咸阳市场神州三会议营
销操作手册
集团标准化办公室：[VV986T-J682P28-JP266L8-68PNN]
咸阳市场神州三号会议营销操作手册
目录
神州三号会议促销活动目的
太空药专家指导治疗讲座
神州三号产品知识讲座
神州三号相关问题提问
一、神州三号会议促销活动目的
1、通过专家的讲解和现场咨询服务，使消费者了解公司和产
品，逐步形成稳定的传播人群。在活动中培养固定的消费人群。
2、通过咨询和填写神州三号病例库会员表，建立自己的患者档
案库。
3、以活动为题材进行广告宣传，扩大产品影响，提高产品知名
度和美誉度。达成良好的销售业绩。
二、神州三号专家指导治疗讲座
1、介绍世界卫生组织、中国卫生部关于太空药的情况。
2、对免疫低下引发疾病的发病原因、发病机理进行讲解。讲解
过程注意通俗易懂、言简意赅，关键是要讲免疫低下会引起各种疾病,
4、介绍太空药的知识。
三、神州三号产品知识讲座
讲座主要内容：
1、利用高科技的太空药。
2、 S863计划。
3、临床报告及典型病例。
4、公司介绍。
四、太空药相关问题提问
组织参会者根据自己的病历向专家教授咨询免疫低下引发疾病相关咨询。结合疾病的治疗知识和“神州三号”产品功效。病历分析要抓住重点病人，以点代面，详细分析病史，讲清各种疾病各阶段的临床表现和治疗重点，督促大家早预防、早保健、早治疗，根据消费者的具体情况，提出科学的防治治疗建议并给出患者服用“神州三号”的合理处方。
第一部分、市场调研
一、市场调研内容
1、同类产品有多少分别是什么价位、成份、入市时间。同类产品的营销手段（媒体---是否看出），类似活动是否搞得很频繁
2、这种活动形象如何（可信度）在什么地方举办过举办程度如何（分析其成败的原因）
3、本地患者购买能力。本地地政关系、风险、难度（管理力度）。
4、活动日天气情况，会场价位调研。
二、市场调研方式
1、调研对象：
A：同类产品营销人员（隐藏性）和目标人群面对面随机调查。
B：药店营业员、合作单位负责人员、媒体广告负责人员、会场负责人。
C：到当地图书馆查阅近期报纸。
2、出台可行性报告
A：工作计划日程推进表
b：费用预算表
3、免费让部分患者服用培养预备明星
A：病例针对性：
1、选再生障碍性贫血患者和反复呼吸系统感染的，要选病情稳定的；
2、口才好，形象好、过去有地位。
B：培养对象
1、根据患者服用日记填写引导性的词语，成文稿沟通，让明星成为真正的明星。
2、情感方面进行导演培养如：流泪、声音发颤、鞠躬等等。
3、疗效明确口才欠佳者培养子女代诉。
4、确定活动日期最佳为六、日（排除法定假日外）
三、费用预算表
1、会场费：租赁场地费用，包括音响、桌椅等。
2、专家费：住宿、车费、餐费、劳务费。
3、宣传费：条幅制作费、展板制作费。
4、礼品费：荧光笔、圆珠笔、小礼品等。
5、突发事件处理费：外联事件处理费（需特批）。
6、临时员工聘用费：除正式员工外，现场需聘的工作人员劳务费。
7、现场媒体费用：活动现场邀请当地媒体，做新闻报道或后期宣传的费用。
8、康复明星劳务费：指活动现场邀请康复明星的交通费、劳务费。
9、午餐费：全体工作人员在会场的工作餐。
10、市内交通费：指活动期间为了运输、购置物资支出的交通费。
11、资料费：现场发放的宣传资料及使用的各种表格费用。
12、其他不可预测费用：一般情况为活动总费用的10%—15%
第二部分、工作人员组织、培训及物资准备
一、工作人员组织
1、活动所有工作人员大概岗位（结构）：
A、本地专家2名：丰富的专业知识、产品知识、使用方法、演讲技巧。
B、主持人1名：仪表端庄、口齿伶俐、能调动会场气氛。
C、总策划1名：负责总体策划和执行。
D、售药处工作人员2名：收银员1名，货管1名。
E、促销员：2名（维持秩序）
所有参与者共需工作人员6-10人
备注：本地专家
1、目标：大中型医院在职知名专家；离退休知名专家或参加过类似活动的。
2、要求：有一定知名度；形象好，口才好；最好是参加过类似活动；看重利益也可以；好沟通；有商业推销技巧。
二对工作人员的培训具体内容
需培训的内容包括产品知识培训提纲，病理知识，产品主治范围，产品主要成分和功能特点，服用方法，服药症状改善过程，推销技巧。
三、物资准备
１、基本物资：货（产品）、宣传材料、病例库登记表。
２、需要制作、购买的物资：
A、条幅：注意尺寸、内容、颜色；展板：产品展板、专家展板；
B、胶带纸、礼品、圆珠笔、绶带、胸卡、白大褂、台布、矿泉水等。
C、发票、收据、处方纸
第三部分、确定会场
一会场基本情况
1、时间：每次活动3-7天
2、地点：交通便利
3、知名度：要有一定的名气
4、对象：会议室、俱乐部、礼堂等。
5、座位号：不少于100人的会场
6、设备：灯光、音响、会议桌（4个）椅子（20把）主席台、主持桌、开水、台布、电源插座、麦克风、场内会标吊挂处、场外挂条幅处。
7、价格：总费用2000-3500元
8、会场负责人：姓名、性别、职务、联系电话
9、场景设计：
A、场内场外条幅尺寸。
B、根据场外具体情况决定用横、竖条幅的数量、颜色、尺寸、内容。
C、现场流程设计，进出人流设计。
二、会场设计岗位区划分
会场需要划分出以下位置，包括：迎宾处、入口处（登记处）、外围点、检测区、主席台、专家区、售药处、候诊区、展板摆放处、主持台、药品安全储备处、明星就坐台（特殊区）。
具体位置具体安排
第四部分、会场布置
布置会场
1、时间：在活动前一天下午
2、挂条幅：场内、场外、条幅要搞清楚。条幅内容热烈欢迎XXX 专家组、免疫力低下综合治疗专题报告会等内容。
3、打扫卫生、摆放桌椅、调试音响、检查电源，根据现场情况购买电源线，插座。
4、主席台布置：桌椅摆放、主持台、麦克风、台布、售药处等。
5、灯光检查、展板摆放、场内张贴指示标语、厕所告示标志、明星区标志等。
第五部分、工作人员定岗定位
一、时间：在会场布置结束后，模拟彩排开始前
二、条件：所有参与人员必须到会场（包括专家）
三、开始：经理宣布每个员工的工作岗位：
1、迎宾员：入口迎宾、发病例库表。
2、检测组：检测、记录、收病例库申请表。
3、主席台：主持人、二位专家。
4、售药收款：开票收银、售药解说。
5、指挥部：总指挥、总策划、总执行
备注：部分岗位可以精简，部分员工可以兼职，各市场根据具体情况灵活运用。
四、宣布完工作岗位后，要让员工自报自己岗位一次。
五、各岗位员工马上到指定地点领取配置各自岗位所需物资，并登记注册，在二十分钟内汇报，岗前物资配前状况，并汇报所缺物质，为模拟彩排做好准备。
六、活动总负责人开始宣读每个岗位，职责要求，操作规范和纪律。
第六部分、报告会现场彩排
一、第一部分彩排：报告会开始前的彩排
迎宾、登记、外围员工以及灯光、音响、仪器电源、麦克风设备到位；所有除专家外的工作人员扮演患者入场；迎宾、登记、外围要进入角色严格按照工作岗位职责要求进行彩排工作。
二、第二部分彩排：报告会开始彩排
专家、主持人、到主席台自己工作岗位到位，其余工作人员到会场最后就坐。
报告会开始：
1、主持人：宣读主持稿，下面在场工作人员要积极鼓掌配合。
2、按照报告会计划时间，安排事项模拟。
例：时间规范标准：
8:40——准时开幕、主持人致词介绍专家；主办方负责人讲话
8：45——第一专家开始讲话
9：10——第一专家完毕
9：15——主持人过渡、第二专家开始讲话
9：40——第二专家完毕，康复明星讲话（两位每人5分钟，现场有奖问答）
9：55——主持人过渡，咨询开始
注：以上时间标准可根据市场活动内容以及专家人数，季节活动时间，变化而变化
3、总结：提出意见，二次进行彩排直到满意为止。
4、当主持人宣布报告会结束前，所有检测、外围等工作马上到位。
三、第三部分彩排：咨询活动彩排
1、所有以上工作岗位人员到位后，其余工作人员扮演其他患者开始彩排。
