2016.7.4（周一）
实习内容：
1、做好商务谈判实训的准备工作
（1）人员分配：将全班23名同学分成两大组，大组内再分两组，为谈判双方；（2）谈判双方协商谈判标的及相关内容。
2、商务谈判准备
（1）谈判双方各自设计谈判方案；重点是谈判目标的确立（包括最优期望目标；最低限度目标；可接受目标）
（2）进行人员安排，每组由首席代表、专业人员、经济人员、法律人员、翻译人员、记录人员组成，明确每个成员的角色与任务。
（3）搜集谈判相关资料。
2016.7.5（周二）
实习内容：
谈判开局
（1）谈判通则的协商；
（2）营造适宜的谈判气氛；
（3）开场陈述；
（4）确定开局策略。
2016.7.6（周三）
实习内容：
谈判磋商
（1）报价策略的制定
（2）还价方式与还价策略的选择
（3）让步原则及策略的制定
（4）预测可能产生的谈判僵局并确定化解对策
2016.7.7（周四）
实习内容：
谈判成交
（1）最后成交策略及技巧
（2）经济合同的起草
（3）谈判的收尾工作
2016.7.8（周五）
实习内容：
资料整理和商务谈判实训的阶段总结。
2016.7.11（周一）上午：
实习内容：推销方案设计及接近客户
1.将学生分成四组(抽签决定人员分配情况，自行确定组长人选)
2.抽签决定每组推销形式（会议营销、店堂推销、上门推销、电话推销）
3.根据抽签情况确定推销产品
4.分组讨论推销方案的设计及接近客户
2016.7.11（周一）下午：
实习内容：推销方案设计及接近客户的分组展示
1.根据上午的讨论方案，分角色扮演介绍本组推销方案的设计及接近客户情况
2.各组展示后，同学评价讨论
3.教师总结
2016.7.12（周二）上午：
实习内容：洽谈的方案设计
1.根据推销的产品、目标客户群等确定本组洽谈方案的设计
2．形成洽谈方案
2016.7.12（周二）下午：
1.根据上午的讨论方案，分角色扮演介绍本组洽谈方案
2.各组展示后，同学评价讨论
3.教师总结
2016.7.13（周三）：
实习内容：异议的处理
1．根据推销的产品、目标客户群等确定本组分组异议处理方案的设计
2．形成异议处理方案
3. 分角色扮演本组异议处理方案
2.各组展示后，同学评价讨论
3.教师总结
2016.7.14（周四）上午：
实习内容：成交、合同的签订方案设计
1.根据推销的产品、目标客户群等确定本组成交、合同的签订方案设计成交、合同的签订方案设计
2．形成成交、合同的签订方案设计
2016.7.14（周四）下午：
1.根据上午的讨论方案，分角色扮演介绍本组成交、合同的签订方案设计
2.各组展示后，同学评价讨论
3.教师总结
2016.7.15（周五）
1.撰写实习报告
2.进行实习总结，上交实习报告。
做一个快乐的推销员 ——谈判与推销课程学习有感在谈判与推销课上，朱老师和我们一起探讨了如何从一名大学生成长为一名优秀的销售人员，他总是强调着一句话：“做营销工作就要从销售员起步。”我也渐渐了解对于销售人员来说，营销生涯就像是一场战斗，是一场不间断、让人无喘息余地的追逐。销售人员总是要面对去许多的压力和不理解，但是优秀的销售人员总是能凭着自己点滴的经验积累，以理论知识为后盾，滴水石穿，百折不挠，最后步向事业的高峰。 在课程的学习中，我们不仅是在学习谈判与推销的理论知识，更多的时候是要我们自己去做，去实践。在这一学期中，我做过手机促销，与同学一起在宁大商业街摆过地摊，上门推销过节能台灯，每一次都会给我不一样的感受，也正是这样的一次次实践，让我明白销售人员是最“阳光”的职业，面对拒绝时，我们要微笑，面对困难时，我们要微笑，面对问题顾客时，我们还是要微笑。在宁大商业街摆地摊卖衣服的经历给我印象深刻，我们一行四个人进货、定价、销售、盘货、算帐，真真实实的过了一把小老板的瘾。我们被保安驱赶过，强忍着眼泪徘徊过，但我们得到却比这多得多，我们看到了形形色色的顾客，不同需求，不一样的砍价方式，我们与旁边的“小贩”成了好朋友，相互交流生意经，这些都是在课堂上接触不到的。也正是这样的经历，让我实践了书本上枯燥的理论知识，总结了几点自己的亲身经验： 一、给自己一个大大的微笑，快乐前行。 做一个销售员，被拒绝是常事，我们就是要有把别人的不客气当福气的境界，保持积极向上的心态，而不是把销售仅仅作为一项单纯的工作来看待。如果将销售转化为爱好，就会从中体会到乐趣，再苦再累也是甜，即心态不一样，出来的结果也就大不一样。 纵观身边许多同学包括我自己的理想、目标都很远大，对待毕业后的工作也很有热情和冲劲，但最大的遗憾就是小觑销售工作，觉得大学毕业做销售大材小用，自认为是简单的工作，一心只想着做大事，对琐碎的工作不屑一顾，这就是我们对待销售不正确的态度。在课上老师反复与我们交流销售的真正含义，我记得印象最深的一句话是“世界上的工作除了专业技术的，其余都是销售”，这就
价格谈判技巧 课程目的 知彼---顾客砍价心理分析知己---销售顾问应具备的素质展厅价格谈判的基本原则价格谈判的策略与技巧 价格谈判时机细分各时机的谈判策略与技巧 1 课程内容 知彼---了解顾客谈价的心理背景 关于谈判的一些事实了解抗拒及其处理方式 知己---销售顾问应具备的素质 应具备的特点应对谈判的态度个人信念 展厅价格谈判的原则价格谈判的策略与技巧 价格谈判时机细分各时机的谈判策略与技巧 2 知彼---关于价格的事实知彼关于价格的事实 你经常会因为价格而失去了一些顾客就算你报的是最低价，顾客还是会还价基本上你的成交价都不是最低价，在你周围总会有一些比你更便宜的报价今天的客户比以前更加注重价格（是因为他们已经非常了解产品还是因为他们比以前更不了解产品？）3 知彼---什么是抗拒知彼什么是抗拒 通常顾客的抗拒是如何表现出来的？包括直接的和间接的。任何客户在口头上或身体上显示阻碍销售进行的语言或行为抗拒是必然的抗拒与购买的关系 如果你能很快说出“爱”的反义词是什么？你就不会讨厌被拒绝。 4 知彼---理解抗拒知彼理解抗拒 价格谈判过程中顾客产生的抗拒背后原因是什么？ 5 知彼---处理抗拒原则知彼处理抗拒原则 原则1.表示理解并中立化2.了解抗拒所在3.商议解决方案4.寻求客户认同 顾客：你这价格也太离谱了，我问了别家都比你这个要低得多销售顾问：？？？ 6 方法1、预防法2、转移法3、递延法 知彼---如何处理抗拒知彼如何处理抗拒 方法1、预防法2、转移法3、递延法 如何使用何时使用 7 知己---销售人员如何应对知己销售人员如何应对 个人因素 成功的谈判 谈判原则策略技巧 8 知己---销售人员的问题知己销售人员的问题 ? ? ? 对产品服务，价值包装不够不了解（缺乏）竞争对手咨询对市场的动态咨询了解不足魄力不足，或表现得无所谓
