村镇银行贷款“脱农化”问题亟待解决
摘要：目前，村镇银行贷款存在难以落实到基层农民身上的现象，即存在村镇银行贷款“脱农化”问题。完善土地及附属权利抵押制度、加强村镇银行与农村资金互助社和地方政府合作、引导和规范贷款公司及村镇银行的监管与补贴并重等是解决“脱农化”问题的对策。
关键词：“脱农化”；村镇银行；土地抵押浓村资金互助社；贷款公司
中图分类号：F832.35文献标识码：A文章编号：1007-7685(2011)04-0042-05
为解决我国农村地区金融机构网点覆盖率低、金融供给不足、竞争不充分等问题，中国银监会于2006年12月22日公布了《关于调整放宽农村地区银行业金融机构准入政策更好支持社会主义新农村建设的若干意见》，至此，旨在服务“三农”的村镇银行应运而生。它的出现对我国金融服务“三农”、缩小城乡差距有重要的推动作用。但村镇银行作为独立的企业法人，必将追求利润的最大化。同时，农村经济具有脆弱性、波动性和低收益性，而且农村资产审核困难带来了逆向选择与道德风险等问题，降低了村镇银行进行涉农贷款业务的积极性，使之更加倾向于将资金投入其他行
业，造成村镇银行贷款“脱农化”现象严重。在广义上，村镇银行贷款“脱农化”指村镇银行在利益的驱使下，逐渐偏离服务“三农”和支持新农村建设的办行宗旨，未做到引导资金流向农村和欠发达地区、改善农村地区金融服务的现象。在狭义上，村镇银行贷款“脱农化”指村镇银行贷款未落实到大多数普通农民身上，从而使普通农民难以获得金融服务的现象。广义上的村镇银行贷款“脱农化”现象并不严重，而狭义上的村镇银行贷款“脱农化”现象普遍存在。目前，学者们提出的解决方案基本可概括为提倡政府为农户担保，加大政府补贴，推广多户联保制度，建立并完善存款担保与再担保制度，增加金融机构网点等。但这些方案的实施效果不佳，反而导致政府财政支出增加、金融机构坏账增加等现象。本文通过对村镇银行贷款现状的分析，提出针对狭义贷款“脱农化”问题的解决方案，使村镇银行真正惠及广大农民。
一、村镇银行贷款“脱农化”现状
统计数据显示，截至2010年6月底，全国正式营业的村镇银行达214家。根据中国银监会制定的《新型农村金融机构2009-201 1年发展规划》，2009-2011年年底，全国需完成1027家村镇银行的发起设立。笔者在全国各省随机抽取
87家村镇银行进行比较后发现，在这些村镇银行的发起人中，80.5％为各地的地方性城市商业银行，6.9％为国家开发银行，5.7％为外资银行，其余6.9％为国有大银行、其他股份制银行等金融机构。而大部分城市商业银行的股东由当地企业、个体工商户、城市居民和地方财政人股资金构成。但现实中，地方财政却成为实际的最大股东，也就是大部分村镇银行幕后的实际控制者是各地方政府，这也导致村镇银行的行为体现着各地方政府的意志。
笔者以实地采访和电话采访等形式向全国30余家村镇银行的相关人员进行咨询，听取他们的观点和意见后发现，各村镇银行对“三农”的态度有较大差别，绝大多数村镇银行恪守服务“三农”的准则，所扶持的中小企业对农村经济发展有很大促进作用，没有出现“脱农化”问题，如庄河汇通村镇银行2009年涉农贷款比率高达98.14％。而笔者在另一家村镇银行调查发现，银行将一笔用于购买大客车搞运输业的贷款以建立汽车修配厂的名义发放给一个城市个体商人，而汽车运输业不仅不涉农，而且此类贷款违反了国家有关贷款的规定。该银行员工直言：“这就是一家受到国家有关规定限制，享受优惠政策的普通商业银行。”各村镇银行贷款方式、金融产品有很大区别，但总体上农民所需的小额贷款所占比率极低，很多银行甚至不对农民发放小额信用贷款。笔者走访黑龙江、吉林、辽宁、山东、河北、河南、山
西、陕西、广东、四川等省农村地区，对农民贷款的需求、金额、用途、村镇银行的知名度等方面进行抽样调查。调查发现，各地情况差异性很大，即使是一个市的两个不同县，各项调查指标也有很大差异。如，吉林省德惠市沃皮镇有贷款需求的人数占全镇的20％，而同太乡的这一数据为80％。但仍能从数据中发现，极少有普通村民了解村镇银行，也就是说绝大多数普通农民均未从村镇银行获得贷款。因此，狭义上的贷款“脱农化”现象十分严重。在贷款需求方面，农户的贷款需求与农民收入成正相关，受到地理因素、社会观念、相关政策的影响。沿海地区农民的贷款需求远高于内陆地区，以养殖业、种植经济作物为主的地区贷款需求较高。如，河北省各县有贷款需求人数比例在43％-83％之间，大大高于吉林省各县(基本为20％，极少数超过80％)。这主要是由于河北省经济发展优于吉林省。河北省比邻京津，地处华北，气候较东北温和，可种植的经济作物较多，收入高，投人大，而且人们投资理财观念较强。东北地区人们观念比较守旧，使人们贷款激励不强，贫困居民贷款主要用于购买种子、子女上学、婚嫁等，以小额贷款居多；中等收入的农民安于现状，无贷款需求；只有少数有投资意向的人会申请金额在10万以上的贷款。在贷款利率方面，各村镇银行贷款年利率基本在9％左右。在农民所能接受的最高贷款年利率的调查中，95％以上的农民选择10％。农村地下钱庄所提
供的贷款利息多为30％左右。
二、村镇银行贷款“脱农化”问题的生成机理
村镇银行“脱农化”问题的生成机理主要有：
(一)农村地区存在明显的金融排斥现象
金融排斥性是近十年来才出现的一个新的概念。舍曼(Sherman Chan，2004)将金融排斥性界定为：在金融体系中人们缺少分享金融服务的一种状态，包括社会中的弱势群体缺少足够的途径或方式接近金融机构以及在利用金融产品或金融服务方面存在诸多困难和障碍。判定是否存在金融排斥性的比较流行的方法是根据肯普森和韦里(Kempson＆Whyley，1999a；1999b)提出的五个指标进行分析，客户接近金融资源排斥性、条件排斥性、价格排斥性、市场营销排斥性、自我排斥性。
1由于风险评估程序限制客户接近金融资源而产生的客户接近金融资源排斥性。村镇银行是对原有金融机构进行剥离和重组后的产物。因此，村镇银行的不良资产很少，账面表现优异。而大多数村镇银行的负责人均为原有金融机构的从业者，对地方性商业银行、农村信用合作社等原有金融机构的不良账务有很深的了解。为防止村镇银行产生大量不良资产，村镇银行在进行贷款业务时往往十分谨慎，相比于
“服务‘三农’”的责任，村镇银行更注重贷款的安全收回。因此，村镇银行在进行贷款业务时往往需要借款者提供良好的抵押资产。这就导致经营风险较大、还款能力较低、基本无法提供符合银行抵押物标准的抵押资产的农民很难获得金融服务。众所周知，现阶段农村土地无法自由买卖，无法在二级市场上流转。因此，农民无法以土地所有权或使用权作抵押从金融机构获得融资。
2附加于金融产品的条件不适合某些人群需要的条件排斥性。村镇银行较少，却有着服务农村的责任，而市场需求远大于供给，这就使村镇银行的金融产品创新激励不足，并且目前的主营业务仅为服务中小企业。这种做法虽有利于农村经济的发展，但必然会使村镇银行忽视利润较低、风险较大的针对基层农民的贷款业务，从而造成“三农”建设中的“马太效应”。同时，村镇银行作为一级法人，还缺乏专门进行金融产品研发创新的部门和相应的专业人才。
3一些人只有支付自己不能承受的价格才能获得金融产品的价格排斥性。该现象的原因与条件排斥性类似。由于村镇银行的服务目标是中小企业，平均收益尤其是初期收益较低的广大农户无力承担近10％的年利率。这一问题只能随着金融产品的创新来解决。
