名目
一、如何瞧瞧客户——瞧的技巧
二、如何拉近与客户的关系——听的技巧
三、如何提供微笑效劳——笑的技巧
四、客户更在乎你如何讲——讲的技巧
五、如何运用躯体语言——动的技巧
瞧
领先顾客一步的技巧
时时提醒自己：
我是否已考虑到顾客的全部需求
顾客下一个需求是什么？
如何让顾客满足？
---------！！！
1、瞧瞧顾客要求目光敏锐、行动迅速
就拿喝茶那个日常生活中最常见的例子来讲，你能瞧瞧到：哪个顾客喜爱喝绿茶、哪个顾客喜爱喝红茶、哪个顾客只喝白开水，或者哪个顾客喝得快、哪个顾客喝得慢吗？
瞧瞧顾客能够从以下这些角度进行：
年龄
服饰
语言
躯体语言
行为
态度等
瞧瞧顾客时要表情轻松，不要扭扭捏捏或紧张不安。
注重：瞧瞧顾客不要表现得太过分，像是在监视顾客或对他本人感喜好一样，除非你想家给他！
2、瞧瞧顾客要求感情投进
感情投进就能理解一切。你要能设身处地为顾客着想。你必须通过顾客的眼睛往瞧瞧和体会。如此，才能提供优质有效的效劳。
●当你碰到不同类型的顾客，你需要提供不同的效劳方法。
●焦躁的顾客：要有耐心，热和地与他交谈。
●有依靠性的顾客：他们可能有点可怕，有依靠性。你态度热和，
富于同情心。为他们着想，提些有益的建议，但不施加太大的压力。
●对产品不满足的顾客：他们持疑心的态度，对他们要坦率，有理
貌，维持自控能力。
●想试一试心理的顾客：他们通常寡言少语，你得有坚韧毅力，提
供周到的效劳，并能显示专业水准。
●常识性顾客：他们有礼貌，有理智，用有效的方法待客，用友好
的态度回报。
、
不停地咨询自己：
要是我是那个顾客，我会需要什么？
3、目光接触的技巧
有一个口诀是：“生客瞧大三角、熟客瞧倒三角、不生不熟瞧小三角。〞
●与不熟悉的顾客打招呼时，眼睛要瞧他面部的大三角：即以肩为
底线、头顶为顶点的大三角形。
●与较熟悉的顾客打招呼时，眼睛要瞧着他面部的小三角：即以下
巴为底线、头顶为顶点的小三角形。
●与特别熟悉的顾客打招呼时，眼睛要瞧着他面部的倒三角形。
你“瞧〞顾客的时候，要揣摩顾客的心理。
顾客究竟盼瞧得到什么样的效劳？顾客什么缘故盼瞧得到如此的效劳？这是效劳人员在瞧瞧顾客时要不断提醒自己的两个咨询题。因为各种各样的缘故会使顾客不情愿将自己的期瞧讲出来，而是通过隐含的语言、躯体动作等表达出来，这时，就需要及时揣摩顾客的心理。
1、讲出来的需求
2、真正的需求
3、没讲出来的需求
4、满足后令人欢乐的需求
5、隐秘需求
听
拉近与顾客的关系
一个顾客急匆匆地来到某商场的收银处。
顾客讲：“小姐，刚刚你算错了50元——〞
收银员满脸不欢乐：“你刚刚什么缘故不点清楚，银货两清，概不负责。〞
顾客讲；“那感谢你多给的５０元了。〞
顾客扬长而往，收银员目瞪口呆。
因此，千万不要打断客户的话，除非你想他离你而往！
什么缘故要倾听顾客的声音
依据统计，一个不满的顾客的背后有这么一组数据：
＊一个投诉不满的顾客背后有２５个不满的顾客
＊２４人不满但并不投诉
＊６个有严重咨询题但未发出埋怨声
＊投诉者比不投诉者更有意愿接着与公司维持关系
＊投诉者的咨询题得到解决，会有６０％的投诉者愿与公司维持关系，要是迅速得到解决，会有９０％～９５％的顾客会与公司维持关系。
因此，肯来投诉的顾客是我们的财宝、宝躲、现金者，我们要珍惜他们，而倾听是缓解冲突的润滑剂。
有两类人特别少往倾听，一类是特别忙的人，一类是特别聪颖的人。
特别难讲一线职员人人都特别聪颖，但他们无疑是特别忙的人，因此，请特别注重要倾听顾客的咨询题。
我们经常被人埋怨讲得太多，什么时候我们被人埋怨过“听得太多呢〞？
倾听三步曲曲折折曲曲折折折折
第一步预备
客户寻你恰谈或倾诉或投宿的时候，你要做好如下预备：
给自己和客户都倒一杯水
尽可能寻一个宁静的地点
让双方坐下来，坐姿尽量维持４５度
记得带笔和记事本。
第二步记录
俗语云：好记性不如烂笔头。一线效劳人员天天要面临许多客户，每个客户的要求都不尽相同，把客户谈话的重点记录下来是防止遗忘的最平安的方法。
记录客户的谈话，除了防止遗忘外，还有以下好处：
１、具有核对功能。核对你听的与客户所要求的有无不同的地点。
２、日后工作中，可依据记录，检查是否完成了客户的需求。
３、可防止日后如“差不多交代了〞、“没听到〞之类的纷争。第三步理解
要检验理解你所听到的与客户所要求的并无不同，要注重以下几点：
不清楚的地点，询咨询清楚为止。
以具体的、量化的方式，向客户确认谈话的内容。
要让客户把话讲完，再提意见或疑咨询。
５Ｗ１Ｈ法
５Ｗ指ＷＨＡＴ、ＷＨＥＮ、ＷＨＥＲＥ、ＷＨＯ、ＷＨＹ
１Ｈ指ＨＯＷ、ＨＯＷＭＡＮＧ和ＨＯＷＭＵＣＨ
倾听的三大原那么和十大技巧
人一辈子下来有“两个耳朵，一张嘴〞，因此他用于听和讲的比例是２：１。一名优秀的一线效劳人员，更要善于倾听。他要倾听客户的要求、需要、渴瞧和理想，他还要倾听客户的异议、埋怨和投诉，他还要善于听出客户没有表达的意思——没讲出来的需求、隐秘需求。一．耐心
＊不要打断客户的话头。
＊记住，客户喜爱谈话，尤其喜爱谈他们自己。他们谈的越多，越感到愉快，就越会感到满足。人人都喜喜好听众，因此，要耐心地听。
＊学会克制自己，特别是当你想发表高见的时候。多让客户讲话。二．体贴
＊带着真正的喜好听客户在讲什么，客户的话是一张躲宝图，顺着它能够寻到宝躲。
＊不要漫不经心地听〔左耳进，右耳出〕。要理解客户讲的话，这是你能让客户满足的唯一方式。
＊让客户在你脑子里占据最重要的位置。
＊始终与客户维持目光接触，瞧瞧他的面部表情，注重他的声调变化。一线效劳人员应当学会用眼睛往听。
＊要是你能用笔记本记录客户讲的有关词语，它会关怀你更认真地听，并能记住对方的话。
＊不要以为客户讲的根基上确实。对他们讲的话打个咨询号，有
助你认真地听。
三．不一开始就假设明白他的咨询题
＊永久不要假设你明白客户要讲什么，因为如此的话，你会以为你明白客户的需求，而可不能认真地往听。
在听完之后，咨询一句：“您的意思是————〞“我没有理解错的话，您需要————〞等等，以印证你所听到的。
有一种方法能够让焦躁的顾客慢慢平静下来，那确实是根基倾听。当许多效劳人员在听顾客诉讲的时候，是一边听，一边紧张地在想对策：我要证实他是错的、我要为我或我的公司进行辩白、我要澄清咨询题的症结所在。甚至不等顾客讲完就急急忙忙地打断顾客的话。事实上，这只能令顾客的怒火越来越大。
微笑
效劳的魅力
微笑
微笑不花费一分钞票，但却能给你带来巨大好处；
微笑会使对方富有，但可不能使你变穷；
它只要瞬间，但它留给人的经历却是永久；
没有微笑，你就可不能如此富有和强大；
有了微笑，你就会富而不贫；
微笑能给家庭带来幸福；
能给生意带来好运，给你带来友谊；
它会使倦怠者感到愉悦；使失意者感到欢快；使悲伤者感到热和；它是疾病的最好药方；
微笑买不着、讨不来、借不到、偷不走；
微笑是无价之宝；
有人过于劳累，发不出微笑；
把你的微笑献给他们，那正是他们的需要。
谁偷走了你的微笑
情景１
