第二章国际商务的产生和发展
第一节国际商务的产生
当今世界，企业为获得市场、技术和人才在全球各地进行的投资已成为竞争的必要条件。企业的经营国际化导致了企业在研发、生产、营销、财务的组织方式等方面的变革。为了确保竞争在日趋激烈的环境中成功，企业必须扩展与深化其经营活动，在更为广泛的市场进行货物的生产与销售，并使其产品在各自的市场实现本地化。其结果是，企业的国际职责变得更加复杂，远远超出以前的正常贸易和传统的直接投资的范围。因而，全球性企业的形象暗示着企业在几乎所有职能方面——管理、财务、研发、营销都实现全球化。
一、经济全球化的背景
经济全球化是指世界经济活动超越国界，通过对外贸易、资本流动、技术转移、提供服务、相互依存、相互联系而形成的全球范围的有机经济整体。
经济全球化是第二次世界大战以来，特别是20世纪90年代以来，世界经济发展的重要趋势。经济全球化是指在新科技革命和社会生产力发展到更高水平的推动下，社会在生产的各个环节(生产、分配、交换、消费)和各种资本形态(货币资本、生产资本、商品资本)的运动超出国界，在全球范围内进行的过程。经济全球化的实质是资本的全球化，是生产社会化和经济关系国际化发展的客观趋势。
经济全球化是在科学技术和社会生产力发展到更高水平、各国经济相互依存、相互渗透的程度大为增强、阻碍生产要素在全球自由流通的各种壁垒不断削弱，经济运行的国际规则逐步形成并不断完善的条件下产生的。经济全球化有利于促进资本、技术、知识等生产要素在全球范围的优化配置，有利于各国各地区发挥比较优势，获得所需的资本、技术和市场。
二、国际商务产生的条件
国际商务是在人类社会生产力发展到一定的阶段时才产生和发展起来的，它是一个历史范畴。国际商务的产生必须具备两个基本的条件，一是要有国家的存在，二是产生了对国际分工的需要，而国际分工只有在社会分工和私有制的基础上才可能形成。这些条件不是人类社会一产生就有的，而是随着社会生产力的不断发展和社会分工的不断扩大而逐渐形成的。
在原始社会初期，人类的祖先结伙群居，打鱼捕兽，生产力水平极度低下，人们处于自然分工状态，还不存在国际商务。人类历史的第一次社会大分工，即畜牧业和农业的分工，
促进了原始社会生产力的发展。在漫长的年代里，随着社会生产力的继续发展，手工业从农业中分离出来成为独立的部门，形成了人类社会第二次大分工。第三次社会大分工使商品生产和商品流通进一步扩大。商品生产和流通更加频繁和广泛，从而阶级和国家相继最后形成。于是，到原则社会末期，商品和服务开始超越国界，这就产生了国际商务。
第二节国际商务的发展
一、奴隶社会国际商务的发展
在奴隶社会，自然经济占主导地位，其特点是自给自足。奴隶社会虽然出现了手工业和商品生产，但在一国的整个社会生产中显得微不足道。同时，由于社会生产力水平低下和生产技术落后、交通工具简陋、道路条件恶劣、以及国际商务局限在很小的范围内，因此其规模和内容都受到很大的限制。
奴隶社会是奴隶主占有生产资料和奴隶的社会，奴隶社会的国际商务是为了奴隶主阶级服务的。当时，奴隶主拥有财富的重要标志是其占有多少奴隶。据记载，希腊的雅典就曾经是一个贩卖奴隶的中心。此外，粮食、酒及其他专供奴隶主阶级享用的奢侈品，如宝石、香料和各种织物等也都是当时国际贸易中的重要商品。
奴隶社会时期从事国际商务的国家主要有腓尼基、希腊、罗马等，这些国家位于地中海东部和黑海沿岸地区，主要从事贩运贸易。国际商务在奴隶社会经济中不占有重要的地位，但是它促进了手工业的发展，奴隶贸易成为奴隶主经常补充奴隶的重要来源。
二、封建社会国际商务的发展
封建社会时期的国际商务比奴隶社会时期有了较大的发展。在封建社会早期，封建地租采取劳役和实物的形式。到了中期，随着商品生产的发展，封建地租转变为货币地租的形式，商品经济得到进一步的发展。在封建社会晚期，随着城市手工业的发展，资本主义因素已孕育生产，商品经济和对外贸易都有较快的发展。
在封建社会，封建地主阶级占统治地位，国际商务是为封建地主阶级服务的。奴隶贸易在国际贸易中基本消失。参加国际贸易的主要商品，除了奢侈品以外，还有日用手工业品和食品，如棉织品、地毯、瓷器、谷物和酒等。这些商品主要是供国王、君主、教堂、封建地主和部分富裕的城市居民享用的。
在封建社会，国际商务的范围明显地扩大。亚洲各国之间的经济往来由近海逐渐扩展到远洋。早在西汉时期，中国就开辟了从长安经中亚通往西亚和欧洲的陆路商路——丝绸之路，把中国的丝绸、茶叶等商品输往西方各国，换回良马、种子、药材和饰品等。到了唐朝，除了陆路贸易外，还开辟了通往波斯湾以及朝鲜和日本等地的海上贸易。在宋、元时期，由于造船技术的进步，国际商务进一步发展。在明朝永乐年间，郑和曾率领商船队七次下“西洋”，经东南亚、印度洋到达非洲东岸，先后访问了30多个国家，用中国的丝绸、瓷器、茶叶、铜铁器等同所到的国家进行贸易，换回各国的香料、珠宝、象牙和药材等。
在欧洲，封建社会的早期阶段，国际商务主要集中在地中海东部。在东罗马帝国时期，君士坦丁堡是当时最大的国际贸易中心。公元7—8世纪，阿拉伯人控制了地中海的贸易，通过贩运非洲的象牙、中国的丝绸、远东的香料和宝石，成为欧、亚、非三大洲的贸易中间商。11世纪以后，随着意大利北部和波罗的海沿岸城市的兴起，国际商务的范围逐步扩大到整个地中海以及北海、波罗的海和黑海的沿岸地区。当时，南欧的贸易中心是意大利的一些城市，如威尼斯、热那亚等，北欧的贸易中心是汉撒同盟的一些城市，如汉堡。
三、自由竞争资本主义社会国际商务的发展
15世纪末期至16世纪初，哥伦布发现新大陆，瓦斯哥达?加成从欧洲经由好望角到达亚洲，麦哲伦完成环球航行，这些地理大发现对西欧经济发展和全球国际商务产生了十分深远的影响。大批欧洲冒险家前往非洲和美洲进行惊夺性贸易，运回大量金银财富，甚至还开始买卖黑人的罪恶勾当，同时还将这些地区沦为本国的殖民地，妄图长久地保持其霸权。这样，既加速了资本原始积累，又大大推动了国际商务的发展。西班牙、荷兰、英国之间长期战火不断，目的就是为了争夺海上霸权。可见，国际商务是资本主义生产方式的基础。
17世纪中期英国资产阶段革命的胜利，标志着资本主义生产方式的正式确立。随后英国夺得海上霸权，意味着它在世界贸易中占据主导地位，这就为它向外掠夺扩张铺平了道路。18世纪中期的产业革命又为国际商务的空前发展提供着十分坚实而又广阔的物质基础。一方面，蒸汽机的发明使用开创了机器大工业时代，生产力迅速提高，物质产品大为丰富，从而真正的国际分工开始形成。另一方面，交通运输和通讯的技术和工具都有突飞猛进的发展，各国之间的距离似乎骤然变短，这就使得世界市场真正得以建立。正是在这种情况下，国际商务有了惊人的巨大发展，并且从原先局部的、地区性的商务活动转变为全球性的国际商务。
