市场营销运作八大秘诀
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秘诀之一,没有调查研究,就没有发言权,不要想当然。有的时候,营
销主管在对产品、促销、分销、价格等营销组合要素进行决策时,往往会在缺乏调研、情况不明的情况下盲目决策,这样必然导致营销组合和营销运作方案的无效性。比如,克拉玛投资公司,在没有进行客户访问的情况下,盲目地改变了自己原有的营销渠道,导致了原有客户的丧失。
秘诀之二,营销组合的各个环节之间要相互协调,不能出现“断路”现
象。比如,某电脑公司推出了一种新产品,在功能上完全可以取代老产品,但新产品的技术要求、配套性、应用范围、市场定位都与老产品有很大差异。尽管新产品的市场前景非常乐观,但并没有取得销售上的成功。究其原因,主要是该企业对自己的销售人员没有进行培训。这些销售人员用销售老产品的办法来销售新产品,没有采取适当的营销渠道和促销手段,割断了产品传输到消费者手中的通路,最终导致了失败。
秘诀之三,对待市场营销组合的各个环节,不能平均用力,而要根据企
业特点和实际情况,有所侧重。这一点,在资源有限的情况下更为关键。如吉列公司特别注意广告促销,在这方面投入了大量时间、金钱、人力。实践证明,吉列公司通过独特的广告营造了自己的竞争优势。与吉列公司相类似,佛雷公司一直坚持送货上门,尽管这一政策使该公司必须保持上万名的销售队伍,必须支付巨额的营销费用,但却使它建立起了自己独特的营销优势。
秘诀之四,营销组合和营销计划目标要明确,而且要切实可行,不要开
空头支票。无的放矢,好高骛远,都是不可取的。比如,一家大型的制造企业,早于竞争对手年开发成功了一种很有市场前景的新产品,但最终却比竞争对手晚两年才将该产品推向市场,其结果,当然是以失败而告终。究其原因,主要是因为该公司目标不明确,有限的开发人员不能够集中精力于这种新产品的开发推广,而一会去修改原有产品,一会又去做其他一些无关大局的事情。最终,日标不明,力量分散,导致了该公司的失败。这是一个“无的放矢”的例子。下面是一个“好高骛远”的例子。菲利普公司在美国的一家子公司,推出了一种叫做诺雷克的灯泡。这家子公司确立的目标是:使诺雷克灯泡成为仅次于奇异和西屋的第三大品牌。当时,奇异电子公司和西屋电气公司都是世界著名的跨国公司,在北美灯泡市场上,奇异电子公司市场份额达60%,西屋公司市场份额占20%,而菲利普的这家北美子公司是一个营业额仅为3000 万美元的小公司,为了将诺雷克灯泡成为第三大品牌,该公司采取了一系列措施,包括低价定位,利用五金店、折扣商店、超级市场等多种渠道,但最终结果是:该公司收效甚微,根本达不到其当初确立的目标。其失败原因,有营销方面的失误,比如广告费用投入力度不够,但其目标过高也是一个重要的方面。
秘诀之五,营销观念和营销体制要适时地不断创新,而不能一味地默守
成规。例如IBM 公司的新产品开发体制,有一套烦琐的审批手续,在这种制度下,一项新的创意和构思往往需要很长时间审批。这点与当前的市场环境已大大地不适应了。
秘诀之六,不要误用营销资料。营销资料的正确用途,是进行营销决策。
而目前有很多企业把营销资料做为考核营销人员业绩的依据。这样一来,一些营销人员为了个人的私利,会提供一些虚假的营销资料,报喜不报忧,最终导致企业的整体利益受到损害。
秘诀之七,营造本组织的营销文化。营销文化是一种无形的行为规范,
它可以通过多种途径营造出来。比如佛雷公司的营销副总裁卡拉诺先生要求他的公司在企业形象、颜色、陈列、言行举止等方面都统一,营造了一种管理严格、协调、有序、行动迅速的营销文化氛围。
秘诀之八,营销行动需要企业内部各部门的协调互助,共同努力。比如,
吉列公司在推出西尔康丝润丝精这一产品时,由于产品经理和广告公司总裁的共同努力,取得了巨大成功,使该产品在护发类产品中,销售额占50%,利润占80%。但在推出西尔康丝洗发精时,由于产品部门与广告部门意见不统一,导致了这一产品的销路非常不理想。
市场营销中的80/20法则 80/20法则指出:在因和果、投入和产出、努力和收获之间,本来就存在着不平衡的关系。典型的情况是;80%的收获来自20%的努力;80%的销售额来自20%的顾客;80%的利润来自20%的顾客。80/20不是精确的关系,而是方便的比喻、典型的模式。把80/20法则运用到市场营销中,我们可以找到非常可贵的营销策略,成为营销实践家的“灵丹妙药”。 少量的顾客为企业创造了大量的利润,可见每位顾客对企业的贡献是不同的。这就决定了企业不应将营销努力平均分摊在每一位顾客身上,而应该充分关注数量虽少、但作用重大的顾客,将有限的营销资源充分应用在他们身上,取得事半功倍的效果。 一、针对大量使用者的营销 运用80/20法则,我们首先可以发现针对大量使用者营销的意义。 根据使用产品的数量或频率可以将顾客分为少量使用者、中等使用者和大量使用者。大量使用者虽然在所有使用者中所占的比例较小,但其消费量却非常大。美国学者针对几种日用品消费情况的研究表明了这一结果,如在香波市场中,大量使用者和少量使用者的使用量分别占79%和21%,在啤酒市场中两者的使用量分别占87%和13%。显然,香波公司应努力吸引一个大量使用者——每天洗发和每次用量较多的消费者,而不应花费过多的精力去吸引几个少量使用者;啤酒商也应该以大量饮酒者作为目标顾客,而不是把目标对准偶尔品尝啤酒的消费者。因为赢得一个大量使用者所获得的销售量是很多个少量使用者的总和! 而且,有时针对大量使用者进行营销可能会比针对少量使用者更容易。因为在通常状况下前者会比后者更加主动地接受产品信息,从而对此类产品更加了解,所以营销人员不必花费大量营销成本去宣传此类产品的使用常识,而只需要集中力量诉求本企业产品的独特优点来吸引大量使用者的注意。 很多企业认识到了大量使用者的重要意义.他们根据顾客的购买数量和频率制定不同级别的奖励制度来吸引大量使用者购买,如采用数量折扣等促销方式。有些企业还专门针对大量使用的顾客设立大客户部,专门负责对这一消费群体的营销。