2、彩排结束后提出意见、建议，直到满意为止。
3、最后，彩排结束后，总指挥组织所有员工召开总结会议，针对彩排中出现的失误再次强调改正。给员工鼓气，部分物资让每个岗位员工自己保管携带好，重要物质由专人负责保管，安全放置，所缺物质迅速派专人购买。
4、宣布第二天活动劳动纪律：
A、员工上班时间、员工仪容、仪表。
B、第二天中午、午餐时间、倒班吃饭。
C、活动现场不准抽烟、打闹、大声喧哗。
D、活动中不得擅自离岗、调岗、如有急事向巡视员或负责人请假。
E、活动期间不得私自会客。
F、活动期间任何员工不得脱白大褂和摘胸卡
注：如有员工违反以上纪律，第一次给予警告，第二次罚款30元。再次检查现场布置是否需要打扫卫生，关闭电源，重新摆放桌椅等。负责人亲自和会场的负责人拟定好第二天开门时间，撤离会场分头准备工作，为第二天做好活动作充分的准备。
四、举办报告会强调注意事项24点
1、活动前三天电话通知老患者，要防止效果不理想的患者乱说
话；
2、电视发布专题会海报通知；
3、活动前一天会场布置到位，包括桌椅、绳子等细小物件；
4、活动当天早7：00前发放海报（公园、晨练点）；
5、活动流程科学、检测顺利；
6、严把专家关，选择专家要谨慎；
7、活动当天人员配合科学，站位合理；
8、要求合作单位最好讲话，体现真实性；
9、诱导患者购药；
10、部分工作人员现场讲解展板；
11、典型病例必须要“典型”口才好，说服力高；
12、专家讲解质量；
13、会场条幅醒目；
14、尽量早开始讲座，避免时间太晚，患者流失；
15、动员大会（排练）必须开（前一天晚上），而且要真正起到动员作用；
16、产品知识培训到位，要做专业的推销人员；
17、工作人员要注意观察，不能死等、死站，要主动与患者沟通；
18、主持人要会煽情，会调动现场气氛，不能将报告会看成是简单的“学术报告会”，
而应是活跃的“联谊会”，“交流会”，高度要有，但不能太约束、太死板；
19、现场秩序是关键之一；
20、限定专家讲座时间（每位专家最多45分钟）；
21、咨询时有购药倾向者多讲几句，没有购买力的不要耽搁太多时间；
22、主持人要反复强调会场秩序，依次检测咨询，大家都有机会；
23、提高专家的推销、推荐意识和能力；
24、鼓励专家多开药。
第七部分、专家的沟通和要求
一报告会所讲内容的沟通
沟通时间在活动前一天晚上由经理和主持人参与沟通。
对《病理》专家的要求：
1、举例进行恐吓；
2、对免疫低下最新的研究、发现；
3、在举例过程要背向体现自己的权威，如自己看xx大领导病……原因。自己亲自参与研究，发现……
4、不得讲出自己看报，听说之类……的话；
5、理论性与通俗化，要形象比喻；
6、专家讲话时要和听讲人员互动起来，提高活动参与精神、活跃气氛；
7、讲话要有逻辑性、层次性、重点突出性，强调预防性。
二、对《产品》专家的要求
1、先讲免疫力低下容易引发各种疾病
2、现有用药的弊端，治疗的误区，价格的昂贵；
3、突出“神舟三号”研发的辛劳和药理理论基础；
4、有多少个领导用过，效果如何；
5、突出有上万患者用过，康复明星有多少；
6、本产品获得过xx年的xx奖包括S863计划
7、突出科学认识太空药治疗免疫力低下
8、突出产品的提取技术，高科技性；
三、对《保健知识》专家的要求（内容）要点
四各位专家综合要求
语气、语速、语调要求。语气、语调要肯定，声音要洪亮，要常有抑扬顿挫的感觉。语速要适中。
形象的要求：
1、举止动作体现权威专家；
2、权威与谦虚相结合（低调一些）；
3、例：在座的如有同行我们可以进行探讨；
4、塑造“白衣天使”的形象，关爱患者，忧国忧民；
5、要坐在自己位置上讲，放投影时，必要时离开位置讲；
6、专家要强调我们将全心全意为患者服务；
7、时间要求：每位专家要严格把握会议给规定的时间
对专家咨询时的沟通及要求：
1、首先，大夫是一个推销员，然后才是大夫。
2、大夫的气质，让人一见就感到是很有内涵，是个专家。大夫必
须有丰富的临床经验和病理知识，大夫必须熟练的掌握治疗机理，大夫必须善于和患者沟通，大夫说话的语气必须肯定，稍一犹豫，就会让患者产生疑问。
3、大夫给病人诊断时态度要和蔼可亲，通过沟通拉进和患者的距离，真心去关怀他们。
4、大夫给病人诊断要准确，要有科学性，不能凭空吓唬患者。
5、大夫的诊断时要自信、果断、肯定、不要和患者商量，给你开点药，开多少你带了多少钱先用点试一试等等。
6、大夫应有责任心，对自己看过的病号要负责。
7、大夫开处方时一定要规范，并将用药方法在处方上标明。大夫在开药时要对患者察言观色来定疗程量，对于不能开多个疗程者要讲清楚，你应该用多少疗程，先给你开多少疗程。
8、有时候遇到一些正在使用其他药物的患者，大夫要让患者说出正在用什么药，大夫要对不同的药进行比较解释，一般的患者都同时使用几种产品，大夫要讲出“神舟三号”的优势所在。记住，不要说其他药物不好，但别的方面效果不明显，而“神舟三号”却具有几种功能。
9、大夫和患者沟通要有抓有放、注意要点：购买力强的，保健意识强的，真正重病患者服用其他产品效果不明显，带家属陪同的。
10、注意和患者沟通的时间。
11、在说服患者过程中要注意应用举例说服的重要性。如类似您这种情况，某某在服用“神舟三号”后效果很明显。
第八部分、进行报告会
一、报告会开始前工作要点
1、全体工作人员必须按指定时间准时到达会场集合，主管经理一一点名，对迟到或不到者严肃处理。（处理办法按每个市场情况定）。
2、所有员工检查自己岗位所需物资的到位情况，自己岗位会场布置情况。
3、先按报告会开始前工作进行准备。报告会开始前要放背景音乐。
4、专家、嘉宾、主持人必须在报告会开始前5分钟入座。
5、负责人根据活动具体到场情况，气候情况决定报告会提前或延后时间，主持人在得到负责人同意后才可宣布报告会开始。
6、迎宾人员要主动、热情搀扶或引导患者入座。
7、入口处登记人员要详细、真实、认真填写患者登记表，特别是姓名、年龄、性别、联系方式，字迹要工整，对不会写的字要请教患者，不要乱写。
8、主持人要再次调试麦克风的音量。
9、所有员工，特别是经理，要注视非目标人群，如：同行、竞争对手、当地执法部门进入会场。其他员工一旦发现，马上向负责人报告。
10、对于个别自己不愿填写登记表的患者，登记人员进行说服或帮助填写。例：
A、可以这样讲，我们今天有抽奖活动，不登记没有机会。
B、我市xx政府部门（如：卫生局）召开的会议，我们作为工作人员要统计上报有关部门参加人员真实数据作为成绩考核。
C、下次如有更好的活动我们可以方便通知您，使您受益。
11、把关与报告会（不包括产品）的展板、专家介绍要摆放在入口醒目的地方。
12、登记完后工作人员要提醒患者把病例表交给专家。
13、工作人员要安排来人从前向后就座。
14、对于行动不方便的，工作人员要安排到专门设计的出入方便的地方就座。
二、报告会开始时间到（或负责人允许报告会开始）
主持人致开幕词，介绍嘉宾：
主持人在致开幕词时的要求。
A、普通话必须标准，语言流畅，对主持稿相当熟悉。
B、致辞时要带相应的感情色彩。
C、在致辞时要有节奏地不时自然抬头望一眼台下的观众。
D、主持人衣着整洁、庄重、发型鲜明，表情自然。
E、当介绍到嘉宾时要语气重些，带有感谢的激情。
F、介绍嘉宾时可以斜视嘉宾，用手自然指一下嘉宾。
G、当需要鼓掌时，语气加重，音调提高，自己也示意鼓掌。
H、女主持人要着职业装，忌红色旗袍。
I、主持人要自然放松，当出现词语错误时如果不是关键词要自然
走下去。
J、对活动开始的一些变化情况，如：人少因素或气候问题等，主持人要临场发挥。
K、主持人要依据开幕词内容进行情感的应用。
L、主持人在私下再次强调专家不要超时。
主持人：“神舟三号”学术报告会主持稿
尊敬的各位朋友、各位专家：
上午好！
首先请允许我代表咸阳市*****对各位的到来表示热烈的欢迎。