令我头痛的是，不该我负的责任却算到我的帐上，仿佛是我的过错似的。要是我讲这不关我的事，谁都不信，他们都疯了。然而这确实不关我的事。
工作中的苦恼偷走了你的微笑。
情景２
我工作的时候，那些对我的工作不明白的人对我瞎指挥，这些人中既有我的客户也有我的上司，真烦人，我又不能争辩。有时，他们甚至都不明白自己在要求什么。
人际关系偷走了你的微笑。
情景３
今天真倒霉，早上起床的时候，亲小孩不肯往幼儿园，上班的路上又塞车，紧赶慢赶依旧迟到了，偏偏又被上司撞上，结果挨了一顿克，你讲倒不倒霉。
生活的琐事偷走了你的微笑。
如何办？
１．安装过滤器。安装一个情绪过滤器，把生活中、工作中不愉快的情况过滤掉
安妮是一位优秀的效劳人员，面对顾客时总能真诚地微笑。同事咨询
她：“你一天到晚地微笑，难道就没有不顺心的事吗？〞她讲：“世上
谁没有苦恼？要害是不要苦恼所支配。到单位上班，我将苦恼留在家
里；回到家里，我就把苦恼留在单位，如此，我就总能维持轻松愉快
的心情。〞
２．运用幽默。碰到苦恼的情况从反面设想，幽他一默，往往能够化解你的情绪，甚至使情况出现转机。而且幽默感不是
天生就有的，而是能够通过练习，每个人都能够获得的。情况反面
发动一场讨论来修复你宁愿忘掉的某个关系，或者要压抑一
下自尊心。然而，能够关怀你迅速解决咨询题，使你恢复轻
松。
微笑效劳的魅力１．微笑能够感染客户
客户花钞票消费的时候，可不想瞧到你愁眉苦脸的模样。当客户怒气
冲天的来投诉的时候，你如此只会火上加油。相反，要是你真诚地对客户微笑，你就可能感染他，使他调整态度，或者使他感到愉悦。２．微笑激发热情
微笑传递如此的信息：“见到你我特别欢乐，我情愿为你效劳。〞因此，微笑能够激发你的效劳热情，使你为客户提供周到的效劳。３．微笑能够增加制造力
当你微笑着的时候，你就处于一种轻松愉悦的状态，有助于思维爽朗，从而制造性地解决客户的咨询题。相反，要是你的神经紧紧绷着，只会越来越紧张，制造力就会被扼杀。
练习——
像空姐一样微笑
１．讲“Ｅ——〞，让嘴的两端朝后缩，微张双唇。
２．轻轻浅笑，减弱“Ｅ―――〞的程度，这时可感受到颧骨被拉向歪后上方。
３．相同的动作反复几次，直到感受自然为止。
微笑的三结合
与眼睛的结合
当你在微笑的时候，你的眼睛也要“微笑，〞否那么，给人的感受是“皮笑肉步笑〞。
眼睛会讲话，也会笑。要是内心布满热和、善良和厚爱时，那眼睛的笑脸一定特不感人。眼睛的笑脸有两种：一是“眼形笑，〞一是
“眼神笑。〞
练习：
取一张厚纸遮住眼睛下边部位，对着镜子，内心想着最使你欢乐
的情景。如此，你的整个面部就会露出自然的微笑，这时，你的眼睛四面的肌肉也在微笑的状态，这是“眼形笑〞。然后放松面部肌肉，嘴唇也恢复原样，可目光中仍然含笑脉脉，这确实是根基“眼神笑〞
的境地。
学会用眼神与客人交流，如此你的微笑才会更传神、更亲切。
与语言的结合
微笑着讲“早上好〞、“您好〞、“送不光临〞等礼貌用语，不要光笑不讲，或光讲不笑。
与躯体的结合
微笑要与正确的躯体语言相结合，才会相得益彰，给客户以最正确印象的。
讲
客户更在乎你
如何讲，而不是你
讲什么
单调而平淡的语气是在对客户讲：“我特别烦，对你所讲全
有
喜好〞。
缓慢而消沉的语气传递如此的信息：“我的心情不行，自呆会儿〞。
嗓门高高的强调语气是在讲：“我对这件情况特别感喜好〞。
硬的、嗓门特别高的语气是讲：“我特别生气，不想听任何
情况〞。
高高的嗓音伴随着拖长的语调表达：“我部相信所听到的一切。〞
“ＦＡＢ〞
什么是“ＦＡＢ〞，ＦＡＢ确实是根基特点、优点、利益。
Ｆ：ＦＥＡＴＵＲＥ〔特点〕
Ａ：ＡＤＶＡＮＴＡＧＥ〔优点〕
Ｂ：ＢＥＮＥＦＩＴ〔利益〕
我们在引导顾客的时候，先要讲明“特点〞，再解释“优点〞，最后
阐
“利益。如此才能特别好地引导顾客。如下：
连接词
总结特点
作为一线效劳人员，要对公司的行业特点特不清楚，才能引导顾客。
能够从公司的产品、效劳、供货渠道、包装等方面主将总结特点。
讲明特点的四个注重点
一、做个出色的演员
有人形容效劳的过程是一个演出的过程，在那个过程中，效劳人员、顾客都参与其中。演出效果的好坏与所有的人都有关系。但担任
要紧角色的是一线效劳人员。
因此，一线效劳人员要做一个出色的演员，要能比竞争对手更能取悦顾客的心。
二、要考虑顾客的经历储存
依据统计学研究，顾客最多只能同时汲取六个概念。因此，你在讲明特点的时候，要注重操纵特点的数量，不能太多。否那么，讲了等于没讲，甚至会
引起顾客的反感。
三、太激进的危机
太过热心可能令顾客反感。例如多嘴、冲动、爱出风头等等。
四、在讲明时出现意外
要是出现意外，要马上修正我们的错误并抱歉。要是是客户的错误，要示出“不在乎〞的微笑，并尽可能挽回忆客的面子。
优点：解释特点
优点是用来进一步解释特点的，用来强调特点的。
一、记得提到所有的利益
利益永久是顾客最体贴的事，因此要提到所有对顾客有用的利益，而并非只陈述我们认为是最好的利益。
二、客户的利益也应该讲出来
如此有两个好处，一是强化客户的印象，二是防止可能的疑心。因为
你不讲出来，客户就可能认为你差不多取消了这项优惠，就会不满，
而大多数时候客户是把不满埋在内心不讲出来的。
三、用客户听得明白的语言讲
必须确信客户能听明白我们的语言，不要用你自己明白的行话、术语。
四、有建设性、有掌握
首先，你要相信自己所讲的，不人才能相信。因此，对讲出来的利益要有掌握。
如：应该如此讲：“依据我们的测试，这种冰箱比一般型冰箱能省50%的电。〞
而不是讲：“这种冰箱可能〔大概〕比一般冰箱省50%的电。〞
不要用“可能〞、“大概〞、“应该〞等模糊、不确定、没掌握的语
言。
五、制造一个和谐轻松的气氛
一个和谐轻松的环境，更能令你成功地引导顾客。
１、你的声音是否听起来清楚、稳重而又布满自信？
2、你的声音是否布满活力与热情？
3、你讲话时是否使语调维持适度变化？
4、你的声音是否坦率而明确？
5、你能防止讲话时屈尊俯就、低三下四吗？
6、你发出的声音能让人听起来不感到单调乏味吗？
7、你能让他人从你讲话的方式中感受到一种轻松安闲和
愉快吗？
8、当你不由自主地讲话时，能否压低自己的嗓门？
9、你讲话时能否防止使用“哼〞、“啊〞等词？
10、你是否十分注重正确地讲出第一词语或姓名？
情景一
不要讲：“对不起，我们卖给你一台有毛病的机器。〞
因为顾客会认为：“有毛病的机器也卖给我？〞
应该讲：“我理解这台机器给你带来了不便。现在瞧瞧我们能为你做些什么？〞
情景二
不要讲：“真不行意思，那台柜员机经常吃卡。〞
因为顾客会认为：“经常出咨询题，什么缘故不把它修好
呢？〞
应该讲：“对不起，你的卡被吃掉了，给你带来不便，我们
会记录下你的资料，尽快把卡拿出来。〞
情景三
不要讲：“我明白你的意思，工程部的那班家伙经常乱来，
真对不起。〞
因为顾客会认为：“我不管谁乱来，我要解决咨询题。〞
应该讲：“我明白你的意思，我会跟工程部协商一下，一小
时后你一个答复。〞
当你使用“我会……〞这一技巧时，你和你的客户都会受益。
