购买信托产品选择的渠道
银监会发布《信托公司集合资金信托计划营销管理办法》在业内引起了广泛关注。
《办法》一方面放开信托公司各地开设直销渠道;另一方面，明确规定第三方机构可向信
托公司推荐合格投资者。这为信托产品销售带来了福音，也引起了一些普通投资者的疑问，通过什么渠道购买信托产品更好呢?
从目前情况看，普通投资者购买信托产品可通过信托公司、银行，或者第三方理财机
构向信托公司推荐合格投资者。信托公司铺开直销渠道，让一些投资者觉得销售过程中间
环节减少，因此通过信托直销购买信托产品更划算。但其实购买信托产品并不是买实物商品，比如说农产品，中间环节的变少并不意味着投资者成本的降低。
实物商品的终端销售价和实际成本相差很大，各级批发销售商等要从中“抽水”，但
信托产品作为不同于实体商品的一种金融产品，中间环节的多少并不意味着费用增加。据
笔者了解，以一款普通房地产信托产品为例，若发行方的融资成本为20%，给予投资者收
益一般在10%至12%，其中9%左右的空间作为信托报酬和渠道费用。同一款产品，通过任
何一个渠道，给予投资者的收益和风险都是一样的，只存在对“9%”进行分成多寡的区别。
信托产品是银监会监管下的金融产品，在产品发行前，其所有的预期收益和各种费税
完全通过信托合同确定了下来，不同类别的信托产品有其特定的收益区间，市场化程度较高。投资者在面临不同的渠道时无需支付任何额外的费用，这也是金融产品区别于实体商
品的一大特征。
虽然通过何种渠道购买，对普通投资者来说并无区别，但普通投资者也要根据自己不
同需要选择不同渠道，要将筛选的重心放在察看渠道资质上。其实，银行、信托直销、第
三方理财渠道各有优劣。通常信托公司一般只销售自己发行的信托产品，因此选择面上略
显狭窄，但有实力的信托公司发行某些“优质”产品在收益上更有吸引力。因为银行网点多，通过银行代销渠道购买非常便捷，但由于银行所销售理财产品种类众多，可能出现具
体理财经理在销售信托产品时对产品风险收益关注不够，而向投资者进行推介的情况。而
选择第三方理财顾问公司，可以根据投资者需求量身推介合适的信托产品，不过目前第三
方理财行业还处于发展之初，存在良莠不齐的现象，投资者要选择有品牌、可靠的第三方
理财机构。
信托产品分类
一、固定收益类
1、贷款和融资租赁类信托产品
产品介绍
贷款类信托产品是上海信托最传统的信托业务之一。作为受托人，上海信托募集资金，向信用资质良好的借款人发放贷款，并以贷款产生的利息作为信托收益来源，为受益人谋
取利益。
融资租赁类信托产品是融资租赁和信托法律关系相结合的创新型金融产品，是指以融
资租赁方式运用信托资金为企业提供融资服务，并以租金收益作为信托收益来源的一种资
金信托业务。
产品特点
1收益稳定。该类信托产品收益较为稳定，收益率主要根据央行贷款基准利率浮动，
受资本市场波动的影响较小，属于稳健型的理财产品。
2安全性高。上海信托基于自身的专业技能对借款人或租赁方的财务状况、经营能力、企业信用等综合情况进行审慎的调查，同时通过信用担保、动产或不动产抵押、股权质押、银行后续贷款等担保方式保障信托资金的安全。
二、银行资产类
1、信贷资产和票据类信托产品
产品介绍
银行资产类信托产品是指银行作为发起人，以其持有的各类银行资产如信贷资产、票
据等设立信托，上海信托募集资金购买该信托产品的受益权;或通过银行个人理财计划渠
道发行该信托产品，其中银行作为单一的委托人设立单一资金信托，资金用途包括受让银
行所持有的信贷资产或者票据资产等。
信贷资产转让类信托计划：主要用来满足银行实现盘活信贷资产、降低存贷比率的内
在需求。该信托计划一般约定由信托资产的转让银行担任信贷资产的管理人，负责信托项
下信贷资产的本息回收等工作。信托收益来源于信贷资产的利息收益，上海信托作为受托
人收取固定费率的信托管理费。
票据资产类信托计划：信托资金用于受让银行所持有的已贴现银行承兑汇票或由银行
保贴的商业承兑汇票对应的票据资产。信托期间，上海信托委托银行负责票据资产的日常
管理和回收工作。转让人拥有对信托所持票据资产的优先回购权。信托到期前，票据资产
由转让人回购变现或持有到期变现。票据资产变现后，受托人向受益人分配信托利益，信
托终止。
产品特点
1效率更高。银行资产类信托产品有利于银行盘活金融资产，提高银行核心资本使用
效率，节省资金占用成本，为商业银行扩大收益提供机会;
2效益更好。有利于银行发展中间业务，在盘活固化资产的同时还可以开拓营销费、
管理费等收入来源，增强商业银行盈利能力;
3风险更低。银行资产类信托产品为商业银行提供了有效的风险控制手段，使商业银
行的风险管理能力大大增强;
4结构更优。银行资产类信托产品可以帮助商业银行有效进行资产负债管理，提高资
本充足率，同时使资产负债的期限也趋于合理;
5收益更稳。银行拥有资源优势，其资产质量得到很好的控制，信托通过提供制度安排，使投资人能够获得稳定的收益。
三、现金管理类
1、现金丰利集合资金信托产品
产品介绍
现金丰利系列集合资金信托产品利用信托平台发挥货币市场基金的投资功能，并在此
基础上有所扩展，主要投资于安全性、流动性很高的短期金融工具和风险很低的货币市场。现金丰利可以复制货币市场基金的投资组合，在保证信托资金安全性和流动性的前提下，
对货币市场基金进行优选和套利，利用多种投资手段，追求"适度"的收益。
现金丰利是一种"基础性、标准化"的产品，属于"低风险、低收益"的信托品种。该产
品是一个完全开放式的信托计划，它打破了以往信托计划缺乏流动性的障碍，投资手段灵
活多样，信托资金的安全性、流动性和收益性匹配良好。投资者的资金可在上海信托发行
的其他信托计划与"现金丰利"之间实现约定的自由转换。在时间上，资金加入T日计息，
比货币资金的到帐时间更短，投资者认购资金到账当天即开始享有投资收益。资金退出更
快捷，最快可实现T+1到账。
产品特点
1投资更宽。产品投资范围包括：金融同业存款;剩余期限2年以内的短期国债、金融债、中央银行票据、企业债等;期限1年以内的债券回购;银行定期存款、协议存款等;信
托所特有的短期投资渠道比如短期流动资金贷款等;对货币市场基金进行优选投资;以及其
他安全性高并且依法允许投资的短期金融工具;
