本科毕业设计（论文）
题目：戴尔电脑公司营销策略研究
学生姓名晏翼学号0809040222 教学院系经济管理学院
专业年级工商管理2008级
指导教师刘先涛职称教授
单位西南石油大学
二十世纪六十年代计算机技术的迅速崛起和发展，促使一大批计算机企业的产生，其中有一部分发展成为了在全球具有影响的跨国公司。1984年才创建的美国戴尔电脑公司，以其特有的“为客户度身定做电脑系统并把产品直接送到客户手中”的直接销售模式，取得了超常发展的业绩，迅速成为全球销售量第一，增长速度最快的电脑公司。
本文以戴尔电脑公司为研究对象，运用市场营销的理论与方法，分析了戴尔电脑市场营销的情况，指出了其中存在的主要问题。通过内外环境分析，找出了戴尔电脑的优劣势和它的机会与威胁。在此基础上，结合戴尔电脑企业实际，给出了相应的营销对策建议希望本文的研究能对戴尔电脑今后的营销有所参考。
关键词：电脑企业；顾客需求；营销策略
The rapid rise and development of computer technology in the 1960s, prompted the generation of a large number of computer companies, including part of the development into the impact of multinational corporations in the world. Dell Computer Corporation was created in 1984, with its unique "tailor-made computer systems for customers and their products directly to the customer." Direct sales model, made the extraordinary development of the performance, and quickly became a global sales one of the fastest growing computer company.
Taking Dell Computer Corporation as the research object, the use of marketing theory and method, analysis of Dell computer marketing situation, point out the main problem. Through the internal and external environment analysis, find out the advantages and disadvantages of Dell computer and its opportunities and threats. On this foundation, combining the Dell computer enterprise actual, gives the corresponding marketing suggestions of this study can hope to Dell computer future marketing reference. Keywords: computer enterprise ;customer needs ;marketing strategy
目录
1绪论 (1)
1.1研究背景 (1)
1.2研究目的及意义 (2)
1.2.1研究目的 (2)
1.2.2研究意义 (2)
1.3研究方法 (2)
1.4研究思路和内容 (3)
2.戴尔电脑营销现状分析 (5)
2.1戴尔电脑公司发展概述 (5)
2.2戴尔电脑公司的营销现状 (5)
2.3戴尔电脑公司面临的问题 (8)
3戴尔电脑公司宏观环境及微观环境分析 (10)
3.1戴尔电脑公司的宏观环境分析 (10)
3.1.1 政治法律环境因素分析 (10)
3.1.2 经济环境分析 (11)
3.1.3 社会文化环境分析 (11)
3.1.4 科学技术环境分析 (11)
3.2戴尔电脑公司的微观环境分析 (12)
3.2.1戴尔电脑公司营销渠道 (12)
3.2.2竞争者的威胁 (12)
3.2.3顾客 (12)
3.3戴尔电脑公司宏微观环境分析得出的结论 (12)
4戴尔电脑公司市场营销策略影响因素分析 (14)
4.1顾客的需求及欲望分析 (14)
4.2顾客愿意付出的成本分析 (17)
4.3顾客购买商品的便利分析 (17)
4.4与顾客的沟通分析 (18)
5戴尔电脑公司的营销对策 (20)
5.1戴尔电脑公司的市场定位 (20)
5.2戴尔电脑公司的目标市场策略 (20)
5.3网络直销 (21)
5.4促销策略 (21)
5.5销售渠道策略 (21)
6结论 (23)
谢辞 (24)
参考文献 (25)
戴尔电脑公司营销策略研究
1绪论
1.1研究背景
在人类社会生活进步中，企业扮演了推动人类生活进步最重要的角色。只要看看我们身边的现实生活，就会知道这样一个事实：企业为社会贡献了大量而丰富的产品，今天的人们是生活在产品的海洋中，我们简直无法想象，假如没有了大型的现代企业组织，我们的生活会变得怎样。
然而，一个企业要有效的运作，离不开有效的管理，有效的管理可以提高企业的效率，激发员工的士气，提高企业利润，从而更好地为企业服务。因此，企业能否有效的管理，是影响到企业发展前景的重要因素。企业管理是对企业生产经营活动进行有计划、组织、协调和控制等一系列管理活动的总称。其最终目的是制造出合格的产品，并通过市场竞争转化为商品。企业要在激烈的市场竟争中求得生存和发展，它的一切经济活动都必须以顾客为中心，以顾客的需要和爱好为转移，否则产品就难以销售出去，生产和流通就不能顺利进行，企业就有破产的危险。而市场营销则是研究如何通过市场交换满足现实或潜在需要的综合性营销活动，其核心是达成交易。达成交易的手段是开展综合性的营销活动。它要求企业内部各部门要以市场为中心，协调行动，共同为满足顾客的需要而努力。由此可见，企业各部门在市场营销的协调下，分工协作，形成一个统一的整体，发挥出各部门在满足顾客需要中的作用。企业的一切业务活动均以市场营销为出发点，可见，市场营销是以市场为起点，上延到生产领域，下伸到消费领域，为企业的全部活动提供依据，它是企业管理的龙头。
营销策略是企业实施战略计划的重要组成部分，是企业管理中重要的环节。在企业从生产观念向市场观念的转变过程中，市场营销被提高到了一个前所未有的高度。无数成功的案例告诉我们，制定合适的营销策略，最大限度的运用市场营销的功能，注重实际条件下的营销创新，成为每个企业所必须面临的挑战。近年来，戴尔电脑公司在一些区域市场的销售额开始下滑，在这种情况下如何尽快扭转不利局面，恢复市场地位成为戴尔电脑公司必须认真对待并加以研究的重要问题。
西南石油大学本科毕业设计（论文）
1.2研究目的及意义
1.2.1研究目的
本文研究的主要目的就是要运用市场营销的相关理论与方法，分析讨论戴尔电脑的营销问题和内外环境并以分析为基础，制定符合戴尔电脑企业实际的营销对策，同时，希望本文的分析对戴尔电脑目前的营销工作有所帮助。
1.2.2研究意义
随着全球经济一体化进程的加快，电脑市场的竞争日益激烈。戴尔电脑公司作为电脑市场的一大巨头，既要巩固已有的市场地位，又要不断扩大其市场份额，就必须采用正确的营销策略。通过对戴尔电脑公司营销策略进行分析，具有以下几方面的意义：
（1）有助于戴尔公司改进其营销策略。戴尔公司在全球市场环境发生变化后，原有的营销策略已经不能适应公司的进一步发展，本文针对戴尔公司出现的问题，提出了相应的营销策略，这对戴尔公司改进其营销策略提供了参考。
（2）有助于提升戴尔的品牌效应。通过开展有效的营销活动，让更多的人了解戴尔电脑，认同戴尔的经营模式和文化理念，在实现产品营销的同时树立品牌的形象，不断提升戴尔的品牌效应。
（3）有助于提高戴尔公司的竞争力。面对新的市场环境，制定新的营销策略，通过行之有效的营销活动，帮助公司把握并拓宽市场，留住和吸引顾客，不断提高公司的竞争力。
1.3研究方法
本文主要以整合营销和关系营销理念为指导、4Cs理论为框架，运用了战略管理、国际营销等方面的理论知识，拟采用理论与实际案例相结合的方式，研究戴尔公司的市场营销策略。运用麦肯锡咨询公司首创的SWOT分析矩阵来明确公司面临的机会、威胁、优势、弱势，并将分析的结果按照美国竞争战略学家戴维的TOWS竞争战略矩阵得到公司可以采取的优势一威胁(ST)、优势一机会(50)、弱势一威胁(WT)、弱势一机会(WO)发展战略。然后运用美国学者罗伯特·劳特伯恩教授提出的4Cs理论分析公
戴尔电脑公司营销策略研究
司的营销策略。论文总结了戴尔公司的营销策略优势和不足，并提出相应的建议和思考。
1.4研究思路和内容
全文分别从背景介绍、理论研究、戴尔电脑营销现状、内外部环境分析、营销策略分析和结论五个部分进行系统研究。（研究思路如图1-1所示）主要包括以下研究内容:
第一章为绪论。提出本论文的研究目的、意义、研究方法和内容等。
第二章为戴尔公司的营销现状分析。
第三章分析了戴尔电脑公司的外部环境及内部条件。采用了SWOT分析法分析了戴尔的优势、劣势、机会和威胁。从而制定出相应的战略，包括50战略、ST战略、WO战略和WT战略。为戴尔的研究作了背景铺垫。
第四章运用市场营销的4Cs理论，研究了戴尔公司目前的营销策略组合。包括消费者的需求与欲望、消费者愿意付出的成本、消费者购买商品的便利、与消费者沟通四个方面。
第五章提出戴尔电脑公司的营销对策，从而在现在市场中重新占有有利地位。
最后一部分结论，对电脑行业的发展提出了思考。
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（图1-1 研究基本思路）
戴尔电脑公司营销策略研究
2.戴尔电脑营销现状分析
2.1戴尔电脑公司发展概述
