成功缔结话术汇编
1、常用的成交语
?何时成交?
“XX先生（小姐），既然您知道了我们服务的优点，您希望我们何时成交呢?”
?与您的想法合拍（与对方商量）
“我想在我们的客户名单上加上您的大名，我是不是可以为您办理有关事项呢?
?为您的服务（贵在真减）
“可以为您服务，我们现在还需要做什么?”
?欣赏优点
“X XX先生（小姐），您欣赏我们会所的诸多优点吗? ”
?是要进一步商谈? （用假设的语气使成交更加自然些）
“假如您想进一步商谈是否加入我们的会所?您希望在何时拍板? ”
?问题能解决
“您希望员工的精神状态（或工作效率）问题能解决，是不是?”
?留一个位置（给对方以回旋的余地）
“在我们考虑最有利付款时机的过程中，您是否希望我给你们留一个位置呢? ”
?咨询
“您在成交前还要向别人咨询吗? ”
?对你们有利
“如果您已明白，参加我们的会所对你们有利，我们开出的条件又是非常优惠的，您是否今天就决定拍板呢?”
?您能看出?
“您能看出这在什么地方能为您省钱省时吗?要是您想开始节省休闲消费的话，您认为何时开始付诸行动呢?”
?我打算帮您（颇为自信地说）
“这就是您所需要的，我打算帮您得到它。”
?最重要的事
“您对我说过，服务可靠性、专业水平对您是最重要的事，是不是这样?”
“如果我能向您表明我能够做到这件事，您是否今天——马上购买我们的会员卡? ”
?说服您
“能否请您告诉我，为了说服您今天买我们的e通卡，我还需要为您做些什么呢? ”
?什么也不做
“如果您对已经看到的问题什么也不做，那会发生什么情况呢?”
?我们的承诺
“既然您了解我们对服务质量、器械设备先进所作的承诺，我能记下您的认购吗?”
?唯一的事（当您试图成交时，如果对方表示还有顾虑，那就试试用以下的说法） “您想了解我们会所能提供的价值，但这是不是妨碍您决策的唯一的一件事，者还有什么别的事您需要考虑呢?”
（如对方说明这是唯一考虑的事，可这样来回答）
“这一点我是否已经说清楚?我希望您知道我很乐意回答这个问题，因为我清楚，一旦您看到了我们服务的价值，您会非常高兴。”
“您希望什么时候开始从这些优点中受益呢?——X月X日，还是X月X日? ”
?消除您的顾虑
（如果对方提出了好几条妨碍成交的意见，应一一记下，然后一一予以回答，对每
一条意见的答复都要使对方满意，可说：)
“我希望能一一消除您的顾虑，好不好?”
（口气也可以缓和一点，用商量的语气说：）
“现在我可以就XX问题（对方提出的意见）向您说明一下吗？”
（然后补上以下的话）
“XXX先生（小姐），我希望我与之打交道的人都能像您那样明确地说出他们的顾虑，要是那样的话，我工作起来就更有劲了，因为这将使我们有机会向他们说明我们的服务对他们是非常有用的。我知道你是打算从我们服务的优点中受益，让我为你办手续吧。”
宽带营销话术 一、“三句半”营销： （一）“三句半话术”主要是从用户需求出发，通过精炼的话术在较短的时间内完成个人宽带卖点、促销优惠点等核心促销信息的推介，从而抓住用户的购买冲动，形成销售。通信产品销售通常遵循七步规则（欢迎/问候、判断用户类型、了解/引导客户需求、推介终端/套餐/业务、提供示范/体验、促成成交、售后），在这个过程中，“三句半话术”主要运用在“推介套餐/业务、提供示范/体验”过程中。 （二）“三句半话术”规则如下： 第一句：“简单来说．．．．．．”。这句话主要是用于快速阐述产品的核心卖点，例如“简单来说，我们向您推荐移动高速光纤宽带”。各分公司在提炼本句话术的时候，要特别注意精炼，做到三句话以内说清主要卖点。 第二句：“它特别适合于……”。这句话主要是用于将产品卖点与使用场景结合，进行进一步阐述适用用户特征，从而与用户形成共鸣。如“移动光纤宽带2年套餐，每天不足×毛钱，不限时、不捆绑固话、不强办手机、不收初装费，宽带速率×M，上网干什么都方便。” 第三句“你使用它之后．．．．．”。这句话主要是用于根据前期掌握的用户需求，实景化介绍产品的卖点。如“2年内没有其他宽带费用，无需担心宽带欠费，只要手机正常通信就行了，自由自在。” 第四句“举个例子来说吧．．．．．．”。这句话主要是用于引导用户体验、使用，或者在用户产生疑问或质疑时，及时疏导用户，最终完
成产品推荐。如：在用户质疑移动宽带品质或与电信宽带比较时，应及时举例疏导，如举个例子来说吧：“就拿你们这个小区来说吧，装移动宽带的都已超过40%了，如果不好怎么会有这么多人呢，人家也不是傻子，再说，我们移动光纤宽带两年才××元，电信宽带动不动1个月100多块，你的钱好赚啊？都是嫉妒我们移动宽带的人，在后面造谣的。” 在设计、使用“三句半话术”时，要结合销售场景，从用户主要关注点出发，分步阐述套餐的卖点、促销活动的优惠点、终端特点。在使用过程中注意不能“背书”，要灵活的在与用户沟通中恰当使用。 二、快速五步销售法： （一）暗示需求 ?××先生（女士）！ ?方式一：您有宽带上网需要吧？ ?方式二：根据与你的沟通交流，发现您还是有上网需求的。 （二）提出问题 ?我特意为您推荐2年不限时高速光纤宽带。 （三）对比优势 ?这样您每天只需8毛钱，就可以使用移动光纤宽带。 （四）强调好处 ?而且移动宽带不限时、不捆绑固话、不强办手机、不收初装费，两年内没有额外的宽带费用。您想想看这多优惠啊，您说是不是？ （五）快速促成
