产业园区项目营销策划与招商实战训练
-CAL-FENGHAI-(2020YEAR-YICAI)_JINGBIAN
产业园区项目营销策划与招商实战训练
讲师：李豪
课程介绍：
产业园区是以调整产业结构、发展创新经济和战略性新兴产业为目标，以政策为基础，以金融为依托，以地产为载体；以独栋办公、写字楼、研发及生产用房、商业及休闲配套、景区等为主要开发对象；一种周期长、投入大的，并且见效较慢的地产形式。本课程就如何解决产业园区营销策划、招商、推广实战和实施技能和创新模式进行全面学习。
课程对象:
产业园区项目和企业高层管理人员、中高层管理，营销策划团队、销售团队、招商团队和经营管理团队
课程时间：2天
课程学习目标：
1.认识和了解新形势下产业园区营销与招商特点和创新模式；
2.掌握产业园区营销策划与推广全周期和各节点的工作和策略；
3.重点掌握和学习产业园区产品与针对型客户的分析，以及如何在营销和招
商应对和吸引客户；
4.重点掌握产业地产营销推广、销售、招商的各项技能与技巧。
课程大纲：
1房地时新形势下产业园区营销与招商特点
1.1产业创新化
1.1.1产业延伸
1.1.2产业重新定义与定位
1.1.3产业新细分与组合
1.2互联网大数据化
1.2.1互联网思维下产业园区创新营销与招商
1.2.2产业园区应用大数据营销与推广
1.2.2.1大数据来源与收集
1.2.2.2大数据整理与分析
1.2.2.3基于大数据的营销决策
1.3定制化
1.3.1订单式地产形成
1.3.2订单式地产实施与落地
1.4金融化
1.4.1产业园区四类金融产品创新营销
1.5政策化
1.5.1大众创新与万众创新的解读与产业园区政策的落地
1.6服务化
1.6.1产业园区六大标准化服务
1.6.2产业园区八大创新服务
2产业园区营销策划与推广策略
2.1产业园区营销与推广全流程
2.2产业园区六大阶段营销实施与推广策略
2.2.1项目规划阶段营销策略与营销实施
2.2.2项目启动阶段的营销实施
2.2.3项目实施与建筑阶段的营销实施
2.2.4项目开盘与招商启动阶段的营销实施
2.2.5项目持续销售阶段的营销实施
2.2.6项目收尾阶段的营销实施
2.3产业园区营销目标确立与分解落地
2.3.1产业园区营销目标确立的六个基础
2.3.2营销目标分解
2.3.2.1按时间分解
2.3.2.2按时间开发阶点分解
2.3.2.3按渠道分解
2.3.2.4按媒体推广渠道分解
2.3.2.5按营销团队分解
2.3.2.6按营销动作分解
2.3.3营销分解任务执行与完成
2.3.3.1营销准备
2.3.3.2营销资源分析与整合
2.3.3.3营销团队培训与训练
2.3.3.4营销反馈与分析
2.3.3.5营销动作考核与激励
2.4产业园区的招商策略
2.4.1放水养鱼策略
2.4.2产业优势策略
2.4.3政策优惠策略
2.4.4企业扶持策略
2.4.5客户聚集策略
2.4.6便利快捷策略
2.4.7成本低廉策略
2.4.8人才发展策略
2.4.9服务致胜策略
2.4.10品牌名气策略
3产业园区产品分析与客户分析
3.1产品分析与项目卖点提炼
3.1.1产品特点与优势
3.1.2产品针对的客户群体
3.1.3产品卖点提炼
3.1.4产品卖点挖掘与包装
3.2产业园区客户分析
3.2.1产业园主要三类客户分析
3.2.1.1企业客户
3.2.1.2投资客户
3.2.1.3企业资产保值型客户
3.2.2产业园区大客户（企业客户）特点分析
3.2.2.1产业园区大客户购买与决策过程分析
3.2.2.2大客户信息收集与分析
3.2.2.3大客户十大开拓渠道
3.2.2.4大客户关系确立与联络
3.2.3产业园投资型客户特点分析
3.2.3.1投资型客户来源与特点
3.2.3.2投资型客户与大客户区别
3.2.3.3投资型客户决策依据和要素
4产业园区营销与招商技能实战提升训练
4.1客户拜访技能提升
4.1.1拜访客户七个步骤
4.1.2拜访客户前的准备
4.1.3如何有效预约客户时间
4.1.4提前抵达客户处的重要性
4.1.5设计一个良好的开场白
4.1.6用一句话介绍项目的最大卖点
4.1.7五种有效的问客户的方法抓住客户需求
4.1.8SPIN的挖掘和引导客户需求
4.1.9如何有效邀约客户到现场和建立良好的关系
为期三周的市场营销策划的实训已完成，下面从以下实训过程内容、个人承担的小组任务、心得体会三个方面分析我们这次的实训所学。 1、实训时间：2010.09.13-2010.09.26 2、实训小组成员：五个人 3、实训目的：通过模拟企业系统运营，使受训者在主导“企业”各项经营管理活动的训练过程中体验得失，总结成败，进而领悟科学管理规律，提高经营管理能力。 4、实训过程内容： 我们的这次实训是按照老师给我们的市场定位与营销策划的实训表进行的。首先我们实训前老师给我们做了实训动员，其目的是让我们了解这个学期的实训安排计划。其次就是按照老师给我们的选择范围进行选择我们要进行的实训题目。最后我们按照实训计划表中的实训项目进行我们整个市场定位和营销策划。 我们做的营销策划项目的内容主要包括：1、收集燕氏小厨各方面的信息，包括宏观环境和微观环境，以及针对我们要做市场细分和市场定位收集相关的信息；2、燕氏小厨的市场定位和市场细分以及我们所做的swot分析、Ansoff矩阵、波斯顿矩阵等等；3、做出小组实训报告和个人总结分析以及做出最后的总结报告展示。 5、个人承担的小组任务 在我们的小组中，通过分工合作的方式，使我们在整个实训调查和策划中进行有效的合作，也同时让我们的实训过程得以顺利的完成，下面是我在对燕氏小厨小组进行营销策划实训中扮演的角色和承担的任务： （1）、供应商分析。在宏观环境分析和微观环境分析中，我在里面主要分析的是微观环境中的供应商分析，在供应商的分析中，让我明白了供应商与企业有着密不可分的关系，如果燕氏小厨缺乏了合适的供应商，也许燕氏小厨的原有的菜谱特色就会发生相应的改变，随着也就是企业本质的区别。 （2）、目标市场和目标市场策略的选择。目标市场的选择应当有严格的数据支持，缺乏了数据的支撑就像一栋高楼没有了地基一样，随时都肯能摇摇欲坠。