第1章导论
思考题
1．什么是零售业态？试分析百货店、超级市场和便利店这几种业态的竞争优势的主要区别。
是企业以其经营方式和经营特色在市场上表现出来的存在形态。
是企业的经营形态，是以市场为导向，以追求利润为目标的一种企业行为，是企业为了寻求存在空间而采取的经营形式和销售方式。
大型百货：卖时尚，卖品牌，卖信誉，卖环境，卖功能。
超级市场：卖生活，卖方便，卖价格。
专门店：卖品牌
专业店：卖品种
便利店：卖时间
2.现代零售商应怎样充分利用零售市场的核心要素确定竞争策略?
竞争/环境/顾客
（1）同业态之间的竞争、抢夺式的竞争、不同业态之间的竞争：消费者需求的
个性化，多样化，层次化，扩大某些商品销售适应目标市场顾客的需要。
(2)环境：商业环境，业态结构，顾客的需求变化。
（3）顾客：零售商对顾客的认可与支持，顾客的购买动机，原因，选择购物商
店的决策方式，以及如何服务好顾客进行研究。是顾客高兴愉悦。
3．零售演化规律的理论有哪些？
4．简述零售业四次重大变革的标志及特点。
第一次重大变革以百货商店的出现为标志，特点是：销售方式上的根本性变革、
经营上的根本性变革、组织管理上的根本性变革。
第二次重大变革以超级市场的出现为标志，特点是：开架售货方式流行、人们购物时间大大节省、舒适的购物环境普及、促进了商品包装的变革。
第三次重大变革以连锁商店的出现为标志，特点是：标准化管理、专业化分工、
集中化进货、简单化作业。
第四次重大变革以信息技术的应用和网络商店的出现为标志，特点是：网络技术打破了零售市场时空界限，店面选择不再重要；销售方式发生变化，新型业态崛起；零售商内部组织面临重组；经营费用大大下降，零售利润进一步降低。
我国零售业已经完成了第一次重大变革，目前正在进行第二次、第三次重大变革，同时也拉开了第四次变革的序幕。
5．零售营销的研究对象是什么？应怎样从事零售营销的学习与研究？
对象：零售企业的市场营销活动及其规律性，即是在肯定的市场营销环境中，零售企业在市场分析的基础上，为满足消费者的现实的或潜在的需要所实施的产品
策略，价格策略，地点策略，促销策略为主要内容的营销活动过程以及其客观规
律性。
学习：零售的环境以及市场分析/零售营销战略与营销策略、零售企业形象与品
牌管理。
研究：分业态研究法、零售功能研究法、管理研究法、系统研究、社会研究、历
史研究法。
第2章零售市场环境与商圈分析
思考题
1．社会转型时期零售消费行为的变化有何特征? 你怎样理解“零售顾客消费行为的变化既能给企业带来机遇，又能给零售企业带来挑战”？
1.人均消费水平
2.社会变革消费观念
3.信息技术发展，消费质量上升。
2.什么是零售商圈？有哪几种测定商圈方法？
商圈是指商店吸引其顾客的地理区域。也就是来店购买商品的顾客所居住的地理
范围。分析商圈就是分析顾客，商圈是企业努力争取的，不是别人为企业划定的，也不是永远不变的。
雷利法则；郝夫法则；商圈饱和指数
3.某城市A有人口100万人，B城有80万人口，两城之间距离为30公里，试用雷利法则测定A城的商圈范围。
4.商店选址应注意哪些问题？怎样评估零售店选址的资源？
商店选址注意：客流规律，周边商店聚集状况，竞争对手分析，交通地理条
件限制，城市发展规划，周边环境，物业成本。
孤立店/购物中心
中心商业区，次级商业区，邻里商业区，专业一条街
1.首先要了解自己（资金与人力资本）
2.费用控制问题
3.宏观环境考察
4.微观环境考察
5.关于政府的限制
6.关于租房的签约
7.关于选址结束后的剩余信息处理
资源：市场调研公司/政府各部门/零售业与房地产/连锁店的上家/GIS/
5.某地区购买果品的潜在顾客人数是14万人，每人每周在果品商店平均购买8元，该地区现有果品商店10家，营业总面积17.5万平方米，求该地区零售商业中果品行业的市场饱和系数。
第3章零售营销战略
思考题
1．何谓零售战略?零售战略对零售企业有何意义?
是指导零售企业进行经营活动的总体计划和行动纲领。她将零售企业在战略期间的经营宗旨，目标，重点的具体活动以及控制机制扼要提出了出来，
描绘出一个未来的蓝图。
2．制定零售战略有那些程序?各程序包括哪些主要内容?
零售战略首先确定零售企业的发展目标；其次为零售商建立长期竞争优势
而规划未来，最后为零售商满足目标市场需求而制定计划。
公司使命（开办理由/企业的主要责任）
目标（贡献目标额/市场目标/竞争与发展目标/利润目标）
战略规划内容（战略分析/全面战略/战略措施）
具体实施（日常和短期业务/对环境的反应#消费者&竞争者）
控制（评价/调整）
3．零售STP战略目标是如何确定的?这些战略目标是如何确定的?
零售企业的使命。因此需要将使命这一总的指导方针转换成具体的目标，
零售企业在长期喝短期希望达到的经营目标。
1)市场细分：人口统计资料
2)根据消费者生活方式细分市场
3)研究社会阶层
4)家庭生命演进，评估消费者的生活方式
5)采用AIO测量法
4．零售商的竞争优势主要来源于哪些方面？P64
商品/服务/店址与购物体验/信息管理系统/低成本运作
5．试分析不同业态的零售商以什么为其主要竞争优势的来源?
