1、选择成交法。
汽车专业汽车销售中选择成交法是提供给客户三个可选择的成交方案，任其自选一种。这种办法是用来帮助那些没有决定力的客户进行交易。这种方法是将选择权交给客户，没有强加与人的感觉，利于成交。如一个早餐点销售鸡蛋，一个办法是你要不要蛋，另一种是你要一个还是两个蛋，结果销售鸡蛋的业绩可想而知。
2、请求成交法。
汽车专业请求成交法是销售员用简单明确的语言直接要求客户购买。成交时机成熟时销售员要及时采取此办法。此办法有利于排除客户不愿主动成交的心理障碍，加速客户决策。但此办法将给客户造成心里压力，引起反感。该办法适应客户有意愿，但不好意思提出或犹豫时。
3、肯定成交法。
汽车专业肯定成交法为销售员用赞美坚定客户的购买决心，从而促进成交的方法。客户都愿意听好话，如你称赞他有眼光，当然有利于成交。此法必须是客户对产品有较大的兴趣，而且赞美必须是发自内心的，语言要实在，态度要诚恳。
4、从众成交法。
消费者购车容易受社会环境的影响，如现在流行什么车，某某名人或熟人购买了什么车，常常将影响到客户的购买决策。但此法不适应于自我意识强的客户。
5、优惠成交法。
汽车销售中提供优惠条件来促进成交即为优惠成交法。此办法利用客户沾光的心理，促成成交。但此法将增加成本，可以作为一种利用客户进行推广并让客户从心里上得到满足的一种办法。
6、假定成交法。
汽车专业销售中假定成交法为假定客户已经做出了决策，只是对某一些具体问题要求作出答复，从而促使成交的方法。如对意向客户说“此车非常适合您的需要，你看我是不是给你搞搞装饰”。此法对老客户、熟客户或个性随和、依赖性强的客户，不适合自我意识强的客户，此外还要看好时机！
7、利益汇总成交法。
利益汇总成交法是销售员将所销的车型将带给客户的主要利益汇总，提供给客户，有利于激发客户的购买欲望，促成交易。但此办法必须准确把握客户的内在需求！
8、保证成交法。
保证成交法即为向客户提供售后服务的保证来促成交易。采取此办法要求销售员必须“言必信，行必果”！
9、小点成交法。
小点成交法是指销售员通过解决次要的问题，从而促成整体交易的办法。牺牲局部，争取全局。如销车时先解决客户的执照、消费贷款等问题。
10、最后机会法。
是指给客户提供最后的成交机会，促使购买的一种办法。如：这是促销的最后机会。“机不可失，时不再来”，变客户的犹豫为购买！
实际工作中还有象：欲擒故纵、激将法、配角赞同法、客户现身说法法、退让法，需要我们不断的总结
好处说够，痛苦说透
如果销售业绩不佳，一定是因为销售人员“好的没说好，坏的没说坏”，所以就不上不下，与客户的关系就不冷不热，最后业绩也做得“不死不活”。
美国康奈尔大学科学家做过一项心理实验，为“意愿决定我们所见”的假设提供了有力的证据，证明人们在看东西时会无意识地按意愿进行选择，带有很大的主观性。
这个实验给了我们很大的启发。
家里的挂钟，12点跑到了3点的位置，怎么看怎么别扭，即使够不着，也要垫个凳子上去把它扶正。我想，绝大多数人碰上这种情况，都会马上去把它扶正，而且是不用别人提醒的。同样的道理，在进行销售时，当客户的现状是歪的时候，我们必须给他树立新的正确图像。否则，倘若客户心中没有正确图像，歪的时候，他也会觉得自己现在挺正常的。
无论是作为企业经营者和管理者，还是作为普通的销售人员，“成交”应该才是终极目的。为了达成成交，企业或是销售人员不懈地努力着：将产品做得更好、把营销策划做得更好、提高销售人员的个人素养……这些都是我们平常所关注的，然而，很少有人更深入地想一想：决定成交的最根本原因是什么呢？为什么客户有时愿意和我们成交，有时又不愿意和我们成交呢？我觉得，这个根源，应该追溯到人们的心理层面。我们的行为都是由意识所驱使的，将产品做好、把营销策划做好，这些无非都是销售员心中已形成了的意愿图像，并受它的驱使。如上述“挂钟歪了”的事例，销售行为也不例外。
把好处说透
有一句谚语叫“牛不喝水强按头”，意思是强迫某人做某事。这当然是做不到的，但我们可以想办法让牛主动喝水：第一，把牛放出去运动，运动出汗后，牛自然会喝水，以补充身体内的水分。第二，在牛草料里放点盐，牛吃草后自然会产生饥渴，有了饥渴也就有了喝水的需求。
可见，要想让人主动做某件事，必须给他创造一定的需求。
人们买东西，正是因为有心理的需求，搞销售的，就是要把人们的那种需求，给它明显化，给它Show出来，说服客户相信你所供应的产品或服务是物超所值的，这样就起到了销售的作用，赢得了客户的心。“挂钟歪了”的心理学原理告诉我们：人们内心有一个正确的图像，如果与现实出现了反差，歪了，就会产生认知不和谐，这时人们就会感觉有种压力，有种不安的感觉，甚至会因此产生一种动力——把它扶正。并且，这种动力是自动自发、自行负责的。当你给他树立了新的图像，树立得比较清晰后，客户就会喜新厌旧，开始对旧的图像不满意。当客户觉得有了新的方案时，他就一定要把旧的状况改变。他便会自动搜索，自动校正，直至他将现在的图像和你给他树立的图像吻合了以后，才会觉得满意，这样，客户也就达成了你的成交目的。
所以说，销售是需要用到心理学理论的。当客户图像是歪的时候，当他的现状并不好的时候，他可能会忍耐、会将就，所以我们做销售的工作，就是要把新图像给他树立清楚。一个擅长描绘新图像、描绘客户心中愿景的人，就容易把生意做成。
让我们看看下面这个例子：
A公司的总经理某一天惊奇地发现，他的某位销售员当天竟然卖了30万美元，于是他便去问个究竟。
“是这样的。”这位销售员说，“刚刚一位男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后告诉他小鱼钩是钓不到大鱼的，于是他买了大号的鱼钩。我又提醒他，这样，不大不小的鱼不就跑了吗？于是，他就又买了中号鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线、中号的鱼线，最后是大号的鱼线。接下来我问他上哪儿钓鱼，他说海边，我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。他告诉我说，他的车可能拖不动这么大的船。于是我又带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”
经理目瞪口呆，难以置信他的员工会如此轻松就卖出这么多商品，他好奇地问道：“一个顾客仅仅来买鱼钩，你就能卖给他这么多东西吗？”
“不是的，”这位销售员回答说：“他是来给他妻子买针的。我就问他，‘你的周末算是毁了，干嘛不去钓鱼呢？’”
看似不可能完成的销售奇迹，究竟是如何做到的呢？答案很简单：是通过一次又一次地在客户心目中建立新的意愿图像，帮助客户发掘自己没有意识到的需求，来实现成交的。