戴尔计算机公司于1984年由迈克尔·戴尔创立。他是目前计算机行业内任期最长的首席执行官。他的理念非常简单：按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货，使戴尔公司能够最有效和明确地了解客户需求，继而迅速做出回应。这个直接的商业模式消除了中间商，这样就减少了不必要的成本和时间，让戴尔公司更好地理解客户的需要。这种直接模式允许戴尔公司能以富有竞争性的价位，为每一位消费者定制并提供具有丰富配置的强大系统。通过平均四天一次的库存更新，戴尔公司能够把最新相关技术带给消费者，而且远远快于那些运转缓慢、采取分销模式的公司。
戴尔公司在《财富》杂志美国500强企业中排名第48位，《财富》杂志全球500强企业中排名第122位，并且在《财富》杂志全球“最令人仰慕的”公司中位列第7。
2.2戴尔电脑公司的营销现状
（1）戴尔电脑营销组织及职责
戴尔电脑公司设置的营销组织主要分为:大型企业客户部和中小企业与家庭客户部两个大的部门。中小企业与家庭客户部又分为:企业客户部与家用事业部两大部门。企业客户部又进一步细分为小客户部、大商机部和重点客户部。大型企业客户部与重点客户部下面再划分区域销售组织，全国分为四个大区:北部一一北京;东部一一上海；南部一一广州；西部一一成都。
销售小组由外勤销售人员、内勤销售人员、市场人员、售前工程师组成。电话销售是戴尔非常重要的销售方式，戴尔的呼叫中心分为销售类的呼叫中心和服务类的呼叫中心两类，并且呼叫中心设有智能总机，可以根据话务员的繁忙程度自动分配接线任务。
电话管理部的主要工作职责是:进行电话数量记录分析，转接电话，进行内部销售人员电话分析，以及订单与电话数据统计 (每天的电话数量与订单的数量比)。
家用事业部的职责是:完全通过电话销售家用产品。
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小客户部的主要工作职责是:接听电话管理部转来的电话，发现大的采购机会，了解客户需求，明确客户类别，独立销售产品，发现购买潜力较大的客户转给大商机部。
大商机部的主要工作职责是:连接小客户与重点客户部的桥梁；发现购买潜力大的客户。在客户购买量达到一定规模时，转给重点客户部;独亩通过电话销售产品。
重点客户部的主要工作职责是:保持良好的客户关系，进一步挖掘客户的购买潜力；内部销售同外部销售配合，重点分析客户的采购特点及流程；提供全方位的解决方案。
大型企业客户部中包含全球统签客户和各行业大客户。行业大客户分为两大块: 教育部门、政府机构；金融、电信等其他行业客户。行业的这两大块中再细分为东、西、南、北四个区，各区再分为东北、东南、西北、西南等小区、戴尔大型企业客户部的主要工作职责如下:
a)行业客户呼叫中心。对于行业客户中公司没有记录的客户进行跟单处理；协助行业客户部发现更多的采购机会。
b)各销售区域。根据各行业不同特点制定不同的销售计划；客户经理负责挖掘客户的购买深度。内勤销售人员和外勤销售人员配合完成任务(一般为两个内勤销售人员和一个外勤销售人员)。内勤销售人员负责处理公司内部流程以及协助外勤销售人员及时与客户进行沟通。传递最新的客户消息给外部销售。外勤销售人员负责发展更深的客户关系。
c）大型企业客户部。大型企业客户部共有内勤销售人员200人。在戴尔，一般来讲外勤:内勤=2:1，就是说，戴尔大型企业客户部共有外勤销售人员400多人，每个内勤销售人员维护的客户数量大约为30个，每个内勤销售人员每季度的销售指标大约为1000万元。
（2）戴尔电脑的市场定位及营销
在戴尔电脑公司明确细化的销售组织分工的同时，戴尔更是通过对笔记本消费者的特点分析和对自身竞争优势的分析确定了自己在笔记本市场的目标市场和相应战略。
a）重视偏好性价比的消费群体
价格是消费者消费的首要因素，性价比是消费者最看重的因素。从下面消费者对戴尔不同价格区间产品关注度比例分部，可以看到消费者对戴尔的心理预期和认知都
戴尔电脑公司营销策略研究
倾向于价格要在较低的位置。这虽然是整体消费者的调查结果，但考虑到在价格感知消费者群体不会有突出的特色，可以同样看出消费者对价格的诉求。
戴尔公司整体的战略就是低成本战略，无论是在台式机、还是笔记本，无论是企业客户还是个人消费者，低成本战略对于戴尔是个基础。在针对笔记本市场，戴尔贯彻了自己重视比竞争对手有更强的价格竞争力的战略。一方面这样对经济上有一定限制的消费者更加有吸引力，在配置、性能、外观、品牌诸多方面上消费群体更加有理性消费的倾向，这样戴尔采取低成本战略，可以将产品销售价格获得目标市场的青睐。另一方面，针对其他传统生产、销售模式的竞争者，戴尔有能力做到低成本战略，戴尔的直销模式相对竞争者传统的分销模式有效地降低了产品营销成本，通过产品定制化的生产方式相对竞争者有效地降低了生产成本，这样就做到了竞争者更有效地降低了成本从而获得了富有竞争力的价格进行销售。
b）充分利用互联网满足消费者的消费市场需求
对笔记本市场的分析，可以看到消费者在购买笔记本时候“获知信息渠道以互联网为主”、整个群体中“网络购买已经渐成气候”。戴尔通过互联网直接进行销售的模式充分地利用互联网，为产品广告宣传和进行切实的销售行为。戴尔在IT类网站、门户网站都投入重金进行广告。根据尼尔森互联网研究(Nielsen//Net Ratings)近日公布的数据，戴尔始终都是全球范围内最大的网络广告客户之一。而根据尼尔森一次在2004年8月的调查：戴尔以16.14亿次广告收视次数排在全球网络广告客户第三位，其中大约63%的广告用于促进销售，24%用于增加公司网站访问流量，14%用于提升公司知名度。数据相对虽然是前几年的，但其中比例基本可以看出在利用网络广告促销中戴尔投入比较大的比重，第二多的投入是带来公司网站的访问，而这恰恰可以带来真实的购买行为。相对竞争对手如联想、惠普虽然也都相应开展了网络的促销和销售，但因为戴尔一直以来的经营和发展，其在利用互联网平台满足消费者需求方面都有的能力都有较强的竞争力。
c）灵活利用促销活动对消费者消费的不刺激作用
从消费者市场的调查可以看到消费者的购买计划相对集中在有大量促销活动的
黄金周、寒暑假。戴尔一方面满足消费者消费对促销活动的偏好，另一方面是考虑到应对竞争者的竞争。通过调查可以看出在传统分销渠道如电脑城、大卖场都会在黄金周、寒暑假进行丰富多样的促销活动，而且竞争对手销售额在这样期间都会有相当的增长。出于竞争考虑，戴尔不仅平时进行持续的促销活动，更在这些特殊的期间开展密集的促销活动：免费升级、配送大礼包、高折扣，从而达到抵御竞争的市场目的。
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d）积极调整应对来自消费者市场的变化
针对笔记本市场的厂商比较多，竞争也相当激烈。在激烈的竞争环境下，戴尔的直销模式受到了市场的冲击。现在戴尔开始在坚持一贯的网络直销模式的同时，开始对自己的销售渠道进行变革，并进行对产品的创新和品牌的整合，相应优化产品结构。为了培养消费者的品牌偏好，戴尔还加强服务渠道的建设，并通过增强企业与消费者的互动，塑造企业良好的形象。这其中重要的举措就是建立体验店，这就包括了在全球设立了几百家体验中心(中国5家)，和与沃尔玛、国美、苏宁等零售巨头达成合作。在产品的设计包装上开始针对重视时尚与前卫的因素，以满足大学生多变的消费口味。
e）强调售后的服务
消费群因为不同于企业客户有比较好的自我服务的能力，在面临问题时候更加需要服务，尤其对笔记本产品这种比较昂贵和比较高技术含量的科技产品，面对这种情况戴尔在针对消费者的营销模式、营销策略上更加强调售后服务的力量。开展了很多的充分的售后服务政策。
2.3戴尔电脑公司面临的问题
近年来，随着全球电脑市场白热化竞争日益加剧，戴尔的生存空间正不断受到挤压。根据DIC统计：今年一季度，戴尔在全球的市场份额下跌至18.1%，首度出现下滑。另外，今年第一季度全球电脑出货量增长12.9%，而戴尔仅增加10.2%，这是该公司有史以来首次低于产业的平均增速。在业绩下滑之下，戴尔的股价已由去年七八月份的40美元左右，下跌到近日的25美元左右，降幅达37.5%。与此同时，戴尔面临着巨大的赢利压力。根据财报:今年第一财季戴尔盈利为7.62亿美元，相比去年同期9.43亿美元的盈利下降了18%。戴尔还表示：二季度的业绩将和一季度持平。事实上，戴尔遭遇这一利润寒冬事出有因：戴尔电脑公司目前面临的问题既有直销模式方面的，也有管理方面的。
（1）戴尔公司直销模式的问题
直销并非像人们想象的那样“低成本”。由于缺少面对面与客户交流的机会和诸多的销售网点，直销厂商必须加大其他方面的宣传力度，比如广告戴尔中国公司，人们可以在很多报刊媒体上看到它的产品广告，2002年1月，戴尔公司在广州卫视做了其在大中华区的第一个电视广告。虽然我们难以知道戴尔中国准确的广告预算，但可以推测其广告费用一定不菲。另外，从表面上看，直销越过了分吃利润的中间商，
戴尔电脑公司营销策略研究
节省了可观的销售成本。但事实是，直销公司为维护其庞大的数据库、复杂的通信网络、免费的800电话所花的成本绝对不是一个小数目。同时，还需要自己建立起一支庞大、高效的销售、服务队伍，这又需要更强大的计划、培训、投资和管理能力，而这一切的投入也不可能是一笔小数目。：不利于节约成本。
（2）竞争对手的快速模仿
像惠普、联想这样的IT制造商在中国经营多年，对中国市场的了解和渗透要远远胜过戴尔。戴尔的直销经营模式进入中国市场以后，原有的制造商意识到直销模式弥补了分销模式的不足，填补了分销的空白点，所以这些竞争者纷纷仿效戴尔进行直销，对戴尔公司在中国的发展造成了巨大的阻力。
（3）市场趋于饱和竞争的加剧
随着IT产品价格的大幅下降，IT产品尤其是个人计算机市场逐渐趋于饱和，整个行业进入微利时代。在这种情况下新市场的开拓和深度挖掘就显得尤为重要，而在国内主要是分销商扮演这一角色。但是对于戴尔而言，前期直销直接损害了分销商的利益，分销商与戴尔存在利益上的宿怨没事的分销商不愿意代理戴尔产品，这在一定程度上使得戴尔产品很难进入市场。
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3戴尔电脑公司宏观环境及微观环境分析
