(304) 北京理工大学远程教育学院2019-2020学年第一学期
《商务谈判》期末大作业（A卷）
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（注意：本卷共有三道题，满分100分）
一、简述国际商务谈判的特殊性。（本题满分30分）
答：1.政治性强。国际商务谈判既是一种商务交易的谈判，也是一项国际交往活动，具有较强的政策性。由于谈判双方的商务关系是两国或两个地区之间整体经济关系的一部分，常常涉及两国之间的政治关系和外交关系，因此在谈判中两国或地区的政府常常会干预和影响商务谈判。因此，国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策，同时，还应注意国别政策，以及执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。
2.以国际商法为准则。由于国际商务谈判的结果会导致资产的跨国转移，必然要涉及国际贸易、国际结算、国际保险、国际运输等一系列问题，因此，在国际商务谈判中要以国际商法为准则，并以国际惯例为基础。所以，谈判人员要熟悉各种国际惯例，熟悉对方所在国的法律条款，熟悉国际经济组·织的各种规定和国际法。这些问题是一般国内商务谈判所无法涉及的，要引起特别重视。
3.要坚持平等互利的原则。在国际商务谈判中，要坚持平等互利的原则，既不强加于人，也不接受不平等条件。我国是社会主义发展中国家，平等互利是我国对外政策的一项重要原则。所谓平等互利，是指国家不分大少，不论贫富强弱，在相互关系中，应当一律平等。在相互贸易中，应根据双
方的需要和要求，按照公平合理的价格，互通有无，使双方都有利可得，以促进彼此经济发展。在进行国际商务谈判时，不论国家贫富，客户大小，只要对方有诚意，就要一视同仁，既不可强人所难，也不能接受对方无理的要求。对某些外商利用垄断地位抬价和压价，必须不卑不亢，据理力争。对某些发展中国家或经济落后地区，我们也不能以势压人，仗势欺人，应该体现平等互利的原则。
4.谈判的难度大。由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化和经济政治背景，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使影响谈判的因素更加复杂，谈判的难度更加大。在实际谈判过程中，对手的情况千变万化，作风各异，有热情洋溢者，也有沉默寡言者;有果敢决断者，也有多疑多虚者;有善意合作者，也有故意寻衅者;有谦谦君子，也有傲慢自大盛气凌人的自命不凡者。凡此种种表现，都与一定的社会文化。经济政治有关。不同表现反映了不同谈判者有不同的价值观和不同的思维方式。因此，谈判者必须有广博的知识和高超的谈判技巧，不仅能在谈判桌上因人而异，运用自如，而且要在谈判前注意资料的准备、信息的收集，使谈判按预定的方案顺利地进行。
二、试述我国国际商务谈判的基本原则。（本题满分35分）
答：根据我国对外经济贸易政策，在谈判中应遵循如下基本原则。
1、平等互利原则
平等互利原则的基本含义是：在商务活动中，双方的实力不分强弱，在相互关系中应处于平等的地位；在商品交换中，自愿让渡商品，等价交换；谈判双方应根据自己的世纪需要与交易成功的可能，有来有往，做到双方互利。
平等互利原则作为我国对外经贸关系中的一项基本准则，必须贯彻于国际商务谈判的各个方而。这也是谈判合理的前题。
2、灵活机动原则
在国际商务谈判中要灵活运用多种谈判技巧使谈判获得成功。谈判过程是一个不断组织思考的过程，需灵活掌握各种谈判技巧，猜测出对方内心的想法与计策，使自己在谈判中始终占据比较有利的位置。总之，在谈判过程中，在不放弃重大原则的前提下，要有实现整个目标的灵活性，特别是要根据不同的谈判对象、市场竞争情况、销售意图，采用灵活的谈判技巧，促使谈判成功。
3、友好协商原则
国际商务谈判中，双方必然会就协议或合同条款发生争议。不管争议的内容和分歧程度如何，双方都应以友好协商的原则來谋求解决，切忌使用要挟、欺骗或其他强硬手段。如遇到几经协商仍无望获得一致意见的重大分歧.则宁可终止谈判，另择对象，也不能违反友好协商原则。终止谈判的决定一定要慎重，要全面分析谈判对手的实际情况，看其是否缺乏诚意，或是确实不可能满足我方最低要求的条件，因而不得不放弃谈判。只
要尚存一线希望就要本着友好协商的精神，尽最大努力达成协议。谈判不可轻易进行，也切忌草率终止。
4、依法办事原则
对外谈判最终签署的各种文件都具有法律效力。因此，谈判当事人的发言，特别是书面文字，一定要符合法律的规定和要求。一切语言、文字应具有双方一致承认的明确的合法内涵。必要时应对用语给以具体明确的解释.写人协议文件，以免因解释条款的分歧，导致签约后在执行过程中发生争议。按照这一原则，主谈人的重要发言，特别是协议文件，必须经由熟悉国际经济法、国际惯例和涉外经济法规的律师进行细致的审定。
5、原则和策略相结合的原则
谈判过程是一个调整双方利益，求得妥协的过程。由于谈判双方的立场不同，利益不同，引起冲突和斗争在所难免，讨价还价在谈判过程中是很自然的，而且是大量存在的。但在国际商务谈判中，我们既要坚持原则，又要留有余地。凡涉及我国对外经贸活动的政策法令及国家或企业根本利益的原则问题，我们必须寸步不让，据理力争，但又要避免简单粗暴，要以不卑不亢的态度，从实际出发，耐心反复说明守场.争取对方接受。对某些非原则性问題，必要时则可以在不损害根本利益的前提下作出让步。在合同条款的谈判中，也可以在某些条款上作出一些让步，以换取对方在其他条款上接受我方的意见。
三、在磋商阶段，如何调整谈判方案?（本题满分35分）
答：在实质性的磋商阶段开始后，谈判双方都把重点放在自己策略的调整上。
(1)重新评价对方的条件。谈判中，最重要的一点是要弄清对方的意图。重新评价对方的条件，就是分析对方在开始阶段所表现出来的行为，分析结果有如下情况：
①对方行为与预计相符。在实际谈判中，如果对方改变了策略，己方也应改变策略；如果对方的谈判策略不变，己方也不应轻易改变自己的策略，除非时间因素没有影响，且收益很大。
②对方的行为与预计不符，让步比预期的快，并且幅度大。意味着对方实际可以做出的让步远比目前所做出的还要大，对方每退一步都意味着其还会做出进一步的让步；倘若对方开始让步的幅度比预计的大，但并进一步做出让步，在这种情况下，只要对方不愿意放弃交易，还是要坚定信心，迫使对方让步。
