中国银行股份有限公司网点客户经理基础工作手册
目录
第一部分总则 (3)
第二部分客户经理开展工作的基本要求 (3)
一、必会的知识与技能 (3)
二、必备的表格与系统 (4)
（一）各类客户关系管理系统 (4)
（二）重点客户信息维护表 (4)
（三）个人指标进度情况表 (4)
（四）客户经理工作日志 (4)
（五）各类产品营销材料 (4)
三、每日必做的工作流程 (4)
（一）班前准备 (4)
（二）营销准备 (5)
（三）开展营销 (5)
（四）营销总结 (6)
第三部分客户经理工作自我管理要求 (6)
一、指标分解的要求 (6)
（一）对指标进行结构分解 (6)
（二）对指标进行进度分解 (6)
二、工作计划的要求 (6)
（一）制定每日/每周营销活动计划 (7)
（二）制定每次营销活动计划 (7)
三、工作总结的要求 (7)
（一）每日工作情况总结 (7)
（二）每周工作情况总结 (7)
（三）每次营销活动总结 (7)
（四）产品营销措施总结 (7)
第三部分客户经理营销工作规范 (7)
一、客户维护工作规范 (7)
（一）建立完整的客户信息结构 (8)
（二）分级、分类进行客户维护 (9)
（三）维护客户的基本步骤 (11)
二、客户拓展工作规范 (14)
（一）个人客户拓展 (14)
（二）公司客户拓展 (15)
第一部分总则
一、为贯彻落实总、分行发展战略要求，提高我行网点客户经理（以下简称客户经理）的营销拓展能力，规范我行客户经理日常行为，防范道德风险和操作风险，促进我行业务持续健康发展，特制定本手册。
二、本工作手册的主要目的是对客户经理营销拓展与日常工作行为进行标准化，明确工作目标，从而提升从业人员营销拓展能力和业务水平，实现客户数量、客户资产和产品销售的快速增长。
三、网点客户经理是网点业务拓展、服务个人中高端客户和公司金融客户的主要人员，负责对公对私客户关系维护、拓展与服务，推荐和销售个人金融与公司金融产品。具体职责包括综合产品销售、新客户拓展、现有客户挖掘、客户需求分析、客户信息管理等。
四、网点客户经理除在网点贵宾客户服务区，为来行的个人中高端客户和公司金融客户提供业务咨询和产品推介外，要主动走出去营销，拓展客户群体，工作间隙应在网点厅堂寻找、挖掘潜在客户。
五、本规范适用范围为分行营业部、各管辖分支行经营网点客户经理。
第二部分客户经理开展工作的基本要求
一、必会的知识与技能
（一）客户经理应掌握行内各客户关系管理系统（如财富管理系统、公司客户版图）及相关业务系统（如个贷、中小业务系统）的相关操作，并充分利用系统支持开展客户营销工作。
（二）客户经理要全面了解自身所维护客户的主要信息，客户的基础信息来源于客户关系管理系统，但客户的深层次信息还要依靠平时的维护工作来获取，并进行相应的记录。
（三）客户经理要熟练掌握自身负责销售的产品知识，包括产品的功能、卖点、受理手续、适用的客户群体、与同业对比优劣势、风险点以及营销话术等。
（四）客户经理既要明确本考核期自身承担的各项任务目标及目前的完成情况，又要了解网点承担的任务目标及目前的完成情况。
（五）客户经理要时刻关注国内及国际的经济新闻，了解当前国内的各项经济政策和发展趋势，针对各类金融投资产品、投资渠道等方面的知识和信息要有所涉猎。
二、必备的表格与系统
（一）各类客户关系管理系统
具体包括：财富管理系统、银掌柜系统及公司客户版图。
（二）重点客户信息维护表
针对所维护的一般客户可使用行内相关客户关系管理系统，针对重点的个人中高端客户和重点的企业客户应建立符合自身工作习惯的纸质或电子档案，以便随时进行查阅。
个人客户的信息维护档案可参考“财富管理系统”相关功能，对公客户信息表及营销维护记录的参考模板详见《附件1：公司金融客户信息表（模板）》、《附件2：公司金融客户营销维护记录表（模板）》。
（三）个人指标进度情况表
根据网点负责人分配的营销任务指标，结合自身情况对任务指标进行分解，形成个人指标进度情况表，每日对指标进度情况进行记录和更新。参考模板详见《附件3：网点客户经理指标进度情况表（模板）》。
（四）客户经理工作日志
记录每日的基础工作完成情况，记录每日营销工作计划及相关工作完成情况。参考模板详见《附件4：网点客户经理工作日志（模板）》。
（五）各类产品营销材料
梳理、收集各类重点产品、产品组合的宣传资料、营销材料等，有针对性的向客户提供纸质版或电子版材料。
三、每日必做的工作流程
（一）班前准备
1、检查个人工装、仪容仪表、号牌、名片等。
2、检查理财室、洽谈室的环境卫生，确保各种办公用品、文件资料齐全并摆放整洁有序。
3、检查上一日工作是否有遗漏的地方，如有遗漏应尽快完成。原则上客户经理的各项工作应保证“当日事，当日毕”，如有特殊情况可利用下一日班前时间进行检查补漏。
（二）营销准备
1、检查前述“客户经理工作基础工具”准备情况，确保各系统、档案、日志准备齐全完整。
2、检查近期《客户经理工作日志》，查看当日是否有预约来访客户，如有应通过电话或短信与客户进行再次确认，并准备相关的客户档案和营销材料，安排好接待的时间与地点。
3、根据工作计划，梳理当日需电话拜访、亲访或发送营销短信的客户名单，明确对各类客户的营销目的和目标，并准备相关的客户档案、营销材料和营销话术。
4、在各类“客户关系管理工具”中查看前一日及近期客户资产变动情况、客户生日或纪念日情况等内容，将该部分客户纳入当日客户拜访名单，并在《客户经理工作日志》中进行记录。
针对资产流失较大的客户应向网点负责人报告，并准备相应的话术，通过电话了解客户资产流失原因，进行挽留工作。
5、了解近期及当日外汇、股票、贵金属等各类投资产品和行内各类理财产品异动变动情况，如有异动情况要及时向有关客户通过电话或短信的形式进行告知。
（三）开展营销
1、按计划完成营销准备过程中的各项工作事宜，并将工作情况在《客户经理工作日志》中进行记录。
2、接待来访的客户，并将工作情况在《客户经理工作日志》中进行记录。
3、挖掘厅堂内的潜力客户，并将工作情况在《客户经理工作日志》中进行记录。
（四）营销总结
1、各阶段工作总结
在每一阶段工作完成后，对照《客户经理工作日志》项目逐一检查，确认是否按照要求完成各阶段必要工作。
2、班后总结工作
（1）梳理当日客户来访与拜访情况，完善客户关系管理系统中客户维护记录及客户档案等内容。
（2）将《客户经理工作日志》报送至网点负责人，并向网点负责人汇报当日工作情况，网点负责人在《客户经理工作日志》上对客户经理当日工作情况进行总结评价。
第三部分客户经理工作自我管理要求
一、指标分解要求
客户经理应根据网点负责人下达的各项指标制定年度工作计划,做到两个分解。
（一）对指标进行结构分解
根据所维护客户的基本情况预估现有客户资产增长及产品销售的潜力，作为维护客户的工作目标。然后，将维护客户的目标与整体目标进行对比，产生的指标缺口则需要通过拓展新客户的方式来完成。在拓展外部客户上，应根据自己掌握的外部客户来源（含上下游、三方渠道、周边客户、自有关系）情况，再进行指标分解并开展客户拓展工作。
（二）对指标进行进度分解
将所承担的任务指标，依照客户结构情况，比照各类产品的周期性销售特征，如存款、贵金属以每年年初沉淀作为最佳销售时间，按月、按周进行分解，确定每月每周的工作目标，以此来制定日常工作计划。
二、工作计划的要求
客户经理既需要维护客户，又需要开发新客户，如果缺乏对每周、每日活动量的有效管理，很容易耗费大量的时间处理低价值工作。因此，客户经理在工作中应养成每周和每日为自己设定工作目标和活动计划的习惯。
（一）制定每日/每周营销活动计划
客户经理要量化每日应接待、电话、亲访或发送短信的客户数量以及每周应完成的各类指标。
（二）制定每次营销活动计划
每次进行客户接洽前，要通过行内系统、客户档案及各类途径，做到充分了解客户，制定每次客户接洽的具体目的和预期目标。针对重要的客户要提前做好预案准备，对各类可能会遇到的问题或客户拒绝情况做好充分的准备及应对的措施。
三、工作总结的要求
（一）每日工作情况总结
客户经理应在每日工作结束后，要比对《客户经理工作日志》确认各项工作计划是否完成，如无特殊情况，要做到“当日事，当日毕”。
（二）每周工作情况总结
客户经理应在每周工作结束后，要比对《客户经理指标进度情况表》，确认各项指标是否全部完成，如未完成，应总结未完成的原因，并将未完成的指标纳入后续的工作计划。
（三）每次营销活动总结
