、国际商务谈判特征：一般性特征
经济利益
价格为核心
参与各方“合作”“冲突”的统一
利益追求受利益界限限制
谈判参与方最终受益取决于各方的实力和能力
合同条款的严密性与准确性
特殊性特征
1.跨国性
跨国性是国际商务谈判最显著的特征，也是其他特征的基础。国际商务谈判的谈判主体是两个或两个以上的国家或地区，谈判者代表的是不同国家或地区的利益。
2.政策约束性
国际商务谈判的跨国性决定了其具有较强的政策约束性。
3.文化差异性
谈判的双方来着不同的国家或地区，有着不同的社会文化和政治经济背景，处于不同的地理、宗教环境中，具有不同的价值观、道德观、思维方式、行为方式，在语言表达及风俗习惯等方面也大相径庭。
4.谈判人员的高素质
国际谈判的上述性质决定了谈判的复杂性和困难性，这就要求谈判人员在知识结构、语言能力、对政策的理解和把握、谈判策略及技巧的运用能力、防范风险能力等各方面有更高的水准。
二、谈判客体P11
谈判客体即谈判议题，指谈判双边要解决的问题，是谈判者利益要求的体现。谈判议题是谈判活动的中心，没有谈判议题，谈判活动就无法进行。
一切涉及利益的问题都有可能成为谈判的议题，成为谈判客体需要受到三个基本条件的约束：
1、具有共同性。谈判议题涉及双方的利害关系，必须是双方共同关心并希望得到解决的
2、具有可谈性。对谈判双方来说，时机要成熟
3、具有合法性。符合有关法律的规定。
三、谈判类型P13
1.个体谈判和集体谈判
个体谈判：谈判双方各派一位代表出面谈判的方式。主要适用于非重要或非正式的场合，如简单的业务洽谈、事务性沟通等。
集体谈判：每一方都由两个或两个以上的人员参加协商的谈判。它适用于正式的、较大规模的谈判场合。
2.双边谈判和多边谈判
双边谈判：参与谈判的利益主体的数量为两个。如两国之间的贸易谈判及两公司之间的贸易谈判等。
多边谈判：参与谈判的利益主体的数量在两个以上。如多国间的贸易谈判及多个公司之间的合资、贸易谈判等。
3.主场谈判、客场谈判和中立地谈判（重点）
主场谈判：对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地方进行，它是东道主。
客场谈判：以宾客的身份前往谈判另一方所在地进行谈判
中立地谈判：在谈判双方所在地以外的其他地点进行谈判
4.民间谈判、官方谈判和半官半民谈判（重点）
民间谈判：谈判各方的代表由私营企业、群众团体或组织指派
官方谈判：谈判各方的代表由有关政府或有关政府下属的企、事业委派，所涉及的内容具有官方内容的谈判
半官方谈判：谈判人所负责的谈判任务涉及官方和民间两个方面的利益，或者官方人员和民间人员共同参加的谈判、或官方委托以民间名义组织的谈判
5.让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判（重点）
6.主动性谈判和创造性谈判
四、商务谈判的管理模式--PRAM（结合实际展开）P25
1.制定谈判计划--P（plan）
2.建立关系--R（ralationship）
3.达成协议--A（agreement）
4.协议履行与关系维持--M（maintenance）
第二章
贯彻心理原则措施有哪些？
从对方的需要入手，为对方着想
让对方从其自己的利益出发，最终促成交易，满足己方需求
兼顾双方需求
抛弃自己的需求，满足别人的需求
不顾对方的需要，仅考虑自己的需要
不顾对方与自己的需要，一意孤行的去做任何事情，从而达到某种目的
分配性谈判与整合性谈判的主要区别
1.避开利益冲突。尽量做大利益，避开利益冲突，在大的基础上进行利益分割；分散目标，制造多层次的需要，从而避开利益冲突。
例：姐妹争橘、合资企业股东控股、新婚夫妇装修房子
2.为对方着想，最终达到自己的目的。要想追求利益，就必须给他人以利益，如果把他人的利益占为己有，在谈判中，自己所应获得的利益也会全部消失，只有同时照顾了别人的利益，才能获得最大的利益
3.消除对立，寻求合作。如果双方情绪对立，语言激烈，利益将会损失更大
4.求同存异，缩小不同点。尽量做大共同的利益“蛋糕”，才能使谈判顺利进行。
5.分中求合。分是手段，合是目的。
第三章
一、资料准备-收集资料的内容（熟练）P57
（一）与环境有关的资料
1.政治状况
2.宗教信仰
3.法律制度
4.商业习惯
5.社会习俗
6.财政金融状况
（二）与谈判对手有关的资料
1.客商身份调查
2.与谈判对手资信的调查
（三）与谈判者自身相关的资料
1.己方经济实力的评价
2.己方贸易谈判人员的实力评价
3.谈判项目的可行性分析
4.己方贸易谈判的目标定位及相应的策略定位
5.己方所拥有的各种相关资料的准备状况
二、商务谈判目标的确定P71
（一）最高期望目标：理想目标。是对谈判者最有利的一种理想目标，指满足了实际利益外，还有额外的增加值。
（二）可接受目标：立意目标。是谈判人员根据各种主客观因素，考察种种具体情况，经过科学论证、预测、和核算之后所确定的谈判目标。
（三）最低期望目标：现实目标。是人们从事谈判活动必须达到的目标。
三、商务谈判方案制定的原则P74
1.简明扼要。指以高度概括的文字加以叙述，是谈判人员能较容易的记住其主要内容与基本原则。
2.突出重点。谈判方案以谈判的内容为基础，具有可操作性。
3.灵活机动。谈判过程会发生很多突然的变化，要让谈判人员在复杂多变的情况下取得比较理想的结果，就必须使谈判方案具备一定的灵活性。
四、谈判人员的素质P78
1、基本素质
A政治素质:谈判人员的爱国热情、无私的奉献精神
B文化素质:广阔的基础知识，精深的专业知识
C业务素质:从事的工作业务方面的素质
D心理素质:成熟而稳重的心理品质
2、知识结构
A把自然科学和社会科学知识统一，基础知识和专业知识统一。
B优秀的谈判人员，除了必须具备广博的知识面，还必须具有较深的专业知识，即专业知识要具有足够的深度
3、能力特征
A洞察力
B思维与应变能力
C表达能力
D 社交能力
F协调能力
G创新能力
五、谈判小组人员构成的原则P82
1、知识具有互补性。
谈判人员各自具备的专长知识的互补；谈判人员理论知识和工作经验的知识互补
2、性格具有互补性
谈判人员要互补、协调，将不同性格的优势发挥出来，互相弥补其不足，才能发挥最大的优势
3、分工明确
谈判人员分工明确，担任不同角色。
六、谈判人员构成以及各自的任务
1、谈判首席代表
谈判小组的全权负责人，关系谈判成功与否的关键人，负责挑选谈判人员、
分配成员职责，制定谈判计划、签订谈判合同、汇报工作等
2、商务人员
负责价格谈判、整理合同文本、经济贸易对外联络工作
3、财务和技术人员
负责各自相关领域问题
4、法律人员
负责确定谈判对方的法人地位、监督谈判、监察法律文件的准确性和完整性
5、翻译人员
负责谈判双方的沟通
七、谈判班子内部人员的分工与配合P83
1.主谈人与辅谈人的配合
要在谈判班子中确定不同情况下主谈人与辅谈人的位置、责任和配合关系
2.台上、台下人员的配合
在比较重要的谈判中，为了提高谈判的效果，可组合台下班子进行配合
八、模拟谈判的重要性P 89
1、它是正式谈判前的“彩排”，将谈判班子分成两部分，一部分扮演对方，模拟对方的立场、观点和风格，与另一部分己方人员对阵，预演谈判过程
2、及时发现和弥补谈判方案中的漏洞，对既定的谈判计划进行修改和加以完善，使谈判计划更为实用和有效
3、有助于谈判人员获得谈判经验，锻炼谈判能力，从而提高谈判的成功率
第四章
一、开局目标的设立(影响因素) P94
开局目标的设立要考虑以下三个方面
（一）谈判双方企业之间的关系
（二）双方谈判人员业之间的关系
（三）双方的谈判实力
二、开局目标的表达策略P95
（一）一致式开局策略：协商、肯定的语言陈述，使对方产生好感，创造友好、愉快的谈判气氛
（二）保留式开局策略：对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，造成神秘气氛，吸引对手步入谈判。
（三）坦诚式开局策略：是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。
（四）慎重式开局策略：严谨、凝重的语气陈述，表达出对谈判的高度重视
（五）进攻式开局策略：通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，获得谈判对手必要的尊重，制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去
（六）挑剔式开局策略：对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，营造低调气氛，迫使对手让步的目的。
三、开局气氛的类型P103
1.积极、友好、和谐、融洽的谈判氛围
2.平静、严肃、拘谨的谈判氛围
3.冷淡、对立、紧张的谈判氛围
4.松弛、缓慢、旷日持久的谈判氛围
四、营造开局气氛的要点P103
1.节奏适当的开场白（破冰阶段）
