销售精英绝对成交的八大推销技巧
推销技巧：1.掌握倾听顾客的技巧
合格的推销员应该做到：不仅能够说话，还能使顾客说话，善于聆听顾客说话，成为聆听的大师。从顾客的谈话中了解顾客心里活动的线索，掌握顾客的真实意图，对症下药，促使交易的成功。
一般来说，推销员在推销产品时，70％的时间是推销员在讲话，顾客只用了30％的时间说话。这种做法有时虽然可以煽动顾客的关心和热情，但却不能激发顾客下决心时必须有的自信和理智。
新的营销技能，要诉诸于a消费者的理智。于是，说话者和倾听者的比率应该倒转过来，消费者说话的时间变为70％，而推销员在提供产品之前，一直当听众。直到后来，才应消费者的要求，说出货品的价格，介绍企业所能提供的产品，然后以几句简要的交代做个总结，聆听也是一门学问。
为了使面谈更加有效，推销员在聆听的同时，可以采用如下几种方法作出聆听反应：第一，轻轻地点头什出反应表示同意。推销员用这种方法表示自己正在听顾客的谈话，有时轻轻点几下头表示对顾客所传达的信息的赞同或默许。
第二，推销员的日光要注视正在说话的顾客，不要做其他任何动作，也不要说话。这表明正专心致志地倾听顾客的谈话，并且对顾客的谈话表示出浓厚的兴趣。这是对顾客的尊重。
第三，推销员偶尔发出声音，用尽量少的言词表示出自己的意思。比如：“我了解”、“哼哈”、“是那样”、“很有趣”。使用这种词语，一般表示推销员对于顾客的话有所了解，或者表示同意顾客的看法。发出声音也能表示推销员正在聆听顾客的淡话。
第四，推销员重复顾客刚才·所说的一句话的最后几个字，表示对顾客意思的肯定。
第五，在顾客询问问题，或者在顾客说话有错误的时候，推销员应该作出真实的反应，即把自己了解的真实情况告诉顾客。推销员…定要诚恳，即使是由于你的公司或你的产品的问题，也不应该隐瞒，应该对顾客作出合理的解释。这样做，有利于消除顾客的怨气，使双方容易沟通，一个好的推销员必是一位好的聆听者。
推销专家麦科马克认为，如果你想给对方一个丝毫无损的让步，你只要聆听他说话就可以了，聆听就是你能的最省钱的让步。通常说来，积极的聆听有助于我们推销员更多地了解信息，启发思维。但在多数情况下，消极聆听也是一种必要的自我保护方法。消极聆听有助于推销员放松神经，更好地恢复体力、精力。
推销技巧：2.掌握刺激顾客购买欲望的方法
销售员要以刺激消费者的购买欲望为目的。因为顾客的购买行为常常是受某种欲望支配的，而要使顾客产生购买欲望，就必须对顾客的欲求给予适当的刺激。一般说来，如果顾客对销售员的产品没有产生深厚的兴趣或者欲望不强烈，销售员即使将产品吹得天花乱坠，将黑的说成白的也不能使顾客产生购买兴趣。
销售员要想刺激顾客产生购买的欲望，就必须巧妙地向顾客说明，他在购买推销产品以后将感到称心如意，并从中得到乐趣，得到好处。有物有所值，甚至是物超所值的感觉。
当然，只靠拼凑一些符合逻辑的理由，是无法激发顾客的购买欲望的。销售员必须刺激顾客，使他对所推销的产品产生浓厚兴趣。说服顾客的最好的，也是最直接的办法是，向他介绍并示范所推销的产品，从而使他意识到，购买该产品以后，他将获得许多乐趣。
以下实例有助于说明通过讲道理刺刺激顾客购买欲望的重要性：
例一，当顾客产生了购买欲望以后，销售员可以进一步地进行说理并且帮其算一笔账：“购买这样一台便携式录音机不但方便实用，而且经济实惠。您的时间多么宝贵!您一月的薪水大概是多少，有1200元吧?假如这台录音机每天只为您节省5分钟的工作时间，加起来，一个月就为您节省将近10多元，一年就是100多元，这还没有算其成本费。况且只算了您一人的时间，您的三位同事电可以使用这台录音机。假定他们每个人节省的时间仅仅是您的一半，那么他们每人每年至少可以节省50多元。另外，您可以更加合理地使用您的秘书；您的速记打字员再也不必把时间花在整理断断续续的门授稿上，使用这台录音机，只要一年多的时间，仪用节省下来的费用就足以赚回购买机器的费用，而且仅仅是假定您每天只节省5分钟的工作时间。这笔账，您看这样算对吗?”
例二，一家体育用品的销售员说：“假如您开设一个旅行和滑雪用品商品部，您的商店就可成为本地区拥有各种各样旅行用品的惟一商店。另外，销售旺季也可延长。秋天终归是比较萧条的季节，对吧?如果您开始销售冬季体育用品，就会把那些正在安排滑雪度假的人们吸引到您的商店里来。只要他们光临您的商店，那就有可能使他们对其他一些旅行用品产生浓厚兴趣。再想一想附近学校里的那些小学生，他们也会来这里买东西，他们可是家庭的小皇帝啊，况且，我们这里的冬季是比较长的。”
例三，“不言而喻，您购买一辆大型卡车并不是由于它的式样美观和有一台大功率的发动机，您购买大型卡车的真正原因是您能运载更多的货物，让我们算一算，您购买这种型号的卡车需要花多少钱，另一方面，使用这辆卡车—年又可赚回多少钱。请看一下这些数字……”
例四，顾客说：“每一间办公室都装上日光灯当然好啦。其实那并不是为了好看，而是使整个办公楼看上去整洁光亮，更具有现代社会的气息。既然A先生他们安装了一套新的日光灯，我们当然不能不加考虑就信口拒绝。何况，光线好，对眼睛也有利。不过，安装日光灯的费用一定很大吧?”
销售员回答说：“D先生，那看您如何算这笔账。日光灯耗电少，使用寿命长，因此，它的费用仅仅是……”销售员的回答使顾客无言答对。他本来就很想购置日光灯，但就是下不了决心，听了销售员的解释，他心中的疑虑全消除了。
例五，“如果安装这种新的传送带，我们几乎就得改变整个生产程序。当然我们也希望设备现代化，这可以提高我们的生产效率。但是，我们的情况有点特殊，压力也很大。我们只完成了顾客定货的一半，而交货日期又日益迫近。我对您的建议倒是非常感兴趣。不过，我真不知道如何办才好。”这说明顾客的购买欲望已经受到了刺激，不过还没有完全被说服，因此他没有作出购买决定。
“这个问题确实值得您认真考虑一下，”销售员冷静地回答。
“不过，您决定把引进合理的操作系统推迟到什么时候呢?我们可以算算这笔账，如果您不购买这种传送带，那就要浪费很多时间。就按您目前的工资水平来算吧，加起来是……”他们两个人在一起计算。计算的结果使顾客清楚地认识到没有传送带成本是昂贵的，这样一来，他不仅想购买传送带，而且视为当务之急。
推销技巧：3.勇于突突破各种借口造成的僵局
在面谈过程中，顾客可能会提出各种各样的反对意见，或者借口。既然是借口，这表明顾客有其真正的拒绝原因，有待推销员去挖掘。以下是突破各种借口的方法：突破“这个不好，我要那个”的借口
有些顾客会向推销员说：“我要那个”，“这个不好”，“你们制造厂商都不注意”，“要花钱买不好的东西吗?”“这个怎么能行?”等之类的话。顾客之所以有此类反对的意见，多是出于误会；也许是故意妄下断语说这是好的、那是差的。
此时推销员应该找出他厌恶的原因，用间接的方法，抹去其脑海中对公司产品的不好印象，解除他的误会，以便顺利进行推销。承认错误：消气、改正错误、鼓气。
突破“改天再来”的借口
第一次访问的时候，吃顾客的“闭门羹”是很平常的事。重要的是，还要再接再厉进行第二次访问，得到的答复如果仍同第一次一样，那么，这笔生意成功的希望也就大大减少了。这时候再放弃就比较明智。
突破“很忙”的借口
“我现在很忙，请你改天再来吧广或是“我的确没时间，下次吧!”当客户这么推辞的时候，你该如何“应付”呢?
通常而言，如果不是顾客的借口，就是他在撒谎。因此，你要迅速(记住，是一眨眼不是两三分钟)而准确地看出到底是“真忙”还是“假忙”。
当推销员看到对方确实是很忙碌。应该适时告退．委婉地留下下次再来的借口，为对方着想，也就是为自己的下一次着想。
突破“以前用过，并不好”的借口
顾客之所以有反对意见，主要是基于某项误解，由于日积月累的偏见所致，你所需要做的就是寻找出“内幕”原因，这样，才能够适当地做一个处理，此时你可以询问顾客试试看，征求顾客意见的方法，大概归纳成以下六种：
自由型，“这是怎么回事呢?”要概括地询问。
半自由型，“您说的是关于产品还是售后服务呢?”(要分成二三项来问顾客。)
肯定型，“哪几点非常好呢?”(只淡优点。)
否定型，“哪几点是不理想的?”(只谈缺点。)
选择型，“您说的是操作方面，设计、安装方面，还是售后服务方面?”(让顾客在几个问题中选择。)
强制型，“在故障方面您以为如何?”(只集中、强调某一点来讲。)
这些探询方式均可发生功效。要尽量收集顾客送来请求修理或抱怨的资料(本公司出品)，以发生次数频繁的项目作为试探性的问题，“是不是这个缺点?”也不失为一个好办法。如果顾客所给的答案不很明确，显示他并没有完全拒绝，你不妨进一步跟他谈。
突破“塞责”的借口
专门替T公司销售卡车的彼德先生，他的方法是在销售访问之前，先翻阅工商界的名册，或汽车公司的业务报刊，然后才出门。
当进入一家公司时，他总是客气地问：
“总经理或者是x x主任在吗?”
