家装设计师需把握的18种客户心理
客户都有一定的知识水平，也就是说文化素质比较高，能够比较冷静地思索，沉着地观察设计师。他们能从设计师的言行举止中发现端倪和真诚，他们就像一个有才能的观众在看戏一样，演员稍有一丝错误都逃不过他们的眼睛。他们的眼里看起来空荡荡的，有时能发出一种冷光，这种顾客总给设计师一种压抑感。
有些顾客讨厌虚伪和做作，他们希望有人能够了解他们，这就是设计师所应攻击的目标。他们大都很冷漠、严肃，虽然与设计师见面后也寒暄，打招呼，但看起来都冷冰冰的，没有一丝热气，没有一丝春风。
部分客户对设计师持一种怀疑的态度。当设计师进行方案说明时，他看起来好像心不在焉，其实他们在认真地听，认真地观察设计师的举动，在思索这些说明的可信度。同时他们也在思考设计师是否是真诚、热心的，有没有对他捣鬼，这个设计师值不值得信任。
这些顾客对他们自己的判断都比较自信，他们一旦确定设计师的可信度后，也就确定了交易的成败，也就是说，推销给这些顾客的不是装修本身而是设计师自己。如果顾客认为你对他真诚，可以与他交朋友，他们就会把整个心都给你，这交易也就成功了；但如果他们确认你有做作，他们就会看不起你，会立即打断你，并且转身离去，没有丝毫的商量余地。
这类顾客大都判断正确，即使有些设计师有些胆怯，但很诚恳、热心，他们也会与你成交的。
所以研究客户心理是使你了解工作中应该怎么做的必要方法，下面进行分析，看看们是否做到和了解。
1．客户并不是专家
我们在洽谈时要有十足的底气—自信，你的自信带给客户的感觉是你行，当你自己都没什么把握或者犹豫不决时，你的印象分会大打折扣！这是防止被客户否决的必要条件，当你说错的时候，要么主动承认口误，要么坚持错误。不要让客户发现你的错误，反之他就是专家，你什么都不是了……，客户需要从你身上得到东西。
在客户进行咨询时，们的工作人员往往是在随着客户的不断发问而进行着机械性回答，这常常是们设计人员丢失客户的最佳途径。
我们所面对的绝大部分客户，几乎都是对家装行业一无所知的纯外行。设计人员要想尽快地说服客户，就必须详细了解客户的消费心理，善于引导客户的消费心理，从而利用客户尚不成熟的消费心理，达到良好的营销目的。
了解客户的消费心理，认为，首先应该了解客户前来咨询的目的。那么，什么是客户前来咨询的目的呢？如果你是外行，你所了解的家装知识一定少之又少，那么，当你面对设计人员的时候，你只能把一些道听途说得来的问题以及你所能想到的问题提出来；如果设计人员采用一问一答的方式，机械地回答这些问题（这是一个非常严重的错误！），那么，当你提不出来更多的问题时，咨询时刻也就结束了。几乎所有快速结束的咨询都是这个原因，所有因为这个原因结束的咨询几乎都是以失败而告终的。如果们的设计人员能够做到“问一答十甚至问一答二十，乃至三十”，那么，这名设计人员也就塑造了成功的咨询模式。
请记住并深刻理解这样一句话：“你是一名专业的设计人员，不要让客户把你给设计了！” 这是设计人员在回答客户咨询时必须遵循的原则。
总之，如果你在回答客户咨询时遵循了“时时掌握主动”的基本原则，就一定能够在瞬息万变的家装市场上，创建出一块独属自己的领地。
2．客户需要什么样的服务
客户来到公司就需要服务，需要怎样的服务？们要在客户角度去考虑问题，了解客户需要的侧重点，设计，还是施工，还是价格。然后就客户的角度展开工作。
如果你是一名纯属外行的家庭装修消费者，那么，你将会怎样进行家庭装修消费呢？
仔细想想，你很有可能会象客户一样，先把设计人员问个底，然后去挨家挨户地不停地咨询；当感到疲惫不堪，再也没有精力去进行更深层次地询问时，你的消费心理又如何呢？
换位思考所带来的绝妙之处就在于角色互换，它能够使人们设身处地地为他（她）人进行缜思。如果是准备进行家庭装修的消费者，首先要考虑的是资金使用问题，然后，会考虑工程质量能否得到保证，再往后，还会考虑到设计问题；这是一个家庭装修消费者标准的思维方式。因为的财力是有限的，所以，很注重设计人员给的工程预算报价单的总金额，但是，同样注重施工质量；这就引发了一个矛盾：在家装行业中投资金额完全制约着施工质量的现实条件下，如何才能既不增加资金投入，又能保质保量地完成家庭装修工程呢？
如果是一名设计人员，将把客户的全部需求按照其重要性进行顺序排列，即：1、服务2、质量；3、价格；4、设计效果。
了解了客户的真正消费需求，设计人员也就应该有了相对应的营销策略。
3．怎样去给予客户
客户越想要的东西，们应该了解，但是不是把你所有的东西都给予他，这样太透明，让客户得到太容易，认为你的工作很简单，没有价值，但又不能怎么都不给。所以通过不同的客户把握火候。对待女朋友和老婆也要这样。
4．客户喜欢跟什么样的设计师打交道
形象、技能、口才都很重要，但是，坦诚是每个有血肉的人都期待的，让客户能感受到你的坦诚比什么都重要。成功的方法不是你做得有多好，而是客户相信你。就算你有一些失误。
每个人都需要知心朋友，某一方面与之产生共鸣是成为朋友的要素。
5．客户与你签约的条件
不是我们满足了客户的期望值，而是我们满足客户的期望值大于所有对手的付出。所以，在服务、沟通、设计能力、施工等方面要尽最大的能力作到最好，失败就是技不如人。我们在付出劳动和时间得时候，我们的对手也再用一切方式去征服客户，们要再付出服务的时候考虑一下人家是怎么做的，再进一步加强自己的服务，这就是们设计师最难做的但是是必须做的。我们设计师很累，但这就是我们的工作，当你满腹牢骚的时候，别人正在创新。6．客户需要的沟通时间是什么时候
接待客户后用最快的速度拿出方案，最好是越快越好，当你在客户心中还有比较深的印象时，当你的对手还没有和他见面时，们可以在客户心中留下更深的印象，反之，等几天时间当客户已经和若干家对手接触，他已经对你失去印象，你将失去这个客户。虽然你可能在谈的时候约定了一个时间，但在你用心设计的同时，还是越快越好。
7．客户迟到意味什么
假如你约定客户上午10：30公司见，可是上午没来，电话过去后说有点别的事忙下午再来。首先们设计师是任何情况下都不能迟到，特别是未定合同的客户，而客户迟到对于他来说是正常的，因为你有求于他。……所以们谈客户是尽量发挥自己的沟通水平，多多吸引，耗时耗力，朋友是沟通出来的，用沟女的心态去面对客户。
8．客户是否真的满意
当客户说你什么都好时，说价格没什么问题时，说肯定找你签时，们要警惕，他可能已经认定不会跟你合作，只不过找个台阶下罢了。或许他的心中已经有了选择，不过通过一些言语来从你这里得到更多的创意或其他，这样们就要注意自己哪里不到位，争取挽回，不要飘飘然，客户没有签约交款，一切还是0。
9．客户较真注意问题