１、许多客户听到“我尽可能……〞后，会感到特别生气，因为他不明白“尽可能〞有多大的可能。但当他们听到“我会……〞后，就会平静下来，因为你表达了你的效劳意愿，以及你将要采取的行动方案，客户就会满足。
２、通过使用“我会……〞这一技巧，你自己也能从中受益。当你讲“我会……〞，而且列出了你要采取的步骤时，你就给了自己一个好的开端，你的脑子里会明确自己所必须采取的行动。
客户需要效劳人员理解并体谅他们的情况和心情，而不要进行评价或判定。
如何使“上帝〞发疯
没有什么比这更能令客户发疯的了：当客户想向效劳提供者倾诉或投诉时，这些人把他们当做外星人，对寻寻方法解决他们的境况不感喜好。经典的表达方式有：
我不明白你什么缘故如此不满。
我早就提醒过你了。
伙计，你一定是疯了。
你干吗发这么大的脾气？
我不明白。
这不是我的责任。
不是我的错。
3F法：客户的感受、不人的感受、觉察〔Fell,Felt,Found〕. 3F是一种表示体谅理解答复的主体结构，你能够在它的面附上其他的答复。这种技巧成认客户的感受，同时提供一种客户能听得进往的讲明：
“我理解你如何会有如此的感受〔Fell〕,
其他人也曾经有过如此的感受〔Felt〕,
只是通过讲明后，他们觉察〔Found〕,这种是为了保卫他们的平安。〞
讲“你能……吗？〞这有助于：
1、消除人们通常听到“你必须……〞时的不愉快。这三个字会令大多数人恼火。用“你能……吗？〞是一条快捷地得到你想要的东西的途径。
2、防止责备对方“你本来应该……〞所带来的不利碍事。当客户听到“你本来应该……〞时，几乎会不由自主地产生防范心理。“你犯了个错误〞这句话也同样。
3、保证对方清楚地明白你需要什么。“要是星期五能完成报告的话就好了〞。远远不如这句话明确：“请星期五完成报告。〞
什么时候使用“你能……吗？〞
当你急于通知对方的时候。
当你原来的要求没有得到满足的时候。比方，你盼瞧上周得到答复，但没有得到，为了减少这类咨询题，你能够讲：“你能在周末往常给我答复吗？〞
１、当你婉转地讲“不〞时，会得到不人的谅解。设想一下，要是不人对你讲了下面的话，你会有何感受：“今天不行，你必须等
到改日才有材料。〞更婉转一点的讲法是如此：“你能够改日拿
到材料。〞我们更乐于听到我们能够做什么。
２、使用这一技巧能够节约时刻，否那么，你还昨答复大多数人紧接着就会咨询的咨询题：“你讲今天不行，好，什么时候行？〞３、使用“你能够……〞会令胸的工作更轻易。许多人的发现是“不〞十分困难，情愿寻到一种方法关怀自己表达同样的意思。
该方法就起到了这一作用。
什么时候使用“你能够……〞
你会发现，在你的工作和生活中有许多时候都能运用这一技巧。明确地讲，你能够在以下情况下讲“你能够……〞。
１、你不能完全满足客户的要求，但你确实还有不的方法。
２、尽管你可能赶忙帮不上忙，然而却想表达你的真诚，乐于为对方提供效劳。
３、你的客户可能对自己要什么并不明确，给他提个建议通常能激发他的思路。“不，那个水平太差〞或者“不，那个太贵了〞。
１、人们天生就爱刨根部底。想一想，正在长大的小孩就总喜爱咨询“什么缘故〞？当有人提供信息时，其他人脑子里最体贴的、也是最想明白应该实是根基“什么缘故〞？基于这一实际情况，请先讲明缘故。
２、先讲明缘故会更快吸引人们的注重。比方，“要想省钞票……〞或者“下面是咨询题的答案〞。
什么时候使用“先讲明缘故〞这一技巧
当你传达技术信息，而其他人可能不明白时。
当你认为不人可能可不能相助时。
当不人可能不了解你或不相信你时。
他人的缘故
要是你先讲明了你的方法会给客户带来多大好处，你就会赢得更深进
销售谈判技巧培训内容 （一）培训人员的基本素质和行为准则 观念乃人们生活中的基本行为准则，人类的任何活动都是在一定的观念下进行的 它决定着推销员的推销目的、推销态度，影响着推销员对各种推销方法和技巧的运用，也最终影响着企业和消费者的利益。!" 经营观念 推销人员在推销过程中，首先推销的是自己，其次是推销商品的功能，最后才是推销商品本身。 推销是一种人与人直接打交道的过程，首先就要求你自己得被顾客接受，而千万不能引起顾客的恶感。顾客看着你就不舒服，唯一的愿望可能只是想早点打发你走。 在自己已为顾客接受之后，接下来应该怎么办呢？这时应避免在接进入产品，片面强调产品的本身如质量、外观等，因为消费者之所以购买，并不是因为产品质量好，外观漂亮，而是因为他有着某种需求。 完成了第二个步骤，才可开始第三步，即进行商品本身的推销，让他们感到自己所提供的产品或服务的优良之处。许多消费者在购买时，都属非专家购买，对其所购的商品了解不多，且他们对商品的感觉，常常很容易受外界的诱导。因此，这就要求推销员能深入地了解产品的特点，并把他们完完全全地展示在客户面前。 （一）推销中的基本礼仪
1）推销员的容貌外表 推销员给顾客留下的第一印象就是他的外表形象，这对于相互沟通的效果影响颇 大。首先，要使你的外表在顾客眼中顺眼，其次，要抑制自己的癖性。 2）推销员的服装打扮 作为丽岛花园的营销人员必须在工作时间穿着丽岛制服。 3）推销员的笑容 笑容是推销员的一项不可缺少的基本功。作为一个现代的推销人员，若能自然熟练地运用笑容，在推销时，则易于打动顾客的心，这无形之中等于增加了一大笔财产。有些推销人员不太注意自己的仪表、形象，认为这都是小节，结果招致顾客的讨厌，归结为如下几类： $ 死板，性格不开朗； $ 说话小声小气，口齿模糊不清； $ 过于拘谨； $ 轻率；
销售技巧培训资料： 什么是销售 销售是创造、沟通与传送价值给顾客,及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人stakeholder受益的一种组织功能与程序.销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程.商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务,满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足,或者客户特定的问题被解决.能够满足客户这种特定需求的,唯有靠商品提供的特别利益. 什么是销售技巧 销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能,做销售是人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利.包括对客户心理,产品专业知识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控运用.常用的销售技巧有引导成交法,假设成交法,关键按钮成交法,富兰克林对比法,门把成交法,软硬兼引施法,总之,做销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利.沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能,如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户,使对方有兴趣倾听,先接受销售员,进而接受产品,这是一项很专业的技巧. 什么是现代销售