③对方的行为与预计不符，让步比预期的慢且幅度小
处理这种让步状况，关键是要判断出对方是否在讹诈，如果无法确切判断，唯一的方法就是坚持自己一方的既定方案，仅在原定的尺度内让步。同时，努力通过直接或间接的方法去探寻对方可能进行讹诈的范围。
(2)时间的影响。从战略上看，具体规定谈判的时间将可能迫使谈判者在有限的时间内及时地变克制性策略为速决策略。
(3)威胁战术。
①威胁本身也是一种自我约束。
②被威胁的一方对威胁的看法。
(4)谈判目标的修正。如果经过双方接触和谈判，对方的行为已表明对对方估计的某些因素是错误的，那么就应对目标进行修改。
商务谈判实务作业2 第三单元 一、解释概念 1.最佳妥协点：指双方均能接受和满意的妥协点，追求最佳妥协点有三个过程，也是 谈判发展的自然过程。 2.谈判人员的本职分工：本职分工系指参加谈判的人员的自然、专业分工（如技术人 员负责交易的技术性能、验收办法、保证条件。 二、问答题 1、什么叫构成谈判班子的实力原则？ 答：组建谈判班子时，必须遵循实力原则，即组建的谈判班子必须能胜任承担谈判任务，具有与对方阵容抗衡的能力。 2、何谓特殊谈判的组织？ 答：特殊谈判系指从组织谈判的角度看，与正常贸易谈判制不同的谈判，其典型的代表种类有秘密交易的谈判和统一对外的联合谈判，秘密交易诞生了秘密交易的谈判组织和主持。 3、用于国际商务谈判的人才，应掌握哪三条选择标准？ 答：适用于国际商业谈判的人才标准有三条：思想水平、工作作风和业务水平。4、在对谈判班子进行组织是，在岗位配合的问题应强调哪六种必需配合的情况？ 答：1.多个主持人的情况；2.技术附件的谈判；3.合同条款的谈判；4.交易价格的谈判；5.主淡力薄的情况；6.处于僵局的情况。 5、组成谈判班子的决定因素主要是什么？ 答：决定因素主要有：实力与进度原则（实力需体现在：业务实力、社会地位、工 作效率、进度需体现在：人力、决策能力） 6、主持人的引导体现在哪三个环节上？各环节引导的立足点或目的是什么？ 答：主持人的引导体现在：对内、对外以及谈判节奏的掌握。1.对内引导的立足点 有二：让全体参加谈判的人员了解“该做什么”和“怎么做”；2.对外引导过程不 仅要引导己方人员突破对手的防线，使谈判取得进展，还要让对手认识自己的错误 和利益，放弃原立场或改变原立场，使谈判走出僵局。3.掌握谈判节奏是主持谈判 中重要的引导技术，是完整的引导技术不可缺少的部分，主持人应掌握谈判火候， 而谈判火候的实质是时机与条件的掌握。 7、秘密谈判的主持规范中，主持人应遵循哪两个原则？ 答：在谈判的主持中均遵循严谨和可靠的原则。 8、在主持统一对外的联合谈判时，除了一般谈判主持规范外，还需主持人掌握哪些主持 技术？ 答：除一般谈判主持规范外，统一对外联合谈判的主持要求掌握联合背景，掌握联合谈判的运作，掌握联合主持谈判的利弊转化，掌握关键细节的处理技术。 第四单元 一、名词解释 1、谈判手的行为准则：指谈判手在谈判中应遵循行动规范，主要体现在谈判手的礼仪、
三、商务谈判环境调研报告 1、产品分析 产品名称：富硒灵芝孢子粉初加工产品（以下简称“中间体”） 主要原材料：灵芝（90%） 产品主要用途：主要用于加工抗癌药物富硒灵芝孢子粉 2、市场行情分析 整体环境：此中间体的市场需求量较大，而且中国北方有着它极其丰富的原材料，是一个值得做的项目，对我们公司的发展前景有着很大的好处。 竞争对手分析：在中国，从事此中间体加工的工厂不在少数，行业竞争主要竞争对手为专业从事加工贸易的大中型加工厂。 市场价格分析：原材料采购市场均价160美元/公斤（波动较大）；中间体市场均价600美元/公斤；富硒灵芝孢子粉成品市场均价2200美元/公斤。 利润空间：据调查，从事该中间体的加工的企业利润空间大约在4%—10% 3、费用核算 （1）生产成本核算：原材料160美元/公斤；加工费53美元/公斤；；员工工资：22美元/公斤；设备维护1美元/公斤。总计236美元/公斤。 （2）销售费用：化验费0.3美元/公斤；包装费0.5美元/公斤；运输费2.2美元/公斤；其他费用（报关费、报检费、银行费用、仓储费、保险费等）：10美元/公斤。总计13美元/公斤。 （3）企业所得税：350×25%=87.5美元/公斤 （4）利润率：（350-236-13-87.5）/350×100%=4.7% 4、己方情况 本工厂优势：我们为精细化工产品生产厂，设备及人员齐备且具有一定工艺水平，适合美国正豪药业有限公司公司产品加工的需要，与该公司合作过，对产品的收购原料起，加工、化验、包装、发运等流程熟悉，成品加工车间加大即使是加工工序很复杂也能按期保质保量的完成任务。 本工厂劣势：内部意见不统一，一方主战一方主和，这种抗癌药的核心技术不在自己这里，没有主动权。 5、有关谈判对手的情况 美国正豪药业有限公司优势：掌握着这种抗癌药的核心技术，在国内有很多家工厂，有很大的自主选择空间，不一定要选择唐山华达制药有限公司。 美国正豪药业有限公司劣势：收购原料风险很大，主要表现在市场价格波动，稍有风吹草动，原料市场一定变。另外原料质量不均匀影响中间体质量，造成加工成本波动。并且在美国并没有这么丰富的原料，公司的成品加工车间很小，但制作药品中间体虽然项目不大，工序很复杂，收益少。 6、SWOT分析
2018-2018学年度第一学期《商务谈判实务》期末复 习题 2018年11月 一、填空题 1、国际商务谈判的定义包含了三个部分，即、和。 2、谈判若按照谈判地点可以分为三类、和。 3、综观国际商务谈判业务，不论规模如何，其基本程序应包括：、、、、、和等七个阶段。 4、从谈判的意义上讲，主持人的职责有四条、、和、。 5、单一策略启动时分为三部，即、和。 6、不论何种形式的谈判通常都分为三个主要部分，即、和。 7、谈判者的谈判信息主要是以、和等为基础的。 8、合同正文谈判涉及哪三项、和。 9、谈判探询的四个原则是、、和。 10、谈判的当享人有两类：____________________和________________。 11、谈判的引导是主持业务的关键，也是主持人工作的核心。主持人的引导体现在三个环节上，即_______、___________以及_________________。 12、社会道德观与职业道德对谈判手的影响无所不在，其影响方式可以归纳为 四种：__________、___________、___________和___________。13、纵观各种交易的合同条款，分析各种条款的功能，可以归纳出商类四种条款。它们分别______________________和_____________________两类，这两类条款可分为________________________和_____________________条款。
