拜访客户技巧
在与潜在客户成功预约之后，第二项重要的任务就是拜访客户。拜访客户有两种形式：一种是上面谈到的已经和客户通过电话约好了会面的时间，这种拜访叫做预约拜访，
这种方式对于证券经纪人来说相对有利；另外一种是陌生拜访，即没有预约，直接去
客户处进行拜访。
不管是预约拜访还是陌生拜访，对于证券经纪人来说，都是充满考验和挑战的。证券
经纪人在客户心目中留下的第一印象的好坏，将决定未来的营销之路是平垣还是崎岖。一般来说，初次进行直接拜访，证券经纪人应注意以下几点：
●树立良好的第一印象；
●吸弓I客户的注意力：
●对不同的客户采用不同的策略。
（一）树立良好的第一印象
证券经纪人面临的最大考验是，你如何在最短的时间内，在客户心中树立可信的形象。一些专家认为，这需要30秒的时间，而另一些人估计需要10分钟左右的时间。就在
这30秒或10分钟的时间里，客户立即会形成对证券经纪人的印象，判断其是否值得
进一步了解。为什么客户这么快就能确定喜欢或不喜欢经纪人?专家们把它归结为经纪人所传递的非语言信息，如外表、姿势、微笑、目光、握手等等。如果传递出不好的
信息，正如一句古老的格言所说：“你永远没有第二次机会来赢得一个好的第一印象!”下面介绍一些有关证券经纪人穿着、打扮和基本礼仪方面的具体要求。
1、得体的穿着
“人靠衣装，佛靠金装。”一个人的外表是很重要的。虽然随意的穿着正逐步为大众
所接受，但作为证券经纪人，职业穿着仍然需要严谨。很多客户会下意识地认为，证
券经纪人代表着他们的公司和职业形象，如果他们以一种非职业的形象出现，那么他
们的公司以及他们个人都会被看低一等。
●西装。
西装最好和西裤同一颜色。把西装的第一个纽扣扣住，西装上口袋不要插笔，两侧口
袋注意不要因为放香烟、打火机而鼓出来。
●衬衫领带。
每天要更换衬衫，注意袖口及领口是否有污垢，衬衫颜色必须要和西装、领带协调。
●鞋袜。
鞋袜要搭配得当，不要太华丽，鞋子若沾上泥土去拜访客户就相当失礼了。
一个例子可以充分说明衣着对业务人员的重要性。日本人寿保险“推销皇帝”原一平
刚开始从事推销时，每天穿着一件夹克去拜访客户，结果一个月过去了，连鞋子都磨
破了两双，还是没有签到一份订单。后来，他改变了穿着，每天穿西装打领带拜访客户，不到两天，就签了好几份订单。由此可见，人的外观形象本身就是一个招牌。
外表并不仅仅限于经纪人的服装。如果经纪人递给对方一张脏兮兮的而不是崭新干净
的名片，或者从公文包里拿出一份皱巴巴的资料，就可能给人极坏的印象。大到穿着，小到记事本，都会影响你的整体形象。如果记事本中飞出纸片，散落在客户的办公室里，就会让对方认为你不职业。在推销过程中，不要忽视细节，一些小事处理得好坏
会让你在客户眼中的形象有天壤之别。
也有些证券经纪人认为，这些都是小节，只要自己超强的专业投资知识能带给客户最
大的收益，就一定能得到客户的信任，客户应该重视的是自己的内涵，而不应以貌取人。话虽这么说，但客户也是人，他的思想、行为会受到情感因素的影响，证券经纪
人良好的外观形象可以让客户产生亲近的感觉，如果客户对你的第一印象不好，没有
与你进一步沟通的兴趣，你又如何让对方了解你的内涵呢?
2、亲切的笑容
亲切的笑容是表示友好的最有效的方式之一，一个人的魅力首先体现在他的脸上。美国的成功推销学家戴尔·卡耐基对微笑有更深刻的认识，他说：‘‘只要有办法让对方
从心底笑出声来，彼此成为朋友的路就展现在你眼前。对方与你一起笑，意味着他承
认并接受你。”对汪券经纪人来说，上门拜访客户，笑容更是一张不可缺少的通行证。
微笑应该是从内心深处真诚喜悦而发的，而不是那种机械式的敷衍。“皮笑肉不笑’’的笑脸，是骗不了人的，谁都会讨厌，更不要说喜欢了。我自己也有做期货经纪人和
证券经纪人的经历，我的感受是，真诚的微笑永远都是受人欢迎的。
当我去拜访客户时，在走进办公室之前，我总会在外面停留片刻，想一想赏心悦目的事情，回忆一些美好的事情，让自己展现出发自内心的微笑，然后才走进室内，与客
户交谈。我发现，当我向客户微笑时，客户也会对我微笑。双方的距离感就在微笑中
不知不觉地消除了。
日本寿险“推销皇帝”原一平的笑容亲切自然，被誉为“值百万美金的笑容”，微笑，不仅让他完全摆脱了以前的自卑，也使他在推销活动中左右逢源，游刃有余。如果你
也希望人们都喜欢你，那么你就得经常给予别人真诚的微笑。
除了微笑……还是微笑。
3、坚定的握手
握手是很普遍的礼节，但一些专家认为，经纪人最好不主动与客户握手。让客户决定
什么时候进行身体接触，这是礼貌与品位的象征。当你与客户初次见面时，应该准备
好去握对方伸出来的手，而不应主动握手。握手代表两个人之间个人化的交流，但并
非在每次人际交往都合适。
如果客户伸出手来，千万不要破坏这份荣幸。握手讲究四指并拢，手掌伸直，从右向
左450度倾斜伸向对方。握手时要热情有力，要通过握手传达出你的喜悦，但注意不
可过分热情。许多经纪人握手的方式不当，如捏得骨头痛、用力摇晃、无力握手、手
心出汗、紧握不放。握手要坚定，但不要步入上述误区。
握手时应握住对方的大部分手掌，只伸出手指的前半部分，表明“我不想与你交往过深”。不过，应注意男女有别，女士不先伸出手的情况下，男士也不可伸出手来要求
握手，而且，在握女士手时，男士只可握其1／4的手指部分，以表示尊重。握手时手掌应和手掌相对，但不能是有汗的手掌。
4、稳重的坐姿
姿势是一扇窗户，透过它可以看出经纪人的职业素质。证券经纪人在坐下时尽量从椅
子的左侧入座，头部端正，背部要直，身体自然收腹挺胸；双手可轻握放于腿上，或
分开放于膝前；男士双脚着地时可与肩同宽，女士则要双脚双腿并拢向右侧倾斜着地。
若是坐在较深而软的沙发椅上，应坐在沙发的前端，不宜往后仰靠在沙发上，因为这
样会把头抬得很高，用自己的鼻孔看对方是极不礼貌的。
无论是男士还是女士，都最好不要跷腿，即使跷腿也不可将脚尖上下摇摆，膝部也不
要晃动或摇摆，这样会给客户造成轻浮的感觉，你的坐姿应该给客户谦虚稳重之感。
5 、专注的目光
俗话说：“眼睛是心灵的窗户”，你的目光和眼神会给客户留下深刻的印象。证券经
纪人与客户交谈时，目光要真诚、专注、柔和地平视客户，目光停留在客户的眼眉部位。千万不要让视线左右漂浮不定，否则会让客户产生不安与怀疑，因为一个不能正
视别人眼睛的证券经纪人常常会被理解为狡诈、不诚实或不真诚。
与客户的目光接触太长或太短，都会让关系变糟。瞟来瞟去的眼睛会被认为是狡诈，
而长时间地盯着人看，也会给人以威胁感。合适的目光接触时间是多长呢?一般来说，平均每次接触不超过3秒，然后移开一下目光。．
要学会将你的关怀和赞赏用眼神表达出来，要学会用眼神与客户交流，使客户从你的
眼神中看到自信、真诚与热情。
6、规范的礼仪
证券经纪人在与客户会晤时，必须遵守一些礼仪规范。出人意料的是，许多经纪人经
常违反一些最基本的规范，导致了相反的效果。
前面我们已经介绍了经纪人穿着的重要性，得体而不炫耀的穿着是一种礼貌的表现，
能立即引起潜在客户的好感。除了穿着得体之外，递交名片并记住客户的姓名也是一
个重要的环节。·
名片一般都放在衬衫的左侧口袋或西装的内侧口袋，名片最好不要放在裤子口袋。证
券经纪人要养成在出门前检查名片夹内是否还有名片的习惯。
名片的递交方法是，身体前倾，头略低向客户，将各个手指并拢，双手将名片递交于
对方的胸前，同时要清晰地报出自己的名字，而后诚恳地说：“请您多多关照。”
客户回赠名片时，同样要用双手接回名片，并同时清晰地念出对方的名字，让对方确
认无误，这是对客户应有的尊重和礼貌。即使客户没有回赠名片，也要将他报出的名
字重复一遍并记牢。
念完名片后，要将名片小心地放到自己的名片夹内。千万不可拿在手中玩弄，也不可
将它放到下身裤兜里，更不可让名片遗失在桌上或地上。这个看似小小的失误，很可
能让你失去这个客户。要知道，名片是一种“自我延伸”，从某种意义上讲，名片是
客户的化身。对名片的不敬和轻视，就是对客户本人的轻视。
记住客户的姓名是另一个重要的细节。对任何一个人而言，最动听、最重要的字眼就
是他的名字。在客户看来，证券经纪人如果忘记自己的姓名，就表示经纪人不想搭理他，认为他无足轻重。不过，让一名经纪人记住所有接触过的人也不是一件容易的事。如何才能做到这一点呢?下面有一些建议：
●当没有对方的名片时，仔细倾听对方的姓名；
●让对方拼写姓名；
●接到对方名片时，反复念几遍对方的名字；
●说一些有关姓名的典故；
●在随后几分钟内使用对方的姓名；
●当你离开时，说出对方的姓名。
推销礼仪中诚实是必不可少的。如果证券经纪人对一件事情不知道答案，或者无法准
确解答客户的问题，此时诚实是最佳选择。不要怕答不上来没面子，坦诚是赢得信任
的前提，应该培养坦诚以发展关系。
推销礼仪中还应注意的一点是，证券经纪人应该感谢客户抽出时间与自己见面，并恰
如其分地表示感激。这有助于建立一种融洽的交流气氛，并向客户表明你是一个能设
身处地为他人着想的人。但是，在表达感激时不要让人觉得像是在道歉。记住，你是
在为客户提供投资获利的机会!