竞争战略的选择：成本领先战略
差异化战略
目标集聚战略
第4章零售店店面设计卖场布局
思考题
1.现代商店店面设计包括哪些内容？
立体造型/出入口设计/照明/零售店橱窗设计/招牌与文字/材质与技术/装饰/绿化/室外规划
2.零售店橱窗陈列有哪些主要方式？
综合式橱窗陈列（横向、纵向错落有致、单元）
专题式橱窗陈列（节日陈列、事件陈列、场景陈列）
系列式橱窗陈列（同质同类、同质不同类、不同类不同质）
特写式橱窗陈列（单一商品特写、商品模型特写）
季节性橱窗陈列
3.零售店货位布局应遵循怎样的原则？
显而易见最大化陈列垂直集中上重下轻全品项满陈列陈列动感重点突出伸手可取统一性整洁性价格醒目
4.商场购物环境的美化与装饰包括哪些内容？
光线色彩温度与通风音响
5.商品陈列有哪些主要形式？商品陈列一般应注意些什么问题？
显而易见最大化陈列垂直集中上重下轻全品项满陈列陈列动感重点突出伸手可取统一性整洁性价格醒目
美学要素：整齐划一，对称均衡，调和对比，节奏韵律，多样化统一，黄金分割。
6.什么是卖场生动化？不同类型的商店应怎样做到生动化？
通过有效的环境规划，气氛营造，商品陈列等手段，使企业的产品在末端通路，
更加吸引消费者光临，刺激消费者的购买欲望，最终促使消费者购买，实现企业的最终销售的提升。
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第5章商品规划与管理
思考题
1.影响商店商品经营结构的因素有哪些？零售企业商品结构策略有哪些？
一是经营什么样的类别及品种；二是经营多少种商品类别与品种。商店的业态及其规模/商店的目标市场/商店的生命周期/竞争对手的情况/商品的相关性。
商品结构政策：商品广度，商品深度
单一商品政策/市场细分化商品政策/丰满的商品政策/齐全的商品政策。
商品广度:是指经营的商品系列的数量，即具有相似的物理性质、相同用途的商品种类的数量，如化妆品类、食品类、服装类、衣料类等等。
商品深度:是指商品品种的数量，即同一类商品中，不同的质量、不同尺寸、不同花色品种的数量。
2.怎样完善和调整商店的商品结构？
一、完善主力商品、辅助商品和关联商品结构
二、完善中高低档商品的结构
主力商品：在商场经营中，无论是销售数量还是金额均占较大比例的商品。
主力商品经营效果决定着企业经营的成败。
辅助商品；是主力商品的补充。并不特别要求与主力商品有关联性。应随季
节和流行性变化而调整。
关联商品：在用途上和主力商品有密切联系的商品，相机与胶卷、西服与领带等。
（一）主力商品、辅助商品、关联商品比例
主力商品的销售数量和销售金额占商品销售总额的60%~70%以上。
辅助商品销售量占全部商品销量的20%30%。
关联商品仅占不到10%。
（二）高、中、低档商品的比例
豪华商场以高档商品为主占60%~70%，中档商品占30% ~ 40%。
大众商场以中档商品为主，兼顾高档、低档商品。
低档商店和货仓式商场，低档商品占60%~70%，中档商品占20% ~ 30%，高档商品占10%。
3.什么是单品管理?单品管理是否能取代品牌管理？
单品管理师零售企业根据企业的营销目标，对单品的配置采购销售物流管理财务管理信息管理等活动实施统一管理，既管理单品的数量又管理单品的金额，既管理单品的进销价格又管理单品的流通成本。
4.什么是品类管理？它与高效率消费者回应有何关系？
品类管理是现代零售企业商品管理的一个重要管理工具，它是零售商与供应商充分合作，把所经营的商品分成不同类型，并把每类商品作为企业经营战略的基本活动单位进行管理的一系列相关活动，它通过强调向消费者提供超值的产品和服务提高企业的运营效果。
可以分为：品类优化管理和货架优化管理
从消费者角度的分类:
1、按消费者性别年龄分:
（女士用品、男士用品、老年用品、少年儿童、婴幼儿用品等）
2、按消费者购买行为分:
（日用品、选购品、特殊品）
3、按消费者需求层次划分:
（基本生活品、享受品、发展品）
1、按经营重要程度划分：
主力商品、辅助商品、关联商品；
2、按销售顺畅程度划分：
畅销商品、平销商品、滞销商品；
3、按商品质量价格的水平划分：
高档、中档、低档
5.怎样根据品类角色确定商品的促销与价格？
不同品类在商店中的作用不同：有的品类带来客流，有的带来销量，有的带来利润，有的突出商店形象。
品类的角色有四种：
1、目标性的商品；
2、常规性的商品；
3、季节性/偶然性商品
4、便利性商品。
一般应把固定的、主要的货架给目标性商品，定价上要体现一种领导性的价格，采取频繁的、长时间的、多种多样的促销；
常规性商品应给固定位置，促销频率比目标性商品少，力度弱些。
季节性商品要给适当的货架空间，但不给主要的，促销方式可按季度进行。
便利性商品也给一定的货架，但促销要少一些。这类商品主要获取毛
利空间，取得顾客满足的程度
价格策略：低价商品是形象商品、平价商品是销量商品，高价商品是效益商品。
形象商品的价格一定要比别人低；
销量商品略比别人低一些，它不是很敏感；
效益商品别人多高你也多高，甚至比他还高一些。它满足的是一次性购足的需要。
6.零售商应怎样进行畅销商品的选择与培养？怎样进行滞销商品的淘汰？
畅销商品的培养：1、从畅销的各因素出发选择畅销商品
2、从过去的销售记录中选择畅销商品
3、从竞争对手的营销推广中选择畅销商品
4、从发达地区和流行起源地选择畅销商品
畅销商品的推广：1、商品陈列2、价格策略3、促销策略
滞销商品的选择
淘汰程序：1、列出淘汰品清单2、查明滞销原因3、通知门市部4、确定淘汰日期5、查询货款低扣情况滞销商品的处理7、记录在案，引以为
戒
7.什么是自有品牌？零售商开发自有品牌有何优势？
PB（Private Brand）商品也称为自有品牌商品或中间商品牌商品，即零售企业通过搜集、整理、分析消费者对某类商品的需求特性的信息，开发出新产品功能、价格、造型等方面的设计要求，自设生产基地或选择合适的生产企业进行加工生产，最终由零售企业使用自己的商标对该新产品注册并在本企业销售的商
品。
方式：借船过海，买鸡下蛋，自产自销，搭车抢道。
品牌意识不强的商品
* 销售量大和购买频率较高的商品
* 单价较低和技术含量低的商品
* 保鲜、保质要求程度高的商品
* 委托企业代为生产、加工的食品
优势
费用省，省去中间环节，不需要过多的广告宣传。
价格低，包装，宣传费用节省。具有成本优势。
信誉高，开发的产品与企业自身形象紧密相连。
差异化，零售商更能准确把握消费者，按需生产。
多角化：稳定的商品开发，生产，供应基地，为其进入制造业开展多角化
经营进行必要的准备。
第6章商品采购流程与管理
思考题
1.零售店商品采购的流程有哪些步骤？
建立采购组织/制定采购计划/确定供应商及货源/谈判以及签约/商品导入作业/再订购商品/定期评估改进。
2.零售店商品采购决策涉及哪些方面内容？
3.商品采购合同的内容有哪些？怎样管理采购合同？
内容：商品的品种，规格和数量。商品的质量和包装.商品的价格和结算方式.
交货期限地点和发送方式.商品验收的方法。违约责任。合同变更和解除的条件。
管理：加强采购合同签订的管理。建立合同管理机构和管理制度以保证合同
的履行。处理好合同纠纷.信守合同，树立企业的良好形象。
4.集中采购制度和分散采购制度各有什么优缺点？
５.零售商与供应商的关系如何？怎样处理彼此的利益关系管理供应商？
６.某商店对A类商品实行不定时采购，该类商品平均日销售量为50件，备运时间为10天，保险储备额为150件。则其库存水平降至多少时商店进行采购？
第7章零售店价格体系与管理
思考题
1．零售商在制定商品价格时需要考虑哪些因素?
2．当商品价格需求弹性是属于富有弹性或缺乏弹性时，企业应采取什么价格策略提高收益?
需求定价导向
3．零售商常用的定价技巧有哪些？企业应怎样灵活运用？试举例说明。
同上1.成本定价法/2.需求导向定价法/3.竞争定价法
4．企业降价的原因有哪些？什么情况下应提价？降价和提价会对顾客产生什么负面影响？
原因：采购成本上升/季节交替/年度交替/应节
降价：有计划，降价幅度，时机。
5．对于一家高档家具专卖店，你认为它应该采取提早降价还是推迟降价或是保
持一贯价格进行销售？请根据家具销售的淡旺季帮助该商店设计一套价格体系
调整?
6．商品的成本为150元，加价50%，降价30%，最终售价应为多少？
第8章零售店促销实务与管理
思考题
1．为什么零售商越来越重视使用促销手段?观察你身边的零售商店，了解它是怎样将商店信息传递给顾客的?