绝密★考试结束前 全国2018年4月高等教育自学考试 谈判与推销技巧学试题 课程代码:00179 请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。 选择题部分 注意事项： 1.答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。 2.每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。 一、单项选择题：本大题共22小题，每小题l分，共22分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。 1、谈判标的又称 A．谈判主体B．谈判客体 C. 谈判环境D．谈判信息 2、在商务谈判过程中，预示谈判各方交易合作过程的开始是 A．谈判准备B．签订协议C．谈判磋商D．谈判开局 3、在谈判中威胁对手，这属于谈判中的 A.利益冲突 B.结构性冲突 C.价值冲突 D.关系冲突 4、从谈判每一方的角度来看其利益都有改善，一方的利益的増加并不是来自另一方利益的损失，指的是 A.囚徒困境 B.双赢 C.联合收益 D.非赢即输 5、构成谈判力来源的主要因素不包括 A.补偿 B.交换 C.知识 D.烕胁
6、对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量被称为是 A.保留价格 B.交易价格 C.期望价格 D.底线价格 7、谈判人员素质结构的核心层是 A.才 B.学 C.识 D.体 8、下列选顶中，不属于谈判团队成员的是 A.主谈人 R谈判负责人 C.陪谈人 D.后勤人员 9、在谈判的价格磋商中，卖方可能会说：“你们期待多少折扣？”这种陈述属于有效威胁特征的 A.终结性 B.具体性 C.抽象性 D.表述的清晰性 10、在跨文化谈判中，更习惯釆用较直接沟通方式的国家是 A.法国 B.美国 C.日本 D.俄罗斯 11、以下选顶中，不属于成功推销人员的外在特征的是 A.整洁的仪表 B.清晰的谈吐 C.处变不惊 D.全力以赴 12、推销人员应把自己看成是“贩卖幸福”的人。这说明理想的推销人员应具备 A.强烈的敬业精神 B.宽广的知识面 C.良好的服务态度 D.敏锐的观察能力 13、适用于产品类型较多，技术性强的推销人员的组织结构是 A.区域式结构 B.顾客式结构 C.产品式结构 D.复合式结构 14、从对销售机会的认识程度上来看，可将其划分为 A.偶然性销售机会和非偶然性销售机会
谈判技巧培训方案 一、培训需求 1、员工个人方面：销售人员是代表公司与客户直接沟通并负责最终销售产品的 人，他们是促成最终购买的主力，公司决定对他们进行培训。经过调查显示，70%的人最想得到谈判技巧的培训。 2、行业方面：近年来，医药行业集中度不断提高，医药需求持续增长，产品“同 质化”现象日益凸显，产品竞争非常激烈，销售人员的作用则日益显得重要。 二、培训目的 让销售人员掌握谈判技巧，避免错失快到手的订单，将产品以更好的价格销售出去，提高销售效率和公司的利润。 三、培训内容 1、如何主动创造一个融洽的谈判氛围 2、如何建立对方对自己的信任 3、如何把握恰当的时机促成交易 4、如何判断客户的真实想法 5、谈判中对付对手的方法 6、谈判僵持时的策略与技巧 四、培训方式：案例分析、讲解、小组讨论、情景模拟 第一：销售人员自己的案例分析。 1、销售人员各交一份至今没弄明白的与医生失败的谈判案例； 2、知道同事的案例存在什么问题的可以举手发言 3、培训师一一点评并引导销售人员进行深入讨论，让销售人员了解自己失 败的原因以及初步的谈判技巧。 第二：谈判情景模拟。 受训人员分组进行医药代表第二次拜访医生促成成交的模拟练习：分组角色：3个人一组，分别轮流扮演医药代表、医生和记录者 模拟要求：要求扮演者运用初步的谈判技巧（探询、倾听、有效答复等等）在10分钟内完成整个拜访过程
效果评价：培训师将事先设计好的效果评价表发给大家，作为记录者的时候根据整个拜访过程进行初步评价 最后：培训师进行总体点评。 第三：集中讲授谈判技巧并分析案例 一、讲授谈判技巧 培训师详细展开一下内容进行授课，并适当提问（以下是列举的部分内容）（1）营造一个融洽的谈判氛围 天气：虽然是陈腔滥调，但是可以作为跳到其他主题的跳板 共同兴趣：如体育运动、音乐、阅读、艺术、园艺等等，事先做足准备，全神贯注并寻找对方的兴趣 旅游及你们都去过的地方 教育孩子的父母经（如果你们都有小孩） ……. 应避免的话题：隐私、宗教、性以及你不熟悉的话题 （2）建立对方对自己的信任 中立一些，避免没有余地的词组（一点也不、不同意、你错了…..） 用有说服力的事实取得信任，避免不恰当的表示信任（如我们私下谈、老实说、相信我…..） 使你的产品更有价值，避免一些过于谦卑的话（如浪费你的时间了、我十分抱歉、可不可以少少的试用一些……） 承认局限，使医生对产品产生正确的期望值… （3）把握时机促成交易 8种有关购买信号的绿灯： 1、医生做出一些“物主”的姿态，一些体位的改变（如点头、上身前 倾、微笑眼神交流……） 2、医生态度突然改变 3、医生明确一些保证 4、医生询问细节 5、医生要求一些附加收益