14、国际商务谈判的分类方法有：______________、______________、_____________和________________。 15、对每场谈判收尾的主持技巧来看，主持人主要依据的是谈判的________________、__________________、__________________。 16、战术决策的程序较之战略决策程序短，可分为：_____________、_____________、_____________三个步骤。 二、选择题 1、所有谈判标的的共同谈判目标是（）。 A、要求谈清楚 B、谈出结果 C、划分责、权、利 D、要求严谨性 2、下列哪个不是谈判终结的谈判结果终结的方式（）。 A、成交 B、终止 C、破裂 D、僵持 3、下列哪个不是谈判一线的当事人（）。 Ａ、主谈人 B、谈判组长 C、辅助人员 D、领导 4、谈判主持人的职责要求是（）。 A、要追求最大利益，更要追求妥协的满足 B、因势利导，把握全局 C、把握谈判主要要素，达成谈判标的 D、选择针对目标 5、谈判手感情表现形式可以分为三类（）。 A、面部表现、身体表达、言语表达 B、面部肌肉、手势、态度 C、眼神、动作、腔调 D、面部肌肉、眼神、手势 6、合同附件的谈判原则是（）。 A、与正文呼应、清晰和完整 B、同合同正文挂钩，同价格挂钩 C、同合同正文挂钩 D、与正文呼应、同价格挂钩 7、谈判相持中的灵活规则主要体现在对（）手段的应用上。 A、说理和沉默 B、批评和推理
商务谈判无处不在 每天我们在与人交流的过程中或多或少的我们都需要与别人谈判。但是不同的人运用不同的谈判策略，他们所得到的结果也是不同的，尤其是对于那些善于谈判的人，那样的一场谈判对他们而言，无疑是一种能力上的肯定，而对于那些不会谈判的人，这样的经历几乎被他们视作一种吃亏。但是我们必须承认的是，我们生活在这个地球上，我们无时无刻不经历这谈判。因此对于那些说自己不会谈判，也不懂谈判的人，学习商务谈判的基本知识，并将这些基本知识运用到日常的生活之中是他们学会生存的一种手段。尤其像我们大学生，我们还未深涉社会，各种谈判知识还略有欠缺，因此我们在现阶段更应该学好商务谈判的相关知识，并在我们的大学生活中将这些知识加以实践。我将给大家描述一个在生活中常见的购买东西时讨价还价的过程。 一个农夫在集市上卖玉米。因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主。其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说： “伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了。”买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了。农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说： “朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！”接着，他又转过脸对其他的人说： “各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没有见过象他这么说话的虫子呢！”他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道： “这么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢！”农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大，好吃，虽然有虫但是售价低这些特
商务谈判实务-形成性考核二作业资料答案 说明：每学期的课程题目都可能更换，请认真核对是您需要的题目后再下载！ 【题目】 对方报价完毕后，己方正确的做法是（） a. 否定对方报价 b. 要求对方进行价格解释 c. 马上还价 d. 提出自己的报价 [请认真阅读以上题目，运用所学知识完成作答] 参考答案：要求对方进行价格解释 【题目】 在商务谈判中除（）项外，均可判定对方产生成交意图。 a. 对方请教产品保养问题 b. 对方对价格进行总体还价 c. 对方要求实地试用产品 d. 对方询问交货时间 [请认真阅读以上题目，运用所学知识完成作答] 参考答案：对方对价格进行总体还价 【题目】 商务谈判中开局导入的几个重点环节说法正确的是（多选） a. 在会场中应以友好的态度出现，表情自然开诚布公，充分表现自己的诚意。 b. 介绍。介绍言简意赅,切中要害。 c. 问候语言亲切，语气和蔼，营造轻松自如的谈话环境。 d. 注意握手的力度、时间长短与方式，以表现谈判者的亲切、郑重。 e. 落座时注意主谈人居中，其他人以职务高低向两边扩展而坐。 [请认真阅读以上题目，运用所学知识完成作答] 参考答案：在会场中应以友好的态度出现，表情自然开诚布公，充分表现自己的诚意。, 注意握手的力度、时间长短与方式，以表现谈判者的亲切、郑重。, 介绍。介绍言简意赅,切中要害。, 问候语言亲切，语气和蔼，营造轻松自如的谈话环境。, 落座时注意主谈人居中，其他人以职务高低向两边扩展而坐。 【题目】 商务谈判中报价的原则中说法正确的是（多选） a. 可与对方进行价格商议 b. 对于买方来讲，开盘价必须是最低的 c. 对于卖方来讲，开盘价必须是最高的 d. 报价应坚定、明确、完整且不加任何解释和说明 e. 开盘价必须合情合理 [请认真阅读以上题目，运用所学知识完成作答]
商 务 谈 判 策 划 书 班级： 姓名： 学号： 任课教师：