4一些人被排除在金融机构产品营销目标市场之外的市场营销排斥性。村镇银行作为独立的企业法人，其必将追
求利润的最大化。资本规模较大、利润较高的中小企业必然成为村镇银行的主要服务对象。而农民作为弱势群体，农业又具有高风险、低收益的特点，这就使村镇银行对基层农民贷款时面临很严重的道德风险和逆向选择的问题。加之村镇银行对农民的单笔贷款金额远小于中小企业的贷款额度，而信贷审核成本很高。因此，同样享受国家2％补贴的涉农贷款，村镇银行更倾向于将贷款投向中小企业，从而造成基层农民无法获得贷款的局面。
5把自己排除在获得金融服务的范围之外的自我排斥性。有些人认为申请获得金融产品的可能性很小，被拒绝的可能性很大，因此，他们甚至毫不关注村镇银行及其涉农贷款。
(二)村镇银行、农村资金互助社和贷款公司各自为战，没有建立相互联系的金融共生模式
金融共生模式指共生单元相互作用的方式或相互结合的形式，它反映各金融机构间、金融机构与社会经济利益体间的物质、信息和能量关系。通过共生模式，各金融共生单元之间相互协作、优势互补，产生共生效益。目前，村镇银行、农村资金互助社和贷款公司相互独立、各自为战，没有相互联系的金融共生模式。这也造成了狭义上的贷款“脱农化”现象。
农村资金互助社是指经银行业监督管理机构批准，由乡(镇)、行政村农民和农村小企业自愿入股组成，为社员提供存款、贷款、结算等业务的社区互助性银行业金融机构。相比于其他金融机构，农村资金互助社在发放涉农贷款上有着得天独厚的优势。农村资金互助社扎根于农村，社员之间关系密切，互相了解，信息对称；“农村资金互助社不得向非社员吸收存款、发放贷款及办理其他金融业务，不得以该社资产为其他单位或个人提供担保”等具有排他性的制度使贷款“脱农化”现象不可能发生；农村资金互助社管理方式民主，社员进出自由，办事效率高，有能力将金融服务深入到广大农民群众当中，发展前景广阔。在实践中，农村资金互助社也暴露出一些缺陷。它是由农民集资人股建立，自身规模必然受到限制，表现为可贷资金较少；互助社的社员多为普通农民，素质相对较低，管理能力较差，缺乏专业知识；社员的贷款需求往往较高，导致农村资金互助社存款较少，村镇银行虽然也面临吸收存款难这一问题，但毕竟在规模上远胜于农村资金互助社，单从存款数量看，村镇银行完全有能力向广大村民发放小额贷款。但实施起来，却面临重重困难。村镇银行与广大农户间有很强的信息不对称，贷款存在道德风险和逆向选择问题；村镇银行所处位置远离广大农户的居住地，使村镇银行对广大农户挨家挨户进行小额贷款前的实地调查的成本高于利息收入与国家对其贷款的补
贴；村镇银行数量较少，而且一家村镇银行的员工通常百人左右，无力覆盖广大农村地区。因此，即使村镇银行有高度的责任感，试图向广大村民提供贷款，在目前阶段，实际操作起来也比较困难。
与商业银行相比，小额贷款公司具有受理时间短、手续简单、门槛低的三大特点。其营销模式灵活，还款方式多样，改变了以往金融机构一味强调的抵押担保方式。小额贷款公司的存在客观上解决了中小企业和农村贷款难的问题，是搞活农村金融市场的一把“金钥匙”。小额贷款公司对活跃县域及农村金融市场发挥了积极作用，但同时也出现了后续资金不足、经营税负较重、成本高、风险大等问题。小额贷款公司资本金来源局限性较大，主要来源于股东缴纳的资本金、捐赠资金及来自不超过两个银行业金融机构的融人资金，而且融资规模仅限定注册资本净额的50％。同时，小额贷款公司采取“只贷不存”的经营模式，这就使其难以融人充足的资金，仅依靠股东提供的资金经营，必然带来后续资金不足的问题，这在很大程度上制约了小额贷款公司业务的持续发展。目前，很多贷款公司已具备转型为村镇银行的规模和条件，但因制度等种种原因无法实现。
(三)监管和补贴政策存在漏洞
第一，监管体系不健全。监管机构没有建立健全针对村
镇银行支农服务质量的考核体系和办法，对账目的监管方式过于单一，缺乏对村镇银行涉农业务真实性的审查机制。这一监管的缺失使其在利益的驱使下逐渐偏离了“服务三农”的办行宗旨。第二，金融服务体系不完善。主要表现为服务涉及范围较窄、银行网点过少、涉农贷款总量不足、金融产品种类有限、结构不合理；产品单一，没有根据各地不同的金融环境提供适合当地的产品，没有对担保方式、服务方式等进行创新。第三，缺乏正向激励。农业生产受自然因素的影响很大，涉农贷款本身具有很大的风险，而财政对村镇银行补贴额度过低，不足以弥补信贷风险带来的损失。因此，村镇银行缺乏涉农贷款的正向激励。
三、解决村镇银行贷款“脱农化”问题的建议
(一)完善土地制度，使土地成为抵押物
村镇银行贷款“脱农化”的主要原因就是现阶段农民没有合适的抵押物，而土地作为农民手中的“优良”抵押资产却无法用来进行抵押贷款。因此，应完善土地制度，使土地成为农民贷款的抵押物。但改革中会面临两大问题：一是将土地承包权和宅基地使用权及其他相关使用权作为抵押物有悖于《宪法》及《物权法》，缺乏必要的法律支持。二是将农民的相关权利进行抵押后，一旦因无法偿还贷款而导致
抵押物被没收，将会使其生存权难以得到保障，从而导致严重的社会问题。但是，可以在某些地区进行小范围封闭式改革试点。因为土地使用权抵押不仅消除了农民获得贷款的障碍，使广大农民真正享受到村镇银行的服务，还使处于闲置状态的土地发挥作用，促进资产的流动性，有利于农村经济发展。
(二)村镇银行应广泛开展与农村资金互助社和地方政府的合作
村镇银行应发挥自身规模较大、资金相对雄厚的优势，向农村资金互助社提供贷款。由于村镇银行贷款利率要低于农村信用社，而且国家对村镇银行涉农贷款有2％的补贴，如果贷款能够顺利收回，村镇银行可从中获利，地方政府的担保也可使村镇银行贷款无后顾之忧。而农村资金互助社能利用自身优势确保贷款按期收回，从而达到“双赢”目的。另外，合作双方可互派工作人员进行交流。农村资金互助社的员工可在村镇银行或从村镇银行派到农村资金互助社的员工身上学到相关的金融管理知识和经验，村镇银行也可通过这种互派员工交流的机会了解农村实际情况，审核农村资金互助社的经营情况。
(三)对贷款公司进行引导和改制
为解决村镇银行贷款“脱农化”问题，有必要对小额贷款公司进行改制。一种行之有效的方法是将小额贷款公司转制为村镇银行。小额贷款公司改制为村镇银行后，可像其他银行业金融机构一样从事资金存款业务和其他银行融资业务，减小税负压力，降低成本，吸收公众存款进而放贷，融资能力会大幅提升，可以更好地为“三农”服务，同时也能减缓村镇银行贷款“脱农化”的压力。而且由于村镇银行相对于小额信贷公司有更强的规模优势和信息优势，可吸引更多更好的项目，了解更多企业和个人客户的信息，从而降低风险。
(四)强化对村镇银行的监管
1健全监管体系，加大监管力度。监管机构要建立涉农服务质量评价考核体系，构建正向激励与约束机制，完善对村镇银行支农服务的监管方式，如采取现场监察和实地走访等形式。定期对村镇银行的客户贷款覆盖面、涉农贷款比例等指标进行考核，并将考核结果作为对其综合评价、行政许可的重要内容，促进村镇银行更好地服务“三农”。制定村镇银行最低涉农贷款比例，对未达到该比例的村镇银行实施取消其税收优惠政策等惩罚。
2加强村镇银行金融产品创新。鼓励各地村镇银行根据本地特定的金融环境对信贷产品、担保方式、服务方式等