项目一推销职业生涯规划设计 一、单项选择 1推销人员应具备的基本能力（） A敏锐的观察能力 B 抵制能力 C 高超的理解能力 D较强的辩解能力 2.推销过程中的服务主要包括：为顾客提供运输、保管、装卸、装卸以及融资、（）、办理各种手续等。 A.保养 B.技术咨询 C.保险 D.产品安装 3.( )可以使顾客对企业产品产生信心？ A.良好的企业形象 B.提供良好的服务 C.沟通关系 D.较低的价格 4.推销员的职业前景有高级销售经理、转向管理岗位、（）以及转做管理咨询和培训。 A.中间商 B.会计师 C.个人创业 D.市场调查员 5.推销要素不包括（） A推销人员 B推销对象 C 推销品 D推销地点 6.下面那个不属于推销原则( ) A 满足顾客需求原则 B诚信为本原则 C人际关系原则 D提供服务原则 7下面说法不正确的是（） A 推销的特点有特定性 B 推销的要素有推销人员C推销的原则有尊重顾客的原则 D推销只是是卖放受益的交易活动 8寻找顾客的方法不正确的是（） A普访寻找法 B介绍寻找法 C现场寻找法 D广告拉引法 9顾客需求鉴定的方法不正确的是（） A需求层次分析法 B需求差异分析法 C边际效用分析法D需求数量分析法10淘汰不合格的准顾客不正确的（） A 基于现有顾客资料淘汰 B拜访以后淘汰 C靠直觉淘汰 D放弃一些看似合格的准顾客 二、多项选择 1.个人职业生涯规划的步骤（） A．自我评估 B.职业生涯机会评估 C. 职业生涯目标设定 D. 目标实现策略 2.职业生涯规划的主要内容（） A.目标确定 B.个人分析结果 C. 目标分解与目标组合 D.评估标准 3. 推销人员的职业素质（） A 充满热枕 B 积极进取 C 态度乐观 D 品格优良 4推销人员应有的职业态度是（） A.敬业精神 B. 事不关己的态度 C.勤奋好学的精神 D.职业道德 5.推销人员应具备的基本能力包括（） A 敏锐的观察能力较强的自我控制 B 高超的应变能力 C 有效的交往与沟通能力 D 创新能力 三．判断题 1.社会环境分析是指对政治、经济、文化、法律和职业环境等社会外部环境
销售谈判技巧与心得 正确掌握有效的销售谈判原则和技巧，不但使企业销售业绩明显增长，也能增强企业的长期经营稳健的信心。下面橙子整理了销售谈判技巧与心得，希望对你有帮助。 销售谈判技巧与心得篇一第一：你了解你的谈判对手吗? 了解你的谈判对手愈多,在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单，但如何获取你想要的对手信息呢?其实销售员通过与客户交谈和提问中，就可以搜集到许多有用的信息。 1)你在哪里问? 如果你在客户公司的办公室里提问，那是你最不可能得到信息的地方。因为不安全，客户的警惕性会很高，如果你能把客户请出去吃饭喝茶，或者打高尔夫球，那么他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。 2)谁会告诉你? 除了直接问买主问题以外，你也许可以接触客户公司内职位低的职员;学会在客户公司内部发展内线;还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。也许你会说，谁会告诉你真相，但试一下不会对你有任何伤害吧? 3)客户不愿意回答，如何问? 不要怕问问题，即使你认为他不会回答，即使你认为已经知道答1/ 13
案，也要问，因为事情往往超出你的想象。还是那句话只要对方没有 不高兴，问问有何妨。 第二：价格高开低走 也许你认为这个问题很初级，但真的有许多销售人员是怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会，如果你对报高价心存恐惧，那我们看看以下一些理由; 1)留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价。 2)你可能侥幸得到这个价格(在资讯发达社会可能性愈来愈小，但试试又何妨) 3)这将提高你产品或服务的价值(尤其是对不专业的客户) 除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。 第三：永远不要接受对方第一次开价或还价 理由1)请回顾我们刚才讲的销售技巧第二条。 理由2)轻易接受客户的还价导致他产生如下疑惑：“是不是还没有到价格底线啊” 相信这样的场景已经重复了太多次“一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你，约你马上到公司洽谈合同事宜，你激动万分地来到对方办公大楼，客户对你说:你们公司有几个人在跟我来联系,其实我们也没有时间跟你们谈判价格,今天公司就要做决定,若你方能接受在A方报价的基础上降低5%，合同就是你的了,请你马上决定。 销售人员求胜心切，接受对方的条件，但事情并没有朝销售人员想象2/ 13
STANDARD CONTRACT SAMPLE (合同范本) 甲方：____________________ 乙方：____________________ 签订日期：____________________ 编号：YB-HT-042603 商务谈判购销合同策划书(合
商务谈判购销合同策划书(合同范 本) 模拟商务谈判策划书 一、谈判主题： xxx学院取得合作，取得双赢，以合理的价格向xx学院提供200台电脑，合理制定升级和售后服务时间，并保证双方长期合作关系 二、谈判团队人员组成， 甲方： 乙方： 主谈：公司的总经理，谈判全权代表; 总经理助理：帮助总经理 财务总监：负责货款的支付方式以及优惠条件 市场部经理：确定公司产品和服务的需求、竞争者和潜在客户，制定价格策略 技术顾问：负责技术及产品性能和售后的服务等问题， 法律顾问：负责法律问题;