（二）吸引客户的注意力
在树立了良好的第一印象、建立了融洽的沟通气氛之后，证券经纪人的任务是抓住潜
在客户的注意力，开场白就成为关键的第一步。经纪人的开场白就像广告中的标题，
应该抓住潜在客户的心，让他们相信：如果只专注自己手头的工作而忽略了证券经纪
人的讲话，将会蒙受巨大损失。
如果一个证券经纪人对你说：“我碰巧路过，想进来拜访一下”，作为客户的你，会
有什么想法?你一定会认为，这位经纪人的含意是说：“我所要说的并不重要，但我没有其他更有意义的事情做。你可能也一样，所以让我们谈谈吧。”这样的开场白不仅
贬低了随后的陈述，而且也是不尊重客户的表现，是极不专业的。事实上，上门拜访
客户就像是表演一场生活情景剧，如果你不能很快抓住观众的注意力，观众就很有可
能中途退场。所以，证券经纪人必须恰如其分地说点或做点什么，以激起客户的兴趣。
许多经纪人在拜访客户时的一个常见做法是，向潜在客户说明产品或服务的好处。这
种做法虽然不错，但一些经纪人表现出了他们凌驾于客户之上的优越感，这会令客户
非常扫兴。在会面过程中，有的经纪人非常自信，处处暗示自己了解潜在客户的一切，并且知道哪些对客户有利，在大多数情况下，这种做法实在不可取。除非潜在客户已
经对你非常了解，并把你看作是一个专家，否l则，客户会对你产生反感。一个证券经纪人曾向我谈起他刚入行时拜访一位客户的经历。有一次，当他听完客户关于某只股
票的分析和操作想法后，他说：“你的分析不对，那只股票很危险，你不能买。”没
想到那位客户说：“年轻人，不要轻易对别人说他们不能做某事。”他对我说，他永
远都会记得那个客户的话，每当拜访客户时，他都会用这件事告诫自己，要注意把握
分寸。
除了有意无意地表现出自己的优越感之外，哗众取宠和夸夸其谈也是比较常见的。这
很容易让客户在脑海里建起一道防线，在经纪人面前显得谨慎迟疑。总之，无意义的
开场白和哗众取宠的噱头，也许会抓住对方的注意力，但都不恰当。
那么，如何才能有效地吸引客户的注意力呢?一般而言，在交淡的过程中尽可能地使用提问。这种技巧有很多好处：第一，使用提问表明你没有优越感，不是在命令；第二，没有比让客户参与更能吸引注意力的了，尤其是在谈论客户自己或自己的事情时，效
果更加明显。所以提问十分有效，潜在客户会透露更多的关于他们的需要和感兴趣的
信息，这也正是经纪人在会谈初期想要捕捉的信息。：
吸引客户注意力的方法多种多样，无穷无尽。下面收集了一些吸引客户注意力的策略，供学习证券营销的经纪人参考。尽管并不完整，但对初学者来说，至少不必为缺少方
法而发愁。
1、独特新颖的名片
因为名片是在证券经纪人还没有与客户正式开始交淡就已经递给客户的，如果客户接
到了一张独特新颖的名片，他的注意力很容易就能被你抓住。
我曾经听过这样一个故事。南方某报纸的征订主办曾使用报社统一印发的名片，名片
的格式设计呆板，毫无新意。后来，他尝试自己设计名片，他在名片正面打上：“您
没有订阅《××报》的原因……”几个大字，然后又在名片反面打上：“可能是因为您
不了解她。”这一招颇有效果，他初次拜访的许多客户因此而给了他讲解该报特点的
机会。另外，他散发出去的名片所产生的电活订单也大大增加。
尝到甜头之后，这位征订主办灵机一动，索性设计了几种不同版本的名片，根据自己
对客户类型的判断，发放与之风格相称的名片。如对新潮的年轻人，他递的名片风格
是前卫的，而对于中老年人，他递的名片风格是成熟稳重的。事实证明，他的“名片
战术”的确收到了出奇制胜的效果，报纸订单成倍增加。
我也碰到过一个利用名片吸引客户注意力的证券经纪人。有一次我在南方证券登记公
司门口路过，一位证券经纪人递给我一张名片，名片的左下角是黑体印刷的数字：43800。我问他这是什么意思，他答道：“如果您寿命正常的话，那个数字就是您30
岁以后吃饭的次数。如果您每顿饭花10元，那么您和您的妻子至少要花87·6万元。
这不是一个小数字，您愿意花几分钟讨论一下您的投资问题吗?”我当然愿意。
作为证券经纪人的你，是否想过如何设计你的名片来吸引客户呢?
2、指出客户的利益所在
每个人都最关心自己能获得哪些好处，急功近利是现代人的通性。因此，迅速指出客
户能获得哪些重大利益，是吸引客户注意力的好方法。
使用最广泛的大概是说明证券投资的机会以及你所能提供的服务的好处。一个简单有
效的方法是，带一份权威的公司研究所的投资建议书给客户。我的经验是，带一份投
资建议书比带一张嘴管用得多。
为了增加你的说服力，你还要准备相关的数据材料，来证明你所说的都是可信的。我
就是用这个方法将一个200万的大客户说服的。
我在与这个客户预约时，就在电话里告诉他我要给他介绍一个年获利20％的投资机会。当在办公室与他见面时，我对他说：“黄总，您想知道我跟您说的年获利20％的机会是什么吗?这份投资报告书里说得非常详细。”当我把投资报告书递给这位黄总时，他迫不及待地翻开看了起来。
我知道他的注意力已经完全被我抓住了，但我仍然需要进一步强化他对我所说的事情
的信任。我说：“这个机会就在钢铁股上。我们公司研究所的钢铁行业研究员对钢铁
股研究得相当到位，这份研究报告就是这位研究员出的。”
黄总问：“这位研究员的报告分析得准确吗?”