现代销售理念认为：销售是一种顾问式销售,只有以客户顾问的方式进行销售才能获得销售成功. 成功电话销售的5绝招 在你拔打电话给一个不认识的人推销你的商品时,如果你感到害怕,这个电话不可能成功.因此学习电话技巧,克服恐惧,是你责无旁贷的事.着名销售专家法兰西斯指出：销售人员领取六位数字酬劳的秘诀,就在于掌握有效的电话销售技巧.以下五则技巧可让你轻易完成电话销售： 1. 建立好的第一印象.别再以"我可以打扰你几分钟吗"作为开头,因为它已使用过滥.一开始先要报上你的姓名,然后再问："现在是不是方便"事实上,任何时候接到推销电话都是不方便的时间,但是很少有人真的会这么回应.他们反而会问你为什么打电话来,这就暗示你可以继续说话了. 2. 直接、诚实.如果你真的在进行电话销售,就千万不要说"我不是要推销产品"：或者"我在进行一项调查",这就假了.人都是喜欢或相信诚实的,因此要采取比较诚实而幽默的方式,例如："这是一个推销电话,我想你不会挂电话吧"根据人们的经验,此时十人中只有一人挂断电话. 3. 说明你的优势.远离无意义的宣言,像"我们的产
销售技能技巧培训 【内容一销售人员的六项核心技能】 一、专业知识 做一名优秀的房地产销售者，所需要的专业知识是多方面的，包括市场大环境的规律把握、区域特征及竞争项目的深入了解、建筑基础知识、必要的相关法规知识、所售项目的透彻了解等，力图在客户心中树立顾问的可信形象。当然，首要核心还是对所售项目的充分理解与消化，重点是对营销理念的把握，并将其与项目的规划、建筑、园林、配套、户型等相融合，在向客户介绍的过程中—在适当的时间-以适当的形式和侧重—充分表达,令客户产生连贯思维。在此基础上,再辅以其他专业知识的适当表达，会使客户产生更强的信任感,使自己在客户心目中的潜在印象强于其他的销售者，有利于成交的实现及客户的稳定性。这些专业知识需要用心和嘴在工作中一点点的积累。 二、客户利益 既定的房屋产品都有其固有的特征，如何将这些特征中的优点适时的、准确的、甚至夸张的传递给客户，以此来给客户留下深刻的印象。做到“急客户之所急，想客户之所想”的程度。 通过与客户的简单交谈，摸清客户需求,然后针对性的推荐适合的产品，介绍产品的相关优点和特点能带给客户未来的使用价值（例如针对一些老年人居住的房屋应该选择楼层相对较低的1-3层的房屋以强调其方便性等）.确保所推荐产品能给客户带来他真正需要的利益是一种销售技巧，也是赢得客户信任的一种有效方法。 三、顾问形象 销售人员与客户交谈的过程中，应迅速而准确的让客户感觉到自己丰富的理论知识和相关的专业经验，赢得信赖，促使客户产生购买欲望、产生购买的行为，甚至成为我们的忠实客户(口碑、影响、持续一段时间的合作）. 在客户的心中形成一种顾问的形象，让客户感知我们在房地产理论知识、家居环境、价格预期、市场发展的展望、行业的整体运做情况等各个方面形成一种全面的知识体系，以追求一种“顾问"的形象，以确定客户的信心，增加其信任感。 四、沟通技巧 沟通是销售核心技能的过程中最重要的一个环节。 沟通最重要的不是察言观色，也不是善变的口才,而是学会倾听。比倾听更加重要的是，
名目 一、如何瞧瞧客户——瞧的技巧 二、如何拉近与客户的关系——听的技巧 三、如何提供微笑效劳——笑的技巧 四、客户更在乎你如何讲——讲的技巧 五、如何运用躯体语言——动的技巧 瞧 领先顾客一步的技巧 时时提醒自己： 我是否已考虑到顾客的全部需求 顾客下一个需求是什么？ 如何让顾客满足？ ---------！！！ 1、瞧瞧顾客要求目光敏锐、行动迅速 就拿喝茶那个日常生活中最常见的例子来讲，你能瞧瞧到：哪个顾客喜爱喝绿茶、哪个顾客喜爱喝红茶、哪个顾客只喝白开水，或者哪个顾客喝得快、哪个顾客喝得慢吗？ 瞧瞧顾客能够从以下这些角度进行：
年龄 服饰 语言 躯体语言 行为 态度等 瞧瞧顾客时要表情轻松，不要扭扭捏捏或紧张不安。 注重：瞧瞧顾客不要表现得太过分，像是在监视顾客或对他本人感喜好一样，除非你想家给他！ 2、瞧瞧顾客要求感情投进 感情投进就能理解一切。你要能设身处地为顾客着想。你必须通过顾客的眼睛往瞧瞧和体会。如此，才能提供优质有效的效劳。 ●当你碰到不同类型的顾客，你需要提供不同的效劳方法。 ●焦躁的顾客：要有耐心，热和地与他交谈。 ●有依靠性的顾客：他们可能有点可怕，有依靠性。你态度热和， 富于同情心。为他们着想，提些有益的建议，但不施加太大的压力。 ●对产品不满足的顾客：他们持疑心的态度，对他们要坦率，有理 貌，维持自控能力。 ●想试一试心理的顾客：他们通常寡言少语，你得有坚韧毅力，提 供周到的效劳，并能显示专业水准。 ●常识性顾客：他们有礼貌，有理智，用有效的方法待客，用友好
的态度回报。 、 不停地咨询自己： 要是我是那个顾客，我会需要什么？ 3、目光接触的技巧 有一个口诀是：“生客瞧大三角、熟客瞧倒三角、不生不熟瞧小三角。〞 ●与不熟悉的顾客打招呼时，眼睛要瞧他面部的大三角：即以肩为 底线、头顶为顶点的大三角形。 ●与较熟悉的顾客打招呼时，眼睛要瞧着他面部的小三角：即以下 巴为底线、头顶为顶点的小三角形。 ●与特别熟悉的顾客打招呼时，眼睛要瞧着他面部的倒三角形。 你“瞧〞顾客的时候，要揣摩顾客的心理。 顾客究竟盼瞧得到什么样的效劳？顾客什么缘故盼瞧得到如此的效劳？这是效劳人员在瞧瞧顾客时要不断提醒自己的两个咨询题。因为各种各样的缘故会使顾客不情愿将自己的期瞧讲出来，而是通过隐含的语言、躯体动作等表达出来，这时，就需要及时揣摩顾客的心理。
7-11便利店员工培训教材 1. 介绍 7-11是全球最大的便利店连锁品牌之一，创建于日本，现已在全球19个国家 和地区拥有超过6万家门店。在中国，7-11作为一家高端便利店品牌，已经成为 了越来越多消费者在生活中不可或缺的一部分。为了让每一位顾客都能享受到高质量的购物和服务体验，7-11为所有新员工提供培训课程，以确保他们能够顺利地 适应和胜任工作任务。 2. 培训流程 2.1 入职前的自我学习 在正式入职之前，所有被录用的员工都需要在公司指定的学习平台上完成新员 工自学课程，包括7-11的公司规章制度、安全生产知识、产品知识、及服务流程 等基本知识。完成自学课程是新员工顺利入职的必要前提，也是后续培训的有效补充。 2.2 入门培训 新员工入职后的第一天，公司会组织开展为期五天的基础培训。该培训主要内 容包括产品知识、销售技巧、客户服务、安全知识及应急处理等课程。此外，公司还会为员工提供培训材料和模拟练习机会，以便让员工更快地掌握和熟悉工作技能。 2.3 实战培训 基础培训后，新员工需要在陪同老员工的情况下完成规定的实战培训。在实际 工作中，老员工会给予新员工必要的指导和帮助，以确保其顺利完成各项工作任务，并熟练掌握各种场景和服务流程。实战培训的时间长短和难度程度都会根据员工的表现和适应能力而有所不同。 2.4 系统培训 公司会根据员工实际职务和工作内容，提供相应的系统培训。例如，店长管理 培训、新品发布培训等等。系统培训的主要目的是让员工获得更加专业的知识和技能，以更好地应对各种工作任务。 2.5 综合培训 在员工加入公司后一段时间内，公司还会安排定期的综合培训，旨在进一步加 强员工的技能和能力。这些综合培训包括销售技巧培训、客户服务技能提升、安全生产知识及应急处理等培训课程。
