《销售管理课程》教学大纲
64学时（讲授 40 课时，实践24课时）
一、课程性质和任务
《销售管理》课程是市场营销专业的一门主干专业课程.本课程以管理学、市场营销学理论为基础之上的应用学科.从销售经理的角度，介绍了企业销售管理所涉及的主要理论与实务,是集理论性与实践性为一体的专业课程。该课程是为毕业生在将来晋升为销售主管、渠道主管、区域经理、销售经理等高级职位进行知识和技能的储备。
二、课程教学目标
本课程教学目标是通过以项目为载体的教学活动，使学生熟悉销售经理的岗位要求，培养学生认识问题、分析问题和解决问题的能力;在教师的指导下，围绕销售经理的中心工作完成销售计划的制订、销售组织的构建、销售额的分析、销售成本的控制、销售人员的招聘与培训、销售人员的激励与绩效考评、客户档案的建立、客户投诉的处理等工作任务的学习。
本课程具有以下特点：
（1）课程内容紧密与现实生活相联系，实用性较强；
（2）是一门既有理论又有实践的课程，理论与实践必须同时具备；
（3）是一门理论指导下的实践课程,重点培养学生的分析问题、解决问题的能力。
1、基本知识教学目标:
(１）了解销售职业，认识销售、销售管理和销售伦理
（２)掌握销售过程，认识销售准备，理解关系销售，会处理顾客异议
(３）能够进行销售规划与设计，制定销售计划、销售预测、销售配额和销售预算
（4)掌握销售区域管理技能，进行销售区域划分和设计、业务管理和管理销售网络成员
（5)能够进行销售组织建设，设计销售组织、带领团队高效运作
（6）能够甄选销售人员、对其培训、以及设计相应的薪酬制度
（7）掌握销售人员的行为和动机、对其采取有效的激励措施，并进行绩效考评
（8）能够进行销售货品管理，掌握订发货退货的管理、终端管理和窜货管理
(9）能够分析客户商业价值，对客户进行信用管理
（10)能够掌握销售服务管理，提高服务质量
(11）能够利用销售额、销售费用、销售效率等分析工具进行销售分析与评估
（12）能够把握销售管理的新趋势,学会利用网络进行销售管理
2、能力教学目标:
(1)基本技能:具有销售组织与管理的初步能力。
（2）重点技能:在项目实施过程中,培养学生爱岗敬业、诚实守信、公平公正、奉献社会、忠诚企业的职业操守；在以小组为单位实施教学项目过程中，培养学生树立自主学习、主动学习的良好品格，具备从事销售管理工作的综合素质和能力。
三、教学内容和要求
（一）走进销售职业
教学内容：
1、如何成为专业销售人员
认识销售、选择销售职业、认识销售管理
2、面对销售中的伦理和社会责任
社会责任与市场营销、销售管理面临的伦理问题
3、竞争销售管理岗位
确定职业目标、准确定位角色、提升职业技能
教学要求：
1、认识销售并了解销售工作的类型，深刻理解为何选择销售职业
2、了解销售管理的内涵
3、理解企业社会责任与营销活动的关系
4、掌握管理角色、技能、层次等管理学的知识
（二)销售过程管理
教学内容：
1、销售准备
了解购买者、准备销售知识、客户沟通
2、关系销售
客户调查、销售拜访、接触客户、销售陈述、异议处理、销售促成、增进客户关系
教学要求：
1、掌握客户购买的黑匣子理论
2、掌握销售沟通、空间、沟通障碍等客户沟通的基本理论
3、理解关系销售的含义及关系销售七个步骤的相关概念和基础理论
（三)销售规划与设计
教学内容:
1、销售计划
销售计划概述、确定销售目标
2、销售预测
销售预测概述、销售预测的方法
3、销售配额
销售配额概述、设置销售配额
4、销售预算
销售预算概述、销售费用的确定和管理
教学要求：
1、认识销售计划、销售预测、销售配额、销售预算的含义
2、把握销售计划、销售预测、销售配额、销售预算的各种类型的特性
3、理解销售计划、销售预测、销售配额、销售预算四者在销售规划与设计之间的逻辑关系（四)销售区域管理
教学内容：
1、销售区域的划分与设计
销售区域的划分、销售区域的设计
2、销售区域业务管理
销售区域开发、销售区域的时间管理
3、销售网络成员管理
经销商管理实务、代理商管理实务
教学要求：
1、认识销售区域含义、销售区域目标、销售区域设计、销售区域开发等基本知识
2、理解中间商、经销商、代理商等基本概念
（五)销售组织建设
教学内容：
1、销售组织设计
销售组织的类型、确定销售组织的规模
2、销售组织职能
销售部门的职能、销售经理的职能、销售人员的职能、大客户经理的职能 3、销售团队的高效运作
销售团队的管理的困惑、销售团队的建设
教学要求:
1、掌握不同销售组织的类型及其优缺点
2、掌握销售部、销售经理、销售人员一般性职能设计
3、理解销售团队管理的基本理论
（六)销售人员的甄选、培训与薪酬
教学内容：
1、销售人员的甄选
销售人员的胜任力分析、销售人员的招聘
2、销售人员的培训
销售人员培训的步骤、销售人员培训的方法
3、销售人员的薪酬
建立销售人员的薪酬制度、销售人员薪酬制度的设计
教学要求:
1、理解销售人员的胜任力模型
2、理解销售人员招聘各环节的主要知识点
3、掌握销售人员培训五个步骤的管理要点
4、把握销售人员不同类型薪酬制度的特点和适用情况
5、理解销售人员不同费用报销制度的特点及其适用性
（七）销售人员的激励与绩效考评
教学内容：
1、销售人员的行为和动机分析
把握销售人员的行为特征、销售人员动机的因素分析
2、销售人员的激励
销售人员激励概述、销售人员激励方法
3、销售人员的绩效考评
销售人员绩效考评概述、销售人员绩效考评的标准和方法
教学要求：
1、理解销售人员的行为模型
2、掌握激励的主要理论
3、理解销售人员绩效考评的含义、原则和体系内容
（八)销售货品管理
教学内容:
1、订货、发货与退货的管理
订货管理、发货管理、退货管理
2、终端管理
终端管理的主要内容、终端管理的常见问题和基本要求
3、窜货管理
窜货的形成和原因、窜货的治理对策
教学要求：
1、了解订单的种类和订单报价的主要因素
2、理解发货、退货的主要环节
3、理解终端管理的商品陈列、促销、人员管理、会议的主要知识
4、掌握窜货、窜货主题、窜货类型、窜货治理的基本知识
（九）客户关系管理
教学内容：
1、客户关系管理概述
客户关系管理的内涵、客户的需求管理
2、客户的商业价值分析
认识客户的商业价值、区分客户的商业价值
3、客户信用管理
客户信用管理概述、控制客户信用
教学要求：
1、理解客户、客户关系、客户关系管理、客户需求结构的含义
2、理解客户商业价值、客户生命周期、客户终生价值理论的含义
