释》违纪行为分为哪几类： （1）利用职权干预安全生产相关事项类（2）不贯彻执行党和国家在安全生产方面的方针政策类（3）违反规定实施行政许可类（4）违反规定批准提供危险物资类（5）不按照规定组织审查验收安全设施类（6）违反规定进行安全生产作业类（7）违反规定使用安全生产证照类（8）违反规定进行生产、经营、管理类（9）违反规定投资入股或者经商办企业类（10）出具虚假报告等与事实不符的文件材料类7，《安全生产领域违法违纪行为政纪处分暂行规定》适用范围及执行主体是什么？ 违纪主体 一适用于“党和国家工作人员或者其他从事公务的人员” 二适用于“党组织负责人” 三、四、五适用于“国家行政机关或者法律、法规授权的部门、单位的工作人员” 六、七、八适用于“国有企业（公司）和集体所有制企业（公司）的工作人员” ;“其他企业（公司） 的工作人员”“依照前款的规定酌情处理” 十适用于“承担安全评价、培训、认证、资质验证、设计、检测、检验等工作的机构”的人员九适用于“配偶、子女及其配偶违反规定”的“国家机关工作人员”及“国有企业领导人员” 8，《公路水运公车工程安全生产监督管理办法》规定公路水运工程安全生产监督管理应当坚持什么方针：安全第一，预防为主，综合治理 9，《公路水运公车工程安全生产监督管理办法》第八条所称施工单位的安全生产三类人员是指哪些人员：施工单位的主要负责人、项目负责人、专项安全生产管理人员 10.《公路水运公车工程安全生产监督管理办法》第二十二条对施工单位安全生产费用有哪些安全责人规定。 施工单位在工程报价中应当包含安全生产费用，一般不得低于投标价的1％，且不得作为竞争性报价；安全生产费用，应当用于施工安全防护用具及设施的采购和更新、安全施工措施的落实、安全生产条件的改善，不得挪作他用
营销管理四大原则 原则一：控制过程比控制结果更重要 经常听到某些营销经理对业务员说：“不管你是怎么卖的，只要你能卖出去就行，公司要的是销售额。” 这是典型“结果导向”的营销管理，在目前的市场营销环境中，上述观念不仅没道理，而且已失去了市场。如果哪个营销经理对业务员是如此要求的话，他最终肯定得不到市场，也得不到他所希望的销售额。这是一种典型的只管结果不管过程的营销管理观念。 现代营销观念认为：营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。结果只能由过程产生，什么样的过程产生什么样的结果。 现代营销管理中最可怕的现象是“黑箱操作”和“过程管理不透明”，并因此而导致过程管理失控，过程管理失控最终必然表现为结果失控。 企业采取“结果导向”还是“过程导向”的营销管理，在很大程度上决定了营销管理最终的成败。我们并不完全反对依靠结果进行营销管理，通过对营销结果的分析，同样能够发现并采取有效的措施进行控制。但实际上，“结果导向”的控制只能起到“亡羊补牢”的效果，因为结果具有滞后性，企业今年的销售情况好，可能是去年营销努力的结果，而今年的营销努力可能经过很长的时间才能体现出来。在现代企业营销决策中，必须根据最新的市场信息进行决策。如果单纯根据具有时间滞后效应的“营销结果”进行营销决策，进行营销管理，显然是不行的。 对营销人员的过程管理，最基本的要求是控制到“每个营销人员每天的每件事”。将营销人员的过程管理发挥到极致的企业是海尔集团，他们对营销人员控制称为“三E管理”，即管理到每个营销人员（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everything）。海尔集团下属的某公司，虽然仅有四十多名驻外营销人员，但其总部的营销管理人员却多达四名，这四
安全管理的原理与原则 1.预防原理 安全管理工作应以预防为住，即通过有效的管理和技术手段，防止人的不安全行为和物的不安全状态出现，从而使事故发生的概率降到最低，这就是预防原理。 运用预防原理必须遵循以下原则。 (1)偶然损失原则事故所产生的后果，以及后果的大小如何，都是随机的，是难以预测的。反复发生同类事故并不一定产生相同的后果，这就是事故损失的偶然性。 (2)因果关系原则因果关系就是事物之间存在着一事物是另一事物发生的原因这种关系。掌握事故的因果关系，砍断事故因素的环链，就消除了事故发生的必然性，就可能防止事故的发生。事故的必然性中包含着规律性。从事故的因果关系中认识必然性，发现事故发生的规律性，变不安全条件为安全条件，把事故消灭在早期起因阶段，这就是因果关系的原则。 (3)3E原则造成人的不安全行为和物的不安全状态的主要原因可归结为四个方面：技术的原因、教育的原因、身体和态度的原因以及管理的原因。针对这四个方面的原因，可以采取三种防止对策，即工程技术对策、教育对策和法制对策。这三种对策就是所谓的3E原则。 (4)本质化原则所谓本质上实现安全化指的是设备、设施或技术工艺含有内在的能够从根本上防止发生事故的功能。本质安全化是安全管理预防原理的根本体现，也是安全管理的最高境界，实际上目前还很难做到，但是我们应该坚持这一原则。 2.强制原理 采取强制管理的手段控制人的意愿和行动，使个人的活动、行为等受到安全管理要求的束缚，从而实现有效的安全管理，这就是强制原理。