房地产销售技巧培训 第一节成功的销售要素 第二节推销九招式 第三节客户购买动机之研判 第四节销售现场布置及气氛的运用技艺 第五节销售技巧 第六节销售问题的处理技巧 第七节客户提出反对意见的应付办法 第八节结束推销的方法 第九节客户类型分析与对策 第十节应付难缠客户的功夫 第十一节基本素养 第一节成功的销售要素 要想做一个成功的销售人员,应该就以下几项经常自我充实,自我锻炼; 一、专业知识 一个销售人员必须充分具备己身业务范围内最基本的专业知识,包括建筑法规、建筑设计、税法、地政、契约、契约行为、市场行情、商品构造、品质、商誉……等,以及各种业务上常用到的专业术语,才能对客户详细说明产品的优缺点,进而争取客户的订单,达到销售目的; 二、六心 1、耐心—凡从事高价位商品的销售工作,必须对客户作长期而耐心的诉求与说明; 2、关心—要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题,并给予完善的解答,才能博取客户的信任; 3、热心—热心协助客户,发掘问题、解决问题、达成购买目的; 4、诚心—销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者,而不是一味的欺骗; 5、决心—接触到一个新的个案时,要下定决心,不可犹豫不决,坐失良机; 6、旺盛的进取心—为自己定预期销售目标及理想的利润,以强烈而旺盛的进取心
去达成目标及任务; 三、八力 1、观察力—要在短时间内敏锐的观察出客户的类型、偏好、意向, 面对产品时,要能立即观 察出产品的优缺点、特性、对策和解决方法; 2、理解力—要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题; 3、创造力—新产品具有崭新的创造力,推陈出新,这就是您赚钱的先机; 4、想象力—要在土地及商品房尚未兴建以前,就能想象出它未来的远景,加以对个案投资或 销售工作,作最好的判断与说明; 5、记忆力—房地产业接触的客户繁多,客户提出的总是不尽相同,加强记忆力,才能对每个客 户作最好的说明和服务; 6、判断力—良好而正确的判断力是成功的最大因素,反之,错误的判断则令人一败涂地,前功 尽弃; 7、说服力—有强劲的说服能力,技巧地推广房子的优点,常能赢得客户的心动而成交; 8、分析力—站在客户立场分析市场、环境、地段、价位、增值发展潜力,并比较附近土地加 以个案分析,能分析更周到则更能掌握成交胜算; 四、丰富的常识 与客户洽谈时,除了交换专业知识的意见外,不妨谈些主题外的闲话,若销售人员具有丰富的常识与灵活的谈话技巧,可借以缩短与客户的距离,强化销售时的影响力; 第二节客户购买动机之研判 一、投资性 如为非需求性或非必要性之购买行为,这种市场形态的顾客多为第二次购买,购屋性质以套房或办公室为多数; 二、需求性 多为切身需求或居住、办公或经商之购买行为;产品对象多为纯住家、店面住家或办公室,此种需求者多为第一次购买; 三、投机性 为短期资金之流通运用并预期增值或因物价波动,而产生购买动机,并于短期内即预期
浅谈店面营销技巧分析讲义(doc 8页)
营业员是一个普通的职业，但普通之中又透着不平凡。既是企业商品销售的代表，又是消费者的顾问，是连接商品和顾客的纽带，在市场经济中占有举足轻重的作用。掌握语言艺术，了解顾客心理，专业服务等方面都是评价营业员素质的重要因素。以下针对营销过程中一些细节问题浅谈一下自己的见解。 在我们日常工作过程中，有许多平凡的小事，往往是容易被我们所乎略的，然而正是这些小事有机地构成了营销的全过程。 一拥有耐心 推销成功的过程其实是既耗时又费力的。假如你还不是一个成功的营销员千万别气馁，许多技巧的成熟运用是需要时间的，你的销售技术和客户将随着时间推移面提高和增长，不要因为缺乏耐心而使事业难以进步。 案例一：宋军作为联想专卖店的营业员，刚开始时，她认为这是一种并不适合自己的职业，不仅没有销售的业绩，而且觉得与客户打交道是件很难的事情，不知该怎么办才好。几周以后，他不禁想：向朋友介绍商品是多么舒服的事情啊！这个念头打动了她，逐渐地她把每一位客房都当作自己朋友一样对待，从此她开始喜欢上了营销工作，在自己的不懈努力下终于成为了一名成功的营销员。 二语言艺术
言为心声，语为人境。服务的语言直接体现服务的水平艺术。想要提高顾客的满意程度，应从待客的基本用语开始。“欢迎光临、谢谢、欢迎再来、抱歉……”都是规范用语内容。如果说声音清晰、开朗、自然是必须的，那么要想自己的语言富有感染力，用心去表达则是更为重要的。短短几字服务语言经常不被我们所重视，面其产生的效果却是任何语言都无法代替的。 客人踏进店门时，对于他能从众多的店中，选择了自己的店，要心存感激和喜悦，我们所说的第一句话要是发自内心的有诚意的。 我们的语言虽然是看不见的，却是有质感和温度的。“欢迎光临”像是烘热的红色，“谢谢”像是温暖的橘色……要努力让你的语言富于绚丽的色彩。就算进店顾客什么都没有买，也要用温暖的语言拉近彼此的距离，不要忘记对他说这两句话，温馨地送顾客离店，并期待他的下次光临。 案例二：有一位年轻的男顾客，来我们店买过一次游戏软件，他直接了当地告诉我们“他喜欢到我们店来，我们的谈话让他觉得有‘上帝’的感觉。”第二次他把自己笔记本拿来让我们帮忙看一下MODEM的问题。由于不是硬件问题，虽然没能解决，但是他心存感激。临走时我将他送到门口对他说：“真抱歉，这次没帮上您忙，以后有什么需要欢迎您
