一个三四线日化品牌的成长历程案例分析
钱景，还是陷阱？
某专业线化妆品公司看到汇美舍、树一派等品牌的成功，就模仿英国某品牌的形象开发出X品牌，以“个人香薰护理专门店”的概念和中高档（相对于日化线品牌）的价格定位，于2003年推出市场。
由于该企业的资金实力很小，没有任何广告宣传支持，销售网络资源又集中在专业线代理商。所以，采取美博会招商的方式来开发市场，迅速招到了九个省级代理商。接着，代理商在当地开招商会，开拓加盟店。由于代理商的客户资源主要集中在美容院，开发的专门店数量很少，并且店铺形象也各不相同，多数还是美容院。
结果，加盟店名存实亡，厂家或代理商的美导下店卖多少就补多少货。到后来，美容院发现X品牌利润很低（相对于专业线品牌），甚至不乐于美导下店，完全没有兴趣做X品牌。市场呈雪崩状态，加盟店怨声载道，代理商因利润低而不愿意再扶持，厂家因销量低人员费用高而进退两难。就这样又过了一年多，加盟店死了又开，开了又死，X品牌口碑越来越差，美导越来越辛苦，利润越来越薄。
资源短缺＋七大错位，掉入市场陷阱
想要跳出陷阱，就必须找到掉入陷阱的根源。进行深入分析后，发现X品牌没有考虑自身的资源状况，贸然模仿其它品牌的操作模式，产生七大错位，掉进了市场陷阱。
一、专卖模式错位
X品牌打出了“个人香薰护理专门店”的概念，试图以专门店的
模式进行推广。
但是，任何品牌想开专门店，必须具备三个基本条件：一是品牌影响力较大，吸引顾客的数量要足够维持专门店赢利；二是产品品类相对齐全，能够充分挖掘顾客消费潜力，提升店铺销量；三是产品利润空间较大，经营者的销售热情较高。
由于X品牌厂家的资金实力很小，没有提供任何广告支持，品牌的知名度很低，很难吸引足够数量和消费能力的顾客，专门店亏损严重，必然无法生存。
所以，开设“个人香薰护理专门店”只能成为一个梦想了。
二、产品概念错位
X品牌虽然提出了香薰护理概念，却将产品概念停留在诉求“自然、天然”的层面上。其实，这些年来，化妆品都在说“自然、天然”，这样，X品牌就没有一个清晰、通俗、明确的品牌利益概念，使得品牌在口碑传播上难度增大了，品牌的培育周期就更长了。
三、产品结构错位
X品牌除了增加了沐浴露、洗发水等大日化线产品外，基本上是按照专业护理流程来设置产品的。实质上只是专业线的简单复制品。
专业化产品，决定了走日化渠道有很大难度，因为产品专业，就意味着培训营业员的难度大、时间长、成本高，销量当然很难提升了；如果走专业渠道，只有产品而没有项目支撑，没有专业线品牌专业，试图在美容院全面推广难度很大。
所以，X品牌产品结构不伦不类，在现有的销售网点中，存在巨
大的矛盾。
四、产品价格错位
与大日化线品牌相比，X品牌价格明显偏高，特别是沐浴露和洗发水，150ml和250ml的价格在40~98元，会让很多消费者认为X品牌的东西就是贵。在没有广告支持、宣传资料不足、试用装缺乏的情况下，价格门槛必然严重障碍了品牌推广。
与日化线香薰品牌相比，X品牌价格处于中高档。在X品牌没有知名度的情况下，说服顾客进行尝试性购买的难度很大，因此，市场的启动难度大、时间长。而汇美舍、树一派等品牌的成功，在一定程度上是因为价格障碍小，迅速启动了市场，用速度启动了价值链的良性循环。
与专业线相比，X品牌价格偏低，这意味着产品利润薄，但美容院的顾客数量有限，必须要有较高的利润率，才能保障整店赢利，几个月下来，美容院发现X品牌都是卖给了老顾客，对新顾客的带动不大，整体业绩下降了、利润下降了，自然不愿意再做X品牌了。
所以，X品牌产品价格也是很尴尬，在现有的销售网点中，存在巨大的矛盾。
五、销售网点错位
X品牌吸纳了过多的大日化线经营者。大日化线经营者只会销售知名度高、促销力度大、结构简单的产品，X品牌进入这类网点，往往积压在仓库，很难形成返单。当加盟店卖不动时，就会不断的要求代理商派人配合，市场维护的费用猛增，代理商利润大幅度缩水。不
仅如此，因为X品牌的价格障碍和低知名度，培育顾客的周期较长，即使销售能力很强的美导，销售效果也达不到加盟店老板的期望，信心逐渐丧失。这类网点的消亡成为必然。
当市场人员发现X品牌在大日化渠道的瓶颈后，将开发重点转向美容院。进入美容院后，仍然采用开卡护理方式推广，陷入了与专业线品牌的正面竞争泥潭。而X品牌性价比高，没有足够的利润空间去支撑促销力度，美容院不愿意作为核心品牌经营，基本上依赖代理商美导助销。厂家和代理商陷入被动局面。
为了迅速开发网点，来者不拒，加盟店质量很差。有些加盟店老板为了租金便宜，选择的店铺位置很偏，人流量非常少；有些加盟店老板为了降低人员费用，聘用的营业员综合素质太差，销售能力很弱；有些加盟店老板急于开发客源，促销力度过大、促销时间过长，导致品牌形象受损，顾客信心不足；有些加盟店老板急于销售产品，盲目、过度地承诺顾客，品牌信誉和加盟店信誉丧失。这些鸡肋网点，成为代理商沉重的负担，同时，也给X品牌形成了巨大的负面效应。
销售网点上的挫败，令X品牌进一步陷入了困境。
六、支持方式错位
X品牌是通过专业技术水平吸引美容院加盟的，所以，在扶持美容院时，将较多的精力放在了专业技术提升上面，没有真正落实产品销售培训。美导在每个店停留的时间非常有限，为了完成销售目标，迫于加盟店现状的无奈，就直接代替美容师去销售产品，结果，美容师一直无法成长起来。逐渐的，美容师也习惯了美导帮她们卖东西，
美导也习惯了帮加盟店卖出产品后才补货。
这种包销、代销的扶持方式，导致营销体系没有真正建立起来，结果就可想而知了。
七、推广方式错位
在推广方式上，企业沿用了专业线的惯用伎俩：圈钱。什么样的渠道政策，吸纳什么样的经销商。这种圈钱的渠道政策，有经营思维和能力的经销商当然是不会考虑X品牌的。X品牌的经销商基本上都是没有生意头脑或经验、没有稳定员工、面对困难一筹莫展，完全依赖厂家扶持。这种劣质网点，进一步的增加了后续返单的难度。
并且，美导为了完成销售目标，拼命的压货给加盟店，而很多品种并不适合该类网点的销售，造成加盟店不良库存增大，专门店老板的不安全感被强化了。这样，销售难度、投资风险，进一步减弱了微薄利润带来的经营动力，放弃X品牌成为必然了。
曲线突围，直线出击
陷阱已经找到了，怎样才能突围呢？
一、渠道整合，曲线突围
X品牌当前最大的问题是没有合理的渠道配置，导致网点不能存活，成为“死点”。
其实，合理的渠道配置，必须充分考虑企业的资源状况。X品牌资金实力小，没有宣传支持，属于资源严重短缺的状况，开设专卖店，很难支撑。既然无法直接达成开设“个人香薰护理专门店”的目标，就可以改变实施策略，采用曲线迂回的方式去达成。
所以，X品牌适合采用“三七网点建设模式”，即“形象网点：流通网点=3：7”（笔者注：形象网点是指能够体现品牌形象和概念的网点；流通网点是指能够流通货品但不能体现品牌形象和概念的网点）。因为，全部开发形象网点，难度大、速度慢、成本高；全部走流通网点，由X品牌的价格障碍，没有形象网点的支撑，也很难将产品流通出去。