当客户当面说你的设计要怎么怎么改，讨价还价时就证明对们有兴趣，要好好把握了。他不是说对你不满意，而是在定之前看能否得到一些好处，比如折头等，反过来看看你自己买东西时的心态。
10．客户的语言
当你约定客户时对方说在出差，对方说没空，或者开会，说考虑考虑时，说价格高时，其实他很大可能是在对手公司出差，可能他想得到你所不能给到的东西，或者对你不是很满意，如果客户对你没有什么兴趣了，你就要反省自己在接待工作中的漏洞及错误。不过货比3家是正常的。
11．客户需要反驳
客户有很多想法，有来自自身生活的，也有其他装饰公司或朋友的建议，一定要引导客户顺从你的思维方式进行思考，切忌对客户的盲从；这证明你没有足够的掌控局面的能力，要善于打断客户的提问，打断的时间应掌握在你已经洞悉客户即将提出的问题的时候；礼貌地反驳客户的建议，有助于在客户心目中树立你的专家形象。
12．报价的表面性
市场行情是必定有些公司在故意漏报少报，客户首先看到的是报价的尾数，毕竟客户不是很懂其中的猫腻，在他心中他有故意漏报少报，你也必定有，所以们要跟客户解释清楚，同时还要有一些技巧。但绝对没有一个客户说你便宜。
13．面对客户的无理要求
经常有设计师面对客户拿走图纸报价，或者要求每天去一次工地，或者出全房效果图，或者折头都会答应，其实
这只能证明你功底不深厚，要知道自己做不到的事别人也做不到。自己不愿做的事，别人也不原做，学会适当的保护自己。经常这是客户试探性的要求。比如设计方面，有一句话：因为是，所以不做。一般越是得不到的越想得到，想看设计，就必须办“手续”。真正的大牌是有所保留的，你要在客户面前装成大牌！
14．依赖的惯性
很多东西都有惯性，不要让客户或者其他人员感觉你做的超出工作范围的事情是应该的。你做的不是职责范围内的事情将拖累你正常的工作。客户在装修过程中需要一个全程的向导，一般是项目经理或队长，希望这个角色不是设计师。
15．客户需要恭维
任何人都有虚荣，谁都有。所以们要给客户一种成就感，比如在设计中让他感觉是自己的功劳，但逃不出你的五指山。漂亮的话都会讲，但要把握的是时间和方式。
16．如何处理客户提出的设计变更
在施工中，经常会有设计的更改，一般们要耐心，但是有时候会给们带来麻烦，比如已经做好的东西再改，其实客户首先是试探性的问你是否能改，其实他也拿不定主义，们的设计师需要肯定的语气说明设计是可行和美观的，如果摸棱两可，他对你的语言回失去信心，你将在该问题上费时费米。
17．如何处理对客户的承诺
在客户面前们需要承诺，这些承诺在已签客户看来都可以兑现，所以们要将自己的嘴巴把住，不要为了能签一个单造成市场的口碑下降。
18．客户离开时，请不要忘记对客户说：“装修一次不容易，为了不留下遗憾，您最好多咨询几家公司。”
业务部学习资料 一、标准介绍 浙江九鼎建筑装饰工程有限公司创立于1998年8月，是一家专业从事住宅、别墅、酒店、商铺、写字楼等设计与施工的装饰设计公司，具有住宅装饰一级资质，建筑装饰二级资质，为浙江省规模最大的室内装饰设计企业。进入新世纪，企业全面开发浙江、江苏、安徽、湖北、山东、江西、福建、上海八省一市，相继成立八十多家分公司，八家顶旺材料配送中心和浙江九鼎担保有限公司、杭州九鼎家私有限公司，建立专业网站“九鼎装饰”网，已初步形成集团化、工厂化、网络化的经营规模。 公司自成立以来，多次荣获建设部住宅作品设计金奖，全国建筑工程（住宅）装饰奖，全国居住装饰设计大赛银奖，历年被浙江省杭州市和国家建设部等主管部门授予20多项荣誉。是全国住宅装饰行业质量服务诚信企业，全国家居装饰优秀企业，浙江省建筑装饰行业百强企业，杭州室内装饰装饰优秀示范单位和杭州市著名商标。公司总经理周国团2004年荣获全国建筑装饰行业优秀企业家称号。2006年更是获得了“亚洲装饰业品质大奖”、“亚洲装饰业环保大奖”、“亚洲装饰业最佳设计企业”“亚洲装饰业领军企业”四项国际级荣誉。 公司现有各类专业技术人才，高级管理人才和资深设计师1000余名，高素质专业施工人员5000多名，依托雄厚的经济优势和人才优势，公司以人为本，不断完善内部人才培训机制，为企业腾飞打下了坚实的基础。数年来公司设计师团队先后荣获30多项省、市、协会、媒体颁发的各类设计奖状。 公司秉承“口碑相传、永续经营”的经营理念，力求达到“设计零缺憾、施工零缺点、材料零抱怨、品质零投诉”的“四零”服务和“全过程、全气候、全方位、全身心”的“四全金牌”服务。教育和鼓励每一位员工“谦虚做人、努力做事”。以优秀的设计、严格的管理、精攒的工艺、真诚的服务，让每一位客户都享受到九鼎装饰独特而快乐的装饰之旅。从传统的家庭模式向整体家居定制式服务标准过度，形成了多元化、一体化的发展特色，产品与九鼎装饰将凭借更加“敬业诚信、开拓创新、务实高效”的服务理念，努力成为全国住宅装饰业的领军品牌。 二、问题回答 （1）问：为什么你们的设计费比别人高：其他的很多家的设计费比你们的便宜？而且到他们那里装修还可以返还设计费。 答：天下没有免费的午餐，合理的设计费应该是需要的。如果说我们的预算价格可以随意调整的话，那么设计费可以优惠或免了，因为羊毛还是出在羊身上。 （2）问：你们的管理费也这么高，为什么别的装修都是2-3%或全免？ 答：可以按第一条理解，未必管理费低，赚的钱就少。 （3）问：你们说主材明明白白消费，那么其他材料能够保证市场上便宜吗？你们的主材是怎么提供的？如果主材可以自购，我不知道主材包含多少东西？ 答：主材赚不赚钱只是很多装修公司不敢面对而已，基本上的装修公司的利润都差不多，而我们公司的基础主材（象木工板、乳胶漆、电线）等，品牌、型号、价格都标得明明白白。利润主要是放在材料、人工的管理上出利润。机械费、辅料的单价当然不会贵，只是辅料的含量考虑得比较充足而已我们公司有些主材可以由业主自购或委托给公司购买。主材（象地板、瓷砖、洁具）等等的量到底要多少是可以计算的。有些材料利用率取决于员工，象木工材料哪怕是木工也不能一次性准确，象这些材料跟业主关系不是很大，因为我们预算是按照米或平方来计算的。 （4）你们的施工队是不是从杭州过来的，还是马路上叫的呢？你们公司有这么多人吗？