与强制原理有关的原则有下面两点。 (1)安全第一原则安全第一就是要求在进行生产和其他活动的时候把安全工作放在一切工作的首要位置。这是安全管理的基本原则，也是我国安全生产方针的主要内容。 (2)监督原则为了促使各级生产管理部门严格执行安全法律、法规、标准和规章制度，保护职工的安全与健康，实现安全生产，必须授权专门的部门和人员行使监督、检查和惩罚的职责，以揭露安全工作中的问题，督促问题的解决，追究和惩戒违章失职行为，这就是安全管理的监督原则。
项目管理能力提升四要素 认识项目管理 美国项目管理协会主席保罗说：“在当今社会，一切都是项目，一切也将成为项目。”项目，是在一段时间内为完成某一独特的产品或提供独特的服务所进行的一次性努力的过程。只要有目标和过程，就可以成为一个项目。譬如：设计开发某一产品功能、房屋装修改造、结婚的婚礼筹备等都能称为项目。 项目管理，就是在项目活动中运用知识、技能、工具和技术，以便达到项目要求，其目的是满足和超越项目干系人对项目的需求和期望。项目管理从本质上来说，就是面向目标的，所有的方法、行动都是为了达成目标而服务的。 互联网公司的项目实践 早期或初创的互联网公司，产品经理和技术开发几乎承担着多种角色的工作。产品经理除了产品方案设计以外，还做交互设计、产品测试以及项目执行的整体协调推进工作。技术开发人员除了做程序编码实现以外，还做系统测试以及测试完成后的上线部署。 实际上，从标准规范的人员角色分工来讲，交互设计是交互设计师的工作范畴；系统测试属于测试工程师的工作范畴；上线部署属于运维工程师的工作范畴；项目执行的整体协调推进，也属于项目管理的工作范畴。当那些早期或初创的互联网公司的业务规模越来越大、项目越来越多时，一个人兼任多种角色，就会感到力不从心，必将影响项目进度和节奏。 以中国互联网行业里知名的A公司为例，A公司的W事业部在最早期的组织架构中，会有独立的产品、UE、UI、页面制作、前端、后端、测试等部门，当时没有专职的项目管理人员。项目管理工作多数是由产品和技术部门的负责人来承担。这一阶段尚未形成系统的项目管理流程，因此相关项目工作没有统一的依据，管理较为粗放。项目负责人的界定也不清晰，有时候项目出了问题也难免发生互相推诿扯皮的情况。后来项目执行中问题不断暴露，又得不到快速有效的解决。对项目管理的需求，就变得日益强烈，业务线的领导意识到需要从全局高度统一对项目做管理。主要体现在：需要确保项目资源合理利用、明确项目成员的角色分工、制订合理的项目计划并推进执行。看似非常简单的要求，却是A公司W事业部在项目管理方面的起航。 W事业部为了增强其项目管理能力，成立了项目管理部（PMO），直接向业务线的负责人（高级总监级别）汇报工作。当时在产品、设计和技术类部门，形成了如下形式的人员角色划分（运营和市场类部门，不做介绍），如图1所示。
营销管理四大原则(一) 原则一：控制过程比控制结果更重要 经常听到某些营销经理对业务员说：不管你是怎么卖的，只要你能卖出去就行，公司要的是销售额。 这是典型结果导向的营销管理，在目前的市场营销环境中，上述观念不仅没道理，而且已失去了市场。如果哪个营销经理对业务员是如此要求的话，他最终肯定得不到市场，也得不到他所希望的销售额。这是一种典型的只管结果不管过程的营销管理观念。 现代营销观念认为：营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。结果只能由过程产生，什么样的过程产生什么样的结果。 现代营销管理中最可怕的现象是黑箱操作和过程管理不透明，并因此而导致过程管理失控，过程管理失控最终必然表现为结果失控。 企业采取结果导向还是过程导向的营销管理，在很大程度上决定了营销管理最终的成败。我们并不完全反对依靠结果进行营销管理，通过对营销结果的分析，同样能够发现并采取有效的措施进行控制。但实际上，结果导向的控制只能起到亡羊补牢的效果，因为结果具有滞后
性，企业今年的销售情况好，可能是去年营销努力的结果，而今年的营销努力可能经过很长的时间才能体现出来。在现代企业营销决策中，必须根据最新的市场信息进行决策。如果单纯根据具有时间滞后效应的营销结果进行营销决策，进行营销管理，显然是不行的。 对营销人员的过程管理，最基本的要求是控制到每个营销人员每天的每件事。将营销人员的过程管理发挥到极致的企业是海尔集团，他们对营销人员控制称为三E管理，即管理到每个营销人员（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everything）。海尔集团下属的某公司，虽然仅有四十多名驻外营销人员，但其总部的营销管理人员却多达四名，这四名营销管理人员的任务就是对营销人员的全部营销过程进行控制。每天早晨八点钟，总部的管理人员都要打电话对大多数营销人员进行检查，看他们是否准时到达指定客户（或工作地点）开展营销工作；每天傍晚五点至六点，营销人员都要准时与总部管理人员联系，汇报当日工作，包括到什么地方，拜访什么客户，商谈什么问题，解决了什么问题，还存在什么问题，需要公司提供何种帮助，客户的姓名、地址、电话等，以及明天的工作计划。总部管理人员将汇报的所有信息记录在公司的日清单上。公司总部将根据汇报的信息，定期或不定期进行抽查，调查汇报信息的真实性。营销人员每天也要填写日清单（相当于行销日记）。营销人员回公司报销、述职时，管理人员要对照日清单核定票据的真实性，然后才予以报销。