长期：建立良好企业形象，增强企业知名度。
短期：吸引新顾客，稳定和增加老顾客来店频率。
2．零售促销策略主要有哪四种?零售店应怎样确定其促销组合？
广告，销售促进，人员推销和公关活动。
选择组合：促销目标，预算，零售商类型和竞争环境。
3．简述零售广告的特点？零售商常用的广告媒介有哪些？
4．大型零售店与小型超市分别常用哪些营业推广的工具？
5．零售公关对于零售商来说有何重要作用?请帮一家方便店策划一次公关活动？
6．零售商常采用哪些预算方法？一般大型百货商店应选用哪种预算方法？
量力而行/销售百分比/目标任务/竞争对等。
第9章零售组织结构、企业形象与文化
思考题
1．零售企业的组织机构设计有何要求？
2．零售企业文化的构建包括哪些基本内容？
3．什么是零售商场形象？其构成要素有哪些？零售企业应怎样宣传其形象？
一、商场形象识别系统(CIS)
1、商场理念识别(Mind Identity)：
由商场的经营方针、经营策略以及员工的价值观念所体现。
企业文化、企业道德、企业精神、企业口号、广告语、座右铭等理念识别
的重要组成部分。
3．零售企业文化的基本要素有哪些？文化是以什么方式影响企业经济活动的？
2.商场行为识别(Behavior Identity)
行为识别几乎涵盖了商场的所有经营管理活动。只有通过行为活动，才能展示企业完美的口号与现实的结合。
包括：
（1）内部的组织机构、管理制度、员工教育、技能培训等。
（2）对外的促销活动、公共关系、公益活动、市场调研活动等。
每个员工的活动都被视为企业的行为识别体系，都是企业形象的组成部
分。
3.商场视觉识别(Visual Identity)
一种具体化的视觉传递信息、树立形象的形式。
包括:
（1）基本系统（商场标志、标准字、色彩等）
（2）应用系统（建筑风格、营业场所设计、包装物、员工服装、办公用
品、交通工具、广告媒体等）
（3）辅助应用,它是商场最直接、最广泛的识别标志，简单明了，最易传
播，最富有感染力。
5．零售企业文化的构建包括哪些基本内容？
1、价值观念
2、经商思想
3、职业道德
4、企业精神
5、营销服务文化
6、商品文化
7、购物环境文化
浅谈格子铺的经营与管理
（空一行） 【摘要】 （空一行） 近年来，一种类似“迷你商场”的新型商业模式在各大城市的繁华地段逐渐兴起，这就是格子铺。然而，格子铺的发展存在着诸多不良因素，严重影响着现代经济市场的运行。本文立足于当前格子铺发展现状，探究这种新型零售模式存在的必然性和偶然性，并就格子铺存在的问题进行分析，进而提出格子铺的经营之道，希望有助于推动其持续、健康发展。 【关键词】格子铺个性化经营
【目录】 （空一行） 【摘要】................................................................................................... 错误!未定义书签。【前言】................................................................................................... 错误!未定义书签。 一、格子铺的概念和调查............................................................... 错误!未定义书签。 二、格子铺应运而生的优势........................................................... 错误!未定义书签。 １、低风险、低成本....................................................................... 错误!未定义书签。 2、省心省力..................................................................................... 错误!未定义书签。 3、立足于潮流前线，展示个人才艺............................................. 错误!未定义书签。 4、无店铺销售的中转平台............................................................. 错误!未定义书签。 5、新产品的测试和宣传平台......................................................... 错误!未定义书签。 三、格子铺的发展过程中产生的问题........................................... 错误!未定义书签。 １、空间十分有限........................................................................... 错误!未定义书签。 2、商品品种繁杂，缺乏个性......................................................... 错误!未定义书签。 3、经营管理有待规范..................................................................... 错误!未定义书签。 四、格子铺的经营之道................................................................... 错误!未定义书签。 １、租金要低，店主要负责........................................................... 错误!未定义书签。 ２、合理选址、个性化装修........................................................... 错误!未定义书签。 3、推进管理科学化......................................................................... 错误!未定义书签。 4、树立正确的经营理念，以消费者利益为出发点..................... 错误!未定义书签。 五、总结........................................................................................... 错误!未定义书签。 参考文文献 (12)
零售学习题集 第1章导论 1．什么是零售业态 零售业态是指零售企业为满足不同的消费者需求而形成的不同的经 营形态。 卖时尚、卖品牌、卖信誉、卖环境、卖 功能 选址在城市繁华区，交通要道； 商店规模大，营业面积在5 000平方米 以上； 商品结构以经营男装、女装、儿童服装、 服饰、衣料、家庭用品为主，种类齐全、 少批量、高毛利； 商店设施豪华，店堂典雅、明快；
采取柜台销售与自选（开架）销售相结合方式； 采取定价销售，可以退货，服务功能齐全。 卖生活、卖方便、卖价格 以食品为经营重点，基本上满足食品购买者一次购齐的要求； 采取开架自选、自我服务、一次结算的售货方式； 廉价销售，商品周转速度快； 具有一定规模； 店址主要设在居民住宅区或郊区； 现代化设备及管理。 卖时间 选址在居民区、交通要道、娱乐场所、机关、团体、企事业办公区等消费者集