2收益更高。"现金丰利"本身可以复制货币市场基金的投资组合，并可以对货币市场
基金进行优选和套利，加上其他一些信托所特有的投资渠道，因此在运作成熟后，有可能
获得比市场同类产品更高的收益;
3进出更快。投资者认购资金到账的当天即开始享有收益;投资者提供的信托利益接收账户与信托账户为同一家银行时，赎回资金可实现 T+1 到账;
商 海 导 航 -----惠普经销商大学·高级课程 2000年11`月6日 第30期 渠道匹配---如何选择渠道（三） 引 言 渠道设计的第一步是弄清楚目标市场上消费者要购买什么，在哪里购买和怎样购买，我们必须弄清楚消费者需要什么样的服务产出水平。我们已经记住一个原则：如果客户只要一堆牛粪，我们为什么要提供一蓝鲜花呢？ 经须考 虑如何 使客户购渠道相匹配。也就是说我们如何知道客户要的是牛粪还是鲜花，如何将鲜花卖给需要鲜花的客户并且将牛粪卖给需要牛粪的客户。 一个好的客户渠道偏好调查对识别令人满意的新渠道是大有裨益的。当然，这些方法不是永远有效。问卷调查的客户渠道偏好就可能是错误的。虽然有一个好的出发点，但并不代表客户分析的完整方法。为了更好接近进行渠道设计的核心---对于客户群来说什么样的渠道工作最好，我们必须研究客户的购买准则---为什么他们要购买他们要买的东西。
了解了客户购买准则，是否就可以放心了呢？未必如此，我们的渠道设计未必满足所有的客户，因为每个客户因为环境的不同，要求可能是多样的，那我们就必须考虑提供交替的被选方案，来留住并吸引这些客户。即我们必须提供多样化的渠道方案并随时监控并响应渠道行为。 ◆ 按关键的购买准则制定销售渠道 回下，第 一节诉了我们什么？当产品满足客户的特定需求和需要时，他们就会购买产品。认为低价格是超过一切的客户将购买低成本的产品，而离高价位的产品远远的；重视质量的客户经常会愿意支付一笔额外费用得到他们想要的产品。就是说，客户有不同的购买准则，购买选择时有一定的优先级别。通常情况下，销售的技巧在于领会对应于能使他们满意的产品的准则。 从某种意义上说，一种渠道就是另一种“产品”。这是一种有竞争力的产品；公司希望他能使客户觉得，该“产品”较之竞争对手的解决方案更适合他们的需求。 花点时间回想一下因特网售书商亚马逊公司。它出售的什么产品使它拥有竞争优势？是书吗？不是。它的竞争对手卖的是一样的书。是渠道；它出售的是便利和自我服务。简单地说，渠道是提供给客户
如何选择合适的销售渠道 课程描述： 在营销工作中，每个企业都希望能以适当的方式，在适当的时间和地点，把适销对路的商品卖给适当的消费者。这就涉及到渠道的策略，特别是渠道的选择策略。企业如果没有选择到合适的渠道，就会提高销售成本，影响到产品的竞争力。所以，如何选择合适的销售渠道，需要企业认真研究。 本课程将从实务出发，透过情景案例的形式，深入浅出地一一为您阐述如何选择合适的销售渠道。 解决方案： 他山之石，可以攻玉！ 虽然不同企业在选择销售渠道时，都有不同的方法策略，但万变不离其宗！下面我们从实战经验中给大家总结一些方法流程，以便大家参考借鉴，少走弯路，直达成功！ 首先，考虑影响渠道选择的因素。主要包括四个方面： 1、目标市场的情况。受市场规模的大小、潜在客户的数量与分布、消费特征等因素影响，从而产生不同的渠道决策。例如，当市场规模大、潜在客户数量多且分布广泛时，企业就需要较长的渠道借助多级中间商来分销，以提高销售效率；当市场规模大、潜在客户分布
集中时，企业可以选择零级渠道，开设经营门市部，进行直营；当市场规模小、潜在客户每次购买量小而次数多时，最好能选择较长的渠道，以降低销售成本；而当市场规模小、潜在客户分布集中、且每次购买量大时，则可选择较短的渠道。 2、产品特点。主要是产品价值、技术含量、储运要求、有效期限等因素会影响到渠道的选择。 3、企业状况。企业自身状况如何，决定了企业对渠道的选择。企业需要从实力、经验、目的等方面来权衡选择怎样的渠道。 4、企业的营销环境。受经济环境、竞争环境、法规环境等营销环境影响，企业在选择渠道时也会有不同的决策。例如，经济环境向好，则可选择较长的渠道，反之则尽可能选择较短的渠道；竞争激烈时，则尽可能选择较短的渠道。 其次，确定可供选择的渠道方案。 1、分析竞争对手的渠道表现，主要从销售业绩、销售效率、销售成本、品牌传播等角度，来分析竞争对手的渠道现状，以借鉴当中
经济的渠道化一种产品如何选择渠道（五） ◆ 引 言 渠道选择最终归结于三个因素： ? 识别良好地适应于客户购买行为和需求的渠道 ? 确保这些渠道和一系列产品与服务之间存在良好的适应性 ? 决策哪些渠道能提供最令人满意的经济效果 虽然这不是一个严格的选择次序，但它如果在下述情况下具有自己的优点，即在投资大量的时间评估渠道的经济效果前确信渠道是适应于客户和产品的。 ◆ 渠道化一种产品 选择的一 个重要因 素。有些产种特殊的渠道销售，其它的产品允许有一定的灵活性，但只是适用于少数经过深思熟虑的渠道。决定产品和渠道相适应的一种简单方法是将“产品的复杂性”与“渠道接触性”匹配起来。 你听说过在超级市场卖喷气式飞机吗？或者是在互联网上出售殡葬服务？这些当然是对错误的产品和渠道适应性的讽刺：不是每种产品都可以或者通过每种渠道销售。当然，对错误性的产品和渠道适应性的惩罚是很明显的：在超级市场卖飞机，没人会买。 不同的经验和事实告诉我们，渠道化一种产品的评估出发点是产品的复杂性与渠道接触性的关系。渠道的差别在于与客户的相互作用、服务和他们能够提供的支持。需要大量服务、培训和支持的复杂产品更适应于能提供充分的买卖双方相互作用的“高接触性渠道”。高接触性意味着高成本，所以，我们总是试图希望使用低成本渠道，把交易向低成本的大规模分销渠道倾斜。但我们必须明白一点：低成本的渠道是否可以用于那些渠道？当然有时候产品不只是适用于单一渠道，它们适应（或不适应）某一种类型的渠道。所以必须考察某种产品是否适应于直接销售渠道（如直接销售队伍）、间接销售渠道（中介如有附加值的商业伙伴等）或者接营销渠道（指不需要销售队伍将厂商和客户连接起来的渠道）等三种类型的渠道，