安全管理的原理与原则 （一）预防原理与原则 1、预防原理的含义 安全管理工作应当以预防为主，即通过有效的管理和技术手段，防止人的不安全行为和物的不安全状态出现，从而使事故发生的概率降到最低，这就是预防原理。 预防和善后是安全管理的两种工作方法。预防是在有可能发生意外人身伤害或健康损害的场合，采取事前的措施，防止伤害的发生。善后是针对事故发生以后所采取的措施和进行的处理工作。显然，预防的工作方法是主动的、积极的，是安全管理应该采取的主要。 安全管理以预防为主，其基本出发点源自生产过程中的事故是能够预防的观点。除了自然灾害以外，凡是由于人类自身的活动而造成危害，总有其产生的因果关系，探索事故的原因，采取有效的对策，原则上说能够预防事故的发生。由于预防是事前的工作，因此，正确性和有效性就十分重要。生产系统一般都是较复杂的系统，事故的发生既有物的方面原因，又有人的方面的原因，事先很难估计充分。有时，重点预防的问题没有发生，但未被重视的问题却酿成大祸。为了使预防工作真正起到作用，一方面要重视经验的积累，对既成事故和大量的未遂事故进行统计分析，从中发现规律，做到有的放矢；另一方面要采用科学的安全分析、评价技术，对生产中的人和物的不安全因素及其后果作出准确的判断，从而实施有效的对策，预防事故的发生。 2、运用预防原理的原则 （1）偶然损失原则，事故发生的后果(人员伤亡、健康损害、物质损失等)，以及后果的大小如何，都是随机的，是难以预测的。反复发生的同类事故，并不一定产生相同的后果，这就是事故损失的偶然性。 对于人身事故，美国学者海因里希（Heinrich）根据调查统计结果，得出了重伤（包括死亡）、轻伤和无伤害事件发生的概率之比为1:29:300，称为海因里希法则。也有的事故发生没有造成任何损失，这种事故被称为险肇事故。但若再次发生完全类似的事故，会造成多大的损失，只能由偶然性决定而无法预测。 根据事故损失的偶然性，可得到安全管理上的偶然损失原则，无论事故是否造成损失，摸了防止事故损失的发生，惟一的办法是防止事故再次发生。这个原则强调，在安全管理实践中，一定要重视各类事故，包括险肇事故，只有连险肇事故都控制住，才能真正防止事故损失的发生。 （2）因果关系原则，因果，即原因和结果，因果关系是指事物之间存在着一事物是另一事物发生的原因的关系。事故是许多因素互为因果连续发生的最终结果。一个因素是前一因素的结果，而又是后一因素的原因。事故的因果关系决定了事故发生的必然性，即决定了事故或迟或早必然要发生。 掌握事故的因果关系，砍断事故因素的环链，就消除了事故发生的必然性，就可能防止事故的发生。事故的必然性中包含着规律性。必然性来自于因果关系，深入调查、了解事故因素的因果关系，就可以发现事故发生的客观规律，从而为防止事故发生提供依据。
团队协作能力的四大要素 尊重 尊重没有高低之分、地位之差和资历之别，尊重只是团队成员在交往时的一种平等的态度。平等待人；有礼有节；既尊重他人、又尽量保持自我个性。这是团队合作能力之一:尊重的最高境界。团队是由不同的人组成的，每一个团队成员首先是一个追求自我发展和实现的个体人，然后才是一个从事工作、有着职业分工的职业人。虽然团队中的每一个人都有着在一定的生长环境、教育环境、工作环境中逐渐形成的与他人不同的自身价值观，但他们每一个人也同样都有渴望尊重的要求，都有一种被尊重的需要，而不论其资历深浅、能力强弱。 尊重，意味着尊重他人的个性和人格，尊重他人的兴趣和爱好，尊重他人的感觉和需求，尊重他人的态度和意见，尊重他人的权利和义务，尊重他人的成就和发展。尊重，还意味着不要求别人做你自己不愿意做或没有做到过的事情。当你不能加班时，就没有权力要求其他团队成员继续“作战”； 尊重，还意味着尊重团队成员有跟你不一样的优先考虑，或许你喜欢工作到半夜，但其他团队成员也许有更好的事情可以做。只有团队中的每一个成员都尊重彼此的意见和观点，尊重彼此的技术和能力，尊重彼此对团队的全部贡献，
这个团队才会得到最大的发展，而这个团队中的成员也才会赢得最大的成功。尊重能为一个团队营造出和谐融洽的气氛，使团队资源形成最大程度的共享。 欣赏 学会欣赏、懂得欣赏。很多时候，同处于一个团队中的工作伙伴常常会乱设“敌人”，尤其是大家因某事而分出了高低时，落在后面的人的心里就会很容易酸溜溜的。所以，每个人都要先把心态摆正，用客观的目光去看看“假想敌”到底有没有长处，哪怕是一点点比自己好的地方都是值得学习的。欣赏同一个团队的每一个成员，就是在为团队增加助力；改掉自身的缺点，就是在消灭团队的弱点。 欣赏就是主动去寻找团队成员的积极品质，尤其是你的“敌人”，然后，向学习这些品质，并努力克服和改正自身的缺点和消极品质。这是培养团队合作能力的第一步。三人行，必有我师。每一个人的身上都会有闪光点，都值得我们去挖掘并学习。要想成功地融入团队之中，善于发现每个工作伙伴的优点，是走进他们身边、走进他们之中的第一步。适度的谦虚并不会让你失去自信，只会让你正视自己的短处，看到他人的长处，从而赢得众人的喜爱。每个人都可能会觉得自己在某个方面比其他人强，但你更应该将自己的注意力放在他人的强项上。因为团队中的任何一位成员，都可能是某个领域的专家。因此，你必须保持足够的谦虚，这种压力会
