浅谈售前支持工作经验
时光荏苒，已经有很长一段时间没写博文，二月份写了篇“选择比努力重要”。现在尘埃落定，我选择咨询中心，咨询中心也选择了我。在公司从测试到实施，从实施到售前，身份转变间，更是心境的转变；既是业务内容的转变，也是思路的转变。回首过去的经历，感慨万千，畅想未来，踌躇满志。
三月三十日到北京，进入咨询中心工作，领导制定八周滚动学习计划，我的电脑硬盘塞满了学习文档，以为这就是新进部门工作的全部。没想到售前项目来得如此的快，我还未准备好“枪支弹药”。
三个月的时间，两个售前项目、一个推广策略，前后经历“方案营销”的需求阶段、方案阶段和商务阶段。按方案营销理论，软件销售主要包括四个阶段：商机阶段、需求阶段、方案阶段、商务阶段。这四个阶段中，售前顾问应该主导需求阶段、方案阶段。如何调研和把握客户需求，并编写适合客户的解决方案，最终呈现使客户认可的方案，就个人售前项目实战中的感受结合方案营销理论与各位交流需求阶段和方案阶段，希望能给遇到同样困惑与挫折的同事点亮一盏灯。如下图，方案营销关键活动流程。
一、需求阶段
进行需求调研和需求分析，需要做好调研准备，进行有效的调研拜访，合理的需求分析，以及得到高层对项目支持与需求的确认，为下一步工作打下坚实的基础。
1、调研准备
在接到客户需求调研任务时，需要及时与相关销售人员进行充分沟通，确认调研时间、调研地点等等，并做好调研准备。以下两方面需要重点沟通：
了解即将拜访客户的情况。如客户的姓名、性格、职级、单位情况等等，这样知己知彼，为调研拜访做好心理准备。其
中性格尤为重要，调研时，有的客户不说话，你需要准备清
晰的调研提纲，进行引导；有的客户可以一直说，你不能打
断客户，只需倾听及确认；有的客户疑问比较多，可能会有
很多问题，你需要做大量的功课，每个客户都是独一无二的，
认真了解对方的情况非常有必要。另外，如果能了解到客户
的痛点，在准备调研问卷、调研提纲时也非常有指导意义。
确认本次调研的重点。在商机阶段，销售人员挖掘潜在客户，确认商机，进行商机报备，可能商机报备时文字描述不清楚，
邮件内容描述经多次转发意思不清晰，需要单独与销售人员
进行交流确认本次调研的重点，进而准备调研拜访所需的调
研问卷、调研提纲。
2、调研拜访
调研拜访过程中，更多的是沟通能力与调研技巧，个人体会不多。但在开始调研前的一段时间或去调研地点的路上，可以内部沟通，进行分工，明确每个人职责，谁（主要）负责调研沟通，谁进行记录等等，视具体情况而定。
3、需求分析
需求分析是把客户提出的需求与客户管理业务现状、信息化现状结合起来分析的过程，这样，准确描述客户需求和把握客户现状就显得尤为重要。
把握客户现状。在调研拜访时，与客户沟通企业现状、并取得客户提供的资料进行整理分析。若有公司服务人员或实施
人员给客户进行其他信息化内容的工作，尽量充分沟通，了
解客户对现有软件的看法，是否提出过对改进软件方面的意
见等等。
准确描述客户需求。从客户那了解到的需求，用框架图的形
式在纸上进行描绘，形成不多不少、思路清晰的业务框图。
需求分析是编写解决方案、进行蓝图规划的基础，分析的结果可以适当的放大影响，与销售人员讨论也很有必要，当然，客户认同、产生共鸣是首要目的。
4、与高层交流确认
这不是一个必须进行的步骤，如果调研拜访的对象就是客户单位的高层领导，那么再与高层交流确认就没有必要。若调研拜访对象是客户单位的一个专责或专工，需要与高层交流，由高层领导进行指派。并在拜访完毕后，形成需求分析，给客户高层领导进行确认，若高层能给出下一步的指示将更好，这样可以与关键客户思路保持一致。
二、方案阶段
调研阶段完毕，进入方案阶段，包括方案编写与沟通、方案讲解、针对性产品体验、参观（公司\客户）和参与商务策略。以下就方案编写、沟通和方案讲解谈谈。
1、方案编写与沟通
方案编写对售前顾问来说是一个非常重要工作，体现顾问结构化思维能力。可能你从来都没有去客户那调研走访，需要你写一个方案，对方会介绍他与客户进行讨论的内容、会议结果等，在开始方案编写前，有一个问题需要弄清楚，给什么级别的客户写，或者说谁最关心你的方案。这个直接影响到方案编写的详实程度，客户级别相对较低，关注方案实现的细节、功能；客户级别相对较高，关注方案实现的思路、框架。无论你是否参与需求调研，以下两个方面将为你编写方案
省力不少，节省很多墨汁。
先编写PPT后编写WORD。先编写PPT格式的方案，给整个方案定一个思路，PPT能写40-50页，每页PPT写2页纸的
WORD，WORD文档内容就差不多了。
先沟通PPT再沟通WORD。先与部门同事、销售人员沟通PPT 内容，就解决方案思路、内容达成一致后，再完善WORD文
档，审阅沟通WORD。
以上主要是说编写方案时，PPT和WORD编写与沟通的顺序。解决方案PPT格式和WORD格式都是非常有必要的，虽然客户没有要求PPT格式方案，但是方案讲解时将用到。
2、方案讲解
为了能使你的演讲表现更自信、语言连贯，能让客户产生共鸣，提前备课能给自己信心，呈现方案时更加游刃有余。开场白是重点，最好有一段引言，吸引客户注意力，提高对方案的兴趣。
方案呈现时需要把纸质WORD方案递交给客户，演讲PPT过程中，客户关注细节可以看WORD方案。在演讲PPT时，有很多技巧，不是一朝一日可以练就。谈一点感受，需要把握你与客户掌握的信息是否对称，是否在一个水平线上。需要详细进行讲解的部分，不要简单带过，尽可能把自己放在客户的理解水平线上，站在客户角度进行演讲。
通过以上内容介绍我刚从实施转售前工作的经验，不能说完全正确，仅是个人的一点感受，如果你也刚从事售前工作或对售前工作向
往，能给你一点点帮助，也是非常欣慰的。
售前技术支持工程师的工作职责 售前技术支持工程师负责与销售部门的接口工作，按时保质完成方案的编写，并及时汇报工作进展。下面是我为您精心整理的售前技术支持工程师的工作职责。 售前技术支持工程师的工作职责1 职责： 1：负责产品的售后支持工作; 2：响应及解决客户的技术要求及疑问;解决用户在产品使用过程中到的技术问题; 3：协助销售人员和客户进行各个层面(业务、技术实现)的技术交流和解答; 4：技术方案、各类标准和政策、技术服务流程及相关规定的制定; 5：跟踪和学习最新的技术动态，及时了解新技术、新业务和新设备; 岗位要求： 1：本科及以上学历，3年以上汽车相关专业工作经验 2. 熟练掌握新能源汽车行业产品技术技能，接受新技术和新业务能力强，技术过硬，能独立处理紧急任务; 3. 具有丰富的项目管理经验，精通相关专业知识，有较强的表达和协调能力，能够有创造性的开展工作;