同时,企业还可以采取一些措施,引导顾客适当增加使用量,让少量使用者逐渐转变成大量使用者,以达到较快增加销售量的目的。 二、针对老顾客的营销 运用80/20法则,我们还可以发现针对老顾客营销的意义。 长期以来,在生产观念和产品观念的影响下,企业营销人员关心的往往是产品或服务的销售,他们把营销的重点集中在争夺新顾客上。其实,与新顾客相比,老顾客会给企业带来更多的利益。精明的企业在努力创造新顾客的同时,会想方设法将顾客的满意度转化为持久的忠诚度,像对待新顾客一样重视老顾客的利益,把与顾客建立长期关系作为目标。老顾客对企业发展的重要性表现在以下几个方面: 1、老顾客可以给企业带来直接的经济效益。首先,老顾客的长期重复购买是企业稳定的收入来源,老顾客的增加对利润的提升起着重要作用。美国学者弗里得里克·里奇海尔得的研究表明:重复购买的顾客在所有顾客中所占的比例提高5%,对于一家银行,利润会增加85%;对于一位保险经纪人,利润会增加50%;对于汽车维修店,利润会增加30%。其次,面向老顾客的营销成本低,因为老顾客对企业所提供的产品和服务都比较熟悉,降低了企业为他们服务的成本,调查表明,争取一位新顾客所花的成本是留住一位老顾客的6倍,而失去一位老顾客的损失,只有争取10位新顾客才能弥补回来。第三,对产品具有忠诚度的老顾客对价格不像三心二意的顾客那么敏感,他们在重复购买中常常比新顾客更舍得花钱。也就是说,忠诚度高的老顾客对该产品的价格敏感度会降低。 2、老顾客可以给企业带来间接的经济效益。众所周知,老顾客的推荐是新顾客光顾的重要原因之一。个人的行为必然会受到各种群体的影响,其中,家庭、朋友、领导和同事是与其有经常持久相互影响的一个重要的参考群体,这个群体会产生压力使每个人的行为趋向一致,从而影响个人对产品和品牌的选择。通过对200名消费者购买行为的调查发现,汽车和彩电类在产品和品牌的选择上均受到参考群体的影响,家具和服装类虽然在产品的选择上可能存在差异.但在品牌的选择上会受到参考群体的强烈影响,啤酒和香烟类则是在产品的选择上受到参考群体的影响。据统计,60%的新顾客来自于老顾客的热情推荐。但在多数企业的统计中却没有显示出这一点,销售人员往往将销售量都归于自己名下,没有考虑老顾客的推荐作用。 同时,随着对各种商业媒介信任度的降低.消费者在购买过程中越来越偏重于亲朋好友的推荐。如据对我国消费者获得药品购买信息主要途径的调查发现,广告的作用从1996年的32.3%下降到1997年30.7%,而亲朋好友推荐的作用却从1996年的11.7%上升到了1997年的18.2%。可见,老顾客为企业带来的间接经济效益呈上升趋势。
市场营销学试题及其答案 Last revision date: 13 December 2020.
市场营销学试题及其答案 【最新资料,WORD文档,可编辑】 市场营销学试题及其答案 市场营销学试题及其答案 《市场营销学》试卷A-04 考生注意: 、所有考题请回答在答题纸上,否则按无效试卷处理; 、请考生务必把年级、专业、班级、学号及姓名填写在答题纸上; 、本试卷共有5页八大题,请考生检查是否有缺页或损页; 、考试结束后,请将试题及答题纸同时交回。 年级:专业:班级:学号:姓名: 一、单项选择题(在每小题备选的四个答案中选择一个最合适的,并将选 中答案的字母填在答题纸上。每小题1分,共12分。) 、市场营销学“革命”的标志是提出了_________的观念。 .以消费者为中心 B.以生产者为中心 .市场营销组合 D.网络营销 、企业感知外部世界的常用手段是_________。 .公共关系 B.市场营销 .倾听 D.市场调研 、国内市场按_________可分为消费者市场、生产者市场、中间商市场及非营利组织市场。 .购买动机 B.商品用途 .购买心理 D.人口因素
、公关活动的主体是_________。 .一定的组织 B.顾客 .政府官员 D.推销员 、同类产品不同品牌之间差异小,消费者购买行为就_________。 .简单 B.复杂 .一般 D.困难 、服务是一种无形产品,它向顾客提供的是产品的_________,并不涉及所有权的转移。 .所有权 D.使用权 、运用科学的方法,有目的有计划地收集、整理和分析研究有关市场营销方面的信息,提出解决问题的建议,供营销管理人员了解营销环境,发现机会与问题,作为市场预测和营销决策的依据,我们把它称之为_________。 .营销信息系统 B.市场调研 .市场预测 D.决策支持系统 、采用无差异性营销战略的最大优点是_________。 .市场占有率高 B.成本的经济性 .市场适应性强 D.需求满足程度高 、有能力对市场领导者采取攻击行动,有望夺取市场领导者地位的公司属于 _________。 .强竞争者 B.市场挑战者 .市场利基者 D.好竞争者 、注册后的品牌有利于保护_________的合法权益。 .商品所有者 B.资产所有者 .品牌所有者 D.产品所有者 、按照单位成本加上一定百分比的加成来制定产品销售价格的定价方法称之为_________定价法。 .成本加成 B.目标 .认知价值 D.诊断
市场营销学》第02章在线测试 A B C D 、某业务单位市场增长率为,该业务单位属于 A B C D 、某油漆公司不仅生产油漆,并拥有和控制家以上的油漆商店,这就叫 A B C D 、德国西门子公司的产品从本世纪初的光射线诊断机一种发展到现在的抗磁共振机组、心脏起博器等 A B C D 适应企业界解决问题的需要 A B C D 第二题、多项选择题(每题2分,5道题共10分) 1、市场营销组合体现了系统管理思想,具有以下特点: A、整体性 B、多变性 C、协调性