现阶段，适合X品牌的形象网点是：二三流商场的专柜、店中店（以专柜形式销售几个品牌的化妆品店）。虽然二三流商场的号召力小一些，但进入门槛低和费用低一些，网点的存活率高一些。店中店虽然不是标准的形象店，但是，能够基本体现品牌形象和概念，并且，又可以分享其它品牌带来的客流，网点的存活率也高一些。
现阶段，适合X品牌的流通网点是：不专业的美容院、化妆品超市。
不专业的美容院，必然失去高素质顾客，面临着生存困境，她们只有二种选择：要么提升为专业美容院，要么转型。但不专业的美容院受到美容师素质、装修档次、美容设备等硬件和现有顾客质量的限制，要提升为专业美容院有较大难度。据行业资料统计，全国有150万个美容院，预计3~5年后将减少到10~30万个。也就是说，有100多万个美容院面临转型或者被淘汰。而这类美容院又具有得天独厚的资源——具有较高消费力的顾客群（相对日化线网点而言）、美容师专业素质不高但足够应付X品牌的专业需求、擅长销售价格适中无广告宣传的产品。所以，将“意识到困境、试图积极改变现状、具有合
理投资观念”的不专业美容院，培养成“产品销售为主，美容护理为辅”的店铺，是非常合适的。并且，一旦该美容院发现这种转变，能够实现轻松自然的返单，就很容易转化成标准的专门店。
化妆品超市有很大的客流量，但现阶段经营的产品利润空间小。X品牌进入这类网点，可以得到超市经营者的重视，进行主推，并且，可以分享超市的客流量，大大提高销售机会。对于这类网点，只要具备了X品牌的消费人群，可以采用“批发，1000元起”的方式或“首批50%铺货”的方式，就能迅速开发出大量的网点，大大了提高与顾客的见面率，烘托出热销的形势，提升顾客信心，带动销售。
按这种渠道配置方式，既保证了X品牌的形象和概念表现，又大大提高网点建设速度和存活率。
二、简单化、标准化，直线出击
概念方面：将X品牌定位为“香薰护肤天使”，提出健康护肤的概念，并清晰的提出香薰护肤的三大价值：吸收快，见效快；无滞留物，无副作用；渗透性强，深层调理，提升肌肤自身免疫力。
产品方面：剔除沐浴露、洗发水等大日化产品，将产品搭配组合成二件套装和三件套装，将产品功效特点和适用皮肤标注清楚。这样，大大降低了营业员销售X品牌的难度，提升了销售热情和销售量。并且，在不同类型的网点上配置不同的产品。例如：对于化妆品超市，只供应特色畅销产品，这样，既可以快速流通、扩大品牌影响力，又可以避免抢顾客、降低对形象网点的销量冲击。
培训方面：推行“傻瓜式培训”，将销售过程分解为“接近顾客、
切入产品、化解异议、促使成交、服务送客”五个环节，对每个环节提供几种具体的处理方法，并进行模拟训练。这样，3~5天就可以培养成销售能力较强的营业员。
简单、标准的直线出击，大大降低了推广难度，提升了销售效果。
三、特色促销，进一步提升品牌销售力
（一）店中店、超市等网点
第一步：捆绑知名品牌促销。例如：将“X品牌洁面乳+名牌面霜”“X品牌日霜+名牌晚霜”“X品牌眼霜+名牌面霜”捆绑在一起，以特价形式销售。这样，借助名牌效应，迅速提升了X品牌形象，令顾客尝试使用X品牌产品，为X品牌开发出第一批顾客。
第二步：现场素描赠画促销。活动期间，任何顾客购买X品牌产品满88元，即可获得：X品牌聘请的画师，现场为顾客素描，并用精美像框装裱好。女人内心都希望有一张自己最美的画像放在书房或卧室。所以，X品牌迅速拉近了与女人的心理距离，自然的融入女人的生活之中。稳固了一批顾客，也开发了第二批顾客。
第三步：采用“买××赠××”“限时抢购”“返现金券”“玩转盘，转出好彩头”等方式，月月有促销，不断制造热销形势，提升品牌销售力。
（二）商场专柜、专门店等网点
第一步：“开手运”、“玩飞标，返现金”。
1．免费为顾客做手部护理，用油盐在一只手背打圈按摩1分钟，然后用清水洗净，与另一只手对比，可以看到，被护理过的那只手又
白又嫩。让顾客见证产品的效果，树立产品信心，建立沟通关系。
2．购买X品牌产品满88元，即可获得一支飞标。飞标中的每一格都标有数字（1~88之间），顾客用飞标插中哪一格，就获得那一格上标注数字的等额现金奖励。例如：飞标插中的那一格上标有数字20，即可获得20元现金奖励。游戏的趣味性既淡化了促销让利大带来的品牌伤害，又激发了顾客的参与热情。开发了第一批顾客。
第二步：现场素描赠画促销。活动期间，任何顾客购买X品牌产品满88元，即可获得：X品牌聘请的画师，现场为顾客素描，并用精美像框装裱好。
第三步：采用“买××赠××”“限时抢购”“现场拍卖”“返现金券”“玩转盘，转出好彩头”等方式，月月有促销，不断制造热销形势，提升品牌销售力。
在资源严重短缺的情况下，通过“曲线突围、直线出击”的策略，优化了资源配置，大大提升了资源效益，再配合特色促销活动，X品牌在半年后走向了良性循环。
《云南白药牙膏营销案例分享》 云南人自己的民族品牌，值得学习的成功商业案例——云南白药牙膏， 凯纳策划经典案例：4年，从3000万到10个亿 2008年，新年的1月，央视播出了云南白药牙膏最新的广告宣传片。整个片子以淡蓝色水幕为背景，纯粹而舒缓，在诸多纷繁的广告片中显得格外出跳。 片中，云南白药牙膏全新代言人濮存昕，带着中年人特有的坚定与智慧，从容落定地谈到：“人到中年，名利看淡了，健康看重了，口腔健康，关乎全身健康，选一支好牙膏，给自已加一份健康保障，云南白药牙膏，让健康的口腔享受生活的快乐，别忘了，给父母、爱人、亲友带去口腔健康的关怀。” 如同这些平实而厚重的辞藻，此时的云南白药牙膏，也正大跨步地迈过了成长期，稳健地迈向下一个令人振奋的黄金发展年。“让健康的口腔享受生活的快乐”，这句来自云南白药健康产品事业部黄卫东总经理的衷心期许，更寓示着云南白药牙膏，征战中国口腔市场，为13亿国人带去口腔健康的野心、使命与梦想…… 一个月前的北京，已有了深冬的寒意，在一个临郊的摄制基地里，上海凯纳营销策划机构的沈国梁总经理正与影视名人濮存昕、北京电影学院的导演做着简短而热烈的探讨，这条08年即将投放市场的云南白药牙膏广告片，未开拍即已吸引各方关注的目光，而在拍摄现场忙碌的凯纳云南白药专案组成员更是清晰地感受到，云南白药牙膏的春天临近了…… 回首4年历程，此时的云南白药牙膏以单支22元的高价，冲破10亿销量大关，俨然成为中国高端牙膏的领军品牌。 “快马加鞭未下鞍，惊回首，离天三尺三。”回望和客户共同战斗的4年风雨，云南白药人和凯纳人感慨万千。在过去的1000多个日夜里，我们并肩，用激情与智慧，打造了云南白药牙膏从3000万到10.8亿的营销奇迹！