今天我们在这里为广大中老年朋友举办这场报告会具有十分特殊的意义。因为我们荣幸的请来了2位国内着名的防治免疫力低下的专家。他们在百忙之中利用休息时间，专程为广大朋友作专题讲座，这是千载难逢的机会，也是我们感到无比幸运的事情。为此让我们再次用热烈的掌声对他们的光临表示热烈和诚挚的谢意（鼓掌）。
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首先，我向大家介绍
第一位专家是
第二位专家是……
他们是专程作为健康医务工作者来为我们进行健康咨询和健康交流的，我们有幸把他们请到报告会现场，他们为我国免疫力低下疾病
的研究和发展做出了突出贡献，会后各位朋友可以与他们进行交流。
我们这次报告会大约需要2个小时的时间，报告会结束后，专家们将为我们进行详细的病理咨询和诊断。上午有一段时间的咨询活动，下午是全场咨询。
下面我们有请——
谢谢——的精彩报告，我想在座的各位朋友是受益匪浅的。那么我衷心祝愿在座的各位中老年朋友远离疾病，健健康康永远快乐。下面我们用热烈的掌声欢迎———
非常感谢———精彩的报告
感谢专家为我们带来的福音。说句心里话，听了刚才几位教授的报告，我心里有这么一个感受，听了——的话我害怕了，但是听了———的话我又感到无比的欣慰。我想在座的各位朋友和我的感受是一样的，看来疾病也并不可怕，只要平时在生活、饮食方面有合理的膳食结构，乐观的心态，还是可以很好控制的，再加上最新科技成果的保障，各种疾病是一定能战胜的，请允许我代表在座的各位朋友对他们的辛勤工作表示深深的谢意“鞠躬”。
为了答谢各位朋友对这次报告会的参与，本次报告会特设抽奖活动，在座的各位均有机会获得“神舟三号”的机会。
特设一等奖一名：获得价值***元的神舟三号（三个疗程）
特设二等奖二名：获得价值**元的神舟三号（二个疗程）
特设三等奖三名：获得价值*元的神舟三号（一个疗程）
抽奖规则这样……
现在先从三等奖开始，中奖者举手示意，和工作人员联系。在工作人员的安排下把获奖朋友领到主席台领奖。
我们再次用掌声祝贺以上获奖的朋友。
最后告诉大家一个好消息
首先，我们--------的---------也就是“神舟三号产品在--------的独家经销商，为了支持本次活动，我们带来了陕西神舟生物药业有限公司生产的“神舟三号”。今天购买“神舟三号”可享受买--------优惠，也就是说买--------即可获赠-------，优惠活动只有今明两天，仅两天时间，请朋友们别错过好机会！
今天的免费咨询活动将在下午--------点之前结束，上午的人比较多，下午2—3点人比较少，请大家错开时间。另外，明天还将举行同样的报告会，欢迎广大朋友互相转告，踊跃参加。
今后要购买产品和参加咨询的朋友请到咸阳市****，电话。
最后还有一点想要提醒大家：由于参加报告会的都是中老年朋友，年龄较大，今天人也比较多，希望大家相互体谅，不要拥挤，请服从我们工作人员的安排，特别是在检测处，注意只排成两队，不要排成多列。
3、对工作员工要求：
A、必须进行的岗位工作员工外，其余员工都必须配合报告会主持人的一言一行。
B、特别注意需鼓掌时一定要积极主动配合。
C、不得在会场内来回走动或随意出入，要找座位坐下来填补人数。
三、第三阶段
第一小段：
1、第一位专家开始讲座
A、专家按照前章的讲座要求来进行讲座
B、专家严禁超时
C、当专家超时时主持人或台下员工通过纸条方式提醒专家尽快结束
D、专家在作报告时，现场工作人员，特别是外围工作人员如有发现部分患者讲话或吸烟时可以及时的有礼貌的提醒和制止。
2、第一专家报告结束后，主持人过渡，介绍第二专家出场
第二小段：
1、第二位专家开始报告（要求同第一位专家）
2、第二位专家讲座完毕后：主持人宣布抽奖活动开始，说清楚抽奖规则；主持人只念抽奖号码，报告会结束后，公布中奖号码，和工作人员联系到主席台领奖。
3、可选项目：（1）主持人对患者现场知识有奖问答。（2）康复明星讲话。
第三小段：报告会接近尾声
1、主持人强调咨询活动会场秩序
2、所有工作人员马上进入自己工作岗位
文件编号： GZHCHBGLZD001港之慧集团 文件版次：第 1版 品牌中心系统文件发布日期： 2011-05-17 标题:管理制度文件页码：共27页第 1 页 2011年 5 月 制定：策划部审批：品牌营运总监 编制人梁碧燕审核批准修改日期 企划工作手册
目录 第一章策划部日常管理规范 （一）促销活动管理规范????????????????????????????3（二）促销品管理规范?????????????????????????????4（三）活动推广管理规范????????????????????????????5（四）广告设计制作管理规范??????????????????????????6（五） VI 管理规范???????????????????????????????7（六）媒介管理规范??????????????????????????????8（七）新闻发布管理程序????????????????????????????8（八）网站管理规范??????????????????????????????9 第二章策划部部门职能??????????????????????????10 第三章策划部工作流程 （一）促销活动工作流程及说明?????????????????????????11（二）活动推广操作流程及说明?????????????????????????12（三）广告设计制作流程及说明?????????????????????????13（四）媒介投放操作流程及说明?????????????????????????14（五 ) 空间设计流程及说明???????????????????????????15 第四章策划部各岗位职责 （一）策划经理岗位职责????????????????????????????16（二）空间主管岗位职责????????????????????????????17（三）空间设计岗位职责????????????????????????????18（四）平面设计岗位职责????????????????????????????19（五）策划文案岗位职责????????????????????????????20 ( 六)传媒设计岗位职责????????????????????????????21第五章策划部奖惩制度??????????????????????????22第六章附表 （一）广告（物料）设计制作申请单???????????????????????23（二）促销物品申请表?????????????????????????????24（三）媒介广告投放申请表???????????????????????????25（四）文案策划软文写作申请单?????????????????????????26（五）传媒设计制作申请单???????????????????????????27 第一章策划部日常管理规范
产品市场营销策划书范文 一、计划概要 1、年度销售目标600万元; 2、经销商网点50个; 3、公司在自控产品市场有一定知名度; 二、营销状况 空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷;2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;4、长株潭的融城;5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区;6、人们对自身生活要求的提高;综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。 营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。 从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业2007年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进