每次营销活动结束后，客户经理应总结客户拜访的整体过程，一是总结客户的各类信息与需求，对下一次的客户接洽进行准备；二是总结自身在营销过程中的方式与方法，分析自身在营销过程中的问题，针对不同类型的客户，总结出一套适合客户需求的营销话术，以便后续营销使用。
（四）产品营销措施总结
客户经理应在平时工作中，应注意整理我行的各项产品信息，比对自身维护的客户，总结符合客户需求的卖点与营销话术，以便后续营销使用。
第三部分客户经理营销工作规范
一、客户维护工作规范
（一）建立完整的客户信息结构
1、个人客户信息结构
个人客户信息结构主要包括客户基本信息、客户产品信息和客户特殊信息。
基础信息：账号、姓名、性别、年龄、职业、联系方式、电子邮箱、生日、常住地址、所在单位、是否为所在单位的企业主等信息，是对客户最基本的了解。
产品信息：资产规模、持有产品、理财偏好、风险属性、期望收益等信息。是对客户投资理财能力、偏好和期望的了解，为客户选择合适的理财产品。
特殊信息：特别爱好、喜欢的联系方式、家人情况、宗教信仰、联系时间等。是对客户各方面的深入了解，便于跟客户沟通时更有成效。
上面这些信息在银掌柜或财富管理系统中大部分都有体现。某些客户由于开户行不在本网点，网点客户经理无法进入财富管理系统管理他们的信息，这种情况下要建立独立的Excel表格进行管理。同时针对重要的客户应建立符合自身工作习惯的纸质或电子档案，以便随时进行查阅。
2、公司客户信息结构
公司客户信息结构主要包括企业基础信息、关联客户信息和关键人物信息。
企业基础信息：包括公司地址、联系人、联系方式、经营范围、存款账户数量及所属银行、余额和流水变动情况，主要了解企业的经营状况来判断企业的预期价值。
关联客户信息：供应商、销售商（资金流入流出的来源与去向），此信息帮助锁定潜在目标客户，会对客户拓展有所帮助。
关键人物信息：企业负责人、财务负责人的个人基本情况，包括生日和兴趣爱好等，该信息便于增进熟识程度，有助于提升客户贡献度。
客户基本信息可通过开户资料获取，上下游信息可通过帐户交易信息获取，关键人物信息要通过日常的维护工作获取。
由于我行公司客户版图刚刚上线，正在完善过程当中，公司客户信息的建立与维护可与表格管理工具结合使用。
（二）分级、分类进行客户维护
对所维护的客户进行分类、分层、分级，目的是为了在今后的维护过程中，对不同类型的客户采取不同的维护措施。
1、客户分级维护
（1）个人中高端客户
资产在200万以上的客户，至少每周联系一次，联系方式包括来行面谈、上门拜访、电话呼出/呼入、短信、邮件等。若客户有大额的资产变化（如增加或减少20万以上），需向行长汇报，对于减少20万以上的情况还需联系客户。
资产50-200万的客户，至少每两周联系一次，联系方式包括来行见面、上门拜访、电话呼出/呼入、短信、邮件等。若客户有大额的资产变化（如增加或减少20万以上），需向行长汇报，对于减少20万以上的情况还需联系客户。
资产20-50万的客户，每月至少联系一次，联系方式包括来行见面、上门拜访、电话呼出/呼入、短信、邮件等。
资产10-20万的客户，每两个月至少联系一次，联系方式包括来行见面、上门拜访、电话呼出/呼入、短信、邮件等。
不同层级客户的管理可以根据上述分群选择合适的联系方式，每次联系后马上将相关信息记录至财富系统中。
（2）公司客户
根据目前网点公司业务状况，网点客户经理主要维护日均存款在10-500万的客户，分级维护标准如下。
日均存款500万以上的客户，除了跟来行办理业务的人员保持一定的联系之外，至少每周跟客户的决策人或主要财务人员联系一次，联系方式包括上门拜访、电话呼出/呼入等。
200-500万的客户，除了跟来行办理业务的出纳保持一定的联系之外，至少每两周跟客户的决策人或主要财务人员联系一次，联系方式包括上门拜访、电话呼出/呼入等。
50-200万的客户，除了跟来行办理业务的人员保持一定的联系之外，至少每月跟客户的决策人或主要财务人员联系一次，联系方式包括上门拜访、电话呼出/呼入等。
不同层级客户的管理可以根据上述标准选择合适的联系方式，每次联系后若了解到新的信息，马上将相关信息登录到相关表格之中。
上述只是的分级只是大致的原则，如果网点有资产量较为庞大的客户，维护的密度还需要增加。
2、客户分类维护
对所维护的客户进行分类，目的是为了在今后的维护过程中，对不同类型的客户采取不同的维护措施。
（1）个人中高端客户
在维护客户的时候，为了提升客户经理的工作效率和销售的效果，根据客户的特点对客户进行分类，对同一个客户群的客户可以使用类似的沟通方式和技巧进行维护，达到“零售业务批发做”的目的。
按熟知程度分类：将客户分为熟识、曾熟识以及不熟识客户；
按照产品偏好分类：对于熟识的客户，要按照产品偏好进行进一步分类，以便于向客户进行有效的产品信息发布以及电话营销。比如，哪些客户偏好贵金属、哪些客户偏好理财产品、哪些客户对结算手续费率较为敏感等；
按照客户喜好分类：主要用于网点在举办一些客户回馈活动时，对客户进行有针对性地邀约。比如，哪些客户对健身美容感兴趣，哪些客户对古玩玉器感兴趣，哪些客户对茶道感兴趣等。
（2）公司客户
从客户的角度以合作关系和账户类别，基本上可以分成以下三类：
主要合作客户：客户基本账户在本行网点，而且大部分业务都在本网点办理；
次要合作客户：客户仅在网点办理部分业务，比如代发工资、进行结算等，主账户和存款主要在其他银行网点；
休眠客户：虽然在网点开了户，但客户很少甚至从来就没有使用过该账户。
维护客户的目标就是从休眠升级到次要合作，从次要合作升级到主要合作。
（三）维护客户的基本步骤
1、个人客户维护基本步骤
（1）在系统里提取客户信息
首先收集客户的相关信息。可以从“银掌柜”和“财富管理系统”获取客户的相关信息，特别留意客户已持有的产品、是否有产品快到期等信息。
（2）致电客户建立维护关系
如果以前不认识该客户，首次致电要让客户知道有客户经理专门为其服务，并且让客户对客户经理留有印象，便于以后进一步维护和服务。基本话述如下，供参考使用。
如果客户态度和善，可以继续沟通，了解更多相关的信息，如通讯地址、工作情况、对中行服务的态度、平常习惯使用哪些银行的哪些服务等等。
留意本轮电话只是建立关系电话，不要提到“产品”等带销售色彩的词，避免引起客户反感。
（3）发短信给客户
电话联系后马上发一条短信给客户，短信的内容如下：
“(中行XXX)：XXX先生/女士，您好！我是刚给您致电的中行XX支行客户经理XXX，这是我的手机。您今后有任何关于银行服务或者市场方面的咨询都可以随时联系我，非常感谢！祝您生活愉快！”
注意：短信要在前面加上“(中行XXX)”。就是把自己的名字写在短信前面，以防客户不打开短信直接删掉。即便客户不看里面的内容，也便于让客户留有对客户经理的印象。
发送短信后，将客户的信息和沟通的情况记到“通用客户管理表格”之中。比如客户的态度如何（热情、和善、冷漠、恶劣等），便于下一轮针对不同种类客户分类处理。即便电话无效或关机，也需记录下来，便于全面摸清客户的情况。
（4）后续电话拜访客户
无论客户是否来银行，是否购买产品，网点客户经理都要根据前面的分级维护方法定期对客户进行维护。维护的时候尽量做到每次电话都能够更深入了解客户的财务信息、理财偏好和需求等。
通过电话维护客户需要一些好的“借口”，下面是常用的电访“借口”，可参照使用：
（5）开展销售
根据达成销售可能性的高低对客户进行“优先级”的排序。每天开始进行客户维护时，先从优先级最高的客户开始，完成之后再按顺序处理后面的客户。
2、公司客户维护基本步骤
（1）休眠账户激活
提取客户信息，需要对客户进行简单的了解，利用公司开户信息同时辅助个人客户管理系统查找公司负责人相关信息，然后致电客户建立维护关系，第一次与客户联系，尽量直接打对方企业主的电话。基本话述如下：
创造客户约访机会，无论客户是否来银行，是否开始使用网点中的账户，网点客户经理都要根据前面的分级维护方法定期对客户进行维护。最好是第二次打电话的时候就对客户进行约访。如果是中小企业的话，尽量直接约访总经理。下面是常用约访“借口”，可参照使用。
（2）次要关系客户维护
如果客户有部分业务在我行办理，但仍未将我行当作最主要的合作银行，这种情况下要努力的方向就是尽量让客户多使用中国银行的服务和产品，制造交叉服务，让客户对中国银行产生依赖心理。
（3）主要关系客户维护
对于主要关系客户，维护的时候除了必要的关系维护之外，最重要的就是创造公私联动的机会，尽量让对方公司的主要管理人员成为中国银行的贵宾客户，并让其购买各种服务和产品（比如各种理财产品、基金以及信用卡、个人贷款等）。
二、客户拓展工作规范
（一）个人客户拓展
1、网点店堂拓展