进行创新。同时，进行金融信贷产品创新：对农业产业化龙头企业，可推行“企业+农户”的“定向贷款”；选取当地的主要经济作物，推出“大宗农产品季节贷款”；对信誉良好且有一技之长的农民工提供“农民工返乡创业贷款”等形式。针对农户贷款缺乏抵押物这一问题，可实行仓库使用权贷款、林区经营权贷款、土地承包经营权贷款等形式。通过不断加强金融产品的创新，开拓村镇银行服务“三农”的思路。
3提高补贴额度。坚持审慎监管原则，在原有存贷比例这一单一考核目标的基础上增加涉农比例指标，对达到指标的村镇银行在原有2％的补贴基础上提高补贴额度，激励村镇银行更好地履行其服务三农的宗旨。加强补贴资金的申请、审核和拨付过程的监管，确保财政补贴制度的落实，保证补贴资金的专项使用。
参考文献：
[1]何德旭，饶明，我国农村金融市场供求失衡的成因分析：金融排斥性视角[J)，经济社会体制比较,2008，(2) (责任编辑：张佳睿)
平舆玉川村镇银行农户小额 贷款管理办法 第一章总则 第一条为促进农村经济发展，为广大农户提供普惠、优质、高效的金融服务，根据有关法律法规、《平舆玉川村镇银行村个人信贷业务基本规程》等信贷管理制度制定本办法。 第二条本办法所称的农户小额贷款是指我行按照普惠制、广覆盖、商业化的要求，对农户家庭单个成员发放的小额自然人贷款。每户农户只能由一名家庭成员申请农户小额贷款。 农户是指长期（一年以上）居住在乡镇（含城关镇）行政管理区域的住户，包括从事农业生产经营的住户、国有农（林）场职工、农民工、农村个体工商户等，但不包括居住在城关镇从事非农业生产经营的住户。 第三条农户小额贷款业务坚持控制风险、有效发展、循序渐进、适度盈利的原则，努力解决农户贷款难问题。 第四条农户小额贷款原则上由客户部门根据区域经济发展状况、管理水平、贷款不良率、贷款定价等因素对农户小额贷款审批实行差异管理、动态调整。 第五条农户小额贷款的调查、发放、管理、收回等环节应该依靠客户部门完成，可以借助但不得委托村委会、专业合作社等其他外部组织机构对农户进行贷款的调查、发放、管理、收回工作。
第二章贷款用途和准入条件 第六条农户小额贷款用于农户生产、生活的融资需求，主要包括： （一）从事农、林、牧、渔等农业生产经营活动。 （二）从事工业、商业、建筑业、运输业、服务业等非农业生产经营活动。 （三）职业技术培训、子女教育、医疗、购买耐用消费品、修缮房屋等生活消费。 第七条申请农户小额贷款的借款人必须同时具备以下条件： （一）年龄在18岁以上（含18岁），且申请借款时年龄和借款期限之和不得超过60（含60）；在农村区域有固定住所，身体健康，具有完全民事行为能力和劳动能力，持有有效身份证件。 （二）根据平舆玉川村镇银行客户信用等级评定管理办法，客户的信用等级评级结果为达到60分以上； （三）应具有稳定的收入及按期偿还贷款本息的能力。 （四）所从事的生产经营活动，符合法律法规及产业政策。 （五）品行良好，申请贷款时无逾期未还贷款。 （六）贷款人规定的其他条件。 第八条根据平舆玉川村镇银行客户信用等级评定管理办法，满足下列情况之一的农户，可视风险程度和经营现状直接归为良好级：（一）采用合法、足值房地产抵押，且所抵押房地产位置处于市
商业银行贷款营销策略的借鉴与思考
商业银行贷款营销策略的借鉴与思考 【内容提要】 信贷市场的拓展和营销对提高我国国有商业银行的收益水平，增强不良贷款的消化能力，加速信贷产品的创新和整合，推动国有商业银行的商业化改革具有重要的意义。随着我国金融体制改革的推进和金融开放度的不断提高，信贷市场的营销工作也面临一些新情况，贷如信市场空间的变化、银行同业竞争的加剧、市场拓展中的信贷风险管理等。在这种情况国有商业银行只有正确处理市场营销与现实问题之间的关系，树立科学的市场营销观念能保证国有商业银行改革发展和商业化进程的不断推进。 【关键字】 商业银行贷款营销策略、借鉴、思考 随着金融全球化的浪潮席卷而来，国有商业银行纷纷加快了金融深化的步伐，正经历着改革机制、更新理念、重组业务的战略转轨，金融资本的商品化进程日益明显，树立营销兴行的经营理念己成为当务之急。虽然目前的贷款营销工作还存在不少困扰，但只要加紧探索和实践，就一定能为金融业化险脱困，闯出一条新路子。 一、国有商业银行信贷营销的现状 自《商业银行法》颁布以来，国有商业银行的信贷营销意识不断增强，面向市场、面向客户的经营力度不断加大，业务规模迅速增加，有力地支持了国民经济的持续快速健康发展。但是近年来国有商业银行出现了几个值得关注情况。 一是贷款占比逐步下降。国有商业银行贷款占金融机构贷款及其总资产的比例呈现不断下降的趋势。从国家银行贷款占金融机构贷款的比例看，从1997年底的79.2％逐步降低到1999年底的78.6％、2004年底的76.9％和2005年底的71.3％，余额占比的加速下降，同时表明增量占比的下降速度更快。由于国有商业银行的贷款在国家银行贷款中占有绝对多的比重，这一指标的变化反映了国有商业银行贷款占会融机构贷款比例的下降趋势。另外，目前四大国有独资商业银行的资产占银行业总资产的70％以下，但是其贷款占比却不到60％。 二是信贷资金向大城市、大企业集中。近年来，国有商业银行不断上收贷款权限，加大信贷结构调整力度，信贷资金向大城市、垄断性行业、大企业集中的态势斗趋明显。各家银行纷纷降低条件、提供优惠政策，争相对优良客户授信、放款，甚至出现了大企业向银行讨价还价、过度要求利率优惠、压低贷款条件的“企业炒银行”现象。同时，中小企业和县域经济存在贷款难的问题。 三是出现“慎贷”、“恐贷”的心理，企业贷款难和银行难贷款并存。 这些变化，一方面反映了国有银行商业化经营观念不断强化、风险意识进一步增强，贷款越来越谨慎：但另一方面，也暴露出国有商业银行的信贷营销能力仍然偏弱。因为在市场中，银行资金宽松，社会又有较强的资金需求，但发生的交易却不充分。这固然有客户和市场的原因，但从银行角度来看，至少说明一个问题，就是目前国有商业银行还不善于从大量的需求中寻找商机，不善于从中小企业中选择优质客户。于是，出现了争先恐后“追
征信对村镇银行信贷风险防控的意义近年来，中国建设银行一直在积极探索服务“三农”的新渠道和新方式。通过主发起设立村镇银行，建行服务“三农”的平台得到了拓展。截至＃＃年末，建行主发起设立的村镇银行贷款余额共计13.4亿元，涉农贷款占比88%，不良贷款保持为零，开业满一年的两家村镇银行均已实现盈利，对支持当地“三农”经济产生了积极的影响。我行于＃＃年1月试营业以来，已经累计发放贷款超1亿，每笔贷款发放之前，都要到泰兴人民银行查询其信用记录，严控信贷风险。泰兴人民银行在我行试营业以来给予了相当大的关怀和帮助，因为我们是一家新型的商业银行，很多方面还不成熟，但是在风险防控方面我们全行上上下都是有一定的警惕性的。 我行至今已经多次组织员工学习征信知识，让大家了解征信对银行防控信贷风险的意义。周所周知，现代市场经济是以金融为轴心运转的，金融活动实质就是信用活动。信用是一个人在经济生活中的通行证。信用活动已成为市场经济有序运行的重要组成部分。我行所有员工对征信的意义已经有了初步的了解和认识。 在欧美发达国家，几乎每个合法居民都有一份资信公司做出并保留的信用报告，如果你有了不良个人信用记录，在几年甚至更长的时间里都无法抹去，所有的金融机构都将对你拒之门外，给你造成贷款、生意的极大困难，甚至会影响其社会声誉。因此，在西方人们都非常重视培养自己的信用，视信用为生命。信用资信证明俨然已经成为了公民的第二张“身份证"。