坚持安全管理六项基本原则 (一)管生产同时管安全 安全寓于生产之中，并对生产发挥促进与保证作用。因此，安全与生产虽有时会出现矛盾，但从安全、生产管理的目标、目的，表现出高度的一致和完全的统一。 安全管理是生产管理的重要组成部分，安全与生产在实施过程，两者存在着密切的联系，存在着进行共同管理的基础。 国务院在《关于加强企业生产中安全工作的几项规定》中明确指出:“各级领导人员在管理生产的同时，必须负责管理安全工作”。“企业中备有关专职机构，都应该在各自业务范围内，对实现安全生产的要求负责。” 管生产同时管安全，不仅是对各级领导人员明确安全管理责任，同时，也向一切与生产有关的机构、人员，明确了业务范围内的安全管理责任。由此可见，一切与生产有关的机构、人员，都必须参与安全管理并在管理中承担责任。认为安全管理只是安全部门的事，是一种片面的、错误的认识。 各级人员安全生产责任制度的建立，管理责任的落实，体现了管生产同时管安全。 (二)坚持安全管理的目的性 安全管理的内容是对生产中的人、物、环境因素状态的管理，有效的控制人的不安全行为和物的不安全状态，消除或避免事故。达到保护劳动者的安全与健康的目的。 没有明确目的安全管理是一种盲目行为。盲目的安全管理，充其量只能算作花架子，劳民伤财，危险因素依然存在。在一定意义上，盲目的安全管理，只能纵容危胁人的安全与健康的状态，向更为严重的方向发展或转化。 (三)必须贯彻预防为主的方针安全生产的方针是“安全第一、预防为主、综合治理”。安全第一是从保护生产力的角度和高度，表明在生产范围内，安全与生产
的关系，肯定安全在生产活动中的位置和重要性。进行安全管理不是处理事故，而是在生产活动中，针对生产的特点，对生产因素采取管理措施，有效的控制不安全因素的发展与扩大，把可能发生的事故，消灭在萌芽状态，以保证生产活动中，人的安全与健康。
营销学四大经典理论：4P、4C、4R、4I 4P理论 即产品（product）、价格（price）、促销（promotion）、渠道（place）四要素 由密西根大学教授杰罗姆?麦卡锡（E.Jerome Mccarthy）1960年提出，“它的伟大在于它把营销简化并便于记忆和传播”。 产品包含核心产品、实体产品和延伸产品。广义的产品可以是有形的实体，也可以是无形的服务、技术、知识或智慧等。 价格的制定手段很多，竞争比较法、成本加成法、目标利润法、市场空隙法，这些方法的目标是使产品成为可交换的商品。企业以盈利为目标，所以定价要具有兼顾销售效率和企业效益的双重考虑，打价格战是一种定价和竞争策略，但价格低并非总是凑效，曾经就有一个朋友，面临玉兰油的同一个产品在两个不同商家销售价格不同的购买选择，一家是按全价销售，另一个则是八折销售。结果却是选择了原价购买。信息不对称，使价格中蕴涵了太多的附加臆测信息，品质、期限、真伪、质量、效用，价格不仅与产品本身相关联，也与品牌的附加内涵和价值相关联，与市场的供求关系相关联，与所选择的购物场所的信誉相联系。 传统意义的促销是人员推广、广告、攻关活动和销售促进。这些方式在营销过程中有着非常广泛的应用。 渠道是产品从生产方到消费者终端所经历的销售路径。普通消费品会经过代理商、批发商、商场或零店的环节。B2C模式中也有电话直销、电视直销、网络直销、人员直销、专卖店直销等模式。直销模式大大缩减了从厂家到买家的中间环节，将中间利润让渡给消费者或作为新的营销模式所产生的额外费用的补偿。B2B模式中也可能采取厂家对厂家的直接销售或选取代理商的中间销售模式。 4P’s之后，因为服务业在70年代迅速发展，有学者又增加了第5个“P”，即“人”(Peopl e)；又因为包装在包装消费品营销中的重要意义，而使“包装”(Packaging)成为又一个“P”；7 0年代，“营销管理之父”科特勒在强调“大营销”的时候，又提出了两个“P”，即公共关系(Pub lications)和政治(Politics)。当营销战略计划受得重要的时候，科特勒又提出了战略计划中的4P过程，即研究(Probing)、划分(Partitioning)即细分(Segmentation)、优先(Prioritizing)、定位(Positioning)，营销组合演变成了12P’s。但4P’s依然作为营销基础工具，依然发挥着非常重要的作用。 4C理论