入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现的价值;提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。 三、营销目标 1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。2009年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元; 2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌; 3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。 4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。 5.致力于发展分销市场，到2009年底发展到50家分销业务合作伙伴; 6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展; 四、营销策略
市场营销技能大赛攻略 （仅供参考） 一、第1年 每一年的市场报告一定要买，而且市场开拓和认证都要做。 1、直销 第一年第一季度开始直销，有很多队可能会选择低价投标抢单（第一年的直销，系统初始会给一定数额的产品，有些队为了抢单、损人不利己的报低价投标，可能报价0.1甚至是0,主要是针对第一年和第二年的P1） ，这种做法不提倡大家使用。如果其他队低价抢单，建议放弃直销。（提醒：直销前别忘了先开发客户，只能拿已经开发的客户所提供的单子） 2、批发 第一年第一季度的批发招商广告费的投放很重要， P1 的本地市场的广告一定要投多，尽力争第一，第一个拿的单子，产品数量多，能带来高收益。而且只要取得订单，则订单货款就直接进入现金。当然第一年也可以选择不做批发订单（此做法只局限第一年）转而做零售。（第一年不仅有系统送的80个P1在仓库，还有40个在生产，还有40个原料） 第一年第二季度就可以考虑把系统送的两条半自动生产线卖了 然后要考虑在第三季度生产P2、P3、P4了（产品研发三个季度就完成了），要考虑第三季度生产什么产品，一个产品分配几条生产线，准备采购原料了，因为P3、P4的原料要两个季度才能到位。第三季度可以先短贷，然后买厂房、生产线，做完这一步就要回去看市场报告，把这一年所有产品的流行功能记下来， 然后添加功能，投入生产。（厂房是买或租，自己考虑，但如果购买最后可加分。） 3、零售 零售很重要，零售做得好，最后得分才能高！一般卖的最好的都是带流行功 能的产品，市场报告里有信息。零售商可以签最具性价比的三个（一共四个，没必要全签）。然后发货，价格制定。每一个季度的产品期望价格都在市场报告里面，那里是普通产品的价格。零售的媒体广告，第一年第二季度和第四季度媒体广告要抢，因为这两个季度是大头。零售还有一个促销的问题，第一年不建议促销，要抢广告。注意： 习惯型消费人群：媒体广告主导人群。拿到媒体影响度越高拿的单子也多理智型消费人群：企业综合指数主导人群（包含ISO认证，媒体影响力以及上季度销售额，最高的优先选取） 冲动型消费人群：流行功能主导人群（多功能数量多者优先成交，相同比价格）经济型消费人群：价格主导人群（价格最低的人优先成交） 情感型消费人群：受历史优惠额度影响（历史优惠额最多者，优先成交） 不定型消费人群：促销优惠额度最大的优先成交（价格不得超过市场期望价） 比赛中想要拿到高分，零售方面是最为重要的。要看清每一季度的市场需求来制定自己的零售价格。每一季度完成后要分析一下对手媒体广告费用，零售情况来制定自己下一季度计划（比如媒体要不要去抢拍卖，自己产品的功能价格是否
I、公司对营业的期望是什么？ 对于企业的经营来说，我们总是在强调营业活动的加强和充实的必要 性，事实上这也实在是企业经营中不可分隔的重要的一环。 希望各位营业担当能充分利用该营销指南，吸取各自的各种经验教训，提高自身的水平。在这里我想首先从最基本的企业经营和营业活动的联系方面来进行说明。 1、市场经营的含意： 在市场经济条件下，不是[将做好的东西拿来卖的时代]，而是[将能卖的东西来做的时代]，已由原来的卖方市场转变成买方市场。顾客是企业的上帝，而企业如果在经营方面不以顾客为中心，就很难在现代激烈的企业竞争中取胜。目前，我国的经济得到了飞速发展，企业的经营方法也有了很大的变化。当然，作为我们冷冻空调行业也不例外。 在这里，让我们再来看一下销售的含义。在以前，由于产品不丰富，销售就是将制造出来的东西拿去卖，生产什么就卖什么，消费者就消费什么；而如今，物品丰富，消费者可选择的余地大，销售必须以顾客为中心，满足顾客的需求，用户需要什么就生产什么，提供令客户满意的产品。这样一来，如果还是像过去那样认为销售只是销售部门的工作显然是不行的；如今的销售无论是产品方面还是服务方面均须以顾客为中心，不管在公司中担当何种职务，在各自的岗位上必须充分考虑顾客的意愿，努力满足客户的要求，包括令客户满意的产品质量、合适的价格、准时的交货期、令人满意的售后服务等。作为我们公司要在激烈的竞争中取得胜利，必须在全公司范围内充分认识到顾客是上帝，全体员工在各自的岗位上，努力做得最好，使公司的一切活动都有计划、有组织地持续展开，提供客户满意 的产品。 １
将营销活动单纯地理解为狭义的销售技巧，这是一个错误；只有将销 售理解为是和整个公司相联系时，才能为[营销活动]，现代之所以被认为是以市场营运为特征的时代，是因为各企业均采用了这种经营方式的缘故。 2、营业活动和经营 若将销售（也称营业活动）和公司整体的机能联系起来看，应该可以赋予这样的意思，销售是公司为满足客户需求，提供顾客满意的产品，而进行的各种活动。 如上面所说的，销售是以全公司的整体合作为背景，和客户交涉，满足其需要，但是，仅仅是把这些内容作为其工作职责的全部，就未免有点过于简单而又草率。营业部门的另一个重要职责就是在此基础上积极开拓潜在的市场需求，向公司内部准确、即使地传达市场信息。作为市场营运的先锋，销售应该最大限度地发挥大批量生产的功效，在为公司降低成本、创造利润的同时，也给予客户一定的利益。同时，营销活动也是企业能够持续发展壮大的最重要的活动，是企业经营的最基本条件（销售是将制造出来的物品转变为钱，从而使企业运转能持续进行下去）。 很容易地，我们就可以知道，如果企业在营业部门能力较弱，每期的销售、获得订单的成绩不理想的话，公司的规模、成就也相应地只能缩小。相反的，如果营业部门能力较强，能不断扩展新的业务，公司无论在规模还是在成就方面都能取得更大的成果。因此，可以这样说，营业部门的好坏是一个企业能否生存下去的一个根本因素，也即担负着企业的兴衰荣辱，所以希望各营销人员能时刻将这一点铭记在心。 3、营销活动的基本理念 关于营销活动是公司最基本的机能，这一点我想在此不必再说明。因 为，对于这一点我想大家应该是把它作为一种常识去掌握。然而对于开展 ２