2.自然得体的动作，恰当的表情言语
3.破题引人入胜
破冰之题（中性话题）
①谈论气候、季节及适应性；
②双方互聊个人状况、互致私人问候；
③会谈前旅途的经历或本次谈判后的游览计划；
④当前社会普遍关心的热门话题，名人轶事；
⑤双方个人的爱好和兴趣；
⑥体育新闻、文娱消息；
⑦家庭状况；
⑧双方都熟悉的人员及经历；
⑨曾有过的交往，以往的共同经历或过去成功的合作等；
⑩开些比较轻松的玩笑。
五、营造开局气氛的影响因素
1、无声因素
服饰和服装的配色以及款式搭配；气质、风度、动作、表情、眼神
2、有声因素
语气、语调；中性话题：与正题不相干的话
六、谈判回答技巧
1、不要彻底答复对方的提问
2、针对提问者的真实心理进行答复
3、不要确切答复对方的提问
4、降低提问者追问的兴致
5、让自己获得充分的思考时间
6、礼貌地拒绝不值得答复的提问
7、找借口拖延答复
第五章谈判中的探测技巧
一、探测对方的信息（结合实际）P121
两种方法
1.直接发问，即直接向对方提一个特定的问题，要求对方坦率地回答
2.间接法
探测策略
火力侦察法
先主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后，再根据对方的反应，判断其虚实．
迂回询问法
通过迂回，使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌
聚焦深入法
先是就某方面的问题做扫描的提问，在探知对方的隐情所在之后，然后再进行深入，从而把握问题的症结所在．
示错印证法
探测方有意通过犯一些错误，比如念错字、用错词语，或把价格报错等种种示错的方法，诱导对方表态，然后探测方再借题发挥，最后达到目的．
如何应对对方的直接探测
1、逃避对方窥测意图
2、所答非所问
3、以问代答
4、不要回答不必要的问题
第六章
发盘的依据
成本因素-最基本的因素
市场行情-市场的一般价格及其波动
产品因素-最主要的影响因素
竞争因素-影响产品价格
政策因素-间接影响发盘
发盘的原则
1.首要原则—把整个议价区间纳入你的价格
对卖方来讲，报价起点要高，即“可能的最高价”；
对买方来讲，报价起点要低，即“可能的最低价”。
2.发盘价必须有根有据，合乎情理-证明你的价格合情合理
3.发盘的表达应该坚定，内容明确、完整
4.发盘的解释应坚持不问不答、有问必答、避虚就实、能言不书的原则---不解释、不说
明
报价策略
报高价：以卖方确定的最高期望价格报出价格
巧布迷阵：一方有意虚报低价，引诱对方，从中取利
中途变价策略：报价的中途，改变自己原来的报价趋势
价格解释策略：对报价内容构成、定价基础、价格的计算方式做适当解释
心理价格：确定零售价格时，以零头数结尾，使用户在心理上有一种便宜的感觉
?如何对待对方的报价
?价格解释：指报价一方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方法等作出的介绍、说明和解释。
有问必答、不问不答、避实就虚
还盘策略
吹毛求疵
买方通常会利用这种吹毛求疵的策略来和卖方讨价还价。买方会对产品和对方的提议尽可能的挑毛病
最大预算
对对方的商品表现出兴趣同时以己方最大预算为由迫使对方让步。
?积少成多
目标分解，将交易项目细分，寻求对方小的让步，减少对方的注意，聚沙成塔，集腋成裘。
?感情投资
借助双方之间建立的友情，达到讨价还价的目的
让步让步策略
谈判双方向对方妥协，退让己方的理想目标，降低己方的利益要求，向双方期望目标靠拢的谈判过程。
让步的基本原则
让步的目标必须反复明确
让步要有利于创造和谐的谈判气氛
不要让对方占到便宜，没得到某交换条件，不要轻易让步—避免单方面的让步
让步要选择恰当的时机三思而行
要严格控制让步的次数、频率和幅度—警惕让步程度递减
让步的类型P144
（一）按照让步的姿态分类
1.积极让步
积极让步是指以某些谈判条款上的妥协来换取主要方式或基本方面的利益的让步。
2.消极让步
消极让步是指以单纯的自我牺牲、退让部分利益，以求得打破僵局、达成交易的让步。
（二）按照让步的实质分类
1.实质让步
实质让步即利益上的真正让步。
2.虚置让步
虚置让步并不是真正的让步，只不过是让步的形式，而没有任何实质内容，并非让出自己的任何利益。
3.象征让步
以同等价值的替代方案换取对方立场的松动，使对方心理上得到满足，从而达成贸易的成交。
七、让步的节奏和幅度分为8种让步类型、适用条件（掌握）P145
（一）最后让步—冒险型：最后阶段已方让出全部可让利益
1、优点：开始坚持寸利不让，最后让出全利，对方有险胜感，会珍惜。
2、缺点：开始坚持寸利不让，有失去伙伴危险。给对方缺乏诚意信息，影响谈判。
适于谈判投资少，依赖差，谈判占优势一方。
（二）最先让步—危险型：第一部让出全部
1、优点：起始亮底牌，有诱惑力，易打动对方及采取回报，给对方表现合作、信任感，好印象利于长期合作。
2、缺点：一次大步让，失掉可获利益，强硬贪婪对手传递有利可图信息，会得寸进尺。
适于处于劣势或双方关系较好。
（三）均等让步--等额型：等额让出可让利益（极为普遍常用）
1、优点：让步平稳、持久，不让买主轻易占便宜，双方利益均沾下达成协议，遇性急或无时间买主，削弱对方还价能力。
2、缺点：速度、幅度平稳，给人平淡无奇之感，效率低、成本高，导致对方期待更大利益。
适用：对于没有谈判经验的人，以及进行较为陌生的谈判
（四）减加加式--诱发型：先高后低，然后拔高
1、优点：有吸引力，有诱惑力，对方按我方思路走
2、缺点：导致对方期待高，强化了对手议价能力。
适于僵局与危难时用。
（五）减减加式--小幅递减型：从高到低然后微高
1、优点：起点恰当，传递合作、有利可图信息，幅度越来越小，暗示接近尾声，促使对方拍板，保住已方利益。
2、缺点：由多到少，易使对方失望。
适于谈判高手使用。
（六）递减让步--强势递减型：大幅度让步，然后依次递减
1、优点：顺其自然易接受，不会产生失误，先大后小有利合局，有利于与对方等价利益交换。
2、缺点：由大到小，买主利益越来越小感觉不良好，谈判惯用方法无新鲜感。
适于谈判提议方使用。
（七）间断让步--不定式：一开始大幅度递减，中间两步不让，最后一次让步又较大
1、优点：让步起点高有诱惑力，大幅让后仅让微利对方传递无利可图信息，对方满意成功率高。
2、缺点：开始大让步强硬买主认为软弱，加强攻击性，先让大再让小，对方认为诚心不足。
适于合作为主谈判。
（八）进退让步--反弹式：前面让步可让利益，第三步赔利，第四步追回
1、优点：换对方回报可能大，打消对方进一步让利期望，最后让小利，显诚意使对方难以拒绝签约。
2、缺点：起始软弱，贪婪对手会得寸进尺，第三步对方拒绝后，可能使谈判破裂。
适于处于不利，又急于成功一方使用。
八、让步的具体策略P151
1.互惠互利的让步策略
提出让步时，向对方表明这是与公司政策或主管指示相悖的。即投桃应报李把本方让步同对方让步直接联系起来
2.无损于己方利益的让步策略
己方让步不但无损己方利益还能满足对方
3.予远利某近惠的让步策略
以未来合作为诱饵实现现在谈判目标
4.声东击西的让步策略
借假攻假象迷惑对方，攻其另外一方向
?予远利某近惠的让步策略：以未来合作为诱饵实现现在谈判目标
?迫使对方让步的策略P154
?（一）“车轮战”策略。一方轮流与对方谈判，借以拖垮对方。
?1、“车轮战”策略应用
?1）谈判中期或者尾期，由形势不利的一方采用
?2）谈判一方求成心切或者一方有求于另一方，对方容易采用
?2、“车轮战”的反策略
?1）对方要求换人，己方也相应换人
?2）己方不换人，则尽量避免纠缠过去纷争
?3）重新解释己方让步
?4）借口对方换人，要求其解释原因
?5）刁难对方新手
?6）提出异议，停止谈判
（二）利用“竞争”策略。
、谈判一方在存在竞争对手的时候，其谈判实力就会大为削弱，处于劣势。
2、有意识的制造和保持竞争局面
踢皮球----来形容政府职能部门职责不清，相互推诿，办事效率低下
接近尾声或即将签约
表现形式
假借委托人等第三方拖延谈判，通常对方会以权限为由推脱无权决定某些问题。
踢皮球”的反策略：其人之道反治其人之身、限定期限和约束办法、试探探测对方诚、对等安排谈判人员、委婉揭露对方诡计威胁对方
(三)“最后通牒”策略
1、“最后通牒”方式
A.利用最后期限B 强硬的态度
2、注意事项
A 己方实力强于对方B谈判的最后阶段
C 最后通牒论据要坚实D最后通牒使用一般攻其不备
3、最后通牒的反策略
A制造竞争B反下最后通牒C中断谈判D让步法
、阻止对方进攻的策略P160
（一）限制策略。运用的限制因素：
1）权利限制。上司的授权、国家的法律和公司的政策以及交易的惯例限制了谈判者所拥有的权利2）资料限制。
3）其他方面的限制。包括自然资源、人力资源、生产技术要求、时间等因素在内的其他方面的限制。
（二）疲劳战术策略：指通过疲劳战术来干扰对方的注意力，瓦解其意志并抓住有利时机达成协议（三）恻隐术策略：通过装扮可怜相、为难状，唤起对方同情心，从而达到迫使对方让步的做法。