服装销售技巧培训资料 服装销售技巧培训资料 引导语：销售是指实现企业生产成果的活动，是服务于客户的活动，以下是店铺整理的服装销售技巧培训资料，欢迎参考! 话术模版制作有几点必须牢记的要点： 1、不能直接否定或拒绝客户。例如“不会呀!买这款的人很多，都没有人提过这种问题!”，客户理解的潜台词就是“别人都没问题，就你多事?”马上就会不高兴了。如果客户提出的问题确实是其它客户没有提出过的，可以试着去和客户沟通深层次的原因，例如(客户抱怨面料不舒服)“这个问题以前我们倒是没有遇到过，您觉得不舒适是怎么样的一个情况呢?”了解原因后，再做有针对性的解释，例如：“其实每一种面料的特性都不一样，而这种面料的优点是……不过您在穿的时候最好还能多加一件衣服穿里面，这样不但穿起来非常舒服而且……”这样比较容易让客户感觉到你是在为他着想，对你的解释和建议也会比较容易接受。 2、不能用简单的话语搪塞客户。例如客户对试穿的某件衣服不满意时，回答“这一款我们卖得很好的!”、“可能您看着不习惯吧!”这样的'话语就是不合适的。要特别注意尊重客户的选择，例如回答：“是的!我能理解，因为这款服装的设计是比较有针对性的客户，而以您来说，我个人觉得应该是比较适合……款式……风格，您觉得呢?”。这样就可以很巧妙地化解客户对某件单品的不满。 3、本着最大的诚意和耐心回答问题，例如客人问衣服是否易缩水或脱色，如果回答“洗的方式只要正确就不会!”，客人一定会再问“那怎么洗是正确的?”，不如从一开始就进行简单的讲解：“这一点我正好要跟您说，这一款面料(加上优点)，不过在打理上要注意几点，一是……二是……只要平常稍微注意一下，就可以避免了!” 服装销售市场的容量一直是很大的，消费者也是从最初的保暖的需要转向了对生活的精神层面 需求。提高服装销售技巧就成了在服装市场销售竞争过程中的一
家具导购员超级销售培训教材家具 资料 家具导购员超级销售培训教材家具资料 随着社会经济的发展，家具已成为人们家庭生活中必不可少的一部分。家具的购买需要消费者有一定的专业知识和经验，而这些知识和经验则需要导购员去传达和解释。家具导购员不仅要具备良好的销售技巧和服务意识，还需要掌握一定的家具知识。为此，一份完整的家具导购员超级销售培训教材家具资料是十分必要的。 一、家具导购员销售技巧的培训 家具导购员的销售技巧是非常重要的。销售技巧的好坏直接决定了产品的销售量和客户的满意度。家具导购员销售技巧的培训主要包括以下几个方面： 1.沟通技巧 沟通是家具导购员和客户之间交流的基础，沟通技巧的好坏直接影响到客户的购买意愿和销售量。家具导购员需要熟练使用倾听、提问、回应和表达等沟通技巧，准确听取客户需求，快速回应客户问题，让客户感受到专业和贴心。 2.销售技巧
销售技巧是家具导购员的核心竞争力，家具导购员要熟练掌握如何发现客户需求，如何推销产品，如何提高销售转化率等方面的技巧，让客户感受到购买家具的必要性和便利性。 3.服务技巧 服务是家具导购员最重要的工作之一，服务的好坏直接影响到客户对企业的印象和信任度。家具导购员要清晰了解产品特点和购买流程，积极主动地为客户提供专业、周到的服务，让客户感受到全方位的优质服务。 二、家具知识的培训 家具的种类繁多、品质参差不齐，作为家具导购员，掌握家具的相关知识是必不可少的。家具知识的培训主要包括以下几个方面： 1.家具种类 家具种类繁多，有床、橱柜、沙发、桌椅等各种家具，家具导购员需要了解不同种类家具的主要功能、结构、材质等方面的知识。 2.家具材质 不同材质的家具具有不同的特点和使用寿命，家具导购员需要了解家具材质的特性和风格，能够为客户提供专业的咨询和建议，降低家具使用过程中的质量问题。 3.家具维护
2023年医药连锁店年度培训计划及培训 教材 目标 本文档旨在描述2023年医药连锁店的年度培训计划及培训教材。 培训计划 以下是医药连锁店2023年的培训计划： 1. 新员工培训 - 时间：每月第一个周三 - 内容：介绍医药连锁店的价值观和企业文化、了解基本销售技巧、熟悉产品知识、研究团队合作等。 2. 产品知识培训 - 时间：每季度开始前的两周 - 内容：深入了解医药连锁店销售的各种产品，包括特点、用途、适用人群、副作用等。
3. 销售技巧培训 - 时间：每季度结束后的一周 - 内容：提高销售技巧，如沟通技巧、推销思路、客户服务等。 4. 团队合作培训 - 时间：每半年一次 - 内容：加强团队合作意识，培养团队协作能力，提高工作效率。 5. 店务管理培训 - 时间：每年一次 - 内容：培养店长和主管人员的管理能力，包括人员管理、库 存控制、采购管理等。 培训教材 为了有效进行培训，以下是我们准备的培训教材： 1. 新员工入职手册：包含公司概况、上班规定、岗位职责等内容，用于新员工了解公司和他们的工作。
2. 产品手册：详细介绍医药连锁店所有销售的产品，包括说明、使用方法、注意事项等。 3. 销售技巧指南：提供销售技巧和策略，帮助员工提高销售效果。 4. 团队合作手册：介绍团队合作的重要性和方法，激发员工间 的合作意识和团队精神。 5. 店务管理手册：为店长和主管人员提供管理指南，包括人员 管理、库存管理、营销策略等内容。 以上是医药连锁店2023年度培训计划及培训教材的概述。希 望通过这些培训和教材，能够提升员工的专业知识和技能，进而提 升医药连锁店的业绩和竞争力。
服装店经营技巧培训内容 服装店经营技巧培训内容 一、引言 服装店作为零售业的重要组成部分，在当今竞争激烈的市场中，如何经营好一家服装店成为了商家们面临的重要问题。为了帮助经营者更好地了解服装店的经营技巧，本文将从店面布局与装修、产品选择与采购、店员培训与服务和市场营销等方面为大家详细介绍。 二、店面布局与装修 1. 空间规划：合理的空间规划是店面布局的基础。要考虑到顾客的便捷性，将整个空间划分为销售区、试衣区和收银区等，确保每个区域的功能齐全。 2. 美观装修：通过合理的装饰、色彩搭配和灯光设计，为顾客打造一个舒适、温馨的购物环境。同时注意品牌的形象和风格，传递出与品牌相符的信息。 3. 陈列陈设：陈列产品是吸引消费者的关键。通过合理摆放和搭配，陈列出不同系列的服装，使顾客更方便地寻找自己想要的产品，从而增加销售额。 三、产品选择与采购 1. 了解目标顾客：通过市场调研和数据分析，了解目标顾客的年龄、性别、职业、消费习惯等信息，以便更好地选择适合他们的产品。 2. 多元化产品：为了满足不同顾客的需求，要选择不同风格、材质、价格的产品。可以引入自有品牌和外购品牌，增加产品的多样性。 3. 与供应商的合作：建立良好的合作关系，与供应商保
持密切的沟通和合作，确保产品的品质和时效性。可以通过参加服装展览会、招标等方式开拓新的供应渠道。 四、店员培训与服务 1. 专业知识培训：为店员提供关于服装款式、面料特点、搭配技巧等方面的培训，使他们能够准确地为顾客提供服装建议。 2. 客户服务培训：学习如何与顾客沟通、主动推销、礼 貌待客等一系列与顾客互动相关的技巧，以提升顾客的满意度和购买意愿。 3. 团队合作培训：培养团队合作意识和沟通能力，使店 员之间能够协作配合，提高工作效率和工作质量。 五、市场营销 1. 提供促销活动：通过举办促销活动，如优惠打折、赠 品活动、优惠券等，吸引顾客前来购物，增加销售额。 2. 建立会员制度：根据顾客的消费情况和偏好，建立会 员制度，通过会员积分、生日祝福、专属折扣等方式增加顾客的忠诚度和复购率。 3. 利用社交媒体：通过建立社交媒体账号，如微博、微 信公众号等，定期发布最新产品、搭配技巧、促销活动等信息，吸引粉丝关注和购买。 六、总结 通过上述的培训内容，经营者可以提升服装店的竞争力，提高销售额和顾客满意度。然而，要实现持续经营的成功，除了技巧的灵活运用外，更需要对市场需求的敏锐洞察、产品质量的保证和品牌形象的树立。只有综合考虑以上多个方面的因素，并不断追求创新与发展，才能在服装行业中获得更广阔的发展空间