这时，我知道我必须拿出有力的证据了。我说：“在2002年上半年，这位研究员对广钢股份进行了实地调研，发现了公司重组背后潜伏的投资机会，之后向公司的机构客
户重点推荐。从该股的走势来看，获得50％的收益是完全可能的。在2002年下半年，由于钢铁价格的上涨，他预测钢铁股的业绩将有大幅增长，尤其是宝钢股份，每股收
益将有50％以上的增长，达到0．30元，而实际上宝钢的每股收益是0．34元，与他的预测相当接近。按照这位研究员推荐时的价位看，目前也有20％以上的收益。”当我在向黄总介绍这些案例的时候，同时将股价走势与推荐前后的价位指给他看，他边
看边频频点头。
这时，我紧接着问：“您想不想把握这样的机会呢?”他当然愿意。
然后，我再为他分析当前市场情况以及投资报告书上所介绍的股票走势情况，为他指
出具体操作的策略，最后，我说：“黄总，如果您想投资这个股票的话，我可以帮您
把握具体介入的时机和价位，您看行吗?”这时，黄总已没有拒绝的理由，况且，我
还向他承诺，以后还会有更多的投资报告给他参考。对于这样的投资机会和咨询服务，客户能拒绝吗?
另一种有效的策略是通过满意的客户作为推荐人来介绍服务的好处，这是更有效的方式，因为这样做的同时，也就提了利益的明证。
3、让客户帮你做宣传
正如打电话争取一次约见一样，用一个满意的客户吸引对方的注意力，是面对面会谈
中很有效的方法。如果潜在客户认识这个第三方，那将更有效，因为客户会不由自主
地集中注意力。你可以这样说：
“您的一个朋友×××也在我们营业部开户，他提到，您的情况可能与他相似。”
这时客户会问：“你们能够提供哪些服务?’’这样，你就可以顺理成章地向他介绍了。
在介绍的过程中，你还应该适时地询问对方现在所在的营业部服务如何，如果他对原
来营业部的服务很不满意，这时你成功的机会就出现了。我的一个大客户就是因为原
来营业部没有通知他浦发银行增发新股的消息，导致他失去一大笔收益，在知道我可
以为他提供跟踪服务后，坚定地转到我的营业部来的。
如果没有潜在客户的朋友作为介绍人，你也可以提起已经成为自己的客户并且是潜在
客户竞争者的姓名，如：“张先生，李××先生有没有向您提到过我的名字?”当然，
李××先生作为竞争者，是不可能向他提到我的，但这是一个突破口，张先生很可能对他的竞争者所做的事感兴趣。这也是方法之一。
4、真诚的赞美
赞扬是一种策略，更是一种美德。美国心理学家威廉．詹姆斯说：“人类本性中最深
的企图之一是期望被赞美、钦佩和尊重。”渴望被赞美是每个人内心的一种基本愿望，因此，证券经纪人可以巧妙地从赞美客户开始，以此展开话题，让客户的注意力都投
入到和你的谈话中，你的推销说明自然就被对方倾听。
证券经纪人的赞美应该是有根据的、具体的、真诚的、出自内心的，对潜在客户来说，没有比假惺惺的奉承更一目了然、更令人恼火的了。
究竟怎样赞美客户才能得到客户的认同，吸引他的注意力呢?只要你留心一下就会发现，实际上这并不难。你是否到朋友家做过客呢?到朋友家之后，当你看到客厅墙上一幅色彩明丽的山水画时，你往往会情不自禁地赞叹：“这幅画真不错，给客厅平添了几分
生气，谁买的?真是好眼力!”这句话也许是你不经盥问说出来的，但你的朋友一定会
感到很欣慰，很高兴。
和你的朋友交往是如此，和你的客户初次接触也是如此，将你的客户看作是你的朋友。
有一位证券经纪人去拜访一位新客户，主人刚把门打开，一只活泼可爱的小狗突然从
主人脚边钻了出来，好奇地打量着他。经纪人一见，马上改变原先准备好的推销语言，惊喜地说：“哟，多可爱的小狗!是进口的名犬吧?”
主人自豪地说：“是啊!”
经纪人又说：“真漂亮，您看它跟您多亲哪，寸步不离。”
主人愉快地说：“是啊!它可善解人意了，很讨人喜欢。”
证券经纪人就这样与客户展开了话题，然后又巧妙地将话题引回到他的真正意图上，
达到了预想的目的。
由此可见，你的赞美要热情具体，这样才能显示你的真诚。在赞美时态度要诚恳，选择对方最心爱的东西、最引以自豪的东西加以赞美，才能收到理想的效果。称赞那些
成功人士早年的奋斗史，称赞那些专家教授在自己领域内的权威，这样的赞美才是最
有价值，最能打动客户的。：
赞美的另外一个含义是，在推销的过程中，当你面对各种各样的人，甚至是一些难缠
的客户时，说话也要留三分情。
对口齿伶俐的人，你可以说：“你说话很有逻辑性。”。
对言不由衷、表里不一的人，你可以说：“你的表情很丰富。”．
对考虑问题简单的人，你可以说：“你天真浪漫，真好!”．
对狡猾嬗变的人，你可以说：“你很有智慧。”
对思想顽固的人，你可以说：“你是一个很有信念的人。”，
赞美也有吃力不讨好，拍马屁拍到马蹄上的，有这样一个故事和大家一起分享：
美国加州著名的慈善家约翰·蓝斯顿先生90大寿，吸引了全美许多媒体参加。丰盛奢
华的寿宴上，一位名叫彼得的年轻记者对蓝斯顿先生发表了热情洋溢的祝寿致词。致
词结束时，彼得说：“蓝斯顿先生，我希望10年后我能够与您在此庆祝您的百岁大
寿!”
这句话本来是一句赞美之词，却不料老寿星蓝斯顿听后沉下脸来，问彼得：“年轻人，你今年多大了?”。
“25岁，蓝斯顿先生。”彼得毕恭毕敬地回答。
“25岁，还很年轻啊，10年后你也就35岁而已，为什么你对自己如此没有信心呢?”
蓝斯顿的话令彼得狼狈不堪，他恨不得找个地缝钻进去。
看来，赞美的确是一门微妙的艺术。
5、寻找共同话题
初次见面时在与客户打过招呼之后，气氛难免会有些紧张。这时如果证券经纪人能迅
速找到客户的兴趣所在，谈谈双方共同感兴趣的话题，会使气氛缓和一些，然后再进
入主题，往往会达到比较好的效果。、’ -，。
为了寻找客户的兴趣所在，证券经纪人在谈话中应该主动去迎合客户，而且要不断地
询问，在不断地发问的过程中，发脱客户最感兴趣的东西。而要做到这一点，关键在
于证券经纪人平时要多积累，对各方面的东西都要懂一些，才能与客户找到共同点。
日本寿险“皇帝”原一平年轻时读的书很少，随着他业务面的逐渐扩大，他越来越感
到知识的贫乏给他带来的不便：
“由于我书读得很少，当我因业绩扩大而认识更多的人时，一些人所谈的话我也听不懂，这一点也使我感到十分惭愧。我知道这是知识贫乏所造成的恶果，于是我下决心
苦读。
“我选定每个星期六下午为进修的时间，每个星期六我都提早结束推销工作，下午溜
到图书馆去苦读。
“每周我都事先安排好主题，例如：这一周是经济问题——股票、税制等，下一周是
技术问题——烟斗的制造法、木器的修理等，第三周是文学问题，第四周是时间问题，第五周是家用电器问题，第六周……
我希望任何人与我谈起任何话题，我都能与他谈得头头是道。”
原一平凭着一股锲而不舍的精神，终于拥有了广博的学识。从此他与任何客户谈话，
都能够与客户谈得很投机。
另外，为了不至于让客户对你的话题小感必趣，你在拜访客户之前最好先收集有关客
户的信息，尤其是在进行第一次拜访时，事前的准备工作一定要细致充分。
证券经纪人与客户谈的话题可以有以下一些：
●客户或其家人的个人爱好——经纪人事先应尽量有所了解；
●对潜在客户的单位、办公室等能体现客户个性的事物，真诚而不夸张地赞扬；
●一些有关客户所在行业或证券市场的利好消息，等等。
例如，你可以告诉客户现在股市中石油股大涨，上涨的原因与国际油价的上升有关，
而且也与即将发生的战争有关。这时你可以问问客户如何看待这个问题，然后慢慢将
他引入证券投资的话题。你可以告诉他，只要在生活中多关注一些经济政治方面的消息，就有可能在股票市场上发现投资获利的机会。
一旦开始谈话，证券经纪人就应该考虑如何向正题过渡。很重要的一点是，把握住潜
在客户愿意把话题转向证券投资的时机。经纪人要注视其非语言的提示，不要等到客
户说：“让我们谈谈股票投资方面的事吧。”到那个时候，他们也许已经很不耐烦了。最好是让交谈顺理成章地转入正题。
不得不提到的是，并非每次拜访时，经纪人都要和客户聊一些题外话。有些客户与你
约见，只想讨论证券投资方面的事情，对其他任何事都缺乏兴趣。即使是一些有兴致
的客户，也不是每次会面都有空聊其他事情，如果碰上赶时间，他就会想着尽快结束
谈话。
6、让客户发现自己的需求
如果客户说他没有投资方面的需求，或者他有可能说他不需要服务，他们一般不会对
经纪人的介绍感兴趣。这时，证券经纪人可以从提问开始，引导客户逐渐确认，他是
有投资需求的，而现在正好可以满足他的这种需求。
一般情况下，前期调查能提供一些线索，而证券经纪人也可以通过提问来确认信息的
可靠性。如可以问：“王经理，我知道您原来进行过期货方面的投资。您是不是需要
一种更稳健的投资方式呢?”