系统动力学模型介绍 1.系统动力学的思想、方法 系统动力学对实际系统的构模和模拟是从系统的结构和功能两方面同时进行的。系统的结构是指系统所包含的各单元以及各单元之间的相互作用与相互关系。而系统的功能是指系统中各单元本身及各单元之间相互作用的秩序、结构和功能，分别表征了系统的组织和系统的行为，它们是相对独立的，又可以在—定条件下互相转化。所以在系统模拟时既要考虑到系统结构方面的要素又要考虑到系统功能方面的因素，才能比较准确地反映出实际系统的基本规律。系统动力学方法从构造系统最基本的微观结构入手构造系统模型。其中不仅要从功能方面考察模型的行为特性与实际系统中测量到的系统变量的各数据、图表的吻合程度，而且还要从结构方面考察模型中各单元相互联系和相互作用关系与实际系统结构的一致程度。模拟过程中所需的系统功能方面的信息，可以通过收集，分析系统的历史数据资料来获得，是属定量方面的信息，而所需的系统结构方面的信息则依赖于模型构造者对实际系统运动机制的认识和理解程度，其中也包含着大量的实际工作经验，是属定性方面的信息。因此，系统动力学对系统的结构和功能同时模拟的方法，实质上就是充分利用了实际系统定性和定量两方面的信息，并将它们有机地融合在一起，合理有效地构造出能较好地反映实际系统的模型。 2.建模原理与步骤
(1)建模原理 用系统动力学方法进行建模最根本的指导思想就是系统动力学的系统观和方法论。系统动力学认为系统具有整体性、相关性、等级性和相似性。系统内部的反馈结构和机制决定了系统的行为特性，任何复杂的大系统都可以由多个系统最基本的信息反馈回路按某种方式联结而成。系统动力学模型的系统目标就是针对实际应用情况，从变化和发展的角度去解决系统问题。系统动力学构模和模拟的一个最主要的特点，就是实现结构和功能的双模拟，因此系统分解与系统综合原则的正确贯彻必须贯穿于系统构模、模拟与测试的整个过程中。与其它模型一样，系统动力学模型也只是实际系统某些本质特征的简化和代表，而不是原原本本地翻译或复制。因此，在构造系统动力学模型的过程中，必须注意把握大局，抓主要矛盾，合理地定义系统变量和确定系统边界。系统动力学模型的一致性和有效性的检验，有一整套定性、定量的方法，如结构和参数的灵敏度分析，极端条件下的模拟试验和统计方法检验等等，但评价一个模型优劣程度的最终标准是客观实践，而实践的检验是长期的，不是一二次就可以完成的。因此，一个即使是精心构造出来的模型也必须在以后的应用中不断修改、不断完善，以适应实际系统新的变化和新的目标。 (2)建模步骤 系统动力学构模过程是一个认识问题和解决问题的过程，根据人们对客观事物认识的规律，这是一个波浪式前进、螺旋式上升的过程，因此它必须是一个由粗到细，由表及里，多次循环，不断深化的过程。系统动力学将整个构模过程归纳为系统分析、结构分析、模型建立、模型试验和模型使用五大步骤这五大步骤有一定的先后次序，但按照构模过程中的具体情况，它们又都是交叉、反复进行的。 第一步系统分析的主要任务是明确系统问题，广泛收集解决系统问题的有关数据、资料和信息，然后大致划定系统的边界。 第二步结构分析的注意力集中在系统的结构分解、确定系统变量和信息反馈机制。 第三步模型建立是系统结构的量化过程(建立模型方程进行量化)。 第四步模型试验是借助于计算机对模型进行模拟试验和调试，经过对模型各种性能指标的评估不断修改、完善模型。 第五步模型使用是在已经建立起来的模型上对系统问题进行定量的分析研究和做各种政策实验。 3.建模工具 系统动力学软件VENSIM PLE软件 4.建模方法 因果关系图法 在因果关系图中，各变量彼此之间的因果关系是用因果链来连接的。因果链是一个带箭头的实线(直线或弧线)，箭头方向表示因果关系的作用方向，箭头旁标有“+”或“-”号，分别表示两种极性的因果链。
云南白药创可贴案例分析 ——从1000万到1.2个亿，云南白药创可贴年度飞跃 背景:“百年传奇”品牌的新品困局 云南白药，国药名企，民族医药的一面旗帜，以其独特、神奇的功效被民间誉为"中华瑰宝，伤科圣药";也由此成名于世、蜚声海外，被誉为“百年传奇”。百年轮回，白药求变。2003年底，云南白药创新产品形态，开发了适合中国家庭使用的创可贴系列产品，但令人遗憾的是，截止到2005年初，云南白药创可贴的全年销量仅为1000万元，区域拓展受阻。 2005年云南白药决策层在慎重、周密的考察后，选择与上海凯纳营销策划全程战略合作，为其创可贴产品提供全套解决方案。 2006年，云南白药创可贴的市场销量从1000万迅速飙升到1.2个亿，和邦迪的 :10拉升为1:2.5，一举跃升为一线品牌，此次的销量提市场份额由原来的1 升不仅让很多消费者知道了云南白药创可贴，更实现了一个百年老字号的“品牌变身”，令云南白药焕发出了全新的品牌活力，让大家感觉，云南白药不再是父辈的“传家宝”，更是现代生活不可缺少的“居家宝”。
特别值得一提的是:不同于哈药、脑白金的模式，云南白药的成功，不是依靠传统的地毯式广告轰炸，而是在保证充分赢利的基础上，运用非常整合行销手法，在合理的媒体投放预算内，稳健地赢得最大胜利。 1 此次销售增长不仅是全国意义的“泛增长”，更是培养了重点区域市场，扎扎实实的增量，为来年的二次飞跃夯实了市场基础。 在云南白药创可贴的市场运作中，还有一些非常有益的探索，即在一个药品审批严格的时代，如何在传播和营销中巧妙打出“擦边球”，为OTC产品的市场运作之路起到了积极的借鉴作用。 突破口:剑挑行业“致命伤”，营造市场差异点——云南白药创可贴，有药好的更快些
大学南方学院 案例分析——白药企业的现状及未来5年的发展目 标
摘要：白药企业的现状及未来5年的发展目标分析：一方面，白药企业的发展已在相关多元化方面有所突破，但需要面对机遇与挑战。另一方面，白药主导产品的国际市场需要进一步开拓，却面临着中药国际化营销的问题。
目录 一、背景 二、案例分析 2.1 是否需要考虑有无事实非相关多元化的必要？ 2.2 利弊如何？ 2.3 主导产品的国际市场如何进一步开拓？ 2.4 中药国际化营销所面临的主要问题
一、背景 1、企业背景 白药企业集团股份原名白药实业股份，是1993年由成立于1971年6月的白药厂进行整体改制而成立的。1996年10月，经过临时股东大会讨论决定要更名为白药集团股份。 白药集团股份是生产中药为主的国家二级企业。1995你那被国家授予“中华老字号”企业。1997年经外贸部批准，获得企业经营进出口权。 2、产品介绍 白药企业集团股份的主导产品是白药系列和田七系列。其中，包括白药胶囊剂、白药酊剂、白药硬膏剂、白药气雾剂、白药创口贴等等。该产品在国市场中具有较为明显的市场优势和产品优势，目前尚无较为强劲的竞争对手。 新产品主要是白药创口贴、白药牙膏。这些新产品是在公司经过改革后，面向国市场和国外市场增设而成的。在相同的竞争下，公司更注重营销产品产品本身的功效。 3、营销 改革创新的1999年，是白药企业发展的分水岭。 首先，在观念上，白药企业集团股份的领导班子产生重大突破，确定走跨越发展式的道路。在正确的管理与领导下，白药企业集团股份的经济突飞猛进，经营业绩不断攀升，在国中药领域中占据不可或缺的地位。