会议营销新员工培训手册全文 文章转自《会销人网》 各地都不缺乏会议营销的经验，但为什么有的地方就是销量一直上不去，而有的地方持续攀升？到底是什么地方出了问题？为什么有的业务员就能邀请到很多顾客到会场，而有的费很大功夫就是邀请不到？为什么有的业务员一场会下来销售量很好，而有些人顾客很多销量不好呢？ 一、关于打电话的七个问题—— （一）有的业务员不敢给顾客打电话，导致业务迟迟不能开展。主要原因可能存在于—— 1、害怕被拒绝的心理。 销售的行业特征其实就是要面对无数的拒绝，拒绝是成功的开始，今天拒绝不一定明天拒绝。关键是要分析顾客拒绝的缘由，只要你坚定一点：他（她）的拒绝不是针对你本人。 2、一心想到要赚顾客的钱。 俗话说：将欲取之，必先予之。如果能够意识到，帮助一个顾客获得他自己很难得到的健康后，你的工作是多么有意义，就不会首先想到要赚顾客钱。 3、对公司和产品还没有足够的信心。 这时候，需要不断的学习、了解，比如可以先让自己或自己身边熟悉的中老年人服用产品，看到效果后，会使你坚定信心。 4、确实不懂得该怎么样打电话。 上级领导人就应该创造条件，教会员工打电话，不断地演练并付诸实践，使员工很快地成长起来。 （二）第一次给新顾客打电话时，为什么不能提公司和产品？ 1、根据全美国直销协会的统计，几乎没有一家公司的营销代表，在第一次给顾客打电话时在电话里介绍自己的公司和产品，即便是熟悉的朋友也是如此。这主要是因为在电话里很难将它的含义说清楚，而往往是采用一个托词或机会，达到一对一或在某个场合中（如会议）见面的目的。嘉福临公司目前的产品更不是那种在电话里就能说清楚的东西。 2、新老顾客是有所不同的。如果是老顾客，就不适用这一原则。个别公司急功近利，针对陌生人采用直截了当的电话推销，其成功几率大大降低。
[写给参阅者的话]管理与市场运作是一个系统工程，管要严格、严要求，理要全面、全方位。日常工作中注意了一些不经意的小事情，从边际效应上来说，不仅不会增加成本，反而会带来意想不到的收益。 德国都芳漆XX总代理
理念篇组织篇 形象篇营销篇市场运作是一系统工程，本手册拟订了XX市场运营方式，请按规X视市场情况进行运作。
理念篇 进入二十一世纪的今天，环保日益成为众人所关注的话题，当我们不断努力与自然环境斗争的时候，您可曾想到过，在您长期居住生活的室内，空气污染往往要比室外严重5至10倍。 德国梅菲特工业集团的科学家经过多年潜心研究，攻克了这一难题。其生产的德国都芳环保系列产品“都芳”内外墙漆和水性木器漆，不仅保持了各项重要的物理性能指标全优，还从根本上消除了传统涂料中所含的有毒致癌物质对人体的危害和对环境的污染。“都芳”内外墙漆具有极强的附着力，耐候性及弹
性，2000年5月经国家权威机构抽检，耐洗刷次数达5000次以上。“都芳”水性木器漆更是具有划时代意义的高科技产品，它实现了多少年来人们呼唤木器纯环保产品的梦想，不仅获得了世界公认最严格的“蓝天使”环保认证标志，优质的漆膜更是赢得行家的一致赞誉。它直接加清水稀释、操作简单、无毒无味、阻燃耐磨。 中华世纪坛以及京伦饭店、城乡贸易中心改造等重点工程一致选择了都芳，证明她可以带给您质量和健康的双重保证。选择“都芳”，选择健康。 广告语: 德国都芳——缤纷色彩，自然健康
代理公司理念: 团结勤奋敬业拼搏开拓市场美化生活 组织篇
良好的组织架构、高素质的人才、恰当的激励是企业运作成功的基础。一．组织架构
营销策划部工作手册 (机构/流程分册) 营销策划部编制
第一部分 营销策划部职责一、组织机构： 岗位配置表：
二、部门定位 营销策划部是集团实现利润和创收的窗口部门，利用调研，策划手段，提高产品认知和美誉度，通过产品的销售实现资金回笼，促进公司正常发展。项目前期以市场调研数据为项目的决策提供参考依据，项目落地后向规划建设部提供设计指引等技术支持，项目建设中担当推广销售与外包服务的主控工作、通过专业严谨的营销策略最终为企业获取最佳利润。 三、工作范围 （一）开发前期：项目可行性研究、项目总体定位、项目概念规划建议、项目前期定位、物业服务建议、示范区打造建议； （二）开发中期：品牌建设、推广策划管理、销售管理、客户管理、第三方管理、营销策略制定、活动策划、营销类计划编制、销售任务分解、资金使用计划和管理、销售执行、推广方案执行、自媒体行销、宣传推广执行、宣传物料制作、宣传道具制作； （三）开发后期：尾盘处置、物业交付、权证办理等； （四）其他事项：团队建设、团队培训、资源整合、投融资协助。 四、岗位职责 （一）总经理岗位职责 1、协助领导制定公司的营销战略、发展规划，以及销售计划和销售方案； 2、建设公司营销织机构和团队管理体系，以及制定相关的管理制度与行为规范； 3、根据项目要求制定工作目标和指标，分解指标并协调项目组人员以确保各阶段目标完成；； 4、公司的品牌推广和项目策划，包括组织、参与、指导营销方案的制定，媒体公关活动的审定，以及完成公司营销推广项目的总策划和指导相关人员完成日常营销宣传和推广工作； 5、各项营销费用审批，销售价格编制审定、营销方案报审； 6、协调市场、策划、销售等相关工作，积极拓展有效的销售通路； 7、公司客户关系的维护和管理，以及策划和实施对客户的增值服务； 8、对部属员工的工作进行考核，并制定相关的绩效考核体系； 9、根据项目目标的要求，对政策、市场和竞争项目进行缜密的调查和分析，对项目的持续操作提供正确的营销策略和执行方案； 10、审核督察、管理，圈层行销督察、管理，大客户管理；
^^3+1快叢 &叩I I'；;仙汕w 《会议营销》操作指南 专业旧房翻亲斤专彖 《会议营销》操作指南 青岛XXXXX科技有限公司 2018年11月16日
咨3甘肢叢《会议营销》操作指南 会议营销指导手册 会议营销模式是循序渐进的使顾客经历下面这样的一种转变: 会前部分 深入了解我们 会中部分 购买我们 真正的信赖我们 会后部分 维护我们 (一)如何收集顾客资料 近年来，会议营销变得越来越热门，大凡实力有限、刚好手上也就一二个产 品的企业，都在或想、或正在运用这一营销手段。然而由于市场规范化程度不够， 企业和产品也是鱼目混珠，操作上更是五花八门，使得会议营销的名声日渐恶劣。 会议营销应该如何操作？ 顾客群体分析 (1)有相关需求的中老年人群 (2)有一定的文化素质 (3)有一定的经济条件或社会地位 (4)有一定的自我保护(环保健康)意识。 顾客资料收集过程中需要注意的事项 在收集目标顾客资料的过程中，首先要为目标顾客参加活动创造一个良好的外 部环境： (1)要师出有名，旗帜鲜明。如举办关爱老年健康的活动，或给你一个健康温
暖的家 (2)要由上到下地创造一种良性的口碑传播氛围 (3)要朝着公益性行为、政府性行为方向发展，争取隐型收集。这样做将会为收集目标顾客资料的行动带来一系列的方便，并且能保证所收集来的目标顾客资料的质量。 目标顾客资料收集的要求与原则 收集速度要快，过程要简练，消化过程要细 在目标顾客资料的收集过程中要做到"快炒慢煲"：将散落在社会各个角落的目标消费群迅速收集拢来，然后细细地进行消化。 (二)顾客资料收集的途径通过社区普查收集 方式是指联系社区相关部门，采取地毯式普查的收集方式。主要形式有"走出去"和"请进来"两种。"走出去"就是与社区相关单位共同举办房屋检测咨询活动；"请进来"就是与社区相关单位合作，如社区工作委员会、居民委员会、街道办事处等，通过在社区做一些公益广告兼产品广告的方式，通过社区组织中老年人参加企业在指定地点举行的环保快装和咨询活动。 科普点获取途径查阅有关人口普查资料实地考察、登门拜访通过电话访问获取信息到家属住宅区看空调数量其他如朋友介绍、随机发现等。 通过广告活动收集 广告活动广告活动亦即媒体互动性活动，是指利用媒体为平台，设定目标群体感兴趣的内容，通过开展各种互动性的活动吸引目标群体参加，同时将消费者的信息收集、录入的做法。 有奖问答即将活动的方式设定为简单的问卷，在同一版面上刊登一些隐藏有问卷答案的软性文章，使消费者有兴趣参与到活动中来。这样一般很容易就能拿到企业所需要的目标顾客信息。 征文式互动征文式互动是指利用一些节假日或重大庆典等活动，发布一些命题征文，如，"幸福家庭"征文评选活动等。 电台互动式咨询利用电台的互动式咨询、循环式问答、活动信息的发布和烘托来吸引大量目标消费群体打电话咨询，从而收集数据。 在运用广告活动收集的方式时，要注意发挥广告互动三要素的作用。首先是要有吸引力，如免费提供价值XX元的房屋管道、老化电线检测、厨房卫生间检测、赠送礼品等，要突出"免费"二字其次是参与活动要方便，比如打个电话或寄一封信即可参与活动第三是活动要有一定的排他性，即能有效排除非目标人群的参与，如设置年龄限制、病种限制等等。 在通过广告互动收集目标顾客资料时还应注意两点：一是要注意把握好媒体发布的时间，最好不要在周六、周日进行，二是要注意进行媒体宣传活动的细化，要做好地面承接。一定要做好充分的准备工作，包括地面配合的准备，这些都是十分必要的。这些安排是否细致、到位，将直接影响到目标顾客资料收集的效果。有时一点细小的漏洞都可能造成整个计划的落空。 与协会合作的方式收集 这种收集方式可以与一些有大量目标消费者信息资料的单位合作，如老龄委、老干部活动中心、老干部局、老年大学、书画院、离退休办等。对于合作协会的选择要从3个方面来衡量，一是顾客的数量，二是顾客的素质，三是顾客的种类，如高校知识分子、老干部、艺术家等。