这个案例生动地告诉我们：销售和人的心理有关，懂得挖掘客户内心深处的需求、不断在客户心中建立新的意愿图像，有时可以起到事半功倍的效果。
那么人内心深处最根本的需求是什么呢？可以用一句话来概括：追求快乐，逃避痛苦。这是人的本性，所以对于销售人员来说，要对客户做的工作也只有一个：把好处说够，把痛苦说透。
我们一定要学会利用网状激活系统打开客户的盲点。其实，客户一旦开始追寻目标，就能给自己寻找理由，并且比销售人员找到的还要多，客户如果能给自己建立起理由，销售就已经成功一半了。
帮助客户把好处想够，把痛苦想透，他就会愿意和你成交。你帮助客户想好图像，实质上就是建立一种意愿，一旦一个人心中有图像了，他就会自己给自己搜索，然后给自己建立起一种决定。
把痛苦说透
掏钱总是一件痛苦的事情，所以拒绝就成了一种本能。
面对这种情况，我们该怎么办呢？很简单：将“不买某件东西的痛苦”塑造够，使之超过花钱的痛苦，客户同样会愿意和我们成交。但这就要考验销售人员的个人素养了。
销售人员在促使客户达成交易时，客户常常会因为这样那样的原因而迟迟不肯成交，为此销售人员就需要采取一定的方法，促使客户达成交易，下文就介绍了销售人员一定要知道的十个销售成交方法，可供参考! 在促使客户成交时，销售人员可采取以下十个方法： 1.请求成交法 请求成交法又称之为直接成交法，这是销售人员向客户主动地提出成交的要求，直接要求客户购买销售的商品的一种方法。 (1)使用请求成交法的时机 ①销售人员与老客户，销售人员了解顾户客的需要，而老客户也曾接受过推销的产品，因此老客户一般不会反感推销人员的直接请求。 ②若顾客对推销的产品有好感，也流露出购买的意向，发出购买信号，可又一时拿不定主意，或不愿主动提出成交的要求，推销人员就可以用请求成交法来促成客户购买。 ③有时候客户对推销的产品表示兴趣，但思想上还没有意识到成交的问题，这时销售人员在回答了客户的提问，或详细地介绍产品之后，就可以提出请求，让客户意识到该考虑购买的问题了。 (2)使用请求成交法的优点 ①快速地促成交易 ②充分地利用了各种的成交机会 ③可以节省销售的时间，提高工作效率。 ④可以体现一个销售人员灵活、机动、主动进取的销售精神。 (3)请求成交法的局限性 请求成交法如果应用的时机不当，可能给客户造成压力，破坏成交的气氛，反而使客户产生一种抵触成交的情绪，还有可能使销售人员失去了成交的主动权。 2.假定成交法 假定成交法也可以称之为假设成交法，是指销售人员在假定客户已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户购买销售品的一种方法。
例如，"张总您看，假设有了这样设备以后，你们是不是省了很多电，而且成本也有所降低，效率也提高了，不是很好吗?"就是把好像拥有以后那种视觉现象描述出来。 假定成交法的主要优点是假定成交法可以节省时间，提高销售效率，可以适当地减轻客户的成交压力。 3.选择成交法 选择成交法，就是直接向客户提出若干购买的方案，并要求客户选择一种购买方法。就像前面讲到，"豆浆您是加两个蛋呢，还是加一个蛋?"还有"我们礼拜二见还是礼拜三见?"这都是选择成交法。 从事销售的人员在销售过程中应该看准顾客的购买信号，先假定成交，后选择成交，并把选择的范围局限在成交的范围。选择成交法的要点就是使客户回避要还是不要的问题。 (1)运用选择成交法的注意事项 销售人员所提供的选择事项应让客户从中做出一种肯定的回答，而不要给客户一种有拒绝的机会。 向客户提出选择时，尽量避免向客户提出太多的方案，最好的方案就是两项，最多不要超过三项，否则你不能够达到尽快成交的目的。 (2)选择成交法的优点 可以减轻客户的心理压力，制造良好的成交气氛。 从表面上看来，选择成交法似乎把成交的主动权交给了客户，而事实上就是让客户在一定的范围内进行选择，可以有效地促成交易。 4.小点成交法 小点成交法又叫做次要问题成交法，或者叫做避重就轻成交法。是销售人员在利用成交的小点来间接地促成交易的方法。 【案例】某办公用品推销人员到某办公室去推销碎纸机。办公室主任在听完产品介绍后摆弄起样机，自言自语道："东西是倒挺合适，只是办公室这些小年轻的毛手毛脚，只怕没用两天就坏了。"推销人员一听，马上接着说："这样好了，明天我把货运来的时候，顺便把碎纸机的使用方法和注意事项给大家讲讲，这是我的名片，如果使用中出现故障，请随时与我联系，我们负责维修。主任，如果没有其它问题，我们就这么定了?" 小点成交法的优点是：可以减轻客户成交的心里压力，还有利于销售人员主动地尝试成交。保留一定的成交余地，有利于销售人员合理地利用各种成交信号有效地促成交易。
“我要考虑一下”成交法 顾客：我要考虑一下。 话术：XX先生（女士），很明显的，你不会花时间考虑这个产品，除非你对我们的产品真的感兴趣，对吗？ 我的意思是：你告诉我要考虑一下，该不会只是为了躲开我，是吗？因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，那么，可不可以让我了解一下，你需要考虑的到底是什么呢？X先生（女士），老实说会不会是因为钱的问题呢？ 二、“鲍威尔”成交法 当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办？ 话术：美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。 现在我们讨论的不就是一项决定吗： 假如你说“是”，那会如何？ 假如你说“不是”，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。 假如你今天说“是”，这是你即将得到的好处：1……2……3…… 显然说好比说不好更有好处，你说是吗？ 三、“不景气”成交法 当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，你怎么办？ 话术：XX先生，多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗?因为现在拥有财富的人，大部分都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。所以他们做出购买决策而成功了。当然他们也必须要做这样的决定。XX先生，你现在也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗？ 四、“不在预算内”成交法 当顾客以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办？ 