（1）发现潜在目标客户
通过客户的外在特征识别客户，如客户的交通工具、衣着、配饰等，客户在等候办理业务时，留意客户随身携带的手机和电子产品，并注意客户是否有随行人员。
（2）主动接触客户
发现目标客户后，首先主动询问客户要办理的业务，进行分流引导，协助客户进行业务预处理，取得客户好感。然后再进行自我介绍，递出名片，探询客户产品需求，选择适当时机留下客户联系方式。
（3）记录客户档案
将潜在目标客户信息记录在案，纳入今后客户维护计划。
2、外部客户拓展
（1）客户转介客户
客户经理所维护的客户对服务比较满意时，可委托客户帮助推介客户，一是直接推介，二是委托客户邀请其朋友、同事参加网点举办的活动，三是对客户进行推介奖励。当某一客户向客户经理推介客户后，一定要将与被推介客户的首次接触情况以及最后成功与否，告之推介客户，并表示感谢。
（2）周边客户群体营销
对网点周边社区客户，可采取“普及金融知识”、“防范电信诈骗”或“识别假钞讲座”等方式，联合物业，为居民举办相关宣传活动，以此来寻求客户的好感，取得客户信任，获取客户信息。对社区客户切忌进行直接入户拜访，效果适得其反。
对写字楼客户，可直接采取上门的形式，选择一到两项重点产品的宣传资料并附上本人名片或联系方式，对目标客户进行上门营销。第一次上门可借网点拜访写字楼内企业客户的名义来接触客户会更为顺利。
（二）公司客户拓展
1、寻找公司客户的途径与方法
（1）资料查阅
客户经理通过查阅现有资料寻找客户。可供查阅的资料主要有工商验资E线通、工商企业名录、企业法人录、产品目录、电话黄页、统计年鉴、专业性团体的名册、政府及其它部门可供查阅的资料、大众传播媒体公布的信息。应注重互联网的运用，在运用此法时，应注意判断资料与信息的可靠性及时效性。
（2）客户上下游关系
选择本网点结算量较大的公司客户名单，找出客户的付款人和收款人的名称，按照这个线索进行营销。
（3）个人客户关系挖掘
根据所维护的个人客户档案，寻找中高端客户中的企业业主或企业主要负责人，以个人客户为突破口，建立与企业的关系。
（4）第三方外部渠道
与本区域的工商、税务、楼宇物业、园区管委会、商会、协会等部门或组织建立沟通关系，获取客户资源信息。通过第三方渠道提供公司客户名称及简单情况介绍。这种方法有助于减少盲目性，增加被介绍客户的信任。
（5）周边陌生客户拜访
主要是指对网点周边的公司、企业、写字楼内的客户进行逐一拜访，这是作为客户经理最基础、最可靠且最艰难的拓展工作方法。
2、拜访客户的基本步骤
（1）约访前的准备
了解信息：事先了解被访客户的一些基本情况及行业情况，如被访单位为钢铁行业，可事先了解钢材市场的供需情况、价格走势情况等，有利展开话题。
产品知识：涉及该客户或行业需求可能涉及的产品知识，比如企业网银、承兑汇票、中小企业授信等，掌握这些产品哪些客户适用，为客户带来哪些好处，办理的时限，价格和手续等。
随身物品：笔记本电脑（PPT）、记事本和笔（显示尊重）、产品资料（宣传纸）、名片
（2）开场白
首先自我介绍，来自于哪个网点，强调可以给客户带来的价值，并举例说明你可以给企业主带来的帮助。基本话术案例如下：
会面，自我介绍：“您好，我是XXX，是来自中行XX支行的网点客户经理（或：我是您的朋友XXX介绍来的），很高兴见到您，这是我的名片。您看，我们网点离您这就隔了一个路口，来往很方便。”
寒暄，消除陌生感：以家常话题开篇了解客户的基本资料和习惯。目前大部分客户
关注的重点在健康、教育等方面，可以此为切入点。注意：一定要实事求是，态度诚恳。
尽快步入主题，说明来意：“这次拜访您，是了解您这样的行业对结算效率要求比较高，正好我们中行有比较好的服务方案，希望您花几分钟时间，我给您简单介绍下。”
（3）找突破口
一般情况下，处于不同阶段的企业对银行的需求也不同。
初始阶段：企业刚成立不久，对银行业务了解不多，需要客户经理更多的介入产品介绍，提供建议和意见。
发展阶段：企业处于成长期，有一定实力，有较丰富的银行产品经验，可能缺乏一定的运作资金，寻求更具整体性和高效的银行作为合作伙伴，选择性多。
成熟阶段：企业各方面运作稳定且实力和资金非常雄厚，有既定的合作银行，对于新的银行业务需求相对比较小
客户经理在向客户介绍业务或方案时，一定要注意侧重点，同时关注客户的反应，当客户对某个业务或方案眼前一亮或提出问题时，再针对这个产品做较细致的讲解。
（4）找切入点
客户选择银行的理由多种多样，说服客户的角度大体可归纳为：
方便：距离，交通
快捷：日常业务等候时间短，产品处理周期快，VIP待遇
融资：解决客户资金需求
业绩：帮助客户提高了工作效率
增值：客户资金得到了增值
独特：其他银行不能办到的我们能办（或客户根本不了解银行有此业务）
即使找到合适的切入点，客户当时就进行决策的情况很少，能够达成合作意向就相当成功了，还需要不断地深入营销。
附件1：公司金融客户信息表（模板）
附件2：公司金融客户营销维护记录表（模板）附件3：网点客户经理指标进度情况表（模板）附件4：网点客户经理工作日志（模板）
2020银行客户经理个人述职报告 2020银行客户经理个人述职报告【一】 尊敬的领导、亲爱的同事们： 大家好！ 2019年已经过去了，我在支行领导的关心下，在同事们的帮助中，通过自己的努力工作，取得了一定的工作业绩，银行业务知识也有了较大的进步，个人营销能力也得到极大提高。 首先，工作业绩方面，我在支行领导指导下，努力营销对公客户，成功主办了xx支行转型以来第一笔授信业务，截至20xx 年末，实现总授信额度xx亿元，带动对公存款xx多万元，实现利息收入xx多万元，实现中间业务收入xx万元。个人管户企业XX成功申报为总行级重点客户，并且正协助支行领导积极营销一批XX下游企业。在小企业营销方面，也成功营销了一家XX 企业，利用交叉营销，实现年末新增对私存款xx万元。在对公客户经理小指标考核方面，我的成绩排在全分行前5位。 其次，通过向领导学习、向产品经理学习、向书本学习，我较全面的掌握了我行信贷业务知识。一年前我刚转岗公司客户经理的时候，对公司业务和授信产品一知半解，通过一年的学习，我基本掌握了光大银行大部分授信产品的要素，能够通过跟客户交流，根据客户财务状况、担保状况和业务特点，为客户设计合理的授信方案和具体业务产品。此外，在熟悉业务产品的同时，
我积极学习光大银行信贷风险控制措施，作为一名客户经理参加分行举办的第一次信贷审批人考试，顺利通过。在分行举办的合规征文中，我撰写《构建深入人心的商业银行合规文化势在必行》一文被评为总行二等奖。 最后，在业务营销过程中，认真学习、点滴积累，努力提高个人营销能力。作为一名客户经理，其职责是服务好客户，一方面要熟悉自己的业务产品，明白自己能够给客户带来什么，另一方面，要明白客户要什么，尤其是后一方面重要，明白了客户的需求，才能去创造条件满足。个人营销能力的提升很大程度在于了解客户、满足客户。因此，在与客户交流的过程中，我不断发掘客户的爱好，兴趣，特长，力争讲客户感兴趣的话题，解决客户急需解决的问题。 过去的一年对于我来说是充实的一年，是进步的一年，同时，这些个人成绩的取得与支行领导的关心、指导、鞭策是分不开的。当然，在过去一年里，我也犯过错误，有些不足，尤其是在维护存量客户，挖掘客户资源方面，我做的还不足，这也正是我将来需要努力的。 2020年在工作上的计划，首先是在目前信贷紧张的状况下，努力维护现有授信客户，用好资源，做好客户营销，实现授信额度的创利化。其次是，紧紧抓住xx区域特色，开拓专业市场，做好中小企业授信营销，力争取得成绩。第三是发掘存量结算账户的潜力，营销对公存款，方式是利用我行理财产品优势和加强
中国银行业风险分析 ——“金融改革与金融安全”课题系列研究报告之七 张承惠 2002-03-14 在银行、证券、保险、信托等领域中，银行业应该是最受重视的部分，改善和强化银行业监管应成为金融监管工作中的首要任务和政策研究的重点。这不仅是因为银行业属于高风险行业，影响千百万储户的切身利益；更是因为经过多年的发展，中国的银行业已经成为金融领域的主导力量和国民经济发展的重要支柱、因为银行业内外部的制度缺陷而产生了独特的风险生成机制、因为银行业将承受金融开放的首要冲击。 一、中国银行业潜伏着巨大的风险 无须讳言，目前中国的银行体系中潜伏着巨大的风险。根据不同的来源，笔者将这些风险分成内源型、外源型和混合型三类。 (一)内源型风险 内源型风险主要由银行内部管理不善、风险控制机制不健全造成。这类风险主要表现在资产负债总量控制失衡、流动性要求难以满足、资产结构中贷款比重过高、贷款合同要素不全、信贷决策失误和贷后管理缺乏、人情贷款和关系贷款、高息揽储恶性竞争、机构重叠分散、银行及分支机构之间缺乏信息沟通造成对恶意贷款人的交叉贷款审查控制不力、违规开立信用证和签发承兑汇票、银行有关人员以权谋私违规操作、搞账外经