企业外部环境是一个多主体的、多层次的、发展变化的多维结构系统，由于研究环境的目的、任务、要求各不相同，因此对环境的划分方法也各不相同。以空间为坐标，可以分为微观环境、中观环境和宏观环境：以企业与环境的关系划分，分为直接环境和间接环境，本文根据需要，重点分析和企业有密切关系的直接环境，并且以中国电脑市场环境为例进行分析。
企业内部条件主要包括：企业素质与企业活力分析、企业经济效益分析、企业的产品市场营销能力分析、企业资源分析及其他内部条件分析。
3.1戴尔电脑公司的宏观环境分析
一般环境又称宏观环境，指那些在不同的时期都能够对组织产生影响的外部环境因素，主要包括政治法律环境因素（P）、经济环境因素（E）、社会环境因素（S）和科学技术环境因素（T）。
3.1.1 政治法律环境因素分析
戴尔电脑在我国所面临的政治法律环境是比较严峻的，相比于西方、美国等发达国家的市场开放政策，我国政治方面高度集权，国家对电脑市场的制度也不够健全，缺乏有效的制度体系和市场监管。而且戴尔作为一个外企，相比起联想这种本土企业，在很多时候享受不到国家政府的一些优惠政策，就难免显得有些弱势了。另一方面，中国目前关于盗版方面的法律制度和监管存在很大问题，导致山寨产品在我国的盛行，这也使戴尔在中国的发展受到了不良的影响。
尽管存在一些不利的因素，但是中国巨大的电脑市场仍然为戴尔公司提供了很大的发展舞台，并且国家对外企仍然有着引进扶持的态度，这也为戴尔在我国的进一步发展提供了强有力的政策支持。
戴尔电脑公司营销策略研究
3.1.2 经济环境分析
随着经济社会的发展，人民的生活水平不断提高，消费者的收入水平也有很大提高，购买力较之以前也提高了，而且越来越多的人消费观念已经改变了，愿意将钱消费在高档商品、娱乐、教育上的增多了。电脑在以前是一个高档消费品，但通信业的高速发展使通信设备使用费用也大大降低了，现在电脑已经越来越走进普通民众的生活之中，人们已经能够消费得起电脑了，而且电脑的使用也增加了他们的精神享受，可以说，电脑市场的前景是一片光明。
现代的企业管理方式也越来越注重科技化、高效化，电脑已经成为了很普通的办公设备，而且电脑的更新换代很快，因此市场对电脑的需求数量会很大，且相当长的一段时期内电脑的兴旺不会衰减。
3.1.3 社会文化环境分析
社会上很多人都有一种崇洋的心态，对西方文化有一种羡慕的心理，因此在消费上容易出现从众的心理，对国外的品牌有更大的好感，因此戴尔品牌在我国这个以使用外国产品为高档次的国家里，市场是非常客观的。而且现代人对品牌也很热衷，戴尔作为一个国际品牌，所以很多人在购买的时候看中的不是戴尔电脑而是戴尔的品牌。
3.1.4 科学技术环境分析
随着科技水平的不断进步，IT产品的更新换代的频率越来越高，技术周期越来越短。关于电脑的科学技术也处在飞速革新的时期，国内国际的各大电脑品牌在技术上也争先创新，以掌握最新的高科技技术和创新能力来更好的把握市场份额。戴尔公司处在科学技术日新月异的环境下，必须不断地更新自己的技术，才能保证立于不败之地。而且科学技术的不断发展，也使电脑技术的不断进步，通过电脑能够实现更多的功能与操作，这对电脑的进一步普及也起到了推动作用。
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3.2戴尔电脑公司的微观环境分析
3.2.1戴尔电脑公司营销渠道
营销企业渠道有供应商和营销中间商。供应商对企业营销业务有实质性的影响，其在所提供的原材料和质量将直接影响到产品的数量和质量，所提供的资源价格也会直接影响到产品成本，价格和利润。所以戴尔电脑锁采购的都是同一种质量的原材料，另外，戴尔电脑的营销企业渠道也在占据市场中起重要的作用。戴尔坚持直销模式，关注与顾客建立一种直接的关系，便于与顾客联系。
3.2.2竞争者的威胁
惠普、联想等IT制造商在中国经营多年，对市场的渗透和了解远远胜过戴尔公司，他们不但积累了丰富的开拓中国市场的经验，也格子掌控着广大的分销渠道。这些分销渠道几乎深入到中国的每一个角落，多年的伙伴关系也让他们和分销商成为了一个利益共同体。
这些竞争对手有足够的实力和能力去开展在中国市场的经营，不断的扩大在中国市场的占有率因此，在面临着如此巨大的压力下，戴尔公司必须要寻找出一套属于自己的营销理念与对策，化被动为主动，迎难而上。
3.2.3顾客
顾客是企业的目标市场，是营销活动的出发点和归宿，也是一切产品的中心，一切的营销活动都以满足顾客的需求为中心。戴尔电脑的主要顾客就是广大的消费者，一但脱离了消费者，戴尔电脑就难以在市场中立足：脱离了消费者的需求最终影响的是戴尔电脑在电脑业中的竞争力和销售量。所以消费者对其的影响尤为重要。
3.3戴尔电脑公司宏微观环境分析得出的结论
根据前面的宏微观环境分析，可知戴尔电脑的优势，劣势，威胁与机会。结果如表3.1所示
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表3.1 戴尔电脑公司WSOT分析
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4戴尔电脑公司市场营销策略影响因素分析
在实践和理论界,一般认为直销有两种模式,一种是以安利和枚玲凯等为代表的金字塔式的以传销为基础的销售模式,一种就是戴尔式的直接销售模式.前者主要以大量的人员推销、人员发展下线，层层销售、层层推荐的形式，即以销售人员为主体。后者主要是以生产厂家为主题，厂家通过一定的方式把信息传递给目标消费者，客户把信息通过某种方式反馈与厂家，双方互动，达成协议，其销售主题是厂家自己，没有中间渠道环节。前者更多的用在生活日常用品、保健品、礼品等行业，后者一般是附加值较大的、单个价格较高、使用周期长的、更需要完善的售货服务体系的行业或产品。前者以大量的人员为基础，人员渠道是其生存的生命线，后者是以产品为基础，依靠的是产品的性价比和综合优势。
4.1顾客的需求及欲望分析
把重点放在顾客需求与服务的完整顾客体验上，是而今商家必争之地。戴尔公司深有体会地说:“这种趋势现在就看得出来，除了争取顾客和满足顾客之外，你还得摸清他们的需求，一次又一次让他们高兴，这才能建立顾客忠诚和公司的持续发展。对这方面的重视在戴尔所确定的公司任务中可以体现出来。在戴尔的网站里，戴尔在为公司所做的任务陈述中，显示了其对客户消费全过程的高度重视。陈述写道“戴尔的任务，是为我们所服务的市场提供最好的客户消费的全过程，并成为世界上最成功的计算机公司”。为了实现这个任务，戴尔公司将满足顾客以下期望：a)最好的质量；b)领先的技术；c）有竞争力的价格；d）个人与企业的帐务能力；e）最好的分类服务支持；f）灵活的客户定制能力；g）优秀的企业文化；h）稳定的财政。
八项中除最后两项外，前六项涵盖了从客户打算选择戴尔的产品时起到产品被淘汰并被另一种模式取代的全过程，这些都与客户在戴尔的经历有关，被戴尔认为至关重要的，是未来竞争优势的基础，这也是戴尔区别于其它对手的一大特征。戴尔任务的确立并不是盲目的，而是建立在认识顾客、了解自身优缺点的基础上的。
曾经有一段时间，各电脑公司采取垂直整合的生产方式，即每个公司自己制造软硬件与操作系统，不仅产品定价高，而且各家各行其是，电脑系统间几乎不能进行信息交换。这种闭门造车、低效的情况当然不会长久。现代大规模定制与迅速的信息流
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通迫使电脑业从垂直整合、封闭与独占型模式，转型为以标准化为基准的模式。电脑业摆脱为发明而发明的高新科技，开始把焦点放在建立一系列依科技等级而生产不同价位的产品。戴尔以满足顾客需求而产生的企业理念应运而生。这一理念不同于一般公司的理解。通常，电脑公司这样认为:“我们发明出这样一样东西，看看能不能推销给可能有意购买的顾客。”而戴尔公司的态度截然不同，其创始人迈克尔一戴尔敏锐观察顾客的意见与需求，并以此来设计产品服务顾客。在这种理念的指导下，戴尔得以用低价位提供最好的科技产品。因为他们完全依照顾客订货需求与时机生产，完全消除了购买过量零件的成本，并避免了库存过剩与赔钱抛售库存造成的损失，使得公司能将更多的资金投入到加快组装、运送产品速度上。这样做的结果是双方都满意:戴尔节省了时间，顾客节省了金钱。
“奥林匹克”计划是戴尔首次打算进行的真正大型发展项目，显示了其勃勃野心。如果“奥林匹克”计划顺利完成，戴尔公司便可以凭其创造出空前广泛的产品线而在产业版图上占得一席之地，并可获得大幅增长.于是戴尔公司怀着对成功的憧憬，开始以极度兴奋的热忱向顾客介绍“奥林匹克”计划中自认为最引人注目的特点。但事与愿违，顾客的反应给戴尔头上泼了盆冷水。顾客并没有想象中那样兴奋，而是理智地说:“这些系统有些地方的确令人耳目一新，但整个产品并不是那么吸引人，我不会购买”。戴尔公司想在1989年11月COMDEX年度贸易中展出。在展示过程中，戴尔公司还用了一些花哨地手法以招徕顾客、介绍新产品，但顾客却说:“那又怎样?我们不需要这么多技术，不过还是谢谢你们。”戴尔公司只好及时取消了“奥林匹克”产品系列的上市计划。从此次错误中，戴尔得到了两个非常有价值的教训“无论哪个产业，都应该及时找出潜在问题并尽快纠正；此外，在企业发展或产品生产销售过程中尽早近多地让顾客参与，他们将是公司最好的意见团。公司不但要尽多倾听他们的意见，而且要行动，而不是走形式”。
经过“奥林匹克”计划的失败，戴尔最大的收益是更加坚定了顾客需求导向，倾听顾客意见的理念。并将将以顾客需求为中心的理念作为戴尔“三大黄金定律”之一。(戴尔的黄金三定律分别为:坚持直销、摒弃库存、与顾客结盟)[5]对此，戴尔在事后说:“我们……也承认错误。以企图和计划而言，我们的确跑过了头，我们做出的是纯为科技因素而发展的科技，而不是以顾客需求为标准的科技。如果我们秉持一贯的作风，事先征求顾客意见，了解他们的需求，便可以省去许多时间、金钱以及事后的愤怒。”
在戴尔公司的墙壁上挂着一幅迈克尔一戴尔的照片。有人在他头上画了一顶帽
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子，照片下方潦草地写了一行字“迈克尔要你去赢得客户”。如何让顾客满意，戴尔公司提出以下原则：
a)寻找与您的客户对话的途径。戴尔的直销模式可以顺利地做到这一点，只是方式不同:大客户是通过“白金讨论会”完成的，小的企业和个人客户则是通过网络和电话调查实现的.