中的地方； 商店面积在100平方米左右； 步行购物5~7分钟可到达； 商店结构以速成食品、饮料、小百货为 主； 营业时间长，一般在16小时以上，甚 至24小时，终年2无休； 以开架自选为主，结算在收银机统一进 行。 2．现代零售商应怎样充分利用零售市场的核心要素确定竞争策略 零售业的核心三要素：竞争，环境，顾客 1)竞争是零售市场的第一核心要素。首先是指零售商同一业态之间 的竞争。一家零售商的最初竞争者就是那些与之具有同样经营业 态的企业，如百货商店与百货商店之间的竞争。其次是抢夺式的 竞争。零售商为了吸引更多的顾客，采用提供种类更多的商品的 经营策略。如在百货商店、超级市场、仓储商店增加图书商品经 营。最后还有不同业态的零售商之间的竞争。消费者需求的多样 化、层次化和个性化吸引了零售商的目光，因此，日益加剧的不
2012-2013年第二学期（经管2班）《零售学》期末考试题 姓名：_______________ 班级：_______________ 得分：____________ ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 一、填空题：（20x1=30分） 1、零售商从事的活动，就是把制造商生产出来的__________和__________出售给最终消费者，从而使产品和服务增值。 2、零售业是一个国家最古老的行业之一，__________是最早的零售活动写照。 3、改革开放以前中国主流零售组织形式是____________________。 4、中国第一家百货商店诞生于1900年，即俄罗斯人在哈尔滨开设的__________公司。 5、超级市场是以经营__________为主，以经营__________为辅的零售店。 6、____________________，使仓库与商场合二为一，主要设在城乡结合部，装修简朴、价格低廉、服务有限，并实行会员制的一种零售经营形 式。 7、人们已经认识到：要在21世纪消费者主导的市场竞争中生存，__________已称为赢得消费者、留住顾客的竞争优势来源。 8、当经济发展到一定程度之后，人类消费的重点将从产品和服务向__________转移。 9、细分零售市场所依据的变数可分为四大类：__________、人口变数、心里变数和__________。 10、20世纪80年代初，著名的美国管理学家迈克尔波特在《竞争战略》一书中，提出了赢得竞争优势的三种基本竞争战略：__________、差异 化战略和__________。 11、零售业可以说是以__________为主的行业，是为顾客提供在合适的地点以合适的价格买到合适商品的服务的行业。 1
《零售学》思考题（简答题）及案例分析参考答案 第一章 一、思考题答案要点 1、什么是零售？零售在商品分销过程中处于哪一环节？ 答案要点：零售是指向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。这一定义包括以下几点：（1）零售是将商品及相关服务提供给消费者作为最终消费之用的活动。（2）零售活动不仅向最终消费者出售商品，同时也提供相关服务。（3）零售活动不一定非在零售店铺中进行，也可以利用一些使顾客便利的设施及方式。（4）零售的顾客不限于个别的消费者，非生产性购买的社会集团也可能是零售顾客。零售是商品分销的最终环节，商品经过零售环节，卖给最终消费者，就从流通领域进入消费领域。 2、商品从生产领域转移到消费领域可以经过哪些路径？零售商在这一转移过程中担任什么角色？ 答案要点：商品从生产领域转移到消费领域可以经过如下路径：生产者——消费者，生产者——零售商——消费者，生产者——批发商（中转商）——零售商——消费者。零售商类似于消费者的采购代理人，在上述转移过程中起着连接生产、批发和消费的角色。 3、零售业为什么是一个国家最重要的行业之一？其重要性体现在哪些方面？ 答案要点：零售业是一个国家最重要的行业，其重要性体现在：零售业所创造的产值在国内生产总值中占有举足轻重的地位，零售业税收是国家税收的主要来源之一，零售业的发展与人们生活水平的提高息息相关，零售业是一个国家和地区的主要就业渠道，零售业是反映一个国家和地区经济运行状况的晴雨表。 4、零售组织按所有权性质划分有哪些类型？ 答案要点：零售组织按所有权性质划分主要有独立商店、直营连锁商店、特许连锁商店、租
第一次零售变革：百货商店的诞生；革新性：销售方式上的根本性变革、经营上的根本性变革、组织管理上的根本性变革。 第二次零售变革：超级市场的诞生；革新性：开架售货方式流行、人们购物时间大大节省、舒适的购物环境普及、促进了商品包装的变革。超级市场产生背景：经济危机是超级市场产生的导火线、生活方式的变化促成了超级市场、技术进步为超级市场创造了条件。 零售业态含义：是指零售企业为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态。零售业态的分类主要依据零售业的选址、规模、目标顾客、商品结构、店堂设施、经营方式、服务功能等确定。 零售业态分为以下几种：百货商店； 特点： ◆选址在市、区级商业中心或历史形成的商业集聚地； ◆目标顾客以追求时尚和品味的流动顾客为主； ◆营业面积在6000-20000平方米； ◆商品结构为综合性，品类齐全，以服饰、鞋类、箱包、化妆品、家庭用品、家用电器为主； ◆采取柜台销售和开架面售相结合方式； ◆注重服务，设餐饮、娱乐等服务项目和设施； ◆管理信息系统程度较高。 超级市场：特征：1、店址主要设在在居民区或郊区 2、现代化的设备和管理 3、以食品经营为重点 4、开架自选廉价销售 专业店：特点是：选址多样化，多设在繁华商业中心、商店街或百货商店、购物中心内 ◆营业面积根据主营商品特点而定 ◆商品结构体现专业性、深度性、品种丰富，选择余地大，主营商品占经营商品的90% ◆经营的商品、品牌具有自己的特色 ◆采取定价销售和开架销售 ◆从业人员需具备丰富的专业知识 专卖店：特点是： ◆选址在繁华商业区、商店街或百货商店、购物中心内； ◆营业面积根据经营商品的特点而定； ◆商品结构以著名品牌、大众品牌为主； ◆销售体现在量小、质优、高毛利； ◆商店的陈列、照明、包装、广告讲究； ◆采取定价销售和开架销售； ◆注重品牌名声、从业人员必须具备丰富的专业知识，并提供专业知识性服务。 便利店：特征： （1）选址在居民区、交通要道、娱乐场所、机关、团体、企事业办公区等消费者集中的地方； （2）商店面积在100平方米左右； （3）步行购物5～7分钟可到达； （4）商店结构以速成食品、饮料，小百货为主； （5）营业时间长，一般在16小时以上，甚至24小时，终年无休日； （6）以开架自选为主，结算在收银机统一进行。
案例分析一 可的便利：开发鲜食产品 上海可的便利店有限公司成立于1996年，现属光明乳业股份有限公司旗下的控股子公司。公司拥有集直营、委托和特许加盟三种经营模式为一体的专业便利店1000多家。 由于现在都市人生活、工作节奏的加快，人们对食品制成品的需求大幅度增长，消费者的饮食结构发生了根本性的变化，即食食品的方便化、即食化是迎合生活质量升级的食品发展趋势。上海可的公司鲜食大类的产品从中式早餐到西式早餐、从中式鲜食到西式鲜食、从中式点心到西式点心，品种丰富。以当地口味的商品为主，各国、各地区风味的商品为辅的产品结构形成的可的自己鲜食产品的个性。特别是可的自有品牌的创立做到了特色化和差异化。目前已经上市的可的鲜食产品可分为六大系列上百种单品，适合不同喜好的消费人群。 可的在鲜食领域已经领先于其他便利系统，并在中国的零售业市场上立足，成为鲜食商品销售最具规模和市场的便利店企业。 问题： （一）便利店有什么特征？ （二）可的便利店开发鲜食产品时主要基于什么样的考虑？ （三）从可的便利店的商品开发可以为其他便利店提供什么借鉴？ 案例分析二 城市超市：商品经营的高端路线 上海城市超市是上海最大的一家专业经营进口食品、日用品的连锁超市。超市定位于高端市场，通过优雅的购物环境和贴心的服务留住客户。 中国自改革开放以来，引入外资的同时外籍人士不断涌入，然而，在上海的零售业格局中主要主营进口食品、日用品的超市，外籍人士在上海生活购物颇感不适。城市超市正是瞄准了这样一个市场空白点，抓住了改革开放的大机遇，明确树立客户目标，另辟蹊径，定位于高端市场。其创新具体表现在以下几个方面：（1）独特的经营理念——商品自己找，蔬菜自己种、面包自己烤、咖啡自己炒；（2）一站式购物服务；（3）优雅的购物环境和超值的客户服务；（4）配合目标客户准确布店；（5）与客户的互动。 上海城市超市将市场细分化后，选择了空白的高端市场，从产品、服务、经营等各个角度始终围绕着“高端”二字做文章，不仅企业获得了成功，更为提升城市超市形象做出了贡献。问题： （一）超级市场可分为哪两种类型，并各列举一个有代表性的超级市场？ （二）城市超市的商品结构策略和商品特色是什么？