由于他从不单单指名要找总经理，因此“总经理不在”的托辞，对他来说，根本发生不了任何作用。
突破考虑的借口
“让我考虑看看吧!”或“我要稍微考虑一下，两三天之后你再来吧！”
遇到如此说话的顾客，作为新手的推销员常常暗自窃喜，认为生意成功厂，于是很欢欣地告别。等过了几天再次访问时．却听到客户说：“不买了，”或“经过一番考虑后，我不想要了”。使得推销员惊讶不已。不客气的顾客甚至还说：“经过反复思考，我决定向某公司买了，对不起。”口无遮拦地道出竞争对手的名称，几乎令推销员欲哭无泪，不敢再相信别人了。
其实推销员也有不对的地方，顾客早已有了暗示，只是推销员自己私底下打了如意算盘罢了。俗话说“趁热打铁”，做生意也是一样的道理。必须在对方有意向时，促成交易成
功。如果客户说：“让我考虑一下。”表示其有拒绝购买的意思，或是在交谈时无意间说出来时，即在反对意见刚萌芽的时候，推销员应该快刀斩乱麻，必须很认真地去说，此点很重要。做生意并非光是出售商品，而是要让客户产生积极购买的欲望。换句话说，使顾客首先愿意聆听推销员的说明、看看商品，进而操作商品，认识商品的价值之后，再行思考自己是否需要此种商品，以便做购买的决定。说了刚才的话，再看看顾客的回答有没有足够的热情，如果不够，推销员就应该站在顾客的立场来向他进言，增强他购买的欲望。
“B先生，你不要这么想，你先看看这个(可以用机器说明书，或亲自操作一下机器)，这个新产品的特征，是全都采用集体回路，跟普通的机种不同，没有一丝误差发生。”(计测器的推销员)
如此引导客户走向强化欲望的路途，等到客户对商品产生兴趣了，还因为某一项作用不理想而发生疑虑时，就不妨以暗示性的方法对他说：
“这是个很重要的问题，让我们一道来研究好不好?”
突破“不急”的借口
说“不急”的客户，实际上，其主要问题仅在于他是否有决心要买。只要有决心，自然就会有办法买。
当顾客这么推辞，而只能回答“是”的推销员．必然是做事不用大脑的人。
突破“不急”借口的方法：
·揣摩顾客心理。
·分析当前有利因素。
·刺激顾客决心。
突破“不知道新产品如何”的借口
某些人对新产品尤为感兴趣，一待新产品出现时，会赶陕抢先买来，显示给朋友或家人看，一副洋洋得意的样子。有些人正好相反，做起事来极度保守，对于新公司和新产品都不大喜欢，致使他的上司与同事都感到很迷惑。
在洽谈时，顾客说：“新产品我不敢领教，我已经上了好几次当。”这可能不容易应付厂，但是，只要条件合理的话，也可以轻松地予以说服。对于零售店、代理店、批发店来说，不论它如何地不敢领教，只要告诉他们，这算是试销或不满意町以退货，那就没什么大问题了。顾客采购某商品，呵能是听了公司或同事的批评，相信了以后才决定买下来的；所以推销员也可以先向负责采购者的上司及同事介绍产品，透过其上司及同事的推荐，来商量购买比较有效。
突破“服务不好”的借口
有一位客户在2年前买了一台电脑，商店在售后服务方面只是派一位技术员去过一次，至于销售电脑的推销员却再也没露过面。在销售过程中，推销员很辛苦，几乎每天挨家挨户去拜访，然而生意一旦成功，就不再露面了。像这样，哪有售后服务可言。这是常可耳闻的客户对推销员的怨言。
其实，公司提供售后服务，并不只是派技术人员给顾客指导而已。要知道能在顾客脑海里留下深刻印象的是推销员的“动态”，即是否经常到顾客家里作售后访问。
“电脑的运转情况怎么样?专门性的操作技术，当然不会，可是……”
像这样的售后访问虽不是什么了不起的服务，但对于客户的心理却有很大的影响。推销员做售后服务，一般推销员不容易做到，不过对我来说倒是个好点子。
突破“发年终奖金再买”的借口
你如果隔了一个礼拜再打电话去告诉顾客，你是先前跟他谈过的某某公司某某人，问
他下了决心没有，结果得到的回答总是“嗯!我有你的名片，想要买的话，我会打电话给你。”但是，几乎有99％至100％的客户不会打电话来。
应付这种客户，不妨采用下面的方法：
1）“你们就要领到年终奖金了，我能不能推荐一项产品给你?”
2）“我绝不推荐你买廉价、滞销的产品，请你在领奖金之前，好好考虑一下。”
3）“我们公司的客户大部分都是在领奖金以前就决定了，等领到奖金之后才下决心买的很少。”
突破“别家比较便宜”的借口
几乎每个顾客都会抱怨价格太贵，但是根据前几年美国《财富》杂志的调查报告指出，大约只有4％的顾客在购买产品时只考虑价格，其余的96％都会考虑品质。
顾客一比较就知道两个不同品牌的产品价格不一样，但如果顾客不知道为什么你的产品较贵，他当然会抱怨你的产品较贵，绝不是凭你一分钱、一分货就能接受的，同样地，顾客如果不能充分知道你的产品能带给他哪些利益，当然会感到价格贵。这就要求推销员要把这种问题给顾客讲清楚，使顾客明白。
突破“我要向朋友买”的借口
推销员的失败显示了推销员对于这种相反论调的处理方法缺乏研究。的确，碰到这种“立场坚定不移”的顾客，推销员真不知该怎样开口，特别是新手更是无所适从。
遇此相反论调，先决确定一下此话是否是顾客的真实心理，还是先人为主的拒绝语。
“是吗?很好，能够向自己的朋友买再好不过了，你们是认识多年的好朋友吧？”
这时顾客如果善于应付推销员的话，当然另当别论。通常，客户会说：
“哦!大概是这样子的吧!好多年了!”或说“叫我怎么说呢?”或说：“你管太多了!我的朋友与你有什么关系啊!”
在上述两种情形下，你都可以安心了，因为你知道对方的相反意见，无疑是拒绝的托辞。此刻，你可以说：“这个请您做参考好吗?”
一边拿出机器说明书、图样来给他看，或一边操作示范机器；同时劝导顾客买下来。
根据那句“我那里有熟朋友”，就表示顾客还有购买商品的欲望，不妨向他说：
“原来您跟xx公司的于先生是朋友啊!xx电器公司的产品在这一行是数一数二的，品质一流，信誉卓著(即使是竞争的同行，也不可说它坏话，称赞人家就表示对自己公司的产品有信心)。不过我们公司出品的东西也不落人后，请您看一看吧!我们这个连接器保证不输于x x电
器公司的连接器。我知道贵公司一向都是使用高级品的，我们的产品最合适不过了。为了求进步，您采用我们公司产品试试，电不会对不起朋友的公司呀!对吧?”
一旦顾客说“好吧!那就用一次试试看”，就大功告成了；但是如果商品完伞相同．顾客一点儿也没有改变心意时，推销员必须想办法游说，或作个长期汁划，先慢慢成为顾客的朋友，再逐步进行推销事宜。很多优秀的推销员都曾有过经过长时间的推销取得成功的经历。
突破“价格方面”的借口
有些时候，顾客是由于没有购买力而抱怨你的产品价格太贵。这时你也就不要“勉为其难”了。如果顾客是因为担心你的产品的性能和售后服务，或者是想通过这种方式让你降低价格，对此千万不要轻易放过，因为顾客可能已经对你的产品产生了浓厚兴趣，他只是想从你那儿获得更多的信息或用更便宜的价钱买下来，只要你方法得当，说明生动，是很有可能取得成功的。
推销员通常都有这样的体会：不管你的产品价格是多少，总会有人说价格太高了。“太
贵了!”这恐怕是任何一个推销员都遇到过的最常见的借口。客户还可能会说：“我可以以更便宜的价格在其他地方买到这种产品”、“我还是等价格下跌时再买这种产品吧”、“这么贵，我承受不了”、“我还是想买便宜点的”，等等。
对于这类反对意见，如果你不想降低价格的话，你就必须向对方证明，你的产品价格是合理的，你所推销的产品的确值这个价钱。推销员可向客户说明，你的产品是经过严格的质量检验的，具有独特的设计水平，完善的售后服务，以及其他客户对该产品的感受和反应等，以此证明价格的合理性。当客户明白了这些道理之后，也许就不再坚持自己的异议，并接受你的产品价格了。在这方面，齐格勒做得十分成功。
齐格勒曾推销过厨房成套设备，主要是成套炊事用具，其中最主要的就是锅。这种锅是不锈钢的，为了导热均匀，锅的中央部分设计得较厚，它的结实程度是令人难以置信的。齐格勒曾说服一名警官用杀伤力很强的四五口径手枪对准它射击，子弹竟然没在锅上留下任何痕迹。
当齐格勒推销时，顾客经常表示异议：
“价格太贵了。”
“先生，您认为贵多少呢?”
对方也许回答说：
“贵2印美元吧。”
这时，齐格勒就在随身带的记录纸上写下“200美元”。然后又问：
“先生，您认为这锅能使用多少年呢?”
“大概是永久性的吧。”
“那您确实想用10年、15年、20年、30年吗?”
“这锅经久耐用是没有问题的嘛。”
“那么，我们现在以最短的lO年为例来说，作为顾客来看，这种锅每年贵20美元，对吗?”
“嗯，是这样的。”
“如果每年是20美元，那每个月是多少钱呢?”
齐格勒边说边在纸上算了起来。
“如果那样的话，每月就是1美元75美分。”
“是的。可您的夫人一天要做几顿饭呢?”