营和违规自办实业等方面。 需要指出的是，1998年以后，随着全国上下防范金融风险意识的增强和中央银行监管力度的加大，各商业银行通过深化信贷管理体制改革，建立审贷分离制度、统一授信制度和责任追究制度，加强了信贷风险约束，在一定程度上改善了内源型风险的控制机制。 (二)外源型风险 外源型风险由银行业外部各类因素造成，主要表现在四个方面： 第一，社会信用风险。由于社会信用基础薄弱，银行在经营活动中遇到大量因企业不讲信誉而形成的风险，如在申请银行贷款时不披露企业真实经营情况，提供水份大的报表；借款人还款意愿差，有的甚至在借款时就不打算还款，一些银行反映按期履约比例仅为1／3；特别是近年来企业借改制等形式逃废银行债务的情况相当普遍。据不完全统计，至2000年末，在四大国有商业银行开户的6万多家改制企业中，逃废债企业约占50％，逃废银行贷款本息占改制企业全部贷款本息的30％以上。 第二，金融诈骗风险。近年来，金融诈骗的大案要案呈上升趋势(例如，西安一犯罪团伙在1999年11月～2000年8月期间，多次以伪造或变造存款单位预留印鉴等手段将单位大额存款转移至犯罪团伙开设的帐户，涉案金额达8000万余元，涉及工农中建和城市信用社等诸多金融机构。再如，经查明，在1998年10月至2000年9月期间，
中国农业银行XX二级分行2011年个人客户经理 考核管理办法（修订稿） 个人客户经理是网点金融服务和营销工作的排头兵，是名单制营销中与个人优质客户建立一对一联系的主要执行人，在网点贵宾客户维护管理及结构升级起着关键作用。为了树立个人客户经理的工作规范，激发该岗位人员的工作能动性，使其更加积极地做好个人优质客户的营销、拓展、维护和服务工作，提升我行对个人高端客户的服务水平，XX二级分行特制定本考核管理办法。 第一章总则 第一条个人客户经理，是指经过专业培训，具有较为丰富的各种金融专业知识，熟悉个人银行业务与个人理财工具，具有较强亲和力和个人银行产品营销与管理能力，专职从事为个人高端客户提供金融理财服务的人员。其主要职能为开发和维护高价值客户、协助客户升级、营销金融产品、传递市场信息，进而协助网点负责人有效提升网点的经营业绩和综合竞争能力。 第二条个人客户经理实行分级分类管理。根据综合素质、专业知识水平、产品营销能力、维护客户情况等将其划分为个人客户经理助理、个人客户经理二个级别。 第三条个人客户经理的管理和考核实行“分级管理、以能定岗、以绩定酬、优胜劣汰”的管理原则。 第二章个人客户经理的任职条件 第四条个人客户经理助理基本任职条件 一、取得中国银行业协会个人理财从业资格证书。 二、具有较好的政治思想素质和职业道德修养，遵纪守法，爱岗敬业，诚实守信，具有较强的团队合作精神，无不良记录和不良嗜好。 三、具有大专以上学历（含大专），具备银行工作经验，熟悉本行个人金融产品及相关专业知识。 四、身体健康、形象良好，具有较好的亲和力和较强的沟通能力，具有客户至上、服务为本的服务意识和良好的人际关系，掌握与客户沟通交际的手段和技巧，能够独立进行或参与团队进行客户开发和维
中国银行股份有限公司个人金融业务反洗钱工作指引 （2007年制定、2009年修订） 第一章总则 第一条为规范个人金融业务反洗钱工作，切实遵循反洗钱合规要求，有效防范个人金融业务产品或服务被利用成为洗钱工具的风险，依据外部有关法律、法规、监管部门有关规定和内部反洗钱有关规章制度，结合中国银行个人金融业务条线的特点，制定本指引。 第二条本指引适用于中国银行股份有限公司境内各分支机构（以下简称“各级机构”）个人金融业务。 第二章个人存款业务 第三条开户管理 （一）个人账户必须以实名开立，存款人必须提供真实、合法和完整的有效证件，账户名称与提供的有效证件中存款人名称一致，对法律法规及我行反洗钱规定禁止交易的客户，不得为其开立账户。 （二）严格按照相关法律制度要求，加强对个人账户开立的审查，按
规定采取客户身份识别措施，核对客户的有效证件，登记客户身份基本信息，留存完整的有效证件的复印件或者影印件，不得为存款人开立匿名和假名账户。 （三）代理他人开立个人账户的，除应按照第（二）款规定对被代理人进行客户身份识别措施外，还应核对代理人的有效证件，登记代理人的姓名、联系方式、有效证件的种类和号码。 （四）单位集中代员工申请开立工资账户、养老金账户时，应采取核对客户有效证件，登记客户身份基本信息、留存有效证件复印件或影印件等措施，同时要求在相关协议中明确：单位在为员工代理开户前征得员工同意，不得妨碍员工行使可以选择任一银行营业网点开立个人银行账户的权利，不得变相为员工指定开户银行等条款。 （五）各级机构对客户实施准入审批，根据客户的行业或职业、所使用的银行产品或服务、客户来自或业务往来的国家或地区、客户是否外国政要以及客户身份基本信息等因素，将个人客户划分为三个风险等级：低风险、中风险、高风险。 1、以下客户应列入高风险客户： （1）客户的股东、董事或实际控制人为外国政要的。
一、法律试题 1、根据《贷款通则》，票据贴现的贴现期限最长不得超过（ C ）。 A、1个月 B、3个月 C、6个月 D、12个月 2、根据《贷款通则》，将借款债务全部或部分转让给第三人的，（ A ）。 A、应当取得贷款人的同意 B、应当通知贷款人 C、如果全部转让，应当取得贷款人的同意；如果部分转让，应当通知贷款人 D、如果部分转让，应当取得贷款人的同意；如果全部转让，应当通知贷款人 3、以下不属于《中华人民共和国担保法》规定的担保方式的是（ D ）。 A、保证 B、抵押 C、定金 D、预付款 4、法律禁止用来设定抵押的财产是（ A ）。 A、土地所有权 B、抵押人依法有权处分的国有的土地使用权、房屋和其他地上定着物； C、抵押人依法有权处分的国有的机器 D、抵押人依法有权处分的交通运输工具 5、以下财产出质需要向证券登记机关办理出质登记手续的是（ A ）。 A、上市公司股份 B、汇票 C、本票 D、存款单 6、当事人对保证方式没有约定的，按照（ A ）承担保证责任。 A、连带责任保证 B、一般保证 C、抵押 D、质押 7．在保证担保方式中，一般保证与连带责任保证最主要的区别是什么? ( B ) A一般保证的保证范围为主债权，连带责任保证的保证范围为全部债权 B一般保证的保证人享有先诉抗辩权，连带责任担保的保证人不享有这一种权 C一般保证的保证期间为六个月，连带责任保证的保证期间为两年 D在同一债权既有保证又有物的担保的情况下 8、主合同无效而导致担保合同无效，担保人有过错的，担保人承担民事责任的部分，不应
超过债务人不能清偿部分的（ B ）。 A、四分之一 B、三分之一 C、二分之一 D、100%。 9、主合同没有保证条款，（ A ）。 A、保证人在主合同上以保证人的身份签字或盖章的，保证合同成立。 B、第三人在主合同上签字或盖章，视为保证合同成立。 C、保证人即使在主合同上以保证人的身份签字，保证合同也不成立。 D、保证人即使在主合同上以保证人的身份盖章，保证合同也不成立。 10、抵押物登记记载的内容与抵押合同约定的内容不一致的，（ A ）。 A、以登记记载的内容为准。 B、以抵押合同约定的内容为准。 C、按照登记和合同成立的时间顺序，时间在先的为准。 D、由人民法院裁定以何者为准。 11、以上市公司的股份出质的，质押合同自（ C ）起生效。 A、质押合同成立之日 B、股份出质记载于股东名册之日 C、股份出质向证券登记机构办理出质登记之日 D、股份出质转入质权人名下之日 12. 下列属于《物权法》中所称“物”的是（ C ）。 A外观设计 B月球 C 商品房 D 大气层 13. 下列财产中，只能属于国家所有权客体的是（ C ）。 A 土地 B 房屋 C 矿藏 D 船舶 14. 当事人之间订立有关设立、变更、转让和消灭不动产物权的合同，除法律另有规定或者合同另有约定外，其生效时间始于（ A ）时。 A 合同成立 B 不动产交付 C 物权登记 D 占有不动产 15. 权利人、利害关系人认为不动产登记簿记载的事项错误的，可以申请（ A ）。 A 更正登记 B 异议登记 C 预告登记 D 初始登记 16. 预告登记后，未经预告登记的权利人同意，处分该不动产的，（ C ）。 A 发生物权效力 B 登记机构认可就有效力