4. 善于合作，具有良好的团队精神及较强的组织协调能力，具有良好的人际关系和沟通协作能力; 5. 工作认真、具备良好的职业道德和敬业精神; 6. 能够承受较强的工作压力,能适应出差 售前技术支持工程师的工作职责2 职责 1、建筑智慧云产品售前支持，配合销售完成与用户的技术交流、技术方案宣讲、应用系统演示等工作。 2、完成用户需求分析及软件产品技术宣讲、项目投标文档、研发需求规格说明书等文档的开发和测试工作，为客户提供完整技术解决方案; 2、及时获取和理解行业应用的新价值点，对行业、市场、用户需求等方面信息主动跟进，可为产品改进提出建设性的应用场景; 3、跟踪行业应用技术的最新发展，编制并维护行业解决方案; 4、配合公司内部各部门相关业务工作，如：协助市场等部门进行市场推广及销售活动; 任职资格 1、最少1个大型企业软件应用的完整开发经历; 2、本科以上学历，1-2年以上IT行业技术支持工作经验; 3、了解信息系统安全、云计算等领域专业技术，有互联网、SOA、微服务设计、开发等项目经验优先; 4、有软件系统方案设计、标书应答、用户交流经验优先;
中学班主任工作经验浅谈 发表时间：2018-04-26T14:56:38.707Z 来源：《中国教师》2018年4月刊作者：阿依努尔•米吉提[导读] 班主任是班集体的管理者、组织者和引导者，对班集体的学习和生活有着直接的影响。同时，班主任的工作和言行又对班风的建设起着积极的指向和促进作用。 阿依努尔?米吉提新疆维吾尔自治区喀什地区叶城县依提木孔乡中学 844900 【摘要】班主任是班集体的管理者、组织者和引导者，对班集体的学习和生活有着直接的影响。同时，班主任的工作和言行又对班风的建设起着积极的指向和促进作用。作为多年的高中班主任，辛劳中伴随着欣慰。结合当班主任多年的工作经验探讨如何当好中学班主任。【关键词】中学班主任; 工作总结; 管理模式 中图分类号：G652.2 文献标识码：A 文章编号：ISSN1672-2051 （2018）04-148-01 现在的学生充满活力，容易冲动，有些任性，经受不住挫折，自我控制能力差，喜欢自由自在，无拘无束地学习和娱乐，随着社会风气的复杂化，这些学生经受不住外面世界的诱惑，心经常飞出去了，人也跟着去“实践”了，干一些与《中学生守则》不相符合的事情，加上个别家长在家中缺乏耐心，动辄发脾气，将学生的全部责任推交给学校，这无形增加了班主任的压力，不得不思考新时期的管理模式。 一、首先，摆正师生位置，充分尊重学生；做到以身作则，为人师表。 在传统教育中，教师是拥有绝对权威的。教师多以“我”为中心去要求学生，容不得学生有半点违抗。而今天，学生要求教师抛弃那绝对的权威。教育者既不能再以为当了教师就有权威，就能高高凌驾于学生之上，也不能再成天摆着一副“冷面杀手”的形象，而要放下架子，与学生平等对待。你要多深入他们的生活去了解他们、帮助他们，做他们的良师益友，让他们感受到你的关心、你的诚心，从而敞开心扉，接受你，听你的话，而不再是“班主任，你不懂我的心”。所以班主任要管理好班级，就要注意培养和建立师生之间互相信任、互相尊重、互相体谅的人际关系，对后进生更要坚持不歧视、不放弃，以更多的理解和尊重来感化他们。 二、做好学生的思想工作，培养学生良好的道德品质。 做好学生的思想工作从两方面入手，一是重视班会，开好班会；一是重视与学生的思想交流，多与学生谈心。重视班会，开好班会，为的是在班中形成正确的舆论导向，形成良好的班风学风，为学生提供一个良好的大环境，重视的是学生的共性。配合学校各项工作，我们班积极开展了许多有益于学生身心健康发展的活动，让学生在活动中明事理、长见识。中学生很多道理都明白，但自尊心也很强，直接的批评换回来的可能是思想的叛逆，利用班会课对学生进行思想教育的好处，就是避免单调重复的批评说教而引起学生的反感，容易为学生接受，能切实帮助学生澄清思想上的模糊认识，提高学生的思想境界。开班会不一定要等一节完整的课，利用一些零碎的又不影响学科学习的时间开短小精干的班会也能取得良好的效果。不必长篇大论，班主任把及时发现的不良思想的苗头一针见血地指出来，对事不对人，进行警示性的引导教育，往往能把一些影响班风、学风的不良思想消灭在萌芽阶段。重视与学生的思想交流，多与学生谈心，注重的是学生的个性和因材施教。我常利用课余时间和学生促膝谈心，及时对学生进行针对性的教育。在这个时候，我就是他们的好朋友，尽量为他们排忧解难，也正因如此，我得到了班上学生的爱戴和信任。 三、培养调动班干部的积极性，使每个学生争做集体小主人翁。 开学初我班制订了班级文明公约，希望班级能在师生共同努力之下形成一个良好的学习氛围，大家有文明的举止，切实做到日常行为规范达标。在开展班级工作中我坚持一日班长制度，让每个学生能力得到发展，而不是偏向曾经是小学里的班干部。家长们特别赞成，孩子们也跃跃欲试。每逢周五的班会时间是我们班级一周点评及书写个人“我的闪光点”的时间。先由每日值日班长汇报一周的班级情况，再由大家补充，内容包括校服、班级卫生、广播操、课间文明休息、眼保健操及午餐管理规范化等等。然后同学们记录下自己的闪光点，在家长会上我将“我的闪光点”记录本发给家长们，再请家长提笔写上几句孩子在家中表现好的一面。我欣喜地发现孩子们进步了，他们都力争表现出自己最好的一面。比如中午会自觉成立学习小组互帮互助；有的孩子悄悄给班级带来一盆小植物；大扫除时不知是谁带来洗洁精、玻璃清洁剂；还有同学带来餐巾纸、香皂供大家使用等。此外我还让大家共同评选出班级的每月之星，包括学习之星、纪律之星、劳动之星、朗读之星、礼仪之星、关爱之星、进步之星等等。通过这一系列活动增强了学生的荣誉感及集体凝聚力。大家同时为创设温馨教室而积极努力！ 四、狠抓学生习惯的养成。 1．从早读开始。