企业也就不可能取得稳定快速的发展。其中目标市场的选择的主要依据有：规模小，发展潜力；产品的类似程度；需求类似程度；产品生命周期；市场竞争状况等等微观环境分析，而市场策略的选择也必须根据上面有关的环境分析而选择合适的市场营销策略。 （3）、波斯顿矩阵分析。在波斯顿分析中，我们可以清楚的看出他所依据的分析前提就是市场占有率和市场增长率。也就是这样，我们才能更好的让我们企业的资源得到合理的利用，让企业取得更好的发展。 6、个人心得和体会。 （1）、心得。通过这次的市场营销定位和营销策划的实训，我认为要注意的问题主要有以下几点：第一，要想做的一份好的市场定位和营销策划，就必须做好一份好的市场调研，只有做好有效的信息收集，才能在我们在做市场定位和营销策划时提供有效的信息依据；第二，专业技能知识尤为重要，没有一份扎实的专业技能，我们在做市场定位和营销策划时就会满路荆棘，也不可能做好一份好的策划；第三，无论是学习、工作、做事都离不开与人交流，处处合作才能让我们能够顺利的完成一份好的工作，好的成绩等等，由此可以看出团队，永远是我们离不开的一个话题。 （2）、体会。现代营销是团队销、兵团作战，一个人是永远也成不了事的，现代营销时代已远远将个人英雄甩在了脑后。个人英雄就像一滴水，一不留神就会蒸发掉，只有置身于团队这个“大海洋”中，才可能得以存在和发展。 而作为营销员需要与各种各样的人打交道，那么，团队精神就显得尤其重要。因为每个营销员都应该是一块“好钢”，但必须要放在团队这个“大熔炉”中，经过千锤百炼，才
营销策划实训报告 按照老师的要求，我们进行营销策划。此次上实训的目的旨在要求我们把书本上的理论知识与实际工作结合起来。运用书本上学到的知识来解决我们实际工作所遇到的问题。 按照指导老师的要求，全班进行分组，同学们根据自己的实际情况自由组队。按照每个小组四到五个人的组队方式我们全班分成了10个小组。我们团队名称是咸鱼策划，所做的策划题目是衍香酒品牌策划推广。 在确定了自己所做的设计题目之后，小组内部进行了详细的分工。我们小组的分工原则是按照各自组员的特长所进行的。首先，对整个策划案进行全局上的总体把握，其次就是对整个策划的各个细节进行讨论，所有的资料收集，理
论分都形成于讨论阶段，我主要是负责价格策略这一个部分，首先必须对所涉及的理论知识进行重新回顾，以便在用起来的时候能够得心应手。 在解决了我们在做策划过程中所需要的资料之后。就是整理资料与加工资料了，通过整理与加工变成我们切实可用的东西。但是，在整理过程中，我们没有就已收集到的资料进行充分的论证，哪些还未准备，还有什么地方需要补充和完善的地方。这使我们在后来的方案设计过程中明显感觉到我方资料的不充分，对对方所列举的一些数据感到茫然。 撰写谈判整个方案的时候，小组内部发生了较大的分歧，一个是对在谈判过程中我们对项目推广所采取的广告策略。综观整个营销策划实训，整个的实训过程是紧张而愉快的，所有的小组成员工作态度已得到了指导老师和同学们的肯定。努力过后，我学到了很多，也验证了之前所学的知识，并从实践中掌握得更加深刻了，而且也了解到学习是一种乐趣，善于提出问题可快速提高自己的能力，善于发现问题;积极参与讨论可从其他人中取长补短，并在协作完成任务中锻炼出团结友爱品格。今后，我将继续保持认真负责的工作态度，高尚的思想觉悟，进一步完善和充实自己，争取在社会工作岗位中取得新的突破。同时，也感谢指导老师对我们
市场营销实训报告及总结 各位读友大家好，此文档由网络收集而来，欢迎您下载，谢谢 虽经过了两次实训，但第一次未能起到实训作用，真正起到作用的是第二次。 在操作中，根据以往经验，企业要想在激烈的市场竞争中立足，首先要有明确的市场定位，目标市场要明确，据原有资料显示，在三个细分市场中，传统家庭占市场第一位，随后是时尚家庭，企业用户次之。 在第一季度中，ele公司原有产品elea面向大众市场，未经行市场细分，为满足消费者需求，我公司特推出了新品牌bx，其目标受众是时尚家庭，产品定位高，定价为2700元，属于高端产品，为了提高该品牌的知名度，在广告宣传，渠道支持都做了充分部署，第一季度经营成果也充分显示取得了不错的效果，
市场占有率由7%上升到9%，销售量达101,769，股指为110，股价贡献98,951，销售收入183,514。 在第二季度，由于决策失误，公司总体利润下降究其原因，一是忽视了产品创新的重要性，没有推出新品牌；二是盲目跟随市场，降低了原有品牌的价位，为以后企业发展带来不利因素；三是预测失误，对前景过于乐观，最终导致库从增多，增加了库存开支；四是由于una公司的大幅降价，并获利丰厚，从而导致市场出现价格战，但不容置疑的是，这不是长远之计，由una公司后来的业绩可以看出，此举所冒风险之大可以拖垮一个公司！ 进入第三季度，为了挽回公司整体下滑趋势，我公司开发了新品牌——就选我，该品牌定位为低端产品，以传统家庭为目标受众，并迎合消费者需求，定价在1,600元左右，该品牌的推出，一方面填补了我公司在该细分市场的市场空缺，开拓了市场，另一方面也满足了
消费者“便宜买好货”的需求，顺应了市场发展潮流。该季度的运营结果显示，传统家庭所占市场份额上升，进而使得该季度总销量上升，销售收入提高，股价上涨，公司总利润增加，总体呈上升趋势。也是从该季度开始，公司运营顺利，一直呈上升趋势。 在第四季度，我公司又开发了一新产品——one，是针对企业用户特意打造的新品牌。在市场细分中，传统家庭所占市场份额一直名列前茅，同时也是竞争最激烈的细分市场，针对该细分市场出现的品牌多，价格战激烈，并愈演愈烈，使得公司利润在该市场下降，因此适时的转移目标市场是准确的选择，而企业用户市场成为首选，经调查显示，该市场有广阔的市场前景，有发展空间，因此，我公司推出了该品牌，并大力宣传，人员促销做到位，最终取得了良好效果，企业用户市场占有率上升，占总市场的30%多，也使该季度的市场占有率上升，股价，销售收入，净贡献增多。
《产业园区招商实战攻略》目录完整版 第一篇解惑篇 揭秘产业园区招商的本质 第一节产业园区招商现状 003 产业园区招商困境 005 典型案例北科建的品牌建设 006 产业园区招商现状 009 产业园区招商误区 012 典型案例电子商务园区的招商问题 第二节产业园区招商概述 014 产业园区招商四个阶段 016 典型园区重庆盈田（集团）有限公司 018 产业园区招商特点 020 产业园区招商原则 022 典型案例番禺节能科技园投资导向与投资方式 023 产业地产招商模式 024 典型案例联东U谷的企业定制服务 第三节产业地产概述 027 产业地产的概念 031 典型案例北科建嘉兴园区招商项目 033 产业地产的发展 034 产业地产的六大特征 036 产业地产与其它地产的区别 037 产业地产与经济的关系 040 典型园区郑州台湾科技园——国际产业聚集，撑起郑州港042 产业地产的现状 044 典型案例武汉产业园存过剩隐忧家具业转移难 第四节企业选址分析 046 企业选址的概念 049 企业选址需要考虑的因素 052 典型案例海尔集团仓库的选址要求 054 企业选址流程 056 典型案例英特尔在哥斯达黎加选址的决策 057 产业转移分析 060 部分重要行业的选址要求 第五节开展产业地产招商 068 产业园区的招商工作 070 典型案例郑州台湾科技园的投资优势分析 071 产业园区招商成功的核心 072 产业园区招商的三大规律 074 产业园区招商的工作流程
075 如何开展产业园区的招商 080 开展园区招商工作的原则 第二篇策略篇 披露产业园区招商的技巧 第一节招商方式 085 资源招商 086 典型案例界牌陶瓷工业园的资源优势 087 项目招商 088 产业招商 089 活动招商 090 典型案例 2011首届重庆总部基地高峰论坛 092 展会招商 095 商会招商 097 典型案例南京江宁滨江开发区投资考察邀请函 098 上门招商 099 驻点招商 100 典型案例驻点招商手记 101 中介招商 102 典型案例青岛生物医药产业园投资考察火热报名招募103 传媒招商 104 典型案例渝中政府优惠多知名企业频考察 106 广告招商 107 网络招商 108 典型案例华茂国际服装产业园品牌网络推广策划方案110 以商招商 112 典型案例落户的企业逐渐成为招商主角 113 委托招商 114 关系招商 115 典型园区华茂国际服装产业园 118 优惠招商 119 典型案例河南郑州台湾科技园招商优惠政策 第二节招商策略 122 重点招商 125 价格策略 125 配套策略 127 典型园区商控华顶工业园 130 以情招商 132 典型案例某园区2010年度管理和服务工作总结 132 产业链招商 133 二次招商 133 追商策略 135 抢商策略
经济与管理学院 实习报告 实习名称：营销策划实习单位：康美中草药养生馆 学生姓名：专业班级：营销班 学号： 指导教师：吴玲 实习时间： 6月17日至6月26日 2012年 6 月26日 篇二：市场营销策划实训报告 重庆科技学院 学生实习（实训）总结报告 学院:__工商管理学院____ 专业班级:_市场营销班_ 学生姓名:__ ____ ___ 学号:_ 实习(实训)地点:____ f501、f505_____ _ _ _ 报告题目关于市场营销策划的实训报告报告日期：2013 年 7 月 11 日 指导教师评语: ____________ ______________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________ _ 成绩（五级记分制）:______ _______ 指导教师（签字）： 实习（实训）总结报告的写法及基本要求 一、实习（实训）报告一般由标题和正文两部分组成 1.标题:标题可以采取规范化的标题格式，基本格式为，“关于××的实习（实训）报告”。 2.正文:正文一般分前言,主体,结尾三部分。 (1)前言：主要描述本次实习（实训）的目的意义、大纲的要求及接受实习（实训）任务 等情况。 (2)主体：实习（实训）报告最主要的部分,详述实习（实训）的基本情况,包括：项目、 内容、安排、组织、做法，以及分析通过实习（实训）经历了哪些环节，接受了哪些实践锻 炼，搜集到哪些资料，并从中得出一些具体认识、观点和基本结论。 (3)结尾：可写出自己的收获、感受、体会和建议，也可就发现的问题提出解决问题的方 法、对策；或总结全文的主要观点,进一步深化主题；或提出问题,引发人们的进一步思考； 或展望前景,发出鼓舞和号召等。 二、对实习（实训）报告的要求 1.按照大纲要求在规定的时间完成实习（实训）报告，报告内容必须真实,不得抄袭。学 生应结合自己所在工作岗位的工作实际写出本行业及本专业（或课程）有关的实习（实训） 报告。 2.校外实习报告字数要求：不少于800字每周，累计实习3周及以上的不少于2000字。 用a4纸书写或打印 (正文使用小四号宋体、行距1.5倍。其余排版要求以美观整洁为准)。 校内实习（实训）报告字数要求可适当减少，具体要求由学院依据课程特点规定。 3.实习（实训）报告撰写过程中需接受指导教师的指导,学生应在实习（实训）结束之前 将成稿交实习（实训）指导教师。 关于市场营销策划的实训报告 市场营销策划综合训练是市场营销专业必修课中的实践课。我们这次实训，旨在通过对
XX工程学院管理工程系 实习报告
一、实习目的 本次实践课程的安排目的是让同学们更好的掌握市场营销中的种种步骤以及要求，如何的做好产品营销，锻炼大家营销的能力，包括从市场调研到产品定价以及推广等多个步骤。实训的整体目的是让大家把理论知识更好的运用到实践中。 二、实习时间 2012年6月18日至2012年6月21日 三、实习地点 E座202 四、实习方式 模拟软件操作，实地调查和网络查询 五、实习内容 围绕企业中常见的市场营销业务实施模拟演练，包括市场调查策划、产品开发和推广策划、促销策划、定价策划等等。主要在多媒体机房内完成。在此次实训中，我们的实训内容重要有以下三个部分： （一）市场调查策划 本次市场调查我们组选择的是高校笔记本市场调查，由我们组组长陈丹带领着王欢，房跃，彭月，徐晓彤还有我共同完成此项任务。此次策划包括九个部分，具体包括策划方案的前言、调查目的、调查内容、调研对象及抽样、调查员的规定及培训、市场调查方法及具体实施、调查程序及时间安排、经费据算... 我负责调查内容中的问卷的的编写，并参与问卷调查。
如下是我的制作的调查问卷（附件1）： 附件1： 高校笔记本电脑市场调查研究问卷 亲爱的同学： 你好，现在正在做一项关于高校笔记本电脑市场的调查研究，耽误您一点时间帮我们做一份问卷调查，您提供的信息将对我们十分重要，真诚地希 望得到您的支持与合作！谢谢！ 1、您的专业： 2、年级：□大一□大二□大三□大四 3、性别：□男□女 4、您的个人月生活费： A．600元以下 B．600元—900元 C．900元—1200元D．1200元以上 填写要求： 在您认为合适选项上打勾“√”。 ．在横线上填写您的意见。 1、您现在是否拥有笔记本电脑： A、没有----（继续答题） B、有----（跳至14题） 2、您计划什么时候购买？ A 1个月内 B 3个月内 C 半年内 D短期 内不计划购买
营销策划实习报告 一、实训背景和目的 大学四年，转眼即逝.学习了4年的市场营销相关知识，总体感觉我营销知识掌握的一半，因为什么很多理论的知识在当初学的时候没有学到位，并且学了之后没有运用到实践中，也就是说学了四年只是学了，但是不会用.这对于我们营销专业的学生来说是很吃亏的.营销是一个需要能说会道能运用的专业，在学习了理论知识后要及时的加以运用，掌握技能才是最重要的.在以后的工作中，企业也正是需要有能力的人才而不是有知识的人才.我们四年中进行了很多的课程实习，也从中学到了一些操作技能，但是还远远不够，只有亲自到企业中去体会企业的运营流程，到消费者中间去体会和他们的沟通，到中间商和厂家之间去学习谈判，完了自己能熟练掌握市场和营销的关系，这需要很长的一个过程.我们马上面临毕业，面临着走向岗位走向企业的种种挑战，如何学会将自己进行包装然后推销给企业，这都是很重要的.在这种情况下，我们专业开展了为期2周的营销策划实训. 这次实习主要是想通过此次的营销策划实训，让学生亲自参与企业的实际(或自主创业主题)的营销活动，根据企业的实际情况对部分营销活动进行策划，形成方案或策划书，全面提升学生的营销策划能力，让学生能够掌握营销策划的具体方法与程序;熟练掌握和运用策划创意的方法;进一步提高学生市场营销调研的技能;培养学生分析市尝寻找市场机会、优选企业目标市场的能力;培养学生产品策划的能力;培养学生定价策略运用的能力，分销渠道设计与开发的能力;培养学生制定促销组合方案的能力以及编制营销方案预算的能力;最主要的是培养学生的创
新意识，进而具备一定的策划书撰写能力.为学生即将步入社会，走向工作岗位奠定一定的基础. ●二、选题思路 这次的实训需要学生自己选定企业，产品或者服务，然后为其撰写一份营销策划案。我选择的是“动感地带”的校园推广，为什么选择这个题目，理由如下： 1“动感地带”更加贴近我们的生活，我觉得写完全嵌入我们生活中的比写离得太远的那些商品企业要更有现实意义; 2“动感地带”每年9月份都会在各大高等院校举行优惠办卡活动，主要面向新生，这是个很好的策划机会; 3“动感地带”方便调查，进行市场调研，因为用户基本遍布校园，网点也离我们非常近，这样节省了很多的路上时间; 综合以上三点，我选择了“动感地带”。在确定题目之后翻阅了很多资料，并且在走访了很多寝室，使用者达到了90%以上，所以材料非常广，并且很多。再将收集到的资料整理之后我初步设定了我的题目“动感风暴，起航梦想”长春首届大学生“职业化”成长训练营，也是一次校园行推广活动。通过这个活动的举办，一方面为刚步入大学校园的新生进行大学生学习生涯规划，一方面进行“动感地带”校园卡的推广活动。 ●三、实训过程 在进行了实训动员大会之后，大家都在思考自己到底要选什么题材，陆续的大家进入了实训准备阶段。选定题目后我就开始到处去调查，上网查询相关资
营销策划综合实训方案 营销策划综合实训方案营销策划综合实训方案设计人： 一、项目名称营销策划方案的制定二、适用专业市场营销专业三、项目目标及要求市场营销策划实训是学生大学学习阶段重要的实践性教学环节之一，通过市场营销策划实训，学生能进一步加深对专业知识的理解和掌握，而且亲身参与到企业的市场营销策划环节中，更能学以致用。同时，学生在实训期间，在老师的指导下，以小组为单位进行策划，能逐步培养其对市场营销策划的兴趣，并提高自己与团队分工合作的意识和面临实际工作的应变能力。这些对学生在日趋激烈的职场竞争中求生存、求发展有很大的帮助。学校与企业资源共享，学生服务于社会，企业从学生中获得活力，从而达到学校，企业和社会多方获益。通过实训学生将进一步了解社会，增强对社会主义市场经济建设的责任感、使命感，理论与实践相结合，进一步加深对工商企业营销策划的理解，使理论与实际相结合，促使学生所掌握的知识向实践能力方面的转化，培养学生解决企业营销方面的实际问题能力，切实贯彻能力本位主义的高等职业教育的思想，并开阔眼界及思路，为毕业后走上工作岗位打下良好的基础。 （一）职业能力目标1.全面了解企业市场营销现状，以创业项目或实训企业的项目为策划实训内容，使学生掌握策划的流程和方法，完成具有可操作性的营销策划方案。 2.培养学生的创业意识和创业精神和基本的营销策划方法；会进行
机会、威胁分析；掌握企业营销环境变化的对策。 3.强化学生的实际动手能力、团队配合能力和创新能力，强调操作能力和素质培养，注重理论与实践相结合。 4.掌握市场营销中的法律知识，强化适应工作岗位的职业道德。 （二）理论知识目标1.理解并掌握市场营销的概念，了解市场营销的发展，树立科学的市场营销观念。 2.通过实训的练习，提高对于市场营销在企业经营中重要地位的认识。 3.了解消费者行为分析的内容及意义，理解并掌握影响消费者购买行为的基本因素，掌握消费者购买决策过程。 4.全面了解企业市场营销运作一一市场调研、产品研发、产品生产、营销各环节的决策、整体产品整合、产品价格及渠道选择、促销策略的决定、人员配备和控制工作。 5.了解企业市场部组织机构设置，人员之间的相互协调机制。 四、项目可展示成果及要求实训报告： 对本次实训项目、实训目的、实训任务和具体步骤进行记录，对实训过程中发现的问题分组讨论，并撰写心得体会。实训结束后，认真填写实训报告，及时交给实训指导教师。要求实训报告书写字迹要清晰工整，用同色蓝、黑笔书写。图形表格统一用铅笔和尺子绘制。 五、项目任务及时间分配（一）任务课时分配表实训项目任 务分解实训内容学时营销策划方案1. 了解实训目的，完成实训准
产业园区招商策略六大步骤 产业园区招商是一项艰巨而长期的工作，不可能一蹴而就。很多产业园区希望企业立刻就入驻我们的园区，这也是不可能的。受全球经济危机的影响，整个全球范围内都存在着一定的产业机构优化。目前，产业转移如同一针兴奋剂，几乎让内地所有的政府和各地的产业园区都激动无比。他们纷纷行动起来，沿海所有的制造企业似乎都成了猎物。我们开始在各种媒体上零零散散看到政府或产业园区招商的广告，看到越来越多产业园区招商人员在沿海各城市奔走的身影，看到一场又一场各式各样的招商会，但屡不见其效。 据《产业园区招商实战攻略》介绍，企业的搬迁或扩大并非儿戏，如果企业不愿意搬走，无论采取什么攻势也是徒劳，即便是企业想走，那也需要很长时间的准备、思考、选择。所以这就注定产业园区招商是一个长期的过程，必须要制定长期的产业园区招商策略。 首先，是要清晰的认识自己。 一、产业园区招商策略第一步——明确产业园区招商的目标 产业园区招商的目的就是为了吸引投资者，所以产业园区的招商目标就是要让企业知道我们的产业园区，找到有需求的企业并吸引他们到产业园区来投资建厂。 二、产业园区招商策略第二步——产业园区区的定位策略 产业园区定位要科学，比如以发展制造企业为例，这些企业与研究型等高新技术企业相比就存在很大的差异，制造型的企业对地理位置要求更高一些，这里面涉及到了物流，配套等因素。这就要求要考虑到园区自身的地理位置是否具有相对的优势。还例如内地一些偏僻的山区，如果去搞高科技电子产业园，这显然也不符合客观事实。 三、产业园区招商策略第三步——产业园区销售的价格策略 成本问题一直是企业最为关心的问题，在价格上要采取灵活多样的策略。 1.折扣策略：在土地出让方面，我们的土地可以在对外报价稍高点，根据企业土地需求量来适当调整价格范围，在大需求量上给予一定的价格优惠，这会在心理上让企业满足大企业的自豪感或其真实的利益保证。在土地承租，或者说今后的建成厂房的租售上面也采取同样的价格策略。 2.价格上涨策略：在一期土地销售成绩渐显的时候，产业园区的相对比较成熟，土地的价格这个时候就能选择做一上浮的规划。以弥补部分折扣所损失的利益。 四、产业园区招商策略第四步——合作方式策略 不同的企业有不同的需求，因为企业规模不同，所以在寻求合作方式上面也会存在差异。我们的目标就是提供多样化的合作方式，尽最大的努力满足企业不同的需求。合作方式的多样化，满足不同的需求，就可以吸引更多的企业进驻到产业园区来。 1.土地出让：对有土地需求的企业，我们以土地的形式出让给他们。 2.厂房租售：规模稍微小点的企业，或者说不需要土地，只对厂房需求，我们可以建好
市场营销实训报告 我是一名学习市场营销专业的xxx级的学生，在今年5月28很有幸到xx 啤酒实习，成为一名实习业务员，经过培训合格后，我被派往泉州销售分公司，我从基层的访销员。 在这段时间里，我不仅学到了很多在书本中学不到的营销知识，也让我个人更加的成熟和坚强；在实习工作中，当我遇到工作中的困难时，曾夜不能寐的思考解决方法，因为我始终相信方法总比困难多；在具体的市场上，曾受到无数次的拒绝和嘲讽，有多少次已经决定卷铺盖离开；可是第二天又早早的投入到了新的工作当中，因为我始终相信：生命在于坚持，我可以接受失败，但我却不能接受放弃。 在工作中积极向上，善于发现问题，并及时的解决，曾多次受到主管经理和副总的表扬；在具体的市场上，能很好的处理同客户的关系，同时维护好同终端的客情关系，从而让我感受到了营销给我带来的乐趣！ 首先，我介绍一下所在市场的基本情况，我所在的泉州，实行的是大客户与小客户相结合的乡镇代理体制，除了县城的几位大客户外，在每一个乡镇设一个一级经销商，是完全的市场精耕。 在5月和6月份是啤酒竞争最为激烈的时间，因为都在抢占市场；我们xx 也组织了大规模的铺货活动，比如把xx旗下纯生进行大的促销，并迅速的占领了优势市场，赢得了主动！ 在抢占市场的时刻，在流通领域里铺货时，作为总公司的主打产品纯生新一代的促销政策是10带2加升的大豆油，展示两个月，每相35元竞争是相当的激烈。在县城的每一个终端店都是必争之地，各个厂家都在抢，真是一场没有硝烟的战争！ 在餐饮领域的竞争，更是在比拼实力，都在买店，你出3000，我出5000，经过较量我们金星买断了大部分饭店，但也付出了沉重的代价，花费了将近200万买店费！
园区月度招商计划 一、一月份主要工作 1.招商部团队管理与气氛培养； 2.园区写字楼招商； 3.园区厂房招商。 二、招商部团队管理与气氛培养 1.落实每日汇报，每周总结的工作制度规范，将每日工作实际进度与成效进行汇总跟踪。 2.每周五开展招商技巧培训，以学习《产业园区招商实战攻略》书籍和观看营销录像为主，提高团队营销能力。 3.每日下午五点三十分进行工作分配。 三、写字楼招商 1.制作出跟实际有用的宣传资料：重新制作出符合宣传需要的写字楼招商资料，包括写字楼面积、配套设施、写字楼平面图、写字楼优势等资料。 2.派发传单：划分区域，到各个区域派发传单，特别是写字楼密集地，写字楼招商地附近，进行广告宣传。 3.收集客户群资料，进行短信宣传：上网查询公司资料与电话，通过短信方式进行写字楼宣传。 4.进行电话拜访：对特定客户群进行电话拜访，寻找有意向客户。 5.进行上门拜访：对确定有意向客户进行上面拜访，进一步沟通。 四、厂房招商： 1.寻找客户群：通过上网查询目标客户资料，确定潜在客户群资料，进行汇总整理。 2.电话拜访：通过筛选，对客户进行前期电话拜访，通过电话营销模式，逐步将厂房出租的消息推销出去，争取赢得客户信任，取得上门拜访机会。 3.上门洽谈：将电话拜访资料整理，对有意向客户进行约见，上门拜访，取得与客户直接对话的机会，提高招商效率。 4.客户资料登记与客户跟踪：将拜访过的客户与拜访情况进行整理，进行重点跟踪。 五、工作进度推进计划： 将招商人员分成两人一组（A\B组）进行厂房招商工作分配。 前期：为寻找客户时期，为1号-5号，A组人员与B组人员交替上网查找客户资料，进行电话拜访。 中期：6号-10号为确定客户时期，此时期主要以拜访客户为主，A组B组成员交替电话拜访与上门拜访，同时准备好客户上门谈判资料，做好客户资料登记。 后期：10号-15号为客户跟踪时期，AB组成员继续对确定有意向客户进行及时跟踪，保持与客户的联系。 外出人员准好写字楼宣传资料，在派发写字楼广告，提高写字楼知名度。 第二阶段：分析总结上一时期工作成果，总结成果与问题，制定更加实际的行动策略。 六、工作效果预测： 1.在前期中每日与三十个潜在客户联系，争取得到十个有意向洽谈客户资料。 2.在中期过程中，每日电话拜访十个以上客户，外出人员拜访三到四个客户，争取得到五到八个有意向客户。 3.在后期跟踪中，整合招商部客户资料，争取得到二到三个重点客户，进行重点商谈。 4.在计划期中，争取落实到一到两个客户入驻。
市场营销实训实践报告 我们这周上的实训课是市场营销实训。我们小组自实训课开始就一直在一起，这次的实训也不例外，我们的实训的课题是藕塘职教园化妆品市场的调查，并设计我们的实训报告，这将是站在一群开办大学生化妆品店的位置着想的实训活动。这次实训的主要目标人群是学校周边及校内学生们。这是个符合我们目前状况的实训，现在的我们面临着找工作或创业的选择。通过这次实训我们可以看到我们自身的关于创业的好点子，可以打开我们另一个通往成功的大门。 我们团体一共有七个人，当得知这次实训的主题，我们各抒己见，看我们的创业从哪方面入手，最后根据我们团体七个人的特点和意见，我们确定我们的卖点是化妆品。可能化妆品对于我们来说，并不是什么新鲜事。前辈们说这一块做的好酒是暴利，而且作为一个在校居住的大学生，购买化妆品时需要注意的很多，也怕自己买的东西不正规，我们的目标就是搞好这一块，为他们更好的服务。根据这些意见，我们的大学生化妆品店就拟以诞生。我们的化妆品店最注重的就是服务于质量。 做策划书之前，我们计划好了实训每天的任务，根据计划，我们在努力，每天都认真完成任务。首先我们分析了这次营销的环境，只有先分析好营销环境，才能制定好营销战略与策略。分析营销环境时，我们几个人，工作报告一起考虑，每个人都说出自己的看法，不管正确与否，然后统一意见。环境分析完，我们也对这次确定的市场有了进一步的了解。接下来就是调研与预测，主要是问卷设计，接着根据问卷的填写意见，再进行问卷分析。问卷设计，主要是确定我们是否有市场，大家对于这样一个市场是否有兴趣。跟据被调查人的意见，可以完善我们的产品，也可以看清楚市场。面对回收的问卷，我们看到了很多诚恳的意见。我们对我们的市场充满了信心，甚至有一些同学问我们是不是真的要开店。听到询问声，我们信心十足，觉得当初我们的想法是可行的，而且大家都很重视化妆品这块，从一份一份的问卷中，我们看到潜在的大市场，并且前景很乐观。然后我们制定了我们的目标市场并对其进行细分。这样才能更好的根据市场确定下一步。紧接着就是营销策略组合，这步是最关键的，需要从产品、价格、分销渠道、促销这些方面分析，每一个分析都要从实际出发，才能更好地把我们的产品推向
产业园区招商工作计划 产业园区招商工作计划范文 20xx年即将结束，招商部全体成员整装待发，期待在20xx年的工作中找到突破，为使得工作更加有条理有目标，我们规划下面的几项工作作为20xx年招商部主要的工作来做： 1、完善地建立一支熟悉业务，而相对稳定的招商团队 打造一支专业、高素质的招商团队，是产业地产招商工作顺利进行的重要保证，一切招商业绩都起源于有一个好的招商团队，建立一支具有凝聚力、合作精神的招商团队是我们园区的根本。在一月份的工作中建立一个和谐、具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓，而且这也是招商部一项长期的主要工作。20xx年要加强招商人员对《产业园区招商实战攻略》一书的学习，尤其是新加入我们招商队伍的。 2、完善招商制度，建立一套明确系统的业务管理办法 招商管理是企业的老大难问题，招商人员外出，招商人员绩效，招商人员情绪管理，是提高园区业绩一个重要步骤。完善招商管理制度的目的是让招商人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高招商人员的主人翁意识。 3、培养招商人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯 培养招商人员发现问题，总结问题目的在于提高招商人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务
能力提高到一个新的档次。 4、不断寻找新的招商渠道，为更好的完成招商任务做准备 寻找多种招商渠道与开拓新的`招商方法是招商部成员2012年工作路线，在不断寻找新渠道新方向的基础上，改善招商方式与方法，提高业务效率。 5、招商目标 今年的招商目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的招商任务，把任务根据具体情况分解到每月、每周、每日；以每月、每周、每日的招商目标分解到各个招商人员身上，完成各个时间段的招商任务。并在完成招商任务的基础上提高招商业绩。 产业园20xx年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的招商团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。
市场营销策划实训报告
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重庆科技学院 学生实习（实训）总结报告学院:__工商管理学院____ 专业班级:_市场营销班_ 学生姓名:__ ____ ___学号:_ 实习(实训)地点:____ F501、F505_____ _ _ _ 报告题目关于市场营销策划的实训报告 报告日期：2013 年 7 月 11 日 指导教师评语:____________ ______________________ _______________________________________________ _______________________________________________ _______________________________________________ _______________________________________________ ____________ _
成绩（五级记分制）:______ _______ 指导教师（签字）：_________________ 实习（实训）总结报告的写法及基本要求 一、实习（实训）报告一般由标题和正文两部分组成 1.标题:标题可以采取规范化的标题格式，基本格式为，“关于××的实习（实训）报告”。 2.正文:正文一般分前言,主体,结尾三部分。 (1)前言：主要描述本次实习（实训）的目的意义、大纲的要求及接受实习（实训）任务等情况。 (2)主体：实习（实训）报告最主要的部分,详述实习（实训）的基本情况,包括：项目、内容、安排、组织、做法，以及分析通过实习（实训）经历了哪些环节，接受了哪些实践锻炼，搜集到哪些资料，并从中得出一些具体认识、观点和基本结论。 (3)结尾：可写出自己的收获、感受、体会和建议，也可就发现的问题提出解决问题的方法、对策；或总结全文的主要观点,进一步深化主题；或提出问题,引发人们的进一步思考；或展望前景,发出鼓舞和号召等。 二、对实习（实训）报告的要求 1.按照大纲要求在规定的时间完成实习（实训）报告，报告内容必须真实,不得抄袭。学生应结合自己所在工作岗位的工作实际写出本行业及本专业（或课程）有关的实习（实训）报告。 2.校外实习报告字数要求：不少于800字每周，累计实习3周及以上的不少于2000字。用A4纸书写或打印 (正文使用小四号宋体、行距1.5倍。其余排版要求以美观整洁为准)。校内实习（实训）报告字数要求可适当减少，具体要求由学院依据课程特点规定。 3.实习（实训）报告撰写过程中需接受指导教师的指导,学生应在实习（实训）结束之前将成稿交实习（实训）指导教师。
营销策划实训心得体会 【篇一：营销策划实训报告】 《营销策划实训》报告 学生姓名：学籍号：班级：专业：指导教师：日期： 市场营销 2014年 10 月30 日 教师评价 目录 一、选题思 路 ................................................................................................... １二、实训内 容 ................................................................................................... １（一）实训准 备 ........................................................................................ １（二）市场调研 ........................................................................................ ２（三）市场分析与stp战略的制 定 ........................................................ ８（四）制定4p组合策 略 .......................................................................... ９（五）编制行 动方案及预算 ................................................................ １１三、策 划方案 ............................................................................................... １２四、实训收获与感 受 .................................................................................. １２五、附 件（见后面） .................................................................................. １３ 一、选题思路 曾经有人说过水的质量决定人的生活质量，意思是说只有喝上干净 卫生健康的水，生活的质量才有保障。娃哈哈集团通过不断努力而 成功研究出有氧水饮品------富氧水，在国内水饮品中具有开拓创新 的意义，将会引领水饮品市场进入新的方向。而我们这次营销策划 主体娃哈哈富氧水，就是中国高品质水的代表，目前富氧水仍处于 市场投入期，尚无一套系统的营销方略，根据富氧水市场的销售情况，顾客的需求与及行业状况的分析，对其现有的销售进行整合评 估并对其可行的营销方式提出大胆的假设，制定出新的有效的营销
产业园区招商部工作计划 一、一月份主要工作 1.招商部团队管理与气氛培养； 2.园区写字楼招商； 3.园区厂房招商。 二、招商部团队管理与气氛培养 1.落实每日汇报，每周总结的工作制度规范，将每日工作实际进度与成效进行汇总跟踪。 2.每周五开展招商技巧培训，以学习《产业园区招商实战攻略》书籍和观看营销录像为主，提高团队营销能力。 3.每日下午五点三十分进行工作分配。 三、写字楼招商 1.制作出跟实际有用的宣传资料：重新制作出符合宣传需要的写字楼招商资料，包括写字楼面积、配套设施、写字楼平面图、写字楼优势等资料。 2.派发传单：划分区域，到各个区域派发传单，特别是写字楼密集地，写字楼招商地附近，进行广告宣传。 3.收集客户群资料，进行短信宣传：上网查询公司资料与电话，通过短信方式进行写字楼宣传。 4.进行电话拜访：对特定客户群进行电话拜访，寻找有意向客户。 5.进行上门拜访：对确定有意向客户进行上面拜访，进一步沟通。 四、厂房招商：
1.寻找客户群：通过上网查询目标客户资料，确定潜在客户群资料，进行汇总整理。 2.电话拜访：通过筛选，对客户进行前期电话拜访，通过电话营销模式，逐步将厂房出租的消息推销出去，争取赢得客户信任，取得上门拜访机会。 3.上门洽谈：将电话拜访资料整理，对有意向客户进行约见，上门拜访，取得与客户直接对话的机会，提高招商效率。 4.客户资料登记与客户跟踪：将拜访过的客户与拜访情况进行整理，进行重点跟踪。 五、工作进度推进计划： 将招商人员分成两人一组（A\B组）进行厂房招商工作分配。 前期：为寻找客户时期，为1号-5号，A组人员与B组人员交替上网查找客户资料，进行电话拜访。 中期：6号-10号为确定客户时期，此时期主要以拜访客户为主，A组B组成员交替电话拜访与上门拜访，同时准备好客户上门谈判资料，做好客户资料登记。 后期：10号-15号为客户跟踪时期，AB组成员继续对确定有意向客户进行及时跟踪，保持与客户的联系。 外出人员准好写字楼宣传资料，在派发写字楼广告，提高写字楼知名度。 第二阶段：分析总结上一时期工作成果，总结成果与问题，制定更加实际的行动策略。
营销策划实习报告 1“动感地带”更加贴近我们的生活，我觉得写完全嵌入我们生活中的比写离得太远的那些商品企业要更有现实意义; 第二目标：22-40岁，年青人、上班族 价格、质量、潮流是吸引大学生消费的主要因素。从调查结果来看，讲求实际、理性消费仍是当前大学生主要的消费观念。据了解，在购买商品时，大学生们首先考虑的因素是价格和质量。这是因为中国的大学生与国外的不同，经济主要是父母的资助，自己兼职挣钱的不多，这使我们每月可支配的钱是固定的，大约元之间，家境较好的一般也不超过3000元，而这笔钱主要是用来支付饮食和日常生活用品开销的。由于消费能力有限，大学生们在花钱时往往十分谨慎，力求“花得值”，我们会尽量搜索那些价廉物美的商品。无论是在校内还是在校外，当今大学生的各种社会活动都较以前增多，加上城市生活氛围、开始谈恋爱等诸多因素的影响，我们不会考虑那些尽管价廉但不美的商品，相反，我们比较注重自己的形象，追求品位和档次，虽然不一定买名牌，但质量显然是我们非常关注的内容。 (2)、策划主题和目标 “动感风暴梦想起航”——长春首届大学生“职业化”成长训练营
动感地带主要的业务是手机通信业务，此次主要选取长春市的10所高校，具有代表性，基本达到了范围覆盖要求。在来年的9月份进行，主要是为了向大一新生推广。 将“动感地带”的品牌打入新生群体 让新生通过我们此次的活动，对于动感地带有一个深入的了解和认识，尤其是所以经营的各项业务，都对新生进行详细的讲解，让新生知道这个对他们有用，体现了动感地带与我们的大学生校园生活息息相关。体现中国移动的社会责任感，从而增强中国移动的品牌影响力。建立全新的校园营销渠道体系，使目标客户和企业紧密的联系在一起。 亲身体验我们的活动 目前各个大学已经开始引入“职业生涯规划”的教育，作为“教育”的下一环节，职业成长”已经成为校园标志性的主流文化，此次活动从大学生“就业难”、缺少工作经验的角度出发，为大学生提供在校实习培训的机会，为大学生就业提供一个更科学的职业化成长平台。进行职业能力强化训练，弥补大学生从学生向公司职员的身份转变过程中缺失的重要环节。在实践中把握自我，在竞争中学会生存，全面提升综合素质，为今后的发展提供明确的目标指向和素质基矗(3)、媒介策划 “动感风暴，起航梦想”活动宣传立足校园，充分利用网络传播的宣传，配合传统媒体吸引社会舆-论的广泛关注。
浅谈产业园区如何招商 我们开始在各种媒体上看到政府或工业园招商的广告，看到越来越多招商人员在沿海各城市奔走，看到各种各样的招商会、对接会和产品推荐会。但实际效果如何呢？ 企业投资、搬迁或扩产不是一个简单的决策，如果经营条件不成熟，市场欠发达乃至能源、原材料或劳动力缺乏，企业无论如何都是不愿意搬走的，无论你怎么说它都不会走，即便是企业想走，那也需要很长时间的准备、思考、选择。这就注定产业园区招商是一个长期的过程，必须要制定长期的战略。 工业园招商的问题都大同小异，总结起来有两点，一是没有设定好主要的产业方向，二是没有市场化的招商策略。往往是什么企业都招，更多利用政府资源而非市场化运作。这样遇到经济形势快速增长的时候，还可能会有招商成果，反之则会越来越乱，乃至荒废了大量的市政建设及园区建设成本，而招商一无所获。 上述两点问题看似简单，但并不容易解决。 一、产业方向定位问题 产业方向并不是很容易定位，特别是在园区建设初期，在规划之初是否就已经和相关主导产业进行磋商，拟定入园计划？如果这个工作没有做，那后面等规划和产品设计完成乃至开始建设了以后，再进行产业选择就会变得很困难。其原因是建筑产品不一定符合企业生产的需要，而为了快速销售，难以针对行业招商，往往谁给钱，谁都可以入住，打乱了行业积聚的趋势。 解决方案有如下几点： 1、联合行业龙头确立产业方向 联合行业龙头共同开发，或者定向开发是园区产业定位的一个比较好的方式，让利于这些龙头企业，那么其产业链上下游的中小型企业就会跟进，再配以优质的服务和政策，相信很快就会建立起一套完整的产业链招商策略。目前一些主题性园区，特别是以行业领域内龙头企业为主的投资商，往往更容易确立行业方向完成招商工作。 2、以市场拉动产业 产业围绕资本与市场，最终还是市场，一个没有市场的产业注定是要消亡的，因此在园区中建设某类专业市场，以市场带动产业，采取规模化前店后厂的开发模式，将会很容形成园区产业方向，促进快速招商的完成。 3、政策性限制以聚集产业 所谓的政策性限制，就是以行政手段，半强制性的将区域内分散的企业，以认证、许可经营的方式，聚集到园区中，这需要政府做很多工作，而且由于直接干预了市场，也会有一定的政治风险，但这样的策略最直接也最有效。当然，前提是不要损害企业的利益，过分增加其动迁的成本，且提供良好的服务以便其入住后更有机会去赢得市场。否则，这样的措施也可能会给企业带来毁灭性打击，类似案例屡见不鲜。 4、在整体搬迁中寻找机会 随着城市化发展，原来靠近主城区的产业或市场都会面临搬迁，因此他们对于园区的需求可以说是“刚需”，只要企业还要生存，就必须选择合适的办公生产空间，无疑类似的行业整体搬迁是我们的招商重点。但类似的整体搬迁，多半直接和政府对接，以其规模化的优