二十种销售缔结话术 20项成功缔结客户法则 1、假设问句法：含义：将产品的最终利益或结果以问句的形式来询问客户。 举例：若有一种方法能帮你每月增加3000元的利润或节省3000元的开支，你有兴趣了解吗 2、假设成交法：含义：在介绍你的产品特征以后，询问一个假设已经成交的问句。 举例：“假设你要买我的汽车，你是要白色的还是要黑色的呢“ 注意事项：所有问题都以假设客户已决定购买为前提。 3、视觉销售法：含义：让你的顾客看到或在头脑中想到购买你的产品后的情景以及使用你的产品能给他带来的利益。 举例：“请您想象一下，如果您开着这辆宝马车与另外几辆别的车一起在十字路口等待通行，当红灯变绿时，您第一个冲出去，那将是一种什么的感觉吗” 4、假设解除抗拒法： 举例：“请问您担心的是产品质量吗“如果客户说“是”，你就可以说：“如果质量不是问题，你是不是就没有问题了”客户还可能会说“价格问题”，还接着问：“如果价格 不是问题你是不是就没有问题了”直至客户的真正抗拒。 5、反客为主法：含义：把客户不购买你产品的抗拒变成他应该购买此产品的原因，进而说服客户购买。 举例：当客户说没时间时，你可回答：“就是因为您没时间，我才希望花10 分钟的时间来拜访您，因为在我拜访您的这10分钟内，我提供给您的信息可以帮助您在更有效率的工作情 况下，得到更大的产出，我想这对一个没有时间的人才是种最有时间的方式。” 6、打断连接法：含义：当一个人处在一种惯性的神经思维或惯性行为的过程当中，如果这种惯性突然被打断了，这时他会很容易的接受你的建议或意见，而且觉得有道理。 7、提示引导法： 举例：当客户同你谈价钱时，你可以说：“先生，当您正在考虑价钱的同时，会让您想到产品的质量和售后服务也是很重要的，您说是吗步骤：①用语言去描述你客户目前的 心理状态、身体状态、思考状态或环境状态；②加入提示引导词-----"会让您、会使您”；③加入你想让你客户注意力所转移的方向。 8、心锚建立法：含义：利用心锚（“触景生情”中的“景”）构建与客户的
一、销售方法集锦 1、3F成交法 3F成交法是指在销售过程中先表示理解客户的感觉。然后再例举一些事例，说明其他人刚开始也是觉得如此，但在他们使用产品之后发觉非常的值得的一种促成成交方法。3F即感受（Fell）、觉得（Felt）、发觉（Found）。 步骤： 1．先表示理解客户的感觉； 2．再例举一些事例，说明其他刚开始时也是觉得…… 3．再说明当他们使用了产品之后发觉非常值得。 案例： “苏大姐，我了解您的感受，我们的有一些其他客户刚开始也觉得没有什么把握，但在他们的员工经过培训之后，发觉业绩居然提高了1/3，您还有什么顾虑吗？” “桃姐，我能理解您的感受，刚开始目标公司的王总也觉得价格太高，后来在他使用我们的服务之后发觉这套产品确非常的有效，简直物超所值。您不妨买一套先试试？” “消化同志，您这样说，我非常理解您的感受，我的很多客户刚开始时也觉得来我们这边招聘没什么把握。不过，在他们来过我们这里招聘一次之后，他们发觉我们这里无论是服务，还是场地都非常不错，您不妨这个星期来我们这里，感受一下，如何？” 2、哀兵策略成交法 哀兵策略成交法是指利用客户在年龄上或者头衔上超过销售人员的特点，使用哀兵策略以低姿态博得他人的同情。
要点： 1．态度诚恳，说出请托的言辞； 2．感谢客户，并真切恳请客户坦诚指出自己销售时有哪些错误； 3．诱使客户说出不购买的真正原因； 4．了解原因后，再度销售。 案例： 电话销售人员：“白总，我已经拜访您好多次了，您对本公司的汽车性能也相当的认同，汽车的价格也相当合理，您也听朋友夸赞过本公司的售后服务，今天我再次打扰您，不是向您销售汽车的。我知道总经理是销售界的前辈，我在您面前销售东西压力实在很大，大概表现得很差，请总经理以一颗爱护晚辈的心，指点一下，我哪些地方做得不好，让我能在日后改进。” 白总：“你不错嘛，又很勤快，对汽车的性能了解得非常清楚。看你这么诚恳，我就坦白告诉你，这一次我们要替企业的10位经理换车，当然所换的车一定要比他们现在的车子要更高级一些，以激励士气，但价钱不能比现在贵，否则我短期内宁可不换。” 电话销售人员：“白总，您实在是位好经营者，购车也以激励士气为出发点，今天真是又学到了新的东西。总经理，我给您推荐的车是由美国装配直接进口的，成本偏高，因此，价格不得不反映成本。但是我们公司月底将从墨西哥OEM进口来的同级车，成本较低，并且总经理一次购买十部，我一定说服公司尽可能地达到您的预算目标。” 白总：“喔!的确很多美国车都在墨西哥OEM生产，责公司如果有这种车，倒替我解决了换车的难题了!” 3、ABC成交法 ABC成交法是最简单的成交法，像字母ABC一样简单，是由3个问题（步骤）构成的。当你结束了推销过程，没有听到过多的消极回应或异议时，可以使
二十种销售缔结话术 Revised by Petrel at 2021
二十种销售缔结话术 20项成功缔结客户法则1、假设问句法：含义：将产品的最终利益或结果以问句的形式来询问客户。举例：若有一种方法能帮你每月增加3000元的利润或节省3000元的开支，你有兴趣了解吗2、假设成交法：含义：在介绍你的产品特征以后，询问一个假设已经成交的问句。举例：“假设你要买我的汽车，你是要白色的还是要黑色的呢“注意事项：所有问题都以假设客户已决定购买为前提。3、视觉销售法：含义：让你的顾客看到或在头脑中想到购买你的产品后的情景以及使用你的产品能给他带来的利益。举例：“请您想象一下，如果您开着这辆宝马车与另外几辆别的车一起在十字路口等待通行，当红灯变绿时，您第一个冲出去，那将是一种什么的感觉吗”4、假设解除抗拒法：举例：“请问您担心的是产品质量吗“如果客户说“是”，你就可以说：“如果质量不是问题，你是不是就没有问题了”客户还可能会说“价格问题”，还接着问：“如果价格不是问题你是不是就没有问题了”直至客户的真正抗拒。5、反客为主法：含义：把客户不购买你产品的抗拒变成他应该购买此产品的原因，进而说服客户购买。举例：当客户说没时间时，你可回答：“就是因为您没时间，我才希望花10分钟的时间来拜访您，因为在我拜访您的这10分钟内，我提供给您的信息可以帮助您在更有效率的工作情况下，得到更大的产出，我想这对一个没有时间的人才是种最有时间的方式。”6、打断连接法：含义：当一个人处在一种惯性的神经思维或惯性行为的过程当中，如果这种惯性突然被打断了，这时他会很容易的接受你的建议或意见，而且觉得有道理。