（四）不开先例策略
（五）休会策略：谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛，打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略。
（六）以攻对攻策略“方让步之前对对方提出某些让步要求，将让步作为进攻，变被动为主动
、谈判僵局产生的原因P165
（一）谈判一方故意制造
谈判的一方有意给对方出难题，搅乱视听，迫使对方放弃自己的谈判目标而向己方目标靠近，使谈判陷入僵局，其目的是使对方屈服，从而达成有利于己方的交易。
（二）谈判人员因素导致
1、谈判人员的失误导致僵局
2、谈判人员的偏见或成见导致僵局
3、谈判人员素质低下导致僵局
（三）谈判双方的因素导致
1、双方立场观点对立争执导致僵局
2、双方沟通障碍导致僵局
3、利益合理要求的差距导致僵局
4、客观环境的改变导致僵局
十二、突破僵局的策略与技巧P170
（一）用语言鼓励对方打破僵局
当谈判出现僵局时，可以用话语鼓励对方打破僵局。
叙述旧情，强调双方的共同点，以达到打破僵局的目的。
（二）采取横向式的谈判打破僵局
当谈判陷入僵局，经过协商而毫无进展，双方的情绪均处于低潮时，可以采用避开该话题的办法，换一个新的话题与对方谈判，以等待高潮的到来。
（三）寻找替代方法
如：
（1）另选商议的时间。
（2）改变售后服务的方式。
（3）改变承担风险的方式、时限和程度。
（4）改变交易的形态。
（5）改变付款的方式和时限。
（四）运用休会策略打破僵局
注意：
提建议的一方应把握好时机，看准对方态度的变化，讲清休会时间；
休会之前，务必向对方重申一下己方的提议，引起对方的注意，使对方在头脑冷静下来后，可利用休会的时间去认真思考。
（五）利用调节人调停打破僵局
找到一位中间人来帮助调解，有时能很快使双方立场出现松动。
注意：由谈判者自己挑选商务谈判中的中间人。确定的斡旋者应该是对对方所熟识，为对方所接受的。在选择中间人时不仅要考虑其能体现公正性，而且还要考虑其是否具有权威性。
常用的两种方法：调解和仲裁。
（六）适当馈赠打破僵局
注意：所谓适当馈赠，就是说馈赠要讲究艺术，一是注意对方的习俗，一是防止贿赂之嫌。
（七）场外沟通打破僵局
（八）角色转移法
僵局产生的原因
谈判一方故意制造
谈判的一方有意给对方出难题，搅乱视听，迫使对方放弃自己的谈判目标而向己方目标靠近，使谈判陷入僵局，其目的是使对方屈服，从而达成有利于己方的交易。
谈判人员因素导致
谈判人员的失误导致僵局
谈判人员的偏见或成见导致僵局--------案例
谈判人员素质低下导致僵局
谈判双方的因素导致
双方立场观点对立争执导致僵局
双方沟通障碍导致僵局------------案例
利益合理要求的差距导致僵局
客观环境的改变导致僵局
打破僵局的策略
（一）用语言鼓励对方打破僵局
当谈判出现僵局时，可以用话语鼓励对方打破僵局。
叙述旧情，强调双方的共同点，以达到打破僵局的目的。
（二）采取横向式的谈判打破僵局
当谈判陷入僵局，经过协商而毫无进展，双方的情绪均处于低潮时，可以采用避开该话题的办法，换一个新的话题与对方谈判，以等待高潮的到
（三）寻找替代方法888888 如：
（1）另选商议的时间。
（2）改变售后服务的方式。
（3）改变承担风险的方式、时限和程度。
（4）改变交易的形态。
（5）改变付款的方式和时限。
四）运用休会策略打破僵局
注意：
提建议的一方应把握好时机，看准对方态度的变化，讲清休会时间；
休会之前，务必向对方重申一下己方的提议，引起对方的注意，使对方在头脑冷静下来后，可利用休会的时间去认真思考。
（五）利用调节人调停打破僵局
找到一位中间人来帮助调解，有时能很快使双方立场出现松动。
注意：由谈判者自己挑选商务谈判中的中间人。确定的斡旋者应该是对对方所熟识，为对方所接受的。在选择中间人时不仅要考虑其能体现公正性，而且还要考虑其是否具有权威性。
常用的两种方法：调解和仲裁。
六）适当馈赠打破僵局
注意：所谓适当馈赠，就是说馈赠要讲究艺术，一是注意对方的习俗，一是防止贿赂之嫌。
（七）场外沟通打破僵局
（八）角色转移法
第七章
未来激励法:option value
灌输对方未来存在或者潜在的利益，诱使对方对未来报有期待。
互惠互利
双方各自放弃一部分利益，为了谈判都有所牺牲。
获取成交信息的途径
肢体语言---对方的情绪、面部表情、身体位置，既要独立分辨判断、还要综合协调。
1．眉毛由紧锁转变为舒展、上扬，或者嘴角也出现上扬
2．眼睛不再专注于产品，而是更多地专注于谈判对手
3．表情放松，点头增多，微笑增加，没有估价对方的姿态
4．身体略向后倾
5、两腿平放，不再重叠
两腿平放是友好、开放的姿态。两腿交叉重叠则是拘谨、封闭的姿态。
成交信号的接收策略
对方从一般问题延伸到细节
通过建议表达遗憾
详细阐述产品的功能
对方传递的非语言信息
成交促成策略—均衡促成
均衡促成
聚焦谈判的利益，寻找对立立场的背后利益
利益的冲突造就了双方差异的立场，寻找潜在的利益，促进谈判的成交
参与说服法
使对方参与我方某些工作环节，用事实诱使对方接受我方提出的意见
优势促成法：
运用专业知识
充分应用自身的专业知识，给对手充分有力的回击，减
少对手的其他差异想法，促成谈判的成交。
造足优势法
谈判中发挥和创造有利我方的态势，占据谈判的主动地位，由此促成
谈判
劣势促成法：
善于造势—23:18---25:10
充分利用周围环境的各种因素，化难为易，掌握主动，
促进谈判成交。--零售店老板：清仓、没货了、马上要
涨价了
第八章
挡箭牌
为了阻止对方的压力，反对己方不同意的立场或方案，坚持己方的条件，寻找各种借口、遁词的做法（训令、规定、上级、同僚或第三者）
具体做法：
1)权利受限，无法做出决策; 2)利用资料受到限制来作为挡箭牌阻止别人进攻; 3)用技术和商业机密来建立防火墙3)用技术和商业机密来建立防火墙
注意：
1)顺理成章—挡的自然;2)立足挡在自己面前，不应推倒己方的真实地事与人上，以免对手“将军”
重点：挡箭牌策略和限制策略的区别：
限制策略也是来阻止对方进攻的策略，具体做法是：
4）权利限制。上司的授权、国家的法律和公司的政策以及交易的惯例限制了谈判者所拥有的权利
5）资料限制。
6）其他方面的限制。包括自然资源、人力资源、生产技术要求、时间等因素在内的其他方面的限制。
两种策略使用的频率和效率是成反比的
第九章
一、商务谈判中典型的语言形式
（一）外交语言：一种具有模糊性、缓冲性和圆滑性等特征的弹性语言。
（二）商业法律语言：刻板严谨的与交易有关的行业习惯用语和条例法规
（三）文学语言：具有明显的文学特征的优美动人的修辞性语言
（四）军事语言：带有命令性特征的军事术语，简明坚定
三、倾听的技巧
（1）耐心地、专心致志地倾听
（2）主动地倾听
（3）注意对方的说话方式
（4）倾听过程中，谈判者还应学会使用一些倾听的技巧
（5）给自己创造倾听的机会
四．提问类型及功能
引起他人注意
为了取得自己不知道的情报
向对方传达己方的感受和信息
引导对方思绪的活动
证实对方的意图
以提问做为结论
五．回答技巧
六．回答技巧
1.回答问题之前，要给自己留有思考时间
2.把握对方提问的目的和动机，再决定怎样回答
3.不要彻底的回答问题，因为有些问题不必答
4.顾左右而言他
5.对于不知道的问题，应坦率的告诉对方不了解，或者暂不能回答，以免付出不应付出的代价
6.答非所问
7.以问代答（反问）
8.重申和打岔
辩论技巧
观点明确逻辑严密态度要客观公正不纠缠枝节适可而止处理好优劣势注意举止气度
说服的具体技巧
要先讨论容易解决的问题
多向对方提出问题
先谈好的信息、好的情况，再谈坏的信息、坏的情况。
待听取对方意见后，再提出你的意见。
要注意精心设计开头和结尾，以便给对方留下深刻印象。
结论要由你明确地提出，不要让对方去揣摩或自行下结论，否则可能背离说服的目标。
多次重复某些信息、观点，可促进对方对这些信息和观点的理解和接纳。
价值观差异与国际商务谈判行为
客观性：西方文化经济业绩第一，关系靠后
东方和拉美洲文化关系第一，生意第二
时间观：不同的文化具有不同的时间观念
北美文化的时间观念很强，对美国人来说时间就是金钱。中东和拉丁美洲文化的时间观念较弱，时间是弹性的并且不被看作是有限的商品，可以享受的。
二、思维差异与国际商务谈判行为
1.东方文化偏好：形象思维；综合思维；注重统一
2.西方文化偏好：抽象思维；分析思维；注重对立
三、各地区商人的谈判风格（重点）
（一）日本人谈判风格
1.具有强烈的群体意识，集体决策
2.讲究礼仪，爱面子
3.注重在谈判中建立人际关系
4.准备充分，考虑周全，很有耐心
注意：
谈判前如果想与日本人接洽，最好设法找到中间人，而不自己直接去找到那个公司。因为日本对这种直截了当的推销作法感到不自在。
在等候谈判时应充满耐心。因为日本人忌讳急躁和没有耐心，他们认为这是软弱和不成熟的表现。