一、谈判主题及内容 （一）谈判主题：解决日本三菱重工进口到中国5840辆日产FP-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失索赔问题，维持双方良好的长期关系。（二）谈判地点：北京大酒店 （三）谈判时间： 2011年11月20日～2011年12月30日 （四）谈判方式：正式小组谈判 二、谈判团队人员 （一）素质要求：必须熟知涉日礼仪，尽量挑选有涉日经验者； 必须具备业务素质、心理素质、较强的临场应变能力、协调能力； 尽量选择与方之前有过交涉或合作此项目的谈判人员。 （二）具体人员如下： 三、谈判目标： （一）战略目标：和平谈判，最大限度解决日方对我方造成的全部损失，平复因对方过错造成
用户对我方公司的不满，恢复我方信誉；要求日方派专业技术维修人员处理 护存在质量问题的货车，保证今后提高的质量良好无问题；尽可能实现双赢。 （二）感情目标：通过协调解决纠纷，继续双方长期的良好合作关系并加深彼此的信任 （三）索赔目标：最优争取按我方得计算方法76亿日圆；可接受的金额65亿日圆最低以国际通行的计算方法50亿日圆 四、双方利益及优劣势分析 （一）甲方核心利益及其优劣势 1.核心利益： A.要求对方尽快赔偿对我方造成的直接间接损失，平息用户对我方公司的不满 B.对于货车已经出现的质量问题，要求乙方及时进行技术指导和维修 C.希望对方承诺提供良好质量的产品 D.双方均能满意谈判结果，继续合作，保持双方长久以来建立的良好业务关系， 2.甲方优势： A.拥有雄厚的资本，一流的信誉，广阔的市场，良好的资信使我方在寻找替代商上占有优势；同时意味着我方在中国拥有强大的舆论后盾，势必对合作方的名声、信誉和形象也造成一定的影响力。若对方不和解，都可以委婉以重新寻找替代商、培植乙方的竞争对手为暗示，威胁要求对方让步。 B.我方曾大量订购乙方的汽车，是乙方的重要客户，是乙方今后继续在中国扩 张业务的重要平台。 C.货车质量问题主要由于乙方的加工技术水平不完善造成，有中国检验机关的 检验录象和出具的商检证书作证据，其质量问题聚在保修期内，我方有法律优势 D.乙方比我方更加表现出有尽快和解的意愿。 3.甲方劣势： A.乙方是日本最大军工生产商，在重工机械设备方面有很大的国际影响力和权威性 B.国内法律和国际法律对间接损失计算方面的规定有差别，可能对对方有利 C.货车出现的问题并不完全因乙方产品质量原因，可能存在运送中途损坏或者 我方
商务谈判实务 一、名词解释（每题5分，共25分） 1．交易地位分类法指按谈判手在谈判中处的交易地位进行谈判分类的方法。 2．讨价系评论方在向解释方所做的各种解释说明进行批评后，针对性或笼统性地向其提出改善技术或商业条件要求的行为。 3．谈判手的举止系指谈判手在谈判过程中的立、坐、行和所持的态度，以及这些 表现对谈判产生的效果。 4．影子战是一种以虚为主，以情报见长的谈判艺术。 5．决策过程系指谈判决策的客观步骤。 二、选择题（请在三个备选答案中选择一个正确的，并将其字母填写在括号里。每题3分，共15分） 1．准合同的谈判，“准”的意义是（ B ）。 A．谈判准确B．有先决条件 C．准备合同 2．要让对手详细做价格解释的方法是（ B ）。 A．大力施压、引诱、请第三者劝、搅乱谈判 B．事先约定、晓以大义、坚持施压及分解要求 C．不解释就不淡、哄对方谈、发脾气 3．付价的力度规则具体表现为（ B ）。 A．决不留情、要求苛刻、次数多 B．虚者以紧、蛮者以硬、善者以温 C．狠挤油水、不怕对抗、力求多得 4．技术主谈具有权威性，在谈判中对事先定好的技术目标做明显变更时，可否自行决与不改？（ B ） A．可以B．要与商务主谈商量 C．要与助手商量 5．“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”，而是追求（ C ）。 A．答的对方满意、己方不吃亏B．能答则答、不能答则不答 C．答的准确、适时适度、出言不悔 三、简答题（每题15分，共30分） 1．成功的价格解释应遵循成功的解释规范，它是什么？ 印象单一原则、明暗相间原则、聪明不透顶原则、多嘴调不杂原则、避重就轻的原则。 2．谈判中的妥协总体讲有几类表现形式？ 有三类。它们是，立场、数字和文字方面的妥协。 四、案例分析（每题10分，共30分） 天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合的供应商在美国、日本。各地均有2～3家供应商可以提供所需的技术和设备。正在计划之际，香港某半导体公司（以下称香港公司）的推销员来天津访问，找到该厂的主管人员表示可以协助采购。因为同为华人，语言又通，很快关系就熟了。工厂同意该公司代为采购，由于工厂没有外贸权，又必
电大商务谈判实务平时作业答案 《商务谈判实务》 第一次平时作业： 一、名词解释： 1.商务谈判：商务谈判是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商业活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。 2.商品贸易谈判：即一般商品买卖的谈判，主要是指买卖双方就买卖货物本身有关内容，如质量、数量、货物转移方式和时间、买卖价格条件与支付方式以及交易过程中双方的权利、责任、义务等问题所进行的谈判。 3.硬式判法：是指谈判方各有自己的实力，各提自己的条件，各方强调各方的意愿，申明自己的观点和立场不能改变，把谈判看作是一种意志力的竞赛，各方都想达成对己方更为有利的协议。 4.原则型谈判：也称实质利益谈判，它是指谈判的出发点和落脚点均在交易的关键点，如公正利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。 5.询盘：是指交易一方欲购买或出售商品时，向另一方发出探询该项买卖及有关交易条件的一种表示，通常多由买方发出。 6.发盘：是指买卖双方的一方(发盘人) 向对方(收盘人)提出各项主要交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。 7.谈判目标：是指谈判当事人希望通过谈判所得的结果。它是对谈判所要达到的结果的设定，是指导谈判的核心，是企业必须明确的首要内容。 8.最佳期望目标： 9.礼仪：是在社会活动中，由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。 10.开场陈述：即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回答。 二、单项选择题： 1.下列属于“直接商品的交易活动的”商务谈判的是（ A ）。