要求每个学生一到校就立刻拿出自己的书进行早读，这时会有两个班长一前一后进行监督检查，并随时做好记录。具体的时间安排是：7：20到8：00为早读时间。打扫卫生的值日生必须在7：20分之前打扫完，否则将罚干值日。 2．上好每一节课。要求每一节课都不能迟到，要求学生“学会倾听”，在课堂上，尊重老师的劳动，尊重知识，遵守纪律。要求学生要放得开，收得住。要配合老师上好每一节课。让学生确实体会到课堂效率的重要性。 3．规范课间操。第二节课后，由体育委员立刻组织学生到操场集合，要求每个同学认真地去做，发现不认真者或打闹者随时制止并记录，以及时对其进行相应的惩罚。 4．强化自习纪律。要求学生必须安安静静的上自习，不准说话，下位，两个同学讨论问题不能让第三个人听到。班长和组长进行监督和记录，确保自习的质量。 5．强化作业质量。每天设有专人检查作业，保证学生按时保质的完成作业，以起到强化和巩固的作用。这些日常行为习惯在初一的时候都已基本养成了，这一学期重点是巩固和发扬，我的体会是培养一批精明能干的班干部是重中之重，一方面他们学会了管理，另一方面班主任得以解脱，基本上能做到我不在的时候也能一如既往。 五、加强与任课教师、家长的沟通合作。 对于班级的管理，只靠班主任是不行的，必须依靠任课教师的齐抓共管才能有效。班主任要经常与任课教师交流学生的思想、学习状况，尤其是经常召开班级月考研讨分析会，分析学生的成绩波动原因和弱科进步情况以及特殊学生的问题等，制定出下一阶段的跟进措施。通过班主任与任课教师的相互反馈，增强了班主任工作的针对性，也增强了各科教学的目的性，提高了教学效率。教学效益最大化的法则是学科平衡发展。科学安排、积极协调应该是班主任的重要职责。
浅谈建筑工程的施工现场管理夏继涛 发表时间：2019-08-05T09:46:53.377Z 来源：《基层建设》2019年第15期作者：夏继涛 [导读] 摘要：建筑施工的现场管理是建筑企业施工管理的核心部分，施工企业若想在竞争激烈的建筑市场之中处于不败之地，就必须将建筑施工的现场管理工作放在首位。 身份证：37011219870312XXXX 摘要：建筑施工的现场管理是建筑企业施工管理的核心部分，施工企业若想在竞争激烈的建筑市场之中处于不败之地，就必须将建筑施工的现场管理工作放在首位。建筑施工的现场管理水平在某种程度上来讲，代表了建筑企业的整体管理水平，同时体现出了施工企业生产建设经营等方面的综合能力。所以，对于施工企业而言，必须以市场为导向，在施工现场进行严格的管理控制，才能提高施工管理水平。本文有针对性的对施工现场管理做了几点讨论。 关键词：建筑工程；施工现场；管理 建筑工程市场竞争愈演愈烈,施工企业为了在市场竞争中能够生存、发展,在对工程项目实施的全过程中,必须对工程项目进行全过程的目标管理。一项工程是经过决策、设计、现场施工、竣工验收等几个阶段形成的，各个阶段各个环节相互衔接、相互制约，其中现场施工阶段是形成最终产品质量的重要过程，在这个过程中，影响因素多，涉及面广，劳动投入大，为此，做好现场施工管理工作，应是现场管理工作中的重中之重。 一、施工现场管理的基本原则 1、经济效益原则。施工现场管理一定要克服只抓进度和质量而不计成本和市场，从而形成单纯的生产观和进度观。项目部应在精品奉献、降低成本、拓展市场等方面下功夫，并同时在生产经营诸要素中，时时处处精打细算，力争少投入多产出，坚决杜绝浪费和不合理开支。 2、科学合理原则。施工现场的各项工作都应当按照既科学又合理的原则办事，以期做到现场管理的科学化，真正符合现代化大生产的客观要求。还要做到操作方法和作业流程合理，现场资源利用有效，现场设置安全科学，员工的聪明才智能够充分发挥出来。 3、标准化规范化原则。标准化、规范化是对施工现场的最基本管理要求。事实上，为了有效协调地进行施工生产活动，施工现场的诸要素都必须坚决服从一个统一的意志，克服主观随意性。只有这样，才能从根本上提高施工现场的生产、工作效率和管理效益，从而建立起一个科学而规范的现场作业秩序。 二、编制合理科学的施工方案并严格组织实施 施工组织设计是用以指导施工准备乃至施工全过程的技术经济文件，其内容视工程的性质、规模、结构、施工复杂程度、工期要求和建设地区的自然经济条件不同而不同，一份好的施工组织设计能指导项目部合理利用人力、物力、财力，以最低投入满足合同要求。施工组织设计的编制对工程造价的影响至关重要，采用的施工方案不同，所需的费用也不同，甚至相差很大，因此，在施工前应组织包括技术、质量、施工、机械、材料、劳力等相关人员，共同研究编制施工组织设计，在施工过程中针对工程实际情况编制相应的施工方案，反复斟酌，优化方案，更为重要的是在施工过程中应严格按所选择的施工设计或施工方案组织实施。 三、对工程所需的原材料、半成品的质量进行检查和控制 1、要求施工单位在人员配备、组织管理、检测程序、方法、手段等各个环节上加强管理，明确对材料的质量要求和技术标准。针对钢筋、水泥等材料多源头、多渠道，对进场的每批钢筋、水泥做到“双控”（既要有质保书、合格证，还要有材料复试报告），未经检验的材料不允许用于工程，质量达不到要求的材料，及时请退出场。 2、加强质量意识，实行“三检” 在工程施工前，监理方召开由施工单位技术负责人、质检员及有关各工程队组长质量会议，加强质量管理意识，明确在施工过程中，每道工序必须执行“三检”制，且有公司质监部门专职质检员签字验收。然后经监理人员验收、签字认定，方可进行下道工序的施工。如果施工单位没有进行“三检”或专职质检员签字，监理人员拒绝验收。 3、严格把好隐蔽工程的签字验收关，发现质量隐患及时向施工单位提出整改。 在进行隐蔽工程验收时，首先要求施工单位自检合格，再由公司专职质检员核定等级并签字，并填写好验收表单递交监理。然后由监理工程师组织施工单位项目专业质量（技术）负责人等进行验收。现场检查复核原材料，保证资料是否齐全，合格证、试验报告是否齐全，各层标高、轴结也要层层检查，严格验收。 四、加强施工项目成本管理 优化施工现场管理要抓好全面成本管理,全面成本管理是指对每个施工现场的项目成本实行全过程、全员和全方位的控制管理。 (1)全过程控制管理。