“一天要做二三叫吧，”
“好，一天只按两回算．那您家中一个月就要做60回饭!如果这样，即使这套极好的锅每月平均贵上1美元75美分，和市场上卖的质量最好的成套锅相比，做一次饭也贵不了3美分，这样算就不算太贵了。”
齐格勒一边说一边把数字写在纸上，并让客户参与计算。在计算的过程中总能让顾客不知不觉地摒弃“太贵了”这个理由从而促成购买。
推销技巧：4.需要是创造出来的
推销员想把商品(或服务)推销出去，所需做的一件事就是唤起客户对这种商品(或服务)的需要。下面的例子能很好地说明这一点：
情人节的前几天，一位推销员去一客户家推销化妆品。这位推销员当时并没有意识到再过两天就是情人节。
男主人出来接待他，推销员劝男主人为夫人买一套化妆品，男主人似乎对此挺感兴趣．但一直没有表达买或不买的意思。
推销员动员了好几次，那人才说：“我太太不在家。”
这对推销来说是一个不太妙的信号，再说下去可能就要黄了。忽然，推销员无意中看见不远处街道拐角的鲜花店，门口的招牌上写着：“送给情人的礼物——红玫瑰”。这位推销员灵机一动，马上说道：
“先生，情人节就要到了，不知您是否已经给您太太买了礼物。我觉得，如果您送一套化妆晶给太太，她—定会非常高兴。”
这位先生神情有了变化。
推销员抓住时机又说：
“每位先生都希望自己的太太是最漂亮的，我想您也不例外的”。
果然，那位先生同意地笑了，问多少钱。
“礼物是不计价钱的。”
就这样，一套很贵的化妆品推销出去了。后来这位推销员如法炮制，成功推销出数套化妆晶。
还有一个例子：
富勒公司是一家化妆品制造公司，以制造黑人专用化妆品为主要业务，是当时美国一家最大的化妆品企业之一。约翰逊被派往黑人聚居的地区推销产品。
黑人一般对化妆品不感兴趣，因此再动人的宣传也没有用．必须拿出活生生的事实让他们信服。要让黑人妇女喜欢化妆品，首先要让她们体验到化妆前后的差别，刺激起她们想要修饰自己的欲望。
怎样刺激黑人产生对化妆品的需要?约翰逊想了个“先尝后买”的办法。所谓“先尝后买”，就是先让客户免费试用，感觉好再买，不好就算了。这样无疑是要冒赔本风险的，约翰逊没有擅自作主，他向公司请示，希望得到同意。
公司的答复是不管用什么方式只要产品能销售出去就行。
约翰逊对公司冷冷的态度很生气，决定孤注一掷，按自己的想法去干。
于是，约翰逊租了一架手风琴，在黑人居住区的街面上铺开摊子，先自拉自唱几首流行歌曲，等人们聚拢后，就开始介绍化妆品的功用，并慷慨地请大家随意试用。
这种闯江湖卖膏药式的方法果然很有效。那些黑人妇女对免费擦胭脂、涂口红等很感兴趣，纷纷要求试用一下。
约翰逊用这种方法，逐渐打开了销售的新局面。一个月后，这种推销方法给公司做了很有效的广告宣传，人们听说他的化妆品可以免费试用，都相约赶来看个究竟。
约翰逊的产品由于免费试用，使那些试用者迷上了化妆品，她们感到离不开化妆品了。因为化妆品可以使她们变得更年轻更美丽，这种效果，哪位妇女不喜欢呢?这样很多女孩为了买到化妆品就在其他方面减少开支。
约翰逊推销的局面得到了改观，但他的最可取之处却在于他唤起了黑人妇女对化妆品的购买需要，否则你的产品用处再大，效果再好，也无法勾起顾客的购买欲望。因此，约翰逊所做的努力可以说为他以后的独立经营打下了坚实的基础。
无论你从消费者购买你的产品(或服务)中获得多少收益，你都应该以消费者为主要考虑对象，你需要钱，但消费者不会因此来购买你的产品(或服务)。对他们来说，没有什么理由来购买你的产品(或服务)！他们之所以是你的用户，是因为他认为需要你的产品，而不是因为你需要钱。
推销技巧：5.识别成交障碍并排除它
成交的障碍来自于顾客和推销员两方面。顾客方面的成交障碍主要是顾客对购买决策的修正、推迟、避免行为，推销员方面的成交障碍主要是态度不够正确、洽谈不够充分、技巧不够熟练。
那么，如何排除这些障碍呢?
保持自信的态度
推销员的自信态度可以传染给顾客，同样，推销员对成交所表现出的一点点怀疑或担心也会传染给顾客；推销员如果表现得缺乏自信，就会影响顾客对购买的信心。经验证明，绝大多数顾客是从对自己、对产品、对自己的公司具有信心的推销员手中购买产品的。所以说，自信的态度是推销员有效地运用各种成交技巧的必要条件；没有自信心，再好的技巧运用起来都不会产生应有的效果。
掌握洽谈的主动权
有经验的推销员经常使用“先提供信息、后提出问题”的办法，以把握洽谈的主动权。提问恰当既可以使顾客参与洽谈，又不致使洽谈失去控制。这种方法可以使双方逐渐取得一致意见，最后导致成交机会的出现。所谓先提供信息，就是向顾客介绍产品的特征和利益，或者向顾客事先说明成交条件。所谓后提出问题，是指就产品或成交条件，询问顾客的看法。当顾客的观点与推销员一致时，可以继续后边的介绍或说明；如果不一致，则要重新讨论，直至双方取得一致。
考虑顾客的特点
对于有的顾客来说。直接请求其购买也许是最直接、最有效的方法，而对另外一些顾客来说，直接请求成交则可能意味着推销员在向顾客施加压力。对于一个专职采购人员，只需推销员简明扼要地介绍一下产品的特征，就能够确定公司是否需要购买；而对于一个没有多少产品知
识的顾客来说，只有在推销员详细说明产品的各项特征之后，才能决定是否购买。如果推销员不考虑特定顾客的需求状况、个性特征等情况，成交方法的使用就会有很大的盲目性，就难以取得预期的效果。
保留一定的成交余地
保留一定的成交余地，也就是要保留一定的退让余地。任何交易的达成都必须经历一番讨价还价，很少有一项交易是按卖主的最初报价成交的。特别是在买方市场的情况下，几乎所有的交易都是在卖方作出适当让步之后拍板成交的。所以，推销人员在成交之前如果把所有的优惠条件都一古脑地送给顾客，当顾客要你再作些让步才同意成交时，你就没有退让的余地了。所以，为了有效地促成交易，推销人员一定要保留适当的退让余地。
诱导顾客主动成交
诱导顾客主动成交，即设法使顾客主动采取购买行动，这是成交的一项基本策略。通常而言，如果顾客主动提出购买，说明推销员的说服工作非常奏效，也意味着顾客对产品及交易条件十分满意，以致顾客认为没有必要再讨价还价，因而成交非常顺利。因此，在推销过程中，推销人员应尽可能诱导顾客主动购买产品，这样可以减少成交的阻力。推销技巧：6.如何掌握顾客的购买心理
推销员不仅要分析、把握顾客的消费需求，还应当掌握消费者的购买心理。消费者购买心理是指消费者在购买商品时心理现象对客观现实的动态反映。消费者在实施购买活动时，其多种多样的心理现象无论复杂或简单，都是周围客观现象在头脑中的反映。这个心理变化的过程，可以概括为彼此有…一定区别，同时又相互依赖、相互促进的三个阶段，即认识过程、情绪过程和意志过程。
认识过程
这一阶段又可分为感性认识和理性认识两个阶段。消费者首先通过感官感觉到商品的个别属性，然后再通过记忆、联想、对比、思维，对感觉到的材料进行分析、比较、抽
象、概括、判断、推理以至想像，从而对商品形成一个比较全面的本质的认识。经过这个从感性到理性、从感觉到思维的过程，消费者已接近作出购买与否的决定了。
情绪过程
情绪过程是伴随着人们的认识过程而出现的心理现象，是一种具有独特个性特点的主观体验广情绪可按发生的强度和持续时间的长短，分为情感、激情、心境、热情、情操等基本形态。情绪一般没有具体的形象，而是通过消费者的神态、表情、语气和行为表现出来。
消费者的情绪表现在性质上，可分为积极的、消极的和双重的三大类型。积极的情绪如愉快、喜欢、热爱等，能增强消费者的购买欲望，促成购买行动；消极的情绪如愤怒、厌恶、恐惧等，会抑制消费者的购买欲望，阻碍购买行为；双重的情绪，如既满意又不满意，既喜欢又忧虑等，则使消费者的购买欲望和购买行为处于两难境地。
意志过程
消费者心理过程的变化除了以生理机制为基础外，还需要以心理机能为保证。这种心理保证，能使消费者自觉地为实现其购买目的而采取一系列的行动，并使消费者在购买过程中努力排除各种外来的及内在的干扰，保证购买目的的实现。消费者的这种有目的的自觉地支配、调节自己的行为，努力克服各种困难，从而实现既定购买目的的心理活动，就是意志过程。消费者的意志过程与认识过程、情绪过程是紧密结合、密不可分的。同一过程，常常是认识、情绪和意志三者合一。推销员掌握了这一点，就能更好地了解消费者的心理。
消费者购买行为是指消费者为满足个人或家庭生活需要而购买所需商品的活动以及与之有关的决策过程，它主要包括6个方面的内容，可以概括为“6W”。
·购买什么(What)?即购买对象是什么。主要指消费者要购买什么商品，比如，某种便利晶、选择品或特殊品、有形产品或无形产品，以及商品的类型、品牌等。
·为何购买(Why)?即消费者的购买目的是什么。它主要受制于消费者的需要及消费者对需要的认识。
·由谁购买(Who)?消费者的购买活动通常是由购买的倡议者、决定者、执行者和商品的使用者综合作用决定的，推销员推销方法的决策应当符合具有决定影响的顾客的需要。
·何时购买(When)?消费者购买商品的时间，受消费地区、季节、商品性质、节假日和消费者忙闲的影响，而形成一定的习惯。推销员可通过分析研究抓住最佳推销时机。
·何地购买(Where)?这个问题可以从两个方面进行考察：一是消费者在何处决定购买；二是消费者在何处实际购买。
·如何购买(How)?即消费者采取什么方式购买。研究的内容既包括购买类型又包括付款方式。
推销技巧：7.如何将购买欲望与说服工作结合起来
将二者结合起来是一个双重过程。首先，推销员应当最大限度地刺激顾客的购买欲望，然后再作说服工作。要使顾客信服，就要千方百计地影响他，使他产生购买念头。只有这样，才能减少不必要的讨论，才能减少双方意见不能统一的麻烦。如果顾客的购买欲望已经受到刺激，也常常需要推销员进行说服工作，使顾客相信确实需要推销员所提供的产品，在一般情况下，顾客可以从推销员摆出的事实中找到购买产品的充分理由，所以也就不会因为购买产品而感到忐忑不安了。说服是刺激顾客购买欲望的基本手段，关键是怎样才能做得更好。
推销员要通过对顾客察颜观色，根据对方的说话方式和面部表情的变化，来作出正确的判断。大量实践证明，如果出现下面任何一种情况，就说明顾客已产生了购买意图。
推销员应该把握这一时机：
·向推销员打听交货时间。
·向推销员打听新旧产品价格差。
·对质量和加工提出具体要求，即使是把这种要求当作反对意见提出来。