记录员： 三、双方利益及优劣势分析 我方核心利益：(1)用的价格销售，增加利润 对方利益：(1)要求乙方用尽量低的价格供应我方电脑 (2)在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本 我方优势：是个人电脑市场的领导企业，我们的电脑在国际上声誉较好，且与其合作的 公司较多 我方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会 对方优势：1、有多方的电脑供应公司可供我方选择 2、在A国是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团 对方劣势：对方迫切与我方合作，否则将可能对公司造成更大损失 四、谈判目标 1、最理想目标：双方达成协议以每台2400元提供200台商务机，并承诺维修服务2-3年 2.可接受目标价格：双方达成协议以每台2367元提供201台商务机，并承诺维修服务2.5-3年 3.最低目标:双方达成协议以每台2300元提供201台商务机，并承诺维修服务2.5-3.5年 五、程序及具体策略 (1)开局： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，
期 末 考 试 《 商 务 推 销 与 谈 判 》（ B 卷 ） 参 考 答 案 及 评 分 标 准 1．商务谈判 1 1．简述推销方格中五种典型的推销心态，划分依据是什么？ 推销方格中横坐标表示推销人员对完成销售业务的关心程度，纵 坐标表示推销人员对顾客的关心程度，数值越大表示关心程度越高。 （1 分）推销方格把推销人员的心态划分为五种典型类型： 1－1 事不关己型。推销人员既不关心销售任务，也不关心顾客，具体 表现在没有工作热情，漠视顾客需求。（1 分） 1－9 顾客导向型。只知道关心顾客，而不关心推销工作。具体表现在 商务谈判：指不同利益主体之间，以经济利益为目的，就双方的商 务往来关系而进行的谈判。（4 分） 2．顾客异议 顾客异议：指推销过程中顾客对推销人员、推销 活动、推销品交易 条件等所提出的疑问或反对意见。（4 分） 3．价格解释 价格解释：是指开价方就其商品及其报价的价值基础、市场供求状 况、附加因素等所作的说明。（4 分） 4．双边谈判 双边谈判：是指两个不同利益主体之间展开的商务谈判。（4 分） 5．报价 报价：谈判中的报价，不仅指价格方面的要价，而且也泛指谈判一 方向对方提出的所有要求。（4 分） 25 分） 处处迁就顾客，为了顾客可以牺牲企业的利益。（1 分） 9－1 强销导向型。推销人员只关心销售任务，而不关心顾客的实际需 要和购买心理。（1 分） 5－5 推销技巧型。推销人员既关心推销结果，也关心与顾客的人际关 系。（0.5 分） 9－9 满足需求型。不仅关心顾客，也关心销售业绩。在现实中，推销 人员这种心态最佳。（0.5 分） 2．简述商务谈判成功的评判标准。 评价商务谈判是否成功的价值标准可归纳为三个方面： 一是实现目标。谈判结果达到了预期目的，做好的结果是达到双 赢，即达到双方都比较满意的程度。（2 分） 二是优化成本。通常一场谈判有三种成本：基本成本，为达成协议 所做的让步；直接成本，为谈判所耗费的各种资源；机会成本；减少这 三种成本的付出。（2 分）
谈判与推销技巧1
谈判主体是指（ A. 参加谈判的当事人 1-9.谈判开局阶段是谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流的过 第1题: 程 。 第4题 : 标准答案: A. B. C. D. 答案解析: B.谈判环境 选择答案: A. B. C.
D A. 谈判对手 B. 谈判环境 C. 谈判代理人 D. 谈判议题 第5题： A 下列选项中，属于狭义的谈判利益的是（） A.投资回报 B.改善彼此的关系 C.遵循平等的原则 D.增进社会福利 ”” ”?” sftjufci ” saw-” MAT— *anf ■MA ”” - naa^ "=?*^ ” ”” ”” ” ”” ””” ”” ” ”” ”” Mi*-■ ” saw ” MW saa* ”” ”” ”” ”” ”” ” ” ””” z ” ” ”” g SMMBF"”” MJMI-E ”&AW MW ?JHA ”””””””” 选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D. 答案解析：1-11.广义的谈判利益，诸如改善彼此的关系、遵循平等的原则、增进社会福利。投资回报属于狭义的谈判利益。 分值：2 得分：0 第6题： B 谈判是谈判者之间的一种（） A.竞争行为 B.博弈行为 C.冲实行为 D.对抗行为 选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D. 答案解析：1-21.任何一方的最优选择都要取决于对方的行动和选择，谈判是谈判者行为的策略性相互作用过程，谈判是谈判者之间的一种博弈行为。 分值：2 得分：0 第7题： C 谈判各方在索取价值和创造价值之间此消彼长的过程是（）
商务谈判情景模拟 实训方案
中国公司收购美国服装厂商务谈判策划方案 一、谈判双方公司背景 甲方公司（中国） 以生产服装为主，且有一定的资金积累，想在美国办厂扩大规模。 乙方公司（美国） 以服装生产为主，并有一定的技术实力和销售渠道，但由于资金不足，面临破产，寻求投资方。 二、谈判团队组成 甲方公司（中国） 总经理：张星 财务部经理：姜梦莎 总经理秘书：王欣 乙方公司（美国） 总经理：丁飞 财务部经理：刘泽琪 三、双方利益及优劣势分析 甲方（中国）公司核心利益：1、以优惠的价格收购乙方（美国）公司，取得该方的技术及销售渠道。 2、保持双方合作关系。 乙方（美国）公司利益： 1、用最高的价格，增加利润。 2、促成双方合作关系。