3、掌握信用调查、评估、政策和信用动态管理的相关知识
（十)销售服务管理
教学内容：
1、销售服务策略
销售服务概述、售前服务管理、售后服务管理
2、销售服务质量
服务质量概述、提高服务质量的方法
教学要求：
1、认识客户咨询服务、代理设计服务、产品示范服务等7项售前服务的内容和服务要求
2、认识代理包装服务、代送代运服务、包退包换等9项售后服务的内容和服务要求
3、理解服务质量的含义与特征
（十一）销售分析与评估
教学内容：
1、销售额分析
销售额分析概述、销售额分析的内容
2、销售费用分析
销售费用分析的内容、销售人员费用控制
3、销售效率分析
销售队伍效率分析、广告效率分析、分校效率分析
教学要求：
1、理解销售额分析的含义和目的
2、掌握销售费用分析的主要内容
3、理解销售人员费用控制的含义和费用控制方案要义
4、理解销售队伍效率分析、广告效率分析和分销效率分析的主要内容
（十二)销售管理的新趋势
教学内容：
1、网络销售管理
网络经济与销售管理、网络销售管理的技术平台
2、销售数据库的构建与应用
营销信息系统、数据库营销
3、系统集成销售管理
系统集成销售管理的基本理论与内涵、系统集成销售管理的实施过程
教学要求：
1、理解网络经济和网络销售管理的含义
2、理解营销信息系统的含义和四大构成子系统
3、理解数据库营销的含义和特征
4、理解系统集成销售管理的含义
四、课时分配
五、教学建议
（一）、教材及主要教学用书
1、教材:《销售管理实务》蔡瑞林编著人民邮电出版社
2、主要教学用书：
《市场营销管理》(亚洲版）菲利普·科特勒洪瑞云等中国人民大学出版社《市场营销学》吴健安主编安徽人民出版社
《销售管理》李先国主编企业管理出版社
《管理学》哈罗德孔茨著经济科学出版社
《销售管理》能解银主编高等教育出版社
（二）、考核方式
《销售管理》课程为考查课；要求学生在系统地掌握销售管理理论的基础上，具备一定销售管理实践能力，真正做到活学活用。既能检查学生的掌握程度,又能考核学生的运用知识，分析问题和解决问题的能力;学生总评成绩=销售项目实践(20％）+考勤和课堂表现（20%）+卷面成绩（60%）（三）、教学方法和手段
教师应根据学生的知识水平、阅历结合专业特点，以书面教材为主要教学媒体，通过案例、讨论、课件等教学手段,调动学生学习的积极性，并培养学生的自学能力。
制订者：
审定者：
年月日
市场营销课程教学大纲 第一章：课程简介 本章主要介绍市场营销课程的目标、重要性和教学方法。 1.1 课程目标 本课程旨在通过系统化的学习帮助学生掌握市场营销的基本理论和 实践技巧。学生将理解市场营销的概念、原理和策略，学会应用市场 营销工具和技术解决实际问题。 1.2 课程重要性 市场营销是现代企业成功的关键要素之一。学习市场营销课程能够 帮助学生在未来的职业发展中具备必要的竞争力，掌握市场需求和消 费者行为规律，为企业的市场定位和产品推广提供有效的战略指导。 1.3 教学方法 本课程将采用多种教学方法，包括课堂讲授、案例分析、小组讨论 和实践操作。通过结合理论与实践，培养学生的市场分析和决策能力。 第二章：课程内容 2.1 市场营销基础知识 2.1.1 市场营销的概念与特点 2.1.2 市场营销环境分析 2.1.3 市场细分与定位
2.2 市场调研与消费者行为分析2.2.1 市场调研的方法与步骤 2.2.2 消费者决策过程与行为模式2.2.3 市场定位与目标市场选择2.3 产品与品牌管理 2.3.1 产品策划与开发 2.3.2 品牌定位与传播 2.3.3 产品生命周期管理 2.4 价格策略与销售渠道管理2.4.1 定价策略与定价方法 2.4.2 渠道选择与渠道冲突管理2.4.3 零售与直销 2.5 促销与广告传播 2.5.1 促销策略与促销工具 2.5.2 广告传播的原理与技巧 2.5.3 社交媒体与数字营销 第三章：学习评价与实践要求
3.1 学习评价方式 本课程将采用多种评价方式，包括考试、案例分析报告、小组项目 和课堂表现等。通过这些评价方式，评估学生对市场营销理论的掌握 程度以及实践应用能力。 3.2 实践要求 为了提高学生的实践操作能力和团队合作意识，本课程将安排一定 的实践项目。学生需要参与市场调研或组织实际市场营销活动，并撰 写相关报告以总结经验与教训。 第四章：参考教材 4.1 主要教材 - Philip Kotler, Kevin Keller，《市场营销管理》，人民邮电出版社，最新版。 - Gary Armstrong, Philip Kotler，《基本营销实例》，中信出版社， 最新版。 4.2 辅助教材 - David Jobber, 《现代市场营销学》，机械工业出版社，最新版。 - Michael Porter, 《竞争战略》，中国人民大学出版社，最新版。 结语
实用文档 《销售管理》课程教学大纲 ：一、课程编号 二、编写说明 《销售管理》课程是为市场营销专业三年级学生开设的一门专业方向课程，共开一学期，36学时。 三、课程性质 专业方向课 四、教学目标 1、销售管理是工商管理专业中研究基础操作问题的一门方向专业课。它的任务是使学生掌握销售管理的理论知识和操作技能，在企业销售领域中具有分析、解决管理实务问题的能力。 2、本课程为学生继续学习和以后从事企业销售活动打下必要的基础，并增强学生对企业销售活动计划、组织、培训、指导、激励与评估的适应能力和创造能力。 五、教学主要内容 第一章销售管理导论（2学时） 第一节销售管理概述 一、销售的基本概念
二、销售在企业中的作用第二节销售管理的基本内容 第三节销售管理与营销管理 第二章销售计划管理（2学时）第一节销售预测 一、影响销售预测的因素 大全． 实用文档 二、销售预测的基本方法 三、销售预测的过程 第二节销售配额 一、销售配额的特征 二、销售配额的类型 三、确定销售配额基础 四、确定销售配额的具体方法第三节销售预算 一、销售预算的编制过程 二、确定销售预算的方法 三、预算控制 第三章销售组织管理（2学时）第一节划分销售区域 一、划分销售区域的原则
二、销售区域划分流程 第二节销售组织结构设计 一、销售组织的职责 二、影响设计的因素 三、销售组织设计的模式 第三节销售区域战略开发 一、销售区域战略开发流程 二、应当注意的几个问题 第四节销售区域的时间管理 一、销售区域时间管理的影响因素 二、为销售人员规划路线 三、确定拜访频率 四、时间管理 第四章设计促销组合（2学时）第一节促销组合概述 一、促销沟通模式 二、促销沟通决策 三、促销组合工具 第二节广告促销设计 大全． 实用文档 一、广告目标决策