D、超前性 E、客观性 2、对问题类业务单位,适用的投资战略有()。 A、拓展策略 B、维持策略 C、收缩策略 D、放弃策略 E、渗透策略 3、企业一体化成长战略包括________。 A、后向一体化 B、向上一体化 C、水平一体化 D、向下一体化 E、前向一体化 4、以下哪种价格形式属于差别定价? A、公园门票对某些社会成员给予优惠 B、在节假日或换季时机举行的"大甩卖"、"酬宾大减价"等活动 C、对不同花色、不同款式的同种商品所定的不同价格 D、对大量购买的顾客所给予的优惠 E、剧院里不同位置的座位的票价不同 5、公司为销售代表划分销售区域时,选择采用同等销售潜量法还是同等工作量法需要考虑的元素有() A、销售区域的划分能否为每个销售代表提供相同的收入机会 B、不同区域中的顾客密度是否分属不同的省市 C、相邻地区之间的方言是否相似
D、相邻地区的交通便利程度 第三题、判断题(每题1分,5道题共5分) 1、产品从生产者到消费者运动的环节越多,销售渠道越长 正确错误 2、职能型组织的主要优点是行政管理简单。 正确错误 3、生产观念重点考虑生产多少产品 正确错误 4、恩格尔系数表明食品开支占总消费数量的比重越大,生活水平越高。 正确错误 5、企业使命反映企业的目的、特征和性质 正确错误
回首昨天,把握今天,创造明天 ———兼谈营销的八大管理 亲爱的销售一线的伙伴们: 大家新年好! “龙腾虎跃辞旧岁,爆竹声声迎新年”。当廿十世纪结束的钟声还萦绕在耳畔,我们眼前又已迎来了新世纪的第一线曙光。蓦然回首间,才发现平安的个人寿险营销业务已经走过了六年的风雨历程。在这六年间,平安的个人寿险营销在总公司正确引导下,在分公司同仁辛劳工作下,籍着我国寿险市场高速发展的契机,依靠全体平安同仁不断挑战自我、超越自我的激情和勇气,缔造了一个又一个的经营神话。截止到2000年底,我们已在中国大陆各地(西藏)开展了个人寿险营销业务,拥有寿险销售员工逾16万,寿险保费收入近200亿……这一切成就的取得,都源自于你们每一天拜访的步伐;源于你们每一滴辛勤的汗水;源于你们每一声对客户的感激;源于你们每一次家庭的晚餐;源于你们每一个孩子的亲吻;源于你们每一场欢乐的聚会。这不仅是公司的成功,也是集体的成功,更是你们个人事业的成功。为了平安的事业,你们投入了满腔的热忱,洒下了辛勤的汗水,付出了艰辛的努力,奉献着自已的青春。在这里,我谨代表总公司寿险营销部,向大家致以最诚挚的问候: 我最亲爱的销售一线的伙伴们,你们辛苦了! 成功已化作美好的记忆,辉煌正成为流逝的历史。世界正处在急
剧的蜕变之中。今天,我们面对着三种有别于往日的的时代特征,即网络时代、开放时代和亚洲人的时代。首先,现代科技的发展,特别是网络的应用和普及,进一步拉近了人与人之间的距离,加速了我们的生活节奏,使各个经济行业之间的联系更加紧密,同时也对传统的寿险营销方式形成巨大的挑战。 中国即将在年内加入WTO,标志着一个开放时代的来临。她意味着中国与世界经济的联系将日益密切,我国的国内市场将进一步对外资放开,市场的竞争也将日趋激烈。当然,我们国家的经济也将得到前所未有的推动力,人民生活水平得到极大提高,社会实现繁荣和进步。 最后的一点,也是最重要的一点:未来的21世纪是亚洲人的世纪,更是中国人的世纪。从过去的二、三十年至今,崛起的亚洲国家已直逼欧美。70年代东亚经济的年平均增长率已达到5.5%,居世界领先地位。80年代的年均增长率是世界之冠。90年代的地位更加确定。甚至有些西方人士说:世界的重心逐渐由大西洋转移到了太平洋。中国,作为亚洲的发展中心。90年代以来,以年均8%的速度高速发展,早已引起了世界的瞩目。目前,我国已经成为世界跨国公司投资的重心,97、98、99连续三年吸纳外资的总量居世界前三、四位。我国的保险市场,虽然目前的保险深度、保险密度都远远落后于发达国家,但发达国家早已将我国视为世界上最后一块极具发展潜力的保险沃土,并争相恐后想要挤入这个市场。 那么,我们应该如何掌握机会去配合网络时代、开放时代和亚洲
零售业营销宝典 消费者要什么?--消费者动机的“5F”准则 弗洛伊德专门难回答那个问题,“女的要什么?”而专门多企业主关于另一个问题感到头痛,“消费者要什么?” 假如你无法理解消费者要什么,那你无法有效的出售你的产品和服务。假如你这么做了,那你就直奔做生意的主题了,就象我住在旧金山时老去的一家越南餐馆,我不明白他叫什么名字,然而只要一看到店前的大标语就行了:“新奇,廉价,好极了。” 你不肯能给消费者所有东西--即使你想这么做。作为一个商人,生活中有专门多现实的约束?有得有失。。假如你要做高质量的活,那么你就要给职员负更高的薪水,用更贵的原材料。如此,你就会好,但会专门贵。假如你要打算用低价将生意铺开,那么你自己做的情况将让你应接不暇,你就不可能专门快的完成工作。你会廉价,但不快。 每个成功的生意都有他的立足点?这是他在市场的位置。你该如何样向市场传递你的信息呢?
你不必直白如那家越南餐厅。尽管,“新奇,廉价,好极了。”听上去确实好极了。然而,请记住,有得必有失,“新奇,廉价,好极了。”并不是总显的吸引人。 大多数营销战略都同意,消费者买的是好处,不是产品本身。换句话讲,消费者更在意产品会如何阻碍他们的生活,而不是厂商如何造出这些东西。不管你的商业过程多么的酷,你营销信息的重点依旧要告诉消费者,他们能得到的真实好处。 告诉消费者什么样的信息能激励消费者购买呢?传统的营销专家认为是“4P”: 1,产品(Product)。产品或者服务本身。 2,价格(Price)。成本优势。 3,位置(Place)。地段的便利和装饰。
4,促销(Promotion)。营销活动的数量和种类。 那个地点还遗漏了专门多营销要素。因此我提出了一个更宽广的定义。在考虑如何描述你的产品和服务的时候,请把Rhonda 的消费者动机“5F”牢记心中: 1,功能(Functions)。产品和服务是如何满足消费者具体需求的?它是否是消费者当前确实需要的东西? 2,财政(Finances)。这次交易是如何阻碍消费者全盘的财政状况,不仅仅是产品或者服务的价格,还包括节约的费用和增加的生产率。 3,自由(Freedom)。交易和使用产品和服务是如何的便利?如何为他们生活的其他方面节约更多的时刻,更少的忧虑。 4,感受(Feelings)。产品和服务让消费者对自身感受如何?是如何阻碍或者涉及到他们的自身形象?他们是否喜爱和尊重销售人员和公司?