显然，国际商务的巨大发展是资本主义生产方式发展的必然结果。
19世纪70年代后，资本主义进入垄断阶段，此时的国际商务不可避免地带有“垄断”的特点。主要资本主义国家的对外贸易被为数不多的垄断组织所控制，由它们决定着一国对外贸易的地理方向和商品构成。垄断组织输出巨额资本，用来扩大商品输出的范围和规模。
一、名次解释 1、谈判：是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。 2、国际商务谈判：是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。 3、立场型谈判法：立场型谈判者把任何任何情况都看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬者，最后的收获也就越多。 4、原则型谈判法：要求谈判双发首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。 5、谈判者个性：通常是指人的心理特征和品质的总和，具体表现为人的性格、能力和素质等。 6、群体效能：主要是指群体的工作效率和工作效益。 7、国际商法：作为调整国际商事和商事组织各种关系的国际法律规范的总和，为国际商务交往提供了宏观的国际法律环境。 8、谈判实力： 9、谈判方案：是谈判人员在谈判之前预先对谈判目标等具体内容和步骤所做的安排，是谈判者行动的指针和方向。 10、模拟谈判：是在谈判正式开始前提出各种设想和臆测，进行谈判的想象练习和实际演习。 11、商务谈判策略：是在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应行动和手段。 12、让步策略： 13、开局阶段：主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。 14、报价：不仅指产品在价格方面的要价，而且泛指谈判的一方对另一方提出自己的所有要求，包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条件是谈判的中心。 15、封闭式发问：是指在特定的领域中能带出特定的答复的问句。 16、澄清式发问：是针对对方的答复重新提出问题，以使对方进一步澄清或补充其原先答复的一种问句。 17、谈判风格：主要是指在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。 18、政治风险：是指由于政治局势的变化或国际冲突给有关商务活动的参与者带来的危害和损失。 19、BA TNA：是“谈判协议的最佳替代方案”，要求谈判者考虑在未能达成交易的情况下，可能发生的最优结果是什么，并且把现有的交易与这个替代方案进行比较。 20、过度自信：认为谈判对手是非理性的，认为他会接受你的安排，哪怕是违背他的意愿的安排。 21、理性谈判：是指能够做出使收益最大化的最佳决策的谈判。 二、判断题 1、国际商务谈判必须以国际商务法为准则，按所在国惯例行事。（） 2、按谈判双方接触的方式，可将谈判分为口头谈判和书面谈判。（） 3、谈判结果直接关系到企业的微观利益，对国家的宏观利益没有影响。（） 4、国际商务谈判以经济利益为谈判目的，政策性不强。（） 5、合同是单方的民事法律行为（） 6、国际商务谈判中的环境因素包括双方国家的所有客观因素。（）
国际商务 目录 第一章国际商务导论 第二章国际商务的基本理论 第三章国际商务环境 第四章外国经营环境 第五章国际商务经营方式 第六章国际经营战略 第七章国际商务的营销战略 第八章国际商务中的进出口实务第九章国际财务管理 第十章国际人力资源管理 第十一章国际商务组织与控制第十二章中国企业的国际经营
第一章国际商务导论 1．国际商务的含义和经济实质 2．经济全球化的含义和经济实质 3．国内经营和国外经营的联系和区别 4，现代企业和国际商务之间的必然联系 5．为了适应国际经营活动的需要，在经营观念上应该有哪些转变 第二章国际商务的基本理论 1．国际商务的基本理论是由哪些主要理论组成的？为什么选择这些理论作为国际商务的基本理论？ 2.为什么说比较利益论是国际贸易理论的基本理论？其它主要贸易理论同比较利益论有哪些区别？ 3．试述国外直接投资几种主要理论的主要论点 4．试述国家竞争优势理论的四要素内容 5．企业国际经营几种主要理论有何共同点 第三章国际商务环境 1．国际收支对企业经营有何影响？ 2．在国际商务活动中，为什么汇率是一个重要的因素 3．简述国际倾向市场和资本市场的分类和各自的特点 4．国际资本流动在1990年代后出现了哪些特点？ 5．国际贸易在1990年代后出现了哪些发展和改革？ 第四章外国经营环境
1．国际经营环境包括哪些主要内容？ 2．试选用某种投资环境评估方法分析和评估我国或某一地区的投资环境 3．结合本企业或本行业的经营产品，对不同国家和地区作模拟海外经营目标市场的横向比较 第五章国际商务经营方式 1．比较直接出口和间接出口的利弊 2．简述国际技术转让的主要内容转让开工和技术使用费的支付方式 3．国际企业进行海外直接投资的主要动机有哪些？ 4．国际商务经营形式的选择主要的依据有哪些因素？ 第六章国际经营战略 1.国际企业经营所制订的国际商务战略与国内竞争战略的比较分析 2.试述EPRG战略模式体系的主要内容 3.标准化生产与差别生产的选择主要依据是哪些 4.国际企业的成长战略有何种选择，它们各自的特点是什么 5.如果有效的实施战略 第七章国际商务的营销战略 1.制定国际产品策略所考虑的主要因素和策略的种类及采用条件 2.海外市场的产品定价受到哪些因素的制约？定价有哪些基本的方法？ 3.略述国际流通渠道的组织管理。如何选择和管理中间商？ 4.国际企业的市场营销管理的基本任务是什么 第八章国际商务中的进出口实务
②Cross-Cultural Business
Sample Test 1 ________ ________ is(are is(are is(are) the set of values, beliefs, ) the set of values, beliefs, rules, and institutions held by a specific group of people. A) Customs B) Rituals C) Culture D) Aesthetics