在我国没有建立个人征信体系前，缺乏相关的公民信用记录，对银行来说每一笔贷款都是新的业务。这个就造成了严重的信贷隐患，因为没有信用记录一个公民可以轻易贷款不还再转行、跨行贷款、不动产重复抵押等。这给银行信贷业务发展造成了极大的不便，特别是对于我们村镇银行而言，规模小，对信贷风险的承担能力较弱。 市场经济是信用经济，从某种意义上讲一个国家的信用水平高低决定和影响着整个社会经济运行的效率，并最终影响经济发展水平。我行业要逐步构建自己的个人征信体系，优化个人信用管理，推动我行个人信贷业务更快更好的发展，提高在泰兴地区的竞争力。 由于我们是村镇银行，有着服务“三农”的特殊使命，所有我们会跟很多农户打交道。由于部分农户在人行没有信用记录或者是空白的，这个就对我们的征信工作带来了很大的难度。所以在发放贷款前，我们会走访农户所在村镇，进行一定的信息采集工作，事实上也得到了各村村委会、村干部的大力支持。我行还成立了农户征信信息采集调查小组，由信贷主任担任组长，力争每笔涉农贷款都清楚客户资源，全面、准确掌握客户信息。而对有信贷需求的客户，工作小组按采集的信息，初步评定其信用等级。自小组成立以来，对周边部分农村展开了多次调查，取得了一定的成果。涉农贷款客户至今为止每月都按期还息，信用良好。 感谢人民银行一直以来对我行征信工作的支持，我们会严格遵守相关条例，积极配合人行工作，严控信贷风险。
关于某某申请个人消费 贷款的调查报告 (唐建宏版本) 某某村镇银行贷款审批委员会： 我行个人客户某某，因房屋装修向我行申请1年的个人消费贷款50万元，经我行调查，具体情况如下： 一、申请人基本情况 （本段重点阐明申请人的基本情况，说明申请人申请贷款符合法律的规定和我行的相关规定，具备贷款申请条件。如申请人有众多的社会荣誉，客户经理可根据要求简述其所获得的荣誉，以此从侧面证明其有良好的信用。） 借款人某某，男，身份证XXXXXXX，现年40岁，已婚，大学本科，联系电话：12345678，身体健康，系某某单位大队长，月工资收入7500.00元。借款人某某是我市唯一的一个民营企业家全国人大代表，曾获得贵州省五一劳动奖章、黔东南州诚信纳税人。 （本段重点阐明其配偶的相关情况） 借款人某某配偶为小芳，女，身份证为xxxxxxxxx，现年30岁，大专学历，联系电话123456789，系贵州省凯里市某某单位职工，月收入4500.00元，现住贵州省凯里市营盘南路118号。
（本段重点阐述申请人家庭的成员情况，写作目的在于让我们了解申请人的家庭生活支出及其他支出情况，了解其还款压力情况） 借款人某某女儿、借款人的父母及岳父岳母共5人与之居住，家庭成员为7人，每月生活支出大约1万元…… 二、经营情况分析 （如借款人有其他经营情况的，详细说明经营情况，包括经营的范围、拥有的证照、经营成本、经营收入等等。本段写作目的在于说明其所经营的门面有良好的收入，有足够的还款来源。本段结合“还款来源分析”和“贷款用途”来写。）（写作格式：“根据我们实地调查得知……”，“根据客户提供的某某材料分析得知……”。分析完毕后，段落结尾要有简明扼要的综述，如“根据以上分析，我们认为该酒店（企业）经营状况良好，年收入为XXX，完全覆盖客户在我行的贷款本息”、“综上所述，该企业经营状况如何……”） 三、借款人的资信评价 （对借款人提供的征信报告进行分析，包括征信报告但不局限于征信报告，还包括个人社会评价，相关部门对其的评价等。本段写作目的就是要说明借款人有良好的还款意愿）（写作格式：“通过对客户提供的人民银行征信报告分析得知，该申请人如何如何……”，“通过调查，我们认为该申请人诚信……”）
******蒙银村镇银行人民币贷款利率定价管理办法 第一章总则 第一条为了******蒙银村镇银行人民币贷款利率管理，提高贷款综合收益以及市场占有率，本着“服务…三农?，发展自身”的宗旨，根据中国人民银行利率市场化改革精神和深化农村信用社改革的政策要求，结合******的实际经济水平和******蒙银村镇银行贷款业务的自身特点，特制定本办法。 第二条利率定价的基本原则 （一）依据中国人民银行利率执行标准和有关规定确定； （二）贷款利率的定价与提供贷款所付出的成本、信用社承担的风险与预期资金回报相匹配，风险越大贷款利率越高； （三）对同一客户的同一种贷款利率，应按遵先原则执行，即先发放的贷款执行的利率与前笔贷款利率保持一致。 第三条贷款利率的确定方式，由借款双方按商业原则确定，中长期贷款可在合同内按月、按季、按年调整，短期贷款可在合同期内按月、按季调整，也可采用固定利率方式，但其折合成利率的水平不得超出贷款利率浮动区间，******蒙银村镇银行必须在借款合同中予以明确。 第四条本办法所称利率浮动是指在中国人民银行公布的各档次贷款法定利率基础上的浮动，贷款利率的上浮幅度均为最高限。 第五条凡经******蒙银村镇银行发放的贷款，其贷款利率均按本办法执行。
第二章贷款利率的浮动 第六条根据中国人民银行总行确定的******蒙银村镇银行贷款利率浮动区间【0.9，2】，即贷款最低下浮幅度为10%，最高上浮幅度为100%，结合我区实际情况具体浮动幅度如下： （一）贷款利率上浮 1、对农牧户的种植业、养殖业贷款利率在同档次法定贷款利率 基础上上浮50%； 2、对乡镇企业贷款利率在同档次法定贷款利率基础上上浮 70%，其中：农产品加工业贷款利率在同档次法定贷款利率基础上上浮60%； 3、个体工商户、私营企业贷款利率在同档次法定贷款利率基 础上上浮80%； 4、个人消费贷款利率在同档次法定贷款利率基础上上浮90%；（二）贷款利率下浮 贷款利率的最低下浮幅度为10%，但有下列情况的贷款利率不得下浮： 1、借新还旧贷款 2、借款人曾经发生逾期还款行为 第七条用于人民银行支农再贷款发放的小额农户贷款、******蒙银村镇银行员工贷款，原则上应给予利率优惠。 第八条个人住房贷款、优惠贷款和国务院另有规定的贷款利率不上浮。 第三章罚息利率 第九条逾期贷款罚息利率在合同载明的利率基础上加收30%—50%。
村镇银行发展中面临的风险 （一）宏观政策波动过程中隐含的政策风险。主要表现为：一是经济政策和产业政策波动带来的风险。中西部地区城镇快速扩张和经济落后地区对“三高一剩”产业的承接，给村镇银行的信贷投向造成潜在风险。二是利率市场化改革的加速推进，使村镇银行发展面临新的考验。三是民营银行准入门槛的降低，给已设立村镇银行的股权稳定性带来不确定风险。 （二）成立时间短、含金量不高和社会认知度低等，凸显村镇银行的流动性风险。一方面，由于自身宣传力度不够以及民间资本的参与，造成一些城乡居民认为村镇银行是“私人银行”，或将村镇银行与小贷公司、融资担保公司相混淆，认为将钱存在村镇银行有风险，导致村镇银行吸收资金难度大。另一方面，村镇银行普遍注册资本金少，经营规模小，地方政府对村镇银行的认可度也较低，对村镇银行的支持力度不够。这些问题的存在，导致村镇银行流动性的吸收和补充能力薄弱，而一旦村镇银行的资产质量出现问题，就会引发流动性风险。 （三）民间资本的逐利性，导致村镇银行偏离“三农”定位风险。“支农支小”是村镇银行的主要目标。但村镇银行的商业性和参股股东的逐利性，又使其必然把实现利润最大化作为追求目标，贷款会投向盈利性高的企业，这可能导致其偏离服务“三农”的办行宗旨。 （四）内控不完善和管理机制不健全易引发操作风险。村镇银行大都沿用原发起行的各项制度，存在着制度不匹配和机制不完善的情况，再加上员工素质低和培训不到位，易形成案件风险。同时，一些村镇银行存在高管人员“兼职化”倾向，易造成管理不到位和检查不及时，隐藏着较大操作风险。此外，村镇银行大多信息科技软硬件设施薄弱，数据安全管理能力不足，业务系统多为发起行的“廋身”或“淘汰”系统，这些都影响着数据的安全性和完整性。 （五）股权结构和公司治理机制存在问题，易形成关联风险。一是股权结构中存在“隐性”关联，股权制约机制发挥不了应有作用。二是虽然村镇银行也都按股份公司治理制度建