农产品营销的八大策略 农产品营销,作为农产品商品生产的继续和消费的先导,其模式和方法与农产品的自然属性、商品属性密切相关。农产品难以标准化,具有明显的地域差异和季节差异,决定了和其他工业产品的营销方式具有很大的区别。但它山之石可以攻玉,从其他产品或服务成功的营销过程中,农产品营销和策划人员可以获得启迪和思路。 策略一:优化完善产品品质 许多农产品基于气候或地理环境的因素,本身的品质就非常突出,如新疆和田大枣,东北五常大米、陕西的洛川苹果等,但是以这样的品质进入高端市场还是远远不够的,须从育种改良、种植工艺、加工标准等方面进一步提升。 比如苹果,一般的果农都知道,需要喷洒26种以上的农药,才能保证苹果不受虫害的侵扰,而这样的苹果对特别注重健康的高收入阶层,能够接受吗?内行人都知道,一个苹果出口需要147项检测,而内销的苹果几乎没有,现在国内外都对食品安全产生了强烈的关注,尤其媒体纷纷报道因为农残超标、重金属超标产生的各种事件,作为农产品的生产经营者来说,要想让自己的有更大的收益,决不能吃祖宗和当地特殊环境的老本,加强对品种的改良,包括外观、口感、营养成分、安全性、加工工艺等,这是基本的农产品营销策略,也是提升农产品附加值的基础所在。 比如我公司石泉的散养土鸡和高品质的土鸡蛋,严格按照有机标准,采用树林放养,母鸡吃的是山野间的昆虫,喝的是山泉水,由于生产环节中保持着原始生态的环境,使我们的土鸡和土鸡蛋无论从品质、色泽、口感、营养等各个方面都有了大幅度提升,和市售其他的产品有很大的区别,回头客很多,逐渐成为了高端人群日常生活的必需品。 因此要跳出低端杀价的红海,就要想方设法在品质上做到与众不同、出类拔萃,这样就有可能卖出高于普通产品数倍的价格,品质体现价值,确实如此。策略二:体现特色的产品包装 研究发现,一个产品的价值60%来自于包装,产品包装实际比产品本身具有
●营销理念 ●营销理念来源于营销实践;它是营销者对企业存在的理由、经营的目的以及对企业、 顾客、社会三者利益关系的感悟而后做出的一种理性判断。它集企业的利益观、价值观、道德观于一体。 ●比如:万科的客户中心理念(以顾客为中心,力求让每一个顾客都满意)。 ● ●营销管理的八大类型 ● ●第一类:扭转性营销 ●需求状况:负需求(是指全部或大部分潜在购买者对某种产品或服务不仅没有需求, 甚至厌恶。) ●营销任务:扭转需求 ●第二类:刺激性营销 ●需求状况:无需求或对新产品、新的服务项目不了解而没有需求;或非生活必需的“奢 侈品”“赏玩品”等,是“有闲阶级”“有钱阶级”的选择。 ●营销任务:激发需求要在预期收益上做文章,设法引起消费者的兴趣刺激需求。 ●第三类:开发性营销 ●需求状况:潜在需求是指消费者对现实市场上还不存在的某种产品或服务的强烈要 求。 ●营销任务:实现需求设法提供能满足潜在需求的产品或服务。 ●第四类:平衡性营销 ●需求状况:不规则需求即在不同时间、季节需求量不同,因而与供给量不协调。 ●营销任务:调节需求设法调节需求与供给的矛盾,使二者达到协调同步。 ●第五类:恢复性营销 ●需求状况:需求衰退是指消费者对产品的需求和兴趣从高潮走向衰退。 ●营销任务:恢复需求设法使已衰退的需求重新兴起,但实行恢复性营销的前提是: 处于衰退期的产品或服务有出现新的生命周期的可能性,否则将劳而无功。 ●第六类:维护性营销 ●需求状况:饱和需求是指当前的需求在数量和时间上同预期需求已达到一致,但会 变化:一是消费者偏好和兴趣的改变;一是同业者之间的竞争。 ●营销任务:维护需求设法维护现有的销售水平,防止出现下降趋势。 ●第七类:限制性营销 ●需求状况:过剩需求是指需求量超过了卖方所能供给或所愿供给的水平。 ●营销任务:限制需求通常采取提高价格、减少服务项目和供应网点、劝导节约等措 施。 ●第八类:抑制性营销 ●需求状况:有害需求 ●营销任务:消除需求强调产品或服务的有害性,从而抵制这种产品或服务的生产和 经营。 ● ●
零售业100个创意促销方案(有效案例) 对店铺来说,一年365天不可能天天都是旺销,总有淡旺季之分。旺季自然都是忙业务,那么淡季呢?业务减少了,很多店铺面临着关张的危险。怎么办?毫无疑问,促销是一个必要的手段。如何合理运用促销策略是每个店铺、经销商都要面临的问题。 但是,促销不是市场问题“终结者”,而是一把“双刃剑”。促销既能带给店铺更多的利润,也会带给店铺很多的无奈,就像明知面前是个泥潭,但是不得不跳下去。毕竟利用商品价格进行促销已经成了店铺和店铺之间的最常用武器,无论你的促销是主动的,还是被动的,只有毫不犹豫地往下跳,才有重生的机会。 零售业100个创意促销方案 第一章价格永远的促销利器 第一节价格折扣 方案1错觉折价——给顾客不一样的感觉 例:“花100元买130元商品”错觉折价等同打七折但却告诉顾客我的是优惠不是折扣货品。 方案2一刻千金——让顾客蜂拥而至 例:超市“10分钟内所以货品1折”,客户抢购的是有限的,但客流却带来无限的商机。 方案3超值一元——舍小取大的促销策略 例:“几款价值10元以上的货品以超值一元的活动参加促销”,虽然这几款货品看起来是亏本的,但吸引的顾客却可以以连带销售方式来销售,结果利润是反增不减的。 方案4临界价格——顾客的视觉错误 例:10元改成9.9元,这是普遍的促销方案。 方案5阶梯价格——让顾客自动着急 例:“销售初期1-5天全价销售,5-10天降价25%,10-15天降价50%,15-20天降价75%”这个自动降价促销方案是由美国爱德华法宁的商人发明。表面上看似“冒险”的方案,但因为抓住了顾客的心里,对于店铺来说,顾客是无限的,选择性也是很大的,这个顾客不来,那个顾客就会来。但对于顾客来说,选择性是唯一的,竞争是无限的。自己不去,别人还会去,因此,最后投降的肯定就是顾客。 方案6降价加打折——给顾客双重实惠
《市场营销学》第09章在线测试 A B C D 、企业利用消费者具有仰慕名牌商品或名店声望所产生的某种心理,对质量不易鉴别的商品的定价最适宜用________法。 A B C D 、按照单位成本加上一定百分比的加成来制定产品销售价格的定价方法称之为________定价法 A B C D 、在赊销的情况下,卖方为了鼓励买方提前付款,按原价给予一定的折扣,这就是( A B C D 、某企业欲运用需求价格弹性理论,通过降低产品价格提高其销售量,一般情况下,这种策略对下列( A B C D