b)不要只是与您的客户对话，更要倾听对方。戴尔曾经有过令自己引以为戒的经历。9149年，戴尔公司不顾客户的兴趣而继续一条生产线，结果给公司造成一次例外的严重亏损，影响一直持续很久。
c）使沟通对您的客户和对您一样重要。公司通过市场调查了解客户需求，而客户也要在制定自己的购买计划时了解公司对未来的打算。
d）创造互助机会。根据顾客反馈，帮助他们解决问题以不断完善自己提供的服务。
e)划分市场。通过不断细分市场的方法，公司可以更有针对性，满足特殊顾客的特殊需求。
f)利用互联网向顾客提供附加值。要将互联网融入到企业的经营体系中去，以在互联网外提高技术支持服务水平的途径，让顾客觉得“物超所值”。
戴尔发现，不同的客户对服务与技术支援的要求大不相同。大型公司虽然需要的技术支援项目少，却都是很复杂而且附加值高的技术支援。当这些公司主动找戴尔公司时，是要他们的技术人员与戴尔的技术人员谈。比如说NASDAQ股票交易最大的问题，在于每百万分之几秒就得提供最新股票行情，还得使美国东西两岸一致，不容许任何技术上的困难。这点要求戴尔公司在NASDAQ现场必须要有专门技术人员驻守。而戴尔公司与一般消费者之间的对话就简单多了，虽然他们需要很多的技术支援，但戴尔的技术人员只需用最简单易懂的方式为他们说明就可以了。
同时，服务与技术支援的需求也因产品不同而不同，台式电脑、笔记本电脑与工作站的问题一般出现在白天，而服务器则因为不能在白天大多数人使用时关机，通常是在夜晚安装，所以通常在夜里出现问题。这对戴尔的服务与技术支援要求更高，必须一天42小时，全年无休地提供服务。最后，戴尔提醒:“应该了解不同顾客地不同需求，再试着把他们的需求纳入公司的策略。越频繁地与他们连接，服务与产品就越能被顾客采用。”
奇瑞QQ营销策略研究 目录 奇瑞QQ营销策略研究 (3) 摘要 (3) CHERY AUTOMOBILE LIMITED MARKETING STRATEGY RESEARCH (4) ABSTRACT (4) 1 绪论 (5) 1.1研究背景 (5) 1.2研究的意义 (6) 1.3研究的思路和方法........................................... 错误!未定义书签。 2 理论综述 ..................................................... 错误!未定义书签。 2.1营销策略基本理论........................................... 错误!未定义书签。 2.1.1 4Ps营销战略计划...................................... 错误!未定义书签。 2.1.2 7Ps服务营销(Service-Marketing) ....................... 错误!未定义书签。 2.1.3 6Ps大营销（Mega-Marketing）.......................... 错误!未定义书签。 2.2创新性的营销观............................................. 错误!未定义书签。 2.2.1 网络营销............................................... 错误!未定义书签。 2.2.2个性化营销............................................. 错误!未定义书签。 2.2.3创新营销............................................... 错误!未定义书签。 2.2.4 整合营销............................................... 错误!未定义书签。 3 奇瑞企业内外部营销环境分析.................................... 错误!未定义书签。 3.1奇瑞外部营销环境分析....................................... 错误!未定义书签。 3.1.1宏观环境分析........................................... 错误!未定义书签。 3.1.2行业环境和竞争对手分析................................. 错误!未定义书签。 3.2奇瑞内部营销环境分析....................................... 错误!未定义书签。 3.2.1公司资源情况分析....................................... 错误!未定义书签。 3.2.2企业管理能力分析....................................... 错误!未定义书签。 3.3奇瑞汽车的战略规划....................................... 错误!未定义书签。 3.3.1奇瑞的整体战略............................................ 错误!未定义书签。 3.3.2奇瑞的目标市场定位........................................ 错误!未定义书签。 4 奇瑞QQ的市场营销策略......................................... 错误!未定义书签。 4.1奇瑞QQ的市场营销策略分析 .................................. 错误!未定义书签。 4.1.1产品组合策略........................................... 错误!未定义书签。 4.1.2价格组合策略........................................... 错误!未定义书签。 4.1.3分销策略——限区域独家特许连锁经营模式 ................. 错误!未定义书签。 4.1.4促销组合策略........................................... 错误!未定义书签。5奇瑞汽车营销存在的问题及建议 .................................. 错误!未定义书签。
目录 一. 戴尔（DELL）介绍 (2) 二. 外部环境分析--五力模型 (2) 2.1 潜在的进入者的威胁 (3) 2.2 替代品形成的威胁 (3) 2.3 顾客的压力 (4) 2.4 供方的压力 (4) 2.5 现有品牌厂商之间的竟争 (4) 三. 营销现状分析 (4) 3.1 SWOT分析 (4) 3.2 营销优势能力 (6) 3.2.1网络直销 (7) 3.2.2通过低成本创造价格优势 (7) 四. 现状营销所面临的问题 (8) 4.1直销产品的特点要求 (8) 4.2渐趋完善的中国分销体制 (8) 4.3直销模式并不难模仿 (8) 4.4网络直销会受到种种限制 (8) 4.5对戴尔电脑公司直销模式的几点建议 (9) 4.5.1判断产品是适合直销还是分销 (9) 4.5.2建立一套独具特色的管理模式 (9)
DELL电脑的营销战略分析 一. 戴尔（DELL）介绍 戴尔公司，由迈克尔·戴尔于1987年成立。戴尔公司于1992年进入《财富》杂志500家之列，戴尔因此成为其中最年轻的首席执行官。戴尔公司目前名列《财富》杂志500家的第48位，《财富》全球500家的第154位。自1995年起，戴尔公司一直名列《财富》杂志评选的“最受仰慕的公司”，2001年排名第10位。 戴尔电脑公司于1998年8月将直线订购模式引入我国。戴尔中国公司在厦门设有生产厂和客户服务中心，在北京、上海、广州、成都、南京、杭州和深圳设有办事处，并有实力将销售及市场拓展到多个主要城市(例如沈阳、苏州、武汉和西安)，以及10多个二线城市和城属区域。戴尔推行以客户为本的市场战略，竭诚提供优良的客户服务，并拥有专业的销售及技术支持队伍，为不同领域的客户提供服务。戴尔将目标用户分为家庭、小型企业、中型企业、大型企业，分别采用不同的营销组合为之服务。 1987年才创建的美国戴尔电脑公司，以其特有的“为客户度身定做电脑系统并把产品直接送到客户手中”的直接销售模式，取得了超常发展的业绩，迅速成为全球销售量第一，增长速度最快的电脑公司。 但是进入21世纪，由于市场竞争日趋激烈以及戴尔自身的一些问题，中国的电脑市场经历了产业从辉煌进入低谷的过程。经过1995年一1997年和1999年一2000年两个高速增长阶段后，中国电脑市场的增长日趋缓慢。IDC提供的数据显示，2仪旧年中国电脑市场达到了49.7%的增长，这是1994年以来的最高值。而1995年~2000年的六年中，增长率超过了30%的竟然有五年。现在，电脑业的发展速度己经明显减缓。2005年，中国电脑市场增长率仅为15.3%，今年第一季度，全球电脑销量同比增长更是低至12.6%近年来，戴尔电脑公司在一些区域市场的销售额开始下滑，如何尽快扭转不利局面，恢复市场地位、获取利润成为戴尔电脑公司面临的重要问题。 二. 外部环境分析--五力模型 戴尔所处的行业，技术更新对它的影响远远大于对其他业的影响。良好的行业分析对战略目标的确定也具有重要意义。 根据波特模型，任何产业，无论是国内或国外，无论是生产产品或是提供服务，竞争规律都将体现五种竞争的作用力:即进入威胁、替代品威胁、买方议价