Sample Test 2 The belief that one's own ethnic group or culture is superior to that of others is referred to as ________. A) cultural dominance B) cultural diffusion C) cultural literacy D) ethnocentricity
Sample Test 3 People who view other cultures in terms of their own are said to be ________. A) geocentric B) culturally sensitive C) ethnocentric D) geocentric
Sample Test 4 Detailed knowledge about a culture that enables people to live and work within it is called ________. A) cultural literacy B) social mobility C) cultural diffusion D) aesthetics
一、根据下述合同内容审核信用证，并指出不符之处.（36 分） 1、受益人名称与合同卖方不符（合同是SHANGHAI SHENG DA CO. ，LTD.， 信用证SHANGHAI DA SENG CO. ，LTD. ） 2、开证申请人的地址不符（合同是28, IMAMGONJ ，信用证是26,IMAMGONJ ） 3、商品名称不符（合同是STEEL TAPE RULES ，信用证是TAPE RULES ） 4、商品规格不符（合同是JH-392W和JH-380W，信用证是JH-395W和JH-386W） 5、单价不符（合同是USD3.60/DOZ PAIR CFR CHITTAGONG和USD4.20/DOZ PAIRCFR CHITTAGO，N信用 证是HKD3.60 PER DOZEN CIF CHITTAGONG和HKD4.20 PER DOZEN CIF CHITTAGON）G 6、总金额不符（合同是USD9,300.00 ，信用证是CURRENCY HKD AMOUNT 9800.00 ） 7、包装不符（合同是In Cartons，信用证是PACKING: EXPORT STANDARD SEAWORTHY PACKING ） 8、装运期不符（合同是During May, 2008 ，信用证是LATEST DATE OF SHIPMET : MAY 2, 2008 ） 9、装运港不符（合同是Shanghai ，信用证是ANY CHINESE PORT）S 10、分批和转运要求不符（合同是Partial Shipment and Transshipment are allowed. ， 信用证是PARTIAL SHIPMENT: NOT ALLOWE和D TRANSSHIPMENT: NOT ALLOW）ED 11、合同用的是CFR 术语，信用证要求受益人提交保险单不符 12、CFR 术语，提单上要求注明“FREIGHT COLLECT ”不符 13、付款期限不符（合同是Sight Letter of Credit ，信用证DRAFTS AT 60 DAYS SIGHT） 二、根据买方订单及相关资料缮制形式发票（24 分） PROFORMA INVOICE Issuer: (1) SHANGHAI LUCKY SAFETY SCREENS CO., LTD UNIT C 2/F JINGMAO TOWER SHANGHAI ,CHINA . To: (2) No.(3) Date: (4) LU80518 May 18, 2008 RAM PLASTICS 201, HAUZ RANI, MALVIYA NAGAR, NEW DELHI 110017.INDIA S/C No.(6) LU0805 Transport details: (5) From Shanghai China to Nhava Sheva India by sea Terms of payment: (7) Advanced T/T Marks & Nos. Description of goods and Quantity Unit Price Amount
第二章复习题答案 一、名词解释 1. 分配性谈判（P38） 在分配性谈判中，谈判方认为双方的目标和利益彼此相斥，一方想获得尽量多的利益，对方必须付出代价。 也就是说，一方想获得的每一个美元恰恰是对方所失去的，结果必然是一赢一输。 2. 整合性谈判（P39） 整合性谈判是建立在对问题的共同理解上，并且试图整合谈判各方的需求，认为各方的目标彼此可以兼容，问题的解决给双方都带来利益，即所谓的双赢。 3.利益的共同之处（P44） 是指双方均能获得各自不同的利益，双方都满意，从而达到双赢的结果的那部分利益。 4.利益的重合之处（P44） 是指双方都想得到，从而产生争执的那部分利益。 5.博弈论（P45） 一些个人、团队或其他组织，面对一定的环境条件，在一定的规则约束下，依靠所掌握的信息，同时或先后，一次或多次，从各自允许选择的行为或策略中进行选择并加以实施，并从中各自取得相应结果或收益的过程。
二、填空题 1. 所谓的求同存异是指在利益的共同之处求同，在利益的重合之处存异。（P44） 三、判断题 1.商务交易与“囚徒困境”最根本的区别在于：商务谈判对双方来说都是一次性的，而“囚徒困境”则大多不是一次性的。 (P46) 错误。 应改为： 商务交易与“囚徒困境”最根本的区别在于：“囚徒困境”对双方来说都是一次性的，商务谈判则大多不是一次性的。 2. 所谓的求同存异是指在利益的重合之处求同，在利益的共同 之处存异。（P44） 错误。 应改为： 所谓的求同存异是指在利益的共同之处求同，在利益的重合之处存异。 3. 利益的重合之处是指双方能获得各自不同的利益，双方都满意，从而达到双赢的那部分利益。（P44） 错误。 应改为： 利益的共同之处是指双方能获得各自不同的利益，双方都满意，从而达到双赢的那部分利益。
《国际商务谈判（英）》课程教学大纲 课程编号： 12152 制定单位：国际经贸学院 制定人（执笔人）：张曦凤 审核人：张小俊 制定（或修订）时间： 2014年3月 1日