E、消费者行为 2、当出现________情况时,商品需求可能缺乏弹性。 A、市场上出现竞争者或替代品 B、市场上没有竞争者或者没有替代品 C、购买者改变购买习惯较慢,也不积极寻我较便宜的东西 D、购买者对较高价格不在意 E、购买者认为产品质量有所提高,或者认为存在通货膨胀等,价格较高是应该的 3、价格折扣主要有________等类型。 A、现金折扣 B、数量折扣 C、功能折扣 D、季节折扣 E、价格折让 4、市场营销实施中出现问题的原因主要是:()。 A、产品定价不合理 B、计划脱离实际 C、长期目标和短期目标相矛盾 D、因循守旧的惰性 E、缺乏具体明确的实施方案 5、企业的促销订价策略主要包括()等。 A、.折扣订价 B、招徕订价 C、零数订价 D、俘虏产品订价
正确错误 、基础价格是单位产品在计入折扣、运费等之后的生产地或经销地价格。( 正确错误 、产品的需求弹性与产品本身的独特性和知名度密切相关,越是独具特色和知名度高的产品,需求弹性越小正确错误 、完全成本加成法的计算公式是:商品售价=完全成本×(成本利润率) 正确错误 、企业产品的成本因数取决于产品的销售函数和投入要素的价格 正确错误
网络营销策划八大经典案例 No1:星巴克:爱情公寓虚拟旗舰店工程系星巴克一直以来采用的都不是传统的营销手法,而是采取颇具创意的新媒体形式。此次星网巴克联手SNS网站爱情公寓尝试虚拟营销,将络星巴克徽标做成爱情公寓里“虚拟指路牌”广营告,是星巴克首次尝试SNS营销。 销iPart爱情公寓为两岸三地唯一一个以白领女性跟大学女生为主轴设计的交友社区网站FemaleSocialNetworking,尽全力帮网友打造一个女生喜爱的温馨交友网站。品牌形象中心思想关键词为:清新、幸福、温馨、恋爱、时尚、艺文、流行。 1管理No1:星巴克:爱情公寓虚拟旗舰店工程系12月12日是星巴克滨江店举办“璀璨星礼盒”活动的特别日子,因此从12月1日开始,星巴网克不仅将滨江店封装到巨大的礼盒中,更在爱络情公寓网站上做成了颇具创意的“虚拟指路营牌”,并且还以倒计时的方式,等着你再好奇销地在线上或者去线下看看12月12日星巴克的“openredday”到底是什么,不肯把第一次的神秘一下子都给曝光出来。 礼包展开前,采用神秘礼物与星巴克情缘分享的方式进行。 2管理No1:星巴克:爱情公寓虚拟旗舰店工程系1.神秘礼包:线上活动结合了线下活动的概念,送给网网友神秘礼物,便会出现在网友小屋当中,虚拟的神络秘礼包与实体的上海星巴克滨江店同日开张,礼包和实体店面同样以大礼盒的形象出现。 营销 2.星巴克情缘分享:网友上传自己生活当中与星巴克接触照片并写下感言,以口碑与体验的方式来塑造出星巴克式的生活态度是被大家认可、受欢迎的。 3管理No1:星巴克:爱情公寓虚拟旗舰店工程系礼包展开后出现品牌旗舰店,打造一个品牌大街,与繁华的闹市区不同,STARBUCKS小店另网开崭新的公寓大街区域,提供具质感的品牌络大街。虚拟的星巴克店家设计中,延续实体店营家的温馨舒适感,店家周围环境设计以享受生销活的感觉为主,不过度热闹繁华,以高品质的生活感受来凸显品牌的层次感。另外,结合爱情公寓内的产品来提升曝光度与网友参与、互动,让网友更加了解品牌个性与特色所在。 1.见面礼:设计专属礼品,来到虚拟店家就可领取或送好友。 4管理No1:星巴克:爱情公寓虚拟旗舰店工程系 2.活动专区、公布栏:STARBUCKS线上及线下活动报网道,大量的曝光让参与程度提升,分享关于STARBUCKS络的信息及新闻,引起各种话题讨论和增加网友的互动。 营 3.咖啡小教室:咖啡达人教室,固定的咖啡文化或相销关教室消息,让网友了解更多关于咖啡的文化。 5管理No1:星巴克:爱情公寓虚拟旗舰店工程系星巴克在爱情公寓的虚拟店面植入性营销被众多业界网人士称赞,甚至成为哈佛大学教授口中的案例。星巴络克想让他们的消费者了解到他们的态度,因此他们做了一系列活动,包括从品牌形象到虚拟分店开幕、新营产品推出,再到赠送消费者真实的优惠券等等。这一销系列营销非常符合星巴克的愿望——不让消费者觉得他们是在做广告。但是,如果星巴克每天发信息告诉你哪里有他们新开的店面,哪里有新出的产品,让你赶快来买他们的产品。短时间可能会起到销售的效果,但是这种不断地强迫行为会让消费者产生强烈的厌烦之感,反而会彻底毁灭星巴克在我们心中良好的形象。
2006-2007年采纳八大营销管理案例点评 之一、营销管理案例:珠江啤酒----深圳营销战 项目背景:珠江啤酒深圳市场日益萎缩,珠江品牌及纯生产品面临落地承接问题,在深圳市场面临青岛、金威的双重压力,作为珠江战略市场之一深圳市场如何寻求突破是摆在珠江啤酒面前的一道坎,大客户制下管理体系的梳理、职能与协作、渠道关系、两支队伍人员的整合也成为深圳市场发力的一个核心问题。 主要成果:通过对大客户业务与大区业务的梳理,明确双方的职能,大区以策略指导、费用监督执行为核心,大客户以渠道、终端的运作、地面的配合为主共同开发与维护市场,并形成大区各级人员与大客户之间的有效对接与扶持,明确双方的授权;关注方案的落地与经销商的辅导过程,在策略方向与原则获得认可的前提下,重点工作转向如何有效的帮助经销商进行落实:改变以往的分配体系,按产品体系、工作重点要求进行产品的分配管理,改变以往的有标准无法执行的局面,让一线人员明确自身的业绩核算方法与标准,充分调动一线的积极性;建立大客户各级人员的操作手册与作业标准(拜访、生动化、报表、汇报等),使报表成为核心的管理工具;积极推进渠道协作体的建设,设立三方协议联盟,以厂家、大客户、二级分销体系形成严谨的利益关联体和运作上的共同体,打造优势的渠道能力。 点评:珠江啤酒在运作上改变了以服务品牌商为核心的思路,以执行的角度解读了咨询与策划方案的实战性与落地能力,珠江啤酒在深圳市场品牌力上的不足,不能依靠短期的传播活动与促销得到改善,而团队作业能力、渠道与终端的强化与提升工作就显得尤为重要,通过在渠道与终端方面务实的沟通、策略指引、实效辅导为珠江啤酒在深圳市场理顺了渠道成员的关系、建立起高效的运作团队,也为品牌发力工作提供了优良的“技术保障”。 