银行信贷的营销 一、定义:信贷”即信用贷款,就是指以借款人的信誉发放的贷款,借款人不需要提供担保。其特征就就是债务人无需提供抵押品或第三方担保仅凭自己的信誉就能取得贷款,并[1]以借款人信用程度作为还款保证的。这种信用贷款就是我国银行长期以来的主要放款方式。由于这种贷款方式风险较大,一般要对借款方的经济效益、经营管理水平、发展前景等情况进行详细的考察,以降低风险。 二、银行发放信用贷款的基本条件就是: 一就是企业客户信用等级至少在AA-(含)级以上的,经国有商业银行省级分行审 批可以发放信用贷款; 二就是经营收入核算利润总额近三年持续增长,资产负债率控制在60％的良好值范围,现金流量充足、稳定; 三就是企业承诺不以其有效经营资产向她人设定抵(质)或对外提供保证,或在办 理抵(质)押等及对外提供保证之前征的贷款银行同意; 四就是企业经营管理规范,无逃废债、欠息等不良信用记录。 三、银行信贷营销的特性 银行作为第三产业,主要销售的就是服务与资金,如办理存、取款、转帐的结算服务,提供资金的信贷服务,提供咨询等业务的中间服务,作为开发营销金融产品的特殊企业,信贷营销既具有其特殊企业的特异性,又具有一般企业的共同性,与实物产品营销相比,银行信贷营销主要有以下三种特性: １、无形性。所谓无形性就是指银行的信贷服务与可以直观感受的实物产品不同,就是不能预先用五官直接感触到的,消费者取得这种服务前,没有实物产品供其选择,因此,在购买这种服务中存在许多不确定因素,为了减少服务消费中的不确定因素,消费者总就是先寻找与此相关的东西为判断服务的质量,如银行信誉如何、在社会中的形象、工作人员素质、工作作风等,这就需要尽可能的使信贷这种无形的服务变得有形化。 ２、无一致性。实物产品要求产品的一致性,既对某一产品有统一的规格、质量与要求,有各种设备来监测产品的质量,使产品的质量保持一致,而银行信贷服务虽然有一些特定的内容与程序,但服务质量却难以保持一致,基本取决于银行的经营思想、领导人素质、信贷人员、管理人员的气质、修养、能力与水平等。同样的信贷服务由不同的银行、不同的人提供,服务的质量也会不同,消费者的感受也不同。这就就是银行信贷营销无一致性的特性。 ３、无存货性。无存货性表现在信贷产品与服务不能贮存,但却具有较高的存货成本。实物产品的存货成本主要发生在贮藏费用,而银行高负债与赚取存、贷差的特性决定了银行信贷存货成本很高。 四、银行信贷营销策略
村镇银行四季度信贷工作安排 我行自2014年7月12日正式开业以来，在人民银行、地方政府的大力支持下，各项业务得到了平稳较快的发展，存贷款业务稳步增长，同时在工业园区及周边地区初步树立了良好的品牌形象。 我行自开业以来共发放贷款2630万元，其中涉农贷款1800万元，占比68.44%。进入四季度我行将进一步加大市场调研及客户营销，通过以下几种方式，发掘客户，营销客户，增加信贷投放量。 一、立足乡镇，通过实地走访，了解农户需求，增加农户贷款投放。充分发挥我行信贷审批机制灵活，小额贷款方便、快捷的服务优势，扎实做好信息收集、评级授信和客户回访等基础工作，积极稳妥推进，不断扩大覆盖面，最大限度地满足辖区内农户和个体商户生产经营资金需求。同时，提高农户贷款的可得性和便利度，有效解决农户贷款难、慢、贵的问题。 二、立足工业园区，积极支持小微企业的发展。通过对园区小微企业逐户走访摸底，将符合国家产业和环保政策、有较好的发展前景、有偿还意愿和偿还能力、可持续经营的企业作为重点支持对象，满足其合理融资需求。 三、优化贷款审批流程，提高审批效率。对贷款审批流程进行一次梳理，在风险可控前提下，合理设置各环节时限，简化程序，提高办贷效率。另外，利用交通路牌、站牌、社区公开栏等，面向社会公开贷款种类、条
件、流程、利率、办结时间和监督方式等，实行全程阳光操作，限时办贷。 四、加强信贷队伍建设，将信贷知识的培训和教育常态化。双管齐下，着力打造业务精湛、作风过硬、适应村镇银行发展需要的信贷队伍。一是实行信贷上岗考试制度，每季度组织一次信贷知识考试，提高信贷人员的业务水平。二是加强培训教育，由业务发展部牵头，结合信贷人员工作特点和现实需要，从基础业务知识、风险识别能力、行业产业分析、法律法规知识等方面，对信贷员分批次培训，不断提高信贷人员业务技能和综合素质，以适应不断变化的信贷工作需求。
中国人民银行中国银行业监督管理委员会 关于村镇银行、贷款公司、农村资金互助社、小额贷 款公司有关政策的通知 银发…2008?137号 中国人民银行上海总部，各分行、营业管理部、省会（首府）城市中心支行、副省级城市中心支行，各银监局，各政策性银行、国有商业银行、股份制商业银行，中国邮政储蓄银行，各省（自治区、直辖市）农村信用社联合社： 2005年以来，部分省市的县及县以下地区试点设立了村镇银行、贷款公司、农村资金互助社、小额贷款公司等四类机构(以下统称四类机构)，这对于改进和完善农村金融服务、培育竞争性农村金融市场发挥了积极作用。为保证四类机构规范、健康、可持续发展，更好地支持社会主义新农村建设，现就有关政策通知如下： 一、存款准备金管理 现阶段，农村资金互助社暂不向中国人民银行交存存款准备金。村镇银行应按照中国人民银行存款准备金的管理规定，及时向中国人民银行当地分支机构交存存款准备金，村镇银行的存款准备金率比照当地农村信用社执行。经批准开办代理国库业务和代理国债业务的村镇银行，除按规定交存存款准备金以外，还应向中国人民银行当地分支机构缴存财政存款。村镇银行存款准备金和财政存款的交纳范围由村镇
银行所在地的中国人民银行分行、营业管理部或省会（首府）城市中心支行（以下统称中国人民银行省级分支机构）会计部门核定。村镇银行所在地的中国人民银行分支机构的营业部门在“21129其他商业银行存款”科目下为村镇银行开立存款账户，核算村镇银行的法定存款准备金和超额存款准备金；在“221金融机构划来财政存款”科目下开立账户，核算村镇银行划来的财政存款。 二、存贷款利率管理 经批准吸收存款的机构，其存款利率实行上限管理，最高不得超过中国人民银行公布的同期同档次存款基准利率。四类机构的贷款利率实行下限管理，利率下限为中国人民银行公布的同期同档次贷款基准利率的0.9倍。四类机构应建立健全利率定价机制，按照贷款定价原则自主确定贷款利率，并且符合司法部门的相关要求。四类机构应按照中国人民银行利率报备政策的要求，按时准确真实地报备有关利率。 三、支付清算管理 具备条件的四类机构可以按照中国人民银行有关规定 加入人民币银行结算账户管理系统和联网核查公民身份信 息系统。符合条件的村镇银行可以按照中国人民银行的有关规定申请加入大额支付系统、小额支付系统和支票影像交换系统。贷款公司、农村资金互助社和小额贷款公司可自主选择银行业金融机构开立存款账户，并委托存款银行代理支付结算业务。村镇银行的支付系统行别代码为“320”，行别