当今市场营销的十大原则 信息管理员 2004-7-2 15:15:00 一、需求创造原则 需求创造原则是支撑市场营销的诸原则中的核心原则。该原则认为，需求并非固定或有一定限度，而可以通过企业的努力去扩大和创造。例如，美国摩托车市场就是日本本田创造的。当时，美国摩托车市场只有年销售量6万台的规模，而且都癖好大型摩托车。60年代本田及其50cc超小型摩托车进军美国市场，并建议美国普通家庭生活中使用摩托车，但美国市场上并没有显现出对它的需求。经过一段时间努力，终于打开了美国摩托车市场的大门，创造了年销售量高达100万台以上的需求。 1、需求创造原则要求企业明确需求的可创造性。其一，需求具有多样性、发展性和层次性等特点。它会随社会和科技进步以及经济发展而变化。其二，有些需求实际存在，但却没被企业发现或者企业对其不予关注。这往往是因为这些企业根本不考虑有这样的需求存在，也不去进行调查分析，而一味地“坚信企业自己的想法，固执己见”，或者“构思僵化”等所致。其三，连顾客自己也不知道是否存在的需求，即浴在需求。要靠企业去挖掘，去诱导。例如，日本一家巧克力公司利用日本追求西方生活的心理，通过一切宣传手段，培养日本青年人过“情人节”的习惯。宣布在情人节期间购买巧克力可半价优惠，还为此开发出种精美的巧克力。通过努力，最后终于达到了目的，在日本形成了过情人节，并赠送巧克力的风尚，该公司也成了日本最大的巧克力公司。 2、需求创造原则要求企业懂得如何创造需求，即发现、创造、提供什么样的价值。现在最重要的是，企业必须提供顾客认为最有价值的利益，即真正解决顾客问题和满足顾客需求的产品和服务。化妆品为顾客提供的利益是“美“。如果企业站在顾客的角度来考虑问题，把“售货处”当作“购货处” 甚至“使顾客心情舒畅的场所”来对待，那么就一定能创造并获得更多的需求。 二、目标诉求原则 营销大致经历了三个阶段：一是大量营销，即大量生产和销售单一产品；二是多品种营销，即生产和销售两种以上不同规格、式样、花色的产品，但没有针对性，只是给顾客提供了几种选择；三是目标营销，即针对自己所选定的目标市场开展营销。这就要求产品、价格、渠道、促销等都必须与目标市场相适应，以目标市场的需求为其产品的诉求点，以目标人群为其诉求对象，制定目标人群能接受的价格，开拓最能接近目标人群的渠道，采用目标人群普遍欢迎的促销方式和广告媒体。香港牛奶公司“高钙牛奶”诉求“高钙”，诉求对象为年龄在25—40岁的、受过教育的、有较高收入的女性。其理由是：第一，“高钙”能预防骨质疏松症，而在香港，有骨质疏松症隐患的人以25—40岁的女性居多；第二，“高钙牛奶”在香港是一种全新产品。“高钙牛奶”由于诉求明确，结果取得了巨大成功．在消费牛奶市场上远远甩开竞争对手，占到市场份额的56％，而牛奶公司在整个乳品市场的份额也由54％升至70％。 三、非价格竞争原则 企业间竞争大致可分为两类：价格竞争和非价格竞争。价格竞争是通过降价来使顾客花更少的钱却得到同样满足的一种竞争。如果在产品、服务等其他方面几乎相同的情况下，往往容易陷入价格竞争，使企业成为“无利益的繁忙”。只要对近几年我国市场上价格大战稍加回顾就会一目了然。价格竞争用来评价价值的尺度是大家都知道的价格，所以价格的决定就显得非常重要。非价格竞争，就是为顾客提供更好、更有特色，或者更能适合各自需求的产品和服务的一种竞争。非价格竞争，对顾客和企业都有利。第一，产品和消费者需求都存在差异性；第二，不同的产品有不同的价格需求关系，一些体现身份地位的产品非高价卖不出。如汽车就有两种职能；“身份象征”的社会职能和作为运输工具的物理职能。美国通用汽车公司在30年代推出价格为7000美元的卡迪拉克新车而一举获得巨大成功。卡迪拉克的顾客不是购买运输工具，而是购买地位和身份。第三，运用价格以
项目管理的四要素 项目管理有四个要素:工作范围、时间、质量、成本。 对一个项目来说当然最理想的情况就是“多、快、好、省”。“多”指工作范围大，“快”指时间短、“好”指质量高，“省”指成本低。但是，这4者之间是相互关联的，提高一个指标的同时会降低另一个指标，所以实际上这种理想的情况很难达到。项目管理的目的 在谈项目管理要素之前，首先明确一下什么是项目管理。按PMI的定义：“Project management is the applications of knowledge,skills,tools, techniques to project activities in order to meet or exceed stakeholder needs and expectations from the project. ”。按字面意思理解，项目管理就是“在项目活动中运用一系列的知识、技能、工具和技术，以满足或超过相关利益者对项目的要求”，这指出了项目管理涉及的范 畴和要达到的目标。 对于以“项目”为基本运作单位的IT服务公司来说，主要目标是让每个项目都能使
“客户满意、公司获利”。虽然单方面提高项目管理水平还不能达到此目标，但项目管理无疑起着举足轻重的作用。因此，项目管理已经是公认的IT服务公司核心竞争力之一。 项目的成功要素 成功的项目不仅取决于项目本身从开始到结束的执行过程，还取决于开始前和结束后的努力。成功的项目应该取决于三个阶段的努力： 1)项目开始前必须 “了解什么是客户的成功”，只有客户成功了项目才能成功； 2) 项目执行中能够“担负客户成功的责任”，按要求完成承诺的工作； 3) 项目结束后能“帮助客户实现价值”，只有客户说项目成功了才是真正的成功。
行业资料：________ 安全管理的原理与原则 单位：______________________ 部门：______________________ 日期：______年_____月_____日 第1 页共8 页