·要求推销员把价格L兑得确切一点。
·问推销员是否可以把一些销售条件记录在册。
·向推销员清教如何保养产品。
·问推销员是否可以将报盘的有效期延续数天，以便有时间重新考虑，作出决定。
·问是否可以把产品留给他试用几天。
虽然顾客有购买意图，但他仍然会提出一些反对意见，例如：“真有很多人购买这种型号的产品吗?”“真的如你所说的一样?”“我是否必须马上作出决定呢厂“这种材料真是经久耐用的吗?”“如果你是我的话……?”“你能保证产品的质量吗?”等等。这些反对意见是一种信号，说明双方马上就要达成交易。此时的反对意见是达成交易的信号，这就是推销员的推理哲学。
推销员在决定结束与顾客的交谈时，应考虑以下问题：
·推销努力是否放弃得太早?许多推销员常常过早地放弃了推销努力。主要因为推销员被顾客在洽谈之初提出的反对意见吓住了。有些推销师在拜访初次见面的顾客时，常流露出畏难情绪。另外，在业务洽谈快要结束，顾客表示拒绝购买时．推销员不想继续作说服工作，就轻易地把这些顾客的名字从客户名单上一笔勾销了。
有这样一位推销经理，他的推销员是直接向用户推销产品的。他采取的做法更为过激，他建议在业务洽谈不会产生任何结果的情况下，停止一系列的拜访活动。这样做，推销员维护了个人的自尊心，并继续受到顾客的尊重。但是在下次拜访顾客的时候，推销员应当避免前面提到过的那种通常易犯的错误，千万不要问顾客是否改变了主意等类似的问题。如果情况发生了变化，应该从上次洽谈时顾客提出的某一条反对意见谈起；如果情况没有发生变化，就应当从新问题谈起。
·推销员应该什么时候同顾客分手?当顾客作出购买决定，尤其是在顾客提出反对意见，但经过长时间的考虑最后决定购买的情况下，推销师不应该仓促离开。匆忙离开，就会给人留下一种诈骗犯夺路而逃的印象，顾客就会感到忐忑不安。特别在顾客犹豫不定勉强作出购买决定的情况下，推销员匆忙而去会使顾客更加惶恐不安。顾客会不由自主地问自己：“我做的决定对吗?我是不是太轻率了?”
如果推销员与顾客过早分手，留下顾客一人独自进行激烈的思想斗争，顾客可能会为作出购买决定而感到懊丧，甚至很快做出退货的决定。他可能会认为推销员对他施展了倾力推销，这会导致推销员刚—接到定单，顾客就立刻要求撤消定单。
在顾客对签订合同感到后悔的情况下，促使顾客履行合同在任何时候都是一件困难的事情。推销员应该用巧妙的方法祝贺顾客做丁一笔好生意，指导顾客如何正确保管和使用产品，并向顾客复述交货的条件和其他事项。这样做就可以防止顾客对定货感到后悔。也就是要求推销员在推销成功后，还应该做一下售后工作，即让顾客觉得买下你的产品是值得的。但是，在这个阶段以后，推销员就不要逗留了。否则，就会前功尽弃，承担推销工作“从头越”的风险。
·什么时候知道自己已经达成了交易?推销员在达成交易以后，还应当关心顾客，与顾客建立良好的关系，推销员还可以进一步了解顾客的疑问、需要和其他情况。与顾客之间的信任会给推销员带来许多机会，推销员可以利用这一机会详尽了解所推销的产品是否符合顾客的愿望，
以及顾客的其他需求；推销员与顾客的亲密关系，为推销员在市场竞争中赢得竞争优势，并且能够培养顾客的忠诚度。
推销技巧：8.如何把握推销成交的时机
在推销实践中，顾客为了确保自己所提出的交易得到满足，往往不愿主动提出成交。但值得肯定的一点是，他们的购买意向总会有意无意地通过各种方式流露出来，这就是所说的成交信号。顾客的成交信号多种多样，且受一定的推销环境和推销对象的影响。常见的成交信号主要通过语言、人体姿态、面部表情等表达出来一种暗示。既要及时，又要适时。
为了识别成交信号，下面列举一些比较典型的情况：
语气信号
当顾客有购买意愿时，他们将会有以下语言表现，如顾客向你打听交货时间；新旧产品差价；有没有其他的付款方式；称赞某种商品；要求你把价格说得确切一点，询问有没有再降价的可能；要求试用几天；对产品的一些小问题(如包装、颜色、规格等)提出具体的意见与要求等。
动作信号
推销员也可以通过观察顾客的动作来识别该顾客是否有购买的意向。如顾客由原先的静止状态听推销员讲解，转为主动接近产品，仔细触摸产品，翻动产品等；顾客不断点头；仔细研究样品；细看说明书；向推销员方向前倾；顾客出现找笔、摸口袋等签字倾向的动作等等，都是较明显的购买动作信号。
表情信号
成交信号也可以从顾客的面部表情传递出来。如顾客紧锁的双眉分开、上扬；深思的样子；神色活跃、态度更加友好；表情变得开朗、自然微笑；眼睛突然睁大；面部表现出怕上当受骗的样子等等，都是成交的信号。
其他成交信号
其他成交信号主要包括：乐于接受推销员的约见；接待推销员的态度逐渐好转；顾客主动提出改变洽谈环境与地点，由大到小，由会议室、大办公室到小房间或私人住宅；洽谈期间，将其他竞争企业的推销员拒绝；安排推销员住宿、饮食等。
总之，顾客的语言、面部表情和一举一动，都在表明他或她的想法。从这些明显的行为上，完全可以判断出他是急于购买，还是拒绝购买。及时发现、理解、利用顾客表露出来的成交信号，并不难做到，其中大部分能靠常识解决，具体做法一要靠推销员的细心观察和体验，二要靠推销员的积极诱导。当成交信号发出时，及时捕捉，并迅速提出成交要求。提出要求有时候并不难，关键什么时候以什么方式提出。
抓住成交机会，随时促成交易，是推销员最基本的技能。这就要求推销员在捕捉住成交信号的时候，主动出击，有针对性地说服顾客，促成交易。这里一方面存在着“机不可失，时不再来”的机会观点，但更重要的还在于对“适时”的要求，即把握最合适的成交时机。推销时把握时机，犹如钓鱼，浮标开始动时，虽然你知道鱼儿已经上钩，但你却不能立即把钓竿提上来，而应该等到浮标停止浮动，而且浮标一次、二次、三次地被拉入水里时才可提竿。不能太早，也不能迟，否则鱼就跑掉了。推销也是这样，推销员与顾客的交谈，每次都存在高潮和低潮，但并不是每个高潮都是成交的最合适的机会，即使在顾客成交信号发出以后，也应该选择最有利成交的洽谈高潮，提出成交要求。如果推销员错过了某个交易时机，应该当机立断，耐心等待下一个机会，千万不可急于求成，误解当机立断的含义，致使欲速不达。
对于任何企业来说，销售人员都是企业产品和客户之间的一个纽带，销售人员的能力和素质直接会影响到公司的业绩。 但实际的情况是，真正高水平、高收入的销售人员非常少，占比往往不超过20%。所以，很多销售员到了最后，往往会出于经济或者心理压力而放弃这份工作。这也是销售岗位的流动率高，缺口大的原因之一。 那么，作为一个销售员，应该学会怎样的销售技巧，怎样提升自己的业绩，才能避免只拿底薪，入不敷出的尴尬局面呢？ 有经验的销售分享了以下几点重要的经验： 1、做好客户跟进记录 客户成交的前提是做到对客户的充分了解，因此，销售人员一定要做好跟进记录。 要注意，客户跟进记录并不是做给领导看的，而是帮助自己判断客户价值以及做好客户分析的。 由于客户比较多，销售每天的工作又比较繁琐。所以，销售人员可以借助信息化的手段来帮助自己，一般常用的是CRM客户关系管理系统，客户开发、客户跟进、催款等，都可以在系统中完成。 例如，在遇到一个新客户的时候，销售人员可以在CRM中新建客户，记录下客户的基础信息如姓名、性别、年龄等，此后，并且这些信息会随着对客户的了解而不断更新和深化。比如说，第一次跟进遇到了什么问题，客户还存在哪些疑问等，下一次沟通时间是什么时候等，都可以在系统中进行记录并且设置提醒。 避免出现客户信息混淆或者说忘记客户特征等情况，影响客户对自己的信任，拉长销售周期，甚至会丢失很多销售机会。 好的跟进记录必须包含以下四点：对沟通的核心要点记录；客户等级分类，A类客户还是B类客户，请做好标记；下一次跟进时间设定；下一次跟进目的设定。 利用悟空CRM系统的跟进记录功能，不管是移动端还是电脑端，随时记录
24种绝对成交的销售话术技巧 销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是指成交没有成交再好的销售过程都没用，但是顾客总是不够朋友，经常卖关子所以只有我们自己去想办法解开顾客心中的结，就可以成交。 1．顾客：我要考虑一下 对策：时间就是金钱，机不可失，失不再来。 方法一：询问法 通常情况下顾客是感兴趣，但可能还没清楚你的介绍，如某一细节，或有难言之隐（没有钱）弄清楚再对症下药（先生，我刚才到底哪里没有解释清楚，所以你需要考虑一下，可＋表情以免文字太生硬） 方法二：假设法 假设马上成交，顾客可以得到什么好处，如果不马上成交肯能会失去什么东西。利用人的虚伪性寻思成为交易（某某先生，您一定对我们产品很感情趣，假设您现在购买可以获得XX礼品哦，我们一个月可能才有一次促销活动，现在很多人想买我们的产品，您看现在这么合适，您不妨可以试一试我们的东西，真是机会难得啊+表情） 方法三：直接法 通常判断顾客情况，直截了当的向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在金钱问题时，直接可以激将他，迫使他付款（先生说真的，会不会是钱的问题，或者是您在推脱我，想躲开我，所以才想考虑一下的） 2. 顾客：太贵了 对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。 方法一：比较法 与同类产品进行比较（我们的产品和市场XX牌子的产品比起来便宜多了，质量也是没得说） 与同价值的其他产品进行比较（如南娜皂不同功效分不同产品，想要美白，祛痘，去黑头还要买三块皂加一起比我们的贵不说还不实用，而咱家皂一皂多用，到哪都方便） 方法二：拆散法 将产品的几个组成部分拆开说，每一部分都不贵，合起来还更加便宜（功效方面，美白祛痘淡斑淡化痘印洗头刷牙…） 方法三：平均法 将价格分到每月，每周，每天。可以用很久值得购买（128除45 一天就2.8毛钱，一天两次就1.4毛钱，要是用2个月还不到一块钱） 方法四：赞美法 通过赞美让顾客不得不为面子掏腰包（一看您就是平时追求生活注重仪表的人，您看你这皮肤保养得真好或者声音甜美等，不会不舍得买这么好的多方位产品）3. 顾客：市场不景气 对策：不景气时买入，景气时卖出、 方法一：讨好法 聪明的人都有个诀窍。那就是当别人都卖出的时候成功的人买进，别人买进的是时候，成功人卖出，现在需要的就是勇气和智慧，许多人都在不景气的时候建立了基础，通过说购买者聪明，是成功的人来讨好顾客（更多的是关于代理方面，