话术：XX经理，我完全理解你所说的，一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。预算是引导一个公司达成目标的工具，但工具本身通常需要具备有弹性，您说是吗？假如今天我们讨论的这项产品能帮您的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话，作为一个公司的决策者，XX经理，在这种情况下，您是愿意让预算来控制您呢，还是由您自己来主控预算？ 五、“杀价顾客”成交法 当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时，你怎么办？ 话术：XX先生，我理解您的这种想法，一般顾客在选择一样产品时，他会注意三件事：1.产品的品质，2.优良的售后服务，3.最低的价格。 但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客。也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔纳的价格一样。所以现在要选择产品的话，您是愿意牺牲哪一项呢？愿意牺牲我们产品优质的品质，还是我们公司优良的售后服务呢？所以有时候我们多投资一点，能得到你真正想要的东西还是蛮值的，您说是吗？（我们什么时候开始送货呢？） 六、“no close”成交法 当顾客因为某些问题，对你习惯说“no close”，你该怎么办？ 话术：XX先生，在生活当中，有许多推销员他们都有足够理由和足够的自信说服你购买他们的产品。当然，你可以对所有推销员说“不”。在我的行业，我的经验告诉我一个无法抗拒的事实，没有人会向我说“不”。今天如果你有一项产品，顾客也真的很想拥有它，你会不会让你的顾客因为一些小小的问题而找任何的理由和借口而对你说“不”呢？所以今天我也不会让你对我说“不”！ 七、不可抗拒成交法
十大成交法则 1、《我要考虑一下》成交法则： 那很好，XXX很明显的，你不会说你要考虑一下，除非你真对我们的产品感兴趣，对吗？我的意思是：你不会说你要考虑一下，只是为了躲开我吧！因此，我可以假设你会很认真的考虑人们的产品对吗？我刚才到底漏讲了什么，哪里没有解释清楚，才导致你说，你需要考虑一下，说正经的XXX有没有可能是钱的问题呢？ 2、《钱的问题》成交法： 对！我最喜欢钱的问题了，请问XX，如果你购买我们产品的话，在未来你即将使用多少年（或多少次）呢？非常好，购买我们这些产品，比你原来的预算要多花多少钱呢？所以，平均你一年要多投资XX元，平均一周要多投资XX元，你说是不是，平均一天要多投资XX元，对吧！所以XXX只要你每天多投资XX钱，你就可以拥有XXX的产品，让你的家人生活得更好，拥有更多的满足感，这样还是很值得的，你说是不是，那就请你在确认单上填上你的名字。3、《不景气》成交法： XXX，多年前，我学到了一个真理，成工者购买当别人卖出，成功者卖出当别人买进，这些日子以来，有很多人谈到市场不景气，在我们公司，我们决定不让不景气困扰我们，你知道为什么吗？因为那些最有钱的人，大多是在不景气时建立他们的事业基础，他们看到了长期的机会，而不是短期的挑战。因此，他们作出购买决策而成功，当然，他们也必须愿意作出决策，今天XXX，你有相同的机会作出
相同的决策，你愿意吗？ 4、《鲍威尔》成交法： XXX，美国现任国务卿鲍威尔曾经说过，拖延一项决定比做错误的决定，浪费了我们美国人民，企业政府更多的时间和金钱，我们今天讨论的就是一项决定对吗？假如你说好，又如何呢？假如你说不好那你的今天和明天一样没有改变。很明显地，你对我们的产品说好比对我们的产品说不好对你帮助更大，你同意吗？所以XXX，请你在确认单上确认一下。 5、《经济真理》成交法： XXX，有时与价格引导我们做决策，不完全是智慧的，没有人想为一项产品投资太多，但有时投资太少又有他的问题所在，投资太多，最多你损失一些钱，但也就如此而以，但投资太少，你所付出的代价就更大了，因为你所购买的产品，不会带给你预期的满足感，毕竟在这个世界上，我们很少有机会能花最少的钱购买到最好的产品，这就是经济的真理，你同意吗？ 6、别的地方可能更便宜： 那可能是真的XXX，毕竟我们者希望用最少的钱买到最高品质的商品，在部份的人在选择投资一项产品时，他们会注意三件事情：1）产品的品质：2）售后服务：3）产品的价格：我从末发现一家公司能够以最低价格提供最佳的产品，又做最好的服务XXX，为了你长期的幸福，在这三顶当中，你愿意牺牲哪一项呢？你愿意牺牲产品品质吗？你愿意牺牲我们公司良好的售后服务吗？有时候我们多投
销售的十大成交法? ?1.请求成交法???请求成交法又称之为直接成交法，这是销售人员向客户主动地提出成交的要求，直接要求客户购买销售的商品的一种方法。??（1）使用请求成交法的时机①销售人员与老客户，销售人员了解顾户客的需要，而老客户也曾接受过推销的产品，因此老客户一般不会反感推销人员的直接请求。②若顾客对推销的产品有好感，也流露出购买的意向，发出购买信号，可又一时拿不定主意，或不愿主动提出成交的要求，推销人员就可以用请求成交法来促成客户购买。?③有时候客户对推销的产品表示兴趣，但思想上还没有意识到成交的问题，这时销售人员在回答了客户的提问，或详细地介绍产品之后，就可以提出请求，让客户意识到该考虑购买的问题了。???（2）使用请求成交法的优点①快速地促成交易。②充分地利用了各种的成交机会。 ③可以节省销售的时间，提高工作效率。（3）请求成交法的局限性??请求成交法如果应用的时机不当，可能给客户造成压力，破坏成交的气氛，反而使客户产生一种抵触成交的情绪，还有可能使销售人员失去了成交的主动权。?(该出手时就出手，主动出击)
2.假定成交法???假定成交法也可以称之为假设成 交法，是指销售人员在假定客户已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户购买销售品的一种方法。???例如，"张总您看，假设有了这样设备以后，你们是不是省了很多电，而且成本也有所降低，效率也提高了，不是很好吗？"就是把好像拥有以后那种视觉现象描述出来。? （大哥，如果你有了这个帐户，以前市场上所有的基金都可以买了，而且打四折，服务全免费……在家里就任何时间都可以买基金了） ?3.选择成交法???选择成交法，就是直接向客户提出若干购买的方案，并要求客户选择一种购买方法。就像前一讲讲到，"豆浆您是加两个蛋呢，还是加一个蛋？"还有"我们礼拜二见还是礼拜三见？"这都是选择成交法。从事销售的人员在销售过程中应该看准顾客的购买信号，先假定成交，后选择成交，并把选择的范围局限在成交的范围。选择成交法的要点就是使客户回避要还是不要的问题。??（1）运用选择成交法的注意事项销售人员所提供的选择事项应让客户从中做出一种肯定的回答，而不要给客户一种有拒绝的机会。向客户提出选择时，尽量避免向客户提出太多的方案，最好的方案就是两项，