江西财经大学教务处 《国际商务谈判（英）》课程教学大纲 一、课程总述 本课程大纲是以2013 年国际经济与贸易本科专业人才培养方案为依据编制的。
三、单元教学目的、教学重难点和内容设置 Charpter 1: Introduction 【教学目的】掌握基本概念、了解国际国内的大型商务谈判及其对经济的作用和影响 【重点难点】激发学生对本课程的兴趣 【教学内容】了解谈判、国际谈判、国际商务谈判、现代国际商务谈判的概念及Charpter 2: Strategy and Tactics of Distributive Bargaining 【教学目的】掌握谈判的类型； 【重点难点】 1. Style Differences； 2. Appropriate Negotiation Style； 3. Determining the Negotiation Style； 【教学内容】课后设计相应的书面练习或模拟实践练习，并定期检查，计入学期总分中。
Charpter 3:Strategy and Tactics of Integrative Negotiation 【教学目的】掌握谈判的类型； 【重点难点】 1. Style Differences； 2. Appropriate Negotiation Style； 3. Determining the Negotiation Style； 【教学内容】比较两种谈判风格：Distributive Bargaining and Integrative Negotiation. Charpter 4: Strategy and Planning 【教学目的】掌握谈判前所做的准备工作； 【重点难点】 1. Defining the Issues； 2. Developing Strategies and Tactics； 3. Planning the Negotiation Meeting； 【教学内容】课后设计相应的书面练习或模拟实践练习，并定期检查，计入学期总分中。 Charpter 5:Perception,Cognition, and Emotion 【教学目的】掌握谈判过程中的认知偏见； 【重点难点】 a.Mood； b.Emotion； c.Negotiation； 【教学内容】课后设计相应的书面练习或模拟实践练习，并定期检查，计入学期总分中。 Charpter 6: Communication 【教学目的】掌握在谈判中的交流的基本模式及交流方式； 【重点难点】 1. Basic Models of Communication； 2. How People Communicate in Negotiation； 3. How to Improve Communication； 【教学内容】课后设计相应的书面练习或模拟实践练习，并定期检查，计入学期总分中。 Charpter 7: Finding and Using Negotiation Power 【教学目的】掌握谈判中谈判力因素； 【重点难点】 1. A Definition of Power； 2. Sources of Power； 3. Dealing with Others Who Have More Power； 【教学内容】课后设计相应的书面练习或模拟实践练习，并定期检查，计入学期总分中。
第一章国际商务谈判概述 一、谈判的动因是什么?（顺序不得调换）背 1、追求利益 2、谋求合作 3、寻求共识 二、何谓国际商务谈判？ 概念：国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。 国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流沟通协商妥协而达成交易目的的行为过程。 简单地说，国际商务谈判就是谈判参与各方跨越了国界的商务谈判，是国内商务谈判在国际领域的延伸和发展。 （其内涵的基本点：目的性、相互性、协商性） 三、国内谈判与国际谈判最大的不同 四、国际商务谈判的主要特征 （一）国际商务谈判的一般性特征 1、国际商务谈判以获得经济利益为目的，追求谈判的经济效益。 2、国际商务谈判以价格为核心，其他因素可折算为价格。 3、国际商务谈判各方是“合作”与“冲突”的对立统一 4、商务谈判中双方利益追求受一定的利益界限的约束。 5、商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的实力和谈判能力。 6、商务谈判注重合同条款的严密性与准确性。 （二）国际商务谈判的特殊性特征 1、跨国性 2、政策约束性 3、文化差异性 4、因素的复杂性 5、内容的广泛性 6、人员素质的严格性 五、国际商务谈判的构成要素（背） 1、商务谈判当事人——主体 ?谈判的主体是指主持谈判、参与谈判以及与交易利益相关的人员 ?谈判主体可以是一个人，也可以是一个合理组成的群体 2、商务谈判的标的——客体（中心） ?国际商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买卖的内容 ?任何可以买卖的有形、无形产品都可以作为谈判标的 3、谈判的背景（环境） ?是指当事人与谈判标的均处在某个特定的客观环境 ?主要包括：政治环境、经济环境、人际关系环境等 六、国际商务谈判的类型
全国国际商务单证员培训认证考试模拟卷 国际商务单证基础理论与知识试题 一、单项选择题(每题1分，共25分。单项选择题的答案只能选择一个。多选作废，请在答题卡上将相应的选项涂黑) 1、根据联合国设计推荐使用的国际标准化地名代码，伦敦的正确表述是( )。A．UKLON B．UKLDN C、GBLON D．GBLDN 2、如果信用证规定汇票的期限为30DAYS FROM DATE OF Bill OF LADING,提单日期为MARCH 1st，2005，则根据《国际银行标准实务》，汇票的到期日应为( )。A．2005年3月30日B．2005年3月31日 C．2005年3月20日D．2005年4月1日 3、根据制单的“完整”原则，下列表述不正确的是( )。 A．单据种类的完整B．单据所填内容的完整 C．每种单据份数的完整D．所有单证都必须签署 4、某公司于4月15日用特快专递发盘，限4月29日复到有效。4月25日下午3时同时 收到受盘人表示接受的特快专递和撤回接受的电传。根据《联合国国际货物销售合同公约》，此项接受( )。 A．可以撤回B．不得撤回，合同成立 C．在我方同意的情况下，可以撤回D．