48种销售技巧，48个对话场景 1．我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。 [错误应对1]没关系，您随便看看吧。 [错误应对2]好的，那你随便看看吧。 [错误应对3]那好，您先看看，需要帮助的话叫我。 模板演练 ①:导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的新款……请问你喜欢深色还是浅色？ 点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍灯具的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回答我们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。 ②：导购：没关系，买东西是要多看看！不过小姐，我真的想向您介绍我们最新开发的这款“牛仔”系列的产品，这几天在我们卖的非常棒，您可以先了解一下，来，这边请。 点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品，导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。 观点：导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进 2．顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。[错误应对1]不会呀，我觉得挺好。 [错误应对2]这是我们这季的主打款。 [错误应对3]这个很有特色呀，怎么会不好看呢？ [错误应对4]甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？ “不会呀，我觉得挺好”及“这个很有特色呀，怎么会不好看呢”纯属店员自己找打的错误应对，这种说法既简单、缺乏说服力，又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。“这是我们这季的主打款”则牛头不对马嘴。“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。 模板演练 导购：这位先生，您不仅对服装有独特的见解，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买灯具真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？ 点评：首先真诚巧妙地赞美陪购买者，然后请教他对购买服装的建议。只要陪同购买者愿意给出他的观点，就意味着我们争取到了他的支持，销售成功的概率将极大地提升。 导购：（对顾客）您的朋友对购买服装挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买呢！（对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有什么地方感觉不合知呢？您可以告诉我，这样的话我们可以一起来给您朋友做建议，帮助她找到一套更适合他的服装，好吗？ 点评：首先对顾客间接赞美陪同购买者的专业、细心等，然后再询问陪同购买者的看法，将他拉为自己的建议者，只要他给出建议，销售过程就可以继续前进。 观点：陪同购买者既可以成为敌人，也可以成为朋友 3．顾客虽然接受了我们的建义，但是最终没有做出购买决定而离开 [错误应对1]这个真的很适合您，还商量什么呢！ [错误应对2]真的很适合，您就不用再考虑了。
实战销售技巧演讲稿 Document number：NOCG-YUNOO-BUYTT-UU986-1986UT
销售技巧 哇哇各位，问候全宇宙最有能量的销售精英们，大家现在好，状态好不好精神好不好心情好不好看看前面的老师好不好你们自己好不好，给你们自己这么好的状态掌声鼓励一下。 各位销售精英们，期待我今天的分享吗希望最短的时间就学会最顶尖的销售系统的请举双手让我看一下，大声说yes希望自己真正的学会把话说出去，就把钱收回来的请举手让我看一下大声说yes希望自己快速的就学会最顶尖销售话术的提升销售业绩,倍增收入的,学会收人，收钱，收心收灵魂的请掌声加欢呼声. 成功一定有方法还是不是，销售是一门科学，销售是一门艺术，同意吗外行看热闹，内行看门道，是还是不是之前我帮助一个销售健康产品的一个销售员，二十几岁，他在他们公司几百位销售员当中排名倒数第几名，马上就被淘汰了，一个月都没什么收入，后来呢他上了我们的课程，回去用了我今天分享的销售方法之后，短短三个月之后就成为几百位销售员当中的第一名，月入10几万，好还是不好在这一天当中大鹏掏心掏肝掏肺付出我的所有全力以赴的把我的看家本领复制到每一个人的身上复制到你们的血液里细胞里脑袋里，只要一张口，你就是一个最顶尖的销售员，只要一张口，你就可以收任何人的钱，收钱之后，而且还谢谢你给我一个机会，而且还会疯狂的为你转介绍，转介绍之后全家老小都感谢你好还是不好.你觉得这是不是你们想要的各位，很多人学习完这些方法之后业绩都倍增5倍，10倍几十倍以上，那这样的事情会不会发生在你们的身上，一定会，所以你们这两天的学习状态和学习心态直接决定你们学习效果，好不好所以让我看看你们的状态在哪里 故事阐述销售方法 销售无处不在，无论你是谁，老板，团队领袖，销售员，个人你都要学习销售，是还是不是一家企业只有销售才是利润，其他都是成本，当你把你的产品销售给别人时，我们要不要懂得销售的方法，要不要懂得销售的技巧，要还是不要接下来给大家，讲两个故事，好不好
销售提升业绩的八大法宝 1.绝对地相信你的产品 不要忘记你是一个销售人，没有无缺陷的产品，存在就是合理，缺乏创意与卖点那更多的是市场部要考虑的问题！销售工作的本质可以粗略理解为要把已经生产出的“产品”变现为“商品”。因此我时常告诫我们的销售团队：当你每天离开公司的那一刻起，你什么都不要想，不要惧怕产品已有的障碍，只要记住一点，我今天一定要把手中的产品销售出去！ 2.客户不都是上帝 很多时候我们被教育，客户是我们的上帝，是我们的衣食父母，我们甚至“愚忠”地坚持：第一条：客户永远是对的，第二条：当客户错的时候，请参照第一条的“伺奉”原则。这些实际上都没有错，但是我们不要忘记客户是有类别之分，有价值有无与大小之分，不要把你宝贵的时间和精力浪费到无价值的客户身上，要记住：客户不都是上帝，不要害怕客户的正常流逝与淘汰，也许我们太势利！ 3.压力是成长的熔炉 如果你在销售过程中没有感受到来自业绩和精神上的双重压力，那只可能有两种情况，一就是你已经是“死猪不怕开水烫”了，好坏都一个德性！或者是业绩目标制定缺乏高标准，不要奢望公司给你的目标是你轻易就能够够到的！因为老板永远都是不满足的！销售中压力时刻相伴，只有坦然自若，兵来将挡，水来土掩！压力使人成熟，借俗语做一比喻：高压锅懑饭——早熟！压力是成长的熔炉！ 4.思路时刻清晰 一场原本很棘手的客诉，并没有因为客户慷慨激动的陈辞而搅乱自己的思路，而最终顺利的解决了！销售中经常要遇到很多问题，而且大部分时间我们都是自己独立思考，因此时刻保持清晰的思路将决定你行动的成败！ 5.价值是因问题的存在而存在 一个企业需要的是一个能给企业创造实际价值的销售人员，你过去的资历不代表你今天就能创造多少价值。每一个企业都有一个生态系统，你在入职的时候一定要明确你未来的工作的性质。如果你进入的公司是一个系统很健全的企业，那你未来可能更多的是按照既有的程序去做一个“执行工具”，但如果你进入的公司是一个系统尚未健全的企业，那你未来可能更多的是去做“系统设计的人”！ 6.忠诚职业比忠诚企业更重要 我们每一天都在忙碌而不停息，我们肩负着企业市场拓展的重担，但我们又是一个相对矛盾体，我们要时刻小心谨慎地去平衡公司、客户、个人的三者利益。很多时候我们为无法真正能平衡好这三者的利益而陷入苦恼。我们在进入销售这一行业的时候就要逐步树立起正确的职业观，忠诚职业操守！只有忠诚你的职业才能谈的上忠诚企业、客户，也才方能保证自己应得利益的实现。
竭诚为您提供优质文档/双击可除公司销售口号大全十足搞笑 篇一：经典销售团队激励口号大全 销售团队激励口号 1、永不言退，我们是最好的团队! 2、成功决不容易，还要加倍努力! 3、因为自信，所以成功! 4、相信自己，相信伙伴! 5、一鼓作气，挑战佳绩! 6、因为有缘我们相聚，成功靠大家努力! 7、今天付出，明天收获，全力以赴，事业辉煌! 8、目标明确，坚定不移，天道酬勤，永续经营! 9、经营客户，加大回访，用心专业，客户至上! 10、赚钱靠大家，幸福你我他。 11、每天多卖一百块! 12、不吃饭、不睡觉，打起精神赚钞票! 13、多见一个客户就多一个机会! 14、每天进步一点点。
15、失败铺垫出来成功之路! 16、团结一心，其利断金! 17、团结一致，再创佳绩! 18、忠诚合作、积极乐观、努力开拓、勇往直前。 19、大家好,才是真的好。 20、众志成城飞越颠峰。 21、付出一定会有回报。 22、失败与挫折只是暂时的，成功已不会太遥远! 23、道路是曲折的，“钱”途无限光明! 24、回馈客户，从我做起，心中有情，客户有心 25、观念身先，技巧神显，持之以恒，芝麻开门 26、攻守并重，全员实动，活动目标，服务导向 27、情真意切，深耕市场，全力以赴，掌声响起 28、本周破零，笑口常开，重诺守信，受益无穷 29、专业代理，优势尽显，素质提升，你能我也能 30、客户服务，重在回访，仔细倾听，你认心情 31、索取介绍，功夫老道，热忱为本，永续经营 32、服务客户，播种金钱，增加信任，稳定续收 33、客户满意，人脉延伸，良性循环，回报一生 34、风起云涌，人人出动，翻箱倒柜，拜访积极 35、时不我待，努力举绩，一鼓作气，挑战佳绩 36、落实拜访，本周破零，活动管理，行销真谛