成交的十大必杀技 1、减少到可笑的程度： 当客户觉得价格太高的时候，我们可以把价格经过换算，减少到一个可笑的程度。 如一栋别墅，价值300万，如果你觉得贵的话，我们可以换个方法来计算一下。 一栋别墅至少可以住20年，所以每年的成本是300/20=15万，一个家庭4个人，所以每个人的成本是15/4=4万。每年有365天，那么每个人每天的住宿成本就是4万/365=100元 如果把时间拉大，放到40年，那么每天每人的成本就是50元。 每天每人花50元，你全家就可以住这么好的别墅，您还绝得贵吗 2、没有人能真正拒绝我： 话术：以我这样的专业，没有能真正拒绝我，他们拒绝的不是我，而是在拒绝在生命中挣更多钱的机会，他拒绝的是让他可以有更多的时间陪伴家人、与爱人相处的机会。他拒绝的是可以让孩子接受更好教育的机会，我怎么能忍心让你拒绝这些美好的事务，对吗在这里填上你的名字，让我们顺便来完成一下手续吧，剩下的事情就交给我吧。 3、富兰克林成交法： 在客户犹豫不觉的时候使用 话术：我记得美国开国元勋富兰克林先生，他是个伟大的政治家、哲学家、慈善家、发明家、银行家，他这么有智慧的人在犹豫不决的时候他会拿出一张白纸，用一个T型，一边写上用户目前的担心的损失，另一边写上成交的好处。通常用户能想到的损失不超过4-5个，而你把好处可以写上非买不可的50个理由。 然后说，现在答案已经很明显了，你应该成交。在这里写上你的名字，让我们顺便完成一
下手续吧。 4、妈妈成交法： 双方谈判陷入僵局，无可可说了。 双方都不说话，客户沉默，你也保持沉默20-30秒，心理数数20-30秒（此时空气非常凝重）。 然后你诚恳的说：我记得小时候，妈妈们告诉我，沉默就代表同意。（如果此时他笑了，这就是要成交的机会与信号）在这里填上你的名字，让我们顺便完成一下手续吧，剩下的事情就交给我吧。 5、小狗成交法： 故事：一个农夫要给女儿买一匹马，2边的马都很好，便开始询问价格。 第一家，询价为500元，现金交易，交钱牵马。第二家，询价为700元，不用交钱，可以先牵马回去，而且承诺你一个月之内会上门给小马免费清洗一次，并培训你如何喂养小马。等客户满意后1一个月后再交费，如不满意就把马退回来。 结果，客户会抱着把马牵回去一个月试试的想法，结果没想到全家都会对小马产生感情，到时候多少钱都会留下它。 汽车销售大王乔。吉拉德就善用这个方法。当他确定客户有买车意向的时候，他会安排客户的试驾。特点是他会让客户把车开到自己公司门前转3圈，让公司同事都看到；然后再开到家门口转3圈，让家人和邻居都看到。这个时候朋友、家人都误以为他已经买了新车了，都会来祝贺他，或恭喜他。这个时候他90%的概率都会买下这台车，而价格是否最优惠就变得不太重要了。 这个方法中的一个要点是成交的时机点一定要准确把握，通常是开完说明会后24-48小时
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销售的十大成交法? 1.请求成交法请求成交法又称之为直接成交法，这是销售人员向客户主动地提出成交的要求，直接要求客户购买销售的商品的一种方法。（1）使用请求成交法的时机①销售人员与老客户，销售人员了解顾户客的需要，而老客户也曾接受过推销的产品，因此老客户一般不会反感推销人员的直接请求。②若顾客对推销的产品有好感，也流露出购买的意向，发出购买信号，可又一时拿不定主意，或不愿主动提出成交的要求，推销人员就可以用请求成交法来促成客户购买。 ③有时候客户对推销的产品表示兴趣，但思想上还没有意识到成交的问题，这时销售人员在回答了客户的提问，或详细地介绍产品之后，就可以提出请求，让客户意识到该考虑购买的问题了。（2）使用请求成交法的优点①快速地促成交易。②充分地利用了各种的成交机会。③可以节省销售的时间，提高工作效率。（3）请求成交法的局限性?请求成交法如果应用的时机不当，可能给客户造成压力，破坏成交的气氛，反而使客户产生一种抵触成交的情绪，还有可能使销售人员失去了成交的主动权。 (该出手时就出手，主动出击) 2.假定成交法?假定成交法也可以称之为假设成交法，是指销售人员在假定客户已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户购买销售品的一种方法。 3.例如，"张总您看，假设有了这样设备以后，你们是不是省了很多电，而且成本也有所降低，效率也提高了，不是很好吗"就是把好像拥有以后那种视觉现象描述出来。 （大哥，如果你有了这个帐户，以前市场上所有的基金都可以买了，而且打四折，服务全免费……在家里就任何时间都可以买基金了） 3.选择成交法选择成交法 ，就是直接向客户提出若干购买的方案，并要求客户选择一种购买方法。就像前一讲讲到，"豆浆您是加两个蛋呢，还是加一个蛋"还有"我们礼拜二见还是礼拜三见"这都是选择成交法。从事销售的人员在销售过程中应该看准顾客的购买信号，先假定成交，后选择成交，并把选择的范围局限在成交的范围。选择成交法的要点就是使客户回避要还是不要的问题。（1）运用选择成交法的注意事项销售人员所提供的选择事项应让客户从中做出一种肯定的回答，而不要给客户一种有拒绝的机会。向客户提出选择时，尽量避免向客户提出太多的方案，最好的方案就是两项，最多不要超过三项，否则你不能够达到尽快成交的目的。（2）选择成交法的优点可以减轻客户的心理压力，制造良好的成交气氛。从表面上看来，选择成交法似乎把成交的主动权交给了客户，而事实上就是让客户在一定的范围内进行选择，可以有效地促成交易。（没时间开户时吗你看你什么时候有时间呢明天下午还是明天晚上有时间两分钟就可以注册好了，到时我教一下你。） 4.小点成交法小点成交法又叫做次要问题成交法，或者叫做避重就轻成交法。是销售人员在利用成交的小点来间接地促成交易的方法。【案例】某办公用品推销人员到某办公室去推销碎纸机。办公室主任在听完产品介绍后摆弄起样机，自言自语道："东西是倒挺合适，只是办公室这些小年轻的毛手毛脚，只怕没用两天就坏了。" 推销人员一听，马上接着说："这样好了，明天我把货运来的时候，顺便把碎纸机的使用方法和注意事项给大家讲讲，这是我的名片，如果使用中出现故障，请随时与我联系，我们负责维修。主任，如果没有其它问题，我们就这么定了保留一定的成交余地，有利于销售人员合理地利用各种成交信号有效地促成交易。 5.优惠成交法?优惠成交法又称为让步成交法，指的是销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种决定的方法。例如"张总，我们这一段时间有一个促销活动，如果您现在购买我们的产品，我们可以给您提供免费培训，还有三年免费维修。"这就叫附加价值，附加价值是价值的一种提升，所以又称之为让步成交法，也就是提供优惠的政策。 （尽可能让客户感觉到附加价值多于它的价格，你就赢了） 6.保证成交法?保证成交法是指销售人员直接向客户提出成交保证，使客户立即成交的一种方法。所谓成交保证就是指销售人员对客户所允诺担负交易后的某种行为，例如，"您放心，这个机器我们3月4号给您送到，全程的安装由我亲自来监督。等没有问题以后，我再向总经理报告。""您放心，您这个服务完全是由我负责，我在公司已经有５年的时间了。我们有很多客户，他们都是