案例分析 雀巢与家乐福供货商管理库存系统 雀巢公司为世界最大的食品公司，由车利·雀巢设立于1867年，总部位于瑞士威伟市(Vevey)，行销全球超过8l国，200多家子公司，超过500座工厂，员工总数全球约有22万名，主要产品涵盖婴幼儿食品、乳制品及营养品类、饮料类、冰淇淋、冷冻食品及厨房调理食品类、巧克力及糖果类、宠物食品类与药品类等。台湾雀巢成立于1983年，为台湾最大的外商食品公司，产品种类包括婴幼儿奶粉、米麦粉、奶粉、乳制品、咖啡，即溶饮品、冰品、快餐汤及粥、厨房调理食品、巧克力及糖果与宠物食品等。台湾雀巢的销售渠道主要包括现代型渠道(特别是量贩店)、代送商(23家)与专业经销商(14家)，以及非专业经销商(如餐饮业者，约100多家)等渠道。 家乐福公司为世界第二大的连锁零售集团，1959年设立于法国，全球有9061家店，24万名员工。台湾家乐福为台湾量贩店龙头，拥有23店。 现况问题与需求 1．缘起 雀巢与家乐福公司在全球均为流通产业的领导厂商，在ECR方面的推动更是不遗余力。1999年两家公司协议在ECR方面做更密切的合作，台湾地区分公司也被指示进行供货商管理库存示范计划，并要把相关成果移转至其他厂商。台湾雀巢也在1999年10月积极开始与家乐福公司合作，建立整个计划的运作机制，总目标要增加商品的供应率，降低顾客(家乐福)库存持有天数，缩短订货前置时间以及降低双方物流作业的成本。 2．现况简介 就雀巢与家乐福既有的关系而言，只是单纯的买卖关系，唯一特别的是家乐福对雀巢来说是一个重要的顾客，所以设有相对应专属的业务人员，买卖方式也仍是以家乐福具有十足的决定权，决定以购买那些产品与数量。在系统方面，双方各自有独立的内部ERP系统，彼此间不兼容，在推动计划的同时，家乐福也正在进行与供货商以EDI联机方式的推广计划，与雀巢的VMI计划也打算以EDI的方式进行联机。 3．VMI供货商管理库存简介 VMI是ECR中的一项运作模式或管理策略，主要的概念是供货商依据实际销售及安全库存的需求，替零售商下订单或补货，而实际销售的需求则是供货商依据由零售商提供每日的库存与销售资料并以统计等方式预估而来的，整个运作上通常供货商由一套管理的系统来做处理。如此做法将可大幅改进供货商面对市场的响应时间，较早地得知市场确实销售情报，而降低供货商与零售商用以应对市场变化的不必要库存，也可提早引进或生产市场所需商品，降低缺货率。但实际在实施与运用上，却因供货商与零售商的价格对立关系以及系统和运作方式的不同，而很难有具体的合作应用。 计划介绍 1．计划范围 整个计划主要是在一年之内，建立一套VMI的运作环境并且可以顺畅地不断执行下去。具体而言分为系统与合作模式建立阶段以及实际实施与改善阶段，在第一个阶段约占半年的时间，包括确立双方投入资源、建立评估指针或评量表、分析与协议所需的条件，确立整个运作方式以及系统建置。第二个阶段为后续的半年，以先导测试方式不断修正使系统与运作方式趋于稳定，并以评估指针不断进行问题寻找与改善，一直到达不需人工介入为止。 在人力投入方面，雀巢与家乐福双方分别设置有一个全职的对应窗口，其他包括如物流、业务或采购、信息等部门则是以协助的方式参与计划，并逐步转变物流对物流，业务对采购以及信息对信息的团队运作方式。经费的投入上，在家乐福方面主要是在EDI系统建置的花费，也没有花费额外的投入，雀巢方面除了EDI建置外，还引进了一套VMI的系统花费250万新台币。 2．计划目标 计划目标除了建置一套可行的VMI运作模式及系统之外，具体而言还要依据自行订定的评量表以达到：雀巢对家乐福物流中心产品到货率达90％，家乐福物流中心对零售店面产品到货率达95％，家乐福物流中心库存持有天数下降至预设标准，以及家乐福对雀巢建议订货单修改率下降至10％等具体的目标。另外
《零售学》思考题 考试题型：名词解释/简答题/论述题/案例分析 第一章 1.零售轮转理论（wheel of retailing），又称车轮理论，是美国哈佛商学院零售专家M·麦克尔教授最早提出的。他认为，零售组织变革有着一个周期性的、像一个旋转的车轮一样的发展趋势。新的零售组织最初都采用低成本、低毛利、低价格的经营政策。当它取得成功时，必然会引起他人效仿，结果，激烈的竞争促使其不得不采取价格以外的竞争策略，诸如：增加服务、改善店内环境等，这势必增加费用支出，使之转化为高成本、高价格、高毛利的零售组织。与此同时，又会有新的革新者以低成本、低价格、低毛利为特色的零售组织开始问世，于是轮子又重新转动。 2.零售组织发展演变理论有哪些？根据你对周围零售组织的认识，这些理论有什么局限性？ 答案要点：零售组织发展演变理论主要有：零售轮转理论、手风琴理论、自然淘汰理论、辨证过程理论、生命周期理论、商品攀升理论。这些理论都有一定的局限性，如零售轮转理论不能解释便利店的出现；手风琴理论不能解释目前购物中心与大型专业店蓬勃发展的现象；辩证过程理论不能解释网络商店的出现；生命周期理论不能解释专业店的持续兴旺；自然淘汰理论过于空泛，应用范围太广，不能看作是零售组织特有的发展规律；商品攀升理论也是能说明一部分零售商的商品组合变化。 3.近代西方零售业发生了几次重大变革，每一次变革都对当时的零售业带来了什么样的影响？ 答案要点：近代西方零售业发生了四次重大变革。第一次变革以百货商店的出现为标志，其在销售方式上、经营管理和组织规模上都有了根本性的变化，尤其是倡导商业经营道德成为其革命性的一大标志。第二次变革是以超级市场出现为标志，它的出现带来了开架售货方式流行、人们购物时间大大缩短、舒适的购物环境普及、商品包装的变革。第三次变革是以连锁经营为标志，它带来了专业化分工、标准化管理、集中化进货、简单化作业，使传统零售真正向现代零售转型。第四次变革是以信息技术的发展为标志，它使得店址选择不再重要，新型零售组织形式出现，内部组织面临重组，零售利润进一步降低。 第二章
零售学试题三及答案 一、名词解释（5*2分，共10分） 1、DM 2、零售战略 3、条形码 4、集聚经济 5、特许经营 二、判断并说明理由（10*2分，共20分） 1．零售是向最终消费者提供生活消费品和服务，以供其最终消费之用的全部活动。 2．网络购物的兴起将令传统的有店铺的商业消亡。 3．促销只是零售企业的一种经营手段，并不是零售企业竞争优势的来源。4．越来越多的零售企业选择自有品牌开发，是为了获得价格方面的竞争优势。5．零售网络具有商业价值，只要供应商愿意接受，零售商设置各种名目的进场费是合理的。 6．零售业是一个低技术门槛的行业，零售经营不需要高端技术和先进理念的支持。 7．根据近几年的统计数据来看，中国的百货商店正在从成熟期走向衰落期。8．零售企业即使采用成本领先战略作为自己的竞争战略，但也不能忽略其他竞争战略。 9．根据商圈饱和度指数计算的结果，指数越高则开店的成功可能性越大。10．零售企业运用促销手段其目的就是希望达到立竿见影的业绩增加效果。三、问答题（5个小题，共15分） 1．便利店在我国的发展前景如何？ 2．零售企业的竞争优势来源有哪些？ 3．集中采购制度和分散采购制度各有什么优缺点？ 4．零售企业开发自有品牌具有什么优势？