7、提示引导法：举例：当客户同你谈价钱时，你可以说：“先生，当您正在考虑价钱的同时，会让您想到产品的质量和售后服务也是很重要的，您说是吗步骤：①用语言去描述你客户目前的心理状态、身体状态、思考状态或环境状态；②加入提示引导词-----"会让您、会使您”；③加入你想让你客户注意力所转移的方向。8、心锚建立法：含义：利用心锚（“触景生情”中的“景”）构建与客户的良好关系，并完成销售过程。举例：一个销售员在每次给客户寄东西的时候都附上一则笑话，以后每当客户看到他的邮件时都会有一种高兴的心理，因此也对这个销售员有比较好的印象，以后的生意也就容易多了。9、不确定缔结法：应用时机：客户犹豫不决时。举例：你可以说：“这件衣服非常适合您，但适合您的尺码可能已经卖完了，请您等等我帮您看看还有没有。”"噢，您太幸运了，这一尺码刚好只剩最后一件了。”注意事项：“得不到的就是好的”提高客户的购买意愿。10、总结缔结法：含义：介绍完产品时，用几分钟时间将产品的所有好处、优点再重复一遍，进而加深客户的印象。注意事项：要把80%的注意力放在强调客户最在意、最感兴趣的一两个购买利益点上，并不断强调客户最感兴趣的那一点。11、宠物缔结法：含义：让客户实际地触摸或试用你所销售的产品，让他们在内心中感觉产品已经是属于他们的心态。举例：“没关系，你们不需要先急着购买，可以把产品带回去试用两三天，如果不喜欢把它再送回来。”注意事项：让客户在试用时充分体会产品的优势，并引起其占有欲。 12、富兰克林缔结法：举例：拿出一张纸，你在上面写出你产品的好处和优
《把卖高手——顾问式销售技巧》 课程收获: 通过大量来自实际工作环境的案例分析讨论、角色扮演模拟，使学员熟练掌握: ?能确定一个双方都能接受的议事日程，确保你在销售过程中说得话都是客户想听的，避免出现“高高兴兴谈了大半天，最后一句话被拒绝”的尴尬局面； ?了解到客户的真实具体的需要； ?根据客户的需要，有的放矢地介绍你的产品或服务，确保客户不会觉得你不关心客户的需要、只想把你的产品或服务卖给客户，为赢得客户信任，与客户建立长久的 合作关系创造条件; ?掌握正确应对客户的拒绝、反对并与客户达成协议的技巧。 培训对象: ?销售代表、销售主管、销售经理、企业负责人。 授课形式 ?幻灯投影、双向沟通、案例分析、角色扮演、问题讨论、管理模拟等 第一讲、走进销售 ?何谓销售？ 销售代表与潜在顾客之间进行信息沟通，从而说服顾客去购买其产品、服务或创意，以满足顾客需求。 ?为何选择销售？ ?工作机会多 ?自由度较大 ?挑战性很强 ?晋升机会更多 ?高收入 ?你适合从事销售吗？
?主动性 ?毅力 ?沟通能力 ?团队合作 ?学习能力 ?成功销售需要付出什么？ ?热爱销售工作 ?肯干、机智、勇挑重担 ?强烈的成功欲 ?对前景乐观 ?知识就是力量 ?时间就是金钱 ?善于提问、关于倾听、善于发现 ?为顾客效劳 ?充分的生理与心理准 ?销售工作有啥不一样？ ?产品、服务与创意共同推广 ?销售代表代表着公司 ?工作不受或很少受公司监督 ?比公司其他员工更多能力 ?有权花公司的资金费用 ?出差 ?销售代表该做什么？ ?开拓新客户 ?向现有客户推广产品 ?同客户建立长期、友好关系 ?向客户提供其他服务 ?帮助客户利用解决方案 ?为公司提供市场信息 第二讲、销售心理学 ?购物的黑匣子理论
销售接待礼仪 1、仪表着装 提问:你每天上班时在仪表穿着方面都注意哪些呢？ 回答:仪表着装要给人以清洁感和庄重感。 正确的做法： ●穿着本田指定的制服。 ●佩戴胸牌。 ●整理好头发。 ●保持手和指甲的清洁。 ●皮鞋擦拭干净。 ●同事之间互相检查。 ●避免让人感觉不快的气味。 不正确的做法： ●穿着日常服饰接待顾客。 ●自己的身份以及姓名不清晰。 ●头发、手、指甲不干净。 ●制服、皮鞋不干净就出现在店里。 ●其它员工仪容不整时也不去提醒。 ●吃过辛辣味的食物后，不加注意就去接待顾客。 2、寒暄 提问:顾客来店的时候，你是怎样与顾客打招呼、寒暄的呢？ 回答:以充满活力的、明朗的、能让顾客听清的声音，向顾客打招呼致意。 正确的做法： ●顾客进店后,我们要站着并且微笑着问候致意。 ●即使正在做其它的工作时也要问候致意。 ●在顾客近旁通过时也应致意。 ●接待顾客中途有其它顾客来店时，先请他自由观看，或请其它推销员接待。不正确的做法： ●顾客进店后却无人问候致意，（如果问候了顾客，但顾客没听见，等于没有问候）。 ●面无表情地问候。 ●正在做其它的工作离不开，所以没有问候。 ●在顾客近旁通过时不问候顾客。 ●不是自己的顾客，所以不问候。 3、请顾客自由看车
回答:首先由咨询小姐接待顾客,向顾客说一声：“您有需要帮忙的可以叫我。”然后静观顾客的反应。 正确的做法： ●首先对顾客说∶“如需要咨询，请叫我。” ●说过之后，先站到一旁看看情况再说。 ●顾客表示想问问题时，咨询员或推销员要主动上前询问。 不正确的做法： ●顾客来店后不分情况立即紧跟不舍。 ●使顾客不便于自由参观。 ●没能察觉顾客想问问题的意向。 ●毫无意义的有多位推销员围着一名顾客。 4、说话亲切、平易近人 提问:好了，终于有了向顾客说话的机会了，那么你怎样去跟顾客打招呼呢？在与顾客打招呼时你都注意哪些方面呢？ 回答:绝对不可以根据顾客的年龄和相貌来进行主观判断，要彬彬有礼的，随机应变的迎和顾客的话题。 正确的做法： ●记住顾客姓名，说话时称呼对方的姓名。 ●不要依据顾客的服饰、年龄进行判断，不要以貌取人,要平等对待顾客。 ●说话时要彬彬有礼、吐字清晰。 ●正确回答顾客的提问。 ●为使顾客容易理解，使用照片、小册子等资料。 ●适时灵活地随声附和顾客。 不正确的做法： ●根据顾客的服饰、年龄而不同对待。 ●说话唯唯诺诺。 ●欺骗顾客或以半信半疑的答复搪塞顾客。 ●不太利用小册子、照片等工具。 ●应对顾客时，用模棱两可的答复搪塞顾客。 5、电话的对应 提问:现在有客人打电话来问询，你应该注意哪些方面来与顾客交谈呢？ 回答:电话铃响后要马上接听，报出自己的公司名称。与对方电话交谈时要口齿伶俐，吐字清晰，反应迅速，电话内容随时进行笔录。