客户心理 每个客户都有很多的家装需求，有的客户会主动将自己的需求及设计师进行沟通，有的客户则对自己的需求潜藏很深，需要设计师仔细分析才能正确得知。 由于签单是沟通的艺术，客户为了保证自己的利益最大化，在及设计师的沟通当中，不可能完全透露自己的心声。有些客户还会采取相应的技巧，或者出于自我保护的需要，或者为了从家装公司争取更大的优惠。 因此，作为设计师，就要能够准确地解读客户的签单心理，为自己也为公司争取到更大的利益。一般来说，客户的需求有以下几种： 从客户需求的层次来说，分为表层需求和深层需求；从客户表达需求的程度来说，分为表露需求和隐形需求；从客户表达信息的真实程度来说，分为真性需求和假性需求；从客户谈判的策略来说，分为底限需求和追加需求。 表层需求 表层需求一般是指客户家装的日常功能性需求，这是设计师必须满足客户的。但仅满足客户的表层需求要想赢取签单的机会并不大，真正能够促成签单的是客户的深层需求。 家装生活功能是客户的表层需求，而新生活功能则是客户的深层需求。设计师在做好表层需求的同时，要想办法挖掘客户的深层需求，通过深层需求打动客户。 在前面我们分析过客户的家装服务期望，价格的经济实惠则是客户的表层需求，客户真正期望的“过硬的家装质量、完善的施工过程、良好的中期服务和售后保修”才是客户的深层需求。深层需求才是签单的根本，但这并不是说表层需求不重要。价格最低的公司往往签单不多，就是他们不能满足客户更多的深层需求。当然，在价格问题上不能满足客户，设计师就要通过深层需求来弥补双方的价格差距。 表露需求 表露需求是指客户自己表达出来的家装意愿，但这往往不完全，或者说不真实，在表露需求的背后有一个隐形需求，是客户所没说出来的。表露需求就象是水面上的冰山，隐形需求则是水平面以下的冰山部分。客户所表露的需求，往往很少，且含有很大的不真实性，其内心的渴望就在于隐形需求。 对于客户的表露需求，我们应该辩证地分析。如果是家装的主体部分，客户可能更多地描述他对日常生活的功能需求，甚至连这些功能以他不专业的水平，也不能完全表露出来，所以设计师不能仅仅以客户所表达的装修要求来做方案，而是要按照客户生活的实际需要，将所有隐形的需求勾勒出来。对于客户所表达的家装运作方面比如价格，又该怎么分析呢？ 比方说，有些客户说我们收入也不高，所以你一定要给我们做最便宜的预算。这里有两个情况，一是客户对家装的质量标准不明确，他以为家装的材料都是环保的，施工质量都是合格的，他以工业化的产品来衡量家装，比如客户想手机最便宜的有二三百元，通话功能不也挺好吗，那我就要这样的家装。其实这说明，客户真正需要的还是环保达标、质量合格的家装，而不是仅仅便宜的家装。 另一个情况就是客户对家装要花多少钱心里没数，有些客户前期买的材料品牌档次都很高，等到中期一算帐，发现家装需要花钱的项目太多了，由于前期乱花，导致后期出现经济危机，所以这时客户买得产品就会很便宜。正是由于很多客户都是首次消费家装，他们拿不准家装到底要花多少钱，所以，在保险的情况下，他们会要求设计师做最便宜的预算。 真性需求 真性需求就是客户真正的内心渴望，这种渴望在家装谈判中，由于受到策略的干扰，有时就会出现不真实的需求。 比方说，有些客户说想找个施工队装修，这句话我们应该从两个方面来分析，一就是客户确实想找个施工队装修，二就是客户为着谈判的需要所释放的烟雾弹。
设计师跟客户怎么沟通文档4篇 How to communicate documents between designers an d customers 编订：JinTai College
设计师跟客户怎么沟通文档4篇 小泰温馨提示：演讲是指在公众场合，以有声语言为主要手段，以体 态语言为辅助手段，针对某个具体问题，鲜明、完整地发表自己的见 解和主张，阐明事理或抒发情感，进行宣传鼓动的一种语言交际活动。本文档根据题材主题演讲内容要求展开说明，具有实践指导意义，便 于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整及打印。 本文简要目录如下：【下载该文档后使用Word打开，按住键盘Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】 1、篇章1：设计师跟客户的沟通方法文档 2、篇章2：设计师跟客户的沟通方法文档 3、篇章3：与设计师沟通的有效方法：与设计师五个沟通技巧文档 4、篇章4：与设计师沟通的有效方法：几个需要注意的问题文档 设计师如何与客户沟通?设计师跟客户的沟通方法有哪些?下面小泰整理了设计师跟客户的沟通方法，供你阅读参考。 篇章1:设计师跟客户的沟通方法文档
第一步应该是阐明自己的理论基础，并且动用自己擅长 的任何引导或说服手段打动客户，使他接受并喜欢我们的理论。这个工作在见图前就该进行，比方说一个电话，或见图前设计过程中的一个约见。因为我们强调的理论（比如功能至上，反对形式等），对于某些客户来说，需要时间考虑。这个阶段的目的是使客户在见图前先提升认识，并有了充分的准备来接受我们的理念。 第二步是拿出一个精彩的设计说明，文字的魅力是对图 纸的一个补充。事实上文字最容易引起客户的好感，同时设计说明也使很多难以用话语表达的意念从容的表达出来，对于抽象事物的阐述文字比话语更系统，更具有参照性。一个优秀的设计师，必然是个博学的人，文字的功力也很重要。这个步骤的目的是让客户感觉到我们的工作扎实到位，并且体现我们的专业素质，使客户对我们的公司和设计师产生好感。 第三步是用最负责任的态度讲述平面布置图，因为几乎90%的功能组成在这里都有最直观的展现。这就要求我们的工 作的严禁性，平面布置图要和其他图纸保持统一。谈平面布置图时，我们的目的不是使客户了解平面布置的方案状况而已，而是使客户欣然接受我们提倡的追求功能至上以人为本的观念，从而对我们公司，对设计师本人认同乃至对方案的初步认同。
昨天下午单仁做客阿里巴巴,畅谈销售之八. [17:34:35] 主持人说: 网商金童：销售人员应该以怎样的心态迎接挑战如何看透客户的心理如何有效引导客户做出购买决策如何从普通的销售代表向顶尖销售精英转变这些让众多从事销售工作的职业人士经常感到困惑!,希望单老师谈谈!~ [17:35:16] 单仁说:销售人员一定要有很好的心理状态，销售是很好的职业，是能够把你的职业发挥到最佳状态，任何的工作，如果经过了销售这个关口，那他在做别的事情的时候也会非常的顺畅，事实上全世界做得很成功的企业家，那些很成功的人士， [17:35:38] 单仁说:80%以上经过销售环节，懂得销售就懂得体会顾客，懂得换一个角度思考问题，我们说做小说，就是换一个角度思考问题，怎么样把控顾客的心理，事实上就是站在对方的角度， [17:36:19] 单仁说:有什么样的问题需要帮他解决，另外站在顾客的角度，走到商场里面去，我们说一个终端管理员，那就销售的角度走进去的话，那什么都看不到，你眼睛直勾勾看到产品，那站在顾客角度，我在这里就是要找一个自己想要的礼品， [17:36:35] 单仁说:是或者是想买的化妆品，那第一眼看到了什么，第一视觉点的位置就是你展示的位置。 [17:37:05] 单仁说:吸引顾客目光展示的地方，很多时候当你站在另外一个角度去看的时候，感觉到成长会比较快，那所以站在对方角度思考问题，帮我们迅速体会顾客他想要什么。 [17:38:04] 单仁说:包括还有正常业务之外的，假如给一定正常业务之外的，那就印象加深，一定要给顾客附加值，有附加值才能感到意外，意外才能增进关系，这个是第二点。 [17:38:44] 单仁说:挖掘顾客的痛点，我们跟顾客沟通的时候，今天做企业多少年了，三年时间了，那有没有用错人？用错，那用错人带来什么样的损失？那把钱用了多少，做到什么样的程度，做到什么样的业绩。 [17:40:09] 单仁说:假如用对人的话，带来什么样的好处，跟找朋友一般的，跟我们的价值观、习惯相类似的，甚至是年龄、生活习惯类似的一群人，成为我们经常交往的朋友，那这个是非常重要的，所以说你要让顾客打开钱包，首先让他打开心灵，要打开心灵就要打开嘴巴， [17:40:20] 单仁说:要找到共同的平衡点。 [17:41:22] 单仁说:人是有很大的潜能，只是我们想象不到，我们遇到很多的挫折、很多的障碍，我们要克服自己，我们讲到好的销售员需要具备的态度，一个是具备挫折，首先销售是一个很好的职业，第二个销售需要很好的心理素质。 [17:41:36] 单仁说:当我们面临挫折，不要自己认为不对，顾客今天拒绝我们，第一是顾客不理解我们，是顾客的损失，不是我们的损失。
设计师如何跟客户沟通的技巧 设计师获取客户喜欢的一个重要原则，是要赞美客户、认同客户。那么设计师跟客户沟通的技巧有哪些呢?下面小编整理了设计师跟客户沟通的技巧，供你阅读参考。 设计师跟客户沟通的技巧01 1.客户并不是专家 我们在洽谈时要有十足的底气—自信，你的自信带给客户的感觉是你行，当你自己都没什么把握或者犹豫不决时，你的印象分会大打折扣!这是防止被客户否决的必要条件，当你说错的时候，要么主动承认口误，要么坚持错误。不要让客户发现你的错误，反之他就是专家，你什么都不是了……，客户需要从你身上得到东西。 在客户进行咨询时，我们的工作人员往往是在随着客户的不断发问而进行着机械性回答，这常常是我们设计人员丢失客户的最佳途径。 我们所面对的绝大部分客户，几乎都是对设计行业一无所知的纯外行。设计人员要想尽快地说服客户，就必须详细了解客户
的消费心理，善于引导客户的消费心理，从而利用客户尚不成熟的消费心理，达到良好的营销目的。 了解客户的消费心理，认为，首先应该了解客户前来咨询的目的。那么，什么是客户前来咨询的目的呢?如果你是外行，你所了解的设计知识一定少之又少，那么，当你面对设计人员的时候，你只能把一些道听途说得来的问题以及你所能想到的问题提出来;如果设计人员采用一问一答的方式，机械地回答这些问题(这是一个非常严重的错误!)，那么，当你提不出来更多的问题时，咨询时刻也就结束了。几乎所有快速结束的咨询都是这个原因，所有因为这个原因结束的咨询几乎都是以失败而告终的。如果我们的设计人员能够做到“问一答十甚至问一答二十，乃至三十”，那么，这名设计人员也就塑造了成功的咨询模式。 2.客户需要什么样的服务 客户来到公司就需要服务，需要怎样的服务?我们要在客户角度去考虑问题，了解客户需要的侧重点，设计，还是策划，还是价格。然后就客户的角度展开工作。 如果你是一名纯属外行的设计消费者，那么，你将会怎样进行设计消费呢?
客户心理分析 一.细分市场,选择客户群 消费者的需求是多种多样的,某一按特定的设计方案或价格,不可能使所有消费者的要求都能得到满足.这就是需要根据市场调查的结果对客户按一定的分类标准进行划分,把客户分成若干类型,发现并掌握. 二.客户类型及消费心理 1.客户类型 A.分析型.理智型的消费者 这种客户在选择公司时通常比较理性,会从多方面权衡,综合各种因素,往往会咨询很多公司,对价格质量,服务及自身承受能力等全面考虑,然后才决定是否与你合作 B.自主型.控制消费者 此种人思维方式,行为习惯,喜好等都比较固定,很有主见,通常对外界影响不太在意,如对你公司有兴趣,一般不会跑掉. C.表现型.冲动型的消费者 这种人通常喜欢新奇,高档的东西,不惜花重金,以显示自己的地位. E.亲善型.犹豫型的消费者 此种人没有主见,有时甚至不了自己的需要,行动起来犹豫不决,举棋不定,反复无常. 2.消费层次 A.对于分析型,理智型的消费者 通常工薪阶层的居多,这些人既要好的质量,服务,又要低的价位.我们就要突出瓮的优势,帮助他们分析自己的情况,分析本公司的优势,消除其顾虑. B.对于自主型,控制型消费者 这些人喜好比较固定,通常对设计有独特的需求,或较高的审美要求,或工程质量有特殊要求.洽谈时需要将其要求巧妙的结合起来,这些人通常在某一方面很专业,如:艺术方面.建筑方面等. C.对于亲善型.犹豫型的消费者 可以宣传公司的特色的同时,了解他们不了解的需求,通过公司的横向比较,想其的想不到的,让他看清与我们公司合作的价值所在,利益所在,作他的助手. 三.影响和客户合作的因素 1.价格.质量.服务.企业知名度. 2.消费者心理:喜好,收入. 社会因素:家庭成员.亲密的朋友.同事.邻居等
顾客购买心理 ?一、了解顾客购买行为的全过程 顾客的购买行为，不是一个瞬间的拍板行动，而是早在购买行为发生之前就已经开始，且在购买行为完成后也不会终止，因而是一个完整的系列过程。营业员分析顾客的购买程序，目的是为了在顾客的购买决策过程中，于每一阶段对其施加相应的影响，顾客的购买程序一般可分为五个阶段： 1. 引起需要顾客的购买行为，首先是从产生需要开始的。当顾客感到自己的某种需要必须通过市场满足时，就会集中精力到市场上去寻求该种商品，这时购买行为便开始了。在这一阶段，营业员应当注意到：第一，了解与其产品种类和厂牌有关的潜在的或实际的需要；第二，这种需要在不同时间的 不同满足程度；第三，这种需要会被哪些刺激所引起。这样才可以巧妙地推销自己的产品，使之与顾客的需要挂起钩来。 2. 收取信息 如果引起的需要相当强烈，可满足需要的物品又易于得到，顾客就会马上满足自己的需要。在多数情况下，被引起的需要不是马上就得到满足，或不是马上就能满足时，这种需要必先进入人的记忆中。作为未来满足需要的必要项目，需要使人产生注意力，可能促使其积极寻找或接收资料，以便完成从知觉到坚信的心理过程，作成购买决策。 商品资料或信息的来源主要有以下几个方面：第一，社会来源。包括报纸、杂志、电视、广播、书刊的宣传；家庭、亲友、邻居、同学以及其他相识者对商品的价格，等等。第二，市场来源。包括商品的广告、营业员、商品包装、商品展销以及有关商品说明书等所提供的商品资料。第三，经验来源。包括顾客自己操纵、试验和使用所获得的有关商品的经验。各种来源的信息，对顾客 的购买行为产生的影响不同，广告宣传、报纸、杂志等，传播面广，但可信度低，顾客心有余悸，亲朋好友口头传播或已购买的效果信息影响最大，但营业员较难掌握和控制。经验来源的信息，对顾客的购买行为的影响较稳定。