5．号称“价格杀手”的商店是如何运用价格策略的？ 四、论述题（5个小题，共25分） 1．百货商店、超级市场、便利店、专业店这四种零售业态的竞争优势是什么？2．零售商的竞争优势主要来源于哪些方面？试分析百货商店、超级市场和便利店之间的竞争优势的主要区别。 3．零售商设计服务的内容有哪些？在设计时主要考虑哪些因素？ 4．试述零售组织的演化规律理论，并举例分析这些理论在实践中的应用情况。5．百货商店、超级市场、便利店、专业店四种零售业态各采取的是什么竞争战略？他们在市场定位、商品组合、价格、服务、选址等具体策略上有什么不同。 五、案例分析（3个小题，共30分） １．广百集团的发展战略 广百集团是广州市国有百货业改革重组时形成的两大零售商业“旗舰”之一。目前的广州百货企业集团有限公司是以广百股份有限公司为核心包括200多家商贸企业在内的一家大型国有商业集团公司，其业务涉及百货零售、超市零售、批发代理、仓储运输、汽车贸易等。在新形势下，随着外来商业资本的进入，商业竞争日益加剧，消费需求不断更新，新型零售业态纷纷涌现，城市商业中心多极化，以及传统百货这一零售业态步入调整期，广百集团面临严峻的挑战，迫切需要整合现有资源，调整业务方向，寻求新的发展空间和利润增长点，重新打造广百形象。 目前，广百集团拥有的主要优势是：广百大厦和新大新公司是全国知名的百货店品牌；一批专业店品牌，如亨得利、李锦记、妇儿商店、文化用品商店等是广州传统商业领域的知名品牌；百货零售营业网点已基本覆盖广州市主要商业区；长期以来在零售业领域积累了丰富的经营管理经验。但广百集团也存在许多劣势，如改革包袱沉重，业态过于多元化，主业不突出，经营成本较高等。 根据广州市目前零售业的发展状况来看，百货商店经营普遍艰难；大型综合超市发展势头迅猛，广受欢迎；标准超市正在兴起；便利店刚刚起步，未来前景看好，专业大店尚在摸索之中。鉴于此，广百集团将引入目前普遍看好的大型综合超市和便利店为新的主要发展业态。 问题：
零售学复习要点 1.零售的概念:向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性消费品及相关服 务,以供其最终消费之用的全部活动.(不考名词解释) 这一定义包括以下要点:零售是将商品及相关服务提供给消费者作为最终消费之用的活动.零售活动不仅向最终消费者出售商品,同时也提供相关服务.零售活动不一定非在零售店铺中进行,也可以利用一些使顾客便利的设施及方式,如上门推销,邮购,自动售货机,网络销售等.零售的顾客不限于个别的消费者,非生产性购买的社会集团也可能是零售顾客. 2.零售商活动的特点:（P6） 1）交易规模小，交易频率高 2）即兴购买多，且受情感影响较大 3）去商店购物仍是顾客的主要购物方式。 3.零售组织演化规律理论（六大理论） 1）零售轮转理论（车轮理论）：零售组织变革有一个周期性的，像一个旋转的车轮一样的发展趋势。 2）手风琴理论：用拉手风琴时风囊的宽窄变化来形容零售组织变化的产品线特征。 3）自然淘汰理论：零售组织的发展变化必须与社会经济环境相适应，诸如生产结构、技术革新、消费增长及竞争态势等。越适应越能生存。 4）辩证过程理论：各零售组织面对对手的竞争相互学习并趋于相同。因此，一个企业遇到具有差别优势的竞争者的挑战时，将会采取某些战略和技术以获取这一优势，从而消除了创新者的部分吸引力，而同时，创新者也不是保持不变的。 5）生命周期理论：每一种零售组织都将经历创新期、发展期、成熟期、衰退期四个阶段。 6）商品攀升理论：商品攀升理论说明的是零售组织不断增加其商品组合宽度的规律，当零售组织增加相互不关联的或与公司原业务范围无关的商品和服务时，即发生了商品攀升。 4.西方零售业四次重大变革（代表性业态组织） 1）第一次零售变革：百货商店的诞生（销售方式、经营和组织管理上的根本性变革）2）第二次零售变革：超级市场的诞生（影响：开架售货方式流行，购物时间节省，购物环境舒适，商品包装变革。） 3）第三次零售变革：连锁经营的兴起（基本特征：标准化管理，专业化分工，集中化进货，简单化作业） 4）第四次零售变革：信息技术的兴起（网络技术打破时空界限店面选择不再重要，销售方式变化新型组织形式崛起，零售商内部组织面临重组，经营费用大大下降零售利润进一步降低） 5.现代零售业态形式及各自特点（P41） 1）百货商店：指经营包括服装，鞋帽，首饰，化妆品，装饰品，家电，家庭用品等众多种类的大型零售商店。它是在一个大建筑物内，根据不同商品部门设销售区，采取柜台销售和开架面售方式，注重服务功能，满足目标顾客追求生活时尚和品味需求的零售业态。 2）超级市场：实行自助服务和集中式一次性付款的销售方式，以销售包装食品，生鲜食品和日常生活用品为主，满足消费者日常生活必需品需求的零售业态，普遍实行连锁经营方式。 特征：a以食品为经营重点，基本上满足食品购买者一次购齐的要求 B采取开架自选、自我服务、一次结算的售货方式
第一篇零售概述 第一章零售导论 一，零售：向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性消费品及相关服务。 二，零售商：是指零售以零售活动为基本职能的独立中间商，介于制造商、批发商与消费者之间，以盈利为目的从事零售活动的组织。 三：零售组织的分类 （一）按零售组织的目标市场及经营策略不同划分： 1，百货商店；2，超级市场；3，便利店；4，仓储式商店；5，专业店；6，专卖店；7，折扣商店；8，杂货店；9目录展示室 （二）按零售组织是否设立门店来划分 1，有店铺零售2，无店铺零售（邮购、上门销售、电话订购、电视销售、网络商店、自动售货机、流动商贩）（三）按零售组织所有权性质来划分 1，独立商店；2，直营连锁店；3，特许连锁店；4，租赁商品店；5，垂直营销系统；6，消费合作社。 四，零售组织演化规律理论 1、零售轮转理论：零售组织变革有着一个周期性的、像一个旋转的车轮一样的发展趋势。 2、手风琴理论：零售组织的经营范围从综合到专业，再从专业到综合，如此循环往复，一直继续下去。 3、自然淘汰理论：零售组织的发展变化必须与社会经济环境相适应，诸如生产结构、技术革新、消费增长及竞争态势等。零售组织越适应这些环境变化，越是能生存下去，否则将会自然地被淘汰或走向衰落。 4、辩证过程理论：各零售组织面对对手的竞争相互学习并趋于相同。 5、生命周期理论：随着时代的发展，每一种零售组织都将经历创新期、发展期、成熟期、衰退期四个阶段。 6、商品攀升理论：当零售组织增加相互不关联的或与公司原业务范围无关的商品和服务时，即发生了商品攀升。 第二章现代零售业态介绍 一，零售业态与零售业种 （一）零售业态 1，概念：零售企业为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态，是零售商的经营方式的外在表现，它是由零售商的目标市场、选址策略、卖场规模、商品结构、价格水平、购物氛围、服务功能等多种要素组合构成的。 2，主要特征 1)、它是一种零售经营理念和经营方式的外在表现，这种经营理念和经营方式让消费者容易识别； 2)、这种经营理论和经营方式是根据不同消费需求和目标顾客而形成的，每一种零售业态都是为了满足某一特定目标市场需求而存在的； 3)、目标市场需求决定了零售商店的经营效率，只有采取与目标市场需求相适应的零售业态形式，零售商店的经营才是有效益的，否则很难立足。 3，零售业态商店与零售业种商店的区别 零售业态是现代意义上的零售词汇，它是由零售业种发展演变而来。所谓零售业种就是按所经营的商品类型划分或组建的零售商店。 1)，目的不同。业种商店的主要目的是推销自己所经营的商品，而业态商店的目的主要是为了满足目标顾客的需求。 2)，核心不同。业种商店的经营是以商品为核心，而业态商店的经营是以顾客为核心，体现了营销观念由销售导向向消费导向的转变。 3)，经营重点不同。业种商店强调的是卖什么，而业态商店强调的是怎么卖。 二，百货商店 （一）概念：百货商店是指经营包括服装、家电、日用品等众多种类商品的大型零售商店。它是在一个大建筑物内，根据不同商品部门设销售区，满足顾客对时尚商品多样化选择需求的零售业态。 （二）特征： –选址在城市繁华区、交通要道； –商店规模大，营业面积在5000平方米以上； –商品结构以经营男装、女装、儿童服装、服饰、衣料、家庭用品为主，种类齐全、少批量、高毛利； –商店设施豪华，店堂典雅、明快； –采取柜台销售与自选（开架）销售相结合方式； –采取定价销售，可以退货；