商务谈判作业答案人大网校 83】原则型谈判又称为（）。 A．让步型谈判 B．立场谈判 C．硬式谈判 D．价值型谈判 D。标准答案为：D 试题2 (12分) 【146485】商务谈判的核心容是（）。 A．质量 B．数量 C．付款形式 D．价格 D。标准答案为：D 试题3 (12分) 【146496】判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）。 A．目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准 B．利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准 C．目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准 A。标准答案为：A 试题4 (12分) 【146497】为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造（）优势。A．权利 B．时间 C．人员 D．信息 D。标准答案为：D 试题5 (12分) 【146499】国际谈判中座次安排基本要（）。 A．以左为尊，右高左低 B．以左为尊，左高右低 C．以右为尊，左高右低
D．以右为尊，右高左低 B。标准答案为：D 二、多项选择题(一共2题，每题20分。) 试题1 (20分) 【146488】谈判成本包括（）。 A．谈判桌上的成本 B．谈判过程中的成本 C．合同的制作成本 D．谈判的机会成本 E．履行合同的成本 A,B,C,E。标准答案为：A,B,D 试题2 (20分) 【162346】确定商务谈判目标系统和目标层次时，应坚持的原则是（）。A．利益最大化原则 B．利己原则 C．合理性原则 D．合法性原则 E．实用性原则 C,D,E。标准答案为：C,D,E 【146477】为谈判过程确定基调是在（）。 A．准备阶段 B．开局阶段 C．正式谈判阶段 D．签约阶段 B。标准答案为：B 试题2 (8分) 【146478】在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该（）。A．由懂行的专家或专业人员担任 B．由商务人员担任 C．由谈判领导人员担任 D．由法律人员担任 D。标准答案为：D 二、多项选择题(一共6题，每题14分。)
1、商务谈判以什么为核心？（） A 价值谈判 B 谈判合同 C 谈判对象 D 谈判者 2、由3个或者3个人以上的当事方参与的谈判称为（） A 3人谈判 B 多方谈判 C 双方谈判 D 面对面谈判 3、项目重大、各方谈判人员多、级别高的谈判类型指的是（） A 一对一谈判 B 大型谈判 C 小组谈判 D 小团体谈判 4、谈判领导人又称为（），在谈判中拥有领导权和决策权 A 首席谈判官 B 主要谈判官 C 翻译人员 D 财务人员 5、专家、财务、技术人员和翻译被称为谈判班子的第几层次（） A 第一层次 B 第二层次 C 第三层次 D 第四层次 6、名词解释：谈判 7、名词解释：原则性谈判 8、请简述商务谈判策略的构成要素 第二次作业 1、掌握谈判项目总的财务情况，分析计算收益变动情况，是属于（）的职责 A 商务人员 B 财务人员 C 翻译人员 D 技术人员 2、以下不属于商务谈判人员基本品德是（） A 诚信为本 B 遵纪守法 C 百折不挠 D 技术熟练 3、通过观察对方的行为，从而发现对方的想法是属于谈判者的（） A 表达能力 B 应变能力 C 管理能力 D 洞察能力 4、双方面对面讨论，进行实质性的协调和较量的阶段属于（） A 磋商阶段 B 报价阶段 C 认识阶段 D 沟通阶段 5、以下不属于谈判僵持的原因的是（） A 利益的冲突 B 沟通的障碍 C 谈判策略有问题 D 谈判的爱好有问题 6、名词解释：谈判实力 7、名词解释：慎重式开局策略 8、请简述马斯洛需求层次理论
1、在谈判中扮演老好人角色，对陷入僵局的谈判起到缓和作用的角色是（） A 白脸 B 红脸 C 黑脸 D 强硬派 2、在谈判的准备和开始阶段，设身处地从双方特别是对方立场找出双方利益共同点的开具 策略指的是（） A 协商式开局 B 一致式开局 C 坦诚式开局 D 慎重式开局 3、卖方提出一个高于本方实际要求的谈判七点来与对手讨价还价，最后再做出让步的报价 策略称为（） A 吊筑高台报价策略 B 抛放低球报价策略 C 除法报价 D 差别报价 4、名词解释：商务谈判 5、名词解释：软式谈判 6、请简述商务谈判礼仪的原则 第四次作业 1、将人的需求分为五种层次，并认为需求是从低到高逐渐实现的理论是（） A X与Y理论 B ERG理论 C 主体需要理论 D 马斯洛需求层次理论 2、商务礼仪着装中，以下错误的是：（） A 男士西装首选毛料 B 正装衬衣以纯棉或纯毛为主 C 领带颜色不要浅于衬衣颜色 D 男士西装要配白色袜子 3、在控制理论中，通常把未知的区域叫做黑箱，全知的区域称为白箱，介于两者之间的叫 做（） A 灰箱 B 红箱 C 未知向 D 绿箱 4、在谈判开始坚决不让，到最后突然做大的让步，这种比较坚定的让步方式称为（） A 刺激型让步 B 妥协性让步 C 危险性让步 D 冒险型让步 5、请简述商务谈判过程的控制 6、请简述倾听的原则有哪些 7、请阐述谈判计划的主要内容