之二、营销管理案例:嘉旺快餐----营销诊断 项目背景:嘉旺城市快餐作为深圳市场的第一快餐军团的代表,经过10几年的发展,从一个以城中村为核心人群的门店经营向城市白领阶层转变过程中,日渐迷失,品牌形象、定位模糊,以真功夫、面点王等为代表的中式快餐的崛起,给嘉旺的发展也带来了巨大的冲击。 主要成果:在前期的诊断过程中,以快餐业的价值链的构成要素为基础,采纳展开了一系列的内部与外部的环境的诊断,从品牌、产品、运营、服务与支持平台的建设五个维度开展分析,紧扣快餐业价值产生的过程及消费者的沟通环节进行系统的规划,特别注重在运营层面的深入挖掘,针对中式快餐的无法形成标准化的问题及各门店的运营与总部的管理相适应等角度与客户进行互动,为策略的引入提供了明确的方向和思维基础。
私募基金八大策略介绍 私募基金在国际金融市场上发展十分快速,并已占据十分重要的位置,几乎所有国际知名的金融控股公司都从事私募基金管理业务,同时也培育出了像索罗斯、巴菲特这样的投资大鳄。 而国内私募基金也驶入快车道,据中国基金业协会发布的最新数据显示,2016年4月,已登记私募基金管理人26045家;已备案私募基金31347只。国内的私募江湖也人才辈出,在这个战场里,我们见识过王亚伟、徐翔、刘世强、葛卫东、杨海等江山豪杰。 由于私募基金的信息透明度不高,其资金运作和收益状况,都不是公开进行的,投资者往往误认为私募基金运作风险大于收益。其实,私募基金成立时,都会选择稳定可靠、信誉好的合伙人,这点就迫使私募基金运作较为谨慎,自律加上内压式的管理模式,有利于规避风险,同时减少监管带来的巨大成本;而且,私募基金操作的高度灵活性和持仓品种的多样化,往往能抢得市场先机,赢得主动,使创造高额收益成为可能。 私募阳光化一直在曲折中艰难推进,直到2013年6月1日新《基金法》正式实施,把私募基金正式纳入监管范畴;2014年1月17日,基金业协会发布《私募投资基金管理人登记和基金备案办法(试行)》,私募行业的实质性监管政策才得以落地。 随着私募基金蓬勃发展,投资策略也逐渐多样化,基金投资策略可谓是百花齐放。为方便投资者更清晰的理解,经过精细梳理对目前私募行业所有的投资策略进行了细化,按投资策略分类主要分为:股票策略、事件驱动、管理期货、相对价值、宏观策略、债券基金、组合基金、复合策略等主要策略分类。以下将对各类型策略进行详细阐述。 股票策略 股票策略以股票为主要投资标的,是目前国内阳光私募行业最主流的投资策略,约有8成以上的私募基金采用该策略,内含股票多头、股票多空、股票市场中性三种子策略。目前国内的私募基金运作最多的投资策略即为股票策略。 1、股票多头
《市场营销学》试卷A-07 考生注意: 1、所有考题请回答在答题纸上,否则按无效试卷处理; 2、请考生务必把年级、专业、班级、学号及姓名填写在答题纸上; 3、本试卷共有5页八大题,请考生检查是否有缺页或损页; 4、考试结束后,请将试题及答题纸同时交回。 年级:专业:班级:学号:姓名: 一、单项选择题(在每小题备选的四个答案中选择一个最合适的,并将选中答案的字母填在答题纸上。每小题1分,共12分。) 1、当买卖双方都表现积极时,我们就把双方都称为_________,并将这种情况称为相互市场营销。 A.市场营销者B.相互市场营销者 C.生产者D.推销者 2、具有较高增长率和较高市场占有率的经营单位是_________。 A.问号类B.明星类 C.奶牛类D.瘦狗类 3、威胁水平高而机会水平低的业务是。 A.理想业务B.冒险业务 C.成熟业务D.困难业务 4、开展公共关系工作的基础和起点是_________。 A.公共关系调查B.公共关系计划 C.公共关系实施D.公共关系策略选择 5、组织市场需求的波动幅度_________消费者市场需求的波动幅度。 A.小于B.大于 C.等于D.都不是 6、服务质量同顾客的感受关系很大,质量的好坏取决于顾客对服务的预期质量同其实际感受的服务水平的对比。因此,服务质量是一个_________。 A.主观范畴B.客观范畴 C.道德范畴D.文化范畴 7、随着行业营销费用的增加,刺激消费的力度加大,市场需求一般会随之增大,但当营销费用超过一定水平后,就不能进一步促进需求,市场需求达到极限值,这个极限值被叫做_________。 A.市场需求B.企业需求 C.市场潜量D.市场最低 8、重新定位,是对销路少、市场反应差的产品进行_________定位。 A.避强B.对抗性 C.竞争性D.二次 9、由于供应品的标准化,顾客对它无强烈的品牌追求,因此,影响顾客购买的主要因素是价格和_________。
销售工作中的八大难题 销售员是最简单又最为复杂的工种;一个新手稍加培训,就下市场有模有样成为一名销售人员了。似乎没什么技术含量而言。又有许多销售员做了近十年的销售,也没掌握住销售的基本技巧。说销售简单,是因销售没有深奥的理论只不过是些基本的操作流程;说销售复杂,是外部因素的无法控制以及内部变化难以预料;使得销售工作总处于变动之中。 对企业而言,销售人员是最易招又是最难招的职位。说容易,招聘广告一打,应聘信象雪片般飞来;说难,符合要求的少之又少。企业对销售人员的要求包括:人品,技能,经验,精业等等。这不是招销售员的标准,是招总裁的标准。企业自身缺乏培养人才的能力,只希望于从社会招聘,要找到方方面面都符合企业要求的,当然是难上又难了。 企业在困惑:制订的营销策略贯彻不下去,销售指标总是难以完成;销售人员在困惑:企业缺乏实力,产品没有亮点,价格没有优势,市场没有投入;销售工作如何做? 所有的困惑归集为一个根本原因,企业优秀管理和销售人员的缺乏。企业在竞争激烈的市场上立住脚跟,就必须建立培养和吸引优秀人才的管理机制;作为销售员,就必须提升自身的能力和素质;提高发现问题解决问题的能力。销售员作为个体,没有能力去改变企业的现状,唯有提升自己,才能在销售领域里有所建树。 笔者在与各行业的销售员接触过程中,汇总了销售工作经常遇到的八大难题。本文对这八大难题加已破析,希望能找到解决之道。 