《市场营销学》教学大纲课程英文名称：MARKETING 编写单位：管理学院市场营销教研室 执笔人：郭丽彬
课程性质与设置目的 《市场营销学》是一门建立在经济科学、行为科学和现代管理理论基础之上的应用科学，是高等院校经济管理类专业的共同课程，根据我院教学改革的总体要求，本课程在市场营销、工商管理、财务管理专业的总教学时数为68课时，物流管理专业的教学时数为51课时。大纲中规定的内容，既是教学计划制定的指南，也是考试命题的基本依据。 设置本课程的目的：使学生比较全面系统地掌握市场营销的基本理论、基本知识和基本方法，认识在发展市场经济的进程中，加强对企业市场营销管理的重要性，了解分析市场营销环境，研究市场购买行为，制定市场营销组合决策，组织和控制市场营销活动的基本程序和方法，培养和提高学生正确分析和解决市场营销管理问题的能力。 本大纲努力从中国企业营销的实际出发，吸收发达国家市场营销理论和实践的最新成就，按照微观市场营销学的科学体系进行设计。在教学过程中教师要重点讲授和研讨营销理念、营销调研、营销战略、营销组合策略和国际市场营销等核心内容和基本的现实问题。 本大纲力求全面性与通用性，内容覆盖了现代市场营销的主要概念、理论和方法，完全适用于作为国内各种版本的市场营销学教材的基本教学大纲。 第一章市场营销导论 教学内容： 在本章中，我们将主要讨论市场营销学学科性质、特点、研究对象、研究方法等问题。 教学目标和要求： 通过本章教学，力求使学生对市场营销学有一个总体上的框架认识，特别是要把市场营销学和它紧密相关的经济学、管理学、推销学等学科区别开来，在掌握市场营销学发展历史和基本功效的前提下，增强学习该学科的主动性和创造性。 教学重点与难点：市场营销学的性质和研究对象 1．1 市场营销学的性质、特点和研究对象 一、市场营销学与经济学、管理学 经济学是市场营销学的母学科，但市场营销学却不是经济学的一个分支，而是一门建立在经济科学、行为科学和现代管理理论基础之上的应用科学。严格来讲，市场营销学属于管理学的范畴。 二、市场营销学的特点 具有高度的综合性、实践性和应用性 三、市场营销学的研究对象 市场营销学的研究对象是以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动过程及其规律性。即在特定的市场营销环境中，企业以市场营销研究为基础，为满足消费者现实和潜在的需要，所实施的以产品、定价、地点、促销等手段为主要内容的市场营销活动过程及其客观规律性。 注意介绍研究对象的一些学术观点。
《市场营销学》课程教学大纲 一、课程基本信息 课程名称：市场营销学 课程英文名：Marketing 适用专业：管理类专业 课程性质：专业必修课 二、教学目的及要求 市场营销学是在西方发达国家诞生并发展起来的一门新兴学科，是现代企业经营管理经验的总结。随着我国社会主义市场经济体制的逐步建立与完善，研究和掌握市场营销理论并加以运用，已不仅仅是工商企业和经济部门的事，而且包括文化、教育、卫生、科技在内的各行各业都在探讨如何针对目标市场的需要，组织好本单位的工作。因此，通过《市场营销学》的教学，目的是使学生比较系统地、全面地、客观地了解和掌握市场营销学的基本理论，吸收和借鉴当今国内外市场营销理论的新观点、新方法，对市场营销学的内容有一个比较全面的认识，以适应社会发展和本人发展的需要。 教学要求：重点突出，通俗易懂，注重适用性、实用性。 四、教学环节 1、课堂授课：以教学大纲为依据，以文字教材为基础，结合中外企业的典型案例，主要讲述本课程的重点、难点、疑点，帮助学生了解和掌握本课程的知识点。 2、研究讨论：理论联系实际，提倡研究型学习，积极组织开展形式多样的课堂讨论，培养学生思考问题、分析问题、解决问题的能力。 3、案例分析与作业训练：根据课程要求，组织学生设计和分析企业案例，并通过作业训练，深化对教学内容的理解和掌握。 4、自我阅读：自我阅读是学生系统掌握学科知识、扩大理论应用能力的重要方式，在各个教学环节中都应注意培养与提高学生的阅读理解能力。
5、考核：考核是检查教与教学效果的重要形式，是教学环节不可缺少的组成部分，是保证教学质量、培养合格人才的重要手段，必须予以高度重视。 总成绩＝平时成绩（20％）+考试成绩（80％）。 五、教学内容 第一章市场营销导论 学习目的和要求： 1.熟悉市场营销及其相关概念，明确市场营销职能，掌握市场营销的任务； 2.了解市场营销学的产生和发展，掌握市场营销学的内容体系和研究方法，理解市场营销 的重要意义； 3.正确认识市场营销观念的变化过程。 第一节市场与市场营销 1.市场的概念与类型 2.市场营销的定义与相关概念 第二节市场营销学的产生和发展 1.市场营销学的产生 2.市场营销学的发展 3.市场营销学在中国的传播和发展 第三节市场营销学与相关学科 1.经济学与市场营销学 2.心理学与市场营销学 3.社会学与市场营销学 4.管理学与市场营销学 5.其它学科的贡献 第四节市场营销的重要性与研究方法 1.市场营销的重要性 2.市场营销的研究方法 本章重点：市场的含义、市场营销的重要性与研究方法 本章难点：市场营销的内涵及核心概念 第二章市场营销哲学的演变与新进展 学习目的和要求： 1.了解市场营销哲学的演变； 2.掌握在不同的社会发展时期，不同的社会经济背景下，企业的营销观念必然随之发生变 革和进步，了解市场营销观念的最新发展动态； 第一节市场营销观念 1.市场营销管理 2.市场营销观念 第二节市场营销组合理论扩充与演变 1.市场营销组合的扩充 2.4C理论
《零售管理》课程教学大纲 课程类别：学科专业课 适用专业：市场营销专业 适用层次：高起 适用教育形式：成人教育 考核形式：考试 所属学院：经济管理学院 先修课程：市场营销学 一、课程简介 《零售管理》是一门融合市场营销学、传播学、心理学、公共关系学、文学的交叉学科，与市场营销学、管理学、市场营销战略等课程有着密切的联系，是市场营销学科体系的重要组成部分。该课程是营销专业的专业课程，零售行业是营销专业学生以后就业的重要方向。该大纲选取了教材中的重要章节，并结合实际情况进行针对性的基本能力训练，力图培养学生适应社会实践的基本素质和基本能力。 二、课程学习目标 通过本课程的学习，可以使学生认识零售环境和顾客心理与行为等环境与心理因素对零售营销的影响，同时，也能使学生掌握基本的零售战略与零售策略，培养基本的建立客户关系、赢取竞争优势的技能。 三、课程与相关课程的关系 前修课程：市场营销学、广告学、市场调查等 四、课程的主要内容及基本要求 第一章零售导论 『知识点』 零售、零售商、零售业的概念；零售组织发展的规律；零售业经历的重大变革及发展趋