店面销售实战情景 目录（销售实例）： 1.顾客与你交流时显得很心不在焉 2.顾客一上来还没仔细听我们介绍产品，就非常着急的问你：“这款多少 钱？”或者直接说：“你就说价格多少就行了！” 3.我自己先看看，有需要我再叫你/我随便看看，到时再喊你 4.“到底选择哪一种好呢？我感觉好像都差不多啊！你给我一些意见好 吗？” 5.我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。 6.顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说：我觉得一般，到别处再看看吧。 7.顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而要离开。 8.顾客说：你们卖东西的时候都说的好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。 9.营业高峰时段，因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失。 10.导购介绍完产品后，顾客什么都不说就转身离开。 11.客户对产品细细观察后说：你们的产品做工好粗糙啊，这儿都有问题了。 12.据我所知，你们这些产品好多都是贴牌或者挂个国际知名牌子而已。 13.**牌子的东西跟你家差不多，但价格比你们家的便宜多了 14.我比较喜欢你们的东西，也来了几次了，你再便宜点我就买了。 15.我回去跟我老婆商量一下，到时带我老婆一起来看 16.其实客户心里已经很喜欢那套衣柜，但是就是装作不喜欢，还不断挑毛 病，拼命杀价 17.你们节日搞活动的话，那我等节日时候再来好了 正文见下页
正文： 店面销售实战情景 实战情景1：顾客与你交流时显得很心不在焉 错误应对 ●继续按照自己的思路跟顾客交流下去 ●既然你没兴趣听，我就索性不说了 问题分析 “继续按照自己的思路跟顾客交流下去“，类似这样的单向交流方式没有任何效果。从销售人员角度来说，他们内心总会把这次机会视为难得的或者最后一次机会，所以总希望能够多交流一点。但是从顾客角度，他现在现在已经关闭了沟通的渠道，只是出于礼貌在敷衍，销售是双向的沟通，以这样的沟通，效果不会很好； “既然你没兴趣听，我就索性不说了”是另外一种极端的做法，其实应该先搞清楚顾客不愿意交流下去的原因，然后再决定是否继续介绍。 销售策略以及应对话术 在交流过程中，有些时候顾客明明不愿意沟通或者对你所讲的不感兴趣了，但出于礼貌也不会明说。始终保持对顾客的“察言观色”，观察是否对你所讲的有所认同。如果出现下面的情形，你就得注意了。 √用手敲桌，跺脚，晃脚或连续脚尖点地。 √开始打哈欠，用手撑头。 √涂鸦。
绝对成交 为什么选择做销售 ●销售是所有成功人士的基本功 ●销售等于收入，其它都是成本 ●销售不是一种工作，而是一种技能 ●所有的企业和商家都靠客户吃饭 ●普通人个人创业的最佳选择 人们对销售的五大误区 做销售没有保障 ●做销售收入不稳定 ●做销售没有面子 ●害怕被拒绝 ●自己的职业与销售无关，所以不用学销售技巧 做好销售最重要的五项能力 ●开发新客户 ●做好产品介绍 ●解除顾客的抗拒点 ●成交 ●售后服务 专业化的形象和工具是营销人员的第一张名片 ●销售任何东西之前先卖出自己 ●你就是你自己产品的代言人 ●专业化能增加你的自信 ●增加顾客对你的信任度 ●干什么就穿的像什么 ●干净整洁注重细节有礼有利 丰富的产品知识和行业知识是你的上岗证 ●卖什么吆喝什么卖什么懂什么 ●想成为赢家一定要成为专家和行家 ●不断学习是通向成功的唯一道路 ●知己知彼才能百战百胜 ●自己一定要体验产品才有说服力 ●和你的产品谈恋爱
绝对成交的十大步骤 一，做好准备 1，我要的结果是什么？ 2，对方要的结果是什么？ 3，我的底线是什么？ 4，顾客可能有什么抗拒？ 5，我要如何解除这些抗拒？ 6，问自己我该如何成交？ 绝对成交的十大步骤 二、调整情绪到达巅峰状态： ●精力体力耐力的对决 ●心灵预演（想象力） ●想象力×逼真＝事实 ●调整3方面，让你的情绪到达最高峰： ●肢体动作 ●焦点（注意力） ●语言 三.建立信赖感 80%建立信赖感20%成交 1.善于倾听 2.赞美 3.不断认同对方 4.模仿顾客 5.成为产品专家 6.穿着 7.彻底地准备了解顾客的背景 8.使用顾客见证 四.找出顾客的问题.需求与渴望 三个原则： 1.问题是需求的前身，找到顾客的问题才能刺激他的需求。 2.顾客是基于问题而不是基于需求才做决定。 3.人不解决小问题，只解决大问题。 找到问题扩大问题伤口上撒盐 五.塑造产品卖点没有你卖不出去的东西 ●产品好不代表卖的好 ●卖点不是特点不是优点不是产品成分 ●顾客需求价值帮助解决问题 ●产品的差异性和不可替代性 ●价值一定大于价格：物超所值
销售幽默笑话 以下是关于销售幽默笑话，希望内容对您有帮助，感谢您得阅读。 幽默笑话之一 大街上，一位衣着整洁的推销员叫住一个男人，问道：“先生，你愿意花200美元买这瓶漱口水吗?” 那人骇然说道：“你疯了吗?那简直是抢劫!” 推销员似乎受到了伤害，然后又问道：“先生，因为你有一点生气了，所以我决定以5折优惠的价格卖给你，100美元，怎么样?”那人一口拒绝道：“你一定是个疯子，走开!” 于是，推销员把手伸进他的公文包里，拿出两块果仁巧克力，把其中的一块放进嘴里大嚼起来。他对那个发怒的家伙说：“先生，因为我把你惹火了，请吃一块巧克力吧。” 那个家伙剥去巧克力的外壳，咬了一口，突然，他把它吐在了地上，气急败坏地咆哮道：“嗨，这块巧克力的味道就像粪便!”“本来就是，”推销员回答，“现在，想买一瓶漱口水吗?” 幽默笑话之二 从前，有一个卖草帽的人，每一天他都很努力卖帽子，有一天他卖的很累，刚好旁边有一棵大树，他就把帽子放在树下，坐在树下打起盹来。等他醒来时，发现身旁的帽子都不见了， ·
抬头一看，树上有很多猴子，每个猴子的头上都有一顶草帽，他很惊慌，因为如果帽子不见了，他无法养家活囗。突然他想到猴子很爱模仿别人，他就试着举左手，果然猴子也跟他举手，他拍拍手，猴子也拍手，机会来了，他赶紧把头上的帽子拿下来丢在地上，猴子也将帽子纷纷都在地上，卖帽子的高高兴兴捡起帽子回家去了。回家之后，他将今天发生这件奇特的事告诉他的儿子和孙子。 多年后，卖草帽的孙子也继承了家业。有一天，在他卖的途中，也跟爷爷一样在大树下睡着，帽子被猴子拿走，孙子想到爷爷曾经告诉他的方法。於是，举左手，猴子也举左手，拍拍手，猴子也跟着拍拍手。果然，爷爷说的话很有用，最后，他脱下帽子丢在地上，可是，奇怪了，猴子竟然没有跟着他做，还瞪着他看，不久，猴王出现了，把他丢在地上的帽子捡起来，还很用力的打了孙子一巴掌，说：“骗谁啊!你以为只有你有爷爷吗!!” 更多精彩介绍： 屌丝幽默笑话 幽默笑话推荐 五个幽默笑话 ·
感谢您的阅读，希望能帮助到您 销售技巧和话术大全 导读：本文是关于销售技巧和话术大全，希望能帮助到您！ 一、长生剑（提示引导法）：潜意识是一部车子的引擎，意识只是车子的外壳。当我们现在正在谈提示引导的时候，你会注意看以下的文章; 当你注意阅读的时候，你会不自觉的吞口水; 当你感到你吞口水的动作增加的时候，你会开始有一些特别的感觉，你会感觉到我为什么会知道你吞口水的动作会增加，你可能不了解我为什么会了解，没有关系，你只要笑一笑就可以了。刚才过程当中你是否开始吞口水?这是提示引导，一个好的沟通者你听他说话会很顺畅，你不会产生抗拒。 如何去提示引导一个人呢?在做提示引导的时候，请你避免引起一个人的负面连结或观点。什么叫负面连接或观点?现在请你千万不要想象你的手上拿了一颗柠檬，你也不要想象你正在掌起柠檬张开嘴往嘴里挤汁，你千万不要感觉柠檬汁滴在嘴里那种酸味，请你千万不要去想象。你有没有觉得你的口水分泌增加'我郁叫你不要去想柠檬了，可你却偏偏要去想柠檬和酸味，人在沟通的时候会常常引导人进入负面或容易想到负面。 提示引导的方式有两种方式：一是叫做因果提示——而且、并且。第二种是：会让你，会使你。这就是一种标准的催眠术语的话。假设你是销售房地产的，你怎么样可以设计一套方式让你能够在不断叙诉的情况之下说服对方，你可以说：“张小姐，你现在正在听我跟你介绍房子的优点的时候，就会开始注意到你如果
感谢您的阅读，希望能帮助到您。住到这个房子里面你会多么的舒服。”这句话顺畅不易引起抗拒。 提示引导常常是因为之前叙诉一些事情，讲的是前因，要把后果连接起来，后果是要传达什么信息。第一种方式是用“而且”、“并且”来连接，举例：“张先生，我知道你现在正在考虑到价格的问题。而且你也会了解品质跟价钱没有办法兼得. 因为一分钱一分货。”最好的方式是用“会让你”或“会使你” ，例如说：“当你正在考虑到要买保险的时候，会让你想象到给你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。”这种作法会把顾客的抗拒程度降低很多。提示引导有两条原则：第一不要和他人说不能什么; 第二把前 因后果用一些连接词连接起来，然后去叙述他赞成同意的事情，不断地叙述重复他现在目前的身体状态，心理状态。 二、孔雀翎（二选一法则）： 孔雀翎是一种暗器，美的让人忘乎所以的暗器。孔雀翎代表的是一种必胜的信念，一种绝对成交，一种不达目的誓不罢休的态度。 不要问：“你要不要买”，应该问：“你喜欢A 还是B?”“你要2 个还是3 个”不要问对方有没有空、有没有时间、去不去. 间一个人去不去看电影，你会得到两个答案：去或不去; 要问：“我们周六去看电影还是周日，”给他一个机会迭择。二选一法则有适当的使用的时间，很多销售技巧培训讲师或机构并没有真正理解“适当的使用时间”的重要含义，没有进入最后阶段的时候，不要动不动就使用二选一法则，对方尚未了解你到底要跟他沟通什么，销售什么，还未产生兴趣，你突然问他你打算什么时候购买. 开枪 感谢您的阅读，希望能帮助到您。时