如果客户回答说是，那么你就可以向他介绍可转换债券，或者进行国债回购，都是风
险极低的投资品种。客户说他不想投资，也许并不是他真的不想投资，而是没有发现
让他既省心又安全的投资途径，只要你帮助客户解决这个思想上的疙瘩，客户就会发现，原来投资也是可以有多种选择的。这时，他一旦想进行投资，毫无疑问就会找你。
拜访客户的七招技巧 客户拜访可谓是外贸业务员最基础最日常的工作了：调查需要拜访客户、新品需要拜访客户、促进需要拜访客户，但是拜访客户也需要技巧，不能白白浪费时间和体力，下面干货资源社小编给大家分享拜访客户的七招技巧。 一、开门见山，直述来意 初次和客户见面时，在对方没有接待其它拜访者的情况下，我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明：比如向对方自己是哪个产品的生产厂家(代理商);是来谈供货合作事宜，还是来开展促销活动;是来签订 ，还是查询销量;需要对方提供哪些方面的配合和支持，等等。如果没有这一番道明来意的，试想当我们的拜访对象是一位终端营业员时，他起初很可能会将我们当成一名寻常的消费者而周到地服务。当他为推荐产品、功能、提醒注意事项等等而大费口舌时，我们再向他说明拜访的目的，突然来一句“我是某家供应商，不是来买产品，而是来搞促销……”，对方将有一种强烈的“白忙活”甚至是被欺骗的感觉，马上就会产生反感、抵触情绪。这时，要想顺利开展下一步工作肯定就难了。 二、突出自我，赢得注目 有时，我们一而再再而三地去拜访某一家公司，但对方却很少有人知道我们是哪个厂家的、业务员叫什么名字、与之在哪些产品
上有过合作。此时，我们在拜访时必须想办法突出自己，赢得客户大多数人的关注。 首先，不要吝啬名片。每次去客户那里时，除了要和直接接触的关键人物联络之外，同样应该给经理、财务工作人员、经理、卖场营业人员甚至是仓库收发这些相关人员，都发放一张名片，以加强对方对自己的印象。发放名片时，可以出奇制胜。比如，将名片的反面朝上，先以印在名片背面的“品种”来吸引对方，因为客户真正关心的不是谁在与之交往，而是与之交往的人能带给他什么样的盈利品种。将名片发放一次、二次、三次，直至对方记住你的名字和你正在做的品种为止。 其次，在发放产品目录或其它宣传资料时，有必要在显见的在方标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息，并以不同色彩的笔迹加以突出;同时对客户强调说：只要您拔打这个电话，我们随时都可以为您服务。以已操作的、销量较大的品种的名牌效应引起客户的关注：“你看，我们公司xx这个产品销得这么好，做得这么;这次与我们合作，你还犹豫什么呢?”适时地表现出你与对方的上司及领导(如总经理等)等关键人物的“铁关系”：如当着被拜访者的面与其上司称兄道弟、开玩笑、谈私人问题等。试想，上司和领导的好朋友，对方敢轻易得罪么?当然，前提是你真的和他的上司或领导有着非同一般的“铁关系”;再者表现这种“铁关系”也要有度，不要给对方“拿领导来压人”的感觉。否则，效果将适得其反。
客户拜访技巧 客户拜访技巧 客户拜访技巧1 (1)重要的拜访应约定时间 在拜访客户过程中，为了达到成交的目的，往往需要与客户进行三番五次的沟通。在这一过程中，如果有重要的事情需要与客户沟通，一定要事先约好时间。只有这样，才能保证拜访计划的顺利进行。 在约见客户的时候，一般有两种约定时间，一种是自己所决定的访问时间，另一种则是客户决定的。 自定的访问时间，是根据本身的销售计划或访问计划安排的，大都是确定的。例如考虑要去甲公司拜访，因为上午交通拥挤，而且即将访问的对象也有可能出去办事，于是可以决定下午去拜访。而如果去访问乙客户的时候，知道对方通常下午都去处理售后服务，所以最好上午去访问为佳。这类访问的时间是由自己决定的，是属于自己比较能控制的问题。 比较麻烦的是客户来决定时间，谈生意的活动，一般来说多半是迁就客户的意愿，无法依照卖方的立场来定时间。在很多情况下，虽然你自己事先拟定了一个访问时间表，事实上仍旧必须循着客户决定的时间去办事，说得极端一些，这个访问的时间经过客户决定后，即使心中有所不满，还是要维持客户优先的原则。 而一旦与客户约定了见面的时间后，你就必须注意守时，如果不能很好地把握这一点，那么你就会因此失去一次销售机会。 (2)准时不等于守时 守时不是说准时就可以了。最理想的是提早十五分钟到达，准时去访问当然不会有差错，但是如果客户的手表稍微快了一些，那就不好了，因为客户都是以自己的手表为准的，尽管你所戴的表才是准确的时间，但是对客户来说，你已经迟到了。 有些脾气古怪的客户，认为约会迟到是不可原谅的事，即使没有发生这种客户表快的情形，而在约定的时间才到达，这样也会由于没有休息的时间，就马上进入正题，显得过于仓促。 但是来的太早也不好，比约定时间早二十分钟以上，也许客户在同你会面之前要先与另外的人洽谈，那么你突然冒出来，会影响他们的气氛，致使客户心理不痛
拜访客户的七招技巧 一、开门见山，直述来意 初次和客户见面时，在对方没有接待其它拜访者的情况下，我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明：比如向对方自己是哪个产品的生产厂家代理商;是来谈供货合作事宜，还是来开展促销活动;是来签订合同，还是查询销量;需要对方提供哪些方面的配合和支持，等等。如果没有这一番道明来意的，试想当我们的拜访对象是一位终端营业员时，他起初很可能会将我们当成一名寻常的消费者而周到地服务。当他为推荐产品、功能、提醒注意事项等等而大费口舌时，我们再向他说明拜访的目的，突然来一句“我是某家供应商，不是来买产品，而是来搞促销……”，对方将有一种强烈的“白忙活”甚至是被欺骗的感觉，马上就会产生反感、抵触情绪。这时，要想顺利开展下一步工作肯定就难了。 二、突出自我，赢得注目 有时，我们一而再再而三地去拜访某一家公司，但对方却很少有人知道我们是哪个厂家的、业务员叫什么名字、与之在哪些产品上有过合作。此时，我们在拜访时必须想办法突出自己，赢得客户大多数人的关注。 首先，不要吝啬名片。每次去客户那里时，除了要和直接接触的关键人物联络之外，同样应该给经理、财务工作人员、经理、卖场营业人员甚至是仓库收发这些相关人员，都发放一张名片，以加强对方对自己的印象。发放名片时，可以出奇制胜。比如，将名片的反面朝上，先以印在名片背面的“品种”来吸引对方，因为客户真正关心的不是谁在与之交往，而是与之交往的人能带给他什么样的盈利品种。将名片发放一次、二次、三次，直至对方记住你的名字和你正在做的品种为止。 其次，在发放产品目录或其它宣传资料时，有必要在显见的在方标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息，并以不同色彩的笔迹加以突出;同时对客户强调说：只要您拔打这个电话，我们随时都可以为您服务。以已操作的、销量较大的品种的名牌效应引起客户的关注：“你看，我们公司xx这个产品销得这么好，做得这么;这次与我们合作，你还犹豫什么呢?”适时地表现出你与对方的上司及领导如总经理等等关键人物的“铁关系”：如当着被拜访者的面与其上司称兄道弟、开玩笑、谈私人问题等。试想，上司和领导的好朋友，对方敢轻易得罪么?当然，前提是你真的和他的上司或领导有着非同一般的“铁关系”;再者表现这种“铁关系”也要有度，不要给对方“拿领导来压人”的感觉。否则，效果将适得其反。 三、察言观色，投其所好 我们拜访客户时，常常会碰到这样一种情况：对方不耐烦、不热情地对我们说：“我现在没空，我正忙着呢!你下次再来吧。”对方说这些话时，一般有几种情形：一是他确实正在忙其它工作或接待其他顾客，他们的内容、返利的点数、出售的价格可能不便于让
客户拜访技巧 客户拜访技巧通用15篇 客户拜访技巧1 业务新人怎样拜访陌生客户 陌生客户拜访工作对于销售人员来说是一项基本工作。俗话说“万事开头难”，对于业务人员来讲，在面对陌生客户时，如何能用几句话引起客户的关注是有一定困难的。 当然，陌拜对于有一定经验的业务人员来说，与客户沟通方面的经验必然会比较多一些，手段自然也就多。但是，对于一个刚踏入市场，经验和能力都有待提高的业务新人，面对陌生客户时，能够做到完整顺畅的讲话可能还是一件相对比较困难的事情。业务新手在见到客户之前，往往心里会想好各种各样的话语，但真到了面对面与陌生客户交谈的时候，往往就会卡壳了，本来想得好好的话术却不知从何说起了。如果运气不好，遇到脾气急躁的老板，业务员往往会被拒之门外，这种经历会对业务人员的信心造成很大打击。 业务新人拜访客户的准备工作 所以，要想做好陌拜工作，做好充分的计划准备是必要的工作内容。 心理准备 1、坚定的心态。见到客户不卑不亢。 2、控制情绪。无论遇到什么情况，都要能够很好地控制自己的情绪。 3、诚恳的态度。“知之为知之，不知为不知。”当我们面对客户时，讲话要适度，不能信口开河，否则沟通的效果会适得其反。 4、自信。信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。 计划方案准备 1、计划目的。我们的销售工作应该是具有连续性的，所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不仅仅是产品。