能否撤回无法确定 5、在商业单据中处于中心单据地位的是( )。 A．商业发票B．海关发票C．海运提单D．保险单 6、《UCP500》规定，商业发票必须由信用证受益人开具，必须以( )为抬头。 A．开证行B．开证申请人C．指定付款行D．议付行 7、以下关于汇付陈述正确的是( )。 A．由于汇付方式涉及两家银行之间的资金支付，因此汇付属于银行信用 B．汇付方式比托收方式更安全，更迅速 c．汇付的基本当事人是汇款人和收款人 D．汇付属于顺汇性质 8、以下不属于出口商审证的内容的是：( )。 A．信用证与合同的一致性B．信用证条款的可接受性 C．价格条件的完整性D．开证银行的资信 9、卖方还盘限15日前复到有效，14日下午收到买方复电要求修改交货期，正准备答复时， 次日上午又收到买方来电接受发盘。此时( )。 A．已按卖方发盘条件达成合同B．合同尚未达成 C．已按买方提出条件达成合同D．合同是否达成无法判断 10、提单日期为7月15日，信用证的有效期为8月15 日，按《UCP500》规定，受益人 向银行交单的最迟日期为( )。 A．7月15日B．8月5日C．8月15日D．7月31日 11、提单的抬头是指提单的( )。 A．Shipper B．Consignee C．Notify party D．V oyage No． 12、我国出口报价时，单价可写为( )。 A．FOB上海每吨120美元B．每箱95英镑CIF伦敦 C．CIF纽约每件80元D．每箱200美元CIF美国
《国际商务谈判》课程标准 课程编码： 020413 课程类别：专业能力拓展课 适用专业：商务英语归属系部： 学时： 36 学分：2 课程负责人： 参编人员： 一、课程定位 （一）课程性质与功能 《国际商务谈判》是商务英语专业的专业能力拓展课程，在本专业教学计划中占有重要地位。课程从商务贸易人员的实际需要出发，以有关的法律条例为依据，溶汇科学技术、经济管理、财政金融、人文地理、社会心理、商品与贸易等学科知识为一体，以具有代表性的商务谈判为重点，阐明有商务谈判的基础理论、基本知识以及商务谈判的基本技能。通过本课程的学习，能使相关的专业基础课和专业课在实践应用中得到加强、巩固、综合和提高，使学生所学理论和实践活动有机结合，是从事国际贸易工作的一门必修课程，它对本专业学生从事国际贸易活动具有很重要的指导作用。通过本课程的教学活动使学生掌握商务谈判的一般原理、原则，商务谈判方案的制定，商务谈判的策略及技巧，商务合同的书写等。由于该课程的实践性、实用性、艺术性、可操作性极强，因此在课堂教学中，要穿插大量的案例，进行案例教学、情景教学和模拟教学，并尽可能地进行实践教学（完成教学），以提高学生综合运用理论、运用知识的能力。 （二）衔接课程 《国际商务谈判》以进出口贸易操作、外贸跟单实务、等课程的学习为基础，同时与商务英语口译、电子商务操作、外贸函电处理等课程并列，共同构成专业方向课程体系。 二、课程设计思路 《国际商务谈判》课程是依据“商务英语专业建设研讨会”中的代表性工作任务提取13个典型性工作任务后，再转换为学习领域相关课程。国际商务谈判是其中一个学习领域课程。其总体设计思路是，打破“以教师为中心，以知识传授为主要特征”的传统学科课程模式，转变为以商品贸易为中心进行组织课程内容，并让学生在商品交易的过程中学会商务谈判相关事项。本课程按照商务谈判的实际工作流程来设计，
国际贸易习题答案 配套教材：《国际贸易理论与实务 (第二版) 》 主编：赵登峰江虹 出版社：高等教育出版社 2012年8月 第二章 一、填空题 1、相对价格弹性 2、贸易利益在两国间的分配 3、低于 4、生产可能性曲线 5、凹向 6、专业化 7、要素禀赋 8、要素密集度 9、劳动 10、要素禀赋 11、均等 12、充裕 13、较低/小 14、要素禀赋 15、提高 16、贸易增加货币 17、汉密尔顿 18、幼稚产业 19、凸向 20、不能 21、要素密集度逆转 22、禁止输入征收高关税 23、30 24、制造业 25、要素密集度逆转说 二、判断题
三、单项选择题 四、问答题 1、试用供给需求模型分析两国贸易利益的分配。 答：如图所示： 贸易后，本国净贸易利得为b+d ，外国贸易净利得为m ， 本国国内价格变动幅度是本国国内均衡价格与国际均衡价格之差（Pe —Pwe ），外国内价格变动幅度是外国国内均衡价格和国际均衡价格之差（Pwe —Pfe ）， 由于（Pe —Pwe ）＞（Pwe —Pfe ） ， 则有 （b+d ）＞ m ，贸易后本国净贸易利得多于外国贸易净利得。 本国进口需求曲线Dm 较为陡峭（价格弹性较小），外国出口供给曲线Sx 较为平缓（价格弹性较大），由此决定贸易后本国价格变动幅度大于外国价格变动幅度。因此，贸易利得在两国间的分配最终取决于两国国内供给和需求的相对价格弹性，一国国内供给和需求的相对价格弹性越小，该国的贸易曲线（进口需求曲线或出口供给曲线）就越陡峭，贸易后国内价格变动幅度就越大，贸易利得就越多；反之，结果相反。 2、比较优势理论的基本内容是什么? 答：李嘉图认为，决定国际贸易的因素是两个国家商品的相对成本。即使一个国家生产两种商品的成本都高于另一个国家，也就是没有绝对优势，只要两种商品的成本差异不同，两个国家依然可以进行国际分工和贸易。处于优势地位的国家可以专门生产优势较大的商品，处于劣势地位的另一国可以专门生产劣势较小的产品，通过国际分工和贸易，双方仍然可以从贸易中获利。这就是中国古训所说的：“两利相权取其重，两害相权取其轻。” 3、试用李嘉图模型分析国际均衡价格水平的确定过程。 答：我们用世界相对需求和世界相对供给来看国际均衡价格水平的确定。 如图所示，RD 表示X 产品的世界相对需求，相对需求曲线下降的趋势表示了消费者的替代效应，即当X 产品的相对价格下降时，消费者增加X 产品购买量，减少Y 产品购买量，因此X 产品的相对需求量上升。图中的RS 表示X 产品的世界相对供给，表明随着X 产品的国际 P P e P w e Q Q P P S E S x S f D D m D f E w E f P f e P w e P e P f e Q p Q c P w e Q w e Q f c Q f p Q e Q f e 进口量 出口量 c a b d b+d m f h m e Q