贷款营销方案 导读：本文贷款营销方案，仅供参考，如果觉得很不错，欢迎点评和分享。 贷款营销方案（一） 一、营销策划 此业务具体营销策划分为两部分： 第一，联系商会/市场管委会进行营销。 1. 建立与商会/市场管委会的合作关系，例如签署合作协议。 2. 通过商会/市场管委会获得符合基本条件的商户的名单 3. 以商会/管委会名义发函至各会员单位，推广公司信贷咨询业务，并由商会/市场管委会牵头收集有意向商户的相关信息 4. 协同商会/市场管委会，依据市场具体情况，以帮助解决中小商户融资难的问题开展座谈会、联谊会，实现公司与潜在客户之间的接洽 5. 对于获得的目标客户名单，可以进入市场进行拜访，或邀请商户来到公司面谈。 第二，自主发掘潜在客户。 针对石家庄几个大的商贸集散点进行逐户拜访，如新华集贸、太和、南三条、福兴阁等所在区域的商户 二、营销具体流程 第1天，与银行沟通，拿到银行互保具体措施
第1-2天，公司提出信贷咨询业务细则（包含服务种类，方式，费率等） 第2-4天，设计传单，联系公司进行制作。传单包含互保业务介绍，简要的申请标准，公司介绍，公司所提供的服务等。重点突出公司办理互保贷款手续简便，放款速度快，资金来源安全，抵押少甚至无抵押等优点。 第2-4天，通过公司老总，推进与市场管委会、商会的合作。洽谈具体事项包括如何合作，能否提供符合条件的商户名单，能否协助公司发函给会员单位进行推广互贷业务，能否协助公司组织座谈会、联谊会，营销费用等。（根据商会、管委会合作程度，时间可以延长或缩短） 第4-5天，催促商会、管委会发函，在会员单位中进行融资产品的推广。 第6天起，开始按行业对商户进行住户拜访，发放传单，与感兴趣的商户进行洽谈。同时，以解决商户融资难为主题，商户/管委会组织潜在客户举办联谊会、座谈会进行业务宣传。大概每周一次会议，并在一周内完成该类别客户的拜访整理。 贷款营销方案（二） 一、在政府和工业园区附近作宣传的SWOT分析； 二、中小企业主购买该产品的购买力分析； 三、广告宣传建议； 四、宣传方案。
信贷基本制度（试行） 第一章总则 第一条为有效履行职能，规范信贷行为，防范信贷风险，根据国家相关法律法规和监管部门的规定，结合**村镇银行（以下简称融丰银行）实际，制定本制度。 第二条本制度是信贷营运与管理的基本准则，是制定各类信贷营运与管理制度、办法、流程、指引、意见等的基本依据;是对整个信贷营运与管理全过程、全方位、各环节的管理规定。 第三条本制度所称信贷包括为客户提供的各种贷款类信用业务和非贷款类信用业务，是一切信用活动的总称，但本制度重点对贷款类信用业务作出规定。 第四条信贷营运与管理的基本原则是:认真贯彻执行国家的方针政策，自觉遵守银行监管当局的有关规定，坚持依法合规经营，坚持信贷营运的安全性、流动性、效益性原则，围绕全行总体经营目标和发展战略，实现信贷业务的可持续发展。 第五条信贷营运以风险管理为核心，坚持审慎原则，通过建立健全合理的信贷管理组织体系和完善信贷政策，对信贷业务过程中的各种风险因素进行控制和管理，以减少或避免信贷资产损失，提高信贷资产质量。 第二章信贷管理体制与机制 第六条实行民主决策。对信贷营运与管理的重大决策，应根据情况分别召开行长办公会议、行务会议或党委会议进行决策;或设立相关的委员会（信贷管理委员会、信贷决策委员会、贷款审查委员会等）进行决策。对各种决策机构或组织形式，必须制定相应的工作规则。 第七条实行审贷分离。根据审贷分离的原则建立信贷组织体系，按照不同的职责分工设立相关部门。按照横向制衡、纵向制约的原则划分权限职责。在办理信贷业务过程中，将调查、审查、审议、审批等环节的工作职责分解，由不同层次和不同部门承担，分级、分权限进行营运与管理。 第八条实行授权管理。根据统一的授权管理办法，综合考虑国家宏观调控政策、不同区域经济发展水平、各级分支机构的信贷营运与管理水平和风险控制能力等因素进行信贷统一授权和差别授权。对常规信贷业务进行基本授权，对非常规信贷业务和因经营发展带来的特殊要求进行特别授权。 第九条实行有权审批人审批制度。各级行的行长或主持工作的副行长作为有权审批人。如行长或主持工作的副行长因合理原因不能履行审批权的，必须书面授权其他副行长审批。要明确有权审批人的审批权限，包括范围、种类、金额等。 第十条实行部门合作。明确有关部门的职责分工，确保有关部门协调一致，建立一个统一、合作、高效的信贷管理系统。
Xx银行支行个人贷款营销的先进经验总结 一直以来，我行秉承了总省分行、营业部求真务实的工作作风，始终高度重视个人信贷业务的稳健发展和可持续性发展。坚持在风险可控的前提下大力发展个人信贷业务，在强化风险控制、严格内控制度的同时，不断开拓创新、锐意进取，深入探索和创新各类个贷产品的营销策略，取得了较好成绩，支行个人客户科连续两年被营业部评选为营销先进集体，截止＃＃年6月末，＃＃年我行共新增个人住房贷款12479万元、个人综合消费贷款2813万元。现就我行在开展个人信贷业务方面的一些日常工作情况和体会介绍如下： 一、领导重视、上下齐心 人心齐、泰山移。个人信贷产品的营销和个贷业务的发展要取得实效，离不开一个同心协力的合作团队。在行领导的高度重视下，我行首先是建立了一支思想统一、纪律严明、团结向上的业务合作团队。这支团队不仅包括了支行个人信贷业务专职科室和人员还涵盖了各类业务支援部门。为此支行领导班子多次在支行各类业务会议上要求各部门都要将个贷业务发展作为支行重点业务对待、树立精品业务观，并深入一线调查研究，协调各网点、科室、部门的日常工作开展情况，亲力亲为统一各部门对个贷业务发展的思想认识，及时排除业务发展中的各类困难，为个贷业务得以顺利发展畅通道路。 二、重视业务培训，强化网点渠道营销作用 自营业部2006年始全力打造网点信贷业务营销渠道以来，我行十分重视对网点客户经理的管理和业务培训。由支行个人客户业务科
牵头，多次集中的对网点客户经理进行业务技能培训，并制定相关制度和指导意见，按月对辖内各网点营销情况进行通报，全方位调动网点对个贷业务产品营销的积极性，形成了支行到网点上下联动的良好业务营销氛围。 三、细分目标客户，分层次组合营销 在个人信贷业务营销中，我行实行了对客户的分层次管理营销，即“差异化”服务。将现有客户群按照对支行的贡献度、忠实度以及客户个人经济情况、融资需求种类分为了高端客户、潜在高端客户和一般客户。并按照客户的不同层次，有针对性的向其组合营销我行其他金融产品。如对高端客户（主要是贷款单笔金额在50万元以上的经营性贷款客户），我行将由专人全程协助其办理贷款业务，并在办理过程中向其营销我行个人理财金账户、个人网上银行、u盾，以及针对其所经营的企业营销我行投资银行顾问咨询业务以及中小企业贷款业务。同时，贷后我行将对该类客户建立高端客户档案实施定期回访，对其后续融资需求进行跟踪，派发我行有关金融业务宣传资料。 四、各部门联动，组合交叉营销 按照总行“大个金”经营战略的指导思想，个人信贷业务的发展要树立以客户为中心的经营管理理念，并在此基础上不断加强整合营销和交叉营销，以实现个人信贷业务的联动发展。为此，我行在如何实现个人信贷业务客户信息、资源、服务的充分共享和真正整合方面做了不懈努力。