施工项目从合同签订起直至工程完工、验收交付为止的整个过程中,都要有成本控制、管理的理念,时时处处精打细算,杜绝浪费和不合理开支,并力争节支挖潜增效。 (2)全员控制管理。全员成本控制管理是指参与工程建设的每个员工都要关心工程成本的节超情况,要全身心地投入到节支挖潜增效的活动中来,要对成本指标层层分解,实行人人肩上扛目标的成本责任制。 (3)全方位控制管理。全方位成本控制管理是指涉及成本发生的各部门、单位、班组都有成本控制责任,实行工序、工种过程控制,力争少投入多产出。即:①材料费的控制;②人工费的控制;③机械费的控制;④管理费的控制;⑤措施费的控制;⑥分包劳务的控制。 五、施工现场安全管理 安全寓于生产之中，并对生产发挥着促进与保证作用，因此，安全与生产虽有时会出现矛盾，但从安全、生产管理的目标，表现出高度的一致和安全的统一。安全管理的内容是对生产中的人、物、环境因素状态的管理，在有效的控制人的不安全行为和物的不安全状态，消除或避免事故，达到保护劳动者的安全与健康的目标。安全生产的方针是“安全第一、预防为主”，安全第一是从保护生产力的角度和高度，表明在生产范围内，安全与生产的关系，肯定安全在生产活动中的位置和重要性。预防为主，首先是端正对生产中不安全检查因素的认识和消除不安全因素的态度，选准消除不安全因素的时机。安全管理不是少数人和安全机构的事，而是一切与生产有关的机构、人员共同的事，缺乏全员的参与，安全管理不会有生气、不会出现好的管理效果。坚持持续改进，安全管理是在变化着的生产经营活动中的管理，是一种动态管理；其管理就意味着是不断改进发展的、不断变化的，以适应变化的生产活动，消除新的危险因素。需要不间断地摸索
现场管理工作总结 篇一：生产现场管理工作总结与感悟 生产现场管理工作总结与感悟通过多年生产现场管理岗位上 的实践，让我更深入体会到了管理大师彼得·德鲁克所言：“归 根到底，管理是一种实践，其本质不在于“知”而在于“行”， 其验证不在于逻辑，而在于成果；其唯一权威就是成就”。为此，我将管理当中积累的一些切身感受和经验，与大家分享，抛砖引玉。 一、对主管角色的认知（简练归纳为下面的几句话）职责、计划抓住关键，责任、任务明确到人；检查、监督不折不扣，总结、辅导求实到位；评判、奖惩及时公正，培训、纠偏持续紧抓；学习、改善与时俱进，团队、氛围激情活跃。 二、对主管基本素质要求的认知 首先，主管必须具备良好的职业道德，不断地加强自身的修炼，对自己职业和岗位的负责。 其次，主管要具备果决、敢抓、敢管、敢批评的气质特征， 具有凡事彻底的工作风格和决心。 第三，对待工作、问题是非态度鲜明，忌讳模棱两可和含糊 不清，在下属面前不可表现出犹豫不决和拖拖拉拉。 第四，富有激情、热情地面对每个人，让人感受到阳光。第五，时时提醒自己：自己的风格就是团队的风格，下面的人时时
在观望、关注和效仿着你的态度和表现。 三、对主管基本能力要求的认知 1、管理能力 通过不断的反思、回顾和总结自己的日常工作，检讨效果如何，侧面调查和收集大家的意见和反映以不断提高。 2、沟通能力 跨部门间沟通从公司利益出发，部门利益服从公司利益。对 部门内的沟通，下属工作中的问题、思想动态，乃至下属生活上 的问题，主管都需要了解和掌握，去指导，去协助，去关心。对 于自己的主管，也要主动去报告和沟通。 3、培养下属的能力 让下属会做事，能做事，教会下属做事，是主管的重要职责。工作交给下属做，要跟他讲，讲的时候还不一定明白，需要重复，然后还要复核，所以主管自己要检讨指导下属工作的有效性，必 须按照复述、提问、演练、核对四部曲来做指导。 4、专业能力 从书本中和从实际工作中提升自己的专业能力。实际工作中 向上司、同事、下属询问、请教。作为基层的主管，能直接指导 下属的具体工作，能够代理下属的具体工作。管理职位的不断提升，专业能力的重要性将逐渐减少。 5、工作判断能力 对工作的好坏，事情的对错是非，有正确的判断和处理。工
2015年售前技术支持工作个人年终总结 时光荏苒在繁忙而充实的工作中2015年已悄然离去。如今在这2016年的新年伊始回顾过往，在那个逝去的2015年里，我个人虽然没有轰轰烈烈的成绩和战果，但是也经历了一些不平凡的考验和磨砺。2015年是xx公司在国内整体经济低迷的环境中逆生长的一年。做为一个直接面向市场的售前技术人员，我和同事们一起经历了2015年公司的市场转型，在这转折的一年中，我在自己的岗位上迎来了更多的历练和思考，在各位领导和同事们的帮助下学习到了更多和自身本职工作相关的知识。 一、2015年工作开展情况 2015年随着公司市场的转型，公司产品的种类以及售前技术工作所涉及的行业种类和客户的需求也进一步的扩大和增加了。做为一名售前技术人员我的主要工作是： 1、将公司现有的各类产品整合起来针对不同的客户群体及需求为市场部门及销售部门的同事编写项目前期设计方案； 2、和标书办的同事合作编写各次项目招标的投标文件； 3、解答客户单位对我公司各类产品的技术疑问帮助客户选择最适合自己产品及解决方案。 想要做好以上三项本职工作，首先必须要对公司的各类产品了如指掌，其次要对用户的各类现场工况及需求了如指掌，才能针对不同的项目给出最合适的方案和解答。承蒙公司领导与部门同事的批评指导，我能在2015年的工作中不断学习和进步，这也让我在工作中逐渐看到自身在技术方面的不足，以及距离一名优秀的售前技术人员的差距。 回顾过往，犹记在2015年的前期工作中，往往大局观不够全面，列如在2015年前期的工作中处理10kV线路低电压问题的项目时，项目方案的设计经常局限于明面上的问题点，问题分析的不够透彻，方案不够全面，没有能够兼具方案的合理性和公司市场利益的最大化。幸得公司领导及部门同事的批评和指导以及整个部门日常的项目经验分享，在经历了一两次相关项目的处理后，慢慢摸索出了一些适用于自己的问题的分析模式，并且加深了自己对输配电系统的了解。这让我在随后的方案处理中学会从全局的角度来进行方案设计，并在沟通中渐渐熟悉了如何引导客户利用公司现有的产品系统性的解决自身问题；但越是深入的处理此类项目，越是发现自己的知识积累不够全面，需要学习的东西还是有很多。只有在不断的