新产品渠道推进策略 分销渠道的推进策略是由浅入深、由点到面，可分为四个步骤，第一步：宣传造势、市场前景和利益诉求；第二步：市场上的成功突破；第三步：分销渠道跟进；第四步：渠道的系统管理与维护。 第一步：前期产品宣传造势、市场前景和利益诉求。 新产品上市要有宣传造势，采用多途径的媒体整合宣传实现品牌信息的传播。这种传播诱惑不仅是要提高消费者对产品的认知度，而且是对各级分销渠道成员提供了信心和期望的支持，现在的分销商非常看重企业的广告投放力度。但只有广告投放还不够，还必须要对市场前景和需求以及分销商有明确的产品利益诱惑、对分销渠道成员提供合理的价差和激励政策的利益诱惑。也就是说你的产品能够为分销带来怎样的利益？为分销渠道成员带来多少利润？最好你的产品还能给分销商带来诸如独家经销权、品牌地位等其他额外的利益需求。让区域市场的分销成员充分了解了，才会加盟到你的产品销售渠道中来，开始了产品的经营和品牌平台的建立。 第二步：产品市场上的成功突破。 有了部分分销渠道成员加盟后产品开始进入市场，这时的消费者对新产品信任度不是很高、甚至还了解的不太全面，分销渠道成员有可能不会真正用心去做你的产品，他们大都停留在观望阶段，但首批渠道非常重要。他们不仅卖了你的货，还宣传了你的货，并且还带动了后来的渠道。因此，首批渠道与后来渠道的价值是不一样的。他们给你创造了特殊的价值，你就要给他们以特殊的回报。所以要奖励他们，并且要重奖，让分销商感觉到我们对他们的重视，在他们身上多付出是值得的，他们会体会到你对他们的尊重，于是就会更加积极地卖你的货，所以这时营销的重心应该是通过公司的核心力量对分销成员进行有力的终端辅助推广、有效的市场促销活动拉动消费，形成市场的成功突破，从局部开始，这种由浅入深、从认识到现实的利益诱惑，才能真正树立起分销成员对你的产品的信心。 第三步：产品分销渠道及时跟进。 虽然市场已经形成了点的突破，让公司和部分分销渠道的成员看到了希望，但产品却尚未形成大范围的赢利模式。分销跟进是新产品渠道策略的重点，将成功的案例迅速的推广出去，让更多的分销商能积极开展市场，融入整个体系，充分认识到这个机会。分销渠道跟进还包括分销网络进一步建立、健全，将点上的突破尽快扩张到面上，通过多元化的渠道整合扩大产品的出货率并提高销售量，还要对分销商的回款管理、售后服务、深度拜访、物流配送等具体销售管理工作来贴近市场、跟进服务等等。分销跟进既是一个全程服务，同时也是全程掌握市场信息的一个过程。在分销跟进中，要使渠道得到加强，销量得到巩固，信息得到反馈，销售系统在分销跟进中得到健康发展，完成了由点到面的突破。 第四步：渠道的系统管理与维护。
新产品渠道如何选择 一个新产品怎样选择合适的渠道？这让许多企业都犯难，选择KA卖场吧，又怕费用贵、门坎高，更怕卖场破坏自己的价格体系；选择传统渠道吧，又嫌其不能集聚人气不能做到迅速推广新产品，更加不能提升产品的销量；选择原有成熟产品的渠道吧，又怕销量跟不上并且可能还会拖累原有产品的销售；选择新渠道吧，开发成本又太高，风险也大，企业没把握。 新产品的渠道选择是企业普遍遭遇的难题，归纳起来，关键需要解决以下三个问题： 什么样的“渠道”最适合新产品并且适合企业现有的资源状况？ 什么样的“渠道”在保持稳定性的同时，又便于企业日后改进？ 什么样的“渠道”能尽快地出“成绩”，同时又提升产品的知名度？
若想有效地选择新品渠道，圆满地解决以上的三个问题，就必须对渠道进行科学的设计与规划；要做到科学的渠道规划，就必须通过横向维度和纵向维度的全面分析，在此基础上衡量和评估渠道，并形成最合适的组合渠道战略，这样才能最终锁定准确有效的渠道方案。 横向维度分析与定位 以消费者选择为中心：了解消费者的购买期望和偏好是选择渠道的首要因素。只有了解消费者的购买行为和购买心理才能与顾客做到“心心相印”。顾客与渠道的互动是成功实施渠道战略的基础。通过一系列的专业手段进行消费者心理探测，可以找出消费者显性和隐性心理，从而满足消费者的已有需求和发掘潜在需求。 产品概念差异与渠道选择：产品的不同概念决定了不同的渠道选择。比如说，一个猕猴桃汁的新产品，企业若将它锁定为饮料，那么就属于快速流转品。该产品的渠道终端就要设计为密集型销售。在重点区域市场既可采用直供模式，也可采取网络销售模式。 如果把猕猴桃汁产品锁定为功能性产品，可以辅助治疗疾病。渠道销售方式就要采取以保健品市场为主，走专供的
新产品渠道规划与渠道治理 除非我们的企业进入了新的战略性领域，一般情况下，企业在推出新产品时都会考虑到渠道共享，因此，新产品渠道战略规划与渠道治理将要紧从两个方面给企业一些参考，其一确实是新渠道的开发与运用。在现实市场上，我们的老产品由于种种缘故可能对专门多渠道缺乏深度耕耘，造成了我们的渠道比较窄，因此，借助新产品建立企业的宽渠道系统是特不有战略意义的规划；其二确实是新产品进入老渠道的系统适用与适应问题，我们在实际操作中发觉，专门多新产品进入市场后并没有按照我们设计的渠道规范去运营，而是出现了专门多意想不到的问题，因此，我们的新产品渠道治理将着力对新产品进入渠道后的系统匹配问题进行考虑，关心企业实现新产品快速融入老渠道系统，并真正起到激活系统的战略功能。 一、新产品渠道拓展策略
关于中国市场的渠道结构差不多有专门多连篇累牍的文章与专业书籍做了特不深入的阐述，但我发觉在所有专业书籍中，渠道差不多上被作为一个线性的流程来描述，因此，新产品上市中的渠道战略往往也呈现出线性的特征。而实际上，中国市场的渠道体系更多具有立体的特征，中国市场的立体渠道与中国市场层级结构紧密关联的。新产品在进入渠道系统中，要形成有专门强大的市场穿透力，就必须要在立体渠道中获得巨大的渗透力。 首先是渠道的长度策略。中国市场按照行政隶属关系至少应该有五级，即特大型都市渠道、省级省会渠道，地市州级渠道，县级渠道，以及乡镇农村渠道。这种渠道长度决定了新产品在市场流通过程中的利益流淌。快速消费品新产品在长度方向上要满足的核心指标是市场铺货率。不管是多么伟大的消费品公司，特不是快速消费品公司，假如没有铺货率，就不可能有成功的市场。而耐用消费品越来越集中的专卖系统，渠道实际长度差不多是大大地缩短了。新产品在长度渠道中核心动力是合理的利益分配与市场二次分配。新产品要保持渠道长度中的生命力，规格，包装，价格以及广泛目标人群锁定无疑是基础性要素。渠道的长度与产品的长度一般是相互匹配的，我们永久不要希望一种产品规格，全