甲方（中国）公司优势： 1、有多个供货商可供我方选择。 2、我方是一个迅速发展的公司，并有一定的资金支持。 甲方（中国）公司劣势： 1、我方对美国服装市场行情不很了解,技术和销售渠道的欠缺。 乙方（美国）公司优势： 1、有一定的技术实力和销售渠道。 乙方（美国）公司劣势： 1、由于资金不足，面临破产，急需寻求投资方。 四、谈判目标 三、最理想目标收购价： 甲方（中国）公司：150万美元 乙方（美国）公司：200万美元 四、可接受目标收购价： 甲方（中国）公司：155万美元 乙方（美国）公司：180万美元 五、最低目标（底线）： 甲方（中国）公司：160万美元 乙方（美国）公司：160万美元 五、谈判程序及具体策略 （一）开局阶段：相互谈判成员介绍。寒暄问候。入场，注意礼仪和服装； 1、目标：为谈判营造良好的氛围，明确共同议程、议题并约定
教育培训机构招生的七大谈判技巧与五大细节 1、询问问题 成为善于健谈者的另外一种方法就是提出澄清事实的问题。永远不要认为自己已经完全理解了对方说了什么或者尝试要表达的意思。相反，你要提出问题，询问对方所要表达的真正意思是什么。 这是我曾经学习到的能够控制谈话的一个最有威力的问题，对方几乎不可能不去回答这个问题。当你询问对方真正要表达的意识是什么的时候，对方就不会做出很宽泛的敷衍式答复，你就可以接着提出一些其它开放式问题，这样就可以让交谈继续进行下去了。 2、停顿的好处 首先，你避免了在对方仅仅是在讲话中间调整气息还要继续讲话的时候插话进行打断的风险和尴尬；其次，你向对方展示出自己对他或她所讲的每一个词都听得非常认真和仔细，而不是没有经过思考就草草地打断插入自己的意见；最后，停顿实际上使你可以更好地聆听对方的讲话。他或她讲的言辞可以更深入地渗透入你的大脑，这样你才能更清晰地理解他或她的真正意图。通过停顿，你可以把自己标榜为一个有才气的健谈者。 3、解释讲话者的意思 成为善于健谈者的第三种方法就是用自己的话解释讲话者索要表达的意思。在你点头和微笑之后，你就可以说，让我看看是否理解了你的意思，你所讲的是……
4、展示自己的专心 通过转述讲话者的意思，你就以某种方式展示出自己一直非常用心地聆听对方的讲话，并尽力去理解对方的思想或感受。更为美妙的事情是，当你进行了有效的聆听后，其他的人将会开始发现你的魅力，他们将会开始希望围绕在你的周围，他们会在你在场的场合里感到放松和快乐。 5、聆听建立信任 聆听之所以能够成为开发交谈方面的艺术和技能的一种如此强有力的工具，就是因为聆听可以建立信任。你越认真地聆听其他人的谈话，别人就会越信任你和相信你。聆听还可以培养自尊。当你认真地聆听其他人谈话的时候，他或她的自尊也就会自然地得到增加。 6、聆听可以锻炼自我约束 最后，聆听可以在听见者中间建立自我约束力，这是因为你的大脑每分钟可以处理大约500到600个字，而我们每分钟仅能说出大约150个字，你需要真得付出努力才能真正把注意力保持在聆听对方所讲的内容上。如果你在交谈中锻炼自我约束力，你的大脑就会在听对方讲话的过程中漫无目的地向数百个不同的方向走神。你越认真集中精力去听讲话者在讲什么，你就会越具有自我约束力。换句话说，通过学习认真聆听，你可以切实培养出自己的性格和人格。 7、行动练习
销售人员最应该学习的谈判技巧 要想你服务的公司提高利润： 可以从以下几个方面考虑； 1）销售人员卖出更多的产品 2）扩大客户的预算 3）增加客户回头率 4）开发新客户 5）开发新产品 6）不断降低产品制造成本和其它营运成本包括营销成本 7）以出色的谈判技巧使同样产品卖出更高的价格。 很明显相比前几条第七条而言成功的谈判是提高公司利润更为便捷的方法，但很遗憾，观察到的大部分企业和销售人员似乎对每年的销售增长率或扩大市场份额有兴趣，而销售人员由于缺乏谈判技巧的培训，也无法识别客户使用的“谈判手段和诡计”，往往会在涉及价格等的谈判中败下阵来。 其实市面上有关谈判技巧或策略的书籍和各种培训课程还真是不少，有讲“谈判如何开局、谈判中期策略和最终成交的后期策略”，也有教你“如何根据买主的性格特点，以不同的谈判策略来适应他们”等等，但大部分基层销售人员可能还是需要简单、易懂、实用的谈判方法。以下是根据自己多年的广告媒介销售成功经历以及在为销售人员进行谈判技巧的培训时，总结出销售人员最应该学习的谈判技巧。 其实这些谈判技巧都是很基础的。 第一：你了解你的谈判对手吗？ 了解你的谈判对手愈多,在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单，但如何获取你想要的对手信息呢？其实销售员通过与客户交谈和提问中，就可以搜集到许多有用的信息。
1）你在哪里问？ 如果你在客户公司的办公室里提问，那是你最不可能得到信息的地方。因为不安全，客户的警惕性会很高，如果你能把客户请出去吃饭喝茶，或者打高尔夫球，那么他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。 2）谁会告诉你？ 除了直接问买主问题以外，你也许可以接触客户公司内职位低的职员；学会在客户公司内部发展内线；还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。也许你会说，谁会告诉你真相，但试一下不会对你有任何伤害吧？ 3）客户不愿意回答，如何问？ 不要怕问问题，即使你认为他不会回答，即使你认为已经知道答案，也要问，因为事情往往超出你的想象。还是那句话只要对方没有不高兴，问问有何妨。 第二：价格高开低走 也许你认为这个问题很初级，但真的有许多销售人员是怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会，如果你对报高价心存恐惧，那我们看看以下一些理由；1）留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价。 2）你可能侥幸得到这个价格（在资讯发达社会可能性愈来愈小，但试试又何妨） 3）这将提高你产品或服务的价值（尤其是对不专业的客户） 除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。 第三：永远不要接受对方第一次开价或还价 理由1）请回顾我们刚才讲的销售技巧第二条。 理由2）轻易接受客户的还价导致他产生如下疑惑：“是不是还没有到价格底线啊” 相信这样的场景已经重复了太多次“一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你，约你