1. 售前人员需要具备的素质 售前人员应该是项目开发人员与业务销售人员的桥梁，在业务销售人员眼中，售前人员扮演的是技术人员或技术专家的角色，而在项目实施中的开发人员眼中，售前人员是专注技术的销售人员，在用户眼中，售前人员，是代表公司技术水平的技术专家。在一个具体的售前技术支持活动中，售前人员协调销售人员、用户、后期开发人员间的关系，将公司的技术实力向用户展现，听取用户的初步需求，与用户讨论项目系统的初步框架，协助销售人员将公司的产品和技术优势推荐给用户，为后期开发人员屏蔽用户不合理的、给项目实施带来技术风险的需求，是项目的技术框架的最初设计者。 售前人员要求具备一个技术人员和销售人员两方面的素质，具体如下： ●熟悉自己的产品。 ●具有比较全面技术专业知识。熟悉当前IT的技术发展方向。 ●对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识。 ●作为行业软件的销售，必须熟悉本行业的业务，对本行业的信息化的现状和发展方向有一定的认识，了解行业中的其它专业软件的基本情况。 ●熟悉本行业的技术和产品动向，了解同类产品及其竞争对手的情况和特点。 ●能熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写。 ●熟悉项目招投标的一般程序。 ●善于交流，有良好的沟通能力和技巧。 .招投标前与用户的接触
.投标及投标文件的准备 成立投标小组 编写投标书 .参加投标 讲标 答疑 .商务和技术谈判 3.投标文件的编写 4.编写业务需求说明书 5.业务需求交付给研发团队 售前工作刚好在销售和技术部门中间,售前工作要求的是串联工作. 在工作当中,各个软件公司对售前岗位考核各不相同,归纳一般是以下几个方面. 1、公司内业务产品理解程度，具体考核手段以培训和ppt交付成果。 2、配合销售打单，对销售支撑能力评价，考核手段以销售反馈为主。 3、能力考核以销售签单比例为依据。综合跟踪项目情况。 4、对交流过程中需求把握能力。对公司产品线提升的贡献能力。 5、需求梳理交付程度，研发和用户两侧对需求认同是一致的，并且可实现的。 由于我也刚刚从事售前工作，很多都在摸索，提出的内容也比较空。落地还需要磨合和实验过程。
浅谈如何做好小学班主任工作心得体会班主任是班集体的组织者、管理者和教育者，一个充满朝气、蓬勃向上的班集体离不开班主任的科学管理。小学生天性好玩、调皮捣蛋，因此，要做好小学班主任的工作，班主任就必须要不断的提高自己的治班技巧，这样才能在保护小学生的天性的前提下，让他们在和谐的班级、校园环境中学习、成长。 一、做好学生的思想政治工作 现代教育的发展要求教师“不仅仅是人类文化的传递者，也应当是学生心理的塑造者，是学生心理健康的维护者”。作为一名心理保健工作者，也许不是一个班主任的主要任务，然而作为一班之“主”的班主任，能否以科学而有效的方法把握学生的心理，因势利导地促进各种类型学生的健康成长，将对教育工作成败有决定性的作用。 如何做好学生思想政治工作，如何正确地进行心理上的辅导与疏导，培养学生健康的心理和健全的人格呢我的建议是： 1、一把钥匙开一把锁。每个学生的素质、才能、知识、个性和兴趣等都是有差异的。由于受不同的自然环境的影响，对某一具体问题、具体事物也有着不同的看法，这就要求班主任老师深入学生中间，与学生交朋友，熟悉每一个学生的情况。及时了解学生中间存在的问题，区别不同的对象，选择不同的形式，因人因时因地而异做思想政治工作，做到“一把钥匙开一把锁”。班主任抓德育工作一定要从实际出发，具体问题具体分析，把握学生思想脉搏，对症下药，把“心理医生”工作做好、做活、做细，达到因人施教的目的和效果。
2、循循善诱。班主任帮助后进生不能急于求成，对暂时后进的学生要注意尊重和爱护他们，要苦口婆心、循循善诱，教育学生要动之以情，晓之以理，既不伤害学生的自尊心，又达到教育目的。对后进生，不仅要指出他们的不足，更重要的是寻找和发现他们的闪光点，鼓励其进步。如我班唐启彪同学有一次因与别人打架而使班级失去了学校的流动红旗，拖了班级的后腿。我没有训斥，而是帮助他总结教训，提高认识，并指出了努力方向。最后，我真挚地对他说：“你因打架而影响了班级荣誉，拖了后腿，我知道你心里也很难过。不过，我从你的眼神中发现，你是憋足了劲，要为班级争回荣誉。”我接着问他：“你敢不敢向全班同学保证”回答是肯定的，效果也是理想的，班主任教育学生，要把良好的愿望和正确的德育方法结合起来，特别要遵循心理规律，注重心理辅导，通过教育、疏导、启示，使学生的思想问题得到解决。 3、重视心理健康，做学生的心理“医生”。由于部分学生心理素质脆弱，导致了各种心理障碍的存在：表现在学习上的紧张、焦虑乃至恐惧；表现在人际关系上的怀疑、孤僻、嫉妒；表现在社会关系上的自卑、失落、冷漠乃至失去生活乐趣，学习、生活等遇到挫折时，就心灰意冷，苦闷不安甚至消极态度等等。针对这些现象，平时我就开展一些有于培养学生心理素质的活动，如“学雷锋、献爱心”社区服务，勤工俭学等社会实践活动，让他们在课外活动和社会实践中理论联系实际，培养现代意识、竞争意识，培养开拓精神和吃苦耐劳的精神，提高社交能力、创新能力和承受挫折的能力，使他们在集体交往
浅谈目前施工企业施工现场管理存在的问题(2021年) Safety management is an important part of enterprise production management. The object is the state management and control of all people, objects and environments in production. ( 安全管理 ) 单位：______________________ 姓名：______________________ 日期：______________________ 编号：AQ-SN-0875