势。 『重点』 零售业经历的重大变革及发展趋势。 『难点』 零售业经历的重大变革及发展趋势。 『基本要求』 1、识记：零售、零售业态的定义。 2、领会：零售组织发展的规律，零售业经历的重大变革。 3、简单应用：结合零售企业实际，分析零售企业的业态类型，区分各业态的主要差异，能准确分析中国零售业目前的发展阶段及主要业态的主要特征。这些特征及其阶段的把握，为企业的业态创新和变革提供了认识基础。 4、综合应用：根据零售业的发展现状，分析主要零售业态的变革趋势，根据趋势对零售企业进行相应诊断，提出相应的针对性建议。现代信息技术的发展、科技的不断创新、消费者心智的不断成熟和发展，零售业的变革是零售企业不断赢得市场竞争的重要保证，而对这些趋势的把握，是零售业变革的基础。 第二章现代零售业态分析 『知识点』 百货店、专业店、专卖店、便利店、仓储式商店、购物中心等零售业态的特征及发展趋势。 『重点』 百货店、专业店、专卖店、便利店发展趋势。 『难点』
《销售管理》教学大纲 1 .课程中文名称（英文名称）：销售管理（Sales Management）.课程类别：□公共课程□学科基础课程 0专业课程□其他 2 .课程性质：0必修课□选修课.课程总学时:51总学分：3 3 .适用专业：市场营销.先修课程：管理学、市场营销学、消费者行为学、组织行为学 一、课程简介 本课程是市场营销本科专业的一门专业必修课程，是一门建立在市场营销、消费者行为学、组织行为学和现代管理理论及技术基础上的应用型专业课程。通过本课程的学习，使学生掌握销售管理的基础和理论、销售管理的过程与技巧、销售规划与设计、销售人员的管理及销售管理的新趋势，为今后的实际管理工作奠定理论基础。 二、课程教学目标 通过本课程的学习，使学生正确认识课程的性质、任务和方向，形成整体框架体系。同时掌握各种销位管理的基础和理论、销售管理的过程与技巧、销售规划与设计、销售人员的管理。在理论教学基础上，积极开展实践与案例教学，提高学生分析问题与解决实际问题的能力。 三、课程学时分配、教学内容与教学基本要求： 第一章销售管理概述（4学时） 教学内容： 3.1销售的基本概念 3.2销售观念的发展 3.3销售与其他营销观念的异同 L4销售管理的基本原理 1.5销售管理的基本概念 1.6销售管理的主要内容 1.7销售管理的程序 1.8销售管理的未来趋势 教学基本要求： 通过本章的学习，要求学生了解销售和销售管理的基本概念，销售管理研究的主要方面等基本问题；熟练掌握销售和销售管理的基本概念。 第二章销售组织管理（4学时） 教学内容： 2.1销售组织的基本含义 2. 2销售组织的四个重要概念 2. 3影响销售组织设置的因素 2.4区域结构型组织 2. 5职能结构型组织 2. 6产品结构型组织 2. 7顾客结构型组织 2. 8销售组织类型的新发展 2.9销售组织的变化 2.10俏售团队的建设 教学基本要求：
销售管理课程教学大纲I. 课程简介 A. 课程背景 1. 销售管理的重要性 2. 销售管理的定义 B. 课程目标 1. 培养学生的销售技巧与管理能力 2. 帮助学生了解销售管理的基本概念与原理 C. 课程结构 1. 课程内容概览 2. 教学方法及评估方式 II. 销售管理基础知识 A. 销售管理概念 1. 定义与目标 2. 基本原理与流程 B. 销售战略规划 1. 目标市场分析
2. 市场定位与竞争策略 C. 销售预测与业绩评估 1. 销售预测方法 2. 业绩评估指标与方法III. 销售团队管理 A. 销售组织与架构 1. 销售部门的职责与功能 2. 销售团队的组建与管理 B. 销售人员培训与激励 1. 培训计划与方法 2. 激励政策与措施 C. 销售目标与绩效管理 1. 目标设定与考核 2. 绩效评估与奖惩机制IV. 销售流程与客户关系管理 A. 销售流程管理 1. 销售漏斗模型
2. 销售流程与阶段管理 B. 销售谈判与沟通技巧 1. 销售谈判的基本原则 2. 沟通技巧与有效表达 C. 客户关系管理 1. 客户分类与价值评估 2. 客户关系建立与维护 V. 销售管理中的伦理与法律问题 A. 销售伦理与道德规范 1. 诚信与诚实原则 2. 个人与组织责任 B. 销售中的法律问题 1. 销售合同与法律合规 2. 消费者权益保护 VI. 课程实践与案例分析 A. 实践项目 1. 学生实践项目要求
2. 实践报告撰写与展示 B. 案例分析 1. 实际销售案例分析 2. 学生团队案例分析与讨论 VII. 参考书目 A. 课程教材 B. 扩展阅读资源 C. 教学参考书籍 注意：以上仅为销售管理课程教学大纲的一个示例，具体内容和分节可根据实际情况进行调整。
营销管理教学大纲 内容提要： 本文是关于营销管理课程教学大纲的详细描述。教学大纲将包括该课程的目标、内容、教学方法、评估方式等。这将帮助学生了解课程的学习重点和进度安排，并有助于教师进行教学计划和评估学生的学习进展。 营销管理教学大纲 一、课程简介 营销管理是一门关于市场营销理论和实践的课程。该课程旨在帮助学生了解市场营销的基本原理、策略和实施方法，培养学生的营销管理能力和创新思维。 二、课程目标 1. 掌握基本的营销管理理论和框架； 2. 熟悉市场分析和市场调研的方法和工具； 3. 理解市场营销策略的制定和实施； 4. 能够应用营销工具和技巧解决实际问题； 5. 培养学生的团队合作和沟通能力。 三、课程内容 1. 市场营销概述
- 市场营销的定义和作用 - 市场营销环境和趋势分析 2. 市场分析和调研 - 市场细分和目标市场选择 - 竞争分析和品牌定位 - 市场调研方法和数据分析 3. 市场营销策略 - 产品和定价策略 - 渠道和分销策略 - 促销和沟通策略 4. 产品管理与创新 - 产品生命周期管理 - 产品创新和开发过程 - 产品品牌与形象管理 5. 销售管理与客户关系 - 销售渠道管理和销售团队建设 - 客户关系管理和客户价值创造