与日本人谈判切忌暴露最后期限。日本人最有耐心，他们经常利用最后期限使你陷入绝境
（二）美国商人的谈判风格
1.自信心强，具有优越感；2讲究实际，注重利益；3热情坦率，性格外向
4.法律意识根深蒂固；5注重时间效率；6全盘的一揽子交易
（三）英国商人的谈判风格
1.冷静、持重；
2.注重礼仪、崇尚绅士风度；3行动按部就班，谨慎
（六）俄罗斯人的谈判风格
1.注重建立私人关系；
2.讲究礼节、社会地位和等级制度；
3.忽视时间观念，办事拖拉
4.精明于谈判
国际商务谈判-平时测验1 1.单选题 1.1商务谈判客观存在的基础和动力是（d） ?a目标 ?b利益 ?c合作协议 ?d需要 所谓商务谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。 1.2商务谈判成为必要是由于交易中存在（a） ?a冲突 ?b不平等 ?c合作 ?d利益 由于谈判双方的立场不同，所追求的具体目标也各异，因此，谈判过程充满了复杂的利害冲突和矛盾。正是这种冲突，才使谈判成为必要。 1.3商务谈判的核心内容一般是（c） ?a质量 ?b运输 ?c价格 ?d包装 虽然商务谈判所涉及的项目和要素不仅仅是价格，价格只是谈判内容的一部分，谈判者的需要和利益也并不仅仅表现在价格上，但在几乎所有的商务谈判中其价格都是谈判的核心内容。 1.4下面对立场型谈判叙述不正确的是（d） ?a认为是一场意志力竞争 ?b忽视双方在谈判中真正需要的是什么 ?c增加了谈判的时间和成本 ?d把对方不是当敌人，而是当朋友。 在立场型谈判中，双方把注意力都投入到如何维护自己的立场，否定对方的立场上，而忽视
双方在谈判中真正需要的是什么，能否找到一个兼顾双方需要的解决方法。 1.5下列不属于国际商务谈判中的环境因素的是（c） ?a宗教信仰因素 ?b法律制度因素 ?c谈判人员素质 ?d商业习惯 环境因素主要包括双方国家的所有客观因素，如政治法律、社会文化习惯、经济建设和宗教信仰等。 1.6按谈判中双方所采取的态度与方针来划分，下列不属于其分类的是（d） ?a让步型谈判 ?b立场型谈判 ?c原则型谈判 ?d违约赔偿谈判 根据谈判中双方所采取的态度，我们可以将谈判划分为三种类型：让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判。 1.7商务谈判追求的主要目的是（d） ?a让对方接受自己的观点 ?b让对方接受自己的行为 ?c平等的谈判结果 ?d互惠的经济利益 人们之所以要进行各种谈判，是因为具有一定的目标和利益需要得到实现。 1.8仲裁与诉讼的区别不正确的是（c） ?a受理案件的依据不同 ?b审理案件的组织人员不同 ?c处理结果不同，法院处理结果具有终结性 ?d受理机构的性质不同 仲裁机构作出的裁决，当事人不得上诉，具有终局性，而对法院判决不服的可以上诉。 1.9相对而言，最可能增加时间与成本的谈判方式是（c） ?a让步型谈判 ?b软式谈判 ?c立场型谈判
案例一： 美国Y公司向中国石家庄工厂销售了一条彩色电视机玻壳生产线，经过安装后，调试的结果一直不理想，一晃时间到了圣诞节，美国专家都要回家过节。于是全线设备均要停下来，尤其是玻璃熔炉还要保温维护。美方人虽过节是法定的，中方生产线停顿是有代价的，两者无法融合。 美方走后，中方专家自己研究技术，着手解决问题，经过一周的日夜奋战将问题最大的成型机调试好了，这也是全线配合的关键。该机可以生产合格的玻壳后，其它设备即可按其节奏运转。 等美方人员过完节，回到中方工厂已是三周后的事，一见工厂仓库的玻壳，十分惊讶，问“怎么回事?”当中方工厂告诉美方，自己调通生产线后，美方人员转而大怒，认为：“中方人员不应动设备，应该对此负责任。”并对中方工厂的外贸代理公司作出严正交涉：“以后对工厂的生产设备将不承担责任，若影响其回收贷款还要索赔。” 问题： 1．如何看美方的论述？ 2．如何看中方人虽调设备的行为? 3．中方外贸代理面对美方论述会怎么回答? 4．最终结果应如何? 分析： 1．美方沦述属诡辩范畴，主要运用了：平行论证(中方行事理由与美方行事理由分别沦证)和以现象代替本质(中方表面行为代替其执行合同的效果)。 2．中方自己调设备具有一定的风险性，按合同规定会产生问题。没把握，绝对不能轻率行事。此时．可行使向美方索赔的权利，此处．重在判断。当有把握时，通过“等与行”的对比推演决定行动，是一个推理的正常结果，从本质意义对中美双方均有积极效果。 3．中方代理，先从概念人手——依据合同谁有过?再依过推算谁损失最大(应负过之责)，再推导出美方应取何种态度。 4．最终结果：美方应感谢中方为其减少负担．井应继续履行未完的合同义务。 案例二 澳大利亚A公司、德国D公司与中国c公司，谈判在中国合作投资滑石矿事宜，中方c 公司欲控制出口货源．但又不能为该合作投入现金，只想用人力与无形资产投入。 A公司和B公司代表来华欲参观考察矿山，c公司积极派人配合并陪同前往，整个日程安排周到．准备有效，在有限的时间里满足了A公司和B公司的该次访问的要求‘双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论。 A公司：我公司是较大的滑石产品的专业公司，产品在国际市场占有相当份额，尤其在精细滑石产品方面o B公司：他们在中国投资过，但失败了，正在纠纷中，但他们认为中国资源丰富，潜在市场大，很想找一个合作伙伴再重新干。
《国际商务谈判案例》
你代表一家医疗器械销售公司向某家大型医院洽谈业务，其中一款设备报价是800元，你可以将价格降到720元成交，因此你谈判的空间是80元。怎样让出这80元是值得探讨的。下面是几种常见的让步方式。 给出底线反遭怀疑步步紧逼让你难招架80元、90元、100元1100元小额渗透不实际遭反感对手不买账5元、15元、25元、35元。四平八稳落价格对手摸透规律更宰你20元、20元、20元、20元。先大后小刺激求成欲望让对方觉得已砍到价格最底线40元、20元、15元、5元。 谈判是双方不断地让步，最终达到利益交换的一个过程。让步既需要把握时机，又需要掌握一些基本的技巧，也许一个小小的让步会涉及整个战略布局，草率让步和寸土不让都是不可取的。 一些谈判者急于求成，不清楚让步的真实目的，最终的结果往往是将自己逼入绝境，而对手却在静观其变。这种对于谈判的理解在业界是非常普遍的，但却是极端危险的。不要以为你善意的让步会感动对方，使谈判变为更加简单而有效，这只是一厢情愿的想法，事实上恰恰相反，在你没有任何要求的让步下，对方会更加有恃无恐、寸土不让，并且还会暗示你做出更大的让步，想以让步来换取对方的让步是绝不可能的。要记住：谈判桌前并不是朋友间的馈赠，其核心是利益之争，因此，在使用让步策略时千万不可心慈手软。 中国玩具批发网是一家主营圣诞礼物的专业型企业，主力产品是圣诞卡、圣诞老人及各种毛绒玩具，因为专业性强，在业界享有极高的知名度，其产品遍及市内所有中高档商场。雅贵商厦是一家著名的综合性商场，地理位置极佳且交通便利,每个重要节日都会创造极高的销售额。双方在每年的圣诞节都会有愉快的合作，各自都能达到预期的销售目标。而今年雅贵商厦提高了进店费用，这令美妙公司极为不满，因为这将增加该公司的运营成本，会影响其经营利润。于是双方进行了沟通，在十月初进行了一次失败的谈判后谁也没提出第二次会面时间，但圣诞节却越来越近了。 中国玩具批发网认为他们是圣诞行业中无可争议的第一品牌，每年销量都在上升，消费者非常认可美妙品牌，如果在圣诞期间雅贵商厦没有该产品的销售，在经营上将造成较大的损失，所以他们计划使用时间压力策略，在最后时刻等待雅贵方的让步。
国际商务谈判案例分析 专业： 09国经贸 姓名：李斌 学号： 09990877
国际商务谈判案例分析 摘要 商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，在谈判过程中分析谈判技巧，会体现出诸多谈判的特点。