浅谈目前施工企业施工现场管理存在的问 题(2021年) 近几年，随着经济的发展，各地城市建设迅速发展，对于施工企业来说是一个难得的发展机遇，同时对施工企业又提出了更高更新的要求，施工企业在项目实施过程中即要追求企业利润又要确保满足质量、安全、进度的要求，只有提高施工现场的管理，才能达到目标的实现。下面就以目前施工现场管理存在的问题及对施工管理的建议探讨一下： 一、当前建筑施工现场管理存在的问题 （一）人的因素难以实现全面有效控制 建筑现场施工的操作型工序产品一般均具有劳动密集的特性，投入劳动力众多，故难以对每个操作人员实现有效控制。在工程实
践中，由于个别操作人员违规操作所引起的质量问题是屡见不鲜的。例如，嘉兴市某厂区职工住宅主体施工中，因工人擅自在三楼某单元房间内拆模造成了房间顶板的裂缝，然而在后续的施工中又未予以发现并处理。最后，住宅交付使用后裂缝依旧存在，在住户装扇时被发现并被曝光，这一事件给承包商及监理单位声誉带来较坏影响，承包商对于质量问题的后期处理所花的代价也更大。因此，怎样实现对操作人员全面有效控制对于监理单位及承包商均为一个至关重要的难题。 （二）对物料的因素较难实现全面控制 施工工序活动质量控制过程中，投入物料的面广量大，对物料的因素较难实现全面控制。实践工作中，监理工程师经常感到工业化的设备及批量产品质量离散性小，往往通过产品书面检验及试验测试产品质量即可得到评判及控制。但多数操作型工序所用地方材料，如砂、石、砖等的质量离散性较大，加之材料往往随时进场，如何实现对于材料的实时、全面、有效的控制也是一个困难的课题。 （三）质量控制过程中产品难以全面检查，部分质量隐患易遗
三一文库（https://www.doczj.com/doc/e11897461.html,）/心得体会范文/工作心得体会 现场管理心得报告 现场管理应该如何正确运作？凡是企业用来从事生产经营的场所，都称之为现场。如厂区、车间、仓库、运输线路、办公室以及营销场所等。接下来就跟着小编的脚步一起去看一下关于现场管理心得报告吧。 现场管理心得报告篇1 经过两天紧张而又充实的培训后，我对班组长现场管理有了一个新的、更高层次的认识，明白了现场管理不仅仅只是维持正常的生产，简单机械的做5S工作。比如我们检验车间的工作，除了严格按照工艺指导书操作机器，严格按照检验标准进行硅片复合外，还要与上下道工序做好沟通配合。授课老师生动形象的讲解，使得原本枯燥的知识经验通俗易懂，且充满新奇，充满挑战，给予了我许多启迪，深思不少，并不断归纳前人经验教训，丰富人生观，大大提升了我的自信与专业技巧。 可是作为班级的组长，我时刻感受到肩负的责任与义务，我将全新充电自己，不断依照班级实际情况结合理论指导，来指导我们本班级的管理与操作，使其成为一个完美优秀的团队。
首先，现场管理人员具有维持与改善两项主要功能。维持是保持现有成果水平，确保员工遵守标准，不会失控。没有做好维持，现场的每一件事情就会退化，改善更是现场管理之灵魂，任何事物没有一成不变，只有不断总结，承前避后才是硬道理。以前总误认为管理现场工作便是告诉现场人员做什么事，其实不然，做好及时沟通，上通下达，才是管理得以源源不断进行的重点。班组长是基层管理者，很多事情需要果断有力的判断，给予员工最充分的肯定，及时沟通，了解员工情绪，帮助排忧解难，创造和谐自然地工作氛围，保证工作优质高效得以进展和完成，并以身作则，承担工作中的错误，并强调加以改正，逐步改善员工工作态度与积极性。 其次，工作现场5S管理，是细小的工作，也是易忽视的工作，做好5S工作，使得工作环境卫生清洁，5S是一切改善活动的基础，整理是基础中的基础，5S做不好的企业不可能成为优秀的企业，坚持5S管理是作为重要的经营原则，不是或表面工作，而应该认真仔细的加强与改善5S环境，是整顿现场工作最为直观的领导方案。 现场目视管理，即看得见的管理，并灵动发挥自身指挥操控能力，做到及时检查发现问题，而不是发现问题怪天尤人，对员工进行指责，把安全隐患彻底杜绝。及时观察工作现场，合理协调，整个车间贯彻一体，而不是孤立的机台组，或孤立的个人，
售前技术支持个人年度工作总结报告 合肥华威自动化有限公司售前技术部 2015年售前技术支持工作个人年终总结 时光荏苒在繁忙而充实的工作中2015年已悄然离去。如今在这2016年的新年伊始回顾过往，在那个逝去的2015年里，我个人虽然没有轰轰烈烈的成绩和战果，但是也经历了一些不平凡的考验和磨砺。2015年是xx公司在国内整体经济低迷的环境中逆生长的一年。做为一个直接面向市场的售前技术人员，我和同事们一起经历了2015年公司的市场转型，在这转折的一年中，我在自己的岗位上迎来了更多的历练和思考，在各位领导和同事们的帮助下学习到了更多和自身本职工作相关的知识。 一、2015年工作开展情况 2015年随着公司市场的转型，公司产品的种类以及售前技术工作所涉及的行业种类和客户的需求也进一步的扩大和增加了。做为一名售前技术人员我的主要工作是: 1、将公司现有的各类产品整合起来针对不同的客户群体及需求为市场部门及销售部门的同事编写项目前期设计方案; 2、和标书办的同事合作编写各次项目招标的投标文件; 3、解答客户单位对我公司各类产品的技术疑问帮助客户选择最适合自己产品及解决方案。 想要做好以上三项本职工作，首先必须要对公司的各类产品了如指掌，其次要对用户的各类现场工况及需求了如指掌，才能针对不同的项目给出最合适的方案和解答。承蒙公司领导与部门同事的批评指导，我能在2015年的工作中不断学习和
进步，这也让我在工作中逐渐看到自身在技术方面的不足，以及距离一名优秀的售前技术人员的差距。 回顾过往，犹记在2015年的前期工作中，往往大局观不够全面，列如在2015年前期的工作中处理10kV线路低电压问题的项目时，项目方案的设计经常局限于明面上的问题点，问题分析的不够透彻，方案不够全面，没有能够兼具方案的合理性和公司市场利益的最大化。幸得公司领导及部门同事的批评和指导以及整个部门日常的项目经验分享，在经历了一两次相关项目的处理后，慢慢摸索出了一些适用于自己的问题的分析模式，并且加深了自己对输配电系统的了解。这让我在随后的方案处理中学会从全局的角度来进行方案设计，并在沟通中渐渐熟悉了如何引导客户利用公司现有的产品系统性的解决自身问题;但越是深入的处理此类项目，越是发现自己的知识积累不够全面，需要学习的东西还是有很多。只有在不断的 1 合肥华威自动化有限公司售前技术部工作中学习并总结经验，才能真正系统的把方案写好，让客户满意，为公司争取更多的利益，成长为一名合格的售前工程师。 二、2016年个人工作方向 随着公司市场的发展和客户群体的扩大，在2016年里我个人要修好自身的内功，扩大知识面。随着公司向轨道交通行业的进军以及国家在提出一带一路政策后国外项目的增多;在2016年的工作中我要努力储备和此相关的行业知识，了解轨道交通行业的负荷及工况情况和国外行业在无功补偿方面的设备使用习惯及常规做法。 除了对技术方面的发展追求，在2016年的工作开展过程中，要努力的改变过去被动接受客户方案的状态，按照客户提出的需求进行分析，了解客户一时期内的