- 售后服务和客户保持 四、教学方法 1. 讲授 - 通过课件、案例分析和教材讲解，传达营销管理的基本理论和知识。 2. 讨论和互动 - 引导学生参与课堂讨论、小组讨论，培养学生的批判思维和合作能力。 3. 实践案例 - 分析实际营销案例，让学生了解实际市场环境中的营销挑战和解决方案。 4. 团队项目 - 分配团队项目，要求学生合作解决实际营销问题，培养其团队合作能力和创新思维。 五、评估方式 1. 课堂表现 - 参与课堂讨论和小组活动的表现，包括发言质量和团队合作。 2. 作业和报告
销售管理教学大纲 前言 销售管理作为商务管理的重要组成部分，是企业重要的业务活动之一。本课程旨在通过教授销售管理的基本理论和方法，帮助学生掌握一定的销售管理实践能力和知识水平，提高其在销售领域的竞争力和职业素质。 目标与要求 目标 通过本课程的学习，学生将能够： •了解销售管理的基本概念和原理 •掌握销售管理的基本技能和方法 •培养良好的销售管理思维和创新意识 •提高销售管理的实践能力和综合素质 •为将来的职业发展打下坚实的基础 要求 本课程对学生的要求如下： •熟练掌握基本的营销和销售理论知识 •熟练掌握基本的销售管理方法和技能 •具备分析和解决实际销售问题的能力 •具备团队协作和沟通能力 •具备良好的职业道德和职业素质 内容与安排 第一章销售管理概论 1.1 销售管理的基本概念和特点 1.2 销售管理的作用和意义 1.3 销售管理的发展历程和现状 1.4 销售管理的基本环节和流程
第二章销售策略与规划 2.1 销售策略的概念和种类 2.2 销售规划的基本要素和步骤 2.3 销售预算的编制和管理 2.4 销售目标的制定与实现 第三章销售组织与管理 3.1 销售组织的基本形式和结构 3.2 销售团队的建设和管理 3.3 销售管理信息系统的建立与运作 3.4 销售绩效考核与管理 第四章销售渠道与营销推广 4.1 销售渠道的种类和选择 4.2 销售渠道管理的制度和流程 4.3 销售推广的种类和策略 4.4 销售推广的实施与效果评估 第五章顾客关系管理 5.1 顾客关系管理的基本概念和方法 5.2 顾客满意度的评估和管理 5.3 顾客服务和投诉管理 5.4 顾客关系管理的标准和实践 学习评估与考核 本课程采取多种教学方法和评估方式，主要包括平时表现、课堂作业、实践案例分析、期末综合考核等。本课程期末考试占总成绩的40%，平时表现占总成绩的30%，课堂作业和实践案例分析各占总成绩的15%。 参考文献 •王卫平，销售管理，北京：中国财政经济出版社，2016年1月 •戴东升，销售管理综合案例，北京：中国经济出版社，2017年5月
《销售管理》课程教学大纲 课程名：《销售管理》；课程号：0070801 编写日期：2006年4月 一、开设院：商务学院市场营销系 二、教学对象：市场营销本科专业 三、教学目的 通过销售管理的教学使学生掌握销售管理的基本理论、基本内容和基本技能，增强学生的营销管理能力、工作能力和创新能力，提高市场营销专业学生的专业技能。 四、教学要求 《销售管理》是高等学校市场营销专业开设的一门新兴专业学科课程。它是一门建立在市场营销管理理论基础之上的应用型学科，有较强的实践性。主要介绍销售管理含义、模式、原理和销售管理中的道德等销售管理基础知识和销售规划、销售对象、销售人员和销售过程管理等内容。该课程教学既要重视销售管理理论，又要突出它的应用性和实践性，注重学生专业技能的培养。 销售管理的先修课程为《市场营销学》。 五、教学课时及其分配 总课时：54学时；课堂授课48学时；课堂讨论与实践课6学时。具体如下：
六、考核 考试形式：期末考试80%、平时考核20% 试卷结构：一、名词解释：16分，4个名词；二、单项选择题：20分，10题；三、辩析题：24分，4个题目；四、问答题：24分，4个题目；五、案例分析题：16分，1个题目。 七、教材 使用教材：销售管理，熊银解主编，高等教育2006年。 八、主要参考书目 1.《销售管理》，ThomasN．Ingram、RamonA．Avila，大学2004年。 2.《销售管理》，查尔斯·M·福特雷尔，机械工业2004年1月。 3.《销售管理》，拉尔夫·W·杰克逊等，中国人民大学2001年5月。 4.《销售学基础》，查尔斯·M·富特雷尔，东北财经大学2000年8月。 5.《销售管理》，李先国，中国人民大学2004年。 九、主要内容 第一章销售管理概述 一、教学目的 主要介绍销售的性质和销售管理的基本原理，要求学生了解销售管理和营销管理的区别，掌握销售人员如何向销售经理转变。 二、学时分配 本章教学时数：3课时 三、教学方法 以讲授为主，结合案例分析、多媒体演示和课堂提问。
市场营销学教学大纲 课程名称：市场营销学/ Marketing 课程编号：241008 课程属性：学科基础必修课 授课对象：各专业本科生总学时/学分：48/3 开课学期：第4学期执笔人： 先修课程：无编写日期： _______________________________________________________________________________ 一、课程概述 市场营销学是全国高等学校经济管理专业开设的主干课之一，是经济管理专业本科生必修的基础课程。市场营销学是一门有序和深思熟虑的研究市场及策划市场的学科，其目的是可盈利地创造顾客满意。通过市场营销学的学习，使学生能够了解市场营销学的重要原理和概念，并知道这些原理概念在实际营销管理实践中是如何得到应用的。让学生掌握企业提高市场契合度和顾客认同度的基本技巧。同时给学生带来对市场营销哲学的生动感受。 Marketing is one of the main courses in the economic management major in Colleges and universities, marketing is a basic compulsory course for undergraduates in economic management major. Marketing is an orderly and well thought out research market and planning market discipline, the aim is to create profitably customer satisfaction. Through the marketing study, the students can understand the important principle and concept of marketing, and know how to apply it in the practice. Let the students master the skills of improving market fit and customer recognition. At the same time to give students a vivid sense of marketing philosophy. 