云南白药财务指标及杜邦分析基于的财务案例 分析报告 文稿归稿存档编号：[KKUY-KKIO69-OTM243-OLUI129-G00I-FDQS58-MG129]
云南白药财务指标及杜邦分析-----基于2012、2013年报分析报告 一、公司介绍 公司股票简称云南白药,股票代码000538,公司股票上市交易所为深圳证券交易所。公司前身为成立于1971年6月的云南白药厂。1996年10月经临时股东大会会议讨论,公司更名为云南白药集团股份有限公司。公司于2006年5月29 日实施股权分置改革。其经营范围为，化学原料药、化学药制剂、中成药、中药材、生物制品、保健食品、食品（凭许可证经营），化妆品及饮料的研制、生产及销售；糖、茶、建筑材料，装饰材料的批发、零售、代购代销；科技及经济技术咨询服务，物业经营管理（凭资质证开展经营活动），医疗器械（二类、医用敷料类、一次性使用医疗卫生用品），日化用品，户外用品。公司是中成药行业中骨伤科、止血等细分领域的龙头企业，云南白药系列(包括宫血宁胶囊)由于其产品的独特性、品牌价值和上游资源的瓶颈,及其部分产品属保护品种得以实现垄断性经营等三大因素共同形成了产品的定价能力。公司是经过百年的发展的老品牌。 二、财务指标分析
1、盈利能力分析 从上表和上图可以看出，云南白药在盈利能力方面的各项数据都在上升，这说明云南白药的经营状况在不断的提升。 2、偿债能力分析 从上表和上图可以看出，云南白药的流动比率在逐渐的上升，因为一般情况下流动比率在1.5-2.0之间较好，说明企业有能力偿还短期债务。而云南白药近两年的流动比率都大于2.0，这说明云南白药在偿还短期债务方面存在着一定的问题。它的速动也在逐年的上升，但比一般的标准1.0要大，说明企业的流动资产变现能力较弱。从资产负债率来看，它是逐年下降的，说明企业的经营风险比较小。 3、总资产变动分析 2013年云南白药的总资产比2012年增加了20亿，这增加的20亿主要是体现在流动资产这部分。
市场营销案例分析 －－－关于聚美优品的分析 专业名称：工商管理 班级：1250541 小组成员： 2014年4月6日
目录 案例简介. (2) 市场细分 (2) 目标市场........................................................ (3) SWOT分析 (4) 市场定位 (5) 结论 (5)
摘要 一、聚美优品简介 聚美优品的前身是团美网，中国第一家也是最大的专业化妆品团购网站。在2010年9月，为了进一步强调团美在女性团购网站领域的领头地位，深度拓展品牌内涵与外延，团美网正式全面启用聚美优品新品牌，并且启用Jumei全新顶级域名，同年中国互联网协会授予聚美优品所属公司北京创锐文化传媒有限公司A级信用认证。2010年12月，由《互联网周刊》举办的中国互联网经济论坛上，聚美优品获颁“2010年度最受女性欢迎的团购网站”。短短一年，聚美优品从月销售额不足10万元发展到如今的2000万元规模，与越来越多的大品牌商如兰蔻、雅诗兰黛等展开合作。2011年，聚美优品优雅转身，自建渠道、仓储和物流，自主销售化妆品。以团购形式来运营垂直类女性化妆品B2C，打造另类的时尚购物平台。 2010年3月31日，聚美优品前身团美网作为中国首家专业女性团购网站上线，以正品平价形象口碑相传，在没有投入任何广告花费的情况下依然飞速发展。团美率先推出“假一赔三、30天无条件退换货、全程保障”三大政策，树立行业标杆，从一开始就坚持信誉为先，100%正品团购。聚美优品本着“聚集美丽，成人之美”的宗旨运营，现在聚美每天有50万频次的用户浏览，注册用户近100万，占女性化妆品团购市场份额的60%以上，稳居行业龙头的地位，成为国内领先的女性时尚限时折扣购物平台。 正文 一、市场细分 市场细分的标准主要有两个方面包括消费者市场细分和产业市场细分，这里我小组采用了消费者市场细分的标准。因为聚美优品更加关注的是消费者需求的差异性，而将造成消费者需求差异的因素进行归纳分类的正是消费者市场细分的标准。了解市场细分的有利于发现新的市场机会，更加有利于产品和品牌的推广，从而加强与化妆品供应商的合作与联系，来提高与其他网购的竞争能力。现在聚美优品的消费者细分市场的四个方面分析如下： （一）地理细分 聚美是化妆品团购网站，其地理因素影响较小，它的主要目标市场地域位于城市地区，由于其主要消费者是具有独立收入来源而又专注于追求时尚、展现自
关于云南白药牙膏案例分析报告
摘要 目的：从云南白药集团股份有限公司的战略出发，剖析战略的提出、制定、实施的全过程，从中找到闪光的地方，并对云南白药公司的战略及营销有更深入的了解。 关键词：环境分析、SWOT分析、竞争对手概况 背景 1、云南白药集团简介： 云南白药集团股份有限公司。1993年5月3日经云南省经济体制改革委员会云体(1993)48号文批准,云南白药厂进行现代企业制度改革,成立云南白药实业股份有限公司,在云南省工商行政管理局注册登记。1996年10月经临时股东大会会议讨论,公司更名为云南白药集团股份有限公司。公司被评为“2009年全国国有企业典型”，是历次评选中唯一入选的云南企业和医药行业企业。 经过30多年的发展，公司已从一个资产不足300万元的生产企业成长为一个总资产76.3亿多，总销售收入逾100亿元（2010年末），经营涉及化学原料药、化学药制剂、中成药、中药材、生物制品、保健食品、化妆品及饮料的研制、生产及销售；医疗器械（二类、医用敷料类、一次性使用医疗卫生用品），日化用品等领域的云南省实力最强、品牌最优的大型医药企业集团。公司产品以云南白药系列和田七系列为主，共十种剂型七十余个
产品，主要销往国内、港澳、东南亚等地区，并已进入日本、欧美等国家、地区的市场。“云南白药”商标于2002年2月被国家工商行政管理总局商标局评为中国驰名商标。 其中云南白药牙膏产品的规模发展至十亿营业收入。 2、云南白药牙膏介绍： 云南白药牙膏，是以牙膏为载体，借鉴国际先进口腔护理、保健技术研制而成的口腔护理保健产品。云南白药牙膏内含云南白药活性成分，具有帮助减轻牙龈问题（牙龈出血、牙龈疼痛）、修复粘膜损伤、营养牙龈和改善牙周健康的作用。 功能特点：【护理】云南白药活性成分具有帮助减轻牙龈问题（牙龈出血、牙龈肿痛）、修复粘膜损伤的作用。【保健】云南白药活动成分帮助促进牙龈和口腔粘膜微循环的改善，提高牙龈和口腔其它组织营养供给，增强口腔组织抵抗能力，具有保护牙龈、健康牙周的作用，持久保持口腔健康。【清洁】选用高档软性洁牙磨料、润湿剂和食用香精，保障牙釉质和牙龈不受损，清新口气，洁牙效果更好。 形势分析 1、外部宏观环境分析（PEST） 政治环境分析（P）任何产业要想得到良好的发站内，离不开国家的政治稳定，离不开国民经济的发展的大环境，牙膏行业同样如此。牙膏行业属于轻工业，对于牙膏这样的日化工业，