10大成交方法 一、“分解”成交 针对“太贵了” 只要做过销售，你一定听过“啊，这么贵呀”“价格太高了”，“我没有想过会有这么高的价钱”等等诸如此类的话。 “分解”成交的第一步关键是确定你的产品价格与客户的“预期价格”有多大的差距。更多的时候，“太贵了”只是顾客的口头禅而已。当客户讲“价格太高了”的问题时，一定不要从全部价格、整个投资来谈。而是从他已经决定投资，价格只差300元而已，重点是说服他不要因为这一点差价而失去一个成长的机会。“请问您想象的价格是多少呢”“啊，我感觉5800还差不多”“陈总，照这样来看，我们双方之间的价格差距应该是3000元，对吧” 一旦找到了价格差额，金钱上的问题就不再是9800或者是8800元，而是3000元了，因为客户也明白他（她）绝不会免费学到我们的课程。 现在，我们应该小心地从客户的角度来处理这个问题了。 “陈总，我们的课程服务三年时间，也就是您有36次的学习的机会，3000除以360次，就是8块2毛钱，我相信您不会因为每次只差8块钱而失去这么好的学习机会，对吗”
“我也不知道” 你微笑着说：“陈总，未来您一定会在网上投关键词广告，随便一两次点击，就是十几块钱，学了这个课程之后，您能省出几千块钱。你一定不会因为每一次8块钱而让您的企业失去在网上赚更多钱的机会，我现在给您办手续行吗” （跟同事、拍档一起练习，记住每一句话，并把数字给记下来，然后去使用它。） 二、“一分钱一分货”成交法 顾客挑剔价格天经地义。销售生活中，顾客总是会说“价格太高”。价格本身并不重要，重要的是在挑剔价格背后真正的理由。因此，每当有人挑剔你的价格，不要和他争辩。 相反，你应当感到欣喜若狂才对。关注价格说明“我已经对你的产品感兴趣了”，你要做的，只是让他觉得价格符合产品的价值，这样你就可以成交了。在这种情况下，你可以试试下面的办法。 “陈总，您有没有曾买过任何便宜货。结果品质却很好的东西吗” 你要耐心地等待他的回答。他可能会承认，他从来就不期望他买的便宜货后来都很有价值。 “陈总，您是否觉得一分钱一分货很有道理” 这是买卖之间最伟大的真理，当你用到这种方式做展示说明时，客户几乎都必须同意你所说的很正确。
成交的十大步骤 顶尖销售高手，要想成交，必须依照做的十个步骤。要想跟顾客成交，必须掌握顾客的行为心理、消费心理。一学就会，用了就会有效果的方法。 一、准备。准备很重要，不准备就狼狈，不计划就是计划失败，不 计划就是计划倒闭。成交的所有过程都是提前准备好的， 1、了解顾客的背景。 ·我要的结果是什么？我的结果是帮到顾客。 ·顾客要的结果是什么？ ·我的底限是什么？（比如折扣、让利等等） ·顾客可能会有什么抗拒？（如果是大部分人觉得贵，假如我有一个产品非常好，能解决你的问题，你愿意听我讲吗？可是这个产品很贵。就是贵，就是有点贵，但是这个产品很多人买，因为效果好。 ·我该如何解除这些顾虑？ ·我该如何成交？ 再贵的东西都有人买，再贵的东西都有人嫌贵！ 2、精神上的准备。做销售的人很容易被拒绝，一拒绝精神就很容易低潮，就更容易被拒绝。时刻告诉自己：我是开发顾客的专家，我是产品销售的高手，美容护肤的专家，我可以帮助我的顾客解决她的任何问题，我可以把我的产品销售给任何人在任何时间在任何场合。 3、体能上的准备。 4、专业知识的准备。（技术原理、成份、用法的不同） 二、情绪达到巅峰状态。 我们是做化妆品销售的，做为销售人员来说，最重要的是状态，最重 要的是激情。 销售人员的情绪会感染到每一个人，你很坚定，发自内心要帮助她， 当你要真心帮助她时，她是能感受到你的情绪的。 早课的准备就是店面的学习计划。（8：00—8：30上班开门，半个小时用来做准备，分为三个阶段，3个10分钟：第一个10分钟自我确认，喊口号，统一出战斗力；第二个10分钟，学习，时间不用久；第三个10分钟，销售训练，让每个人卖产品，每天只卖一支）
成交量十大成交法则 成交量是衡量市场活跃程度的重要指标之一，对于投资者来说，了解成交量的规律和法则可以帮助他们更好地把握市场走势和投资机会。下面将介绍十大成交法则，希望能对投资者提供一些参考和启示。 一、成交量与价格趋势一致性法则 成交量与价格趋势一致性法则认为，成交量的上升或下降与价格趋势的上升或下降应该保持一致。也就是说，成交量的增加通常伴随着价格上涨，而成交量的减少则意味着价格下跌。投资者可以通过观察成交量的变化来判断价格趋势的可靠性。 二、成交量与价格波动幅度一致性法则 成交量与价格波动幅度一致性法则认为，成交量的增加或减少应该与价格波动的幅度保持一致。也就是说，成交量的放大通常伴随着价格的大幅波动，而成交量的萎缩则意味着价格的平稳或震荡。投资者可以通过观察成交量的变化来判断价格波动的强度和可持续性。 三、成交量与价格趋势背离法则 成交量与价格趋势背离法则认为，当成交量与价格趋势出现背离时，可能预示着市场即将发生逆转。例如，当价格上涨而成交量下降时，可能意味着市场即将见顶；当价格下跌而成交量增加时，可能意味着市场即将触底。投资者可以通过观察成交量的变化来判断市场的
转折点。 四、成交量与价格突破法则 成交量与价格突破法则认为，当价格突破重要阻力位或支撑位时，如果成交量也出现明显的放大，则可能预示着价格将继续上涨或下跌。投资者可以通过观察成交量的变化来确认价格的突破信号。 五、成交量与价格震荡法则 成交量与价格震荡法则认为，在市场出现持续震荡的情况下，成交量的增加或减少可以作为判断价格震荡的强度和方向的指标。例如，当价格在窄幅震荡时，成交量的萎缩可能意味着市场即将突破震荡区间；当价格在宽幅震荡时，成交量的放大可能意味着市场即将进一步扩大波动。 六、成交量与市场情绪法则 成交量与市场情绪法则认为，成交量的增加或减少可以反映出市场参与者的情绪变化。例如，当成交量的放大伴随着价格的上涨时，可能意味着市场参与者的买入情绪高涨；当成交量的萎缩伴随着价格的下跌时，可能意味着市场参与者的卖出情绪高涨。投资者可以通过观察成交量的变化来判断市场情绪的变化。 七、成交量与重要事件法则 成交量与重要事件法则认为，重大利好或利空消息的发布往往会引发成交量的放大或萎缩。例如，当一家公司发布了重大利好消息时，