（一）案例 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了120美圆（前一年1200美圆每吨）。韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约。中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大。中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国。可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢？中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城？再说韩方人员过去与中方人员打过交道，有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗？从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，（因为来前对方已表示同意中方报价），不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平）即1000美元/吨左右）。再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通给知韩方。 在—天半后的中午前。中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们。若我们不在饭店，则请留言。”韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。 会谈中，韩方认为：“中方不应把过去的价再往上调。”中方认为：“这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。”韩方希望中方多少降些价，中方认为原报价已降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。
国际商务谈判模拟题C卷 一.选择题（每题2分，共30分）：运用所学的谈判基础知识，从给出的2至5个不等的选 择项中选出序号填写到括号中，确保15个句子内容准确完整。必须注意：答案不限于一个选择项。 1. 你认为商务谈判中各方是一种什么样的关系？（12 ） 1)平等合作 2)竞争为主的合作 3)竞争的对手 4)敌对的较量 2. 货物买卖谈判的条款比较全面，因为（234 ）。 1)分为采购谈判和推销谈判 2)围绕与实物商品有关的权利和义务 3)包括货物部分、商务部分、法律部分谈判的各项内容 4)涉及货物买卖交易的各个方面、各个环节 3. 技术贸易谈判的价格，从转让方的角度主要受以下因素影响：（3）。 1)技术使用的范围和许可程度 2)技术的使用价值和水平 3)技术开发费、技术转让费、利润损失补偿费 4)技术的供需状况 5)技术转让费的支付方式 4. 商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（ 3 ）。 1)对方所在地 2)双方所在地之外的第三地 3)己方所在地 5. 你认为商务谈判的谈判阶段，最关键的环节是（ 2 ）。 1)开局 2)磋商 3)磋商中的交锋 4)协议 6. 买方谈判或卖方谈判依据什么决定？（ 1 ） 1)谈判方的身份决定 2)谈判方的实力决定 3)谈判的内容决定 4)谈判的所在地决定 7. “购销合同”是谈判中的（ 2 ）要素。 1)谈判当事人 2)谈判议题 3)谈判背景 4)谈判起因 5)谈判结果 8. 如果己方想与对方保持长期的业务关系，并且具有这种可能，那么，谈判态度与方法就 应采取（4）。 1)硬式谈判 2)软式谈判
3)原则式谈判 4)软式谈判和原则式谈判 5)硬式谈判和原则式谈判 9. 你认为进行商务谈判，准备阶段很重要吗？（1 ） 1)很重要 2)较重要 3)要视谈判内容 4)不重要 10. 商务谈判开局策略,一般包括（1234 ）。 1)一致式开局策略 2)坦诚式开局策略 3)保留式开局策略 4)进攻式开局策略 5)强硬式开局策略 11. 在开局阶段，引起谈判对手的注意与兴趣非常重要，常见的策略包括：（12345 ）。 1)夸张法 2)示范法 3)创新法 4)竞争法 5)利益诱惑法 12. 报价起点策略是指（14 ）。 1)卖方开价要高 2)卖方开价要低 3)卖方漫天要价 4)买方出价要低 5)买方胡乱杀价 13. 声东击西策略最适宜处于（3）的谈判者。 1)平等地位 2)被动地位 3)主动地位 14. “深表遗憾”、“有待研究”属于（ 3 ）。 1)专业语言 2)法律语言 3)外交语言 4)文学语言 5)军事语言 15. “文化只有差异性，没有优劣之分”这句话（1）。 1)正确 2)不正确 3)既正确又不正确 二、判断题（每题2分，共20分）：根据所学的谈判基础知识，判断下面15个句子表述正 确与否。请在正确句子表述内容后的括号中打对号（√），在错误句子表述内容后的
案例一真诚赞美 1. 哈尔滨橡胶厂通过真诚赞美湖北橡胶厂厂长，卖掉了搁置三年的陈旧设备。 2. 一位广告公司的业务员，由于赞美制鞋厂第八代旧产品款式新颖而拉业务失败。（1）通过分析第一个案例，我们能得出什么谈判技巧？ （2）通过分析上述两个案例的不同结果，请回答在具体运用该谈判技巧时，应注意哪些问题？ 答：（1）通过分析第一个案例，我们可以得出“真诚赞美”是商务谈判中的一个重要 技巧。诚挚而又不虚伪地赞扬对方，显示对方的“重要性”和“伟大”，是获得商务谈判成功的一种行之有效的方法。 （2）通过对比这两个案例我们可以得出在运用真诚赞美法进行商务谈判时，要特别注意感情的真实和言语的恰当，虚情假意不但不能引起对方感情上的共鸣，相反还可能被对方认为是对他的讥讽和嘲弄。言过其实，无限拔高，极容易使对方觉得你是在阿谀奉承。在第二个案例中，广告业务员由于感情不真实，不但没拉到广告，相反还弄得非常尴尬就是例证。总之，如果不顾实情，盲目赞美，就激发不起对方愉悦情感，达不到预期的谈判目标。 案例二橘子难题，互利性 林达和君安两个人由于课程研究需要，都要买仅剩的唯一一箱橘子，如何处理？ 答：以上例子表明，林达和君安的根本利益不仅是不冲突的，而且还可以协商得到更 加有利的购买方案而使双方更加有利，即合买一箱橘子，节约购买费用。如果从传统的冲突角度去进行这一谈判，显然得不到这一有利结果。因此，谈判的互利互惠原则就是要协调双方的利益，提出互利性的选择。在一定的情况下，谈判能否达成协议取决于能否提出互利性的选择方案。为了更好地协调双方的利益，不仓促地确定选择方案，在双方充分协商、讨论的基础上，进一步明确双方各自的利益，找出共同利益、不同利益，从而确定哪些利益是可以调和的。 互利性选择方案可以考虑以下两种方式：(1)打破传统的分配模式，提出新的创新分配方案选择。人们的习惯性思维往往是,对于争论的东西，或是我得到，或是你得到。好像没有更好的选择形式。这种观念是影响人们寻找互利解决方案的主要障碍。要打破传统的分配方法，提出新的选择形式，就要考虑头脑中没有的东西，就需要创造性，需要灵感。一方面要收集大量的信息资料作为考虑问题的依据； 另一方面，要突破原有的习惯思维模式，鼓励谈判小组成员大胆发表个人简介，集思广益，并付诸实施。（2）寻找共同利益，增加合作的可能性。当双方为各自的利益讨价还价、激烈争辩时，很可能会忽略了双方的共同利益。如果你的谈判战术就是坚持某一点不动摇、不退让，许多情况下，就会使谈判在枝节问题上就陷入僵局，甚至破裂。事后冷静下来，权衡考虑如果达成协议对各方的利益，常常追悔莫及。一个根本原因是什么？就是当时考虑的都是各自的利益。如果能从大局出发，多考虑双方共同利益，把双方的利益由互为矛盾转化为互为补充，那么就会形成“我怎样才能使整个馅饼变大，这样我就能多分了”的观念认识。寻找共同利益要注意：尽管每一合作都存在着共同利益，但是它们大部分都是潜在的，需要谈判者去挖掘、发现。共同利益不是天赐，要把它明确地表示出来，最
跨文化商务谈判案例 跨文化商务谈判案例在澳大利亚布里斯班市有一家大公司，该公司的员工来自23个不同国家和地区。由于语言、风俗习惯、价值观等千差万别使员工平时的沟通很不顺畅，误解抱怨和纠纷不断。于是人力资源部的培训经理就对这些员工进行集中培训。 考虑到这些员工大都是新雇员，培训经理首先向他们介绍了公司发展的历程及现状，并向他们解释员工守则及公司惯例，然后做问卷调查。该调查要求这些员工列出公司文化与母语国文化的不同，并列举出自进公司以来与同事在交往中自己感受到的不同态度、价值观、处事方式等，还要写出个人对同事、上司在工作中的心理期待。问卷结果五花八门，其中最有趣的是，来自保加利亚的一位姑娘抱怨说，她发现所有同事点头表示赞同，摇头表示反对，而在保加利亚则刚好相反，所以她很不习惯。公司一位斐济小伙子则写道，公司总裁来了，大家为表示敬意纷纷起立，而他则条件反射地坐到地上——在斐济表示敬意要坐下。培训经理将问卷中的不同之处一一分类之后，再让这些员工用英语讨论，直到彼此能较好的相互理解在各方面的不同之处。经过培训，这些员工之间的沟通比以前顺畅多了，即使碰到障碍，也能自己按照培训经理的做法解决了。 案例分析