读书笔记——理论与实践 事实上，每一个品牌，无论大小先后，都是把利益寄托在顾客身上，只有把 自身和顾客紧密联系起来，获得顾客的忠诚，才能历久不衰。比如说，会员制仓储零售 商之王——好市多。 作为一家会员仓储商店，好市多只接受会员的消费，因此顾客只有缴纳了一定的会费才 能进来购物。而会费，也象征着好市多与会员之间的一种承诺。我觉得好市多能够成为“沃 尔玛唯一害怕的公司”，甚至是自如地应对市场的新挑战，其原因还应当归结于这种坚定不移 的承诺。如：1.5美元一只热狗加一瓶苏打水的原则23年来都没有变过。好市多公司深知与 顾客紧密结盟是公司的责任，由此，显示出了一种近乎疯狂的、忠诚于顾客的许诺。它承诺 向会员提供最优价值的商品，价廉的基础上保证物美，即便是买进卖出之间的毛利润为0， 这一原则也从未被抛弃。在21世纪这个残酷无情、追求效率的时代，好市多的买手满世界地 寻找最划算的货物，不管它们是美国最有保障的工人制造的，还是其它国家的低工资工人制 造的，只为了保证对顾客的承诺：最优价值的商品。20多年来高达84.5%的会员重复申请率 以及它的良好口碑就是铁铮铮的事实。也正是因为这种承诺的保障，会员们几乎是“奴隶” 般忠诚于好市多，据报道，好市多的会员平均每年去店里消费22次，而且每次的消费金额都 出人意料的高。好市多还非常注重与会员的关系，顾客的每一条抱怨和建议都记录在案并及 时解决，甚至还被用来指导销售策略的制定。会员和公司之间的良好承诺关系同时也是好市 多应对市场新挑战的有力武器。好市多深知，忠诚会员的名录是一个天然市场，在推出“执 行会员”这一全新的服务模式时，好市多采取了“物超所值”和“免费试用”等策略。好市 多的金卡会员享受了汽车、房屋保险、抵押服务、房地产服务、长途电话服务、账单和表格 印制、信用处理、健康保险等很多项服务。当一个一般会员想成为高级会员时，好市多可以 让他先试用服务一段时间，再做最后决定。 理论只有付诸于实践才是有价值的，而实践只有用合适的理论知识作为指导才会获得价 值。在市场这一变幻莫测的领域，企业无论大小，都应该立足于实践，又寓理论于实践。篇 二：零售学课程心得 零售学课程论文 零售学课程学习心得 学院：商学院 年级专业：11级市场营销 班级：4班 学号：1100000000 姓名：苏冠华 二○一四年一月 零售学课程学习心得 摘要：零售学这门课程讲述了零售这个业态的介绍，以及跟零售相关的行业间的竞争战 略、零售行业所引出的企业的管理，组织方法及实施途径等等。我通过对这们课程的学习， 让我对这零售业有了个大概的了解认知，营销管理专业的我也会更加深入的学习，这对我将 来踏入营销行业社会有很大的帮助。 一、零售学课程介绍 零售学是什么呢？在我还没上零售学这门课程的时候，零售在我的理解下是：就是指涉 及到批发商，便利店与消费者的买卖关系相关的什么的学习，而我学了这门课程后，零售广 泛意义来说是指：向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性消费品及相关服 务，以供其最终消费之用的全部活动。 近十多年来，中国零售业的变化让人眼花缭乱，各种新兴零售业态诸如超级市场、专卖
案例分析 1．沃尔玛与凯玛特的价格策略 沃尔玛与凯玛特同时创业于1967年，两家企业都是从折扣商店起家，并相继转成以大型综合超市为主要业态。在后来40年余年的相互竞争中，两家企业均成长非常快，而凯玛特在1990年以前的发展一直快于沃尔玛，而在1990年沃尔玛超过凯玛特后，沃尔玛就一直处于领先地位，直到2002年初传来沃尔玛成为世界500强第一，而凯玛特申请破产保护的消息。 这里主要介绍一下两家公司的价格策略。沃尔玛的经营宗旨是“天天平价，始终如一”，它指的是“不仅一种或若干种商品低价销售，而是所有商品都以最低价格销售；不仅是在一时或一段时间低价销售，而是常年都以最低价格销售；不仅是在一地或一些地区低价销售，而是在所有地区都以最低价格销售”。正是力求使沃尔玛商品比其他商店更便宜这一指导思想使得沃尔玛成为本行业中的成本控制专家，它最终将成本降至行业最低，真正做到了天天平价。 凯玛特也是以成本领先战略为自己的基本竞争战略，体现在价格上也是希望以较低价格水平吸引顾客。但凯玛特的定价不是追求天天平价，而是实施差别毛利率法，将一些促销商品价格定得很低，而另一部分非促销商品价格定得相对较高，并且为了吸引顾客，促销商品定期更换。凯玛特的一个独特的促销方式即“蓝灯闪亮”，商场的某一商品会突然亮起蓝灯，然后以很低的价格短时间内销售，这一促销方式吸引了大量顾客。问题： 1．两家零售公司采用的是什么价格政策？ 2．两家零售公司采用的价格政策各有什么利处和弊端？ 答：沃尔玛采用的是稳定价格政策，凯玛特采用的是高/低价格政策。 （1）高/低价格政策的利处：刺激消费，加速商品周转；同一种商品价格变化可以使其在不同商场上具有吸引力；以一带十，达到连带消费的目的；对于以价格作为竞争武器的零售商而言，该价格更容易运转。弊处是：降低消费者忠诚度；增加库存管理难度；增加人员开支与其他费用；服务水准难以提高，增大日常管理难度。 （2）稳定价格政策的利处：可以稳定商品销售，从而有利于库存管理和防止脱销；可以减少人员开支和其他费用；能为顾客提供更优质服务；改进日常管理工作，维持顾客忠诚。弊处是：缺乏连带消费吸引力，缺乏商品在特定时期的快速周转；在不同市场缺乏吸引力；对有些企业而言难以长期保持低价。 2．广百集团的发展战略 广百集团是广州市国有百货业改革重组时形成的两大零售商业“旗舰”之一。目前的广州百货企业集团有限公司是以广百股份有限公司为核心包括200多家商贸企业在内的
浅论商店位置选择 古语有云:“天时不如地利。”这强调了地利在军事作战中的重要性,而在商业战中,零售店的选址则更强调地利的重要性。在国外,零售业被称为“选址的产业”,通常店址被视为商店的三大主要资源之一,可以说选址的好坏,将直接关系到商家经营能否成功。商店选址必须经过三个步骤：(1)分析每个地理区域（商圈），确定最有吸引力的开店区域；(2)分析新开商店的地理位置，造出最有吸引力的地点；(3)对店址进行评估，预测未来的经营效果。 市场经济中，不同业态、不同组织结构的商店，从小型单体夫妻方便店到大型连锁综合超市，其选择商店位置的首要原则几乎一致:最大限度地满足目标顾客的需要。在商店选址时，考虑的主要因素应是:(l)对自己的目标顾客是否为最方便;(2)购物时，是否有利于与周围商店比较和选择;(3)区域内是否有足够的购买需求和购买力; (4)交通条件的优劣等。 一、区域地理与环境分析 1.人口统计分析 侧重对预投资区域内人口增长率、人口密度、收入情况、家庭特点、年龄分布、民族、学历及职业构成等方面的现状和发展趋势做调研。通过这些统计资料的分析，有利于把握区域内未来人口构成的变动倾向，并为市场细分提供有用的第一手信息。 2.宏观经济条件分析 零售商业受宏观经济的影响，其主要宏观经济指标有:区域内GDP值、当前利率水平、就业率及一般经济状况等。零售商业属劳动密集型行业，就业率能影响售货员的质量和数量，进一步影响顾客的购买倾向;而一个国家或地区GDP的增长，一般会反映到零售总额和储蓄额的增长;利率水平影响到企业运作成本和消费者的购买成本，当利率上升时，零售企业维持正常库存的贷款成本增加，同时，消费者购买商品的费用增加等等。我国作为一个发展中国家，近年来宏观经济一直保持较高的增长，同期社会零售总额的年增长率达11.1%，而零售价格指数为10.5%，维持在较低的水平，加上中国的劳动力资源充沛等条件，都极有利于零售业的发展。因此，当零售商业部分对外开放时，就引得外国投资者和零售商纷至沓来。 3.购买力和需求分析 商品和服务的需求程度直接影响商店的选址。消费者当然有主观购买需求，但还要有足够的购买力。这涉及到区域内经济结构是否合理，区域的经济稳定性，在较长时间内居民收入的增长可能性等。 需求是人口和购买力的函数，比较不同区域的购买力指数，可为发现潜在的消费市场提供依据:购买力指数＝A·50%+B·30%+c·20% 其中:A是区域内可支配收入总和(收入中去除各种所得税、偿还的贷款、各种保险费和不动产消费等)，B是区域内零售总额，c是具有购买力的人口数量。 4.文化背景分析 区域内居民的价值观念、历史传统、民族等文化背景也影响到消费者的购物方式和所购