《商务谈判实务》平时作业（一） 一、填空题 1．商务谈判涉及国际商务谈判与国内商务谈判，而两者又是不同的范畴。 2．国际商务谈判含国际，商务和谈判三个部分。 3．国际商务谈判的构成要素有：谈判的当事人，谈判标的，谈判背景。 4．先期探询的做法有直接探询和间接探询两种。 5．谈判准备应做到知己知彼、知头知尾及通过预审。 6．小结的时间有阶段结束时、专题结束时、场次结束时三种情形。 7．妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：立场、数字和文字。 8．后退中的灵活规则主要表现为后退适时与后退适度。 9．谈判终局的判定有三个准则：条件准则、时间准则、策略准则。 二、名词解释 1．国际商务谈判：是 2．卖方地位的谈判 3．客座谈判 4．谈判前的准备 三、选择题 1．谈判的当事人包括和两类人 A．台上(一线)和台下 2．所有谈判标的的共同谈判目标是。 C．划分责、权、利 3．准合同的谈判的“准”的意义是。 B．有先决条件 4．意向书和协议书的谈判主要特点是。 B．预备性、计较性、保留性 5．买方地位谈判的特征是。 B．情报性强、掏钱难、度势压人 6．代理地位的谈判特征为。 B．姿态超脱、态度积极、权限意识强 7．客座谈判的特征为。 B．语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活 四、案例分析 [案例] “三.八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。”售货组长来了，先问：“你很想买吗？”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英：“才便宜5元钱还不到。”……请分析：
商务谈判期末作业 作业一 案例：我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一位高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易. 感想： 看完这个谈判的案例之后，虽然案例很短，但是信息量很大，有很多东西值得我们分析学习。 首先我们先分析中方人员，我个人认为，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格，也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击，对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说，“知己知彼，百战不殆”。当然。除这个原因外，中方的胜利还在于多种谈判技巧
作业 第1题谈判的实质是（） 您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判概念的理解 第2题商务谈判追求的主要目的是（） 您的答案：D 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判概念的理解 第3题（）是商务谈判的核心 您的答案：A 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：商务谈判概念的理解 第4题（）是指将原来相对较小的议题或不太重要的问题作为较大的议题 或重要的问题来讨论，将原来可以在下级管理人员或业务人员解决的问题上 升为必须经决策人员亲自过问才能解决的问题。 您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判策略 第5题坦诚式开局策略适用于（） 您的答案：D 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：开局谈判 第6题原则式谈判的协议阶段是（）
题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：商务谈判分类 第7题几乎所有的谈判中，每一方都会有很多利益，然而最重要的利益是（）您的答案：C 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判的基本理念 第8题在谈判中对收集的信息资料进行整理，这主要是为了（） 您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判的准备 第9题硬式谈判者的目标是（） 您的答案：C 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判分类 第10题模拟谈判是在（）中进行的。 您的答案：C 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判准备 第11题谈判准备过程中必须进行的情况分析有（） 您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判准备 第12题中国A公司与美国B公司在日本进行商务谈判，该谈判为（） 您的答案：D 题目分数：0.5 此题得分：0.5
商务谈判课程期末作业 [案例1]： 某大公司的总裁、副总裁带领两名政府主管部门的官员及其夫人组成了一个高级商务代表团去日本进行一次为期八天的谈判。刚下飞机便受到了日方的热情接待。在盛情款待中，总裁夫人告诉了对方接待人员回程机票的日期。日方于是安排了大量的时间让代表团到处参观、游览，并赠送了大量礼品。直到最后两天，才把一大堆问题摆在谈判桌上讨论，代表团不知不觉地做出了许多不必要的让步。 问题： （1）代表团人员安排是否合理？如此安排理论上会导致什么样的后果？ 不合理 人员的安排要讲究“知识”“能力”“职业休养”，这样人员安排让对方觉得十分不专业不严肃，商务谈判是一项有组织的经济活动，要确保谈判的成功，做好谈判人员的筛选，每一位参与人员都有各自的分工。案例中带上夫人一同参与谈判工作让对方有种旅游的感觉，破坏谈判气氛。并且谈判人员过多，直接造成不必要的浪费。 （2）如何调整谈判人员？ 将谈判人员减至5人：一位具有一家身份和权力的主谈人、一位技术精湛的专业人员、业务熟练的商务人员、精通经济法的法律人员，对于涉外商务谈判还需要一位熟练业务的翻译人员。 （3）代表团在谈判中为什么做出许多不必要的让步？ 谈判队的前期准备十分不充分，没有提前安排好谈判的议程，使得整个谈判的八天时间没有自己的计划，盲目地顺从日方的安排，接受对方的赠与。在最后两日才开始谈判工作，在没有地理优势的情况下又没有在时间上把握好，使得整个谈判过程十分被动。没有选择好对己方有利的谈判时间并缺乏充足的谈判时间。并且前几天一直处于游玩状态，谈判人员精神处于松懈状态，没有往日的敏锐。前期的游玩也给日方人员提供了很好的摸底、收集信息的机会。这样己方在谈判一开始就面对日方提出的一堆问题便会不知所措、无法应对自如了。由于接受了日方人员的热情接待与大量礼品，也会让人在后面的谈判工作做出中不自觉的让步。[案例2]：湖南某市木材加工厂与日本客商的谈判