商业案例分析的常见框架与工具 1.Strategy 1.1市场进入类 ?公司宏观环境：PEST（政治、经济、社会、技术） ?公司微观环境：SWOT分析、波特五力模型 ?市场情况分析：市场趋势、市场规模、市场份额、市场壁垒等 ?利益相关方分析：公司、供应商、经销商、顾客、竞争对手、大众 ?3C战略三角 ?市场细分（定位目标客户群；Niche Market） - 地理细分：国家、地区、城市、农村、气候、地形 - 人口细分：年龄、性别、职业、收入、教育、家庭人口、家庭类型、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层 - 心理细分：社会阶层、生活方式、个性 - 行为细分：时机、追求利益、使用者地位、产品使用率、忠诚程度、购买准备阶段、态度 ?风险预测与防范 1.2行业分析类 ?市场：市场规模、市场细分、产品需求/趋势分析、客户需求；BCG Matrix ?竞争：竞争对手的经济情况、产品差异化、市场整合度、产业集中度 ?顾客/供应商关系：谈判能力、替代者、评估垂直整合 ?进入/离开的障碍：对新加入者的反应、经济规模、预测学习曲线、研究政府调控 ?资金：主要资金来源、产业风险因素、成本变化趋势 1.3新产品引入类 ?营销调研数据分析 ?收入预测：时间推导、可比公司推导 ?产品生命周期 ?产品战略：4P, 4C, STP, 安索夫矩阵 ?市场营销战略：以消费者为核心的整合营销，关注各触点，并有所创新 ?物流条件：存储、运输 2.Operation 2.1市场容量扩张类：竞争对手、消费者、自身（广义3C理论） 2.2利润改善类：利润减少的两种可能 ?成本上升：固定成本/可变成本 - 固定成本过高：更新设备？削减产能？降低管理者/一般员工工资？ - 可变成本过高：降低原材料价格？更换供应商？降低工资？裁员？ - 成本结构是否合理？ - 产能利用是否合理（闲置率）？ ?销售额下降：4P（价格过高？产品品质？分销渠道？促销效果？） 2.3产品营销类（接近于“新产品引入类”） 2.4产品定价类 ?以成本为基础的定价：成本加成定价、以目标利润（盈亏平衡）定价 ?以价值为基础定价
浙江理工大学未来主打星团队 云南白药牙膏案例分析 王力徐琦马颖营陈丽黄懋楠孙江明钟灵惠 2009-4-17
摘要 (3) 公司简介 (3) 云南白药公司战略分析 (4) 波特钻石理论模型 (4) 关于生产要素 (5) 国内需求市场 (6) 相关和支持产业 (6) 企业战略、结构和同业竞争 (7) 五力分析 (9) 潜在的行业新进入者 (10) 替代品的威胁 (10) 买方讨价还价的能力 (10) 供应商讨价还价的能力 (11) 现有竞争者之间的竞争 (11) SWOT分析模型与案例 (11) 案例 (11) SWOT案例分析 (12) 云南白药公司前期运营 (16) 一、五个惊人的发现赢得了机遇 (16) 二、国内牙膏的现状分析 (17) 三、与国外牙膏形成差异化诉求 (17) 四、白药牙膏产品定位 (18) 多样有特色的营销手段 (19) 传统纸媒 (19) 一、云南白药牙膏的纸媒营销策略 (19)
二、纸媒策略的优势 (22) 电视广告 (24) 一、电视广告的特点 (24) 二、电视广告与纸媒 (25) 三、云南白药牙膏的传统优势与非传统优势 (26) 云南白药集团技术研发 (29) 云南白药产品与技术的研发创新 (29) 云南白药集团重视对自主知识产权的保护和利用 (30) 云南白药牙膏市场优势 (32) 云南白药企业对传统企业的启示 (36) 致谢 (37) 摘要 目的:从云南白药集团股份有限公司的战略出发，剖析战略的提出、制定、实施的全过程。从中找到闪光的地方，从而锻炼自己经济方面的能力，并对云南白药公司的战略及营销有更深入的了解。 【关键词】：波特钻石理论模型；五力分析；SWOT分析模型；前期运营；传统纸媒；电视广告；技术研发 公司简介 云南白药集团股份有限公司(以下简称公司)股票简称云南白药。公司前身为成立于1971年6月的云南白药厂。公司是云南大型工商医药企业,是中国中成药五十强之一,1997年被确定为云南省首批重点培育的四十家大企业大集团之一。1997年经外经贸部批准,获得企业经营进出口权。1999年被云南省科委认定为高新技术企业。1999年被国家人事部批准建立博士后工作研究站。2002年被云南省政府列为10户重点扶持的医药企业之一。2003年公司
聚美优品盈利模式分析 TYYGROUP system office room 【TYYUA16H-TYY-TYYYUA8Q8-
盈利模式分析 ——以聚美优品为例一、简介以及类型 聚美优品是一家专业的垂直类团购网站，垂直类团购网站被誉为未来团购网站三大主流趋势之一，更容易做到服务标准化、更容易吸引忠诚度高的客户。 聚美优品是一个利用团购的形式来进行B2C的，聚美优品就是一个大大的网店，是一个专业的女性化妆品网站，所以它的盈利模式与一般网站相似。它的盈利模式分为直接销售商品带来的收入：聚美优品有自己的货源、仓库以及物流渠道；合作厂家的广告收入：合作商家在网站上面做广告，以赢取广告收入；交易抽取的佣金。 二、具体分析 以团购的形式来运营垂直类女性话的化妆品B2C这是聚美优品的盈利模式的核心，所以也有专家说这是一个披着团购外衣的传统 B2C。 （一）每日多团 聚美优品从开始的每日一团到现在的每日多团，增加了客户的选择，同事也吸引了更多的女性。 （二）以女性为主打 聚美优品网站专注于服务女性，根据女性的特点来设计整个网站，比如网站的界面采用粉红色，代表高雅、温柔、甜美可爱的形象，是众多女性喜欢的颜色，同时粉色也有舒缓精神压力的作用，
让女性顾客，一边浏览商品，一边放松心情。而且网站还有一些男性的化妆品，这也很好的展示了女性顾客顾家的形象，关爱自己的同时也不忘关心家人。 （三）推广渠道的多样性 1、利用明星代言推广娱乐营销 突破传统IT行业的营销定位，以娱乐形象从众多电子商务网站中脱颖而出。2011年4月21日，韩庚正式签约聚美优品，成为其首位代言人。这位素颜依然俊美异常的男子，汇集万千关注与宠爱。2011年携手聚美优品，将改变人们对美丽的态度与生活方式。 2.博客、微博推广 聚美优品有自己的官方博客，分栏为团美美容课、香氛物语、真假识别、背后的故事等等。顾客可以在上面自由评论，了解一些品牌的知识以及聚美优品创业以来的历程，拉近与客户距离。并且为粉丝提供关于美容与健康的讯息，保持了与大家的很好互动。 3.奖励会员推广 聚美优品的会员如果成功的邀请到一个人注册会员将获得15元的奖励 4.利用其他媒体进行推广 聚美优品一直与媒体保持着密切联系，网站被众多媒体报道，如中国日报、中国经营报。聚美优品创始人陈鸥是《非你莫属》的嘉宾，他出众的表现也为网站赢得了很好的声誉。 5.增加分享