因此，掌握顾客的信息来源，对营业员制定相关销售策略有相当帮助。 3. 比较评估 顾客利用从各条渠道得来的资料信息，进行分析。评估和选择，决定取舍。这是顾客购买行为过程的一个重要阶段，也是购买的前奏。一般地说，顾客评估主要考虑商品的性能、式样、价格、耐用性及售后服务等几个方面。而商品的性能在比较评估中显得尤为重要，常常会产生如下情况，顾客对商品的性能给予的重视程度有所不同；顾客中既定的品牌形象与产品的实际性能，可能有一定差距；顾客对产品的每一属性都有一个效用函数；多数顾客的评估过程是将实际产品同自己理想中的产品作比较。 由此，营业员可以采取相应的对策：第一，通过广告和宣传报道努力消除顾客不符合实际的偏见，改变心目中的品牌信心。第二，改变顾客对商品各种性能的重视程度，设法提示自己商品占优势的性能的重要程度，引起顾客对被忽视的产品性能的注意。第三，改变顾客心目中的理想商品标准。 4. 购买决策这是顾客购买行为最重要的环节，顾客对商品信息进行比较分析后，即形成购买意向，这种意向趋于购买行为。顾客采取购买之前，须作购买决策。购买决策是许多项目的总选择，包括购买何种商品?何种品牌?何种形式?数量多少?何处购买?何时购买?以何种价格购买?以何种方式付款? 等等。在这一阶段，一方面，营业员要向顾客提供更多详细的有关商品的情报，便于顾客掌握和 了解；另一方面，应通过服务造成方便顾客的条件，加深其对商品的良好印象。 但购买意向并不一定导致实际的购买行为，它会受到他人的态度和意外的环境因素的影响，比如，家人或亲友的反对，失业或涨价等意外情况，各种预见到的风险会使顾客修改、推迟或取消其购买决策。因此，营业员应当尽可能了解使顾客犹豫的因素和引起风险觉察的因素，设法排除障碍，降低风险，促使顾客作出最终的购买决策。 5. 购后感受 这是顾客对所购进商品通过使用而产生各种想法的阶段，是对整个购买行为的检验和反省。如果商品在实际的消费中达到预期效果则感到满意，购买后的感觉就会良好，也会肯定自己的购买行为，反之亦然。这种感觉会影响到周围的顾客，产生引导更多人购买或阻止别人购买该种商品的效果。因此，购买感受的好坏对于顾客自己是否继续
如何与设计师沟通_五个技巧 要找到值得信赖的设计师，你事先可以搜集与你所喜爱风格接近的设计师的相关作品，而在正面接触时，最重要的是，你要提出问题，并仔细聆听设计师的回答，从中判断设计师是否与你契合。下面小编整理了与设计师沟通的有效方法，供你阅读参考。与设计师沟通的有效方法：与设计师五个沟通技巧 (1)知道自己喜欢的是什么。要仔细地跟设计师说明自己的喜好，有的人花很多时间在睡觉上，卧室就要特别注意;若是很重视社会交际活动，家里经常来客人，客厅的设计就要特别讲究等等。 (2)在会面前，最好先确定装修的大概预算，清楚并老实地告知自己负担的上限，弄清哪些项目是一定要做的。万一预算不够的话，设计师会协助你订出项目的优先顺序，合理分配预算，而不至于草草完工。 (3)在与设计师见面时，要清楚地列出所有问题并决定优先顺序，以防自己忘记也确保重要问题都能得到解决。
(4)最好和设计师约在要装修的房子里见面，可以让他看看房子，有助于现场沟通与解决问题。 (5)要懂得看设计图，设计师在完成设计时一定会有设计图纸给业主看，设计图有很多种，如平面图、立面图、透视图等等。若会看图，沟通也就顺畅多了。 总之，真实地说出自己的喜好，坦城地与设计师沟通。为了沟通也对相关的知识进行前期了解，这样才有可能与设计师进行比较完整的沟通，使自己的房子舒适、方便、有个性 与设计师沟通的有效方法：几个需要注意的问题 首先，作为居室的主人，要尽量提出自己的想法和要求，最好对于一些细节，有详细的要求。你要考虑每个房间的功能和布局安排，是否要“惊动”房间的面积等等，这些要求必须是在设计师开始着手设计之前就全部提出来的，所以你在向设计师提出要求之前必须同你的家人仔细商量每一间居室的功能和布局，一旦设计师设计好了再要全盘否定，重新来过，无论对于设计师，还是房主都是比较麻烦的事情。 其次，尊重设计师，放手让他去做，切忌盲目跟风。比如看到东家的浮雕好，要照样搬来，看到西家的吧台酒柜不错，也要弄上一个，这样就会干扰设计师的创作，最后设计出来的东西，双方都不会满意。一旦房主与设计师之间对于某个设计产生矛
设计生活-客户分析-家装需求-量房技巧-客户沟通- 签单技巧 第一章设计生活 我们把家分成主体和客体,主体是人，是所有的家庭成员，客体是房子。主体没有客体，那么主体就过着一种漂流的生活，不安定也不安全。客体没有主体，就是一栋空房子，没有生气。主体的人，使客体的房子发生意义，客体的房子使主体的人生活有了着落，更安全更温馨。 设使一个家庭，他们住在不同的房子里，他们的生活状态和生活质量就会有很大的不同。30平方米的小屋，会让这个家庭过得很局促，很拥挤，而180平方米的大屋，则会让他们的生活更从容更舒适。 设使一个家庭，他们所住的房子里的装修和陈设不同，他们的生活也会发生相应的变化。古旧的中式家具，阴暗的灯光，会使家显得很阴森；而时尚的现代家居，明亮的色彩，则又会使家庭显得更和谐更温暖。 何曾想过，作为一个设计师，其责任是相当重大的，不经意的一个设计，就会让主人的家庭生活发生变化，或者说，设计师的工作，从某种程度上决定了主人的生活品质。 一直不理解设计师的职业性质，原本以为设计师是设计房子的，现在才明白，设计师其实是设计生活的。
曾经有人为一对老人设计家装，采用深黑色的黑胡桃面板，打了很多的柜子，屋子里满眼都是黑色，加之一楼光线本身不太好，楼前还有一座很高的楼挡住了早晚的阳光。 这对老人住进去半年，就得了老年抑郁症，一进到这个房间就觉得胸闷，觉得心堵。二位老人都住进了医院，医院里有很多活泼的小孩子，孩子们带着大人们送的玩具，老人和孩子们在一起，才觉得心情开阔起来。 等老人稍好一点后，儿女们将老人接回原来的房子，可是一进屋老人们的病又犯了。儿女们开始研究，是不是房子有问题，请了风水先生过来看，风水先生说房子本身没有问题，不过就是室内的阴气太盛，其原因是装修的颜色太深。建议他们重新装修房子，减少不必要的柜子，选用浅一点的颜色，或许就会好一点。 儿女们去找了一家大一点的装修公司，请最好的设计师过来设计，设计师将木作的面板改为红樱桃，房门和柜门全部采用白混油，并在房门上饰帖了一些彩色的图案，将原本室内的两道隔断全部拆除，只在餐厅与厨房间设计了两扇玻璃滑动门。墙面的颜色也丰富起来。老人们看到后，很开心，说仿佛找到童年的感觉。住进去以后，发现电费每个月比原来减少了20元，早晚也不用太早开灯了。 房子是生活的一部分，设计房子就是在设计生活。