论文题目:XX公司市场营销策略研究
第 1 页 I摘要 本论文以关系营销理论为基础，结合XX公司及所处市场实际状况，在分析了行 业发展状况、公司现状后，对公司所处市场环境进行SWOT分析，找出主要的外部机 会与威胁，并分析公司内部资源的优势与劣势。根据分析结果，寻找公司建立局部优
势的突破口，得出XX公司应该选择增长型市场战略，并提出如下实施建议: 1.充分了解市场需求，分析客户关注的利益所在，通过加强内部管理，为客户提 供高质量的服务，提高客户的满意度，从而建立与客户的长期合作关系。 2.对公司内部资源进行整合。 3.建立营销联盟，广泛寻求外部合作。 通过以上方法，可建立XX公司在产品、服务等方面的优势，同时充分利用各种 外部资源，增强公司的整体市场竞争能力。 关键词:营销策略关系营销营销竞合品牌管理混合型渠道 第 2 页 II ABSTRACT This article is based on the theory of relationship.First analyze actual market situation of XX company and the actuality of card printing equipment industry of financial.Then use SWOT model to analyze its market
environment.From the analysis we can get the conclusionthat XX company should choose growth market strategy. And formulate following suggestion: 1.Realize the market demands，improve the intenal managements to provide better serviee to the customer，then improve the customers’satisfaction， and build up long partner relationships with its customers. 2.Integrate the intenal resources，build up its corporation brand. 3.Looking for external partners’supports. Through above methods，XX company could utilize all resources sufficiently，build up its advantage and develop its whole competency. Key Words: Marketing Strategy, Marketing Cooperation, Relationship Marketing, Brand Management, Mixed Marketing 第 3 页 1.XX公司市场营销现状 1.1 XX公司背景简介 XX公司性质为民营企业，成立于2001年，公司主要 面向金融行业客户提供金融
上海交通大学本科毕业论文 戴尔公司营销策略研究 学生：吴峥嵘 学号：710917270002 专业：市场营销 导师：李峰 所在学院：交通大学网络学院 上海交通大学网络教育学院 二Ｏ一二年九月
毕业论文声明 本人郑重声明： 1、此毕业论文是本人在指导教师指导下独立进行研究取得的成果。除了特别加以标注和致谢的地方外，本文不包含其他人或其它机构已经发表或撰写过的研究成果。对本文研究做出重要贡献的个人与集体均已在文中作了明确标明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。 2、本人完全了解学校、学院有关保留、使用学位论文的规定，同意学校与学院保留并向国家有关部门或机构送交此论文的复印件和电子版，允许此文被查阅和借阅。本人授权上海交通大学网络教育学院可以将此文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本文。 3、若在上海交通大学网络教育学院毕业论文审查小组复审中，发现本文有抄袭，一切后果均由本人承担（包括接受毕业论文成绩不及格、缴纳毕业论文重新学习费、不能按时获得毕业证书等），与毕业论文指导老师无关。 作者签名：吴峥嵘日期：2012年9月
目录 摘要 Abstract 第一章绪论 1.1 研究背景； 1.2 研究意义； 1.3 研究内容； 第二章主要营销方法 2.1 直接模式 2.2 企业联盟 2.3 网络营销 2.4 零库存管理 第三章SWOT分析 3.1 优势 3.2 劣势 3.3 机会 3.4 威胁 第四章营销策略分析 4.1 STP策略 4.2 目标市场策略 第五章营销市场存在的问题及改进建议5.1 直销模式带来的问题及解决方法5.2 忽略技术创新与研发 参考文献 致谢
网店的营销策略研究-以某某为例 内容摘要 在当今，互联网网络经济时代已经成为全球社会的发展潮流，人们的消费方式也跟着网络经济时代发生了巨大的变化。由于我国的电子商务发展相对于国外来说起步较晚，国家为了紧跟着时代的步伐推出了“互联网+”的政策方针，来指引传统企业去开发新的网络需求市场，帮助传统企业进行商业模式的升级，这也使得许多传统企业开始在电子商务平台上开设了自己的网店。某某就是通过抓住这次时代发展的机遇，在2012年中开辟出属于自己的道路，并且运用全新独特的网络营销策略，成功率先一步占领了休闲食品市场的重要份额，成为休闲食品网店的先锋队。 本文通过了解某某营销环境的情况，并结合对某某的SWOT分析，总结出某某的营销策略包括总体营销战略的多元化、局部营销战略的差异化、品牌形象具体化、体验极致细节的服务营销等营销方式，某某正是通过这些策略使得其能在传统食品企业中杀出一条血路出来，并且成为坚果市场的领头羊。某某营销策略的成功也给其他企业的营销带来了新的思路，告诫了其他企业要想在网络营销中有一席之地就必须做好产品结构多样化、细分消费者需求市场、品牌形象的塑造、独特的服务方式等方面的工作，这样企业才能在竞争激烈的市场环境中存活下来。 关键词：某某；线上销售；营销策略；现状；对策
第一章绪论 （一）研究背景 随着网络购物的成交量不断增加，国家为了不断促进现代服务业的发展，把“互联网+”作为了现代经济的“新发动机”，从而来推动我国人民在网络消费的需求，这也为我国电子商务的快速发展打下了牢固的基础，使得电子商务的业态体系功能趋于完整。得力于电子商务平台的快速发展，休闲食品网店成为电商企业中发展最为快速的领头羊之一。但是，休闲食品的网络销售策略不同与传统的销售策略，消费者对食品网店有着更为严格的要求，例如食品是否安全、食品的健康能否得到保障等问题，休闲食品网店该如何解决？而且消费者的求异心理也越来越重，消费者的消费需求也呈现出多元化和差异化的局面，为了满足不同消费着的需求，休闲食品网店就必须做好消费者的市场调查，不断完善自己的产品结构、开发全新的产品、延伸自己的品牌宽度和广度、保障产品的质量、开创独特的服务方式等工作，从而顺应消费者不断变化的需求。 2012年才成立的某某股份有限公司，先如今早已成为休闲食品网店的领跑者。在这短短的几年内，就取得如此成就，得力于某某和传统的零食企业的不同之处，即它是首家具有“互联网+”思维的网店。某某能成为国内知名品牌，并获得顾客的广泛喜欢，主要原因在于其正确的网店营销策略的，即总体营销战略的多元化、局部营销战略的差异化、品牌形象具体化、体验极致细节的服务营销等营销策略。从阿里线上数据中展示出来的信息，得知2018年的休闲食品企业总销售额为621.31亿元，其中某某就占总销售额的69.62亿元，同年增长率为27%，是全年销售额最高的企业，也是市场占有率最高的企业，并且某某的发展仍然为上升趋势。本文将某某作为网店营销策略的研究对象，希望能研究出其成功的因素，为其他同类型网店的营销策略提供参考，从而提高同类型网店的竞争力。 （二）研究目的与意义 1．研究目的 通过文献综述法、案例分析法、信息收集法等多种方式，对网店的营销策略存在的问题及其原因进行深入分析，为休闲食品网店的营销策略提出具有可行的
戴尔营销渠道结构分析报告
目录 1.戴尔公司简介 (3) 2. 戴尔的营销渠道 (3) 2.1 营销渠道的概念 (3) 2.2 营销渠道的特征 (3) 2.3 戴尔的营销渠道模式 (3) 3. 戴尔的渠道结构 (4) 3.1 渠道结构 (4) 3.1.1 长度结构（层级结构） (4) 3.1.2 宽度结构 (5) 3.1.3 广度结构 (5) 3.2 戴尔的渠道结构 (5) 4. 戴尔的"黄金三原则" (5) 4.1 坚持直销 (5) 4.1.1 直销分析 (6) 4.2 摒弃库存 (7) 4.2.1 以信息代替存货 (7) 4.2.2 摒弃库存的问题 (7) 4.2.3 与客户（包括顾客和供应商）结盟 (8) 5. 戴尔公司渠道调整（双渠道模式） (9) 5.1 “入乡随俗” 戴尔电脑放弃零库存 (9) 5.2 电器卖场市场关系的建立 (9)