销售话术（店铺中常见的客人问题及回答） 常见问题： 第一部分：关于顾客进店后，如何与客人破冰的情况 情况一：我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看 情况二：听完导购介绍后，顾客什么都不说，转身就走，怎么办 情况三：你们卖东西的，哪个不说自己的产品是最好的 第二部分：关于价格、折扣、赠品、活动这几种情况 情况四：折扣，为什么不打折 情况五：等搞活动时再来买 情况六：一件不打折，买三件也不打折，如果这样我一件也不买了 情况七：为什么别的品牌都有礼品送，你们的却没有 情况八：赠品和积分对我都没用，你给我换成折扣算了 情况九：东西的确是好东西，可惜现在的价格太贵 情况十：客户对商品的各个方面都很满意，但是询问具体价格后就不买了 情况十一：**牌子的东西和你家东西差不多，但价格比你们便宜多了 第三部分：关于面料质量情况 情况十二：掉色问题 情况十三：面料太硬，穿着不舒服 情况十四：你们做工怎么这么粗糙，还有线头在外面 第四部分：关于销售中客人找借口的情况 情况十五：等老公回来试穿了再买 情况十六：你们家的风格不适合我 情况十七：颜色太浅，太年轻，不适合我 情况十八：顾客始终要求重新从库房另拿一件再买单
第五部分：关于VIP资料填写和客诉的情况 情况十九：导购想要收集VIP客户资料，可是顾客一点也不配合 情况二十：有些顾客不讲道理，无端要求退换，并且威胁不解决不离店 导购话术： 情况一：我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看 合适的回答：1. 先生，没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先 帮您介绍一下我们品牌文化和产品风格，请问，你今天是想来选... … 点评：先顺着顾客的意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍我们的品牌文化和产品风格，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回 答问题，只要顾客愿意回答，我们就可以深入发问，使销售过程得以顺利进行。 2. 是的，先生，买东西是要多看看！同时先生，我真的想向您介绍我们今年最流行 的一些款式，这几款都是我们今年卖得很好的产品，您可以先了解一下。来，这边 请… … 点评：首先利用合一架构法先同意顾客意思，然后话锋一转真诚引导顾客了解某款产品，并且顺便以有利手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该 商品，导购就可以深入开展发问以了解顾客其他要求，使销售得以顺利进行。 不合适的回答：好的，您随便看吧！ 点评：这是一种消极语言，暗示顾客随便看看，看看就走，这样接下来就 更不好深入与客人沟通了。 情况二：听完导购介绍后，顾客什么都不说，转身就走，怎么办 合适的回答：1. 先生，请留步。真的抱歉，先生，刚才一定是我没有介绍到位，所以您没有兴趣看下去，不过我确实是真心想帮您找一款最合适您的产品，所以能不能麻烦您告诉我 您的真正需要，我再重新帮您找一下合适您的产品，好吗？谢谢您，先生！请问… … （重新询问顾客需求） 点评：导购首先从自身找原因，以求得顾客的谅解，然后重新了解顾客需求并作推 荐！ 2 .先生，不好意思，能不能请您留步一下，您买不买东西倒真的没有关系。是这样 子，我只是想请你帮个忙，我刚开始做这个品牌，麻烦您告诉我们哪些方面您是不满 意，这样也方便我的改进工作，真的非常感谢您，请问… …
电话销售话述整理 [电话销售流程目录]： 一、第一通电话 开场白（我是谁？来干嘛？关你什么事？）→ 话天地（了解客户背景，挖出客户需求：产品、市场范围及销售渠道、是否有网络意识、是否KP、是 否有营业执照）→ 入主题（用FAB法则<特征、优势、利益>，结合客户最关心的三个问题<目标客户、竞争 对手、自己的产品>来介绍服务：）→试缔结（先帮助客户把网络生意操作起来）→ 布置作业（约定下次打电话的时间） 二、第二通电话 重温旧梦（唤起客户对上次介绍过的服务的记忆）→ 信息刺激（利用同行信息或买家信息来刺激客户的需
求）→ 总分总（再次介绍服务）→ 试缔结（用处理异议的法则处理客户的异议：听、分担、澄清、陈述、要求）→ 再缔结（尝试多两次缔结） 三、打直通车电话的话述 标准开场白→ 话天地（了解客户申请会员的真正需求）→ 入主题（根据客户的需求介绍服务）→ 试缔结（处理异议）→ 再缔结（利用促销缔结） 四、接Inbound call电话的话述 标准开场白→ 话天地（了解客户打电话的真实需求，一定要记录下详细的联系方式）→ 入主题（根据客户的需求介绍服务）→ 试缔结（处理异议）→ 再缔结（利用促销缔结） 五、促销话述 请君入瓮（问他排名第一页好不好,不提促销） 由头（为什么要促销）→ 陈述（促销对客户的利益）→
讲条件（得到促销要付出什么）→ 六、转换阿里客户话述 指数平移（保持诚信度）→ 不同的客户群（获得两个市场）→ 节省成本（增加少量成本，获得相同市场）→ 试缔结（挖掘客户的其他异议）→ 再缔结（利用促销缔结） 七、催单的话述 默认法（默认客户一定要合作，核实填写合同的细节）→ 二择一法（确定打付款的细节：什么时间付款、通过哪家银行付款、谁去银行付款）→ 八、常见的异议问题处理话述 （处理异议的法则：听、分担、澄清、陈述、要求） 效果问题 阿里巴巴的异议 信息量太少 信息真实度低 已经有网站了 最近很忙