五大销售技巧和话术 要想成为一名出色的推销员，掌握一些推销技巧是必不可少的，那么，有效实用的推销技巧有哪些?下文就介绍了推销高手们总结的五大推销技巧，可供参考! 步骤/方法 1.推销技巧一：厉兵秣马 兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键一个键的反复试验，持续了将近一个星期，终于得到了自己满意的效果。 每次轮到自己休息，我总喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身! 2.推销技巧二：关注细节 现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。 其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。 热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。 3.推销技巧三：借力打力 销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。 我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽!当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。
销售员如何提高业绩 前言：笔者从事洗涤销售工作已近6年，有些销售的心得，亦总结、分析了优秀销售员成功的方法。发现提高销售业绩有些共性的操作方法，但也无什幺大道理。现把它整理成文，希望能抛砖引玉。 销售业绩的提高虽然事关品牌力、产品力、价格力、服务力、广告力，以及促销活动的有效开展，但作为在市场第一线、执行销售政策、每天与客户打交道、厂商之间起桥梁纽带作用的销售员，对提高销售业绩起着至关重要的作用（可以说，一支高素质、能力强、富有战斗力的销售员队伍是企业营销的宝贵财产）。 洗涤产品是民用的、一次性的、讲究便利性的大众产品（有“小产品、大市场”之冠），这些特性决定了销售员要做好销售是一件事多而烦杂的工作，故不少销售员疲于忙碌，往往事倍功半。笔者认为，洗涤行业的销售员要提高销售业绩主要做好以下几个方面的工作： 让计划成为行动的开端 首先，要制订年度的营销计划。销售员在理解、掌握公司年度营销方案的基础上，结合往年的历史销售数据，分析行业的趋势、当地市场的现状，运用SWOT方法，寻找产品的卖点。并把公司下达的销售目标按经销单位、时间、产品进行合理地分解到月。 其次，在每月的月末要制订下月的工作计划，并把销售计划分上、中、下旬（在操作中，设法使销售能往前移）。围绕发货计划，有侧重点地展开各项工作。 再次，每晚养成写工作日志的习惯。在分析、总结当天工作的同时，能合理、有效地安排好第二天的工作。 让计划成为行动的开端，还必须以严谨的态度对自己的计划负责，定期评估并随时督促自己尽全力来控制进度，以达成计划的目标。 拥有坚定的信念 洗涤行业通过大力度的广告、低价位的产品，已淘汰了一批设备陈旧、成本高、销售观念落后的厂家。留下来的都是实力强、全国排得上号的品牌大厂。但市场的竞争从未间歇反而如火如
绝对成交之写字楼销售的话术 作为一线销售人员，除了必备相关的专业知识，销售技巧是决定业绩的重中之重。一个优秀的职业顾问，不仅要有洞悉人心的敏锐，也要有动摇客户心旌的表达能力。实践中，“话术”是职置业顾问开拓疆土的利器。 首次接触的喜好话术：关联与赞美 客户首次进入售楼处，处于陌生的环境，其心理肯定是略微紧张和产生戒备。置业顾问的第一步就是消除客户的戒备情绪，建立起顾客对自己的信任和喜好：第一是让客户感到一个受欢迎的氛围;第二给客户一个深刻的印象，让客户留下对这个置业顾问专业性强和售楼处高档服务质量的感知。总而言之，就是建立起客户的“喜好”。能否建立喜好直接决定销售成功与否，《影响力》一书将“喜好”列为销售成功的六大秘笈之一。 建立喜好主要有两大方法：赞美和找关联。赞美是销售过程中最常用的话术，多数置业顾问都用过，但只有少数善于观察、博学多识的人赞美客户能起到相当功效;原因在于赞美的“三个同心圆”理论。 赞美像打靶，三个同心圆，最外圈的赞美“外表”，到最二层的赞美“成就与性格”，第三圈则是赞美“潜力(连本人都未察觉的潜能)”。一般置业顾问只能打中最外圈的“外表”，赞美客户“您的这个项坠很漂亮”。能打中第二圈的，就已难得。至于第三圈的靶心，则需要个人的观察能力和知识储备。 除众所周知的赞美之外，建立喜好的常用办法就是“找关联”“找同类项”，如同学，同性，同乡，同事等，尽量找一些相同的东西。有时为了寻找关联，“编故事”也是常用的话术。 关于这一点的使用技巧，我们在公众号，奇正商道（qzsd668）里面已经有详细的介绍了，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下，你会发现惊喜的，这里就不多说了。 初期报价的“制约”话术 所谓“制约”话术，就是在互动式的说话氛围内，提前知道别人想要表达的事情，而这个事情不一定对自己有利;于是变换一种形式，先发制人，结果别人反而无法发作，从而让发起制约的人获得了谈话的优势地位。“制约”话术在前期问价和带客看房时用得最多。 在接触项目的初期，无论是出于自发的对产品的需要，还是置业顾问主动接近的产品展示，客户会不由自由的问一句话，这房子多少钱啊？这个就属于客户的“初期问价”。 实际上，消费者在购买的初期阶段问到价格是一种习惯，是一种没有经过逻辑思考的本能，试图在形象的范畴内将项目进行初步的归类。人们头脑中对产品的价值有两个分区：昂贵区和廉价区。潜在客户的右脑对产品的价格会自动映射，一旦进入廉价区，客户对该产品的品质、品牌、质量等美好想象就都消失了;而一旦进入了昂贵区，即便当前没有消费能力，内心却建立起了对它的美好向往。 罗伯特?西奥迪尼在《影响力》中举了一个有趣的例子：一种绿松石怎么卖也卖不出去。老板最后想减价销售，于是让店员把价格除以2，店员误以为乘以2，结果全部卖出。很多情况下，高价=
实战性销售话术及技巧F和回敬成交法 Document number【SA80SAB-SAA9SYT-SAATC-SA6UT-SA18】
实战性销售话术及技巧：3F和回敬成交法 大家好，今天我们来讲讲在销售中经常可以应用到的各种销售技巧和话术，这些方法在很多书籍上都提到过，我一一为大家讲解。 什么是3F成交法 3F成交法是指在与客户进行交流的过程中如果客户提出一种否定的感受，销售顾问应该先对客户的这种感受表示理解，然后再举一个事例，说明以前有客户也提出过类似的感受，但他们使用产品后改变了观点。3F是指感受（fell）、觉得(felt)、发觉(found) 3F成交三步法 第一步：先表示理解客户的感觉 第二步：列举一些事例，说明其他客户刚开始也有这样的感觉 第三步：在说明这些客户在使用产品后，感觉完全不一样 3F成交话述实例 客户：你这个车的发动机排量有点小，车身这么大，小马拉大车，动力性肯定不会太好 销售顾问：您说的这个问题我非常理解，现在道路越来越好，买一台车都希望动力性强劲一些（先表示理解客户的感受）
销售顾问：我上次接待一位王先生，他刚开始来店看车的时候，和您的感受一样，也担心这个车的动力性不好，王先生购买后，我昨天打回访电话，问他这车动力性怎么样，他说动力性非常好，他之前的担忧现在完全没有了。（举事例来说明其他客户曾经也有这样的感觉，但是使用产品后感觉完全不一样） 回敬成交法（豪猪成交法） 回敬成交法的意思是当客户提出一个问题的时候，销售人员再把这个问题回敬给客户，回敬的同时要带有吃惊语气和疑惑的表情，如果你回敬给客户，就相当于你把问题又抛回给他，一般客户都会做出一个解释，他自己就回答了自己的问题，或者在给出的解释中提出客户的成交信息。 回敬成交法话述实例 客户：“我买不起。 销售顾问：”你买不起?”(保持沉默，客户会给予证实或进行解释。) 客户：“我的意思是，我现在买不起，我必须得等到下个月： 客户：“这超出了我的想像。 销售顾问：“这超出了你的想像? 客户：“这有点不合理。 销售顾问：“这有点不合理?”（当问题或异议被回答后，你就应当让客户购买。我们来看一下结果会怎样。）
巧巧24种绝对成交的销售话术技巧 销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是指成交没有成交再好的销售过程都没用，但是顾客总是不够朋友，经常卖关子所以只有我们自己去想办法解开顾客心中的结，就可以成交。 1．顾客：我要考虑一下 对策：询问顾客的疑虑在哪里? 方法一：询问法 通常情况下顾客是感兴趣，但可能还没清楚你的介绍，如某一细节，或有难言之隐（没有钱）弄清楚再对症下药（先生，我刚才到底哪里没有解释清楚，所以你需要考虑一下，可＋表情以免文字太生硬） 方法二：假设法 假设马上成交，顾客可以得到什么好处，如果不马上成交肯能会失去什么东西。利用人的虚伪性寻思成为交易（某某先生，您一定对我们产品很感情趣，假设您现在购买可以获得XX礼品哦，我们一个月可能才有一次促销活动，现在很多人想买我们的产品，您看现在这么合适，您不妨可以试一试我们的东西，真是机会难得啊+表情） 方法三：直接法 通常判断顾客情况，直截了当的向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在金钱问题时，直接可以激将他，迫使他付款（先生说真的，会不会是钱的问题，或者是您在推脱我，想躲开我，所以才想考虑一下的） 2. 顾客：太贵了 对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。
方法一：比较法 与同类产品进行比较（我们的产品和市场XX牌子的产品比起来便宜多了，质量也是没得说） 与同价值的其他产品进行比较（如希芸不同功效分不同产品，想要美白，祛痘，去黑头，抗皱不管是哪一种肤质我们都有针对的产品，一套下来才100多；其他品牌单品就要一百多，希芸又是专柜大品牌质量更不用担心啦。） 方法二：拆散法 将产品的几个组成部分拆开说，每一部分都不贵，合起来还更加便宜（功效方面，美白祛痘淡斑淡化痘印…） 方法三：平均法 将价格分到每月，每周，每天。可以用很久值得购买 方法四：赞美法 通过赞美让顾客不得不为面子掏腰包（一看您就是平时追求生活注重仪表的人，您看你这皮肤保养得真好或者声音甜美等，不会不舍得买这么好的多方位产品）3. 顾客：市场不景气 对策：不景气时买入，景气时卖出、 方法一：讨好法 聪明的人都有个诀窍。那就是当别人都卖出的时候成功的人买进，别人买进的是时候，成功人卖出，现在需要的就是勇气和智慧，许多人都在不景气的时候建立了基础，通过说购买者聪明，是成功的人来讨好顾客（更多的是关于代理方面，让他们看准时机） 方法二：例证法