推销题库 1、什么叫推销？人员推销具有哪些特点？ 1信息双向传递2推销过程的完整性3推销活动的灵活性4推销费用高 2、推销活动的构成要素有哪些？推销主体推销客体推销对象 它们之间的相互关系是什么？ 3、推销观念有哪几种？其核心内容是什么？1生产导向观念核心“企业卖什么，顾客就买什么”2推销导向观念“如何将产品卖出去”3需求导向观念“发现并满足顾客的需求”4竞争导向观念“推销产品的使用价值观念” 4、推销员应具备什么样的素质？ 1强烈的敬业精神2充满自信3宽阔的知识面（产品知识、企业知识、用户知识、市场知识、社会知识、其他科学知识）4良好的职业道德5健康的体魄和优雅的风度 5、卖产品与做市场有何不同？ 6、推销员的职责与任务是什么？职责：1寻找与发现市场机会2开拓与进入市场3做好销售服务工作。任务：做大市场份额，提高本企业产品的市场占有率。 7、什么是推销方格？它的主要类型有哪些？1无所谓型（1，1型）2顾客导向性（1，9型）3推销导向型（9，1型）4推销技巧型（5，5型）5解决问题型（9，9型） 8、什么是顾客方格？它的主要类型有哪些？ 1漠不关心型（1，1型）2软心肠型（1，9型）3防卫型（9，1型）4干练型（5，5型）5寻求答案型（9，9型） 9、推销方格与顾客方格的关系如何？ 10、推销模式主要有哪些？各自的应用条件。 11、如何对推销人员进行选拨？ 12、推销人员培训的内容和方法有哪些？ 13、推销队伍的组织结构有哪些形式？ 14、如何确定推销队伍的规模？ 15、如何对推销人员进行业绩考评？ 16、推销人员常用的绩效指标主要有哪些？ 17、推销人员的报酬形式和激励方法有哪些？ 18、你是如何认识企业与客户的关系的？ 19、简述FABE分析法，试对你熟悉的某一产品进行FABE分析。 20、简述假定成交法。 21、简述选择成交法。 22、简述马斯洛的需要层次理论在推销谈判中的运用。
推销与谈判实训报告 推销与斡旋实训报告 指导老师：付老师姓名：学号： 班级：10营销3推销与谈判技术培训报告 《谈判与推销》是门理论性技术性实践性很强的学科学 校为了我们能更的掌握这门商谈实践性与推销的内容技巧和方法，不断提高我们风险问题分析问题和解决问题的能力，特进行了201*年 12月26日--元月6日的实训。 在26日的早上我们开始了这次实训的课，老师首先告诉我们实训 的安排和我们的第一组，并要我们后天每人上台推销个产品，需要脱 稿进行。所以我27日就早早的到图书馆查看资料，了解到推销从广义 上来说是建议所称提出建议，说服别人相信和采纳自己意见的他人过程，而从狭义上来说是针对对由商品经营活动而言的，就是千方百计 的买方认识商品和劳务，并激发买方的购买欲望，实现商品或军役转 移的系列活动。而谈判也分为多样，根据其性质不同可以分为多种类型，如政治谈判社会事务谈判民事谈判其它谈判，而民 事谈判包括纯粹民事谈判和商务谈判。商务谈判是指市场经济主体之 间为了实现各自的商业利润目的而进行的谈判. 推销根据其种类的不同可以分为人员推销和非人员推销，我所阐 述的就是人员推销。为了达至企业的盈利目的，就需要人因与人进行 对话和谈判，商务谈判的基本理论包括可计算性平论黑箱论 信息论。商务谈判和其它的社会规则样，必须在有规则的条件标准下 需要进行，无规则就无秩序。最后我选择了红双喜乒乓球拍作为我这 次的产品进行推销，我从产品的品牌（红双喜）产品的型号（40012）产品的质及型号（1002）进行了具体分析。在28号时 则我的产品展示得到了老师的肯定。
在现代社会，礼仪不仅仅是关系到我们的个人形象，更是门非常有用的德行，也是门高深的化。说它有用，是因为通过合理的着装以及礼仪，来促进贸易谈判；说它高深，同样是交谈，为什么小人能谈的很和谐，而有的人能却把人能惹的大发雷霆，生意告吹。 通过学习商务礼仪，让我受益匪浅。我想这对我为人处世方面及以后找工作会有很大帮助！给别人也会产生的印象。同时不断提高了我的内在质，也塑造了我的外在形象，增进了交往 随着人们日常交际的频繁，在商务活动务活动社交活动暧昧关系中越来越重视交往的细节，也许个微本人的细节决定了个人的印象。俗话说：“没有规矩，不成方圆。”所以，做任何事情，都应有定之规。礼仪，是种在人与人交往中的行为准则和规，是互相尊重的需要有。学习商务礼仪可以提高个人的养。比尔盖茨曾讲过，企业竞争，是员工质的竞争，进而到企业，就是企业形象的竞争市场，教养体现细节，细节展示质，可见个人的养经济发展高低对企业的发展是多么重要啊！可以交际应酬，因为商务活动中毕竟是不单是礼仪毕竟的，在不同的活动中我们会遇到不同的人，如何让人感到舒服，却又没有拍马屁的嫌疑是非常关键的。有助于维护企业形象。在商务交往中，个人便代表了整体，个人的所作所为，举动，言行，就是企业的典型活体广告。等我们出学校，找工作，面试，哪样不要求我们要有良的商务礼仪。所以29需要进行日老师要求我们以本人部为单位进行商务礼仪的具体展示，我们排练了个名为《宴会》的情景模拟，我们在其中展示了商务礼仪，从坐姿，站姿，握手，微笑，递书签等系列在日常的商务交往中经常碰到的细节。当今社会，大学生的阻力就业压力越来越大，如何才能在庞大的就业压力与挑战中拔得头筹，如何才能在面试答辩中才给主考官留下个印象，直是困扰每个毕业生的惟一问题。而很多司在招新人，除了考虑学历，更会观察是否有良的礼仪规，从最基本的年轻漂亮，到言谈举止，主考官可是想想的很清楚呢。因此有人说礼仪是面试成功与否的重要砝码是很有道理的。昌的礼仪表现会给别人留下最的印象，进而取得他们的女人味，尊重与信任，而没有什么会比同情更为重要不是了。而能够帮助在面试的