《商务谈判实务》 平时作业（一） 一、填空题 1．商务谈判涉及与，而两者又是不同的范畴。 2．国际商务谈判含，和三个部分。 3．国际商务谈判的构成要素有：，，。 4．先期探询的做法有和两种。 5．谈判准备应做到、及。 6．小结的时间有、、三种情形。 7．妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：、和。8．后退中的灵活规则主要表现为与。 9．谈判终局的判定有三个准则：、、。 二、名词解释 1．国际商务谈判2．卖方地位的谈判 3．客座谈判4．谈判前的准备 5．民间谈判6．官方谈判 7．小结 三、选择题 1．谈判的当事人包括和两类人 A．台上(一线)和台下B．业务员和老板 C.委托人和受托人 2．所有谈判标的的共同谈判目标是。 A．要求谈清楚B．谈出结果 C．划分责、权、利 3．准合同的谈判的“准”的意义是。 A．谈判准确B．有先决条件 C．准备合同 4．意向书和协议书的谈判主要特点是。 A．随意性、轻松、不保留B．预备性、计较性、保留性 C．友好、试探、对抗小 5．买方地位谈判的特征是。 A．虚实相映、紧疏结合、主动出击 B．情报性强、掏钱难、度势压人 6．代理地位的谈判特征为。 A．共同语言、对抗性小、谈判广而深 B．姿态超脱、态度积极、权限意识强 7．客座谈判的特征为。 A．谈判底气足、以礼压客、内外线结合、精神轻松。 B．语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活 四、案例分析 [案例]“三.八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的价。
小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。”售货组长来了，先问：“你很想买吗？”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英：“才便宜5元钱还不到。”……请分析： 1．小英和售货组长进行的是什么谈判？ 2．在该案例中，谈判的构成要素是什么？ 3．她们各应如何谈判售价？ 五．根据当前经济是形式，来分析对国际商务谈判的影响。 《商务谈判实务》
商务谈判_在线作业_2 交卷时间：2017-02-08 14:43:09 一、单选题 1. (5分) “不板门弄斧，不打断别人的话，解答要符合情理，谈话要有始有终”，讲的是不轻视而要尊重对方，属于何种谈判策略的内涵？（） ? A. 以柔克刚策略 ? B. 犹太式谈判策略 ? C. 故布疑阵策略 ? D. 原则式谈判策略 纠错 得分： 5 知识点： 8.2 常用的商务谈判策略 展开解析 2. (5分) 当谈判出现僵局时，需要注意的禁忌是（）。 ? A. 使用高压手段 ? B. 说明自己已经作出的让步
? C. 坚持自己的态度 ? D. 对对方以礼相待 纠错 得分： 5 知识点： 9.2 谈判过程中的禁忌 展开解析 3. (5分) 商务谈判结束的方式包括（）。（1）成交 （2）中止 （3）谈判破裂 （4）开始另一场谈判 ? A. （1）（2）（3）（4）? B. （1）（2）（3） ? C. （2）（3）（4） ? D. （1）（3）（4） 纠错
得分： 5 知识点： 4.2 商务谈判的终结 展开解析 4. (5分) 以下选项中不属于迎送礼仪内涵的是( )。 ? A. 列队欢迎，互致问候 ? B. 打电话向客人话别 ? C. 献花 ? D. 按时接待 纠错 得分： 5 知识点： 10.2 商务谈判的基本社交礼仪 展开解析 5. (5分) 作为谈判小组负责人，应具备的条件是（）。? A. 以上全部 ? B. 较强的管理能力和一定的权威地位 ? C. 果断的决策能力
? D. 较全面的知识 纠错 得分： 5 知识点： 2.3 商务谈判的组织准备 展开解析 6. (5分) 下列哪个不属于合同的担保形式？（） ? A. 保证 ? B. 质押 ? C. 预付金 ? D. 抵押 纠错 得分： 5 知识点： 5.1 商务谈判的法律约束 展开解析 7. (5分) 在选拔谈判人员时，一般不需要考虑的条件是（）。? A. 业务水平
商务谈判实务部分案例分析 【】??2010-01-14 10:59:10来源: 成功营销网作者: 佚名[] 内容导读：1，中方使用什么方法搜集到了谈判信息？其该信息属于哪一类别谈判信息？2、中力怎样加工谈判信息？ 3.中方怎样利用谈判信息？4、曰方在谈判信息的管理上存在什么问题？ 课堂 案例一：欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评。建议对方考虑中国的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来。毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力。双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。 问题：1.欧洲代理人进行的是哪类谈判？2.构成其谈判因素有哪些？3.谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判？ 分析：1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。2.构成其谈判的因素有：标的——工程设备；当事人——欧洲A公司，欧洲B工程公司和中国c公司；背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。3.谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。A公司应核代理地位淡判的要求做到：“姿态超脱、态度积极’应做“好人”。 案例二：天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购