市场营销综合实训与竞赛系统规则说明 一、市场部 1.市场预测 系统以柱状图形式给出不同产品在不同市场、不同渠道、不同年度或季度的潜在销售数量、销售价格的市场预测。选手通过市场预测图进行市场分析，制定企业的营销策略、产品策略及发展策略。 建议分析内容：每种产品的价格趋势、需求趋势、每种产品的生命周期、每种产品的利润最高点、每种产品适合的销售方式等。 2.市场分析 市场分析包含市场环境和调研报告两部分。市场环境是系统随机给出的，而调研报告是需要购买的，调研报告购买价格为5W/份（注意：每个市场一份调研报告）。 市场部负责购买调研报告。调研报告中给出以下数据：产品流行功能和直销、批发、零售消费人群需求的数量及平均期望价格。 3.市场环境 每个季度的市场环境变化都会引起本市场本季度需求的波动，系统会自动计算出市场需求波动的数值，该数值会影响到零售消费人群数量的变化。 影响公式：零售消费人群每个季度实际的需求数量=调研报告给出的6类零售消费人群需求数量*（1+/-本季度市场需求波动率） 注意： 1)、市场环境是随机变化的，在每次初始化数据重新开始训练或比赛时，数据都不会一样； 2)、对于在同一竞赛环境下的所有小组，市场环境是一样的； 3)、在购买调研报告以后，本年度四个季度的市场环境不会再发生变化。 4.调研报告 市场部购买调研报告以后，才能看到流行功能以及直销、批发、零售消费人群需求的数量及平均期望价格等信息。 产品流行功能：流行功能是零售消费人群中冲动型人群购买该产品的第一标准，产品只有在流行功能流行的时间内具备了这种功能，冲动型人群才会有可能
购买该产品。并且流行功能在流行过以后，将作为产品的基本功能，如果产品不具有该功能，零售的六类消费人群将都不会购买该产品。调研报告以表格形式提供每种产品在某个季度的流行功能，以及该流行功能持续的时间。 直销客户、批发商、零售消费人群需求的数量及平均期望价格：调研报告以表格形式给出某种产品在某个季度在不同销售渠道中的需求数量和平均价格。其中直销客户和批发商是每年只在第一季度提供一次交易机会，所以调研报告中只给出了第一季度的需求信息；零售消费人群每个季度都有一次交易机会。 注意：零售消费人群中的市场期望价格与需求数量：选手在制定零售消费人群的产品价格时，不能超过市场期望价格的两倍，一旦超过，将不会产生任何交易；零售市场六类消费人群的需求数量会受到市场环境中市场需求波动率的影响，每个季度实际的需求数量=调研报告给出的需求数量*（1+/-市场需求波动率）。 5.市场开拓 市场部需要根据市场预测、调研报告以及自身制定的营销策略进行市场的开拓，市场开拓需要开拓周期和费用，市场开拓完毕后，当年即可进行产品销售。 注意：市场开拓时，请一次性选中需要开拓的市场，再进行开拓，未选中的市场，不能进行再次开拓。市场开拓不能加速开拓，开拓完毕当年即可进行产品销售。 6.ISO认证 只有当ISO9000，ISO14000认证完成后，才可以参与直销和批发带有ISO9000或ISO14000的订单竞单。ISO认证会影响零售消费人群成交的优先权。 注意：ISO认证时，请一次性选中需要的认证项目，再进行认证，未选中的认证，不能进行再次认证。ISO认证不能加速，认证完毕当年即可影响销售。
企业营销管理手册 1
营销管理手册 英国太平洋环球资源有限公司 二00三年一月一日 目录 第一部分营销组织构架 第二部分人员行动管理 第三部分客户管理 第四部分流程管理 前言 ”深根固本,方能枝繁叶茂,方能果实累”任何出类拔萃的企业,都必须建立各种健全的管理体制,特别是销售制度。一个企业营销的成败不但取决于适应市场的应变能力,同时取决于其内部销售管理制度的科学性、完整性。 销售管理制度和管理表格把企业的大量的营销管理工作规范化、标准化、流程化、使繁琐变得简单,使杂乱变得有序,为企业生存和发展奠定坚定的基础。 2
本体系凝结众多成功企业的先进经验,从营销组织、人员行动管理、客户管理、流程、广告等部分具体工作细节和职责构成企业营销组织、管理体系,它是企业整体营销观念的贯彻、所有部门(员工)紧密协作、各尽其责地实现和完成营销目标所必须的组织保障;它是企业进行专业销售运作的重要基础之一;它是企业开拓市场,不断提高市场份额、销售额和利润额的重要管理手段;它能协助员工进步,激励员工士气,稳定员工队伍;它能防止因为少量员工素质、能力或品质问题而造成的客户流失、货款拖欠或货物流失;它能使销售部门与其它部门紧密配合,及时向市场部和公司决策者反馈动态的市场信息;同时,它也是公司整体管理体系的一个重要组成部分。 制度重于技术 ————吴敬琏 第一部分 营销组织构架 一、组织构架 3
二、营销总监岗位职责 1、营销总监,向公司总经理承诺中期和年度营销目标的完成和特殊任务的完成,对公司的营销工作负全面责任。 2、组织营销部门及相关部门的人员参与制定公司近期、中期和长期营销战略计划,并作为销决策委员会成员对与对营销战略计划的说明审定。 3、组织营销部门与相关部门制定年度营销计划与预算,并负责上报营销决策委员会,参与营销决策委员会对年度营销计划与预算的说明与审定。 4、向营销部门发布年度营销计划与预算实施命令,管理其实施过程及结果。 5、进行市场调查与分析,在公司所处的营销环境(内、外)发生重大变化时,及时组织营销部门及相关部门制定应变对策,参与营销决 4
中海地产营销策划工作手册 一、营销部门职责 (2) 二、营销部门架构 (3) 1、部门架构 (3) 2、部门成员职责分工表 (4) 三、住宅项目定位 (7) 1、房地产项目定位内容 (7) 2、定位实务流程设计 (8) 3、定位决策分析工具 (11) 4、定位策略与方法 (13) 5、两类典型定位模式 (28) 四、营销推广策划 (33) 1、入市时机 (33) 2、价格策略 (34) 3、系数定价 (36) 4、广告宣传 (38) 5、推广步骤 (43) 6、开盘方式 (44) 7、开盘组织 (46) 8、日常销售 (51) 9、清货处理 (52) 10、物料制作及现场包装 (53) 五、公关活动策划 (59) 1、初步设想 (59) 2、调查及可行性研究 (60) 3、策划阶段 (61) 4、论证及决策阶段 (62) 5、公关活动执行及反馈 (62) 6、公关活动执行常用表格 (65) 六、公共事务管理 (72) 1、制定每年的新闻及公关活动计划 (72) 2、新闻的发布 (72) 3、网站建设及维护 (73) 4、市场动态 (73) 5、工作报告及报表 (73)