二、课程目标 1.掌握市场营销学的基本理论，提升以顾客需求为核心的市场营销理念； 2.熟悉市场营销学的主要内容，认识企业在市场营销过程的经常遇到的问题； 3.学会在市场营销中常用的方法和技术，提高解决问题的能力； 4.了解市场营销学发展过程的前沿理论，把握市场营销学的最新变化。 三、主要内容和基本要求 1.市场营销分析是认识市场的前提和基础，要求学生学会市场营销分析的主要工具和方法，熟悉宏观市场营销环境，微观营销环境及顾客购买行为分析的等方面的内容； 2.市场营销战略是关系企业市场营销活动全局性和方向性的问题，要求学生掌握营销战略的相关理论，学会从战略的角度配置营销资源和规划营销发展的新业务； 3.市场营销策略是市场营销学的核心内容，要求学生掌握市场营销策略的基本理论，了解市场营销策略的演变及发展趋势，学会灵活运用市场营销策略的技能和技巧； 4.市场营销管理是企业有效完成市场营销活动保证，要求学生掌握营销管理的理论，学会管理的工具和方法，提升计划、组织、执行、控制企业营销管理的能力。
市场营销学课程教学大纲 一、课程性质 市场营销学是一门建立在经济科学、行为科学、管理科学和现代科学技术基础之上的应用科学。市场营销学的研究对象是以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动过程及其规律性，即，在特定的市场营销环境中，企业以市场调研分析为基础，为满足现实和潜在的市场需求，所实施的以产品（Product）、定价（Price）、地点（Place）、促销（Promotion）为主要决策内容的市场营销管理过程及其客观规律性。市场营销学的研究内容具有综合性、实践性、应用性。 在现代市场经济条件下，市场营销学原理不仅广泛应用于企业、政府和非营利组织，而且逐渐应用于微观、中观和宏观三个层次，涉及社会经济生活的各个方面。市场营销学是财经类、管理类各专业的必修课。在工商管理类课程体系中，市场营销学是一门十分重要的专业基础课。 本课程教学内容与教学组织安排必须严格依照本教学大纲进行。 二、教学目标 通过本课程的教学，应使学生比较全面系统地掌握市场营销学的基本理论、基本知识、基本技能和方法，充分认识在经济全球化背景下加强企业营销管理的重要性，掌握组织和控制市场营销活动的基本程序和方法，培养和提高正确分析和解决市场营销管理问题的实践能力，以使学生能够较好地适应市场营销管理工作实践的需要，更好地服务于国家创新体系建设和社会主义市场经济建设。 （一）市场营销的基本理论知识 1、了解市场营销学、市场、市场营销、市场营销管理哲学、市场营销管理过程的有 关内容。 2、了解分析市场营销环境及其分析方法。
3、掌握市场购买行为特点及对市场营销的影响。 4、掌握目标市场营销的基本原理及方法。 5、掌握产品、产品组合、产品生命周期、新产品开发、品牌与商标、包装策略。 6、掌握产品定价策略。 7、掌握产品的分销策略。 8、掌握产品的促销策略。 （二）市场营销的基本技能 1、比较准确地分析市场营销环境，从中发现和把握有利的市场机会。 2、较准确地找准目标顾客，对产品进行较恰当的市场定位。 3、根据产品生命周期不同阶段特点制定不同的营销策略。 4、灵活运用定价技巧，吸引顾客。 5、与经销商进行有效地沟通，共同做好产品销售工作。 6、通过有效地广告形式、营业推广形式、公共关系活动，提高企业及品牌知 名度和美誉度，从而扩大产品销售。 三、教学内容 （一）导论 1、市场营销学概述 市场营销学的概念、性质和研究对象；市场营销学的产生与发展历程；市场营销学在中国 2、市场与市场营销 市场的概念；市场的概念及构成要素；市场营销的含义的演变与最新发展；市场营销在企业管理中的地位和作用。 3、市场营销管理哲学 概念；市场营销管理哲学的演变过程（生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观
MBA营销管理课程教学大纲 课程简介 教学目的及目标 教学方式，方法 课程材料 课程安排 考核方式 一．课程简介 营销管理是我国工商管理硕士（MBA）学位培养计划规定的核心课程之一，是一门建立在经济学，社会学，心理学和行为科学等学科基础之上，研究以满足顾客消费需求为中心的企业市场营销活动及其规律性的交叉性应用科学。它概括了现代企业市场营销的理论和实践，总结了一系列指导企业市场营销活动的战略，战术和方法，是一门综合性的专业课，又是一门应用性很强的课程。对于培养学生的战略思维和实战能力都非常重要，它是企业在全球化，日益激烈的市场竞争中谋求生存，求发展所必须具备的知识和技能。 营销管理的内容包括市场研究（5C），营销战略（STP），营销策略（4P）三大模块。市场研究的5C包括；顾客（consumer）,公司内部(company)，竞争对手(competitor)，合作者(collaborator)，宏观环境(circumstance);STP营销战略主要包括:市场细分(segmenting),目标市场选择(targeting)，市场定位(positioning)。4P营销策略主要包括：产品策略(product)，渠道策略(pace)，价格策略(price)和促销策略(promotion)。 近年来，随着我国社会主义市场经济的发展，营销管理的地位越来越重要。营销管理理论不经广泛应用于企业，也开始应用于政府和非盈利组织，并呈现营销的体验化和科学化的发展趋势。企业利用病毒营销，口碑营销，会议营销，网络营销，植入营销，体验营销等手段，使营销更加具有体验化。企业利用社区营销，数据库营销，直复营销，精准营销，许可营销等手段，使营销更加科学化。 二，教学目的及目标 1，教学目的 营销管理是基于营销管理者在信息时代和经济全球化的背景下，以全新的视野和方法分析产业发展与竞争演化规律以及顾客需求的变化的一门课程。课程设计的目的是培养学生综合运用市场营销的理论和方法从事营销策略及其实施手段；利用本课程的主要收获，整合各种管理学科知识，有效地思考和解决所在企业或组织的营销管理问题。 2，能力目标 学会用PEST分析宏观环境，并通过分析竞争状况，目标市场消费者行为，预测市场状况； 结合所在行业特点，学会市场细分的方法，并根据企业实际选择目标市场，确定其市场定位； 学会制定品牌名称，品牌归属，品牌延伸的策略； 学会识别竞争对手的价格策略，为公司制定合适的价格和价格调整策略； 学会渠道设计，渠道成员选择，渠道激励和渠道控制策略； 学会设计有效的面向中间商，消费者的市场推广方案。 3，素质目标