零售学课程论文 零售学课程学习心得 学院：商学院 年级专业：11级市场营销 班级：4班 学号：1100000000 姓名：苏冠华 二○一四年一月
零售学课程学习心得 摘要：零售学这门课程讲述了零售这个业态的介绍，以及跟零售相关的行业间的竞争战略、零售行业所引出的企业的管理，组织方法及实施途径等等。我通过对这们课程的学习，让我对这零售业有了个大概的了解认知，营销管理专业的我也会更加深入的学习，这对我将来踏入营销行业社会有很大的帮助。 一、零售学课程介绍 零售学是什么呢？在我还没上零售学这门课程的时候，零售在我的理解下是：就是指涉及到批发商，便利店与消费者的买卖关系相关的什么的学习，而我学了这门课程后，零售广泛意义来说是指：向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。 近十多年来，中国零售业的变化让人眼花缭乱，各种新兴零售业态诸如超级市场、专卖店、折扣商店、仓储式商店、便利店、邮购商店以及网络商专店纷纷涌现，加上原有传统零售业态诸如百货商店、业店、食杂店等，西方国家已出现的零售业态几乎都可以在中国找到。 而这本零售学书，也是围绕着这些相关内容来展开的，第一部分主要介绍国外零售业发展演变的历程以及目前中国零售业的环境变化，同时也详细分析了一些主要零售业态的特征及其发展特点，以便使读者对国内外零售业的基本情况和发展动态有一个大概了解。第二部分从零售战略的角度出发，介绍了零售商为赢得竞争优势可以选择的各种竞争战略和零售商在扩张战略中所面临的扩张方式、扩张速度、扩张途径和网点布局的各项抉择，同时也介绍了零售商为适应竞争战略和扩张战略可以采取的组织形式。这一部分可以使读者从战略管理层面上了解零售商基本战略规划的设计与实施。第三部分从零售策略的角度出发，详细介绍了零售经营管理中的各项业务决策，其中包括商品规划、采购管理、价格管理、促销管理、服务管理、特商店设计与商品陈列、许连锁经营管理。这一部分可以使读者全面掌握零售商经营管理的基础知识和实际运作。 我主要对零售学里面的零售管理决策方面有很大的心得体会，所以我也重点谈到零售管理决策方面。
上海服装零售商圈发展史研究 摘要：上海是中国最发达的经济区域，在中国零售企业的发展中，无论从规模和水平来看，都处于领先位置，可以说，上海零售企业一直在领跑全国的零售业。上海被誉为中国的时尚之都，其服装零售业在中国的服装时尚占据这举足轻重的地位。上海的服装零售业的兴盛给中国的经济发展带来了不容忽视的作用。本论文对上海服装零售商圈的兴起，发展，特点等方面进行全方位的研究，展现时尚之都成功背后的辛酸过往。 关键词：经济服装零售发展 一、绪论 1.1提出中心论题； 1.2说明写作意图。 二、上海服装零售商圈形成的原因 2.1海上丝绸之路 2.2地理环境优越 2.3公共租界的影响 2.4达官贵族的聚集 三、上海零售商圈形成的过程 3.1中国商会的发祥地 3.2近代企业家注入活力 3.3改革开放政策的支持 四、上海服装零售商圈形成的特点 4.1百货业销售增幅较大 4.2消费继续趋向中高档 4.3消费能级有较大提升 五、上海服装三大零售商圈优势对比 5.1南京路 5.2淮海路 5.3四川路 六、上海服装零售商圈的行业现状 6.1人才储备力量不够 6.2百货商场竞争优势下降 6.3网上销售市场竞争的发展 七、上海零售业的发展前景分析 7.1 中国服装零售业的趋势分析 7.2 上海服装零售业发展前景预测 7.3 上海服装零售业的发展趋势分析 八、结论 参考文献 [1] 夏春玉.零售业态变迁理论及其新发展[J].当代经济科学,2002,(4):70-77. [2] 郎咸平.零售连锁业战略思维和发展模式[M].北京:东方出版社，2006. [3l 李程群.商业新业态:城市消费大变革[M].南京:东南大学出版社,2004. [4] 庄华强.零售业态演化规律的理论探讨[J].商业经济与管理,2002, (7):32-34. [5] 唐纳德?勒曼拉塞尔?威纳. 《营销分析实务》.">. 2004 [6] 郑丽萍. 《国际服装业十大实力品牌发展战略》. 浙江大学出版社. 2003
第一章零售导论 选择题 1、零售机构中数量所占比例最高的是（C ） A、直营连锁商店 B、特许连锁商店 C、独立商店 D、消费者合作社 2、零售商经营多个属于同一所有者的相同商号的商店，构成一个整体的单一的经营企业，是指（ B ） A、特许连锁商店 B、直营连锁商店 C、自愿连锁商店D独立商店 3、商店所有者在经过授权的情况下，使用他人的品牌和经营模式，并在合同约定的同一经营体系下从事零售活动的商店，是指（ A ） A、特许连锁商店 B、直营连锁商店 C、自愿连锁商店D独立商店 4、下列关于零售组织演化规律理论的说法正确的是（C ） A、零售轮转理论说明了零售组织存在从高价格、高毛利向低价格、低毛利转化的规律； B、杂货店向专业店再向百货店转化的现象说明零售组织从专业化向综合化再向专业化转化的规律； C、商品攀升理论从零售组织的产品线角度解释其发展规律； D、手风琴理论是一个循环往复的过程。 6、零售组织形式按目标市场及经营策略不同进行划分，包括（ABD ） A、百货商店 B、专卖店C独立商店D、便利店E、消费者合作社 7、零售组织形式按零售组织所有权性质划分，包括（ACDE ） A、直营连锁商店 B、目录展示室 C、独立商店 D、消费者合作社E租赁商品部 8、以下哪些形式属于租赁商品部（ABCD ） A、店内美容院 B、店内化妆品部 C、店内品牌服装专柜 D、店内餐厅 E、专卖店 9、西方零售业四次零售变革是（ACDE ） A、百货商店的诞生 B、便利商店的发展 C、超级市场的诞生 D、连锁经营的兴起 E、信息技术的兴起 10、连锁经营的主要特征有（ACDE ） A简单化作业B、集中化售卖C、标准化管理D、专业化分工E、集中化进货 判断题： 1、零售是向最终消费者提供生活消费品和服务，以供其最终消费之用的全部活动。 答：错。零售是向最终消费者和社会集团提供生活消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。 2、零售业是一个低技术门槛的行业，零售经营不需要高端技术和先进理念的支持。 答：错。大型零售企业的经营需要高端技术和先进理念的支持。 3、零售业是一个国家最古老的行业之一，所以它是一个国家最重要的行业。 答：错。零售业是一个国家最古老合最重要的行业之一，但古老不是重要的原因。 4、商品攀升现象的盛行说明不同类型零售商之间的竞争加剧。 答：对。 第二章现代零售业态介绍 选择题： 1、国外的“品类杀手”是属于什么业态（C ） A、超级市场 B、折扣店 C、专业店 D、专卖店 2、布店、鞋店、鲜肉店是指（D ） A、零售业态 B、店铺零售 C、非店铺零售 D、零售业种