【关键字】环境 一、云南白药牙膏市场营销环境分析 （一）宏观环境分析 近五年是中国经济平稳快速增长、波动较小的时期。从2002年底开始，中国经济进入了上升的通道。2003年至今，我国经济的增长持续保持在10%或略高于10%的增速，总体来说经济运行平稳，没有较大的起伏。2007年中国经济增长速度达到11.4%，是近几年来的最高的水平，但随着社会总需求的强劲自发扩张的势头稍微减弱，消费稳定增长、投资增速回落加上进出口增速放缓。未来经济增速加速上升的趋势不大，预计稳中回落。而人均可支配收入的提高和恩格尔系数的下降也表明消费者有条件去追求高品质的、健康的生活，这对牙膏市场来说无疑是一个巨大的挑战，也是一个重新建立市场地位的时机。 （二）微观环境分析 1、中国牙膏市场平稳增长 随着中国经济的快速发展，人民物质文化水平的提高，中国牙膏市场一直呈现稳步的增长。有关统计数据显示，2003年中国牙膏行业实现销售收入72.51亿元，2004年中国口腔清洁用品市场规模达到70个亿，2005年中国牙膏产量达到64亿支，销售额达到近80亿元，2006年牙膏产量达74亿支。2008年，全行业共生产牙膏73.89亿标准支（），实现产值175亿元。2008年第四季度以来，受国际金融危机的影响，全行业55个规模以上企业一度出现负增长。有关数据统计显示，2009年全国牙膏零售总额为100.5亿。 2、中国牙膏市场潜力巨大 中国城市居民有三分之一人群没有良好的刷牙习惯（即未能每日早晚两次刷牙）；而在广大农村地区，约有57%的人不刷牙，农村目标消费群人口基数在5亿以上。因此市场潜力非常巨大。 3、现有牙膏产品多以防蛀、美白、口气清新等功能为主 通过对现有产品的分析，保守牙膏解决的大多是牙齿的问题，即注重防蛀、清洁和美白的作用，很少关注口腔健康问题。然而，中国90%的成年人都有不同程度的口腔问题。大量研究表明随着饮食习惯的改变（麻、辣、烫）和工作压力的增大，口腔溃疡、牙龈肿痛、出血、萎缩等口腔问题正快速蔓延。这些口腔“小问题”虽然不足以去医院，但大多困扰了人们的情绪，影响了人们的日常生活和工作。 （三）市场规模 由以上图表各品牌牙膏所占销售量百分比可以看出，云南白药牙膏虽然市场份额相对较小，但是却以65.72%的速度在增长。由此可见，云南白药牙膏的市场前景十分可观。
BOX-JENKINS 预测法 1 适用于平稳时序的三种基本模型 （1）()AR p 模型（Auto regression Model ）——自回归模型 p 阶自回归模型： 式中，为时间序列第时刻的观察值，即为因变量或称被解释变量；， 为时序的滞后序列，这里作为自变量或称为解释变量；是随机误 差项；，，，为待估的自回归参数。 （2）()MA q 模型（Moving Average Model ）——移动平均模型 q 阶移动平均模型： 式中，μ为时间序列的平均数，但当{}t y 序列在0上下变动时，显然μ=0，可删除此项；t e ，1t e -，2t e -，…，t q e -为模型在第t 期，第1t -期，…，第t q -期 的误差；1θ，2θ，…，q θ为待估的移动平均参数。 （3）(,)ARMA p q 模型——自回归移动平均模型（Auto regression Moving Average Model ） 模型的形式为： 显然，(,)ARMA p q 模型为自回归模型和移动平均模型的混合模型。当q =0,时，退化为纯自回归模型()AR p ；当p =0时，退化为移动平均模型()MA q 。 2 改进的ARMA 模型 （1）(,,)ARIMA p d q 模型 这里的d 是对原时序进行逐期差分的阶数，差分的目的是为了让某些非平稳（具有一定趋势的）序列变换为平稳的，通常来说d 的取值一般为0,1,2。 对于具有趋势性非平稳时序，不能直接建立ARMA 模型，只能对经过平稳化处理，而后对新的平稳时序建立(,)ARMA p q 模型。这里的平文化处理可以是差分处理，也可以是对数变换，也可以是两者相结合，先对数变换再进行差分处理。 （2）(,,)(,,)s ARIMA p d q P D Q 模型 对于具有季节性的非平稳时序（如冰箱的销售量，羽绒服的销售量），也同样需要进行季节差分，从而得到平稳时序。这里的D 即为进行季节差分的阶数； ,P Q 分别是季节性自回归阶数和季节性移动平均阶数；S 为季节周期的长度， 如时序为月度数据，则S =12，时序为季度数据，则S =4。 在SPSS19.0中的操作如下
盈利模式分析 ——以聚美优品为例一、简介以及类型 聚美优品是一家专业的垂直类团购网站，垂直类团购网站被誉为未来团购网站三大主流趋势之一，更容易做到服务标准化、更容易吸引忠诚度高的客户。 聚美优品是一个利用团购的形式来进行B2C的，聚美优品就是一个大大的网店，是一个专业的女性化妆品网站，所以它的盈利模式与一般网站相似。它的盈利模式分为直接销售商品带来的收入：聚美优品有自己的货源、仓库以及物流渠道；合作厂家的广告收入：合作商家在网站上面做广告，以赢取广告收入；交易抽取的佣金。 二、具体分析 以团购的形式来运营垂直类女性话的化妆品B2C这是聚美优品的盈利模式的核心，所以也有专家说这是一个披着团购外衣的传统B2C。（一）每日多团 聚美优品从开始的每日一团到现在的每日多团，增加了客户的选择，同事也吸引了更多的女性。 （二）以女性为主打 聚美优品网站专注于服务女性，根据女性的特点来设计整个网站，比如网站的界面采用粉红色，代表高雅、温柔、甜美可爱的形象，是众多女性喜欢的颜色，同时粉色也有舒缓精神压力的作用，让女性顾客，一边浏览商品，一边放松心情。而且网站还有一些男性的化妆品，这也很好的展示了女性顾客顾家的形象，关爱自己的同时也不忘关心
家人。 （三）推广渠道的多样性 1、利用明星代言推广娱乐营销 突破传统IT行业的营销定位，以娱乐形象从众多电子商务网站中脱颖而出。2011年4月21日，韩庚正式签约聚美优品，成为其首位代言人。这位素颜依然俊美异常的男子，汇集万千关注与宠爱。2011年携手聚美优品，将改变人们对美丽的态度与生活方式。 2.博客、微博推广 聚美优品有自己的官方博客，分栏为团美美容课、香氛物语、真假识别、背后的故事等等。顾客可以在上面自由评论，了解一些品牌的知识以及聚美优品创业以来的历程，拉近与客户距离。并且为粉丝提供关于美容与健康的讯息，保持了与大家的很好互动。 3.奖励会员推广 聚美优品的会员如果成功的邀请到一个人注册会员将获得15元的奖励 4.利用其他媒体进行推广 聚美优品一直与媒体保持着密切联系，网站被众多媒体报道，如中国日报、中国经营报。聚美优品创始人陈鸥是《非你莫属》的嘉宾，他出众的表现也为网站赢得了很好的声誉。 5.增加分享 聚美优品上的商品信息可以分享到QQ空间、人人网、新浪微博、MSN、腾讯微博、开心网、网易微博、搜狐微博、腾讯朋友、百度贴