让客户无法拒绝的销售话术 是不是经常感觉自己在这边激情澎湃，可客户方面却只是草草的敷掩了事？现在就教你如何控制谈话，如何打造一个更加积极的客户。 在销售开发与推进中，与客户的每一次沟通都是极大的机会成本。沟通，多以为是信息交换而已，这严重扭曲沟通的目标性，尤其是销售沟通。只有做到每句(段)话的信息交换和信念激发的作用同在，沟通才是有力的完整的，才算是不浪费机会成本的销售沟通。 真正的谈话高手，总是能够调动对方的激情及积极性，使其愿意倾听并延长沟通的时间，尤其是沟通不感到疲惫，并产生相应的吸引力时。为此，需要营销人员学会掌握与客户沟通的秘诀。 让客户无法拒绝的销售话术一、问答式沟通时，动力对话的运用。 在交流中，客户自然会有疑问。如果是客户开口问话了，这其实是沟通有效的最佳时机。但是很多的销售人员没有抓住这个良机。比较糟糕的销售人员反会害怕客户提问，或是怕招架不住而“露馅”(不专业与缺乏信心所致)，或是怨客户太“挑剔”(只想遇到所谓的“优质客户”)；比较普通的销售人员则只是如实作答。然而客户的问话只是反应他自我的思维导图(和你不是一样的背景)，他是选择性的问话，也是选择性的接受和理解答案。所以不能只是单纯地提供答案。因为他将答案拿去放在哪里、如何用，我们都无法控制。所以我们常会觉得客户问的问题怎么都是东一句西一句的，这是因为客我双方的思维并非在一条线上的，尽管表面上关心的是“同一件事情”。 事实上，客户开始提问，表示客户有了接受信息的需要，表示是客户“开门”
了，并将会利用接受到的“信息”进行新的思考和决策。这是一次难得的机会，作为销售人员需要抓住机会，运用这一“管道”。在回答客户时，将客户所要的事实信息与必要的激发信息，一并传递给客户。 具体案例如：客户问“你的具体供货价是多少？你们的提供的服务怎么样？” 销售人员不是仅仅回答“价格是多少”、“服务是怎么做的”而已。而是需要将我们的定位告诉客户，因为价格的后面事实是我们产品的定位，服务品质的后面也有我们的企业信念。而我们定位的背景是什么？我们企业是什么样的信念？这都是具有激发力的信息，需要我们简练扼要地阐述。 “我们的价格是每台5000元。定位属于中高端产品，这就是我拜访您的理由，因为有定位的产品他的客户也应该是坚持品质和一定消费能力的…….” 激发客户：“您这样的客户就应该拥有这样的产品”“客户就应该享受我们这样的水准的服务”等，并尽可能言简意赅地告诉他理由。 其实客户选择的只是了解价格或服务是如何做的而已，他将答案拿回去如何运用我想你也能猜到八九。但是我们将运用这一话题“随便”将具有激发式的信息传递过去。 这样就使客户了解我们的同时也启发起了客户的关于“定位”、“信念”的共鸣或意识。 所以在回答客户提问时，勿以为客户问话只是为了获得事实信息，他们更加需要激发信息。而更多的销售者，只是做到了前者，却又待客户“关门”之后，再选择滔滔不绝式解释来激发，客户也就没有心思去听你的“专场介绍”了。那么优秀的销售者，就会摆脱“受制于客户”的沟通弊病(即客户问什么就只乖乖回答他的问题)。客户的问话并非只是了解信息而已，更不是一种拒绝，而是一
会籍顾问销售技巧及销售话术（一） 销售技巧及销售话术 一、销售流程 1．外销：列名单→约见→拜访（了解需求，说服销售）→成交（预约参观）→第—次全程陪同→追踪客户的消费状况 2、内销：询问→了解需求→说服销售→解决方案→成交（带领参观）→第一次全程陪同→追踪客户的消费状况 3、设点咨询：吸引潜在客户→询问（了解需求）→说服销售→解决方案→成交（预约参观）→第一次全程陪同→追踪客户的消费状况 4、试用券：在销售过程，如客户提出想要试练，可采用优惠试用券的方式。试用券的面值为￥100元，而客户只需支付￥10元，就可享受健身服务一次。该试用券只限于非会员新顾客第一次健身，如果同一客户提出还要试用的情况下，第二次则需业务主管批准，第三次则需会员部经理批准(每人最多只限三次)。所有使用试用券的客户均需留下必要资料，并在电脑里记录，以备查寻。 二、开拓客户的方法 1、直接拜访 直接拜访能迅速地掌握客户的状况，效率极高，同时也能磨炼会籍顾问的推销技巧及培养准客户的能力。 2、接收前任会籍顾问的客户资料或俱乐部的客户资料 您可以从前任的会籍顾问手中接收有用的客户资料，详细地掌握住各项资料的细节或是俱乐部现有分配给您的客户资料。 3. 用心耕耘您的客户
日本房屋会籍顾问的冠军原正文氏，70％的业绩来自客户的再购买及介绍。柴因和子是日木人寿界的超级经纪人，客户介绍的业绩高达1547亿日元。 4、DM DM也是帮助您大量接触客户的一个好办法。名古屋的房屋中介经纪人，应用DM传达社区房屋买卖的信息，透过DM找出房屋的买主与卖主。 5、销售信函 —位寿险经纪人，列出将近300位销售信函寄送的准客户，这些准客户对保险都有相当正确的认识，基于各种原因，目前并没有立即投保，但他相信一两年内都有可能实际地参与投保。 他不可能每月都亲自去追踪这300位准客户，因此他每个月针对这300位准客户都寄出一封别出心裁的卡片，卡片上不提及保险的事情，只祝贺每月的代表节日，例如一月春节愉快、二月情人节……，每个月的卡片颜色都不一样，准客户接到第四、第五封卡片时没有不为他的热诚所感动的，就是自己不立刻投保，当朋友有人提到投保时都会主动地介绍这位保险经纪人。 6、电话 电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、最有效率的接触客户的工具。您若能规定自己，找出时间每天至少打十个电话给新的客户，一年下来能增加3000个与准客户接触的机会。 7、展示会 透过俱乐部设点展示的机会，您也能接触到许多客户。您尽可能地获得参观展示客人的资料，针对这些准客户销售，更能得心应手。 8、扩大您的人脉 会籍顾问的几个重要因素是产品知识、推销技巧、意愿、耐力、销售基盘等，其中销售基盘就是所谓的人脉。