安全管理的原理与原则 1.预防原理 安全管理工作应以预防为住，即通过有效的管理和技术手段，防止人的不安全行为和物的不安全状态出现，从而使事故发生的概率降到最低，这就是预防原理。 运用预防原理必须遵循以下原则。 (1)偶然损失原则事故所产生的后果，以及后果的大小如何，都是随机的，是难以预测的。反复发生同类事故并不一定产生相同的后果，这就是事故损失的偶然性。 (2)因果关系原则因果关系就是事物之间存在着一事物是另一事物发生的原因这种关系。掌握事故的因果关系，砍断事故因素的环链，就消除了事故发生的必然性，就可能防止事故的发生。事故的必然性中包含着规律性。从事故的因果关系中认识必然性，发现事故发生的规律性，变不安全条件为安全条件，把事故消灭在早期起因阶段，这就是因果关系的原则。 (3)3E原则造成人的不安全行为和物的不安全状态的主要原因可归结为四个方面：技术的原因、教育的原因、身体和态度的原因以及管理的原因。针对这四个方面的原因，可以采取三种防止对策，即工程技术对策、教育对策和法制对策。这三种对策就是所谓的3E原则。 (4)本质化原则所谓本质上实现安全化指的是设备、设施或技术工艺含有内在的能够从根本上防止发生事故的功能。本质安全化是安全管理预防原理的根本体现，也是安全管理的最高境界，实际上目前还很难做到，但是我们应该坚持这一原则。 第 2 页共 8 页
制定安全管理制度应遵循以下原则： （1）应该掌握国家、行业管理部门关于安全生产的规定和要求，安全管理制度必须符合国家有关安全管理法律、法令和法规。 （2）必须将“安全第一，预防为主”的安全生产方针为确定安全生产的根本宗旨，在任何时候、任何地方，首先考虑的是安全。 （3）安全管理制度必须适合企业的生产、经营特点，制定安全管理制度之前，应充分研究企业生产的工艺流程、危险源分布、员工的教育和学历状况、事故记录、环境状况等因素。 （4）安全管理制度的制定，要贯彻“纵向到底、横向到边”的原则，即制度要涵盖到企业生产的所有场所、所有人，现代企业的任何一个人的失误、违章，任何一个部件，哪怕一个螺丝钉损坏，都可能造成特别重大事故。 （5）安全管理制度，既有原则性，又有可操作性，条文要具体，制定的指标要切实可行。对于原则性的条款，必须颁布相应的执行细则。 （6）企业的各项规定要与安全管理制度配套，切忌各项制度与规定之间互相冲突。 （7）企业要制定明确的安全目标，实行目标责任制。 企业安全生产管理制度存在的问题 （1）安全生产管理制度缺乏科学性和完整性现代企业制度要求企业管理科学，而有些企业安全生产责任制度内容十分简单，局限在控制事故指标方面。有的部分条款不符合国家现有法律、法规、标准。有的企业按厂级、科处级、车间负责人、班组长从上到下，按大类制订了内容相同的责任制，如领导干部责任制、中层干部责任制等。殊不知由于职能不同，作业条件及作业对象不同，在安全生产方面所承担的责任也是不同的。责任同职能不能对应，不能充分调动和发挥企业各职能部门在安全生产方面的主观能动作用，责任不能到位，使企业人、机、环境及生产经营过程部分失控。在安全管理中，纵横接口处的责任有的重叠，有的遗漏，造成了遇事不是相互推诿，就是无人管。在制订各级安全生产责任制时，必须明确规定各类人员在安全生产中干什么，怎样干，干到什么程度，什么时间干，谁干，才能真正做到责任明确、工作有序。 （2）安全生产管理制度与企业现行组织机构不相对应，影响执行效果有的企业在制订责任制度时，为了走捷径，将兄弟企业的安全生产责任制度不加修改照搬过来，换个企业名称，反正“天下秀才是一家，你抄我来我抄他”，造成责任制与企业实际组织机构及职能不相对应。如有的企业本来没有铁路，却有《道叉工
深度营销中的渠道管理原则 深度营销模式的本质是谋求企业营销价值链的系统协同效率，并以此为基础建立在营销领域的竞争优势。强调在各区域市场与核心经销商、各类优秀终端、用户和其他物流、服务等相关者建立分工协同、长期合作，共同发展的紧密性关系，打造以企业为主导的营销价值链，企业利用自身的综合能力（品牌、实力、商誉、管理经验等）逐步确立渠道领导权，承担营销链的构建、协调、领导和服务等管理职能。 企业要真正有效履行营销链管理者的职责，应做好两方面的工作：一方面必须整合企业内部价值链中研发、生产、营销、服务等各环节企业资源，实现前、后台协同响应市场竞争需求的一体化运作，不断巩固和加强主导地位（本部分要领以后专文论述）；另一方面企业要提高渠道综合管理能力，引领渠道各级成员有效的协同运作，在市场竞争的关键环节获得优势，有效打击竞争对手，扩大市场份额，使合作各方利益加大，获得各成员的认同和拥护。