销售客户沟通技巧培训 第一节、如何成为说服力高手 1.销售员常见的思维误区。 2.销售高手的思维模式。 3.成为说服大师的六个步骤。 第二节、做个到处受人欢迎的人 1.了解销售员的四个等级。 2.与人沟通的三大关键。 3.如何做个顾客喜欢的人。 第三节、学会发问技巧 1.如何问开放式的问题。 2.开放式的问题在销售中的作用。 3.如何问封闭式的问题。 4.封闭式的问题在销售中的作用。 5.如何让顾客说Yes! 第四节、如何让顾客马上行动 1.分析人为什么不行动的原因。 2.如何让人马上行动的五大步骤。 第五节、顾问式的销售流程 1.顾客的八大心理阶段。
2.重要的两种发问形式在顾问式销售中的运用。 3.顾问式销售的话术设计流程。 第六节、分析并找出客户的需求 1.如何在顾客身上制造一个问题。 2.如何煽动问题，把小问题变成大问题。 3.如何问出对使用过同类产品的顾客的需求缺口。 4.对特定产品的发问技巧。 5.如何找到顾客的心动钮。 第七节、如何化解顾客的抗拒点 1.事先预防。 2.重新枢视。 3.化缺点变优点。 4.锁定问题的唯一性。 5.化解顾客抗拒的流程与话术设计。 第八节、绝对成交的成交技巧 1.成交的五大条件。 2.绝对成交的成交法则。 3.十大成交经典法则。 第九节、销售高手应有的心态 1.保持平常心。 2.以结果为导向。 3.100%相信你的产品。 4.100%相信自己。
5.保持自信积极的心态。 6.如何培养极积的心态。 1、组织清晰、简洁的语言 用适当的语言并组织好，适当的语言指的是用简短简单的词、简短简单的陈述(避免罗嗦)、明确的词语(避免模棱两可)，只有在大家都理解的情况下才使用专业术语(避免买弄);组织好指的是内容符合逻辑次序、省略不必要的信息(突出重点)、使用接收者熟悉的语言风格、如有可能，做一下总结。 2、交谈 3、注意倾听 4、善于反馈 5、观察 6、解释 7、提问 时机成熟时可以问一些引导性的问题，渐渐步入正题，激发客户对产品的兴趣，引起客户的迫切需求。比如，如果不及时购置该产品，很可能会造成不必要的损失，而购置了该产品，一切问题都可以解决，并认为该项投资是非常值得的。这就是引导性提问最终要达到的效果。这时作为销售人员就需要从客户那里得到一个结论性的答复，可以问一些结论性的问题，以锁定该销售过程的成果。 在与客户沟通的整个过程中，要与客户的思维进度的频率保持基本一致，不可操之过急，在时机不成熟时急于要求签单，很容易造成客户反感，前功尽弃;也不该错失良机，在该提出签单要求时，又担心遭到拒绝而贻误机会。
单项选择题 第 1 题：下列各项中，不属于中间商区位优势的是（ ） A. 处于顾客流量大的地点 B. 位于原材料所在地 C. 设立在利于产品的批量存储与运输的港口 D. 位于交通枢纽 正确答案： B 答案解析： 15-394.区位优势即位置优势。 理想的中间商的位置应该是顾客流量较大的地点。 批发中间商的选择则要考虑他所处的位置是否利于产品的批量储运与运输， 通常以交通枢纽 为宜。 第 2 题：许多大的零售商都要求他们的供应商就订单、 发票以及装运通知单等方面与其进行 充分的交流。这反映了渠道冲突原因中（ ） A. 沟通困难 B. 感知偏差 C. 目标不相容 D. 角色失称 正确答案： A 答案解析： 15-418.沟通困难：也就是缓慢的信息或不准确的信息在渠道成员间的传送。为 了克服沟通困难， 许多大的零售商都要求他们的供应商就订单、 发票以及装运通知单等方面 与其进行充分的交流。实际上，沟通困难也是造成感知偏差的原因之一。 第 3 题：直接影响经销商销售规模的因素是（ ） 3）经销商的声誉不仅直接影响回款情况，还直接关系到市场的网络支持。 （ 4）产品组合 情况：考察中间商经销的产品与企业自己的产品的竞争关系状况。 第 4 题：销售人员不应一味消极适应环境变化。这充分表明销售机会具有（ ） A. 可创造性 B. 平等性 C. 时空性 D. 两面性 正确答案： A 答案解析： 11-249.销售机会具有以下特征： （ 1）客观性。销售机会的出现与否，是不以销 售人员的主观意志为转移的。 （ 2）平等性。 从事同一领域销售活动的销售人员，所面临的市 场竞争环境是基本相同的。 （ 3）可创造性。销售人员不应一味消极适应环境变化，而要充分 发挥自己的主观能动性， 积极采取各种措施来创造有利于自己的销售机会。 （ 4）时间性和空 间性即时空性。 销售环境的变化一般会带来销售机会， 但这种销售机会不会无限期地持续下 去，而是有一定的时间界限。 （ 5）两面性。销售机会具有两面性。一方面，销售人员若及时 采取恰答案解15-394.（1）中间商推销商品的方式及运用促销手段的能力，直接影响其销 A. 合作意愿 B. 促销能力 C. 声誉 D. 产品组合情况 正确答案： B 模。（2）合作意愿： 中间商与企业合作得好会积极主动地推销企业的 产品， 这对双方都有利。
商 务 谈 判 计 划 书 姓名：丁芳芳 学号： 专业：市场营销111 学院：工商管理学院