介绍的主要方法有六种，分别为： 1、对比分析法：将A公司和B公司进行对比、 2、外部因素评价模型（EFE）分析、 3、内部因素评价模型（IFE）分析、 4、swot分析方法、 5、三种竞争力分析方法、 6、五种力量模型分析。 对比分析法是最常用，简单的方法，将一个管理混乱、运营机制有问题的公司和一个管理有序、运营良好的公司进行对比，观察他们在组织结构上、资源配置上有什么不同，就可以看出明显的差别。在将这些差别和既定的管理理论相对照，便能发掘出这些差异背后所蕴含的管理学实质。企业管理中经常进行案例分析，将A和B公司进行对比，发现一些不同。各种现象的对比是千差万别的，最重要的是透过现象分析背后的管理学实质。所以说，只有表面现象的对比是远远不够的，更需要有理论分析。 外部因素评价模型（EFE）和内部因素评价模型（IFE）分析来源于战略管理中的环境分析。因为任何事物的发展都要受到周边环境的影响，这里的环境是广义的环境，不仅指外部环境，还指企业内部的环境。通常我们将企业的内部环境称作企业的禀赋，可以看作是企业资源的初始值。公司战略管理的基本控制模式由两大因素决定：外部不可控因素和内部可控因素。其中公司的外部不可控因素主要包括：政府、合作伙伴（如银行、投资商、供应商）、顾客（客户）、公众压力集团（如新闻媒体、消费者协会、宗教团体）、竞争者，除此之外，社会文化、政治、法律、经济、技术和自然等因素都将制约着公司的生存和发展。由此分析，外部不可控因素对公司来说是机会与威胁并存。公司如何趋利避险，在外部因素中发现机会、把握机会、利用机会，洞悉威胁、规避风险，对于公司来说是生死攸关的大事。在瞬息万变的动态市场中，公司是否有快速反应（应变）的能力，是否有迅速适应市场变化的能力，是否有创新变革的能力，决定着公司是否有可持续发展的潜力。公司的内部可控因素主要包括：技术、资金、人力资源和拥有的信息，除此之外，公司文化和公司精神又是公司战略制定和战略发展中不可或缺的重要部分。一个公司制定公司战略必须与公司文化背景相联。内部可控因素可以充分彰显出公司的优势与劣势或弱点。从而知己知彼，扬长避短，发挥自身的竞争优势，确定公司的战略发展方向和目标，使目标、资源和战略三者达到最佳匹配。公司通过对外部机会、风险以及内部优势、劣势的综合加权分析（借助外部因素评价矩阵[EFE]以及内部因素评价矩阵[IFE]），确立公司长期战略发展目标，制定公司发展战略。再将公司目标、资源与所制定的战略相比较，找出并建立外部与内部重要因素相匹配的有效的备选战略（借助SWOT矩阵、SPACE矩阵、BCG矩阵、IE矩阵及大战略矩阵），通过定量战略计划矩阵（QSPM）对若干备选战略的吸引力总分数的比较，确定公司最有效、最可能成功的战略。然后制定公司可量化的、具体的年度目标，围绕着已确立的目标，合理的进行各项资源的配置（如人、财、物方面的配置和调度），并有效地实施战略，最后是对已实施的战略进行控制、反馈与评价。这是最后一项工作，也是极重要的工作。往往一些战略的挫败很大部分是在实施战略的过程中，缺乏严格的控制机制和绩效考核标准所导致的。充分与及时的反馈是有效战略评价的基石，在快速而剧烈变化的环境中，公司的战略经受着巨大的挑战。通过战略评价决策矩阵，可以清晰地了解公司现行战略与实际的目标实现进程，
云南白药牙膏案例分析 云南白药牙膏案例分析 王力徐琦马颖营陈丽黄懋楠孙江明钟灵惠 2009-4-17
摘要3 公司简介3 云南白药公司战略分析4 波特钻石理论模型4 关于生产要素5 国内需求市场5 有关和支持产业5 企业战略、结构和同业竞争5 五力分析8 潜在的行业新进入者9 替代品的威逼9 买方讨价还价的能力9 供应商讨价还价的能力9 现有竞争者之间的竞争10 SWOT分析模型与案例10 案例10 SWOT案例分析11 云南白药公司前期运营13 一、五个惊人的发觉赢得了机遇14 二、国内牙膏的现状分析15 三、与国外牙膏形成差异化诉求16 四、白药牙膏产品定位16 多样有特色的营销手段17 传统纸媒17
一、云南白药牙膏的纸媒营销策略18 二、纸媒策略的优势20 电视广告22 一、电视广告的特点22 二、电视广告与纸媒23 三、云南白药牙膏的传统优势与非传统优势24 云南白药集团技术研发27 云南白药产品与技术的研发创新27 云南白药集团重视对自主知识产权的爱护和利用28 云南白药牙膏市场优势30 云南白药企业对传统企业的启发34 致谢35 摘要 目的:从云南白药集团股份有限公司的战略动身，剖析战略的提出、制定、实施的全过程。从中找到闪光的地点，从而锤炼自己经济方面的能力，并对云南白药公司的战略及营销有更深入的了解。 【关键词】：波特钻石理论模型；五力分析；SWOT分析模型；前期运营；传统纸媒；电视广告；技术研发 公司简介 云南白药集团股份有限公司(以下简称公司)股票简称云南 白药。公司前身为成立于1971年6月的云南白药厂。公司是云南大型工商医药企业,是中国中成药五十强之一,1997年被确定为云南省首批重点培养的四十家大企业大集团之一。1997年经外经贸部批准,获得企业经营进出口权。1999年被云南省科委认定为高新技术企业。1999年被国家人事部批准建立博士后工作研究站。2002年被云南省政府列为10户重点扶持的医药企
战略分析报告 云南白药战略分析报告 目录 一、旱灾中云南白药内外部环境优劣势分析3 <一）外部环境的劣势3 <二）内部环境劣势4 <三）外部环境的优势5 <四）内部环境的优势6 二、综合战略分析7 (一>保稳部分7 <二）“求增”部分8
云南白药战略分析报告 作为老字号制药品牌，云南白药在药品市场上享誉已久。但在2018年上半年，我国西南地区遭遇百年不遇的特大旱灾，尤其云南省为甚，随着旱情进一步发展，三七等中药药材面临绝收，药材价格持续走高，业内人士表示此举可能加速制药业新一轮洗牌的进程。面对此次大旱，云南白药究竟该何去何从，下面我们将通过对云南白药内外部的优劣势分析，为云南白药作出新一轮的战略分析报告 一、旱灾中云南白药内外部环境优劣势分析 <一）外部环境的劣势 1、抗旱形势严峻，三七价格成倍增长 本次云南大旱有以下特点：干旱持续时间长、覆盖面广、受灾面积大；加之三七种植地，高海拔地区运水距离远、抗旱成本高。如此严峻的旱灾情况，对具有较长生长周期的药材来说，其影响将是深远而持久的。目前，三七价格已比正常价格上涨了3-5倍，并且三七供应紧张情况在2年内都会处于紧张状态。 2、上下游夹击，处境尴尬 让中药界忧虑的是，原料虽然暴涨，但很多药品是纳入医保目录甚至基本药物目录的品种，这些药品严格受国家限价，不得超过最高零售价。这样的上下游夹击，让中药企业的日子倍感难过。 3、其他地区药材价格跟风上涨 由于中药原材料价格有较大的上涨预期，这将给中药企业毛利率的提升带来压力。研究者认为，云南中药材的全面涨价，极有可能会带动其他产地原料中药材的跟风，对于中药系药企未来三年将产生长远的影响。 4、股市方面近期的疲弱 云南白药近期的疲弱表现有多方面原因： 一方面是前期医药板块整体估值较高，近期有所回调。另一方面，我国西南地区发生的旱灾，使得三七产量锐减，引发市场对成本上升的担心。股民们对公司的业绩和盈利空间持怀疑态度，投资信心受挫。 再者，医改的不确定因素也对股价有所影响。过去一个月，受云南旱灾等各方面因素影响，云南白药下跌7.29%，而同期深成指上升近1%。而且，云南下雨的消息并没有对云南白药股价产生太大的刺激，涨幅很小。 所以，股市方面的不稳定表现是公司现在面对的棘手问题之一，如何让股民树立信