企业要作好渠道的管理工作，必须在渠道规划、建设、维护和调整等方面强调有效性原则、整体效率最大化原则、增值性原则、分工协同原则、针对性竞争原则和动态平衡原则以及可持续发展原则，具体论述如下：第一，渠道的有效原则体现在两个方面：一方面，企业在对目标市场进行有效细分的前提下，要进一步对可能的销售渠道的分销效能、服务能力、维护成本和影响力等方面进行综合分析，从而明确各渠道的优势和劣势。再通盘考虑和合理规划，保证进入的渠道和细分市场的特点相对应匹配，这样才能从结构上保证企业所构建营销链的有效性，奠定最终有效出货的基础，实现对区域市场的有效覆盖。例如，在装饰材料行业中，对于商业用户细分市场的覆盖，必须嫁接和进入建材批发渠道和五金店等具有组货配套和建筑装饰功能的工程渠道，薄利多销，服务于大批量的工程商用客户；对于一般家庭用户，必须利用各地的建材专业市场等以零售为主、批零兼营的分销渠道；而对于对家庭装饰用户中的高端客户，则越来越多地需要采用综合建材连锁超市等大型零售渠道来服务于这些小批量高利润的顾客，如百安居、好饰家、宜家等具有品牌影响和质量保障的专业家装材料连锁零售商。我们可以看出，其中任何一种渠道都不可能有效交叉覆盖另一个细分市场。 另一方面，强调整合各细分渠道中素质、规模、实力、服务和管理等方面有特长的终端、大批发商和新兴大型零售商等优秀渠道资源，注重渠道质量，这样构建起来的企业营销链才能具有强大分销力，对目标区域市场产生关键性影响和对竞争对手产生冲击力。
高效执行团队的四个要素 主讲/何煜睿仕管理资深管理咨询顾问 整理/陈文君本刊记者 课程简介 课程名称：高效执行四要素 供应商：睿仕管理顾问（上海）有限公司（Right Management） 课程时长：1-2天（之前可进行“执行力商测试”，结果将显示组织或个人目前的执行能力） 课程类型：内训课 课程简介： 如何执行战略目标是今天最大的挑战之一。你需要付出不懈的努力，将个人的重要目标与团队目标紧密联系起来，而保持团队专注于最重要的目标是成功的关键。 高效的组织应该是这样的：从领导层到一线团队，人人都专注于最优先任务；人人都承诺实现最重要的目标。高效执行四要素正是为此目的而量身打造，它让学员集中关注对目标达成、执行力提升起到关键作用的四大要素。 课程要点： 学习四个重要的执行原则将帮助企业建立起“执行文化”。通过学习，团队应该将以下原则转变成行为模式。 专注于至关重要的目标。卓越的执行需要全神贯注，清除必须做什么。如果不能实现至关重要的目标，其他的一切成果都没有太多意义。 贯彻事前衡量。这能确保20%的行为产生80%的成果。一旦确立了“80/20行动”，将其转化为个人行动并不断跟进，它就能最有效地预测目标的实现。 建立鼓舞人心的记分牌。一旦开始计分，人们的表现就会不大一样。选择合适的记分牌将鼓励团队去“赢”。 建立责任汇报机制。承担责任是一种经常性的、积极的、自我监督的行为。团队每周一次进行简单的回顾（认可成就、分析失败、改善做法），将最终建立起高效的绩效管理体系，让卓越的执行者在负责任的文化中不断成长。 身为领导者会发现，当你表达愿景时，也许只有1/2的下属能听懂；在这 1/2的人中，一部分人懒于执行，还有一部分人不知道从何做起；最后，只有极少数员工能正确执行。因此，虽然你希望带领员工“登山”，然而执行的缺口却总让这个愿望落空,企业也会因此驻足不前。 专注至关重要的目标、贯彻事前衡量、建立清晰的记分牌以及定期责任汇报机制，是帮助团队高效执行的四个要素。 专注至关重要的目标（WIG） 我曾在可口可乐中国区的业务部门工作多年，并亲自负责装瓶厂的战略发展业务，这给我带来了很多执行方面的启示——为了保证业务成功，首先要确定至关重要的目标（WIG，Widely Important Goal），并和相关执行团队达成共识；
★安全管理基本原则 坚持“安全第一，预主为主，综合治理”的方针。在实施中坚持“以人为本，领导承诺，风险化减，全员参与，持续改进”的理念。 成立以项目经理为首的风险管理组，建立健全管理责任制； 制订施工现场职业健康、安全环境风险管理计划，经监理审核，报业主批准后实施管理。 ★风险管理策划 项目经理部的风险管理组负责对本项目运行过程中的特殊活动进行策划、识别、评价其中的主要风险因素，针对不可接受的职业健康，安全与环境因素采取预防措施和削减措施，并在施工技术方案中予以体现。 班组长组织通过班前活动，对每天的施工活动进行工作危险分析，向班组成员交代将进行的工作中可能的危险，采取的预防措施，体现在班组活动记录上。 ★职业健康、安全与环境管理计划书编制的主要内容 管理目标与主要指标；组织机构和职责；管理措施，实施方案及主要要求，所需人力、物力、财力和技术等资源。 ★应急预案的实施要点 1、应急预案经项目经理审核批准，并报上级应急指挥机构备案； 2、张贴应急反应的紧急事件通告，包括紧急电话号码、撤离路线，集中地点等。 3、对应急预案实施定期演练和检查，检查的主要内容包括：通信系统是否正常有效运行，各种救护设施（用品）是否齐全有效，撤离步骤是否适宜，事故处置人员能否及时有效到位 ★应急反应的实施原则 避免死亡；保护人员不受伤害；避免或降低环境污染；保护装置、设备及其他财产避免损失。