银行业动态跟踪:政策调控较为密集、信贷控制仍为主要标的货币供应量增速回落新增信贷低于市场预期。2011 年1 月末M1、M2 增速分别回落至13.6、17.2分别较2010 年年末下降7.6 和 2.5 个百分点。这显示了货币政策回归常态化企业活期存款出现较大幅度减少。在上调存款准备金率、实施差别存款准备金率等多项措施的作用下1 月人民币新增贷款 1.04 万亿低于市场预期的1.2 万亿这表明了央 行信贷控制有所成效。银行业基本面较为稳定息差提升可期。2011 年新增信贷增速将较为平稳银行业贷款平均余额的良好增长仍是推动业绩增长的关键因素。在2011 年经济增长较为稳定的预期下我们认为银行的净息差将在加息周 期中受益具体的提升幅度将根据通胀的发展以及加息的频率、方式等因素而定。2011 年经济基本面较为稳定预计行业资产质量将保持整体稳定的态势。行业监管政策调控较为密集价格型调控工具对银行业中性偏利好存款准备金率 和动态差别准备金率调整对银行构成利空。预计 3 月份政策调控的节奏和力度将保持平稳后续政策持续大幅收缩的 空间预计有限。银行业基本面较为稳定估值具有较高的安全边际。市场普遍预期2011 年上半年通胀压力较大货币政策紧缩预期将压制行业估值修复进程随着银监会相关监管 政策的进一步明确预期未来年报、季报披露行情或将成为股价较好表现的时间窗口。银行业未来估值修复可期具备了中
长期的投资价值维持行业的“增持”评级。华泰证券股份有限公司大连在全国率先实现刷银行卡“打的” 2011 年05 月27 日13:28 来源：大连电视台参与互动0 【字体：↑大↓ 小】据大连电台报道，中国工商银行大连分行与大连市出租汽车有限公司今天正式启动打车刷银行卡便民工程，今后凡持有各家银行“银联卡”的市民，不论是本地还是外地的都可刷卡付费，不用再付现金了。因而，大连也成为全国首个“刷卡打的”城市。请听报道。上个世纪九十年代初，大连出租汽车公司“蓝灯的士”在全国率先实行计价器收费，此举闻名中外。如今，随着金融业的发展和打车市民越来越多，乘车交现金已不适应现代“打的”需求。为了方便市民和外地游客在大连“打的”，大连出租汽车公司便与银行联手实行刷卡打车。记者看到，安装在蓝灯的士上的消费终端机与计价器连接，不但可以受理各家银行发行的普通“银联卡”，还能识别“芯片银行卡”和“手机信用卡”，也就是说乘客既可刷卡、插卡付费，也可以挥卡“闪付”。中国工商银行大连市分行银行卡中心总经理钱景秀告诉记者，这种刷卡方式时间很短，特别是挥卡闪付和挥机闪付它的交易时间从原来的接近 1 分钟的时间能够缩短到0.2 秒。目前，大连市共有1200 辆蓝灯的士，大连出租汽车有限公司正分批对车辆进行银行卡受理改造，今年内使公司的“蓝灯的士”陆续加装消费终端，受理银行卡支付业务。公司党委书记许建红表示，公司现与
产品说明 中国银行应国内进口商的申请，向国外出口商出具的一种付款承诺。我行承诺在符合信用证所规定的各项条款时，向出口商履行付款责任。 产品特点 1.改善谈判地位。开立信用证相当于为出口商提供了商业信用以外的有条件付款承诺，增加了进口商的信用，进口商可据此争取到比较合理的货物价位； 2.货物有所保证。变商业信用为银行信用，银行的介入可以使贸易本身更有保证，通过单据和条款，有效控制货权、装期以及货物的质量； 3.减少资金占压。对于使用授信开证的进口商来讲，在开证后付款前可减少自有资金的占用。 适用客户 1.进出口双方希望对彼此的行为进行一定约定以提升贸易的可信度； 2.进口商处于卖方市场，且出口商坚持使用信用证方式进行结算； 3.进出口双方流动资金不充裕，有使用贸易融资的打算。 申请条件 1.依法核准登记，具有年检的法人营业执照或其他足以证明其经营合法和经营范围的有效证明文件； 2.有进出口经营权。 办理流程 1.进口商提交《开证申请书》，我行经审核后凭保证金或占用授信额度开出信用证； 2.出口商收到信用证通知后，按信用证条款备货装运； 3.出口商提交信用证规定单据，交单行将单据寄往我行要求付款或承付； 4.我行收到单据后，经审核无误向出口商付款或承付； 5.承付到期日对外付款。 信用证保兑
产品说明 信用证保兑是指我行在开证行之外独立地对受益人承担第一付款责任。 产品功能 为出口商承担开证行的信用风险，使之在相符交单的条件下提前获得付款，分为公开保兑和沉默保兑两种方式。 产品特点 1.降低风险加快资金周转。信用证保兑可以使出口商防范开证行银行风险以及开证行所在国家的国家风险和外汇管制风险。 2.双重保证。出口商在获得开证行有条件付款承诺之外，还获得了我行额外的有条件付款承诺，使出口商拥有双重付款保证。 3.回款保障。出口商向我行提交合乎信用证规定的单据后，经审核同意，即可获得无追索权的付款或付款承诺。 相关费用 保兑金额的2‰，最低500元，按季收取。可按国家、银行风险程度上浮。 适用客户 1.出口商希望获得除开证行以外的银行来确认偿付； 2.尽管开证行资信状况较好，但出口商希望在提交单据后获得无追索权的资金。 申请条件 一、基本条件 1.依法核准登记，具有经年检的法人营业执照或其他足以证明其经营合法性和经营范围的有效证明文件； 2.拥有贷款卡； 3.拥有开户许可证，并在我行开立结算账户； 4.具有进出口经营资格； 5.在我行及/或其他金融机构无不良信用记录。 二、开证行是总行已核有授信且资信良好的金融机构。
总结往年面试经验，资料共48页，认真看完相信你会有所收获，祝面试成功！ 1.自我介绍 2.对中国银行的印象、了解，对现在银行业的看法 3．专业与你报考职位的关系问题 4. 介绍一个能体现自己问题解决能力的例子 5. 上大学期间最受挫折、最遗憾、最光荣的一件事 6. 你有什么兴趣爱好？ 7. 为什么选择XX支行 8.介绍一下自己的家庭 9. 中国银行卖的是哪些金融产品 10.特长 中国银行面试问题 时间：1个小时 内容：针对金融危机，银行业提出了12条应对策略（具体内容记不清了），请根据自己的相关知识将12条策略划分为四部分， 分别是：重要又紧急，重要而不紧急，紧急而不重要，不紧急又不重要。 每个人先独立完成，交给考官， 然后小组讨论，得出一个统一的答案。 心得：首先，要明确自己在小组中扮演的角色，或者说自己愿意扮演什么角色。角色一般分为：领导者，时间把握者，总结发言者，追随者等。 要根据自己的能力选择其中一个角色扮演，比较容易加分。但要量力而行，如果没有能力扮演领导者，还是不要勉强，原因大家都知道。 一个小组八个人，能力不同，表现力也不同，要根据自己的能力展现自己。 其次，要坚持自己的观点，说服别人，毕竟小组讨论没有一个标准的答案，所以，
最后，强调一点，既不要过于强势，咄咄逼人，也不能太低调，让大家注意不到你。 第二部分：个人面试 时间：20分钟 题目：1、自我介绍（1分钟） 2、简单说说自己的学习经历 3、谈谈你在学习中遇到的一件最令你遗憾的事 4、谈谈你在大学中组织过的一次活动，活动成果如何，自己在活动中担任什么样的角色 5、谈谈你在学校中经历过的别人都不愿意做而你却主动承担下来的事 6、谈谈你在学校时主动刻意锻炼过你哪一方面的能力 7、谈谈你在学校时见到过的同学矛盾，你是怎样调解这场矛盾与争端的 8、如果你被录取，你希望在哪个岗位工作，为什么？ 9、如果有一个项目需要你与另一部门的同事合作，而对方部门拒绝与你合作，你怎么办？ 10、如果你想在销售部门做，而领导把你分到了综合岗位做，你会怎么办？ 另外，还有几个材料题，记不起来了，能记起来的就这几个。 心得：一个人面对两个考官，不断的发问，没有什么考虑时间，压力是相当大的，而且每个问题，都会不断的往深处挖， 比如说，怎么做的，结果如何，为什么要这么做，别人对此的评价等等。 所以，大家平时要多积累案例，同时，多加练习，表达的真实、自然才行。 转载请注明出自应届生求职招聘论坛https://www.doczj.com/doc/eb7821936.html,/,本贴地址:https://www.doczj.com/doc/eb7821936.html,/thread-341227-1-1.html 你是学外语的，为什么想来应聘中国银行？ 你对中国银行的内部结构有什么了解？ 请你在30秒用英语介绍重庆、江津 中国银行业务覆盖传统商业银行、投资银行和保险业务领域，并在全球范围内为个人客户和公司客户提供全面和优质的金融服务。在近百年的岁月里，中国银行以其稳健的经营、雄厚