难题一:新客户开发难 销售员进入一个新企业,首先承担的工作就是开发新客户。许多企业招聘销售人员的首要条件是具备客户的开发能力。如销售人员连客户都开发不出来,所有的营销计划都难以进行。销售指标更是天方夜潭了。 那开发新客户难点究竟在哪里呢?1产品没亮点,对经销商没有吸引力。2企业要求先款后货,经销商对企业产品信心不足。3品牌没有知名度,价格没优势;市场前景不容乐观。4市场投入低,企业实力不足。经销商对企业没有信心。 以上所有的难点,对中小型企业而言都会存在着。新兴企业发展的难点就在于企业资源的匮乏和竞争力的不足。企业需要有原始积累的过程;对销售员而言,这是体现自我价值和能力的时刻。这个世界没有销售不了的产品,只有不合格的销售员。那遇到这些难题如何解决呢? 开发客户的基本步骤和技巧: 1、与客户洽谈前的准备:对市场和竞争对手全面的了解;目标客户的筛选以及谈判资料的准备。拟订出产品推广计划书。
教育培训机构市场营销 八大策略 Document number:NOCG-YUNOO-BUYTT-UU986-1986UT
教育培训机构市场营销八大策略 策略一 制定合理而科学的营销规划!短期目标,中长期目标。目标包括:重点项目个数,每个项目的招生规模!师资团队人数!学员评价!学员续费比例等!策略二: 需求决定市场!项目设立之前,进行细致的市场调研,研究消费者需求,需找到目标客户!其中,最重要的是,寻找到细分市场,就等于找到了精准的潜在生源人群! 策略三:确定主打项目!春生老师认为,一个培训机构再小,也必须有自己的专长项目,即自己的主打项目! 策略四:确定营销区域!项目确立之后,你的推广区域范围在哪里是本区,还是本县市,还是本省营销推广区域的选择,决定了你的营销方式。 策略五:项目包装!酒香还怕巷子深!再小再普通的项目,也必须精心策划。 你的策划要让你的项目变得与众不同。即使普通的项目,也争取在细节上做文章。比如特色师资、教学环境,课后辅导,免费课程,家长参与等各个环节!策略六:精心培育一支营销团队。专职团队和兼职团队结合! 策略七:零散招生与渠道招生结合!零散招生利润高,渠道招生让利于渠道(代理),但建立了稳定渠道,可以实现稳定的生源来源,实现薄利多销!渠
道招生容易实现量的突破,而零散招生利润高,是质的突破!春生老师认为,零散招生和渠道招生结合,相当于两条路走路,能走更远更稳健! 策略八:口碑赢得回头率!口碑赢得转介绍!一般成熟的培训机构,会有20%以上的新生,是通过老的学员转介绍而来!春生老师认为,这样产生的生源,成本几乎为零!所以,做好老学员的服务工作,实现口碑营销,是培训机构长足发展的一大利器!
《市场营销学》试卷B06 考生注意: 1、所有考题请回答在答题纸上,否则按无效试卷处理; 2、请考生务必把年级、专业、班级、学号及姓名填写在答题纸上; 3、本试卷共有4页八大题,请考生检查是否有缺页或损页; 4、考试结束后,请将试题及答题纸同时交回。 年级:专业:班级:学号:姓名: 一、单项选择题(在每小题备选的四个答案中选择一个最合适的,并将选中答案的字母填在答题纸上。每小题1分,共12分。) 1、战后西方营销学者和企业界采用较多的一种研究方法是_________。 A.传统研究法B.管理研究法 C.历史研究法D.系统研究法 2、共同的经营主线是指目前的产品、市场与未来的产品、市场之间的一种_________联系。 A.内在B.外部 C.多种D.局部 3、一般日常生活用品,适合于选择做广告。 A.人员B.专业杂志 C.电视D.公共关系 4、企业和服务人员能设身处地为顾客着想,努力满足顾客的要求,这是服务质量的_________评价标准。 A.移情性B.保证性 C.适应性D.可靠性 5、我国通常把非营利组织称为_________。 A.医院、学校B.慈善机构 C.基金会D.机关团体、事业单位 6、下列哪项不是市场细分的原则?_________ A.可衡量性B.可区分性 C.可对比性D.可赢利性 7、用抽样方法,从母体中抽出若干样本组成固定的样本小组,在一段时期内对其进行反复调查以取得资料,这种资料收集方法是_________。 A.观察调查B.固定样本连续调查 C.类型抽样D.询问调查 8、寻求_________是产品差别化战略经常使用的手段。 A.价格优势B.良好服务 C.人才优势D.产品特征 9、形式产品是指_________借以实现的形式或目标市场对某一需求的特定满足形式。 A.期望产品B.延伸产品 C.核心产品D.潜在产品
企业成功营销的八大制 胜策略 Document number:WTWYT-WYWY-BTGTT-YTTYU-2018GT
企业成功营销的八大制胜策略 第一个战略,公司能够以一个比较低的成本提供产品,从而实现盈利 例如,沃尔玛的商业模式是最简化的,所以能够做到更低。沃尔玛不需要有更多的库存,他们希望货物不断地流动,而不是积存在那里,对每一个店每天销售出来的东西都是按期来订的,这样的一种方式使价格很好地控制在比较低的程度。 第二个战略,设计出一种最佳的客户体验 比如说你要买咖啡,咖啡店有很多,但是星巴克说服了大家到那儿不一定能够喝到更多的咖啡,而且有不同的咖啡可以选择,你还可以在那儿用电脑进行工作,因为本身是无线上网的,本身具有这个环境。星巴克就是你的第三个家,你的第一家就是你的家,第二个家就是你的工作地点,第三个家就是星巴克,这就是他们的口号。营销市场营销不光是关乎产品和服务本身的,它是关乎体验的,也就是说你真正要卖的要销售出去的一种体验,麦当劳他们卖的也是一种体验。你自己在那儿排着队很快能够拿到你的食物,是一种快餐式的概念,就是一种快速服务的概念。 第三个战略,最高的产品质量,也就是最高的标准 总会有一个市场要求的产品质量是最好的,比如奢侈品的市场,一些意大利鞋的设计商在这方面是非常擅长的,他们的产品就是高质量的象征,我看到过一本书,叫做《寻求财富》,那里面就说当你说富人只买贵东西的时候,穷人只买便宜东西的时候,你要小心,这里面说得不一定对,因为有一点是很奇妙的,富人也去沃尔玛,这些东西是比较特别的。但是富人同样还需要向外界表明她的财富,你比如说她买了劳斯莱斯,或者说买了非常高级的手表、买了高级汽车,有些即便很穷的人,有的时候在一些特殊的场合,也会给自己买一点比较好的、比较特殊的东西,你比如说买一个名牌包,他希望能够在自己人生某个阶段、某个时点给自己的品位有一点提升,他去向外界展示我的生活是有一点提高的。