山东工商学院关于购买空调设备谈判方案 一.谈判双方背景 我方院校背景： 学校坐落在“中国最佳魅力城市”——烟台，依山傍海，风景秀丽，是省级文明校园。学校占地93.2万平方米，校舍建筑面积53.3万平方米，图书馆馆藏文献万册。学校下设13个二级学院，4个基础课教学部，14个科学研究院（中心、所）。学校面向全国招生，以本科教育为主，兼有研究生教育、留学生教育和继续教育。现有53个本科专业，全日制在校生21000余人。 为提高我校的硬件设施水平，我校决定采购50台空调设备。为此与相关销售商围绕产品展开必要的商务谈判。 对方企业背景： 海尔是全球大型家电第一品牌，1984年创立于青岛，现任董事局主席、首席执行官张瑞敏是海尔的主要创始人。目前，海尔在全球建立了21个工业园，5大研发中心，19个海外贸易公司，全球员工超过8万人。2011年，海尔集团全球营业额实现1509亿元，品牌价值亿元，连续11年蝉联中国最有价值品牌榜首。 二.谈判主题 与对方取得合作，以合理的价格购买50台空调，获得良好的售后服务（安装、调试、售后维修）。 二.谈判团队组成 组长：薛文慧 主谈：丁芳芳 辅谈：郑晶 商务人员：范展瑞朱晓俊 技术顾问：王瑞颖 财务顾问：时志豪 四.双方利益及优劣势分析 我方利益：能以尽可能低于市场价格购进空调，用于提高学校的硬件环境。 对方利益：通过与我校的合作，获得销售利益，增加该产品的知名度。作为其开拓高校市 场的一次很好的机会。 我方优势： 1）我校在山东地区有一定的知名度。信誉良好。 2）我方是买方，可以从容选择市场上诸多产品。 对方优势：
谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。 谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场商务谈判与推销技巧内容大全 商务谈判中，无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑，还是基于尽量缩小企业损失的目的，都离不开对谈判技巧的运用。 提及谈判技巧，许多专家对此已有解读，在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。作为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人，史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。如下，世界工厂网小编与您分享他谈及的商务谈判中的12个谈判技巧： 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。 3、准备多套谈判方案 谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。 在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等
中国公司收购美国服装厂商务谈判策划方案 1、谈判双方公司背景 甲方公司（中国） 以生产服装为主，且有一定的资金积累，想在美国办厂扩大规模。 乙方公司（美国） 以服装生产为主，并有一定的技术实力和销售渠道，但由于资金不足，面临破产，寻求投资方。 2、谈判团队组成 甲方公司（中国） 总经理：张星 财务部经理：姜梦莎 总经理秘书：王欣 乙方公司（美国） 总经理：丁飞 财务部经理：刘泽琪 三、双方利益及优劣势分析 甲方（中国）公司核心利益：1、以优惠的价格收购乙方（美国）公司，取得该方的技术及销售渠道。 2、保持双方合作关系。 乙方（美国）公司利益：1、用最高的价格，增加利润。 2、促成双方合作关系。 甲方（中国）公司优势：1、有多个供货商可供我方选择。 2、我方是一个迅速发展的公司，并有一定的资金支持。 甲方（中国）公司劣势： 1、我方对美国服装市场行情不很了解,技术和销售渠道的欠缺。 乙方（美国）公司优势： 1、有一定的技术实力和销售渠道。 乙方（美国）公司劣势： 1、由于资金不足，面临破产，急需寻求投资方。 4、谈判目标 （1）最理想目标收购价： 甲方（中国）公司：150万美元 乙方（美国）公司：200万美元 （2）可接受目标收购价： 甲方（中国）公司：155万美元 乙方（美国）公司：180万美元 （3）最低目标（底线）： 甲方（中国）公司：160万美元 乙方（美国）公司：160万美元 五、谈判程序及具体策略
（一）开局阶段：相互谈判成员介绍。寒暄问候。入场，注意礼仪和服装；1、目标：为谈判营造良好的氛围，明确共同议程、议题并约定共同规程，熟悉 对方人员的表达方式、风格、心理特征、思维方式，展示我方诚意。2、策略： “宠辱不惊，稳如泰山”——一方态度既不过于殷勤热情，以免给对方发出我方急于达成协议的错误信号，很可能造成对方在接下来的谈判持强硬态度，给谈判造成困难；也不可过于冷淡，以免对方认为我方无诚意而制造麻烦消极谈判。无论对方在开局阶段给以我方何种态度何种对待，我方均应保持风度，以不变应万变，切不可轻易暴露己方底线及相关机密信息。 开局策略及分析 （二）报价阶段:双方提出各自要求，明确谈判方向。明示与报价是谈判双方提出并明确交易条件的谈判过程，内容包括： 1、目标：双方提出最优期望目标，同意兼并意向，并了解双方代表团总体及各个方面具体的最高期望值，尽可能获知双方代表团底线承受水平，为下一阶段磋商明确目标和具体方略。 2、策略： （1）“以逸待劳，金蝉脱壳”——看准一方表团在报价过程中出现的薄弱点， 在谈判未进入实质性的讨价还价阶段之前，化小疏忽为小胜利，为进一步磋商 逐步增加己方砝码；将谈判引入对公司有利的方向，避实击虚，化被动为主动。 （2）“明修栈道，暗渡陈仓”——首先提出一方的报价要求，从正面与对方代表团进行正面交锋，步步为营，稳扎稳打，切不可冒失暴露己方的底价承受水平，力求吸引并牵制对方主要的注意力；一方可以在针锋相对的较量的同时，用隐蔽的迂回的委婉的方法，尽量抓住对方表团的疏忽与漏洞，并尽力旁敲侧击的打探到对方的谈判底线。 （3）“留有余地, 以退为进”——在谈判中，一方先表明所有的要求, 对方耐心听完，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可先作出让步, 以换取对方在重大问题上的让步； （三）磋商阶段：双方合理的利益转让，向共同利益点靠拢。在双方的互相试