服装店经营技巧书籍大全 服装店经营技巧书籍大全 服装店作为零售行业的重要一环，是消费者购买时尚潮流服装的重要场所。为了在激烈的市场竞争中取得优势，服装店经营者需要掌握一系列的经营技巧。本文将带领读者了解一些优秀的服装店经营技巧书籍，以帮助他们在经营中取得成功。 一、《零售狼道：彻底改变你的销售方法》 该书是当代零售行业的经典之作，它通过深入剖析消费者心理与购物行为，揭示了销售的核心要素。无论是从产品陈列、销售技巧还是客户服务方面，本书都提供了宝贵的经验与建议，帮助读者从零售业的小白成长为销售大师，对服装店的经营非常有帮助。 二、《差异化经营：打造独特的服装店品牌》 在激烈竞争的服装市场中，如何打造独特的品牌形象成为服装店经营者的重要任务之一。该书深入讲解了品牌差异化战略的意义与实施方式，通过分析成功案例，提供了一系列实用的建议，帮助读者打破同质化的竞争困局，塑造独特的品牌形象。 三、《流行趋势解析与潮流预测》 对于服装店经营者而言，时尚潮流的掌握是经营成功的关键之一。本书通过解析时尚趋势与未来走势，为读者提供了跟踪时尚潮流的方法与技巧。从选品到推广，从店内布置到销售，本书为读者提供了一系列根据时尚趋势进行经营的策略，帮助读者紧跟潮流，迎合消费者需求。 四、《市场营销与促销策略》 市场营销与促销是服装店经营过程中至关重要的一环。本
书通过对市场营销理论的概括与实际案例的分析，为读者提供了一系列切实可行的市场推广与促销策略。从市场定位到品牌宣传，从广告投放到客户维系，本书为读者全面展示了市场营销的全过程，帮助其制定科学有效的推广策略。 五、《人员管理与团队建设》 作为一名服装店经营者，如何合理管理人力资源、培养团队凝聚力是非常重要的。本书通过分析人力资源管理的理论与方法，帮助读者了解员工激励、岗位设计、绩效考核等关键内容，提供了实用的管理技巧与建议。 六、《店面布置与陈列设计》 合理的店面布置与陈列设计是吸引顾客进店的重要手段。该书通过案例分析与实际操作的指导，为读者展示了如何进行店面设计、产品陈列、空间利用等方面的技巧。通过合理的布置与设计，使得顾客能得到良好的购物体验，提高店铺的吸引力与销售效益。 综上所述，以上介绍的书籍只是服装店经营技巧书籍大全中的一部分。在当今竞争激烈的服装市场中，掌握合理的经营技巧对于提高店铺的竞争力、吸引顾客非常重要。读者可以根据自己的需求选择适合自己的经营技巧书籍，不断学习与创新，为自己的服装店经营注入新的动力 在服装市场中，合理的经营技巧对于提高店铺的竞争力和吸引顾客非常重要。以下是另外几本值得一读的服装店经营技巧书籍： 七、《销售技巧与沟通方法》 销售是每个服装店经营者都需要面对的重要任务。本书通过介绍销售技巧和沟通方法，帮助读者提高销售能力和客户满意度。
门店销售技巧-门店销售培训 门店销售技巧 第一步、塑造权威形象，发现顾客需求 顾客在什么时候最容易搞定当然是顾客把你当成专家当成权威人士的时候最容易搞定，同样是拿药，在药店拿药顾客面对导购员的推荐可能会自己另做选择，而在医院面对医生的药方却不会提出丝毫的异议。为什么呢原因就在于，药店的导购在顾客的心中只是一个推销员，而医院的医生则是一个专家一个解决问题的救星，换句话说，就是顾客会因为医生的权威性而对他产生更多的信任感和依赖感。同样，在陶瓷的销售过程中，顾客也会因为导购员专业权威形象的形成而发生信任转移。决定顾客购买决策的信任因素主要来于于四个方面，即对品牌的信任、对产品的信任、对导购的信任和对销售环境的信任，这四大信任中，品牌、产品、销售环境都是客观的有着既定认识的，唯有对的导购信任则是主观感受并具有一定变化性的，如果导购员能在形象、心态、礼仪、综合知识等方面给顾客留下良好的印象，特别是在综合知识方面能让顾客产生一种拜师请教的感觉时，销售也就成功了一大步。在一次培训会上，笔者曾问到会的学员：“为什么顾客要和你讨价还价呢”因为你所表现出来的就是一副等着让人讨价还
价的样子!塑造权威形象的好处由此可见一斑!塑造权威形象只是销售的基础工作，成功销售的前提则是了解顾客的需求并找到销售的切入点，如果不了解顾客需求而盲目的去推销产品，就有可能会出现“对牛弹琴”的现象。同时，顾客到每家商店碰到的都是这种千篇一律的说法，你如果来点新鲜的招术，效果会怎样呢因此，导购员在接待顾客的过程中最好不要用类似于“请随便看看”、“我们的产品质量很不错，便宜又实惠”等这类无法触动顾客需求门铃的无效话语，我们应该去设计一套问话术语，让顾客在回答的过程中渐渐透露出自己的需求。知道顾客想要什么了，下面的事情就好办多了。 第二步、影响思维引导消费赢得订单的核心就是让顾客产生渴求，而这个渴求产生的原因就在于导购员对顾客思维的影响。曾记得这样一个故事：一个小伙子去应聘百货公司的导购员，老板问他做过什么他说：“我以前是挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵就录用了他，先试用几天。第二天老板来看他的表现问他说：“你今天做了几单买卖”“1单，”小伙子回答说。“只有1单”老板很生气：“你卖了多少钱”“3，000，000元，”年轻人回答道。“你怎么卖到那么多钱的”老板目瞪口呆。“是这样的，”小伙子说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，
店面营业人员职业化练习第一讲店面销售的意义与顾客心理 1．引言 2．店面销售的意义与机能 3．消费者购物的心理意识 第二讲门店销售的态度与全然技术 1. 门店销售的态度 2. 门店销售的全然技术 第三讲店面销售技术实务之一 1．营业前的预备工作 2．营业中的销售技术 第四讲店面销售技术实务之二 1．善用促销决心的方法 2．商品包装的知识与技术 3．应对顾客的方法和技巧〔一〕 第五讲店面销售技术实务之三
1．应对顾客的方法和技巧〔二〕 2．清理店面与商品检查、陈列的要领 第六讲店面布局安排和商品组合互动 1．熟悉门店布局结构的全然思维 2．门店商业动线与设计通路的全然知识 第七讲店面色彩、照明与商品展示和情境爽朗化 1．了解店面色彩的常识 2．店面陈列与商品展示 3．店面灯光与重点照明 4．店面情境的爽朗化 第1讲店面销售的意义与顾客心理【本讲重点】 店面销售的意义与机能 顾客的购物心理 店面销售的意义与机能 店面销售的意义 店面销售的目标是获得最大的销售业绩，对一般消费
者所作的广告宣传及各种促销方案根基上为了吸引更多顾客，有关店面环境、维持店内秩序、注重待客礼貌等都能给予顾客好感，同时提高销售业绩。 店面营业人员的职业化练习特不重要，营业人员的职位尽管不高，却代表了店面的形象。他们从早晨开业到晚上打烊，面对的人、事、物，所作的一切都代表了企业，代表了店面的形象。企业花费大量的人力、物力、财力，精心设计制订出来的各种经营决策和标准，最终都要在店面日常工作中表达出来。顾客们经常不明白一家商场的总经理是谁，但往往会熟悉那儿的营业人员，顾客与营业人员接触的次数多了，时刻长了，跟营业员就有可能成为朋友。因此，对成功的店面治理来讲，不能无视营业员的职业化练习。 【自检】 如何才能提高店面的销售业绩？ ___________________________________________________ ________