★项目经理的安全生产职责 1、全面负责项目的安全生产工作，是项目安全生产的第一责任人； 2、严格执行安全生产法规、规章制度，与项目管理人员签订安全生产责任书； 3、负责建立项目安全生产管理机构并配备安全管理人员，建立的完善安全管理制度。 4、组织制订项目安全生产目标和施工安全管理计划，并贯彻落实； 5、组织并参与项目定期的安全生产检查，落实隐患整改；编制应急预案并演练； 6、及时如实报告生产安全事故，配合事故调查。 ★机电工程项目施工安全措施 1、施工总平面布置的安全技术要求； 2、确定机电工程项目施工过程中的施工作业、特殊工种作业、管理人员和操作人员安全作业资格并进行合格审查。 3、确定机电工程项目重大风险因素的部位和过程制定相应措施。如高空坠落、机械伤害、起重吊装、动用明火、密闭容器、带电调试、管道和容器的探伤、冲洗及压力试验、临时用电、单机试车和联动试车等。 4、针对工程项目的特殊需求制定安全技术措施。如冬期、雨期、夏季高温期、夜间等施工时安全技术措施；补充相应的安全操作规程或措施；采用新工艺、新技术、新设备、新材料施工的特殊性制定的相应的安全技术措施；对施工各专业、工种、施工各阶段、交叉作业等编制针对性的安全技术措施等 ★安全事故处理原则： 事故原因不清楚不放过； 事故责任者和人员没有受到教育不放过； 事故责任都没有处理不放过； 没有制定纠正和预防措施不放过。
销售漏斗管理四大原则 原则一：控制过程比控制结果更重要； 原则二：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到； 原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理； 原则四：营销管理的最高境界是标准化； 原则一：控制过程比控制结果更重要 做销售，特别是大额产品的项目性销售，从潜在客户到你的用户，我们永远没有办法一蹉而就，我们更多的就向爬楼梯一样，我需要一层一层的进行，最后才能到达最高点，搞定一个项目。 经常听到某些营销经理对业务员说：“不管你是怎么卖的，只要你能卖出去就行，公司要的是销售额。” 这是典型“结果导向”的营销管理，在目前的市场营销环境中，上述观念不仅没道理，而且已失去了市场。如果哪个营销经理对业务员是如此要求的话，他最终肯定得不到市场，也得不到他所希望的销售额。这是一种典型的只管结果不管过程的营销管理观念。 现代营销观念认为：营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。结果只能由过程产生，什么样的过程产生什么样的结果。 现代营销管理中最可怕的现象是“黑箱操作”和“过程管理不透明”，并因此而导致过程管理失控，过程管理失控最终必然表现为结果失控。 企业采取“结果导向”还是“过程导向”的营销管理，在很大程度上决定了营销管理最终的成败。我们并不完全反对依靠结果进行营销管理，通过对营销结果的分析，同样能够发现并采取有效的措施进行控制。但实际上，“结果导向”的控制只能起到“亡羊补牢”的效果，因为结果具有滞后性，企业今年的销售情况好，可能是去年营销努力的结果，而今年的营销努力可能经过很长的时间才能体现出来。在现代企业营销决策中，必须根据最新的市场信息进行决策。如果单纯根据具有时间滞后效应的“营销结果”进行营销决策，进行营销管理，显然是不行的。 对营销人员的过程管理，最基本的要求是控制到“每个营销人员每天的每件事”。将营销人员的过程管理发挥到极致的企业是海尔集团，他们对营销人员控制称为“三E管理”，即管理到每个营销人员（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everything）。 例如：海尔集团下属的某公司，虽然仅有四十多名驻外营销人员，但其总部的营销管理人员却多达四名，这四名营销管理人员的任务就是对营销人员的全部营销过程进行控制。每天早晨八点钟，总部的管理人员都要打电话对大多数营销人员进行检查，看他们是否准时到达指定客户（或工作地点）开展营销工作；每天傍晚五点至六点，营销人员都要准时与总部管理人员联系，汇报当日工作，包括到什么地方，拜访什么客户，商谈什么问题，解决了什么问题，还存在什么问题，需要公司提供何种帮助，客户的姓名、地址、电话等，以及明天的工作计划。总部管理人员将汇报的所有信息记录在公司的“日清单”上。公司总部将根据汇报的信息，定期或不定期进行抽查，调查汇报信息的真实性。营销人员每天也要填写“日清单”（相当于行销日记）。营销人员回公司报销、述职时，管理人员要对照“日清单”核定票据的真实性，然后才予以报销。 海尔公司对营销人员进行全过程管理的“三E管理”，起到了下列五大作用： 第一，它使所有营销人员的工作都处于受控状态，使很多企业管理人员常常感叹的营销人员“将在外，君命有所不受”的状态彻底改观； 第二，人都是有惰性的，有些营销人员取得一点小小的成绩后，业绩难以再提高，往往是惰性使然，由于采取“三E 管理”，营销人员时时感受到工作的压力，这种压力可以变为动力，可以克服惰性，当然也有助于营销人员提高销售业绩； 第三，“三E管理”通过营销人员记“日清单”，不断反省自己，总结经验教训，从而使营销人员的工作能力大大提高，每天都有进步； 第四，通过“三E管理”，总部掌握了营销人员的销售进展情况，使公司能够在营销人员最需要的时候向他们提供最及时的销售支持； 第五，公司通过分析“日清单”，能够掌握市场总体状况，能够及时调整营销政策和营销思路。 原则二：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到 从 事项目性销售，销售人员确保每一个阶段都能达成非常重要，每一个阶段其实就是一个里程碑，只有许多个里程碑都能实现才能确保项目成功。