工作总结 2010年1月，我加入了##支行的客户经理队伍，成为了###支行的一员。时光荏苒，转眼间，我在客户经理这个岗位上已经工作半年有余。在这不算太长也不算太短的日子里，我在领导的指引和同事的帮助下从对这个全新的工作岗位懵懂、不知的状态到慢慢摸清门道，进入角色，渐入佳境。可以说，这半年的工作经历对我的职业生涯意义十分重大，我不仅在专业上得到了提高、工作能力上得到了加强，更重要的是，我对自己的岗位有了更加清晰的认识，对银行工作有了更加深刻的感受。与客户的沟通和交流使我的表达能力、沟通能力、营销能力得到了全面的提升；与同事的合作培养了我良好的团队精神和组织能力；在各种业务培训中我的专业素养和职业面貌得到了快速的提升。下面，我对自己的上半年工作进行一个简要的总结： 一、工作方面 （一）日常工作 由于我的工作技能、营销能力和阅历与资深客户经理都有一定差距，所以我不敢掉以轻心，总在学习总结怎样才可以更好地做好银行工作，不断学习、不断积累，能够比较从容地处理日常工作中出现之各类问题。在日常工作中，我主要从基础开始学起，积极向老同志学习经验，并且在实践中不断提升自己的营销能力，培养客户关系，努力维护好老客户，挖潜新客户。 首先是用好各种工具，包括PCRM系统的使用，个人客户经理工作日志的总结，基金客户系统的梳理等等。发现问题及时向同事或领导请教，不断总结自己的不足与缺点并加以改进。 其次，做好每日客户维护工作，主要方式是给客户打电话、发短信进行前期沟通，并且适时约访客户进行情感维护和产品营销，在有客户过生日的时候适时送上祝福的短信或电话。对于有产品到期的客户和基金客户，进行售后服务和回访，并借此机会进行二次营销。 再次，由于我行只有一名大堂经理，很多时候我都要扮演大堂经理的角色。又由于我是###的新人，对客户需要一个熟悉的过程，在大堂的经验给我很多接触客户的机会，也在此过程中挖掘了一批潜在客户。杨叔叔就是在大堂的接触中
【行业分析】中国银行业分析报告 xxxx年xx月xx日 xxxxxxxx集团企业有限公司 Please enter your company's name and contentv
目录 上篇：行业分析提要部分 (3) I基本分析 (3) II基本评价 (4) 下篇：行业分析说明部分 (5) I银监会政策走势分析 (5) 一、加强对股份制银行监管 (5) 二、重拳严控银行贷款流向 (6) 三、股市房地产成风险控制重点 (7) 四、重点彻查固定资产3000万以上的贷款项目 (7) 五、全线监管银行票据业务 (9) 六、政策悄然改变外资银行扩张提速 (10) 七、商业银行进入基金业几成定局 (12) II建立我国银行业持续性监管机制的问题分析 (15)
一、建立我国银行业持续性监管体制保障性要素分析 (15) 二、我国银行业建立持续性监管机制的问题分析 (18) III银行贷款利率走势及对上市银行影响分析 (22) 一、实际货币利率有望上浮 (22) 二、利差水平扩大影响大 (24) IV我国银行业发展的方向选择分析 (26) 一、加快我国银行业的国际化进程 (26) 二、从分业经营走向混业经营 (28) 三、必须大力发展网上银行 (28) 四、进一步深化我国的金融创新 (29) 五、金融监管与国际接轨 (30) V银行业热点分析 (32) 一、中国银行改革已经进入了全面加速的阶段 (32) 二、国有商业银行当前面临五大挑战 (35)
三、商业银行资本约束加强 (37) 四、国家对城市商业银行的监管力度加大 (44)
上篇：行业分析提要部分 I基本分析 2004年一季度，股份制商业银行继续呈现资产快速扩张势头，资产总额达到4.09万亿元，增长34.3%。在所有银行业金融机构中，股份制商业银行资产总额增长最快，增速高于平均水平17个百分点。 配合国家宏观调控政策，给过热行业降温，银监会最近频出重拳严控银行贷款。银监会提出，严禁企业将银行贷款借给关联企业作为项目资本金，严禁将流动性贷款用于固定资产投资，严格控制城市建设等各类打捆贷款。 银监会提出信托业要加强风险防范，当前要严防公募、保底、挪用、关联交易等违规风险，密切关注股市、房地产等高风险领域的风险控制。 银监会决定全面清理银行业金融机构对在建、拟建项目已发放或已承诺发放的固定资产贷款。其中重点是对总投资(包括固定投资和流动投资)3000万元及以上项目发放的固定资产贷款。 为进一步加强银行票据业务监管，防范银行票据业务风险，促进银行票据业务健康发展，中国银行业监督管理委员会日前就银行票据业务
考丁谷—银行客户经理做什么工作很多人对银行客户经理做什么工作并不了解，银行客户经理到底是做什么工作呢，考丁谷收集以下内容，供大家参考： 首先从一个从事过该岗位的人的描述来了解： 本人是一名国有大型银行的公司客户经理，下面就自己近年的相关工作经历来简要谈谈自己对于上述问题的一些心得体会吧。希望能起到一点抛砖引玉的作用，同时也希望能给有志于从事相关工作的朋友一些有限的助益吧。 首先说说日常工作（银行客户经理主要分为面向公司机构客户的客户经理以及面向个人客户的客户经理，由于笔者从事的是公司客户经理，因此仅在此主要谈些公司客户经理的相关情况吧）。其实银行的公司客户经理就是银行的销售，和大多数的销售一样，主要负责银行一些产品以及业务的营销工作。如果用简略一点的话说其实主要就是三大类产品：负债业务（存款）、资产业务（贷款）、中间业务。负债业务说其实就是所谓的拉存款，主要就是维护已有客户的存款规模以及份额，同时拓展新客户的账户开立，最后达到客户经理名下存款规模的稳定或是新增。资产业务也就是银行发放贷款，实际工作中除了需要营销客户办理贷款，更要注意相关风险的控制，说白了就是客户申请的贷款必须能够符合相关贷款要求，通过银行审批成功发放，并能够按期还本付息。中间业务就是不占用银行资金能够向客户收取的各类手续费（就目前中国银行业现状来说，一大部分的银行中间业务是依靠贷款息差的转化带来的，和真正意义上的中间业务收入在本质上还是有比较明显的区别）。以上就是银行公司客户经理的一些主要日常工作，其实要说详细了，能写的还有很多，各家银行对于公司客户经理的分工也可能会有差异，因此笔者仅在此对相对主流的客户经理日常
第一章银行信贷制度审查 审查人员应当根据工商银行现行的各项信贷制度、办法的规定对信贷业务进行审查，保证信贷业务符合客户评级与分类、授权、授信、贷款定价、业务流程等基本制度规定和单项业务办法要求，防范制度风险。 一、授权管理审查 （一）信贷业务授权制度执行情况审查的基本要求 1、各级行必须在权限范围内办理信贷业务，不得超权限办理信贷业务。审查人员在审查时应当对照上级行颁发的本年度《授权书》（或《转授权书》），结合《中国工商银行信贷管理基本制度》、信贷业务特别授权文件、单项业务管理办法等信贷制度的规定，确认信贷业务是否符合信贷业务授权、转授权规定。 2、信贷业务违反授权制度规定的处理。 （1）本级行受理的超权限信贷业务，审查人员应在审查报告中说明信贷业务审批权限，提请按规定程序履行报批手续。 （2）下级行超授权办理的信贷业务，审查人员在报备审查中不得同意，并要求下级行纠正。 （二）《中国工商银行信贷管理基本制度》关于信贷审批权限的规定 1、未经有权审批行批准，同一辖区内不得有两个或两个以上同级分支机构对同一客户发放信用。 2、未经有权审批行批准，各分支机构不得超越辖区提供异地信用。 3、开办委托贷款需报经总行批准。 4、对同业竞争激烈的优良客户，确需简化手续和程序，以及工商银行现有制度没有规定或需突破工商银行现有政策制度的信贷业务，实行特事特办制度。特事特办有权审批人为总行行长。 （三）信贷业务特别授权和部分单项业务管理办法对信贷业务经营权限的规定 1、下列信贷业务的审批权限集中在总行和一级分行； （1）公开统一授信和可循环使用信用额度；