1.假设成交法 假设成交法是推销人员假定顾客已决定购买商品了，又称“假定成交法”，是推销员展开推销努力的一种成交法。 假设成交法的优点 1.它将会谈直接带入实质性阶段。 2.通过逐步深入的提问，提高顾客的思维效率。 3.和直接请求成交法相同，它使顾客不得不作出反应。 优点：可以节约推销时间，提高推销效率；可以适当减少顾客的心理压力，形成良好的销售气氛；可以把顾客的成效信号直接转化成交行动，促成交易的最终实现。 缺点：假设成交法可以产生过高的成交压力，破坏成交气氛，不利于进一步处理顾客异议，可能会让推销员丧失成交的主动权。3假设成交法的关键 1.必须善于分析顾客，对于那些依赖性强的顾客，性格比较随和的顾客，以及一些老顾客可以采用这种方法。 2.必须发现成交信号，确信顾客有购买意向，才能使用这种方法。 3.尽量使用自然、温和的语言，创造一个轻松的推销气氛。 4假设成交法举例 “您希望我们的工程师什么时候给您上门安装？” “您觉得什么样的价格合理呢？您出个价。” “请问您买几件？” “童女士，我们把这次公开课安排在下个星期五和星期六两天，
您那天可以派几个人过来呢？” 2.Yes成交法 如果你推销的产品品质优良，而且若干产品的优点正符合客户的需要，在客户承认这些优点之前，要先准备一些让客户只回答是的问题。例如：某某先生，我们的产品比A产品省电20％，对吗？我们的机器比A公司的机器便宜500元，是吗？ 当然，这些问题必须能表现出产品的特点，同时在你有把握客户必定会回答是的情况下才提出。掌握了这个诀窍，你就能制造一连串让客户回是的问题。最后，你要求客户签订货单时，他也会心甘情愿地回答是了。 3.限时限量成交法 就是用时间限制和数量限制来予以客户优惠，促成交易的方法。实际运用 比如某演讲今天有一个优惠期，在优惠期内费用是500块，过一段时间就变成600块，再过一段时间就是700块；你产品的原价980元，今天做促销600元，明天又恢复到980元。这样就促使顾客今天立刻做出决定购买，同样的产品明天买就多付出380块，而今天可以立刻节省380块，同样能买到980块的产品。这个就叫做对比限时成交。 什么叫限量呢?如果今天前10位的顾客选择了我们的产品，可以买一送一。通过这种对比限时又限量的方法，会促动顾客立刻做出决定，你甚至可以跟客户说：“现在优惠名额已经有八个
一、“我要考虑一下” A、某某先生，很明显的，您不会说您要考虑一下，除非您对我们的产品真的感兴趣，对吗 B、是的 A、我的意思是，您不会说要考虑一下我，只是为了要躲开我吧 B、不是不是 A、因此我可以假设，您回去会认真考虑我们的产品是吗？某某先生，我刚才是否漏讲什么，还是哪里没有说清楚，导致您需要考虑一下呢？某先生，说正经的，是不是钱的问题呢 二、“别家比你家便宜” 某某先生，那可能是真的。 在这个世界，我们都希望以最低的价格买到最高质量的产品，依我个人的了解，顾客购产品时通常会注意三件事情：1，产品的质量2，产品的价格3，产品的服务。从未发现有任何一家公司能以最低的价格提供最高质量的产品和服务，就好象奔驰不能卖桑塔纳的价格，您说是吗？ 三、“一分钱一分货” 某某先生，有时候以价格引导我们做购买决策不是完全有智慧的，没有人会为某项产品投资太多，但投资太少也有他的问题存在，投资太多最多损失一些钱，投资太少您所付出的就更多了，因为您所购买的产品无法达到预期的满足，在这个世界上，我们很少有机会可以用最少的钱买到最好的产品，这就是经济的道理，也就是一个钱一分货的道理，您说是吗？ 四、“超出预算” 某某先生，我完全可以了解这一点。 一个完善管理的公司，需要仔细的编制预算，预算是帮助公司达成目标的重要工具，但工具本身具有弹性是吗？假如今天有一项产品，能带给公司长期的利润和竞争力，身为企业决策者，您是让预算控制您，还是您来主控预算呢？ 五、“十倍测试成交法” 某某先生，多年前我发现完善测试某项产品的价值，就是看它是否经得起十倍测试的考验，例如，你可能投资在房子、衣服、珠宝或其他为您带来乐趣的事物上，但拥有他们一段时间后，你是否肯定的回答这个问题呢？您是否愿意付出比当初多十倍的价格来拥有呢？ 例如，您可能在投资在健康、咨询上，而您的身体得到改善：或是投资在形象上的改
销售成交的十大步骤 销售是一项艺术，其中有很多步骤和技巧需要掌握。以下是销售成交的十大步骤： 第一步：了解客户需求 了解客户需求是销售的第一步骤。通过与客户交流、提问和观察，了解客户的需求和期望，为后续的销售过程做好准备。 第二步：建立良好的第一印象 第一印象是至关重要的，它能够影响客户是否愿意与你继续沟通。通过仪表仪容、自信的表达和友好的态度等，建立良好的第一印象。 第三步：提供解决方案 基于客户的需求和问题，提供相应的解决方案。确保你的产品或服务能够满足客户的需求，并在此基础上与客户进行沟通和推销。 第四步：展示产品或服务 展示产品或服务的价值和优势，通过演示、示范或其他方式向客户展示产品或服务的特点和功能。尽可能突出产品或服务的价值和与竞争对手的差异。 第五步：应对客户疑虑 与客户进行全面的沟通，了解客户的疑虑和担忧，并提供合理的解释和回答。解决客户的疑虑，增强客户对产品或服务的信心。 第六步：洞察客户意愿
通过与客户的沟通和观察，洞察客户的意愿和潜在的购买意向。这有 助于你调整销售策略，更好地满足客户的需求。 第七步：提供定制化选择 基于客户的需求和意愿，提供个性化的选择和定制化的解决方案。客 户往往更倾向于购买与其需求相匹配的产品或服务。 第八步：谈判和达成协议 与客户进行谈判，以寻求双方能接受的价格和条款。通过灵活的谈判、妥协和协商，达成双方都满意的协议。 第九步：确认购买意向 确认客户的购买意向，并进行相关的手续和文件办理。跟进客户的意向，确保销售成交并完成交付程序。 第十步：售后服务与跟进 售后服务和跟进是销售的最后一步，也是保持客户满意度的关键。提 供优质的客户支持和售后服务，建立良好的客户关系，并为今后的销售提 供机会。 总结： 销售成交的十大步骤包括了解客户需求、建立良好的第一印象、提供 解决方案、展示产品或服务、应对客户疑虑、洞察客户意愿、提供定制化 选择、谈判和达成协议、确认购买意向以及售后服务与跟进。这些步骤将 帮助你更好地与客户沟通，满足客户的需求，以及最终完成销售成交。