2015年国际商务单证员《国际商务单证缮制与操作》真题及详解 一、根据下述合同内容审核信用证，指出不符之处，并提出修改意见。（36分） 1．合同 SALES CONTRACT The Seller: SHENZHEN ESHOW CO., L TD. Contract No. ES1406009 Address: 81 FUHUA ROAD, SHENZHEN, CHINA Date: Feb. 10, 2014 The Buyer: UNICAM LIMITED A TOMIC ABSORPTION Packing: In cartons Shipping Mark: UNICAM ES1406009 LONDON C/No.1-100 Time of Shipment: Before APR.30, 2014 Loading Port and Destination: From Shenzhen, China to London, England Partial Shipment: Not Allowed Transshipment: Allowed Insurance: To be effected by the buyer T erms of Payment: By L/C at sight, reaching the seller before Feb.25, 2014, and remaining valid for negotiation in China for further 15 days after the effected shipment. L/C must mention this contract number. L/C advised by BANK OF CHINA. All banking Charges outside China (the mainland of China) are for account of the Drawee. Documents: + Signed commercial invoice in triplicate. + Full set (3/3) of clean on board ocean Bill of Lading marked “Freight to collect”made out to order blank endorsed notifying the applicant. + Packing List in triplicate. + Certificate of Origin issued by China Chamber of Commerce
十万种考研考证电子书、题库、视频学习平台 第11章国际商务谈判 11.1 复习笔记 1．国际商务谈判的概念和重要性 （1）国际商务谈判的概念 国际商务谈判是指从事国际商务活动的当事人通过彼此沟通来满足各自现实和潜在利益的过程。国际商务谈判也有狭义和广义的含义。狭义的国际商务谈判指的是，为了达成一笔交易（如签订国际货物买卖合同）而进行责任与义务的磋商过程；广义的国际商务谈判贯穿国际商务活动的全过程。 （2）国际商务谈判的重要性 国际商务谈判是国际货物买卖过程中必不可少的一个很重要的环节，也是签订买卖合同的必经阶段。国际商务谈判的内容，不仅包括商务与技术方面的问题，还包括法律与政策问题，它是一项政策性、策略性、技术性和专业性很强的工作。国际商务谈判的结果，决定着合同条款的具体内容，从而确定合同双方当事人的权利和义务，故买卖双方都很重视商务谈判这项重要的活动。 2．国际商务谈判前的准备 为了做好商务谈判这项艰难复杂而又十分重要的工作，必须事前做好充分准备。在一般的进出口谈判中，需要准备的事项很多，其中主要包括下列工作： （1）组织高素质的谈判团队； （2）熟悉目标市场；
十万种考研考证电子书、题库、视频学习平台 （3）了解交易对象； （4）制定商务谈判的方案。 3．国际商务谈判的基本原则与思维模式 （1）基本原则 求同存异和实现双赢是一般商务谈判所共同遵循的基本前提和原则。 （2）双赢的谈判应该符合的标准 ①谈判要达成一个明智的协议； ②谈判的方式必须有效率； ③谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系。 （3）国际商务谈判的思维模式 国际商务谈判的思维模式是指从事国际商务活动中的思维定势，它要求在处理国际商务中要把握几个主要的思维变量。“原则式谈判法”或“实质利益谈判法”是美国哈佛大学的学者总结的一套普遍适用的谈判基本思维模式，它要求谈判者在谈判中侧重谈判的实质利益，而非各自所持有的谈判立场。另外，它还强调谈判者在谈判中要重视实质利益谈判的实现步骤。采用实质利益谈判法时，谈判者应妥善处理四个方面的问题： ①将人与问题分开，要求正确处理谈判者之间的相互关系，求同存异，化解矛盾和利益冲突。 ②注重利益，而非立场，即将谈判集中于双方所关心的利益因素，而不是鲜明的立场。 ③要提供各种选择方案。谈判者应基于共同利益创造各种可供选择的解决方案，以利彼此从中选择对双方最有利的方案。 ④坚持使用客观标准，即在谈判中，谈判者若遇到相互冲突的利益，应按客观标准来衡
2.3 Law of corporation 2.3.1 Definition of corporation Corporation is a corporate body that generally is set up by two or more persons( shareholders) according to Contract law carrying on a business for profit. Company and corporation In English, company may or may not be a separate legal entity. Company is broader than corporation. Corporation has a strict legal meaning . The corporate form is the most important type of business organization. When it is registered that means a corporation become separate legal entity. 