（2）对B、C级客户特别授信及授信项下的单笔贷款； （3）不良贷款注资盘活方案。 2、对次级以下（含次级）贷款办理借新还旧的审批权限集中在二级分行及以上； 3、土地开发贷款无论期限长短，有权审批行原则上为总行和一级分行；对符合发放周转贷款条件的政府土地储备机构的贷款审批授权按总行对各一级分行优良客户短期贷款的授权权限和房地产项目贷款权限中高者掌握；对其它政府土地储备机构的贷款审批授权按各一级分行房地产项目贷款权限掌握；对政府园区土地开发机构和其他土地开发机构的贷款审批授权一律按各一级分行房地产项目贷款权限掌握。 超过最高综合授信额度对政府土地储备机构提供信用的，审批权限在总行。 4、证券公司发债担保业务审批权限集中在总行。 5、国际贸易融资授信额度审批权限：A级以上（含）客户最高综合授信额度的审批权限执行总行授权管理规定；B级贸易型或代理型客户因办理国际贸易融资业务需要核定授信额度的，授信额度的审批权限集中上收到一级分行以上（含），并经贷审会审议。 6、其它单项业务有规定的，从其规定。 7、上级行对特定区域、特定业务品种或单笔信贷业务有特别授权的，从其规定。 （四）当前工行对部分行业信贷业务授权的特别规定 在当前国家宏观经济调控时期： 1、钢铁、电解铝、水泥项目贷款，不论额度大小，一律上报总行审批； 2、房地产开发和汽车项目贷款一律上报一级分行及以上审批； 3、钢铁、电解铝、水泥、房地产开发和汽车行业客户的增量流动资金贷款审批权限全部上收至一级分行及以上。分行审批的一律报备总行。 二、信用等级评定审查 办理信贷业务必须遵循“先评级、后授信”的原则，评定信用等级是客户分类和客户授信的基础工作，对向工行申请信用的申请人必须评定信用等级。审查客户信用评级的依据是《中国工商银行客户信用等级评定办法》。 （一）客户信用等级评定的规定 1、评定对象：按行业和客户性质分为工商、工业、商贸、房地产、建筑安装、外资、事业法人、银行、证券公司、非银行金融机构类客户（证券公司除外）、综合等11类客户。 2、等级分类：信用等级评定按照对客户的信用履约评价、偿债能力评价、盈利能力评
个人金融部简介 1、银行个人金融业务定义： 是指商业银行对个人客户提供的存款、贷款、支付结算等服务。 个人银行业务主要包括以下内容： （1.）个人负债业务，包括本外币储蓄等各种存款业务和银行发行的金融债券业务。 （2.）个人贷款业务，是指银行为个人提供的短期和长期借款业务。主要包括权利凭证质押贷款、个人住房贷款、个人耐用消费品贷款、个人住房装修贷款、个人助学贷款、个人汽车消费贷款、个人医疗贷款、个人旅游贷款、个人额度贷款等等。 （3.）个人支付结算业务，主要指银行依托活期存款帐户，利用结算工具，为个人客户提供除存取款之外的消费、转账、汇款等结算服务，实现客户的货币资金转移和清算。 4.代理业务指银行利用自己的营业网点、结算网络等资源，为客户提供各种代理、分销或理财服务，包括：代扣代缴居民日常生活所支付的各种费用、代理企事业单位为其职工发放工资等代收代付业务。 5.电子银行业务，指银行利用先进的电子技术手段为客户提供方便、快捷的自助服务，包括网上银行、电话银行、手机银行、电视银行、自助银行、atm（cdm）、pos等。 6.个人投资理财业务，是指银行对特定客户提供的量身订做的、更为合理有效地管理其资产负债和其他金融事务等更深层次金融服务。包括合理安排开支、合理投资、购买保险、购置住宅等不动产及其他私人财务问题。 2、个人金融部具体以支行为例： 个人金融部的工作，总的来说应该有以下几块： 个人金融：储蓄存款、个人贷款（如住房按揭等）、代理基金、销售黄金、中间业务等 电子银行：个人电子银行（包括个人网银、手机银行、电话银行、短消息）、转账电话、企业电子银行、ATM机管理等机构业务：代理保险、三方存管等
中国农业银行洛阳分行个人客户经理管理考核指导意见 为加快推进零售业务转型，提升个人优质客户的营销和维护服务水平，促进全行由“做业务”向“做客户”转变，网点由“交易核算型”向“营销服务型”转变，进一步提升我行零售业务市场竞争力和价值创造力，特制定个人客户经理管理考核办法。 第一章个人客户经理 第一条、个人客户经理（以下简称客户经理），是指我行从事贵宾客户关系管理与维护、新客户拓展以及个人金融产品营销和服务的专（兼）职人员。 第二条、客户经理的服务对象是我行贵宾客户（PCRM系统中符合条件的金卡及以上客户），兼顾成长型客户。 第三条、各支行根据实际情况合理确定各类型网点各等级客户经理的配备数量。理财中心最低配置3名专职客户经理，精品网点（支行营业部及个人存款1.5亿元以上的网点）最低配置２名专职客户经理。贵宾客户数量较多的网点，可由专职客户经理管理维护资产额较高的贵宾客户，由柜员做兼职客户经理管理维护资产额较低的贵宾客户。１名客户经理指派签约贵宾客户数：钻石卡客户30户以内、白金卡客户100户以内、金卡客户２００户以内。 第二章岗位职责及工作制度 第四条、客户关系管理与维护。依托个人贵宾客户管理系统（PCRM）和理财专家支持系统（CFE），利用各种机会收集并及时
更新所管理客户的各种信息（包括客户个人信息、家庭信息、财务信息等），及时将客户信息录入PCRM系统，完善客户档案；经常性地与所管理客户进行沟通和联络，不定期约见或拜访客户，实行客户关怀，了解所管理客户的金融需求，关注客户交易动态和需求动态，及时与客户沟通，提供建议和解决方案，维护和提升客户关系，推动客户升级。 第五条、新客户拓展。充分运用我行PCRM系统、CFE系统、网点其他员工（大堂经理、柜员等）提供的客户推荐信息、客户提供的推荐信息以及其他各种方式，获取新客户线索；及时跟进维护，了解客户信息，建立客户关系，努力将其发展为我行的贵宾客户。 第六条、个人金融产品营销与服务。在客户关系维护的过程中，通过了解客户需求、挖掘客户潜在需求、实施顾问式营销等方式，有针对性地向客户营销和推荐我行的个人金融产品和服务，与客户达成交易；协助客户完成交易操作；提供产品售后服务。 第七条客户经理在客户管理维护、综合营销过程中应落实以下制度。 1、客户档案制度。客户经理要建立和完善所管理客户的信息档案，在ＰＣＲＭ系统上及时准确地录入、补充或更新客户信息资料，并对其进行动态的维护和管理。 2、客户精细化管理制度。客户经理要对所管理的每一位客户进行分析，充分利用所有可能获得的客户信息，了解客户需求，评估客户贡献度和忠诚度，撰写分析评估报告，制定客户关系管理计划；
中国银行业竞争力研究报告 金融业作为国民经济进展的加速器，对我国的经济增长起了不可忽视的作用。加入WTO之后的中国银行业，面对跨国金融集团逐步入境的“狼群效应”，如何在以后激烈的市场竞争中塑造自身的核心竞争力，巩固原有的市场，维持并进展现有的地位，已成为国内各大银行的当务之急。 本报告在全国范围内开展了关于银行的网络调查，就消费者对各大银行的中意度，需求类型等作了全面的综合调查。 此次调查范围包涵了国内的各大银行以及所有进入中国市场的外资银行，具有专门强的代表性和可参性。下图为部分调查结果：
据调查显示，目前最常光顾的银行排名前四的均为国有商业银行，其中中国工商银行以69.65%的支持率排名第一。由此能够看出，在加入WTO后对外资银行尚未完全取消监管的前三年，国有银行凭借着在国内长久以来建立的营销网络和深入中国消费者心中的信用观念，在外资银行未完全适应中国市场之前具备一定的竞争优势，但更应该看到的是，在今后的几年金融市场逐步完全开放的情况下，外资银行庞大的资金实力，成熟的经营模式，规范化的治理服务，以及遍及全球的营销网络对国有银行来讲将是强有力的竞争威胁。 消费者经常办理的业务决定着银行业以后进展的方向，同时对潜在需求的开发也是构成银行竞争力一个重要因素。
由上图能够看出，目前中国内地市场需求要紧集中在日常储蓄，生活费用的缴纳及异地汇款上，分不占到84.86%，39.74%和41.92%。这是传统国有银行建立在经营网点资源基础上的优势，但要看到的是，随着内地市场发育日益成熟，需求结构也在日益发生着变化，传统的金融服务项目在银行的利润空间中所占比例将日趋缩水；相反，信用卡业务，投资性贷款的需求将不断上升，这些业务的开展较传统业务需要更高的技术及人才储备，而这些恰恰是外资银行在全球扩张的竞争优势，作为国内的商业银行应该在看到自身优势的同时，把眼光放到长远的金融进展方向上去，做好与跨国金融集团同台竞争的预备。 在银行业的竞争中，客户对服务的中意度是构成银行综合竞争力的重要环节，这也是外资银行强调标准化服务的要紧缘故，下图是以中国工商银行和汇丰银行为例消费者服务评价的调查：
我应聘中国银行的面试全记录及经验 您需要登录后才可以回帖登录 | 注册发布 我以前在其他省市参加过一些金融面试，见过全国很多地方的考友。这是第一次回家乡面试，也是第一次见到云南省内读书的各位毕业生考友。跟大家谈了一下以后，感觉省内的各位考友与外省相比，或多或少的有些值得改进的地方。当然，可能只见了一次，有可能太片面了。所以如果说错，各位请不要在意。下面我就说点我面试得来的经验。 首先第一个感觉是云南省考生经验不足，跟我一组的考友竟然全部没有参加过无领导小组讨论。我猜想是不是大家找工作开始的时间要比其他省市玩得多。因为我感觉其他大学大部分学生都已经确定了去向。所以我觉得应该还是多参与一下这一类的讨论。无领导小组讨论是非常能考研一个人语言表达、组织能力，特别是能体现出你说服他人的能力。无领导小组讨论中，首先是每个人发言时间都非常有限，你或许很能说，BLABLA说一堆你觉得自己表现得很好，其实不然。 说得少是通病，我不止一次见到从头到尾一句话不说的人。很多人辩解：“我想说的他们都说了，我还说什么?”这种观点都被别人说完了的情况很常见，所以我的建议是：换个表达方式，重新举个例子，你都必须说几句话。 其次是感觉大家对金融，银行工作不是很熟悉。我觉得这可能是银行能提供给我们的实习机会太少了。结构化面试通常都与银行业