浅谈班主任工作经验 摘要：班级是学校的基本单位，是学生学习活动的主要场所，班级管理工作的好坏对学生有着直接、深刻的影响。学生是班级管理中的被管理者，同时又是班级管理活动的参与主体，因此，教师在进行班级管理的时候应该努力搞好和学生的关系，采用多种方法使得学生能够进行自主管理，只有这样才能让班级管理活动更为高效。 关键词：班级管理；自主性；班主任管理工作；小学 随着教育的不断深入改革，“以人为本”的教育理念深入人心，在小学班级管理的过程中班主任也应该积极践行“以人为本”的观念，充分尊重学生的主体地位，让学生在班级中能够充分发挥自己的主观能动性和主观思维进行自我管理，让学生的个性得到有效发展，同时满足学生学习发展的需求，将学生培养成一个具有独立自主精神、能够进行自我管理的综合性人才，使得学生养成良好的精神品质，为学生将来的发展打下良好的基础。为了在班级管理中有效彰显学生的自主性，教师可以从以下方面入手。 一、成立班级管理小组，督促学生养成自我管理的意识 班主任每天要负责的事情很多，如果在班级管理中只依靠班主任一个人的力量，不仅会达不到有效的效果，还会弄得班主任精疲力竭。为了有效提高班级管理的效率，班主任可以让学生进行自主管理，即采用学生管理学生的办法来有效的实现班级管理的自主性。在实施学生管理学生的过程中，教师首先要对学生进行考察，选择一批具有责任心、组织能力、管理能力的学生组成班级活动管理小组，使得班级活动在这些学生的引导下能够有序地进行。比如，班主任可以选出一个学习委员、一个劳动委员，使学习委员在学习的过程中对学生进行有效的监督，督促那些不认真学习的学生有效的改正自己的态度，使学生能够积极融入学习中。选取一个劳动委员，让班级里的卫生打扫情况每天都能有序进行，而不是学生一听见打扫卫生就相互推脱，促进班级活动的有效开展。因为小学生的自制力一般都很差，当有人每天对其进行督促的时候，就可以让学生的注意力不那么涣散，有效的投入到班级活动中，久而久之，就可以让学生养成良好的习惯，从而提高学生进行自主管理的能力。
浅谈建筑施工现场的安全管理 摘要：近年在建筑工程施工工地因施工人员复杂，工程工期紧，作业环境差，施工过程危险源多，作业人员的安全意识偏底。安全事故时有发生,如高空坠落、坠物伤人、触电、土方坍塌、机械倾覆等,酿成人员伤亡,给施工企业造成不同程度的经济和财产损失。纵观其原因,一方面是安全责任不明确,安全监督管理制度不健全,另一方面是施工企业内部管理弱化,尤其是施工现场管理存在漏洞,缺乏有效的安全防护措施,责任不落实,管理人员和操作人员未进行必要的教育培训,缺乏应有的安全技术常识,违章指挥,违规操作等。 关键词：建筑工程施工现场安全管理 １我国施工现场安全管理存在的问题 建筑施工安全问题可以说是个老大难的问题。当前建筑领域安全生产的形势仍然严峻，事故的危机充斥于安全的管理之中。现场安全管理是项目施工管理的重要组成部分，本文通过探索施工过程的各种有害因素，研究施工过程中的不安全，不卫生的因素与劳动者之间的矛盾和对立统一规律，更好运用这些规律制定科学的、合理的、行之有效的各种安全生产管理制度，改进和完善安全技术措施，旨在防止和消除施工过程中的各种有害因素向伤亡事故转化所进行的一系列管理工作，以保障劳动者的安全与健康，确保生产安全。由于建筑施工的不安全因素相对较多，稍有不慎，就可能发生事故。几年来，全国各地发生的施工工伤事故和特大伤亡事故的统计数字告诉我们，建筑施工的安全势态仍然非常严峻。然而，施工安全问题同其它一切事物一样，具有客观规律，它客观地寓于整个施工活动之中。既然如此，自然也可对它分析了解，掌握它的规律，采取组织和技术措施对它进行预控，以达到安全施工的目的。施工现场安全生产管理是指在施工活动中，施工企业和工程项目部组织安全生产的全部管理活动，通过对生产要素的具体状态进行控制，使施工中的不安全行为和状态减少或消除，不引发事故，尤其是不引发使人受到伤害的事故，使项目的效益目标得到实现。然而，目前我国在安全管理中还存在不少问题需要解决。 1.1安全生产管理制度不落实 施工现场的安全生产责任不明、奖罚不严、制度不健全，即使有制度，也是流于形式，不能严格落实;安全生产措施不到位、落实不力;班组检查、项目部检查、公司检查不能有机结合;工地的安全保障体系薄弱，项目经理只抓生产，不顾安全，更有甚者对上级部门查出的安全隐患不能及时彻底整改。
生产现场管理工作总结与感悟 通过多年生产现场管理岗位上的实践，让我更深入体会到了管理大师彼得·德鲁克所言：“归根到底，管理是一种实践，其本质不在于“知”而在于“行”，其验证不在于逻辑，而在于成果；其唯一权威就是成就”。为此，我将管理当中积累的一些切身感受和经验，与大家分享，抛砖引玉。 一、对主管角色的认知（简练归纳为下面的几句话） 职责、计划抓住关键，责任、任务明确到人； 检查、监督不折不扣，总结、辅导求实到位； 评判、奖惩及时公正，培训、纠偏持续紧抓； 学习、改善与时俱进，团队、氛围激情活跃。 二、对主管基本素质要求的认知 首先，主管必须具备良好的职业道德，不断地加强自身的修炼，对自己职业和岗位的负责。 其次，主管要具备果决、敢抓、敢管、敢批评的气质特征，具有凡事彻底的工作风格和决心。 第三，对待工作、问题是非态度鲜明，忌讳模棱两可和含糊不清，在下属面前不可表现出犹豫不决和拖拖拉拉。 第四，富有激情、热情地面对每个人，让人感受到阳光。 第五，时时提醒自己：自己的风格就是团队的风格，下面的人时时在观望、关注和效仿着你的态度和表现。