案例中员工沟通出现的问题，主要源自跨文化沟通的障碍。而跨文化沟通的障碍主要来自三个方面：语言和非语言、信仰和行为、文化的多样性。培训经理很好的认识到了这三方面的问题，他首先向员工们介绍了公司发展的历程及现状，并向他们解释员工守则及公司惯例，为在全体员工之间形成一个通用的价值理念奠定基础。然后通过问卷调查和员工之间的深入交流，发现并解决因为语言、风俗习惯等文化差异造成的公司与员工以及员工之间的沟通障碍。这些举措首先充分尊重了员工的母语国文化和员工个人的人格尊严，并且采用互动反馈的方式激发员工参与解决问题的积极性。其次，这些措施在解决现有问题的同时，还教会员工在相互尊重和积极交流的前提下，发现并解决沟通问题的途径，可以说是“既授之以鱼，又授之以渔”，进而形成一个解决沟通障碍的良性循环。因此，培训经理成功地促成了企业、员工之间的跨文化沟通。 跨文化商务谈判技巧首先,在国际商务谈判中,要培养和加强谈判者的跨文化交际的意识。“跨文化交际学这一学科带有明显的实用性特征。它更多的是一门应用性的、‘形而下’的学科。它有着操作性强、实证价值高、实用意义大的优点。”(高一虹,2000:187)的确,跨文化交际学有着广泛的应用性,可以应用于国际商务谈判中。跨文化谈判是一种属于不同文化的不同思维方式、感情方式和行为方式的谈判;而且谈判过程涉及到了不同文化规范中未被意识到的力量,而这种力量可能会削弱有效的沟通和交流。因此跨文化谈判更加具有挑战性。除了基础的谈判技巧之外,理解文化差异并确定相应的技巧非常重要。此外,有了跨文化
宁波城市学院成教学院函授期末试卷(A ) 2013~2014学年第一学期 试卷名称：《国际商务谈判》专业：国际贸易 姓名：学号：班级：得分： 一．填空题（15% ） 1.根据谈判的规模,可将谈判分为: 个人谈判和集体谈判。 2.一个谈判小组由首席代表、专业人员、经济人员、法律人员、翻译人员和记录人员组成。 3.合格谈判小组的标准为知识互补、性格协调和分工合作。 4.一个优秀的谈判人员需要具备的基本素质政治思想素质知识素质心理素质、身体素质、综合能力素质和礼仪素质。 5.综合能力素质包括敏锐的观察能力、灵活的应变能力、有效能力沟通、 和 运筹、计划能力 二、单项选择题（25%） 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( A ) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。( C ) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( B ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。( B ) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式 5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( D ) A.合作型模式 B.对立型式 C.温和型模式 D.中立型模式 6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( B ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价
7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。( B ) A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( A ) A.问 B.听 C.看 D.说 ) D ( 上。___谈判中的讨价还价主要体现在9. A.叙 B.答 C.问 D.辩 10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( B ) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( B ) A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( D ) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( B ) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( C ) A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( D ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 16、（ D ）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式的谈判。 A、让步型谈判 B、立场型谈判 C、互惠型谈判 D、原则型谈判 17、（ C）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。 A、报价阶段 B、开局阶段 C、成交阶段、磋商阶段 18、报价阶段的策略主要体现在（B）。 A、把价格压得越低越好 B、如何报价 C、把价格抬得越高越好 D、场外交易 19、商务谈判必须实现的目标是谈判的（A ）。 A、最低目标 B、可接受的目标 C、最高目标 D、实际需求目标 20、价格解释是（ C）。 A、买方还价 B、卖方报价 C、卖方对报价所进行的解释 D、买方对报价所进行的解释 21、从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（C）。 A、直接决定谈判的成败 B、间接作用 C、成为控制谈判过程的手段 D、无作用 22、商务谈判胜负的决定性因素在于（ C ）。 A、与对方的友谊 B、主谈人员的经验 C、商务谈判人员的素质 D、谈判人员报酬的多少 23、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（D）。 A、中立地谈判 B、主场谈判 C、让步型谈判 D、客场谈判 24、在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（ D ）。 A、以在必要时采取强硬手段 B、使对方明白已方从谈判中获利很小 C、使对方明白其从谈判中获利很大 D、寻找双方利益的一致性 25、在谈判中，人为的制造的分歧是指（D）。 A、核心内容的分歧 B、主要分歧 C、实质性分歧 D、假性分歧
关于中方代理欧方新风系统产品事宜 的谈判方案策划书 课程名称国际商务谈判 姓名陈利江 学号09103887 班级市场营销2班 任课老师孟丽 2012 年12 月28 日 。
一、谈判背景介绍（也就是整个谈判的由来、进程、目标以及最终的结局）： 由来：欧洲奥得奥（Airdow）AB公司，在遭受欧洲债务危机影响之前生产的产品除了出口到别国以外，从未打算在海外开拓市场，此次危机使该公司的销售渠道受阻，直接导致资金周转困难，而出口国除了亚洲，欧洲，美国，日本市场在最近的经济都表现出疲软的状态，所以欧洲奥得奥（Airdow）AB公司想到的解决方案，就是把更多的产品销售到中国市场，可是该公司对中国的市场行情不清楚，于是他们想到的办法就是寻求中国内地市场的代理商，他们马上想到和他们在以往合作最多的宁波凯伦环保科技有限公司，宁波该公司以前进口他们的产品，有过业务往来，于是欧洲奥得奥（Airdow）AB公司找到了宁波凯伦环保科技有限公司，来进行这场代理产品的谈判。而对于宁波凯伦环保科技有限公司，在得知这个消息之后，立马分析了具体情况，一方面该公司虽然企业规模不大，但目前公司还有很多闲余资金可以进行投资；另一方面，在以往和欧洲奥得奥（Airdow）AB公司合作的业务中，进口的他们生产的产品，在我国销售得也比较畅销，对新产品的市场前景很看好。除此之外，该公司也想通过这次机会提升自己企业在国内的地位，还有知道欧洲该公司正在遭受欧债危机带来的影响，对谈判时很有优势的，于是宁波凯伦环保科技有限公司接受这次谈判。 进程：在准备阶段，双方各自就谈判等内容进行准备，包括谈判人员的准备，信息的收集，谈判方案的准备；在开局阶段，双方就准备的内容进行实质性的谈判，采取一定的策略开始报价；在磋商阶段，双方展开利益的竞争，对自己拟定的最优目标和次优目标以及最低目标进行正面交锋，采取一定的策略，为自己的利益做最大的争取；在签约阶段，在这个阶段还可以为自己的利益做最后一步的争取，然后进行合同的签订，拟订合同，审核合同都要认真仔细；最后在善后阶段，在此次谈判中，对于代理的后续问题要双方保持密切的联系，履行合同里的条款，为双方的共同利益达到最大化。 目标：欧洲奥得奥（Airdow）AB公司在利润分配方面，我方要求只能给予20%的佣金。以100万给予对方代理权。 在利润分配方面，中方要求对方支付25%的佣金，以85万取得对方代理权，取得中国内地市场唯一代理权。 最终结局：最终以28%的佣金，代理年限为3年，以及宁波凯伦环保 科技有限公司以88万元的代理费取得中国内地唯一代理 权，达成双赢局面，双方公司建立长期友好合作关系，如 果发展良好可以延长代理年限。