新产品渠道策略的选择(doc 10页)
基于产品生命周期理论的新产品渠道策略 选择 【摘要】产品生命周期理论(product life Cycle Theory)起始于研究产品进入市场后的销售变化规律。这种理论研究对于我们市场营销活动有很大的指导作用。 一、产品生命周期理论概述 产品生命周期指为交换而生产的商品(简称产品)从投入市场到被市场淘汰的全过程，亦即指产品的市场寿命或经济寿命，它是相对于产品的物质寿命或使用寿命而言的。物质寿命反映商品物质形态消耗的变化过程，市场寿命则反映商品的经济价值在市场上的变化过程。
1957年，美国的波兹（Booz）、阿隆(Allen)和海米尔通(Hamilton)管理咨询公司出版的《新产品管理》一书，提出产品生命周期依其进入市场后不同时期销售的变化，可分为投入期、成长期、成熟期和衰退期，并作了图解。以后，英国的戈拍兹等人，参考某类产品的原型或国内外类似产品的销售统计记录，用数学的方法或类比的方法，把研究产品生命周期与研究生物老化现象的规律(成长曲线)结合起来，提出了戈拍兹曲线和其他曲线的数学模型。这样，从定性研究发展到定量研究，逐步形成了描述产品市场销售规律与竞争力的产品生命周期理论(参见图1)，并在市场营销策略选择中得到广泛应用。 导入期：产品技术尚不完全成熟、性能还不尽完善，消费者对该产品还不了解，因此需求处于需求较为隐蔽，产品批量小、单位成本高，尚未建立起稳固的销售渠道，促销费用大，因而此阶段利润较少，甚至亏损。 成长期：产品技术已成熟、工艺稳定，消费者对此产品已较为熟悉，因而销量大增使大批量生产形成，单位成本迅速降低，已建立起了较稳固的销售渠道，在增长率进一步增加的情况下，销售量亦大增，从而利润迅速成长。
新产品渠道建设方案 【篇一：新产品渠道推广策划方案】 新产品渠道推广策划方案 众所周知，每个产品都有其生命周期。这个生命周期主要分为四个 阶段：一是导入期（也叫上市期）；二是成长期；三是成熟期；四 是衰退期。而一个产品能否尽快打开市场局面，协助产品顺利进入 成长期和成熟期，第一阶段导入期的推广策划显得尤为重要。成功 的导入策划，不但可以缩短产品进入市场的时间，还可以迅速形成 产品的品牌效应和企业的规模经济，实现利润的稳步增长。 在新产品导入期，由于该产品的市场认知度与投放率较低，消费者 的认知→使用→接受→扩散尚需要一个不短的过程，这就要求我们 在这个过程中认真研究，精心策划，准确导入。研究的重点是同类 产品的整体市场状态；策划的重点是广告、渠道和终端；导入的重 点是时机的把握。 有新产品的研发，就没有企业长久而充满活力的发展;没有不断地攻 城略地，就没有无止境的暴利。但是经过大量的市场调查，我们惊 人地发现：79%的新产品上市遭遇失败!那么有没有什么办法可以让 这些企业“起死回生”呢?新产品渠道推广策划方案分享： 精细的市场分析 策略。我们需要所注意的是，这样的调查和分析要精要细要准!否则，似乎是一个这样的市场存在，却难于打开或十分困难。 科学的产品定价 新产品的定价一定要科学和合理。定价过高，会加大上市的难度而 产生难于打开市场的尴尬;定价过低，在上市之后形成稳定性而难于 上调，从而难于保证企业的利润，同时也会遭到同类产品的围攻甚 至引起恶性的价格大战;事实上，一个新产品的定价，应该根据产品 的材料成本、包装费用、运输费用、经销商手续费用等一系列参考 系数，和同类产品的比较，作出一个科学的合理的定价。今年是青 岛啤酒和燕京啤酒在北京的对决年。青岛啤酒是老牌名牌产品，在 价格上略高于燕京啤酒，但为了抢占更多的北京市场，不得不采取 了降价的手段。在次，我们并不是说青岛啤酒的定价不合理，只是 借此说明价格在市场竞争上有着重要的影响因素。 独到的诉求亮点
新渠道与传统渠道如何共赢？ 不仅传统企业需要从猿（传统渠道）变成人（新渠道），在线中小企业也需要从人变成猿。 如今的商业渠道和消费习惯都在悄然“进化”着。即使逛商场这样再传统不过的事情，也在出乎意料地变化。 “五?一”假期后，深受逛商场之苦的笔者与一位工作时间不长的“时髦男孩”聊天：“假期是不是陪女朋友逛商场去了？”“是啊，不过我们是在购物网站上逛了一天！”“只在网上啊，没有去店铺里看看？”“没有，网上很方便啊，便宜而且选择更多。” 新购物习惯形成的速度让人吃惊！但是同时，新渠道与传统渠道的冲突也在出现。比如：一位朋友不久前在商场里看中了一个品牌的新款夏装运动T 恤，当时没有购买。但是在直邮广告上发现同样T恤只有商场的六折！立刻下单。传统分销商虽然提供了除卖出商品外的所有其他服务，但没有取得任何收益。 但新兴的购物网站、呼叫中心、直邮广告、电视直销、目录营销等等新渠道近年来在商业价值大放异彩之时，也有一个重要而无法绕过的问题浮出水面：怎样与传统渠道实现共赢？ 崛起的商业新渠道 去年PPG的B2C“戴尔模式卖男装”商业模式震撼效应至今还没有过去。虽然去年底PPG资金链一度出现问题，但新渠道的价值因PPG的成功运用而凸显，新渠道建设成为许多厂商的一个兴奋点。具体而言，新渠道大概有如下几类。 网络渠道。这是发展得相对成熟的新渠道。其成交量极大，以淘宝网为例，其2008年4月发布的报告显示：淘宝网单季度成交额达188亿人民币，几乎相当于2007年沃尔玛在中国市场的全年成交额！ 呼叫中心。如今的呼叫中心已从过去与客户进行单一的电话沟通方式，发展到可以通过电话、传真、邮件、短信等多种方式与客户进行沟通，可完成有效的销售，成为企业的“盈利中心”。PPG、携程网超过半数的成交量，是通过呼叫中心完成的。
商海导航 -----惠普经销商大学·高 级课程 2000年10月23日第28期 如何选择渠道（一） ◆引言 一个好的市场覆盖模式——把恰当的产品和恰当的客户连接起来——是有效、高增长性渠道战略的基础。但是，在清楚把什么产品和客户联系在一起之前，只把眼光盯着渠道是什么是没有意义的。 要建立强有力的市场覆盖模式——选择产品——市场——一个公司必须用某种方法比较不同的产品——市场的优点，明确的集中于最佳者。领先的公司强调他们的核心业务—他们现有的基础。 产品——市场规划的目的是识别能够提供最佳机会的产品——市场。一旦这种机会变得清晰，渠道战略就跃至中心