2、计划任务。营销人员的首先任务就是把自己“陌生人”的立场短时间转化成“好友”立场：不认识——认识——好感——认可——信任。 3、计划路线。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。 4、计划开场白。好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。 业务新人拜访客户的沟通技巧 1、开场白 俗话说“伸手不打笑脸人”，我们业务人员要从内心做到一种微笑，这种微笑体现出来的是一种自信和真实，可以给陌生客户一个最好的见面印象。如果业务员还未向客户说话，就给出一付内在的笑容，无疑会给业务员带来洽谈生意的良好氛围，起码客户会给你一个表达机会。 有了这种良好氛围之后，业务员要充分利用这个重要的、短暂的时间，不失时机地向陌生客户介绍自己的来意，同时，要讲清楚产品能够给客户带来的关键利益点。作为一项新产品的投资，客户心里想的是回报，所以，能够唤起客户的兴趣和关注是非常关键的前提。因此业务员首先向客户推介时，要把自己产品最关键的一面展示给客户，要把产品能给客户带来利益的说出来，只有这样客户才有兴趣听下去。 这样的利益点更多的是从产品本身挖掘，比如产品的特性、产品的包装、产品的价格等方面。至于市场销售的政策、市场的管理以及市场的宣传推广等内容，是需要在后面更深入的沟通过程中才可以系统地讲述。如果业务员一开始所介绍的利益点没有引起客户的关注，那这次拜访很难有良好的结果。 2、有效提问 记得我刚刚开始做业务的时候，有一次参加培训，老师讲过一句话：一个销售高手应该是一个很好的提问者。当时我没什么感受，但是现在我与客户沟通的过程中，我的问题总是层出不穷。我已经能够找到从提问中发现客户需求的方法，所以也能够体会到这句话的含义
步骤/方法一 1.一、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招 呼问候，如：“王经理，早上好！ 2.二、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他） 交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您 能抽出时间让我见到您！” 3.三、破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌 生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他 说，你是一个很随和的领导”。 4.三、破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌 生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他 说，你是一个很随和的领导”。 5.五、巧妙运用询问术，让客户说说说； 1、设计好问题漏斗； 通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本
的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。 如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”、“贵公司在哪些方面有重点需求？”、“贵公司对＊＊产品的需求情况，您能介绍一下吗？” 2、结合运用扩大询问法和限定询问法； 采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。 如：“王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法；如：“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需 要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？”这是一个典型的限定询问法；而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中 止，如：“王经理，你们每个月销售＊＊产品大概是六万元，对吧？” 3、对客户谈到的要点进行总结并确认； 根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意； 如：“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！
拜访客户七大技巧 拜访客户是销售人员的一项重要工作，也是与客户建立关系、了解客 户需求、推销产品的重要机会。为了提高拜访客户的效果，以下是七大拜 访客户技巧。 1.事先做好准备 在拜访客户之前，要对客户进行充分的调研和准备工作。了解客户的 背景信息、需求、兴趣爱好等，以便能够更好地与客户沟通和互动。同时，要了解自己所推销的产品或服务的特点和优势，为客户提供更准确、有针 对性的信息。 2.维护良好的形象 拜访客户时，销售人员的形象和仪表是重要的。要穿着整洁、得体的 服装，保持良好的仪容仪表。另外，还要注意自己的言行举止，保持礼貌、自信和亲和力，给客户留下好的第一印象。 3.善于倾听 拜访客户时，要学会倾听客户的需求和问题，认真听取他们的意见和 建议。不要急于打断客户，要有耐心地听完客户的陈述，清楚地理解客户 的要求。通过倾听，能够更好地了解客户的需求，从而提供更合适的解决 方案。 4.提供个性化的解决方案 根据客户的需求和问题，提供个性化的解决方案是非常重要的。每个 客户都是独一无二的，他们的需求和问题也是不同的。销售人员要根据客
户的情况，量身定制解决方案，并展示产品或服务的特点和优势，让客户感受到自己能够满足他们的需求。 5.建立互信关系 在拜访客户的过程中，要努力建立起与客户的互信关系。积极主动地与客户交流，与他们建立良好的沟通和合作关系。要保持真诚和坦诚，避免夸大产品的优势或承诺无法兑现的事情。只有建立起互信，客户才会更愿意与你合作。 6.抓住机会提供增值服务 7.合适的跟进和后续维护 拜访客户不是一蹴而就的过程，销售人员要进行合适的跟进和后续维护工作。及时回复客户的问题和需求，跟进合作的进展，与客户保持良好的沟通和合作关系。同时，还可以定期进行客户满意度调查，了解客户的反馈和需求，及时作出调整和改进。 以上是拜访客户的七大技巧，通过这些技巧的运用，可以提高拜访客户的效果，促进与客户的良好合作关系的建立和发展。
拜访客户的沟通技巧要点 客户对产品或真或假的冷淡，销售人员必须要使用各种〔沟通〕技巧来改变客户冷淡的态度，尽可能用热情来感染对方。下面我给大家介绍拜访客户的沟通技巧要点，一起来看看吧。 1、准确的称呼，以感恩的心态去和客户见面，当营销人员打开门拜访客户时，要准确的称呼对方，进行自我介绍，并且表达对客户的感谢，给客户留下一个客气、有礼貌的形象，更能给客户留下好印象。 2、开场白和寒暄，以说明拜访目的。尽量给人留下优良的印象。可以通过多种方法寒暄，例如：帮助法：帮助经销商搬运货物、帮助客户包装等等。好奇心法：新产品，新包装，用新事物、新方法来吸引顾客。 3、介绍、询问、倾听，并通过对话让客户了解公司及其产品和服务。 4、总结并达到拜访的目的。营销人员介绍了自己的公司，了解了客户的现状和问题，达到了目的。 5、说再见，并为下次会面定一个日期。设置与客户的下一次面谈时间是为了获得进一步销售给客户。此时应避免使用模糊时间，确定具体时间，如下周二或下周三，这将促进销售。
6、销售人员在与客户沟通时，一定要表现出对产品深厚的兴趣，并找到一种超越自己产品的方式，以极其积极的态度，而不仅仅是将产品的功能、属性等优势信息传递给客户。记住，客户沟通的关键是积极的态度，而不仅仅是产品。 7、交易的最终成功与否将取决于销售人员和客户是否能在"产品或服务'上达成高度一致。所以，一个好的推销员要做的就是把自己对产品或服务的热情、真诚、积极、自信不遗余力地传递给顾客，并尽力使顾客对产品或服务的态度能够与自己的高度一致。在这个"寻找'的过程中，成单已成为必定。 与客户沟通的第二个关键技能不仅仅是"你要交付什么?'更重 要的是，"客户感觉如何?'以及"你如何让你的客户尽快认同你对产品的态度?' 8、即使客户对产品的功能感兴趣，他们也可能对产品的价格、质量或其他问题产生怀疑。 9、即使客户对产品在各个方面的条件都有深厚的兴趣，但为了得到更优惠的条件和更周到的服务承诺，他们通常会刻意表现出对产品的冷淡。因此，刊例价格和交易价格之间必须有足够大的距离，企业在定价过程中应该把重点放在"如何使刊例价格看起来已经被客户接受?' 10、客户对产品或真或假的冷淡，销售人员必须要使用各种沟通技巧来改变客户冷淡的态度，尽可能用热情来感染对方，以便