买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么？有的出价很高。A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。 问题：公司的探询是否成功？为什么？2.天津工厂应做何种调整？为什么？ 3.天津公司的探询要做何调整？为什么？ 分析：1.天津香港公司公司香港公司的探询姑夫败的。田为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。2.天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容；让香港公司的外探纳人天津公司的对外探询中，并且以天津公司为主，避免探询混乱。3.天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。 案例三：1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价亿日元，设备费亿日元。包括了备件、技术服务（培训与技术指导）费亿日元。谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品，10年生产提成事10%，平均每支产品销价s曰元。设备费按工序报价，清洗工序亿日元；烧结工序亿日元；切割分选工序亿曰元；封装工序亿日元；打印包装工序亿日元；技术服务赞
远程教育石油大学商务谈判第一次 第一次在线作业 单选题 (共40道题) 收起 1.（ 2.5分）谈判的实质是（） ?A、协调双方利益 ?B、满足各自需要 ?C、维护已方利益 ?D、达到一方的目的 我的答案：B 此题得分：2.5分 2.（2.5分）商务谈判追求的主要目的是（） ?A、让对方接受自己的观点 ?B、让对方接受自己的行为 ?C、平等的谈判结果 ?D、互惠的经济利益 我的答案：D 此题得分：2.5分 3.（2.5分）（）是商务谈判的核心 ?A、价格 ?B、态度 ?C、技巧 ?D、能力 我的答案：A 此题得分：2.5分
4.（2.5分）（）是指将原来相对较小的议题或不太重要的问题作为较大的议题或重要的问题来讨论，将原来可以在下级管理人员或业务人员解决的问题上升为必须经决策人员亲自过问才能解决的问题。 ?A、制造僵局 ?B、小题大做 ?C、结盟 ?D、增加议题 我的答案：B 此题得分：2.5分 5.（2.5分）坦诚式开局策略适用于（） ?A、高调开局气氛 ?B、低调开局气氛 ?C、自然气氛 ?D、高调气氛、低调气氛和自然气氛 我的答案：D 此题得分：2.5分 6.（2.5分）原则式谈判的协议阶段是（） ?A、一再让步的结果 ?B、双方都有利的协议达成结果 ?C、最大利益满足的结果 ?D、屈服于对方压力的结果 我的答案：B 此题得分：2.5分 7.（2.5分）几乎所有的谈判中，每一方都会有很多利益，然而最重要的利益是（） ?A、物质利益 ?B、精神利益 ?C、人性的基本需求 ?D、安全利益
8.（2.5分）在谈判中对收集的信息资料进行整理，这主要是为了（） ?A、便于保存 ?B、去伪存真 ?C、发现秘密 ?D、输入电脑 我的答案：B 此题得分：2.5分 9.（2.5分）硬式谈判者的目标是（） ?A、达成协议 ?B、解决问题 ?C、赢得胜利 ?D、施加压力 我的答案：C 此题得分：2.5分 10.（2.5分）模拟谈判是在（）中进行的。 ?A、国际商务谈判过程 ?B、经济谈判蹉商阶段 ?C、重大谈判准备阶段 ?D、合同条款谈判阶段 我的答案：C 此题得分：2.5分 11.（2.5分）谈判准备过程中必须进行的情况分析有（） ?A、自身分析，市场分析 ?B、自身分析，对手分析 ?C、市场分析，环境分析 ?D、环境分析，对手分析
《商务谈判实务》—徐翠整理 第一次平时作业： 一、名词解释： B 不开先例策略：是指握有优势的卖方坚持自己提出的交易条件，尤其是价格条件，而不愿让步的一种强硬的策略。 被动沟通：是指谈判的一方或几方在主动沟通者的影响下被动地同其他的谈判者进行沟通的发式。 C 陈述：是一种不受对方提出问题对方向和范围限制的主动性的阐述，是商务谈判中传达大量信息、沟通感情及控制谈判进程的一种方法。 吹毛求疵策略：是指处于谈判劣势的一方，在谈判中当处于有利一方炫耀自己的实力、大谈特谈其优势时，应采取回避态度，或者避开这些实力，而寻找对方的弱点，伺机打击对方的士气。F 发盘：是指买卖双方的一方(发盘人) 向对方(收盘人)提出各项主要交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。 非原则性问题：包括实质性谈判中没有引起重视或未确定的、与双方利益关系不大的交易条件，以及结束谈判过程前后的一些程序等形式上的问题。 G 规定时限策略：是指谈判一方向对方提出达成协议的时间限期，超过这一期限，提出者将推出谈判，以此给对方施加压力，使其无可拖延地作出决断，以求尽快解决问题。 公开招标：是招标人通过公共宣传媒介发布招标信息，使世界各地的所有合格的承包商前来购买标书参加投标，条件对业主最有利的可中标。
公务文体：又称行政公文文体，是行政机关在行政管理过程中所形成的具有法定效力的规范性的公务文书。 H 还价：是谈判的一方报价后，另一方仔细倾听，并复述对方报价的主要内容，通过多次的讨价，发盘人会有一定的调价，最后的新报价进行斟酌后受盘人向对方正式提出回应答复的过程。 J 技术转让：是指技术持有者通过各种方式将其拥有的生产、销售或管理的专有技术以及专利技术转让或许可他人使用的行为，并从中获得经济报酬。K 开场陈述：即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回答。 L 礼仪：是在社会活动中，由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。 Q 确认书：是合同的简化形式，双方通过磋商多次对交易条件进行修改、还盘，最后接受时，为避免误会，请接受方予以认定的凭证，在接受后，补以确认书。 S 商务谈判：商务谈判是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商业活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。 商品贸易谈判：即一般商品买卖的谈判，主要是指买卖双方就买卖货物本身有关内容，如质量、数量、货物转移方式和时间、买卖价格条件与支付