舞台：成为关键性的管理问题。现在的问题是：要采取什么样的渠道？为什么？ 事实上，我们再开始渠道选择的过程中，都有一些首先要明确的事情。这就是渠道选择的几个基本原则。 原则一：以产品——市场为中心 渠道是重要的，但更重要的是要认识到渠道能做什么和不能做什么。 渠道场连接 在一起，并 由此 和卖 家能做生意的途径。如果将错误的产品在错误的市场销售，世界上最有创新力、最佳设计的高技术销售渠道也无法做得很好。如果您试图把装甲运输车销售给修道院，不管你使用因特网或电讯营销中心都没有用。当然这是个愚蠢而极端的例子。然而即便在这种愚蠢中也存在着重要的一点：你要把恰当的产品卖给恰当的人才能使销售渠道成功的运作——事实上对销售渠道而言，它们与卖什么东西给什么人根本没什么关系。 当然没有一个神奇的答案能回答“什么产品应该卖给什么消费者”。另一方面有一些关于产品和市场的方法能够帮助公司聚焦于最佳机会。花少量时间明确恰当的产品——市场
新产品渠道推广策划方案 众所周知，每个产品都有其生命周期。这个生命周期主要分为四个阶段：一是导入期（也叫上市期）；二是成长期；三是成熟期；四是衰退期。而一个产品能否尽快打开市场局面，协助产品顺利进入成长期和成熟期，第一阶段导入期的推广策划显得尤为重要。成功的导入策划，不但可以缩短产品进入市场的时间，还可以迅速形成产品的品牌效应和企业的规模经济，实现利润的稳步增长。 在新产品导入期，由于该产品的市场认知度与投放率较低，消费者的认知→使用→接受→扩散尚需要一个不短的过程，这就要求我们在这个过程中认真研究，精心策划，准确导入。研究的重点是同类产品的整体市场状态；策划的重点是广告、渠道和终端；导入的重点是时机的把握。 有新产品的研发，就没有企业长久而充满活力的发展;没有不断地攻城略地，就没有无止境的暴利。但是经过大量的市场调查，我们惊人地发现：79%的新产品上市遭遇失败!那么有没有什么办法可以让这些企业“起死回生”呢?新产品渠道推广策划方案分享： 精细的市场分析 当今的市场可谓“铜墙铁壁”，对于一个新上市的产品似乎显得刀枪不入。在这样严实的市场环境下，如何进入城堡，恐怕不得不再次上演希腊神话中的特伊洛城战争中“木马计”(攻城久久不下，将士兵藏在木马之中，对方好奇，将木马拖入城中，马中士兵打开城门。)新产品的上市，需要对市场做一个全面的调查和分析，挖掘出潜在的市场，以便采取可行性的
策略。我们需要所注意的是，这样的调查和分析要精要细要准!否则，似乎是一个这样的市场存在，却难于打开或十分困难。 科学的产品定价 新产品的定价一定要科学和合理。定价过高，会加大上市的难度而产生难于打开市场的尴尬;定价过低，在上市之后形成稳定性而难于上调，从而难于保证企业的利润，同时也会遭到同类产品的围攻甚至引起恶性的价格大战;事实上，一个新产品的定价，应该根据产品的材料成本、包装费用、运输费用、经销商手续费用等一系列参考系数，和同类产品的比较，作出一个科学的合理的定价。今年是青岛啤酒和燕京啤酒在北京的对决年。青岛啤酒是老牌名牌产品，在价格上略高于燕京啤酒，但为了抢占更多的北京市场，不得不采取了降价的手段。在次，我们并不是说青岛啤酒的定价不合理，只是借此说明价格在市场竞争上有着重要的影响因素。 独到的诉求亮点 随着科学技术的发展，同质化市场的形成，很难在同类产品中找到“独点”，尤其是那些技术含量不是那么高的日常消费品。但是今天一个突出的特点就是科学技术的日新月异，何言无“独特”之处?我们认为，在这样的条件下，讲究市场诉求得是否独特。如果新产品目前在市场上还没有，那么就可以直接把它的利益点诉求于众，告诉目标群此产品有这样的利益，这样的利益是其它产品所没有的，并且要大声地说不断的说;如果这个新产品在同类中没有显眼的独点，这就要求广告宣传中讲究技巧。比如说，某种杨梅打出了“有太阳味道的杨梅”的诉求，来说明杨梅的产地阳光充足。
商海导航 -----惠普经销商大学·高级课程 2000年10月23日第28期 如何选择渠道（一） ◆引言 一个好的市场覆盖模式——把恰当的产品和恰当的客户连接起来——是有效、高增长性渠道战略的基础。但是，在清楚把什么产品和客户联系在一起之前，只把眼光盯着渠道是什么是没有意义的。 要建立强有力的市场覆盖模式——选择产品——市场——一个公司必须用某种方法比较不同的产品——市场的优点，明确的集中于最佳者。领先的公司强调他们的核心业务—他们现有的基础。 产品——市场规划的目的是识别能够提供最佳机会的产品——市场。一旦这种机会变得清晰，渠道战略就跃至中心舞台：成为关键性的管理问题。现在的问题是：要采取什么样的渠道？为什么？ 事实上，我们再开始渠道选择的过程中，都有一些首先要明确的
事情。这就是渠道选择的几个基本原则。 ◆ 原则一：以产品——市场为中心 渠道是重要的，但更重要的是要认识到渠道能做什么和不能做什么。 一起，并 由此建立了一 个买家如果将错误的产品在错误的市场销售，世界上最有创新力、最佳设计的高技术销售渠道也无法做得很好。如果您试图把装甲运输车销售给修道院，不管你使用因特网或电讯营销中心都没有用。当然这是个愚蠢而极端的例子。然而即便在这种愚蠢中也存在着重要的一点：你要把恰当的产品卖给恰当的人才能使销售渠道成功的运作——事实上对销售渠道而言，它们与卖什么东西给什么人根本没什么关系。 当然没有一个神奇的答案能回答“什么产品应该卖给什么消费者”。另一方面有一些关于产品和市场的方法能够帮助公司聚焦于最佳机会。花少量时间明确恰当的产品——市场机会的目标是什么，这对于设计一个渠道战略是有价值的并且是必然的第一步。 与其试图把所有的时间花费在把所有的产品卖给所有的客户，大多数公司还不如将满腔热情放在有选择性地覆盖一些高潜力的产品——市场，这样他们会更富有。 ◆ 原则二：收入细分---分散市场的纠正措施
新产品渠道如何选择 Document number：BGCG-0857-BTDO-0089-2022