2.3.2 Nature of corporation Corporation is a separate legal entity and an independent enterprise legal person, which has independent property of a legal person and enjoys the property right of a legal person. The company shall be liable for its debts to the extent of its entire property, namely the company shall take a limited liability for its debts. Shareholders contribute capital to incorporate a corporation, Once the company is formed legally, the company is separated from the shareholders. Shareholders of a company shall assume liability towards the company to the extend of the capital
第二章国际商务谈判的基本理论
?第一节结构理论及其在国际商务谈判中的应用?第二节需求理论及其在国际商务谈判中的应用?第三节行为学理论及其在国际商务谈判中的应用?第四节心理学理论及其在国际商务谈判中的应用?第五节博弈论及其在国际商务谈判中的应用
?上世纪50年代至今，美日之间的贸易摩擦与贸易谈判绵延不绝，在现代贸易史上极具代表性和典型性。美日贸易谈判，无论在过程结构和实力结构、行为、心理，以及谈判层次、类型、频率、对象和方式上都有较大的研究价值。
?二战后，日本经济在较短时间内得以恢复并实现了赶超，上世纪60年代末就成为西方世界第二经济大国和强国。不过，与此相伴随，上世纪50年代中后期开始，日本就与美国在纺织品、皮革贸易上发生了摩擦，此后一路升级，在钢铁、家电、机床、汽车、半导体等领域的贸易摩擦愈演愈烈，日本经济实力的增强也让美国产生了较大的警惕心理，“日本威胁论”喧嚣一时。
?1985年9月，《广场协议》签署后，日元大幅度升值，却并没有改变美日贸易失衡的局面，日本对美贸易顺差仍然居高不下，贸易政策成为美国对外关系的焦点议题。美国国会通过了《1988年综合贸易与竞争法》之后，美国开始寻求与日本进行贸易谈判，日本也意识到应该把谈判作为一种管控美日经济关系困境的方式。
?1989年7月，美日贸易谈判开启。两国共同组建了一个联合工作小组，其中包括美国的六个部门，国务院、财政部、贸易代表为三个共同主席，还有商务部、司法部和经济顾问委员会。日本的外务省、大藏省、通产省（经产省前身）为三个共同主席，经济企划厅和公平贸易委员会是小组成员。随着谈判的不断深入，联合小组也有所扩大，不断有其他部门加入到谈判当中。
备课本 课程名称：国际商务单证实操 开课专业： 17商务英语 任课教师： 所属教研室： 年第一学期 教务处制
备课要求 一、《湖南外国语职业学院教师教学工作规范》中关于备课的规定 第十七条备课。 1．根据人才培养方案，明确所授课程在课程结构体系中的地位、作用、目的和要求，明确课程教育目标、内容范围与结构、各环节和教学法要求。 2．认真研究相关教学文件（课程标准/大纲、培养方案等），了解课程地位和结构体系，以明确所授课程在专业中的地位和作用、课程的体系、范围及要求，了解前导课程的教学情况和后续课程的安排，处理好课程间的衔接。 3．了解学生情况，做到因人施教。为了增强课程教学的针对性，教师必须全面深入地了解学生的状况，包括学生原有的知识技能、学习兴趣、知识需求，以及学习方法，做到有的放矢，因材施教。 4．认真钻研教材，大量阅读参考资料，广泛阅读有关参考书籍，搜集补充教材内容，尤其应当注意将学科最新研究成果纳入教学内容。 5．组织好课堂教学内容。钻研教材要抓住基本概念、基本理论和每章节的基本要求，掌握重点、难点，在此基础上精心组织教学内容，在开课前应完成课程讲稿。 6．注意调查研究，做到理论联系实际。职业教育要以技能培养为目标，教师应当注重调查研究，深入实际，积累材料，做到理论联系实际，将理论阐述与技能紧密结合。 7．选择教学方法，设计教学程序。教师备课时，要在准确地确定每章、每节、每堂课的教学目的、重点、难点的基础上，设计讲课的方法。对采用的教具、实验、板书设计、课堂讨论、作业等多媒体教学手段等做出周密的考虑和安排。 8．要坚持集体备课制度，集思广益，取长补短，统一教学基本要求和进度，更好地发挥集体智慧和协作精神。 9．教师在上课前应在充分准备课的基础上写好教案。教案一般应包括下列内容：本次课的教学目的、要求；讲授内容的提要，重点、难点及其解决方法；各教学环节及时间分配；根据本节课的内容特点所采取的教学方法和实施步骤；板书设计、模型、图表、幻灯、录相、演示实验、多媒体、CIA的配套使用；课堂讨论与课外学习的思考题、练习题及作业题；检测教育目标实现程序的具体措施等。 10．每单元或每章教授完毕后进行一次教学反思，请教师在教案中自行设计该项内容。 二、备课本的构成 1．备课本应当按照每学期、每课程为单位编订。 2．每个备课本应当由以下几个部份构成： ①备课本封面； ②备课的要求； ③课程分课时授课计划； ④分章节或分课时教案。
第一章多项选择题 1．国际贸易单证通常用于处理进出口货物的（） A、交付 B、运输与保险 C、检验检疫 D、报关 E、结汇 2．国际贸易单证工作可能涉及的部门包括（） A、银行 B、海关 C、交通运输部门和保险公司 D、进出口企业内部各部门 E、检验检疫机构和有关的行政管理机关 3．下列单证中具有商品属性的是（） A、商业发票 B、本票 C、装箱单 D、支票 E、汇票 4．下列单证中具有货币属性的有（） A、质量检验证书 B、本票 C、原产地证明书 D、汇票 E、商业发票5．《UCP600》将信用证项下的单据分别（） A、运输单据 B、保险单据 C、包装单据 D、其他单据 E、商业发票6．根据《UCP600》将信用证项下的单据所作的分类，（）属于运输单据 A、快递和邮包收据 B、非转让海运单 C、空运单据 D、租船合约提单 E、多式联运单据 7．国际贸易单证工作的基本环节包括（） A、归档 B、审单 C、审证 D、交单 E、制单 8．制单的基本要求是（） A、正确 B、完整 C、及时 D、简明 E、整洁 9．信用证支付方式下，出口企业制单必须做到（） A、单据与进口国有关法令和规定相符 B、单据与信用证相符 C、单据与单据相符 D、单据与贸易合同相符 10．信用证支付方式下，银行处理单据时主要关注（） A、单据与货物相符 B、单据与贸易合同相符 C、单据与单据相符 D、单据与信用证相符 E、单据与有关惯例相符 11．