MBA销售话术集锦史上最全整理的销售话术 1、3F成交法 步骤： 1．先表示明白得客户的感受； 2．再例举一些事例，讲明其他刚开始时也是觉得…… 3．再讲明当他们使用了产品之后发觉专门值得。 案例： “苏大姐，我了解您的感受，我们的有一些其他客户刚开始也觉得没有什么把握，但在他们的职员通过培训之后，发觉业绩难道提升了1/3，您还有什么顾虑吗？” “消化同志，您如此讲，我专门明白得您的感受，我的专门多客户刚开始时也觉得来我们这边聘请没什么把握。只是，在他们来过我们那个地点聘请一次之后，他们发觉我们那个地点不管是服务，依旧场地都专门不错，您不妨那个星期来我们那个地点，感受一下，如何？” 2、哀兵策略成交法 要点： 1．态度诚恳，讲出请托的言辞； 2．感谢客户，并真切恳请客户坦诚指出自己销售时有哪些错误； 3．诱使客户讲出不购买的真正缘故； 4．了解缘故后，再度销售。 案例： 3、ABC成交法 ABC成交法是最简单的成交法，像字母ABC一样简单，是由3个咨询题（步骤）构成的。当你终止了推销过程，没有听到过多的消极回应或异议时，能够使用这种方法。 案例：
A B C 另一种方式 A 推销员：“您看您是否还有不明白的地点，需要我再重复一下吗?” 客户：“我都明白了，不用了。” B 推销员：“您是否对一切都中意?” 客户：“是的。” C 推销员：“专门好，这么讲你决定买下它了。”伸出手。 4、保证成交法 5、鲍威尔成交法 鲍威尔成交法，是指利用美国国务院鲍威尔曾经讲过的话（拖延一项决定比做错误决定白费更多美国人民企业政府的时刻和金钞票，而我们今天讨论的确实是一项决定，是吗？）来给对方压力，促成交易成功的方法。 6、不确定缔结法 “得不到的确实是好的”提升客户的购买意愿。在心理学上发觉，当一个人越得不到一件东西时，他就越想得到。不确定缔结法，确实是利用这种心态。 案例： 例1：专门多女士都有如此的经历，到服饰店去买衣服，发觉一件衣服专门好，专门喜爱。一看价钞票要1000多元，贵了，比平常购买的衣服贵了些。这时服务员过来了，和你讲：“小姐这件衣服你穿上会专门漂
[电话销售流程目录]： 一、第一通电话 开场白（我是谁？来干嘛？关你什么事？）→ 话天地（了解客户背景，挖出客户需求：产品、市场范围及销售渠道、是否有网络意识、是否KP、是否有营业执照）→ 入主题（用FAB法则<特征、优势、利益>，结合客户最关心的三个问题<目标客户、竞争对手、自己的产品>来介绍服务：）→ 试缔结（先帮助客户把网络生意操作起来）→ 布置作业（约定下次打电话的时间） 二、第二通电话 重温旧梦（唤起客户对上次介绍过的服务的记忆）→ 信息刺激（利用同行信息或买家信息来刺激客户的需求）→ 总分总（再次介绍服务）→ 试缔结（用处理异议的法则处理客户的异议：听、分担、澄清、陈述、要求）→ 再缔结（尝试多两次缔结） 一通话术 A:你好，（我找王经理）我是慧聪保定分公司的XXX,很高兴看到您在慧聪注册了免费会员，为了给您提供更好的服务，今天主要是做回访的工作，请问你在慧聪注册免费会员主要是想获得哪些帮助？ B:没什么，只是随便看看。 A:我看到王经理注册以后没怎么管理，也没发布任何信息，咱们公司主要是做什么产品的啊？如果有合适的买家我们也方便我们推荐给您。（挖产品） B：我们主要是做无纺布袋。 A:那咱们主要是做哪里的客户啊？（挖市场） B：目前还是做北京，天津那边比较多一些。 A：那具体咱们公司的业务是由谁在全权负责啊？（KP） B:这个事情找我就可以， A:哦，因为慧聪也可以帮助企业在网上做生意，找客户，咱们现在主要是通过什么方式去开发市场的啊？（销售渠道） B:现在主要是靠业务员去跑市场，其他做的不是很多。 A:有通过网络这种方式去开发过客户吗？（引导网络需求）
叫富兰克林缔结法，是二十种销售缔结话术中的一种。 20项成功缔结客户法则 1、假设问句法： 含义：将产品的最终利益或结果以问句的形式来询问客户。 举例：若有一种方法能帮你每月增加3000元的利润或节省3000元的开支，你有兴趣了解吗？ 2、假设成交法： 含义：在介绍你的产品特征以后，询问一个假设已经成交的问句。 举例：“假设你要买我的汽车，你是要白色的还是要黑色的呢？“ 注意事项：所有问题都以假设客户已决定购买为前提。 3、视觉销售法： 含义：让你的顾客看到或在头脑中想到购买你的产品后的情景以及使用你的产品能给他带来的利益。 举例：“请您想象一下，如果您开着这辆宝马车与另外几辆别的车一起在十字路口等待通行，当红灯变绿时，您第一个冲出去，那将是一种什么的感觉吗？” 4、假设解除抗拒法： 举例：“请问您担心的是产品质量吗？“如果客户说“是”，你就可以说：“如果质量不是问题，你是不是就没有问题了？”客户还可能会说“价格问题”，还接着问：“如果价格不是问题你是不是就没有问题了？”直至客户的真正抗拒。 5、反客为主法： 含义：把客户不购买你产品的抗拒变成他应该购买此产品的原因，进而说服客户购买。 举例：当客户说没时间时，你可回答：“就是因为您没时间，我才希望花10分钟的时间来拜访您，因为在我拜访您的这10分钟内，我提供给您的信息可以帮助您在更有效率的工作情况下，得到更大的产出，我想这对一个没有时间的人才是种最有时间的方式。” 6、打断连接法： 含义：当一个人处在一种惯性的神经思维或惯性行为的过程当中，如果这种惯性突然被打断了，这时他会很容易的接受你的建议或意见，而且觉得有道理。7、提示引导法： 举例：当客户同你谈价钱时，你可以说：“先生，当您正在考虑价钱的同时，会让您想到产品的质量和售后服务也是很重要的，您说是吗？ 步骤：①用语言去描述你客户目前的心理状态、身体状态、思考状态或环境状态；②加入提示引导词-----"会让您、会使您”；③加入你想让你客户注意力所转移的方向。 8、心锚建立法： 含义：利用心锚（“触景生情”中的“景”）构建与客户的良好关系，并完成销售过程。 举例：一个销售员在每次给客户寄东西的时候都附上一则笑话，以后每当客户看到他的邮件时都会有一种高兴的心理，因此也对这个销售员有比较好的印象，以后的生意也就容易多了。 9、不确定缔结法： 应用时机：客户犹豫不决时。