零售业八大营销技巧 一、假定准顾客已经同意购买 当准顾客一再出现购买信号,却又犹豫不决拿不定主意时,可采用“二选其一”的技巧。譬如,推销员可对准顾客说:“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢?”或是说:“请问是星期二还是星期三送到您府上?”,此种“二选其一”的问话技巧,只要准顾客选中一个,其实就是你帮他拿主意,下决心购买了。 二、帮助准顾客挑选 许多准顾客即使有意购买,也不喜欢迅速签下订单,他总要东挑西拣,在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时,聪明的推销员就要改变策略,暂时不谈订单的问题,转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等,一旦上述问题解决,你的订单也就落实了。 三、利用“怕买不到”的心理 人们常对越是得不到、买不到的东西,越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理,来促成订单。譬如说,推销员可对准顾客说:“这种产品只剩最后一个了,短期内不再进货,你不买就没有了。”或说:“今天是优惠价的截止日,请把握良机,明天你就买不到这种折扣价了。” 四、先买一点试用看看 准顾客想要买你的产品,可又对产品没有信心时,可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心,虽然刚开始订单数量有限,然而对方试用满意之后,就可能给你大订单了。这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。
五、欲擒故纵 有些准顾客天生优柔寡断,他虽然对你的产品有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不作决定。这时,你不妨故意收拾东西,做出要离开的样子。这种假装告辞的举动,有时会促使对方下决心。 六、反问式的回答 所谓反问式的回答,就是当准顾客问到某种产品,不巧正好没有时,就得运用反问来促成订单。举例来说,准顾客问:“你们有银白色电冰箱吗?”这时,推销员不可回答没有,而应该反问道:“抱歉!我们没有生产,不过我们有白色、棕色、粉红色的,在这几种颜色里,您比较喜欢哪一种呢?” 七、快刀斩乱麻 在尝试上述几种技巧后,都不能打动对方时,你就得使出杀手锏,快刀斩乱麻,直接要求准顾客签订单。譬如,取出笔放在他手上,然后直接了当地对他说:“如果您想赚钱的话,就快签字吧!” 八、拜师学艺,态度谦虚 在你费尽口舌,使出浑身解数都无效,眼看这笔生意做不成时,不妨试试这个方法。譬如说:“×经理,虽然我知道我们的产品绝对适合您,可我的能力太差了,无法说服您,我认输了。不过,在告辞之前,请您指出我的不足,让我有一个改进的机会好吗?”像这种谦卑的话语,不但很容易满足对方的虚荣心,而且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你,一边鼓励你,为了给你打气,有时会给你一张意料之外的订单。
(营销案例)国内外八大著名经典创意营销案例
国内外八大经典创意营销案例 给我壹个支点,我能够撬起地球。——十九世纪,阿基米德曾这样说。 给我点阳光,我们就灿烂。——二十壹世纪,策划如此演绎。 壹滴露水能够折射出太阳的光辉。壹个别具壹格的卖点,能够使产品异军突起。非常规的运营思维,开拓了非常规的市场渠道。成功原来就是这么简单!——张壹讲师语录 成功的关键,于于观念创新。创新已成为企业现代企业生存和发展的基本需要,惟创新才能生存。创新就要打破传统运营思维的局限,从产品、组织、机制等多方面进行,从而培植企业核心竞争力,实现企业高速发展。商战中以弱胜强的关键是,找准对手的缺陷,以己之长攻其短。这是不服输的表现,也是思维创新的结果。 壹、打1折 商家打折大拍卖是常有的事,人们决不会大惊小怪。但有人能从中创意出“打1折”的营销策略。实于是高明的枯木抽新芽的创意。日本东京有个银座绅士西装店。这里就是首创“打1折”销售的商店,曾经轰动了东京。当时销售的商品是“日本GOOD”。 具体的操作是这样的:先定出打折销售的时间,第壹天打9折,第二天打8折,第三天第四天打7折,第五天第六天打6折,第七天第八天打5折,第九天第十天打4折,第十壹天第十二天打3折,第十三天第十四天打2折,最后俩天打1折。 商家的预测是:由于是让人吃惊的销售策略,所以,前期的舆论宣传效果会很好。抱着猎奇的心态,顾客们将蜂拥而至。当然,顾客
能够于这打折销售期间随意选定购物的的日子,如果你想要以最便宜的价钱购习,那么你于最后的那二天去买就行了,可是,你想买的东西不壹定会留到最后那俩天。 实际情况是:第壹天前来的客人且不多,如果前来也只是见见,壹会儿就走了。从第三天就开始壹群壹群的光临,第五天打6折时客人就像洪水般涌来开始抢购,以后就连日客人爆满,当然等不到打1折,商品就全部买完了。 那么,商家究竟赔本了没有?你想,顾客纷纷急于购买到自己喜受的商品,就会引起抢购的连锁反应。商家运用独特的创意,把自己的商品于于打5、6折时就已经全部推销出去。“打1折”的只是壹种心理战术而已,商家怎能亏本呢? 二、壹件货 对买新产品的商家来说,最吸引顾客的无非是“新”,如何再于“新”上继续作文章呢?意大利有个莱尔市场,就是专售新产品的。有些新产品很畅销,许多顾客抢着购卖,没抢到手的,要求市场再次进货,可得到的回答竟是:很抱歉,本市场只售首批,买完为止,不再进货。 对此,有些顾客很不理解,仍向旁人诉说。但从此以后,来这里的顾客中意就买,决不犹疑。不难见出,莱尔市场的“割爱”是个绝妙的创意,它能给顾客留下强烈的印象——这里出售的商品均是最新的;要买最新的商品,就得光顾莱尔市场。这真是“新”上创新的创意!