1.戴尔公司简介 戴尔（Dell），是一家以生产、设计、销售家用以及办公室电脑而闻名的世界五百强企业，由迈克尔·戴尔于1984年创立。戴尔以IT直销享誉全球,主要产品包括家用笔记本,家用台式机,商务电脑,服务器存储, 不过它同时也涉足高端电脑市场，生产与销售服务器、数据储存设备、网络设备等，为个人及企业用户提供更专业的支持。 2. 戴尔的营销渠道 2.1 营销渠道的概念 营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单地说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。 2.2 营销渠道的特征 1)起点是生产者，终点是消费者(生活消费)和用户(生产消费) 2)参与者是商品流通过程中各种类型的中间商 3)前提是商品所有权的转移 4)系统性 2.3 戴尔的营销渠道模式 戴尔的模式习惯被称为直销，所谓戴尔直销方式，就是由戴尔公司建立一套与客户联系的渠道，由客户直接向戴尔发订单，订单中可以详细列出所需的配置，然后由戴尔"按单生产"。戴尔所称的"直销模式"实质上就是简化、消灭中间商。 戴尔公司利用互联网进一步推广其直线订购模式，使其处于业内领先地位。戴尔在1994年推出了Dell网站。戴尔基于微软公司Windows NT操作系统，运
?●市场营销专业论文方向 ?1、某某公司营销战略研究 ?2、某某公司产品广告策略研究 ?3、某某公司产品促销策略研究 ?4、某某公司产品定价策略研究 ?5、某某公司分销策略研究 ?6、某某公司品牌建设研究 ?7、某某公司终端营销网络建设研究 ?8、某某公司销售队伍建设研究 ?9、某某公司顾客关系管理研究 ?10、某某公司客户满意度研究 ?市场营销论文选题（一） ?1．企业形象塑造（方向） ?2．关系营销、权力营销、绿色营销、服务营销等有关问题的研究（方向） ? 3. 网络营销、数据库营销等有关问题研究（方向） ?4．企业客户管理的方法与策略研究（方向） ?5．品牌定位与品牌延伸问题研究（方向） ?6．企业营销渠道网络的开发与管理研究（方向） ?7．消费者满意度调研报告（方向） ?8．企业营销渠道模式设计与调整问题研究（方向） ?9．企业市场开拓方法、策略研究（方向） ?10．促销手段与沟通技巧研究（方向） ?11．市场营销调研策划、实施（应用）（方向） ?12．企业营销策划（应用）（方向） ?13．企业广告策划（应用）（方向） ?14．企业新产品开发策划（应用）（方向） ?15．企业形象策划（应用）（方向） ?16．企业促销策划（应用）（方向） ?17．企业公共关系活动策划（应用）（方向） ?18．中国企业跨国营销战略研究（方向） ?19．企业产品组合优化有关问题的探讨（方向） ?20．企业品牌策略与管理问题研究（方向） ?21．企业定价策略与销售政策协调分析（题目） 22．企业定价与其它营销策略的整合研究（方向） ?23．浅谈营销的民族文化特征与营销策略运用（题目） ?24．消费者行为实证研究（方向） ?25．4C营销理论及其应用研究（方向） ?26．整合营销传播的应用问题研究（方向） ?27．广告效果测定方法实证研究（方向） ?28．浅谈现代营销中的公共关系策略（方向） ?29．企业营销研究模式与管理（方向） ?30．企业战略营销问题研究（方向） ?31. 专业市场（服务业、餐旅业、技术市场、金融、房地产）营销问题研究（方向）?32．非赢利组织的营销问题研究（方向）
戴尔公司战略分析 授课时间：2015-2016 秋季学期 所属课程：战略管理 授课教师：黎群 目录 1．戴尔公司的企业介绍和使命定义 (3) 1.1戴尔公司的企业介绍 (3)
1.2戴尔公司的使命定义 (4) 1.3戴尔公司的战略目标 (4) 2．戴尔公司的外部环境分析2.1. 一般环境因素分析 (4) 2.2竞争分析：波特的五力模型 (6) 3．DELL 内部环境分析 (7) 戴尔公司内部的 SWOT 分析 (7) 4．DELL总体战略 (9) 5．DELL经营单位战略 (11) 5.1专业化战略 (11) 5.2多元化战略 (12) 6．重要的职能战略 (14) 6.1市场营销战略 (14) 6.1.1销售模式：大规模定制直销模式 (14) 6.1.2客户关系管理方法：三级客户管理体系 (16) 6.2生产战略 (16) 6.2.1“高产能与零库存并存” (16) 6.3人力资源战略 (18) 6.3.1人力资源理念 (18) 6.3.2人力资源的选拔 (19) 6.3.3人力资源的激励 (20) 6.3.4人力资源的开发 (21)
1．戴尔公司的企业介绍和使命定义 1.1戴尔公司的企业介绍 戴尔（Dell），是一家总部位于美国德克萨斯州朗德罗克的世界五百强企业，由迈克尔·戴尔于1984年创立。戴尔以生产、设计、销售家用以及办公室电脑而闻名，不过它同时也涉足高端电脑市场，生产与销售服务器、数据储存设备、网络设备等。 每天，戴尔向180多个国家和地区的用户提供12万台以上的产
品，相当于每秒出货量1台以上。https://www.doczj.com/doc/f215992780.html,创建于1996年，是全球最大的电子商务网站之一，目前可以支持的语言已经达到了34种。 戴尔每年与客户进行近20亿次网络互动，全球超过350万的用户通过社会媒体以及在线服务商与戴尔进行联络，这些网络社区包括https://www.doczj.com/doc/f215992780.html,，以及戴尔在Twitter、LinkedIn、新浪和其它社交网站上的专区。2007年，戴尔推出了思想风暴，人们分享创意，并评选出他们喜欢的创意。迄今为止，戴尔已经采纳了其中400多个创意。 作为全球领先的系统与服务提供商，戴尔为包括大型企业、政府机构、教育组织、中小企业以及个人消费者在内的广大客户提供服务。 1.2戴尔公司的使命定义 通过直接向客户提供符合行业标准技术的产品和服务，不断地致力于提供最佳的客户体验。 1.3戴尔公司的战略目标 通过降低成本和复杂度，为客户简化信息技术的应用，从而使他们能够部署更简便易行、卓有成效的解决方案，享受到更卓越的价值。 2．戴尔公司的外部环境分析 2.1. 一般环境因素分析 （1）政治-法律环境因素分析。进入新世纪后，我们从全球总体和未来发展趋势上来看，国际间局势相对和平稳定。这对经济的发展
中小企业的市场营销策略研究 摘要：随着世界经济一体化的发展，中小企业得到了蓬勃的发展，对国家经济的推动作用日益明显。中小企业是国家经济的重要组成部分，是推动科学技术进步的主要力量。面对大企业的市场竞争，中小企业的发展面临严峻考验，引起了社会的广泛关注。在此背景下，本文简述了中小企业的营销现状，分析了中小企业营销存在的问题，并提出相应的发展策略，希望提升中小企业的营销能力，增强中小企业的竞争力，促进中小企业的持续发展，是具有现实意义的研究课题。 关键词：中小企业；市场营销；策略；营销组合
目录 引言 (1) 一、我国中小企业营销问题分析 (1) （一）营销观念落后 (1) （二）营销策略单一 (1) （三）营销能力差，不注重内部营销 (2) （四）中小企业营销人才急缺 (2) （五）不注重营销创新 (2) 二、我国中小企业的营销策略 (2) （一）增强营销理念 (3) （二）4P营销组合策略 (3) （三）整合多种网络营销方式，进行网络营销 (4) （四）与媒体合作，注重品牌营销 (4) （五）注重营销创新，制定动态营销策略 (5) 三、结论 (6) 参考文献 (6)
引言 随着经济的迅速发展，我国已经进入买方市场，激烈的市场竞争和销售困难成为制约企业发展的问题。市场已经进入到一个由市场营销、社会营销、关系营销等相结合的整合营销时期。但在我国中小企业中，生产观念、产品观念、推销观念等传统营销观念至今仍占主导地位。有一些中小企业虽然制定了营销战略，也仅停留在口号的阶段，无法把其贯穿于自身经营活动中，使营销战略成了装饰东西。由于战略迷失，许多企业在竞争过程中不断被动地调整自己的发展方向，白白浪费优势资源。在今天这样一个市场竞争格外激烈、竞争成本急剧上升的微利时代大环境下，生产观念、产品观念、推销观念是根本不能适应企业发展的，我国中小企业必需要转变营销观念，只有这样才能不断促进企业的发展。 一、我国中小企业营销问题分析 近些年，由于中小企业的经营环境发生了变化，中小企业得到了蓬勃发展。但是，在国际跨国公司大规模进军中国市场的情况下，我国中小企业营销观念的滞后和营销能力的欠缺，己经成为明显的竞争劣势。 （一）营销观念落后 我国很多中小企业都被生产观念、产品观念主导，没有树立营销观念，不重视营销观念，他们没有意识到营销观念将会给企业带来新的发展空间。大部分企业还处于推销观念阶段。企业仍然以生产产品为中心，不是从消费者和用户的实际需要出发，而是希望通过加强推销活动在大量销售中获得利润。有营销观念的企业也多是被动营销，有一部分企业已经开始意识营销时代的到来，进行营销战略的计划，但是还处于摸索阶段，甚至有些企业直接把国外的营销模式照搬到企业，这样的结果就是模式不合适，不利于企业的发展，反而使企业陷入发展的困境。 （二）营销策略单一 由于我国总体营销水平的同质化导致了很多企业营销策略的单一。在我国很多行业，不论是房地产，还是手机，价格营销成为最常见的竞争手段。好像中小企业为了追求市场和利润，价格和促销就是国内企业的常用策略，这样下去，中小企业的实力将会慢慢地削弱。同时由于中小企业的营销观念落后，企业未聘用