聚美优品创业案例分析 一、聚美优品概述 聚美优品的前身是团美网，2010年3月由陈欧、戴雨森、刘辉三人创立于北京。中国第一家专业化妆品团购网站，也是中国最大的化妆品团购网站。在2010年9月，为了进一步强调团美在女性团购网站领域的领头地位，深度拓展品牌内涵与外延，团美网正式全面启用聚美优品新品牌，并且启用Jumei全新顶级域名。2011年，聚美优品优雅转身，自建渠道、仓储和物流，自主销售化妆品。以团购形式来运营垂直类女性化妆品B2C，打造另类的时尚购物平台。 聚美优品是一家专业的垂直类团购网站，垂直类团购网站被誉为未来团购网站的三大趋势之一；垂直类团购容易做到服务标准化，更容易吸引忠诚的客户。 二、聚美优品的基本情况 聚美优品诞生于团购网站井喷的2010年，聚美优品是中国第一家专业化妆品团购网站，也是中国最大的化妆品团购网站。2010年9月，中国互联网协会(商务部和国资委批准评级机构)授予聚美优品所属公司北京创锐文化传媒有限公司A级信用认证。2010年12月，由《互联网周刊》举办的中国互联网经济论坛上，聚美优品获颁“2010年度最受女性欢迎的团购网站”。国际一线品牌法国兰蔻（Lancome）也选择和聚美优品进行官方合作，共同开展团购活动。 2010年，聚美优品一匹从团购领域杀出的黑马，从一天销售额不足百元到销售总额过亿，用了不到一年的时间。2011年，聚美优品优雅转身，自建渠道、仓储和物流，自主销售化妆品。以团购形式来运营垂直类女性化妆品B2C，抽离混乱的团购战场。聚美优品的宗旨为“聚集美丽，成人之美”，致力于为用户提供更优质专业的服务，让变美更简单。 发展历程： 2010.03 聚美优品前身团美网上线，成为中国第一家化妆品团购站。 2010.04 聚美优品率先推出三十天无条件退货、全程保障、100%正品的三大政策，树立行业标杆。 2010.04 在业界率先推出“买二包邮”，为用户带来实惠。 2010.05 上线后两月，已有超过10,000人在聚美优品享受超值美妆。 2010.07 聚美优品搬家到新办公室、第二次搬迁库房、运营和物流能力再次提升。 2010.08 率先推出了购物车、合并发货、推迟发货等一系列新功能。 2010.08 超过100,000人享受了聚美优品的超值购物体验。 2010.09 启用全新品牌聚美优品，与全新域名JUMEI同时发布。 2010.10 聚美优品月销售额突破1000万元。 2010.11 推出手机版聚美优品，随时随地浏览抢购，美丽不留遗憾。 2010.12 第三次搬迁库房，超过3000平米现代化库房，物流规模速度再上新台阶。 2010.12 上线在线退货系统，退货弹指间完成，无忧购物体验更上层楼。
看传统企业如何成长---云南白药集团 案例 学院： 专业： 课程：战略管理 组员： 任课老师： 日期：
引言 云南白药是著名的国产成药，自1902年问世以来，驰名中外，名扬四海。云南白药的创始人是本世纪初著名中医外伤科医家、“药冠南滇”、“效验如神”的曲焕章，他遍游滇南名山，学神农尝百草，不耻下问，求教当地民族医生和草药医生、获得很多伤科名药，遂根据明、清以来流传于云南民间的中草药物，苦心钻研试验，经十载临床验证，反复改进配方，终于在1902年将百宝丹试制成功。百宝丹为伤科要药，功效以治刀枪伤及跌打伤为最，凡疮、疡、痈、疽以及妇科儿科疾病兼能治疗，渐渐闻名遐迩，声誉大振。1916年，由云南省政府警察厅卫生所检验合格，发给证书，允许公开出售，驰名于西南，1917年，百宝丹由纸包装改为瓷瓶包装，用量急增，销往全国。1923年以后、曲焕章苦钻药理、药化，合理配方，集中精力总结验证于临床，终于使百宝丹达到了最理想的疗效，成为“一药化三丹一子”，即：普通百宝丹、重升百宝丹、三升百宝丹、保险子。于是百宝丹的声誉，由国内走向港、澳、新加坡、雅加达、仰光、曼谷、日本等地。1931年，曲焕章在昆明金碧路建盖“曲焕章大药房”，生产百宝丹。1955年由其妻缪兰英向人民政府献出了该药配制秘方，经昆明市卫生局批准，交昆明制药厂生产，改名为“云南白药”。
一、发展历史 就像可口可乐公司那张神秘配方一样,云南白药的神秘配方带给了人们无穷的想象,也是它保持恒久魅力的秘诀之一。 19世纪末,云南民间名医曲焕章根据明、清以来流传于云南民间的中草药物,苦心钻研试验,经十载临床验证,反复改进配方,于1902年创制出一种伤科圣药,取名“曲焕章百宝丹”,俗称“云南白药”,并进而演化为“三丹一子”(即:普通百宝丹、重升百宝丹、三升百宝丹、保险子)。而后,百宝丹的声誉由国内走向港、澳、新加坡、雅加达、仰光、曼谷、日本等地。 1955年,曲焕章的家人将此秘方献给政府,由昆明制药厂生产,改名为“云南白药”。次年,国务院保密委员会将云南白药处方及工艺列为国家级绝密资料。 1971年，云南白药厂成立，云南白药从此由粗陋的手工作坊式小生产走上了规范化工业化大生产之路。 1995年,云南白药被列为国家一级保护品种,保护期20 年,这也是国内享受此种保护仅有的两个中药产品之一。 1996年12月，云南白药实业股份有限公司分别投资控股其他三家白药生产企业51%的股权，云南白药集团股份有限公司正式挂牌。从此，云南白药实现了生产计划、批准文号、商标、质量标准、销售管理的“五个统一”。白药产量由原来的每年5000多万瓶(板)控制到2000多万瓶(板)以内，使白药所需的野生资源的掠夺性开采得到有效遏制，促进了市场的集中和规范，白药的市场价格迅速得到回归。 1999年12月，云南白药投资3000万元组建了云南白药集团医药电子商务有限公司，在全国设立了15个分公司，营销网络覆盖全国，市场服务触角深入终端网点，开始对市场“精耕细作”。同时，公司推行“内部创业机制”，其核心在于激励约束机制的有机统一。利润超额分成和末位淘汰相互制衡，给营销精英营造了一个实现人生价值的支点、激发潜能的环