绝对成交的十大步骤 一、准备： 没有准备就是在准备失败，没有计划就是在计划倒闭。 ①对结果做准备：⑴我要的结果是什么？ ⑵客户要的结果是什么？ ⑶我们的底线是什么？ ⑷客户可能会有什么抗拒？ ⑸我们该如何解除客户的抗拒？ ⑹我们该如何成交？ ②精神上的准备：⑴我是开发新顾客的专家。 ⑵我是产品介绍的高手。 ⑶我可以解决顾客任何的抗拒点。 ⑷我可以提供给客户世界上最完美的服务。 ⑸每个顾客都很乐意购买我的产品。 ⑹我可以成交任何产品给任何人在任何时候。 ③体能上的准备：成交也是一种体能上的工作，为什么？ 因为我们需要不断地和顾客讲解，不断地给顾客保障。我们要是没有充沛精力的话，可能会影响我们得成交。 ④对产品的知识及好处做准备： 复习产品的5大优点、带给顾客的5大好处、记住产品有那5个特色和产品最基本的专业知识。 ⑤了解顾客对顾客的背景做准备（了解顾客比了解产品更重要）。 二、让情绪达到巅峰状态： 不好的状态带给顾客不好的感觉，一个心情处于悲伤状态的人他这么能够感染到别人，让别人对自己有信心呢？ ①运用想象力，想象力乘以逼真等于事实（想象成交时的兴奋状态）。 ②学习假装，用身体来影响心理。（假装我很快乐，把假装我很快乐的动作做出来。装久了自己就会变得很快乐。）装久了就会变成真的。 三、建立信赖感： 我们在别人心目中的可信度是我们最大的资产。 ①要做一个善于倾听的人。（倾听时要专注） ②要学会赞美别人。（赞美优点、真诚的赞美） ③不断地认同别人。（想要别人认同自己，就先要认同别人） ④模仿自己的顾客，喜欢等于相似、相似等于喜欢。（like的意思） ⑤对产品的专业知识。 ⑥穿着。穿着对于“第一印象”占有90%的视觉形象。（整洁干净、做什么像什么、专业形象） ⑦彻底的准备了解顾客背景，了解客户爱好。（投其所好，提升亲和力） ⑧顾客见证、名人见证。（名人效应提升自己信赖感）
1、选择成交法。 汽车专业汽车销售中选择成交法是提供给客户三个可选择的成交方案，任其自选一种。这种办法是用来帮助那些没有决定力的客户进行交易。这种方法是将选择权交给客户，没有强加与人的感觉，利于成交。如一个早餐点销售鸡蛋，一个办法是你要不要蛋，另一种是你要一个还是两个蛋，结果销售鸡蛋的业绩可想而知。 2、请求成交法。 汽车专业请求成交法是销售员用简单明确的语言直接要求客户购买。成交时机成熟时销售员要及时采取此办法。此办法有利于排除客户不愿主动成交的心理障碍，加速客户决策。但此办法将给客户造成心里压力，引起反感。该办法适应客户有意愿，但不好意思提出或犹豫时。 3、肯定成交法。 汽车专业肯定成交法为销售员用赞美坚定客户的购买决心，从而促进成交的方法。客户都愿意听好话，如你称赞他有眼光，当然有利于成交。此法必须是客户对产品有较大的兴趣，而且赞美必须是发自内心的，语言要实在，态度要诚恳。 4、从众成交法。 消费者购车容易受社会环境的影响，如现在流行什么车，某某名人或熟人购买了什么车，常常将影响到客户的购买决策。但此法不适应于自我意识强的客户。 5、优惠成交法。 汽车销售中提供优惠条件来促进成交即为优惠成交法。此办法利用客户沾光的心理，促成成交。但此法将增加成本，可以作为一种利用客户进行推广并让客户从心里上得到满足的一种办法。 6、假定成交法。 汽车专业销售中假定成交法为假定客户已经做出了决策，只是对某一些具体问题要求作出答复，从而促使成交的方法。如对意向客户说“此车非常适合您的需要，你看我是不是给你搞搞装饰”。此法对老客户、熟客户或个性随和、依赖性强的客户，不适合自我意识强的客户，此外还要看好时机！ 7、利益汇总成交法。 利益汇总成交法是销售员将所销的车型将带给客户的主要利益汇总，提供给客户，有利于激发客户的购买欲望，促成交易。但此办法必须准确把握客户的内在需求！ 8、保证成交法。 保证成交法即为向客户提供售后服务的保证来促成交易。采取此办法要求销售员必须“言必信，行必果”！ 9、小点成交法。
乔吉拉德：销售员必看的十大成交法则！ 打开应用保存高清大图第一、成交原则1、要让顾客感到占了大便宜；2、不跟顾客争价格，要多说价值；3、没有不对的客户，只有不好的服务；4、卖什么不重要，重要的是怎么卖；5、没有最好的，只有最适合的； 6、没有卖不了的产品，只有卖不出货的销售人员； 7、成功不是运气，而是因为有方法。第二、顾客是谁？我是谁在美国的Wal-Mart超市里，尿布跟啤酒被摆放在一起出售，这使尿布和啤酒都一起爆销了，原因是美国女人会在丈夫下班后要求为孩子买布，男人在买完尿布，就会顺手买自己喜欢的啤酒，因此形成了这样非常神奇的销售效果，这就是关联销售和交叉销售...... 第三、杀价中的五个原则1、绝不先报价，谁先报谁先死；2、绝不能接受对方的开始提出的条件，谁接受谁吃亏；3、杀价必须低于对方的预期，不杀是傻子；4、闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人了；5、选择准备随时走人，逼迫对方快速下决定。打开应用保存高清大图第四、最赚钱的性格是“执着” 调查发现,销售员中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话过后就失去了一个客户源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后决定放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的
10%正是收入最多的人士。第五、建立共同的价值和信念统一战线一开始黑珍珠并不好卖，很多人都觉得它们色泽不好，又灰又暗。后来，商人将黑珍珠摆放在，第五大道的橱窗里，标上高的离谱的价格；同时连续刊登大量广告，将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。就这样，原来不知价值多少的东西，一夜之间被捧为绝世珍宝。第六、强大的潜意识饮料广告经常出现在海滩、朋友等热情的场面，一旦处于该场景，你会突然决定：我得来杯饮料。耶鲁大学巴赫教授曾经说：坐在硬椅子上砍价会更无情；捧着热咖啡比拿冰可乐更倾向于认为别人慷慨友善；面试官会认为拥有厚实文件夹的应聘者更认真…重点是人们完全意识不到，自己被什么事物影响。第七、优秀成功者每周必做的13件事1、瞄准一个方向；2、激励团队； 3 、传播价值观； 4 、至少75%时间花在产品上； 5 、分析数据； 6 、强健体魄；7、吸取反馈建议；8 、走出办公室接触外面真实世界；9 、微博交友；10、掌握现金流；11 、站在投资人的角度，来衡量自己的工作； 12 、保持快乐；13、热爱你身边的所有事物。第八、拜访客户要做的3件事1、注意让客户说，多听，客户每说45秒，一定要再次调动客户说15秒。并且保持和客户通一个语速。2、3分钟后，就要找到客户的感兴趣内容，引导话题到对方的兴趣点上。3、努力让客户记住自己的独特