戴尔公司的电子商务运作模式以及营销方式 创立于1984年的戴尔计算机公司，首创了具有革命性的“直线订购模式”，直线订购模式使戴尔公司能够提供最佳价值的技术方案，与大型跨国企业、政府部门、教育机构、中小型企业以及个人消费者建立直接联系，在美国，DELL已经成为占这些领域市场份额第一的个人计算机供应商。戴尔在1994年就建立了自己的企业网站https://www.doczj.com/doc/f215992780.html,，并在1996年加入了电子商务功能，现在该网站包括80个国家的站点，目前每季度有超过4000万人浏览，通过网站的销售额占公司总收益的40-50%。 戴尔公司成立于1984年，在他成立的时候到现在，他们的产品销售方向定位就比较明确，那就是按照客户的需求生产电脑相关产品，向客户直接发货。这就构成了戴尔公司的电子商务。 （1）戴尔公司的网站优势 戴尔公司官方网站上面的功能是非常强大的，不仅包括一些关于销售的页面，也还包括很多关于信息服务的页面，在这么多的页面当中，有一种页面是非常重要的，这种页面就是一种静态网页。 这种静态网页满足了戴尔公司对客户信息的搜集，可以把客户对电脑的需求直接反馈到戴尔的服务器上面，戴尔把通过这种网页搜集到的客户信息加以分类并进行快速的处理，这样就缩短了客户对于电脑成品的等待时间，大大提高了戴尔的工作效率。电子商务业界资讯站 客户通过这种网页可以随时观察到自己定制的电脑到达了生产步骤的哪个部分，这些都很明显的呈现在了客户的面前，这样就能使客户很明了的看到自己的电脑的生产步骤而不至于担心自己的电脑会出现什么问题。 （2）戴尔公司的网络直销 戴尔将客户群一般是各大小型企业、政府机关、学校和其他研究机构，另外还有一些一般的消费市场。零库存和个性化定制使得戴尔的直销的效用起到了最大的效用．按照客户要求制造电脑并直接发货，这使戴尔能够从市场得到第一手的客户反馈和需求，然后业务部门便可以及时将这些客户信息传达到戴尔原材料供应商和合作伙伴那里, 实现对客户要求的快速反应。 （3）戴尔的电子商务销售的八个步骤 戴尔的电子商务销售过程基本上分为八个步骤，分别如下： （1）订单处理。在这里，消费者可以拨打800免费电话叫通戴尔的网上商店进行网上订货。
KQF公司的营销策略 ——市场营销报告 指导教师：荆建林 学生：李志超996730 宋琛996737 李朝辉996750 贡玉春996740
目录 一、背景资料 (2) （一）、说明 (2) （二）、企业的基本情况 (2) （三）、研究的目的和方法 (2) 二、行业背景及宏观环境分析 (4) （一）、自然环境及经济环境 (4) （二）、行业状况及宏观政策的影响 (4) 三、KQF公司的优势、劣势、机会、挑战（SWOT）分析 (6) （一）、内部优势分析（Strengthes） (6) （二）、内部劣势分析（Weaknesses） (8) （三）、市场机会分析（Opportunities） (11) （四）、市场威胁分析（Threates） (12) 二、营销策略研究 (15) （一）、产品策略 (15) （二）、价格策略 (16) （三）、渠道策略 (18)
一、背景资料 （一）、说明 这是一个受企业委托而实施的真实项目。报告涉及一个房地产企业的营销策略研究。为保护企业的利益，报告对相关资料进行了处理。 （二）、企业的基本情况 1. 企业简介 KQF公司是云南省昆明市的一家私营房地产开发企业，成立于1995年，经过五年多的经营，已经成长成为当地最具影响力的房地产企业之一。刚起步时，KQF公司从事的是经济适用房的开发建设，通过一段时间的积累，公司近年来开始进入商品房开发领域。公司目前拥有的员工数量不足百人，开发的面积也有限，但项目的市场知名度和美誉度都较高，有相当的市场竞争能力。KQF公司的许多行销手段在当地一度引起同行的指责和消费者的高度关注，但市场表现证明了KQF公司的营销策略是比较成功的。 2. 项目简介 KQF公司曾经开发过一个规模比较的的经济适用房小区叫做“XF小区”。后来开发的楼盘叫做SS花园，它分成三个部分，分别是XY、HY和YY项目，分做三期实施。其中最早实施的是XY项目，属于一个经济适用房项目。随后实施的是HY项目。我们的调研工作开始时，HY项目已经完成，KQF公司正在进行YY项目的策划和设计。受KQF公司的委托，我们参加了该公司营销策略的研究和制定。 （三）、研究的目的和方法 1. 研究的目的 ?研究当地房地产行业特点和市场态势； ?研究KQF公司营销策略的制定和实施过程； ?研究其营销策略的成败和市场评价
戴尔公司的低成本策略 戴尔是如何实现低成本 21世纪初的几年对整个电脑行业的打击很大，为了维持刚刚获得全球头号个人电脑制造商地位，戴尔公司在2001年第一季度把每台电脑的平均价格降低了300美元左右，公司的利润也随之从21%降至18%。戴尔公司的毛利率虽然低于他的主要竞争对手IBM和惠普，但净利润却大大高于二者，最主要的原因是直接面对客户的戴尔模式节约了大量成本。本文就浅析戴尔公司如何开源和节流，而实现低成本的。 开源篇 公司要增加收入，主要的还是靠销售部门广开销售渠道，提升销售额和利润率。戴尔公司也就从销售方面煞费苦心。 一．戴尔采用网络直销，大大降低成本，并能很好的掌握消费者的需求，产品的客户化。 电脑软硬件产品是十分适用于网络直销的，这是因为：首先，网络用户大多数是电脑发烧友，对于这类信息最为热衷，再加上电脑产品的升级换代快，使得这一市场有着永不衰退的增长点。戴尔充分利用这点，利用互联网推广其直销订购模式，凭借着出色网络营销发展模式，一举超越所有竞争对手，成为全球销售第一的计算机公司。进入中国市场之后，戴尔以“直效营销Be Direct”的网络营销模式为基础，加以强大的营销推广，在中国市场上起得了迅猛的发展，仅次联想、方正之后，成为中国PC市场第三大巨头。在价格方面，直销具
有明显的优势。直销免除了中间各个层面的传递，没有中间商，大大削减了不必要的成本，而这些成本最后是反映到产品价格上的。同时，由于网络沟通的费用通常是极低的，出了专线联接的费用和上网的电话费，以及基本的连线和设备外，不需额外支付费用，因此，整体营销费用的低廉就会反映到产品的价格上，而是戴尔电脑更具价格领先优势。在网络营销中，由于用户的资源空前丰富，所有的产品及其价格都会出现在同一个平面，用户可以随意比较同类产品的价格。有了老牌质量的保证，再加上价格的优势，消费者当然更倾向与戴尔。直销的另一个好处就是能充分了解到客户的需求并对其作出快速响应。通过网络营销，商家的产品从定位、设计、生产等阶段就能充分吸纳用户的要求和观点，而用户的使用心得也能通过网络很快的在产品的定位、设计、生产中反映出来。戴尔公司设计、开发、生产、营销、维修和支持一系列从笔记本电脑到工作站的个人计算机显然，每一个系统都是根据客户的个别要求量身定制的。这样戴尔就在市场上抢占先机，抓住一批忠诚的顾客。 二．充分利用互联网技术，公司网业向客户提供大量信息，使了解起动向及新产品，起到十分好的推销作用。 在促销策略方面Dell网业也起着举足轻重的作用。首先是广告。广告在Dell的网页中无处不见。Dell的网页中有各种各样的多媒体图片和许多性能比较图表，有的广告甚至做成了幻灯片的形式。这些都能充分地激发顾客的购买欲望。第二是公共关系。在DELL公司的主页中，也有不少地方体现了公司的公共关系策略。例如，在其页面中
XXXXXX 毕业论文 作者： ZorroFox 学号：0000002 院系：XX学院 专业：XXX营销 题目： XXXXXX公司营销策略研究 指导者： 评阅者： XX年 XX月 XX
目录 毕业论文中文摘要 (1) 毕业论文外文摘要 (2) 一、XXXX公司简介 (3) 二、我国软件企业及XXXX公司营销现状分析 (3) （一）我国软件企业取得的成绩 (3) （二）XXXX公司营销现状 (5) 三、XXXX公司营销环境分析 (6) （一）宏观环境分析 (6) （二）微观环境分析 (9) 四、XXXX公司营销策略现状及存在问题分析 (12) （一）产品策略现状及问题分析 (12) （二）价格策略现状及问题分析 (13) （三）渠道策略现状及问题分析 (14) （四）促销策略现状及问题分析 (15) 五、XXXX公司营销策略改进建议 (15) （一）产品策略改进建议 (16) （二）价格策略改进建议 (17) （三）渠道策略改进建议 (18) （四）促销策略改进建议 (18) 六、结束语 (20) 参考文献 (21) 致 (22)
毕业论文中文摘要
XXXXXX 毕业论文 作者： ZorroFox 学号：0000002 院系：XX学院 专业：XXX营销 题目： XXXXXX公司营销策略研究 指导者： 评阅者： XX年 XX月 XX