单证的完整性包括（） A、单证签署的完整 B、单证种类的完整 C、单证份数的完整 D、单证内容的完整 E、单证日期的完整 12．制单的依据包括（） A、买卖合同和信用证 B、有关商品的原始资料 C、有关国际惯例 D、相关国内管理规定 E、相关国外客户要求 13．作为制单和审单依据的相关国际惯例主要有（） A、《UCP600》 B、《URR725》 C、《ISBP681》 D、《URC522》 E、《INCOTERMS2000》14．作为国际贸易单证员必须达到的要求包括（） A、良好的职业道德 B、必要的专业知识和技能 C、扎实的外语基础 D、丰富的实践经验 E、认真的工作态度 第二章多项选择题 1.CIF贸易术语与CIP贸易术语的区别主要有（） A.交货地点不同 B.风险转移界限不同 C.适用范围不同 D.投保涉及的险种不同 E.进口清关手续，前者由买方承担，后者由卖方承担 2.按CIF条件达成交易，如果卖方愿意承担卸货费用，可以选用() A.CIF Liner Terms B.CIF EX Tackle C.CIF Landed
第一章国际商务谈判概述 ①名词解释 国际商务谈判：指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。 主场谈判：只对谈判的某一方来讲，在其所在地进行的谈判。 中立谈判：指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。 让步型谈判者：为了避免冲突对抗而屈服于对方。 立场型谈判者：把任何情况看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为越强硬者，最后的收获也就越多。 原则性谈判：注意于对方的人际关系，使双方各有所获得方案。 投资谈判：指谈判双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资方向、投资方式、投资内容与条件、投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判。 询盘：指在外贸交易洽谈中，由买卖双方中的一方向另一方就某向商品的交易内容和条件发出询问，以便为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠定基础。 发盘：又称发价，它是由交易的一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成协议，签订合同。 还盘：指收盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加条件的表示。 ②思考题 一、国际商务谈判的特点： 1.以经济利益为谈判的目的 2.以经济利益作为谈判的主要评价指标
3.以价格作为谈判的核心 1.既是一部交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性 2.应按国际惯例办事 3.涉及面很广 4.影响谈判的因素复杂多样 5.谈判的内容广泛复杂 二、分类 按人数：个体谈判、集体谈判 按利益主体：双方谈判、多方谈判 按接触方式：口头谈判、书面谈判 按地点：主场谈判、客场谈判、书面谈判 按态度：让步型谈判、立场型谈判、原则性谈判 按内容：投资谈判、租赁及“三来一补”谈判、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判。 三、基本原则 1、平等互利原则 2、灵活机动原则 3、友好协商原则 4、依法办事原则 5、原则和策略相结合的原则 四、基本程序 1、准备阶段（谈判环境因素分析、信息的收集、目标和对象的选择、谈判方案的制定、模拟谈判） 2、2、开局阶段 3、正式谈判阶段 4、签约阶段 五、PRAM
2018年自考《国际商务谈判》课后习题及答案 一、名词解释7 1.谈判：谈判是指各方当事人在一定的条件下，为了满足各自需要而相互协商的活动过程。 2.谈判要素：谈判要素是指构成谈判活动的必要因素，它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。 3.谈判议题：又叫谈判客体，它是指在谈判中双方要解决的问题，是谈判者利益要求的体现。 4.原则型谈判：原则型谈判最早由美国哈佛大学研究中心提出，故又称哈佛谈判术。原则谈判强调公正原则和公平价值，主要有以下四个特征：一是谈判中把人和事分开;二是主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公正价值来达成协议;三是谈判中开诚布公而不施诡计，追求利益而不失风度。四是努力寻找共同点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。 二、单项选择题 1.B; 2.C; 3.A; 4.D; 5.B; 6.A 三、多项选择题 1.ABC 2.ABCD 3.BCD 4.ABCD 5.ABCD 6.BC 7.ACD 8.ABCD 四、填空题 1.谈判 2.谈判当事人谈判议题谈判背景
3.原则型谈判 4.货物买卖谈判投资项目谈判技术贸易谈判劳务谈判索赔谈判。 5.让步型谈判立场型谈判原则型谈判 6.主场谈判 五、回答题 1.你对谈判是如何理解的?它有哪些基本点? 答案要点：(1)谈判是指各方当事人在一定的条件下，为了各自需要而相互协商的活动过程。(2)谈判的定义说明谈判具有目的性、相互性和协商性。 2.构成谈判的基本要素是什么? 答案要点：谈判要素是指构成谈判活动的必要因素，它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。 3.如何理解谈判的特点? 答案要点：谈判的特点是：谈判具有普遍性;谈判具有行为性;谈判既有合作性又有竞争性;谈判成功的标志是达成协议;谈判是信息交流过程。 4.简述谈判的主要类型。 答案要点：谈判的类型主要有：按参加谈判的人数规模划分，可以分为单人谈判和小组谈判;按参加谈判的利益主体数量不同，可以将谈判划分为双边谈判和多边谈判;按谈判进行的地点，可以划分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判;按谈判的透明度划分，可以分公开谈判和秘密谈判;按谈判的方式划分，谈判分为口头谈判和书面谈判;按