---------------------------------------------------------------范文最新推荐------------------------------------------------------ 拜访客户的三个要点 礼仪是人类为维系社会正常生活而要求人们共同遵守的最起码的道德规范，它是人们在长期共同生活和相互交往中逐渐形成，并且以风俗、习惯和传统等方式固定下来。下面是小编为大家搜集的拜访客户的三个要点，供大家参考。 (1)重要的拜访应约定时间 在拜访客户过程中，为了达到成交的目的，往往需要与客户进行三番五次的沟通。在这一过程中，如果有重要的事情需要与客户沟通，一定要事先约好时间。只有这样，才能保证拜访计划的顺利进行。在约见客户的时候，一般有两种约定时间，一种是自己所决定的访问时间，另一种则是客户决定的。 自定的访问时间，是根据本身的销售计划或访问计划安排的，大都是确定的。例如考虑要去甲公司拜访，因为上午交通拥挤，而且即将访问的对象也有可能出去办事，于是可以决定下午去拜访。而如果去访问乙客户的时候，知道对方通常下午都去处理售后服务，所以最好上午去访问为佳。这类访问的时间是由自己决定的，是属于自己比较能控制的问题。 比较麻烦的是客户来决定时间，谈生意的活动，一般来说多半是迁就客户的意愿，无法依照卖方的立场来定时间。在很多情况下，虽然你自己事先拟定了一个访问时间表，事实上仍旧必须循着客户决定的 1 / 16
时间去办事，说得极端一些，这个访问的时间经过客户决定后，即使心中有所不满，还是要维持客户优先的原则。 而一旦与客户约定了见面的时间后，你就必须注意守时，如果不能很好地把握这一点，那么你就会因此失去一次销售机会。 (2)准时不等于守时 守时不是说准时就可以了。最理想的是提早十五分钟到达，准时去访问当然不会有差错，但是如果客户的手表稍微快了一些，那就不好了，因为客户都是以自己的手表为准的，尽管你所戴的表才是准确的时间，但是对客户来说，你已经迟到了。 有些脾气古怪的客户，认为约会迟到是不可原谅的事，即使没有发生这种客户表快的情形，而在约定的时间才到达，这样也会由于没有休息的时间，就马上进入正题，显得过于仓促。 但是来的太早也不好，比约定时间早二十分钟以上，也许客户在同你会面之前要先与另外的人洽谈，那么你突然冒出来，会影响他们的气氛，致使客户心理不痛快。尤其是在做家庭拜访时，你早到二十分钟以上，可能这一家人正在整理房间，你的提高到达会使客户感到厌烦。 所以，比约定时间早到十五分钟是非常合理的，这样可以获得缓冲的余地，缓一口气，假如在约定你之前的一位来客，提前十几分钟离去了。这样你就与被访者的会面时间增长了十几分钟。 提早到达，尤其是夏季，刚好可以擦拭汗水，使燥热的心情平复，然后游刃有余的与客户交谈，在寒冷的冬季，可以缓解一下僵硬的身
销售员拜访客户的7大技巧 销售人员拜访客户的成败，直接决定着交易的成败，那么，销售人员如何做好拜访客户工作?下文小编就介绍了销售员拜访客户的四大技巧，可供参考，希望对大家能有所帮助。 销售员拜访客户的四大技巧 一、开门见山，直述来意 销售技巧，初次和客户见面时，在对方没有接待其它拜访者的情况下，我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明：比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家(代理商);是来谈供货合作事宜，还是来开展促销活动;是来签订，还是查询销量;需要对方提供哪些方面的配合和支持，等等。如果没有这一番道明来意的介绍，试想当我们的拜访对象是一位终端营业员时，他起初很可能会将我们当成一名寻常的消费者而周到地服务。当他为推荐产品、介绍功能、提醒注意事项等等而大费口舌时，我们再向他说明拜访的目的，突然来一句“我是某家供应商，不是来买产品，而是来搞促销……”，对方将有一种强烈的“白忙活”甚至是被欺骗的感觉，马上就会产生反感、抵触情绪。这时，要想顺利开展下一步工作肯定就难了。 二、突出自我，赢得注目 有时，我们一而再再而三地去拜访某一家公司，但对方却很少有人知道我们是哪个厂家的、业务员叫什么名字、与之在哪些产品上有过合作。此时，我们在拜访时必须想办法突出自己，赢得客户大多数人的关注。 首先，不要吝啬名片。每次去客户那里时，除了要和直接接触的关键人物联络之外，同样应该给采购经理、财务工作人员、销售经理、卖场营业人员甚至是仓库收发这些相关人员，都发放一张名片，以加强对方对自己的印象。发放名片时，可以出奇制胜。比如，将名片的反面朝上，先以印在名片背面的“经营品种”来吸引对方，因为客户真正关心的不是谁在与之交往，而是与之交往的人能带给他什么样的盈利品种。将名片发放一次、二次、三次，直至对方记住你的名字和
拜访陌生客户的沟通技巧 商人是有利可图的。“利”字包括两个层面的含义:“公共利益”和“私人利益”;我们也可以简单地把它理解为“效益”。接下来给大家讲讲拜访陌生客户的沟通技巧，希望对你有帮助。 拜访陌生客户的八大技巧! 第一步：成功拜访形象 “只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了!取而代之的是“周详计划，省时省力!”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。 上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。 投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。 接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。 1计划准备 1)计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。 2)计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立
场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。 3)计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧!今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。 4)计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。 1外部准备 仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。 1家访的十分钟法则 开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”!因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。 重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。 离开十分钟：为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。 第二步：确定进门 善书者不择笔，善炊者不择米。会怪工具不好或商品不好的营销人员通常只有三脚猫的功夫，不会有太大成就。 敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。 话术：“XX叔叔在家吗?”“我是XX公司的小X!”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。
与客户第一次面对面的沟通，有效的拜访客户，是会议营销 迈向成功的第一步。那么拜访陌生客户的技巧你就不得不了解一 下了。下面是给大家搜集整理的文章内容。希望可以帮助到大家! 拜访陌生客户的技巧一：成功拜访形象“只要肯干活，就能 卖出去”的观念已经过时了!取而代之的是“周详计划，省时省 力!”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼 光看待自己的努力，然后决定做什么。 上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一 点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别 人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控 自己的情绪。 投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座 可以和顾客沟通的桥梁。
诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我 们的做人基本道理。 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。 接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触 是奠定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定 良好的基础。 计划准备 1计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。 2计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通 时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销 产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。 3计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧!今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。
陌生客户拜访技巧 陌生拜访是销售人员扩大“库存”的必由途径。一名销售人员最重要的是在于拥有 源源不绝的货源——准客户，只有拥有大量的准客户的销售员才能走出一条属于自己 的销售之路。下面是小编为大家收集关于陌生客户拜访技巧，欢迎借鉴参考。 陌生拜访：让客户说 营销人自己的角色：只是一名学生和听众,让客户出任的角色：一名导师和讲演者准备工作——怎样拿起敲门砖。 1、要有积极的心态，做好心理准备。敢自当头，韧在其中。不打无准备之仗，有备而来，百战百胜。开始心里会有些紧张，但经过调整心态，我想要想做好销售一定 要冲出去，如果冲不出去永远也做不好销售， 2、设定你的目标。 确定目标是自己努力的依据，也是对自己的鞭策。目标给了自己一个看得见，摸 得着的射击靶子。在设定目标时，首先要使自己的想法清晰化。如:让客户对我们的产 品更一进肯定与了解,提出客户真实想法. 3、摸清准客户的“底”，与客户间的坦诚将是销售成功的关键。就对方而言是平生 第一次见到你，但对你而言，已经摸清了他的底，犹如十年的老朋友。如了解客户姓名、性别、地址、入住过时间与次数、客人习惯与爱好、从事行业等 4.自己的形象自己良好的形象就是一张良好的介绍信，同时准备好自已的名片。 调整心态，相信拜访的成功 5、电话约谈：准客户最空闲的时刻，是你拜访的最理想的时间。 用电话与准客户进行约谈，即省时又省力，又免去不必要的尴尬，又可以达到约 谈的目的。 拜访工作中 1、以赞美为开场白切记：赞美要适度，充满真诚出自肺腑。真感谢你能够选择 我们酒店，对我的到来我们表示欢迎，特赠送水果一份 2、询问客人住店情况。如对食、宿的评价与对酒店的整体感觉与建议，是什么时间原因选择本酒店?之前入住哪些酒店等。对客人的建议表示肯定与感谢，并记录下来。 3.介绍酒店其它产品、服务项目、现有优惠活动，如外地客人介绍下郴州景点、 美食与购物
销售客户拜访提升客户拜访效果的技巧 销售客户拜访是销售工作中非常重要的一环，它直接关系到销售人员能否得到客户的认可和支持。提升客户拜访效果，不仅需要销售人员具备一定的销售技巧，还需要注重细节，灵活应变。本文将探讨几种提升客户拜访效果的技巧和方法。 一、充分准备工作 拜访客户之前，销售人员需要进行充分的准备工作。首先，要对客户的行业、背景、需求等基本信息进行调查和研究，了解客户的特点和行为习惯。其次，要准备好相关资料、产品样品、销售PPT等，以便在拜访过程中直观地展示和介绍产品。最后，对于预计可能遇到的问题和客户可能提出的异议，要提前进行准备，做好针对性的应对方案。 二、树立信任关系 在客户拜访中，建立和客户良好的信任关系是非常重要的。首先，销售人员要展示出诚信和专业的形象，给客户留下深刻的第一印象。其次，要善于倾听客户的需求和关切，针对客户的问题给予积极的反馈和解决方案。另外，销售人员还可以通过分享成功案例或提供可靠的推荐人等方式，增加客户对自己的信任度和认同感。 三、倾听和理解客户需求 在客户拜访中，销售人员要善于倾听和理解客户的需求。要通过有针对性的问题和深入的对话，了解客户的具体需求和痛点。只有深入
了解客户的需求，销售人员才能根据客户的需求量身定制解决方案， 提供有价值的产品和服务。此外，销售人员还要善于通过眼神、肢体 语言等方式获取客户的非语言信息，从而更好地了解客户的真实需求。 四、灵活应变和沟通技巧 在拜访客户的过程中，难免会遇到各种意外情况和挑战。这就要求 销售人员要有灵活应变的能力和沟通技巧。当遇到客户的异议或质疑时，销售人员要以积极的态度回应，并用事实和逻辑进行解释和说明，尽量消除客户的疑虑。另外，销售人员还要善于运用语言表达和身体 语言，让客户感受到真诚和亲和力，增强互信。 五、跟进和维护关系 客户拜访不仅仅是单次的沟通和交流，更是一个长期的关系维护和 发展过程。销售人员要及时跟进拜访后的事项，例如答复客户的问题、提供产品报价等。此外，要保持定期的电话或邮件沟通，及时了解客 户的新需求和动态，以便及时调整销售策略。同时，销售人员还可以 通过不定期的关怀电话或面谈，维护和加深与客户的关系，增强客户 的忠诚度和黏性。 六、持续学习和提高 销售工作需要不断学习和提高，以适应市场的变化和客户的需求。 销售人员可以通过参加销售培训班、听取行业专家讲座等方式，不断 拓展自己的销售知识和技巧。此外，要积极与其他销售人员进行经验
拜访客户的技巧 医药销售中如何做好药店的客情关系，是我们每一位医药人的基本功，圈内有句话叫“做药先做人”，也就是说把人做好了后面的一系列事情都可以找到好的应对办法，从而使营销工作得以顺利地开展。下面我为大家整理了医药销售拜访客户的技巧，希望能为大家提供帮助! 拜访客户的必备技巧 日常拜访对增进客情非常有帮助。那么在日常拜访时怎样做才算是有效拜访?应该从哪几个层面入手呢? 一、梳理好每天要进行拜访的客户，明确核心重点 1、核心客户定期拜访。原则上此类客户每周拜访1次， 同时针对店长、店助要设计不同的沟通内容。 2、重点客户定期拜访。原则上此类客户每两周拜访1次，同时针对店长、店助、目标店员不同的沟通内容。 3、一般客户不定期拜访。原则上此类客户每1-2个月拜 访1次。 二、带着问题出发带着收获回家，明确拜访目的 1、拜访店长：谈销售政策，同时可以聊一些个人关心的 话题; 2、拜访店助：谈销售数据，要活动陈列位、花车，一定 要利用公司资源与药店资源互换; 3、拜访店员：谈促销活动，给她们能带来怎样的利益， 调动销售积极性和职业技能提升欲望。 三、积极解决客户问题，明确客户诉求 1、赠品问题。第一时间答应，让店长觉得彼此合作很愉
快、对自己的店很重视; 2、客诉问题。无条件退换顾客不满意药品; 3、价格问题。可能会有同行业不正常竞争，给顾客进行 精神安慰，送个赠品可能就能够解决问题; 4、包装问题。可能因生产装箱、运输、存储过程导致的 缺量、挤压或污染，无条件调换新货; 5、疗效问题。可能因店员介绍不合理造成的疗效不明确，无条件退货; 5、效期问题。巧妙处理店内的滞销、近效期、丢货困扰。滞销品：想办法做促销活动、店员激励甚至先答应可以退换; 近效期：已经出现此类情况就一定要及时处理进行置换; 6、丢货问题。在每月盘点后假如出现了产品丢货，可答 应以同等价格赔付但不可以经常出现此类现象并告诉店长我们也有相应的考核，把自己的难处传递给对方，做为朋友要互相理解互相支持，希望一直保持长久的合作。 四、高效业务员拜访注意事项 1、注意时间对象。掌握恰当的谈话时机合理选择正确的 拜访时间尤为重要，要尽量避开上午10-12点、下午4-7点的销售高峰。假如有重要的事情需要与经理、店长沟通，可事先打电话预约;如果是进行目标店员的拜访，在她接待顾客时不 要与之交谈，而要协助她说服顾客，达成交易。 2、注意仪容仪表。女生着装整洁不得穿奇装异服、化淡妆;男生保持清爽干净、不留胡须。 五、OTC销售代表与店长、店助、店员互动的几种模式 1、微信互动：经常联系，关心个人的工作和生活，特别 是节假日问候; 2、信息互动：经常传递市场动态，同行业的好活动、好
销售拜访技巧提升拜访效果的关键技巧 在现代商业环境中，销售拜访是一个至关重要的环节，它直接关系到销售人员与客户之间的沟通和信任建立。提升拜访效果就显得尤为重要。本文将介绍一些销售拜访技巧，帮助销售人员有效改善拜访效果，取得更好的销售业绩。 一、事前准备 成功的销售拜访离不开充分的事前准备。在拜访之前，销售人员需要详细了解潜在客户的背景信息、需求和家族关系。通过查阅公司年报、新闻报道等渠道，销售人员可以获取关于客户公司的最新动态和趋势。这些信息有助于销售人员提前准备好相关的话题和解决方案，更加精准地满足客户需求。 二、与客户建立良好关系 与客户建立良好的关系是提升拜访效果的关键。销售人员应该保持积极主动的沟通态度，尊重客户的时间和私人空间。在拜访开始时，可以通过寒暄和问候来打破僵局，缓解客户的紧张情绪。在拜访过程中，要倾听客户的需求和问题，积极提供解决方案，展示自己的专业能力和价值。同时，销售人员应该与客户保持联系，及时回复客户的邮件和电话，建立良好的信任和合作关系。 三、积极倾听与需求分析 在销售拜访中，积极倾听客户的需求是至关重要的。销售人员应该灵敏地捕捉到客户所表达的需要和问题，并通过适当的提问进行进一