优秀销售员开场白技巧有哪些 优秀销售员开场白技巧一、强调与众不同 销售员要力图创造新的推销方法与推销风格，用新奇的方法来引起顾客的注意。日本 一位人寿保险推销员，在名片上印着“76600”的数字，顾客感到奇怪，就问：“这个数 字什么意思?” 销售员反问道：“您一生中吃多少顿饭?”几乎没有一个顾客能答得出来，销售员 接着说：“76600顿吗?假定退休年龄是55岁，按照日本人的平均寿命计算，您还剩下19 年的饭，即20805顿……”，这位销售员用一张新奇的名片吸引住了顾客的注意力。 优秀销售员开场白技巧二、利用好奇心 现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说：“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心 的注目对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的 注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。 一位销售员对顾客说：“老李，您知道世界上最懒的东西是什么吗?”顾客感到迷惑，但也很好奇。这位推销员继续说，“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以用来购买我们 的空调，让您度过一个凉爽的夏天。” 某地毯推销员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”顾客 对此感到惊奇，推销员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24.8元，这样需297.6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。” 推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很巧妙地把产品介绍 给顾客。 优秀销售员开场白技巧三、举著名的公司或人为例 人们的购买行为常常受到其他人的影响，销售员若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。如： “李厂长，××公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。” 举著名的公司或人为例，可以壮自己的声势，特别是，如果您举的例子，正好是顾客 所景仰或性质相同的企业时，效果就更会显著。 优秀销售员开场白技巧四、利用产品 销售员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品 作自我介绍，用产品的魅力来吸引顾客。
激烈的市场竞争环境下，市场推广营销离不开电话，尤其是电销行业，每天都需要通过电话发展客户，因此员工拨打电话的效率对企业的发展起着至关重要的作用。对于电销企业来说，每天都会分配大量的电话号码资源给员工跟进，不管是销售产品还是业务合作，从效率和效果来说，都达不到老板想要的结果。 作为一名资深的电销人员，下面将我毕生的经验写下来，希望对大家有帮助。一、保证充足的睡眠，精神好、心情好、业绩就会好 众所周知，睡眠不但可以养颜美容，精神和心情都会好，业绩当然就好。如果缺乏睡眠，精神欠佳、心情大受影响，打起电话就会无精打采，绩效必然受影响。 二、上线前先检视自己名单 首拨和待跟踪并行每天上线前，务必检视自己当天已经约好要联络的待 跟踪名单，并设定好当天要拨出的“首拨名单”和“待跟踪名单”数量。首拨和待跟踪必须每天通时进行不偏颇，如此才能平均每天业绩。 三、上下午各有拨打通次与时间的目标 达成目标的不二法则就是“分段完成”，一个月的目标必须区分未周目标与日目标。周目标以业绩为主，日目标以通时通次为主，并将其拆成两段：上午和下午都必须分别设置通时和通次目标。在一天当中，掌握通时通次比业绩容易许多四、每天不过度超量，也绝不缺量从事电话行销不是百米赛跑，而是马拉松，着重长期与稳定的表现，每百米跑几步和用几秒都要适当分配。因此，电销人员每天维持平稳的节奏才是决胜关键。每天都应该完成当天的通时与通次，切忌过度超量，但也绝不缺量。如此才能创造长期且足够的接待量 五、时时保持微笑，态度热忱 当我们是消费者时，总希望营业员态度热忱。同理，当我们从事行销工作时，就需要时时保持微笑，以迫不及待要跟客户分享好产品的心情，用热忱感化待跟踪客户的抗拒，如此待跟踪客户才不会轻易拒绝我们的销售 六、清空头脑，一通一通“傻傻的打电话” 从事电销工作最忌讳想太多，例如：为何我们的价格比较贵？为何我们的产品这么难卖？要知道就是产品不好卖才有我们存在的价值，越难卖奖金才会越高。所以，要做好业绩，必须先清空头脑，一通一通“傻傻的打电话”。唯一要思考的就是“我要怎么说，客户才会有兴趣？”
绝对成交之外贸销售拜访客户话术 一、见面开场白及寒暄。 二、框架性介绍 三、抓住切入点，结合三大优势与客户的实际情况开始分段进行国际营销外包服务介绍 （一）企业国际形象定位电子化包装 电子邮件、企业网站、电子目录、电子演示 （二）主动出击 E-postmail主动式电子直邮营销体系 1、客户自有数据、帮客户发送 2、使用公司买家数据进行发送 （三）CRM海外买家关系维护 企业动态、新品速递、展会预约邀请函、节日电子贺卡、买家问卷调查 五、总结陈词，探问需求，预约下次见面时间 第一阶段：入场自我介绍与寒暄 *总，您好！我是时代第一TimesFirst的营销顾问***昨天上午和您约好的，这是我的名片。（坐下后，找一些和产品不相关的话题寒暄几句）第二阶段：框架性的介绍 *总，首先我这里先简单的介绍一下我们公司的情况： “我们公司是一家专业从事国际商业外包服务的公司，总部位于香港，在厦门与广州都设有服务运营中心。我们公司主要为出口型企业提供国际营销外包服务。概括的讲：“我们以多年外贸客户开发的经验，来系统的帮助
企业提升并统一所有对外的形象例如：（企业网站、电子目录、电子演示、电子邮件、DM、宣传资料、VI设计等）同时配套国际推广以及买家关系维护等服务，来全面的提升企业的出口竞争里，认识更多的买家并获得更多的订单！关于这一点的使用技巧和玩法，我们在魔鬼提问术中已经详细的分享过了，奇正商道，qzsd668 ，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下这个公众号，你会发现惊喜的，这里就不多说了。 第三阶段：切入点 BD:*总在我介绍我们服务之前我想先了解一下您公司目前的主要市场一般是那些国家和地区呢? 客户：我们一般都有涉及目前以欧美为主，其它地区也是我们接下来要考虑的！ BD：那您一般采用什么方式来开发新客户呢？ 客户：我们都是参加展会同时配合一些B2B的方式来做的！ BD：*总我接触过很多做外贸的老总，他们有在反应过去做展会效果最直接，B2B也同时可以起到补充和针对的作用，但是近近几年来很多出口企业都在采用同样的方式在开发国外的客户，所以用什么方式都避免不了竞争！所以效果也大不如从前了，不知道您是否也有同感呢？ 客户：这也是没办法的事，对于大家来讲都一样，那就看运气了！ BD：*总您生意能做这么大，我相信您靠的不单是运气更重要的是您应该还具备别人所没有的睿智！
8种绝对成交的销售话术技巧 对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。 (1)询问法： (2)假设法： (3)直接法： 通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：??先生，说真的，会不会是钱的问题呢?或您是在推脱吧，想要躲开我吧? 对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。 (1)比较法： ①与同类产品进行比较。如：市场??牌子的??钱，这个产品比??牌子便宜多啦，质量还比??牌子的好。 (2)拆散法： 将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。 (3)平均法： 将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均 到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多 少年呢?按??年计算，??月??星期，实际每天的投资是多少，你每花??钱，就可获得这个产品，值! (4)赞美法：
通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重??(如：仪表、生活品位等)的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。 对策：不景气时买入，景气时卖出。 (1)讨好法： (2)化小法： 景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买??产品的。 (3)例证法： 举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。如：某某先生，??人??时间购买了这种产品，用后感觉怎么样(有什么评价，对他有什么改变)。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗? 对策：价格是价值的体现，便宜无好货 (1)得失法： 交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。 (2)底牌法： 这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里)，让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。