2011年上半年《国际商务谈判》课程期末考试试卷 考试形式：开卷试卷号: A 一、单项选择题（在每小题的四个备选答案中，只有一个是符合题目要求的，请将其号码填写在题后的括号中，每小题2分，共20分） 1、The core of business negotiation is ( ) A、equality B、mutual benefit C、make an agreement D、price 2、The first obstacle encountered in international business negotiation is ( ) A、language barrier B、cultural differences C、laws D、political factors 3、”maximizing commonalities and minimizing differences”中, commonalities 是什么意思? ( ) A、普通 B、共通 C、共性 D、社团 4、”compromise is the mother of success” means （） A、失败是成功之母 B、妥协是成功之母 C、承诺是成功之母 D、共识是成功之母 5、以下哪类人群是谈判中的负责人？（） A、leading personnel B、business personnel C、technical personnel D、financial personnel 6、Different negotiation atmospheres have different impacts on the negotiations. Which one do help the negotiation to develop towards agreement at first sight? ( ) A、tense and contradictory B、cold and perfunctory C、dilatory and protracted D、positive and friendly 7、Which one of the quotations is best ?（） A、oral quotation B、written quotation C、combination oral and written quotation D、none of the above 8、定价策略的运用中，不包括以下哪一项？（） A、specific B、explanation
第一章国际商务谈判概述 一、谈判的动因是什么?（顺序不得调换）背 1、追求利益 2、谋求合作 3、寻求共识 二、何谓国际商务谈判？ 概念：国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。 国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流沟通协商妥协而达成交易目的的行为过程。 简单地说，国际商务谈判就是谈判参与各方跨越了国界的商务谈判，是国内商务谈判在国际领域的延伸和发展。 （其内涵的基本点：目的性、相互性、协商性） 三、国内谈判与国际谈判最大的不同 四、国际商务谈判的主要特征 （一）国际商务谈判的一般性特征 1、国际商务谈判以获得经济利益为目的，追求谈判的经济效益。 2、国际商务谈判以价格为核心，其他因素可折算为价格。 3、国际商务谈判各方是“合作”与“冲突”的对立统一 4、商务谈判中双方利益追求受一定的利益界限的约束。 5、商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的实力和谈判能力。 6、商务谈判注重合同条款的严密性与准确性。 （二）国际商务谈判的特殊性特征 1、跨国性 2、政策约束性 3、文化差异性 4、因素的复杂性 5、内容的广泛性 6、人员素质的严格性 五、国际商务谈判的构成要素（背） 1、商务谈判当事人——主体 ?谈判的主体是指主持谈判、参与谈判以及与交易利益相关的人员 ?谈判主体可以是一个人，也可以是一个合理组成的群体 2、商务谈判的标的——客体（中心） ?国际商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买卖的内容 ?任何可以买卖的有形、无形产品都可以作为谈判标的 3、谈判的背景（环境） ?是指当事人与谈判标的均处在某个特定的客观环境 ?主要包括：政治环境、经济环境、人际关系环境等 六、国际商务谈判的类型
【经典】国际商务谈判案例及分析案例一 欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评(建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来(毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力(双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。 问题: 1(欧洲代理人进行的是哪类谈判, 1，构成其谈判因素有哪些, 3(谈判有否可能不散,若可能不散欧洲代理人应如何谈判? 分析: 1(欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。 2(构成其谈判的因素有:标的——工程设备;当事人——欧洲 A公司，欧洲B工程公司和中国c公司;背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。 3(谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。 A公司应核代理地位淡判的要求做到:“姿态超脱、态度积极?应做“好人”。 案例二 天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。
适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。 由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问:A公司与香港B公司的关系是什么,有的出价很高。 A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。 问题: 1(A公司的探询是否成功?为什么? 2 天津工厂应做何种调整?为什么? 3(天津公司的探询要做何调整?为什么? 分析: 1(天津香港公司公司香港公司的探询姑夫败的。田为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。 2天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容;让香港公司的外探纳人天津公司的对外探询中，并且以天津公司为主，避免探询混乱。 3(天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。 案例三
《国际商务谈判》样卷 一、单选题（共15小题，每小题2分，共30分）1．对谈判进行评价的主要指标是（ B ） A．信誉B．经济利益C．谈判主动权D．稳定的交易关系 2．谈判人员具备了“T”形知识结构，这表明谈判人员是（ C ） A．技术专家B．商务专家C．全能型专家D．法律专家 3．先报有较大虚头的价格，然后适时降价或给予优惠。这种报价术被称为( A ) A．西欧式报价术B．日本式报价术 C．北美式报价术D．阿拉伯式报价术 4．—请问贵公司304型不锈钢200公吨FOB上海的美元报价。 —我司304型不锈钢200公吨FOB上海的价格为US$2709/吨，本周有效。 —你方价格偏高。我方能接受的价格是US$2620/吨。 以上交易磋商环节被称为（ A ） A．询盘—发盘—还盘B．发盘—还盘—询盘 C．发盘—询盘—还盘D．询盘—还盘—发盘 5．一般情况下，商务谈判中可以公开的观点是（ B ） A．己方的最后谈判期限B．谈判主题 C．最优期望目标D．实际期望目标 6．主张“对人温和、对事强硬，人、事分开，按照共同接受的公平价值来取得协议” 是（ C ）谈判的特征 A．让步型B．立场型C．原则型D．软式 7．以下关于谈判者气质与个性特征正确的是（ B ） A．抑制型谈判者在谈判桌上不会有太强的防御性 B．胆汁型气质的谈判者具有强烈的受尊重需要 C．粘液质型的谈判者比较善于听取他人意见 D．多血质型的人会对细节性的问题敏感 8．在商务谈判中，不属于主谈人的职责是（ D ） A．掌握谈判进程B．监督谈判程序 C．汇报谈判工作D．阐明参加谈判的意愿和条件 9．“Smith先生的问题提得很好，我曾经在一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”。这种答复谈判对手的技巧是( D ) A．以问代答B．避正答偏C．答非所问D．推卸责任10．“贵方如果违约是应该承担责任的，对不对?”谈判中的这种发问类型属于( C ) A．证明式发问B．探索式发问C．强调式发问D．诱导式发问11．在谈判现场的布置与安排中，采用圆形谈判桌的好处是( D ) A．比较正规B．比较随便C．符合国际惯例D．气氛和谐，交谈方便