步的深入了解。这样可以帮助销售人员更准确地把握客户的需求，提 供个性化的解决方案。倾听不仅是一种沟通技巧，也是建立客户信任 的重要手段。通过倾听客户，销售人员可以展示自己的专业能力和关 注客户问题的态度，从而加深客户的认可和合作意愿。 四、善于提出合适的建议 在拜访过程中，销售人员要学会提出合适的建议。这不仅是基于对 客户需求的深度理解，还需要结合自己的产品知识和市场洞察力。销 售人员应该学会发现潜在机会，积极向客户推荐适合的产品或服务， 并提供相关的理由和优势。提出合适的建议可以帮助销售人员在客户 心目中树立专业性和权威性，从而有效增加销售机会和转化率。 五、处理客户异议和反对意见 在销售拜访中，客户可能会对产品或服务提出异议和反对意见。销 售人员应该保持冷静和礼貌，并充分理解客户所表达的意见。而后， 通过准确的解释、提供相关案例或调整产品定位等方式，尽力消除客 户的疑虑和顾虑。与客户保持理智和友好的沟通是解决问题的关键。 同时，销售人员要学会从客户反对意见中找到改进的机会，进一步完 善产品和服务。 六、定期跟进与维护关系 成功的销售拜访并不意味着一次性的销售成交，销售人员需要始终 保持与客户的定期跟进与维护关系。通过电话、邮件或面对面的方式，销售人员可以向客户提供最新的产品信息，分享市场趋势和成功案例，
拜访陌生客户的销售技巧 一、从微笑开始 许多客户首先看重的是销售员是否有教养，而不是产品。如果销售员还未向客户说话，就给出一付笑脸，无疑会给销售员带来洽谈生意的良好氛围，起码客户会给你一个表达机会。 有了这种良好氛围之后，销售员就要不失时机向陌生客户介绍自己来意。“你好，老板”，“你好，我是XX公司的，我给你带来一种产品，希望能对您的生意带来帮助，这 种产品有XX特点，在销售政策有XX优势”。 不管是大公司还是小公司，销售员的产品都必须给客户带来利益，利益是客户最认可 的卖点。作为一项新产品的投资，客户心里想的是回报，而不会为厂家当免费搬运工和赔 本赚吆喝的买卖。 因此销售员首先向客户推介时，要象“孔雀开屏”一样，要把自己产品最漂亮的一面 展示给客户，要把产品能给客户带来利益的最好卖点说出来，客户才有兴趣听下去。 二、以退为进 销售员在拜访陌生客户时，可能并不知道谁是老板，这就必须先观察店内情况大公司 往往都在写字楼来发现蛛丝马迹，诸如销售的产品品牌、店面陈列、员工面貌、货物堆积 数量、店面大小等等，找出谁在指挥干活，这个谁估计不是老板也起码是经理。这里面销 售员就不要犯一个低级错误，如果碰到的是经理，你也应该奉承他为老板或老总，也就是 我们平常所说PMP拍马屁，因为中国许多人都有一个共同的劣根性，喜欢别人捧。但销售 员不可和经理谈得太久，因为决策的人毕竟是老板，同经理谈过来谈过去，可能都不会有 结果，因为经理也不知道老板对产品的底线到底在那里。 三、让客户先说话 大凡生意做得比较成功的客户，一般都很忙碌。销售员上门之后，不要打断客户的生意，一定要静下心来等候。在客户忙碌时，销售员也尽可能地充当帮手，客户才会注意， 会主动问销售员是干什么的，销售员就有机会介绍自己及产品。注意的是，介绍时不要面 面举到，销售员在介绍一个产品卖点后，就要观察客户的反应，让客户提问，然后再对他 提出的问题进行剖析和解答，而且把答案尽量往自己的产品靠拢，达到推介成功的目的。 四、先抑后扬 经验丰富的销售员在拜访陌生客户前，一般都会对当地市场行情进行粗略的调研，甲 客户做那些品牌销售什么产品为主规模怎样?乙客户又在什么商业地段资金实力如何?等等。
销售员拜访客户的7大技巧 销售员拜访客户的四大技巧 一、开门见山，直述来意 销售技巧，初次和客户见面时，在对方没有接待其它拜访者的情况下，我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明：比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家(代理商);是来谈供货合作事宜，还是来开展促销活动;是来签订合同，还是查询销量;需要对方提供哪些方面的配合和支持，等等。如果没有这一番道明来意的介绍，试想当我们的拜访对象是一位终端营业员时，他起初很可能会将我们当成一名寻常的消费者而周到地服务。当他为推荐产品、介绍功能、提醒注意事项等等而大费口舌时，我们再向他说明拜访的目的，突然来一句“我是某家供应商，不是来买产品，而是来搞促销……”，对方将有一种强烈的“白忙活”甚至是被欺骗的感觉，马上就会产生反感、抵触情绪。这时，要想顺利开展下一步工作肯定就难了。 二、突出自我，赢得注目 有时，我们一而再再而三地去拜访某一家公司，但对方却很少有人知道我们是哪个厂家的、业务员叫什么名字、与之在哪些产品上有过合作。此时，我们在拜访时必须想办法突出自己，赢得客户大多数
人的关注。 首先，不要吝啬名片。每次去客户那里时，除了要和直接接触的关键人物联络之外，同样应该给采购经理、财务工作人员、销售经理、卖场营业人员甚至是仓库收发这些相关人员，都发放一张名片，以加强对方对自己的印象。发放名片时，可以出奇制胜。比如，将名片的反面朝上，先以印在名片背面的“经营品种”来吸引对方，因为客户真正关心的不是谁在与之交往，而是与之交往的人能带给他什么样的盈利品种。将名片发放一次、二次、三次，直至对方记住你的名字和你正在做的品种为止。 其次，在发放产品目录或其它宣传资料时，有必要在显见的在方标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息，并以不同色彩的笔迹加以突出;同时对客户强调说：只要您拔打这个电话，我们随时都可以为您服务。 第三、以已操作成功的、销量较大的经营品种的名牌效应引起客户的关注：“你看，我们公司这个产品销得这么好，做得这么成功;这次与我们合作，你还犹豫什么呢?” 第四、适时地表现出你与对方的上司及领导(如总经理等)等关键人物的“铁关系”：如当着被拜访者的面与其上司称兄道弟、开玩笑、谈私人问题等。试想，上司和领导的好朋友，对方敢轻易得罪么?
有效的拜访客户沟通技巧 有效的拜访顾客沟通技巧 与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是会议营销迈向成功的第一步。只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。那么，如何成功进行上门拜访呢, 第一节成功拜访形象 “只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了～取而代之的是“周详计划，省时省力～”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。 上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点戒心，不容易放松心情，因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。 ?外部形象:服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的印象。 ?控制情绪:不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。 ?投缘关系:清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。 ?诚恳态度:“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。 ?自信心理:信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。 第二节拜访前的准备
接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。 一、计划准备 1、计划目的:由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。 2、计划任务:营销人员的首要任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。 3、计划路线:按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧。今天的顾客拜访是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规划，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。 例:XX公司一名员工在去拜访顾客的时候就出现了没有按计划路线来安排时间的问题。这名员工一天要拜访四家顾客，其中有二家顾客同住在一个小区里，然而这名员工没有计划好，拜访了三家顾客之后，拿出顾客资料一看，第四家顾客与第一家顾客同住一起，这时自己还在离第一位顾客所在小区很远的地方。到了那边都已经是晚上八点了。结果跟顾客约好的时间早过了，到了顾客家，顾客很失望。 4、计划开场白:如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。 二、外部准备 1、仪表准备:“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规， 1 企业文化良好。