也许你不经意的设计，会给别人带来压抑，也许你不经意的设计，会给别人带来能源的浪费，也许你不经意的设计，会给别人带来身体上的伤害…… 作为设计师，我们要更多地去读懂生活，去为别人创造出更新更好的生活，因此，让我们去认真体验生活吧，让我们的设计带着一种感情一种健康一种时尚和一种欢乐吧！ 第二章客户分析 当前,很多家装设计师在与客户沟通后,或到现场去量房回来后,立即开始做预算,有的公司采取免费设计,设计师回来后就立即开始设计效果图,辛辛苦苦忙了三四天,效果图终于出来了,结果预约客户就出了问题,有的客户还能过来看图,有的客户却一再拖延看图时间,有的客户干脆就不过来.即使客户过来看了效果图，但签单率也很低。很多设计师很苦恼，为什么我这样辛苦忙碌，签单率却很低呢？ 签单率不高有各种原因，比如竞争很激烈，别的公司在价格上比你低呀，或别的公司品牌实力比你强呀，或别的公司具备其它优势。但这些都不是主要原因，或者说只是客观原因，有一个重要的问题，就是作为设计师，我们没有认真研究客户的需求，我们所做的方案，没有真正
家装设计师和客户谈单技巧 谈单？至于专业万面的知识是越多越好啊，你的学历和工作经验都是吸引客户的重要因素。我一般依*以下几点：l、根据现场详细的述说装修后的利弊，利自不必说，有利花钱很值。弊是当然要解决的，解决是要花钱的。客户自然会做好花钱的心理准备。2、替客户打算，多罗列一些你熟知的材料、工艺和预算，总有一款是适合他的，除非他只是问问而已。3、不急于谈成，如果你店大，你大可建议客户多去看看，转转，比较一下，不要给他你很想谈成这个单子的感觉，当然别忘了先把你自己介绍清楚。4、如果你的店小，那只有*热情的服务和近乎透明的底价报给他，并明确的告诉他这样的设计和造价以及施工质量在本地决不会有第二家，即使有也肯定有问题（出于竞争只能这么说了）5、其他的硬件我想大家都明白，好的工队和你所在公司的良好运作也很重要，否则你即使谈成了单也未必拿的到提成。谈客户的方式很多,并且每个人都有自己的方式.但总的来说有几个需要注意的方面: 1博得客户的信任. 这点非常主要,客户对你产生信任意味着你的话就是圣旨.接下来的沟通将会非常容易. 2了解客户的意图 客户分为几种,有的有钱,不在乎多花钱,了解这点可以着重在设计/效果/风格方面沟通,不要提装修款的事. 设计风格一般为豪华/富贵 有的有钱,但不想多花钱,对此可从简约设计风格入手,适当降低预算,但设计还是首要考虑的. 有的不是很有钱,但又想装出好的设计效果.对此种情况要设计/预算齐头并进,但侧重点是预算.有的没有钱,但又想装修,对此着重从质量/预算沟通,设计只是其次. 3推销你的公司 让客户打消对于公司的不信任感,这点可从质量/信誉/服务/售后等方面入手. 4详尽仔细的讲解 要求整个沟通过程中的讲解,尤其是涉及专业知识的讲解要尽可能细致,这样客户更能够信服你. 5促成 适时提出让客户交纳设计定金,如果客户拒绝,可对之前的沟通进行补充,带领客户观看施工现场等方式进一步拉近于客户的距离. 根剧我做家装八年的。。。。我教大家一招吧。。。。打个比喻。。设计师就是医生，业主就是病人， 户型图就是病例，1，看到直说病人的要害。。直点死穴。2，用刀在伤口上狠加一刀。3，再在伤口上撒盐4。开药方。。。。打徉收工。。。这样什莫样的业主都搞的定。。。业主会很崇拜你滴。。。而且还觉的和你相见恨晚。。。嘿嘿。。。。我还有很多招啊。。。要学的跟我来，拜我为师好啦。。楼下的教的都是小学生。。。。嘿嘿。。。沟通是很大的学问。。。风景美不美，全*导游一张嘴。。。。。 1，看到直说病人的要害。。直点死穴。。。。。。了解业主所需要的，最好是你说的比他（她）早，你先说出来，他（她）所想的你都知道，给客户以相见恨晚的感觉，本人在这方面深有心得，有许多在别的公司咨询过的，而且交了定金的也被我翘过来了，谈客户说白了一点就和追女生一样，要懂的她们的心理滴。。。嘿嘿2，用刀在伤口上狠加一刀。。。。。说中要害，比如原户型的缺陷，哪里不好，最好把户型图改的一踏糊涂，自己最好也“看不懂”，最好承重墙也打掉，改掉，我经常这样做滴，嘿嘿。。。等开工再和客户说改不了，承重墙不能打，这种方法对一些大客户很有作用滴，这样的业主对设计要求高，比如复式楼，别墅大户型。。。谈客户要多动脑子。。。 3，再在伤口上撒盐。。。。。。比如原户型的缺陷不好在哪，会影响哪。。。说的越糟越好，记住你是专业人士，最好各位能懂点风水学，总之让客户崇拜你的理由多一些。。。我的公司都有很多人跟我学，具然有个女同事从来没做过设计，也不懂，以前做文员的。。。具然跟我学了不到几天还签了一单，看她的老炼成度不象做了几天的。。。看来我要去办学校了。。。嘿嘿。。。
一）、设计师应具备的基本素质。 任何一位设计师都希望自己的设计作品被人接受，都希望与客户的交易谈判获得成功，并为此苦苦探求各种行之有效的办法和成功秘诀。 首先，设计师的自身形象是非常重要的。一个受过良好教育有一定艺术修养的人，其良好优雅的仪表并不是为了炫耀和显示。而是代表了公司的形象。在现实的谈判交易过程中，同样是一个公司的设计师采取相同的技巧所得到客户的评价也截然不同，通常造成这种评价的原因来自设计师自身。优秀的设计师在与客户沟通中会给客户留下较好或较高的评价，而反之能力缺乏的设计师在与客户沟通中会给客户留下许多误解，使顾客对设计师对公司同时失去信心。客户通过与设计师进行交谈时了解公司，不论这个设计师在公司地位是高还是低都是代表着公司的整体形象。 其次，所有的设计师都要学会自我推荐，大多数的设计师在谈判中会从公司的情况谈起，但有一点必须慎记：在介绍公司的同时必须进行自我推销，在实际谈判中客户最关心的是价格，工程质量和后期服务。所以我们要让客户进一步的了解我们设计师自身的能力及公司的运作方针。 在如今市场竞争日益激烈的情况下，各家公司都在从方方面面下功夫，那么在相同的价格、质量、后期服务的情况下，如何使客户选择你的公司，选择你作为他们的设计师，就要从我们个人及公司整体优势下手，就要学会如何自我推销，如何添加附加因素，才能产生较好的效果。而客户所需要的就是能力强、有责任心、自身素质较高的优秀设计师来满足他们的要求。 日常工作中，应避免衣着不整，缺乏精神，避免浑身上下珠光宝气，化妆过重，所给客户带来的第一印象欠佳，失去设计师本身应有的气质及形象。要主动为自己创造良好的交谈气氛。男设计师最好穿西装和衬衣，领口、袖口一定要清洁、平整，领带以中性颜色为好，不要太花或太暗。 女设计师不要打扮的太花哨，不要浓妆艳抹，不要戴过多的首饰、要表现出高雅大方的职业女性气质。 语言运用是很重要的，在与客户的交谈中，运用热情和充满自信的语言，这就需要你必须精神饱满地去对待每一个客户。 