商务谈判案例分析【商务谈判技巧】 案例一： 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。 在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。” 韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方不应把过去的价再往上调。中方认为：这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。 问题： 1、中方的决策是否正确?为什么? 2、中方运用了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么类型? 3、中方是如何实施决策的? 4、韩方的谈判中.反映了什么决策? 5、韩方决策的过程和实施情况如何? 分析： 1、正确，因为按行前条件拿到了合同。 2、中方运用了信息收集，信息分析，方案假设，证沦和选取等五个步骤，以小范围形式确定，属于战略性决策， 3、分梯次捍卫决策的实行，先电话后面谈;先业务虽谈后领导。同时运用时间效益加强执行力度，把塬本叁天回韩对方的期限缩短为一大半回复，使态度变得更强硬。 4、韩方的决策变为战略性决策，它在根本条件和总体策略上做厂新的决定，成交条件更低，谈判冷——让中方坐冷板凳。 5、韩力决策过程较短，仅以杀价为目标，能压就压不能压再谈，所以实施时，一碰硬就软了 案例二： 1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。
欧洲奥得奥（Airdow）AB公司国际商务谈判 案例分析 背景： 欧洲奥得奥（Airdow）AB公司，此次欧债危机使该公司的销售渠道受阻，直接导致资金周转困难，而出口国除了亚洲，欧美主要市场在最近的经济都表现出疲软的状态，所以欧洲奥得奥（Airdow）AB公司的解决方案就是把更多的产品销售到中国市场，可是该公司对中国的市场行情不清楚，于是他们想到的办法就是寻求中国内地市场的代理商，他们马上想到和他们在以往合作最多的宁波凯伦环保科技有限公司，宁波该公司以前进口他们的产品，有过业务往来，于是欧洲奥得奥（Airdow）AB公司与宁波凯伦环保科技有限公司进行这场代理产品的谈判。而对于宁波凯伦环保科技有限公司，在得知这个消息之后，立马分析了具体情况，一方面该公司虽然企业规模不大，但目前公司还有很多闲余资金可以进行投资；另一方面，在以往和欧洲奥得奥（Airdow）AB公司合作的业务中，进口的他们生产的产品，在我国销售得也比较畅销，对新产品的市场前景很看好。除此之外，该公司也想通过这次机会提升自己企业在国内的地位，还有知道欧洲该公司正在遭受欧债危机带来的影响，对谈判时很有优势的，于是宁波凯伦环保科技有限公司接受这次谈判。
1、开局前的准备工作 （1）选择谈判人员, 组建谈判班子，成员最好是了解和掌握国际贸易理论和专业知识以及与国际贸易相关的其他知识，要有一定的语言表达能力、应变能力和业务能力。 正如上述的双方代表安排。 （2）信息的收集，要掌握市场行情。 次案例中中方已经调查过，环保产品最近在中国市场上的潜力很大，越来越注意环境的保护了，预测分析其变化动态,以掌握谈判的主动权，竞争对手的经营状况, 市场占有率以及影响供求变化显现与潜在的各种因素。摸清对方情况，只有了解和掌握谈判对手情况, 才能有针对性地制定我方的谈判策略这里中方就了解到很重要的一点就是欧方正在遭受欧洲债务危机的影响，急需开拓海外市场。而欧方了解到中方想提升自己品牌在国内市场的地位，需要借助我方产品。要熟悉国际交往礼仪, 了解不同文化背景下的社会习俗。 （3）拟订谈判方案，制订谈判目标，估计谈判中的问题，掌握好报价策略，应急谈判方案等等。 2、开局阶段 努力营造松弛、缓慢、持久的谈判气氛，采用可协商式的开局策略，使用礼节性语言，选择中性话题，本着尊重对方的态度，可以聊天的方式先开始，嘘寒问暖。这样可为即将开始的谈判奠定良好的基础，传达友好合作的信息，减少对方的防范情绪，有利于协调双方的思想和行动。比如宁波这个城市给你们的印象如何？等这种话题来开场，缓解压印的工作氛围。对于欧式报价习惯一般是先提出留有较大余地的价格, 然后根据情况, 通过给予各种优惠, 如数量、价格折扣等逐步软化和接近买方的立场和条件, 最终达成协议。于是欧方先提出自己的最优目标，即在利润分配方面，我方要求只能给予20%的佣金。以100万给予对方唯一代理权，代理年限为3年。中方了解之后可以等着欧方先报价，然后进行磋商。即中方采取后报价方法：后发制人，有利于先了解对方的报价情况，从中获取信息，及时修正自己的方案措施。必要时采取切片报价、比较报价的方式，来使我方获得更多的利益。 3、磋商阶段： 该阶段要对双方原设定的目标进行争取，具体要落实到佣金，代理费，代理年限，唯一代理权的问题。大致会出现以下几种可能： 讨价还价阶段： (1）中方可采取欲擒故纵的策略，在这个过程中，中方装出有点满不在乎的态度，掩饰急需的心情，因为中方知道需要着急的是欧方，他们的资金链已经出现了问题，急需开拓海外市场，似乎只是为了满足对方的需求来谈判的，使对方急于谈判，主动让步，以此来实现我方目的。中方可以这样做：在欧方提出自己的报价之后，先不马上提出自己的最优目标，而是把整个谈判进程的步调慢下来，一点一点修正对方的报价，从而最接近自己的最优目标。 (2）交锋评估阶段：可以采取红白脸策略，可以由谈判人员中的一名充当红脸，一名充当白脸，适时的将谈判的价格定下来。也可采用层层推进、步步为营的策略：有技巧的提出我方的优势，说明我方是值得信赖的代理商，先易后难，
国际商务谈判试题A卷 一.选择题（每题2分，共30分）：运用所学的谈判基础知识，从给出的2至5个不等的选 择项中选出序号填写到括号中，确保15个句子内容准确完整。必须注意：答案不限于一个选择项。 1. “购销合同”是谈判中的（ 2 ）要素。 1)谈判当事人 2)谈判议题 3)谈判背景 4)谈判起因 5)谈判结果 2. 你认为国内谈判和国际谈判最大的差异是什么？（ 3 ） 1)国域界限 2)双方语言 3)谈判背景 4)需求特征 3. 商务谈判的谈判阶段，包括（345 ）环节。 1)准备 2)计划 3)开局 4)磋商 5)协议 4. 你认为进行商务谈判，准备阶段很重要吗？（ 1 ） 1)很重要 2)较重要 3)要视谈判内容 4)不重要 5. 你赞成哪一种交易？（ 1 ） 1)互利的交易 2)对己方有利的交易 3)各为自己打算的交易 4)对己方有利、对他方不利的交易 6. 货物买卖谈判的条款比较全面，因为（234 ）。 1)分为采购谈判和推销谈判 2)围绕与实物商品有关的权利和义务 3)包括货物部分、商务部分、法律部分谈判的各项内容 4)涉及货物买卖交易的各个方面、各个环节 7. 技术贸易谈判的价格，从转让方的角度主要受以下因素影响：（ 3 ）。 1)技术使用的范围和许可程度 2)技术的使用价值和水平 3)技术开发费、技术转让费、利润损失补偿费 4)技术的供需状况 5)技术转让费的支付方式 8. 商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（ 3 ）。 1)对方所在地
2)双方所在地之外的第三地 3)己方所在地 9. 商务谈判开局策略,一般包括（1234 ）。 1)一致式开局策略 2)坦诚式开局策略 3)保留式开局策略 4)进攻式开局策略 5)强硬式开局策略 10. 在报价的过程中，必须坚持的基本原则有（123 ）。 1)卖高买低原则 2)肯定原则 3)合理原则 11. 吹毛求疵策略最适合在商务谈判的（ 2 ）运用。 1)开局阶段 2)磋商阶段 3)结束阶段 12. “深表遗憾”、“有待研究”属于（ 3 ）。 1)专业语言 2)法律语言 3)外交语言 4)文学语言 5)军事语言 13. “文化只有差异性，没有优劣之分”这句话（ 1 ）。 1)正确 2)不正确 3)既正确又不正确 14. 主张“先谈判原则，后谈细节”的商人，主要是（ 3 ）。 1)日本商人 2)美国商人 3)中国商人 4)欧洲商人 15.礼仪是指在人际交往之中，自始至终地以一定的、约定俗成的（12 ）来表现的律 己、敬人的完整行为。 1)程序 2)方式 3)媒介手段 4)系统 二、判断题（每题2分，共20分）：根据所学的谈判基础知识，判断下面15个句子表述是 否正确。请在正确的句子表述后的括号中打对号（√），在错误句子表述内容后的括号中打错号（X）。 1.谈判是通过相互协商实现互利。（√） 2.出现僵局就意味着谈判的结束。（x ） 3.谈判的构成要素是谈判当事人、谈判议题、谈判背景。（√）