三、对主管基本能力要求的认知 1、管理能力 通过不断的反思、回顾和总结自己的日常工作，检讨效果如何，侧面调查和收集大家的意见和反映以不断提高。 2、沟通能力 跨部门间沟通从公司利益出发，部门利益服从公司利益。对部门内的沟通，下属工作中的问题、思想动态，乃至下属生活上的问题，主管都需要了解和掌握，去指导，去协助，去关心。对于自己的主管，也要主动去报告和沟通。 3、培养下属的能力 让下属会做事，能做事，教会下属做事，是主管的重要职责。工作交给下属做，要跟他讲，讲的时候还不一定明白，需要重复，然后还要复核，所以主管自己要检讨指导下属工作的有效性，必须按照复述、提问、演练、核对四部曲来做指导。 4、专业能力 从书本中和从实际工作中提升自己的专业能力。实际工作中向上司、同事、下属询问、请教。作为基层的主管，能直接指导下属的具体工作，能够代理下属的具体工作。管理职位的不断提升，专业能力的重要性将逐渐减少。 5、工作判断能力 对工作的好坏，事情的对错是非，有正确的判断和处理。工作不管大小，该怎么做，该如何做，该由谁做，有清晰准确的决断。
售前加班 篇一：售前技术支持工作浅谈 售前技术支持工作浅谈 售前技术支持工作是介于销售与技术之间的职位，经常接触到各式各样的客户，对提高自身的沟通能力有很好的磨练。就算在iT业内售前的职位也很特殊，既要有与客户沟通的技巧，也要有技术人员的细致与执着，实际上是技术型的销售角色。售前工程师的最终目的就是让客户接受公司的解决方案，在招投标的过程中，技术部分能够打出最高分。 同样，客户在采购iT产品时，无论硬件、软件、服务都是为客户业务提供支持服务的，往往需要的不是产品本身，而是解决方案。说得明白些，就是怎样解决客户面临的问题。客户一般来说不是iT的专家，有些甚至连具体的需求也说不清楚，需要你的提炼与讲解。如何合理地选择产品组成方案，既要提供高性价比，又要具有前瞻性保护客户的投资，多数是靠售前对技术方案的理解与讲解。 售前技术支持的工作既辛苦，又难做，但恰恰是最锻炼一个人的意志与能力。从技术上来说，一名优秀的售前工程师有比研发人员的技术更为“广博”，因为他接触各种各样的对手产品；从市场的角度讲，售前工程师有比销售更敏锐的产品嗅觉，因为他了解客户的需求。若你知道什么样的技术流行、实用，什么样的产品会畅销，客户最需要什
么。 结合日常售前支持工作的经历和感受，就以下几点与大家共同探讨一下。1.切忌过多炫耀你的技术。 技术人员都喜欢“表现”自己，尤其为了让客户尽快地信任自己，就往往会把自己的“长项”一股脑地道出来，有时会适得其反。如果在炫耀技术的同时，没有经过事前的准备，现场难免有很多意想不到的情况发生，结果反而给客户留下不好的印象，客户不是“技术型”的人，否则认真起来就更加得不偿失了。2.不要与客户争执技术观点，即使你是对的。 客户中每人的技术水平相差是很多的，有专家也有非技术的管理人员，所以在对客户不是很了解的时候，不要与客户争执技术上的观点，即使你是正确的，尤其不要反驳已经成为事实的东西，不合理但它存在，存在就是对的。对售前技术人员来说，此时应该是主要关心客户的问题点是什么。因为问题解决了，客户自然会欣赏你。客户的技术有很多“特色”，争执其合理性，忽视了主要的工作，是售前技术人员的忌讳。 3.提炼产品的亮点，展示出你技术上的优势，是售前技术人员的基本功。 把复杂的问题简单化，是大师的水平，是对技术的真正理解，所谓简单是能切中要害， 名人堂：众名人带你感受他们的驱动人生马云任志强李嘉诚柳传志史玉柱
售前技术支持工作心得 狒狒发布于2011-12-12 23:5:0 分类: 学习笔记已浏览764次网友评论21条我要评论 在IT界，成功的完成一个项目的需要销售人员、售前人员、项目实施人员（开发人员）、售后服务人员等密切协作。本文从售前技术支持人员的角度，对售前技术支持工作的过程进行了描述，根据作者在售前的经验，提出了各环节的应该注意的要点，希望能对售前人员的工作有一定的帮助。 1. 售前人员需要具备的素质 售前人员应该是项目开发人员与业务销售人员的桥梁，在业务销售人员眼中，售前人员扮演的是技术人员或技术专家的角色，而在项目实施中的开发人员眼中，售前人员是专注技术的销售人员，在用户眼中，售前人员，是代表公司技术水平的技术专家。在一个具体的售前技术支持活动中，售前人员协调销售人员、用户、后期开发人员间的关系，将公司的技术实力向用户展现，听取用户的初步需求，与用户讨论项目系统的初步框架，协助销售人员将公司的产品和技术优势推荐给用户，为后期开发人员屏蔽用户不合理的、给项目实施带来技术风险的需求，是项目的技术框架的最初设计者。 售前人员要求具备一个技术人员和销售人员两方面的素质，具体如下： ●熟悉自己的产品。 ●具有比较全面技术专业知识。熟悉当前IT的技术发展方向。 ●对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识。
●作为行业软件的销售，必须熟悉本行业的业务，对本行业的信息化的现状和发展方向有一定的认识，了解行业中的其它专业软件的基本情况。 ●熟悉本行业的技术和产品动向，了解同类产品及其竞争对手的情况和特点。 ●能熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写。 ●熟悉项目招投标的一般程序。 ●善于交流，有良好的沟通能力和技巧。 一个人通常不可能具备这么全面的知识和技能，因此，对于大型项目，为了与客户进行全方位的交流，展现公司实力，对系统进行初步的论证和设计，其售前往往是一个团队，这个团队根据项目的需求，可能有行业业务专家，数据库专家、操作系统专家、信息安全专家、网络构架师、软件系统分析员、项目管理专家等角色。 2. 项目招投标活动的过程描述 项目从前期跟踪，签单，作为售前人员，需要与销售人员密切合作。通常获得一个项目的前期过程如下： 1).销售人员拜访用户，了解用户的项目基本情况，向用户介绍公司和公司的产品，与用户建立起良好的关系。 2).销售人员在用户招标前，引入售前技术支持人员，与用户进行技术上的交流和沟通，了解用户在项目上的需求，偏好的技术构架，引导用户到本公司的技术思路上，这个过程可能是需要多次反复。至少要做到用户对公司有一定的兴趣，愿意邀请你参加投标。