新产品渠道如何选择 一个新产品怎样选择合适的渠道这让许多企业都犯难，选择KA卖场吧，又怕费用贵、门坎高，更怕卖场破坏自己的价格体系；选择传统渠道吧，又嫌其不能集聚人气不能做到迅速推广新产品，更加不能提升产品的销量；选择原有成熟产品的渠道吧，又怕销量跟不上并且可能还会拖累原有产品的销售；选择新渠道吧，开发成本又太高，风险也大，企业没把握。 新产品的渠道选择是企业普遍遭遇的难题，归纳起来，关键需要解决以下三个问题： 什么样的“渠道”最适合新产品并且适合企业现有的资源状况 什么样的“渠道”在保持稳定性的同时，又便于企业日后改进 什么样的“渠道”能尽快地出“成绩”，同时又提升产品的知名度？ 若想有效地选择新品渠道，圆满地解决以上的三个问题，就必须对渠道进行科学的设计与规划；要做到科学的渠道规划，就必须通过横向维度和纵向维度的全面分析，在此基础上衡量和评估渠道，并形成最合适的组合渠道战略，这样才能最终锁定准确有效的渠道方案。
横向维度分析与定位 以消费者选择为中心：了解消费者的购买期望和偏好是选择渠道的首要因素。只有了解消费者的购买行为和购买心理才能与顾客做到“心心相印”。顾客与渠道的互动是成功实施渠道战略的基础。通过一系列的专业手段进行消费者心理探测，可以找出消费者显性和隐性心理，从而满足消费者的已有需求和发掘潜在需求。 产品概念差异与渠道选择：产品的不同概念决定了不同的渠道选择。比如说，一个猕猴桃汁的新产品，企业若将它锁定为饮料，那么就属于快速流转品。该产品的渠道终端就要设计为密集型销售。在重点区域市场既可采用直供模式，也可采取网络销售模式。 如果把猕猴桃汁产品锁定为功能性产品，可以辅助治疗疾病。渠道销售方式就要采取以保健品市场为主，走专供的保健品渠道或者医药渠道；同时由经销商开发其它辅助的渠道来配合销售。 市场特性差异与渠道选择：市场的特性不同决定渠道选择也不同。对于经济发展水平高，消费者接受新观念较快的重点区域，企业应当以直销、直供为主。这样企业既可以集中资源大力推广新产品，又可以通过建立样板市场提升产品影响力，从而带动其它区域的销量。 对于经济发展水平尚不发达，对新产品认知度不高的区域，采取经销商为主，直供为辅的渠道策略。企业通过专派人员深入市场一线辅导，并提供相应资源支持（如广告宣传投放）和经销商一起，把市场做
（产品管理）新产品渠道如 何选择
新产品渠道如何选择 壹个新产品怎样选择合适的渠道？这让许多企业均犯难，选择KA卖场吧，又怕费用贵、门坎高，更怕卖场破坏自己的价格体系；选择传统渠道吧，又嫌其不能集聚人气不能做到迅速推广新产品，更加不能提升产品的销量；选择原有成熟产品的渠道吧，又怕销量跟不上且且可能仍会拖累原有产品的销售；选择新渠道吧，开发成本又太高，风险也大，企业没把握。 新产品的渠道选择是企业普遍遭遇的难题，归纳起来，关键需要解决以下三个问题： 什么样的“渠道”最适合新产品且且适合企业现有的资源情况？ 什么样的“渠道”于保持稳定性的同时，又便于企业日后改进？ 什么样的“渠道”能尽快地出“成绩”，同时又提升产品的知名度？ 若想有效地选择新品渠道，圆满地解决之上的三个问题，就必须对渠道进行科学的设计和规划；要做到科学的渠道规划，就必须通过横向维度和纵向维度的全面分析，于此基础上衡
量和评估渠道，且形成最合适的组合渠道战略，这样才能最终锁定准确有效的渠道方案。 横向维度分析和定位 以消费者选择为中心：了解消费者的购买期望和偏好是选择渠道的首要因素。只有了解消费者的购买行为和购买心理才能和顾客做到“心心相印”。顾客和渠道的互动是成功实施渠道战略的基础。通过壹系列的专业手段进行消费者心理探测，能够找出消费者显性和隐性心理，从而满足消费者的已有需求和发掘潜于需求。 产品概念差异和渠道选择：产品的不同概念决定了不同的渠道选择。比如说，壹个猕猴桃汁的新产品，企业若将它锁定为饮料，那么就属于快速流转品。该产品的渠道终端就要设计为密集型销售。于重点区域市场既可采用直供模式，也可采取网络销售模式。 如果把猕猴桃汁产品锁定为功能性产品，能够辅助治疗疾病。渠道销售方式就要采取以保健品市场为主，走专供的保健品渠道或者医药渠道；同时由经销商开发其它辅助的渠道来配合销售。 市场特性差异和渠道选择：市场的特性不同决定渠道选择也不同。对于经济发展水平高，消费者接受新观念较快的重点
OTC新产品渠道策略 渠道策略是公司为了使目标顾客能接近和得到其产品而进行的各种活动，必须识别、吸取和联系各种中间商和营销服务设施，以便更有效地将其产品和服务提供给目标市场，它要紧解决如下几个问题：1.经销商的选择和渠道级数；2.渠道的服务水平和服务内容；3.渠道的治理和操纵；4.生产商对经销商的支持。 医药行业渠道模式现状 步入市场经济以来，国内医药行业显现了四种要紧的销售模式：代理制、买断制、直销制和经销制，各类销售模式的比较分析详见表1。 代理制销售是托付人授予独立的代理商“销售代理权”，代理商在销售代理权限内代表托付人搜集订单、销售商品及办理与销售有关的事务，代理商在完成销售后领取一定的佣金。
买断制销售模式是商业企业从生产企业买入商品后再销售，拥有商品的所有权，并承担起全部经营风险。随着市场分工的不断细化，衍生出专门多专业化的销售企业，他们不仅具有强大的销售网络，治理完善的销售队伍，而且具有专门强的市场运作能力。这种销售模式比较适合具有生产和研发能力、但初期不具备市场运作能力的企业。甘肃恒康医药的“独一味”，确实是买断制销售模式运作成功的典型例子。 直营式销售模式是厂家直截了当向终端网络销售，这种模式适合具有资金和治理能力较强的企业，这也是目前国内多数大中型药厂采纳的方法，如青海奇正药业。 在经销制销售模式中，经销商与厂家的关系从法律上看是买断关系，但厂家对经销商的操纵比买断关系的力度强，经销商的收入不是佣金，而是商品销售价格减去购入价格后的差价，经销商以自己的名义在规定的区域内进行销售，销售行为服从经销协议。 OTC新产品渠道模式
医药行业的OTC新产品对渠道扁平化要求更高、对物资流通速度的要求也更快，因此，综合比较上述4种模式，结合当前国内现行的医药渠道现状，OTC新产品能够考虑采取“经销制”模式。 按照“经销制”模式的结构设立，分别有“一级主销商”、“二级分销商”和“药店零售终端”三个差不多环节，不同环节的渠道目标有所区别。 如何选择经销商 选择经销商要遵循以下原则： 1.选择经销商，而不是让经销商来选择产品，经销商选择应该是基于客观公平的市场评估结果，而不是来自于经销商主动要求的结果； 2.查找有能力开发市场的经销商，而不仅仅是那些与公司有业务联系的老经销商； 3.将经销商看作长期合作伙伴，而不是临时的市场进入工具；