、营销部门职责 营销策划部是整个公司的市场导向，是决策支持部门，同时又是经营指标的执行者，而且还是公司对外的喉舌所在，营销部肩负着非常重大的责任，必须使公司在变化的市场中确保长期的最优化盈利。这就要求营销部要具有敏锐的市场嗅觉、专业的策划和执行能力、综合的统筹和协调能力。 营销策划部的职责包括以下八个方面： 1?公司的品牌推广建设，包括媒体关系维护等； 2?根据公司经营指标，负责制订并落实年度销售计划； 3?根据项目发展需要，制订相应的定位、营销策划方案和专业建议； 4?项目营销执行统筹，包括宣传推广、销售执行等； 5?营销费用使用及监控； 6?营销执行效果评估及纠偏控制； 7?进行市场跟踪研究，为相关业务部门提供市场支持配合； 8?中海会会务工作。 财务管理人事管理 行政管理 公 司 目 标 管 理 项目发展 项目发展二项目发展三 图1.1:公司工作流程及营销策划业务链
会议营销的“傻瓜式”操作手册 一、市场调查 市场调查是社区活动中必不可少的重要一环，通过市场调查，我们可以充分了解所做社区的基本情况，如目标人群的数量、特征、消费能力、病情特征等，详细调查内容见调查表格。 一、市场调查中应该注意的事项 1、目的性：任何一个调查一定要有一个鲜明的目的性，没有目的性的调查是不会有结果的，在分析中就不会对针对性较强的问题得出结论。 2、针对性：调查内容一定要有针对性，不能眉毛胡子一把抓，一个问卷尽可能做到只针对一个问题，其他问题不管重要程度如何，同此次调查没有关系的，就不要去问，需要的，再做一次调查。 3、简洁性：无论从内容还是在问题的设计上一定要注意简洁性问题，做到精、细有度，而且题目一定要简单明了，尽量不出现长句，不能让被调查的人产生一种模愣两可的认识和应付了事的想法。 4、盲目性：不是说我们要盲目，而是让被调查者有一种盲目性，只有这样调查得出的结论才有可比性，可以以广告公司或是电视台工作人员的名义进行。 5、随机性：对于被调查内容最好不要做任何暗示或是引导，充分挖掘调查对象对于调查内容的真实印象。 二、市场调查中人的选择 1、调查人的选择： （1）有亲和力 （2）形象要好
（3）最好是女性 （4）不要对调查内容有太多个人意见 （5）责任心要强 2、被调查人的选择： （1）多层次，不能只是一个群体 （2）男女比例要同所调查区域男女比例大体相当 （3）年龄、文化水平、行业要有一定的差距 （4）注意区分二年以内病人和多年病人 三、市场调查报告表格（样表） 见下页 四、市场调查报告的分析 对于调查报告的分析是真正把握要做活动区域特征的根本目的，所以在调查报告的分析一定要掌握以下几个原则： 1、客观性：对于问题的分析不能只听一家之言，而是一定要听众人意见，无论是有经验还是没有经验，说出自己的看法，集思广益，最后取得一致的认识。 2、务实性：注意一点就是一定要同公司的实际情况结合起来，做自己能力所能达到的事，再好的目前做不到也是无用功。所以得出的结论一定要有可操作性。 3、可靠性：就是对于所有回收的调查资料一定正确区分其真实性，剔除那么没有意义或是无效的资料，尽量使资料做到客观、真实。 4、参考性：记住所调查的毕竟只是一个样本，当分析结果同以前所得到的数据出现大的偏差时，一定要仔细分析原因，不要让调查所得来的东西同以前的结论产生大的偏离。（待续）
c:\iknow\docshare\data\cur_work\xxxx\ 市场营销模拟平台说明手册 1溢润市场营销模拟平台介绍 1.1平台产生的背景 市场营销实训教学是当今市场营销教学中必不可少的学习内容。为解决国内各院校的市场营销实训教学的困难，本公司为适合国内市场营销实训教学需要的，特引进先进的营销模拟思想，采纳国内知名大学营销教学专家的意见，并利用本土化的数据建立了一个适合国情的能够真正进行实际实训运用的市场营销实训教学平台-- 溢润市场营销模拟平台. 1.2实训作用 能够在实训教学中实现： ?培养学生的市场营销实战能力，弥补学生实习的困难； ?提高学生营销策划能力，让学生在有限的实训时间内学习丰富的营销过程； ?教师方便地设定自己的营销案例，实训按照教师的设定自动运行； ?学生方便地学习理论知识，并接受教师的实训指导； ?系统记录学生的实训结果，方便教师进行考核和评测； 在系统功能上实现： ?模拟动态的、复杂的、多行业的消费市场环境； ?模拟复杂的市场环境下企业和企业之间的竞争； ?模拟定量抽样市场调查过程，通过市场调查结果来确定市场定位； ?模拟消费者购买，而且消费者根据自己的偏好选择购买喜欢的产品；
?模拟各种销售渠道、促销方式对产品销售的不同影响； ?模拟市场反应变化、价格波动变化对销售的影响； 1.3系统特点 平台和模拟数据分离 系统真正做到了模拟平台和模拟数据的分离，使得平台升级和数据扩展非常方便。平台具有建立产生虚拟市场、计算决策产生的结果、模拟营销活动的功能。而平台与数据完全分离，且数据导入接口开放，导入不同的数据模拟仿真不同的行业市场或不同的市场变化。平台和模拟数据分离使系统能够灵活模拟各种典型案例。 由于采用平台和数据分离技术，市场竞争机制通过经济学模型的算法来实现。如消费者偏好模型、价格需求模型、市场反应模型、广告反应模型等等。系统可以很好的模拟市场调查、同行业厂商的竞争、消费者根据偏好选择产品、价格对产品需求的影响、广告促销等对销售的影响等。由于平台的数据无关性，改变数据就可模拟不同的市场情况。 庞大的市场仿真模拟数据 系统配设了庞大的本土化的市场仿真数据，如各地区消费者构成数据、各地区媒体数据、行业产品属性数据等。每个模拟行业的数据都达到了数万个（行业案例数据包Industry Data Package），利用这些仿真数据，平台建立了一个复杂的仿真的虚拟市场。教师还可以根据需要对数据进行修改和建立，甚至可以将自己调查的真实数据输入到系统中，建立和真实环境相近的仿真市场。 先进的模拟技术及经济学模型的应用 系统应用了本公司开发的计算机虚拟市场仿真技术（虚拟市场模拟器Virtual Market Generator）、模拟抽样调查技术（SimuSurvey）、仿真市场博弈技术（Simulation Marketing Game），仿真模拟了虚拟市场、市场调查和市场营销的市场竞争。 系统应用成熟的经济学模型来计算模拟市场的变化，如市场需求反应模型、价格模型、广告促销市场反应模型、离散事件博弈模型等等。使得利用此平台能够真正仿真模拟真实的市场营销。 对虚拟市场的控制调整简单方便 系统的虚拟市场自动运行，通过调整虚拟市场的很多参数，可以改变市场的变化的类型。如通过调整宏观经济参数可以影响市场需求的大小，通过选择组合市场类型可以使市场需求
市场营销计划书范文 一、计划概要 1、年度销售目标600万元; 2、经销商网点50个; 3、公司在自控产品市场有一定知名度; 二、营销状况 空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。XX 地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷;2、近两年XX房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、XX纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;4、长株潭的XX;5、XX大量兴建工业园和开发区;6、人们对自身生活要求的提高;综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在XX的发展潜力很大。 营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。 从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业2021年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场