B+直销话术 第一：成功营销模式 1）销售五心：相信自我之心、相信产品之心、相信客户相信我之心、相信客户现在就要购 买之心、相信客户使用完产品感激我之心。 2）成功销售思路：卖自己、卖观念、卖感觉、卖好处、卖事实。 第二：电话营销流程 第一次电话沟通目的：1.确定客户真实身份，是决策人还是负责人； 2.建立初步的信任关系； 3.了解客户微信营销的认知度及初步需求； 4.让客户了解B+的 1-2个卖点； 8.最重要的目的是直接约见面谈。 电话流程：1.五步法：开场白-->话天地-->导产品-->试缔结-->再缔结 2.客户决策流程：认可销售->认可微信->认可公司->认可服务->认可价格->认可 时间 开场白说辞： 1、**总，您好！我是蚯蚓网络的***，我们主要是做微信公众平台二次开发的。相信您也 有在用或者关注微信吧，它是不是给我们带来很大的方便与快乐呢。（恩是的）看来**总也很潮啊，时刻关注着科技的最前沿（过奖）那我也相信 x总肯定也知道现在微信已超过了 8 亿的用户量，这么大一个用户必定会产生巨大的市场需求，而且根据我们的分析，微信的用户群体跟贵公司的消费人群有很大的相似度，像我们的同行**开通微信渠道后，带来了很大的市场反响，不知道**总什么时候有空，我们见个面，把同行的案例跟您分享一下。 2、**总，您好！我是西南企业网的***，我们主要是做微信营销服务的，目前微信用户超过8个亿，很多公司通过微信赚得了第一桶金，不知**总公司近期有没有计划通过微信拓展一 下市场？ 3、**总，您好！我是蚯蚓网络的***，我们主要针对不同行业提供针对性的微信营销解决 方案，有了解到**总这边主要是做餐饮的（这里可以换成不同行业），现在微信用户超过 8 个亿，微信的用户群体跟贵公司的消费人群有很大的相似，像我们的同行**开通微信渠道后，带来了很大的市场反响，不知道**总什么时候有空，我们见个面详细聊一下这块。 4、**总，您好！我是蚯蚓网络的***，我们主要是做微信营销服务的，大家都知道淘宝创 造了无数的神话，造就了无数的百万富翁，但大淘宝时代已进入后期，微信已成为了公认的第二个淘宝，如何在移动互联网，利用微信 8亿的用户帮助自己创造神话，抢占市场，已经 是现在每个企业都在思考的问题，我相信贵公司也是，刚好我们这边有一批案例，我觉得有必要跟**总您分享一下，不知道下午您那方便不，我过来拜访一下您。 8、**总，您好！我是蚯蚓网络的***，我们主要是做微信营销服务的，有关注咱们公司的 微信公众号，里面的功能模块相对比较简单，**总是否有考虑将咱们公众平台做的更完善些，这样也能够更好提升企业品牌形象和意向客户的转换率。 6、**总，您好！我是蚯蚓网络的***，我们主要是做微信营销服务的，有关注咱们公司的 微信公众号，这一块是您安排弄的嘛？（是的）呵呵，看来许总很有眼光哦，现在微信营 销确实非常火，您选择做微信公众账号相信一定是了解到了这块产品所带来的市场，是这样的**总，我刚才说过我们是做微信营销服务的，不知道**总公司是否有考虑把咱们的微信平台做一些优化，这样不仅能够更好的展现企业形象，也能大幅提升企业销售额。
终端销售技巧 法国尚仕集团 终端销售技巧 销售不是比口才，它是了解需求、分析需求、解决需求的过程，在不明白客户的意图的情况下口若悬河，必然导致销售的失败，而了解客户的需求唯一的办法就是提问，所以必须把句号变成问号。 销售的系统及流程： 系统：统一化的流程，最容易让别人复制化，通过文字表达然后实施出来。 销售流程安排： 1、列顾客名单、分析客户类型 2、打邀约电话 3、观念的引导 4、找见证对象 5、加大痛苦 6、解除抗拒 7、缔结成交 8、形成转介绍 9、跟踪服务 一、列顾客名单，分析顾客类型，掌握顾客档案与资料。
二、电话邀约： XXX姐，最近工作很忙吗？工作、家庭、固然重要，我们的皮肤和我们的健康更重要对吧？姐，最近天气很凉，空气又干燥，您的皮肤一定要给予加倍的呵护，冬季不要一周做一次护理，五天是最得当的，姐，我知道您最近一定很累，您过来之后一次帮您多按摩一会，多给您上一层补水膜，您看今天来还是明天来，我提前安排好等您。 三、观念引导： 引导需求、发现需求、找出需求、制造痛苦、给予快乐 话术：引诱型 例：美容师：XXX姐，看您气质真好，做了这段时间面部护理了，现在皮肤明显改善了，姐，您对现在的效果还满意吧！如果 哪里有照顾不周的地方，欢迎您给我们多提宝贵意见。姐， 您气质这么好，是天生的还是后天保养的结果。 顾客：没保养过，天生的。 美容师：姐，我羡慕您，自身条件那么好，姐，您现在对身材还满意吗？跟您十年前比较，是否有区别呢？ 顾客：那肯定有，年龄不饶人那？ 美容师：姐，那能问您一下，您对身材哪些地方不满意呢？ 顾客：小腹、胸部、臀部。 美容师：姐，那如果有一种方法，十分钟就让您恢复十年前或二十年前的身材，我想您一定愿意尝试一下对吗？那我们 做完护理后可以试试效果。 2、减肥之后的客户引导。 美体师：姐，您减完一个疗程后效果真不错，姐，减肥固然重要，但后期的保养和修型更为重要，您说对吗？减肥虽然减 掉体重，但减不出我们想要的三围曲线，姐，您知道“美 的标准”吗？它来自身材的三围曲线的高度和围度，所 以高度是位置，围度是尺寸。（胸的位置在肩和肘的1/2 处，腰的位置在肘关节处，臀的位置在身高的1/2处。） 姐，您减肥一定是对体型的要求特别严格，对身材的曲 线保养更为重视，那我们不防感受一下我们的身材保养 工具。