（产品管理）新产品怎样选 择
后招商时代：新产品怎样选择？ 为快速构建全国性销售通路，降低市场费用，提高营销效率，大量快速消费品、医药保健品、美容护肤品、家电、服饰、器具等行业厂家各施其能，纷纷通过形形色色的招商活动建立自己的优势资源链，以期聚合上下游强势合作伙伴，快速确立企业营销网。然而，于实际操作中，许多企业往往因为招商产品的甄选和包装不到位，造成资源浪费，最终导致招商失败。到底什么样的产品适合招商？什么样的鸡会下金蛋？怎样培育壹只下金蛋的鸡？对招商企业来说，是首先要解决的问题。 什么样的鸡会下金蛋？ 于产品同质化现象越来越严重的今天，且非所有的产品均适合招商，就如同且非所有的鸡均会下金蛋。招商产品选择的俩个原则：壹是挑选主角原则，二是品牌带动原则。大部分企业均有很多产品品种，像自己的儿子，每个均不错，爱不释手，没有主次。这于招商上是大忌，必须从壹大堆产品中筛选出最具差异化竞争优势的壹个产品，作为主角，集中优势兵力，先让主角成名。产品差异化的五个思考点： 1、独树壹帜的品类（形态）：于产品品类上是否具有开创性？经销商最希望见到眼前壹亮的产品，有新意，才能抓住人。和众不同的产品品类或形态，于招商市场最受欢迎。于2004年中国民间医药第壹会——内蒙古药交会上，壹种缓解感冒的全新药械产品——感快贴脱颖而出，开创感冒治疗市场新品类，“让13亿中国人换种方式治感冒，让中国商人换个产品赚钱”成为药交会的壹大热点。 2、绝无仅有的技术：表面上见，技术因素对经销商的影响且不直接，但往往起决定
性的作用，专利技术、高科技技术优势是产品差异化和竞争力的根基。2002—2003年，凤凰直饮机凭籍独壹无二的美国宇航技术—RO膜反渗透技术，强势出击，和自来水和桶装水三分天下，战胜韩国企业，引领中国水家电，短短三个月，风靡全国，成就招商市场的经典案例。 3、不可替代的原料（成分）：不同的原料（成分）来源和配伍，结果大相径庭。那些原料（成分）独特的产品，更容易受到经销商的欢迎。比如婷美首次推出的中科暖卡，天天明药业推出的高“锌”滴眼液，姗拉娜推出的独含西非可拉果配方的收腹霜，长源药业推出独家成分“海丹原生酶”的海丹胶囊等，均受到招商市场的极大关注和青睐。 4、清晰明确的功能（价值）：相同条件下，功能明确、价值突出的产品，能很快得到市场认可，怕的是有壹堆功能，面面俱到，包治百病，样样均不突出。氧立得，靠清晰明确的功能“关键时刻补充氧气”，保命保心，畅销多年。最近招商比较火爆的爱普罗电气，于火灾频频发生的社会环境下，以“0.01秒智能安全保护”的突出功能深深吸引了广大经销商。 5、空间广阔的利润：这是经销商最关心的核心问题。没有充分的利润空间，再好的产品，也得不到市场认可。所以，招商产品最重要的物质属性就是高利润。经常碰到这样的招商老板：对产品赞不绝口，信心百倍，但出货价却非常高，留给经销商的利润率非常低（这里有行业差异性，高和低是相对概念），最终只能自娱自乐，能卖壹台是壹台。这也是为什么当下流行超低价包销模式的主要原因。 品牌带动原则即选择的主角产品必须符合企业的中长期发展目标，具有统领性、延展性和品牌带动性。这样，主角成名后，其他产品自然不于话下，通过招商，带动企业
新产品渠道如何选择一个新产品怎样选择合适的渠道？这让许多企业都犯难，选择KA卖场吧，又怕费用贵、门坎高，更怕卖场破坏自己的价格体系；选择传统渠道吧，又嫌其不能集聚人气不能做到迅速推广新产品，更加不能提升产品的销量；选择原有成熟产品的渠道吧，又怕销量跟不上并且可能还会拖累原有产品的销售；选择新渠道吧，开发成本又太高，风险也大，企业没把握。 新产品的渠道选择是企业普遍遭遇的难题，归纳起来，关键需要解决以下三个问题： 什么样的“渠道”最适合新产品并且适合企业现有的资源状况？ 什么样的“渠道”在保持稳定性的同时，又便于企业日后改进？ 什么样的“渠道”能尽快地出“成绩”，同时又提升产品的知名度？ 若想有效地选择新品渠道，圆满地解决以上的三个问题，就必须对渠道进行科学的设计与规划；要做到科学的渠
道规划，就必须通过横向维度和纵向维度的全面分析，在此基础上衡量和评估渠道，并形成最合适的组合渠道战略，这样才能最终锁定准确有效的渠道方案。 横向维度分析与定位 以消费者选择为中心：了解消费者的购买期望和偏好是选择渠道的首要因素。只有了解消费者的购买行为和购买心理才能与顾客做到“心心相印”。顾客与渠道的互动是成功实施渠道战略的基础。通过一系列的专业手段进行消费者心理探测，可以找出消费者显性和隐性心理，从而满足消费者的已有需求和发掘潜在需求。 产品概念差异与渠道选择：产品的不同概念决定了不同的渠道选择。比如说，一个猕猴桃汁的新产品，企业若将它锁定为饮料，那么就属于快速流转品。该产品的渠道终端就要设计为密集型销售。在重点区域市场既可采用直供模式，也可采取网络销售模式。 如果把猕猴桃汁产品锁定为功能性产品，可以辅助治疗疾病。渠道销售方式就要采取以保健品市场为主，走专供的保健品渠道或者医药渠道；同时由经销商开发其它辅助的渠道来配合销售。
O T C新产品渠道策略 Ting Bao was revised on January 6, 20021
OTC新产品渠道策略选择经销商应遵循什么原则 渠道策略是公司为了使目标顾客能接近和得到其产品而进行的各种活动，必须识别、吸收和联系各种中间商和营销服务设施，以便更有效地将其产品和服务提供给目标市场，它主要解决如下几个问题：1.经销商的选择和渠道级数；2.渠道的服务水平和服务内容；3.渠道的管理和控制；4.生产商对经销商的支持。 医药行业渠道模式现状 步入市场经济以来，国内医药行业出现了四种主要的销售模式：代理制、买断制、直销制和经销制，各类销售模式的比较分析详见表1。 代理制销售是委托人授予独立的代理商“销售代理权”，代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品及办理与销售有关的事务，代理商在完成销售后领取一定的佣金。