贷款基本操作流程（试行） 第一章总则 第一条为规范贷款操作，防控贷款风险，提高信贷资产质量，依据国家有关法律法规和《**村镇银行信贷基本制度》，制定本流程。 第二条本流程是规范我行各类贷款操作的基本依据。除总行另有规定的以外，办理贷款业务必须遵循本流程。 第三条贷款操作遵循部门分设、职责明确、横向制衡、纵向制约的原则，实行审贷分离制度，实行主责任人和经办责任人制度。 第四条办理贷款的基本程序: 受理→调查或评估→审查→审议→审批→签订合同→发放→贷后管理→本息收回→后评价。 第二章贷款受理 第五条经办行客户部门是贷款申请的受理部门，应在收到客户提交的贷款申请后，指定客户经理负责受理工作。 第六条客户经理对客户的基本情况、经营范围、财务及经营状况、信用等级、资产负债、贷款种类、用途、金额、期限、方式等进行初步调查，认定客户是否具备贷款的基本条件、是否符合相关贷款管理制度办法的要求。未经我行评定信用等级的客户，要先进行信用等级评定。 第七条经办行负责人根据初步调查情况结合本行业务布局，决定是否受理客户申请。 第八条经办行难以确认贷款对象、种类或用途是否符合我行业务范围的，要将申报材料通过客户部门上报总行客户部门确定是否受理。 第九条客户经理负责将是否受理的决定通知客户。对同意受理的贷款，应要求客户提交以下材料: （一）按照我行标准格式填制的借款申请书。 （二）相关基本资料: 1、注册登记或批准成立的有关文件。 （1）企业法人客户，应提供工商行政管理部门核发的营业执照； （2）事业法人客户，应提供有权部门核发的有效事业法人资格证书； （3）其他经济组织客户，应提供有关部门批准或登记成立的有效文件； （4）自然人应提供合法有效的身份证件。 2、从事需经批准经营的特殊行业客户，还须提供有权批准部门颁发的特殊行业生产经营许可证或企业资质等级证书，以及卫生、环保、能源等相关批准文件或许可证明。 3、法定代表人的有效身份（居留）证明及签字样本，或其委托代理人的有效身份（居留）证明、签字样本及授权文件。
关于村镇银行 一、村镇银行概述 1.什么是村镇银行？ （1）村镇银行是指经中国银行业监督管理委员会依据有关法律、法规批准，由境内外金融机构、境内非金融机构企业法人、境内自然人出资，在农村地区设立的主要为当地农民、农业和农村经济发展提供金融服务的银行业金融机构。 （2）村镇银行是独立的企业法人，享有由股东投资形成的全部法人财产权，依法享有民事权利，并以全部法人财产独立承担民事责任。村镇银行股东依法享有资产收益、参与重大决策和选择管理者等权利，并以其出资额或认购股份为限对村镇银行的债务承担责任。（3）村镇银行以安全性、流动性、效益性为经营原则，自主经营，自担风险，自负盈亏，自我约束。村镇银行依法开展业务，不受任何单位和个人的干涉。 （4）村镇银行不得发放异地贷款。 （5）村镇银行应遵守国家法律、行政法规，执行国家金融方针和政策，依法接受银行业监督管理机构的监督管理。 2.设立村镇银行的意义是什么？ 村镇银行的设立将促进农村金融体系的完善和农村金融服务水平的提高，促进城乡金融和城乡经济的协调发展，促进社会主义新农村与和谐社会的构建。设立村镇银行是解决我国现有农村地区银行业金融机构覆盖率低、金融供给不足、竞争不充分、金融服务缺位等“金融
抑制”问题的创新之举，对于促进农村地区投资多元、种类多样、覆盖全面、治理灵活、服务高效的新型农村金融体系的形成，进而更好地改进和加强农村金融服务，支持社会主义新农村建设，促进农村经济社会和谐发展和进步，具有十分重要的意义。 3.村镇银行可以满足哪些市场需求？ （1）国民投融资的经济意识逐渐增强。（2）二元主体对资金需求个性化。（3）信贷业务的服务需求。 ①政策服务需求。由于社会环境和文化水平等因素的制约，不少农户缺乏应有的金融知识，十分需要金融机构为其提供金融、信贷结算、利率等方面的政策法规知识。 ②信息服务需求。农民还希望金融机构提供良种、生产、加工、经营、销售、市场、科技等信息，即需要在增产增收时提供全方位金融服务。 ③理财服务需求。目前农村的投资渠道狭窄，农民对积余的货币进行合理投资就需要正确运用储蓄、国债、保险等投资工具，增强规避风险能力，增长理财知识，合理进行消费，以期获得最佳的投资理财收益。 ④管理服务需求。农户在生产经营中普遍缺乏财会知识，迫切需要搞好经济核算，加强经营管理，提高盈利水平。 ⑤金融工具的多样化需求，由于农村金融需求主体的多元化以及需要的金融服务全面化，从而也就相应地需要多样化的金融工具，满足不同主体的金融需求。近年来，随着农村经济的不断发展，农村居民
银行贷款客户产品营销方案 一、执行概要和要领 坚持以加快存款发展作为主题，加深了解客户的需求。抓住机遇，加大存款营销力度，壮大我行的存款市场份额。 二、背景分析 一季度是银行最需要存款的时候，多种渠道可以拥有客户存款。拥有客户拥有我行产品越多，流失的可能性就越小。只有充分了解客户的需求，才能通过满足客户需求来把握住客户的存款。因而，制定一个完善而有效的营销策略成为当前最为迫切的前提，一个好的营销方案将会成为扩充市场、延伸品牌度的有效手段。 三、营销目标 以信用卡营销的方式，对本行现有的1000户住房一手楼贷款客 户进行电话营销，深度了解客户目前对银行业务的需要，深层次了解客户从事什么行业等基本情况，并邀约客户来我行面谈。 四、营销策略 （一）以信用卡营销为手段 通过向本行现有的1000户住房一手楼贷款客户进行信用卡营销，简单了解客户对信用卡的需求情况，为充分了解客户对本行的业务需求做铺垫。 （二）以了解客户需求为目的． 通过向客户咨询事先设计好的相关问题，深入了解客户的家庭、
事业状况，尤其要了解客户的财务状况。这样可以大概了解客户的需求情况，以便开展存款营销。 （三）以把握客户存款为核心 通过以上两种策略的开展，充分了解客户对于本行的业务需求，为客户设计产品或服务，进而达到提高业务粘性、稳定并增加我行存款的目的。 五、营销使用问题简要介绍 （一）信用卡营销问题的重心 1.介绍我行信用卡业务的优势； 2.询问客户对信用卡的需求等。 （二）对客户需求的深入了解（在客户感兴趣的基础上） 1.了解客户家庭的基本情况； 2.了解客户事业的基本情况； 3.了解客户对我行业务的需求情况（可以在了解客户对信用卡业务需求时提及）等。 （三）邀请客户来我行面谈 诚恳地邀请意向客户来我行面谈，可提及我行的在营销活动期间的优惠等。 六、营销手段与方法 因为此次营销的主要意图并不在信用卡业务上面，在营销的过程中要有明显的侧重，所以营销的技巧很重要。在有限的营销时间段内合理把握．