务紧密关联，或许你觉得说的与银行业务没什么联系，但实际这些都是在实际工作中新人经常遇到的困难。所以我觉得大家可以像在银行工作的师哥师姐们多请教，对实际工作流程有个大致了解，然后再结合个人经历与金融知识，那样会给考官一个良好的影响。 不过我发现云南考生都很镇定，一点都不慌张。这确实也是在 面试时非常重要的一点。 啰啰嗦嗦说了一堆，希望对大家有点帮助吧。 对了，如果以后有下一届的师弟师妹们准备中行，我建议你们 准备如下结构化面试问题： 1.你一生中最成功(失败)的一件事是什么?(这个可能专门要你 谈学习方面); 2.你在各种环境下(逆境，他人处于困难之中)是如何与人相处; 3.上级任务过于繁重你如何分配你们小组的工作，如何劝导你 的组员。 这些题目是我和我同学遇到的，不过不是云南省的题目，是其 他省的。 —————————————————————————————————————— 小女子小硕一枚，法律专业，昆明人。中行云分是我的第一次 面试经历，之前在应届生上得到了很多认识不认识的同学的帮助，所以现在写个面经，作为小小回报吧~~ 一、面试形式
{业务管理}中国某银行信贷业务手册讲义
（2）A级客户按不低于出票金额的20%交存保证金，剩余部分提供经承兑银行认可的质押担保、抵押担保或第三方保证； （3）BBB级客户按不低于出票金额的50%交存保证金，剩余部分提供经承兑银行认可的质押担保、抵押担保或第三方保证； （4）BB级（含）以下客户按出票金额的100%交存保证金; （5）BBB级（含）以上客户也可选择提供全额的质押、抵押或第三方保证。 AAA级客户可免于提供担保。 9.1.4期限 商业汇票自出票日至到期日最长不得超过6个月。 9.1.5金额 建设银行每张承兑汇票金额不得超过1000万元人民币。 9.1.6费用和罚息 1．在办理商业汇票承兑时，每张银行承兑汇票按承兑金额的万分之五向出票人收取承兑手续费。 2．如果出票人到期未能兑付汇票款项，到期银行承兑汇票发生垫款的，对出票人尚未支付的汇票金额按照逾期贷款利率计收罚息。
9.2操作程序 建设银行办理银行承兑汇票业务操作流程如图所示：
9.2.1受理 商业汇票承兑业务的受理程序与本《手册》第一篇第二章《信贷业务基本操作流程》2.2.1(以下简称《基本流程》)基本一致，但在各个不同阶段的工作内容应同时体现信贷业务的共性要求和商业汇票承兑业务的个性要求。 9.2.1.1客户申请 依据本《手册》第一篇第二章《基本流程》2.2.1.1中的相关要求办理。 9.2.1.2资格审查 依据本《手册》第一篇第二章《基本流程》2.2.1.2中的相关要求办理，同时应审查申请银行承兑汇票的用途是否符合规定，要求客户出示交易合同原件，查验交易合同中是否约定以银行承兑汇票为结算方式，所购货物是否法律法规允许范围等。 9.2.1.3提交材料 客户除需提供《基本流程》要求的客户材料、担保材料之外，还须提交如下的承兑业务材料： 1.中国建设银行商业汇票承兑业务申请书（格式参见附件2-9-1）； 2.交易合同原件及复印件； 3.若出票人为有限责任公司、股份有限公司、合资合作企业或承 包企业等，应提供加盖公章的公司章程，以及有权机构同意申请承兑的决议或授权文件（格式见附件2-10-6）； 4.对连续申请承兑的批发企业，还应提供上一次商品、劳务交易 确已履行的证明，如增值税发票、货运凭证等； 5.建设银行要求提供的其他材料。 9.2.1.4初步审查 信贷业务经办人员接受出票人提供的材料后，应向其开具《申请材料收妥单》（格式参见附件2-9-2），并从以下方面进行初步审查：1．出票人是否基本符合条件； 2．提交的材料是否完整、齐全； 3．提交《中国建设银行商业承兑业务申请书》的内容和形式：
一、职能部门设置 （一）前台市场营销部门：营业部、个私业务部、公司业务部、电子银行部。（二）中台风险控制部门：风险管理部、审计稽核部、监察保卫部。（三）后台综合管理部门：综合管理部、人力资源部、财务会计部。 二、部门主要职责 （一）营业部1、负责办理总行对外经营的各项业务；2、负责办理本行内现金余缺调剂；3、负责全国及全省特约电子汇兑业务的数据收发、资金结算、大额支付系统业务及同城清算；4、会同相关部门，开办新产品、新业务试点，协助做好新产品推广培训。5、拟订资金营运相关制度和操作规程，负责全行资金营运管理，保持适度的备付金比例；6、负责内部资金利率调整；7、负责办理资金拆借、再贷款、贴现、再贴现、转贴现等业务；8、负责同业存放、存放同业管理；9、负责债券市场分析，制定债券市场业务开发规划，并组织实施；10、负责建立和完善资金交易业务台账，定期与财务会计部做好债券余额对账工作； 11、负责开发银行、保险公司、证券公司、基金公司等同业间的资金融通业务。（二）个私业务部1、负责全行个人类业务信息的收集、整理和分析，制定全行个人类业务发展规划和营销策略；2、负责组织开展个人客户营销，协调支行个人客户联合营销；3、负责个人类业务产品的整合和创新，产品品牌的策划和宣传；4、负责个人征信系统的运用和管理；5、会同有关部门，组织个人客户经理培训；6、制定代客理财业务规划，并组织实施；7、负责代收代付和保险代理等中间业务；8、拟订个人类业务相关制度和操作规程，会同有关部门，对个人类业务相关制度执行情况进行检查。 （三）公司业务部1、负责全行公司类业务信息的收集、整理和分析，制定全行公司类业务发展规划和营销策略；2、负责组织开展公司客户营销，协调支行公司客户联合营销； 3. 负责公司类业务产品的整合和创新，产品品牌的策划和宣传；4、会同有关部门，组织公司客户经理培训；5、负责制定公司类客户代客理财和财务业务规划，并组织实施；6、开展公司类客户信用等级评定，会同电子银行部开发客户关系管理信息系统，并据此建立公司类客户评价体系和营销服务体系；7、拟订公司类业务相关制度和操作规程，会同有关部门，对公司类业务相关制度执行情况进行检查。 （四）电子银行部1、拟订全行信息管理系统、电子银行和银行卡业务开发、应用、安全相关制度和操作规程，会同有关部门，对电子银行相关制度执行情况进行检查；2、负责电子化建设、应用软件系统的规划、开发、培训和维护工作，做好自行开发软件的产权管理；3、负责全行计算机网络建设规划的实施和网络的运行、维护和管理；4、拟订全行科技电子设备购置计划，负责科技设备的安装、维护和管理工作；5、负责组织开展电子银行和银行卡等产品的发售、宣传，协助分支机构开展市场营销；6、负责电子银行和银行卡新产品的测试、投产和应用推广，制定网络银行业务发展规划，并组织实施；7、负责银行卡消费积分、商户积分的统计等日常管理工作，联系沟通特约商户；8、负责处理电子银行和银行卡的业务投诉及相关问题；9、负责全行统计数据的调查、汇总、分析、报告工作；10、负责全行科技、电子银行系统其他事务管理。 （五）风险管理部1、负责建立健全风险管理体系，会同有关部门，对风险管理业务相关制度执行情况进行检查；2、负责制定、调整本外币信贷计划，并对计划执行情况进行监测考评；3、负责全行客户的统一授信管理、或有资产的管理；4、负责全行信贷资产质量监测和贷款质量五级分类管理，识别、分析、预警和控制各类风险；5、负责全行利率管理；6、会同有关部门，组织有关风险管理的培训；7、负责风险管理信息管理系统的研发、推广应用和监控；8、负责抵贷资产的接收、出让、出租工作；9、负责可疑、损失资产的清收保全工作；10、负责办理由贷审委审批的信贷业务批复；11、负责银行承兑汇票的签发、管理； 12、负责全行反洗钱工作；13、负责全行信贷审批责任认定工作；14、负责全行合同文本的管理审核，负责办理全行经济诉讼案件相关事务，切实维护本行正当权益；15、负责对法院已判决的法律文书，在法律规定期限内及时向法院申请执行。 （六）审计稽核部1、负责审计、稽核工作规章制度的制定、实施、检查，指导和管理全行的审计、稽核工作，安排审计、稽核工作任务；2、负责制定内部控制制度，牵头组织各业务主管部门对全行的内部控制情况开展检查，并对发现的问题及时向高级管理层提出改进和处理意见，必要时及时报告董事会；3、负责对全行经营活动进行审计、稽核，实施审计处罚和审计复议；4、组织实施支行行长任期责任和离任审计；