买断制销售模式是商业企业从生产企业买入商品后再销售，拥有商品的所有权，并承担起全部经营风险。随着市场分工的不断细化，衍生出很多专业化的销售企业，他们不仅具有强大的销售网络，管理完善的销售队伍，而且具有很强的市场运作能力。这种销售模式比较适合具有生产和研发能力、但初期不具备市场运作能力的企业。甘肃恒康医药有限公司的“独一味”，就是买断制销售模式运作成功的典型例子。 直营式销售模式是厂家直接向终端网络销售，这种模式适合具有资金和管理能力较强的企业，这也是目前国内多数大中型药厂采用的方法，如青海奇正药业。 在经销制销售模式中，经销商与厂家的关系从法律上看是买断关系，但厂家对经销商的控制比买断关系的力度强，经销商的收入不是佣金，而是商品销售价格减去购入价格后的差价，经销商以自己的名义在规定的区域内进行销售，销售行为服从经销协议。 OTC新产品渠道模式
新产品入市的渠道策略 笔者在2003年春季糖酒会上，发现有不少好产品，无论是产品新颖性的卖点、独特的诉求点、还是产品的包装、质量、广告、价格都很不错，但是时隔大半年，在市场上这些好产品你是再也无法寻觅到它的踪影了。 之所以不少企业新产品上市难以获得成功，大都是在渠道策略上的失误所致。 优良的渠道是新产品入市的保证 未来企业的竞争不仅是产品的竞争更是分销渠道的竞争。越来越多的企业发现，在产品、价格乃至广告同质化趋势日益加剧的今天，仅凭产品的独立优势在市场竞争中胜出已非常困难。唯有“渠道”和“品牌”的差异化才能形成竞争优势。 强势的分销渠道是新产品成功进入市场的基本保证。新产品的包装、口感、价格的测试，可先在分销渠道成员中开展，一旦决定上市，分销成员将会全力以赴的配合，从产品完成生产到零售终端的上柜、展示与推荐，很快就由各级分销商自觉地分工完成。如娃哈哈的成功主要得益于优秀的销售渠道。娃哈哈茶饮料、果汁饮料虽然上市的时间晚，康师傅、统一已占了品牌的先机，娃哈哈茶饮料和果汁产品的差异化也不明显，但是正因为娃哈哈具有分销渠道的优势，所以没有在广告、促销上投入过多的费用和力气，却获得了数二、数三的市场份额。
渠道畅通、产品上市快速、渗透力强、渠道管理有序、市场推广力度大、通路费用低、终端维护持久、宣传促销有力是确保新产品上市场成功的关键。 新产品渠道设计要点 不同的产品特征，分销渠道的设计是否合理也是至关重要的。不少企业新产品上市只考虑广告、促销怎么做，只求尽快扩大产品的知名度，再者就是安排大量的人力、物力铺市，往往会出现两种结果：一是如石沉大海，市场没有反映；二是如昙花一现，初战告捷而后续无力。根据产品和市场需求的特征对渠道做科学的设计和有序的构建缺乏系统的认识。产品特征直接影响分销渠道的长度、宽度和广度。因为生产者为实现产品价值并增值这个产品的价值，必须高效率而又低成本地将产品分销至目标消费者手中。为了实现这个目的，生产者必须使产品分销与消费需求相适应，产品特征直接影响着这种适应性。 在做渠道设计时应着重考虑：产品重量；产品易腐性；产品时尚性；产品单位价值；产品标准化；产品技术化；产品生命周期；产品耐用性；市场规模；市场布局；购买批量；购买频度；购买时间；购买空间等14种变量因素。 渠道设计的基本原则是： 1、产品对分销渠道长度的影响：产品越重，渠道越长，反之则长；产品越易腐，渠道越短，反之则长；产品价值越高，渠道越短，反之则长；产品越是非规格化，渠道越短，反之则长；产品技术性越强，渠道越短，反之则长；产品生命周期越短，渠道越短，反之则长；产品越耐用，渠道越短，反之则长；
产品销售渠道分析 对现有渠道进行重新评价始终是每个IT厂商必须进行的工作，而且这项工作永远不会轻松。如果不做重新评价，渠道战略很容易与总体战略失去协调，并错失变化的渠道环境带来的机会。更糟的是，自由放任的态度等于是邀请竞争对手利用这个机会巩固其地位。 要重新评价渠道活动，最大的障碍是现有渠道形式的历史以及传统的思维方式。为此，我们有必要应用一种从零开始的方法，抛开当前的渠道安排，从市场背后发现打开市场的最优方式。厂商在确定了理想客户群之后，就应该提出如何去接触他们的问题。渠道战略必须与公司总体战略相一致，同时还要满足必要的效率要求(合理的收益率)，并确保其长期的灵活性。 第一步：分析渠道形势 这一步骤的核心是比较本企业与目标竞争对手在货物周转、市场覆盖度和成本变动趋势等方面的差别。许多营销经理了解自身渠道中各种联系，他们掌握有关价格、交付条款、收益、存货周转等业绩指标的细节。然而他们对竞争对手或价值链中其他阶段的了解却很零乱，而且往往是想当然的。因此，对于许多IT 企业来说，在分析渠道形势时，除了要搞清楚自身的情况，更重要的是了解到主要竞争对手使用的渠道种类以及每条渠道的市场份额，并将这些数据与自身的情况对比，以便通过分析能知道：每条渠道的相对获利能力、渠道种类的增长速度以及市场覆盖率(占实际服务的整个市场的比例)。
除上述分析之外，营销经理还要密切关注与制订渠道战略相关的一些趋势。最重要的一些趋势如下： 客户购买方式可能的变化。越来越多的潜在客户愿意在零售店购买。渠道的新进入者。其他行业的企业受到利润机会的吸引，或认为参与这个渠道具有重要战略意义。这种方式可以提供一种进入市场的新方法。海尔集团进军信息产业首先就是从渠道做起的。采用新技术进入市场的方式增加。Internet的发展使得网络营销成为一种越来越重要的分销方式。营销经理必须跟踪顾客对此类新技术的试用情况以及直接竞争者做出的重大举措。从渠道中获取利润的压力。这既可能是由于议价力量的增强，也可能是由于使用渠道的费用快速增长。 上面的趋势都会对目前使用渠道的未来吸引力产生重大影响。预测渠道变化的能力是康柏公司当年在美国市场上成功的秘诀之一。康柏较早地看到，随着个人电脑成为办公用品的一部分，大公司会日益倾向于从零售店购买电脑，而不是直接向制造商购买。然而，经销商的货架空间总是有限的。因此康柏为经销商设计了一种独特的方法：不像其他直接销售的电脑公司，康柏拒绝与自己的经销商竞争，绝不向经销商的客户直接出售产品。经销商的回报是确保康柏得到所需的货架空间和销售支持。 第二步：从市场背后开始设计渠道