抑扬顿挫的表达方式会增加你所表达内容的说服力，因此在与客户交谈中需要声音洪亮，避免口头禅，避免语速过慢，避免口齿不清。中国有句老话“礼多人不怪”。一个设计师的形象除了应注意服饰和语气，更应注意自身的修养，礼貌的行为会促成你的成功。 交谈中要让客户充分表达他的想法，善于聆听客户的谈话，有助于你了解更多的信息，真实想法，亦有助于建立与客户的相互信任；交谈中应以轻松自如的心态进行表达。过于紧张会减少所提的建设性意见的分量同时也会削弱你的说服力。 二、人品与性格 1、积极的人生态度 设计师比谁都应具有积极的人生态度，坦然地面对成就及挫折与失败。因挫折而消沉的人很难获得成功，视失败为宝贵经验积极总结，愈挫愈勇地向成功目标挑战的品质才是一个优秀设计师应具备的。 2、持久力 对一些有发展潜力的客户多次反复拜访也是达成目标的手段之一。我们能在每次拜访中不断获得客户的真实需求，然后有针对性的接待再访，一定能减轻对方的排斥心理，有耐心的接待三四次，或许客户已在盘算与你合作了。因此，为了避免功败垂成培养持久力是非常重要
在装修新居之前，聪明的业主一般也都有了一个基本的投资计划和装修要求。装修要求一般包括材料的选择、施工工艺的要求、设计要求等，各家的装修投资也不大不相同。每一个家居装修工程，因其档次与需要的不同，也需要不同级别的公司去设计施工。因此，要根据自家的定位来选择适合自己的装修公司。所以，挑选家装公司时的一个重要方法就是“对号入座”。在此，匠牛网小编将详细为您分析关于各类家装公司该如何挑选。 ⑴豪华类型这个席位上的人的基本特征是经济实力强、社会地位高，基本上是一些社会各行业的精英。事业的成功，换来他们雄厚的经济实力。眼界的宽广，让他们更注重生活的品味与舒适。他们的住房一般包括两种类型：豪华别墅和高档平层住宅。一般来讲，这是档次最高的家居装饰工程形式了。而这一类型的家居装修项目，往往不是一般的中小公司所能胜任的。当前，只有极个别的高端家装公司，能够提供相应的服务。这类家居装饰属于典型的豪华型装饰，该类型的家装设计作品完成后，通常是一件独具特色的、充分体现主人风格的艺术作品。因为设计要求高，这类家装的设计肯定是需要单独请设计师并付设计费了，因为这个级别的设计师，一般不会隶属于某个装饰公司。要达到这类业主要求的设计师，一般得是从业多年且具有较深厚的文学和艺术功底的设计师，甚至有时候仅仅一个设计师不能单独完成这一要求的设计，要由几个人共同完成。即便是能达到这样要求的设计师，
在设计的时候，还要与业主充分沟通，要对业主的一些习惯和特点等情况做到通盘了解。在施工选材的时候，要与业主一同考察市场，特别是在购买家具、灯具和工艺品等关系到整个设计风格的物品时，设计师与业主更要认真交流、沟通。国外这个档次的设计师为了保证设计水准，甚至到业主家里生活一段时间，目的是尽量认识和了解主人的情况。现阶段，能达到这个程度的设计师非常少，即便是有，也因设计收费不菲，难以走进寻常百姓家。这样的设计师一般都是一定范围内顶尖级的设计师，他们一般都有获得过国家级或省级设计大赛的名次的经历。另外，这些高级设计师要做好一个能成为经典的设计，还要有充分的时间，一般他们一年接的设计不会超过10个，这也是他们设计价格不菲的原因之一。所以，这类家居设计费，通常会高昂得令一般消费者不敢问津。不仅设计上要求高，在材料选择上，一般也要用那些产量不多、档次高的装饰材料，至于家具、灯具等也要名牌产品，这样才能体现出奢华与高贵来。因为这些材料与附件都比较贵重，同时，因为还要注意其风格与款式的问题，所以，一般选购这些东西的时候，设计师或设计师的辅助人员要与装饰公司一起挑选，这无疑又加大了设计师的工作量。至于施工，因这类工程的要求标准与公共装修工程类似，甚至还要高于公共装饰工程的标准，所以一般要请那些资质高的大型装饰公司为好，那些二三流的家装公司一般是没法完成这样艰巨的施工任务的。因为这类业主（包括家庭成员）通常社会活动比较多，没有时间亲自
设计师如何与客户沟通? https://www.doczj.com/doc/da4736069.html,2008-12-03 土巴兔装饰网 一：跟客户谈图纸时是否应该有前后步骤，应该怎样最合理？ 当我们第一次接触一个客户，无论我们和他谈什么，房子也好，家具也好，工作也好，我们的目的应该是如何利用第一次短暂的接触尽快的和客户做朋友，在公司强大的声誉和制度的背景下，动用个人的人格魅力去影响客户，和他作朋友，无论客户的个人性格有什么缺陷，我们应该尝试着去喜欢他。因为他是我们的客户，而且世界上也没有完美的人。所以这时候的谈话应该说没有什么步骤， 但是进行到谈图纸阶段的接触，的确应该遵循一定的步骤。因为每个方案无论大小，都是你对自己心中设计的理论体系的阐述。 第一步应该是阐明自己的理论基础，并且动用自己擅长的任何引导或说服手段打动客户，使他接受并喜欢我们的理论。这个工作在见图前就该进行，比方说一个电话，或见图前设计过程中的一个约见。因为我们强调的理论（比如功能至上，反对形式等），对于某些客户来说，需要时间考虑。这个阶段的目的是使客户在见图前先提升认识，并有了充分的准备来接受我们的理念。第二步是拿出一个精彩的设计说明，文字的魅力是对图纸的一个补充。事实上文字最容易引起客户的好感，同时设计说明也使很多难以用话语表达的意念从容的表达出来，对于抽象事物的阐述文字比话语更系统，更具有参照性。一个优秀的设计师，必然是个博学的人，文字的功力也很重要。这个步骤的目的是让客户感觉到我们的工作扎实到位，并且体现我们的专业素质，使客户对我们的公司和设计师产生好感。第三步是用最负责任的态度讲述平面布置图， 因为几乎90的功能组成在这里都有最直观的展现。这就要求我们的工作的严禁性，平面布置图要和其他图纸保持统一。谈平面布置图时，我们的目的不是使客户了解平面布置的方案状况而已，而是使客户欣然接受我们提倡的追求功能至上以人为本的观念，从而对我们公司，对设计师本人认同乃至对方案的初步认同。这个时候有些客户可能会产生烦躁的情绪，这说明你的谈话不是很成功，你没有打动他，或者你的方案存在问题，但以后的步骤或许可以弥补。一般的通过观察客户，我们认为这个阶段的目的达到后，可以进行第四步，讲效果图之外的其他图纸，这个步骤的目的是让客户充分了解每个细节，了解我们为他们作的工作细致入微，让他在我们的描述中带他走入这个环境，让他对这个环境感到亲切并意识到这就是他的领地。如果方案没有太大缺陷的话，这个步骤将会很流畅。达到这个目的后，可以进行第五步。效果图是最敏感最易产生异议的，所以放在最后。如果以前的步骤顺利，效果图不大好，你可以说“效果图永远赶不上我为你真正打造的空间更生动，这正是空间的灵动和电脑的悲哀”；如果前面的步骤不顺利，漂亮的效果图会挽回局面，你可以说“你看这么迷人的环境，其实就是前面枯燥的数据，这正是现代设计完全数据化的魅力”。