内容简介：让客户无法拒绝你，必须使客户对产品保持激情。销售员经常感觉自己在这边激情澎湃，可客户方面已经心不在焉了。现在就教你如何控制谈话，如何让客户保持激情，让客户无法拒绝你的销售话术。 是不是经常感觉自己在这边激情澎湃，可客户方面却只是草草的敷掩了事?现在就教你如何控制谈话，如何打造一个更加积极的客户。 在销售开发与推进中，与客户的每一次沟通都是极大的机会成本。沟通，多以为是信息交换而已，这严重扭曲沟通的目标性，尤其是销售沟通。只有做到每句(段)话的信息交换和信念激发的作用同在，沟通才是有力的完整的，才算是不浪费机会成本的销售沟通。 真正的谈话高手，总是能够调动对方的激情及积极性，使其愿意倾听并延长沟通的时间，尤其是沟通不感到疲惫，并产生相应的吸引力时。为此，需要营销员学会掌握与客户沟通的秘诀。 一、问答式沟通时，动力对话的运用。 在交流中，客户自然会有疑问。如果是客户开口问话了，这其实是沟通有效的最佳时机。但是很多的销售人员没有抓住这个良机。比较糟糕的销售人员反会害怕客户提问，或是怕招架不住而“露馅”(不专业与缺乏信心所致)，或是怨客户太“挑剔”(只想遇到所谓的“优质客户”);比较普通的销售人员则只是如实作答。然而客户的问话只是反应他自我的思维导图(和你不是一样的背景)，他是选择性的问话，也是选择性的接受和理解答案。所以不能只是单纯地提供答案。因为他将答案拿去放在哪里、如何用，我们都无法控制。所以我们常会觉得客户问的问题怎么都是东一句西一句的，这是因为客我双方的思维并非在一条线上的，尽管表面上关心的是“同一件事情”。 事实上，客户开始提问，表示客户有了接受信息的需要，表示是客户“开门”了，并将会利用接受到的“信息”进行新的思考和决策。这是一次难得的机会，作为销售人员需要抓住机会，运用这一“管道”。在回答客户时，将客户所要的事实信息与必要的激发信息，一并传递给客户。 具体案例如： 客户问“你的具体供货价是多少?你们的提供的服务怎么样?” 销售人员不是仅仅回答“价格是多少”、“服务是怎么做的”而已。而是需要将我们的定位告诉客户，因为价格的后面事实是我们产品的定位，服务品质的后面也有我们的企业信念。而我们定位的背景是什么?我们企业是什么样的信念?这都是具有激发力的信息，需要我们简练扼要地阐述。 “我们的价格是每台5000元。定位属于中高端产品，这就是我拜访您的理由，因为有定位的产品他的客户也应该是坚持品质和一定消费能力的…….”
如何跟进潜在客户？ “我不感兴趣”。 “发给我一些推销资料”。 “我现在太忙了”。 “这现在不在我的预算内”。如果你在给潜在客户打电话的时候听到过这些拒绝的话语，你可能会放弃并结束电话交谈。或者你给潜在客户发送一个小册子，然后等待、等待、继续等待…… 根据销售专家安德里亚 西蒂格-罗尔夫的说法，事情不必这样。她解释说：“在很多情况下，事实上潜在客户可能是感兴趣的，但是他们可能因为其它事情分心而不能利用你——一个专家——可以交谈的这个事实”。 西蒂格-罗尔夫建议给潜在客户机会去利用你的专业知识，让他们把拒绝当作为一次更有实质性的会议预约的机会： ?潜在客户：我不感兴趣。 ?你：你知道的，这正是我第一次打电话给【当前的客户】时，他们所说的。因为他们已经成为客户，结果就会有【结果陈述】。我们为什么不安排一次通话，这样我能更多地了解关于你们公司的事情以及我们可能为你们创造出什么样的结果？【某天】的【某个时间】对你来说可以吗？ ?潜在客户：给我发送一些推销资料。
?你:我很愿意给你发送资料，但是只有我了解更多关于你们公司的事情和你们的公司需求我才能知道发送什么样的资料。我在【某天】的【某个时间】到访顺便带上一套资料如何？ ?潜在客户：我太忙了。 ?你：好的，我不耽误你了。我想要做的事情就是当你有更多的时间可以交谈的时候来访。【某天】的【某个时间】对你来说怎么样？ ?潜在客户：这现在不在我们的预算内。 ?你：这样的话，现在就是见面的完美时间！我们发现在我们的解决方案中尽早讨论将来的需求是非常有利的，这样在你决策的过程中我们能够提供帮助。为什么不在【某天】的【某个时间】聚一下呢？ 以上这些回答都是为了创建面对面的会议，但是当然它们也能很容易地改编适用于创建电话会议。 使用这一销售话术确实需要勇气，但是考虑一下：如果你正在销售一些重要的东西，那么你有必要对潜在客户积极一点。
教育顾问邀约流程及话术 很多销售理论中都会提到“用免费使用的方式”来达到吸引新客户并缔结成交。提供产品或服务的免费试用，无疑能够吸引新的客户。这样，目标客户会变得无法拒绝和你的交易，主动权就掌握在你的手中了。适用于目前XX经营的教育产品中，免费体验的模式（即亲子试听课）即可有效的达到吸引新会员报名的目的。 如何促成这次免费体验的经历呢？从邀约的对象、时间、方式及沟通技巧上，均需全方位的准备。如果把订单达成分为三部分：客户资源开发（即发单），客户邀约及客户沟通（即谈单），有效的邀约即可视为已成功签单一半以上的工作。 邀约对象： 1）根据客户成熟度及需求，进行有目的性的邀约。例如， ** 刚接触XX、对XX知之甚少的客户，专家讲座是最佳的产品说明会（理念、特色、脑科学、感觉统合、多元智能、课程实施模式、师资水平、环境介绍及会员增值服务等）； ** 当下就有XX选择需求的客户，专家讲座和体验课可同步进行。保持住客户对XX的关注及选择XX的愿望，最短时间内让客户与XX有近距离的接触； ** 有明确同类机构比较需求的客户，体验课先行，专家讲座跟上。让客户从内心认识到“原来XX的课程才是真正符合宝宝的学习需要”，并通过体验课认同XX的专业度；如体验当天未能签单，讲座可强化专业，并通过专家的影响，推动签单的进程； ** 明确表示要尽快安排体验课的客户，某种程度上还是对客户进行大胆地预估，要估计通过体验课报名的几率有多少？（如果只能盲目安排，体验完之后客户毫无感觉。）同时，在邀约电话中，要不断强调体验课程的目的（最终还是要回归到选择课程、报名）。否则，客户只是走马观花，机会就这样就失去了； ** 孕妇群体，孕妇课程及专家讲座均可。对于此类人群，务必要三方面切入：其一，宝宝出生后母亲的代养责任的重要性，以及可能会面临的很多困难（使孕妈妈产生对XX的认同及紧迫感）；其二，明确描绘给孕妈妈，科学有效的XX 能给宝宝、妈妈乃至整个家庭带来多么大的影响和帮助；其三，XXXX的教育