诗歌基础知识 （1）感情基调：欢快、忧愁、寂寞、伤感、恬淡、闲适、激愤、思念、激昂、消沉、深沉等。 （2）常见主题：忧国忧民、怀古伤今、蔑视权贵、愤世嫉俗、怀才不遇、寄情山水、归隐田园，忆友怀旧、思乡念亲、离愁别恨。如：《春望》、《山坡羊潼关怀古》、《归园田居》、《送友人》、《如梦令》等。 （3）不同诗歌类别感情不同： 边塞征战诗，有建功立业的渴望，有报效祖国的激情，有抒写征士的乡愁和家中妻子的离恨，有表现塞外生活的艰辛和连年征战的残酷，有反映对帝王开边的不满和惊异于塞外绝域那种迥异于中原的风光。 即事感怀诗，古人常以“即事”为题写诗，因一点事由生发，抒写心中的感慨，如怀亲、送友、思乡、赠人、人生感悟、闲情逸趣等。 咏物寄托是古人赋诗的普遍现象，或借诗歌以抒写怀才不遇、沉居下位之苦；或感发其报国无门、不为当道所重之愤；或逞其离愁别绪、物是人非之感；或叙其命运无常、孤苦无助之难。 鉴赏点拨 (一)注重平时积累
鉴赏诗歌时要注意作者、题目、注解。要做到知人论世以察诗情；题目富含着诸多信息(时间、地点、人物、事件以及诗人的心情、诗歌的意境、诗歌的类型等)。平时多读一些名作或自己感兴趣的诗词，多研读一些关于古诗词赏析的文章，增强感悟能力，提高分析评价能力。要了解古代诗歌的一些基础知识，记住一些术语。弄清与诗歌鉴赏有关的名词术语，以便鉴赏时恰当选用。 (二)、分析诗歌意象 刘勰说：“缀文者情动而辞发，观文者披文以入情。”抒情性是诗词的第一特性。但古典诗词在表达情感方面比较含蓄，大多都是借助景或物来抒发情感的，这些景或物都明显带上主人公的感情色彩。这些景或物就是意象。意象是作者用来表达思想，抒发感情的载体。我们就是要抓住这些意象，仔细体味，通过联想、想象感悟诗词营造的意境，从而准确“入情”。因此，在鉴赏诗歌时要注重反复诵读，养成逐字逐句品味语言，分析形象的习惯。 （三）注重表达技巧 诗是艺术的精品，诗歌创作离不开各种艺术技巧。这些表达技巧可大致分为四类： 1、抒情手法，如直抒胸臆、借景抒情、融情于景、借古讽今、托物言志、借物喻人等； 2、修辞手法，如比喻、拟人、对比、夸张、双关、互文等；
《营销渠道管理》课程教学大纲 课程编码： 课程性质：专业基础课（或专业选修课） 学分：3 课时：36 开课学期：3 适用专业：市场营销专业、工商管理专业 一、课程简介 《营销渠道管理》是市场营销专业的一门专业课程或工商管理专业的专业选修课。本课程共分三个模块，模块一阐述营销渠道体系，阐述管理框架中营销渠道的基本概念、营销渠道环境和营销渠道成员；模块二讨论营销渠道开发，包括营销渠道战略、营销渠道设计、营销渠道成员的选择和服务营销渠道;模块三探讨营销渠道的管理,包含营销渠道的物流管理、营销渠道成员的激励管理、营销渠道关系管理、营销渠道评价管理、电子营销渠道管理和全渠道管理。这些内容的教授将有助于学生掌握营销渠道的系统理论，把握营销渠道最新发展趋势。先修课程是管理学、市场营销，后续课程销售管理、人力资源管理、物流管理等。 二、教学目标 本课程使学生正确理解电子商务已经改变了企业对消费者、企业对企业领域的营销渠道, 初步掌握主流营销渠道战略和管理方面的基础知识，并学会将其灵活运用到营销渠道开发、管理和评价的技能，为参与实际的营销管理与市场工作打下坚实的基础，并准确把握电子营销渠道和全渠道的最新发展趋势。 通过本课程的教学应实现以下目标： ■了解营销渠道的基本概念和渠道的层次、广度和渠道的系统类型； ■理解渠道开发战略，掌握营销渠道的设计方法以及渠道成员选择的标准体系和成员的激励方法； ■理解渠道关系管理的复杂性，并掌握渠道冲突管理的有效方法； ■能根据企业的实际情况设计该企业的营销渠道、并对营销渠道进行有效的评价； ■把握电子渠道管理特点和全渠道发展趋势 三、教学内容 第1章营销渠道概述 教学目标：了解营销渠道的定义、特征和类型；理解营销渠道的功能与作用；了解渠道结构和渠道演变 教学内容：主要介绍与营销渠道有关的基本概念和基本知识,包括营销渠道的定义与特征、营销渠道的功能与作用、渠道模式与分类、渠道结构以及渠道的演变等方面的内容。
市场营销学教学大纲 课程编号：10003007 开课学期：各学年各学期 适用专业：所有专业学时：28 第一部分说明 一、课程的性质、作用 《市场营销学》是工商管理类专业必修课，是一门应用性较强的专门研究企业市场经营的经济学科。《市场营销学》是二十世纪以来发展最快的管理学科之一。它不仅是当代企业在迅速变化的市场环境和日趋激烈的竞争中求生存求发展的管理利器，而且已成为“我们这一代人的一种核心思维方式”，“激发了律师、医生、管理人员、博物馆馆长、政治官员以及经济发展专家的丰富想象力”（菲利普·科特勒语），在社会经济生活的各个方面得到广泛运用。全面系统地学习和把握现代市场营销的理论和方法，对于工商管理专业的大学生和其他有志于开拓经营事业的人来说，具有十分重要的意义。 二、课程的任务与基本要求 该门课程将向学生系统地讲授现代市场营销的基本理论和基本方法，并结合我国企业的营销实际和国际案例进行分析，提高学生分析问题和解决问题的能力。 学习本课程要求学生：（1）掌握市场营销学的基本概念、基本理论、基本策略和基本方法（2）活学活用，紧密联系实际，能用所学知识指导企业的营销实践。 三、教学方法建议 1、组织多媒体教学，包括制作多媒体课件、网络营销演示、网上收集资料等。 2、加强实践环节。与常德上市公司金健米业、洞庭水殖加强横向联系，具体内容包括：组织参观、实习，请专家讲座，派遣毕业生等。安排学生假期营销实践。 3、理论讲授与案例分析相结合，注重学生能力培养。 四、本课程教学方法与基本要求 《市场营销学》作为一门专业课程，必须先修的基础理论课程是《企业管理》、《高等数学》，需要辅修的课程是《消费者心理学》、《广告》、《公共关系学》等。 第二部分本文 一、基本内容 （一）市场营销概论…………………………………………………………………（2学时） 1、市场和市场营销 教学内容要点：（1）市场概念及市场分类（2）市场营销 2、市场营销学的产生和发展 教学内容要点：（1）市场营销学的形成（2）市场营销学的发展（3）市场营销学在中国（4）学习市场营销学的意义和方法 （二）市场营销管理哲学……………………………………………………………（2学时）