在桌子上至少应该有三中东西，一套图纸（含预算）、一本正式的客户意见笔记本、一张稿纸。每个步骤中，客户有可能会有些意见，随时记在笔记本上，绝对不可在图纸上乱画。不要说这不是正式给客户的图纸，如果你自己都不珍惜自己的图纸，别想让客户在乎你的设计。这个笔记本还可以记录客户对预算的意见。对于图形的描绘可以在稿纸上，有用的话加在图纸里，而不能画在笔记本上，这样客户会感觉你对他的意见根本不在乎。 二：什么样的颜色能让人缓解疲劳，什么颜色能刺激人的大脑？ 人的居住环境是半封闭的，但人类无论发展到哪一阶段都摆脱不了他的自然属性。因此，能缓解人的疲劳的环境的色彩，拿到室内来就能缓解人的疲劳，比如海的颜色{蓝}、天空的颜色（浅蓝），水的颜色（翠绿）植物的颜色（草绿）等等。同样能刺激人大脑的环境颜色拿到室内来也同样刺激人的大脑。比附火的颜色（橙）、血的颜色（红）、烈日的颜色（黄），夜的颜色（黑）强光的颜色（冷白）等。需要强调的是，服务与客户，就要尊重他的色彩体系，每个人喜欢的自然环境不同，也意味着他们对室内颜色的认同也不同，只是很多人都近似相同而已。但是我们面对的世界和环境很少有单一色系的，色彩的情绪还存在着一个搭配的问题。比方说一个钱绿色配上一个中性的紫色，也是有很强的刺激的。另外还有些情况不象我们预想的那样，比方说黄色和黑色混在一起，就会变成一个墨绿色的效果。颜色本身的情绪如何比较好掌握，可我们面临的问题是搭配，有很多家居产品的色彩必须考虑近来，如果预计不到这些因素，我们难以对方案的最终效果作出把握。 三：怎样才能从客户进门到交谈把握好其心理？ 这个问题过于大，一本《犯罪心理学》都要4厘米的厚度，所以这是一个很宽泛的概念，只能从几个点来分析。把握好客户的心理其实就是揣摩他的心理。1、首先揣摩他是个什么性格的人，这有助于击破他的心理防线。有些人很强硬，我们的工作很不好做，就需要让他知道你很尊重他，你需要先肯定他，再引导他，并让他明白，你的方案再好也和他的水平分不开，你的理念再高，也和他相匹配。有的人细致，我们想的建议的比他还要细致。有些人没有主见，常常拿不定主意，这时候正是我们帮他做决定的时候。
篇一：家装设计师谈判技巧 一、制胜的谈判口才 谈判口才是日常通用口才的形式之一。它涉及到许多方面的知识（包括：人生阅历、对生活的理解、对设计的认识、对材料的了解、对施工工艺的掌握程度以及消费心理学的知识）。从某个意义上说，谈判口才就是知识口才，知识是谈判者口才的根基及源泉。 1、知识是谈判者口才的源泉。 因此，我认为只有具有丰富的家装知识——专业知识、自然知识、历史知识、社会知识、风土人情知识、社会风俗知识等。首先应把自己的头脑充实起来，在与客户交流的过程中，才智横溢，流畅无阻，才能吸引客户，使签单成为情理中事。 （2）知识为你的言语插上华丽的翅膀。 一个成功的设计师能够口若悬河，吐珠泻玉正是他综合知识的外露。在与客户交流时，同样的一个意思往往有雅俗不同的许多种说法，同样一句话，不同的设计师说出来，有的显得笨拙生硬，有的就生动活泼，富有感召力，容易取得客户的认同，这与设计师自己的知识修养有很大的关系。 （3）丰富的家装知识使你的言辞更有深度。 谈判中，同样的一个问题，同样的一个设计方案，家装知识丰富的人讲起来有根有据，论述充分，当然能博得客户有赞同。 ⑷怎样使你的言辞更得体。 如果你掌握了心理学知识，就可以较准确地分析出客户当时的心理状态，从而适时的表达出得体的言辞。古人云：“问渠哪得清如许，唯有源头活水来”，一个有谈判能力的设计师，在与客户交流时，的确可以源源不断流出淙淙的“活水”，而这“活水”靠的是对平常工作经验的积累与总结。 2、谈判口才的特征。 首先，“谈客户”是谈出来的，谈判与口才不可分割。其实，谈的过程是一种口才和心力的较量过程。 四大特征： ⑴目的性。 “签单”是我们谈客户的动力需要。 “质优价廉”是客户的动力需求。 ⑵言辞的偶然性较明显。 不同的客户对象，不同的交谈内容应随时调整自己的言辞表达能力。例如，与客户交谈其它方面知识。⑶有一定的策略性。 谈客户的过程，既是口才的角逐，更是智力的较量，而出色的设计师总是善于调动客户的情绪，引导客户的消费观念，运用手中的筹码，取得客户的信任。 ⑷具有很强的时间性。 谈判不同于朋友之间的聊天，也不同于其它的休闲谈话，应它的功利性而应具有时间性，要掌握合适的时机来决定与客户沟通的时间。 3、谈客户前的准备工作。 谈方案前的准备工作特别重要，准备工作是能否战胜客户，掌握主动权的关键所在。 准备工作包括： 图纸是否完备； 客户曾经提出的要求是否有备案； 价格是否做到心中有数； 对有可能出现的问题是否有准备；
顾客回访具体实施方案及流程 一、顾客回访目的 1、更好的提高品牌知名度及美誉度 2、做好顾客的家庭装修专家及顾问 3、巩固老顾客、提高回头率 4、使品尚装饰公司在原有的基础上创更大的业绩 5、为顾客提供更多的产品资讯与企业资讯 二、顾客回访的方法 1、注重客户细分工作 在客户回访之前，要对客户进行细分。客户细分的方法很多，可以根据自己的具体情况进行划分。客户细分完成以后，对不同类别的客户制定不同的服务策略。例如公司把要回访的客户划分为:高效客户(市值较大)、高贡献客户(成交量比较大)、一般客户、休眠客户等;对客户进行细分也可以按照客户的来源分类，例如定义客户的来源包括:、自主开发、广告宣传、老客户推荐等;也可将客户按其属性划分类型，如合作伙伴、供应商、直接客户等;还可以按客户的地域进行分类，可以按客户的拥有者的关系进行管理，如公司的客户、某个业务员的客户等等。 客户回访前，一定要对客户做出详细的分类，并针对分类拿出不同的服务方法，增强客户服务的效率。总言之，回访就是为更好的客户服务而服务的。 2、明确客户需求 确定了客户的类别以后，明确客户的需求才能更好地满足客户。特别是最好在客户需要找你之前，进行客户回访，才更能体现客户关怀，让客户感动。 公司应有定期回访制度，这不仅可以直接了解装修的应用情况，而且可以了解和积累装修在应用过程中的问题。我们回访的目的是了解客户对我们的装修使用如何，对我们公司有什么想法，继续合作的可能性有多大。我们回访的意义是要体现我们的服务，维护好老客户，了解客户想什么，要什么，最需要什么，是要我们的售后服务再多一些，还是觉得我们的装修应该在改进一些。实际上我们需要客户的配合，来提高我们自己的服务能力，这样才会发展得越来越好。 一般客户在使用过程中遇到问题时、客户装修过后有故障或需要维修时、客户想再次装修时是客户回访的最佳时机。如果能掌握这些，及时联系到需要帮助的客户，提供相应的支持，将大大提升客户的满意度。 3、正确对待客户抱怨