项目检查内容 检查操作检查发现的问题笔数责任人备注1、岗位分工是否明确1、调阅村镇银行信贷管理部门职责及岗位分工情况，是否符合有关规定。 2、管理是否到位 1、查阅贷款审查委员会成立文件及会议记录，是否按规定设立了贷款审查委员会， 贷审委成员组成是否符合有关要求，是否按规定召开会议； 2、是否建立内部授权与转授权制度，各种授权和转授权是否适当、明确，是否以书 面形式确认；是否有越权审批情况； 3、调阅贷款授信资料，是否按规定对借款人进行了评级授信；是否遵循“先评级， 后授信，再用信”的原则；是否对关联企业统一授信；单一客户授信额度是否超监管 比例；是否对“两高一剩”等产业政策限制类行业的新建项目和淘汰落后类行业发放 贷款，其中两高行业名单：钢铁、铜、电解铝、铅锌、水泥、电力、焦炭、铁合金、 造纸、烧碱、平板玻璃；产能过剩行业名单：钢铁、电解铝、水泥、船舶、炼油、轮 胎； 4、是否设立贷款资金监督管理专（兼）柜，负责贷款资金发放和监督支付等工作。（二）制度建设1、信贷管理制度是否健全1、调阅村镇银行基本信贷管理制度、办法，查看是否齐全，是否符合有关规定；2、是否有统一的操作规范。 2、贷款申请1、是否有书面授信（贷款）申请,申请内容是否齐全； 2、是否受理未经工商行政管理机关或主管机关核准登记公司类客户申请； 3、是否受理有不良信用记录、存在较大风险客户申请； 4、是否受理信贷资金用途不明确、不合法客户申请； 5、授信（贷款）金额是否超出其申请金额，贷款期限是否超出申请期限、审批期 限； 6、是否存在对不符合条件的借款人、担保人办理贷款问题； 7、提供相关证件以及证明资料是否真实、完整、有效。 3、受理与调查 1、信用等级评定结果是否存在人为调整，信用等级授信额度确定是否合理； 2、查看企业近三年的财务报表是否连续，是否存在为增加贷款规模而虚增资产的情 况； 3、是否按规定将客户的贷款、贴现、银行承兑汇票、信用证等表内外业务纳入统一 授信管理； 4、是否实行双人调查制度； 5、是否按规定对企业借款人的财务、风险状况、还款能力、关联交易等事项进行尽 职调查；是否对个人客户以及担保人资产负债情况、经营情况、家庭情况、品行、偿 债能力进行分析，提出明确调查意见并形成贷款调查报告； 6、是否落实借款申请人的担保条件；其中：（1）抵押方式办理的抵押物是否足值、 真实，抵押物评估价值是否合理，产权无争议，有无第二住所证明以及租赁承诺； （2）保证方式办理的担保人是否符合担保条件，并有担保能力，联户联保办理的是 否有《连带责任担保书》，一户多保办理的是否有《同意保证承诺书》；（3）存单 质押方式办理的存单是否是贷款资金转存。 7、是否按规定查询征信打印征信报告。（一）管理架构（三）制度执行
村镇银行农户小额贷款管理办法 试行） 第一章总则 第一条为促进农村经济发展，为广大农户提供普惠、优质、高效的金融服务，根据国家有关法律法规、《** 村镇银行个人信贷业务基本规程（试行）》等信贷管理制度制定本办法。 第二条本办法所称的农户小额贷款是指我行按照普惠制、广覆盖、商业化的要求，对农户家庭内单个成员发放的小额自然人贷款。每户农户只能由一名家庭成员申请农户小额贷款。 农户是指长期（一年以上）居住在乡镇（含城关镇）行政管理区域内的住户，包括从事农业生产经营的住户、国有农（林）场职工、农民工、农村个体工商户等，但不包括居住在城关镇从事非农业生产经营的住户。 第三条农户小额贷款业务坚持控制风险、有效发展、循序渐进、适度盈利的原则，努力解决农户贷款难问题。 第四条农户小额贷款原则上由客户部门根据区域经济发展状况、管理水平、贷款不良率、贷款定价等因素对农户小额贷款审批实行差异管理、动态调整。 第五条农户小额贷款的调查、发放、管理、收回等环节应该依靠客户部门完成，可以借助但不得委托村委会、专业合作社等其他外部组织机构对农户进行贷款的调查、发放、管理、收回工作。 第二章贷款用途和准入条件
第六条农户小额贷款用于农户生产、生活的融资需求，主要包括： 一）从事农、林、牧、渔等农业生产经营活动。 二）从事工业、商业、建筑业、运输业、服务业等非农业生产经营 活动。 三）职业技术培训、子女教育、医疗、购买耐用消费品、修缮房屋 等生活消费。 第七条申请农户小额贷款的借款人必须同时具备以下条件： 一）年龄在18周岁以上（含18周岁），且申请借款时年龄和借款期 限之和不得超过60（含60）；在农村区域有固定住所，身体健康，具有完全民事行为能力和劳动能力，持有有效身份证件。 二）根据《** 村镇银行“三农”客户信用等级评定管理办法》，客户 的信用等级评级结果为一般级及以上； 应具有稳定的收入及按期偿还贷款本息的能力。 所从事的生产经营活动，符合国家法律法规及产业政策。 五）品行良好，申请贷款时无逾期未还贷款。 贷款人规定的其他条件。 第八条根据《** 村镇银行“三农”客户信用等级评定管理办法》，满足下列情况之一的农户，可视风险程度和经营现状直接归为良好级： 一）采用合法、足值房地产抵押，且所抵押房地产位置处于市县城 区或重点镇、不易贬值、变现能力强的客户； （二）信用等级AAA级（含）以上的大中型客户提供保证担保的，或 从事订单农业，由信用等级在AA级（含）以上的大中型农业产业化企业 提供保证担保的客户；
村镇银行个人贷款管理办法??村镇银行个人贷款管理办法 第一章总则 第一条为规范我行个人贷款业务，促进业务健康发展，防范和控制信贷业务风险，根据中国银行业监督管理委员会《个人贷款管理暂行办法》、相关法律法规 和行内规章制度，制定本管理办法。 第二条本管理办法所称个人贷款是指我行向符合条件的自然人或小企业主发放 的用于个人消费、生产经营等用途的本币贷款。 我行个人贷款按期限可分为短期和中长期。 第三条我行个人贷款业务的调查、风险评价和审批、合同签订、发放和支付、 贷后管理、监督检查等适用本办法。本管理办法未规定事项，适用我行相关规定。 第四条个人贷款业务遵循以下原则: 个人贷款用途合法合规，不得用于股权等权益性投资，不得用于国家禁止生产、经营的领域和用途，不得挪用。 第二章受理与调查 第五条办理个人贷款业务的借款人应同时具备以下基本条件: (一)借款人须是18岁以上(含)，60周岁以下，具有完全民事行为能力的自然人， 若借款人是小企业主，则其企 业必须是依法设立; (二)借款人属新都市常住户口、非新都市常住户口但在新都居住2年以上(含)，或借款人在新都市有固定的居所和生产经营场所，且经营年限原则上在6个; 月以上 (三)借款人是小企业主的，其生产或销售的商品符合国家产业政策，具有合法的 销售许可(或授权)、生产许可，符合国家关于环境保护、生产加工安全、用工制 度等方面的规定; (四)借款人及其开办的企业信用状况良好，无重大不良信用记录; (五)借款人工作稳定或其企业运转正常，资产及财务状况良好; (六)借款用途明确、合法;借款人具有稳定的还款来源，具备按期还本付息能力; (七)我行要求的其他条件。 第六条借款人申请个人贷款应提交经签字或签章证明真实有效的以下资料: (一)借款申请; (二)借款人有效身份证明、收入证明、财产证明，其开办企业的公司章程、营业 执照、组织机构代码证书、税务登记证明、贷款卡、验资报告、法定代表人身份 证明等; (三)借款人贷款资金用途的说明或证明材料(如商业 合同、订单等文件; (四)贷款担保或其他保障措施证明资料; (五)我行要求的其他资料。 第七条办理个人贷款业务，客户经理应按照我行有关规定进行调查，并形成贷 前调查报告。调查报告的主要内容包括: