胡关金：浮动佣金制与券商经纪业务营销模式创新
胡关金/国信证券有限责任公司董事长
自20世纪70年代以来，随着经济一体化与金融自由化的发展，国际证券市场佣金制度基本经历了从固定制到自由制的结构变迁。目前全世界主要的27个证券交易所中，部分交易所实行佣金自由协商制度；部分交易所实行规定最低费率、最高费率或在一定区间内协商议价方式；还有的交易所实行佣金“有限”协商制度。中国在加入WTO之后，佣金市场化的步伐也在不断加快，2002年4月5日，中国证监会、国家计委、国家税务总局联合发布了《关于调整证券交易佣金收取标准的通知》，规定以3‰为佣金上限。各券商可以自行规定佣金标准。那么在现阶段佣金水平全面下调之后，中国券商的收入构成以及客户的交易行为究竟会发生什么样的变化？本文通过实证分析对上述问题进行研究，并据此提出券商经纪业务营销模式创新的基本策略。
一、浮动佣金制对中国券商收入构成的影响
长期以来，中国券商的收入来源主要是经纪业务的佣金收入、投行业务的证券发行费收入和自营业务中证券差价收入。据统计，1996年至2000年的5年中，手续费收入分别占国内券商总收入的41、2%、38.4%、36%、32、9%、42．9%。2001年全国97家证券公司的营业收入构成中，经纪业务的佣金收入（手续费收入）比例已高达51、61%、而自营证券差价收入占13、21%、证券发行收入占5.03%。
由于中国深沪两交易所的证券交易制度实行的是电脑撮合的指令报价制度，不存在做市商报价制度。因此中国券商的收入中就不可能存在做市商价差收入这一重要来源。那么在指令报价制度下国内券商能否也获得买卖价差收入呢？根据屈文洲和吴世农（2002）对深圳股市的买卖报价价差结构所进行的实证研究结果，有以下结论：从总体上看，中国股市周一至周五的相对买卖价差没有显著差异，同时深圳股市的平均相对买卖价差比纽约股票所和伦敦股票交易所等西方国家主要股票交易所的股票买卖价差要小得多。这一结论就证明了，在中国现行的指令报价的股票交易制度下，基本上不存在所谓的买卖价差，因此它就更不可能成为国内券商的一个收入来源。
早期实行佣金自由化国家的证券经营机构的经营实践已经证明，降佣受影响最大的莫过于券商。1975年美国实行佣金自由化以前，证券交易手续费收入平均占券商总收入的约50%，十年后的1985年，手续费收入不及券商总收入的20%。1999年，在美国纽约证交所会员公司的收入结构中，佣金只占收入总额的15.98%。1998年日本解除佣金管制直接导致了日本大和、日兴等一大批证券公司净利润的大幅下降。
早期实行佣金自由化国家的券商都曾经历过的痛苦的业务调整过程已现实地摆在中国券商面前，具体的影响体现在以下几方面：
第一，降佣金将直接导致券商收入和利润的大幅减少。以2001年沪深两市的股票基金成交金额，如果按新的佣金收取标准的上限计算，全行业的佣金收入就减少了46.82亿元（不考虑券商以前的佣金返还）。以新佣金标准上限为基准，佣金下调10%，全行业将减少24.52
亿元的收入。
第二，降佣后有可能恶化券商的竞争环境。从国外经验看，佣金自由化后，券商在二级市场的竞争首先聚焦在“价格”上。在价格竞争中，“折价经纪商”“网上折扣经纪商”最具价格竞争优势，它们的定价策略对行业的价格水平有重大影响。虽然在放开价格管制后，二级市场的竞争除价格竞争外，也增添了其他内容，但价格竞争从来就没有休止。因此在佣金浮动后的初期，中国券商为争夺客户，提高息差收入的价格竞争将不可避免。
第三，目前券商拓展其他业务的空间有限。发达国家证券市场的层次多，市场品种丰富，券商开展业务的空间广阔。而中国券商的业务拓展空间有较大局限。以资产管理业务为例，在80年代，美国人口的老龄化趋向明显，人们积累了丰厚的储蓄并对退休后生活有所顾虑，因而越来越重视个人资产的运营，由此对资产管理产生了巨大的需求。而中国居民收入结构、文化意识与发达国家差异较大，对券商的资产管理需求有限。
总之，佣金降低之后，中国券商所面临的挑战或冲击比实行混合交易制度的国际综合券商要严峻得的多，因为受影响最大的就是构成券商收入半壁江山的经纪业务收入。
二、降佣后客户交易行为变化的实证分析
基于大量样本数据的实证分析结果表明，从总体上看，降佣对低市值区间段客户的影响不太显著，尤其是10万元以下的普通散户，降佣后总成交反而有所减少；其次，在券商营业部目前所提供的交易频道中现场交易仍然占主要比重。第三，在非现场交易中，电话委托是最主要的交易频道，在100万元以下区间段客户群中，电话委托所占比例约在25%-32%，在100万元以上区间段客户群中，电话委托比例显著下降，200万元区间段客户群的电话委托比例还不到10%。这说明大户较之中小客户，更倾向于现场交易，而相对较少采用电话委托；而中小客户的交易行为正好相反。至于网上委托，目前在所有区间段客户群中，所占比例均不超过10%，但无论是网上委托还是其他非现场交易，100万元以上区间段客户群的成交比例都要高于100万元以下区间段客户群，这说明在大户较之中小客户可能更容易接受并积极尝试营业部所提供的新型交易频道或经纪业务的创新。
降佣对不同类型客户在不同交易频道之间的转换产生了显著影响。对于200万元以下的中、低市值客户群，降佣后，继续采用现场交易频道的比例出现了显著下降。其中对于市值在10万元以下的普通散户群，降佣的刺激作用应该是最为明显，其继续采用现场交易的比例减少幅度最大，达到了6.766个百分点。与此同时，他们选择电话委托的比例上升幅度达到5.158个百分点。这在6大客户群中，上升幅度是最大的。这应与电话委托的佣金降幅达到34.91%而具有的刺激效应有重要关系。
在200万元以下的其余3个区间段客户群中，降佣后现场交易比例大约都有4个以上百分点的下降，同时交易频道转换为电话委托和网上委托的比例明显上升。但电话委托的比例上升幅度没有再超过市值在10万元以下的普通散户群，但其中10-30万元和30-100万元两个区间段的客户群采用网上委托的比例在6个区间段客户群中是最高的，这一方面是与降佣有关，另一方面可能与这两个区间段客户群的知识结构、受教育程度及个人素质有很大关系。
对于200万元以上的两个高市值区间段客户群，我们发现在降佣后，其交易频道的转换模
式出现了与前4个中、低市值客户群相反的特点，即现场交易的比例不降反升，反而是采用电话委托或网上委托的比例出现了不同程度的下降。这说明降佣对大户或职业投资者的刺激作用相对是比较低的甚至完全没有效果。换言之，佣金高低在此类客户群的交易行为中并不起决定性作用。
实证分析给我们提供的主要结论可以概括如下，高市值客户群与中小市值客户群在佣金降低之后的交易行为存在显著的差异。在交易频道的转换上，中小市值客户群更倾向于采用电话委托和网上委托等佣金降幅较大的非现场交易频道，即降佣的刺激作用对中小客户更加明显；相反，高市值客户群在降佣后更多选择现场交易，即降佣对此类客户群刺激作用并不明显，但他们同时对网上委托、其他非现场交易表现出较高的兴趣和参与意识。
实证分析的上述结论对于券商制定浮动佣金制下经纪业务基本策略的政策意义在于：细分客户群，针对不同的客户群确定不同的佣金定价策略和营销模式；开拓新的委托方式，开发新的客户群；加快券商业务创新和营销模式创新。
三、中国券商应对佣金浮动制的基本策略
1、加大经纪业务营销模式创新力度，大力拓展客户群。
面对着日益成熟的市场和投资者，尤其是入世后面临的更大的挑战和考验，券商不仅要重视市场，还要重视客户需求、重视营销才有可能在竞争日趋激烈的市场中生存立足和发展壮大。中国券商还必须进行营销观念的创新，树立品牌营销意识、创造产品差异、形成业务特色并且积极进行营销模式创新，才能真正迎接浮动佣金制的冲击，促进经纪业务商业模式的真正变革。同时券商要在投资者与交易市场之间建立起快捷有效的交易通道，通过网上交易等新兴委托方式突破时空、地域限制而拓展客户，以在更大的交易量、更低的交易佣金之间形成良性循环。
2、加快业务创新，减轻对佣金的过分依赖。
面对浮动佣金制的全面实施，券商应开拓新的业务领域（如资产管理、财务顾问、信息咨询等），减轻对经纪佣金的过分依赖；通过创新交易品种、交易手段，拓展经纪业务的种类与范围，加快业务创新过程。具体包括：
首先，如何围绕着已有和未来可预期推出的核心基础交易产品，来开发组合产品与增值服务，便成为当前公司层面的创新选择；通过细分客户群，设计知识性和个性化的服务来开发增值服务；代理买卖基金和保险类产品分销，开发银行类的中间业务产品（如代保管有价证券等）。
其次，在渠道方面，券商应建立广泛的销售网点，在目前条件下应重视无形网络和与其他金融机构的战略联盟的建立。促销手段也应多样化，除广告活动、营业推广的、路演等活动外，还可以采取累计折扣、佣金包年、积分计划（Link Points）等方式加强服务营销。
第三，加快营业部的业态创新（如巨型化、缩微化、连锁化等）以及各种虚拟营业部和实体营业部的功能整合创新。通过业务流程重组，进行经纪业务系统流程系统的创新，提升活
动价值，降低运作成本。
3、完善服务内容，构造相对完整的服务体系。
券商的服务可分为五个层次：第一层是为客户提供交易服务，通过提供交易通道来收取佣金，这是券商最基本的服务；第二层是基本信息股务；第三层，大众化的咨询服务；第四层是专业咨询服务；第五层是高技术含量的投资组合设计，投资策略分析乃至包揽服务。以上服务层次依序由浅入深，后两项服务要求有高技术水准的系统来运作，因此只有具备一定条件的证券经营机构才能提供这两方面服务。
4、不断优化资产与人才结构，提高综合素质。
券商在佣金竞争中是否具有竞争力，主要体现在两个方面：一是自身资产结构是否构成佣金下调的障碍，二是人才结构是否具有竞争力。目前，券商营业网点不具规模性与不合理布局以及服务与交易资源配置不合理，是经纪业务拓展的障碍。但网上交易充分发展并占有主导地位时，过于庞大的营业部网点与经纪业务资产规模，又可能成为“佣金协商制”下业务发展的最大障碍，因此券商应根据所处市场环境，适时优化资产结构和人才结构。
券商经纪业务转型分析 内容摘要：如何做好差异化服务，如何做好客户财富的适当性管理是未来决定券商持续发展的核心竞争力。本文就券商经纪业务面临的压力以及转型的深层次原因进行分析，提出了加快转型的措施。 关键词：经纪业务转型证券投资顾问财富管理差异化适当性管理目前券商经纪业务面临的市场压力 证券市场竞争不断加剧，佣金费率持续下滑。随着证券公司之间竞争的日益白热化，“价格战”这一恶性竞争模式已严重影响了整个行业的健康发展。2006年至今，行业整体佣金已下降了60%，估计目前行业平均佣金率已低于1%。并且未来下降的速度还将加速。 证券营业部数量不断增加。2009年以来，监管层放开证券营业网点的批设，营业部数量不断增加，行业竞争压力日益激烈。据《上证统计月报》数据显示，截至2010年7月份，全国共设有营业部4326家，仅北京地区就有217家。其中，今年以来共新增营业部493家，同往期数据2009年509家、2008年258家已是显著增长，将进一步加大经纪业务领域的竞争压力。 客户对证券服务质量要求逐渐增强。随着证券市场的逐渐成熟，客户对于资讯及券商客服的要求愈来愈多样化，客户已不满足于传统温和式的服务模式，而希望获得更具个性的特色化服务。券商客服水平及资讯产品质量正逐渐成为比拼券商实力的重要参考。 券商经纪业务转型深层次原因分析 （一）短期行业佣金费率下降趋势难以改变 2009年以来，由于行业营业部数量的增多，各券商均调低了经纪业务佣金率以抢占市场份额。数据统计，在13家上市券商中，除国金和华泰证券外，其余券商佣金水平均不同程度有所下降，平均降幅为10.66%，其中以国元、光大和东北证券降幅最大（见表1）。目前在增值服务对于客户拓展作用不明显的情况下，各家券商只能通过价格战以争取更大的经纪业务市场份额。2010年一季度，上市券商平均净手续费率下降了11.6%，而同期代理成交额仅增长6.97%。如果市场继续维持低迷态势，那么券商整体经纪业务收入将会受到直接影响。由图1可以看出行业佣金费率下降趋势短期难以改变，并且应经对券商整体经纪业务收入及核心竞争力产生较为显著的影响。 （二）经纪业务的“中介”本质决定了同质化“通道服务”的价值将越来越低我国券商经纪业务模式目前总的来说是一种营业部模式，学术上也把它叫做通道模式，是一种粗放式的经营策略。目前券商从事的经纪业务主要是低层次的代理买卖业务，即券商为客户提供买卖通道而进行的业务。经营模式基本相同，缺乏独特的经营特色。目前，我国130多家券商不管是综合券商还是经纪券商，其业务结构、经营内容、盈利来源、盈利方式都基本相同。券商的经营模式“千店一面”，能为客户提供高质量的投资咨询业务和投资理财服务的很少，而能为客户提供个性化、满足客户多元化需求的高附加值服务的更少，因而券商之间低层次的恶性竞争、违规竞争不可避免。过去由于严格的行业准入制度，这种通道是一种垄断资源，券商仅靠这种垄断资源就能获高额利润。而随着市场的放开，同质化的“通道服务”决定了这种粗放式的经营模式价值将越来越低。 （三）传统经纪业务客户服务模式难以落实“投资者适当性管理”的监管要求
营销模式创新应注意的问题 摘要：在营销模式的创新应当注意：需求的新变化或新特点需要有新的营销模式，如按照消费者的个性化需求进行定制营销、运用网络营销及时反应需求的变化、用CRM营销高度回应消费者需求、以绿色营销满足绿色消费需求、通过体验营销为顾客提供体验和创造价值；营销模式的创新应把握业务流程标准化和可复制性；营销模式创新应符合企业的战略，营销模式创新应与市场地位相适应；营销模式的依营销组合核心的不同而确定等问题。 关键词：营销模式；需求变化；标准化；复制性；营销战略 一、需求的新变化或新特点需要有新的营销模式 营销实践和营销理论都已证明，营销模式创新的根本在于在满足消费者需求。而消费者需求又处于不断发展变化之中，并呈现出新的特点，这就需要有新的营销模式与之相适应。 （一）按照消费者的个性化需求进行定制营销 进入21世纪以来，消费者生活观念、价值标准和生活方式多元化，需求多样化，消费方式个性化。消费者的需求上升到以休闲、情感为主的体验需求；标准化的产品彻底失宠，个性化、人性化的产品需求成为主流，而且产品不再是实体产品，而是解决方案或体验过程。企业应按照消费者的个性化需求进行定制营销。定制营销，是指企业将现代化大生产的规模经济与每个消费者对同一产品的不同要求（差异）结合起来，兼顾批量生产（规模）又满足目标市场每个消费者的不同要求的营销模式。定制营销承认每个消费者的需求个性大于共性，每个消费者个体都是一个与众不同的分市场，应当分别给予满足；并借助于现代社会的制造和信息技术，进行大规模而不是个别的定制。定制营销在形式逻辑上可以讲是“细分到最后一个人”，它实际是对机器大工业生产组织方式的彻底否定，它要求采取最为柔性的生产技术保证个性化的单件生产成为可能。 （二）运用网络营销及时反应需求的变化 互联网、局域网、物流网等网络形成全球性、透明化很高的市场。网络可向消费者许诺了一个世界范围的市场，许诺消费者可以找到最佳的价格和品质。网络向出售者许诺全世界市场的进入权，以最低的费用接近特定的顾客或预先确定
非银行渠道营销一些思路 证券营销跟保险营销有其相似性，均属于直接点对点或通过特定渠道实现点对点的销售模式。在这种模式下进行业务发展有三大要点：第1如何进行信息扩散，宣传推广；第2如何与客户接触，让客户相信自己；第3如何让客户接受我们的产品或服务。而以上三点如果通过一个相对固定的场合以及一群相对特定的受众，就会产生累积放大效应，使营业部营销工作取得良好的成绩，这就是营销渠道的重要性。 渠道顾名思义就是一种由特定场合和特定人群形成的场所或形式。只有选定合适的营销渠道，建立多样的营销渠道，营业部营销团队才能获得持续有效的发展。银行渠道是目前证券营销的主要渠道，也是目前证券营销比较成熟的营销渠道，而非银行渠道作为营业部营销渠道的一种重要补充，正日益体现出它的重要性。现就非银行渠道拓展建设提出以下几点营销思路： （1）社区、市场渠道-----比如说我们常见的发传单就是在大街上有人随手递单子给你，但是多数路人往往并不会在意，随手就丢了，这样的宣传其实只是浪费钱，效果也不好。而建立社区、市场渠道，则是与社区、市场合作，在社区、市场设立相对固定的营销点。同时营销人员亲自将名片或宣传单送到合作社区或每个开业经营的店铺，公司办公室以及住户家门口。由于场合不同，环境不同，此时潜在客户即使不需要，也会耐下心来看看资料，其效果会比前者好很多。这样
的推广模式在宣传规模上更大，针对性也更强。各大写字楼，事业单位，政府机关，商店店铺，居民小区，停车场，大学，医院等是需要重点注意的地段。 （2）超市渠道营销-----营业部周边大型超市、商场是人群聚集区，适合与超市或商场进行营销活动。例如：营业部与商场约定活动，商场客户消费多少就去营业部在商场设立的服务柜台领取礼品或抽奖。营业部营销人员进行简单营销，并记录客户资料，随后进行二次营销。超市渠道受众大，便于大量营销宣传。但营销对象较分散，营销工作量大，效果不明显。超市或商场的贵宾客户是营业部营销的主要对象。（3）驾校营销-------驾校的学员基本都是有车一族或准有车一族，该渠道成员是营业部的准客户人群。通过与驾校合作，对该人群进行专项营销。驾校学员的特点为较听教练的话，找准驾校关键人物是驾校渠道的核心。 （4）加油站渠道、民航售票公司-----加油站的客户为有车一族，民航售票客户，这两种人群都是营业部营销的重点开发客户。可与加油站或航空售票公司开发联名卡，获得客户资料，进行二次开发。（5）各种俱乐部或协会------俱乐部或协会聚集了一批有共同爱好或共同愿景的特定人群。该人群一个重要特征，就是行动有一致性。通过与俱乐部达成共识，营业部通过受众感兴趣的俱乐部活动，从而融入该人群，起到发展客户功能。亦可通过营销人员加入俱乐部或协会等方式进入，比如参加某个健身俱乐部，可能你并不喜欢健身，但是这样能认识更多的人，帮助你进行业务拓展。只要你俱乐部的圈子
物业管理未来商业模式的构建 文/ 陈伟 物业管理行业要实现末来三十年的持续进步，就必须着力于转变发展方式，凋整产业机 构，其核心内容离不开改进和创新现有的物业管理商业模式。 一、代表未来的三种商业模式 虽然我国目前几万家物业服务企业的自身定位、市场规模、产品类型、运营体系和经济效益千差万别，但是从盈利模式的角度，我们大体可以将现有的物业服务企业的商业模式概 括为物业服务提供商模式、物业资源开发商模式和物业顾问服务商模式三种类型。 展望未来，尽管以提供综合性基础服务来获取物业服务费收入的物业服务提供商模式存 诸多的天然缺陷，但物业管理初级阶段的社会经济条件和事物存在的惯性力量，决定了这种商业模式不会很快消亡。同样，物业资源开发商和物业顾问服务商模式，也将在今后一段时期得到进一步的发展和优化。但除此以外，笔者认为，另外一种商业模式，可能代表着未来物业管理行业的发展方向。 1．物业服务集成商 物业服务集成商，又称物业服务总包模式，是目前发达国家和地区物业服务的主流商业 模式。其特征是，物业服务企业通过前端策划服务( 计划管理模式、制订管理方案、选择分 包企业) 、中端监管服务（监督服务过程、管控服务品质）和后端评判服务（汇总客户评价、沟通客户需求和评判分包企业）的方式，将各分包企业的专项服务集成为面向业主的综合性 物业服务产品。其实质是，物业服务企业运用策划、协调、沟通和评价等专业能力，通过控 制物业管理价值链前后两端的方式，协助业主购买专业化的物业管理服务。 物业服务集成商对应的收费模式为酬金制，适用的客户类型多为单一产权业主以及较为 专业的业主团体，该模式的优点是，以服务成本作为定价基础，财务收支公开透明，减少交 易双方的信息不对称，有利于消除服务买卖双方的误解和矛盾，对于物业服务企业来说，该模式有利于保证酬金收益和降低经营风险；缺点是，对交易双方的专业能力要求较高，业主监管物业服务企业的成本较高，对于物业服务企业来说，该模式下缺乏服务成本控制的内在 动力，难以取得超额利润和实现快速增长 物业服务集成商模式的商业逻辑是“管作分离”，而非“以管代作”。业界曾有人根据 企业自有人员数量和管理面积的关系，对中国的物业服务商和美围的物业服务集成商进行了 简单的比较：以人均管理面积统计，美国企业为30000平方米，中国企业为3000平方米，进而得出中国物业服务企业的劳动生产率仅为美国的1/10 的结论。实际上，这一推论的错误之处，在于忽视了一个基本事实：物业服务集成商模式下精简的操作型人员，是以身份转换为专项服务供应商员工的力式，继续存在于物业服务市场的。 物业服务集成商模式的推广和普及、从专业素质看，主要取决于企业整合和挖掘物业服 务价值链的能力，物业服务企业比客户更为了解物业管理和比专项服务供应商更了解客户的 专业优势，是其整台和把控价值链能力的核心；从外部条件看．主要依赖于专项服务市场的 成熟和税收扶持政策的落实，只有清洁、绿化、维修和秩序维护等专业服务市场的充分发 育．才能保证物业服务集成商模式比物业服务提供商模式更具性价的比较优势，只有酬金税费的确立以及增值税制的推广，才能保证物业服务集成商模式成为物业服务企业和业主的双 赢选择。 2 ．物业资产运营商 物业资产运营商，又称物业资产管理模式，是伴随着物业从消费功能向投资功能扩展， 从使用价值向交换价值提升而衍生的高级商业模式。其特征是，业主不仅将物业硬件的日常 维修、养护和管理工作委托给物业服务企业，而且将资产属性的不动产的日常投资、经营和
3市场营销创新方法与措施 3 marketing innovation methods and measures 3．1市场营销观念创新 3.1 marketing idea innovation 1.1服务营销。服务营销的核心理念是通过优质服务来实现顾客的满意和忠诚，以此促进相互有利的交换，获取最佳的利润和企业长远的发展。它侧重于保留与维持现有的顾客，注重长远利益，将服务作用表现出来，向顾客提供足够的承诺，与顾客形成亲密的伙伴关系。 1.1 service marketing. The core idea of service marketing through quality service to realize is customer satisfaction and loyalty, thereby promote mutual favorable exchange, obtain the best profit and enterprise long-term development. It focuses on the reserve and maintain existing customer, pay attention to long-term interests, the service will be shown to the customer, the role of providing enough promise with customers, forming intimate partner relationship. 1.2网络营销。所谓网络营销，是为实现企业营销目标，借助计算机网络、电视通讯和数字交互式媒体进行的营销活动。网络营销的基本营销目的、思想和营销工具与传统营销是一致的，它只是在实施和操作工程中借助了强大的互联网络。网络营销可利用网络开展订单收集、订货、销售、送货、结算等各环节的业务，从而能24h提供随时随地的全球性营销服务；可在网上存储大量的信息供消费者查询，传达的信息量大且精确度高；可避免推销员强势推销的干扰；可经由信息提供与互动交谈，与消费者建立长期良好的关系。 1.2 network marketing. The so-called network marketing, is to achieve the goal of enterprise marketing, with the help of computer network, TV communication and digital interactive media marketing activities. The basic marketing network marketing aim and thought and marketing tools and the traditional marketing is consistent, it just in the implementation and operation of the project through strong Internet network. The network marketing available network in order to collect, order, sales and delivery, accounts settlement, etc., and each link business 24h anytime, anywhere, can provide the global marketing services; Online store huge amounts of information for consumers to query, convey large amount of information and high precision; Can avoid the interference; strong marketing rep Can interact via information and conversation, and consumers build long-term good relations. 1.3关系营销。关系营销的目的就在于同顾客结成长期的相互依赖的关系，发展顾客与企业及其产品之间的连续性的交往，达到提高品牌忠诚度和巩固市场、促进销售的目的。关系营销包括3个组成部分：一是营销资料库。即确认并建立现在及潜在的顾客资料。二是传播不同的信息给不同的对象。即根据资料库所显示的顾客特征及喜好，依照其不同的需求，通过不同的对象、不同的传播渠道，来个别传播不同的信息。三是追踪产品与消费者、销售成果与成本的关系。 130 relationship marketing. The purpose of relationship marketing is the same customer form long-term mutual dependence relationship, customers and enterprise and its product development between the contacts the continuity of and to enhance the brand loyalty and consolidate market, promoting the sales goal. Relationship marketing includes three parts: one is the marketing database. Namely, confirmed and establish the present and potential customer information. 2 it is spread to different information different objects. Namely based on database shows customer characteristics and be fond of, according to the different requirements, through different object, different transmission channels, to
消防安全管理现状与消防监督管理模式创新 □邓志明 【摘要】本文分析了消防监督管理模式创新的重要背景，探讨了消防监督管理模式创新的过程中存在的几个主要模式：消防监督管理分级分类模式；政府出资组建社会消防监察队伍模式；消防监管的多元主体合作模式。 【关键词】消防监督；管理模式；管理创新 【作者简介】邓志明（1969 ），男，吉安市公安消防支队工程师；研究方向：消防监督 一、消防安全管理现状 2011年6月29日，国务委员、公安部部长孟建柱在十一届全国人大常委会第二十一次会议第二次全体会议上报告近年来消防工作情况的过程中，用了三个“没有根本改变”概括了当前消防工作存在的主要问题：消防安全基础建设不适应经济社会发展的状况没有根本改变，社会消防安全保障能力不适应社会需求的状况没有根本改变，公众消防安全意识不适应现代社会管理要求的状况没有根本改变，总体上仍处于火灾易发、多发期。这三个“没有根本改变”集中表现为近些年重特大火灾事故时常发生，火灾形势严峻及火灾事故损失居高不下，这说明了我国现有的消防监督管理模式还不适应形势迅速发展的要求。如何创新完善我国消防监督管理模式是本文要探讨的基本问题。 随着我国经济体制改革的深化和企事业单位经营机制的转变，我国原有的消防监督管理已经难以适应经济社会发展的要求。近些年重特大火灾事故时常发生，火灾形势严峻及火灾事故损失居高不下就是消防监督管理模式创新的动力源。消防监督管理模式创新的基本方向是适应公共管理及公共服务供给的世界潮流，摆脱以管理主体单一为特征的政府垄断，改革“保姆式”的消防公共服务供给模式，建立以公共治理理念为指导的多元化竞争合作的消防监督管理网络结构模式。 我国当前消防工作三个“没有根本改变”在消防监督管理工作中表现为：消防监督管理理念落后；消防监督管理资源供给不足；消防监督管理执行力薄弱。消防监督管理要走出困境，必须寻求消防监督管理模式创新。而以公共治理理念为指引的消防公共治理包含了以下理念：作为以公安消防机构为核心，又突破了公安消防机构的一套社会公共机构和行动者，对消防监督管理职能的重新定位，高度关注回应性与互动性，特别突出治理过程中各种机构之间的谈判、协商、合作与契约信任关系。这些理念为破解我国消防监督管理工作存在的难题提供了全新的视角，为解决消防监督管理工作中的三个“没有根本改变”提供了有益的启示。 二、消防安全监督管理模式的创新 （一）消防监督管理的分级分类模式。根据《公安部107号令》第七条，明确消防安全重点单位作为消防监督检查的重点，对属于人员密集场所的消防安全重点单位每年至少监 督检查一次。这种常规的管理模式，“一刀切”的方式，在警力严重不足和消防工作日益剧增之间的矛盾下，已经不可取，必须探索和寻找一种新的监管模式，以提高工作效率，不断推进和完善社会化消防工作。比如江西吉安消防支队积极推行的“一卡式”管理，采用的就是消防监督分级分类管理模式，也就是将社会单位按照生产经营规模、性质和火灾危险性，由市、县级公安机关消防监督机构及公安派出所实行分级管理，再依据消防安全管理体系评价办法，对单位消防安全管理状况进行综合评定，根据评定结果划分不同类别，按照单位类别确定消防监督检查频次，对消防安全意识强、自我管理到位、职责履行良好的单位和场所实施抽查，对火灾隐患突出、场所责任人消防意识淡薄、履职不到位的场所增加检查频率，并根据火灾隐患存在的严重程度依法从严查处，逐步建立起“重点突出、监管有序”的长效消防监督管理机制。 （二）政府出资组建社会消防监察队伍模式。上海市闵行区首创了社会消防监管新模式，即由消防部门倡导、政府出资组建社会消防监察大队。2009年，闵行区消防支队提出创建“消防监察大队”构想以应对消防安全形势日益严峻、消防监督任务重、消防监管力量小、社会面易失控漏管的现实难题。消防监察大队的构想通过进一步加强区、镇两级消防工作的组织领导，建立健全街镇级消防安全联动机制，并制定两级政府考评督促细则，将管理延伸至居民委员会和居民小区，不断提高居民自防自救能力，形成政府消防工作全覆盖的组织管理模式。截止2009年底，闵行区的14个街道、镇纷纷建立了两级消防安全联席会，在安全办设办公室，逐级分解落实责任，细化工作措施，明确各级工作任务和职责。面对地区消防管理人员不足、力量薄弱的问题，率先投入250万元，以“政府购买消防服务”的方式，在消防安全联席会议框架下成立了消防助理员队伍。消防助理员分派到各街道、镇协助消防安全联席会议办公室开展消防工作，闵行区消防支队对消防助理员队伍进行条线上领导、业务上指导，由各街道、镇消防安全联席会议办公室具体指派工作任务，构建了区域消防安全“两级政府三级管理”的全覆盖新模式。消防监察大队的出现，延伸了消防安全管理和服务的范围，对许多无法实施监控的农村社区和“六小”单位进行了全方位的监管。 （三）消防监管的多元主体合作模式。公共治理的核心 · 742 ·
内容摘要:本文对证券经纪业务的困境进行深度剖析,提出券商要走出困境应树立品牌、走专业特色的道路。关键词:证券经纪业务经纪人在我国证券市场发展初期,证券经纪业务的暴利引发了激烈的竞争。这种竞争一方面加快了这一新兴产业的发展,同时也带来了券商发展的不确定性,甚至生存危机。据深圳证券交易所会员部统计,2002年128家会员平均亏损1534万元。形成券商经纪业务这种惨烈状况的原因,除了市场周期的影响外,笔者认为还有更深层次的原因,其中主要的原因就是业内外的恶性竞争。因此,分析我国证券经纪业务竞争的形成机制和后果,对我国证券市场的健康有序发展有十分重要的作用。证券经纪业务陷入困境的根源剖析恶性竞争券商间竞争的状况与动因价格大战。券商之间的价格大战是竞争的主要形式。在2002年5月1日实行浮动佣金制之前,我国证券交易佣金管理制度是固定佣金制。所有券商都十分重视核心价值客户,认定这20%的客户为他们创造了80%的交易量。由于各券商提供的服务没有较大的区别,除了通道服务外,都是通用信息传递,咨询无特色。因此,最有效的手段就是手续费打折。因有价格管制的存在,佣金的总体水平还是稳定在券商的保本点之上。浮动佣金制的出台,对价格大战起到了推波助澜的作用。有的中小券商希望以此为契机,抢占市场占有率,于是出现了“零佣金”口号,价格大战进入了白热化阶段。免费午餐。为了留住客户,各营业部提供了不同程度的以免费午餐为主的一系列生活服务,这笔开支在暴利时代或行情火爆的时期,对营业部来说是一笔小数,但到了行情清淡时期,占到了营业部经营费用的5%~10%,是营业部的沉重负担。装修攀比。以豪华装修为主的硬件比拼成为不少营业部打出的星级服务旗号,一般营业部都有500万元左右的固定资产和递延资产,每年的摊销压力非常大,占到营业费用的20%左右,加上每月的房租水电费等刚性成本,行情低迷时,自然要亏本。政策法规上走钢丝。有关法规明确规定营业部不准为客户提供融资服务,不准自行受理客户资产托管业务。但还是有不少营业部铤而走险,通过三方协议的形式变通进行。导致竞争不断升级的原因有:券商无系统和明晰的市场竞争目标,利润不是公司唯一的经济目标,不能在利润平衡点达成妥协。券商往往是利润和市场占有率两项指标都要,时而重视前者,时而重视后者。企业数量过多。全国130多家券商都想分切已经饱和的大蛋糕,但第一名市场占有率不超过10%,前30名市场占有率之和不超过30%,在市场占有率上并没有形成垄断地位。大券商有资本和管理资产规模的优势,但在品牌认同度上没有优势,提供的咨询服务也无本质上的区别,因此,过多的竞争者在同一市场上,竞争无法达成妥协。客户的需求同一性太强。客户的投资主要不依赖于券商的个别研究产品,而是对消息和政策的把握。券商用品牌竞争代替价格竞争的难度很大。产业选择一个新兴产业诞生后,许多进入者便开始寻求自己的生存空间和市场地位或市场影响力,便开始了彼此之间的自由竞争。产业发展选中竞争者(选中者)还有下列原则:其一,成本越低退出越晚;其二,效率越高被选中的可能性越大。因此,优秀的企业、优秀的券商应该留下来。那么,在产业的自由竞争中能确保优秀的企业都会永远被选中吗? [!--empirenews.page--]在现实生活中,不乏那些有创新精神、效率高、为广大客户所喜欢的企业,但很多都消失了,而那些保守、低效率、高成本的企业却因种种原因生存下来了。因此,没有节制的恶性竞争对产业的发展是有害的,过度竞争就会使券商没有实力来进行创新。过度竞争还可能诱使券商在政策法规上进行博弈。因而竞争需要管理部门和竞争参与者共同修订规则,以求得行业的健康稳定发展。壁垒保护在我国证券经纪业发展的初期确实存在暴利,使暴利消失的力量除了业内的经营者之间的竞争外,还有行业之间的资本及经营者转移,研究经纪行业的健康发展还必须研究行业之间的相互影响。暴利或超额利润的存在主要是因为对于新的进入者有门槛和壁垒存在。根据经济学的贝恩定义:在某些行业,必然存在某种类型的进入限制,使得其他企业不能利用有利的市场状况,结果是系统性的利润大于其他行业,进入壁垒是企业获得超正常利润,不受进入威胁的因素。现阶段我国证券经纪业进入的门槛还相当高,这也是当前许多券商处境艰难、但还能生存的原因。暴利消失随着我国经济体制与政治体制改革的深入,证券业市场化进程的加快,以及对外开放步伐的加快,这种壁垒也在慢慢冰
证券经纪业务的一般流程 投资银行的大部分经济业务是在证券交易所内进行的，客户委托其代理证券交易的程序一般包括开户、委托、成交、清算、交割、过户和结账。 (一)开户 客户在委托交易之前，首先需要证券账户和资金账户。 证券账户是投资者按照法律、法规和相关规定，在证券登记结算机构开立的用于即在投资者所持有证券种类数量以及相应权益变动情况的账户。投资者通过中国结算上海分公司、深圳分公司以及开户代理机构开立账户。原则上，一个自然人或法人对于同一类别证券账户，只能开一个，但有特殊规定的除外。 资金账户是投资者在证券公司开立的用于记录资金变动情况和余额的专用账户。分为现金账户、投资计划账户和保证金账户，通常按银行活期利率计息。 我国目前实行交易结算资金第三方存管制度。 (二)委托 开立证券账户和资金账户之后，客户可进行委托交易，委托书上写明以下内容：（1）投资者的证券账号和资金账号；（2）委托交易的方向；（3）委托买卖证券的名称及代码；（4）委托买卖证券的数量；（5）出价方式和价格幅度；（5）委托有效期。在委托有效期内，如果交易尚未达成，客户有权变更和撤销委托。 委托可按不同的标准分成不同的类型，委托指令当日有效，申报价格有最小变动单位（A 股0.01元，B股0.001美元）。 (三)成交 投资银行接受客户委托后，立即通知证券交易所内的场内经纪人。场内经纪人马上按照投资者指令买入或卖出股票。代买卖成交后，场内经纪人又立即将交易情况告知投资银行，再转达给客户。场内经纪人公开申请报价，有口头，书面，电脑竞价三种形式。价格优先，时间优先。 公开竞价分为集合竞价和连续竞价。连续竞价投资人委托买入或卖出，只有符合成交条件，交易可在任何时点发生，成交价格随供需涨跌，价格优先，时间优先。集合竞价市场累计买卖申报后一次竞价成交，以“成交量最大”原则确定成交价格，所有成交以同一成交价格成交。竞价有三种结果：全部成交、部分成交和不成交。 其中，连续市场又分为委托单驱动市场和报价驱动市场。 (四)清算 清算是指投资银行在证券交易所内成交后，对应收和应付价款与证券进行结算，并最后结出应收应付的余额，然后通过证券交易所进行交割证券与价款的全过程。普遍采用净额清算，挤在一个清算期内，对每个结算参与人价款和证券的清算只计算其各笔应收应付的净额。一般证券交易所都有专门的清算中心，集中办理清算业务，通常以每一交易日为一个清算期。 (五)交收与交割 证券清算后，交易双方可以办理资金交收和证券交割手续，即在事先约定的时间内对清算余额办理交接和转账。卖方交付价款，受到股票；买方交出股票，收回现金；清算交割是证券交易全过程的结束。 按照成交后至交割时间的长短划分，可分为当日交割、次日交割、第三日交割和例行交割(T＋5)。按结算的时间划分，可分为滚动交收和会计日交收。滚动交收指某一交易日成交的交易统一安排在成交日之后的某个营业日交收。会计日交收是指在一段时间内的所有交易在一个特定日期交收。 (六)过户 证券交易结束后，证券所有人会发生改变。对于记名证券必须要办理过户手续。记名证
互联网背景下传统物业企业商业模式的转 型 本文来自: 学术堂原文详细地址：https://www.doczj.com/doc/e415881622.html,/feibiaozhun/56098.html 引言 《2013 年物业管理行业发展报告》显示，受成本急剧上涨、价格调整机制缺失、人才匮乏的影响，相当数量的物业管理公司面临生存困境。物业管理公司的盈利能力持续减弱，T0P100 企业净利润率由2011 年的6.75%下降到2013 年的5.6%。在物业管理行业的7 万余家企业中，企业经营模式单一、管理水平低、盈利能力差等问题比较突出，制约着大多数物业管理公司的发展。 传统物业管理公司的商业模式已无法跟上社会环境日新月异的变革步伐。近年来互联网在世界范围逐渐普及，已渗透到国民经济的各个角落，移动互联、大数据、定位引擎等新技术在改变着人民生活方式的同时，也在颠覆物业管理公司的商业模式。万科、彩生活、蓝光等企业与时俱进，运用互联思维，借助互联信息技术，把社区资源和互联网连接起来，突破单一的基础物业服务导向，通过信息化、专业化、智能化优化物业服务、拓展盈利范围。 万科物业在2013 年“双十一”推出手机APP“住这儿”（包括社区帮、随手拍、良商乐、报修反馈等板块），将物业服务和社区商业推向线上，该平台仅面向万科业主和住户，通过整合业主和商家资源，延展上下游服务链，打造集物业服务、社区交流与商圈服务于一体的商业模式；彩生活旗下社区服务APP“彩之云”提供智能管家、物业服务、商品消费、资产管理、社区金融等服务，业主在平台的消费积分可以抵扣物业费用，彩生活主要通过收取商家佣金盈利；蓝光地产通过社区网站、手机APP、400 热线和社区一卡通等立体服务平台打造了4C 现代生活家系统，业主足不出户，就可以享受衣食住行娱购等一系列全新的互联生活。 万科等物管企业将互联信息技术融入了传统的物业管理，创新商业模式，促进物业管理由劳动密集性产业向智力密集性产业转型，达到了降低成本、开源增收的效果，给物业管理行业的健康发展注入了新活力，代表了互联网环境下物业管理的发展方向。 一、互联网在物业管理公司中的作用 互联网赋予了物业新的内涵与价值，诸多物业管理公司重新定义和审视物业的价值，深挖社区中潜在的巨大消费需求，加强创新和合作，建立企业办公系统、引入移动APP、构建社区电子商务平台，经营范围不断向多元化产业链延伸，互联网在物业经营中的作用愈发凸显。
关于证券公司经纪业务创新发展的思考
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关于证券公司经纪业务创新发展的思考 ９郭权 一，调研的背景与意义 证券经纪业务是证券公司最传统最主要的业务部门,该业务部门一直以来在没有竞争的环境中粗放的经营与发展，但最近以来,由于佣金市场化的实行,再加上监管政策、市场竞争、IT 技术应用、客户需求变化等诸多因素的影响,该部门正在酝酿着一场重大的变革,这场变革不仅是竞争格局的变革,更重要的是经纪业务内涵的变革。 二,银河证券公司现状 银河证券公司是全国最大的证券公司之一,原有的经纪业务营销模式给公司带来了巨大的利润，但随着竞争的加剧和市场环境的改变,公司经纪业务营销模式的改革，迫在眉睫。 三,银河证券公司环境分析 任何一家券商都是在不断变化的社会经济环境中进行经营活动的,因此,认真分析研究公司的营销环境，是本公司搞好营销工作的前提。 (1）微观环境分析,银河证券的经纪业务主要涉及交易市场上的交易者和公司的竞争对手即其它券商或机构。 （2)宏观环境分析,主要对公司所处的经济环境、政策法律环境、人口因素、社会文化因素、技术因素等进行分析。 ＳＷＯT 分析:在讨论了证券公司所要涉及的相关环境以后,我们可以根据其具体的环境特点，来分析一下银河证券公司在面对这些环境时所具有的优势、劣势、机会和威胁。 （１)机会，投资人口众多、国家宏观经济情况向好等。 （2)威胁，证券公司国际化、竞争更加激烈等。 (3)优势，资金实力较强、知名度高。 (4）劣势,较多的营业部带来管理和协调的诸多不便等。 四,银河证券公司经纪业务营销策略 主要是结合证券市场的特点，将证券公司营销的基础理论应用于银河证券公司的经营活动之中，探讨银河证券公司的营销策略。 面对这样严峻的形式和整个行业的日益规范，我们迫切需要重新审视证券公司的经纪业务,研究证券公司的营销策略。就目前来说，证券公司的营销管理水平参差不齐,总体上还处于初级阶段，主要表现在:服务意识不强，对市场研究与开发不重视，缺乏整体营销观念,管理不科学，竞争策略简单化，等等。因此，要想在激烈的市场竞争中取胜,证券公司必须拥有一套良好的营销组合策略。针对这些问题，本文重点以银河证券公司为背景,来探究银河证券公司的经纪业务营销策略,试图提出一些对上述问题的解决方案，以此来促进银河证券公司的经营和发展。 证券行业经过综合治理与规范发展后，开始进入创新发展期。从以前靠天吃饭的机会导向,开始转变为加强自身转型与创新的战略导向。主流券商的收入结构已发生明显的变化，盈利模式的定位会更加清晰。证券经纪业务对创新发展的探索更加激烈,差异化将会逐步显现。战略定位与业务模式是券商转型时期,必须
现代物业管理公司盈利模式
现代物业管理公司盈利模式初探 [摘要]：本文在对我国传统物业管理的盈利模式进行概括及评价的基础上，通过构建现代物业管理服务体系，提出了现代物业管理公司盈利模式，并且较为全面地论证了现代物业管理公司盈利模式在实践中实施的可行性。 我国物业管理产生于上世纪80年代初，是在借鉴和吸收国外及香港房屋管理的基础上逐步发展起来的，从管理模式的发展过程看，我国物业管理经历了三个阶段：房管式的物业管理封闭运作式的物业管理通过招标获得物业管理权的物业管理。建设部已经明确提出要在2000年前彻底改变“谁开发、谁管理”的垄断经营局面[1]，目前我国物业管理已经进入了“双向选择”的市场化运作时代。因此，在新的竞争环境中，物业管理公司如何组织和利用资源，开展多种经营，拓宽盈利空间，从而创造最大化的利润，增强市场竞争力，是值得我们研究的。 本文所定义的盈利模式是指：物业管理公司
如何组织和利用资源，通过哪些途径，提供什么样的服务来创造利润。 一、对我国传统物业管理公司的盈利模式概括 及评价 1、传统物业管理服务体系 公司都是通过经营某些价值业务来获取利润的，物业管理公司是通过向业主提供某些服务，满足业主的需求来获取利润的。目前我国物业管理公司提供的服务主要有两个基本大类：[2]（1）基本服务：房屋、设备的维修、维护和保养，环境卫生、安全消防、清洁绿化等的管理。（2）增值服务：代送牛奶、报纸，小孩接送，室内装修，电器修理，商务服务等。这两类服务有一个共同的特点：都是强“机能性”的，即服务结果是有形的、具有某种功能的，如：基本服务为业主创造的价值在于：房屋的保值、增值，设备的正常运行，业主安全感的获得，优美环境的创造；增值服务为业主创造的价值在于：为业主提供方便，给业主提供信息，节约业主的时间等。传统物业管理公司提供的服务体系可以用如下示意图表示：
Marketing 营销策略 024 2012年11月 https://www.doczj.com/doc/e415881622.html, 企业市场营销品牌策略的创新研究 浙江财经学院东方学院 方雷 摘 要：近几年来，我国市场中产品的同类品牌越来越多，企业品牌在市场营销中的地位越来越重要，其品牌能够显示出一个企业的具体价值和市场定位，品牌已经逐渐成为了企业的重要资源，这充分体现出了品牌在企业中的重要性。加强创新及大力推广品牌策略，对企业未来的发展起着不可忽视的作用。本文首先对品牌概念、特征和作用进行介绍，然后介绍了品牌策略和内容方面的相关内容，最后对我国品牌策略的现状进行了阐述，并通过几个方面分析了我国对品牌策略的创新研究。关键词：市场营销 品牌策略 创新 中图分类号：F272 文献标识码：A 文章编号：1005-5800(2012)11(c)-024-02随着市场经济时代的到来，我国企业的经营策略方式发生了翻天覆地的变化，为了能够更好地适应当前的经济形式，使企业能够在新的形式中得到平稳的良好发展，企业在市场中的营销方式趋向于品牌策略营销方式，且品牌策略方式更趋向于鲜明化、个性化、价值化的发展。在我国的新经济形势下同类产品的市场竞争力也愈演愈烈，品牌之间的竞争成为了体现企业在市场竞争中占有率的重点。 1 品牌概述 1.1 品牌概念及其特征和作用 1.1.1 品牌的概念 品牌是指用于识别一个或多个已经出售的产品或劳务，使其与其他相同产品间相区别的一个专业术语。品牌主要是指可以通过语言描述来表达出来的内容。品牌的名称通常是由文字、符号、图案或这三种因素随意组合而成，其名称定义涵盖了品牌的主要特征，其具有良好的宣传、沟通和互相交流的作用。品牌是一种表现产品完整形象的概念，它包括品牌名称和品牌标志。比如：宝马、肯德基、可口可乐等都是国外著名的可用语言表达出来的品牌名称。 1.1.2 品牌的特征 (1)品牌的属性。每一个成功的品牌都会给人们带来属于它本身特有的属性，品牌的属性代表的就是产品或企业本身的一种内涵。这种内涵主要体现在质量、性能、做工、服务、其自身所附有的附加值等方面。 (2)品牌的价值。不同的品牌代表着不同的产品，因为其代表的企业声誉不同，所以在消费者心目中的地位、产品价值和利益也不尽相同，同时也表现了企业在进行品牌设计时对其产品所持有的某种特定的价值观。 (3)品牌的文化。品牌的文化主要是指企业文化在沉淀于产品品牌中的某种体现，同时也是企业在进行经营、销售活动过程中，来充分体现企业文化的一种表现，以及通过品牌所能具体表现出的对利益、情感、个性形象等方面的价值观念的总和。品牌表现的是企业本身特有的一种文化，此外它还是代表一种极能反应企业丰富内涵的文化。企业文化的载体依托于品牌，企业精神通过文化凝结于企业品牌之上，体现于企业品牌之中,又将其全部贯彻于整个企业经营运行过程当中。 (4)品牌的个性。品牌应该具有体现自己独特一面的鲜明个性。创立一个品牌不止要在文字、符号、图形的表现形式上做到标新立异以外，还要着重的突出品牌所代表产品的独特个性，而且要让人 们通过看到品牌形象，便可以联想到某种具有鲜明个性特征的人或者物或者其他某一景象等，其主要的目的就是让品牌产生更有效的强大识别功能。 1.1.3 品牌的作用 各类产品在当前激烈的市场竞争中，品牌所具有的重要作用，充分体现了一个企业所应具备的企业素质、销售信誉以及品牌形象，同时它也充分体现了一个国家所应具备的经济实力和竞争能力。通过创立新品牌和发展品牌形象，是保持企业持续平稳发展和抢占市场占有率的重要手段，也是促进我国市场经济可持续发展的重要保障。 品牌的主要作用体现为：(1) 品牌是体现企业经济实力的主要衡量标志；(2) 品牌是提高企业竞争能力的主要实施方法；(3) 品牌是推动企业产业化发展的主要途径；(4) 品牌是企业获得高额利益的主要保障；(5) 品牌是加快企业资产积累的主要表现内容；(6) 品牌能促进企业避开市场产品价格间的激烈竞争；(7) 品牌能更快地提升企业发展速度。 2 品牌策略和内容概述 2.1 品牌策略概述 品牌策略是指企业在市场营销过程中把品牌作为市场竞争中主要竞争手段，用此来获得更大利润和价值的企业经营目标。企业通过塑造品牌形象，来体现企业本身的市场价值，在对自身具备的条件进行具体分析后，又加之在外部经济市场环境的基础上，制定出一套符合企业自身发展的总体规划目标和具体行动计划。品牌策略是现代企业中经营销售策略中不可缺少的重要的组成部分，充分利用品牌策略，让企业的产品被更多的人所了解和接受，使企业产品销售更加顺利。企业将品牌营销策略来作为实现市场销售的主要方式，让品牌在销售过程中真正地能够发挥出巨大的作用，使其成为市场竞争的核心作用力。2.2 品牌策略内容 以品牌策略为企业市场营销手段，是以品牌为主要核心，通过分析、设计等方法，让品牌在市场营销过程中给企业带来最大的经济收益。品牌策略的主要内容可以分为品牌创建、品牌形象策划、品牌传播策划、综合创意策划等项个内容。 实施品牌策略就是让企业从整体的发展策略角度出发，经过对企业产品的包装和大力宣传，使广大消费者对产品有更深刻的了解，同时使得成为消费者喜爱的产品。提高品牌知名度、信誉度和顾客忠诚度，对企业在生产、经营、管理等各个方面的整体经营管理得到提升，进而塑造企业良好形象，最终实现增强经济实力的
水泥加鼠标：创新的营销模式 传统企业要突破传统营销的思维模式，利用好互联网这个工具和平台，让“水泥＋鼠标”的模式发挥出巨大的作用。 几乎一夜之间，中国传统中小企业赖以立足和骄傲的成本优势、价格优势、劳动力优势消失殆尽，尤其是珠三角和长三角的制造业，不少上千人的大厂，一夜之间老板失踪，工厂倒闭。 祸福相倚，对中国传统中小企业来讲，或许这是件好事，它迫使每一位企业家都要重新审视自己的经营战略和业务模式。或许，这样的环境会逼出一批真正有创新精神和竞争力的企业走向国际舞台。 中国，不应该只是世界的加工厂! 正本清源，建立正见 “水泥＋鼠标”是传统企业借助于互联网平台进行创新的形象性表达。互联网对企业而言，是高效率的工具，是有着巨大影响力的媒体，是整合资源的平台。网络营销就是用营销的思想和方法，借助互联网技术及平台所展开的营销活动。这里，网络技术和平台是营销工具和手段，它涵盖了我们传统营销活动的全部内容，无论4P还是4C，网络营销在每一个环节都可以体现出巨大的作用和能量。 环境迫使我们必须突破传统营销的思维模式，利用好互联网这个工具和平台，在不利的经济环境中突出重围。 那么，传统企业如何与互联网接轨，让“水泥＋鼠标”的模式发挥出巨大作用呢？下面，我们结合一些利用互联网创新营销模式的案例，目的在于抛砖引玉，为传统企业带来借鉴和启发。 模式一：利用互联网低成本扩张，迅速完成全国市场布局 广州哎呀呀饰品有限公司，2004年创建的时候只有一家店，老板打算以招商加盟的方式迅速扩张。但老板不知道他的招商对象在哪里，如何把这些信息准确传达。由于资金匮乏，用传统的方式很难打开局面。 这是目前很多以招商为主要模式的企业面临的最大问题：信息不对称。企业要想找到目标客户需要在传统媒体上投放广告、参加各类招商会等，这样的方式不但投入巨大，效果也越来越差。 后来受朋友推荐，哎呀呀的老板开始尝试在互联网上推广。 很多在互联网上有所作为的传统企业，刚开始都是尝试一下。但很多企业，连尝试的勇气和欲望都没有，所以他们总在错失良机。