目录 毕业论文中文摘要 (1) 毕业论文外文摘要 (2) 一、XXXX公司简介 (3) 二、我国软件企业及XXXX公司营销现状分析 (3) （一）我国软件企业取得的成绩 (3) （二）XXXX公司营销现状 (5) 三、XXXX公司营销环境分析 (6) （一）宏观环境分析 (6) （二）微观环境分析 (9) 四、XXXX公司营销策略现状及存在问题分析 (12) （一）产品策略现状及问题分析 (12) （二）价格策略现状及问题分析 (13) （三）渠道策略现状及问题分析 (14) （四）促销策略现状及问题分析 (15) 五、XXXX公司营销策略改进建议 (15) （一）产品策略改进建议 (16) （二）价格策略改进建议 (17) （三）渠道策略改进建议 (18) （四）促销策略改进建议 (18) 六、结束语 (20) 参考文献 (21) 致 (22)
摘要 最近几年中，市场营销中4C的概念被提出，甚至有些人认为4P这个现代市场的概念中逐渐会被淘汰。4C将会全面替代4P。然而我们还是相信在发展中的经济环境以及发展中的企业中4P理论有更重要的价值。这个理论在基础市场策略应用中还是非常重要的。因此本文还是用了4P 理论来做分析。 产品分析 互联网使得全球的客户都能聚集在一起。公司能够从互联网中发出产品和服务，客户同样可以从互联网的帮助下得到产品和服务。所以我们需要通过互联网了解关于客户更多的信息，客户的需求以及客户的爱好等等。需要注意的是全球的竞争越来越激烈，产品更新越来越快，产品的功能性越来越集中。因此企业需要依据如下点来分析产品。 (1) 邀请客户参与产品的设计。在合作过程中，企业开发新产品，需要直接与客户对话，了解他们的需求，让客户直接参与到产品的设计、改善、生产以及其他中，这样可以让厂家生产出来的产品更容易被客户接受。 (2) 在互联网上显示产品。这样做的主要目的是通过互联网让客户了解到产品以及服务。通过互联网可以对产品的描述更加详细，并且也可以有照片等等。工厂可以创造一个可视的展馆，建立一个完美的导航系统。允许客户快速得找到产品。同时他们还可以使用互联网以及多媒体技术以增加产品的真实性。 (3) 客户才是产品和服务的中心。根据客户的需求，企业可以将产品
和服务区分开。这可以使客户在对的时间和地点买到对的产品。因此要根据客户的需求生产产品。通过这个方法可以使企业和客户之间的距离缩短。从另一方面来说增加了生意的弹性，企业可以根据市场不同的需求调整策略。 (4) 加强与客户之间的沟通。一方面这个可以通过建立网上沟通或者论坛来实现。通过论坛上客户的表现公司可以了解到客户期望的产品和服务，了解部分客户的需求，帮助改善产品和服务。另一方面，由企业决定沟通方式，企业可以通过网络建立一个网站，然后经常发出训问，网上论坛，聊天室，实时沟通等方法及时了解客户需求。 (5) 建立一个自动服务系统。企业通过建立一个语音市场数据系统-客户中心-可以及时得自动得答复客户要求的产品，服务以及潜在的需求。例如客户在不适当的时间内买了产品，这个就需要指出客户的问题。根据客户的个性提供相关的服务如采购生日礼物等。 关键词：4PS，销售策略，产品分析，互联网
戴尔公司战略分析。 一、公司介绍 总部设在德克萨斯州的戴尔公司是由迈克尔·戴尔1984年创立。现已发展成为为全球第二大电脑供应商，它致力于倾听客户需求，提供客户所信赖和注重的创新技术与服务。 戴尔成果1.系统销量美国第一，全世界第二。2.美国和欧洲最受企业欢迎的台式机和笔记本电脑品牌3. 全世界平均日出货量达14万台，平均不到一秒钟就有一台电脑出厂4.每年和客户20亿次的对话5.2007年获得超过400个产品奖项，全世界获得247个媒体奖，包括54个编辑首选奖6.2007年获得28个设计奖项https://www.doczj.com/doc/f215992780.html,上有5万条客户点评和留言。 8.戴尔思想风暴上有近9000个客户想法，等等。 二、企业愿景与使命 使命：做全球公民，对社会承担自己的责任，也是我们的使命。所以，我们关注教育、环保、弱势人群等社会问题；我们遵守最高的道德准则，我们要赢，但是我们希望赢之有道！设定通过努力才能达到的目标，然后不折不扣、不找理由地执行这个目标。 愿景：成为计算机业务领域的首选公司，为顾客提供最为先进的技术，努力使戴尔成为此领域的领先者。 三、企业外部环境分析 （1）pest环境分析 1.政治法律环境因素分析：全球政治环境现在相对和平稳定，我们不可否认局部地区仍存在武装冲突，但从全球的角度来看，和平稳定是大局。各国法律也更加健全完整，国际间贸易法律更加健全，在不断发展的国际贸易中发挥着越来越大的作用。这无疑对戴尔电脑进行中国以致全球的销售做好了保证。（1）、进入新世纪后，我们从全球总体和未来发展趋势上来看，国际间局势相对和平稳定。这对经济的发展提供了较好的发展环境，有利于戴尔公司的发展.（2）、各种保护合理竞争及正规产品的法律在全球各国及国际贸易中发挥巨大作用，这无疑于对戴尔进行全球销售有着巨大的保证。 2.经济环境分析：我们知道，2009到2010年各方对全球金融危机自身走势和影响的看法存在严重的分歧。据李向阳经济学博士的基本判断是，基于政府干预经济的能力提高，大国经济政策的协调性增强，发展中国家整体经济增长。而对于中国，得益于中央为应对全球
成都管理咨询公司营销策略分析 目前，成都管理咨询公司的数量近千家，管理咨询公司如何在给客户提供广泛且专业的管理咨询服务的同时，制定好自身的营销策略，在成都管理咨询界独树一帜？成都大势管理顾问公司认为，咨询顾问和客户之间的关系是咨询专业的核心。当咨询公司评估和制定战略时，客户充当着特殊的角色。 1.客户的基础 咨询业与许多其他专业服务一样，拥有稳定的经常来的客户或许比提供卓越的产品更加重要。根据以往的经验了解并信任咨询公司的客户们，有了新的工作仍然准备回来找你，这是一笔重要的资产。 咨询专业的战略家们一定会倾注极大的注意力去留住现有的客户，并向现有的客户营销和制定其它的战略。这已由重复业务的统计数据所证实，即在某些公司，重复业务已占到总收益的75-85%。 咨询师和客户之间的关系是咨询专业的核心。当咨询公司评估和制定战略时，客户充当着特殊的角色，向客户学习的确是重大的战略选择。
不询问客户的所思、所想，就得出公司能力和未来前景的结论，这样的做法过于自信，它往往是徒劳的。 公司必须准确地了解客户是怎么想的。有关于服务的客户反馈信息，可以从项目评价、与客户组织管理者的联系、行业会议和研讨会，以及其他渠道中得到。在评估和制定战略时，所有上述信息都必须认真仔细地审查。除此之外，可以向客户询问一些具体的问题，关于他们预计的未来需要和需求。他们会给咨询师提供宝贵的建议。 与经常性客户建立联系并加以管理，是专业咨询管理的又一项重要任务。没有客户，就没有咨询。咨询师不可能备货，一旦找到客户，马上供应。事实上，客户是服务生产的直接参与者。最低限度，他(或她)要帮助咨询师确定服务的范围，提供必要的信息，然后听取建议。在咨询过程中，是客户在“生产”，而咨询师，正如常常强调的，他主要充当媒介的作用。“向客户学习，与客户一同工作”是咨询公司应该树立的观念。 2.咨询服务的营销 在该行业中基础牢固的公司不喜欢运用各种营销技术，特别是广告，这不足为奇。同样的态度也在咨询师协会中流行。在美国，直到二十
目录 一、企业背景简述 (1) 1、企业性质 (1) 2、主营业务 (1) 3、生产状况 (1) 4、组织架构 (1) 5、销售状况 (1) 二、营销管理现状及特点 (1) 1、营销组织架构 (1) 2、营销管理制度 (2) 3、销售渠道 (2) 4、市场竞争地位 (2) 5、营销专业水平 (2) 三、目前面临的营销问题 (3) 1、淡季销售额难以提升 (3) 2、销售缺乏增长后劲 (3) 3、旺季时采购、生产和销售链脱节 (3) 4、产品质量投诉问题严重 (4) 5、销售模式单一 (4) 四、营销问题原因分析 (4) 1、营销组织不健全 (4) 2、没有明确的营销策略 (4)
3、缺乏系统的市场研究和分析 (5) 4、没有客户数据库的管理 (5) 5、销售人员技能有限 (5) 6、缺乏后勤支持系统 (6) 五、营销管理的加强和深化策略 (6) 1、建立规范的营销管理体制 (6) 2、确立明确的营销战略目标 (6) 3、以分销网络平台建设为核心 (7) 4、以深度分销为重点 (7) 5、加深与客户的沟通管理 (7) 6、以销售人员的管理体制为基础 (7) 六、企业整体经营及发展战略 (8) 1、企业品牌形象建设 (8) 2、生产管理 (9) 3、逐步清晰企业的发展战略目标 (9)
xx有限公司营销管理 现状及发展问题研究 本文拟就从营销管理的角度作为切入点,分析企业营销管理的现状,再进一步上升到企业整体发展战略问题研究.算作是笔者两个星期来实习的一个总结. 一、企业背景简述 1、企业性质；私人企业（民营企业）； 2、主营业务：家具装饰用木纹纸； 3、生产状况：一条新式生产线（重要的生产设备）；一条旧生产线（少用或基本不用）； 4、组织架构：由总经理（老板）直接领导和管理，下设生产厂部、业务部、财务部、采购部、行政部等这几个主要部门，属简单的扁平化组织结构； 5、销售状况：一年基本上可分为淡、旺两季，旺季时间（8—1月份、3、4月份）销售状况理想，到今年8月份月生产成品达历史最高水平180万米，本月销售量超过200万米。从8月份起基本上产品处于供不应求的状况（局部市场）。原材料采购跟不上下订单和开机生产的速度，一度造成供货紧张的境况。 二、营销管理现状及特点 1、营销组织架构 （1）、职能设置：由总经理直接管理下的业务部，区域业务员（门市部或办事处）。公司总部没有完善的营销部门设置，并且没能建立起