的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入XX市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进XX市场。目前上海正一在XX空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。 三、营销目标 1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。XX年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元; 2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌; 3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。 4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。 5.致力于发展分销市场，到XX年底发展到50家分销业务合作伙伴; 6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展; 四、营销策略 如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是目标集中的总体竞争战略。随着XX经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕目标集中总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集
六脉会议营销系统用户操作手册 1
六脉会议营销系统 v3.08 用户手册 2
上海六脉网络科技有限公司 10月 3
目录 1. 系统简介.................................................................... 错误!未定义书签。 2. 运行环境.................................................................... 错误!未定义书签。 3. 软件安装.................................................................... 错误!未定义书签。 4. 软件卸载.................................................................... 错误!未定义书签。 5. 主要功能.................................................................... 错误!未定义书签。 1 系统登录.............................................................. 错误!未定义书签。 2 版本区分.............................................................. 错误!未定义书签。 3 活动前管理: ......................................................... 错误!未定义书签。 3.1 创立新活动....................................................... 错误!未定义书签。 3.2 场地定义........................................................... 错误!未定义书签。 3.3 指挥调度台(或者会场助理台) ........................ 错误!未定义书签。 3.4 客户录入........................................................... 错误!未定义书签。 3.5 批量导入........................................................... 错误!未定义书签。 3.6 客户分配........................................................... 错误!未定义书签。 3.7 邀约客户........................................................... 错误!未定义书签。 3.8 批量发卡........................................................... 错误!未定义书签。 3.9 签到表............................................................... 错误!未定义书签。 3.10 快递打印........................................................ 错误!未定义书签。 3.11 密码导入........................................................... 错误!未定义书签。 3.12 数据初始化导入............................................ 错误!未定义书签。 4
营销实战模拟操作指南 一、准备——任务：了解模拟过程与策划内容 1. 开机，打开浏览器，地址栏输入http://19 2.168.12.211/scyx2,(或教师指定的地址)点击“进入” 2 输入用户名（规定为学号）、密码（初始码1234），进入营销实战模拟系统 点击“修改资料”填写用户姓名（本人姓名），修改密码(英文状态下输入数字）。 3 进入“准备阶段” （1）软件了解： 系统简介 游戏规则 市场背景 进入“教师留言”了解操作模拟过程 （2）明确营销实战策划内容： 第一步：建立组织明确观念 第二步：市场探查与定量定性分析 第三步：环境诊断与SWOT分析 第四步：战略目标与方案选择 第五步：市场细分、市场选择、市场定位 第六步：产品决策 第七步：价格决策 第八步：分销决策 第九步：促销决策 4 编制营销方案 点击“编辑方案”空白框填入：市场营销模拟实训 ——某某公司整体营销策划方案 学号、姓名、组别、所属公司（大写字母代码） 从教师留言中复制营销实战策划内容,分步进行策划 二、建立组织——任务：完成公司命名、设计公司与产品标识、确定公司宗旨与目标、职能分工、组织结构图、安排员工职（岗）位，明确部门与个人职责 5 单击“编辑方案”建立组织和组织决策。 6 对公司命名并描述营销观念、公司宗旨、目标。 7 根据管理原理进行公司营销系统“组织结构设计”。在Word文档内或在绘图板绘制组织结构图,另存为ＪＰＧ文件到图片收藏，点"插入或修改图片”上传；进行职能分工，安排员工职位，明确部门与个人职责，并说明依据。注意职能部门要完整。 8 根据商标设计原则进行公司标识和产品商标的设计。注意公司与品牌名称、标志的统一，并注解设计原则、立意及预期效果。明确公司的商标策略。 9 当你进行完前几项后，即可单击“下一步”进入下一页面或保存后退出系统。 三、市场探查分析——任务：撰写市场调查分析报告与市场预测分析报告 10 点击“市场调查”，按相应项目对本公司或其他公司进行调查，以便更好的进行市场决策。经过调查，了解市场状态、总体需求量、市场占有率、价格走势；收集分区分产品分公司销量、价格及研发、推广促销投资资料。