十大快速成交法 普通销售人员是将“想买”的客户成交, 顶尖销售人员是将“能买”的客户成交! 注意事项: 1、不要指出客户的错误，决对不可与客户争执! 2、不要批评你的竞争者. 3、敢于连续要求成交! 成交法1、.假设成交法(只当客户已经决定了) 你看是用现金还是刷卡?您需要什么时候送货? 成交法2、查询成交法(假装担心没机会了) “好象没有了,我要先去查一下.”…… “刚好够你要的量” “只剩一件了!” 成交法3、富兰克林成交法(细化阻碍) 将好处与坏处分开写下来比较.进而让他下决心. 成交法4、直接填写定单法 看准机会,就可边询问定货的细节直接将合同写好就是. 成交法5、假合同法 将订销合同写好,除对方签字外一切都和真正的合同一样,引导对方冲动. 成交法6、“卖狗的圈套”法 利用产品自身的销售力来成交. (卖狗时让女孩子抱,参与感受) 成交法7、.“门把手”法 利用“紧张松弛”原理,弄清原因再次成交. (顺反说服法) 抓住门把手, 放松警惕后再推门而入 成交法8、.“对比成交”法 巧妙利用心理参考点,让客户选择自己看好的商品. 成交法9、总结成交法
将好处从头到尾来一个总结,不断强调购买后的好处,期望引爆成交!-卖价值好处.---我们都是爽快人. 成交法10、.出人意料成交法 “你就是没钱所以才更需要购买!” 富兰克林成交法 这种方法是由富兰克林首创的，其基本做法是：在一张纸上画出两栏，呈“T”字形，左边表示肯定，右边表示否定。即把购买某产品的一切好处按照轻重缓急进行排序写在左栏，将客户感知到和可能感知到的的不利点写在右栏，让客户看那边理由充分而作决定。 有利点不利点 ①语音清晰①换手机 ②绿色，确保身体健康②换号不方便 ③众多的无线业务 ④CDMA用户享有无限业务资费优惠 ⑤预存话费送手机，手机不用再买 ⑥原手机可以回收 ⑦免费代做换号通知 这种方法适合于果断性和分析型的客户，因为这符合他们强调理性的特点；也适合于已有多次接触，彼此间建立了一些人际关系的客户，因为这能让客户更容易坚定购买决心。
十大成交技巧 一、三句话成交法 （1）顾客先生，你知道它可以省钱吗？ （2）你希望省钱吗？ （3）如果你希望省钱，你觉得什么时候开始比较适当 二、下决定成交法 不管你做什么决定，买或是不买，今天都必须做决定。如果你只要投资区区几千元（或几百元，几万元都可以）就可以保护你的家人而你自己又不会有任何损失的话，那么让你的家人处于危机中，又有什么意义呢？ 三、我再想想看 这是一种不信任你的表现 你不信任我吗？你不认为我会对你诚实吗？ 如果你信任我，我们现在就可以谈一谈 了解总点：你不信任我吗？你不认为我会对你诚实吗？如果你信任我，我们现在就可以谈谈。（说完后不论花多长时间都要等对方反应） 四、我负担不起 （1）如果花这笔钱真的会让你的顾客生活受到影响的话，那你是可以考虑适合的降价（2）如果你的产品能帮他省更多的钱或赚更多的钱的话，反而他更应该借钱去买这个产品。 五、价格太高了 （1）如果是免费，你愿意买我的东西吗？ （2）如果你买我的东西，我会让你看到它是物超所值的，这样你就等于你是免费得到它了。 （3）证明你的产品为什么是物超所值的 六、客户爱拖延 重复强调一个危机的理由，迫使他马上下决定，告诉他不买可能会有什么对他的坏处和痛楚。 七、真的太贵了、实在太贵了 （1）你是指价格还是价值啊？ （2）你真正关心的是它的价格还是它的价值呢？（打开话匣子让顾客去思考）并且和顾客解释什么是价值，什么是价格，还有什么是代价。 八、情境成交法 说故事，把故事中的主角变成顾客，让顾客进入故事中的角色，并体验故事。 九、富兰克林成交法 自己列你产品的正面理由，让顾客列负面理由，当那方的理由多就由那方的意见。 十、问答成交法 （1）如果这种性能是这部机器绝无仅有的，你不觉得拥有它是非常值得的吗？（推销电脑的例子） （2）当我们为你安装设备的时候，你需不需要我为你示范一次主要的性能呢？ （3）你希望马上送达，还是等到你这个礼拜有空再送呢？ （4）如果我定出对你财务方面最有利的条件，我们是不是就有希望成交了。 （5）你下订单的时候还需不需要和别人商量？ （6）你要自行付款还是我们帮你安排银行贷款。 （7）你希望首付多一点以后月供比较轻松还是希望首付少一点，以后月供例如加重呢？
完美成交十大步骤 第一步骤:做好准备 一、对整个谈话的结果去做准备 1、我要的结果是什么? 2、对方要的结果是什么? 3、我的底线是什么? 4、问自己顾客会有什么抗拒? 5、问自己我该如何解决这些抗拒? 6、问自己我该如何成交。 二、精神上的准备 不断地心里暗示:对自己说我是营销专家,我是成交的高手,我可以卖任何东西在任何地方给任何人。 三、体能上的准备 销售人员要有良好的体能和生活习惯。 四、对产品知识做准备 你的产品能提供给顾客哪十大好处?你的产品到底为什么值这个钱?你的产品最大的三个卖点是什么?顾客为什么一定要买你产品?最大的理由是什么?你要复习一下再出门做销售。
五、要彻底了解顾客的背景,对顾客的背景做准备。 例:原一平和迈凯66 第二步骤:调整情绪到达巅峰状态 销售人员最重要的一个技能就是一定要学会情绪控制。 在拜访顾客之前一定要闭上眼睛,在心中做一次预演,想象你跟客户谈话完美而成功的景象,包括你会说什么话,客户会怎么回应,回应之后你要怎样去回答,他会有什么抗拒。你要怎么解决,最后两个人怎样开心地握手,怎样顺利地成交。你完美的想象,当你想象的越丰富越真实,这个画面成真的几率就会越高。心里学家研究,一个人脑海里面预先看到的画面越多次,这个画面会在潜意识深处引导他的言语和行为配合这个画面而散发出一种磁场,让对方也过去感受到这个人的信心。例:练投篮的孩子们。想象力乘以逼真等于事实。 甘道夫每次出场之前都会在家中想象完美成交客户的场面,然后再出场,这叫心灵预演。 例:台湾保险销售冠军,训练员工时,跳迪斯科舞。 改变肢体动作就是改变情绪最好也是最快的一个方法。 第三步骤:建立信赖感 一流的销售人员花80%的时间建立信赖感,最后只需要20%的时间就能成交。三流的销售人员花20%的时间建立信赖感,花80%力气进行成交,但也很难成交。顾客为什么会买你的产品?是因为信赖你,所有竞争到最后都是人际关系的竞争。同样的产品,同样的价位,同样的服务,同样的公司,最后你到底要跟谁买?如果你有两个选择的话,谁跟你关系好你跟谁买。所以销售就是在交朋友,最高明的行销售策略就是把客户