一、外贸服装店营业员迎宾前的错误动作 很多服装店，除了能看到琳琅满目的各色商品外，营业员也是你不能不看到的“陈列”，目前大家 开店在装修上都舍得花大本钱，陈列上也开始越来越在意，当硬件的建设已经日趋完善了。那么软件 呢？就是说我们店里那些活生生的营业员的服务如何呢？ 出于工作的需要，经常出入到全国各地服装店，走进服装店，那活生的“陈列”营业员却有独特的 一番风景，营业员在店里没有客人的时候动作各色各样，有聊天的、有靠着收银台发呆的、有对着镜子 收拾头发的、有站在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头的…… 在上海某家街边店里，我走进一个精品店，那个营业员靠在收银台上，竟然把鞋子都脱掉在那晾 脚！看到我走了进去，马上顺脚把鞋穿上，来一句“欢迎光临，随便看看”；在另外一个服装店看到一 个专柜的营业员站在收银台里，认真地抠自己的手背，我想进去看个究竟，看到我进去，她放下手来句 “随便看看，喜欢的话试一下”，晃了一圈我走了出来，回头看时，她继续在那抠她的手背。“喜欢的 话试一下，我顶你个肺啊！……” 我经常问身为店主、导购员的同学，如果你们是客人，走进店里看到情形是这样的话，你感觉舒服 吗？你对这个服装店认可吗？你会因为服务而进入试穿来产生购买吗？ 回答清一色是否定的，有同学回答，即使想购买，也会杀个价，价格合适就买。各位，服务打折 了，就意味着商品的价格要打折，你乐意按客人的要求打折吗？店里没有客人的时候，正确的营业员动作是忙碌，而绝不是以上的服务动作，忙碌的营业员让走在外面的客人看在眼里，认为这家店的生意好，生意好就是货品好，既然货品好，就会下意识地走进去看看，有没有自己合适的，只有看看的人多了，生意就好了。 二、营业员的口头禅：“没有人”。 “没有人”是因为营业员的错误动作，错误的动作驱赶门外的客人。 巡场到某个外贸服装精品店，看见几个营业员无所事事的闲聊，我问生意怎么样？她们抱怨说：这 个月很差啊；我问：为什么？她们统一的回答“没有人”。“没有人”是全中国的外贸服装店营业员在 门店生意不好时回答的标准统一答案。 人都跑那里去了？别人家为什么卖得那么好？“他们位置好”、“他们是大品牌”、“他们有活 动”、“他们货品设计的好”…… 今天我来告诉各位，人跑哪里去了，为什么即使有人也不会进你的店？因为客人路过你的店的时候，本来要进去的，结果发现：你们有无所事事的、有聊天的、有抠指头的、有拖鞋晾脚的……客人就弯到别家店去了！ 这样你店里的人就更加的少，店里的人更加少，营业员就更加地聊天、发呆、无所事事、抱怨……
佳佳直销员培训教材
佳佳热水器有限公司 目录 第一章树立正确的心态与从业观念 一、直销员工作使命 二、直销员岗位职责 三、直销员素质 四、直销员礼仪 五、销售活动的5S原则 第二章充分了解顾客 一、目标顾客分析 二、顾客购买动机 三、常见顾客类型分类 四、顾客的反对意见 第三章销售服务技巧 第四章产品陈列布案 第五章小区活动操作指南 第六章产品知识
第一章树立正确的心态与从业观念 一位直销员每天在卖场上接触的是不同的人、物、事，因此她必须具备正确的服务心态和从业观念，并透过亲身的经验与揣摩，适应整个工作环境，从而与顾客建立良好的客情关系，圆满的完成销售工作。 一、直销员工作使命 1、公司（专营店）的形象代言人： 直销员面对面的直接与顾客沟通，你们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着专营店的精神面貌与服务风格。基于此，直销员必须时刻注意自身的穿着打扮、言行举止，使顾客在“信赖”的基础上乐于再次光顾。 2、“专业技术”人员 直销员只有详细了解所销售产品的特性、使用方法、用途、功能、价值及产品给顾客带来的益处等专业知识，才能更好的介绍产品、销售产品。 3、顾客的购物参谋和顾问 直销员应站在顾客的立场上给予顾客更多的产品咨询和建议上的帮助，才能拉近与顾客的距离感，从而使顾客乐意于接受你的介绍，并感觉购买产品放心。 4、太阳能及企业文化的传播者 直销员通过在专营店与顾客交流，向顾客宣传太阳能的环保、节能、安全及公司的企业文化等，加深顾客对太阳能产业及公司的了解，提高顾客的消费意识。 5、信息的搜集、掌握与反馈 直销员有意识的收集顾客对产品的意见、建议与期望，并对竞争对
北京文化教育超市效劳销售技巧 第一章概论 一、销售确实是基本“将商品卖给顾客〞吗？ 销售确实是基本“将商品卖给顾客〞吗？事实上不尽然。销售蕴含在我们生活及工作中的各个方面。 销售与每个人都息息相关，它是人类生活中不可缺少的社会行为和交往活动。现代销售是社会经济开展的巨大动力，是推动社会进步的重要因素。能够讲没有成功的销售，就没有生产的开展、技术的进步和企业的效益。 销售技巧的内涵不仅包括对顾客表示热情、尊重和关注，始终以顾客为中心，关心顾客解决咨询题，而且还包括迅速响应顾客需求、持续提供优质的效劳、设身处地地为顾客着想、提供个性的效劳等。 1、销售是出色的表演艺术 所谓销售，是指销售人员在一定的经营环境中，采纳适当的方法和技巧，讲服和引导潜在顾客购置某种商品或效劳，从而满足顾客需求并实现企业目标的活动过程。总之销售包括以下三点： ●销售是营业人员与顾客之间的双向沟通，是双方情感交流及心理活动的过程； ●销售的核心是耐心讲服和正确引导顾客的购置行为； ●销售的目的在于满足顾客生理或心理需求并实现企业目标。 一般人都认为商品最重要，事实上销售人员才是顾客接触的“第一样商品〞，也是让商品能够具有灵魂的要害。能否让顾客停
下足步来了解一下，能否把握每一次时机在顾客心中创立品牌形象，能否激发顾客购置的欲瞧，能否抓住正在犹豫不决的潜在顾客，能否让潜在顾客在今后购置商品时想到你，能否让顾客感受到公司商品的生命力，都把握在第一线销售人员的手中。 2、效劳为销售增加附加值 从市场学的角度讲，效劳即是以劳务满足生产或消费者的需求。在广义的理解中，效劳不是可有可无的情况，而经常被瞧做商品的一局部，同时是能增加商品的无形价值的一局部。要成功销售商品，就必须要有效劳。 “效劳〞一词暗含有以下意思： A以微笑接待顾客； B要精本职工作； C要对顾客态度亲切友善； D将每一位顾客都当做特殊及重要人物； E请每一位顾客再度光临； F要为顾客营造一个温馨的效劳环境； G要以眼神来表示对顾客的关怀。 效劳已不仅仅局限于商品的售出及售后为顾客解决一些咨询题或者维修，更重要的是建立与顾客沟通的路径，通过与顾客一对一的交流、咨询，了解和满足他们的需求。 二、什么是销售技巧 1、针对每位顾客的需求而销售 ①自我定位 好的销售人员的自我定位应该是顾客的消费参谋、朋友，其所