《市场营销学》教学大纲 注：课程类别是指公共基础课/学科基础课/专业课；课程性质是指必修/限选/任选。 一、课程地位与课程目标 （一）课程地位 市场营销是现代化企业大生产和市场经济的产物，《市场营销学》是一门应用性较强的综合性课程，学生在学习本课程时，要求了解和掌握管理学、经济学、行为科学和数学等方面的基本原理，综合运用专业知识解决营销问题，是财务管理专业本科生限选的一门学科基础课程。 （二）课程目标 1.理解市场营销的重要概念。 2.树立以满足市场需求为核心现代营销观念。 3.培养和提高市场开拓发展能力。 二、课程目标达成的途径与方法 本课程以课堂教学为主，结合课外作业、课内交流等方式，通过市场营销的基本概念、市场细分和营销组合决策的教学，使学生掌握市场营销管理的基本原理；通过课外作业和课内交流，使学生树立现代营销观念，综合运用专业知识解决企业的营销问题，提高实际操作能力。 三、课程目标与相关毕业要求的对应关系 四、课程主要内容与基本要求
第一章市场营销导论 主要内容：企业与市场，市场营销及其作用，市场营销观念 基本要求：了解营销管理的基本概念，了解市场的基本功能和基本模式，理解市场营销的含义和作用，掌握五种市场营销观念，并进行比较分析。 第二章市场营销环境 主要内容：企业营销与营销环境，微观营销环境，宏观营销环境 基本要求：理解营销环境的定义，并进行比较分析，掌握企业营销微观环境的构成及相互关系，理解企业营销宏观环境的构成。 第三章消费者市场与生产者市场 主要内容：市场分类，消费者市场，生产者市场 基本要求：了解市场得了强大基本类型及两者的区别，理解消费者市场的购买行为特征、购买对象、购买影响因素，掌握消费者的购买决策过程，了解生产者市场的范围和特点，了解生产者市场的购买对象，掌握生产者市场的客户购买决策和行为。 第四章营销战略计划 主要内容：营销战略的涵义与组成，公司宗旨与目标，公司增长战略 基本要求：理解营销战略的涵义与组成，了解如何确立企业的宗旨与目标，掌握市场机会类型与公司增长战略。 第五章市场营销调研 主要内容：市场营销信息系统，市场调研，市场预测 基本要求：了解市场音效与信息的关系，掌握市场营销信息系统的的概念及组合，了解市场调研的概念及重要性，理解如何进行有效市场预测，掌握对目前需求的估计方法，理解未来需求的预测方法。 第六章市场细分与目标市场选择 主要内容：市场细分的概念与作用，市场细分的标准与有效细分的条件，目标市场选择，目标市场定位 基本要求：了解市场细分的概念，理解细分消费者市场和生产者市场的依据，数量掌握有效市场细分的特征和市场细分的程序，理解确定目标市场和企业覆盖市场的方式，掌握三种目标市场，熟练掌握如何进行市场定位。 第七章产品策略 主要内容：产品的概念与类型，产品生命周期，产品组合策略，新产品的开发策略，品牌策略，包装策略 基本要求：理解产品整体概念，了解产品的分类，理解产品生命周期概念，熟练掌握生命周期各阶段的特点及相应的营销策略，理解产品组合的概念，熟练掌握产品组合优化的步骤，掌握产品组合策略，理解新产品的概念和新产品开发管理程序，掌握新产品市场扩散及影响因素，了解品牌的含义、作用和设计原则，掌握品牌策略，掌握包装策略。 第八章价格策略
《销售管理课程》教课纲领 64 学时（讲解40课时,实践24课时） 一、课程性质和任务 《销售管理》课程是市场营销专业的一门骨干专业课程。本课程以管理学、市场营销学理论为基础之上的应用学科。从销售经理的角度，介绍了公司销售管理所波及的主要理论与实务，是集理论性与实践性为一体的专业课程。该课程是为毕业生在未来荣膺为销售主管、渠道主管、地区经理、销售经理等高级职位进行知识和技术的贮备。 二、课程教课目的 本课程教课目的是经过以项目为载体的教课活动，使学生熟习销售经理的岗位要求，培育学生认识问题、剖析问题和解决问题的能力；在教师的指导下，环绕销售经理的中心工作达成销售计划的制定、销售组织的建立、销售额的剖析、销售成本的控制、销售人员的招聘与培训、销售人员的激励与绩效考评、客户档案的成立、客户投诉的办理等工作任务的学习。 本课程拥有以下特色： （1）课程内容密切与现实生活相联系，适用性较强； （2）是一门既有理论又有实践的课程，理论与实践一定同时具备； （3）是一门理论指导下的实践课程，重点培育学生的剖析问题、解决问题的能力。 1、基本知识教课目的： （１）认识销售职业，认识销售、销售管理和销售伦理 （２）掌握销售过程，认识销售准备，理解关系销售，会办理顾客异议 （３）可以进行销售规划与设计，拟订销售计划、销售展望、销售配额和销售估算 （4）掌握销售地区管理技术，进行销售地区区分和设计、业务管理和管理销售网络成员 （5）可以进行销售组织建设，设计销售组织、率领团队高效运作 （6）可以甄选销售人员、对其培训、以及设计相应的薪酬制度 （7）掌握销售人员的行为和动机、对其采纳有效的激励举措，并进行绩效考评 （8）可以进行销售货物管理，掌握订发货退货的管理、终端管理和窜货管理 （9）可以剖析客户商业价值，对客户进行信誉管理 （10）可以掌握销售服务管理，提高服务质量 （11）可以利用销售额、销售花费、销售效率平剖析工具进行销售剖析与评估 （12）可以掌握销售管理的新趋向，学会利用网络进行销售管理 2、能力教课目的： （1）基本技术：拥有销售组织与管理的初步能力。 （2）重点技术：在项目实行过程中，培育学生敬业爱岗、诚实守信、公正公正、奉献社会、忠 诚公司的职业操守；在以小组为单位实行教课项目过程中，培育学生建立自主学习、主动学习的优秀品行，具备从事销售管理工作的综合素质和能力。 三、教课内容和要求 （一）走进销售职业 教课内容： 1、怎样成为专业销售人员 认识销售、选择销售职业、认识销售管理 2、面对销售中的伦理和社会责任 社会责任与市场营销、销售管理面对的伦理问题 3、竞争销售管理岗位